Cen o de Es udios Andaluces
El Cen o de Es udios Andaluces es
una en idad de ca ác e cien í ico y
cul u al, sin ánimo de luc o, adsc i a
a la Conseje ía de la P esidencia
de la Jun a de Andalucía.
El obje i o esencial de es a ins i ución
es omen a cuan i a i a y cuali a i amen e
una línea de es udios e in es igaciones
cien í icas que con ibuyan a un más
p eciso y de allado conocimien o de
Andalucía, y di undi sus esul ados
a a és de a ias líneas es a égicas.
El Cen o de Es udios Andaluces desea
gene a un ma co es able de elaciones
con la comunidad cien í ica e in elec ual
y con mo imien os cul u ales en
Andalucía desde el que c ea e dade os
canales de comunicación pa a da
cobe u a a las inquie udes in elec uales y cul u ales.
Las opiniones publicadas po los au o es en
es a colección son de su exclusi a esponsabilidad
© 2010. Fundación Cen o de Es udios Andaluces. Conseje ía de P esidencia. Jun a de Andalucía
© Au o es
Ejempla g a ui o. P ohibida su en a.
Cen o de Es udios Andaluces
* Co espondencia: [email p o ec ed]
E2010/07
CRISIS Y COMPORTAMIENTO EXPORTADOR DE LA
EMPRESA: ESTÍMULO PARA EL APROVECHAMIENTO DE
UNA OPORTUNIDAD
José Ca los Casillas Bueno*
F ancisco José Acedo González
Ana Ma ía Mo eno Menéndez
Uni e sidad de Se illa
Resumen: El p esen e abajo analiza, desde una pe spec i a eó ica, el papel que la
si uación ac ual de c isis económica desempeña en elación a la ac i idad expo ado a
de las emp esas de nues a comunidad. La p emisa básica de la in es igación es que
el hecho de que la c isis es é a ec ando de mane a más du ade a e in ensa a España
que a o os países de nues o en o no puede p opicia que muchas emp esas
islumb en la ac i idad expo ado a como una opo unidad pa a a on a mejo es e
di ícil pe iodo. El abajo, as un b e e análisis a algunos da os mac oeconómicos,
ealiza una e isión de la li e a u a exis en e en elación a es aspec os di e en es. (1)
el p oceso de in e nacionalización de la emp esa; (2) el papel de los es ímulos a la
expo ación; y (3) el p oceso de iden i icación y explo ación de opo unidades. A pa i
de es a e isión se p opone un ma co eó ico que p e ende se con as ados a a és
de da os empí icos en una ase pos e io de la in es igación.
Palab as cla e: expo ación, c isis, opo unidad, es ímulos a la expo ación
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CRISIS Y COMPORTAMIENTO EXPORTADOR DE LA EMPRESA: ESTÍMULO PARA EL
APROVECHAMIENTO DE UNA OPORTUNIDAD
1.- In oducción
Desde e ano de 2007, un nue o ciclo económico es á poniendo a p ueba a las la
compe i i idad de nues as emp esas. La c isis ac ual es más p o unda y du ade a de lo que
pudo es ima se en un p incipio y es á a ec ando a las posibilidades de c ecimien o y
supe i encia de la g an mayo ía de emp esas, con el impac o que es o iene en el empleo y
el bienes a social. Po ello, se hace cada ez más u gen e y necesa io analiza nue as
opo unidades en es e en o no incie o.
El p esen e abajo cons i uye un p ime esul ado de un p oyec o de in es igación más
amplio que p e ende es udia en qué medida los me cados ex e io es pueden cons i ui una
opo unidad pa a a on a y supe a la c isis a a és de las expo aciones. Es a idea se basa
en dos p emisas básicas. La p ime a es que no odos los países es án expe imen ando la
c isis con igual in ensidad, es o es, mien as que España man iene una e olución nega i a
en el i mo de c ecimien o del PIB, en el consumo domés ico, en el empleo, e c. o os
países, algunos de ellos, des inos habi uales de nues os p oduc os, an sólo han is o
desacele a su c ecimien o a ios pun os, pe o man ienen una ac i idad muy supe io a ala
de nues o país. La segunda p emisa es que es necesa io que es a opo unidad sea
iden i icada po los emp esa ios y p omo ida po los o ganismos públicos y p i ados
o ien ados al omen o de la ac i idad expo ado a.
Po ello, el obje i o básico del p esen e abajo es o ece un modelo básico y eó ico
sob e la in luencia de la c isis sob e elaciones en e la in ención y el compo amien o
expo ado y del papel de los es ímulos de i ados de los o ganismos de apoyo a la
in e nacionalización. Pa a ello, iden i icamos es ámbi os di e en es en la li e a u a que
in eg amos en dicho modelo. El p ime o hace e e encia a la comp ensión del p oceso de
in e nacionalización de la emp esa; el segundo se cen a en el papel de los es ímulos a la
in e nacionalización; y el e ce o al p oceso a a és del cual los emp esa ios y di ec i os
iden i ican, descub en y explo an nue as opo unidades.
Es e abajo comple a una p ime a ase del p oyec o. En una segunda ase, se
ealiza á una con as ación de dicho modelo a a és de las opiniones de los e dade os
ac o es del p oceso a in es iga . Pa a ello, se es á desa ollando una in es igación empí ica
sob e una mues a amplia de emp esas andaluzas, expo ado as y no expo ado as, con el
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in de comp oba la alidez del modelo p opues o así como iden i ica y po encia medidas
que inc emen en el compo amien o in e nacional de nues as emp esas, con una úl ima
inalidad: mejo a nues a compe i i idad ex e io , la supe i encia y c ecimien o de nues as
emp esas a la go plazo, mejo a el empleo y el bienes a social de nues a comunidad.
El abajo se es uc u a del siguien e modo. En el siguien e apa ado, ealizamos un
análisis some o sob e algunas ci as mac oeconómicas ele an es pa a el desa ollo del
modelo. Se a a de con as a la p emisa inicial de la in es igación. Pos e io men e, en el
e ce apa ado, se ealiza á una e isión de los modelos más signi ica i os sob e la
in e nacionalización de la emp esa. El cua o epíg a e se cen a á especí icamen e en el
papel de los es ímulos a la expo ación, sus ipos y su e icacia. Ya en un quin o apa ado se
ealiza á una e isión sob e cómo se desa olla el p oceso emp endedo de descub imien o
y explo ación de opo unidades. Finalmen e, el sex o apa ado in eg a los conocimien os
p eceden es en un modelo sencillo, pa a e mina con las conclusiones básicas del abajo.
2.- C isis y me cados ex e io es
Un nue o escena io económico ma ca las elaciones económicas y el desa ollo de las
ac i idades emp esa iales. Es e nue o escena io, una c isis cuya p o undidad y alcance
supe a odas las expec a i as y que es á a ec ando a la en abilidad, el c ecimien o e incluso
la supe i encia de un ele ado po cen aje de nues as emp esas, con el impac o necesa io
sob e el ni el de empleo y de bienes a social. En el p esen e apa ado, p e endemos, sin
emba go, pone de mani ies o que dicha c isis aunque es global no es homogénea; es o es,
si bien a ec a a odos los países del mundo, no odos se en a ec ados con la misma
in ensidad. Y, p ecisamen e, es as di e encias son las que pe mi en iden i ica opo unidades
pa a las emp esas nues a egión en los me cados ex e io es. La abla 1 ecoge, po
ejemplo, el i mo de c ecimien o de las expo aciones en los años 2007 y 2008, po egiones.
Se obse a que, a pesa de que los da os co esponden con los dos p ime os años
a ec ados po la c isis, la g an mayo ía de economías man ienen el inc emen o en sus
ac i idades ex e io es. Incluso el año 2008, donde la c isis e a ya palpable, sólo Canadá
México, lige amen e la Unión Eu opea y Hong Kong mues an asas de c ecimien o
nega i o.

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Tabla 1: asa de c ecimien o de las expo aciones po egiones
Expo aciones Impo aciones
2000-08 2007 2008 2000-08 2007 2008
5,0 6,0 1,5 Mundo 5,0 6,0 1,5
2,5 5,0 1,5 Amé ica del No e 3,0 2,0 -2,5
0,0 2,0 -6,0 Canadá 3,5 5,0 0,5
2,0 1,5 -5,0 México 3,0 4,0 0,5
3,5 6,5 6,0 Es ados Unidos 3,0 1,0 -3,5
5,5 3,5 0,5 Amé ica del Su y Cen al 8,5 17,5 13,5
3,5 4,0 0,0 Eu opa 3,0 4,0 -1,5
3,5 3,5 -0,5 Unión Eu opea (27) 3,0 3,5 -1,5
1,0 1,5 0,0 No uega 5,0 9,5 2,0
3,5 7,0 1,5 Suiza 2,0 5,0 2,5
7,5 7,5 2,5 Communidad de Es ados
Independien es (CEI) 17,0 20,0 16,5
10,0 11,5 5,5 Asia 8,0 8,0 4,5
2,5 2,5 5,5 Aus alia 9,0 11,0 10,0
20,5 19,5 8,5 China 16,0 14,0 4,0
-4,0 -
20,5 -
11,0 Hong Kong, China 3,0 7,0 -2,0
12,5 13,0 7,5 India 13,5 16,0 14,0
6,0 9,5 2,0 Japón 2,5 1,5 -2,0
8,0 8,5 4,5 Seis países come cian es del Asia
O ien al a 5,5 5,0 4,0
Fuen e: INE. Es adís icas de come cio ex e io
La abla 2 ep esen a la posición de los p incipales expo ado es a ni el mundial en
dos momen os di e en es, los años 2005 (p e io a la c isis) y 2008 (inme so en la c isis). En
es e caso, se obse a, en p ime luga , que pocos países han conseguido aumen a su
cuo a de me cado mundial (algunos de es os ejemplos son Alemania, China, Japón, Bélgica,
e c.). O os países po el con a io, pie den cuo a de me cado y bajan en el anking mundial
de come cio ex e io (po ejemplo, Es ados Unidos, Reino Unido o F ancia, po ci a los de
mayo amaño). En es e g upo se si úa España, que ocupaba el sép imo luga en 2005, con
una cuo a de me cado del 3,8 % y que, es años después, baja su posición has a el décimo
sép imo luga , y una cuo a de me cado de an sólo el 1,7 %.
Es os da os ponen de mani ies o que exis en di e encias en el g ado y el modo en que
la c isis a ec a a la economía de di e en es países y egiones. En el caso de España, la
c isis es á siendo especialmen e in ensa y p olongada, especialmen e po la in ensa caída
del PIB a lo la go de los dos úl imos años ( e igu a 1). Es a e olución descenden e desde
inales de 2007, se asien a en una caída muy in ensa del consumo y la demanda domés ica
como consecuencia de las es icciones (obje i as y/o subje i as) al c édi o, el descenso de
la en a disponible nacional y la p opia educción de las expec a i as de desa ollo
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asen adas en los ciudadanos (que es án p opiciando un inusual c ecimien o en las asas de
aho o).
Tabla 2: Ranking de países po olumen de expo aciones (2005-2008)
2008 2005
Posici
ón País Valo Cuo
a Camb
io
anual
(%)
Posici
ón País Valo
Cuo
a Camb
io
anual
(%)
1 Ge many 1461,
9 9,1 11 1 Uni ed
S a es 354,
0 14,7 10
2 China 1428,
3 8,9 17 2 Uni ed
Kingdom 188,
7 7,8 2
3 Uni ed
S a es 1287,
4 8,0 12 3 Ge many 148,
5 6,2 10
4 Japan 782,0 4,9 9 4 F ance 115,
0 4,8 6
5
Ne he lands 633,0 3,9 15 5 Japan 107,
9 4,5 14
6 F ance 605,4 3,8 10 6 I aly 93,5 3,9 13
7 I aly 538,0 3,3 8 7 Spain 92,7 3,8 9
8 Belgium 475,6 3,0 10 8 Ne he lan
ds 76,7 3,2 7
9 Russian
Fede a ion 471,6 2,9 33 9 China 73,9 3,1 19
10 Uni ed
Kingdom 458,6 2,9 4 10 Hong
Kong,
China
62,2 2,6 13
11 Canada 456,5 2,8 9 11 India 56,1 2,3 ...
12 Ko ea,
Republic o 422,0 2,6 14 12 I eland 53,3 2,2 2
13 Hong
Kong, China 370,2 2,3 6 13 Belgium 53,3 2,2 5
14 Singapo e 338,2 2,1 13 14 Aus ia 52,6 2,2 9
15 Saudi
A
abia 313,4 2,0 33 15 Canada 52,2 2,2 9
16 Mexico 291,7 1,8 7 16 Singapo
e 45,1 1,9 10
17 Spain 268,3 1,7 6 17 Swi ze la
nd 44,0 1,8 7
18 Taipei,
Chinese 255,6 1,6 4 18 Ko ea,
Republic o 43,9 1,8 8
19 Uni ed
A
ab Emi a es 231,6 1,4 28 19 Sweden 42,8 1,8 12
20
Swi ze land 200,3 1,2 16 20 Denma k 41,2 1,7 ...
Po ello, se hace u gen e la búsqueda de al e na i as de c ecimien o, y en e ellas los
me cados ex e io es eme gen como una opo unidad. El a gumen o es sencillo. Si la
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demanda in e na e oluciona de o ma más des a o able que la demanda ex e na, exis en
más opo unidades en el ex anje o y aquellas emp esas capaces de ap o echa las se án
capaces de mejo a su posición compe i i a du an e y después del ac ual pe iodo de c isis
económica.
Veamos algunos da os que pe mi an ilus a mejo el p esen e azonamien o. La igu a
2 ep esen a los p incipales países que son des ino de las expo aciones españolas en el
eje cicio 2007. Como puede obse a se, los países eu opeos de nues o en o no acapa an
los p ime os pues os en cuan o a la ecepción de p oduc os españoles (F ancia, Alemania,
I alia, Po ugal y Reino Unido). Apa e de es os países y o os pe enecien es a la Unión
Eu opea (Paíse Bajos y Bélgica), Es ados Unidos, México, Ma uecos comple an la lis a de
diez países a los que España des ina la mayo ía de sus expo aciones. En e los pues os 11
y 20, apa ecen los p ime os des inos asiá icos como Tu quía, China, jun o a o o conjun o de
países eu opeos, pe enecien es o no a la UE (Polonia, Suiza, G ecia, Rusia, Suecia,
No uega, Aus ia y República Checa).
Figu a 1: E olución imes al del PIB nacional
0
5
10
15
20
25
Figu a 2: P incipales expo aciones españolas según el país de des ino.
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0,00E+00 1,00E+07 2,00E+07 3,00E+07 4,00E+07
F ancia
Alemania
I alia
Po ugal
ReinoUnido
Es adosUnidos
PaísesBajos
Bélgica
México
Ma uecos
Tu quía
Polonia
Suiza
G ecia
China
Rusia
Suecia
No uega
Aus ia
Rp.Checa
Pa a comple a la ep esen ación, la abla 3 ep esen a la e olución de PIB de es os
20 países en e 2005 y 2007. Mien as que en el caso de España, imos como el año 2008 y
2009 han mos ado asas de a iación del PIB nega i as, en muchos de los p incipales
ecep o es de expo aciones españolas, la e olución de sus espec i os PIB ha man enido el
signo posi i o en uno o en los dos eje cicios mencionados. Po ejemplo, F ancia, p incipal
ecep o de p oduc os españoles, a pesa de expe imen a una g an desacele ación en la
e olución de su PIB, és e no llega a dec ece ni en 2008 ni 2009. Y es e es el caso de 17 de
los 20 países. Tan sólo Alemania, con una escasísima caída del 0,002 po cien o en 2009,
I alia y Reino Unido mues an algún ipo de caída en sus espec i os PIB. O os países no
sólo man ienen sus e oluciones en posi i o, sino que son capaces de alcanza ci as muy
alejadas del clima de ecesión domés ico español. Algunos ejemplos de es os casos
ex emos son Ma uecos, China o Rusia, con c ecimien os anuales supe io es al 5 % an o
en 2008 como en 2009.
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de la mayo pa e de los abajos pos e io es de es a escuela nó dica. Dichos es udios
ecogen las p incipales conclusiones ex aídas en una in es igación sob e el
compo amien o ex e io de una mues a de emp esas suecas.
La idea esencial consis e en que las emp esas se desa ollan, en p ime luga , en su
p opia nación de o igen, siendo la in e nacionalización consecuencia de una se ie de
decisiones inc emen ales (Johanson y Wiede shein-Paul, 1975, p. 306). Es as decisiones se
encuen an limi adas po dos ac o es: la in o mación y los ecu sos. Es deci , los p incipales
obs áculos pa a amplia el pano ama geog á ico p o ienen de la ca encia de in o mación (lo
que gene a ince idumb e) y la escasez de ecu sos pa a a on a el p oceso. Johanson y
Wiede shein-Paul (1975, p. 307) conside an que es posible di idi el p oceso de
in e nacionalización en cua o e apas cla amen e di e enciadas, las cuales di ie en,
je á quicamen e, en cuan o al comp omiso de ecu sos y a la necesidad que equie en de
conocimien os y expe iencia del me cado ex e io .
1) Ac i idades no egula es de expo ación: La emp esa no comp ome e ecu sos en sus
ac i idades ex e io es a la ez que no exis e un canal de in o mación egula en e la
emp esa y dichos me cados.
2) Expo ación ía ep esen an es independien es: La emp esa dispone de un canal
egula pa a ob ene in o mación de los me cados ex e io es, siendo el comp omiso
de ecu sos mayo que en el caso an e io .
3) Es ablecimien o de subsidia ias de en a en el ex e io : Implica ene un canal de
in o mación con olado pe mi iendo a la emp esa ob ene expe iencia p opia de su
ac uación ex e io . El comp omiso sigue c eciendo y con él la i e e sibilidad de las
decisiones.
4) Unidades de p oducción ex e io es: El comp omiso in e nacional alcanza, aho a, su
pun o más al o, y con él, la posibilidad de adqui i expe iencia en la ealización de
ac i idades en la nación co espondien e.
Es a secuencia de ases cons i uye lo que se denomina cadena de es ablecimien o, la
cual cons i uye, según los mismos au o es, una simpli icación ealizada con ines
cla i icado es. La ele ancia de las cua o e apas de inidas se de i a de dos aspec os
di e en es. El p ime o es que cada una de ellas supone un ni el di e en e de implicación o
comp omiso in e nacional pa a la emp esa. El segundo es que se encuen an elacionadas
con las pe sonas den o de la o ganización, aspec o que conside an esencial (Johanson y
Wiede shein-Paul, 1975, p. 307). El es udio de Johanson y Wiede shein-Paul (1975) se basó
en un análisis de allado de la cadena de es ablecimien o seguida po cua o compañías
suecas con una la ga adición in e nacional

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A los ya mencionados abajos basados en una mues a de emp esas suecas, se añaden
o os ealizados pa a emp esas de Finlandia po pa e de Luos a inen (1980), La imo (1991)
y Ko honen, Luos a inen y Welch (1996). El es udio del p ime o de ellos, ealizado sob e es
cua as pa es de las compañías inesas con ope aciones in e nacionales, apoyaba
cla amen e el modelo e olucionis a p opues o po los au o es suecos, an o en el modo
como en los p oduc os lanzados al ex e io .
El análisis pos e io de La imo apoyó las conclusiones an e io es, si bien con una
in ensidad algo menos acusada. A simila es esul ados han llegado o os abajos ealizados
pa a mues as de di e en es países nó dicos, como es el caso del ealizado po Juul y
Wal e s (1987) sob e emp esas no uegas. Fue a de los países nó dicos o os abajos han
seguido apoyando el modelo de Uppsala, como son el ealizado po Wiede sheim-Paul,
Olson y Welch (1978) sob e emp esas aus alianas o po Bilkey y Tesa (1977) pa a
emp esas no eame icanas.
In o mación y ecu sos a ec an a la o ma de oma las decisiones secuenciales a las que
hemos hecho e e encia. En conc e o inciden en la selección de los países donde la
o ganización decide pene a en p ime luga , de los p oduc os y ac i idades que an a se
ans e idas al ex e io y en el modo en que a a ma e ializa se el inc emen o de su ámbi o
(expo aciones, iliales de en a, licencias, join en u es, adquisiciones, e c.).
En e ec o, las ca encias de in o mación y ecu sos gene an ince idumb e, la cual impulsa
a las emp esas a dosi ica el iesgo que sopo an en cada decisión. En consecuencia, las
emp esas ende án, en sus p ime as salidas al ex e io , a escoge aquellos me cados
geog á icos que supongan una meno dosis de ince idumb e, o lo que es lo mismo, aquellos
sob e los que dispongan de un mayo olumen de in o mación.
Se a a de exclui del p oceso de en ada en un nue o me cado, ya de po sí complejo,
odo elemen o que pueda supone una uen e de ambigüedad, desconocimien o, de iesgo,
en de ini i a. Las emp esas con escasa expe iencia in e nacional p e e i án sali a países
que pe ciban más pa ecidos a su p opio me cado local. Es a pe cepción depende á de un
as o bloque de elemen os como el idioma, los hábi os de me cado, los sis emas
educa i os, el clima de me cado, el ma co ins i ucional, el ni el de desa ollo, e c. Todos
es os elemen os pueden ag upa se en un único concep o denominado dis ancia psicológica,
que puede de ini se como "aquellos ac o es que cohiben o di icul an los lujos de
in o mación en e emp esas y me cados" (Johanson y Wiede shein-Paul, 1975, p. 307).
No malmen e la dis ancia psicológica se encuen a elacionada con la dis ancia ísica,
aunque exis en nume osas excepciones. Países como Cuba y los Es ados Unidos p esen an
una co a dis ancia ísica y una la ga dis ancia psicológica. El caso con a io se da en e
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muchos de los países de la Commonweal h, como G an B e aña y Aus alia, po ci a un
caso, o en e España y los países hispanoame icanos. Igualmen e, la complejidad de las
a eas desa olladas ue a de las on e as nacionales sigue una ayec o ia c ecien e.
Di e sos es udios han cons a ado como las emp esas comienzan ans i iendo al ex e io
sus a eas más simples, o al menos, las más dominadas o con oladas (Chang, 1995; Li,
1994). En conc e o, las o ganizaciones comienzan endiendo sus p oduc os es ella,
aquellos sob e los que iene un mayo conocimien o en su p opio me cado domés ico. Con
és os la ince idumb e se limi a al me cado. Una ez educida és a, la compañía inco po a
una mayo gama de p oduc os, se icios y a eas.
Po úl imo, la dimensión empo al a ec a al modo de acceso a los nue os me cados, es
deci , al g ado de con ol que la emp esa desea man ene sob e sus ope aciones ex e io es
y po consiguien e, al modelo de o ganización escogido. En es e sen ido, el elemen o cen al
lo con o ma el comp omiso in e nacional de la emp esa. A medida que la o ganización
inc emen a su implicación en sus ac i idades in e nacionales, las decisiones pie den g an
pa e de su ca ác e e e sible, aumen ando el iesgo de los c ecien es ecu sos
comp ome idos.
Cuando es o ocu e, el deseo de con ol de las a eas aumen a, nue amen e con obje o
de amino a la ince idumb e. Po ello, el p oceso conduce a o mas o ganiza i as que
inco po an un mayo con ol de las ope aciones ex e io es de la emp esa. En las p ime as
e apas, la o ganización con ía la en a de sus p oduc os a agen es ex e nos, mien as que
en las úl imas se in e io izan las ac i idades de en a (en un p ime ni el) y de p oducción
(en un segundo), inc emen ando sus posibilidades de con ol.
P o undizando algo más en el modelo p opues o po los p o eso es de la Uni e sidad de
Uppsala, y en elación con los obs áculos que di icul an el p oceso de expansión
in e nacional de una o ganización, Johanson y Wiede sheim-Paul (1975) sub ayan, como
ac o es que eje cen una mayo in luencia en el comp omiso in e nacional de la emp esa, el
conocimien o y el comp omiso de me cado. El comp omiso del me cado es á, a su ez,
compues o po o os dos elemen os, el mon an e de ecu sos comp ome idos y el g ado de
comp omiso.
El p ime o ecoge la cuan ía de las in e siones ealizadas en las ac i idades de la
emp esa (pe sonal, ac i os, know-how, e c.), mien as que el segundo iene dado po el
g ado de i e e sibilidad de dicha in e sión, o lo que es lo mismo, po la di icul ad de
ans e i dichos ecu sos hacia o a localización (Ande sen, 1993, p. 211). Respec o al
conocimien o del me cado, és e incluye an o un conocimien o gené ico como especí ico.
Es e úl imo se adquie e median e el uncionamien o de la emp esa en el me cado, es o es,
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median e la expe iencia di ec a, mien as que el p ime o es un conocimien o ans e ible de
unos me cados a o os sin excesi a di icul ad. Comp omiso y conocimien o pa ecen es a
cla amen e elacionados. Mien as mayo sea el conocimien o que se dispone sob e un
me cado más ácil es alo a los ecu sos y mayo se á, po an o, el comp omiso de la
o ganización.
Con dicha ep esen ación p e enden mos a el ca ác e inc emen al del p oceso, de
o ma que el comp omiso y el conocimien o de me cado p opo cionan a la emp esa las
condiciones pa a da pequeños pasos en su salida al ex e io . Es as p ime as ac uaciones
gene an una expe iencia undamen al que pe mi e desa olla sus conocimien os y
comp omisos p e ios, posibili ando nue as incu siones.
Es, como se obse a, un p oceso i e a i o, en espi al, cuyo esul ado no es o o que una
ampliación paula ina del pano ama geog á ico de la o ganización (Alonso, 1994). No
obs an e exis en es excepciones al p oceso desc i o. En p ime luga , en el caso de
aquellas emp esas que disponen de un g an olumen de ecu sos ociosos, que pe ciben,
po an o, una meno can idad de iesgo de i ado de su comp omiso in e nacional.
En segundo é mino, cuando la emp esa se di ige a un me cado o almen e es able y
homogéneo, es o es, cuando la dis ancia psicológica es p ác icamen e nula. En es e caso, la
expe iencia de la o ganización en su me cado ele an e —gene almen e su me cado
domés ico—, es ácilmen e ans e ible al nue o me cado. Po úl imo, una e ce a excepción
consis e en el caso de que la o ganización disponga de una g an expe iencia acumulada en
me cados simila es, las cuales pueden se gene alizadas pa a el nue o me cado (Johanson
y Vahlne, 1990, p. 12).
Las e apas expues as po Johanson y Wiede shein-Paul (1975) se e ie en a la
pene ación en el me cado de un mismo país de des ino. Es o es, se a a del modo de
acceso a un me cado especí ico. La secuencia desc i a cons i uye la cadena de
es ablecimien o den o de un país conc e o, y supone un p ime aspec o ela i o a la
ope a i idad del modelo de Uppsala. El segundo lo con o ma el es ablecimien o en nue os
países, compo amien o que iene de e minado po el concep o de dis ancia psicológica que
hemos is o.
3.3.- El Modelo de Inno ación
Pa alelamen e al desa ollo de la escuela nó dica de Uppsala, su ge o a co ien e cuya
esis undamen al consis e en conside a la in e nacionalización como un p oceso de
inno ación emp esa ial (Lim, Sha key y Kim, 1991). En es e sen ido, los p ime os modelos
se asen a on sob e la base del modelo secuencial de adopción de las inno aciones
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p opues o po Roge s (1962). Todos coinciden en es ablece un modelo secuencial, po
e apas, donde a medida que se a anza de una a o a ase, se o alece el comp omiso
in e nacional de la o ganización.
Las p incipales di e encias adican en el núme o de ases de inidas po cada au o así
como en la isión que o ecen espec o al comienzo del p oceso. Mien as que Bilkey y
Tesa (1977) y Czinko a (1982) conside an que la emp esa no mues a in e és en expo a
en las p ime as e apas, Ca usgil (1980) y Reid (1981) en ienden que es la p opia
o ganización la que impulsa el a anque del p oceso expansi o hacia el ex e io . Los
p ime os conside an que el p oceso comienza desde el ex e io , de ue a a den o, en e a
los segundos, quienes los desc iben como un p oceso de den o a ue a (Ande sen, 1993,
p. 212).
No obs an e, lo menos ele an e del modelo de inno ación es la delimi ación exac a de
cuáles son las e apas po las que ha de anscu i la emp esa en su p oceso de
in e nacionalización. De hecho, y a aíz de la apa ición de in es igaciones empí icas con
esul ados con adic o ios al espec o (Beni o y G isp ud, 1992), el modelo ha sido e isado,
o ien ando sus plan eamien os hacia una mayo lexibilidad.
Es a modi icación se concen a en o no al concep o de ayec o ia o senda de
in e nacionalización (Alonso, 1993, p. 219). Se sigue conside ando álida la idea de un
p oceso secuencial, compues o po di e sas e apas consecu i as, sin emba go, se enuncia
en pa e a la aspi ación ígida y p esc ip i a del modelo, p e i iendo su u ilización con ines
desc ip i os. Además, se acep a la posibilidad de que las emp esas puedan segui p ocesos
de in e nacionalización dis in os, man eniendo, eso sí, de e minados pa ones en cuan o a
un inc emen o g adual de su comp omiso in e nacional, in o mación sob e los me cados,
necesidad de con ol y acep ación del iesgo. La idea básica de concebi la
in e nacionalización como un p oceso de ap endizaje sigue in ac a (Ba kema, Bell y
Penning, 1996).
La igu a 7 e leja es a e sión ac ualizada del modelo de inno ación. Dicho modelo,
p opues o po Roo (1987), sigue conside ando como a iables esenciales el comp omiso de
los ecu sos, el iesgo, así como el ni el de con ol que implica cada una de las o mas
posibles de con o ma las ac i idades de expansión ex e io .
En la igu a pueden ap ecia se es sendas de in e nacionalización (Roo , 1987):
1) T ayec o ia expo ado a: Consis e en emplea únicamen e las expo aciones como ía
de acceso a los me cados ex e io es. A medida que aumen a el comp omiso
in e nacional de la emp esa, g acias a la expe iencia acumulada, las expo aciones se
hacen más sis emá icas, alcanzando un mayo peso den o de sus en as o ales.
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Cuando la implicación es ele ada la emp esa op a po la c eación de edes p opias,
gene almen e, median e iliales de en a (lo que implica un cie o ni el de in e sión
di ec a en el ex e io ).
2) Desplazamien o de capacidades p oduc i as: Consis e en el aslado paula ino de
cie os ac i os, plan as p oduc i as y unciones al ex e io . Es a ayec o ia a desde
la me a ins alación de una plan a en el ex e io has a la c eación de iliales de
p oducción, pasando po las di e sas o mas de emp esas mix as, alianzas, e c.
3) Cesión de la en aja: Consis e en con ia la explo ación de las en ajas compe i i as
de la emp esa a agen es ex e nos a la misma. En e las posibles al e na i as se
encuen an los acue dos es ablecidos en o ma de licencia, anquicia, de echos de
explo ación de una pa en e, e c. — ó mulas que en añan di e en es ni eles de
comp omiso in e nacional, de ecu sos, y de iesgo—.
Figu a 7: El modelo de Inno ación: ayec o ias de in e nacionalización
Expo aciones
Filiales de
p oducción
Filiales de
en a
Licencias y anquicias
Comp omiso de ecu sos y iesgo
Con ol y
lexibilidad
Fuen e: Roo , 1987.
Como hemos apun ado es a co ien e en iende la in e nacionalización como un p oceso
de ca ác e inno ado (en un sen ido amplio), po cuan o que supone la oma de
decisiones sob e nue os obje i os, es a egias, ac i idades, e c. po pa e de la
o ganización. Las azones po las que es posible asimila los p ocesos de

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in e nacionalización e inno ación pueden esumi se en las siguien es (Alonso, 1993, pp.
217-221).
1) La in e nacionalización cons i uye una decisión c eado a pa a la o ganización, la cual
se desa olla den o de los lími es impues os an o po pa e del en o no como po sus
p opias capacidades in e nas. Se a a de un p oceso en el que la emp esa juega un
papel cla amen e ac i o, y po an o, desa ollado po una se ie de decisiones
delibe adas. No se a a de un p oceso espon áneo ni o ui o. Se o igine el p oceso
po una ac uación conscien e de la o ganización o a as ada po un en o no
a o able, su con inuidad equie e una ac uación oli i a de la emp esa.
2) Las decisiones se oman en un ambien e de ince idumb e. No se conocen con
p ecisión las consecuencias de las decisiones y las ac uaciones ealizadas. Exis en
múl iples ac o es del en o no que son en g an medida desconocidos pa a la
o ganización y que quedan po an o, ue a de su ámbi o de con ol (B ou he s, 1995).
Como hemos ya apun ado, la expe iencia in e nacional de la emp esa desempeña un
papel esencial a la ho a de educi los ni eles de ince idumb e asociados a cualquie
decisión del p oceso de in e nacionalización.
3) Como consecuencia del pun o an e io , el p oceso de in e nacionalización se
con igu a como un p oceso dinámico y acumula i o. Di e sos au o es han
a gumen ado que el p incipal mecanismo pa a adqui i las capacidades necesa ias
pa a compe i en los me cados in e nacionales es la p opia expe iencia de la
o ganización (Li, 1994; Yu, 1990; Chang, 1995). El p oceso de in e nacionalización
cons i uye un p oceso de ap endizaje con inuo pa a la emp esa, median e la
acumulación de expe iencias (Denis y Depel eau, 1985; Ba kema, Bell y Pennings,
1996).
4) Dado es e ca ác e acumula i o, cualquie decisión del p oceso se encuen a
condicionada po aquellas que han sido omadas p e iamen e, al mismo iempo que
condiciona las que se oma án en el u u o po la o ganización. Las decisiones son en
g an medida i e e sibles (Bell y Campa, 1992). Puede habla se po an o de
ayec o ias de in e nacionalización, en endidas como un conjun o de decisiones
inc emen ales y cohe en es sob e el p oceso de expansión in e nacional de la
emp esa.
5) El p oceso de in e nacionalización p esen a asgos especí icos pa a cada
o ganización. No exis e una senda óp ima po la que han de anscu i odas las
emp esas. Cada p oceso iene sus pa icula idades. Como hemos is o exis en
di e en es posibilidades a la ho a de con igu a las e apas del p oceso de
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in e nacionalización de una o ganización de e minada. Es a idea ab e las pue as a
una isión olun a is a del p oceso de in e nacionalización. És e se con igu a como un
cons an e es ue zo de ap endizaje po pa e de la o ganización en un con inuo
diálogo en e las condiciones del en o no, las capacidades o ganiza i as, y las
expe iencias pasadas.
Ya apun ábamos, al comienzo de es e apa ado segundo, que los dos en oques desc i os
son hoy conside ados en la li e a u a como una única eo ía. C eemos que los modelos de
Uppsala y de Inno ación ienen más pun os de con e gencia que de di e gencia. En
ealidad las di e encias en e ambos en oques se cen an en escasos ma ices. Vamos, pues,
a iden i ica cuáles son es as di e gencias y cuáles las coincidencias. Es as úl imas nos
pe mi i án ag upa ambas pe spec i as en una sola eo ía secuencial, delimi ando,
sin é icamen e, sus p incipales p oposiciones.
Respec o a las di e encias, podemos des aca las siguien es. En p ime luga , mien as el
modelo nó dico ehuye o ece una explicación sob e el pun o de pa ida del p oceso de
in e nacionalización, és e sí es abo dado po el de inno ación, si bien con escaso éxi o en
los p ime os abajos.
Según dicho en oque, exis en dos posibles a anques del p oceso, uno exógeno (la
apa ición de pedidos po pa e de clien es ex anje os), y o o endógeno (de i ado de la
p opensión inno ado a de la emp esa, implicando una ac uación conscien e y ac i a po su
pa e).
Po o o lado, el en oque de inno ación ha p e endido, más insis en emen e que el de
Uppsala, iden i ica las ases conc e as po las que ha de anscu i la emp esa en su
p oceso de in e nacionalización. Es a búsqueda, ígida en los p ime os momen os, ha
pe mi ido desa olla el concep o de senda de in e nacionalización ci ado más a iba.
Los in es igado es nó dicos han conside ado el p oceso como una e olución de
na u aleza undamen almen e con inua, en e a los de inno ación, que lo conside an
esencialmen e discon inuo. Po úl imo, el concep o cla e pa a el modelo de Uppsala es el de
comp omiso in e nacional, mien as que pa a el de inno ación lo es el de ap endizaje,
concep os que ambos en oques, como hemos podido obse a , conside an es echamen e
elacionados.
Son los aspec os comunes los que nos an a pe mi i uni ica ambas co ien es, pudiendo
habla de una única eo ía secuencial y no de dos.
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4.- El papel de los es ímulos a la expo ación
En el es udio del compo amien o expo ado de las emp esas, el análisis de los
ac o es que es imulan o mo i an la decisión de inicia o de con inua las ope aciones en los
me cados ex e io es cons i uye uno de los aspec os más impo an es (Ka sikeas, 1995;
Leonidou, 1995b; S ewa d y McAuley, 1999). Es a impo ancia se explica po que se
conside a que los ipos y la na u aleza de los es ímulos in luyen en el compo amien o
expo ado de las emp esas (Leonidou, 1995b). Se ha a i mado que los es ímulos a la
expo ación se encuen an asociados con di e sos modelos e idiosinc asias de
compo amien os de expo ación (Mo gan y Ka sikeas, 1997a); que los expo ado es más
ag esi os y de mayo éxi o es án in luidos po es ímulos más posi i os -más p oac i os-
(Tzokas e al, 2000; Suá ez y A aujo, 2000); que di e en es ipos de mo i ado es de la
decisión de expo a e lejan modelos di e en es de compo amien o expo ado (Ka sikeas,
1995); que el es ímulo inicial pa a implica se en la expo ación iene consecuencias
pos e io es impo an es (Samiee e al, 1993); o que la na u aleza de los es ímulos a ec a al
p oceso de in e nacionalización seguido po la emp esa (S ewa d y McAuley, 1999).
Es a impo ancia se ha aducido en una amplia li e a u a que, desde los años se en a,
ha a ado de abo da es a cues ión (Ka sikeas y Pie cy, 1993; éase Leonidou, 1995b, pa a
una ex ensa e isión), cen ándose de mane a especial en la decisión de comenza las
ac i idades expo ado as (Leonidou, 1995a; Ka sikeas, 1995) y en el examen de los
expo ado es (Mo gan y Ka sikeas, 1997a), undamen almen e pequeñas y medianas
emp esas. A pesa de la ele ancia que se econoce al ema de los es ímulos a la
expo ación, es a co ien e de in es igación oda ía se cali ica de poco desa ollada, con
es udios escasos, aislados y agmen ados (Leonidou, 1995a), que no han pe mi ido
a anza mucho en é minos de conocimien o del enómeno (Julien e al, 1997). Como ha
pues o de mani ies o la e isión de Leonidou (1995b), la in es igación aún ca ece de
undamen os concep uales comple os, o eciendo una mayo ía de es udios de na u aleza
desc ip i a y explo a o ia, con una cie a endencia a epe i es udios ya hechos, lo que ha
p o ocado que la cues ión de in es igación se encuen e oda ía en las e apas de
iden i icación y concep ualización.
Los es ímulos a la expo ación son odos aquellos ac o es que in luencian la decisión
de una emp esa pa a inicia , desa olla o sos ene las ope aciones expo ado as (Leonidou,
1995b). Como se puede imagina , es os ac o es son muy nume osos y de na u aleza
di e sa. Los sucesi os es udios han ido señalando nue os es ímulos y ampliando el
conjun o de ac o es que mo i an las decisiones elacionadas con el p oceso de
in e nacionalización. En su ex ensa e isión de la li e a u a, Leonidou (1995b) lle ó a cabo
una labo de in eg ación de las di e en es lis as o p opues as de es ímulos e iden i icó 24
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ac o es mo i ado es, en e los se incluían, a e ec os me amen e ilus a i os, la ‘capacidad
de p oducción no u ilizada’, la ‘ ecepción de pedidos del ex e io no solici ados’ o la
‘necesidad de compensa en as en p oduc os es acionales’.
Czinko a y Johns on (1981) di e encia on en e mo i aciones p oac i as y eac i as
pa a expo a . Los es ímulos p oac i os se mani ies an en el compo amien o ag esi o y en
la búsqueda delibe ada de opo unidades de expo ación. Los mo i os eac i os es án
elacionados con la espues a de la emp esa a las condiciones cambian es y e lejan una
ac i ud pasi a en la búsqueda de las opo unidades en los me cados ex e io es,
conduciendo e en ualmen e a una implicación o ui a o acciden al en la expo ación
(Mo gan y Ka sikeas, 1997a). Tzokas e al (2000) cali ican a los p ime os como sis emá icos
y a los segundos como no sis emá icos. En e los ac o es p oac i os es posible enume a el
ap o echamien o de economías de escala g acias a la expo ación, la p oducción de bienes
con ca ac e ís icas únicas o la iden i icación de mejo es opo unidades en el ex e io .
Es ímulos eac i os se ían la acumulación de in en a ios no endidos en los me cados
domés icos, la disponibilidad de capacidad de p oducción no u ilizada, la ecepción de
pedidos del ex e io no solici ados o una in ensa compe encia en el me cado local. La
dis inción de los es ímulos según su na u aleza p oac i a o eac i a iene g an impo ancia
desde el pun o de is a del compo amien o expo ado de las emp esas. Se a i ma que las
emp esas mo i adas p incipalmen e po es ímulos p oac i os ienen una mayo implicación
en las ope aciones ex e io es, un comp omiso más i me con la es a egia de
in e nacionalización y más ele adas p obabilidades de éxi o en las ac i idades de
expo ación (Samiee e al, 1993; Suá ez y A aujo, 2000; S ewa d y McAuley, 1999; Tzokas
e al, 2000).
Albaum e al (1989) p oponen una clasi icación de los es ímulos en la que combinan
los dos c i e ios apun ados, dando luga a cua o ca ego ías de ac o es mo i ado es de las
decisiones de expo ación: p oac i o-in e no, p oac i o-ex e no, eac i o-in e no y eac i o-
ex e no. Es os au o es enume a on los es ímulos que se inclui ían en cada uno de los
g upos, lo que ha acili ado la in es igación pos e io sob e posibles di e encias en e
mo i os a la expo ación según la na u aleza y el o igen de los mismos (Leonidou, 1995a,
1995b; Mo gan y Ka sikeas, 1997a).
Du an e los úl imos años algunos au o es han in en ado encon a y es ablece
axonomías de es ímulos a la expo ación median e la aplicación de écnicas es adís icas de
educción de da os, p incipalmen e análisis ac o ial, a las espues as de las emp esas
ace ca de la impo ancia e in ensidad con la que los di e en es mo i os habían in luido en las
decisiones de expo ación (Ka sikeas y Pie cy, 1993; Ka sikeas, 1995; Mo gan y Ka sikeas,
1997a; Tzokas e al, 2000). La iden i icación de una se ie de ac o es que explicaban un al o
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6.- P opues a de un modelo de es udio
El obje i o del p esen e abajo consis ía en desa olla un modelo explica i o del
compo amien o expo ado en un en o no especí ico de c isis como el p esen e, en el que la
demanda in e na e oluciona a un i mo in e io al de aquellos países que cons i uyen los
p incipales des ino de nues as expo aciones. A pa i de la e isión eó ica ealizada en
elación con el p oceso de in e nacionalización, el papel de los es ímulos y las pe cepciones
de los di ec i os y el p opio concep o de opo unidad, p oponemos a con inuación un modelo
eó ico que p e ende se con as ado pos e io men e a a és de una in es igación con da os
p ima ios de emp esas andaluzas.
Dicho modelo se ep esen a en la igu a 8. La idea básica del modelo consis e en que
la pe cepción del es ancamien o de la demanda domés ica cons i uye un ac o acele ado
de la in e nacionalización de la emp esa. Así, las emp esas pe ciben que los me cados
ex e io es son una opo unidad pa a la supe i encia y el c ecimien o de la emp esa, dado
que la e olución de los da os mac oeconómicos nacionales son menos a o ables. Es a
pe cepción iene a su ez p opiciada po la cons a ación de que aquellas emp esas que ya
es aban in e nacionalizadas an es de inicia se la c isis, a on an con mayo es ga an ías y
menos p oblemas la si uación ac ual.
Figu a 8: Modelo explica i o de la elación en e c isis y ac i idad expo ado a
La pe cepción de que la c isis cons i uye una opo unidad a o ece dos e ec os: (1) el
deseo de inicia la ealización de expo aciones en el u u o po pa e de aquellas emp esas
que aún no lo han hecho o lo han ealizado de o ma espo ádica, y (2) la in ención de
in ensi ica el peso de las en as ex e io es den o de la cuen a global de esul ados pa a
aquellas emp esas que ya e an expo ado as an es del inicio de la ac ual si uación de c isis
global.

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No obs an e, la c isis no sólo es uen e de opo unidades pa a la expo ación. Una de
las ca as que mani ies a no es o a que las di icul ades de liquidez po pa e de las
emp esas, con impo an es es icciones pa a accede a c édi os. Es e ac o cons i uye po
an o una ba e a impo an e pa a con e i el deseo de inicia y/o in ensi ica la ac i idad
expo ado a y su pues a en ma cha e ec i a. En pocas palab as, si bien las emp esas
pe ciben ac ualmen e con una mayo cla idad las en ajas de las expo aciones como ac o
de educción de iesgo país, ambién encuen an mayo es di icul ades pa a desa olla una
es a egia expo ado a ac i a. An e es a si uación, muchas emp esas ende án a asumi que,
cuando las es icciones de liquidez lo pe mi an, una es a egia de u u o, más allá de la
búsqueda ac ual de la supe i encia, se á la ac i idad expo ado a.
Los comen a ios p eceden es, sin emba go, ienen poca u ilidad desde el pun o de
is a p ác ico. La desc ipción an e io ha de se comple ada con la inco po ación en el
modelo de la in luencia de las polí icas de apoyo a la in e nacionalización de la emp esa.
Es as polí icas pueden p opicia que la cadena c isis-in ención-expo ación se desa olle o
no, o lo haga con meno o mayo in ensidad. Es as polí icas de apoyo eje cen di e en es
ni eles de in luencia sob e el modelo.
• En p ime luga , las polí icas de omen o de la expo ación pueden inc emen a
la pe cepción de que los me cados ex e io es cons i uyen una opo unidad eal
pa a las emp esas que es án expe imen ando di icul ades en los me cados
domés icos, a a és de la gene ación de una mayo isibilidad ace ca de como
la ac i idad expo ado a es á pe mi iendo a nume osas emp esas a on a
mejo la p esen e di ícil si uación.
• En segundo luga , las polí icas de omen o pueden o ien a se a la disminución
de las ba e as exis en es pa a el inicio o in ensi icación de las ac i idades
expo ado as. En es e sen ido, dichas polí icas pueden o ien a se an o a las
ba e as psicológicas como a las p opias ba e as elacionadas con el acceso a
la in o mación, a la inanciación, e c.
7.- Conclusión
En el p esen e abajo hemos analizado el papel que la ac i idad expo ado a puede
desempeña pa a mejo a la posición compe i i a de las emp esas an e un en o no de
es ancamien o de la demanda domés ica. Dicho análisis se ha basado en la e isión de la
li e a u a exis en e en elación a a ios aspec os, como son la na u aleza del p oceso de
in e nacionalización de la emp esa, el papel de los es ímulos a la expo ación a lo la go de
dicho p oceso y el p oceso de descub imien o y explo ación de opo unidades
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emp endedo as. Dicho análisis ha sido comple ado con la e isión de algunos da os
mac oeconómicos, donde hemos a ado de pone de mani ies o cómo los p incipales
me cados des ino de las expo aciones españolas es án expe imen ando una e olución
menos des a o able que la española en sus ci as mac oeconómicas.
A pa i de las e lexiones an e io es, hemos p opues o un modelo global de análisis en
el que la c isis expe imen ada po nues as emp esas cons i uye y, lo que es más
impo an e, es pe cibida po nues as emp esas, al mismo iempo como una opo unidad y
como una ba e a a la ealización de ac i idades expo ado as. Es a pe cepción in lui á
sob e la in ención de inicia o in ensi ica las expo aciones. Dichas in enciones, de acue do
con la eo ía del compo amien o plani icado (Azjen, 1991), end á inalmen e su e lejo en el
compo amien o expo ado . El modelo se comple a con la in luencia que eje cen las
di e en es polí icas omen o y apoyo a la in e nacionalización, an o po pa e de las
adminis aciones públicas, como po o o ipo de ins i uciones p i adas.
El p esen e abajo, como se expuso en la in oducción, cons i uye la base eó ica pa a
el desa ollo de una in es igación empí ica que se encuen a en pleno p oceso de
ecopilación de in o mación. Dicha in es igación p e ende con as a los a gumen os
desa ollados en el modelo eó ico, sob e la base de las opiniones de a ios cen ena es de
emp esas expo ado as y no expo ado as andaluzas. Dichos esul ados se án de g an
u ilidad pa a iden i ica medidas de apoyo de mayo e icacia pa a alcanza el obje i o úl imo
del p esen e p oyec o de in es igación: mejo a la compe i i idad de las emp esas
andaluzas, mejo a el empleo y el bienes a social en nues a comunidad.
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