¿CÓMO INFLUYEN LOS SUPERIORES SOBRE LOS
SUBORDINADOS PARA CONSEGUIR SUS
OBJETIVOS?
In ocop | 12/12/2008 6:00:00
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Inés Ma ínez1, Lou des Mundua e2 y F ancisco José Medina2
(1) Uni e sidad Pablo Ola ide y (2) Uni e sidad de Se illa
El di ec i o español eme ge de unas
es uc u as ue emen e ancladas en
esquemas o ganiza i os bu oc á icos,
con un peso ela i amen e bajo de la
capacidad de lide azgo. No obs an e, los
alo es y ac i udes de los di ec i os
españoles an e olucionando
conside ablemen e hacia una mayo
lexibilidad, que implica una mayo
capacidad de ilusiona a los
colabo ado es y abaja en equipo.
Teniendo en cuen a que las ác icas de in luencia son la esencia del lide azgo, un pun o de pa ida esencial
pa a comp ende di e sos p ocesos o ganizacionales elacionados con la oma de decisiones, la mo i ación y
el desempeño, lo cons i uye el conocimien o sob e las ác icas de in luencia que los supe io es u ilizan con sus
subo dinados. Las ác icas de in luencia se de inen como un concep o independien e, pe o a su ez elacionado
con el pode . Así pues, la in luencia es el pode en acción, mien as que el pode es la in luencia po encial. El
eje cicio de in luencia sob e o as pe sonas sob e las que no se posee g an au o idad o mal, esul a
especialmen e ele an e en muchas o ganizaciones ac uales ca ac e izadas po es uc u as que se alejan de
las adicionales o mas je á quicas y se o ien an hacia es uc u as más coope a i as.
En el ámbi o de la in luencia social se pueden iden i ica ác icas eac i as y ác icas p oac i as. Las ác icas
eac i as son aquellas empleadas después de que se p oduzca la conduc a del subo dinado y po an o ienen
ca ác e co ec i o, su obje i o es con ola . Sin emba go, las ác icas p oac i as son aquellas que se u ilizan
an es de que se p oduzca la conduc a de la o a pe sona con el obje i o de mo i a una conduc a o una
eacción. Las ác icas p oac i as ienen ca ác e p e en i o y se conside an las más e ec i as. Una de las
clasi icaciones de ác icas p oac i as más comple a es la p opues a po Yukl y su equipo (p.e. Falbe y Yukl,
1992). Es a ipología conside a nue e ác icas de in luencia que se pueden ag upa en es dimensiones en
unción del g ado de acionalidad y emoción que implica su empleo (Kipnis y Schmid , 1985). Conside ando
es e c i e io, se es ablecen es g andes ca ego ías: a) ác icas acionales, en la que se incluyen las ác icas de
pe suasión acional e in e cambio; b) ác icas du as, en la que se ag upan las ác icas de p esión, coalición y
legi imación; y c) ác icas blandas, que comp enden las ác icas de ecu i a las elaciones pe sonales,
adulación, ecu i a las aspi aciones y consul a.
El es udio publicado po Ma ínez, Mundua e y Medina, del g upo INDRHO en Psico hema, iene como obje i o
conoce el modo en que los supe io es de emp esas ho ele as andaluzas u ilizan las ác icas de in luencia con
sus empleados pa a consegui un mayo comp omiso con el equipo de abajo y mayo es ni eles de
sa is acción y bienes a . Es e es udio con ibuye a la comp ensión de los p ocesos de in luencia con el obje i o
de mejo a la e ec i idad y es ablece pau as de ac uación p ác icas.
Los esul ados de es e es udio ponen de mani ies o que los supe io es no u ilizan una única ác ica de
in luencia pa a consegui sus obje i os, sino que, po el con a io, pueden ecu i a un g an núme o de ellas.
En es e sen ido, se han obse ado cua o pa ones de in luencia u ilizados po los supe io es: pa ón du o –en
el que el supe io ecu e a la combinación únicamen e de ác icas du as-; pa ón pasi o –en el que el supe io
apenas ecu e al empleo de ác icas de in luencia-; pa ón acional –en el que el supe io combina ác icas
blandas y acionales-; y pa ón ac i o -en el que los supe io es ecu en an o a ác icas du as, blandas y
acionales-. La mayo ía de los supe io es p e ie e u iliza un pa ón acional o a a de e i a el empleo de
ác icas de in luencia.
Sin emba go, el hallazgo más ele an e de es e es udio se elaciona con el análisis de la e ec i idad de los
pa ones obse ados. En es e sen ido, los esul ados mues an que aquellos supe io es que p e ie en combina
mayo núme o de ác icas di e en es esul an más e ec i os. Es deci , aquellos supe io es que ecu en al
pa ón acional –en el que se combinan ác icas blandas y acionales- o al pa ón ac i o –en el que se
combinan ác icas du as, blandas y acionales-, se elacionan con mayo es ni eles de comp omiso,
sa is acción y bienes a de sus empleados. Po el con a io, los que ecu en al pa ón du o –en el que se
u iliza una única ca ego ía de ác icas de in luencia-, o no ecu en al empleo de la in luencia, no suelen
consegui sus obje i os.
Me ece la pena des aca en es os esul ados el papel de las ác icas du as en el pa ón ac i o. A pesa de se
ác icas, po sí mismas, poco e ec i as, los esul ados mues an que cuando se combinan con ác icas blandas
y acionales su empleo puede se posi i o. Po ejemplo, u iliza las ác icas du as puede ayuda a supe a el
es ancamien o al que puede conduci un ele ado uso de ác icas acionales o blandas y a que los abajado es
pe ciban la u gencia o impo ancia de la a ea.
Es e es udio pone de mani ies o la impo ancia de conside a el modo en que los supe io es se elacionan con
sus subo dinados. A pesa de que exis en nume osos ac o es con ex uales que de e minan la na u aleza de
es a elación, las ác icas de in luencia que se u ilicen pueden con ibui en g an medida a mejo a las
ac i udes de los subo dinados hacia su supe io , hacia su equipo de abajo, o hacia la o ganización. Analiza
las conduc as de los supe io es sob e los subo dinados en las o ganizaciones, es ablece un diagnós ico y
p oduci cambios en las conduc as de in luencia, pueden con ibui a una mejo adap ación de las es a egias
di ec i as a los con inuos cambios del en o no.
El es udio o iginal en el que se basa es e a ículo puede encon a se en la e is a
Psico hema: Ma ínez Co s, I., Mundua e Jaca, L., y Medina Díaz, F.J. (2008). E ec i idad de los pa ones de
in luencia. Psico hema, 20, 369-375.
Re e encias:
Falbe, C. M. y Yukl, G. (1992). Consequences o manage s o using single in luence
ac ics and combina ions o ac ics. Academy o Managemen Jou nal, 35, 638-652.
Kipnis, D., y Schmid , S. (1985) The language o pe suasion. Psychology Today, 19,
40-46.
Sob e las au o as y el au o :
Inés Ma ínez Co s. P o eso a Con a ada Doc o de la Uni e sidad
Pablo Ola ide. Especialis a en Recu sos Humanos. Co-Di ec o a del
Doc o ado In es igaciones Feminis as de la Uni e sidad Pablo Ola ide.
Miemb o del g upo de In es igación y Desa ollo de los Recu sos
Humanos (INDRHO).
Lou des Mundua e Jaca. Ca ed á ica de Psicología Social de las
O ganizaciones de la Uni e sidad de Se illa. Vice ec o a de Relaciones
In e nacionales. Di ec o a del Mas e O icial en Ges ión y Desa ollo de
Recu sos Humanos. Miemb o del g upo de In es igación y Desa ollo de
los Recu sos Humanos (INDRHO)
F ancisco José Medina Díaz. P o eso Ti ula de Psicología Social de la
Uni e sidad de Se illa. Di ec o de la O icina de Coope ación al Desa ollo.
Di ec o del G upo de In es igación y Desa ollo de los Recu sos Humanos
(NDRHO).