Análisis de viabilidad para la puesta en marcha de la empresa "Canarias Premium Class"

J Nl :DAO OC U.S P:.1...'MS DE CANARIA G ado en Tu ismo Análisis de iabilidad pa a la pues a en ma cha de la emp esa "cana ias p emium class" P esen ado po Ja ie Fe nández Rose e Bajo la u ela de Rosa Ma ía Ba is a Canino Las Palmas de G an Cana ia de jul io de 2014 ESTRUCTURA DE TELEFORMACIÓN / U GR.AH 1 ÍNDICE 1 INTRODUCCIÓN 2 1. VIABILIDAD ESTRATÉGICA 4 1.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO 5 1.1.1. Análisis del En o no Gene al o Mac o en o no 5 1.1.2. Análisis del En o no Especí ico 13 1.2. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES 17 1.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 21 1.4. ANALISIS DAFO 23 1.5. MODELO DE NEGOCIO 22 2. VIABILIDAD COMERCIAL 29 2.1. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO 29 2.2. ESTIMACIÓN DE VENTAS 30 2.3. VARIABLES DEL MARKETING 30 2.3.1. P oduc o / Se icio 30 2.3.2. P ecio 32 2.3.3. Comunicación y Dis ibución 33 3. VIABILIDAD TÉCNICOORGANIZATIVA 34 3.1. EL PROCESO SERVUCTIVO 34 3.2. NECESIDAD DE RECURSOS 34 3.2.1. Recu sos Ma e iales 34 3.2.2. Recu sos Humanos 35 3.3. PROVEEDORES 37 4. VIABILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA 37 4.1. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN 37 4.2. ESTIMACIÓN DE CUENTA DE RESULTADOS 39 5. TRÁMITES PARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA 40 5.1. FORMA JURÍDICA 40 5.2. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN 41 6. CONCLUSIONES Y RESUMEN EJECUTIVO 41 7. BIBLIOGRAFÍA. WEBGRAFÍA 43 ANEXOS 45 Anexo 1. Relación emp esas p es ado as se icios de lujo 45 Anexo 2. Ca a p esen ación en ío cues iona ios 46 Anexo 3. Modelo de negocio Cana ias P emium Class 47 Anexo 4. Cues iona io Expe os pa a es udio de me cado 48 Anexo 5. Cues iona io Clien es po enciales pa a es udio de me cado 50 2 Anexo 6. De alle de gas os de pe sonal y Se icios Ex e nos 51 Anexo 7. Funciones y a eas de los socios de CPC 52 INTRODUCCIÓN El p oyec o emp esa ial que deseamos desa olla consis e en la c eación de una emp esa de se icios basados en la explo ación de la en aja colabo a i a win2win en e p o eedo es de se icios en el sec o u ís ico a modo de cen al de comp a as pa a el al o ni el. La pla a o ma es a á di igida a p es a un se icio comple o de asis encia a ho eles de gama al a, AAVV, TTOO y emp esas del sec o , las cuales con o ma án un club de comp ado es al que pode o ece nues os se icios de al o ni el pa a sus clien es, segmen o in eg ado po u is as de al o pode adquisi i o, siendo la pla a o ma web nues a ca a de p esen ación, ía de dis ibución y comunicación de la emp esa. Bajo una única ma ca, “Cana ias P emium Class”, o e a emos nues os p oduc os y se icios, eniendo como me a el se e e en e de los se icios de lujo y al o ni el en G an Cana ia, especialmen e pa a aquellos que nos isi an. La base de es e p oyec o se á la excelencia, en o no a ella se cons ui á odo el modelo de negocio, con un único in, el pode c ea un alo pa a la ma ca, siendo és a sinónimo de calidad en el sen ido más amplio. El ámbi o geog á ico inicial de ac uación se á la isla de G an Cana ia, y en un pe iodo no supe io a 24 meses se p e ende ope a a lo la go de oda la geog a ía del A chipiélago, u o de la polí ica de cap ación de o e a que p e endemos desa olla . El alo añadido que p oponemos es el ag upamien o de oda una se ie de se icios y p oduc os, muchos de ellos ya exis en es (alquile de ya es, illas de lujo, limusinas, heli ou , asis en e pe sonal 24h, se icios médicos, segu idad p i ada, pe sonal shoppe , e c.), pe o que, po al a de p omoción adecuada y al a de elación en e odos los agen es de es a o e a, ca ecen de las sine gias que la pla a o ma a a á de c ea , acili ando el uso de odos es os se icios a nues os clien es obje i o. La sencillez de acceso y la ga an ía de calidad end án como esul ado la excelencia pa a nues os clien es inales, así como pa a los TT.OO, AA.VV y ho eles de 4 y 5 es ellas. En el a án de encon a nue os p oduc os y se icios pa a el sec o u ís ico, y más conc e amen e pa a el segmen o de mayo pode adquisi i o, el denominado G an Lujo o al o S anding (según GESTHA, Sindica o de Técnicos del Minis e io de Hacienda, en España se conside a ico a la pe sona que iene un pa imonio supe io a 750.000€, excluyendo la i ienda, y una en a anual de 600.000€), se ha de ec ado una opo unidad de negocio en el con inuo aumen o de los c uce is as llegados a la p o incia de Las Palmas, que ce ó 2013 con 830.000 c uce is as (se ha pasado de 115 na es en 1998 a 445 na es en 2013, un núme o simila al del año an e io , pese a ecibi se un 5,12% 3 menos de ba cos). Po su pa e, las 169 nue as u as aé eas de Cana ias pa a es e 2014, con a ias capi ales eu opeas (Manches e , Be lín, Pa ís, P aga, Moscú), suponen un aumen o del 27% de u is as llegados con en as económicas ele adas con espec o 2013, así, el ae opue o de G an Cana ia con a á con 55 nue as u as, el de Tene i e Su con 51, el de Lanza o e con 28, el de Fue e en u a con 32 y los de La Palma y Tene i e No e con 6 u as nue as cada una, sumando un o al de 212 compañías aé eas ope ando en es os ae opue os con una o e a de más de 9 millones de asien os, las cuales, aumen an la conexión de Cana ias con me cados de o igen de p es igio singula . El p oyec o p e ende p es a especial a ención a los me cados eme gen es como I alia, Rusia y F ancia, cuyo núme o de isi an es c eció en 2013 un 64%, 49% y 17%, espec i amen e. Muchos de los nue os p oduc os y des inos ci ados mue en un colec i o impo an e de u is as de al o pode adquisi i o. En es e sen ido, los u is as G an Lujo suelen demanda una se ie de se icios especiales o pe sonalizados que en las islas, o bien se o e an de o ma agmen ada o bien no especializada. En muchos casos, se a a de se icios de baja calidad, basados undamen almen e en la compe encia ía p ecios, siendo es a es a egia poco ap opiada pa a el segmen o al que es os se icios p e enden di igi se. Po o o lado, es des acable ambién el impo an e núme o de p oducciones cinema og á icas que ienen lle ándose a cabo en Cana ias. Es as han ido ecalando en las islas desde la ap obación en 2009 po el Pa lamen o Cana io de la Zona Especial Cana ia, aplicable en odo el A chipiélago, que pe mi e un ipo imposi i o ijo del 4% en e al 23% de la media eu opea, lo que sumado a la bonanza del clima han supues o un innegable a ac i o, apo ando cuan iosos ing esos (el odaje de Moisés ha dejado más de 7 millones de eu os en Fue e en u a), siendo sus es ellas de Hollywood y sus equipos écnicos los demandan es de un ipo de se icios especiales, como illas p i adas, anspo e de lujo, segu idad, se icios de ca e ing, asis en es pe sonales, y odo ipo de excen icidades a las que la emp esa que p oyec amos p e ende p es a a ención. En es a misma línea que emos esal a la posición in e media ideal pa a emp esas que ope en con Eu opa, Amé ica y Á ica y la plena segu idad ju ídica que o o ga la ZEC, lo que es á p opiciando el aumen o del segmen o del u ismo de negocio. P ueba de ello son los equipos no eame icanos y canadienses (compañía mine a Kin oss) que han ijado en Á ica su pun o de mi a pa a la expansión de sus emp esas, así como los ge en es y equipos de negociación de las g andes pe ole as que pueden u iliza las islas como cen o de ope aciones y euniones, demandando alojamien os con unos se icios mínimos de muy al o ni el. 4 Si log amos in oduci nos en el sec o y demos a que la a ención pe sonalizada sumada a la p o esionalidad pueden mejo a el se icio ya p es ado po las emp esas exis en es, las cuales ca ecen de esos alo es in angibles que an e io men e se comen aban, pod emos i umpi en el me cado con mucha ue za y mejo a es os aspec os en el sec o . Somos conscien es de la p esión eje cida po la compe encia, pe o no po se los úl imos en llega enuncia emos a lucha po una cuo a de me cado (Yahoo ue el p ime buscado y Google supo mejo a lo). La singula idad del me cado local di ícilmen e se puede comp ende desde las o icinas cen ales en la Península, ac uando simplemen e como una máquina de ealiza p omociones. P e endemos o ece a o pe sonalizado di ec o y p o esionalidad ajus ada a las necesidades de nues os clien es en des ino. Finalmen e, y conside ando la e olución de los me cados emiso es y la demanda eal en des ino, eniendo en cuen a que Cana ias como des ino debe busca la excelencia, queda aún como asigna u a pendien e adap a y mejo a los p oduc os y se icios a las p e e encias y necesidades del clien e más exigen e. Es e p oyec o emp esa ial p e ende con ibui a es e p opósi o. 1. VIABILIDAD ESTRATÉGICA En es e apa ado se p ocede á a e idencia la sos enibilidad y capacidad del negocio a la go plazo y su desa ollo u u o, cen ándonos de mane a especial en la capacidad de adap ación a las exigencias de un me cado en cons an e cambio y e olución. Median e el análisis del en o no emp esa ial que ci cunda a la emp esa, así como del es udio de me cado que p ocedimos a ealiza , a a emos de comp ende las necesidades y p e e encias de los clien es. En p ime é mino ealizamos un análisis del en o no socioeconómico gene al de los países emiso es con mayo cuo a de c ecimien o en llegadas de u is as a Cana ias desde el año 2013, p es ando especial a ención a las en as más al as, al se la demanda po encial pa a la emp esa que p oyec amos. Además analizamos el en o no especí ico in e esándonos po la o e a ya exis en e, las necesidades cubie as po los p oduc os y se icios u ís icos ya come cializados y la capacidad del sec o pa a acoge la nue a inicia i a, (según GESTHA, en España se conside a ico a la pe sona que iene un pa imonio supe io a 750.000€, excluyendo la i ienda, y una en a anual de 600.000€). EI ISTAC solo o ece da os de en as supe io es a 84.000 €/anuales, po lo que en el es udio conside a emos a los u is as con en as supe io es como icos. T as es e análisis a a emos de de ini la es a egia compe i i a adecuada a la emp esa, así como de ini el posicionamien o de la misma en el me cado pa a su pues a en ma cha. 5 El esul ado del es udio nos ayuda á a p ecisa mejo las ca ac e ís icas del segmen o o a ge al que nos di igimos, el ipo de p oduc o/se icio y el ámbi o de me cado más adecuado den o de las Islas Cana ias pa a el nue o negocio. 1.1.- ANÁLISIS DEL ENTORNO 1.1.1.- Análisis del En o no Gene al o Mac oen o no. El en o no gene al es el conjun o de ac o es o ci cuns ancias que a ec an po igual a odas las emp esas que ope an en el mismo ámbi o geog á ico o especi ico. Po lo gene al, el analis a de es as ci cuns ancias puede echa mano de una sis emá ica de abajo ex endida pa a el análisis del mac oen o no cuyo p opósi o es acili a el econocimien o del mismo, ag upando las ci cuns ancias que pueden a ec a a las emp esas en o no a un conjun o de dimensiones gene ales. A sabe : ac o es demog á icos, económicos, sociocul u ales, polí ico-legales, ecnológicos y ambien ales, po ci a los de uso más común que de alla emos a con inuación en el conocido como análisis PEST ( éase Ba is a 2012). Fac o es demog á icos: En p ime luga analiza emos las ca ac e ís icas de población de e e encia pa a nues o p oyec o, que es á cons i uida po los indi iduos y emp esas que ope an en el sec o u ís ico de Cana ias. Teniendo en cuen a las especi icidades de nues o p oyec o, se mues an las llegadas de u is as a Cana ias en los úl imos años, a modo de da os de e e encia gené icos. En la abla 1 mos amos la es adís ica de los u is as llegados a Cana ias (ISTAC no o ece da os de G an Cana ia po sepa ado) po imes es, en los años 2012, 2013 y 2014, cen ándonos en las en as anuales más al as. Tabla 1. Llegadas de u is as a Cana ias po imes es (2012-2013-2014 ) Países 2013 4º T imes e 2013 3º T imes e 2013 2º T imes e 2013 1º T imes e 2012 4º T imes e 2012 3º T imes e 2012 2º T imes e 2012 1º T imes e Alemania 88.994 44.378 44.351 65.665 58.929 59.087 55.032 70.516 Bélgica 3.890 4.527 3.695 5.460 3.343 3.044 3.278 3.275 España 11.534 17.864 14.159 15.702 12.080 22.298 21.079 15.320 F ancia 5.745 8.966 4.674 7.140 3.947 6.870 4.142 7.692 Holanda 16.662 13.539 12.733 18.136 8.791 6.911 12.126 14.290 I landa 10.748 9.127 9.152 8.217 9.667 9.797 9.236 12.821 I alia 1.678 3.659 2.725 3.479 1.310 4.541 2.840 3.884 P. Nó dicos 101.404 24.875 27.612 110.656 110.109 16.973 25.689 115.522 G.B. 97.439 88.178 99.655 73.976 80.851 81.773 88.284 81.807 Suiza 16.151 17.849 10.374 8.383 12.586 11.779 15.406 11.254 O os Países 13.552 27.085 14.505 13.705 14.630 15.546 13.209 11.426 Fuen e : ISTAC (Se ie u is as po ing esos supe io es a 84.000€/anu. 2012 y 2013). 6 Viaje os alojados /Ho el 5* Alemania Aus ia Bélgica Canada Dinama ca Es ados Unidos Finlandia F ancia G an B e aña Holanda I landa I alia No uega Suecia Suiza O os países Se puede ap ecia cla amen e que son es las nacionalidades que mayo núme o de u is as con en as ele adas anuales nos isi an, lo que no quie e deci que el es o no sean po encialmen e a ac i as. Es os países emiso es con en as ele adas se co esponden con Reino Unido, Países Nó dicos y Alemania. También den o del en o no gene al, F on u , en su in o me pa a el mes de ene o del 2014 nos mues a el núme o o al de u is as llegados a Cana ias según su nacionalidad, en dicho in o me puede obse a se que la en ada de u is as p oceden es de Reino Unido ha c ecido un 14%, Países Nó dicos un 11%, Alemania un 18,2%, I alia un 19,9%, F ancia un 63,5%, Suiza un 7%, República Checa un 46%, Polonia un 53,2% y Po ugal un 215%, espec o al mismo mes de ene o del 2013, con i mando la consolidación de la endencia al alza de la en ada de u is as. Es e aumen o en la llegada de u is as de países con en as económicas ele adas, ambién se ap ecia al iempo, una casi o al desapa ición del u ismo uso en G an Cana ia (ausencia de uelos di ec os) y un aumen o casi p opo cional en la isla de Tene i e. En gene al, la endencia al alza del u ismo nos dibuja un u u o p óximo halagüeño, al iempo que nos des ela el in e esan e po encial pa a la expansión de los se icios de la emp esa a o as islas del A chipiélago, al abaja con mayo in ensidad me cados especialmen e in e esan es pa a nues a emp esa. Po o o lado, y p es ando aho a a ención al alojamien o ho ele o, y más conc e amen e al segmen o de los 5* de lujo o g an lujo, en la abla 2 mos amos las siguien es ci as de pe noc aciones en Ho eles 5* en el 2013 po nacionalidades: Tabla 2. Pe noc aciones ho eles 5* en G.C y TF. po nacionalidades (ma zo y ab il 2014). G an Cana ia Tene i e Ma zo 2014 Feb e o 2014 Ma zo 2014 Feb e o 2014 7.107 6.687 7.975 8.324 163 530 480 720 1.124 962 3.018 2.211 12 14 52 48 101 281 391 570 192 82 290 255 201 498 591 883 859 518 2.008 1.435 4.420 3.820 18.681 16.629 1.707 1.651 1.143 1.014 117 244 606 676 427 607 395 670 356 1.039 766 810 2.352 3.068 1.374 1.459 448 604 1.200 1.414 842 718 2.591 2.977 Fuen e : ISTAC (Se ie pe noc aciones según isla, ca ego ía y nacionalidad u is as 2014). Se incluye a Suiza, dado el al o pode adquisi i o del u is a medio que nos isi a. Además, es necesa io ene p esen e que el núme o de ho eles de 5* abie os en eb e o de 2014 en las Islas es de 43, según el ISTAC (ma zo 2014), de un o al de 635 es ablecimien os ho ele os, lo que supone solo un 6,8 % de la o e a o al ho ele a. Es e 7 G á ico 1. E olución PIB Alemania, G an B e aña, Países Nó dicos y España. conjun o de ho eles son el obje i o p io i a io pa a la cap ación de clien es po pa e de la emp esa. No obs an e, la o e a aún es modes a, po lo que, cualquie c ecimien o de la misma en las islas supond á pa a la emp esa una opo unidad como lo se á la cons ucción de dos ho eles de G an Lujo en Pasi o Blanco po pa e de la cadena Seaside en un plazo no supe io a 3 años. Fac o es económicos: Podemos dis ingui en e los ac o es de ipo es uc u al, que son los que a ec an de o ma más pe manen e en la emp esa, ales como el g ado de desa ollo económico de un país, de una egión, o de sus in aes uc u as, y los de ipo coyun u al, como pueden se las a iables que de e mina en cie a medida los ciclos económicos, la e olución de los ipos de in e és, la in lación, el desempleo, e c. Cabe des aca el c ecien e aumen o de la llegada de c uce is as a Cana ias como ac i idad económica incipien e elacionada con el come cio en los pue os de escala y gas o medio po c uce is a y día es de 67€ según el Es udio de Me cado de C uce os (un es udio enca gado po el Gobie no de Cana ias a las au o idades po ua ias de Las Palmas y San a C uz de Tene i e en el año 2012) p opiciada en g an pa e po la ines abilidad de del no e de Á ica. Además el aslado de a ios pue os base del Ma Medi e áneo y Ma Rojo, po pa e de los TT.OO, a Cana ias, supone que pa a el 2016 Tene i e cuen e con la mayo es ación de c uce os de odo el A lán ico (La Opinión de Tene i e 23/01/2014). Es impo an e esal a que la demanda de c uce os c eció a un i mo anual de un 30% du an e el úl imo ienio, un 180% en la úl ima década y, según los da os publicados po Pue os del Es ado, el núme o de pasaje os de c uce os que ecaló en pue os españoles epun ó un 29,18% du an e el p ime imes e del 2014. Además el Pue o de Las Palmas iene un p oyec o de adecuación pa a asa lán icos que, jun o con la emodelación de la an igua es ación del Je - oil y la cons ucción del Acua io, suponen una cla a apues a po es e ipo de u ismo. En e los ac o es coyun u ales de los países de Eu opa con mayo peso en las llegadas de u is as po a a se de nues o a ge , así como de España pa a pode compa a la e olución nacional es de des aca que en el 2014 se supe a án las ci as eco d del año pasado y se es ima llega a los 63 millones de u is as ecibidos en odo el e i o io nacional. 8 Fuen e:da osmac o.com (E olución PIB). Elabo ación P opia. El g á ico 1 ilus a la endencia al alza de las economías en los p incipales me cados emiso es desde el año 2009, año de la ecesión económica mundial, si bien la e olución del me cado nacional es de es ancamien o en la e olución del PIB. Tabla 3. Tasa de desempleo % años 2012/2013 según país. País 2014 2013 2012 Alemania 5,1% 5,1% 5,4% G an B e aña 6,9% 7,2% 7,8% Países Nó dicos 6,77% 6,77% 6,65% España 25,6% 25,9% 26,3% Fuen e :da osmac o.com (E olución Tasa Desempleo). En la abla 3 se mues a la asa de desempleo en an os po cien o y de los países obje i o pa a nues o p oyec o emp esa ial. En ella se obse a cómo, a di e encia de España (con un ele ado 25%) las asas de desempleo se han man enido casi cons an es y en ni eles in e io es al 10% en odos los países de e e encia. G a ico 2. E olución Tasa Desempleo Alemania, G.B, P. Nó dicos y España Fuen e :da osmac o.com (E olución Tasa Desempleo). Elabo ación P opia En el g a ico 2, podemos comp oba la e olución de las asas de desempleo de los p incipales países emiso es. La asa de desempleo es á comp endida en e el 6,77% de los Países Nó dicos y el 5,1% de Alemania, muy po debajo de la asa nacional, la cual se encuen a en el 25,6%. F en e a es os da os, encon amos ambién según JP Mo gan (el con idencial 22/01/2014) da os posi i os y que hacen pensa en una ecupe ación 15 emp esas o ien adas a la calidad, y en un he me ismo emp esa ial que es án implica a odos lo agen es in e media ios. La cons an e desapa ición de líneas egula es y su di ec amen e p opo cional aumen o de las Low Cos , es á p opiciando la desapa ición de ese ipo de u is as que iaja en p ime a clase y que no p egun a p ecios, an solo, demanda buen se icio. La o e a de nues a emp esa como ya hemos indicado se ha á de o ma uni icada, una pa e de nues as comisiones ecae án en el clien e y o a en los p es ado es de se icios. Si omamos el ejemplo de celeb ación de una boda de al o ni el, la cual equie e de muchos y dis in os ipos de se icios, ales como uelos, alojamien os, anspo e, luga pa a el e en o, banque e, y muchos se icios complemen a ios, nos opamos con que en la ac ualidad odo es o se ealiza po los p opios ho eles, o po ales del ipo de “bodas.ne ” que p esen a un diseño obsole o, poco aco de y es á ico del si e que pa a nada acili a la decisión de con a ación del público obje i o que nos in e esa. Pode de negociación con los p o eedo es ………………………………………Valo = 3 Los p o eedo es de se icios son emp esas en su g an pa e consolidadas y con muchos años de expe iencia en el sec o , pe o an e los nue os modelos de negocio que es á exigiendo el me cado, muchos no es án p epa ados pa a u iliza odas las he amien as emp esa iales y come ciales exis en es, ni pa a ap o echa las sine gias que una pla a o ma web puede p opo ciona . En un p incipio eque i á abajo a ae su in e és y pode abaja jun os, ya que la emp esa depende á de su apoyo en la ase inicial (se a a á de alianzas cla e po que sin su se icio no hab á negocio). Con sólo in oduci la palab a lujo en Cana ias en buscado es del ipo “Google”, podemos comp oba cómo los esul ados que se epi en con mayo ecuencia son los coches, los ho eles, las illas y los se icios sco , po es e o den. La búsqueda de p o eedo es de se icios, como pueden se alquile de coches de lujo, con chó e y sin chó e , un heli ou po la isla, alquila un ya e de lujo, o un sin in de ac i idades y se icios, nos emi i án a g andes po ales de alquile es de coches como “Au oeu ope”, “Alquile de coches manía”, “limousinecc.com”, “Bodas.ne ”, e c. con p esencia y ope a i idad in e nacional y nacional, o a las webs p opias del p es ado de se icios, como es el caso de “Islas Helicop e s” que o ece los se icios de iajes y ou s pe sonalizados. También exis en po ales a ni el nacional que ag upan o e a de lujo, como “Spainselec a.com”, que o ece oda una amplia gama de p oduc os y se icios de la más al a ca ego ía, desde ho eles, clubs de gol , clubs náu icos, u ismo, bodegas, e c. Toda es a amplia o e a si ope a a uni icada y desde las p opias islas, gene a ía más segu idad y sensación de calidad. Po su pa e en Cana ias exis e g an a iedad de p o eedo es de se icios que se án ambién inpu con nues a ac i idad (c eación y desa ollo web, diseño g á ico, g abación 16 y edición de ideo…) de en e los que podemos ci a , po o den de p e e encia, a RCANET, Azul Flojo, Web Las Palmas, e c. Pode de negociación con los clien es…………………………………………….Valo = 4 Los clien es de Cana ias P emium Class p incipalmen e se án los u is as de al o pode adquisi i o, los ho eles de 5* y 5* G an Lujo, además de los TT.OO y AA.VV a los cuales se les o ece á una se ie de p oduc os nue os especialmen e o ien ados a los c uce is as (en las en e is as con clien es po enciales de es e segmen o se ha de ec ado el in e és po ac o es cul u ales y gas onómicos). En base al posicionamien o alcanzado y núme o de isi as, eje ce emos un pode negociación aco de a las mismas basado en la anspa encia y el bene icio mu uo (según olumen de ac u ación se aplica án dis in os amos de comisiones). En el caso de las AA.VV de lujo ipo “Nuba” que a en con el ipo de clien es al que aspi amos, se a a á de alcanza acue dos de mu uo bene icio. El pode o o gado es de 4, po la di icul ad que implica el pode accede a es e ipo de clien es que demanda se icios de lujo (son muy inaccesibles y equie en de anonima o). Median e las en e is as ealizadas a di ec o es de ho eles de 5* se de ec a la opacidad y máxima disc eción exigida po pa e de es os clien es de lujo que son equisi os implíci os en odos los se icios. Amenaza de p oduc os sus i u os……………………………………………....….Valo = 5 En nues o caso en endemos po sus i u o la au oges ión del se icio. La amenaza de p oduc os sus i u os es eal, y puede su gi en cualquie momen o un compe ido . El al o ni el de los clien es usua ios de los es ablecimien os G an Lujo hace que en su mayo ía cuen en con asis en es pe sonales p opios, los cuales o man pa e del g upo con el que se desplazan, enca gándose es os de odo ipo de ges iones eque idas, ealizándose muchas de ellas desde el país de o igen. En la en e is a en p o undidad a clien es po enciales ( éase Anexo 5), no se de ec a au oges ión en sus iajes, pe o sí en las ac i idades complemen a ias en des ino, delegando siemp e es os aspec os en sus pe sonas de con ianza (pe sonal de la p opia emp esa o AAVV con las que abajan habi ualmen e). Dado el índice de leal ad de los u is as que isi an la Isla, si se o ece un se icio que supe e las expec a i as, casi se puede asegu a que se ha idelizado un clien e. La p incipal a ea pa a la emp esa en un p ime momen o es el pode con ence a los di e en es p o eedo es, de que, ope ando bajo nues a ma ca, los esul ados se án mejo es al pode ap o echa las sine gias que la pla a o ma c ea á. En lo e e en e al modelo de negocio del club de comp ado es Cana ias P emium Class, no cabe duda de que si el p oyec o iene éxi o, no a da án en apa ece en el me cado local imi ado es del mismo. 17 Como esul ado al an e io análisis ob enemos una alo ación media del sec o de un 4,2 en una escala del 1 al 10, po lo que deducimos que se a a de un sec o con un a ac i o bajo po la pun ación esul an e ob enida de las cinco ue zas. 1.2 Análisis de los clien es Dada la ampli ud de dis in os ipos de clien es que p e endemos aba ca desde nues a ac i idad emp esa ial, p es a emos una especial a ención a es e apa ado. Del in o me de la Cá ed a Meliá de es udios Tu ís icos (19/02/2014) pa a mejo a el conocimien o sob e “Las Palancas del Sec o ” se puede conclui que, pese a que España log a ene unas pun uaciones al as en ac o es angibles como el clima, las playas, la na u aleza, el pa imonio cul u al y la gas onomía, las pun uaciones ob enidas en lo ela i o al a o y se icio no alcanzan las expec a i as espe adas, po lo que no se p oduce la excelencia al no pode supe a las mismas, aún así, la no a ob enida es de no able. Pe o es jus o en es e aspec o donde hay que e oluciona pa a así di e encia se de la compe encia. Dicho es udio ha sido ealizado sob e un uni e so de u is as eu opeos que han isi ado España en una o más ocasiones, po medio de más de 3.000 en e is as ep esen a i as de 7 nacionalidades dis in as y una p ecisión es adís ica mayo al 98%. Hay que ene p esen e que son es e ipo de ac o es in angibles los más asociados a la calidad del se icio al clien e, el a o, la p o esionalidad en la p es ación del se icios y la calidad de la expe iencia i ida po el clien e. Po su pa e las emp esas de se icios se án conside adas colabo ado as y p o eedo as de se icios a un iempo ya que sin ellos no hab á negocio pa a la emp esa (en base a la elación in e o ganiza i a su gida po el in e és común po cap a ho eles, agencias de iaje y u ope ado es, en e CPC y las emp esas p o eedo as de se icios). Es as emp esas se án conside adas clien es en dos concep os: en caso de cob o po se icios de in e mediación, así como po los gas os de i ados de la p oducción de su ideo p omocional y los gas os publici a ios de la emp esa en web). La in es igación come cial la hemos cen ado en los ho eles de 5 es ellas y G an Lujo, que son los que más con ac o ienen con es e ipo de clien es al que nues a emp esa se di ige. Se jus i ica la in es igación come cial en las siguien es azones:  Necesidad de conoce el e dade o es ado de es e ipo de u ismo en Cana ias y más conc e amen e en G an Cana ia.  Indaga si las necesidades eales de es e ipo de u ismo es án cubie as o, po el con a io, no se sa is acen po al a de o e a ap opiada. 18  Conoce el núme o y ipo de p o eedo es de se icios en Cana ias pa a es e segmen o de clien ela.  Descub i el ipo de se icios más demandados po es e segmen o. La u ilidad po encial de los esul ados del es udio es, en e o as, ap oxima nos al olumen de en as po encial de la emp esa lo que nos pe mi i á educi la ince idumb e que conlle a oma decisiones en los inicios del p oyec o emp esa ial, en lo que a su iabilidad y en oque come cial se e ie e. En la abla 6, se mues an los 11 ho eles de 5* de G an Cana ia, lo que nos pe mi e conoce a su ez los acili ado es o in e media ios de se icio, quienes se encuen an di ec amen e en con ac o con los usua ios del mismo. El mé odo escogido pa a ace ca nos al clien e po encial, que po su pues o de abajo conside amos iene más con ac o di ec o con es e segmen o, ha sido el di igi nos a los Di ec o es de Ho eles de 5* y G an Lujo de G an Cana ia con el in de conce a en e is as en p o undidad. En endemos que es la ía idónea pa a conoce aspec os que, de o a o ma, ía encues as, po ejemplo, no se ían accesibles. Pa a la ealización de las mismas se u ilizó el cues iona io que igu a en el Anexo 4. Tabla 6. Ho eles de 5* y G an Lujo de G an Cana ia Es ablecimien os Ho ele os 5* y G an Lujo Ca ego ía Localidad Nº habi . Seaside G an Ho el Residencia 5*G L Maspalomas 94 Bohemia Sui s & Spa 5* Playa del Ingles 67 Radison Blu Reso 5* A guineguin 189 Seaside Palm Beach 5* Maspalomas 328 Lopesan Baobab Reso 5* Cos a Melone as 677 Lopesan Villa del Conde Reso & Thalaso 5* Cos a Melone as 561 H10 Playa Melone as 5* Maspalomas 374 She a on Salob e Gol Reso & Spa 5* Maspalomas 313 Meliá Tama indos 5* San Agus ín 279 Ho el Riu Palace Oasis 5* Maspalomas 332 Ho el San a Ca alina 5* Las Palmas 202 Ho el C is ina Las Palmas 5* Las Palmas 306 Fuen e : Booking.com (Elabo ación P opia). Como ya se an icipo, en es e caso u iliza emos la en e is a pe sonal y en p o undidad como uen e de in o mación p ima ia que se á el mé odo de ca ác e cuali a i o que nos pe mi i á conoce las mo i aciones del clien e po encial, ya que és a nos p opo ciona á de alles más icos y p o undos que los ob enidos po medio de una encues a. El obje i o de una in es igación cuali a i a se cen a, p ecisamen e, en conoce cuál es el ma co de 19 e e encia in e no que guía el p oceso de comp a o consumo de los indi iduos o emp esas (Bee li 2012). Además en es a pa e del es udio hemos cen ado los obje i os de la in es igación en: OBJETIVO PRINCIPAL OBJETIVO ESPECÍFICO En es e sen ido las azones pa a jus i ica el uso de la écnica son las siguien es:  Iden i ica las azones que jus i ican la ac i ud de comp a o consumo de e minados.  Busca nue as opo unidades de negocio po medio del econocimien o y es udio de las necesidades insa is echas de los indi iduos o búsqueda de nue os segmen os de me cado.  Tes a concep os, p oduc os o se icios. De las dis in as écnicas cuali a i as, como ya hemos indicado, u iliza emos la en e is a en p o undidad median e cues iona ios emi idos ía e-mail, jun o con una ca a de p esen ación, que con echa 22/04/2014 ( éase Anexo II), an icipaba los obje i os de la misma. Los en e is ados ue on p egun ados siguiendo el guión de la en e is a de la in es igación, a ando en odo momen o que se sin ie an cómodos y que, de es a o ma, mos a án lib emen e cómo y a quién solici an es e ipo de se icios, cuáles son sus p o eedo es habi uales, qué p ocedimien os siguen en la con a ación de los ci ados se icios y los ipos de elaciones come ciales que se es ablecen en e p o eedo y ho el. Conside amos in o man es cla e del es udio a los di ec o es de los ho eles de 5 es ellas de la abla 7, los cuales con es a on a i ma i amen e a la solici ud de en e is a, de un o al de 12 solici adas. 1. Recopila in o mación ace ca de la si uación gene al y las expec a i as sob e el u ismo de Lujo y GL en G an Cana ia. 2. Conoce qué ipos de se icios de lujo son demandados en los ho eles de es a ca ego ía. 3. Recopila in o mación sob e la ecuencia con que son demandados dichos se icios. 4. Conoce la ope a i a de abajo an e una solici ud de se icios P emium. 5. A e igua los p o eedo es ac uales de es os se icios P emium pa a los ho eles de la isla 6. Conoce si es án dispues os a dispone de expe os aseso es ex e nos en el sec o pa a consul a y pode abaja y cub i las necesidades que es e ipo de se icios P emium equie e. OBTENER INFORMACIÓN DE LOS PROFESIONALES TURÍSTICOS DE LOS HOTELES DE 5* Y GL. PARA JUSTIFICAR EL MERCADO Y LAS VENTAS POTENCIALES DEL PROYECTO ASÍ COMO SU VIABILIDAD. 20 Tabla 7. ENTREVISTAS REALIZADAS A EXPERTOS. Maspalomas Seaside G an Ho el Residencia Subdi ec o a. Dª A. M. 5*GL. Playa del Ingles Bohemia Sui s & Spa Di ec o a. Dª C.C. 5* Maspalomas H10 Playa Melone as Managemen Team G. M. 5* Da os ex aídos de las en e is as ealizadas a expe os. (Elabo ación p opia) Tabla 8. CUADRO SINÓPTICO CONCLUSIONES GENERALES DE LAS ENTREVISTAS. PUNTOS TRATADOS EN EL CUESTIONARIO OBETIVOS ( a conoce ) TENDENCIAS Es ado ac ual segmen o lujo ¿Se espe a c ecimien o? Le e inc emen o O e a exis en e aloja. y ocio ¿Es su icien e? Ocio insu icien e Mo i os de iaje ¿Es po ocio, abajo? Ocio y depo e P o eedo es de se icios P emium ¿Son e icien es? Desconoce. La ecepción lo ges iona sin con ol di ec o del ho el. Clubs P emium exis en es ¿Son conocedo es? No conocen T abajo con pla a . de Se . P emium ¿Es a dispues os a abaja ? Sí Valo ación Cana ias P emium Class Tipo eedback Posi i o Da os ex aídos de las en e is as ealizadas a expe os. (Elabo ación p opia) En la abla 8 se mues a un esumen de las conclusiones gene ales ob enidas en las en e is as ealizadas a expe os. Una ez concluidas las euniones con los di ec o es de los ho eles 5* con i mamos una sospecha pe sonal y es a es: El de di ícil acceso al me cado y opacidad en es e sec o an al amen e especializado, lo que supone una g an ba e a de en ada de cualquie nue a emp esa al mismo, exigiéndonos un eno me es ue zo de ne wo king. La al a de coope ación po pa e de los p o eedo es y de los ho eles ha sido lo más decepcionan e de la in es igación, pe o ha supues o una oma de con ac o con la du a ealidad de un me cado con é ea y ag esi a compe encia, en el que ninguna de las pa es quie e mos a sus es a egias. Sí que hemos podido de ec a , aún así, la ausencia de una ma ca que englobe la o e a de se icios de lujo y g an lujo en G an Cana ia, sospechando que la causa de la misma sea la o al incompa ibilidad de los p opios in e eses de los p o eedo es, los cuales, en luga de in en a gene a sine gias y o e a el des ino y sus cualidades de o ma homogénea, p e ie en hace lo po sepa ado, basándose an sólo en cap a o man ene cuo a de me cado a co o plazo y ol idando la sos enibilidad de sus emp esas a medio y la go plazo. En endemos además que la di e encia en e el clien e Vip y el Low Cos es cada ez mayo , la di e enciación en p ecios es muy ag esi a y pe sis e ambién en el segmen o po el, que se in e esa es e p oyec o. C eemos que los esul ados de es a lucha 21 compe i i a no a da án en e se e lejados en la pé dida de p es igio e imagen del des ino. En las 3 en e is as ealizadas a clien es po enciales con un pe il socioeconómico muy ele ado ( éase Anexo 5), la endencia es la búsqueda de elax y desconexión de su u ina dia ia, mos ando un so p enden e in e és po la cul u a local ( olclo e y gas onomía cana ia), o e a és a muy descuidada y a penas conside ada po pa e de los agen es u ís icos implicados. Du an e sus es ancias buscan in o mación del des ino ía web, alo ando de o ma muy posi i a el clima, la segu idad y la calidad de los se icios médicos. Des acan pa icula men e la g an di e encia exis en e en e Cana ias con Ma uecos, Cabo Ve de, e c. Como conclusión pe sonal, des aca la g an di icul ad en el acceso a cualquie ipo de in o mación p ima ia po pa e de los ho eles y de los p o eedo es. El me cado local es an he mé ico que esul a sumamen e complicado ob ene un p esupues o po esc i o, señal de la descon ianza y la compe encia exis en e en e los p o eedo es de se icios u ís icos de al o ni el en G an Cana ia. 1.3.-Análisis de la compe encia En un p ime in en o de ace camien o a la compe encia se p ocedió al en ío de e-mails desde el co eo de la ULPGC, iden i icándome como es udian e y exponiendo las in enciones de in es igación que me inspi aban en una b e e p esen ación, solici ando en e is a. El esul ado de es e in en o ue la igno ancia más absolu a de mi solici ud po pa e de los en e is ados. Pos e io men e, se p ocede al en ío de una segunda anda de co eos (no me iden i ico como es udian e) y se eciben 4 espues as. A pesa de es e es ue zo de ace camien o al me cado, inalmen e, el análisis de la compe encia se ha debido ealiza po el mé odo de clien e ic icio o pseudocomp a, solici ando p esupues os on line, no ob eniendo an siquie a espues a de los p o eedo es de alquile de ehículos de lujo con y sin chó e (Maga , El Sao, Mylo o E e ), ni de las web con modelos de negocio simila (Nhue Concie ge, P emium Class Ba celona, Quin essen ialy). Como puede cons a a se en el Anexo I (Relación Emp esas P es ado as Se icios de Lujo), se han de ec ado 10 emp esas dedicadas a la p es ación de se icios de al a gama, las cuales en es e p ime es adio de análisis debemos conside a como compe encia a la espe a de pode ideliza a cada uno de ellos pa a pode conside a los colabo ado es. La a ea ha enido esul ados nega i os en lo que a ecopilación de da os e in o mación se e ie e, esul ando como única uen e p ima ia iable la simulación de clien es an e “Viajes Ta a” pa a solici a p esupues o pa a una excu sión pe sonalizada y de al o ni el pa a 4 22 pe sonas po la Isla pa a la que nos p esupues a on un p ecio o al de 400€ con una du ación de unas 7 ho as con guía en el idioma solici ado, sin inclui comida ni bebida. Así, las conclusiones que se de i an de nues o es udio, de ec an que hay dos ipos de agen es implicados en es e ipo de se icios: po un lado, es á el ho el al cual se di ige el huésped y, po el o o, el clien e que po sus p opios medios (muchos aen su equipo y asis en e pe sonal) ealizan las ges iones opo unas pa a con a a los se icios. Las ecepciones de los ho eles son las que, en el 90% de los casos, se enca gan de odo (la di ección no es á implicada en las con a aciones de los se icios), ya que los p o eedo es eje cen mucha p esión po medio de a ac i as comisiones pa a los ecepcionis as. Si enemos p esen e la in o mación acili ada po la Subdi ec o a de Ho el G an Residencia (Seaside Ho els) de la inminen e cons ucción en Pasi o Blanco de 2 nue os Ho eles G an Lujo, podemos pensa que en un pe iodo de 3-5 años la o e a ac ual de camas de es a ca ego ía se duplica á, siendo necesa io dispone de una ed de se icios y p o eedo es adecuados a esa demanda. La ubicación de los ho eles en p ime a línea, con muelle depo i o y campo de gol , esul a á un a ac i o único en el A chipiélago con g an pode de a acción pa a es e segmen o. Hemos podido pe cibi , eso sí, que las emp esas exis en es eje cen una p esión muy ue e que impide la en ada de nue os compe ido es, pa a ello no dudan en u iliza los pagos de comisiones di ec as al pe sonal de ecepción de los ho eles de 5*, muy acos umb ados a gene osas p opinas en años pasados las cuales, en la ac ual coyun u a económica, han descendido en casi un 75%, po lo que es as con a aciones ex ao dina ias les suponen casi la única uen e de ing esos ex a a las que pueden aspi a en es os iempos. La colabo ación ob enida, po an o, ha sido escasa pe o nos ha acili ado in o mación aliosa del sec o . Sí podemos conclui que el e ec o inmedia o de la consolidación de es a elación es de o al desin e és po pa e de los ecepcionis as a acili a in o mación y ejecu a pedidos a p o eedo es que no les p ocu en una con ap es ación. Po an o, y pa a minimiza el iesgo de acaso del p oyec o po es a causa, los ecepcionis as deben se inco po ados al modelo de negocio de mane a pa icula . 1.4- Análisis DAFO. 23 Figu a 1. ANALISIS DAFO CANARIAS PREMIUM CLASS DEBILIDADES FORTALEZAS AMENAZAS OPORTUNIDADES Fuen e: Elabo ación p opia. 1.5.- Modelo de negocio CANARIAS PREMIUM CLASS T as analiza los esul ados del es udio de me cado en una p ime a e apa de la emp esa se ha decidido edi ecciona el modelo de negocio p oponiendo la c eación de “Cana ias P emium Class” como “Club de Comp ado es”, ope ado a a és de una pla a o ma web pa a la comp a on-line de bienes, p oduc os y se icios o ecidos con p ecios especiales, la cual se cen a á en p oduc os y se icios de gama al a en G an Cana ia o ien ada a la exclusi idad y el clien e de al o ni el (des ina a io inal). La web o ece á el club de comp a “Cana ias P emium Class” (en adelan e CPC) des inado a los ho eles, u ope ado es, agencias de iajes y equipos de agenda del u is a de al o ni el pe o cuyo clien e inal se á el u is a. CPC no se á ab ican e, p o eedo o dis ibuido de los p oduc os, ni p es a á di ec amen e los se icios o e ados. Pa a la comp a en las o e as y su o malización, CPC acili a á en la web de o ma p e ia las condiciones especí icas de los p oduc os y se icios a adqui i , como condiciones pa icula es que debe án se acep adas exp esamen e po el clien e y que o ma án pa e ín eg a de las condiciones de uso. La pla a o ma ac ua á única y exclusi amen e como in e media ia en la en a de los p oduc os o se icios (se a a á de cap a p oduc os y se icios ealmen e a ac i os basados en la calidad-p ecio), po lo que la in e sión es a á limi ada a la c eación y man enimien o de la p opia pla a o ma. La o ma de acceso a la pla a o ma se á g a ui a pa a mayo es de 18 años, si bien alguna de la p omociones sólo se ealiza án de o ma p i ada a clien es que o men pa e del club CPC (ho eles, TTOO, AAVV y los u is as de al a gama que deseen adqui i di ec amen e los p oduc os y se icios). Un plus impo an e se á la posibilidad de o ma pa e del Club, pa a los ho eles que quie an adhe i se, ya que dispond án de un espacio p opio en el que se mos a á un ideo de 2-3 minu os y publicidad cons an e, po un cos e anual de 1.000€ (los p ime os ideos no los cob a emos pa a pode u iliza los como he amien a de cap ación). La pla a o ma con a á con una sección de comen a ios pa a que odos aquellos que han u ilizado un se icio o adqui ido un p oduc o, puedan e leja su opinión, a o eciendo de • Ausencia de posicionamien o de la ma ca • Dependencia ecnológica po se emp esa on line • Ele ada cuo a de me cado de los compe ido es • Buenas elaciones con el en o no emp esa ial • Cla a o ien ación al clien e • Uso de pla a o ma joomla • Pe sonal mínimo. • Es uc u a de cos es mínima • C ecimien o de la ma ca en p es igio y en as • A acción de nue os clien es • Compe ido es in e nacionales (Quin essen ialy…) • Compe ido es Nacionales Nhue Concie ge, P emium Ba celona • Compe ido es locales (Agencias incoming de los TT.OO..) • Rechazo de nues o modelo de negocio • Riesgo de descenso de es e ipo de u is a • Ape u a de nue os me cados insula es • Ampliación y di e si icación de negocio • Sine gias c eadas en el club de comp ado es • Recupe ación económica con Cana ias a la cabeza del PIB (3,6%) 24 es a mane a el eedback di ec o en e los que p es an el se icio exclusi o y los ho eles y u ope ado es con el in de alcanza la excelencia y e leja una pun uación gene al con escalas de la calidad-p ecio, del se icio, del pe sonal y si es ecomendable o no el mismo. Sob e la base de es a idea damos paso pues a la p esen ación del modelo de negocio ( éase Anexo 3): -Segmen o de me cado: Es a emos o ien ados a un a ge o mado po odos los ho eles de 5* (especialmen e a sus ecepcionis as), u ope ado es, y AAVV, no conside ando a los p o eedo es de se icios como clien es en es a ase, ya que se án nues a alianza cla e pa a pode ga an iza un lujo económico cons an e con nues a ac i idad de in e mediación (sin su coope ación en la p es ación de los se icios de lujo, no se ía posible desa olla la ac i idad). Los clien es inales se án los des ina a ios úl imos de los se icios. Los bene icia ios de CPC se án los ho eles, u ope ado es y agencia de iajes y u is as de lujo que ambién pod án con igu a su iaje en la p opia pla a o ma en base a sus p e e encias y a la o e a exis en e. En empo ada baja podemos o e a p oduc os a ac i os pa a clien es exigen es, pe o no an exclusi os con el in de en abiliza los picos ociosos del sec o , ya que en pe iodos es i ales la demanda es mucho meno y se puede c ea algún ipo de o e a al e na i a que nos pe mi a una iabilidad económica óp ima y du ade a. -P opues a de alo : Se á la o e a conjun a de p oduc os y se icios de lujo. Con a emos con unos buenos p ecios pa a los clien es y unos ing esos óp imos pa a los p o eedo es, ap o echando la sine gia c eada en el seno del Club de Comp a y del p es igio que p e endemos que adquie a p og esi amen e. Nues a di e enciación en e a la o e a ya exis en e se á nues a p oximidad al clien e, an o a las emp esas como a los consumido es inales, ya que nues o ca ác e local en e a o as o e as de ca ác e nacional, nos o o ga á una en aja en lo que a conocimien o de la singula idad del me cado de G an Cana ia se e ie e. -Relación con los clien es: Los clien es de la pla a o ma CPC, se án los ho eles, agencias de iajes, los u ope ado es y los agen es in e media ios, que se án los que ealmen e con a en los se icios o e ados en la misma y excepcionalmen e los g upos de ges o es de agenda ambién pod án con a a los mismos. Las elaciones con ellos se án median e isi as come ciales ealizadas en e odo el lis ado de emp esas exis en es, en una p ime a ase, en G an Cana ia. Nues a me odología de abajo es a á basada en la con ianza y en la excelencia. La hones idad y anspa encia de nues a ac i idad se á una p emisa pa a las buenas elaciones come ciales. Se emos exigen es en el cumplimien o 31 el obje i o se á amplia la base de o e as y el ámbi o geog á ico de ac uación. Nues os se icios se án: -La esponso ización del si e, pa a la cual a a emos de alcanza acue dos con compañías de peso y un pe il de g an emp esa (Bin e , Cana y Fly, Domingo Alonso, Co e Inglés, BMW, Me cedes, e c.) po un impo e de 2.400€/año (200€/mes), que se á e isable con ca ác e semes al, en base a los núme os que a alen el p og eso de la web y el posicionamien o de la emp esa en el me cado. -Banne s de publicidad, que end án dos opciones: la simple, con un p ecio de 650€/año (54,20€/mes) po la que dis u a an de un luga p i ilegiado con enlace a su p opia web (pase con inuo a modo de ca usel) y la de miemb o del Club Cana ias P emium Class, en la que po una cuo a anual de 1.000€ se o ece la posibilidad de mos a un mini epo aje de en e 2-3 minu os sob e su negocio en p ime a pe sona (la g abación y p oducción del mismo co e án a ca go de Cana ias P emium Class). El o ma pa e del Club, supond á en ajas pa a los p es ado es del se icio, que se bene icia án de campañas p omocionales de má ke ing pe sonalizadas y dis u a án de a i as más en ajosas (a medida que el Club adquie a p es igio, no cabe duda se p oduci á un e ec o llamada, po lo que la in ención es c ea un canal de en a ideal pa a odas aquellas emp esas adhe idas, de al modo que las que no es én den o del Club, sien an la necesidad de hace lo pa a no sen i se excluidas del sec o ). -Campañas de p omoción y en a accesibles a odo ipo de emp esas y negocios, con unos es ánda es mínimos de calidad exigidos pa a su p omoción po pa e de la pla a o ma (nues a segmen ación se á la gama al a y debe es a p esen e en odo momen o), no desca amos la posible c eación de o a pla a o ma más o ien ada al Ou le o descuen os si la demanda pe mi e su iabilidad, a la que llama emos Cana ias Exclusi e (más en la línea de las o e as ipo Le s bonus). En es as campañas, el clien e se bene icia á de las sine gias c eadas po la pla a o ma g acias al uso de las écnicas más no edosas de má ke ing on line empleadas mensualmen e, de nues as a i as que le p opo ciona án ing esos supe io es po en a a los o ecidos po la compe encia (Le ’s bonus, aunque su segmen ación es a o o ipo de u is a de meno pode adquisi i o) y de da se a conoce en unos canales que puede que no es én u ilizando po desconocimien o o po complejidad. El posicionamien o adqui ido po la emp esa ha á que muchas emp esas, que en un p incipio no decidan abaja con noso os, e minen decidiendo usa nues os se icios. Las es imaciones pa a un posible escena io op imis a es a án basadas en el e ec o de “bola de nie e” que se espe a consegui sob e odo en e los emp esa ios de G an 32 Cana ia, al comp oba que los esul ados de nues as campañas son e icaces y ajus adas a las ca ac e ís icas del des ino. 2.3.2.- El P ecio. Den o de la ges ión de la emp esa, el p ecio es uno de los elemen os más impo an es, ya que a ec a á a nues as en as y en abilidad. El p ecio es la única a iable del ma ke ing mix que es capaz de gene a ing esos, al con a io que los demás componen es, la publicidad, la p omoción, p oduc o y dis ibución, que gene an gas o, si bien con la expec a i a de incen i a la en a. La ijación del p ecio es un aspec o cla e pa a nues a emp esa y po eso p ac ica emos una polí ica de “win2win”, en la que nues a in ención es la de gana si el clien e gana. En la abla 10 se esumen a a és de una simulación como se lle a á a cabo el epa o del p ecio. Tabla 10. FLUJO ECONÓMICO CPC SIMULACION SERVICIO PRECIO 100€ PVP % Repa o en Canal Dis ibución AGENTE FLUJO ECONOMICO ACTIVIDAD DESARROLLADA INTERMEDIACION CPC 20% PVP -CPC Cob a 100€ del in e media io 2 In e mediación -Paga 70€ a 1 y 10€ a 2 -Se queda 20€ po concep o de in e mediación y se icio 2.0 70% PVP - 1 Emp esas p es a a ias úl imas del se icio (limusinas, cenas de al o ni el, se icios di e sos…) CPC cob a 70€ po el se icio que a a p es a al u is a P es a al u is a el se icio inal que aquel quie e con a a . -CPC le paga 70€ en concep o de p es ación del se icio al clien e inal 10% PVP -2 Ho el, AAVV, TTOO, equipo de ges ión de agenda del clien e, … Cob a de CPC 10€ po su labo de con a ación di ec a pa a el clien e inal (en el caso del ges o de agenda lo que ecibe es la misma cuan ía pe o en descuen o del p ecio inal) Rese a pa a sus clien es en la web y cob a di ec amen e el se icio (puede paga lo en Pay Pal o pac a el pago di ec o a CPC) -CPC le paga una comisión de ges ión e in e mediación de 10€ -3 Tu is a Paga el se icio = 100€ po Pay Pal o a je a a CPC ó a 2 Solici a los se icios a su ho el o su equipo pe sonal (ges o de agenda) 100% PVP Fuen e: Elabo ación p opia Nues a a i a al clien e consis i á en un 20% del p ecio de en a en la web. Somos conscien es de que el público es cada ez más exigen e, y po ese mo i o o e a emos p oduc os an sólo con excelen e elación calidad-p ecio. La e olución y luc uación de los p ecios depende á de nues a habilidad pa a a ae clien es y de la espues a de es os a la pla a o ma, pe o du an e odo el p oyec o la calidad p e endemos que sea cons an e y ele ada. En la igu a 3 se ilus an las uen es de ing esos de CPC. Nues a p opues a es no edosa en lo que a segmen ación y ausencia de es e ipo de Club de Comp ado es en las Islas se e ie e, pe o no podemos deja de ene en cuen a la compe encia nacional y local exis en e (en ocada a un público más gene alis a). Nues o alo añadido es a á en la capacidad de ansmi i calidad an o a las emp esas como a los consumido es inales. 33 Figu a 3. FUENTES DE INGRESOS CANARIAS CPC Fuen e: Elabo ación p opia 2.3.3.- Comunicación y dis ibución Es as dos a iables de la emp esa, esul an cla es pa a nues o come ido, la dis ibución se ha á on line a a és de la pla a o ma y de las emp esas colabo ado as (ho eles 5* y GL, TT.OO, AA.VV de lujo) y la comunicación es a á o ien ada a los clien es inales y consumido es que adquie an sus p oduc os o se icios ía web y a los colabo ado es (dis ibuido es, p o eedo es), a los que end emos que di igi nos pe sonalmen e, ya sea po medio de en e is as conce adas ele ónicamen e o po el canal que en cada caso esul e más ap opiado. Nues a comunicación puede pa ece compleja po ene que llega al público gene al y a las emp esas o p o esionales p e iamen e seleccionadas, pe o ya sean unos u o os, la idelización nos ayuda á a la consolidación de una buena imagen co po a i a, que con el iempo sea sinónimo de calidad y comp omiso. Cana ias P emium Class Po dedica se nues a emp esa a la in e mediación on line, p es a emos una especial a ención al equipo de en as, ya que a a és de él nos da emos a conoce en ases iniciales y se á nues a p incipal ía de comunicación con el en o no con el in de hace sabe a los clien es de nues a p esencia en el me cado. El má ke ing se á di ec o con isi as pe sonalizadas a cada dis ibuido , p o eedo , ex aídos de las bases de da os exis en es y de la p opia web, que se i á como a je a de p esen ación, dejando muy cla o a a és de su diseño e imagen la iloso ía que la emp esa quie e impone y el segmen o de me cado al que es á en ocada. En el apa ado de dis ibución, únicamen e se emos los in e media ios en las en as de los p oduc os o se icios, pe o no ce amos las pue as a nue as es a egias y modelos de negocio que puedan su gi con la expe iencia adqui ida en el día a día. Nues a ed de dis ibución en un p incipio es á con o mada po las emp esas colabo ado as a quienes se ese a una comisión inicial del 10% suje a a es udio y e isión pos e io . Cana ias P emium Class Socio 1.000€/año Sponso Web 2.400€/año Banne 650€/año 34 3. VIABILIDAD TÉCNICO-ORGANIZATIVA Dado que CPC sólo p es a á unciones de in e mediación, no p ecisando de p ocesos p oduc i os ni de localización ísica, p ecisando de mucha impo ancia el p oceso se uc i o desplegado en la ed. Nues a ac i idad puede e se a ec ada po dos condicionan es: uno de ca ác e ex e no, po la g an complejidad de los sis emas in o má icos y écnicos u ilizados, ya que los esul ados en e a un simple apagón, a aque de hacke s o un allo in o má ico, pueden ene g a es consecuencias; el o o ipo de condicionan es son los de ca ác e in e no, como pueden se los de i ados de la mala ges ión de la pla a o ma, allos en la p es ación del se icio. Es e ul imo nos liga de una mane a undamen al al p o eedo de se icios al que debemos eje ce un con ol é eo. 3.1.- El P oceso Se uc i o P oduci un bien o se icio supone el lle a a cabo odas las ope aciones necesa ias pa a que es e llegue has a el clien e en las mejo es condiciones posibles. Noso os no end emos p ocesos p oduc i os po no necesi a ab ica ni ans o ma nada, ya que an solo eje ce emos labo es de in e mediación, publici a ias y de ges ión. No obs an e dibujamos en la igu a 5 el p oceso se uc i o. Di ec amen e a la di ección web Figu a 4. P oceso Se uc i o Colabo ado en a en la ed Vía buscado 3.2. Necesidad de ecu sos 3.2.1. Recu sos Ma e iales Los eque imien os necesa ios y básicos pa a nues o negocio son los sopo es in o má icos, licencias y equipos pa a pode ges iona dia iamen e de o ma co ec a las unciones p opias de la ac i idad. Se adqui i án 2 able s, 1 o denado , 1 imp eso a y 2 Sma phone de úl ima gene ación que pe mi an ealiza las ope aciones básicas del negocio en cualquie luga y mos a in si u al clien e como se ía su espacio publici a io, su campaña, e c. Es os ecu sos supond á una in e sión en inmo ilizado de 3.527€ ( éase de alle en igu a 6). Figu a 6. Relación inmo ilizado ma e ial A los que hay que suma los ecu sos necesa ios pa a el consumo dia io de la ac i idad (ma e ial ungible y de o icina), los cuales ascienden en p omedio a 360€/año. Además debemos añadi los cos es asociados a la explo ación, la amo ización de los equipos, los gas os de comunicaciones y de anspo e. En los gas os de anspo e sólo inclui emos  Ipad ai 32gb Wi i +Tl X 2………………….1.278€  Imac 27” 8Gb Ram HDD 1T ……………...1.899€  Imp eso a mul i unción HP …………..…....350€ 35 los gas os co espondien es a los combus ibles (u iliza emos ehículo p opio) y lo ha emos en base a 60€/pe sona/semana (60€/semana/2 pax)=5.760€/año. La ausencia de local ísico pa a la ubicación de la emp esa en un p ime momen o se sol en a con la celeb ación de euniones en el domicilio de uno de los socios, po dispone de un luga habili ado a al e ec o. En caso de eque i un espacio ísico, la opción que se adop a á es la de un espacio cowo king con un cos e ap oximado de unos 120€/mes. Una de las uen es más impo an es de suminis o pa a el negocio es la do ación e e en e a las elecomunicaciones. Se ha decidido con a a con la compañía O ange que po 82,2€/mes nos o ece ADSL 50Mg, 2 Sma phone g a ui os y se icio de llamadas ilimi adas con 2G de da os y 2 a je as nano Sim con 1,2 Gb po 12,10€/mes/ a je a, lo que nos da un cos e o al de 106,4 €/mes (1.276,8€/año). En el apa ado web y odo lo e e en e a la pla a o ma nos apoya emos en la emp esa RCANET, que es a á enca gada del desa ollo de la misma con un p ecio o al (diseño imagen co po a i a, c eación web, campaña má ke ing, hos ing, Joomla , e c.) de 549€ el p ime año, luego paga an 149€ po campaña de má ke ing/mes pa a la web (1.788€/año) y 40€/año po hos ing (nos da un o al de 2.377€/año) ya que la página se á p opiedad de Cana ias P emium Class. La ges ión labo al, iscal, con able y ju ídica, se ealiza á online con la emp esa AYUDA-T PYMES, po un cos e de 75€/mes. Todos es os concep os, han sido asladados a la cuen a de esul ados (se icios, suminis os, e c.) po un impo e o al de 10.313€. En el apa ado de las comp as, conside a emos la p oducción y ealización de los banne , sponso y ideos de los socios del club con unos p ecios de 40€ ,80€ y 250€ po unidad espec i amen e. El cos e de odos ellos ha sido asladado a la cuen a de esul ados pa a el p ime eje cicio po un impo e de 5.670€. A con inuación se de allan los cos es de p oducción de: 3.2.2. Recu sos humanos Los ecu sos humanos, así como sus capacidades, o man pa e del componen e in angible que el clien e ac ual an o comienza a alo a , y es jus o en es e aspec o donde la emp esa quie e des aca con el in de ideliza al clien e. Cabe des aca la pe sonalidad de cada uno de los socios ( a o educado, con acilidad pa a la con e sación y habilidades sociales pa a la comunicación, las cuales manejan hábilmen e pa a llega al colabo ado como un e dade o socio y amigo que quie e lo mejo pa a su negocio). La iloso ía emp esa ial de la emp esa es “yo gano, si ú ganas”, po lo que en los p ime os Pa ocinado es: 4 x 20€ = ………...80€ Banne : 10 x 35€ = ………………..350€ Video socio: 20 x 250€ = ………5.000€ 36 momen os las acciones es a án o ien adas a o ece se icios y p omociones de o ma g a ui a pa a pode sondea el me cado y ob ene un eedback obje i o de la si uación eal del mismo. Las ac i idades di ec i as y adminis a i as se án desempeñadas en base al siguien e o ganig ama mos ado en la igu a 7. Figu a 7. ORGANIGRAMA CANARIAS PREMIUM CLASS La selección del socio ha sido u o de una la ga amis ad o jada en un ámbi o labo al an e io , en el cual su hones idad y alo es pe sonales han sido decisi os pa a con o ma la emp esa, jun o con su expe iencia adqui ida en Lond es en el ámbi o de las RR.PP en años pasados. Sus capacidades, habilidades, ac i udes, conocimien o y ca ác e ex o e ido, jun o a su dila ada ayec o ia p o esional en el Su de G an Cana ia, han cob ado mucho peso a la ho a de su elección como candida o ideal pa a el pues o de Socio y Aseso Come cial del negocio. Algunas de las habilidades del equipo son:  P o undo conocimien o del en o no come cial del segmen o medio-al o de G an Cana ia.  Expe iencia come cial y ele ada capacidad de abajo.  Capacidad de asumi e os y esponsabilidades.  Pe il con cla a o ien ación al clien e.  Valo es humanos como la leal ad, comp omiso, hones idad, cla es pa a unda una asociación de ipo me can il.  Buena imagen. La con ianza y p edisposición, unida a la ilusión y comp omiso adqui ido po los socios en e a es e p oyec o, suponen un ac o decisi o pa a pode abaja muy mo i ados en el día a día del mismo. SOCIO PROMOTOR: JAVIER F.R. / Adminis ado /Au ónomo. SOCIO TRABAJADOR: ARMANDO N.C. / Socio abajado / Au ónomo. Los pues os de abajo es án con igu ados en base a las capacidades y cualidades de cada uno de los socios pa a pode a on a de o ma sa is ac o ia odas las unciones. Los Adminis ado Ja ie Ma ke ing y Come cialización Ge en e Ja ie Aseso Come cial A mando Ges ión Pla a o ma Ja ie 37 Es a u os de ini án el g ado de implicación, a eas y ipo de elación labo al de cada socio y sus e ibuciones ijas o a iables. El epa o de bene icios de la emp esa, se dis ibui á de o ma p opo cional en e los socios en el inal de los eje cicios en base a los es a u os de la sociedad. La dedicación po pa e de Ja ie y A mando se á a media jo nada du an e odo el p oyec o. En caso de que la ca ga de abajo sea ele ada, se p ocede á a el cambio a dedicación comple a po pa e de A mando, pa a pode sen a los cimien os de la emp esa y comenza a o ja las alianzas cla e y con ac a con los p ime os socios. En el Anexo 7 se mues a abla con las a eas a ealiza po cada socio. 3.3. P o eedo es La elación con los p o eedo es pa a CPC y CE se cen a án en las elacionadas con los se icios de hos ing, desa ollo web, u u os diseños y abajos de man enimien o de la pla a o ma lle ados a cabo po la emp esa RCANET y la g abación de ideos po la emp esa Azul Flojo. La selección de es as emp esas ha sido as la gas búsquedas y pe iciones de p esupues os. En el caso de RCANET su equipo o mado po ingenie os, diseñado es g á icos y especialis as en Ma ke ing & SEO, nos in unde con ianza po su p o esionalidad y su inculación p e ia a la ULPGC, de la que han sido es udian es. Se es a á en con ac o con o os p o eedo es de se icios del mismo ipo, pa a e i a posibles con a iempos o incumplimien os de con a o po pa e de las seleccionadas. En el apa ado de elecomunicaciones, as compa a p ecios hemos op ado po la compañía O ange, si bien dada la g an o e a ac ual no supone ningún p oblema pasa de una compañía de se icios ADSL a o a. Así mismo pa a los se icios inales se con a á con p es ado es de Se icios P emium como son El Sao y T anspo es Maga (alquile de coches lujo con cho e ), Islas Helicop e s (emp esa de helicóp e os dedicada a ou s p i ados, g abación de ideos), e c. 4. VIABILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERA En es e apa a ado se p ocede á a ealiza las p e isiones inancie as de los p óximos 3 eje cicios. En p ime luga , cuan i ica emos las in e siones que son necesa ias ealiza , pa a la pues a en ma cha pa a decidi la es a egia de su inanciación, pos e io men e se mos a á la cuen a de esul ados a 3 años is a. 4.1.-PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN En la abla 11 se e leja la in e sión pa a el inicio de la ac i idad de la emp esa que, como se puede comp oba , no equie e de una ele ada in e sión en inmo ilizado ya que an 38 sólo asciende a 4.727€, que incluye, las aplicaciones in o má icas p opias pa a pode ope a y ealiza la ges ión adminis a i a (Fac u aplus, Con aplus y Nominaplus). El inmo ilizado ma e ial es á compues o po los Ipad, el Imac y la imp eso a ( éase igu a 6). No es necesa ia la comp a de mobilia io po dispone Ja ie de una o icina comple a en su casa con espacio adecuado de abajo pa a dos pe sonas. El ac i o o al inicial pa a el p ime eje cicio co espondien e al año 2015, se á de 35.019,8€. El ondo de maniob a es de 16.541€ en el que se incluyen los gas os de pe sonal ijos du an e 6 meses (5.049,38€ Ja ie y 4.051,50€ A mando), gas os de combus ible (2.880€) ya que cada socio u iliza á su ehículo p opio y los gas os de se icios y suminis os ex e nos (3.402€). Tabla 11. INVERSIÓN INICIAL CANARIAS PREMIUM CLASS Fuen e: Elabo ación p opia La in e sión es á más que cubie a con la apo ación po pa e de los socios de 20.000€, que cons i ui án el capi al de la emp esa, debiendo solici a un mic oc édi o de 20.000€ pa a emp endedo es. Tabla 12. FINANCIACIÓN CANARIAS PREMIUM CLASS FINANCIACIÓN DESEMBOLSO RECURSOS PROPIOS 20.000,0 Capi al 20.000,0 Apo aciones no dine a ias 0,0 P és amos de socios a la sociedad 0,0 RECURSOS AJENOS 20.000,0 P és amos banca ios 20.000,0 Leasing 0,0 Sub enciones 0,0 0,0 O os TOTAL 40.000,0 To al a inancia 22.768,88 Fuen e: Elabo ación p opia La Cáma a de Come cio de Las Palmas o ece es e ipo de c édi os a un ipo de in e és del 8,25%, con un sis ema de amo ización, a cuo a cons an e y un TAE del 8,570% y una cuo a mensual de 408€ (60 mensualidades). Tal como indica la abla 12, el o al a inancia es de 22.768€ ( inanciación p opia 50%, y ajena un 50%). Pa a inaliza , p ocede emos a calcula las amo izaciones de las in e siones e ec uadas siguiendo los coe icien es de amo ización de las ablas o iciales de la Agencia T ibu a ia ( éase la abla 13), lo que nos da una cuo a anual de 1.181€ pa a el inmo ilizado con emplado en es as paginas. INVERSIÓN INICIAL INVERSIONES INTANGIBLES Aplicaciones in o má icas O o inmo ilizado inma e ial INVERSIONES MATERIALES Cons ucciones Maquina ia O as ins alaciones Mobilia io Equipos p ocesos in o mación Elemen os de anspo e O o immo ilizado ma e ial FIANZAS Y DEPOSITOS A LARGO PLAZO Fianzas a la go plazo Depósi os a la go plazo OTROS CONCEPTOS De echos po aspaso Acondicionamien o del local PROVISIÓN DE FONDOS Exi encias iniciales Teso e ía (Es imación gas os PMM) Gas os de cons i ución y pues a en ma cha TOTAL 2015 DESEMBOLSO 1.200,0 1.200,0 1.200,0 100,0% 0,0 0,0% 3.527,0 3.527,0 0,0 0,0% 0,0 0,0% 0,0 0,0% 0,0 0,0% 3.527,0 100,0% 0,0 0,0% 0,0 0,0% 0,0 0,0 0,0 100,0% 0,0 0,0% 0,0 0,0 0,0 0,0% 0,0 100,0% 18.041,9 1.500,0 0,0 0,0% 16.541,9 0,0% 1.500,0 100,0% 22.768,9 6.227,0 39 Tabla 13. AMORTIZACIÓN INMOVILIZADO CANARIAS PREMIUM CLASS Fuen e: Elabo ación p opia. 4.2.-ESTIMACIÓN DE CUENTA DE RESULTADOS En la abla 14 se p esen an es posibles escena ios, uno op imis a, basado en la buena acep ación del modelo de negocio, uno pesimis a con Q al 50% y el más p obable. Tabla 14. POSIBLES ESCENARIOS CANARIAS PREMIUM CLASS AÑO 2015 2016 2017 % Re isión ing esos anuales 15% 20% Ven as ESCENARIO OPTIMISTA 46.100 53.015 63.618 % Re isión ing esos anuales 0% 5% Ven as ESCENARIO PESIMISTA 46.100,00 46.100,00 48.405,00 % Re isión ing esos anuales 5% 10% Ven as ESCENARIO PROBABLE 46.100,00 48.405,00 53.245,50 Fuen e: Elabo ación p opia. En el escena io op imis a, con iamos en el posicionamien o adqui ido pa a poco a poco pode adqui i cuo a de me cado y en el 3º eje cicio suma un inc emen o del 35%. En el pesimis a, la al a de accesibilidad de las g andes cadenas y he me ismo de los p es ado es de se icios, ha án que solo podamos c ece un 0% con espec o al 1º eje cicio. En el escena io que conside amos más p obable g acias a nues as he amien as de má ke ing, conside amos un len o, pe o i me inc emen o del 5% y 10% en el 2º y 3º eje cicio espec i amen e. En la abla 15, se p esen an los esul ados p e is os pa a los 3 p ime os años de ida de la emp esa, que e lejan los gas os y los ing esos desde ene o del 2015. De los dis in os escena ios elabo ados, oma emos como e e encia el escena io más p obable, si bien el núme o de en as y el posicionamien o adqui ido po la emp esa, és e puede a ia a mejo o a peo . Se con ía en la buena acogida del modelo de negocio po pa e de los emp esa ios, así como de los usua ios inales, espe ando ob ene en un pe íodo de p ueba de no más de es meses, un eedback posi i o y comenza con la idelización. La es imación del inc emen o de en as anual es del 5%, 10% y 15%, basándonos en que los emp esa ios se decan en po nues o modelo y podamos acapa a cada ez una mayo cuo a de me cado que p og esi amen e i emos a eba ando a o os, basándonos en la calidad del a o y se icio AMORTIZACIÓN INMOVILIZADO ACTIVO NO CORRIENTE INVERSIONES INTANGIBLES Aplicaciones in o má icas O o inmo ilizado inma e ial INVERSIONES MATERIALES Cons ucciones Maquina ia O as ins alaciones Mobilia io Equipos p ocesos in o mación Elemen os de anspo e O o immo ilizado ma e ial TOTAL AMORTIZACIÓN ANUAL TIPO ANUAL 1.200,0 0,0 25,0% 25,0% 300,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 3.527,0 0,0 0 3,0% 10,0% 10,0% 15,0% 25,0% 15,0% 30,0% 0,0 0,0 0,0 0,0 881,8 0,0 0,0 1.181,8 40 p es ado. La es uc u a Low Cos de la emp esa, nos pe mi e ob ene unos bene icios el p ime eje cicio en o no a 6.637,81€. Tabla 15.CUENTA DE RESULTADOS DE CANARIAS PREMIUM CLASS AÑO 2015 2016 2017 2018 Fuen e: Elabo ación p opia Dado el plan eamien o y la es a egia de c ecimien o de la emp esa, espe amos que es as ci as queden escasas en los p ime os 18 meses de ida del p oyec o, espe ando pode eplica el modelo de negocio en Tene i e, una ez la ac u acion se es abilice lo que es imamos puede sucede en el p ime año de ac i idad. En el Anexo 6, se p ocede a comen a el apa ado de Gas os de Pe sonal en los que se mues a el sueldo a media jo nada asignado a cada uno, con el cálculo del pago a la Segu idad Social acogiéndonos a la a i a plana pa a emp endedo de 53€/mes du an e el p ime semes e, el segundo semes e se ia po impo e de 131,36€/mes y en el e ce semes e po impo e de 183,55€/mes. El cálculo pa a los siguien es semes es se ealiza po impo e de 261,83€/mes, no ce ando la posibilidad de pasa a jo nada comple a en caso de aumen o de la ca ga de abajo. Pa a alcanza los obje i os de 30 socios anuales y 10 banne , se á necesa io consegui una media de 3-4 socios/mes, pa a lo que se pueden o ganiza isi as a azón de 3-4 clien es semana. La dedicación de los dos socios pa a la ida de es e p oyec o, se á a iempo pa cial (media jo nada). 5 TRÁMITES PARA LA PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA 5.1 LA ELECCIÓN DE PERSONALIDAD JURÍDICA El núme o de socios se á de 2. La opción elegida pa a es e p oyec o es la c eación de una Sociedad Limi ada (SL). El capi al mínimo eque ido pa a la c eación, el cual y que debe á es a o almen e desembolsado en el momen o de la cons i ución de la sociedad es de 3.000€. En la abla 16 se e lejan las apo aciones dine a ias de los socios, las cuales ascienden a 20.000€ (la suma de los 10.000€ apo ados po cada socio). Los Es a u os de la emp esa se án ijados eniendo en cuen a la apo ación y la implicación de cada socio, la cual se á de media jo nada pa a Ja ie y A mando, en base a su ca ego ía To al ing esos 46.100,00 48.405,00 53.245,50 61.232,33 % Re isión IPC Comp as Gas os de pe sonal (ss, sueldos, e c.) Se icios y suminis os ex e io es (agua, luz, ...) A endamien os Impues os (excep o I.S.) Gas os inancie os In e eses de p és amos Gas os de es ablecimien o Amo ización de bienes To al gas os 8.170,00 18.601,00 8.485,00 0,00 0,00 0,00 1.524,44 1.500,00 1.181,75 39.462,19 0,00% 8.578,50 18.601,00 8.485,00 0,00 0,00 0,00 1.235,60 0,00 1.181,75 38.081,85 0,00% 9.436,35 18.601,00 8.485,00 0,00 0,00 0,00 922,01 0,00 1.181,75 38.626,11 0,00% 10.851,80 18.601,00 8.485,00 0,00 0,00 0,00 581,55 0,00 1.181,75 39.701,10 Bene icios o Pé didas (Ing esos - Gas os) BAII 6.637,81 8.162,25 10.323,15 11.558,75 14.619,39 15.541,40 21.531,23 22.112,77 ESTIMACIÓN DE GASTOS FIJOS (1ER AÑO) 31.532,19 % Re isión ing esos anuales 5,0% 10,0% 15,0% Ven as 46.100,00 48.405,00 53.245,50 61.232,33 O os ing esos 0,00 0,00 0,00 0,00 47 ANEXO 3 MODELO DE NEGOCIO DE CANARIAS PREMIUM CLASS !WEB PROPIA. !VISITAS PERSONALES !FIDELIZAR CLIENTES POR CALIDAD DEL SERV. !TRANSPARENCIA. !CUMPLIMIENTO CONDICIONES CALIDAD DEL SERVICIO (EXCELENCIA) INTERMEDIACION VENTA PORDUCTOS Y SERVICIOS GAMA ALTA - CLIENTES ALTO PODER ADQUISITIVO !COLABORADORES PRESTADORES DE SERVICIOS DE LUJO !INTERMEDIADORES EN LA PRESTACION DE SERVICIOS DE LUJO !EL SAO !MAGAR !QUINTESSENTIALLY !ASESORAMIENTO PERSONALIZADO ! PERSONAL CUALIFICADO !UBICACIÓN LOCAL PUBLICIDAD WEB !CREACION DE CLUB DE COMPRAADORES !EXPORTABLE. PORTAL PROPIO PERSONAL RECEPCIONES DE HOTEL FACEBOOK !EQUIPO COMERCAL !EQUIPO INFORMATICO !SOPORTE TECNICO PORTAL. !GRABACION Y EDICION VIDEO PROXIMIDAD Y EXCLUSIVIDAD !HOTELES 5* Y GL !TTOO !AAVV DE LUJO !CLIENTES PARTICULARES MARKETING ON LINE !DESARROLLO WEB !GESTION SERVICIOS ON LINE !INGRESOS POR SERVCIOS PRESTADOS DE INTERMEDIACION EQUIPOS INFORMATICOOS GRABACION VIDEOS !INGRESOS POR ESPONSOR , PATROCINIOS Y PUBLICIDAD WEB 48 ANEXO 4 ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD A EXPERTOS 2 ¿Pod ía indica , de en e los siguien es mo i os, cuáles son los p incipales de sus huéspedes a la ho a de iaja a G an Cana ia? -T abajo. -Place . -Depo e. -Combinación de ambas. 4 ¿C ee su icien e la o e a complemen a ia de ocio y ac i idades pa a es e segmen o en G an Cana ia? 6 De los di e en es ipos de clien es que acuden a su ho el, ¿cuáles c ee us ed que son los más p edispues os a demanda es e ipo de o e a de se icios pe sonalizados? 8 ¿Qué ipo de se icios que us edes no o e an les son más demandados? 10 Pa a complemen a la o e a de su ho el, ¿qué se icios exclusi os de la siguien e elación y en qué medida les se ía bene icioso pode encon a los odos bajo la misma pla a o ma de se icios? -T anspo e Vip con cho e . -T anspo e Vip sin cho e . -Alquile de Ya es/ ele os. -Segu idad pe sonal. -Se icios médicos pe sonalizados. -Se icios ju ídicos. -E en os especiales depo i os. -E en os de emp esa. -E en os musicales. -Se icios concie ge . -Asis en es pe sonales. -Pe sonal shoppe . -Guías u ís icos. -Se icios Sco . -Cap ichos y pe iciones imposibles. -Accesos p e e en es a odo ipo de ins alaciones. 11 ¿ Quiénes se ían los in e locu o es más adecuados den o de su o ganig ama pa a es ablece colabo aciones y pode c ea una o e a conjun a inno ado a pa a el segmen o del Lujo/G an Lujo. 9 ¿Cómo p oceden an e una demanda de un clien e pa a un se icio especial de alo ele ado? 7 ¿Cuáles son, po o den de impo ancia, en p omedio de días de es ancia, las nacionalidades con más peso en su es ablecimien o? 5 ¿Acuden a su es ablecimien o g upos de emp esas pa a celeb a cong esos, con enciones, jo nadas p o esionales, e c.? 3 ¿C ee su icien e la o e a de alojamien o exis en e en G an Cana ia pa a es e segmen o de clien es? 1 ¿Cómo desc ibi ía la si uación ac ual del u ismo de lujo /G an Lujo en Cana ias y en G an Cana ia en pa icula ? (Debe en ende se es e u ismo como aquel de al o pode adquisi i o con en as anuales supe io es a los 600.000€ y que demandan un ipo de se icios muy supe io es a la media). 49 12 ¿Ve iable la coope ación mu ua en e su es ablecimien o y la pla a o ma de se icios P emium, pa a es e ipo de segmen o que es amos poniendo en ma cha, pa a alcanza un “win o win” y que las dos ob u iesen bene icios, ya sean económicos o apo ando alo añadido a su o e a ya exis en e? 14 ¿Es a ían dispues os a abaja con una emp esa que les acili e y les p opo cione de o ma homogénea oda la o e a de ac i idades exclusi as exis en es en la isla, sin ene que pe de iempo con a ias llamadas a dis in os p o eedo es? 16 ¿Cómo alo a ía el pode abaja con una pla a o ma web ac ual, dinámica e in ui i a y además pode a a pe sonalmen e con un equipo p o esional con al a o mación y expe iencia pa a odo ipo de consul as en es a ma e ia? 18 ¿Qué acue do man iene ac ualmen e con sus p o eedo es? ¿Qué acue do en iende us ed se ía ideal en es a ma e ia? 20 En base a su expe iencia del sec o , ¿qué opinión le me ece la c eación de dicha emp esa? ¿po qué? 22 ¿Pod ía indica algún ejemplo de elación ac ual con clien es y los ipos de acue dos que man ienen con ellos pa a a a de encaja los en nues a o e a de la o ma más e icien e posible? 24 Pa a inaliza , si hubie a una emp esa que pudie a o ece odo lo an e io men e plan eado, basada en la e icacia, calidad y excelencia en el se icio, ¿es a ía dispues o a abaja con ella ? -¿Qué condiciones p opone us ed pa a abaja conjun amen e? -¿Qué le pa ece una elación de sponso y pa ocinado en la pla a o ma, colabo ando con unas cuo as anuales, que le pe mi i án ocupa pues os p i ilegiados en la misma? -¿Qué opina abaja po medio de comisiones po se icios ? 23 ¿Conoce “quin essen ially”, un g upo de 32 agencias po odo el mundo que cub en las necesidades del me cado den o del es ilo de ida lujoso, que o ece los mejo es p o eedo es y a i as, bajo un aseso amien o p o esional en odos los campos? 21 ¿Es a ían dispues os a abaja conjun amen e con la pla a o ma en o as localizaciones u ís icas en las que ambas ope en? 19 ¿Cómo mejo a ía los se icios de sus p o eedo es y qué es lo que más alo a de sus clien es? 17 ¿Cómo alo a la p o esionalidad y el se icio p es ado po los p o eedo es ac uales? 15 Los p o eedo es ac uales de es e ipo de se icios con los que abaja el ho el, ¿ o man pa e de una emp esa cana ia o son pa e de emp esas in e nacionales? 13 ¿Piensa que es e sec o es á en c ecimien o en Cana ias, como así lo hace supone el cada ez mayo núme o de millona ios, o po el con a io, c ee que es á abocado al acaso a causa de la insegu idad legal que las con inuas modi icaciones de las Leyes Cana ias es án p oduciendo en sec o , con las limi aciones pa a edi ica , las mo a o ias u ís icas, o el descenso en el núme o de líneas aé eas egula es que ope an en Cana ias? 50 ANEXO 5. ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD A CLIENTES POTENCIALES 1 ¿Cómo desc ibi ía la si uación ac ual del u ismo de lujo /G an Lujo en Cana ias y en G an Cana ia en pa icula ? (Debe en ende se es e u ismo como aquel de al o pode adquisi i o con en as anuales supe io es a los 100.000€ y que demandan un ipo de se icios muy supe io es a la media). 2 ¿Pod ía indica , de en e los siguien es mo i os, cuál o cuáles ienen más impo ancia a la ho a de iaja pa a un u is a de lujo/GL? -T abajo. -Place . -Depo e. -Combinación de ambas 3 ¿C ee su icien e la o e a de alojamien o exis en e en G an Cana ia pa a es e segmen o de clien es? 5 Cuándo iaja, ¿acude a un es ablecimien o ho ele o, o p e ie e o os alojamien os del ipo illas o mansiones de uso exclusi o? 7 ¿Suele plani ica us ed los iajes y salidas o delega en p o esionales especializados que lo/la aseso an? 9 ¿Cómo p ocede an e la necesidad de consegui un se icio especial de alo ele ado? 11 ¿Conside a que los es ánda es de calidad del G an Lujo son homogéneos en odos los des inos? 13 ¿Si hubie a una emp esa en Cana ias que pudie a o ece oda la o e a de lujo de o ma homogénea y bajo una misma ma ca, que acili ase su acceso y uso, la ecomenda ía a sus amis ades? 14 ¿Es a ían dispues os a abaja con una emp esa cana ia que les acili e y les p opo cione de o ma homogénea oda la o e a de ac i idades exclusi as exis en es en las Islas Cana ias con un al o ni el de calidad y con ianza? 12 ¿Suele hace uso o pe enece a algún club de es ilo de ida de lujo ipo Quin essen ially? 10 ¿Qué se icios exclusi os de la siguien e elación equie e du an e sus iajes o acaciones? -T anspo e Vip con cho e -T anspo e Vip sin cho e -Alquile de Ya es/ ele os -Segu idad pe sonal -Se icios médicos pe sonalizados -Se icios ju ídicos -E en os especiales depo i os -E en os de emp esa -E en os musicales -Se icios concie ge -Asis en es pe sonales -Pe sonal shoppe -Guías u ís icos -Cap ichos y pe iciones imposibles -Accesos p e e en es a odo ipo de ins alaciones 8 ¿Qué ipo de se icios solici a du an e sus iajes o acaciones? 6 Du an e su es ancia, ¿acos umb a a sali y conoce la cul u a y gas onomía local, o p e ie e el elax y dis u a solo de las ins alaciones del alojamien o? 4 En base a su conocimien o de o os des inos y expe iencia pe sonal ¿conside a su icien e la o e a de alojamien o, de ocio y complemen a ia pa a es e segmen o en G an Cana ia? 51 ANEXO 6 DETALLES DE GASTOS DE PERSONAL, SERVIVIOS EXTERNOS Y COMPRAS Comp as (G abación ideos, c eación banne s y sponso ) y comisiones come ciales Comisión come cial socio anual……………...………….100€ Video socio (anual)…………………………………………150€ Banne …..……………………………………………………..30€ Sponso ……………………………………………………….40€ Se icios y Suminis os Ex e nos O ange (anual)……………………………………………………..………………1.276,8€ Hos ing + Ma ke ing + Diseño Web (año)=………………………………….2.377€ Combus ible 60€ x Semana x 2 pe . x 12 meses=…………………………..5.760€ Ges o ía AYUDA-T PYME 75€ x 12 meses=………………...............................900€ Gas os Pe sonal JAVIER: 1.500€ 1º Semes e ( ½ jo nada)= (750€ +53€ )x 6 meses Ta i a plana= …………………4.818€ 2º Semes e (½ jo nada)= (750+131,3€) x 6 meses Ta i a plana)=…………………………...……5.280.16€ ARMANDO: 1.166€ 1º semes e (583€+53€)x 6 meses Ta i a plana=…………………………....…...3.817€ 2º semes e ½ jo nada=(583+131,3)x6meses Ta i a plana=………..…….....…………………………4.286€ 52 ANEXO 7. TAREAS Y FUNCIONES DE LOS SOCIOS DE CANARIAS PRMIUM CLASS JAVIER ARMANDO VENTAS: Visi as come ciales P esupues os Fac u ación TESORERIA: Ges ión y con ol de cob os y pagos Con ol de saldos banca ios P e isiones de eso e ía Comp as/Ven as: Ven as de campaña/ Banne s/Sponso Con ol de documen ación Comp obación de ac u as clien es GESTION CONTABLE: Man enimien o de la aplicación con able Regis o de asien os y elabo ación de balances Comp obación saldos con ables y conciliación banca ia. RRHH: Pago de nóminas Liquidaciones pagos a S.S.