¿Cómo influyen los superiores sobre los subordinados para conseguir sus objetivos?

¿CÓMO INFLUYEN LOS SUPERIORES SOBRE LOS SUBORDINADOS PARA CONSEGUIR SUS OBJETIVOS? In ocop | 12/12/2008 6:00:00 | Inés Ma ínez1, Lou des Mundua e2 y F ancisco José Medina2 (1) Uni e sidad Pablo Ola ide y (2) Uni e sidad de Se illa El di ec i o español eme ge de unas es uc u as ue emen e ancladas en esquemas o ganiza i os bu oc á icos, con un peso ela i amen e bajo de la capacidad de lide azgo. No obs an e, los alo es y ac i udes de los di ec i os españoles an e olucionando conside ablemen e hacia una mayo lexibilidad, que implica una mayo capacidad de ilusiona a los colabo ado es y abaja en equipo. Teniendo en cuen a que las ác icas de in luencia son la esencia del lide azgo, un pun o de pa ida esencial pa a comp ende di e sos p ocesos o ganizacionales elacionados con la oma de decisiones, la mo i ación y el desempeño, lo cons i uye el conocimien o sob e las ác icas de in luencia que los supe io es u ilizan con sus subo dinados. Las ác icas de in luencia se de inen como un concep o independien e, pe o a su ez elacionado con el pode . Así pues, la in luencia es el pode en acción, mien as que el pode es la in luencia po encial. El eje cicio de in luencia sob e o as pe sonas sob e las que no se posee g an au o idad o mal, esul a especialmen e ele an e en muchas o ganizaciones ac uales ca ac e izadas po es uc u as que se alejan de las adicionales o mas je á quicas y se o ien an hacia es uc u as más coope a i as. En el ámbi o de la in luencia social se pueden iden i ica ác icas eac i as y ác icas p oac i as. Las ác icas eac i as son aquellas empleadas después de que se p oduzca la conduc a del subo dinado y po an o ienen ca ác e co ec i o, su obje i o es con ola . Sin emba go, las ác icas p oac i as son aquellas que se u ilizan an es de que se p oduzca la conduc a de la o a pe sona con el obje i o de mo i a una conduc a o una eacción. Las ác icas p oac i as ienen ca ác e p e en i o y se conside an las más e ec i as. Una de las clasi icaciones de ác icas p oac i as más comple a es la p opues a po Yukl y su equipo (p.e. Falbe y Yukl, 1992). Es a ipología conside a nue e ác icas de in luencia que se pueden ag upa en es dimensiones en unción del g ado de acionalidad y emoción que implica su empleo (Kipnis y Schmid , 1985). Conside ando es e c i e io, se es ablecen es g andes ca ego ías: a) ác icas acionales, en la que se incluyen las ác icas de pe suasión acional e in e cambio; b) ác icas du as, en la que se ag upan las ác icas de p esión, coalición y legi imación; y c) ác icas blandas, que comp enden las ác icas de ecu i a las elaciones pe sonales, adulación, ecu i a las aspi aciones y consul a. El es udio publicado po Ma ínez, Mundua e y Medina, del g upo INDRHO en Psico hema, iene como obje i o conoce el modo en que los supe io es de emp esas ho ele as andaluzas u ilizan las ác icas de in luencia con sus empleados pa a consegui un mayo comp omiso con el equipo de abajo y mayo es ni eles de sa is acción y bienes a . Es e es udio con ibuye a la comp ensión de los p ocesos de in luencia con el obje i o de mejo a la e ec i idad y es ablece pau as de ac uación p ác icas. Los esul ados de es e es udio ponen de mani ies o que los supe io es no u ilizan una única ác ica de in luencia pa a consegui sus obje i os, sino que, po el con a io, pueden ecu i a un g an núme o de ellas. En es e sen ido, se han obse ado cua o pa ones de in luencia u ilizados po los supe io es: pa ón du o –en el que el supe io ecu e a la combinación únicamen e de ác icas du as-; pa ón pasi o –en el que el supe io apenas ecu e al empleo de ác icas de in luencia-; pa ón acional –en el que el supe io combina ác icas blandas y acionales-; y pa ón ac i o -en el que los supe io es ecu en an o a ác icas du as, blandas y acionales-. La mayo ía de los supe io es p e ie e u iliza un pa ón acional o a a de e i a el empleo de ác icas de in luencia. Sin emba go, el hallazgo más ele an e de es e es udio se elaciona con el análisis de la e ec i idad de los pa ones obse ados. En es e sen ido, los esul ados mues an que aquellos supe io es que p e ie en combina mayo núme o de ác icas di e en es esul an más e ec i os. Es deci , aquellos supe io es que ecu en al pa ón acional –en el que se combinan ác icas blandas y acionales- o al pa ón ac i o –en el que se combinan ác icas du as, blandas y acionales-, se elacionan con mayo es ni eles de comp omiso, sa is acción y bienes a de sus empleados. Po el con a io, los que ecu en al pa ón du o –en el que se u iliza una única ca ego ía de ác icas de in luencia-, o no ecu en al empleo de la in luencia, no suelen consegui sus obje i os. Me ece la pena des aca en es os esul ados el papel de las ác icas du as en el pa ón ac i o. A pesa de se ác icas, po sí mismas, poco e ec i as, los esul ados mues an que cuando se combinan con ác icas blandas y acionales su empleo puede se posi i o. Po ejemplo, u iliza las ác icas du as puede ayuda a supe a el es ancamien o al que puede conduci un ele ado uso de ác icas acionales o blandas y a que los abajado es pe ciban la u gencia o impo ancia de la a ea. Es e es udio pone de mani ies o la impo ancia de conside a el modo en que los supe io es se elacionan con sus subo dinados. A pesa de que exis en nume osos ac o es con ex uales que de e minan la na u aleza de es a elación, las ác icas de in luencia que se u ilicen pueden con ibui en g an medida a mejo a las ac i udes de los subo dinados hacia su supe io , hacia su equipo de abajo, o hacia la o ganización. Analiza las conduc as de los supe io es sob e los subo dinados en las o ganizaciones, es ablece un diagnós ico y p oduci cambios en las conduc as de in luencia, pueden con ibui a una mejo adap ación de las es a egias di ec i as a los con inuos cambios del en o no. El es udio o iginal en el que se basa es e a ículo puede encon a se en la e is a Psico hema: Ma ínez Co s, I., Mundua e Jaca, L., y Medina Díaz, F.J. (2008). E ec i idad de los pa ones de in luencia. Psico hema, 20, 369-375. Re e encias: Falbe, C. M. y Yukl, G. (1992). Consequences o manage s o using single in luence ac ics and combina ions o ac ics. Academy o Managemen Jou nal, 35, 638-652. Kipnis, D., y Schmid , S. (1985) The language o pe suasion. Psychology Today, 19, 40-46. Sob e las au o as y el au o : Inés Ma ínez Co s. P o eso a Con a ada Doc o de la Uni e sidad Pablo Ola ide. Especialis a en Recu sos Humanos. Co-Di ec o a del Doc o ado In es igaciones Feminis as de la Uni e sidad Pablo Ola ide. Miemb o del g upo de In es igación y Desa ollo de los Recu sos Humanos (INDRHO). Lou des Mundua e Jaca. Ca ed á ica de Psicología Social de las O ganizaciones de la Uni e sidad de Se illa. Vice ec o a de Relaciones In e nacionales. Di ec o a del Mas e O icial en Ges ión y Desa ollo de Recu sos Humanos. Miemb o del g upo de In es igación y Desa ollo de los Recu sos Humanos (INDRHO) F ancisco José Medina Díaz. P o eso Ti ula de Psicología Social de la Uni e sidad de Se illa. Di ec o de la O icina de Coope ación al Desa ollo. Di ec o del G upo de In es igación y Desa ollo de los Recu sos Humanos (NDRHO).