J
Nl :DAO OC
U.S
P:.1...'MS
DE
CANARIA
G ado en Tu ismo
Análisis de iabilidad pa a la pues a en ma cha de la emp esa
"cana ias
p emium class"
P esen ado po Ja ie Fe nández Rose e
Bajo la u ela de Rosa Ma ía Ba is a Canino
Las Palmas de G an Cana ia de jul io de 2014
ESTRUCTURA DE TELEFORMACIÓN
/
U
GR.AH
1
ÍNDICE
1
INTRODUCCIÓN
2
1.
VIABILIDAD ESTRATÉGICA
4
1.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
5
1.1.1. Análisis del En o no Gene al o Mac o en o no 5
1.1.2. Análisis del En o no Especí ico 13
1.2. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES
17
1.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
21
1.4. ANALISIS DAFO
23
1.5. MODELO DE NEGOCIO
22
2.
VIABILIDAD COMERCIAL
29
2.1. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
29
2.2. ESTIMACIÓN DE VENTAS
30
2.3. VARIABLES DEL MARKETING
30
2.3.1. P oduc o / Se icio 30
2.3.2.
P ecio
32
2.3.3. Comunicación y Dis ibución 33
3.
VIABILIDAD TÉCNICOORGANIZATIVA
34
3.1. EL PROCESO SERVUCTIVO
34
3.2. NECESIDAD DE RECURSOS
34
3.2.1. Recu sos Ma e iales 34
3.2.2. Recu sos Humanos 35
3.3.
PROVEEDORES
37
4.
VIABILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA
37
4.1. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN
37
4.2. ESTIMACIÓN DE CUENTA DE RESULTADOS
39
5.
TRÁMITES PARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA
40
5.1. FORMA JURÍDICA
40
5.2. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN
41
6.
CONCLUSIONES Y RESUMEN EJECUTIVO
41
7.
BIBLIOGRAFÍA. WEBGRAFÍA
43
ANEXOS
45
Anexo 1. Relación emp esas p es ado as se icios de lujo 45
Anexo 2. Ca a p esen ación en ío cues iona ios 46
Anexo 3. Modelo de negocio Cana ias P emium Class 47
Anexo 4. Cues iona io Expe os pa a es udio de me cado 48
Anexo 5. Cues iona io Clien es po enciales pa a es udio de me cado 50
2
Anexo 6. De alle de gas os de pe sonal y Se icios Ex e nos 51
Anexo 7. Funciones y a eas de los socios de CPC 52
INTRODUCCIÓN
El p oyec o emp esa ial que deseamos desa olla consis e en la c eación de una
emp esa de se icios basados en la explo ación de la en aja colabo a i a win2win en e
p o eedo es de se icios en el sec o u ís ico a modo de cen al de comp a as pa a el
al o ni el. La pla a o ma es a á di igida a p es a un se icio comple o de asis encia a
ho eles de gama al a, AAVV, TTOO y emp esas del sec o , las cuales con o ma án un
club de comp ado es al que pode o ece nues os se icios de al o ni el pa a sus
clien es, segmen o in eg ado po u is as de al o pode adquisi i o, siendo la pla a o ma
web nues a ca a de p esen ación, ía de dis ibución y comunicación de la emp esa.
Bajo una única ma ca, “Cana ias P emium Class”, o e a emos nues os p oduc os y
se icios, eniendo como me a el se e e en e de los se icios de lujo y al o ni el en G an
Cana ia, especialmen e pa a aquellos que nos isi an. La base de es e p oyec o se á la
excelencia, en o no a ella se cons ui á odo el modelo de negocio, con un único in, el
pode c ea un alo pa a la ma ca, siendo és a sinónimo de calidad en el sen ido más
amplio. El ámbi o geog á ico inicial de ac uación se á la isla de G an Cana ia, y en un
pe iodo no supe io a 24 meses se p e ende ope a a lo la go de oda la geog a ía del
A chipiélago, u o de la polí ica de cap ación de o e a que p e endemos desa olla .
El alo añadido que p oponemos es el ag upamien o de oda una se ie de se icios y
p oduc os, muchos de ellos ya exis en es (alquile de ya es, illas de lujo, limusinas,
heli ou , asis en e pe sonal 24h, se icios médicos, segu idad p i ada, pe sonal shoppe ,
e c.), pe o que, po al a de p omoción adecuada y al a de elación en e odos los
agen es de es a o e a, ca ecen de las sine gias que la pla a o ma a a á de c ea ,
acili ando el uso de odos es os se icios a nues os clien es obje i o. La sencillez de
acceso y la ga an ía de calidad end án como esul ado la excelencia pa a nues os
clien es inales, así como pa a los TT.OO, AA.VV y ho eles de 4 y 5 es ellas.
En el a án de encon a nue os p oduc os y se icios pa a el sec o u ís ico, y más
conc e amen e pa a el segmen o de mayo pode adquisi i o, el denominado G an Lujo o
al o S anding (según GESTHA, Sindica o de Técnicos del Minis e io de Hacienda, en
España se conside a ico a la pe sona que iene un pa imonio supe io a 750.000€,
excluyendo la i ienda, y una en a anual de 600.000€), se ha de ec ado una opo unidad
de negocio en el con inuo aumen o de los c uce is as llegados a la p o incia de Las
Palmas, que ce ó 2013 con 830.000 c uce is as (se ha pasado de 115 na es en 1998 a
445 na es en 2013, un núme o simila al del año an e io , pese a ecibi se un 5,12%
3
menos de ba cos). Po su pa e, las 169 nue as u as aé eas de Cana ias pa a es e 2014,
con a ias capi ales eu opeas (Manches e , Be lín, Pa ís, P aga, Moscú), suponen un
aumen o del 27% de u is as llegados con en as económicas ele adas con espec o
2013, así, el ae opue o de G an Cana ia con a á con 55 nue as u as, el de Tene i e Su
con 51, el de Lanza o e con 28, el de Fue e en u a con 32 y los de La Palma y Tene i e
No e con 6 u as nue as cada una, sumando un o al de 212 compañías aé eas
ope ando en es os ae opue os con una o e a de más de 9 millones de asien os, las
cuales, aumen an la conexión de Cana ias con me cados de o igen de p es igio singula .
El p oyec o p e ende p es a especial a ención a los me cados eme gen es como I alia,
Rusia y F ancia, cuyo núme o de isi an es c eció en 2013 un 64%, 49% y 17%,
espec i amen e. Muchos de los nue os p oduc os y des inos ci ados mue en un
colec i o impo an e de u is as de al o pode adquisi i o. En es e sen ido, los u is as
G an Lujo suelen demanda una se ie de se icios especiales o pe sonalizados que en las
islas, o bien se o e an de o ma agmen ada o bien no especializada. En muchos casos,
se a a de se icios de baja calidad, basados undamen almen e en la compe encia ía
p ecios, siendo es a es a egia poco ap opiada pa a el segmen o al que es os se icios
p e enden di igi se.
Po o o lado, es des acable ambién el impo an e núme o de p oducciones
cinema og á icas que ienen lle ándose a cabo en Cana ias. Es as han ido ecalando en
las islas desde la ap obación en 2009 po el Pa lamen o Cana io de la Zona Especial
Cana ia, aplicable en odo el A chipiélago, que pe mi e un ipo imposi i o ijo del 4% en e
al 23% de la media eu opea, lo que sumado a la bonanza del clima han supues o un
innegable a ac i o, apo ando cuan iosos ing esos (el odaje de Moisés ha dejado más de
7 millones de eu os en Fue e en u a), siendo sus es ellas de Hollywood y sus equipos
écnicos los demandan es de un ipo de se icios especiales, como illas p i adas,
anspo e de lujo, segu idad, se icios de ca e ing, asis en es pe sonales, y odo ipo de
excen icidades a las que la emp esa que p oyec amos p e ende p es a a ención.
En es a misma línea que emos esal a la posición in e media ideal pa a emp esas que
ope en con Eu opa, Amé ica y Á ica y la plena segu idad ju ídica que o o ga la ZEC, lo
que es á p opiciando el aumen o del segmen o del u ismo de negocio. P ueba de ello son
los equipos no eame icanos y canadienses (compañía mine a Kin oss) que han ijado en
Á ica su pun o de mi a pa a la expansión de sus emp esas, así como los ge en es y
equipos de negociación de las g andes pe ole as que pueden u iliza las islas como
cen o de ope aciones y euniones, demandando alojamien os con unos se icios
mínimos de muy al o ni el.
4
Si log amos in oduci nos en el sec o y demos a que la a ención pe sonalizada sumada
a la p o esionalidad pueden mejo a el se icio ya p es ado po las emp esas exis en es,
las cuales ca ecen de esos alo es in angibles que an e io men e se comen aban,
pod emos i umpi en el me cado con mucha ue za y mejo a es os aspec os en el sec o .
Somos conscien es de la p esión eje cida po la compe encia, pe o no po se los úl imos
en llega enuncia emos a lucha po una cuo a de me cado (Yahoo ue el p ime
buscado y Google supo mejo a lo). La singula idad del me cado local di ícilmen e se
puede comp ende desde las o icinas cen ales en la Península, ac uando simplemen e
como una máquina de ealiza p omociones. P e endemos o ece a o pe sonalizado
di ec o y p o esionalidad ajus ada a las necesidades de nues os clien es en des ino.
Finalmen e, y conside ando la e olución de los me cados emiso es y la demanda eal en
des ino, eniendo en cuen a que Cana ias como des ino debe busca la excelencia, queda
aún como asigna u a pendien e adap a y mejo a los p oduc os y se icios a las
p e e encias y necesidades del clien e más exigen e. Es e p oyec o emp esa ial p e ende
con ibui a es e p opósi o.
1. VIABILIDAD ESTRATÉGICA
En es e apa ado se p ocede á a e idencia la sos enibilidad y capacidad del negocio a
la go plazo y su desa ollo u u o, cen ándonos de mane a especial en la capacidad de
adap ación a las exigencias de un me cado en cons an e cambio y e olución. Median e el
análisis del en o no emp esa ial que ci cunda a la emp esa, así como del es udio de
me cado que p ocedimos a ealiza , a a emos de comp ende las necesidades y
p e e encias de los clien es. En p ime é mino ealizamos un análisis del en o no
socioeconómico gene al de los países emiso es con mayo cuo a de c ecimien o en
llegadas de u is as a Cana ias desde el año 2013, p es ando especial a ención a las
en as más al as, al se la demanda po encial pa a la emp esa que p oyec amos. Además
analizamos el en o no especí ico in e esándonos po la o e a ya exis en e, las
necesidades cubie as po los p oduc os y se icios u ís icos ya come cializados y la
capacidad del sec o pa a acoge la nue a inicia i a, (según GESTHA, en España se
conside a ico a la pe sona que iene un pa imonio supe io a 750.000€, excluyendo la
i ienda, y una en a anual de 600.000€). EI ISTAC solo o ece da os de en as
supe io es a 84.000 €/anuales, po lo que en el es udio conside a emos a los u is as con
en as supe io es como icos.
T as es e análisis a a emos de de ini la es a egia compe i i a adecuada a la emp esa,
así como de ini el posicionamien o de la misma en el me cado pa a su pues a en ma cha.

5
El esul ado del es udio nos ayuda á a p ecisa mejo las ca ac e ís icas del segmen o o
a ge al que nos di igimos, el ipo de p oduc o/se icio y el ámbi o de me cado más
adecuado den o de las Islas Cana ias pa a el nue o negocio.
1.1.- ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.1.1.- Análisis del En o no Gene al o Mac oen o no.
El en o no gene al es el conjun o de ac o es o ci cuns ancias que a ec an po igual a
odas las emp esas que ope an en el mismo ámbi o geog á ico o especi ico. Po lo
gene al, el analis a de es as ci cuns ancias puede echa mano de una sis emá ica de
abajo ex endida pa a el análisis del mac oen o no cuyo p opósi o es acili a el
econocimien o del mismo, ag upando las ci cuns ancias que pueden a ec a a las
emp esas en o no a un conjun o de dimensiones gene ales. A sabe : ac o es
demog á icos, económicos, sociocul u ales, polí ico-legales, ecnológicos y ambien ales,
po ci a los de uso más común que de alla emos a con inuación en el conocido como
análisis PEST ( éase Ba is a 2012).
Fac o es demog á icos: En p ime luga analiza emos las ca ac e ís icas de población
de e e encia pa a nues o p oyec o, que es á cons i uida po los indi iduos y emp esas
que ope an en el sec o u ís ico de Cana ias. Teniendo en cuen a las especi icidades de
nues o p oyec o, se mues an las llegadas de u is as a Cana ias en los úl imos años, a
modo de da os de e e encia gené icos.
En la abla 1 mos amos la es adís ica de los u is as llegados a Cana ias (ISTAC no
o ece da os de G an Cana ia po sepa ado) po imes es, en los años 2012, 2013 y
2014, cen ándonos en las en as anuales más al as.
Tabla 1. Llegadas de u is as a Cana ias po imes es (2012-2013-2014
)
Países
2013 4º
T imes e
2013 3º
T imes e
2013 2º
T imes e
2013 1º
T imes e
2012 4º
T imes e
2012 3º
T imes e
2012 2º
T imes e
2012 1º
T imes e
Alemania
88.994
44.378
44.351
65.665
58.929
59.087
55.032
70.516
Bélgica
3.890
4.527
3.695
5.460
3.343
3.044
3.278
3.275
España
11.534
17.864
14.159
15.702
12.080
22.298
21.079
15.320
F ancia
5.745
8.966
4.674
7.140
3.947
6.870
4.142
7.692
Holanda
16.662
13.539
12.733
18.136
8.791
6.911
12.126
14.290
I landa
10.748
9.127
9.152
8.217
9.667
9.797
9.236
12.821
I alia
1.678
3.659
2.725
3.479
1.310
4.541
2.840
3.884
P.
Nó dicos
101.404
24.875
27.612
110.656
110.109
16.973
25.689
115.522
G.B.
97.439
88.178
99.655
73.976
80.851
81.773
88.284
81.807
Suiza
16.151
17.849
10.374
8.383
12.586
11.779
15.406
11.254
O os
Países
13.552
27.085
14.505
13.705
14.630
15.546
13.209
11.426
Fuen e : ISTAC (Se ie u is as po ing esos supe io es a 84.000€/anu. 2012 y 2013).
6
Viaje os alojados /Ho el 5*
Alemania
Aus ia
Bélgica
Canada
Dinama ca
Es ados Unidos
Finlandia
F ancia
G an B e aña
Holanda
I landa
I alia
No uega
Suecia
Suiza
O os países
Se puede ap ecia cla amen e que son es las nacionalidades que mayo núme o de
u is as con en as ele adas anuales nos isi an, lo que no quie e deci que el es o no
sean po encialmen e a ac i as. Es os países emiso es con en as ele adas se
co esponden con Reino Unido, Países Nó dicos y Alemania. También den o del en o no
gene al, F on u , en su in o me pa a el mes de ene o del 2014 nos mues a el núme o
o al de u is as llegados a Cana ias según su nacionalidad, en dicho in o me puede
obse a se que la en ada de u is as p oceden es de Reino Unido ha c ecido un 14%,
Países Nó dicos un 11%, Alemania un 18,2%, I alia un 19,9%, F ancia un 63,5%, Suiza
un 7%, República Checa un 46%, Polonia un 53,2% y Po ugal un 215%, espec o al
mismo mes de ene o del 2013, con i mando la consolidación de la endencia al alza de la
en ada de u is as. Es e aumen o en la llegada de u is as de países con en as
económicas ele adas, ambién se ap ecia al iempo, una casi o al desapa ición del
u ismo uso en G an Cana ia (ausencia de uelos di ec os) y un aumen o casi
p opo cional en la isla de Tene i e. En gene al, la endencia al alza del u ismo nos dibuja
un u u o p óximo halagüeño, al iempo que nos des ela el in e esan e po encial pa a la
expansión de los se icios de la emp esa a o as islas del A chipiélago, al abaja con
mayo in ensidad me cados especialmen e in e esan es pa a nues a emp esa.
Po o o lado, y p es ando aho a a ención al alojamien o ho ele o, y más conc e amen e al
segmen o de los 5* de lujo o g an lujo, en la abla 2 mos amos las siguien es ci as de
pe noc aciones en Ho eles 5* en el 2013 po nacionalidades:
Tabla 2. Pe noc aciones ho eles 5* en G.C y TF. po nacionalidades (ma zo y ab il 2014).
G an Cana ia
Tene i e
Ma zo 2014
Feb e o 2014
Ma zo 2014
Feb e o 2014
7.107
6.687
7.975
8.324
163
530
480
720
1.124
962
3.018
2.211
12
14
52
48
101
281
391
570
192
82
290
255
201
498
591
883
859
518
2.008
1.435
4.420
3.820
18.681
16.629
1.707
1.651
1.143
1.014
117
244
606
676
427
607
395
670
356
1.039
766
810
2.352
3.068
1.374
1.459
448
604
1.200
1.414
842
718
2.591
2.977
Fuen e : ISTAC (Se ie pe noc aciones según isla, ca ego ía y nacionalidad u is as 2014).
Se incluye a Suiza, dado el al o pode adquisi i o del u is a medio que nos isi a.
Además, es necesa io ene p esen e que el núme o de ho eles de 5* abie os en eb e o
de 2014 en las Islas es de 43, según el ISTAC (ma zo 2014), de un o al de 635
es ablecimien os ho ele os, lo que supone solo un 6,8 % de la o e a o al ho ele a. Es e
7
G á ico 1. E olución PIB Alemania, G an B e aña, Países Nó dicos y España.
conjun o de ho eles son el obje i o p io i a io pa a la cap ación de clien es po pa e de la
emp esa. No obs an e, la o e a aún es modes a, po lo que, cualquie c ecimien o de la
misma en las islas supond á pa a la emp esa una opo unidad como lo se á la
cons ucción de dos ho eles de G an Lujo en Pasi o Blanco po pa e de la cadena
Seaside en un plazo no supe io a 3 años.
Fac o es económicos: Podemos dis ingui en e los ac o es de ipo es uc u al, que son
los que a ec an de o ma más pe manen e en la emp esa, ales como el g ado de
desa ollo económico de un país, de una egión, o de sus in aes uc u as, y los de ipo
coyun u al, como pueden se las a iables que de e mina en cie a medida los ciclos
económicos, la e olución de los ipos de in e és, la in lación, el desempleo, e c. Cabe
des aca el c ecien e aumen o de la llegada de c uce is as a Cana ias como ac i idad
económica incipien e elacionada con el come cio en los pue os de escala y gas o medio
po c uce is a y día es de 67€ según el Es udio de Me cado de C uce os (un es udio
enca gado po el Gobie no de Cana ias a las au o idades po ua ias de Las Palmas y
San a C uz de Tene i e en el año 2012) p opiciada en g an pa e po la ines abilidad de
del no e de Á ica. Además el aslado de a ios pue os base del Ma Medi e áneo y
Ma Rojo, po pa e de los TT.OO, a Cana ias, supone que pa a el 2016 Tene i e cuen e
con la mayo es ación de c uce os de odo el A lán ico (La Opinión de Tene i e
23/01/2014). Es impo an e esal a que la demanda de c uce os c eció a un i mo anual
de un 30% du an e el úl imo ienio, un 180% en la úl ima década y, según los da os
publicados po Pue os del Es ado, el núme o de pasaje os de c uce os que ecaló en
pue os españoles epun ó un 29,18% du an e el p ime imes e del 2014. Además el
Pue o de Las Palmas iene un p oyec o de adecuación pa a asa lán icos que, jun o con
la emodelación de la an igua es ación del Je - oil y la cons ucción del Acua io, suponen
una cla a apues a po es e ipo de u ismo.
En e los ac o es coyun u ales de los países de Eu opa con mayo peso en las llegadas
de u is as po a a se de nues o a ge , así como de España pa a pode compa a la
e olución nacional es de des aca que en el 2014 se supe a án las ci as eco d del año
pasado y se es ima llega a los 63 millones de u is as ecibidos en odo el e i o io
nacional.
8
Fuen e:da osmac o.com (E olución PIB).
Elabo ación P opia.
El g á ico 1 ilus a la endencia al alza de las economías en los p incipales me cados
emiso es desde el año 2009, año de la ecesión económica mundial, si bien la e olución
del me cado nacional es de es ancamien o en la e olución del PIB.
Tabla 3. Tasa de desempleo % años 2012/2013 según país.
País
2014
2013
2012
Alemania
5,1%
5,1%
5,4%
G an B e aña
6,9%
7,2%
7,8%
Países Nó dicos
6,77%
6,77%
6,65%
España
25,6%
25,9%
26,3%
Fuen e
:da osmac o.com (E olución Tasa Desempleo).
En la abla 3 se mues a la asa de desempleo en an os po cien o y de los países
obje i o pa a nues o p oyec o emp esa ial. En ella se obse a cómo, a di e encia de
España (con un ele ado 25%) las asas de desempleo se han man enido casi cons an es
y en ni eles in e io es al 10% en odos los países de e e encia.
G a ico 2. E olución Tasa Desempleo Alemania, G.B, P. Nó dicos y España
Fuen e
:da osmac o.com (E olución Tasa Desempleo).
Elabo ación P opia
En el g a ico 2, podemos comp oba la e olución de las asas de desempleo de los
p incipales países emiso es. La asa de desempleo es á comp endida en e el 6,77% de
los Países Nó dicos y el 5,1% de Alemania, muy po debajo de la asa nacional, la cual se
encuen a en el 25,6%. F en e a es os da os, encon amos ambién según JP Mo gan (el
con idencial 22/01/2014) da os posi i os y que hacen pensa en una ecupe ación
15
emp esas o ien adas a la calidad, y en un he me ismo emp esa ial que es án implica a
odos lo agen es in e media ios. La cons an e desapa ición de líneas egula es y su
di ec amen e p opo cional aumen o de las Low Cos , es á p opiciando la desapa ición de
ese ipo de u is as que iaja en p ime a clase y que no p egun a p ecios, an solo,
demanda buen se icio. La o e a de nues a emp esa como ya hemos indicado se ha á
de o ma uni icada, una pa e de nues as comisiones ecae án en el clien e y o a en los
p es ado es de se icios. Si omamos el ejemplo de celeb ación de una boda de al o ni el,
la cual equie e de muchos y dis in os ipos de se icios, ales como uelos, alojamien os,
anspo e, luga pa a el e en o, banque e, y muchos se icios complemen a ios, nos
opamos con que en la ac ualidad odo es o se ealiza po los p opios ho eles, o po ales
del ipo de “bodas.ne ” que p esen a un diseño obsole o, poco aco de y es á ico del si e
que pa a nada acili a la decisión de con a ación del público obje i o que nos in e esa.
Pode de negociación con los p o eedo es ………………………………………Valo = 3
Los p o eedo es de se icios son emp esas en su g an pa e consolidadas y con muchos
años de expe iencia en el sec o , pe o an e los nue os modelos de negocio que es á
exigiendo el me cado, muchos no es án p epa ados pa a u iliza odas las he amien as
emp esa iales y come ciales exis en es, ni pa a ap o echa las sine gias que una
pla a o ma web puede p opo ciona . En un p incipio eque i á abajo a ae su in e és y
pode abaja jun os, ya que la emp esa depende á de su apoyo en la ase inicial (se
a a á de alianzas cla e po que sin su se icio no hab á negocio). Con sólo in oduci la
palab a lujo en Cana ias en buscado es del ipo “Google”, podemos comp oba cómo los
esul ados que se epi en con mayo ecuencia son los coches, los ho eles, las illas y los
se icios sco , po es e o den. La búsqueda de p o eedo es de se icios, como pueden
se alquile de coches de lujo, con chó e y sin chó e , un heli ou po la isla, alquila un
ya e de lujo, o un sin in de ac i idades y se icios, nos emi i án a g andes po ales de
alquile es de coches como “Au oeu ope”, “Alquile de coches manía”, “limousinecc.com”,
“Bodas.ne ”, e c. con p esencia y ope a i idad in e nacional y nacional, o a las webs
p opias del p es ado de se icios, como es el caso de “Islas Helicop e s” que o ece los
se icios de iajes y ou s pe sonalizados. También exis en po ales a ni el nacional que
ag upan o e a de lujo, como “Spainselec a.com”, que o ece oda una amplia gama de
p oduc os y se icios de la más al a ca ego ía, desde ho eles, clubs de gol , clubs
náu icos, u ismo, bodegas, e c. Toda es a amplia o e a si ope a a uni icada y desde las
p opias islas, gene a ía más segu idad y sensación de calidad.
Po su pa e en Cana ias exis e g an a iedad de p o eedo es de se icios que se án
ambién inpu con nues a ac i idad (c eación y desa ollo web, diseño g á ico, g abación

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y edición de ideo…) de en e los que podemos ci a , po o den de p e e encia, a
RCANET, Azul Flojo, Web Las Palmas, e c.
Pode de negociación con los clien es…………………………………………….Valo = 4
Los clien es de Cana ias P emium Class p incipalmen e se án los u is as de al o pode
adquisi i o, los ho eles de 5* y 5* G an Lujo, además de los TT.OO y AA.VV a los cuales
se les o ece á una se ie de p oduc os nue os especialmen e o ien ados a los c uce is as
(en las en e is as con clien es po enciales de es e segmen o se ha de ec ado el in e és
po ac o es cul u ales y gas onómicos). En base al posicionamien o alcanzado y núme o
de isi as, eje ce emos un pode negociación aco de a las mismas basado en la
anspa encia y el bene icio mu uo (según olumen de ac u ación se aplica án dis in os
amos de comisiones). En el caso de las AA.VV de lujo ipo “Nuba” que a en con el ipo
de clien es al que aspi amos, se a a á de alcanza acue dos de mu uo bene icio.
El pode o o gado es de 4, po la di icul ad que implica el pode accede a es e ipo de
clien es que demanda se icios de lujo (son muy inaccesibles y equie en de anonima o).
Median e las en e is as ealizadas a di ec o es de ho eles de 5* se de ec a la opacidad y
máxima disc eción exigida po pa e de es os clien es de lujo que son equisi os implíci os
en odos los se icios.
Amenaza de p oduc os sus i u os……………………………………………....….Valo = 5
En nues o caso en endemos po sus i u o la au oges ión del se icio. La amenaza de
p oduc os sus i u os es eal, y puede su gi en cualquie momen o un compe ido . El al o
ni el de los clien es usua ios de los es ablecimien os G an Lujo hace que en su mayo ía
cuen en con asis en es pe sonales p opios, los cuales o man pa e del g upo con el que
se desplazan, enca gándose es os de odo ipo de ges iones eque idas, ealizándose
muchas de ellas desde el país de o igen. En la en e is a en p o undidad a clien es
po enciales ( éase Anexo 5), no se de ec a au oges ión en sus iajes, pe o sí en las
ac i idades complemen a ias en des ino, delegando siemp e es os aspec os en sus
pe sonas de con ianza (pe sonal de la p opia emp esa o AAVV con las que abajan
habi ualmen e). Dado el índice de leal ad de los u is as que isi an la Isla, si se o ece un
se icio que supe e las expec a i as, casi se puede asegu a que se ha idelizado un
clien e. La p incipal a ea pa a la emp esa en un p ime momen o es el pode con ence a
los di e en es p o eedo es, de que, ope ando bajo nues a ma ca, los esul ados se án
mejo es al pode ap o echa las sine gias que la pla a o ma c ea á. En lo e e en e al
modelo de negocio del club de comp ado es Cana ias P emium Class, no cabe duda de
que si el p oyec o iene éxi o, no a da án en apa ece en el me cado local imi ado es del
mismo.
17
Como esul ado al an e io análisis ob enemos una alo ación media del sec o de un 4,2
en una escala del 1 al 10, po lo que deducimos que se a a de un sec o con un a ac i o
bajo po la pun ación esul an e ob enida de las cinco ue zas.
1.2 Análisis de los clien es
Dada la ampli ud de dis in os ipos de clien es que p e endemos aba ca desde nues a
ac i idad emp esa ial, p es a emos una especial a ención a es e apa ado. Del in o me de
la Cá ed a Meliá de es udios Tu ís icos (19/02/2014) pa a mejo a el conocimien o sob e
“Las Palancas del Sec o ” se puede conclui que, pese a que España log a ene unas
pun uaciones al as en ac o es angibles como el clima, las playas, la na u aleza, el
pa imonio cul u al y la gas onomía, las pun uaciones ob enidas en lo ela i o al a o y
se icio no alcanzan las expec a i as espe adas, po lo que no se p oduce la excelencia
al no pode supe a las mismas, aún así, la no a ob enida es de no able. Pe o es jus o en
es e aspec o donde hay que e oluciona pa a así di e encia se de la compe encia. Dicho
es udio ha sido ealizado sob e un uni e so de u is as eu opeos que han isi ado España
en una o más ocasiones, po medio de más de 3.000 en e is as ep esen a i as de 7
nacionalidades dis in as y una p ecisión es adís ica mayo al 98%. Hay que ene p esen e
que son es e ipo de ac o es in angibles los más asociados a la calidad del se icio al
clien e, el a o, la p o esionalidad en la p es ación del se icios y la calidad de la
expe iencia i ida po el clien e. Po su pa e las emp esas de se icios se án
conside adas colabo ado as y p o eedo as de se icios a un iempo ya que sin ellos no
hab á negocio pa a la emp esa (en base a la elación in e o ganiza i a su gida po el
in e és común po cap a ho eles, agencias de iaje y u ope ado es, en e CPC y las
emp esas p o eedo as de se icios). Es as emp esas se án conside adas clien es en dos
concep os: en caso de cob o po se icios de in e mediación, así como po los gas os
de i ados de la p oducción de su ideo p omocional y los gas os publici a ios de la
emp esa en web).
La in es igación come cial la hemos cen ado en los ho eles de 5 es ellas y G an Lujo,
que son los que más con ac o ienen con es e ipo de clien es al que nues a emp esa se
di ige. Se jus i ica la in es igación come cial en las siguien es azones:

Necesidad de conoce el e dade o es ado de es e ipo de u ismo en Cana ias y
más conc e amen e en G an Cana ia.

Indaga si las necesidades eales de es e ipo de u ismo es án cubie as o, po el
con a io, no se sa is acen po al a de o e a ap opiada.
18

Conoce el núme o y ipo de p o eedo es de se icios en Cana ias pa a es e
segmen o de clien ela.

Descub i el ipo de se icios más demandados po es e segmen o.
La u ilidad po encial de los esul ados del es udio es, en e o as, ap oxima nos al
olumen de en as po encial de la emp esa lo que nos pe mi i á educi la
ince idumb e que conlle a oma decisiones en los inicios del p oyec o emp esa ial,
en lo que a su iabilidad y en oque come cial se e ie e. En la abla 6, se mues an los
11 ho eles de 5* de G an Cana ia, lo que nos pe mi e conoce a su ez los
acili ado es o in e media ios de se icio, quienes se encuen an di ec amen e en
con ac o con los usua ios del mismo. El mé odo escogido pa a ace ca nos al clien e
po encial, que po su pues o de abajo conside amos iene más con ac o di ec o con
es e segmen o, ha sido el di igi nos a los Di ec o es de Ho eles de 5* y G an Lujo de
G an Cana ia con el in de conce a en e is as en p o undidad. En endemos que es
la ía idónea pa a conoce aspec os que, de o a o ma, ía encues as, po ejemplo,
no se ían accesibles. Pa a la ealización de las mismas se u ilizó el cues iona io que
igu a en el Anexo 4.
Tabla 6. Ho eles de 5* y G an Lujo de G an Cana ia
Es ablecimien os Ho ele os 5* y G an Lujo
Ca ego ía
Localidad
Nº habi .
Seaside G an Ho el Residencia
5*G L
Maspalomas
94
Bohemia Sui s & Spa
5*
Playa del Ingles
67
Radison Blu Reso
5*
A guineguin
189
Seaside Palm Beach
5*
Maspalomas
328
Lopesan Baobab Reso
5*
Cos a Melone as
677
Lopesan Villa del Conde Reso & Thalaso
5*
Cos a Melone as
561
H10 Playa Melone as
5*
Maspalomas
374
She a on Salob e Gol Reso & Spa
5*
Maspalomas
313
Meliá Tama indos
5*
San Agus ín
279
Ho el Riu Palace Oasis
5*
Maspalomas
332
Ho el San a Ca alina
5*
Las Palmas
202
Ho el C is ina Las Palmas
5*
Las Palmas
306
Fuen e : Booking.com (Elabo ación P opia).
Como ya se an icipo, en es e caso u iliza emos la en e is a pe sonal y en p o undidad
como uen e de in o mación p ima ia que se á el mé odo de ca ác e cuali a i o que nos
pe mi i á conoce las mo i aciones del clien e po encial, ya que és a nos p opo ciona á
de alles más icos y p o undos que los ob enidos po medio de una encues a. El obje i o
de una in es igación cuali a i a se cen a, p ecisamen e, en conoce cuál es el ma co de
19
e e encia in e no que guía el p oceso de comp a o consumo de los indi iduos o
emp esas (Bee li 2012).
Además en es a pa e del es udio hemos cen ado los obje i os de la in es igación en:
OBJETIVO PRINCIPAL
OBJETIVO ESPECÍFICO
En es e sen ido las azones pa a jus i ica el uso de la écnica son las siguien es:

Iden i ica las azones que jus i ican la ac i ud de comp a o consumo de e minados.

Busca nue as opo unidades de negocio po medio del econocimien o y es udio
de las necesidades insa is echas de los indi iduos o búsqueda de nue os
segmen os de me cado.

Tes a concep os, p oduc os o se icios.
De las dis in as écnicas cuali a i as, como ya hemos indicado, u iliza emos la
en e is a en p o undidad median e cues iona ios emi idos ía e-mail, jun o con una
ca a de p esen ación, que con echa 22/04/2014 ( éase Anexo II), an icipaba los
obje i os de la misma. Los en e is ados ue on p egun ados siguiendo el guión de la
en e is a de la in es igación, a ando en odo momen o que se sin ie an cómodos y
que, de es a o ma, mos a án lib emen e cómo y a quién solici an es e ipo de
se icios, cuáles son sus p o eedo es habi uales, qué p ocedimien os siguen en la
con a ación de los ci ados se icios y los ipos de elaciones come ciales que se
es ablecen en e p o eedo y ho el. Conside amos in o man es cla e del es udio a los
di ec o es de los ho eles de 5 es ellas de la abla 7, los cuales con es a on
a i ma i amen e a la solici ud de en e is a, de un o al de 12 solici adas.
1.
Recopila in o mación ace ca de la si uación gene al y las expec a i as sob e el u ismo de Lujo y GL en G an
Cana ia.
2.
Conoce qué ipos de se icios de lujo son demandados en los ho eles de es a ca ego ía.
3.
Recopila in o mación sob e la ecuencia con que son demandados dichos se icios.
4.
Conoce la ope a i a de abajo an e una solici ud de se icios P emium.
5.
A e igua los p o eedo es ac uales de es os se icios P emium pa a los ho eles de la isla
6.
Conoce si es án dispues os a dispone de expe os aseso es ex e nos en el sec o pa a consul a y pode
abaja y cub i las necesidades que es e ipo de se icios P emium equie e.
OBTENER INFORMACIÓN DE LOS PROFESIONALES TURÍSTICOS DE LOS HOTELES DE 5* Y GL. PARA JUSTIFICAR EL
MERCADO Y LAS VENTAS POTENCIALES DEL PROYECTO ASÍ COMO SU VIABILIDAD.
20
Tabla 7. ENTREVISTAS REALIZADAS A EXPERTOS.
Maspalomas
Seaside G an Ho el Residencia
Subdi ec o a. Dª A. M.
5*GL.
Playa del Ingles
Bohemia Sui s & Spa
Di ec o a. Dª C.C.
5*
Maspalomas
H10 Playa Melone as
Managemen Team G. M.
5*
Da os ex aídos de las en e is as ealizadas a expe os. (Elabo ación p opia)
Tabla 8. CUADRO SINÓPTICO CONCLUSIONES GENERALES DE LAS ENTREVISTAS.
PUNTOS TRATADOS EN EL
CUESTIONARIO
OBETIVOS ( a conoce )
TENDENCIAS
Es ado ac ual segmen o lujo
¿Se espe a c ecimien o?
Le e inc emen o
O e a exis en e aloja. y ocio
¿Es su icien e?
Ocio insu icien e
Mo i os de iaje
¿Es po ocio, abajo?
Ocio y depo e
P o eedo es de se icios P emium
¿Son e icien es?
Desconoce. La ecepción lo
ges iona sin con ol di ec o
del ho el.
Clubs P emium exis en es
¿Son conocedo es?
No conocen
T abajo con pla a . de Se . P emium
¿Es a dispues os a abaja ?
Sí
Valo ación Cana ias P emium Class
Tipo eedback
Posi i o
Da os ex aídos de las en e is as ealizadas a expe os. (Elabo ación p opia)
En la abla 8 se mues a un esumen de las conclusiones gene ales ob enidas en las
en e is as ealizadas a expe os.
Una ez concluidas las euniones con los di ec o es de los ho eles 5* con i mamos una
sospecha pe sonal y es a es: El de di ícil acceso al me cado y opacidad en es e sec o an
al amen e especializado, lo que supone una g an ba e a de en ada de cualquie nue a
emp esa al mismo, exigiéndonos un eno me es ue zo de ne wo king. La al a de
coope ación po pa e de los p o eedo es y de los ho eles ha sido lo más decepcionan e
de la in es igación, pe o ha supues o una oma de con ac o con la du a ealidad de un
me cado con é ea y ag esi a compe encia, en el que ninguna de las pa es quie e
mos a sus es a egias.
Sí que hemos podido de ec a , aún así, la ausencia de una ma ca que englobe la o e a
de se icios de lujo y g an lujo en G an Cana ia, sospechando que la causa de la misma
sea la o al incompa ibilidad de los p opios in e eses de los p o eedo es, los cuales, en
luga de in en a gene a sine gias y o e a el des ino y sus cualidades de o ma
homogénea, p e ie en hace lo po sepa ado, basándose an sólo en cap a o man ene
cuo a de me cado a co o plazo y ol idando la sos enibilidad de sus emp esas a medio y
la go plazo. En endemos además que la di e encia en e el clien e Vip y el Low Cos es
cada ez mayo , la di e enciación en p ecios es muy ag esi a y pe sis e ambién en el
segmen o po el, que se in e esa es e p oyec o. C eemos que los esul ados de es a lucha

21
compe i i a no a da án en e se e lejados en la pé dida de p es igio e imagen del
des ino.
En las 3 en e is as ealizadas a clien es po enciales con un pe il socioeconómico muy
ele ado ( éase Anexo 5), la endencia es la búsqueda de elax y desconexión de su u ina
dia ia, mos ando un so p enden e in e és po la cul u a local ( olclo e y gas onomía
cana ia), o e a és a muy descuidada y a penas conside ada po pa e de los agen es
u ís icos implicados. Du an e sus es ancias buscan in o mación del des ino ía web,
alo ando de o ma muy posi i a el clima, la segu idad y la calidad de los se icios
médicos. Des acan pa icula men e la g an di e encia exis en e en e Cana ias con
Ma uecos, Cabo Ve de, e c.
Como conclusión pe sonal, des aca la g an di icul ad en el acceso a cualquie ipo de
in o mación p ima ia po pa e de los ho eles y de los p o eedo es. El me cado local es
an he mé ico que esul a sumamen e complicado ob ene un p esupues o po esc i o,
señal de la descon ianza y la compe encia exis en e en e los p o eedo es de se icios
u ís icos de al o ni el en G an Cana ia.
1.3.-Análisis de la compe encia
En un p ime in en o de ace camien o a la compe encia se p ocedió al en ío de e-mails
desde el co eo de la ULPGC, iden i icándome como es udian e y exponiendo las
in enciones de in es igación que me inspi aban en una b e e p esen ación, solici ando
en e is a. El esul ado de es e in en o ue la igno ancia más absolu a de mi solici ud po
pa e de los en e is ados. Pos e io men e, se p ocede al en ío de una segunda anda de
co eos (no me iden i ico como es udian e) y se eciben 4 espues as. A pesa de es e
es ue zo de ace camien o al me cado, inalmen e, el análisis de la compe encia se ha
debido ealiza po el mé odo de clien e ic icio o pseudocomp a, solici ando p esupues os
on line, no ob eniendo an siquie a espues a de los p o eedo es de alquile de ehículos
de lujo con y sin chó e (Maga , El Sao, Mylo o E e ), ni de las web con modelos de
negocio simila (Nhue Concie ge, P emium Class Ba celona, Quin essen ialy). Como
puede cons a a se en el Anexo I (Relación Emp esas P es ado as Se icios de Lujo), se
han de ec ado 10 emp esas dedicadas a la p es ación de se icios de al a gama, las
cuales en es e p ime es adio de análisis debemos conside a como compe encia a la
espe a de pode ideliza a cada uno de ellos pa a pode conside a los colabo ado es.
La a ea ha enido esul ados nega i os en lo que a ecopilación de da os e in o mación se
e ie e, esul ando como única uen e p ima ia iable la simulación de clien es an e “Viajes
Ta a” pa a solici a p esupues o pa a una excu sión pe sonalizada y de al o ni el pa a 4
22
pe sonas po la Isla pa a la que nos p esupues a on un p ecio o al de 400€ con una
du ación de unas 7 ho as con guía en el idioma solici ado, sin inclui comida ni bebida.
Así, las conclusiones que se de i an de nues o es udio, de ec an que hay dos ipos de
agen es implicados en es e ipo de se icios: po un lado, es á el ho el al cual se di ige el
huésped y, po el o o, el clien e que po sus p opios medios (muchos aen su equipo y
asis en e pe sonal) ealizan las ges iones opo unas pa a con a a los se icios. Las
ecepciones de los ho eles son las que, en el 90% de los casos, se enca gan de odo (la
di ección no es á implicada en las con a aciones de los se icios), ya que los
p o eedo es eje cen mucha p esión po medio de a ac i as comisiones pa a los
ecepcionis as. Si enemos p esen e la in o mación acili ada po la Subdi ec o a de Ho el
G an Residencia (Seaside Ho els) de la inminen e cons ucción en Pasi o Blanco de 2
nue os Ho eles G an Lujo, podemos pensa que en un pe iodo de 3-5 años la o e a
ac ual de camas de es a ca ego ía se duplica á, siendo necesa io dispone de una ed de
se icios y p o eedo es adecuados a esa demanda. La ubicación de los ho eles en
p ime a línea, con muelle depo i o y campo de gol , esul a á un a ac i o único en el
A chipiélago con g an pode de a acción pa a es e segmen o.
Hemos podido pe cibi , eso sí, que las emp esas exis en es eje cen una p esión muy
ue e que impide la en ada de nue os compe ido es, pa a ello no dudan en u iliza los
pagos de comisiones di ec as al pe sonal de ecepción de los ho eles de 5*, muy
acos umb ados a gene osas p opinas en años pasados las cuales, en la ac ual coyun u a
económica, han descendido en casi un 75%, po lo que es as con a aciones
ex ao dina ias les suponen casi la única uen e de ing esos ex a a las que pueden
aspi a en es os iempos. La colabo ación ob enida, po an o, ha sido escasa pe o nos ha
acili ado in o mación aliosa del sec o . Sí podemos conclui que el e ec o inmedia o de la
consolidación de es a elación es de o al desin e és po pa e de los ecepcionis as a
acili a in o mación y ejecu a pedidos a p o eedo es que no les p ocu en una
con ap es ación. Po an o, y pa a minimiza el iesgo de acaso del p oyec o po es a
causa, los ecepcionis as deben se inco po ados al modelo de negocio de mane a
pa icula .
1.4- Análisis DAFO.
23
Figu a 1. ANALISIS DAFO CANARIAS PREMIUM CLASS
DEBILIDADES FORTALEZAS
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Fuen e: Elabo ación p opia.
1.5.- Modelo de negocio CANARIAS PREMIUM CLASS
T as analiza los esul ados del es udio de me cado en una p ime a e apa de la emp esa
se ha decidido edi ecciona el modelo de negocio p oponiendo la c eación de “Cana ias
P emium Class” como “Club de Comp ado es”, ope ado a a és de una pla a o ma web
pa a la comp a on-line de bienes, p oduc os y se icios o ecidos con p ecios especiales,
la cual se cen a á en p oduc os y se icios de gama al a en G an Cana ia o ien ada a la
exclusi idad y el clien e de al o ni el (des ina a io inal).
La web o ece á el club de comp a “Cana ias P emium Class” (en adelan e CPC)
des inado a los ho eles, u ope ado es, agencias de iajes y equipos de agenda del u is a
de al o ni el pe o cuyo clien e inal se á el u is a. CPC no se á ab ican e, p o eedo o
dis ibuido de los p oduc os, ni p es a á di ec amen e los se icios o e ados. Pa a la
comp a en las o e as y su o malización, CPC acili a á en la web de o ma p e ia las
condiciones especí icas de los p oduc os y se icios a adqui i , como condiciones
pa icula es que debe án se acep adas exp esamen e po el clien e y que o ma án pa e
ín eg a de las condiciones de uso. La pla a o ma ac ua á única y exclusi amen e como
in e media ia en la en a de los p oduc os o se icios (se a a á de cap a p oduc os y
se icios ealmen e a ac i os basados en la calidad-p ecio), po lo que la in e sión es a á
limi ada a la c eación y man enimien o de la p opia pla a o ma. La o ma de acceso a la
pla a o ma se á g a ui a pa a mayo es de 18 años, si bien alguna de la p omociones sólo
se ealiza án de o ma p i ada a clien es que o men pa e del club CPC (ho eles, TTOO,
AAVV y los u is as de al a gama que deseen adqui i di ec amen e los p oduc os y
se icios). Un plus impo an e se á la posibilidad de o ma pa e del Club, pa a los ho eles
que quie an adhe i se, ya que dispond án de un espacio p opio en el que se mos a á un
ideo de 2-3 minu os y publicidad cons an e, po un cos e anual de 1.000€ (los p ime os
ideos no los cob a emos pa a pode u iliza los como he amien a de cap ación). La
pla a o ma con a á con una sección de comen a ios pa a que odos aquellos que han
u ilizado un se icio o adqui ido un p oduc o, puedan e leja su opinión, a o eciendo de
• Ausencia de posicionamien o de la ma ca
• Dependencia ecnológica po se emp esa
on line
• Ele ada cuo a de me cado de los
compe ido es
• Buenas elaciones con el en o no
emp esa ial
• Cla a o ien ación al clien e
• Uso de pla a o ma joomla
• Pe sonal mínimo.
• Es uc u a de cos es mínima
• C ecimien o de la ma ca en p es igio y
en as
• A acción de nue os clien es
• Compe ido es in e nacionales
(Quin essen ialy…)
• Compe ido es Nacionales Nhue
Concie ge, P emium Ba celona
• Compe ido es locales (Agencias incoming
de los TT.OO..)
• Rechazo de nues o modelo de negocio
• Riesgo de descenso de es e ipo de u is a
• Ape u a de nue os me cados insula es
• Ampliación y di e si icación de negocio
• Sine gias c eadas en el club de
comp ado es
• Recupe ación económica con Cana ias a
la cabeza del PIB (3,6%)
24
es a mane a el eedback di ec o en e los que p es an el se icio exclusi o y los ho eles y
u ope ado es con el in de alcanza la excelencia y e leja una pun uación gene al con
escalas de la calidad-p ecio, del se icio, del pe sonal y si es ecomendable o no el
mismo.
Sob e la base de es a idea damos paso pues a la p esen ación del modelo de negocio
( éase Anexo 3):
-Segmen o de me cado: Es a emos o ien ados a un a ge o mado po odos los ho eles
de 5* (especialmen e a sus ecepcionis as), u ope ado es, y AAVV, no conside ando a
los p o eedo es de se icios como clien es en es a ase, ya que se án nues a alianza
cla e pa a pode ga an iza un lujo económico cons an e con nues a ac i idad de
in e mediación (sin su coope ación en la p es ación de los se icios de lujo, no se ía
posible desa olla la ac i idad). Los clien es inales se án los des ina a ios úl imos de los
se icios. Los bene icia ios de CPC se án los ho eles, u ope ado es y agencia de iajes y
u is as de lujo que ambién pod án con igu a su iaje en la p opia pla a o ma en base a
sus p e e encias y a la o e a exis en e. En empo ada baja podemos o e a p oduc os
a ac i os pa a clien es exigen es, pe o no an exclusi os con el in de en abiliza los
picos ociosos del sec o , ya que en pe iodos es i ales la demanda es mucho meno y se
puede c ea algún ipo de o e a al e na i a que nos pe mi a una iabilidad económica
óp ima y du ade a.
-P opues a de alo : Se á la o e a conjun a de p oduc os y se icios de lujo. Con a emos
con unos buenos p ecios pa a los clien es y unos ing esos óp imos pa a los p o eedo es,
ap o echando la sine gia c eada en el seno del Club de Comp a y del p es igio que
p e endemos que adquie a p og esi amen e. Nues a di e enciación en e a la o e a ya
exis en e se á nues a p oximidad al clien e, an o a las emp esas como a los
consumido es inales, ya que nues o ca ác e local en e a o as o e as de ca ác e
nacional, nos o o ga á una en aja en lo que a conocimien o de la singula idad del
me cado de G an Cana ia se e ie e.
-Relación con los clien es: Los clien es de la pla a o ma CPC, se án los ho eles, agencias
de iajes, los u ope ado es y los agen es in e media ios, que se án los que ealmen e
con a en los se icios o e ados en la misma y excepcionalmen e los g upos de ges o es
de agenda ambién pod án con a a los mismos. Las elaciones con ellos se án median e
isi as come ciales ealizadas en e odo el lis ado de emp esas exis en es, en una
p ime a ase, en G an Cana ia. Nues a me odología de abajo es a á basada en la
con ianza y en la excelencia. La hones idad y anspa encia de nues a ac i idad se á una
p emisa pa a las buenas elaciones come ciales. Se emos exigen es en el cumplimien o
31
el obje i o se á amplia la base de o e as y el ámbi o geog á ico de ac uación. Nues os
se icios se án:
-La esponso ización del si e, pa a la cual a a emos de alcanza acue dos con compañías
de peso y un pe il de g an emp esa (Bin e , Cana y Fly, Domingo Alonso, Co e Inglés,
BMW, Me cedes, e c.) po un impo e de 2.400€/año (200€/mes), que se á e isable con
ca ác e semes al, en base a los núme os que a alen el p og eso de la web y el
posicionamien o de la emp esa en el me cado.
-Banne s de publicidad, que end án dos opciones: la simple, con un p ecio de 650€/año
(54,20€/mes) po la que dis u a an de un luga p i ilegiado con enlace a su p opia web
(pase con inuo a modo de ca usel) y la de miemb o del Club Cana ias P emium Class, en
la que po una cuo a anual de 1.000€ se o ece la posibilidad de mos a un mini epo aje
de en e 2-3 minu os sob e su negocio en p ime a pe sona (la g abación y p oducción del
mismo co e án a ca go de Cana ias P emium Class). El o ma pa e del Club, supond á
en ajas pa a los p es ado es del se icio, que se bene icia án de campañas
p omocionales de má ke ing pe sonalizadas y dis u a án de a i as más en ajosas (a
medida que el Club adquie a p es igio, no cabe duda se p oduci á un e ec o llamada, po
lo que la in ención es c ea un canal de en a ideal pa a odas aquellas emp esas
adhe idas, de al modo que las que no es én den o del Club, sien an la necesidad de
hace lo pa a no sen i se excluidas del sec o ).
-Campañas de p omoción y en a accesibles a odo ipo de emp esas y negocios, con
unos es ánda es mínimos de calidad exigidos pa a su p omoción po pa e de la
pla a o ma (nues a segmen ación se á la gama al a y debe es a p esen e en odo
momen o), no desca amos la posible c eación de o a pla a o ma más o ien ada al Ou le
o descuen os si la demanda pe mi e su iabilidad, a la que llama emos Cana ias
Exclusi e (más en la línea de las o e as ipo Le s bonus). En es as campañas, el clien e
se bene icia á de las sine gias c eadas po la pla a o ma g acias al uso de las écnicas
más no edosas de má ke ing on line empleadas mensualmen e, de nues as a i as que le
p opo ciona án ing esos supe io es po en a a los o ecidos po la compe encia (Le ’s
bonus, aunque su segmen ación es a o o ipo de u is a de meno pode adquisi i o) y de
da se a conoce en unos canales que puede que no es én u ilizando po desconocimien o
o po complejidad. El posicionamien o adqui ido po la emp esa ha á que muchas
emp esas, que en un p incipio no decidan abaja con noso os, e minen decidiendo usa
nues os se icios.
Las es imaciones pa a un posible escena io op imis a es a án basadas en el e ec o de
“bola de nie e” que se espe a consegui sob e odo en e los emp esa ios de G an

32
Cana ia, al comp oba que los esul ados de nues as campañas son e icaces y ajus adas
a las ca ac e ís icas del des ino.
2.3.2.- El P ecio.
Den o de la ges ión de la emp esa, el p ecio es uno de los elemen os más impo an es,
ya que a ec a á a nues as en as y en abilidad.
El p ecio es la única a iable del ma ke ing mix que es capaz de gene a ing esos, al
con a io que los demás componen es, la publicidad, la p omoción, p oduc o y
dis ibución, que gene an gas o, si bien con la expec a i a de incen i a la en a. La
ijación del p ecio es un aspec o cla e pa a nues a emp esa y po eso p ac ica emos una
polí ica de “win2win”, en la que nues a in ención es la de gana si el clien e gana. En la
abla 10 se esumen a a és de una simulación como se lle a á a cabo el epa o del
p ecio.
Tabla 10. FLUJO ECONÓMICO CPC SIMULACION SERVICIO PRECIO 100€ PVP
% Repa o
en Canal
Dis ibución
AGENTE
FLUJO ECONOMICO
ACTIVIDAD
DESARROLLADA
INTERMEDIACION CPC
20% PVP
-CPC
Cob a
100€
del in e media io
2
In e mediación
-Paga
70€
a 1 y
10€
a 2
-Se queda 20€ po
concep o de
in e mediación y se icio
2.0
70% PVP
-
1 Emp esas
p es a a ias
úl imas del se icio
(limusinas, cenas
de al o ni el,
se icios
di e sos…)
CPC cob a
70€
po el se icio
que a a p es a al u is a
P es a al u is a el
se icio inal que aquel
quie e con a a .
-CPC le paga 70€ en
concep o de p es ación
del se icio al clien e inal
10% PVP
-2 Ho el, AAVV,
TTOO, equipo de
ges ión de
agenda del
clien e,
…
Cob a de CPC
10€
po su
labo de con a ación di ec a
pa a el clien e inal (en el caso
del ges o de agenda lo que
ecibe es la misma cuan ía
pe o en descuen o del p ecio
inal)
Rese a pa a sus
clien es en la web y
cob a di ec amen e el
se icio (puede paga lo
en Pay Pal o pac a el
pago di ec o a CPC)
-CPC le paga una
comisión de ges ión e
in e mediación de
10€
-3 Tu is a
Paga el se icio = 100€ po
Pay Pal o a je a a CPC ó a 2
Solici a los se icios a
su ho el o su equipo
pe sonal (ges o de
agenda)
100% PVP
Fuen e: Elabo ación p opia
Nues a a i a al clien e consis i á en un 20% del p ecio de en a en la web. Somos
conscien es de que el público es cada ez más exigen e, y po ese mo i o o e a emos
p oduc os an sólo con excelen e elación calidad-p ecio. La e olución y luc uación de los
p ecios depende á de nues a habilidad pa a a ae clien es y de la espues a de es os a
la pla a o ma, pe o du an e odo el p oyec o la calidad p e endemos que sea cons an e y
ele ada.
En la igu a 3 se ilus an las uen es de ing esos de CPC. Nues a p opues a es no edosa
en lo que a segmen ación y ausencia de es e ipo de Club de Comp ado es en las Islas se
e ie e, pe o no podemos deja de ene en cuen a la compe encia nacional y local
exis en e (en ocada a un público más gene alis a). Nues o alo añadido es a á en la
capacidad de ansmi i calidad an o a las emp esas como a los consumido es inales.
33
Figu a 3. FUENTES DE INGRESOS CANARIAS CPC
Fuen e: Elabo ación p opia
2.3.3.- Comunicación y dis ibución
Es as dos a iables de la emp esa, esul an cla es pa a nues o come ido, la dis ibución
se ha á on line a a és de la pla a o ma y de las emp esas colabo ado as (ho eles 5* y
GL, TT.OO, AA.VV de lujo) y la comunicación es a á o ien ada a los clien es inales y
consumido es que adquie an sus p oduc os o se icios ía web y a los colabo ado es
(dis ibuido es, p o eedo es), a los que end emos que di igi nos pe sonalmen e, ya sea
po medio de en e is as conce adas ele ónicamen e o po el canal que en cada caso
esul e más ap opiado. Nues a comunicación puede pa ece compleja po ene que
llega al público gene al y a las emp esas o p o esionales p e iamen e seleccionadas,
pe o ya sean unos u o os, la idelización nos ayuda á a la consolidación de una buena
imagen co po a i a, que con el iempo sea sinónimo de calidad y comp omiso.
Cana ias P emium
Class
Po dedica se nues a emp esa a la in e mediación on line, p es a emos una especial
a ención al equipo de en as, ya que a a és de él nos da emos a conoce en ases
iniciales y se á nues a p incipal ía de comunicación con el en o no con el in de hace
sabe a los clien es de nues a p esencia en el me cado. El má ke ing se á di ec o con
isi as pe sonalizadas a cada dis ibuido , p o eedo , ex aídos de las bases de da os
exis en es y de la p opia web, que se i á como a je a de p esen ación, dejando muy
cla o a a és de su diseño e imagen la iloso ía que la emp esa quie e impone y el
segmen o de me cado al que es á en ocada. En el apa ado de dis ibución, únicamen e
se emos los in e media ios en las en as de los p oduc os o se icios, pe o no ce amos
las pue as a nue as es a egias y modelos de negocio que puedan su gi con la
expe iencia adqui ida en el día a día. Nues a ed de dis ibución en un p incipio es á
con o mada po las emp esas colabo ado as a quienes se ese a una comisión inicial del
10% suje a a es udio y e isión pos e io .
Cana ias P emium Class
Socio 1.000€/año
Sponso Web
2.400€/año
Banne 650€/año
34
3. VIABILIDAD TÉCNICO-ORGANIZATIVA
Dado que CPC sólo p es a á unciones de in e mediación, no p ecisando de p ocesos
p oduc i os ni de localización ísica, p ecisando de mucha impo ancia el p oceso
se uc i o desplegado en la ed. Nues a ac i idad puede e se a ec ada po dos
condicionan es: uno de ca ác e ex e no, po la g an complejidad de los sis emas
in o má icos y écnicos u ilizados, ya que los esul ados en e a un simple apagón, a aque
de hacke s o un allo in o má ico, pueden ene g a es consecuencias; el o o ipo de
condicionan es son los de ca ác e in e no, como pueden se los de i ados de la mala
ges ión de la pla a o ma, allos en la p es ación del se icio. Es e ul imo nos liga de una
mane a undamen al al p o eedo de se icios al que debemos eje ce un con ol é eo.
3.1.- El P oceso Se uc i o
P oduci un bien o se icio supone el lle a a cabo odas las ope aciones necesa ias pa a
que es e llegue has a el clien e en las mejo es condiciones posibles. Noso os no
end emos p ocesos p oduc i os po no necesi a ab ica ni ans o ma nada, ya que an
solo eje ce emos labo es de in e mediación, publici a ias y de ges ión. No obs an e
dibujamos en la igu a 5 el p oceso se uc i o. Di ec amen e a la di ección web
Figu a 4. P oceso Se uc i o
Colabo ado en a en la ed Vía buscado
3.2.
Necesidad de ecu sos
3.2.1. Recu sos Ma e iales
Los eque imien os necesa ios y básicos pa a nues o negocio son los sopo es
in o má icos, licencias y equipos pa a pode ges iona dia iamen e de o ma co ec a las
unciones p opias de la ac i idad. Se adqui i án 2 able s, 1 o denado , 1 imp eso a y 2
Sma phone de úl ima gene ación que pe mi an ealiza las ope aciones básicas del
negocio en cualquie luga y mos a in si u al clien e como se ía su espacio publici a io,
su campaña, e c. Es os ecu sos supond á una in e sión en inmo ilizado de 3.527€
( éase de alle en igu a 6).
Figu a 6. Relación inmo ilizado ma e ial
A los que hay que suma los ecu sos necesa ios pa a el consumo dia io de la ac i idad
(ma e ial ungible y de o icina), los cuales ascienden en p omedio a 360€/año. Además
debemos añadi los cos es asociados a la explo ación, la amo ización de los equipos, los
gas os de comunicaciones y de anspo e. En los gas os de anspo e sólo inclui emos

Ipad ai 32gb Wi i +Tl X 2………………….1.278€

Imac 27” 8Gb Ram HDD 1T ……………...1.899€

Imp eso a mul i unción HP …………..…....350€
35
los gas os co espondien es a los combus ibles (u iliza emos ehículo p opio) y lo
ha emos en base a 60€/pe sona/semana (60€/semana/2 pax)=5.760€/año.
La ausencia de local ísico pa a la ubicación de la emp esa en un p ime momen o se
sol en a con la celeb ación de euniones en el domicilio de uno de los socios, po
dispone de un luga habili ado a al e ec o. En caso de eque i un espacio ísico, la
opción que se adop a á es la de un espacio cowo king con un cos e ap oximado de unos
120€/mes. Una de las uen es más impo an es de suminis o pa a el negocio es la
do ación e e en e a las elecomunicaciones. Se ha decidido con a a con la compañía
O ange que po 82,2€/mes nos o ece ADSL 50Mg, 2 Sma phone g a ui os y se icio de
llamadas ilimi adas con 2G de da os y 2 a je as nano Sim con 1,2 Gb po
12,10€/mes/ a je a, lo que nos da un cos e o al de 106,4 €/mes (1.276,8€/año). En el
apa ado web y odo lo e e en e a la pla a o ma nos apoya emos en la emp esa
RCANET, que es a á enca gada del desa ollo de la misma con un p ecio o al (diseño
imagen co po a i a, c eación web, campaña má ke ing, hos ing, Joomla , e c.) de 549€ el
p ime año, luego paga an 149€ po campaña de má ke ing/mes pa a la web (1.788€/año)
y 40€/año po hos ing (nos da un o al de 2.377€/año) ya que la página se á p opiedad de
Cana ias P emium Class. La ges ión labo al, iscal, con able y ju ídica, se ealiza á online
con la emp esa AYUDA-T PYMES, po un cos e de 75€/mes. Todos es os concep os, han
sido asladados a la cuen a de esul ados (se icios, suminis os, e c.) po un impo e
o al de 10.313€.
En el apa ado de las comp as, conside a emos la p oducción y ealización de los banne ,
sponso y ideos de los socios del club con unos p ecios de 40€ ,80€ y 250€ po unidad
espec i amen e. El cos e de odos ellos ha sido asladado a la cuen a de esul ados pa a
el p ime eje cicio po un impo e de 5.670€. A con inuación se de allan los cos es de
p oducción de:
3.2.2. Recu sos humanos
Los ecu sos humanos, así como sus capacidades, o man pa e del componen e
in angible que el clien e ac ual an o comienza a alo a , y es jus o en es e aspec o donde
la emp esa quie e des aca con el in de ideliza al clien e. Cabe des aca la pe sonalidad
de cada uno de los socios ( a o educado, con acilidad pa a la con e sación y habilidades
sociales pa a la comunicación, las cuales manejan hábilmen e pa a llega al colabo ado
como un e dade o socio y amigo que quie e lo mejo pa a su negocio). La iloso ía
emp esa ial de la emp esa es “yo gano, si ú ganas”, po lo que en los p ime os
Pa ocinado es: 4 x 20€ = ………...80€
Banne : 10 x 35€ = ………………..350€
Video socio: 20 x 250€ = ………5.000€
36
momen os las acciones es a án o ien adas a o ece se icios y p omociones de o ma
g a ui a pa a pode sondea el me cado y ob ene un eedback obje i o de la si uación eal
del mismo.
Las ac i idades di ec i as y adminis a i as se án desempeñadas en base al siguien e
o ganig ama mos ado en la igu a 7.
Figu a 7. ORGANIGRAMA CANARIAS PREMIUM CLASS
La selección del socio ha sido u o de una la ga amis ad o jada en un ámbi o labo al
an e io , en el cual su hones idad y alo es pe sonales han sido decisi os pa a con o ma
la emp esa, jun o con su expe iencia adqui ida en Lond es en el ámbi o de las RR.PP en
años pasados. Sus capacidades, habilidades, ac i udes, conocimien o y ca ác e
ex o e ido, jun o a su dila ada ayec o ia p o esional en el Su de G an Cana ia, han
cob ado mucho peso a la ho a de su elección como candida o ideal pa a el pues o de
Socio y Aseso Come cial del negocio. Algunas de las habilidades del equipo son:

P o undo conocimien o del en o no come cial del segmen o medio-al o de G an
Cana ia.

Expe iencia come cial y ele ada capacidad de abajo.

Capacidad de asumi e os y esponsabilidades.

Pe il con cla a o ien ación al clien e.

Valo es humanos como la leal ad, comp omiso, hones idad, cla es pa a unda una
asociación de ipo me can il.

Buena imagen.
La con ianza y p edisposición, unida a la ilusión y comp omiso adqui ido po los socios
en e a es e p oyec o, suponen un ac o decisi o pa a pode abaja muy mo i ados en
el día a día del mismo.
SOCIO PROMOTOR: JAVIER F.R. / Adminis ado /Au ónomo.
SOCIO TRABAJADOR: ARMANDO N.C. / Socio abajado / Au ónomo.
Los pues os de abajo es án con igu ados en base a las capacidades y cualidades de
cada uno de los socios pa a pode a on a de o ma sa is ac o ia odas las unciones. Los
Adminis ado
Ja ie
Ma ke ing y
Come cialización
Ge en e Ja ie
Aseso Come cial
A mando
Ges ión Pla a o ma
Ja ie

37
Es a u os de ini án el g ado de implicación, a eas y ipo de elación labo al de cada socio
y sus e ibuciones ijas o a iables. El epa o de bene icios de la emp esa, se dis ibui á
de o ma p opo cional en e los socios en el inal de los eje cicios en base a los es a u os
de la sociedad. La dedicación po pa e de Ja ie y A mando se á a media jo nada
du an e odo el p oyec o. En caso de que la ca ga de abajo sea ele ada, se p ocede á a
el cambio a dedicación comple a po pa e de A mando, pa a pode sen a los cimien os
de la emp esa y comenza a o ja las alianzas cla e y con ac a con los p ime os socios.
En el Anexo 7 se mues a abla con las a eas a ealiza po cada socio.
3.3.
P o eedo es
La elación con los p o eedo es pa a CPC y CE se cen a án en las elacionadas con los
se icios de hos ing, desa ollo web, u u os diseños y abajos de man enimien o de la
pla a o ma lle ados a cabo po la emp esa RCANET y la g abación de ideos po la
emp esa Azul Flojo. La selección de es as emp esas ha sido as la gas búsquedas y
pe iciones de p esupues os. En el caso de RCANET su equipo o mado po ingenie os,
diseñado es g á icos y especialis as en Ma ke ing & SEO, nos in unde con ianza po su
p o esionalidad y su inculación p e ia a la ULPGC, de la que han sido es udian es. Se
es a á en con ac o con o os p o eedo es de se icios del mismo ipo, pa a e i a posibles
con a iempos o incumplimien os de con a o po pa e de las seleccionadas. En el
apa ado de elecomunicaciones, as compa a p ecios hemos op ado po la compañía
O ange, si bien dada la g an o e a ac ual no supone ningún p oblema pasa de una
compañía de se icios ADSL a o a. Así mismo pa a los se icios inales se con a á con
p es ado es de Se icios P emium como son El Sao y T anspo es Maga (alquile de
coches lujo con cho e ), Islas Helicop e s (emp esa de helicóp e os dedicada a ou s
p i ados, g abación de ideos), e c.
4. VIABILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERA
En es e apa a ado se p ocede á a ealiza las p e isiones inancie as de los p óximos 3
eje cicios. En p ime luga , cuan i ica emos las in e siones que son necesa ias ealiza ,
pa a la pues a en ma cha pa a decidi la es a egia de su inanciación, pos e io men e se
mos a á la cuen a de esul ados a 3 años is a.
4.1.-PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN
En la abla 11 se e leja la in e sión pa a el inicio de la ac i idad de la emp esa que, como
se puede comp oba , no equie e de una ele ada in e sión en inmo ilizado ya que an
38
sólo asciende a 4.727€, que incluye, las aplicaciones in o má icas p opias pa a pode
ope a y ealiza la ges ión adminis a i a (Fac u aplus, Con aplus y Nominaplus). El
inmo ilizado ma e ial es á compues o po los Ipad, el Imac y la imp eso a ( éase igu a 6).
No es necesa ia la comp a de mobilia io po dispone Ja ie de una o icina comple a en
su casa con espacio adecuado de abajo pa a dos pe sonas. El ac i o o al inicial pa a el
p ime eje cicio co espondien e al año 2015, se á de 35.019,8€. El ondo de maniob a es
de 16.541€ en el que se incluyen los gas os de pe sonal ijos du an e 6 meses (5.049,38€
Ja ie y 4.051,50€ A mando), gas os de combus ible (2.880€) ya que cada socio u iliza á
su ehículo p opio y los gas os de se icios y suminis os ex e nos (3.402€).
Tabla 11. INVERSIÓN INICIAL CANARIAS PREMIUM CLASS
Fuen e: Elabo ación p opia
La in e sión es á más que cubie a con la apo ación po pa e de los socios de 20.000€,
que cons i ui án el capi al de la emp esa, debiendo solici a un mic oc édi o de 20.000€
pa a emp endedo es.
Tabla 12. FINANCIACIÓN CANARIAS PREMIUM CLASS
FINANCIACIÓN
DESEMBOLSO
RECURSOS PROPIOS
20.000,0
Capi al
20.000,0
Apo aciones no dine a ias
0,0
P és amos de socios a la sociedad
0,0
RECURSOS AJENOS
20.000,0
P és amos banca ios
20.000,0
Leasing
0,0
Sub enciones
0,0
0,0
O os
TOTAL
40.000,0
To al a inancia
22.768,88
Fuen e: Elabo ación p opia
La Cáma a de Come cio de Las Palmas o ece es e ipo de c édi os a un ipo de in e és
del 8,25%, con un sis ema de amo ización, a cuo a cons an e y un TAE del 8,570% y una
cuo a mensual de 408€ (60 mensualidades). Tal como indica la abla 12, el o al a
inancia es de 22.768€ ( inanciación p opia 50%, y ajena un 50%).
Pa a inaliza , p ocede emos a calcula las amo izaciones de las in e siones e ec uadas
siguiendo los coe icien es de amo ización de las ablas o iciales de la Agencia T ibu a ia
( éase la abla 13), lo que nos da una cuo a anual de 1.181€ pa a el inmo ilizado
con emplado en es as paginas.
INVERSIÓN INICIAL
INVERSIONES INTANGIBLES
Aplicaciones in o má icas
O o inmo ilizado inma e ial
INVERSIONES MATERIALES
Cons ucciones
Maquina ia
O as ins alaciones
Mobilia io
Equipos p ocesos in o mación
Elemen os de anspo e
O o immo ilizado ma e ial
FIANZAS Y DEPOSITOS A LARGO PLAZO
Fianzas a la go plazo
Depósi os a la go plazo
OTROS CONCEPTOS
De echos po aspaso
Acondicionamien o del local
PROVISIÓN DE FONDOS
Exi encias iniciales
Teso e ía (Es imación gas os PMM)
Gas os de cons i ución y pues a en ma cha
TOTAL
2015 DESEMBOLSO
1.200,0 1.200,0
1.200,0 100,0%
0,0 0,0%
3.527,0 3.527,0
0,0 0,0%
0,0 0,0%
0,0 0,0%
0,0 0,0%
3.527,0 100,0%
0,0 0,0%
0,0 0,0%
0,0 0,0
0,0 100,0%
0,0 0,0%
0,0 0,0
0,0 0,0%
0,0 100,0%
18.041,9
1.500,0
0,0 0,0%
16.541,9
0,0%
1.500,0 100,0%
22.768,9
6.227,0
39
Tabla 13. AMORTIZACIÓN INMOVILIZADO CANARIAS PREMIUM CLASS
Fuen e: Elabo ación p opia.
4.2.-ESTIMACIÓN DE CUENTA DE RESULTADOS
En la abla 14 se p esen an es posibles escena ios, uno op imis a, basado en la buena
acep ación del modelo de negocio, uno pesimis a con Q al 50% y el más p obable.
Tabla 14. POSIBLES ESCENARIOS CANARIAS PREMIUM CLASS
AÑO
2015
2016
2017
% Re isión ing esos anuales
15%
20%
Ven as ESCENARIO OPTIMISTA
46.100
53.015
63.618
% Re isión ing esos anuales
0%
5%
Ven as ESCENARIO PESIMISTA
46.100,00
46.100,00
48.405,00
% Re isión ing esos anuales
5%
10%
Ven as ESCENARIO PROBABLE
46.100,00
48.405,00
53.245,50
Fuen e: Elabo ación p opia.
En el escena io op imis a, con iamos en el posicionamien o adqui ido pa a poco a poco
pode adqui i cuo a de me cado y en el 3º eje cicio suma un inc emen o del 35%. En el
pesimis a, la al a de accesibilidad de las g andes cadenas y he me ismo de los
p es ado es de se icios, ha án que solo podamos c ece un 0% con espec o al 1º
eje cicio. En el escena io que conside amos más p obable g acias a nues as
he amien as de má ke ing, conside amos un len o, pe o i me inc emen o del 5% y 10%
en el 2º y 3º eje cicio espec i amen e. En la abla 15, se p esen an los esul ados
p e is os pa a los 3 p ime os años de ida de la emp esa, que e lejan los gas os y los
ing esos desde ene o del 2015. De los dis in os escena ios elabo ados, oma emos como
e e encia el escena io más p obable, si bien el núme o de en as y el posicionamien o
adqui ido po la emp esa, és e puede a ia a mejo o a peo . Se con ía en la buena
acogida del modelo de negocio po pa e de los emp esa ios, así como de los usua ios
inales, espe ando ob ene en un pe íodo de p ueba de no más de es meses, un
eedback posi i o y comenza con la idelización. La es imación del inc emen o de en as
anual es del 5%, 10% y 15%, basándonos en que los emp esa ios se decan en po
nues o modelo y podamos acapa a cada ez una mayo cuo a de me cado que
p og esi amen e i emos a eba ando a o os, basándonos en la calidad del a o y se icio
AMORTIZACIÓN INMOVILIZADO
ACTIVO NO CORRIENTE
INVERSIONES INTANGIBLES
Aplicaciones in o má icas
O o inmo ilizado inma e ial
INVERSIONES MATERIALES
Cons ucciones
Maquina ia
O as ins alaciones
Mobilia io
Equipos p ocesos in o mación
Elemen os de anspo e O o
immo ilizado ma e ial
TOTAL AMORTIZACIÓN ANUAL
TIPO
ANUAL
1.200,0
0,0
25,0%
25,0%
300,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
3.527,0
0,0
0
3,0%
10,0%
10,0%
15,0%
25,0%
15,0%
30,0%
0,0
0,0
0,0
0,0
881,8
0,0
0,0
1.181,8
40
p es ado. La es uc u a Low Cos de la emp esa, nos pe mi e ob ene unos bene icios el
p ime eje cicio en o no a 6.637,81€.
Tabla 15.CUENTA DE RESULTADOS DE CANARIAS PREMIUM CLASS
AÑO 2015 2016 2017 2018
Fuen e: Elabo ación p opia
Dado el plan eamien o y la es a egia de c ecimien o de la emp esa, espe amos que es as
ci as queden escasas en los p ime os 18 meses de ida del p oyec o, espe ando pode
eplica el modelo de negocio en Tene i e, una ez la ac u acion se es abilice lo que
es imamos puede sucede en el p ime año de ac i idad. En el Anexo 6, se p ocede a
comen a el apa ado de Gas os de Pe sonal en los que se mues a el sueldo a media
jo nada asignado a cada uno, con el cálculo del pago a la Segu idad Social acogiéndonos
a la a i a plana pa a emp endedo de 53€/mes du an e el p ime semes e, el segundo
semes e se ia po impo e de 131,36€/mes y en el e ce semes e po impo e de
183,55€/mes. El cálculo pa a los siguien es semes es se ealiza po impo e de
261,83€/mes, no ce ando la posibilidad de pasa a jo nada comple a en caso de aumen o
de la ca ga de abajo. Pa a alcanza los obje i os de 30 socios anuales y 10 banne , se á
necesa io consegui una media de 3-4 socios/mes, pa a lo que se pueden o ganiza
isi as a azón de 3-4 clien es semana. La dedicación de los dos socios pa a la ida de
es e p oyec o, se á a iempo pa cial (media jo nada).
5 TRÁMITES PARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA
5.1 LA ELECCIÓN DE PERSONALIDAD JURÍDICA
El núme o de socios se á de 2. La opción elegida pa a es e p oyec o es la c eación de
una Sociedad Limi ada (SL). El capi al mínimo eque ido pa a la c eación, el cual y que
debe á es a o almen e desembolsado en el momen o de la cons i ución de la sociedad
es de 3.000€. En la abla 16 se e lejan las apo aciones dine a ias de los socios, las
cuales ascienden a 20.000€ (la suma de los 10.000€ apo ados po cada socio). Los
Es a u os de la emp esa se án ijados eniendo en cuen a la apo ación y la implicación de
cada socio, la cual se á de media jo nada pa a Ja ie y A mando, en base a su ca ego ía
To al ing esos
46.100,00
48.405,00
53.245,50
61.232,33
% Re isión IPC
Comp as
Gas os de pe sonal (ss, sueldos, e c.)
Se icios y suminis os ex e io es (agua, luz, ...)
A endamien os
Impues os (excep o I.S.)
Gas os inancie os
In e eses de p és amos
Gas os de es ablecimien o
Amo ización de bienes
To al gas os
8.170,00
18.601,00
8.485,00
0,00
0,00
0,00
1.524,44
1.500,00
1.181,75
39.462,19
0,00%
8.578,50
18.601,00
8.485,00
0,00
0,00
0,00
1.235,60
0,00
1.181,75
38.081,85
0,00%
9.436,35
18.601,00
8.485,00
0,00
0,00
0,00
922,01
0,00
1.181,75
38.626,11
0,00%
10.851,80
18.601,00
8.485,00
0,00
0,00
0,00
581,55
0,00
1.181,75
39.701,10
Bene icios o Pé didas (Ing esos - Gas os)
BAII
6.637,81
8.162,25
10.323,15
11.558,75
14.619,39
15.541,40
21.531,23
22.112,77
ESTIMACIÓN DE GASTOS FIJOS (1ER AÑO)
31.532,19
% Re isión ing esos anuales
5,0%
10,0%
15,0%
Ven as
46.100,00
48.405,00
53.245,50
61.232,33
O os ing esos
0,00
0,00
0,00
0,00
47
ANEXO 3
MODELO DE NEGOCIO DE CANARIAS PREMIUM CLASS
!WEB PROPIA.
!VISITAS PERSONALES
!FIDELIZAR CLIENTES POR
CALIDAD DEL SERV.
!TRANSPARENCIA.
!CUMPLIMIENTO
CONDICIONES
CALIDAD DEL
SERVICIO
(EXCELENCIA)
INTERMEDIACION
VENTA PORDUCTOS Y
SERVICIOS GAMA
ALTA
- CLIENTES ALTO PODER
ADQUISITIVO
!COLABORADORES
PRESTADORES DE
SERVICIOS DE LUJO
!INTERMEDIADORES EN
LA PRESTACION DE
SERVICIOS DE LUJO
!EL SAO
!MAGAR
!QUINTESSENTIALLY
!ASESORAMIENTO
PERSONALIZADO !
PERSONAL CUALIFICADO
!UBICACIÓN LOCAL
PUBLICIDAD WEB
!CREACION DE CLUB DE
COMPRAADORES
!EXPORTABLE.
PORTAL PROPIO
PERSONAL
RECEPCIONES DE
HOTEL
FACEBOOK
!EQUIPO COMERCAL
!EQUIPO
INFORMATICO
!SOPORTE TECNICO
PORTAL.
!GRABACION Y
EDICION VIDEO
PROXIMIDAD Y
EXCLUSIVIDAD
!HOTELES 5* Y GL
!TTOO
!AAVV DE LUJO
!CLIENTES
PARTICULARES
MARKETING ON LINE
!DESARROLLO WEB
!GESTION SERVICIOS ON LINE
!INGRESOS POR SERVCIOS PRESTADOS DE INTERMEDIACION
EQUIPOS INFORMATICOOS
GRABACION VIDEOS
!INGRESOS POR ESPONSOR , PATROCINIOS Y PUBLICIDAD WEB

48
ANEXO 4
ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD A EXPERTOS
2
¿Pod ía indica , de en e los siguien es mo i os, cuáles son los p incipales de sus huéspedes a la
ho a de iaja a G an Cana ia?
-T abajo.
-Place .
-Depo e.
-Combinación de ambas.
4
¿C ee su icien e la o e a complemen a ia de ocio y ac i idades pa a es e segmen o en G an
Cana ia?
6
De los di e en es ipos de clien es que acuden a su ho el, ¿cuáles c ee us ed que son los más
p edispues os a demanda es e ipo de o e a de se icios pe sonalizados?
8
¿Qué ipo de se icios que us edes no o e an les son más demandados?
10
Pa a complemen a la o e a de su ho el, ¿qué se icios exclusi os de la siguien e elación y en qué
medida les se ía bene icioso pode encon a los odos bajo la misma pla a o ma de se icios?
-T anspo e Vip con cho e .
-T anspo e Vip sin cho e .
-Alquile de Ya es/ ele os.
-Segu idad pe sonal.
-Se icios médicos pe sonalizados.
-Se icios ju ídicos.
-E en os especiales depo i os.
-E en os de emp esa.
-E en os musicales.
-Se icios
concie ge
.
-Asis en es pe sonales.
-Pe sonal shoppe .
-Guías u ís icos.
-Se icios
Sco
.
-Cap ichos y pe iciones imposibles.
-Accesos p e e en es a odo ipo de ins alaciones.
11
¿
Quiénes se ían los in e locu o es más adecuados den o de su o ganig ama pa a es ablece
colabo aciones y pode c ea una o e a conjun a inno ado a pa a el segmen o del Lujo/G an Lujo.
9
¿Cómo p oceden an e una demanda de un clien e pa a un se icio especial de alo ele ado?
7
¿Cuáles son, po o den de impo ancia, en p omedio de días de es ancia, las nacionalidades con más peso
en su es ablecimien o?
5
¿Acuden a su es ablecimien o g upos de emp esas pa a celeb a cong esos, con enciones, jo nadas
p o esionales, e c.?
3
¿C ee su icien e la o e a de alojamien o exis en e en G an Cana ia pa a es e segmen o de clien es?
1
¿Cómo desc ibi ía la si uación ac ual del u ismo de lujo /G an Lujo en Cana ias y en G an Cana ia en
pa icula ? (Debe en ende se es e u ismo como aquel de al o pode adquisi i o con en as anuales
supe io es a los 600.000€ y que demandan un ipo de se icios muy supe io es a la media).
49
12
¿Ve iable la coope ación mu ua en e su es ablecimien o y la pla a o ma de se icios P emium,
pa a es e ipo de segmen o que es amos poniendo en ma cha, pa a alcanza un “win o win” y que
las dos ob u iesen bene icios, ya sean económicos o apo ando alo añadido a su o e a ya
exis en e?
14
¿Es a ían dispues os a abaja con una emp esa que les acili e y les p opo cione de o ma
homogénea oda la o e a de ac i idades exclusi as exis en es en la isla, sin ene que pe de iempo
con a ias llamadas a dis in os p o eedo es?
16
¿Cómo alo a ía el pode abaja con una pla a o ma web ac ual, dinámica e in ui i a y además
pode a a pe sonalmen e con un equipo p o esional con al a o mación y expe iencia pa a odo
ipo de consul as en es a ma e ia?
18
¿Qué acue do man iene ac ualmen e con sus p o eedo es? ¿Qué acue do en iende us ed se ía ideal
en es a ma e ia?
20
En base a su expe iencia del sec o , ¿qué opinión le me ece la c eación de dicha emp esa? ¿po
qué?
22
¿Pod ía indica algún ejemplo de elación ac ual con clien es y los ipos de acue dos que man ienen
con ellos pa a a a de encaja los en nues a o e a de la o ma más e icien e posible?
24
Pa a inaliza , si hubie a una emp esa que pudie a o ece odo lo an e io men e plan eado,
basada en la e icacia, calidad y excelencia en el se icio, ¿es a ía dispues o a abaja con ella
?
-¿Qué condiciones p opone us ed pa a abaja conjun amen e?
-¿Qué le pa ece una elación de sponso y pa ocinado en la pla a o ma, colabo ando con unas
cuo as anuales, que le pe mi i án ocupa pues os p i ilegiados en la misma?
-¿Qué opina abaja po medio de comisiones po se icios ?
23
¿Conoce “quin essen ially”, un g upo de 32 agencias po odo el mundo que cub en las necesidades del
me cado den o del es ilo de ida lujoso, que o ece los mejo es p o eedo es y a i as, bajo un
aseso amien o p o esional en odos los campos?
21
¿Es a ían dispues os a abaja conjun amen e con la pla a o ma en o as localizaciones u ís icas en las
que ambas ope en?
19
¿Cómo mejo a ía los se icios de sus p o eedo es y qué es lo que más alo a de sus clien es?
17
¿Cómo alo a la p o esionalidad y el se icio p es ado po los p o eedo es ac uales?
15
Los p o eedo es ac uales de es e ipo de se icios con los que abaja el ho el, ¿ o man pa e de una
emp esa cana ia o son pa e de emp esas in e nacionales?
13
¿Piensa que es e sec o es á en c ecimien o en Cana ias, como así lo hace supone el cada ez mayo
núme o de millona ios, o po el con a io, c ee que es á abocado al acaso a causa de la insegu idad legal
que las con inuas modi icaciones de las Leyes Cana ias es án p oduciendo en sec o , con las limi aciones
pa a edi ica , las mo a o ias u ís icas, o el descenso en el núme o de líneas aé eas egula es que ope an
en Cana ias?
50
ANEXO 5.
ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD A CLIENTES POTENCIALES
1 ¿Cómo desc ibi ía la si uación ac ual del u ismo de lujo /G an Lujo en Cana ias y en G an
Cana ia en pa icula ? (Debe en ende se es e u ismo como aquel de al o pode adquisi i o con
en as anuales supe io es a los 100.000€ y que demandan un ipo de se icios muy supe io es a la
media).
2 ¿Pod ía indica , de en e los siguien es mo i os, cuál o cuáles ienen más impo ancia a la ho a de
iaja pa a un u is a de lujo/GL?
-T abajo.
-Place .
-Depo e.
-Combinación de ambas
3 ¿C ee su icien e la o e a de alojamien o exis en e en G an Cana ia pa a es e segmen o de clien es?
5 Cuándo iaja, ¿acude a un es ablecimien o ho ele o, o p e ie e o os alojamien os del ipo illas o
mansiones de uso exclusi o?
7 ¿Suele plani ica us ed los iajes y salidas o delega en p o esionales especializados que lo/la aseso an?
9 ¿Cómo p ocede an e la necesidad de consegui un se icio especial de alo ele ado?
11 ¿Conside a que los es ánda es de calidad del G an Lujo son homogéneos en odos los des inos?
13 ¿Si hubie a una emp esa en Cana ias que pudie a o ece oda la o e a de lujo de o ma homogénea y
bajo una misma ma ca, que acili ase su acceso y uso, la ecomenda ía a sus amis ades?
14
¿Es a ían dispues os a abaja con una emp esa cana ia que les acili e y les p opo cione de o ma
homogénea oda la o e a de ac i idades exclusi as exis en es en las Islas Cana ias con un al o ni el
de calidad y con ianza?
12
¿Suele hace uso o pe enece a algún club de es ilo de ida de lujo ipo Quin essen ially?
10
¿Qué se icios exclusi os de la siguien e elación equie e du an e sus iajes o acaciones?
-T anspo e Vip con cho e
-T anspo e Vip sin cho e
-Alquile de Ya es/ ele os
-Segu idad pe sonal
-Se icios médicos pe sonalizados
-Se icios ju ídicos
-E en os especiales depo i os
-E en os de emp esa
-E en os musicales
-Se icios concie ge
-Asis en es pe sonales
-Pe sonal shoppe
-Guías u ís icos
-Cap ichos y pe iciones imposibles
-Accesos p e e en es a odo ipo de ins alaciones
8
¿Qué ipo de se icios solici a du an e sus iajes o acaciones?
6
Du an e su es ancia, ¿acos umb a a sali y conoce la cul u a y gas onomía local, o p e ie e el
elax y dis u a solo de las ins alaciones del alojamien o?
4
En base a su conocimien o de o os des inos y expe iencia pe sonal ¿conside a su icien e la o e a
de alojamien o, de ocio y complemen a ia pa a es e segmen o en G an Cana ia?
51
ANEXO 6
DETALLES DE GASTOS DE PERSONAL, SERVIVIOS EXTERNOS Y COMPRAS
Comp as (G abación ideos, c eación banne s y sponso ) y comisiones come ciales
Comisión come cial socio anual……………...………….100€
Video socio (anual)…………………………………………150€
Banne …..……………………………………………………..30€
Sponso ……………………………………………………….40€
Se icios y Suminis os Ex e nos
O ange (anual)……………………………………………………..………………1.276,8€
Hos ing + Ma ke ing + Diseño Web (año)=………………………………….2.377€
Combus ible 60€ x Semana x 2 pe . x 12 meses=…………………………..5.760€
Ges o ía AYUDA-T PYME 75€ x 12 meses=………………...............................900€
Gas os Pe sonal
JAVIER: 1.500€ 1º Semes e ( ½ jo nada)= (750€ +53€ )x 6 meses Ta i a plana= …………………4.818€
2º Semes e (½ jo nada)= (750+131,3€) x 6 meses Ta i a plana)=…………………………...……5.280.16€
ARMANDO: 1.166€ 1º semes e (583€+53€)x 6 meses Ta i a plana=…………………………....…...3.817€
2º semes e ½ jo nada=(583+131,3)x6meses Ta i a plana=………..…….....…………………………4.286€
52
ANEXO 7.
TAREAS Y FUNCIONES DE LOS SOCIOS DE CANARIAS PRMIUM CLASS
JAVIER
ARMANDO
VENTAS:
Visi as come ciales
P esupues os
Fac u ación
TESORERIA:
Ges ión y con ol de cob os y pagos
Con ol de saldos banca ios
P e isiones de eso e ía
Comp as/Ven as:
Ven as de campaña/ Banne s/Sponso
Con ol de documen ación
Comp obación de ac u as clien es
GESTION CONTABLE:
Man enimien o de la aplicación con able
Regis o de asien os y elabo ación de balances
Comp obación saldos con ables y conciliación banca ia.
RRHH:
Pago de nóminas
Liquidaciones pagos a S.S.