Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr der Kreditinstitute

Gladen, Werner Article Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr der Kreditinstitute Kredit und Kapital Provided in Cooperation with: Duncker & Humblot, Berlin Suggested Citation: Gladen, Werner (1985) : Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr der Kreditinstitute, Kredit und Kapital, ISSN 0023-4591, Duncker & Humblot, Berlin, Vol. 18, Iss. 3, pp. 402-417, https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 This Version is available at: https://hdl.handle.net/10419/293030 Standard-Nutzungsbedingungen: Die Dokumente auf EconStor dürfen zu eigenen wissenschaftlichen Zwecken und zum Privatgebrauch gespeichert und kopiert werden. Sie dürfen die Dokumente nicht für öffentliche oder kommerzielle Zwecke vervielfältigen, öffentlich ausstellen, öffentlich zugänglich machen, vertreiben oder anderweitig nutzen. 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Der Stand der Theorie der Bankpreispolitik im Massengeschäft Im Massengeschäft der Kreditinstitute werden die Nachfrager von den Anbietern „kollektiv" betrachtet. Das heißt, daß für alle Nachfrager die gleichen Preiskonditionen („Listenpreise") gelten. Diese Kunden haben im Gegensatz zu den Kunden im Individualkundengeschäft, die „singulär" betrachtet werden, keine Verhandlungsmacht. Da auf unvollkommenen Märkten die Differenz zwischen Beschaffungspreisobergrenze der Kunden und der Verkaufspreisuntergrenze der Banken für viele Kunden über Null liegt, ist die fehlende Verhandlungsmacht der Kunden im Mengengeschäft weniger mit dem fehlenden Verhandlungsspielraum als vielmehr mit dem Verhältnis zu begründen, in dem die Kosten der Verhandlung zu dem Nutzen stehen, der der Bank entgeht, wenn ein Kunde die Preisforderung als zu hoch ablehnt und ein Geschäft mit ihm nicht zustande kommt1. Da Kunden im Mengengeschäft Listenpreise gestellt werden, gewinnt die Kenntnis der aggregierten Wirkungen von Preisänderungen an Bedeutung für die Preispolitik. Ein Teil der Monographien zur Bankpreispolitik behandelt schwerpunktmäßig das Individualkundengeschäft2. In diesen Arbeiten geht es nicht um die Frage, wie verhalten sich Kundenaggregate in bezug auf einheitliche Preise? Das Thema „Preisabsatzfunktionen von Banken" wird nicht abgehandelt, da sich diese bei kundenindividueller Preispolitik nicht definieren lassen. 1 Ansätze zu einer „Theorie der Verhandlungsmachtverteilung" sind in der preispolitischen Literatur selten. Vgl. Krümmel, H. J., Bankzinsen - Untersuchungen über die Preispolitik von Universalbanken, Köln - Berlin - Bonn - München 1964, S. 240 und Theisen, PGrundzüge einer Theorie der Beschaffungspolitik, Berlin 1970, S. 42. 2 Vgl. Krümmel, H. J., a.a.O., und Dolff, P., Die Konditionenverhandlungen im Kreditgeschäft der Banken, Wiesbaden 1974. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr 403 Einen Ansatz, der weiterverfolgt werden könnte, stellt auch das von Eisele fortentwickelte Konzept der Leistungsrepräsentanz nicht dar3. Das spezielle Problem der Bankpreispolitik, die Auswahl von Preisstellungsformen bzw. Preisbezugsbasen, kann über eine Präzision des Begriffs der Leistungsrepräsentanz nicht gelöst werden. Versucht man eine „leistungsrepräsentante" (Gegensatz: „fingierte") Preisstellung aus objektiven, für Nachfrager und Anbieter geltenden Kriterien abzuleiten, gerät man in die im Rahmen einer ökonomischen Analyse unlösbare Problematik, „gerechte" Preise (Preise zwischen Beschaffungspreisobergrenze und Verkaufspreisuntergrenze) bestimmen zu müssen. In zahlreichen Aufsätzen zur Preispolitik im Mengengeschäft, vor allem zur Gebührenpolitik im Privatgiroverkehr, wird zwar ein nicht unwichtiger Aspekt behandelt, wenn die Öffentlichkeitswirkung von Bankpreisen im Konsumentengeschäft und die Rechtfertigungsfähigkeit von Preisforderungen in den Vordergrund gestellt wird4. Will man aber nicht völlig ausschließen, daß Kunden auf eine Änderung der „Listenpreise" reagieren, kann man nicht darauf verzichten, auch auf das Problem der Preisreaktionsfunktion einzugehen. Aufsätze, die Aussagen zu Reaktionsfunktionen enthalten, sind spärlich5. In diesen Arbeiten werden zwei Reaktionsweisen unterschieden: - die Einschränkung der Nachfrage bzw. das Ausweichen auf substitutive Zahlungsverkehrsleistungen - die Reaktion über die Bankwahl. Mit der ersten Reaktionsform wird z.B. die Differenzierung von Postengebühren im Privatgiroverkehr begründet, wie sie erstmals von der Dresdner Bank eingeführt wurde. Im Hinblick auf die zweite Reaktionsweise unterstellen bankbetriebliche Autoren in Anlehnung an Gutenberg eine doppeltgeknickte Preisabsatzfunktion6. 3 Krümmel, H. J., a.a.O., S. 157 hat das Begriffspaar „leistungsrepräsentant" und „fingiert" in Bezug auf Preisbezugsbasen eingeführt. Eisele, D., Preisstellungsformen der Kreditinstitute - Grundfragen der Bankpreispolitik, Diss. TU Berlin 1971, hat versucht, mit Hilfe des meßtheoretischen Instrumentariums diese Begriffe zu präzisieren. 4 Vgl. z.B. Hein, M., Zum Problem kostenorientierter Gebühren, in: Zeitschrift für das gesamte Kreditwesen 1972, S. 384ff.; Kaminsky, St., Banken für Menschen, Frankfurt 1982 und Süchting, J., Probleme der Preisstellung im Kreditinstitut, in: Österreichisches Bankarchiv 1981, S. 304ff. 5 Vgl. z.B. Lehmann, MJSchmidt, R. H., Bankkosten und Bankpreise im Massengeschäft, in: Kredit und Kapital 1982, S. 342 und Walter, H., Gebührenpolitik - ein Instrument zur Steuerung des Kundenverhaltens im Zahlungsverkehr, in: bank und markt 3/1980, S. 21 ff. 26* OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 404 Werner Gladen Darüber hinaus findet man eine interessante These zur Wirkung von Pauschalgebühren. Angeregt durch die strategische Gebührenpolitik einer Frankfurter Bank, die beabsichtigte, das Mengengeschäft abzustoßen und infolgedessen die Postengebühr verdoppelte und die Mindestgebühr auf 50 DM je Halbjahr festsetzte, vermutete man, daß über Pauschalgebühren die Zusammensetzung der Kundschaft gesteuert werden kann: „Die Grundgebühr ... soll tendenziell die Kunden zur Abwanderung bewegen bzw. fernhalten, von denen vermutet wird, daß sie der Bank eher Verluste bringen. Es wird ... allgemein vermutet, daß Kunden mit geringen Kontobewegungen unerwünscht sind7." Diese These ist offensichtlich der Reaktionsebene „Bankwahl" zuzuordnen. In diesem Aufsatz soll vor allem diese These überprüft werden. Auf die preisbedingten Veränderungen der Nachfragemengen der Kunden gehen wir im folgenden nicht weiter ein. II. Der Einfluß unterschiedlicher Gebührenarten auf das Bankwahlverhalten im Privatgiroverkehr 1. Alternative Möglichkeiten zur Formulierung von Preisabsatzfunktionen im Privatgiroverkehr Ziel der sich anschließenden Überlegungen ist es, Absatzkurven zu formulieren, mit deren Hilfe man die komplexen Preiswirkungszusammenhänge im Mengengeschäft besser verstehen kann. Dazu konzentrieren wir uns auf einen Bereich mit besonders komplexen Preis-Leistungs-Beziehungen: den Privatgiroverkehr. Eine Möglichkeit, für diesen Geschäftsbereich Preisabsatzfunktionen zu formulieren, wäre, für jede denkbare Teilleistung bzw. Preisanknüpfungsgröße eine eigene Absatzkurve zugrundezulegen. Das kürzlich veröffentlichte Preisverzeichnis des zentralen Kreditausschusses nennt eine Vielzahl verschiedener Teilleistungen8. Einige haben den Charakter von nicht selb6 Vgl. Gutenberg, E., Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Bd. II, Der Absatz, 15. Aufl., Berlin - Heidelberg - New York 1976 und in der Bankbetriebslehre Hagenmüller, K.-F., Die Bestimmungsfaktoren preispolitischer Autonomie bei Kreditinstituten, in: Büschgen, H. E. (Hrsg.), Geld, Kapital und Kredit, Stuttgart 1968, S. 158 und Süchting, J., Bankmanagement, Stuttgart 1982, S. 350. 7 Lehmann, MJSchmidt, R. H., a.a.O., S. 352; vgl. auch o.V., BHF-Bank: Kein Mengengeschäft mehr, FAZ vom 30.1.1981; Gömmel, M., Erfahrungen mit der Bildung strategischer Geschäftsfelder in einer mittelgroßen Bank, in: Krümmel, H. JJ Rudolph, B. (Hrsg.), Strategische Bankplanung, Frankfurt 1983, S. 183 ff. und Walter, H., a.a.O., S. 22, Fußnote 10. 8 Walkhoff, H., Das neue Preisverzeichnis, in: Geldprofi 1983, S. 6ff. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr 405 ständig absatzfähigen Hilfsleistungen (innerbetriebliche Teilleistungen wie Kontoauszüge, Formulare, Scheckkarte, Einrichtung von Dauer auf trägen), andere Leistungen wären selbständig absatzfähig, wenn sie isoliert angeboten würden (Einzelleistungen wie Schecks, Überweisungen, Sichteinlagen, Dispositionskredit). Man erhielte also ein umfangreiches interdependentes Absatzkurvensystem, wenn man für alle diese Teilleistungen selbständige Absatzkurven definieren würde. Zwischen den Hilfsleistungen und den Einzelleistungen könnte man komplementäre, zwischen den Einzelleistungen teilweise substitutive (z.B. Scheck, Überweisung), teilweise komplementäre (z.B. Scheck, Sichteinlagen) Beziehungen erwarten. Dabei würden sich in jeder Absatzkurve verschiedene Effekte überlagern (Kundenfluktuationen, Einschränkung der Nachfragemengen, komplementäre und substitutive Ausstrahlungseffekte anderer Teilleistungen). Übersichtlicher können die Zusammenhänge dargestellt werden, wenn man stattdessen das Leistungskonglomerat „Girokonto" als Absatzleistung (ex ante eine Option, aus einem Sortiment von Leistungsarten auszuwählen) auffaßt9. Den Banken stehen zahlreiche Preisstellungsformen bzw. Preisanknüpfungsgrößen zur Verfügung, um die Gesamtpreisbelastung an den Inhalt der Absatzleistung, also das Bündel von Teilleistungen, das sich nach dem Absatz ex post ergibt, mehr oder weniger stark anzupassen10. Für dieses Konzept spricht, daß Privatkunden ihren Bedarf an Giroleistungen gewöhnlich bei einer Bank decken, also nicht mehrere Girokonten unterhalten und die Teilleistungen bzw. Teilleistungsbündel, die isoliert nachgefragt werden können, je nach Preisgünstigkeit auf Konten bei verschiedenen Banken verteilen. Das läßt sich begründen mit den Basiskosten eines Girokontos (Transaktionskassenbedarf, Wegekosten, Grundgebühr). Für dieses Konzept spricht auch, daß ein Teil der absatzmäßigen Verbundwirkungen von Gebührenänderungen im Privatgiroverkehr und zwar 9 Vgl. auch die Ausführungen Krümmels, H. J., a.a.O., S. 32ff. zum Begriff der Bankabsatzleistung. Bei Bankleistungen ist es schwer möglich, die Produktionsseite sauber von der Absatzseite zu trennen. Mit anderen Worten, die selbständig absatzfähige Leistung, die Absatzleistung, ist bei Banken nicht, wie z.B. in der Industrie, die standardisierte Konsumgüter wie Waschmaschinen herstellt, in ihren Eigenschaften festgelegt, bevor der Absatz erfolgt ist, so daß Absatzleistung das „fertige" Produkt ist. Ist das Produkt gewöhnlich erst nach dem Absatz „fertig", kann es zweckmäßig sein, Preisreaktionsfunktionen „unvollständige" (innerbetriebliche) Teilleistungen zugrundezulegen. Allerdings ist die Verbundenheit zwischen solchen Teilleistungen stärker: Zu Interdependenzen führen nicht nur absatzwirtschaftliche Ursachen, wie bei Interdependenzen zwischen „fertigen" Produkten, sondern unter anderem auch produktionswirtschaftliche Ursachen. 10 Daß hier nicht das Ziel sein kann, eine leistungsrepräsentante Preisstellung zu finden, wurde oben schon angesprochen. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 406 Werner Gladen die Verbundwirkungen (Zubringereffekte), die über den Giroverkehr hinausgehen (hervorgerufen durch die Neigung vieler Girokunden, ihre gesamte Bankleistungsnachfrage hauptsächlich auf die Bank zu konzentrieren, bei der sie ihr Girokonto unterhalten), vor allem über die Anzahl der Girokunden als „Übertragungsgröße" zustandekommt11. Bankkunden werden also bei der Bank ihr Girokonto eröffnen, bei der sie das Bündel an Giroleistungen, das sie mutmaßlich abnehmen werden, am preisgünstigsten erhalten können. Bei verschiedenen Preisstellungsformen der konkurrierenden Banken müssen Preisvergleiche auf der Basis der Gesamtpreisbelastung als gemeinsamem Nenner vorgenommen werden. Eigentliche unabhängige Variable in der Preisabsatzfunktion ist also die Gesamtpreisbelastung, die wieder von der Höhe der Preiszähler und von der voraussichtlichen Teilleistungsnachfrage der Kunden abhängt. Eine solche Absatzfunktion läßt sich nun nur für ein Kundensegment formulieren, dessen Kunden ein hinreichend ähnliches Nutzungsverhalten aufweisen. Dann ergibt sich für alle Kunden des Segments eine gleiche Gesamtpreisbelastung. 2. Die Abhängigkeit des Bankwahlverhaltens von der Preisbelastung Es stellt sich die Frage, wie die Gesamtpreisbelastung das Bankwahlverhalten von Girokunden beeinflußt. Ein Girokunde habe zwischen zwei Banken zu wählen. Die Banken bieten ihre Leistungen auf einem unvollkommenen Markt an, so daß der Girokunde bei Preisgleichheit die Angebote der Banken unterschiedlich beurteilt. Der Nachfrager bewerte den Nutzen von Bank A mit einem Geldäquivalent von xA — PA. Der Nutzen von Bank A (analog Bank ß) setze sich zusammen aus dem Geldäquivalent xA = x% — des b 1 1 Qualitätsnutzens xA und dem Geldäquivalent u (PA) — = -b PA — = -PA b b des Preisnutzens u (PA) = -b PA 12. Als Präferenzintensität in bezug auf Bank A (Bank B) wollen wir die Differenz xA - xB (xB - xA) bezeichnen. Die Präferenzintensität gibt die Intensität der Qualitätspräferenz (auf nichtpreislichen Eigenschaften der Angebote beruhende Präferenz) an. Bank A 11 D.h. Ausstrahlungseffekte auf den Nicht-Girobereich haben Gebühren erst, wenn sich die Anzahl der Girokunden verändert und nicht schon, wenn die Girokunden ihre individuellen Nachfragemengen ändern. 12 Wenn man nicht ein zu großes Preisintervall zugrundelegt, ist die Annahme einer linearen Geldnutzenfunktion statt einer Geldnutzenfunktion mit abnehmenden Grenznutzen des Geldes vertretbar. Die Geldnutzenfunktion gibt den Nutzen an, der entgeht, wenn eine Geldeinheit für das betrachtete Gut aufgewendet wird. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr 407 wird bei Preisgleichheit von allen Nachfragern gewählt, deren Präferenzintensität y = xA-xB positiv ist. Wenn Bank A teuerer als Bank B ist, das der Preispräferenz in bezug auf A u (PA) - u (PB) entsprechende Geldäquivalent (kurz: Preispräferenz) PB - PA negativ ist, werden dagegen nur die Nachfrager Bank A wählen, deren Präferenzintensität die negative Preispräferenz (den Preisnachteil) übertrifft. A wird bevorzugt, wenn gilt: y + PB ~ PA > 0 y>PA~PB Vermutlich werden die Präferenzintensitäten der Nachfrager unterschiedlich hoch sein. Der Verteilung der Präferenzintensitäten in der Gesamtkundschaft entspräche die Zufallsvariable Y mit der Dichtefunktion f(y). Als Wahrscheinlichkeit dafür, daß bei der Preisdifferenz PA — PB ein Nachfrager Bank A präferiert (y>PA-PB), ergibt sich das folgende Integral: PA-PB Prob (Y> PA - PB) = 1 - Prob (Y^PA-PB) = 1- \ f(y) dy — 00 Besteht auf dem Markt für Girokonten ein Marktpotential von N Personen, zieht Bank A bei einer Preisdifferenz PA - PB also N(PA-Pb) =Jv{lJ f(y)dy] — 00 PA-PB = N-N \ f(y) dy — 00 = N-NF(Pa-Pb) Nachfrager auf sich. Diese Beziehung bezeichnen wir als Preisabsatzfunktion von Bank A13. Die meisten Autoren, die Vorschläge zur theoretischen Begründung von Preisabsatzfunktionen veröffentlicht haben, beziehen sich auf die doppeltgeknickte Absatzfunktion von Gutenberg. Die Absatzfunktion von Gutenberg ist durch ein monopolistisches Preisintervall charakterisiert, d. h. in diesem Preisintervall rufen Preisänderungen keine Kundenfluktua13 Die Funktion F(PA - PB) wird auch Verteilungsfunktion der Zufallsvariablen Y genannt. Da wir in unserer Betrachtung zu den Kundenstruktureffekten auf die Veränderung der Kundenzahlen abstellen, wählen wir die Anzahl der Kunden als abhängige Variable. Für erlöspolitische Fragestellungen muß die Anzahl der Kunden mit den entsprechenden Mengen der Preisbezugsbasen multipliziert werden. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 408 Werner Gladen tion hervor. Ein solches Intervall kann man folgendermaßen begründen. Es ist möglich, daß sich auf einem unvollkommenen Markt Anhängerschaften für die konkurrierenden Unternehmen herausbilden. Es lassen sich also Nachfragergruppen mit systematischen Präferenzunterschieden identifizieren. Die auf dem Markt - z.B. einem Zwei-Anbieter-Markt - vorkommenden Präferenzintensitäten in bezug auf Anbieter A streuen um einen positiven Mittelwert (potentiell A präferierende Nachfrager) und einen negativen Mittelwert (potentiell B präferierende Nachfrager). Wenn nun Präferenzintensitäten „zwischen den Anbietern", z.B. im Intervall (+1, -1), nicht besetzt sind, in diesem Intervall also ein Präferenzleerraum existiert, wird die Absatzfunktion über ein monopolistisches Intervall verfügen14. Bei gleichen Preisen in der Ausgangssituation kann A seinen Preis um 1 DM anheben ohne einen Kunden zu verlieren. Eine Preissenkung um 1 DM würde ebenfalls noch nicht ausreichen, um von B Kunden abzuwerben. Grund ist der Präferenzleerraum: Es können weder positive noch negative Qualitätspräferenzen durch eine negative bzw. positive Preispräferenz von 1 DM überkompensiert werden. Es spricht einiges dafür, daß Banken solche Stammkundenpotentiale aufbauen können. Bei Kunden bilden sich aufgrund der Erfahrung, die sie mit ihrer bisherigen Bank gemacht haben, gewisse Präferenzen zugunsten dieser Bank heraus, da sie die Vorzüge anderer Banken weniger gut einschätzen können. Bankwechsel sind außer mit diesen Unsicherheiten auch mit erheblichen Lästigkeiten (z.B. Änderung der Dauer auf träge, Wartezeit auf neue Scheckkarte) verbunden. Diese Einflußgrößen ermöglichen es den Instituten, Wettbewerbsvorteile aufzubauen, die nicht durch Nachahmung neutralisiert werden können, anders, als wenn man das über die Produktpolitik zu erreichen versucht. Persönliche Präferenzen infolge der unvollkommenen Information der Kunden über die Qualität der Angebote und Lästigkeiten 14 Vgl. Gutenberg, E., a.a.O., Aus der Verteilung der Präferenzintensitäten hat als erster Kilger, W., Die quantitative Ableitung polypolistischer Preisabsatzfunktionen aus den Heterogenitätsbedingungen atomistischer Märkte, in: Koch, H. (Hrsg.), Festschrift zum 65. Geburtstag von Erich Gutenberg, Wiesbaden 1962, S. 269ff., Absatzfunktionen abgeleitet. Schlüter, M., Der Verlauf von Preisabsatzfunktionen bei polypolistischer Konkurrenz, Diss. Köln 1965, und Kaas, K. P., Empirische Preisabsatzfunktionen bei Konsumgütern, Berlin - Heidelberg - New York 1977, allerdings haben nicht wie Kilger mit einem räumlichen Modell argumentiert, sondern aus der Vielzahl der unabhängigen zufallsabhängigen Einflußfaktoren und Kunden auf eine Normalverteilung geschlossen (zentraler Grenzwertsatz der Statistik). Kaas geht von einer homogenen Nachfragerschaft aus, während Schlüter wie wir von mehreren Nachfragergruppen mit systematischen Präferenzunterschieden ausgeht. Den Begriff „Präferenzleerraum" hat Willeke, F.-U., Autonome Preisintervalle im heterogenen Dyopol, in: Jahrbücher für Nationalökonomie und Statistik 1967, S. 373ff., eingeführt. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 Kundenstruktureff ekte von Gebühren im Privatgiroverkehr 409 des Bankwechsels sprechen also für Präferenzleerräume und monopolistische Preisintervalle15. Haben die konkurrierenden Anbieter eigene Anhängerschaften, ist es notwendig, eigene Verteilungsfunktionen für die A präferierenden Nachfrager (FA (PA ~ PB)) die B präferierenden Nachfrager (FB(PA - PB)) in die Absatzfunktion aufzunehmen. 3. Kundengruppenspezifische Absatzfunktionen für nach dem Merkmal Kontobeanspruchung gebildete Kundensegmente Im nächsten Schritt soll der Einfluß bestimmter Teilpreise auf die Anzahl der Kunden untersucht werden. Da vor allem die These interessiert, die Einführung einer Grundgebühr führe dazu, daß in höherem Umfang Kleinkunden die Bank verlassen, genügt es im Rahmen eines sehr vereinfachten Modells zu argumentieren. Es wird unterstellt, die Banken würden nur über die Höhe einer Grundoder Pauschalgebühr pY und die Höhe einer einheitlichen Postengebühr p2 entscheiden. Als weitere Teilpreise würden nur Zinsen (Sollund Habenzinsen) berechnet. Vereinfachend nehmen wir jedoch an, es träten keine Zinssatzdifferenzen zwischen den betrachteten Banken A und B auf. Wenn ein Girokunde dem Preisvergleich x Posten zugrundelegt, ergibt sich als Preisdifferenz AP = PA~ PB = (PIA + P2A*) ~ (PIB + P2JB*) In die Analyse sollen zwei Nachfragergruppen einbezogen werden, eine Gruppe K („Kleinkunden"), die x Posten und eine Gruppe G („Großkunden"), die xe Posten (e > 1) nachfragt. Hält man es für möglich, daß sich die Kunden in ihrem Nutzungsverhalten unterscheiden, kann man auch nicht ausschließen, daß die Präferenzintensitäten der beiden Kundengruppen unterschiedlich verteilt sind. Es soll unterstellt werden, die Zufallsvariable der Präferenzintensitäten der G-Kunden YG sei eine lineare Transformation der Zufallsvariablen der Präferenzintensitäten der K-Kunden YK:16 15 Vgl. dazu unter anderen Süchting, J., Die Bankloyalität als Grundlage zum Verständnis der Absatzbeziehungen von Kreditinstituten, in: Kredit und Kapital 1972, S. 269ff. 16 Um diese Annahme zu verstehen, bringe man die Präferenzintensitäten der beiden Kundengruppen gedanklich in eine Rangfolge. Wenn nun für alle Rangstufen gilt, daß die Präferenzintensitäten der G-Kunden das gf-fache der Präferenzintensitäten der K-Kunden betragen, deren Präferenzintensitäten in der Rangfolge an gleicher OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 416 Werner Gladen Es zeigt sich, daß unter speziellen Voraussetzungen eine kundenstrukturneutrale Preisstellung optimal ist, wenn die präferenzgewichteten Deckungsbeiträge der Kundengruppen übereinstimmen. Summary Clientele Structure Effects of Charges in the Private Giro Business of the Banks The article deals with customer reactions to bank charge policy decisions in the private giro business of the banks, that is onlv the reaction of switching banks. In private giro business, an explanation is sought for the bank selection behaviour of customers who demand an array of services. The author proceeds from the realistic assumption that customers judge the cheapness of banks on the basis of the total price burden for the array of services which they will presumably call for. In the literature the thesis is supported that "small customers" may be deterred by basic charges and to that extent a clientele structure effect can be achieved. Item-for-item charges do not have this impact. This article examines whether for both types of charge in general specific clientele structure effects can be proved, if explicit preferences of customers are taken into account - which has not be done hitherto. To this end, sales functions are derived from the preference intensities of "small customers" and "big customers". It proves that the views on clientele structure effects of charges hitherto supported in the banking literature can be upheld only under not very realistic assumptions concerning the preference intensities of the two clientele segments. It is shown that under special conditions clientele structure-neutral pricing is optimal when the preference-weighted contribution margins of the clientele groups are in conformity with each other. Résumé Effets des frais bancaires sur la structure de la clientèle dans les opérations de virement privées des instituts de crédit L'étude traite des réactions de la clientèle face à des décisions de politique de frais bancaires dans les opérations de virement privées des instituts de crédit, à savoir uniquement ici la réaction le changement de banque. Dans les opérations de virement privées, ce sont les clients demandant un ensemble de services qui choisissent leur banque. On part de l'hypothèse réaliste que les clients jugent de l'opportunité des prix bancaires en se basant sur la charge de prix totale pour l'ensemble des services qu'ils prendront probablement. Dans la littérature, on défend la thèse qui l'on peut dissuader les «petits clients» avec des frais de base et influencer ainsi la structure de la clientèle. Les frais par poste n'auraient pas cette qualité. OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55 Kundenstruktureffekte von Gebühren im Privatgiroverkehr 417 La présente étude examine si l'on peut prouver en général pour ces deux sortes de frais certains effets de structure de la clientèle si l'on tient compte explicitement des préférences des clients - ce qui n'a pas encore été fait jusqu'ici. On déduit pour cela des fonctions de demande à partir des répartitions des intensités de préférence de «petits clients» et «gros clients». On constate que les points de vue défendus jusqu'ici dans la littérature bancaire relatifs aux effets des frais bancaires sur la structure de la clientèle ne peuvent se maintenir que pour un petit nombre d'hypothèses réalistes sur les intensités de préférence des deux segments de la clientèle. On voit que, sous des conditions spéciales, une formation de prix neutre par rapport à la structure de la clientèle est optimale lorsque les contributions des groupes de clients, pondérées d'après les préférences, coincident. 27 Kredit und Kapital 3/1985 OPEN ACCESS | Licensed under CC BY 4.0 | https://creativecommons.org/about/cclicenses/ DOI https://doi.org/10.3790/ccm.18.3.402 | Generated on 2023-01-16 12:51:55