Uni e sidade do Minho
Escola de Economia e Ges ão
Ana Isabel Ma ins Gomes
O papel da cul u a nacional nas negociações
emp esa iais in e nacionais
julho de 2024
O papel da cul u a nacional nas negociações emp esa iais in e nacionais
UMinho | 2024
Ana Isabel Ma iins Gomes
Uni e sidade do Minho
Escola de Economia e Ges ão
Ana Isabel Ma ins Gomes
O papel da cul u a nacional nas negociações
emp esa iais in e nacionais
Disse ação de Mes ado
Mes ado em Negócios In e nacionais
T abalho e e uado sob a o ien ação da
P o esso a Dou o a Ana Ma ia Soa es
Julho 2024
ii
DIREITOS DE AUTOR E CONDIÇÕES DE UTILIZAÇÃO DO TRABALHO POR TERCEIROS
Es e é um abalho académico que pode se u ilizado po e cei os desde que espei adas as eg as e boas p á icas
in e nacionalmen e acei es, no que conce ne aos di ei os de au o e di ei os conexos.
Assim, o p esen e abalho pode se u ilizado nos e mos p e is os na licença abaixo indicada.
Caso o u ilizado necessi e de pe missão pa a pode aze um uso do abalho em condições não p e is as no
licenciamen o indicado, de e á con ac a o au o , a a és do Reposi ó iUM da Uni e sidade do Minho.
Licença concedida aos u ilizado es des e abalho
A ibuição Não Come cial Sem De i ações
CC BY-NC-ND
h ps://c ea i ecommons.o g/licenses/by-nc-nd/4.0/
iii
Ag adecimen os
Ac edi o, do undo do co ação, que a ida é ei a de capí ulos, o nando-se ão impo an e sabe ab i-los
como e miná-los da melho o ma. Seguem algumas pala as de ag adecimen o a quem mui o me
ajudou a esc e e es e que ago a concluo.
Ap o ei o es e momen o pa a exp essa a minha maio g a idão à minha o ien ado a, P o esso a Dou o a
Ana Ma ia Soa es, po e acei ado acompanha -me nes e caminho, ainda que ei o de al os e baixos.
Ag adeço a paciência, os conselhos e odo o apoio ao longo des es meses.
A odos os p o issionais in e nacionais, que dedica am o seu empo pa a a ealização das en e is as,
um ag adecimen o especial po possibili a em es a disse ação.
Aos meus pais, po es a em semp e p esen es e in es i em odo o seu apoio no meu u u o. É a eles que
de o a conclusão des es 6 anos de es udo.
A odos os meus amigos, mui os pa a consegui enume a pelo nome, o meu maio ob igada po se em
on e de aleg ia e dis ação, e po libe a em algum peso de cima de mim.
Aos meus colegas de u ma do mes ado, ao Vasco, à Ma a e à Ca olina, os quais semp e es i e am
dispos os a ajuda en e si du an e es e p ocesso. Não podia deixa de os e e i .
Po im, ag adece à Uni e sidade do Minho po e sido casa du an e es es anos, e onde ago a ce o
um capí ulo da minha jo nada.
i
Decla ação de In eg idade
Decla o e conduzido es e abalho académico com in eg idade. Con i mo que não u ilizei plágio ou
qualque o ma de u ilização inde ida de in o mação ou alsi icação de esul ados ao longo do p ocesso
que le ou à sua elabo ação.
Mais decla o que omei pleno conhecimen o do Código de Condu a É ica da Uni e sidade do Minho.

RESUMO
Es a disse ação e e como obje i o in es iga a in luência da cul u a nacional nas negociações
emp esa iais in e nacionais, com en oque nos negociado es po ugueses. No a ual ambien e emp esa ial
globalizado, a comp eensão das di e enças cul u ais é c ucial pa a o sucesso das negociações
in e nacionais, uma ez que as nuances cul u ais êm um impac o signi ica i o na comunicação, na
cons ução de elações e na omada de decisões es a égicas.
O es udo isa explo a como es as di e enças cul u ais moldam as es a égias e os esul ados da
negociação. Ao u iliza uma me odologia quali a i a com en e is as semies u u adas a negociado es
in e nacionais expe ien es, a in es igação iden i ica o impac o signi ica i o da cul u a nacional em á ios
aspe os da negociação. Es es incluem o p ocesso de p epa ação, os es ilos de comunicação, o es a u o
e o posicionamen o dos negociado es e a conc e ização dos obje i os a longo p azo.
Os esul ados e elam que as in luências cul u ais são mais p onunciadas nas ases iniciais da
negociação, como a p epa ação e a comunicação, onde podem acilmen e oco e mal-en endidos. No
en an o, aspe os como o es a u o dos negociado es ou a pe ceção do géne o da con apa e in e nacional
endem a se menos impac ados, uma ez que os negociado es adap am equen emen e as suas
es a égias pa a mi iga quaisque ba ei as cul u ais. A in es igação des aca que, embo a as di e enças
cul u ais ep esen em desa ios, es as podem se e i adas a a és da consciência cul u al e da
adap abilidade, bem como do g au de expe iência do negociado , conduzindo a esul ados de negociação
mais bem-sucedidos.
O es udo con ibui pa a uma comp eensão mais p o unda da elação dinâmica en e a cul u a nacional
e as es a égias de negociação, o e ecendo
insigh s
impo an es pa a aumen a a compe i i idade das
emp esas no me cado global. A in es igação u u a de e á examina mais ap o undadamen e o papel da
adap ação cul u al e o seu impac o no sucesso das negociações em di e sos con ex os in e nacionais.
Pala as-Cha e: Cul u a Nacional; Negociação In e nacional; Adap ação Cul u al; Es a égia de
negócio
i
ABSTRACT
This disse a ion in es iga es he in luence o na ional cul u e on in e na ional business nego ia ions,
ocusing on Po uguese nego ia o s. In oday's globalized business en i onmen , unde s anding cul u al
di e ences is c ucial o success ul in e na ional nego ia ions, as cul u al nuances signi ican ly impac
communica ion, ela ionship-building, and s a egic decision-making.
The s udy aims o explo e how hese cul u al di e ences shape nego ia ion s a egies and ou comes. By
u ilizing a quali a i e me hodology wi h semi-s uc u ed in e iews o expe ienced in e na ional
nego ia o s, he esea ch iden i ies he signi ican impac o na ional cul u e on a ious aspec s o
nego ia ion. These include he p epa a ion p ocess, communica ion s yles, he s a us and posi ioning o
nego ia o s, and he achie emen o long- e m objec i es.
The indings e eal ha cul u al in luences a e mo e p onounced in he ini ial s ages o nego ia ion, such
as p epa a ion and communica ion, whe e misunde s andings can easily occu . Howe e , aspec s like
he s a us o nego ia o s and hei pe cep ion o he gende o he coun e pa seem o be less impac ed
by cul u e as nego ia o s o en adap hei s a egies o mi iga e hese ba ie s. The esea ch highligh s
ha while cul u al di e ences pose challenges, hey can be a oided h ough cul u al awa eness and
adap abili y, as well as he deg ee o expe ience o he nego ia o , leading o mo e success ul nego ia ion
ou comes.
The s udy con ibu es o a deepe unde s anding o he dynamic ela ionship be ween na ional cul u e
and nego ia ion s a egies, o e ing insigh s o enhancing he compe i i eness o businesses in he global
ma ke . Fu u e esea ch should u he examine he ole o cul u al adap a ion and i s impac on
nego ia ion success ac oss di e se in e na ional con ex s.
Key Wo ds: Na ional Cul u e; In e na ional Nego ia ion; Cul u al Adap a ion; Business S a egy
ii
ÍNDICE
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 9
2. ENQUADRAMENTO TEÓRICO ................................................................................... 12
2.1. DA CULTURA À CULTURA NACIONAL .......................................................................................... 12
2.1.1. EDWARD T. HALL .......................................................................................................... 16
2.1.1.1 Comunicação de Al o/Baixo Con ex o ........................................................................ 17
2.1.2. HOFSTEDE ................................................................................................................... 19
2.1.2.1.
Dis ância de Pode ............................................................................................. 20
2.1.2.2.
Indi idualismo (ou Cole i ismo) .......................................................................... 21
2.1.2.3.
Masculinidade (ou Feminilidade) ........................................................................ 23
2.1.2.4.
A e são à Ince eza ............................................................................................ 24
2.1.2.5.
O ien ação a Longo P azo .................................................................................. 26
2.1.2.6.
Indulgência ........................................................................................................ 27
2.1.3. RICHARD LEWIS ............................................................................................................ 28
2.1.3.1.
Cul u as Linea -A i as ......................................................................................... 29
2.1.3.2.
Cul u as Mul ia i as ............................................................................................ 30
2.1.3.3.
Cul u as Rea i as ............................................................................................... 31
2.2. A NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ............................................................................................... 32
2.2.1. O MODELO DE SAWYER E GUETZKO (1965)........................................................................ 33
2.2.2. O MODELO DE WEISS E STRIPP (1985/1998) ................................................................... 34
3. METODOLOGIA ........................................................................................................ 39
3.1 PARADIGMA DE INVESTIGAÇÃO .................................................................................................. 39
3.2 ABORDAGEM QUALITATIVA E MÉTODO DE RECOLHA DE DADOS .......................................................... 40
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA ......................................................................................................... 41
3.4 ANÁLISE DOS DADOS .............................................................................................................. 45
4. ANÁLISE DOS RESULTADOS .................................................................................... 46
4.1 O IMPACTO DA CULTURA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ................................................................ 46
4.1.1 PREPARAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO .......................................................................................... 46
4.1.2 COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO ....................................................................................... 49
4.1.3 O STATUS DO NEGOCIADOR .............................................................................................. 55
4.1.4 O POSICIONAMENTO DO NEGOCIADOR ................................................................................ 56
4.2 O IMPACTO DA CULTURA NO RESULTADO DA NEGOCIAÇÃO ............................................................... 59
4.2.1 O ALCANCE DOS OBJETIVOS E A RELAÇÃO A LONGO PRAZO....................................................... 59
iii
4.3 ASPETOS RELEVANTES AO SUCESSO ........................................................................................... 63
5. CONCLUSÃO ............................................................................................................ 66
5.1 RECOMENDAÇÕES PARA A PRÁTICA ............................................................................................ 68
5.2 LIMITAÇÕES E RECOMENDAÇÕES PARA ESTUDOS FUTUROS .............................................................. 68
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................. 70
7. ANEXOS ................................................................................................................... 75
15
Pos o is o, Qu (2015) a i ma que a cul u a é complexa, múl ipla e di ícil de comp eende , con udo, es a
es á semp e p esen e nas negociações come ciais in e nacionais e pode inclui uma a iedade de a o es
cul u ais que dis inguem cada negociado indi idualmen e.
Pa a Man ai e Man ai (2010), na ega com sucesso nas negociações come ciais in e nacionais eque
não só conhecimen os especializados nos ópicos discu idos, mas ambém consciência cul u al pa a
comp eende as ca ac e ís icas e compo amen os dos pa cei os, en ol endo ambém a capacidade de
ajus a a p óp ia abo dagem de negociação em con o midade.
Na ma é ia, des aco nes e es udo ês g andes au o es que dedica am a sua in es igação à c iação de
modelos explo a ó ios que explicam a dis inção en e as á ias cul u as nacionais: Hall (1976; 1990),
Ho s ede (1980, 1983, 1984, 2001; Ho s ede e al., 2010) e Lewis (1996; 2018).
A escolha desses modelos e idencia ês pe spe i as amplamen e dis in as, ac escen ando alo
signi ica i o e p o undidade à in es igação. Cada modelo o e ece uma isão única sob e como di e en es
aspe os cul u ais in luenciam o compo amen o e as expec a i as em negociações, além de di e sas
o mas de ca ego iza cul u as.
Ho s ede ap esen a o modelo mais amplamen e econhecido na li e a u a (Mc Sweeney, 2015) e u ilizado
em es udos de negócios in e nacionais, educação in e cul u al e polí icas públicas, sendo incapaz de
ica de o a em qualque es udo sob e a cul u a nacional. O seu modelo ap esen a dimensões dis in as,
capazes de ca ego iza países em di e sos aspe os de di e ença cul u al. Cada país ecebe uma
pon uação em cada dimensão, si uando-se em um espec o cul u al. A compa ação é ei a
indi idualmen e pa a cada dimensão e país de análise.
O p oje o GLOBE, e os es udos de T ompenaa s ou Schwa z, são ambém al amen e ci ados na
li e a u a, des acando-se pelo seu con ibu o. No en an o, é de ealça que es es em mui o se
assemelham ao es udo de Ho s ede, sendo desc i o na li e a u a que, apesa des es au o es em di e sas
ocasiões ap esen a em c í icas en e si, os seus modelos e dimensões analisadas êm mui o em comum
(Mc Sweeney, 2015). Pa a e i a edundância, e de modo a o na a análise mais di e si icada, op ou-
se po escolhe au o es que ap esen assem abo dagens dis in as às de Ho s ede.
Assim, Edwa d Hall ac escen a ao es udo de Ho s ede ao oca na o ma como as cul u as comunicam
e in e p e am mensagem, c ucial em negociações in e nacionais, onde o en endimen o co e o das
in enções e nuances é essencial pa a e i a mal-en endidos e con li os. Es a dis inção possibili a o

16
posicionamen o de di e sos países num espe o en e cul u as de baixo con ex o e cul u as de al o
con ex o, pe mi indo uma análise di e a en e eles.
Po im, a escolha po Richa d Lewis, em de imen o de ou os au o es mais ci ados na li e a u a, de e-
se à sua ca ego ização das cul u as, que di e e signi ica i amen e dos ou os dois au o es mencionados.
O seu modelo o e ece uma isão p á ica de como negociado es de di e en es cul u as abo dam o
planeamen o, a comunicação e a in e ação pessoal, di idindo as cul u as em ês g upos: Linea -a i as,
Mul ia i as e Rea i as. Den o de cada g upo, as cul u as são o ganizadas num espec o que pe mi e
assumi ca ac e ís icas em dois g upos em simul âneo, a e ando como essas ca ac e ís icas são
exp essas na p á ica. Es a dis inção, assim como a ab angência empí ica da sua análise, cob indo mais
de 200 países (An unes, 2018), ap esen am as azões p incipais pa a a sua escolha pa a a base eó ica
do es udo.
2.1.1. Edwa d T. Hall
Como já a ado, a cul u a é um a o signi ica i o com o qual as o ganizações de em lida , especialmen e
de ido à c escen e di e sidade labo al, que o nou p oeminen e o es udo da cul u a nacional ao longo do
empo.
Nos negócios in e nacionais, os ges o es p ecisam de sabe comunica bem com pessoas de di e en es
cul u as pa a oca in o mações, oma decisões, negocia , mo i a e lide a de o ma e icaz. Is o é um
desa io mesmo em equipas cul u almen e semelhan es, e ainda mais quando se lida com di e sas
línguas e o igens numa única emp esa (Adle , 2003).
É na á ea da comunicação in e cul u al que á ios au o es, incluindo Ha (1999) e Ki le e al. (2011),
des acam o an opólogo no e ame icano Edwa d Hall como pionei o no es udo. Des acou-se em meados
do século XX com di e sas monog a ias dedicadas ao es udo da elação in ínseca en e cul u a e
comunicação, publicando em 1976 o seu li o mais aclamado po colegas no mesmo amo de es udo,
Beyond Cul u e
(Ha , 1999).
Os mais econhecidos es udos sob e di e enças cul u ais no meio o ganizacional, como os de Ho s ede
(1980, 1983, 1984, 2001; G. Ho s ede e al., 2010), o p oje o GLOBE p opos o po House e al. (2004)
T ompenaa s (1993), Hall (1959, 1976) e Lewis (1996, 2018) econhecem a ele ância da comunicação
além das on ei as cul u ais. No en an o, Ki le e al. (2011) a i ma que com exceção da pesquisa de
Hall, especialmen e no que diz espei o ao seu concei o de con ex o, a maio ia das eo ias sob e a cul u a
nacional não alam da elação di e a en e cul u a e a comunicação como oco p incipal. Hall, pelo
17
con á io, enume a como p incípio undamen al da sua in es igação que “cul u a é comunicação e
comunicação é cul u a” (E. T. Hall, 1959, p. 217).
2.1.1.1 Comunicação de Al o/Baixo Con ex o
O concei o de comunicação de al o/baixo con ex o oi o iginalmen e in oduzido em 1959, mas mais
a de elabo ado em
Beyond Cul u e
(E. Hall, 1976).
Baseando-se na eo ia da psicanálise de F eud, na sua p imei a ob a de des aque cul u al de 1959, Hall
suge e que os indi íduos mui as ezes pe manecem inconscien es pe an e aspe os da sua comunicação
não- e bal (E. T. Hall, 1959). Es a publicação de Hall ap esen a agamen e ês dimensões undamen ais
que guiam os seus subsequen es abalhos: empo, espaço e con ex o. O empo en ol e a o ma como
os indi íduos de á ias cul u as abo dam e pe cebem o empo, ou seja, que se inclinam pa a isões
monoc ónicas – oco na execução de uma a e a de cada ez, de o ma ígida – ou polic ónicas –
capacidade de ealiza á ias a e as simul aneamen e, de o ma adap á el; O espaço e e e-se a
di e en es es u u as cul u ais pa a de ini e o ganiza o espaço, com es u u as in e nalizadas em odos
os indi íduos a um ní el inconscien e; O con ex o e e e-se às di e sas manei as pelas quais o signi icado
é cons uído en e cul u as, emp egando di e en es p opo ções de con ex o e in o mação (E. T. Hall,
1959; Ki le e al., 2011).
A a és da in e ligação das ês dimensões, Hall suge e que os indi íduos de cul u as monoc ónicas são
conside ados de
low-con ex
, exigindo mais in o mações de alhadas pa a além da análise do con ex o,
enquan o aqueles em cul u as polic ónicas são ipicamen e de
high-con ex
, dependendo mais de uma
comp eensão p é-es abelecida do con ex o em que a negociação es á inse ida (Ki le e al., 2011).
Pa a Ki le e al. (2011), con ex o, in o mação e signi icado são os pila es undamen ais pa a
comp eende o concei o de Hall, já que a quan idade de con ex o in luencia p o undamen e odos os
aspe os da comunicação e se e como base pa a o compo amen o do indi iduo na negociação
subsequen e, desc e endo assim um sis ema que esume a comunicação in e cul u al como uma ligação
en e in o mações explici as pelos indi íduos e o con ex o pa a p oduzi signi icado (E. T. Hall, 1973).
Con ex o diz espei o a pis as ou de alhes p é-p og amados, bas an e especí icas e econhecí eis po
cada cul u a, que p ecisam de pouca in o mação pa a es abelece o signi icado. A na u eza do con ex o
nes e en endimen o é ge almen e (mas não exclusi amen e) não- e bal, e le indo o con eúdo implíci o
no ambien e (Ki le e al., 2011). Po ou as pala as, E. T. Hall e Hall (1990) explicam con ex o como
“a in o mação que en ol e um e en o, es ando inex ica elmen e ligado ao signi icado desse mesmo
18
e en o. Os elemen os que se combinam pa a p oduzi um de e minado signi icado – e en os e os
con ex os – es ão p esen es em p opo ções di e en es dependendo da cul u a” (p. 6).
A in o mação, den o da es u u a de Hall, pode se in e p e ada como os aspe os do signi icado que
a ibuímos a um e en o que são ansmi idos di e amen e pelo eme en e e não eque em p og amação
ou en endimen o p é io além do código de ansmissão compa ilhado, que no malmen e é a linguagem.
Nes e con ex o, a in o mação é essencialmen e e bal, o e ecendo con eúdo explíci o, embo a ambém
possa inclui ou as o mas de exp essão (E. Hall, 1976; Ki le e al., 2011).
Pe an e is o, o signi icado pode se desc i o como o esul ado de uma combinação cogni i a de
in o mação – con eúdo explíci o –, e con ex o – con eúdo implíci o (E. Hall, 1976). Apesa de
semelhan es em e mos de concei o, in o mação não de e se con undido com signi icado já que pa a
Ki le e al. (2011), a noção de signi icado em um aspe o subje i o que ai além do p ocessamen o da
in o mação. Assim, E. T. Hall (1973) explica que no modelo do con ex o, a mesma in o mação,
jun amen e com um con ex o al e ado, p oduz signi icados di e en es consoan e o indi iduo.
De o ma mais simpli icada, E. T. Hall e Hall (1990) a i mam que encon a o ní el co e o de
con ex ualização em cada si uação é um dos g andes desa ios da comunicação diá ia, ac escen ando
que “mui a in o mação le a os indi íduos a sen i em que es ão a se c i icados; pouca in o mação pode
con undi-los ou azê-los sen i -se excluídos. No malmen e, as pessoas azem es es ajus es
au oma icamen e den o da sua cul u a, mas nos ou os países as suas mensagens alham
equen emen e no al o” (p. 9).
Com os concei os de Low-con ex s. High-con ex , Hall suge e que as cul u as podem se iden i icadas
pelos seus es ilos de comunicação que dependem do ní el de in o mação não- e bal u ilizada. Ainda que
Richa dson e Smi h (2007) a i mem que as cul u as não podem se ca ego izadas exclusi amen e como
High/Low-Con ex , se coloca mos os países ao longo de um espec o, alguns endem a es a no ex emo
supe io , ou seja, não necessi am de in o mação explici a a a és da comunicação, enquan o ou as
es ão no ex emo in e io , demons ando necessidade supe io de comunicação di e a.
Assim, E. Hall (1976) desc e em "Uma comunicação ou mensagem de al o con ex o como aquela em
que a maio pa e da in o mação já es á na pessoa, enquan o mui o pouca es á na pa e codi icada,
explíci a e ansmi ida da mensagem. Uma comunicação de baixo con ex o é o opos o; a massa de
in o mação é in es ida em código explíci o" (p.111).
19
De aco do com a classi icação de Hall (E. T. Hall e Hall, 1990), as cul u as de al o con ex o incluem a
maio ia dos países asiá icos (ex.: Japão, China e Co eia), á abes, po os medi e âneos (G écia, Espanha,
Po ugal e I ália), a icanos e sul-ame icanos. Es as cul u as no malmen e possuem ex ensas edes de
in o mação den o de elacionamen os pessoais p óximos e as pessoas ge almen e não espe am
in o mações básicas de alhadas pa a in e ações diá ias no mais. Po ou o lado, as cul u as de baixo
con ex o, como os no e-ame icanos, alemães, suíços, escandina os e ou as cul u as do no e da
Eu opa, endem a compa imen a as suas elações pessoais e de abalho, necessi ando de in o mações
básicas de alhadas pa a cada in e ação. Gudykuns e Nishida (1986) econhecem ainda que an o a
comunicação de baixo como de al o con ex o são usadas em odas as cul u as, mas uma ende a
p edomina .
Alizadeh A ouzi (2021) ale a, no en an o, que é impo an e obse a que os indi íduos den o de uma
cul u a nem semp e podem es a alinhados com es ilos de comunicação de baixo ou al o con ex o, sendo
que os in es igado es podem es uda pad ões de comunicação dos indi íduos em ques ão pa a
comp eende melho as endências cul u ais de comunicação de al o ou baixo con ex o.
2.1.2. Ho s ede
Gee Ho s ede (1980, 1983, 1984, 2001; Ho s ede e al., 2010), um p oeminen e pesquisado holandês
no amo da ges ão, p opôs o a ual modelo de cul u a nacional mais amplamen e ado ado na psicologia,
sociologia, ma ke ing e na li e a u a o ganizacional (K is jánsdó i e al., 2017; Soa es e al., 2007). O
seu es udo deco eu en e 1968 e 1972 a a és de duas pesquisas em mais de 60 000 uncioná ios da
mul inacional IBM, de 60 países dis in os, mais a de expandindo pa a 10 no os países e 3 egiões (G.
Ho s ede, 2001). O seu modelo ope a com base na p emissa de que cul u as dis in as podem se
dis inguidas a a és da análise das a iações nos seus alo es (Bhaga e S ee s, 2009).
No ex o de es eia na ma é ia, Ho s ede (1980) de ine cul u a nacional como a “p og amação da men e
humana em que os indi íduos se di e enciam dos demais num de e minado g upo” (p.13), e ca ac e iza-
a po um conjun o cole i o de c enças, alo es e no mas que desempenham um papel signi ica i o na
o mação de uma iden idade do g upo (K is jánsdó i e al., 2017).
Ho s ede, no seu modelo inicial, ap esen a qua o dimensões – en enda-se qua o “aspe os de uma
cul u a que conseguem se medidos em compa ação com ou as cul u as” (Ho s ede e al., 2010, p. 31)
– que ep esen am “p oblemas básicos comuns em odo o mundo, com consequências pa a o
20
uncionamen o das sociedades, dos g upos den o dessas sociedades e dos indi íduos den o desses
g upos”(G. Ho s ede e al., 2010, pp. 29–30) . Es es são a dis ância de pode ; o g au de indi idualismo
(ou cole i ismo); o g au de masculinidade (ou eminilidade); e a e são à ince eza (G. Ho s ede, 1984).
Ainda na mesma década, Ho s ede e Bond (1988) adiciona am a quin a dimensão ao modelo,
inicialmen e chamada de “
Con ucian Dynamism
“, que mais a de oi enomeada po Ho s ede como
O ien ação a Longo P azo (K is jánsdó i e al., 2017). Po im, Michael Minko con ibuiu pa a o
desen ol imen o de mais uma dimensão, ac escen ando o úl imo indicado da in es igação de Ho s ede:
o g au de indulgência (ou es ição) (G. Ho s ede e al., 2010).
2.1.2.1.
Dis ância de Pode
Ho s ede explica que a p imei a dimensão e le e a gama de espos as encon adas nos á ios países à
ques ão básica de como lida com o ac o de as pessoas se em desiguais (G. Ho s ede e al., 2010):
Se á o pode numa sociedade dis ibuído p incipalmen e de o ma e ical ou ho izon al, dis ibuído
hie a quicamen e ou de o ma mais iguali á ia? (Bhaga e S ee s, 2009).
Ho s ede de ine de o ma cla a Dis ância do Pode como “o ní el a que os memb os menos pode osos
das ins i uições e o ganizações de um país espe am e acei am que o pode seja dis ibuído de o ma
desigual” (G. Ho s ede e al., 2010, p. 61), dis inguindo os países como endo baixa dis ância de pode ,
ou uma g ande dis ância de pode (G. Ho s ede, 1980).
No seu es udo, obse ou que desigualdades exis em em odas as sociedades, mesmo nos g upos mais
p imá ios de caçado es-cole o es, onde os indi íduos podem di e i em capacidades ísicas, dinâmica de
pode , acumulação de iqueza e es a u o social (Ho s ede, 1980). As leis de mui os países isam a a
odos de o ma igual, independen emen e do seu es a u o, iqueza ou pode , mas poucas sociedades
alcançam ealmen e es e ideal na ealidade (Ho s ede e al., 2010).
Ce as cul u as, nomeadamen e em á ios países asiá icos, á abes e la ino-ame icanos, en a izam a
ele ada dis ância do pode , conside ando na u al ou an ajoso que ce os indi íduos den o de um g upo
ou sociedade exe çam uma au o idade signi ica i a sob e quem em menos opo unidades. Espe a-se
que es es, po sua ez, cump am o que lhes é pedido sem mui as ques ões, não implicando
necessa iamen e que es a au o idade seja abusi a; em ez disso, pode se bene olen e, com um líde
o e exe cendo con olo pa a sal agua da o bem-es a de odo o g upo (Bhaga e S ee s, 2009). Po
is o, algumas sociedades en am abo da as desigualdades de pode escalando a pi âmide hie á quica,

21
acumulando in luência e iqueza, p omo endo ainda mais a disc epância ge al en e aqueles que não
êm opo unidades e os que nascem delas, a i ma G. Ho s ede e al. (2010).
Po ou o lado, nou as cul u as, especialmen e as da Escandiná ia, en a iza-se a baixa dis ância do
pode , de endendo-se uma abo dagem iguali á ia ou pa icipa i a nas es u u as sociais e
o ganizacionais. Espe a-se que os indi íduos com menos opo unidades sejam consul ados sob e
ques ões impo an es que os impac am, es ando dispos os a acei a líde es o es, desde que de endam
os alo es democ á icos (Bhaga e S ee s, 2009). G. Ho s ede e al. (2010) deno am que nes as
sociedades es á p esen e uma classe média mais salien e en e os mui o icos e aqueles com
opo unidades limi adas.
T aduzindo pa a as o ganizações, em países com baixa dis ância de pode , Ho s ede no ou ha e menos
dependência dos subo dinados em elação aos che es, com p e e ência pela consul a e meno dis ância
emocional en e eles, pe mi indo maio acilidade de ap oximação e desaco do. Po ou o lado, em países
com g ande dis ância do pode , exis e uma dependência signi ica i a dos subo dinados em elação aos
che es, le ando à acei ação des a dependência (com um che e au oc á ico ou pa e nalis a) ou à ejeição
(ou con a dependência). Nes es casos, a dis ância emocional en e subo dinados e che es é ele ada,
o nando imp o á el que os subo dinados con on em ou con adigam di e amen e os seus che es (G.
Ho s ede, 1980; G. Ho s ede e al., 2010).
2.1.2.2.
Indi idualismo (ou Cole i ismo)
Bhaga e S ee s (2009) indicam Ho s ede como o au o que es abeleceu inicialmen e os e mos
Indi idualismo e sus Cole i ismo. De ac o, no seu p imei o es udo Ho s ede indica que uma das
ques ões que es á na aiz das sociedades é a de pe cebe é o g au de in e dependência que uma
sociedade man ém en e seus memb os (G. Ho s ede, 1980; G. J. Ho s ede e Smi , 2015).
Na sua de inição de o igem, Ho s ede ap esen a-nos Indi idualismo como e e indo-se a “sociedades em
que os laços en e os indi íduos são mais sol os: espe a-se que odos cuidem de si e da sua amília
imedia a. O Cole i ismo, como o seu opos o, e e e-se a sociedades em que as pessoas, desde o
nascimen o, são in eg adas em g upos o es e coesos, que ao longo da ida das pessoas con inuam a
p o egê-las em oca de uma lealdade inques ioná el.” (G. Ho s ede e al., 2010, p. 92). Ac escen a ainda
que a g ande maio ia das pessoas no nosso mundo i e em sociedades nas quais o in e esse do g upo
p e alece sob e o in e esse do indi íduo (G. Ho s ede e al., 2010), e que as cul u as dos EUA e da
22
Eu opa Ociden al endem a se indi idualis as, enquan o as cul u as asiá icas endem a se
p incipalmen e cole i is as (Bhaga e S ee s, 2009).
Des a o ma, nas cul u as indi idualis as, as pessoas são ensinadas a da p io idade à
au o esponsabilidade e, nesse sen ido, conside a em-se cen ais no seu mundo. Lu am pela
independência e alo izam a ealização pessoal, e i ando a dependência emocional nas o ganizações ou
g upos (Bhaga e S ee s, 2009; G. Ho s ede, 1980). Em si uações o ganizacionais, a o ensa causa culpa
e pe da de au oes ima, a elação emp egado /emp egado é um con a o baseado em an agens mú uas,
e as decisões de con a ação e p omoção de em se baseadas p e e encialmen e no mé i o indi idual
(G. J. Ho s ede e Smi , 2015). Cul u as indi idualis as êm uma endência a menosp eza a impo ância
das elações in e pessoais em negociações, p e e indo uma abo dagem mais acional e baseada em
a os no p ocesso de negociação (An unes, 2018).
Em con as e, as cul u as cole i is as p io izam os in e esses do g upo em de imen o dos indi iduais.
En a izam as elações pessoais, p ocu am a ha monia social e des acam a impo ância da amília nos
assun os pa icula es e emp esa iais. A iden idade indi idual es á, des a o ma, in imamen e ligada à
iden idade do g upo, e a omada de decisões em cole i o é p i ilegiada, sendo a lealdade ao g upo
al amen e conside ada. Embo a os indi íduos sejam alo izados, as cul u as cole i is as ac edi am que
o e dadei o po encial é alcançado a a és de uma o e adesão ao g upo (Bhaga e S ee s, 2009). Nas
o ganizações, a o ensa indi idual le a à e gonha do cole i o e à “pe da da ace” – sen imen o de
esponsabilidade cole i a pelos a os indi iduais (An unes, 2018) – as elações emp egado /emp egado
são pe cebidas em e mos mo ais (como um ínculo amilia ), e as decisões de con a ação e p omoção
êm em con a o g upo in e no do uncioná io (G. J. Ho s ede e Smi , 2015). No a o negocial, cul u as
cole i is as êm uma endência pa a ap ecia a impo ância das elações in e pessoais, des acando a
in e ação e o diálogo com os ou os (An unes, 2018).
Quando compa ada a dis ância hie á quica com o g au de indi idualismo/cole i ismo, Ho s ede conclui
ha e uma co elação nega i a, ou seja, países com uma dis ância de pode signi ica i a endem a
inclina -se pa a o cole i ismo, enquan o aqueles com uma dis ância de pode meno endem pa a o
indi idualismo (An unes, 2018; G. Ho s ede e al., 2010). O au o explica es e ac o escla ecendo que
em cul u as onde os indi íduos dependem o emen e dos seus g upos, es es endem ambém a con ia
em igu as de au o idade pa a o ien ação. Mui as amílias ala gadas seguem es u u as pa ia cais, com
o che e da amília exe cendo uma in luência mo al signi ica i a. Po ou o lado, em cul u as onde os
23
indi íduos êm maio independência dos g upos, ge almen e dependem menos de igu as pode osas (G.
Ho s ede e al., 2010).
2.1.2.3.
Masculinidade (ou Feminilidade)
O quão p edominan es são os papeis emocionais de géne o numa sociedade? Es a é a ques ão que
despe a a e cei a dimensão do modelo de Ho s ede e al ez a que mais con usão az de ido à sua
denominação (G. J. Ho s ede e Smi , 2015). Alguns au o es p e e em e e i -se a es a dimensão como
Maes ia s. Ha monia (Bhaga e S ee s, 2009), Ho s ede denomina de o ma b e e como Asse i idade
s. Modés ia (G. Ho s ede e al., 2010, p. 136) e, o si e o icial de compa ação de países baseado no
modelo de Ho s ede denomina es a dimensão como Mo i ação pa a Realização e Sucesso (The Cul u e
Fac o G oup, sem da a).
A azão decisi a po o ula a dimensão das me as de abalho como masculinidade s. eminilidade é
que es a dimensão é a única em que os homens e as mulhe es en e os uncioná ios da IBM analisados
pon ua am consis en emen e de o ma di e en e (G. Ho s ede e al., 2010).
Nos seus ex os, Ho s ede deixa cla o que quando se e e e a uma sociedade endencialmen e masculina,
ou em con as e, eminina, não se e e e aos aspe os biológicos dos indi íduos, nem à sua quan idade
num país ace ao géne o opos o (G. Ho s ede, 2011). Quando c iou es a dimensão, o au o obse ou que
a maio ia das sociedades, sejam elas adicionais ou mode nas, endem a segui uma inclinação comum
na a ibuição de papéis sociais de géne o, os quais se ão u ilizados pa a dis ingui as sociedades (G.
Ho s ede, 2011; G. Ho s ede e al., 2010).
T adicionalmen e, espe a a-se que os homens se concen assem em a i idades o a de casa, como a
caça e a gue a, enquan o, na a ualidade, isso se aduz em es o ços económicos, que os o nam
asse i os, compe i i os e esilien es. Po ou o lado, espe a-se que as mulhe es p io izem as a e as
domés icas, incluindo cuida da casa, dos ilhos e ou os, assumindo papéis de p o eção pelo p óximo.
Ou seja, as conquis as dos homens e o çam a asse i idade e a compe ição masculinas, e o cuidado
eminino e o ça o a modés ia e a p eocupação com os elacionamen os e o ambien e de ida (G.
Ho s ede e al., 2010).
Pos o is o, ap esen a-se como de inição o icial da dimensão que “uma sociedade é chamada de
masculina quando os papéis emocionais de géne o são cla amen e dis in os: os homens de em se
asse i os, du os e ocados no sucesso ma e ial, enquan o as mulhe es de em se mais modes as, e nas
e p eocupadas com a qualidade de ida. Uma sociedade é chamada de eminina quando os papéis
24
emocionais de géne o se sob epõem: an o os homens como as mulhe es de em se modes os, e nos
e p eocupados com a qualidade de ida.” (G. Ho s ede e al., 2010, p. 140).
Po an o, em e mos de p incípios, em países com uma cul u a eminina p edominan e, an o meninos
quan o meninas ap endem a alo iza a modés ia, enquan o compo amen os asse i os e a busca pela
excelência, alo izados nas cul u as masculinas, endem a se desenco ajados (An unes, 2018). De
o ma linea , em sociedades masculinas as meninas cho am, os meninos não; os meninos de em lu a
e eagi , as meninas não o de em aze , e em con as e, é socialmen e acei e que an o meninos quan o
meninas podem cho a , mas nenhum deles de e eagi /lu a em sociedades emininas (G. Ho s ede,
2011).
Num con ex o o ganizacional, e em sociedades endencialmen e emininas, o concei o cen al é o
consenso, o que signi ica que a pola ização ou a compe i i idade excessi a não são bem is as. Os
ges o es buscam o consenso, enquan o os subo dinados p io izam a igualdade, a solida iedade e a
qualidade nas suas idas p o issionais. Os con li os são esol idos a a és de comp omissos e
negociações, sendo p e e idos incen i os como empo li e e lexibilidade. O oco es á no bem-es a e
não na exibição de s a us. Ges o es e icazes dão apoio e a omada de decisões en ol e pa icipação de
odos (G. Ho s ede e al., 2010; G. J. Ho s ede e Smi , 2015).
Nas sociedades endencialmen e masculinas, as pessoas i em pa a abalha e ex aem mui a
au oes ima na ealização das suas a e as, espe a-se que os ges o es sejam decisi os e a ên ase es á na
equidade, na compe ição e no desempenho. Os con li os são esol idos comba endo-os. No mundo
co po a i o, é de no a que os uncioná ios icam mais mo i ados quando há uma compe ição con a os
seus conco en es, onde o s a us é equen emen e exibido, especialmen e po ca os, elógios e
disposi i os ele ónicos (G. Ho s ede e al., 2010; G. J. Ho s ede e Smi , 2015).
2.1.2.4.
A e são à Ince eza
Na sua qua a dimensão, Ho s ede iden i ica que numa sociedade cada pessoa de e en en a a ealidade
de um u u o ince o; embo a o amanhã pe maneça desconhecido, o indi iduo comum de e con inua a
i e mesmo assim. Sendo que a ambiguidade excessi a le a ipicamen e a uma ansiedade cons an e,
concluiu que odas as sociedades desen ol em mé odos pa a ali ia es e descon o o (G. Ho s ede, 1980;
G. Ho s ede e al., 2010).
A a e são à ince eza não de e se con undida com a e são ao isco, e Ho s ede (2010) sublinha es a
di e ença (G. J. Ho s ede e Smi , 2015). E i a a ince eza e e e-se à ole ância de uma sociedade pela
31
2.1.3.3.
Cul u as Rea i as
Quando ap esen adas as ês con apa es do seu modelo, Lewis (2018) esc e e sucin amen e que “os
i alianos conside am os alemães ígidos e dominados pelo empo; os alemães eem os i alianos
cons an emen e a iculando no caos; os japoneses obse am e ap endem silenciosamen e com ambos”
(p.27).
Os japoneses são, de ac o, o exemplo p imo dial das cul u as ea i as e em mui o pa ilham das
ca ac e ís icas do modelo.
Cul u as ea i as, ou de escu a, são cul u as cujos memb os a amen e iniciam ações ou discussões,
p e e indo ou i e es abelece p imei o a posição do ou o, depois eagi de o ma adequada e o mula
a sua p óp ia (Bačík e Tu áko á, 2018). As cul u as ea i as são excelen es ou in es, concen ando-se
no o ado sem se dis ai (di ícil pa a cul u as Mul ia i as), a amen e in e ompem e não espondem
imedia amen e após um discu so. Ac edi am que ese a um empo pa a pensa sob e o que oi di o
an es de esponde mos a espei o pelas pala as do o ado . São in o e idos, p e e em ações a
pala as e são hábeis em sinais não- e bais. Usam uma linguagem co po al su il, di e en emen e dos
ges os exp essi os mais comuns nas cul u as la inas e a icanas.
As cul u as ea i as usam nomes com menos equência do que os ociden ais e endem a e i a o con a o
isual, o que pode aze com que as discussões pa eçam agas ou impessoais. Es es no malmen e não
se sen em con o á eis com con e sa de ci cuns ância. São ené gicos, mas e icien es, p e e indo não
pe de empo ou es o ço. Embo a pa eçam pode osos, ge almen e não são ag essi os e nem semp e
buscam papéis de lide ança (R. Lewis, 2018).
Quando em negociação, Cul u as Rea i as comunicam de o ma planeada, p incipalmen e a a és de
monólogos, com pausas e momen os de silêncio. Tendem a e i a a odo o cus o con on ações di e as
ou con a o ca a a ca a, p ocu ando comp omissos que a endam aos seus in e esses, sem comp ome e
a hon a cole i a –
losing ace
(An unes, 2018).
Como mencionado, a cul u a japonesa des aca-se no opo da pi âmide das cul u as ea i as. Seguem-
se, sem su p esa, China e Taiwan, Singapu a e Hong Kong (ainda que eajam de o ma linea -a i a,
in luência da p esença b i ânica), Finlândia e Co eia do Sul. Tu quia, Vie nam, Malásia e Indonésia
des acam-se nes a ca ego ia, ainda que Lewis admi a que em si uações de con on o es as eagem de
o ma Mul ia i a (R. Lewis, 2018).

32
Tan o os es udos de Ho s ede, como as con ibuições de Hall e o modelo de Lewis, des acam-se no
es udo do papel da cul u a nacional no p ocesso negocial, o necendo es u u as pa a comp eende e
analisa di e enças cul u ais, es ilos de comunicação e es a égias de negociação en e di e en es
cul u as. Es es modelos ajuda am as emp esas e os negociado es a adap a em as suas abo dagens pa a
se em mais e icazes em con ex os in e cul u ais.
2.2. A Negociação In e nacional
Todos nós, ainda que de o ma ina a, negociamos dia iamen e seja com amilia es, amigos, colegas ou
emp esas. T a a-se de con e sa ou comunica com uma ou a pa e de o ma a esol e um p oblema
ou desaco do e ob e conco dância. O sucesso depende de encon a pon os comuns e obje i os
pa ilhados en e odos os en ol idos (Helmold e al., 2020).
Pa a O’B ien (2016), a negociação não é uma compe ência ese ada a especialis as capaci ados, mas
sim “uma habilidade pa a a ida que odos p ecisamos e desen ol emos em maio ou meno g au”
(p.5), ainda que quando u ilizada num con ex o emp esa ial, es a habilidade possa se acilmen e
desen ol ida com a u ilização de um p ocesso bem es u u ado pa a planea a o ma como abo damos
a negociação. Helmold e al. (2020) co obo am, ac escen ando ainda que odos somos negociado es
em di e sas si uações, mas pa a melho a é necessá io desen ol e e ap imo a compe ências
especí icas, cada ez mais c uciais no mundo emp esa ial a ual.
Zoha (2015) de ine negociação como o en ol imen o olun á io das pa es na esolução de con li os ou
na dis ibuição de ecu sos, ocando suges ões e con a-a gumen os pa a comunica de o ma e icaz.
Cada lado u iliza á icas pa a maximiza os esul ados, e as negociações oco em dia iamen e sob e
á ios ópicos. Dupon (1986) abo da que es a é uma a i idade que en ol e di e sos a o es que, quando
colocados em con on o simul âneo com di e gências – in e esses opos os ou con li os de alo es – e
in e dependências – in e esse comum – en e si escolhem p ocu a , de o ma olun á ia, uma solução
mu uamen e an ajosa (Cunha, 2000).
O’B ien (2016) a i ma que a negociação pode acon ece en e indi íduos, “mas ambém pode se en e
g upos, com cada g upo agindo cole i amen e em nome dos seus memb os ou em nome de uma
emp esa ou en idade” (p. 5). Ac escen a que es a pode acon ece em ambien es o mais ou in o mais,
com á ios ní eis de in e ação humana, oco endo como e en o único ou in e ações con ínuas, en e
di e sas sessões.
33
B e (2000)e Ca ne ale e P ui (1992) conco dam que negociação a a uma o ma de in e ação social,
sendo o p ocesso pelo qual duas ou mais pa es en am esol e obje i os pe cebidos como
incompa í eis. No en an o, B e (2000) dis ingue negociações me amen e ansacionais de negociações
de mediação de con li os. Nas negociações ansacionais, as pa es a aliam se conseguem chega a
e mos bené icos pa a ambos os lados, apesa de possuí em obje i os di e en es. As negociações de
esolução de con li os, po ou o lado, isam abo da os obs áculos exis en es ao cump imen o dos
obje i os e ao encon o de soluções. Ac escen a ainda que os con li os den o das oco em em e en e
odas as cul u as. No en an o, a i ma que “cada cul u a desen ol eu as suas p óp ias o mas de ge i
con li os e ansações” (p.98).
Ademais, à medida que a globalização con inua a coloca memb os de di e en es cul u as em con ac o
uns com os ou os, o es udo da cul u a e da negociação ganhou cada ez mais des aque desde a década
de 1980 (Liu, 2015). Man ai e Man ai (2010) a i mam que “as negociações come ciais in e nacionais
desempenham um papel undamen al e c í ico em quase odos os aspe os da condução dos negócios
na economia global de hoje” (p.69).
Ghau i e Usunie (1996) desc e em a negociação in e nacional como “um p ocesso olun á io de da e
ecebe , onde ambas as pa es modi icam as suas o e as e expec a i as pa a se ap oxima em” (p.3).
No mesmo es udo, os au o es azem a dis inção en e negociação e
ba gaining
– exp essão que em
po uguês se aduz ambém como “negociação”, mas que é di e en e concep ualmen e – a i mando
que as negociações podem se de inidas como um mé odo de esolução de p oblemas, que ambas as
pa es como o ma de abo da e esol e conjun amen e uma ques ão pa ilhada a a és de uma oca
colabo a i a de in o mações. Em con as e,
ba gaining
é ma cado po uma men alidade compe i i a,
com ambas as pa es a es o ça em-se po maximiza os seus bene ícios indi iduais. Um
ba gaine
isa
en ão um esul ado
win-lose
, enquan o um negociado pe segue um cená io
win-win
(P. N. Ghau i e
Usunie , 1996). Em algumas cul u as, o
ba gaining
é acei á el e a é ob iga ó io. Nou as cul u as, pode
se conside ado inap op iado ou a é mesmo insul uoso (Peleckis, 2013).
Di e sas es u u as concei uais e modelos de negociações come ciais in e nacionais o am p opos as ao
longo das úl imas décadas e as subsequen es secções en am des aca as mais p oeminen es na
li e a u a.
2.2.1. O Modelo de Sawye e Gue zko (1965)
Man ai e Man ai (2010) e Cunha (2000) des acam a in es igação de Sawye e Gue zkow (1965) como
pionei a na c iação de modelos de negociação in e nacional que escla ecem os aspe os que a compõem.
34
Na sua essência, es e modelo inclui dois a o es an eceden es à negociação, os “obje i os” e o “his ó ico”
dos pa icipan es; dois a o es no momen o da negociação, o “p ocesso” e as “condições” de
negociação; e um a o consequen e, o “ esul ado” da mesma. Os au o es concei ua am que a elação
indi idual en e os a o es em jogo a e a di e amen e o des echo do negócio (Sawye e Gue zkow, 1965;
Man ai e Man ai, 2010).
G aham (1987) concep ualiza qua o ca ego ias de elemen os que compõem a negociação: (1)
ca ac e ís icas do negociado , como cul u a; (2) ca ac e ís icas si uacionais, como o papel do negociado
(comp ado ou endedo ); (3) p ocessos, como oca de in o mações; e (4) esul ados, como luc os.
Simila men e a Sawye e Gueyzkow, as ca ac e ís icas do negociado e as ca ac e ís icas si uacionais
são os a o es an eceden es, que in luenciam o p ocesso, o a o conco en e, e po sua ez o p ocesso
a e o esul ado, o a o consequen e (Man ai e Man ai, 2010).
Be co i ch (1984), au o que em mui o e le iu sob e o modelo base de Sawye e Gueyzkow, e que
igualmen e se encaixa no subsequen e es udo de G aham, des aca que o a o an eceden e “his ó ico”
inclui as ca ac e ís icas do negociado , os alo es, as a i udes, expec a i as e qualque ou a “bagagem”
que os indi íduos azem consigo pa a a negociação. Esses a o es pessoais in luenciam a pe sonalidade
do indi íduo, o seu es ilo de comunicação e a manei a como es e se ap esen a de uma o ma única,
expondo-se como elemen os-cha e ambém na de inição de cul u a na li e a u a. Cunha (2000) de ende
que es a ca ego ia de a o es desempenha um papel p incipal em qualque in es igação sob e o
compo amen o dos negociado es du an e a negociação e de ine po comple o a e icácia ou esul ados
das negociações.
2.2.2. O modelo de Weiss e S ipp (1985/1998)
Enquan o os modelos an e io es concen am-se nas elações en e os undamen os das negociações
come ciais in e nacionais, Weiss e S ipp (1985) – mais a de edi ado em Weiss e S ipp (1998),
p opõem um quad o analí ico que abo da a implicação das di e enças cul u ais nas a iá eis de
negociação. Es e modelo di ide a negociação em doze a iá eis compo amen ais o ganizados em cinco
ca ego ias (Tabela 1) que podem in luencia o sucesso ou o acasso das negociações en e cul u as (Lei,
2013).
A es u u a iden i ica p imei o o concei o básico do p ocesso de negociação, de e minando se as pa es
o eem como uma si uação de ganho/pe da, um es o ço colabo a i o, ou êm uma isão de con ingência,
ajus ando a sua abo dagem com base na si uação. Também iden i ica o ipo de ques ão mais signi ica i o
pa a de e mina se o oco es á em ques ões subs an i as, baseadas no elacionamen o, p ocessuais ou
35
pessoais. O papel do indi íduo é c ucial, onde a expe iência negocial, o s a us, o conhecimen o do
assun o e os a ibu os pessoais in luenciam a seleção dos negociado es. As aspi ações indi iduais
medem o ní el de indi idualismo que impac a a dinâmica da equipa. A omada de decisão em g upo
examina se o sis ema é au o i á io ou mais consensual. Na in e ação: disposições, a o ien ação pa a o
empo abo da como o empo é pe cebido e u ilizado, enquan o a p opensão pa a assumi iscos mede
a ole ância ao desconhecido. As bases da con iança de inem o que es abelece a con iança en e as
pa es. A in e ação: p ocesso analisa a o malidade, o código de es imen a, a disposição dos assen os
e o local de negociação, bem como a ex ensão da comunicação e bal e não e bal e os mé odos de
pe suasão u ilizados, como ac os, lógica, expe iências di e as, adição, emoção, in uição e dogma. Po
úl imo, o esul ado, ou seja, a o ma como um aco do desejado é alcançado a ia en e cul u as (Rodolaki
e al., 2023; Weiss e S ipp, 1985, 1998).
Modelo da Negociação de Weiss e S ipp (1985/1998)
Modelo Ge al
• Concei o básico do p ocesso da negociação
Si uação ganho ou pe da/ negociação po
con ingência/ p ocesso colabo a i o
• Tipo de ques ão mais signi ica i o
Subs an i o/ baseadas no elacionamen o/
p ocessuais/ pessoais.
Papel do indi iduo
• Seleção dos Negociado es
Conhecimen o/ expe iência negocial/ a ibu os
pessoais/ s a us
• Aspi ações Indi iduais
Indi iduo s. g upo
• Tomada de decisão em g upos
Au o idade s. consensual
In e ação: Disposições
• O ien ação pa a o empo
Monoc onico s. Polic onico
• P opensão pa a o isco
Baixa s. Al a
• Base da con iança
Sanções ex e nas/ epu ação de e cei os/ in uição/
expe iências pa ilhadas
In e ação: P ocesso
• P eocupação com o p o ocolo
In o mal s. Fo mal
• Complexidade da comunicação
Baixa s. Al a
• Na u eza da pe suasão
Fac os/ lógica/ expe iências di e as/ adição/
emoção/ in uição/ dogma
Resul ado
• Fo ma do aco do
Explici a s. Implíci a
36
Tabela 1 – Ilus ação do au o do modelo da negociação de Weiss e S ipp (1985,
1998)
O modelo de Weiss e S ipp in luenciou á ios desen ol imen os concei uais subsequen es na á ea. Es es
incluem os abalhos de Salacuse (1991, 1998) e Fos e (1992).
Salacuse (1991) iden i icou dez a o es elacionados ao p ocesso de negociação que a iam en e
cul u as, comp o ando empi icamen e no seu subsequen e abalho es es a o es em doze países
(Salacuse, 1998). No es udo, os pa icipan es a alia am os seus es ilos e abo dagens de negociação
u ilizando uma au oa aliação numa escala bipola de 5 pon os pa a cada a o (Man ai e Man ai, 2010).
Os dez a o es e os seus ó ulos bipola es são: 1) Obje i o: Con a o ou Relacionamen o; 2) A i ude:
Ganha /Ganha ou Ganha /Pe de ; 3) Es ilo Pessoal: In o mal ou Fo mal; 4) Comunicação: Di e a ou
Indi e a; 5) Sensibilidade ao Tempo: Al a ou Baixa; 6) Emocionalismo: Al o ou Baixo; 7) Fo mulação do
Aco do: Especí ico ou Ge al; 8) Cons ução de aco dos: de baixo pa a cima ou de cima pa a baixo; 9)
O ganização da Equipa: Um Líde ou Consenso; e 10) A e são ao isco: al a ou baixa (Lei, 2013;
Salacuse, 1991).
Fos e (1992) examinou a in luência cul u al nos es ilos de negociação come cial in e nacional,
e e enciando as qua o dimensões cul u ais iniciais de Ho s ede (1980, 1983, 1984, 2001; Ho s ede e
al., 2010). O au o iden i icou no e a o es de es ilos de negociação in e nacional, ado ando
p incipalmen e os de Weiss e S ipp (1985). Esses a o es são: 1) o concei o básico de negociação; 2) a
seleção dos negociado es; 3) a impo ância do p o ocolo; 4) o ipo de comunicação; 5) o alo do empo;
6) a p opensão pa a assumi iscos; 7) o ien ação de g upo e sus indi idual; 8) sis emas de omada de
decisão; e 9) a na u eza dos aco dos. Os modelos de Salacuse e Fos e pa ilham uma limi ação
semelhan e: não explicam as in e - elações en e es es a o es, escla ecem Lei (2013) e Man ai e Man ai
(2010). Ainda que desc i as com denominações di e en es, mui os dos concei os-cha e de cada uma
são equi alen es en e os ês pano amas, como mos a a Tabela 2.
Quan o à elação cul u a e negociação in e nacional, Weiss e S ipp (1985) a i mam que a a iação
cul u al em sido econhecida há mui o empo como um a o -cha e de base nos modelos de negociação
in e nacional.

37
O modelo de Weiss e S ipp
(1985, 1998)
O modelo de Salacuse
(1991, 1998)
O modelo de Fos e (1992)
Tipo de ques ão mais
signi ica i o
Obje i o
Concei o básico de negociação
Concei o básico do p ocesso da
negociação
A i ude
O ien ação pa a o empo
Sensibilidade ao empo
Valo do empo
Fo ma de aco do
Fo mulação do Aco do
Na u eza dos aco dos
Tomada de decisão em g upo
O ganização da Equipa
Sis emas de omada de decisão
P opensão pa a o isco
A e são ao isco
P opensão pa a assumi iscos
P eocupação com o p o ocolo
Es ilo pessoal
Impo ância do p o ocolo
Na u eza da Pe suasão
Emocionalismo
Tipo de Comunicação
Cons ução de aco dos
Es ilo de Comunicação
Comunicação
Base da con iança
Seleção dos negociado es
Seleção dos negociado es
Aspi ações Indi iduais
O ien ação de g upo e sus
indi idual
Tabela 2 – Compa ação en e Weiss e S ipp (1985, 1998), Salacuse (1991,
1998) e Fos e (1992) baseado em Lei (2013).
O (2011) a i ma que um modelo cul u al é um esquema cogni i o compa ilhado de o ma in e subje i a
po um g upo social. Es a obse ação é pa icula men e signi ica i a pa a a eo ia da negociação
in e nacional, pois sublinha que o p ocesso de negociação es á p o undamen e en aizado em pad ões
cul u ais (Lei, 2013). G. Ho s ede e Usunie (2003) adi am que “a p og amação cul u al nacional le a a
pad ões de pensamen o, sen imen o e ação que podem di e i de uma pa e numa negociação
in e nacional pa a ou a” (p.137), e Salacuse (1999) co obo a, ac escen ando que “a cul u a in luencia
p o undamen e a o ma como as pessoas pensam, comunicam e se compo am, e ambém a e a os
ipos de negócios que azem e a o ma como os azem” (p.137).
Ainda assim Me cal e Bi d (2004), e pos e io men e Rodolaki e al. (2023), a i mam que após ealiza em
uma e isão da li e a u a da negociação no campo cul u al, apon am pouco es o ço pa a elaciona as
38
dimensões da a iabilidade cul u al com o g ande conjun o de abalhos exis en es sob e o
compo amen o de negociação.
Des e modo, o p esen e es udo segui á com o obje i o de pe cebe de que o ma a cul u a in luencia
es es compo amen os de negociação a a és da en e is a de negociado es com expe iência
in e nacional. Assim, e com base na li e a u a acima mencionada, i á se abo dada a possibilidade da
es u u a de Weiss e S ipp de delimi a os compo amen os de negociação e as dimensões de Ho s ede,
e os es udos de Hall e Lewis explica em os alo es cul u ais que a e am esses compo amen os (Me cal
e Bi d, 2004).
39
3. METODOLOGIA
O p esen e es udo e e início com um capí ulo dedicado à e isão bibliog á ica, cujo obje i o oi
ap esen a e sin e iza as eo ias e modelos mais ele an es sob e a cul u a nacional e a negociação,
espe i amen e.
Nes e capí ulo, se ão de alhadas as opções me odológicas que undamen am es a disse ação,
ab angendo a escolha do pa adigma, abo dagem e es a égia de in es igação, bem como a de inição da
amos a, o ipo de análise e o p ocesso de ecolha de dados.
Po an o, como o ma de in odução, o na-se c ucial elemb a os obje i os que guia am es e es udo.
Es es desempenha am um papel essencial na c iação do guião de en e is a e, subsequen emen e, na
análise e in e p e ação dos esul ados:
• In es iga a ele ância da p incipal li e a u a sob e a cul u a nacional e os negócios in e nacionais
no con ex o p á ico dos negociado es;
• Analisa a in luência da cul u a nacional no p ocesso e esul ado de negociação pelas emp esas
no palco in e nacional;
• In es iga os a o es-cha e elacionados com a cul u a nacional que de e minam o sucesso das
negociações in e nacionais.
3.1 Pa adigma de in es igação
Quan o ao pa adigma de in es igação, pa a Su on e Aus in (2015), es e con ém p essupos os
impo an es sob e a manei a como o mundo é pe cecionado. Es es p essupos os undamen am a
es a égia de pesquisa e os mé odos escolhidos como io condu o da in es igação. Sendo o ema cen al
des a disse ação comp eende as expe iências dis in as dos negociado es pe encen es a uma ce a
cul u a em con ex os de negociação in e nacional, o na-se necessá io alcança uma comp eensão
ab angen e das complexidades con ex uais en ol idas. Assim, conside ou-se a adoção do pa adigma
in e p e a i is a, a a és de uma abo dagem indu i a e po mé odo quali a i o ap op iada.
O in e p e a i ismo, con o me desc i o po Saunde s e al. (2012), é uma iloso ia de pesquisa que
en a iza a comp eensão dos signi icados subje i os e das expe iências con ex uais dos indi íduos po
meio de mé odos quali a i os. Alha ahsheh e Pius (2020) des acam de o ma semelhan e que o
in e p e a i ismo, ao conside a a iá eis como cul u as, ci cuns âncias e empo alidade, o e ece a
opo unidade de ap o unda es udos in e cul u ais e in es iga os elemen os de cada cul u a que exe cem
40
in luência sob e aspe os especí icos da negociação. A ob enção de al comp eensão é iabilizada
median e a me iculosa ecolha e in e p e ação de dados quali a i os, que p opo cionam uma ap eciação
ap o undada dos enómenos e pe mi e alcança conclusões de na u eza decisi a.
A pesquisa indu i a, em con as e com abo dagens dedu i as, não começa com uma eo ia
p ees abelecida a se alsi icada, co obo ada ou e inada. Em ez disso, segundo Woiceshyn e
Daellenbach (2018), es a inicia-se com ques ões não esol idas elacionadas a um enómeno especí ico
de in e esse e di eciona a a enção pa a além do conhecimen o exis en e po meio de uma pe gun a de
in es igação. C eswell e Cla k (2007) ac escen am ainda que o in es igado indu i o “ abalha mais de
o ma
bo om-up
, usando as opiniões dos pa icipan es pa a cons ui emas mais amplos e ge a uma
eo ia in e ligando-os” (p.37). Dado o ca á e complexo da análise do ema da cul u a nacional, no qual
cada indi íduo a i encia de manei a única, a pesquisa ado a á uma abo dagem indu i a. Con o me
Saunde s e al. (2012) des acam, es a abo dagem a ibui p imo dial impo ância aos a o es con ex uais
que en ol em os e en os em análise. Po an o, o na-se ele an e inicia a in es igação com a obse ação
do enómeno e a ecolha de dados quali a i os.
3.2 Abo dagem quali a i a e mé odo de ecolha de dados
Pa a Saunde s e al. (2012), os dados quali a i os, in insecamen e elacionados com concei os mais
lexí eis, são dis in os pela sua iqueza e ab angência, uma ez que o e ecem a opo unidade de explo a
um ema de o ma au ên ica e comple a. Es es se ão os ipos de dados em des aque na in es igação a
desen ol e . Maxwell (2008) explica que a in es igação quali a i a se cen a na comp eensão dos
signi icados, a i udes e expe iências mais p o undos das elações sociais, em ez de os eduzi a a iá eis
quan i icá eis. Des a o ma, os in es igado es analisam dados de á ias pe spe i as pa a descob i
explicações pa a enómenos complexos, guiados po p ocedimen os undamen ados eo icamen e, em
ez de se concen a em es i amen e em ques ões obje i as especí icas (Tu ne e al., 2021).
Saunde s e al. (2012) a gumen am ainda que “quando é necessá io comp eende as azões po ás
das decisões omadas pelos pa icipan es da pesquisa, ou comp eende as azões po ás de suas
a i udes e opiniões, é p o á el que seja necessá io conduzi uma en e is a quali a i a” (p. 324). A
in es igação p e ê, po an o, ealiza a ecolha de dados p imá ios a a és de en e is as
semies u u adas.
Tal como a gumen ado po Adams (2015), es e ipo de en e is as é o ien ada em con e sação com os
en e is ados indi iduais e emp ega uma mis u a de pe gun as echadas e abe as, mui as ezes
47
Quan o à a enção ao aspe o cul u al na p epa ação, ês dos inqui idos epo a am aze um
le an amen o p é io dos aspe os a e em conside ação sob e a cul u a que se “ ai sen a à mesa” pa a
negocia . O ENT3 sublinha mesmo conside a ele an e iaja mais cedo pa a o país em ques ão pa a
“se sen i na pele” da con apa e, enquan o o ENT4 e ENT5 admi em ha e cul u as que eque em mais
p epa ação do que ou as. Pe an e es es es emunhos es emunho, conclui-se que o ní el de p epa ação
quan o ao aspe o cul u al em mui o depende an o da p oximidade geog á ica, como da pe ceção quan o
à simila idade da cul u a po uguesa com a cul u a que es ão a negocia .
ENT3
: Acho que isso ambém é um de alhe impo an e pa a se p epa a . Quando ou
pa a No a Io que, ou semp e o im de semana e an es. Eu passo a sex a- ei a à noi e,
sábado e domingo em No a Io que, e quando aço as euniões com á ios clien es em
No a Io que, eu já alo sob e a cidade, sob e o país. Se ame icano quando nós
es amos nos Es ados Unidos, e aí emos a maio an agem. Falo um pouco sob e
Po ugal, sob e a cul u a, mas alo mais sob e o seu país, po que dizem depois "ah,
en ão, pa ece ame icano".
ENT4:
É assim, po no ma eu p epa o. Há cul u as que eu conheço melho , há
cul u as que eu conheço pio , mas po no ma eu e a minha equipa quando iajamos,
(…) ocamos imp essão no a ião, ocamos imp essão no ca o, a caminho, ocamos
imp essão no ho el, a pausa pa a o almoço, an es de i pa a a eunião, qualque coisa.
ENT5:
Se es ou a ala de eu opeus do ociden e e no e-ame icanos, enho uma
pos u a mui o mais descon aída, não aço uma p epa ação ão exaus i a, enquan o
que, se o pa a cul u as mui o díspa es da minha eu enho endência a p epa a mais,
a olha mais a de alhes. (…) Eu i e cuidado de aze mui a pesquisa à ní el daquilo
que é a cul u a chinesa, (…),de pe cebe que nunca posso o e ece em núme os pa es,
que de e minadas co es es ão associadas à mo e e po an o não podes e connosco,
po isso iz essa p epa ação que pa a mim e a impensá el aze se osse sen a à mesa
com um holandês, ou com um b i ânico, ou com um ame icano.
Olhando pa a o enquad amen o eó ico, e pegando na dimensão da A e são à Ince eza de Ho s ede,
aliada ao aspe o da P opensão ao Risco de Weiss e S ipp, é apon ado Po ugal como o exemplo
p imo dial de uma cul u a nacional que, endencialmen e, des aca que as su p esas nas negociações
podem se pe cebidas como hos is, p e e indo minimiza a ambiguidade, isando e i a si uações pouco

48
cla as. A pon uação po uguesa nes a dimensão é de 99/100 (dados e i ados de An unes (2018),com
base em G. Ho s ede e al. (2010)), sendo a segunda mais al a en e os países analisados.
Com base nas en e is as, e pe an e as e idências na li e a u a, podemos conclui que a necessidade
de odos os pa icipan es es a es o emen e p epa ados em in luência das endências da sua p óp ia
cul u a nacional. Quan o à con apa e in e nacional, os en e is ados, semelhan e à p epa ação dos
aspe os o mais, apon am como a o di e enciado a p epa ação cul u al, demons ando um impac o na
o ma como es es a ealizam.
Num segundo pon o, oi ques ionado sob e a ele ância da pon ualidade e ges ão do empo du an e
a negociação. To na-se ele an e abo da es a ques ão pois dois dos au o es an e io men e mencionados
ap esen am uma dis inção na o ma como Po ugal é ca ac e izado na sua pon ualidade. Pegando
no amen e na dimensão da A e são à Ince eza, e pe an e a de inição que nos é dada pelo au o , nes as
cul u as exis e uma necessidade emocional de eg as, onde o empo é dinhei o, as pessoas êm uma
necessidade in e io de es a ocupadas e abalha a duamen e, a p ecisão e a pon ualidade são a no ma
(G. Ho s ede e al., 2010). Po ugal, endo uma pon uação de 99/100, se ia espe ado que a pon ualidade
es i esse no opo das p io idades.
Richa d Lewis, no en an o, coloca Po ugal como o exemplo p á ico de uma cul u a mul ia i a – exemplo
es e que pode se lido nas páginas 29-30 de R. Lewis (2018) –, ou seja, uma cul u a que p io iza a
ealidade em de imen o dos ho á ios e da pon ualidade c iados pelo homem, ingindo mui as ezes
adesão aos mesmos apenas quando p essionadas po um pa cei o linea men e a i o. Assim, e em
disco dância com Ho s ede, é espe ado que a cul u a po uguesa seja mais lexí el nos ho á ios do que
ce os pa cei os in e nacionais. Vejamos a opinião dos en e is ados.
Todos os en e is ados conco da am que a pon ualidade e ges ão do empo são a o es de al o igo nas
negociações in e nacionais, sendo que, eles p óp ios p a icam e espe am igo no cump imen o dos
ho á ios e da du ação das euniões. O ENT2 admi e sen i maio lexibilidade de ho á ios pa a os
po ugueses e os omenos, mas quando di ige a sua a enção pa a a China, diz não ha e espaço pa a
a asos. Se olha mos pa a a eo ia de Lewis, a China é o exemplo cla o de uma cul u a Rea i a, sendo
que a sua posição quando à pon ualidade pode se a ibuída à ex ensa impo ância des as cul u as em
espei a aco dos e p omessas, de modo a não “pe de ace”, ou seja, a não pe de o espei o da
con apa e.
49
Cu iosamen e, o ENT1 e e e que, na sua expe iência, apenas sen e que a cul u a po uguesa é menos
pon ual quando de a a de negociações in e nas, ou seja, com ou os po ugueses, assim que, no espaço
in e nacional, há uma a enção especial à adap ação ao ou o.
ENT1: Nós emos, se calha , uma imagem de se mos um pouco deso ganizados, e
se mos assim um pouco desleixados no que diz espei o aos p azos, aos ho á ios, e c.
Mas ambém a expe iência me diz que isso acon ece in e namen e, mas quando
es amos a abalha com o ex e io , não é bem assim. Não só po que emos ou as
qualidades adicionais, mas po que ambém as exigências dos ou os países, das ou as
cul u as nos ob igam à adap ação e a es a mos mais den o do que é o es e eó ipo
in e nacional, de maio igo e e c. Po isso, há aqui uma ce a di e ença en e Po ugal
a negocia com o ex e io e Po ugal a negocia in e namen e.
O ENT3 e ENT5, azem um comen á io in e essan e sob e a cul u a b i ânica, conside ada ex emamen e
pon ual an o na li e a u a – sendo um exemplo de cul u a Linea a i a – como ambém nos indica a
exp essão “pon ualidade b i ânica”. Os dois en e is ados con i mam que, em e mos p á icos, os
B i ânicos não são ão ígidos nes a ques ão como se ia espe ado. O ENT5 admi e mesmo que a cul u a
alemã é a mais esponsá el nos ho á ios, podendo se jus i icado pelo seu gos o na u al pelo
cump imen o de eg as e p o ocolos de o ma in lexí el.
ENT3: Não, nós dizemos que os b i anos são mui o pon uais, mas não são nada. Eles
é que chegam a de, eles pagam e êm a ama, mas depois não cump em com a ama.
ENT5: Absolu amen e. É cu ioso que se ala mui o da pon ualidade b i ânica e eu
e i o semp e que os que cump em esc upulosamen e a pon ualidade b i ânica são na
e dade os alemães. Is o é uma ques ão cul u al (…).
Conclui-se, a a és dos es emunhos, que a cul u a in e e e a ce o modo na pon ualidade e ges ão do
empo. No en an o, é de ealça que alguns dos “es e eó ipos” cul u ais quando a es e aspe o não
e le em a ealidade i ida nas negociações, admi indo se des espei oso pa a a con apa e chega o a
da ho a, independen emen e da cul u a. Vi a-se aqui a ques ão pa a um p oblema de não cump imen o
de boas p á icas de ges ão e não an o um p oblema de di e ença cul u al.
4.1.2 Comunicação na negociação
A comunicação, mais conc e amen e as di e enças no modo como ansmi imos e ecebemos
in o mação, é o aspe o mais apon ado como c ucial pa a qualque ipo de in e ação in e cul u al. A o ma
50
como nos ap esen amos, o om de oz que usamos, a p e e ência po u ilização de ges os ou sua o al
a e são, a escolha po momen os de silêncio p oposi ados e monólogos ao in és de in e upções ou
discussões mais acesas, udo is o são de alhes que na li e a u a es ão desc i os como al amen e
in luenciados pela cul u a nacional de quem es á a comunica . É sob e es a ques ão que a eo ia de
Richa d Lewis e Edwa d T. Hall em mui o se apoiam.
De o ma a pe cebe se os en e is ados se a alia am como endo um es ilo de comunicação mul ia i o,
já que 5 dos en e is ados são po ugueses, o am ap esen adas qua o opções, co esponden es aos
ês ipos de cul u as de Lewis – linea a i as, mul ia i as e ea i as, espe i amen e –, dando a
opo unidade de uma qua a opção, à escolha do en e is ado: 1) Di e o, lógico, on al e impessoal; 2)
Con e sacional, emocional, in o mal e ocado na elação in e pessoal; 3) Obse ado , passi o, obje i o e
ea i o 4) ou o que es eja a seu c i é io. As espos as o am, de modo ge al, mui o di e en es en e si.
O ENT1 e ENT4 conco dam, a i mando se uma mis u a da opção 1), e e en e à cul u a linea a i a, e
da opção 2), mul ia i a, u ilizando um discu so di e o e lógico, mas o nando a negociação con e sacional
e ocada na elação in e pessoal quando adequado. In e essan e o na-se o ac o do ENT1 admi i que
po abalha numa emp esa de aiz alemã, com p o ocolos ígidos e eg as impos as, pode á e
in luência pela escolha de um mé odo de comunicação mais di e a ao pon o, man endo a negociação
num ní el me amen e p o issional.
ENT1: Eu di ia um bocadinho a mis u a do pon o 1 e 2. Como já disse a ás, eu gos o
das coisas bem de inidas, em que não hajam su p esas, mas o meu p óp io es ilo de
comunicação implica alguma elação in e pessoal, alguma emocionalidade, al ez
ambém po se po uguês, mas um pouquinho do 1 e do 2. (…) Temos eg as p óp ias
impos as pelo g upo e acaba po se uma ques ão cul u al do p óp io g upo.
De o ma simila , o ENT2 admi e iden i ica -se com um es ilo de comunicação mais obse ado e passi o,
no malmen e a ibuído a cul u as ea i as que aiz asiá ica. Quando ques ionado sob e isso, diz que
ac edi a que os anos que passou a abalha na China e as elações in e pessoais p óximas que em
com memb os da cul u a chinesa – pa ilhou se casado com uma pessoa chinesa – em mui o
con ibuí am pa a es a adap ação do seu es ilo de comunicação.
ENT2: (…) eu acho que di ia mais o ês, eu não alo aquilo que eu não enho a ce eza
que eu posso ala e sou mais de obse a e eagi pos e io men e, di ia que mais o
ês. (…) Ob iamen e que nós amos semp e abso endo um bocadinho da cul u a
51
como nós es amos, eu já não es ou em Po ugal a i amen e a abalha há á ios anos,
di ia que seis, se e anos, po an o eu enho andado semp e de um lado pa a o ou o
(…), mas amos semp e ecebendo alguma da in luência dos ou os países e eles
(chineses) são e e i amen e mui o de ou i em e depois ala em.
De o ma simples, o ENT3 a i ma op a semp e pela emocionalidade de o ma a melho conec a -se com
a con apa e in e nacional, já que ac edi a que ao azê-lo ai ab i caminho pa a o ou o negociado
ambém se sen i mais à on ade. A sua opinião nes e aspe o ai mui o de aco do com o que é desc i o
como comum pa a a cul u a po uguesa – na li e a u a somos calo osos, empá icos com a con apa e
in e nacional, u ilizamos a emoção como o ma de negocia e gos amos de aze o negócio à mesa.
ENT3: Eu acho mais o dois. Emocional, in o mal e ocado na elação in e pessoal.
Sabe que as elações são con iança. Sem con iança não há elações. (…) A pessoa em
que es a ali ocada e olha o in e locu o , de manei a que essa o ma ai c ia a al
con iança e a al ap oximação dos dois in e locu o es. E a pa i de aí ele ambém o ai
aze . E se o ou o es i e numa si uação mais agilizada, nós de emos o ajuda a
es a num ambien e mui o mais amigá el.
Po im, o ENT5 diz adap a a o ma como comunica à con apa e in e nacional e à manei a como a
negociação es á a deco e , ac escen ando que se iden i ica com odas as opções ap esen adas. Admi e
que inicia as negociações de o ma mais o mal e impessoal e, se conside a adequado e a elação
pe du a , op a po um es ilo mais con e sacional, mais ap oximado do espe ado po uma cul u a
mul ia i a.
ENT5: (…) eu di ia que me o de odas as opções. Uma ez mais, depende mui o de
quem é o meu in e locu o , e depende mui o do ní el elacional que já enho com esse
in e locu o . Eu, numa ase inicial, en o se , uma ez mais mui o alemão, mui o
obje i o, mui o asse i o, mui o me ódico, oda a in o mação, uma coisa mais ia, mas
que eu acho que é impo an e pa a que do lado de lá en endam um de e minado ní el
de p o issionalismo e de cuidado ao de alhe, e de po meno , e de passa oda a
in o mação. À medida que a elação ai e oluindo, endo a se di e en e, endo a se
mui o mais p óximo, endo ambém a en a c ia algum ní el de elacionamen o
pessoal, po que eu sei que isso acili a a minha ida no u u o.
52
Apesa da di e sidade de espos as, quando ques ionados sob e com que equência há uma
adap ação do seu es ilo de comunicação à con apa e in e nacional, pa ece não ha e dú idas: odas
as negociações eque em adap ação pa a co e em da melho o ma. O ENT1 ci a Da win, dizendo que
as espécies que melho e oluí am são as que melho se adap am, assim como o ENT5 ci a o di ado
popula dizendo que é impo an e “em Roma se Romano”.
ENT1: Quando alamos com os nossos colegas alemães ou com os nossos colegas
mais do no e de Eu opa, é ácil se di e o e mui o impessoal, po que é assim que eles
a am as coisas. Quando caminhamos pa a o lado sul da Eu opa, emos de e aqui a
capacidade de pe cebe que já es amos a ala de la inos ou gen e que gos a de um
es ilo de comunicação mais emocional e é p eciso adap a -nos sem, no en an o, como
já disse, pe de aquilo que é o p opósi o do que que emos e que em que es a mui o
cla o.
O a o da adap ação cul u al é, de ac o, ambém amplamen e ci ado como a o de e minan e pa a uma
boa negociação quando ques ionados sob e que conselhos da iam a ou os negociado es in e nacionais.
A cons an e menção des e
skill
demons a que e a consciência das ca ac e ís icas e po meno es
cul u ais da con apa e in e nacional, espe ando que da mesma o ma es a enha conhecimen o sob e
a cul u a nacional da ou a pa e, acili a a comunicação a longo e mo e a cons ução de uma base
sólida posi i a de con iança pa a o negócio acon ece .
No en an o, lapsos podem acon ece . A seguin e ques ão pediu aos en e is ados pa a eco da em
alguma si uação em que o es ilo de comunicação di e iu numa negociação, seja es a di e a, ou
a a és de linguagem co po al ou ap esen ação pessoal, al e ando o seu pe cu so.
O ENT1 e ENT3, apon am a o es ex e nos à cul u a, ainda que ine en es à comunicação, nas suas
espos as. Pa a o p imei o, a comunicação pa ece alha quando se a a no mal en endimen o do
p o ocolo a negocia , nos aspe os mais o mais e emp esa iais da negociação. O ENT3, no en an o, e e e
se complicado comunica com pa cei os com línguas di e en es, ou com pe sonalidades um pouco mais
a incadas. Menciona que compo amen o ge a compo amen o, como o ma de explica que se um
pa cei o se posiciona de o ma mais ag essi a, pode se complicado ge i a negociação pa a não escala
e pio a a si uação. Aspe os que es e diz se em mais do o o da pe sonalidade do negociado e não da
sua cul u a.

53
Os ENT2, ENT4 e ENT5 ap esen am, no en an o, exemplos conc e os sob e momen os em que a
comunicação alhou e que de e mina am a o ma como a negociação deco eu.
Quan o ao ENT2, econ a o momen o que es e e a negocia com a China du an e a pandemia de COVID-
19. Apesa de admi i que a si uação em si e a ágil pa a ambos os lados, ob igando os negociado es a
se em cau elosos du an e odo o p ocesso, diz que oi uma al u a pa icula men e di ícil pa a os negócios
já que os chineses es a am pouco susce í eis a ab i -se ao ex e io . Olhando pa a a li e a u a, é possí el
explica a pos u a chinesa dado que há endência cul u al pa a o cole i ismo, jun amen e com a sua
o ien ação a longo p azo, como sublinhado po Ho s ede, o que p o a elmen e in luenciou a p io ização
da saúde pública po pa e do go e no em de imen o das implicações económicas du an e a pandemia
da COVID-19.
O ENT4 elemb a um encon o com um clien e da A gélia, que num almoço de negócios, pe gun a
abe amen e du an e a e eição se os negociado es p esen es e am c en es. O en e is ado passa a
explica que, em ce os me cados, é comum es a p á ica, ainda que pa a a Eu opa ociden al o ema seja
abu, como o ma de c ia de an emão uma ligação pessoal na negociação.
ENT4: E em ce os países, me cados, sob e udo es es que são ca iz mais
in ansigen es e de ní el eligioso, colocam esse código de alo es, esse código de é ica
ambém como pa e das boas p á icas de negociação. Se és um bom c en e, e eu sou
um bom c en e, en ão somos duas pessoas boas ou hones as ou pa ilhamos alguma
coisa em comum.
Es a posição da A gélia pode se explicada quando no amen e olhamos pa a o aspe o
p edominan emen e cole i is a da sua cul u a, assim como pa a a g ande dis ância de pode na
sociedade, em compa ação com Po ugal. Dando p io idade à ha monia do g upo e aos alo es
pa ilhados em de imen o dos in e esses indi iduais, a eligião se e mui as ezes como uma o e o ça
uni icado a nas cul u as cole i is as, c iando um sen imen o de base comum que acili a a con iança,
especialmen e em con ex os hie á quicos.
Po im, o ENT5 ap esen a duas si uações em que admi e que a sua no ó ia al a de expe iência no
campo in e nacional no início da sua ca ei a al e ou o deco e da negociação. A p imei a oco eu com
um pa cei o japonês. Deixo as p óp ias pala as do en e is ado explica a si uação:
ENT5: Nós omos depois indicados pa a nos ap oxima mos do senho e quando nos
ap oximámos eu di igi-me àquele senho japonês como se es i esse a ala com um
54
ame icano. O senho olhou pa a mim um ou dois segundos e ol ou a i a a ace e
con inuou a ala com quem es a a jun o a ele, com ou os japoneses. Eu iquei
pe plexo, sem sabe mui o bem o que é que e a supos o acon ece a segui e passados
uns segundos omos indicados pa a sai da sala. (…) Eu abo dei como abo da ia um
ame icano, po an o eu im de lá con ic o de que aquele senho e a o expoen e máximo
da má educação que eu inha conhecido em oda a minha ida e ele segu amen e icou
a pensa o mesmo de mim.
Se i e mos em con a que o Japão é uma cul u a
high-con ex ,
como desc i o po Hall, a anqueza, a
in e upção da con e sa e a ap oximação di e a sem ap esen ação p é ia, al como demons ada pelo
en e is ado, pode e sido conside ada inadequada e ude. O silêncio e a a e são do emp esá io japonês
podem nes e con ex o se in e p e ados como uma o ma sub il de comunica a insa is ação com o
compo amen o do en e is ado.
Na segunda si uação, ela a no amen e um con ex o de alha de comunicação, nes e caso não e bal,
em que no início da negociação com uma senho a do Bah ein, es ende a mão pa a a cump imen a , o
que desc e e e culminado numa si uação descon o á el pa a ambas as pa es. Ac escen a ainda que
se lemb a que pos e io men e acabou po não ealiza negócio com a emp esa em ques ão, e que não
em a ce eza se a ques ão cul u al e e impac o no des echo, mas que cla amen e manchou a p imei a
imp essão que i e am dele.
Se en a mos explica usando a li e a u a, em mui as cul u as do Médio O ien e, incluindo o Bah ein, há
uma o e ên ase nos papéis de géne o e na modés ia, especialmen e pa a as mulhe es. Is o es á mais
alinhado com uma cul u a masculina de aco do com o modelo de Ho s ede. Um ape o de mão,
sob e udo em de e minados con ex os, pode se is o como demasiado ousado ou inap op iado,
ul apassando as on ei as cul u ais da modés ia e do espei o pelas mulhe es.
Des a o ma, e com base nas ansc ições, ainda que ce os en e is ados admi am que di e enças na
comunicação dos de alhes e e mos o mais da negociação, assim como a pe sonalidade do p óp io
negociado , enham mais impac o que a cul u a, em ge al, odos conco dam que a comp eensão das
di e enças cul u ais e a capacidade de se adap a à con apa e são essenciais pa a o sucesso nas
negociações in e nacionais. A al a de conhecimen o cul u al pode le a a mal-en endidos,
cons angimen os e a é mesmo o acasso da negociação, como desc i o nos exemplos p á icos da
expe iência dos en e is ados. To na-se e iden e, assim, que negociado es que êm expe iência com
países com cul u as pe cecionadas como bas an e dispa es da sua p óp ia cul u a nacional, apon am
55
maio impo ância às alhas de comunicação in e cul u al como de e minan es pa a o deco e da
negociação.
4.1.3 O s a us do negociado
Nes a pa e da en e is a, o obje i o p incipal se ia en ende se os negociado es in e nacionais sen em
que se hou e uma dis ância hie á quica en e os negociado es, nes e caso em e mos de ca go na
emp esa, qual se ia o impac o na negociação. A pe gun a oi o mulada da seguin e o ma: Ac edi a que
a di e ença no ní el de au o idade en e negociado es in e nacionais a e a o esul ado da negociação?
(Po exemplo, a Emp esa A en ia o di e o ge al de negociações in e nacionais, com 30 anos de
expe iência, enquan o a Emp esa B en ia um ep esen an e de ca go in e io ).
Qua o dos en e is ados des alo iza am a ques ão a ní el cul u al, dizendo que acima de isso, en ia
um ep esen an e de ní el bas an e in e io em compa ação à con apa e, se ia semp e um sinal de
des espei o, independen emen e da negociação se nacional ou no palco in e nacional. Em duas
en e is as é ei a uma compa ação ao espaço diplomá ico, em que é desc i o pelo ENT5 que manda
pa a uma negociação in e nacional um Sec e á io de Es ado em ez de um che e de Es ado é quase que
um insul o pa a odos os ou os.
Em quase odas as en e is as, os negociado es en a izam que a maio di e ença numa si uação igual à
desc i a i ia sen i -se no ní el de expe iência en e as pa es. O ENT1 exp essa mesmo que é a expe iência
é que az a capacidade de lide a a negociação e a capacidade de e i a da negociação aquilo que é
p e endido. O pode e ia apenas impo ância na capacidade de omada de decisão imedia a. Os exce os
seguin es co obo am es a opinião:
ENT3: A emp esa que manda o ep esen an e de ca go in e io não es á a da
impo ância à emp esa A. (…) E pa a uma pessoa com 30 anos de expe iência, is o é,
peanu s (lida com alguém com menos expe iência). Ele an o es á em baixo como es á
em cima, po que ele já em uma ca ei a que não é o papel undamen al dele, mas ele
ai desmon a o de baixo com o seu conhecimen o.
ENT4: Po que depende da decisão de cada um ambém, depende da expe iência em
e mos de conhecimen o do me cado, p odu o, indús ia, de cada um.
O ENT2 az uma compa ação en e a China, Es ados Unidos, Po ugal e a Roménia quan o ao ní el de
acei ação de um ep esen an e de ca go in e io . Na sua expe iência, em Po ugal e na Roménia a
ques ão da disc epância de hie a quia não e ia an a in luência como nos Es ados Unidos, a i mando
56
que es a cul u a em um mais de p essão naquilo que são os ca gos que ep esen am. Quando ala da
China, diz se inadmissí el ha e uma disc epância ão g ande, sendo conside ado mesmo des espei oso
ap esen a um uncioná io de baixo ca go. No en an o, az a essal a de que, na sua expe iência as
emp esas colocam mais impo ância no esul ado inal e que, se em o di e o ge al com 30 anos ou se
em o ep esen an e com 6 meses, a di e ença é pouca. O impo an e é o negociado sabe adap a -se.
O ENT5 ac escen a que quando negoceia com cul u as á abes, a ques ão da di e ença de ca gos e ia
mais impac o dada a sua es u u a hie á quica mais ígida, ap esen ando um exemplo:
ENT5: Po exemplo, nos países á abes, se solici a mos eunião com o p esiden e
execu i o de uma emp esa e mandámos um assis en e come cial pa a aquela eunião,
a coisa não ai co e bem, p o a elmen e do ou o lado an es da eunião acon ece
se que ai ha e um cancelamen o, se se ape cebem que a pessoa que ai euni com
eles, se alguém em um ca go que lhe é mui o in e io .
Após analisa as espos as dos en e is ados, é possí el conclui que a expe iência do negociado de al o
ca go se ia semp e o elemen o di e enciado na negociação, apesa de conside a em ele an e en ende
a es u u a hie á quica da cul u a da con apa e, an es de escolhe em a pessoa que i á negocia .
No en an o, e mais a de i á ambém se e le ido, ac edi o que a pe gun a não oi o mulada da melho
o ma pa a ob e espos as conc e as sob e a ele ância da cul u a nacional, nomeadamen e da
dimensão da dis ância hie á quica de Ho s ede, no p ocesso da negociação. Pa a es udos u u os nes e
mesmo ema, ecomenda ia uma ponde ação maio sob e como abo da o ema de o ma a ob e
espos as mais pe inen es.
4.1.4 O posicionamen o do negociado
En ende o posicionamen o dos negociado es, ou seja, comp eende a opção po indi idualismo
e sus cole i ismo das cul u as é c ucial nas negociações po que in luencia di e amen e a o ma como
a negociação é conduzida, os p ocessos de omada de decisão e as expec a i as pa a elações u u as.
No con ex o negocial, em ge al, é espe ado que nas cul u as indi idualis as, os negociado es p io izem
equen emen e os obje i os pessoais e a au onomia, enquan o nas cul u as cole i is as en a izem a
ha monia e o consenso do g upo.
Quando ques ionados odos os en e is ados iden i ica am-se com um es ilo mais cole i is a, ainda que
seja de apon a que o ENT5 e le e que, po ezes, possa oma uma abo dagem mais indi idualis a,
ca ac e ís ica que diz se na u al da sua pe sonalidade. Todos os en e is ados en a iza am a impo ância
63
cul u a mais simila à nossa e sen a mos e i emos almoça e e um almoço longo e
con e sa sob e o negócio em si e discu i do que po exemplo com um clien e sueco
que nem seque almoça e que, po no ma, come uma sandes. É ób io que depois
ambém pa e de quem es á no p ocesso de pe cebe a cul u a de cada um (…).
4.3 Aspe os ele an es ao sucesso
A en e is a concluiu com a ques ão sob e que conselhos é que os en e is ados da iam a ou os
en e is ado es in e nacionais. O p opósi o des a ques ão se ia o de ecolhe espos as que le assem a
uma conclusão sob e os
skills
e aspe os a e em a enção pa a a conc e ização de negociações bem-
sucedidas no palco global. No en an o, é de no a que du an e o deco e de odas as en e is as, e após
a lei u a e análise das ansc ições, odos os elemen os mencionados nes a espos a o am di e sas
ezes en a izados, le ando a conclui a sua ele ância no con ex o p á ico do dia a dia dos negociado es.
P imei amen e, o aspe o mais mencionado po odos os inqui idos oi a capacidade do negociado de se
adap a à ci cuns ância cul u al da con apa e, espe ando que do ou o lado haja o mesmo
cuidado. O ENT1 en a iza a a enção aos de alhes que po ezes nos possam pa ece desp oposi ados,
mas que, em g ande plano, podem di a a c edibilidade do negociado e, em consequência a imagem
da emp esa.
ENT1: Há que en a pe cebe um bocadinho o que é que essas pessoas alo izam e
ge almen e isso es á ligado à his ó ia, é uma ques ão de pe cebe um pouco o que é
que es á pa a ás pa a não se co e ali alguns iscos, mesmo na manei a como se
ecebe, a manei a como se escolhe um es au an e. São po meno es que pa ecem
comple amen e desp oposi ados, mas que são impo an es. Depois o es o é uma
negociação que em a e com a expe iência e com a adap abilidade que alá amos há
pouco.
Já o ENT2, sublinha a p epa ação do negociado e o conhecimen o da his ó ia, pa a e i a cai na
en ação de gene aliza a cul u a aos seus es e eó ipos ou de en a es anda diza o compo amen o do
pa cei o in e nacional. A p epa ação p é ia e o conhecimen o do país e da cul u a que se ai ap esen a
pa ecem es a no opo das p io idades.
ENT2: P imei o, eu acho que a mais impo an e e a mais ele an e é p epa a em-se
bem pa a o local onde ão, sabe em pa a onde ão e não acha em que as negociações
in e nacionais são um s anda d que se ap ende (…), emos que sabe es uda

64
especi icamen e cada e i ó io, cada egião, de uma o ma ou de ou a, de uma
manei a sé ia e p óp ia.
O ENT3 menciona di e sas ezes ao longo da en e is a que ac edi a que a empa ia pe an e o ou o e
pe an e a suas sensibilidades, que cul u ais como da sua pe sonalidade indi idual, é um pon o a a o
na negociação. A ce o pon o, es e equipa a as negociações in e nacionais a uma balança, em que se
deixa mos uma boa imp essão e i e mos em a enção a cul u a do ou o lado, ac escen amos pon os
posi i os que no im se ão somados pa a decidi se a negociação oi um sucesso ou se pode ia se
melho ada.
ENT3: Pô -se dos dois lados. Quando nós soube mos pô dos dois lados, nós
conseguimos a ingi o obje i o. (..) Nas endas in e nacionais, essa adap ação é
impo an e, da mesma o ma. Temos de sabe comp eende e espei a as di e enças
cul u ais, as da língua e come ciais en e as pa es. É es a habilidade que nos dá
pon os e pos u a no me cado in e nacional.
De o ma semelhan e ao ENT1 e ENT2, o ENT4 di eciona o oco pa a a comp eensão da con apa e
a a és da pesquisa e p epa ação p é ia. Toca ambém na impo ância de c ia um ínculo comum,
uma pla a o ma pa ilhada em que ambas as pa es se sin am con o á eis a negocia os de alhes
o mais do aco do. A impo ância pa ece es a na habilidade de consegui balancea in e esses dis in os
de o ma a encon a um equilíb io.
ENT4: Ten o semp e pe cebe um bocadinho como unciona cada país, cada cul u a,
e mesmo cada o ganização, de o ma a cons ui uma base elacional que seja
con o á el pa a pode mos oca naquilo que ealmen e in e essa, que é c ia uma
pla a o ma comum, ou um negócio comum que seja mínimo pa a ambas as pa es.
Po im, o ENT5 exp essa que o maio desa io de um negociado é e consciência da sua p óp ia
cul u a, sendo ela indissociá el de nós mesmos, de o ma a consegui mos ab i ho izon es pa a a
acei ação da di e ença cul u al. Menciona que quando passou alguns anos no Es ados Unidos iu a
ealidade de alguns colegas, echados na sua p óp ia cul u a nacional, como a maio ia dos ame icanos,
sem nunca e em saído do seu país e, nas suas p óp ias pala as, aconselhou-os a i pelo mundo, de
modo a en ende que há mais pa a além da sua o ma de pensa e da sua cul u a. Es e exe cício diz se
impo an e, podendo se anspos o pa a o con ex o negocial.
65
ENT5: (…) E mui as ezes o desa io es á p ecisamen e aí, em consegui mos abs ai
um bocadinho daquilo que é a nossa cul u a, pa a en a pe cebe melho o pon o de
is a do ou o. (…) É impo an e en a mos aze es e exe cício, mas a cul u a es á
semp e lá connosco. Não ac edi o que seja possí el alguém em absolu o num con ex o
de negociação a dedica daquilo que é a sua cul u a, po que ela es á in ínseca a nós.
66
5. CONCLUSÃO
Es e es udo p ocu ou comp eende a in luência da cul u a nacional nas negociações emp esa iais
in e nacionais, des acando a impo ância no deco e e esul ado nas negociações assim como
econhece e adap a -se às di e enças cul u ais pa a alcança negociações bem-sucedidas. A a és de
en e is as semies u u adas a negociado es com expe iência as a no palco in e nacional, oi possí el
e i a conclusões que se ão ago a ap esen adas.
Tendo po base a pe gun a que o ien ou es e es udo, de que o ma é que a cul u a nacional dos
negociado es impac a o p ocesso e os esul ados das negociações in e nacionais?
Pe an e os es emunhos ci ados ao longo da análise, e quando di e amen e ques ionados sob e o
p oblema em ques ão, odos os en e is ados conco da am com a especial ele ância da cul u a
nacional, an o sua como da con apa e, quando es ão a negocia globalmen e. O ENT5 desc e e da
melho o ma pa icula men e in e essan e a sua posição:
ENT5: A nossa cul u a é indissociá el de nós, e é ób io que a idiossinc asia es á
semp e lá, o desa io pa a mim é e isso p esen e o empo odo, ou aze po e isso
p esen e o empo odo e não deixa que isso a apalhe a negociação. É impossí el, a
nossa cul u a é indissociá el de nós, az pa e de nós e acompanha-nos pa a odo lado
e mui as ezes o desa io es á p ecisamen e aí, em consegui mos abs ai um
bocadinho daquilo que é a nossa cul u a, pa a en a pe cebe melho o pon o de is a
do ou o.
Escolho es e exce o pa a esumi a opinião ge al dos en e is ados quan o à cul u a nacional pois em
mui o se assemelha à ci ação de Hall que deu início a es a in es igação e que ago a passo a ci a
no amen e:
Cul u e hides much mo e han i e eals, and s angely enough wha i hides, i hides
mos e ec i ely om i s own pa icipan s. Yea s o s udy ha e con inced me ha he
eal job is no o unde s and o eign cul u e bu o unde s and ou own. (E. T. Hall,
1973, p. 53)
A a és da análise dos dados ecolhidos, o na-se e iden e que a cul u a impac a signi ica i amen e an o
o p ocesso de desen ol imen o das negociações quan o os seus esul ados. No en an o, con a iamen e
ao espe ado pela li e a u a, a expe iência dos en e is ados e ela que alguns aspe os da negociação são
67
mais in luenciados pela cul u a nacional do que ou os. Especi icamen e, elemen os como a di e ença
hie á quica en e os negociado es ou o géne o dos mesmos endem a e pouca ou nenhuma
in e e ência na negociação, desde que ambos os negociado es possuam expe iência em negociações
in e nacionais e demons em a capacidade de se adap a e balancea in e esses di e gen es, man endo
a negociação numa pla a o ma comum de coope ação.
É no á el obse a que, em di e sos momen os, os en e is ados menciona am a exis ência de um
mo imen o em di eção à pad onização dos compo amen os espe ados em negociações in e nacionais.
Rela a am que, de ido à in luência das
business schools
e à disseminação global do conhecimen o,
mui os dos en a es cul u ais ou disc epâncias p e iamen e an ecipadas são minimizados. Isso oco e
pela conscien ização dos negociado es em elação a esses aspe os, o que acili a a supe ação de
quaisque ba ei as cul u ais e p omo e uma maio uni o midade nas p á icas de negociação.
Con udo, como conselho inal pa a aspi an es a negociado es, é impo an e salien a que é ácil pa a um
negociado inexpe ien e come e o e o de gene aliza odas as negociações in e nacionais. En a numa
negociação com uma comp eensão baseada em es e eó ipos sob e a cul u a da con apa e pode,
ine i a elmen e, impac a nega i amen e o esul ado a longo p azo. Assim, os en e is ados des acam
que a expe iência com no as cul u as expande ho izon es inimaginá eis pa a o desen ol imen o da
empa ia e da capacidade de se coloca na posição da con apa e cul u al. Isso, po sua ez, acili a a
adap abilidade em u u as negociações, um a o c ucial pa a aumen a o sucesso nas negociações
in e nacionais.
Assim, conclui-se que, apesa do mo imen o global em di eção à pad onização, não só na negociação,
mas ambém em á eas como o ma ke ing ou no concei o de “aldeia global”, acili ada pelos a anços
ecnológicos e pela comunicação mais ápida, a cul u a nacional con inua a e um impac o signi ica i o
nos negócios in e nacionais.
A he ança cul u al molda as nossas o mas de agi , ala , exp essa -nos e a é os nossos hábi os e
linguagem co po al, que ine i a elmen e in luenciam o nosso compo amen o e in e ações que
anspa ecem na mesa de negociações. Es es aços cul u ais es ão p o undamen e en aizados e não
são acilmen e eliminados ou colocados de lado. São o mados a a és de ci cuns âncias e expe iências
únicas das nossas i ências e socialização em sociedade, que po sua ez é in luenciada po di e sos
a o es, al ez demasiados pa a menciona po nome, mas que incluem a his ó ia do país e as elações
in e nacionais que le am cen enas de anos a o ma . Consequen emen e, embo a as endências globais
p omo am uma abo dagem mais homogeneizada das p á icas emp esa iais, a pe sis ência da
68
di e sidade cul u al signi ica que a comp eensão e o espei o pelas di e enças cul u ais nacionais
con inuam a se c uciais e é es a ideia que odos os en e is ados pa ilham. Es a consciência cul u al
pe mi e aos negociado es na ega pelas complexidades de o ma mais e icaz e p omo e colabo ações
in e nacionais bem-sucedidas, alcançando esul ados signi ica i os e mu uamen e bené icos no
pano ama emp esa ial global.
5.1 Recomendações pa a a p á ica
A in es igação do es udo sob e a in luência da cul u a nacional nas negociações come ciais
in e nacionais o e ece
insigh s
signi ica i os pa a a á ea de es udos de negócios in e nacionais. Na
in es igação, oi sublinhado o papel c í ico da consciência cul u al nas ases iniciais da negociação, como
a p epa ação e a comunicação, onde o po encial pa a mal-en endidos é ele ado. Es a conclusão é
pa icula men e ele an e po que se alinha com a li e a u a mais ampla sob e comunicação in e cul u al,
en a izando a necessidade de uma comp eensão de alhada e uma maio sensibilidade às di e enças
cul u ais em con ex os in e nacionais. Is o é c ucial pa a os es udiosos de negócios in e nacionais, pois
con ibui pa a o desen ol imen o de eo ias e modelos que e li am com p ecisão as complexidades das
in e ações in e cul u ais no palco in e nacional.
Pa a os negociado es in e nacionais, an o com uma ca ei a já desen ol ida como os que ago a es ão
a começa , o es udo p opo ciona implicações p á icas ao suge i que, embo a as di e enças cul u ais
ap esen em desa ios iniciais, es es podem se ge idos de o ma e icaz a a és de uma maio consciência
cul u al e do desen ol imen o da capacidade pa a se adap a em, sublinhando a impo ância da
compe ência e expe iência in e cul u al pa a alcança esul ados de negociação bem-sucedidos.
No ge al, o es udo o e ece o ien ações aliosas, não só pa a os p o issionais e es udiosos de negócios
in e nacionais, en a izando a impo ância da comp eensão cul u al e da adap abilidade es a égica na
na egação pelas complexidades das negociações globais, mas ambém pa a indi íduos que no seu dia
a dia con ac em equen emen e memb os de cul u as nacionais dis an es da sua , que p e endam e i a
si uações desag adá eis e desen ol e uma elação baseada no en endimen o mú uo das di e enças que
os sepa am.
5.2 Limi ações e ecomendações pa a es udos u u os
Apesa da con ibuição ap esen ada, es e es udo en en a algumas limi ações e ecomendações
pa a es udos u u os que de em se conside adas.

69
Inicialmen e, o eduzido núme o de en e is as limi a a possibilidade de gene aliza as conclusões ob idas
pa a odos os negociado es. Mesmo que as espos as ap esen em conclusões comuns, se ia an ajoso
eplica o es udo com uma amos a signi ica i amen e maio pa a alida os esul ados. Ademais, a
amos a oi es i a a negociado es de uma única nacionalidade, o que pode não e le i a di e sidade
das p á icas cul u ais exis en es. Pa a es udos u u os, se ia ecomendá el amplia a amos a pa a inclui
negociado es es angei os. Ou a suges ão se ia a eplicação do es udo com negociado es de cul u as
di e en es da po uguesa, especialmen e aqueles que êm in e ações come ciais com Po ugal, pa a
e i ica a p ecisão da pe spe i a po uguesa p esen e na li e a u a.
Além disso, a abo dagem quali a i a, apesa de de alhada, pode não cap u a odas as nuances e
a iações cul u ais. Dado que o ema é complexo e desa iado , uma única en e is a, es i a ao empo
limi ado dos negociado es, pode não se su icien e pa a uma análise comple a. Ademais, as en e is as
semies u u adas dependem signi ica i amen e da in e p e ação subje i a dos en e is ado es, o que
pode in oduzi ieses e le a a conclusões baseadas em expe iências limi adas.
Ou o espec o a se explo ado é a in luência de subcul u as den o de um mesmo país, o que pode
adiciona uma camada adicional de complexidade às negociações in e nacionais. Também se ia alioso
in es iga como as p á icas cul u ais e oluem com a globalização e como os negociado es adap am suas
es a égias ao longo do empo, o e ecendo insigh s aliosos pa a a p á ica emp esa ial.
Po im, sugi o que u u as pesquisas dediquem a enção ao planeamen o e à o mulação cuidadosa das
pe gun as do guião de en e is a pa a e i a al a de cla eza sob e o ema da cul u a nacional e espos as
que não se alinhem com o obje i o da in es igação, esul ado de in e p e ações pessoais dos
en e is ados.
70
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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79
no local da eunião, ago a aquilo que aço é, deixo-me ica den o do ca o, sossegadinho a é que alem
uns cinco minu os pa a a ho a agendada, e só nessa al u a é que eu, den o da emp esa, me aço
anuncia .
INVESTIGADOR: Ce o. Já alguma ez sen iu se mais di ícil c ia elação e con iança com um
negociado de uma cul u a di e en e, ac edi a que essa al u a ou esul ado de uma negociação?
ENT5: Sem qualque somb a de dú ida, mais di ícil a elação de con iança em cul u as, que eu di ia
que es ão mais dis an es de nós, dis an es não necessa iamen e do pon o de is a geog á ico, po que se
o mos aqui pa a o No e de Á ica, não es amos geog a icamen e ão longe disso, mas cul u almen e
es a emos mui o longe. E isso, de ac o, di icul a às ezes começa a ge a aquela empa ia que é semp e
impo an e num p ocesso de negociação, e p on o, uma ez mais, emos que e com, de ac o, as
ques ões cul u ais, um abalho no me cado ex emo-o ien e, não o sudes e asiá ico, necessa iamen e,
mas como a Co eia do Sul, com o Japão, po exemplo, a ap oximação é algo que ende a demo a mui o
empo, e es as são cul u as que adicionalmen e azem negócios com pessoas em quem con iam.
Po an o, é po no ma um p ocesso mais demo ado a é consegui mos chega ao pon o em que em uma
p imei a encomenda, e depois a pa i daí ai-se ge ando mais con iança, mais p oximidade, e depois as
coisas já en ou em elocidade c uzei o, mas é um p ocesso que ende a se mais longo. A segunda
pa e da ques ão, ac edi o que isso al e ou o esul ado da negociação, mas já me acon eceu, na p imei a
iagem que iz ao Japão pa icipei numa, exa amen e a mesma iagem, que acon eceu aquele a ídico
episódio. Es i e lá maio i a iamen e, p incipalmen e pa a pa icipa numa ei a, e acon eceu uma coisa
que não é no mal no me cado, que oi, na sequência dessa pa icipação, eu consegui logo, em poucas
semanas, uma p imei a encomenda de calçado. Essa p imei a encomenda oi uma si uação
ex ao diná ia, como disse, no malmen e se ia algo que i ia demo a bas an e mais empo. A encomenda
oi expedida, o clien e ez o pagamen o, e nunca mais hou e no as encomendas desse clien e. Hou e
uma eclamação, po que o que acon eceu oi que eles ab i em uma bo a, oi uma enda de bo as pa a
a senho a, algumas cen enas de pa es, po an o ambém não oi seque uma encomenda mui o g ande,
mas o que eles ize am oi desman ela uma bo a, co a am em pedaços, i am os in e io es da bo a, e
i am que ha ia uma di e ença na o ma como os o os inham sido cozidos, po compa ação com a
amos a inicial que inha sido en iada. Não e a nada que in e e ia na qualidade do p odu o, nem no
con o o pa a o u ilizado , mas o que é ac o é que ha ia ali uma di e ença cla a na o ma como a bo a
inha sido cons uída em e mos de o os, e isso oi su icien e pa a nunca mais consegui qualque

80
encomenda daquele clien e. Po an o, não oi necessa iamen e a negociação, já oi numa si uação
subsequen e, a dis ância cul u al a e ou cla amen e o p ocesso da elação come cial.
INVESTIGADOR: Ago a, o segundo ema de ques ões, como desc e e ia o seu es ilo de comunicação
du an e a negociação? Di e o, lógico, on al e impessoal? Con e sacional, emocional, in o mal e ocado
na elação in e pessoal? Obse ado , passi o, obje i o e ea i o, ou ou o que es eja a seu c i é io?
ENT5: Eu di ia que me o de odas as opções. Uma ez mais, depende mui o de quem é o meu
in e locu o , e depende mui o do ní el elacional que já enho com esse in e locu o . Eu, numa ase
inicial, en o se , uma ez mais mui o alemão, mui o obje i o, mui o asse i o, mui o me ódico, oda a
in o mação, uma coisa mais ia, mas que eu acho que é impo an e pa a que do lado de lá en endam
um de e minado ní el de p o issionalismo e de cuidado ao de alhe, e de po meno , e de passa oda a
in o mação. À medida que a elação ai e oluindo, endo a se di e en e, endo a se mui o mais p óximo,
endo ambém a en a c ia algum ní el de elacionamen o pessoal, po que eu sei que isso acili a a
minha ida no u u o, não é? Se o meu in e locu o é, não ou dize um amigo po que eu não uso a
pala a amigo com ligei eza, mas se há alguém com quem enho alguma empa ia, e que sen e empa ia
po mim ambém, isso ai-me acili a imensa a ida, e an es de si uações já sai bene iciado po esse
ac o, cla amen e. Po isso, eu se ia incapaz de escolhe somen e uma das opções, eu e ia que escolhe
qua o ou ou o, que e am um dos an e io es, dependendo de com quem es ou a negocia , e qual é o
meu ní el de elação já com essa pessoa.
INVESTIGADOR: Ce o, e ac edi o que já ai esponde um bocadinho à p óxima ques ão, que é com
que luência adap a seu es ilo de comunicação à con apa e in e nacional, e se ac edi a que a
comunicação é a o decisi o?
ENT5: Cla amen e, sim, como disse, já aço po sis ema, e a adap ação é undamen al, a adap ação
não que necessa iamen e dize que é dedicamos de nós, mas ob iamen e, como diz o edi ado popula ,
em Roma se omano, po an o emos de e consciência de quem es á à nossa en e, como disse
an e io men e hoje, com aquele senho japonês, o meu compo amen o e ia sido comple amen e
di e en e, po an o, eu e -me-ia adap ado a o ma como comuniquei com ele naquela p imei a in e ação,
eu e ia comunicado comple amen e di e en e. A senho a á abe é exa amen e a mesma coisa, nunca
e ei es endido uma mão, que é algo que a ia aqui no Ociden e segu amen e, sem pensa no assun o,
seque , ali iz e come i um e o, cla amen e. A senho a oi mais educada do que eu po que, e e i amen e,
es endia uma mão e cump imen ou-me, se calha com um bocadinho de es o ço, e se calha isso
ambém não ajudou mui o naquele p ocesso inicial.
81
INVESTIGADOR: E a e cei a pe gun a aqui se ia, consegue desc e e alguma expe iência que o es ilo
de comunicação u ilizado di e iu en e cul u as du an e a negociação? De que o ma que isso moldou a
negociação e seu esul ado? Ago a, a pa e da comunicação.
ENT5: Eu enho algum eceio de me o na epe i i o, mas eu e e i ia uma ez mais aquele caso no
Japão, po que a minha comunicação com aquele senho oi desas osa. Absolu amen e desas osa.
INVESTIGADOR: Se o o caso, de ac o não p ecisa de se alonga . Algumas espos as, lá es á, das
p imei as pe gun as especi icamen e, encaixam-se um bocadinho naquilo que depois é alado pa a a
en e, mas quise ac escen a ambém não ha e á p oblema.
ENT5: Acho que não, en im, acho que aquilo que e e i nessa si uação em pa icula , enquad a-se aqui
que nem uma lu a e moldou a negociação e o seu esul ado, cla amen e a negociação acabou ali, nem
seque começou. E p on o, oi im da his ó ia. En im, acho que não ac escen a ia mais nada.
INVESTIGADOR: Ce o, ce o. O p óximo ema de pe gun as se ia, ac edi a que a di e ença no ní el da
au o idade en e negociado es in e nacionais a e a o esul ado da negociação? Eu ago aqui um exemplo
que se ia a emp esa A en ia ao Di e o Ge al das Negociações In e nacionais com 30 anos de
expe iência, enquan o a emp esa B en ia um ep esen an e de um ca go in e io .
ENT5: É mui o p o á el que isso á a e a de ac o o esul ado das negociações. Vou anspo is o pa a
aquilo que é a diplomacia. Um p esiden e ecebe ou o p esiden e po no ma, um P imei o-Minis o
ecebe ou o P imei o-Minis o, en im, o che e de Es ado ecebe um che e de Es ado, o Minis o ecebe
um Minis o, manda mos pa a uma negociação in e nacional um Sec e á io de Es ado em ez de um
che e de Es ado é quase que um insul o pa a odos os ou os, não é? Não há uma di e ença ão g ande
quan o isso en e a diplomacia e o mundo emp esa ial, po que de ac o, se eu ou negocia o que que
que seja com uma de e minada emp esa e en iam pa a negocia um es agiá io comigo, não ou da
g ande c edibilidade àquela eunião de abalho.
INVESTIGADOR: Ac edi a que há alguns países em que, po exemplo, es a ques ão e ia mais impac o
do que nou os?
ENT5: Sem somb a de dú ida ambém. Aqueles países que êm es u u as hie á quicas mais ígidas,
is o ai se mui o mais e dade ainda. Po exemplo, nos países á abes, se solici a mos eunião com o
p esiden e execu i o de uma emp esa e mandámos um assis en e come cial pa a aquela eunião, a coisa
não ai co e bem, p o a elmen e do ou o lado an es da eunião acon ece se que ai ha e um
cancelamen o, se se ape cebem que a pessoa que ai euni com eles, se alguém em um ca go que lhe
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é mui o in e io , se p e endemos agenda uma eunião ní el A com uma emp esa emos que manda
alguém de nossa pa e ní el A ambém. Mesmo em cul u as com menos dis ância hie á quica, isso não
sendo ão g a e quan o nas ou as não deixa ia de se um a o ainda assim g a e.
INVESTIGADOR: P óximo ema de pe gun as. Conside a a sua negociação de es ilo mais indi idualis a
ou cole i is a a pensa na emp esa e no g upo que es á a ep esen a ?
ENT5: Eu não sei se eu aço semp e, mas enho po p incípio e o cuidado de nunca me esquece de
que es ou sen ado àquela mesa, não me ep esen ando a mim, mas ep esen ando um odo que é a
emp esa. Não me esqueço disso. Tenho a minha pe sonalidade, que ende a se um pouco incada e às
ezes um pouco in lexí el, mas aço po não deixa que isso in e e e naquilo que é o meu p ocesso
negocial sabendo que não es ou ali em nome p óp io.
INVESTIGADOR: Alguma ez sen iu que, du an e uma negociação in e nacional, a con apa e assumiu
uma a i ude cla amen e indi idualis a. Ac edi a que essa ques ão a e a uma negociação?
ENT5: F ancamen e de memó ia não se ia capaz de lhe da algum exemplo. Se não enho alguma coisa
mui o incada na memó ia é po que não e á acon ecido nada que me enha me ecido pa icula a enção.
INVESTIGADOR: Ac edi a que, se ambas as pa es op a em po um es ilo cole i is a, a negociação se á
em ge al mais coope a i a?
ENT5: A p io i eu di ia que sim, po que emos em men e acima de udo os in e esses da emp esa. Às
ezes isso pode joga um pouco con a, po que às ezes pode emos peca po excesso de zelo. Pa a
mim, no meu caso pa icula , não se ia assim. Man endo um es ilo mais cole i is a, a negociação co e
melho , e é mais ácil consegui algum consenso. Tenho a sensação de que, quando a nossa
pe sonalidade, sob e udo se emos um ego mui o ele ado, se sob epõe, é mais p o á el que as coisas
co am menos bem.
INVESTIGADOR: Na negociação, conside a que coloca mais ên ase no sucesso e alcance dos obje i os,
ou seja, em negociações mais compe i i as, ou na manu enção a longo e mo da elação com a
con apa e in e nacional?
ENT5: Eu aço isso po segui aquela eg a de ou o da ges ão, que é o oco semp e e de se médio e
longo p azo. Ainda que isso, po ezes, no imedia o p essupõe assumi alguma pe da, eu en o alo iza
semp e mais o que p opo ciona uma elação mais du adou a en e as emp esas. Já me acon eceu, eu
p e i o pe de uma encomenda a pe de um clien e. A encomenda é só aquela encomenda naquele
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ins an e. O clien e é N encomendas a pa i daí. Po an o, ainda que eu seja a ní el pessoal uma pessoa
ex emamen e compe i i a e de es o pe de e não in e essa o que que que seja, que es eja em
compe ição, eu ou semp e en a ganha , isso az pa e da minha pe sonalidade, mas se calha isso
ica um bocadinho de lado a ní el p o issional po que es ou cla amen e a pensa naquilo que ai se um
médio e longo p azo, ou es ou pelo menos a en a man e o oco aí. E, po an o, se calha o meu oco
es a á mais aí, op a po uma negociação mais coope a i a.
INVESTIGADOR: P óxima pe gun a se ia, conside a que o géne o do negociado in e nacional,
masculino e sus eminino, e ela di e amen e a escolha po uma negociação mais compe i i a e com
mais iscos, ou mais coope a i a e de meno isco?
ENT5: Eu conco do que se calha há alguma in e e ência associada ao géne o. Pensando um
bocadinho no assun o, se calha se a minha con apa e in e nacional à mesa das negociações o
ambém um homem, se calha ende emos os dois a se um bocadinho menos lexí eis po en u a. E
econheço ambém, e is o sem qualque ideia pejo a i a sob e eu econheço que quando es ou a
negocia com uma senho a, endo a e mais cau ela com o que digo à mesa e com a ên ase que coloco
naquilo que digo. Isso po uma ques ão que eu di ia que em que e com di e ença e não com algo que
às ezes pode ia se pensado que é o assumi que a ou a pa e é menos o e e, po an o, enho que
ba e com menos o ça.
INVESTIGADOR: Ce o, ce o. E a e cei a pe gun a se ia, ac edi a que em algumas cul u as
endencialmen e op am po um es ilo de negociação mais compe i i o e ou as pela cons ução de uma
elação a longo e mo? Consegue desc e e uma si uação semelhan e, uma negociação in e nacional e
de que o ma que is o a e a o seu p ocesso e o esul ado?
ENT5: Eu acho que um bocadinho a ás na nossa con e sa ambém já e e i isso quando iz aquela
e e ência ao ex emo-o ien o, sob e udo Japão e Co eia do Sul, em que de ac o es a di e ença cul u al
a e a cla amen e a negociação po que ela ende a se mui o mais longa no empo. E se calha , sendo
uma negociação endencialmen e mais longa no empo, ela ende á ambém a se menos compe i i a e
mais cons u i a, po que se ai se longa e en a mos numa compe ição, mui o p o a elmen e an es da
negociação chega ao im já en amos em con on o e a coisa já co eu mal.
INVESTIGADOR: Po acaso lemb a-se de algum país com quem negociou á ias ezes que op a am
mais po um es ilo compe i i o, ou seja, de uma elação só que dêmos o máximo possí el des a ez e se
calha não con inua numa elação a longo e mo?
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ENT5: Isso pode á e acon ecido e alguém que en ou saca o máximo ali naquele ins an e, ou dize
que independen emen e de se só pa a aquela si uação pon ual ou pensando em si uações u u as, os
á abes endem a se mui o assim e os judeus ambém, que é aquela coisa negocial de en a "is o é
e dade, não é…" Não é uma ideia cons uída de nada, de a o quando nos sen amos pa a negocia com
o á abe é bom que quando coloquemos um alo em cima da mesa enhamos ali uma ma gem negocial
conside á el. Po que se a minha in enção é echa po 100 e eu coloco o alo 100 logo à pa ida em
cima da mesa, p o a elmen e não aze negócio. Po an o eu p eciso coloca logo à pa ida uns 130,
140, 150 que do ou o lado ai con apo com os 50 ou 60, que é pa a e se a de e minada al u a
conseguimos chega aqui aos 100 que e a o meu e dadei o obje i o inicial. Se logo à pa ida eu coloco
100 em cima da mesa é mui o di ícil que depois um á abe se ique po ali po que há mui o essa ques ão
cul u al da negociação e de consegui cedência do ou o lado.
INVESTIGADOR: Ce o, e a mesmo isso. Chegamos ago a às pe gun as inais. Que conselho da ia aos
negociado es pa a melho lida com as negociações in e cul u ais?
ENT5: Es uda mui o bem a cul u a da sua con apa e à mesa das negociações, sob e udo quando é
uma cul u a subs ancialmen e dispa a da nossa. Po que se amos assim à on ade, não ins an e
come emos o e o que eu come i, ou epe i com aquele senho no Japão, não é? Temos que e em
con a que a cul u a do ou o não é igual à nossa, e que se eu a o da o ma que é no mal na minha
cul u a, é mui o p o á el acon ece que isso seja ano mal na cul u a dele. E, po an o, com mui a
acilidade es a ia a come e e os c assos. Po an o o p incipal conselho que da ia e a e e i amen e
p epa a -se, es udando minimamen e a cul u a do ou o. E depois já odos sabemos que há assun os
que são p oibidos, não é? Na mesa de negociações nunca se pode ala de polí ica e nunca se pode ala
de eligião.
INVESTIGADOR: Ce o. A ques ão, po que a ques ão an e io men e a é a en a , e a que conselho
da ia aos negociado es po ugueses? Man ém o conselho ou em especi icamen e pa a os negociado es
po ugueses qualque ques ão di e en e?
ENT5: Qualque que seja a sua cul u a, o conselho e á de se o mesmo, segu amen e. Temos que
es uda um bocadinho a cul u a do ou o pa a e i a aze asnei as g andes pelo menos.
INVESTIGADOR: Ce o. Sendo assim a úl ima pe gun a, ac edi a que a cul u a po uguesa é is a de
o ma posi i a in e nacionalmen e?

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ENT5: Eu di ia que isso depende mui o de onde es amos Ana. Há locais onde de ac o há alguma
e e ência pela cul u a po uguesa, e não necessa iamen e um país po in ei o, po exemplo podemos
ala da Índia, em que, sob e udo Goa, mas a é ce o pon o da mão ideal, há alguma e e ência pela
cul u a po uguesa, há o gulho em os en a sob e os nomes po ugueses, mas no es o do país já não
se á assim. Mesmo acon ece em algumas zonas das Filipinas, po exemplo, em de e minados po os há
uma descendência de po ugueses conside á el. Aqui mui o mais pe o, po exemplo, é cu ioso que em
Oli ença, que a ní el de di ei o in e nacional é e i ó io inde idamen e ocupado, é e i ó io po uguês
inde idamen e ocupado po Cas ela, po Espanha, e em Oli ença há mui a gen e espanhol que se
conside a espanhol, que não em a meno ideia de se ou a coisa que não espanhol, mas que os en a
o gulhosamen e uma ascendência po uguesa e o ac o de a sua cidade em Espanha e uma conexão
ão o e com Po ugal. Ou as si uações em ou os locais ambém acon ecem, po exemplo, aqui em
F ança, que não es á ão longe quan o isso de nós, ainda há mui a ideia do po uguês
Maçon
do T olha,
po que e e i amen e há mui os po ugueses lá a abalha na cons ução. Reconhecem os anceses, que
são excelen es no abalho que azem, mas ainda assim há essa associação um pouco chau inis a, que
ambém é de alguma o ma uma ca ac e ís ica dos anceses, e a é alguma condescendência em elação
aos po ugueses, po que, p on o bem, po aí as senho as são as "
emme de menage
", os senho es são
os
Maçons
, o que não deixa de se e dade ambém. É um ac o que isso não cai de nada, há mui os
homens de ac o a abalha na cons ução em F ança, e há mui as senho as a abalha na limpeza em
F ança. Depende mui o, depende mui o.
INVESTIGADOR: Mas no meio negocial alguma ez sen iu algum ipo de "
p ejudice agains
" se
po uguês?
ENT5: Não, que eu i esse sen ido não, de o ma alguma.
INVESTIGADOR: Mui o bom, é bom sinal, sendo assim. E com is o e minamos aqui a nossa en e is a.