Gladen, We ne
A icle
Kundens uk u e ek e on Gebüh en im P i a gi o e keh
de K edi ins i u e
K edi und Kapi al
P o ided in Coope a ion wi h:
Duncke & Humblo , Be lin
Sugges ed Ci a ion: Gladen, We ne (1985) : Kundens uk u e ek e on Gebüh en im
P i a gi o e keh de K edi ins i u e, K edi und Kapi al, ISSN 0023-4591, Duncke & Humblo ,
Be lin, Vol. 18, Iss. 3, pp. 402-417,
h ps://doi.o g/10.3790/ccm.18.3.402
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Kundens uk u e ek e on Gebüh en
im P i a gi o e keh de K edi ins i u e
Von We ne Gladen, S u ga
I. De S and de Theo ie de Bankp eispoli ik im Massengeschä
Im Massengeschä de K edi ins i u e we den die Nach age on den
Anbie e n „kollek i " be ach e . Das heiß , daß ü alle Nach age die
gleichen P eiskondi ionen („Lis enp eise") gel en. Diese Kunden haben im
Gegensa z zu den Kunden im Indi idualkundengeschä , die „singulä "
be ach e we den, keine Ve handlungsmach . Da au un ollkommenen
Mä k en die Di e enz zwischen Bescha ungsp eisobe g enze de Kunden
und de Ve kau sp eisun e g enze de Banken ü iele Kunden übe Null
lieg , is die ehlende Ve handlungsmach de Kunden im Mengengeschä
wenige mi dem ehlenden Ve handlungsspiel aum als ielmeh mi dem
Ve häl nis zu beg ünden, in dem die Kos en de Ve handlung zu dem Nu -
zen s ehen, de de Bank en geh , wenn ein Kunde die P eis o de ung als zu
hoch ablehn und ein Geschä mi ihm nich zus ande komm 1. Da Kunden
im Mengengeschä Lis enp eise ges ell we den, gewinn die Kenn nis de
agg egie en Wi kungen on P eisände ungen an Bedeu ung ü die P eis-
poli ik.
Ein Teil de Monog aphien zu Bankp eispoli ik behandel schwe punk -
mäßig das Indi idualkundengeschä 2. In diesen A bei en geh es nich um
die F age, wie e hal en sich Kundenagg ega e in bezug au einhei liche
P eise? Das Thema „P eisabsa z unk ionen on Banken" wi d nich abge-
handel , da sich diese bei kundenindi iduelle P eispoli ik nich de inie en
lassen.
1 Ansä ze zu eine „Theo ie de Ve handlungsmach e eilung" sind in de p eis-
poli ischen Li e a u sel en. Vgl. K ümmel, H. J., Bankzinsen - Un e suchungen übe
die P eispoli ik on Uni e salbanken, Köln - Be lin - Bonn - München 1964, S. 240
und Theisen, PG undzüge eine Theo ie de Bescha ungspoli ik, Be lin 1970, S. 42.
2 Vgl. K ümmel, H. J., a.a.O., und Dol , P., Die Kondi ionen e handlungen im K e-
di geschä de Banken, Wiesbaden 1974.
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Kundens uk u e ek e on Gebüh en im P i a gi o e keh 403
Einen Ansa z, de wei e e olg we den könn e, s ell auch das on Eisele
o en wickel e Konzep de Leis ungs ep äsen anz nich da 3. Das spezielle
P oblem de Bankp eispoli ik, die Auswahl on P eiss ellungs o men bzw.
P eisbezugsbasen, kann übe eine P äzision des Beg i s de Leis ungs e-
p äsen anz nich gelös we den. Ve such man eine „leis ungs ep äsen-
an e" (Gegensa z: „ ingie e") P eiss ellung aus objek i en, ü Nach age
und Anbie e gel enden K i e ien abzulei en, ge ä man in die im Rahmen
eine ökonomischen Analyse unlösba e P oblema ik, „ge ech e" P eise
(P eise zwischen Bescha ungsp eisobe g enze und Ve kau sp eisun e -
g enze) bes immen zu müssen.
In zahl eichen Au sä zen zu P eispoli ik im Mengengeschä , o allem
zu Gebüh enpoli ik im P i a gi o e keh , wi d zwa ein nich unwich ige
Aspek behandel , wenn die Ö en lichkei swi kung on Bankp eisen im
Konsumen engeschä und die Rech e igungs ähigkei on P eis o de un-
gen in den Vo de g und ges ell wi d4. Will man abe nich öllig ausschlie-
ßen, daß Kunden au eine Ände ung de „Lis enp eise" eagie en, kann man
nich da au e zich en, auch au das P oblem de P eis eak ions unk ion
einzugehen.
Au sä ze, die Aussagen zu Reak ions unk ionen en hal en, sind spä lich5.
In diesen A bei en we den zwei Reak ionsweisen un e schieden:
- die Einsch änkung de Nach age bzw. das Ausweichen au subs i u i e
Zahlungs e keh sleis ungen
- die Reak ion übe die Bankwahl.
Mi de e s en Reak ions o m wi d z.B. die Di e enzie ung on Pos enge-
büh en im P i a gi o e keh beg ünde , wie sie e s mals on de D esdne
Bank einge üh wu de. Im Hinblick au die zwei e Reak ionsweise un e -
s ellen bankbe iebliche Au o en in Anlehnung an Gu enbe g eine doppel -
geknick e P eisabsa z unk ion6.
3 K ümmel, H. J., a.a.O., S. 157 ha das Beg i spaa „leis ungs ep äsen an " und
„ ingie " in Bezug au P eisbezugsbasen einge üh . Eisele, D., P eiss ellungs o men
de K edi ins i u e - G und agen de Bankp eispoli ik, Diss. TU Be lin 1971, ha
e such , mi Hil e des meß heo e ischen Ins umen a iums diese Beg i e zu p äzi-
sie en.
4 Vgl. z.B. Hein, M., Zum P oblem kos eno ien ie e Gebüh en, in: Zei sch i ü
das gesam e K edi wesen 1972, S. 384 .; Kaminsky, S ., Banken ü Menschen,
F ank u 1982 und Süch ing, J., P obleme de P eiss ellung im K edi ins i u , in:
Ös e eichisches Banka chi 1981, S. 304 .
5 Vgl. z.B. Lehmann, MJSchmid , R. H., Bankkos en und Bankp eise im Massen-
geschä , in: K edi und Kapi al 1982, S. 342 und Wal e , H., Gebüh enpoli ik - ein
Ins umen zu S eue ung des Kunden e hal ens im Zahlungs e keh , in: bank und
ma k 3/1980, S. 21 .
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404 We ne Gladen
Da übe hinaus inde man eine in e essan e These zu Wi kung on Pau-
schalgebüh en. Ange eg du ch die s a egische Gebüh enpoli ik eine
F ank u e Bank, die beabsich ig e, das Mengengeschä abzus oßen und
in olgedessen die Pos engebüh e doppel e und die Mindes gebüh au
50 DM je Halbjah es se z e, e mu e e man, daß übe Pauschalgebüh en
die Zusammense zung de Kundscha ges eue we den kann: „Die G und-
gebüh ... soll endenziell die Kunden zu Abwande ung bewegen bzw. e n-
hal en, on denen e mu e wi d, daß sie de Bank ehe Ve lus e b ingen. Es
wi d ... allgemein e mu e , daß Kunden mi ge ingen Kon obewegungen
une wünsch sind7." Diese These is o ensich lich de Reak ionsebene
„Bankwahl" zuzuo dnen. In diesem Au sa z soll o allem diese These übe -
p ü we den. Au die p eisbeding en Ve ände ungen de Nach agemengen
de Kunden gehen wi im olgenden nich wei e ein.
II. De Ein luß un e schiedliche Gebüh ena en au
das Bankwahl e hal en im P i a gi o e keh
1. Al e na i e Möglichkei en zu Fo mulie ung on
P eisabsa z unk ionen im P i a gi o e keh
Ziel de sich anschließenden Übe legungen is es, Absa zku en zu o mu-
lie en, mi de en Hil e man die komplexen P eiswi kungszusammenhänge
im Mengengeschä besse e s ehen kann. Dazu konzen ie en wi uns au
einen Be eich mi besonde s komplexen P eis-Leis ungs-Beziehungen: den
P i a gi o e keh .
Eine Möglichkei , ü diesen Geschä sbe eich P eisabsa z unk ionen zu
o mulie en, wä e, ü jede denkba e Teilleis ung bzw. P eisanknüp ungs-
g öße eine eigene Absa zku e zug undezulegen. Das kü zlich e ö en -
lich e P eis e zeichnis des zen alen K edi ausschusses nenn eine Vielzahl
e schiedene Teilleis ungen8. Einige haben den Cha ak e on nich selb-
6 Vgl. Gu enbe g, E., G undlagen de Be iebswi scha sleh e, Bd. II, De Absa z,
15. Au l., Be lin - Heidelbe g - New Yo k 1976 und in de Bankbe iebsleh e
Hagen-
mülle , K.-F., Die Bes immungs ak o en p eispoli ische Au onomie bei K edi ins i-
u en, in: Büschgen, H. E. (H sg.), Geld, Kapi al und K edi , S u ga 1968, S. 158
und Süch ing, J., Bankmanagemen , S u ga 1982, S. 350.
7 Lehmann, MJSchmid , R. H., a.a.O., S. 352; gl. auch o.V., BHF-Bank: Kein
Mengengeschä meh , FAZ om 30.1.1981; Gömmel, M., E ah ungen mi de Bil-
dung s a egische Geschä s elde in eine mi elg oßen Bank, in: K ümmel, H. JJ
Rudolph, B. (H sg.), S a egische Bankplanung, F ank u 1983, S.
183 .
und Wal e ,
H., a.a.O., S. 22, Fußno e 10.
8
Walkho ,
H., Das neue P eis e zeichnis, in: Geldp o i 1983, S. 6 .
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Kundens uk u e ek e on Gebüh en im P i a gi o e keh 405
s ändig absa z ähigen Hil sleis ungen (inne be iebliche Teilleis ungen wie
Kon oauszüge, Fo mula e, Scheckka e, Ein ich ung on Daue au ägen),
ande e Leis ungen wä en selbs ändig absa z ähig, wenn sie isolie angebo-
en wü den (Einzelleis ungen wie Schecks, Übe weisungen, Sich einlagen,
Disposi ionsk edi ). Man e hiel e also ein um ang eiches in e dependen es
Absa zku ensys em, wenn man ü alle diese Teilleis ungen selbs ändige
Absa zku en de inie en wü de. Zwischen den Hil sleis ungen und den Ein-
zelleis ungen könn e man komplemen ä e, zwischen den Einzelleis ungen
eilweise subs i u i e (z.B. Scheck, Übe weisung), eilweise komplemen ä e
(z.B. Scheck, Sich einlagen) Beziehungen e wa en. Dabei wü den sich in
jede Absa zku e e schiedene E ek e übe lage n (Kunden luk ua ionen,
Einsch änkung de Nach agemengen, komplemen ä e und subs i u i e
Auss ahlungse ek e ande e Teilleis ungen).
Übe sich liche können die Zusammenhänge da ges ell we den, wenn
man s a dessen das Leis ungskonglome a „Gi okon o" als Absa zleis ung
(ex an e eine Op ion, aus einem So imen on Leis ungsa en auszuwählen)
au aß 9. Den Banken s ehen zahl eiche P eiss ellungs o men bzw. P eisan-
knüp ungsg ößen zu Ve ügung, um die Gesam p eisbelas ung an den
Inhal de Absa zleis ung, also das Bündel on Teilleis ungen, das sich nach
dem Absa z ex pos e gib , meh ode wenige s a k anzupassen10.
Fü dieses Konzep sp ich , daß P i a kunden ih en Beda an Gi olei-
s ungen gewöhnlich bei eine Bank decken, also nich meh e e Gi okon en
un e hal en und die Teilleis ungen bzw. Teilleis ungsbündel, die isolie
nachge ag we den können, je nach P eisgüns igkei au Kon en bei e -
schiedenen Banken e eilen. Das läß sich beg ünden mi den Basiskos en
eines Gi okon os (T ansak ionskassenbeda , Wegekos en, G undgebüh ).
Fü dieses Konzep sp ich auch, daß ein Teil de absa zmäßigen Ve -
bundwi kungen on Gebüh enände ungen im P i a gi o e keh und zwa
9 Vgl. auch die Aus üh ungen K ümmels, H. J., a.a.O., S. 32 . zum Beg i de
Bankabsa zleis ung. Bei Bankleis ungen is es schwe möglich, die P oduk ionssei e
saube on de Absa zsei e zu ennen. Mi ande en Wo en, die selbs ändig absa z ä-
hige Leis ung, die Absa zleis ung, is bei Banken nich , wie z.B. in de Indus ie, die
s anda disie e Konsumgü e wie Waschmaschinen he s ell , in ih en Eigenscha en
es geleg , be o de Absa z e olg is , so daß Absa zleis ung das „ e ige" P oduk
is . Is das P oduk gewöhnlich e s nach dem Absa z „ e ig", kann es zweckmäßig
sein, P eis eak ions unk ionen „un olls ändige" (inne be iebliche) Teilleis ungen
zug undezulegen. Alle dings is die Ve bundenhei zwischen solchen Teilleis ungen
s ä ke : Zu In e dependenzen üh en nich nu absa zwi scha liche U sachen, wie
bei In e dependenzen zwischen „ e igen" P oduk en, sonde n un e ande em auch
p oduk ionswi scha liche U sachen.
10 Daß hie nich das Ziel sein kann, eine leis ungs ep äsen an e P eiss ellung zu
inden, wu de oben schon angesp ochen.
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406 We ne Gladen
die Ve bundwi kungen (Zub inge e ek e), die übe den Gi o e keh hin-
ausgehen (he o ge u en du ch die Neigung iele Gi okunden, ih e
gesam e Bankleis ungsnach age haup sächlich au die Bank zu konzen ie-
en, bei de sie ih Gi okon o un e hal en), o allem übe die Anzahl de
Gi okunden als „Übe agungsg öße" zus andekomm 11.
Bankkunden we den also bei de Bank ih Gi okon o e ö nen, bei de sie
das Bündel an Gi oleis ungen, das sie mu maßlich abnehmen we den, am
p eisgüns igs en e hal en können. Bei e schiedenen P eiss ellungs o men
de konku ie enden Banken müssen P eis e gleiche au de Basis de
Gesam p eisbelas ung als gemeinsamem Nenne o genommen we den.
Eigen liche unabhängige Va iable in de P eisabsa z unk ion is also die
Gesam p eisbelas ung, die wiede on de Höhe de P eiszähle und on de
o aussich lichen Teilleis ungsnach age de Kunden abhäng . Eine solche
Absa z unk ion läß sich nun nu ü ein Kundensegmen o mulie en,
dessen Kunden ein hin eichend ähnliches Nu zungs e hal en au weisen.
Dann e gib sich ü alle Kunden des Segmen s eine gleiche Gesam p eis-
belas ung.
2. Die Abhängigkei des Bankwahl e hal ens on de P eisbelas ung
Es s ell sich die F age, wie die Gesam p eisbelas ung das Bankwahl e -
hal en on Gi okunden beein luß . Ein Gi okunde habe zwischen zwei Ban-
ken zu wählen. Die Banken bie en ih e Leis ungen au einem un ollkomme-
nen Ma k an, so daß de Gi okunde bei P eisgleichhei die Angebo e de
Banken un e schiedlich beu eil . De Nach age bewe e den Nu zen on
Bank A mi einem Geldäqui alen on xA
—
PA. De Nu zen on Bank A
(analog Bank ß) se ze sich zusammen aus dem Geldäqui alen xA =
x%
— des
b
1 1
Quali ä snu zens xA und dem Geldäqui alen u (PA) — = -b PA — = -PA
b b
des P eisnu zens u (PA) = -b PA
12. Als P ä e enzin ensi ä in bezug au
Bank A (Bank B) wollen wi die Di e enz xA - xB (xB - xA) bezeichnen. Die
P ä e enzin ensi ä gib die In ensi ä de Quali ä sp ä e enz (au nich -
p eislichen Eigenscha en de Angebo e be uhende P ä e enz) an. Bank A
11 D.h. Auss ahlungse ek e au den Nich -Gi obe eich haben Gebüh en e s ,
wenn sich die Anzahl de Gi okunden e ände und nich schon, wenn die Gi okun-
den ih e indi iduellen Nach agemengen ände n.
12 Wenn man nich ein zu g oßes P eisin e all zug undeleg , is die Annahme eine
linea en Geldnu zen unk ion s a eine Geldnu zen unk ion mi abnehmenden
G enznu zen des Geldes e e ba . Die Geldnu zen unk ion gib den Nu zen an, de
en geh , wenn eine Geldeinhei ü das be ach e e Gu au gewende wi d.
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Kundens uk u e ek e on Gebüh en im P i a gi o e keh 407
wi d bei P eisgleichhei on allen Nach age n gewähl , de en P ä e enz-
in ensi ä y = xA-xB posi i is . Wenn Bank A eue e als Bank B is , das de
P eisp ä e enz in bezug au A u (PA) - u (PB) en sp echende Geldäqui a-
len (ku z: P eisp ä e enz) PB - PA nega i is , we den dagegen nu die
Nach age Bank A wählen, de en P ä e enzin ensi ä die nega i e P eis-
p ä e enz (den P eisnach eil) übe i . A wi d be o zug , wenn gil :
y + PB ~ PA > 0
y>PA~PB
Ve mu lich we den die P ä e enzin ensi ä en de Nach age un e schied-
lich hoch sein. De Ve eilung de P ä e enzin ensi ä en in de Gesam kund-
scha en sp äche die Zu alls a iable Y mi de Dich e unk ion (y). Als
Wah scheinlichkei da ü , daß bei de P eisdi e enz PA
—
PB ein Nach age
Bank A p ä e ie (y>PA-PB), e gib sich das olgende In eg al:
PA-PB
P ob (Y> PA - PB) = 1 - P ob (Y^PA-PB) = 1- (y) dy
— 00
Bes eh au dem Ma k ü Gi okon en ein Ma k po en ial on N Pe sonen,
zieh Bank A bei eine P eisdi e enz PA - PB also
N(PA-Pb) =J {l- J (y)dy]
— 00
PA-PB
= N-N (y) dy
— 00
= N-NF(Pa-Pb)
Nach age au sich. Diese Beziehung bezeichnen wi als P eisabsa z unk-
ion on Bank A13.
Die meis en Au o en, die Vo schläge zu heo e ischen Beg ündung on
P eisabsa z unk ionen e ö en lich haben, beziehen sich au die doppel -
geknick e Absa z unk ion on Gu enbe g. Die Absa z unk ion on
Gu enbe g is du ch ein monopolis isches P eisin e all cha ak e isie ,
d. h.
in diesem P eisin e all u en P eisände ungen keine Kunden luk ua-
13 Die Funk ion F(PA - PB) wi d auch Ve eilungs unk ion de Zu alls a iablen Y
genann . Da wi in unse e Be ach ung zu den Kundens uk u e ek en au die
Ve ände ung de Kundenzahlen abs ellen, wählen wi die Anzahl de Kunden als
abhängige Va iable. Fü e löspoli ische F ages ellungen muß die Anzahl de Kunden
mi den en sp echenden Mengen de P eisbezugsbasen mul iplizie we den.
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408 We ne Gladen
ion he o . Ein solches In e all kann man olgende maßen beg ünden. Es
is möglich, daß sich au einem un ollkommenen Ma k Anhänge scha en
ü die konku ie enden Un e nehmen he ausbilden. Es lassen sich also
Nach age g uppen mi sys ema ischen P ä e enzun e schieden iden i izie-
en. Die au dem Ma k - z.B. einem Zwei-Anbie e -Ma k - o kommen-
den P ä e enzin ensi ä en in bezug au Anbie e
A
s euen um einen posi i-
en Mi elwe (po en iell
A
p ä e ie ende Nach age ) und einen nega i en
Mi elwe (po en iell
B
p ä e ie ende Nach age ). Wenn nun P ä e enz-
in ensi ä en „zwischen den Anbie e n", z.B. im In e all (+1, -1), nich
bese z sind, in diesem In e all also ein P ä e enzlee aum exis ie , wi d
die Absa z unk ion übe ein monopolis isches In e all e ügen14. Bei glei-
chen P eisen in de Ausgangssi ua ion kann
A
seinen P eis um 1 DM anhe-
ben ohne einen Kunden zu e lie en. Eine P eissenkung um 1 DM wü de
eben alls noch nich aus eichen, um on
B
Kunden abzuwe ben. G und is
de P ä e enzlee aum: Es können wede posi i e noch nega i e Quali ä s-
p ä e enzen du ch eine nega i e bzw. posi i e P eisp ä e enz on 1 DM
übe kompensie we den.
Es sp ich einiges da ü , daß Banken solche S ammkundenpo en iale au -
bauen können. Bei Kunden bilden sich au g und de E ah ung, die sie mi
ih e bishe igen Bank gemach haben, gewisse P ä e enzen zuguns en diese
Bank he aus, da sie die Vo züge ande e Banken wenige gu einschä zen
können. Bankwechsel sind auße mi diesen Unsiche hei en auch mi e heb-
lichen Läs igkei en (z.B. Ände ung de Daue au äge, Wa ezei au neue
Scheckka e) e bunden. Diese Ein lußg ößen e möglichen es den Ins i u-
en, We bewe bs o eile au zubauen, die nich du ch Nachahmung neu a-
lisie we den können, ande s, als wenn man das übe die P oduk poli ik zu
e eichen e such . Pe sönliche P ä e enzen in olge de un ollkommenen
In o ma ion de Kunden übe die Quali ä de Angebo e und Läs igkei en
14 Vgl. Gu enbe g, E., a.a.O., Aus de Ve eilung de P ä e enzin ensi ä en ha als
e s e Kilge , W., Die quan i a i e Ablei ung polypolis ische P eisabsa z unk ionen
aus den He e ogeni ä sbedingungen a omis ische Mä k e, in: Koch, H. (H sg.), Fes -
sch i zum 65. Gebu s ag on E ich Gu enbe g, Wiesbaden 1962, S. 269 ., Absa z-
unk ionen abgelei e . Schlü e , M., De Ve lau on P eisabsa z unk ionen bei poly-
polis ische Konku enz, Diss. Köln 1965, und Kaas, K. P., Empi ische P eisabsa z-
unk ionen bei Konsumgü e n, Be lin - Heidelbe g - New Yo k 1977, alle dings
haben nich wie Kilge mi einem äumlichen Modell a gumen ie , sonde n aus de
Vielzahl de unabhängigen zu allsabhängigen Ein luß ak o en und Kunden au eine
No mal e eilung geschlossen (zen ale G enzwe sa z de S a is ik). Kaas geh on
eine homogenen Nach age scha aus, wäh end Schlü e wie wi on meh e en
Nach age g uppen mi sys ema ischen P ä e enzun e schieden ausgeh . Den Beg i
„P ä e enzlee aum" ha Willeke, F.-U., Au onome P eisin e alle im he e ogenen
Dyopol, in: Jah büche ü Na ionalökonomie und S a is ik 1967, S. 373 ., einge-
üh .
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des Bankwechsels sp echen also ü P ä e enzlee äume und monopolis i-
sche P eisin e alle15.
Haben die konku ie enden Anbie e eigene Anhänge scha en, is es no -
wendig, eigene Ve eilungs unk ionen ü die A p ä e ie enden Nach age
(FA (PA ~ PB)) die B p ä e ie enden Nach age (FB(PA - PB)) in die
Absa z unk ion au zunehmen.
3. Kundeng uppenspezi ische Absa z unk ionen ü
nach dem Me kmal Kon obeansp uchung gebilde e Kundensegmen e
Im nächs en Sch i soll de Ein luß bes imm e Teilp eise au die Anzahl
de Kunden un e such we den. Da o allem die These in e essie , die Ein-
üh ung eine G undgebüh üh e dazu, daß in höhe em Um ang Kleinkun-
den die Bank e lassen, genüg es im Rahmen eines seh e ein ach en
Modells zu a gumen ie en. Es wi d un e s ell , die Banken wü den nu übe
die Höhe eine G und- ode Pauschalgebüh pY und die Höhe eine einhei -
lichen Pos engebüh p2 en scheiden. Als wei e e Teilp eise wü den nu Zin-
sen (Soll- und Habenzinsen) be echne . Ve ein achend nehmen wi jedoch
an, es ä en keine Zinssa zdi e enzen zwischen den be ach e en Banken
A und B au .
Wenn ein Gi okunde dem P eis e gleich x Pos en zug undeleg , e gib
sich als P eisdi e enz
AP = PA~ PB = (PIA + P2A*) ~ (PIB + P2JB*)
In die Analyse sollen zwei Nach age g uppen einbezogen we den, eine
G uppe K („Kleinkunden"), die x Pos en und eine G uppe G („G oßkun-
den"), die xe Pos en (e > 1) nach ag . Häl man es ü möglich, daß sich die
Kunden in ih em Nu zungs e hal en un e scheiden, kann man auch nich
ausschließen, daß die P ä e enzin ensi ä en de beiden Kundeng uppen
un e schiedlich e eil sind. Es soll un e s ell we den, die Zu alls a iable
de P ä e enzin ensi ä en de G-Kunden YG sei eine linea e T ans o ma ion
de Zu alls a iablen de P ä e enzin ensi ä en de K-Kunden YK:16
15 Vgl. dazu un e ande en Süch ing, J., Die Bankloyali ä als G undlage zum Ve -
s ändnis de Absa zbeziehungen on K edi ins i u en, in: K edi und Kapi al 1972,
S. 269 .
16 Um diese Annahme zu e s ehen, b inge man die P ä e enzin ensi ä en de bei-
den Kundeng uppen gedanklich in eine Rang olge. Wenn nun ü alle Rangs u en gil ,
daß die P ä e enzin ensi ä en de G-Kunden das g - ache de P ä e enzin ensi ä en
de K-Kunden be agen, de en P ä e enzin ensi ä en in de Rang olge an gleiche
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416 We ne Gladen
Es zeig sich, daß un e speziellen Vo ausse zungen eine kundens uk u neu ale
P eiss ellung op imal is , wenn die p ä e enzgewich e en Deckungsbei äge de Kun-
deng uppen übe eins immen.
Summa y
Clien ele S uc u e E ec s o Cha ges in he
P i a e Gi o Business o he Banks
The a icle deals wi h cus ome eac ions o bank cha ge policy decisions in he
p i a e gi o business o he banks, ha is onl he eac ion o swi ching banks.
In p i a e gi o business, an explana ion is sough o he bank selec ion beha iou
o cus ome s who demand an a ay o se ices. The au ho p oceeds om he ealis ic
assump ion ha cus ome s judge he cheapness o banks on he basis o he o al p ice
bu den o he a ay o se ices which hey will p esumably call o . In he li e a u e
he hesis is suppo ed ha "small cus ome s" may be de e ed by basic cha ges and
o ha ex en a clien ele s uc u e e ec can be achie ed. I em- o -i em cha ges do
no ha e his impac .
This a icle examines whe he o bo h ypes o cha ge in gene al speci ic clien ele
s uc u e e ec s can be p o ed, i explici p e e ences o cus ome s a e aken in o
accoun - which has no be done hi he o. To his end, sales unc ions a e de i ed om
he p e e ence in ensi ies o "small cus ome s" and "big cus ome s". I p o es ha he
iews on clien ele s uc u e e ec s o cha ges hi he o suppo ed in he banking
li e a u e can be upheld only unde no e y ealis ic assump ions conce ning he
p e e ence in ensi ies o he wo clien ele segmen s.
I is shown ha unde special condi ions clien ele s uc u e-neu al p icing is
op imal when he p e e ence-weigh ed con ibu ion ma gins o he clien ele g oups
a e in con o mi y wi h each o he .
Résumé
E e s des ais bancai es su la s uc u e de la clien èle dans les opé a ions
de i emen p i ées des ins i u s de c édi
L'é ude ai e des éac ions de la clien èle ace à des décisions de poli ique de ais
bancai es dans les opé a ions de i emen p i ées des ins i u s de c édi , à sa oi uni-
quemen ici la éac ion le changemen de banque.
Dans les opé a ions de i emen p i ées, ce son les clien s demandan un ensemble
de se ices qui choisissen leu banque. On pa de l'hypo hèse éalis e que les clien s
jugen de l'oppo uni é des p ix bancai es en se basan su la cha ge de p ix o ale
pou l'ensemble des se ices qu'ils p end on p obablemen . Dans la li é a u e, on
dé end la hèse qui l'on peu dissuade les «pe i s clien s» a ec des ais de base e
in luence ainsi la s uc u e de la clien èle. Les ais pa pos e n'au aien pas ce e
quali é.
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Kundens uk u e ek e on Gebüh en im P i a gi o e keh 417
La p ésen e é ude examine si l'on peu p ou e en géné al pou ces deux so es de
ais ce ains e e s de s uc u e de la clien èle si l'on ien comp e explici emen des
p é é ences des clien s - ce qui n'a pas enco e é é ai jusqu'ici. On dédui pou cela
des onc ions de demande à pa i des épa i ions des in ensi és de p é é ence de
«pe i s clien s» e «g os clien s». On cons a e que les poin s de ue dé endus jusqu'ici
dans la li é a u e bancai e ela i s aux e e s des ais bancai es su la s uc u e de
la clien èle ne peu en se main eni que pou un pe i nomb e d'hypo hèses éalis es
su les in ensi és de p é é ence des deux segmen s de la clien èle.
On
oi que, sous des condi ions spéciales, une o ma ion de p ix neu e pa appo
à la s uc u e de la clien èle es op imale lo sque les con ibu ions des g oupes de
clien s, pondé ées d'ap ès les p é é ences, coinciden .
27 K edi und Kapi al 3/1985
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