Création d'une nouvelle filiale de la holding NAVINANCE en plomberie chauffage

Création d’une nouvelle filiale de la holding NAVINANCE en plomberie chauffage : Rapport de mission Création d’Entreprise Présenté à : Monsieur DROINET SARL NAVINANCE Par : Audrey BEAULIEU, Alvaro GARCIA BANDA, Frédéric HELLY & Damien JEANNENEZ 28/10/11 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 2 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 i Résumé Notre mission création d’entreprise consiste à aider M. Droinet dans la création d’une nouvelle filiale en synergie avec ses deux autres entreprises. L’idée principale consiste à créer un showroom où serait exposée une gamme complète de solutions de chauffage et de plomberie dans la région Caennaise. De plus, cette proposition serait complétée par l’apport de conseils et de formations faites par des équipes de professionnels. Pour commencer notre étude, nous avons tout d’abord analysé le marché de la plomberie et du chauffage ainsi que celui des magasins spécialisés afin de connaitre le fonctionnement de ces marchés et les opportunités éventuelles pour notre projet. Ensuite, nous avons réalisé une étude commerciale (étude documentaire, entretiens, étude qualitative et plan de communication) ainsi qu’une étude financière sur la faisabilité du projet, en étudiant différentes hypothèses. Enfin, nous avons étudié quelle serait la structure juridique la plus adaptée pour notre projet. Nos résultats permettent de guider M. Droinet sur le lancement de ce nouveau projet sur un marché avec un potentiel d’innovation et de développement. Nos recommandations devraient aider M. Droinet à commencer son activité avec les moindres risques. Mots Clés Chauffage, Plomberie, Showroom, Emplacement, Énergies Nouvelles, Conseils SARL NAVINANCE – Octobre 2011 ii Remerciements Nous remercions, tout d’abord, Monsieur Droinet, porteur du projet, pour nous avoir confié cette mission, pour sa confiance et sa disponibilité à notre égard et le temps qu’il nous a consacré lors de la mission. Nous tenons également à remercier Monsieur Fréger pour les conseils financiers et méthodologiques qu’il nous a apportés tout au long de cette mission. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 iii Déclaration obligatoire Nous certifions que le présent document est uniquement et totalement le résultat d’un travail de synthèse réalisé par le groupe et que toutes les sources auxquelles nous avons pu nous référer sont clairement indiquées dans le corps du texte et figurent dans la bibliographie normalisée. Nous déclarons avoir été informés des conséquences disciplinaires en cas de plagiat ou de manipulation intentionnelle des données collectées. Date : 27/10/11 Signatures : Audrey Beaulieu Alvaro Garcia Banda Frédéric Helly Damien Jeannenez SARL NAVINANCE – Octobre 2011 iv Sommaire Résumé .......................................................................................................................................... i Mots Clés ....................................................................................................................................... i Remerciements ........................................................................................................................... ii Déclaration obligatoire ............................................................................................................ iii Introduction ................................................................................................................................. 2 1.Contexte ............................................................................................................................... 3 1.1.Problématique .............................................................................................................. 4 1.2.Hypothèse ..................................................................................................................... 4  2.Étude documentaire .......................................................................................................... 5 2.1.Le marché plomberie-chauffage ............................................................................. 5 2.2.Le marché du B2C ....................................................................................................... 6 2.3.Analyse de Porter ......................................................................................................... 8 2.4.Étude de la concurrence ......................................................................................... 10 2.4.1.La concurrence de l’activité plomberie-chauffage ................................... 10 2.4.2.La concurrence de l’activité showroom ....................................................... 10 2.5.Conditions d’application de la TVA 5,5% / crédit d’impôt ................................ 11 2.6.Opportunités, Menaces ............................................................................................ 12 2.6.1.Opportunités ....................................................................................................... 12 2.6.2.Menaces .............................................................................................................. 13 3.Étude de marché .............................................................................................................. 14 3.1.La méthodologie du questionnaire ........................................................................ 14 3.1.1.Repr ésent ati vit é .................................................................................................. 14 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 v 3.1.2.Définition du questionnaire ............................................................................... 14 3.2.Résultats du questionnaire ....................................................................................... 16 3.2.1.Représentativité de l’échantillon .................................................................... 16 3.2.2.Étude comportementale de l’échantillon ..................................................... 17 3.2.3.Podium des attentes client ............................................................................... 18 3.3.Zoom sur les comportements de notre cible ........................................................ 19 3.3.1.Réaction de l’échantillon à notre Offre ......................................................... 19 3.4.Synthèse ...................................................................................................................... 20 3.4.1.Attentes selon les marchés ............................................................................... 20 3.4.2.Conclusions ......................................................................................................... 21 4.Analyse Financière ............................................................................................................ 22 4.1.Méthodologie ............................................................................................................. 22 4.2.Le plan de financement initial................................................................................. 22 4.3.Compte de résultat ................................................................................................... 22 4.4.Seuil de rentabilité ..................................................................................................... 22 4.5.Plan de trésorerie ....................................................................................................... 23 4.6.Le plan de financement à terme sur 3 ans ........................................................... 23 4.7.Analyse ........................................................................................................................ 23 4.8.Hypothèse de Fleury sur Orne .................................................................................. 25 4.8.1.La SCI .................................................................................................................... 25 4.8.2.La SARL ................................................................................................................. 25 4.9.Hypothèse de Carrefour – Promocash .................................................................. 25 5.Plan de Communication ................................................................................................. 26 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 vi 5.1.Diagnostique et analyse de la cible ...................................................................... 26 5.2.Stratégie de communication .................................................................................. 26 5.2.1.Créer une identité à l’entreprise ..................................................................... 26 5.2.2.Promouvoir l’entreprise dans la communication médias ........................... 28 5.2.3.Promouvoir l’entreprise dans la publicité ....................................................... 28 5.2.4.Communication hors médias : salon & foire dans la région caennaise .. 29 5.2.5.Site vitrine internet : 3 000 €............................................................................... 29 6.Plan Ressources Humaines .............................................................................................. 30 6.1.Technico-commercial ............................................................................................... 30 6.2.Hôtesse d’accueil ...................................................................................................... 31 7.Aspect juridique................................................................................................................. 32 7.1.Deux nouvelle société pour le showroom ............................................................. 32 7.1.1.Pourquoi une nouvelle société pour l’exploitation du showroom ? ......... 32 7.1.2.Pourquoi une SCI ................................................................................................ 32 7.1.3.En conclusion ...................................................................................................... 33 7.2.La SARL ........................................................................................................................ 33 7.2.1.Les associés ......................................................................................................... 33 7.2.2.Les apports .......................................................................................................... 33 7.2.2.Responsabilité ..................................................................................................... 34 7.2.3.Fonctionnement ................................................................................................. 34 7.2.4.Régime fiscal ....................................................................................................... 34 7.3.La SCI ........................................................................................................................... 34 7.3.2.Les associés ......................................................................................................... 34 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 5 2. Étude documentaire Le marché sur lequel est positionné la SARL NAVINANCE, holding des SARL Jacky Marie et SARL Marie Maurice & Fils, est celui de la Plomberie-Chauffage. Des recherches sur les bases de données nous ont apporté un certain nombre d’informations et de chiffres concernant ce dernier. Cependant, M. Droinet souhaitant viser le marché des magasins spécialisés, nous nous devons de prendre également en compte ce second marché afin d’être le plus pertinent concernant notre étude documentaire. 2.1. Le marché plomberie-chauffage L’activité de la plomberie-chauffage est répartit entre le neuf (31%) et l’entretienamélioration (69%). Les activités d’installation d’eau et de gaz sont des métiers où le poids de l’artisanat est déterminant : plus de trois quart du CA est réalisé par de petites structures de moins de 20 salariés (30722 entreprises). Évolution du secteur : Selon une étude effectuée par l’APCE (fiche professionnelle Plomberie-Chauffage, février 2011), grâce à la hausse des mises en chantier de logements et de la construction neuve, l’activité a connu une longue période propice. Cependant, le secteur n’a pas échappé à la crise en 2009, où l’activité du bâtiment s’effondre avec un recul de -7,7% sur les années 2009/2010. Puis, fin 2010, le recul de l’activité est moins fort puisqu’il avoisine – 2% au dernier trimestre 2010, et reste croissant au début de l’année 2011(370 000 mises en chantier en février 2011), ce qui laisse espérer une reprise pour cette année, notamment dans le neuf. Annexe 1 – Neuf : Autorisations et mises en chantier des logements De plus, nous pouvons observer que sur la partie entretien-amélioration, l’écart entre la hausse des coûts et celles de prix est en constante augmentation notamment lors du premier trimestre 2011. En effet, les prix des travaux d’entretien-amélioration se stabilisent à 1,5% alors que les coûts augmentent de 3,8%. Annexe 2 – Entretien-amélioration du logement : coût et prix des travaux SARL NAVINANCE – Octobre 2011 6 «Selon la note de Conjoncture de la CAPEB au second trimestre 2011, la reprise se confirme et se renforce grâce à l’entretien-amélioration. En effet, le volume d’activité des artisans du bâtiment augmente de 2,5% (le chiffre d’affaires en volume progresse de 3% pour le neuf et de 2% pour l’entretien-rénovation). Ainsi, la CAPEB prévoit une activité globale en hausse pour l’année 2011 (avec +2,9%) dont +5% pour le neuf et +1,3% pour l’entretien-amélioration. Cependant, même si « la reprise du marché est réelle, il ne faut pas oublier que le niveau d’activité actuel est proche de celui du début des années 2000 et qu’il faut rester prudent au regard d’un environnement économique encore fragile » (Source : CAPEB, la note de Conjoncture de la CAPEB, 2ème trimestre 2011). Annexe 3 – Volume d’activité Selon l’APCE et notre étude documentaire, le marché de la plomberie-chauffage n’est pas un secteur réellement menacé si la reprise est au rendez-vous pour l’année 2011. Cependant, on peut constater que les clients sont de plus en plus exigeants et que le parc français est encore sous équipé (chauffage, climatisation) : il existe donc une réelle opportunité de développement de ce secteur. Les évolutions actuelles du marché sont marquées par la féminisation de la clientèle, la volonté de personnalisation des produits achetés et la place de la rénovation par rapport à la construction neuve. 2.2. Le marché du B2C Consommation des ménages Tout d’abord, parlons de la consommation des ménages. Le début de l’année 2011 est très bon pour les foyers français. En effet, en début de l’année la consommation des familles est en hausse de 1,2 % par rapport à 2010 (Jones Lang LaSalle France, 2011). Mais la fin de l’année est catastrophique, en effet la consommation est passée de 37 milliards d’euros de consommation à moins 36 milliards d’euros. Annexe 4 – Consommation des ménages : la baisse est enclenchée Clientèle de la plomberie Dans une fiche professionnelle de février 2011 mise en ligne par l’APCE les ménages représentent plus de 58% du marché de la plomberie – chauffage. Alors que les sociétés ou entreprises privées et les organismes HLM et les autres administrations SARL NAVINANCE – Octobre 2011 7 représentent respectivement 29% et 13 % du marché. Dans cette même fiche professionnelle, pour cette année 2011 le chiffre d’affaires de cette activité représente plus de 11 milliards d’euros sur la totalité du territoire. Soit un chiffre d’affaires avoisinant les 6,38 milliards d’euros rien que pour le marché du particulier. De plus, selon un sondage de la CAPEB en 2010, 62% de ce chiffre d’affaires est réalisé sur de l’entretien ou de la réparation d’installations préexistantes. Alors que la construction ne représente que 38%. Et cette tendance s’est accentuée d’après un rapport de l’APCE en février 2011, avec 69% du chiffre d’affaires s’effectuant sur de la réparation et 31% sur du neuf. Annexe 5 – Répartition du CA des entreprises de moins de 20 salariés Le marché qui est visé par la société Jacky Marie est celui de la réparation ou entretien. L’entreprise se concentre sur la plus grosse part de marché. En effet cela représente près de 4 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2011. D’après une étude de développement construction en 2008, plus de 50% des ménages ont déjà essayé de faire des travaux par eux même au cours des 12 derniers mois. Les ménages concernés sont situés entre 25 et 50 ans, ce sont des personnes encore actives et qui ont des revenus mensuels supérieurs à la moyenne : entre 1 500€ et 5 000€ par mois. Annexe 6 – Structure de la population des ménages ayant initié des travaux D’après la même étude, plus de 15 % des travaux réalisés par les ménages concernent la plomberie et 13 % la robinetterie sanitaire. ce qui en fait l’une des premières dépenses des français en ce qui concerne les travaux. Annexe 7 – Travaux le plus fréquemment initiés De plus, non seulement les hommes entreprennent toujours des travaux chez eux, mais de plus en plus de femmes réalisent également leurs travaux elles-mêmes. (pointdevente.fr, 2010) Les motivations Dans le rapport de développement construction réalisé en 2008, plusieurs motivations entre en comptent lorsque les ménages désirent réaliser des travaux chez eux. Tout d’abord, c’est le souhait de remettre à neuf et de remettre au goût du jour, d’embellir leur habitat. Cela permet de réparer des parties de leur habitat qui commencent à être usées. Et par conséquent d’améliorer leur niveau de SARL NAVINANCE – Octobre 2011 8 confort. Ces 3 raisons représentent les motivations majeurs pour que les ménages français envisagent des travaux chez eux. Mais d’autres motivations apparaissent. En effet le fait plaisir, la fierté et la necéssité de réparer ou de faire soi-même les travaux dans sa maison apparait comme une motivation primordiale dans l’esprit des ménages. Mais il apparait aussi l’aspect du coût des travaux. En effet lorsque les personnes réalisent les travaux par eux-même le coût est fortement inférieur. Enfin, lorsque les travaux sont finis, la satisfaction personnelle que les ménages en retire est aussi une grande motivation. Annexe 8 – Les motivations des ménages Les lieux d’achat Toujours d’après l’étude réalisée par développement construction en 2008, plus de 50% des ménages ont l’habitude de faire des achats de bricolage au moins 1 fois par mois. Plus de 90 % des personnes interrogées indiquent qu’elles vont dans les grandes surfaces spécialisées pour faire leurs achats, 30% d’entre eux vont chez des grossistes et des discounters. (TNS Sofres – GeoConcept, 2011). « Dans 40 % des cas, les ménages fréquentent de façon régulière 2 points de vente et dans un peu plus de 30 % des cas 3 points de vente » (développement construction, 2008) Annexe 9 – Fréquentation des canaux d’acaht par type de produits 2.3. Analyse de Porter Intensité de la concurrence Comme nous avons pu le constater dans l’étude de la concurrence, les concurrents sont présents sur ce marché. Malgré leur nombre limité, leur intensité est très forte puisqu’il s’agit de grands groupes comme Leroy Merlin et Castorama. Nouveaux entrants La possibilité de voir de nouvelles entreprises du même type d’activité entrer sur le marché est moyenne. Étant donné que Leroy Merlin et Castorama sont déjà installés sur ce marché. Il y a déjà plusieurs barrières à l’entrée puisqu’il faut rivaliser avec ces deux grosses entreprises. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 9 0 20 40 60 80 100 Intensitédela concurrence Nouveauxentrants Pouvoirdenégociation desclients Pouvoirdenégociation desfournisseurs Produitsdesubstitution 5forcesdePorter Néanmoins, dans la région caennaise de plus en plus de zone de showroom pour des artisans vont être ouvertes, pour contrer l’arrivé de IKEA. Elles offriront des tarifs avantageux pour aider les entreprises locales à se développer. Il est possible aussi que des entreprises belges comme Selfmatic et Brainbox (entreprises de types showroom développées en Belgique) aient l’envie de venir s’installer en France. La possibilité de voir de nouvelles entreprises arriver sur ce marché est donc forte. Pouvoir de négociation des clients Le pouvoir de négociation des clients reste faible. Un client ne peut pas négocier les prix d’une chaudière ou de matériels de plomberie. Par contre étant donné la forte concurrence sur le marché, il est possible que les clients comparent les prix avec les offres de la région. Pouvoir de négociation des fournisseurs En théorie le pouvoir de négociation de fournisseurs est très fort sur ce marché. Mais l’avantage de cette nouvelle entreprise est d’appartenir à un groupe qui existe déjà depuis plusieurs années, les bonnes relations ainsi que les bons résultats des autres sociétés permettent à M. Droinet de négocier plus facilement avec ses fournisseurs historiques. Produits de substitution La possibilité de voir des produits de substitution apparaitre est très forte. En effet, depuis quelques années le développement durable est un moteur pour tous les secteurs. D’autant plus dans le monde du chauffage/plomberie, de plus en plus de produits apparaissent, avec des nouvelles technologies plus économiques et plus efficaces comme les puits canadiens. Il serait donc fort probable de voir de nouvelles technologies apparaitre. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 10 2.4. Étude de la concurrence 2.4.1. La concurrence de l’activité plomberie-chauffage Les sociétés de dépannage : Sociétés polyvalentes qui proposent leurs services pour des interventions urgentes ou rapides auprès des particuliers. Leurs tarifs souvent exorbitants et leurs prestations souvent inopérantes ont créé la confusion chez les clients (Source : Le Monde, 2011). Les fabricants d’installation : ils livrent les particuliers en kits prêt à poser. Les fournisseurs d’énergie : ils proposent une gamme complète de services aux clients, dépannage, énergies renouvelables avec des offres commerciales très intéressantes. Par conséquent, l’artisan du bâtiment, détenteur du savoir-faire, risque de se retrouver en position de sous-traitant. Le travail clandestin 2.4.2. La concurrence de l’activité showroom Concernant notre étude de la concurrence pour l’activité showroom, les principaux concurrents sont les magasins spécialisés tels que Leroy Merlin ou Castorama situés proches de l’agglomération caennaise. Ces magasins proposent un service tout compris du choix du produit à la pose par un professionnel. Si le projet nécessite un métrage précis, celui-ci est facturé mais déductible de la commande de pose, ce qui incite le client à faire intervenir un professionnel sur le chantier. L’atout de ces magasins est le service de pose à domicile. Le client choisit ses produits et se décharge ensuite en faisant réaliser la pose par des professionnels. En confiant la pose à ces magasins, le client bénéficie d’une TVA réduite à 5,5% sur l’ensemble des projets (n’est valable que pour l’achat simultané du produit et de la pose en magasin). Concernant l’option de formation, ces magasins spécialisés ce sont également positionnés sur cette offre. En effet, Leroy Merlin propose des cours de bricolage, quel que soit le niveau de bricolage du client, associant technique de pose et pratique. Les thèmes des ateliers prennent en compte des ateliers électricité, sanitaire-plomberie, etc. La durée des cours varie selon l’offre : de 1h à 3h minimum SARL NAVINANCE – Octobre 2011 11 et le coût de l’inscription varie de 5 à 50€. Ces cours offrent une vraie possibilité de faire soi-même et conduisent à un réel savoir-faire. De plus, ces magasins proposent également la location de l’outillage afin de faciliter la réalisation des projets par soi-même et de gagner du temps en utilisant du matériel professionnel et adapté. Certains de ces magasins, comme Castorama, proposent également une offre pertinente de produits et de services tels que des « trocs d’heures » (partager des heures de bricolage entre personnes) ou des « trocs de conseils » (échanges de conseils de bricolage sur un forum internet). Des vidéos sont également à disposition pour apprendre à faire soi-même selon le projet et elles sont complétées par des fiches pédagogiques. On peut donc observer que ces magasins professionnels, auparavant tournés vers une offre professionnelle et d’assistance technique tout au long du processus d’achat du client, se tournent de plus en plus vers une mise à disposition d’une gamme complète auprès de ses clients afin qu’ils puissent faire leurs travaux euxmêmes tout en étant assistés par un professionnel. 2.5. Conditions d’application de la TVA 5,5% / crédit d’impôt La TVA 5,5% s’applique sur l’ensemble des travaux d’amélioration, de transformation, d’entretien et d’aménagement, que le client soit propriétaire ou locataire, portant sur les habitations achevées depuis plus de 2 ans (résidences principales ou secondaires, dépendances attenantes à l’habilitation). Sont concernées, la main d’œuvre, les matières premières ainsi que les fournitures nécessaires à la réalisation des travaux (hors mobilier, électroménager). (ecocitoyens.ademe.fr, 2010) Annexe 10 – Exemple des conditions d’application de la TVA 5,5% Ces magasins proposent donc à ses clients de bénéficier du taux réduit de TVA de 5,5% sur le produit et la main d’œuvre et pour certains produits un crédit d’impôt (selon la législation en vigueur). Annexe 11 – Crédit d’impôt développement durable et Annexe 12 – TVA à 5,5% SARL NAVINANCE – Octobre 2011 12 2.6. Opportunités, Menaces 2.6.1. Opportunités L’étude de marché réalisée sur la plomberie/chauffage montre que le marché est complexe. Il existe différents facteurs qui peuvent l’influencer. On peut donc dégager de cette étude des opportunités que l’entreprise pourrait exploiter : ‐ Reprise de l’activité. On peut constater une reprise de la croissance de l’activité en 2011 après la crise qui n’a épargné aucune activité. ‐ Taux de TVA réduit et crédit d’impôt Il existe des taux de TVA réduit et crédit d’impôt pour le remplacement des réseaux intérieurs en plomb. (Xerfi, 2011) ‐ Augmentation des rénovations. Cette tendance est confirmée par l’augmentation des chantiers de rénovation entre 2010 (62%) et 2011 (69%). Ce qui permet de dire que les ménages sont plus enclins à dépenser de l’argent pour rénover leurs habitations. ‐ PME grands acteurs. La plus grande partie du chiffre d’affaires pour ce type d’activité est réalisée par des PME ‐ Les français sont exigeants mais sous-équipés On peut constater que les clients sont de plus en plus exigeants et que le parc français est encore sous équipé (chauffage, climatisation) ‐ Féminisation de la clientèle. Depuis plusieurs années les femmes s’intéressent au bricolage. Étant donné qu’il y a de plus en plus de femmes célibataires qui sont obligées de se débrouiller par elles-mêmes. Cette tendance est prouvée par le fait que plusieurs fabricants d’outillage ont plusieurs modèles adaptés aux femmes (plus léger, plus fonctionnel,…) ‐ Les clients font de plus en plus les travaux eux même. Plus de 50 % des ménages réalisent leurs travaux. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 13 ‐ La plomberie/chauffage est l’une une des premières dépenses des français lorsqu’ils réalisent des travaux. Cependant la décoration reste la première dépense française. 2.6.2. Menaces Néanmoins l’étude de marché, que nous vous avons présenté, donne plusieurs menaces sur ce marché : ‐ Augmentation du prix du cuivre Depuis plusieurs années le cuivre, surtout depuis 2 ans, le prix du cuivre augmente considérablement. Le prix a triplé entre 2009 et 2011. ‐ Augmentation des coûts des travaux alors que les prix des travaux se stabilisent. ‐ Environnement économique fragile Aujourd’hui, on peut tous observer que nous sommes dans un environnement très fragile. L’Europe traverse une crise depuis plusieurs mois à cause des défauts de paiement de la Grèce, de plus des traders annoncent que l’économie mondiale va s’effondrer. Et il ne faut pas oublier qu’après les élections présidentielles en 2012 il y aura certaines réglementations qui vont sans doute changer. ‐ Consommation des français en baisse. On a pu constater que la consommation des français a fortement baissée entre le début de l’année 2011 et cet été. Passant de plus 37 milliards à 36 milliards. ‐ Une multitude de concurrents et deux gros concurrents sur le marché Il existe un grands nombre de concurrents sur le marché, tous les artisans de la région. Et de gros concurrents sont déjà installés sur le marché, en effet Leroy Merlin et Castorama sont de très gros concurrents sur le concept du showroom. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 14 3. Étude de marché 3.1. La méthodologie du questionnaire La méthodologie utilisée pour réaliser le questionnaire a été la suivante : 3.1.1. Représentativité Afin de ne pas téléguider les réponses, induites par le sens général de l’enquête, nous avons évité les questions directes et préféré la reformulation et le doublement des questions. Notre cible est clairement les 30-40, propriétaires, habitant dans la région de Caen. Etant donné le faible nombre de personnes pouvant objectivement répondre à notre enquête, nous avons élargi la zone géographique à la France entière, considérant que les réponses se valaient pour étudier les comportements d’achat. L’enquête a été réalisée en partie par contact direct sur les parkings des Grandes Surfaces de Bricolage de Caen (Leroy merlin, Castorama), et pour la majorité par internet, par l’intermédiaire de notre réseau. Ainsi la cible a été choisie en fonction des critères initiaux. 3.1.2. Définition du questionnaire Articulation Étude du comportement actuel La connaissance des comportements de consommation, d’habitudes et préférences de la cible avant de connaitre l’offre constitue la base de notre étude de marché. Exposition de l’offre de valeur ajoutée L’exposition de l’offre constitue la charnière de notre étude de marché. Cette révélation intervient au moment où le sondé a le sentiment de s’être dévoilé. Il est ainsi plus réceptif au message. Celui-ci est simple et place en peu de mots les avantages clients essentiels de l’offre. Étude des intentions de consommation futures Cette partie est la réponse du sondé à notre offre, et il est essentiel de demander préalablement un feed-back de sa compréhension de l’offre avant d’analyser en quoi cette révélation a agi. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 21 3.4.2. Conclusions Réduire l’espace consacré au chauffage, puisqu’il représente une branche très faible due à la difficulté de faire les travaux soi-même. En surfant sur la mode de l’écologie, il est très important de tabler sur les énergies nouvelles : l’enquête montre que c’est un intérêt réel et que l’échantillon est enclin à faire des travaux par soi-même. A noter que le gouvernement offre au client des avantages fiscaux comme le crédit d’impôt et qu’il est donc judicieux d’en profiter en tant que vendeur. Communication axée sur le prix : L’objectif de notre showroom est de prendre une partie de la clientèle bricoleuse aux GSB. Cette clientèle étant sensible au prix, nous recommandons de communiquer sur le prix et plus précisément sur le coût global du chantier. Le conseil permanent de nos professionnels sera présenté comme permettant une offre à la carte. Le client n’étant jamais seul. Communication dans le showroom : La cible réclame en deuxième lieu la qualité. Notre position de professionnel nous donne de fait cette crédibilité. Dans le showroom il faudra veiller à ce que l’environnement au sein du showroom suggère la qualité, pour conserver cette crédibilité déjà acquise. Il ne sera pas nécessaire de communiquer plus directement sur la qualité. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 22 4. Analyse Financière 4.1. Méthodologie Pour l’analyse financière, nous avons utilisé plusieurs outils financiers que nous avons dupliqués pour l’appliquer à deux hypothèses. Nous avons commencé par établir un plan de financement initial, puis un compte de résultat prévisionnel sur 3 ans, calcul du seuil de rentabilité pour les deux scénarios, un plan de trésorerie pour la première année, et enfin un plan de financement à 3 ans. (D. Jeannenez, 2011) 4.2. Le plan de financement initial Le plan de financement est un document de synthèse prévisionnel qui permet de mesurer l’impact des décisions stratégiques sur la trésorerie au départ de l’activité. C’est un outil de contrôle, il assure la coordination entre les décisions d’investissement et de financement et la validation de la faisabilité financière du projet. De plus, il permet de rechercher d’autres solutions de financement si l’équilibre financier n’est pas atteint. (D. Jeannenez, 2011) 4.3. Compte de résultat Le compte de résultat est présenté sous forme de tableau. Il mesure l'activité de l'entreprise au cours d'une période donnée, ici 3 ans, et permet ainsi de déterminer le résultat de la période. (D. Jeannenez, 2011) Il est analysé sous trois angles : ‐ L'exploitation ‐ Le financier ‐ L'exceptionnel 4.4. Seuil de rentabilité La notion de seuil de rentabilité repose sur l’analyse des charges, en charges variables et charges fixes. Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires pour lequel le résultat est nul. Le seuil de rentabilité permet de déterminer le chiffre d’affaires que l’entreprise doit atteindre pour couvrir l’intégralité de ses charges. Le seuil de rentabilité permet aussi d’apprécier le risque d’exploitation et la sécurité dont dispose l’entreprise si la conjoncture devient défavorable, d’analyser l’incidence de l’évolution du comportement des charges sur la rentabilité de l’exploitation. (D. Jeannenez, 2011) SARL NAVINANCE – Octobre 2011 23 4.5. Plan de trésorerie Le plan de trésorerie prend la forme d'un tableau présentant tous les décaissements et tous les encaissements prévus au cours de la première année, en les ventilant mois par mois. Dans notre cas le plan de trésorerie model APCE, les chiffres sont issus du compte de résultat donc Hors taxe. (D. Jeannenez, 2011) 4.6. Le plan de financement à terme sur 3 ans Le plan de financement à terme sur 3 ans se présente de la même manière que le plan de financement initial. Il est composé de deux parties : ‐ une première qui recense, pour un exercice donné, les nouveaux besoins financiers durables de l'entreprise qui doivent apparaître au cours de cet exercice, ‐ une deuxième qui recense toutes les nouvelles ressources financières stables qui interviennent sur ce même exercice. Ce tableau intéresse tout particulièrement le banquier car il permet de définir avec précision le montant des ressources nécessaires à l'entreprise pour financer son programme d'investissements ainsi que son cycle d'exploitation. (D. Jeannenez, 2011) 4.7. Analyse Annexe 39 Lors de l’analyse nous avons pu constater que le projet est viable selon les deux hypothèses. Nous allons tout d’abord définir les deux projets : ‐ Le premier projet met en avant l’achat d’un bâtiment, dans la zone d’activité de Fleury sur orne, sous le compte d’une SCI puis de le louer à la société qui exploitera le showroom. Cette zone apparait comme un emplacement stratégique, puisque IKEA finalise son installation ainsi que d’autres marques de renom comme Porsche. Ces entreprises amèneront la cible recherchée par la société que nous désirons créer. De plus, le fait que ce lieu soit à côté du périphérique de Caen en fait une localité facile d’accès et permet une grande visibilité. ‐ Le deuxième projet met en avant la location d’un showroom dans la zone Carrefour-Promocash (derrière le siège social de Carrefour-Promodes). Depuis des années cette zone est désaffectée mais un projet vient de voir le jour. En effet, un organisme désire raser l’ensemble de la zone pour reconstruire une SARL NAVINANCE – Octobre 2011 24 zone commerciale avec au milieu une zone de showroom exclusivement réservée à l’artisanat. C’est ici que nous pourrions nous placer. Pour le projet nous avons émis l’hypothèse que l’entreprise pourrait réaliser un chiffre d’affaires (CA) suivant : ‐ 25 ventes de plomberies par mois pour un panier moyen de 200€ ‐ 2 ventes de chauffages par mois pour un panier moyen de 3 000€ ‐ 7 ventes d’énergies nouvelles par mois pour un panier moyen de 1 500 € ‐ 6 ventes de récupérateurs d’eau par mois pour un panier moyen de 3 000€ ‐ 3 extensions d’assurances par mois pour un panier moyen de 100€ ‐ 15 formations par mois pour un panier moyen de 150€ ‐ 15 locations de matériel par mois pour un panier moyen de 100€ Nous avons calculé ce chiffre d’affaire grâce aux résultats de nos questionnaires et à plusieurs éléments comptables provenant de société belges qui ont exactement la même activité (Selfmatic et Brainbox). De plus ces hypothèses ont été vues et validées par le porteur de projet. Ce qui amènera l’entreprise à faire en année N un CA de 364 200 €. En ce qui concerne le BFR, l’entreprise n’aura aucun stock sur place. Il sera assuré par les deux autres entreprises de M. Droinet (Jacky Marie et Maurice Marie et fils), à l’exception du stock d’exposition à constituer et à renouveler chaque année évalué à 10 000€. L’entreprise essaiera de faire financer le matériel d’exposition par les fournisseurs. En ce qui concerne le délai de règlement des clients, l’entreprise fonctionnera de cette façon : 30% du prix sera payé au comptant, 60% du prix sera payé à 15 jours et 10% du prix sera payé à 30 jours. Ce qui nous fait un délai de règlement de 12 jours. Concernant le délai de règlement fournisseurs il sera de 40 jours, ce qui nous fait un BFR de – 2 567 €. L’entreprise embauchera 2 personnes au début de l’entreprise : un technicocommercial pour 2 000 € par mois et une hôtesse d’accueil pour 1 000€ par mois. Puis en 3ème année, afin d’accroitre le CA, un 2ème technico-commercial sera embauché. Les technico-commerciaux seront rémunérés par leur salaire fixe et une prime sur les ventes. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 25 4.8. Hypothèse de Fleury sur Orne La première hypothèse nous parait viable. Il ne s’agirait plus de créer une société mais deux : une SARL et une SCI. 4.8.1. La SCI La SCI fera partie à 100% de la SARL Navinance (holding). La SCI devra acheter le bâtiment et l’aménager. En effet le local, une fois sorti de terre, sera 300 m² avec 6 mètres de plafond. Pour limiter la perte de chaleur lorsque nous allons chauffer le bâtiment, il faut donc limiter la hauteur de plafond à 3 mètres. Et il faudra créer une zone de showroom et une zone de bureau. En ce qui concerne l’aménagement du magasin la SARL s’en chargera. Acheter un local fait que le plan de financement initial s’élève à 302 000€. Il est nécessaire de faire un emprunt bancaire de 290 000€. Cet emprunt ainsi que les coûts de fonctionnement de la SCI fait que la société louera ses locaux à 3 400 € par mois. 4.8.2. La SARL Nous sommes partis sur une stratégie de groupe. C'est-à-dire que la SARL pourra être déficitaire en première année, comme elle fera partie à 100% de la holding de M. Droinet (SARL NAVINANCE). En effet cela permettra de limiter les impôts en année N. Par contre nous avons pu constater que la société sera bénéficiaire en deuxième année ainsi qu’en troisième. Les emplois du plan de financement initial de la SARL s’élève à 58 570€. L’entreprise ne souscrit pas un emprunt qui n’est pas nécessaire. 4.9. Hypothèse de Carrefour – Promocash Dans cette hypothèse la création d’une seule société sera nécessaire. Cette entreprise sera toujours sous la direction de la SARL NAVINANCE (holding). Le loyer sera compris entre 10 et 15 € le m² selon la localisation et la taille du showroom. Etant donné que tous les espaces sont occupés nous n’avons pas pu avoir de montant précis de cette location. Mais il serait possible qu’un espace se libère aussi nous avons estimé le loyer au plus haut, c'est-à-dire 15 € du m² par mois, pour un local de 200 m². Ce qui nous fait un loyer de 36 000€. Encore une fois nous pensons que la stratégie de groupe est idéale pour cette société. Nous avons donc un résultat négatif en première année puis l’entreprise sera bénéficiaire en année 2 et 3. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 26 5. Plan de Communication 5.1. Diagnostique et analyse de la cible Notre cible se situe en B2C, elle est composée essentiellement de clients propriétaires. Les locataires ne correspondant pas actuellement à notre cible car ils n’ont pas le besoin recherché par la demande que nous pouvons fournir à travers notre showroom, mais ils restent de futurs propriétaires, qui pourront donc devenir de potentiels clients. Cette cible de propriétaire reste très hétérogène ce qui représente un réel atout pour notre société. Notre cible s’étale sur une large tranche d’âge (25 ans à 60 ans) et est concentrée sur la zone caennaise et son agglomération. Concernant son emplacement, l’entreprise doit donc se placer dans une zone où une clientèle plutôt jeune sera omniprésente. En effet, l’entreprise commercialisera une gamme de produit complète, autour de l’activité plomberie-chauffage et de bonne qualité afin de séduire une clientèle dont la tranche d’âge sera comprise entre 25 et 50 ans. Nous avons donc trouvé un emplacement qui conviendrait parfaitement à cette entreprise : la zone d’activité de Fleury sur orne. En effet, cette zone est en pleine mutation, avec l’arrivée d’IKEA. De plus, le bâtiment que nous avons trouvé sera placé à côté de plusieurs magasin de grande notoriété : comme Porsche. La clientèle sera donc abondante dans cette zone commerciale. Annexe 36 – Plan et photos 5.2. Stratégie de communication 5.2.1. Créer une identité à l’entreprise Tout d’abord, notre stratégie repose sur la création d’une identité pour le showroom. En effet, l’élaboration d’une charte identitaire comprenant : un nom et un logo pour le showroom, est l’étape première de notre plan de communication. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 27 Concernant les noms, suite à un brainstorming en groupe, nous avons fait ressortir 2 idées de noms pouvant convenir à un showroom de plomberie-chaufferie : ‐ Made by ME ‐ Be-Tools Si le nom convient, nous suggérons la création (5 à 8 propositions) d’un logo par un graphiste à travers le site CREADS.fr pour un coût de 690 € (les propositions étant réalisées dans un délai de 5 jours). Cependant, si aucun des noms ci-dessus ne convient, M. Droinet peut faire appel à ce même site internet pour créer un nom à travers un concours de création de nom où seront suggérées 120 propositions en moyenne, pour un coût de 490 € (la vérification de la disponibilité des noms de domaines et du nom à l’INPI est incluse). Î Exemple de logos sur le bâtiment de Fleury-sur-Orne : SARL NAVINANCE – Octobre 2011 28 Ensuite, notre plan de communication se compose des 3 objectifs de communications suivants : 5.2.2. Promouvoir l’entreprise dans la communication médias Afin de toucher le maximum d’audiences et de valoriser la marque, nous souhaitons paraitre dans le quotidien régional le plus médiatique avec plus de 2 242 000 lecteurs et 785 967 exemplaires : Ouest-France. En effet, au lancement du showroom, nous proposons une publication dans OuestFrance avec ½ page sur les parutions du Mardi-Mercredi-Jeudi en éditions départementales, afin de promouvoir l’entreprise et de diffuser la date d’ouverture aura un coût de 5 047 €. De plus, 3 nouvelles publications durant l’année avec ¼ de page sur les parutions du Mardi-Mercredi-Jeudi en éditions départementales, reviendraient à 8 271€. Cette stratégie pourra avoir un effet rapide sur la notoriété et les ventes de l’entreprise. De plus, nous pourrions faire une demande afin de réaliser des interviews dans Ouest-France, Normandie TV et France 3 pour communiquer sur notre showroom. 5.2.3. Promouvoir l’entreprise dans la publicité Ensuite, afin d’accentuer la visibilité du showroom sur son emplacement, nous proposons de réaliser deux enseignes visibles sur le bâtiment pour un coût de 1 500 € chaque enseigne soit un total de 3 000 €. En effet, ces enseignes pourront être disposées au-dessus de l’entrée du magasin pour sa signalétique externe principale, puis de l’autre côté du showroom afin d’être visible du périphérique et attirer la clientèle. De plus, une signalétique sur le véhicule, qui servira aux déplacements auprès de la clientèle, est nécessaire pour être identifié par nos clients et se faire repérer par les clients potentiels. Le coût de ce marquage adhésif est compris entre 195 € et 215 € selon la taille du véhicule. Ci-dessous les deux packs suggérés : Annexe 37 – coûts signalétique d’un véhicule SARL NAVINANCE – Octobre 2011 29 5.2.4. Communication hors médias : salon & foire dans la région caennaise Nous proposons de participer à deux salons importants sur Caen. Cependant, le montant de la participation étant élevé nous conseillons de participer uniquement à la Foire Internationale en première année puis aux deux salons (le salon « Mon Habitat » et la Foire internationale de Caen) les années suivantes. Le salon « Mon Habitat », qui aura lieu du vendredi 9 au lundi 12 mars 2012 au Parc des Expositions de Caen. Ce salon cible toutes les problématiques de l’habitat et présente sur 15 000 m² d’exposition tout ce qui s’approche de près ou de loin à l’univers de la maison dont les énergies renouvelables, aménagements et équipements intérieurs, etc. Ce salon accueille tout représentant de la construction individuelle, il serait donc intéressant pour notre entreprise d’y être présent afin d’exposer nos nouvelles tendances, de proposer nos conseils professionnels et formations qualitatives ainsi que notre gamme. Ce salon accueille près de 200 000 visiteurs chaque année, un atout majeur à ne pas manquer. La seconde proposition de participation est celle de la Foire Internationale de Caen, qui aura lieu du vendredi 14 au lundi 24 septembre 2012. Cette foire regroupe les artisans, commerçants et agriculteurs de la région. L’édition de l’année passée s’est déroulée sur le thème international de « La Route de la Soie » et a accueilli 232 000 visiteurs (ouest France, 27 septembre 2011). En effet, ces participations auront pour avantage de se faire connaitre sur la région et d’attirer une nouvelle clientèle. 5.2.5. Site vitrine internet : 3 000 € La création d’un site vitrine internet permettre à l’entreprise d’être localisée facilement par sa clientèle et de communiquer auprès d’elle sur son showroom, ses nouveautés, et ses formations ainsi que sur les sites de ses deux SARL. Le coût de ce site vitrine est de 3 000 €. Ce site devra être mis à jour régulièrement. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 30 6. Plan Ressources Humaines Pour les débuts de la société, le showroom requière des compétences de ventes et d’accueil, aussi nous avons décidé de rechercher un technico-commercial ainsi qu’une hôtesse d’accueil. Nous allons donc détailler les fiches de poste, les compétences nécessaires ainsi que les salaires attribués pour chacun de ces postes. 6.1. Technico-commercial Type de contrat : ‐ CDI de 39h Moyens mis à disposition ‐ Bureau avec poste PC + logiciels, accès Internet, téléphone Missions ‐ Ventes dans le magasin ‐ Prospection : phoning, prise de rendez-vous, gestion et qualification de fichiers prospects, mise en œuvre d'opérations de marketing direct, études de marchés et recherche de nouvelles débouchés, suivi des offres commerciales, élaboration de document commerciaux Objectifs ‐ Assurer le développement commercial et l'accroissement des ventes du showroom auprès d’une nouvelle clientèle zone Caen et son agglomération Salaire fixe mensuel ‐ 2000 € bruts + commissions selon CA Compétences requises ‐ Maîtrise des outils bureautiques et de l’outil Internet ‐ Connaissances étendues du monde du chauffage/plomberie, énergies nouvelles. Profil du candidat ‐ Aisance relationnelle et forte autonomie sont attendues (Noe interactive,2011) SARL NAVINANCE – Octobre 2011 37 Références - ADEME. (2010). Financer mon projet. Disponible sur : http://ecocitoyens.ademe.fr/financer-mon-projet. Dernière Consultation : 17 octobre 2011. - Anne-Sophie Cathala. (2011). La folle envolée du cuivre. Disponible sur: http://www.lefigaro.fr/matieres-premieres/2011/02/06/0401220110206ARTFIG00184-la-folle-envolee-du-cuivre.php. Dernière Consultation : 11 octobre 2011. - APCE. (2011). Plomberie-Chauffage. Disponible sur : http://www.apce.com/. Dernière Consultation : 19 octobre 2011. - CAPEB. (2011). Disponible sur: http://www.capeb.fr/. Dernière Consultation : 5 octobre 2011. - CAPEB. (Juillet 2011). La note de Conjoncture de la CAPEB, 2ème trimestre 2011. Dernière Consultation : 4 octobre 2011. - CASTORAMA. (2011). Disponible sur : www.castorama.fr Dernière Consultation : 10 octobre 2011. - CCI Lyon. (2011). Choisir la forme juridique de votre future entreprise. Disponible sur: http://www.lyon.cci.fr/site/cms/2004113016192129/Choisir-la-forme-juridique-de-votre-futureentreprise. Dernière consultation : 19 octobre 2011 - Chambre de métiers et de l'artisanat. (2011). Disponible sur: http://www.artisanat.fr/. Dernière consultation : 9 octobre 2011. - Développement Construction. (2011). Le marché du bricolage et du faire faire: caractéristiques et spécificités des Français initiant des travaux chez eux. Disponible sur: http://www.developpement-construction.com/pdf/focus/Lemarch%C3%A9-des-particuliers.pdf. Dernière consultation: 9 Octobre 2011. - Dynapresse.(2011). Disponible sur: http://www.dynapresse.ch/abonnementmagazine-chauffageplomberieetrefrigeration-th72.aspx. Dernière consultation : 9 Octobre 2011 - jesuisentrepreneur.fr. (2011). Disponible sur: http://www.jesuisentrepreneur.fr/. Dernière Consultation : 17 octobre 2011. - Jones lang lasalle. (2011). Note de conjoncture - Septembre 2011. Disponible sur: http://www.joneslanglasalle.fr/France/FRFR/Pages/ResearchDetails.aspx?TopicName=&ItemID=6575&ResearchTitle=No te%20de%20conjoncture%20-%20Septembre%202011. Dernière consultation : 28 Septembre 2011. - Points de vente. (2010). Disponible sur: www.pointsdevente.fr/. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 38 Dernière consultation: 28 Septembre 2011. - TNS Sofres - GeoConcept. (2011). Fréquentation des canaux de vente et mobilité du consommateur. Dernière consultation : 28 Septembre 2011 - Leroy Merlin. (2011). La location de matériels. Disponible sur : http://www.leroymerlin.fr Dernière Consultation : 9 octobre 2011. - Leroy Merlin. (2011). Les cours de Bricolage. Disponible sur : http://www.leroymerlin.fr Dernière Consultation : 9 octobre 2011. - Noe interactive. (2011). FICHE DE POSTE : Chargé(e) d’affaires / Technico Commercial. Disponible sur: http://www.google.fr/url?sa=t&rct=j&q=FICHE%2BPOSTES%2Btechnico%2Bcom mercial&source=web&cd=3&ved=0CC8QFjAC&url=http%3A%2F%2Fwww.noeinteractive.com%2Ftelecharger.php%3Fnomfichier%3D%2Fpage%2Ffrance%2F .Dernière consultation : 25 Octobre 2011. - ODIL (Outil d’aide au diagnostic d’implantation locale). Disponible sur: http://creation-entreprise.insee.fr/. Dernière consultation : 9 Octobre 2011 - Ouest-France (2011). Com > Quotidiens. Disponible sur: www.Ouest-France.fr. Dernière consultation: 18 octobre 2011 - Thibault Fuhr, Damien Jeannenez, Julien Plu, Arthur Trochet. (2011). Création d’une entreprise d’ébénisterie : NICOLAS & NICOLAS - Xerfi. (2011). Disponible sur: www.Xerfi.fr. Dernière consultation : 5 octobre 2011 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 39 Annexes Annexe 1 – Neuf : Autorisations et mises en chantier des logements [La note de Conjoncture de la CAPEB – Juillet 2011] Annexe 2 – Entretien-amélioration du logement : coût et prix des travaux [La note de Conjoncture de la CAPEB – Juillet 2011] Neuf:autorisationsetmisesenchantierdeslogements Entretien‐améliorationdulogement :coûtetprixdestravaux SARL NAVINANCE – Octobre 2011 40 Annexe 3 – Volume d’activité Annexe 4 – Consommation des ménages : la baisse est enclenchée Volumed’activité SARL NAVINANCE – Octobre 2011 41 Annexe 5 – Répartition du CA des entreprises de moins de 20 salariés de Couverture Plomberie Chauffage par activités, marchés et clients (CAPEB.fr, 2011) Annexe 6 – Structure de la population des ménages ayant initié des travaux ( Dévelo pp ement construction , 2011 ) SARL NAVINANCE – Octobre 2011 42 Annexe 7 – Travaux le plus fréquemment initiés Annexe 8 – Les motivation des ménages Lesmotivations 1. Embellir 2. Remplacer 3. Confort 4. Coutinférieur 5. Plaisir 6. Fierté 7. Necessité 8. Satisfactionpersonnel (Développement construction, 2011) SARL NAVINANCE – Octobre 2011 43 Annexe 9 – Fréquentation des canaux d’achat par type de produits Annexe 10 – Exemple des conditions d’application de la TVA à 5,5% Exemple TVA 19,6% TVA 5,5% Cabine de douche complète 1029 € 907,69€ Prix de la pose 369,90€ Prix total 1029€ emporté 1304,59€ posé Soit la pose pour 275,59€ à ajouter au prix emporté Source : TNS Sofres – GeoConcept, 2011 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 44 Annexe 11 - Crédit d’impôt développement durable (ecocitoyens.ademe.fr, 2010) Cette aide est l’une des plus connues mais elle ne s’applique pas de la même façon et au même taux à tous les types de travaux et d’équipements. Il s’agit d’une disposition fiscale permettant aux ménages de déduire de leur impôt sur le revenu une partie des dépenses réalisées pour certains travaux d’amélioration énergétique portant sur une résidence principale. Ce crédit d’impôt développement durable s’applique à la construction et à la rénovation. CONSTRUCTION : Î Les conditions pour en bénéficier : La situation : • Locataire, propriétaire occupant ou occupant à titre gratuit ; • Être fiscalement domicilié en France. Le logement : • Une maison individuelle ou un appartement ; • Une résidence principale si occupant ; • Le logement est neuf ou ancien pour l'installation d'équipement utilisant les énergies renouvelables (solaire, éolien, hydraulique, bois), les pompes à chaleur et les équipements de raccordement à un réseau de chaleur. Î Un montant plafonné : • Le montant des dépenses ouvrant droit au crédit d'impôt est plafonné à : o 8 000 € pour une personne seule o 16 000 € pour un couple soumis à imposition commune. o somme est majorée de 400 € par personne à charge. • Ce plafond s’apprécie sur une période de cinq années consécutives comprises entre le 1er janvier 2005 et le 31 décembre 2012. • Le crédit d'impôt est calculé sur le montant des dépenses éligibles, déduction faite des aides et subventions reçues par ailleurs. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 45 Î Quels investissements et à quel taux ? Pour l’année 2011, les taux varient de 22% à 45% selon l’investissement. Les taux diminuent d’années en années et concernent des équipements répondant aux conditions d’obtention selon les dispositions fiscales en vigueur. » Pour quels investissements et à quel taux ? Investissements bénéficiant du crédit d'impôt Pour l'année 2010 En 2011 Equipements de production d'énergie utilisant l'énergie solaire thermique, éolienne ou hydraulique 50 % 45 % Panneaux photovoltaïques 50 % jusqu'au 28 septembre 25 % à partir du 29 septembre* 22 % Appareils de chauffage au bois ou biomasse 25 % 40 % pour le remplacement d'un système de chauffage bois ou biomasse existant 22 % 36 % pour le remplacement d'un système de chauffage bois ou biomasse existant Pompes à chaleur air / eau pour production de chaleur 25 % 22 % Pompes à chaleur à capteur enterrés pour production de chaleur (pose de l'échangeur de chaleur souterrain inclus) 40 % 36 % Pompes à chaleur thermodynamiques pour production d'eau chaude sanitaire (hors air /air) 40 % 36 % Equipements de raccordement à un réseau de chaleur alimenté majoritairement par des énergies renouvelables ou par une installation de cogénération 25 % 22 % Frais engagés pour la réalisation d'un diagnostic de performance énergétique, en dehors des cas où la réglementation le rend obligatoire 50 % 45 % * Le taux de 50 % est maintenu si le devis a été accepté et un acompte ou des arrhes versés avant le 29 septembre 2010. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 46 Quelles caractéristiques pour les équipements éligibles au crédit d’impôt ? Equipement Caractéristiques et performances exigées en 2011 Equipements de chauffage et de fourniture d'eau chaude fonctionnant à l'énergie solaire : chauffe-eau solaire individuel et système solaire combiné Capteurs solaires thermiques (équipant les systèmes) couverts par une certification CSTBat, Solar Keymark ou équivalente. Chauffage ou production d'eau chaude au bois ou autres biomasses : poêles, foyers fermés et inserts de cheminées intérieures cuisinières utilisées comme mode de chauffage Concentration moyenne de monoxyde de carbone ≤ 0,3 % Rendement ≥ 70% chaudières < 300 kW Chaudières à chargement manuel avec un rendement ≥ 80% Chaudières à chargement automatique avec un rendement ≥ 85% Fourniture d'électricité à partir de l'énergie solaire, éolienne, biommasse, hydraulique Pompes à chaleur géothermique à capteur fluide frigorigène (sol / sol ou sol / eau) COP ≥ 3,4 pour une température d'évaporation de -5°C et une température de condensation de 35°C. Pompes à chaleur géothermique de type eau glycolée / eau COP ≥ 3,4 pour des températures d'entrée et de sortie d'eau glycolée de 0°C et -3°C à l'évaporateur, et des températures d'entrée et de sortie d'eau de 30°C et 35°C au condenseur. Pompes à chaleur géothermique de type eau / eau COP ≥ 3,4 pour des températures d'entrée et de sortie d'eau de 7°C à 10°C à l'évaporateur, et de 30°C et 35°C au condenseur. Pompes à chaleur air / eau COP ≥ 3,4 pour une température d'entrée et de sortie d'air de 7°C à 10°C à l'évaporateur et des températures d'entrée et de sortie d'eau de 30°C et 35°C au condenseur. Pompes à chaleur thermodynamiques pour la production d'eau chaude - Captant l'énergie de l'air ambiant : COP > 2,5 SARL NAVINANCE – Octobre 2011 53 Annexe 20 – Face à un problème de chauffage Annexe 21 – Faire lui-même SARL NAVINANCE – Octobre 2011 54 Annexe 22 – Niveau de Bricolage Annexe 23 – Bricolage Facile/Difficile SARL NAVINANCE – Octobre 2011 55 Annexe 24 – Où acheter le matériel de chauffage ? Annexe 25 – Évaluation sur GSB SARL NAVINANCE – Octobre 2011 56 Annexe 26 – Évaluation sur plombier/chauffagiste Annexe 27 – Évaluation sur grossiste SARL NAVINANCE – Octobre 2011 57 Annexe 28 – Intérêt du concept Annexe 29 – Intention d’y aller SARL NAVINANCE – Octobre 2011 58 Annexe 30 - Qualité Annexe 31 - Prix SARL NAVINANCE – Octobre 2011 59 Annexe 32 – Acceptation selon produit Annexe 33 – Quels produits ? SARL NAVINANCE – Octobre 2011 60 Annexe 34 - Les Énergies Renouvelables 1. Le solaire Carte de France de l’exposition solaire annuelle Récupérant une partie de l’énergie solaire, des panneaux solaires sont munis de capteurs solaires. Il existe deux types de panneaux : Le panneau solaire thermique Ce système permet de chauffer un fluide caloporteur. Panneaux solaires thermiques et schéma Le panneau solaire photovoltaïque Ce type de panneaux solaires permet de produire de l’électricité directement. Cette production est ensuite revendue et renvoyée dans le réseau EDF SARL NAVINANCE – Octobre 2011 61 Panneaux solaires photovoltaïques et schéma 2. Les principaux systèmes de chauffage Le chauffage au bois Avec les dernières chaudières le combustible a évolué : Les classiques bûches ont été remplacées par des plaquettes ou du granulé de bois, les rendements sont très importants. La pompe à chaleur Le principe de la pompe à chaleur (PAC) est de puiser des calories disponibles dans le sol, l’eau ou l’air. Il existe 3 types de PAC : SARL NAVINANCE – Octobre 2011 62 Pompe à chaleur air-air : Les calories prélevées dans l'air extérieur sont transmises directement à l’air intérieur. Ce type de PAC est notamment employé en climatisation réversible. Pompe à chaleur air eau Les calories prélevées sur l'air extérieur sont transmises à un liquide caloporteur qui, via la chaudière, les redistribue au circuit de chauffage central de l’habitation. Pompe à chaleur eau eau Dans ce type de pompe à chaleur l’énergie récupérée dans l’eau extérieure est apportée au circuit hydraulique intérieur directement. SARL NAVINANCE – Octobre 2011 69 1 Titre Cas de reprise de l’imprimerie ESCANDRE SOREL Rapport de mission reprise Présenté à : Groupe DIAMEN Par : Clément Adelinet Tryphina Durel Alvaro Garcia Aurélie Grenet Tiphaine Wadoux Date du dépôt : 9 Décembre 2011 2 Titre Votre rapport ne doit pas comprendre plus de 25 pages ! Ce rapport est mis en page pour impression recto-verso PAGE INTENTIONNELLEMENT VIDE 3 Titre Résumé Nous avons travaillé 3 semaines sur le plan de reprise de l’imprimerie ESCANDRE SOREL. Monsieur Dubourg, actuellement dirigeant du groupe DIAMEN France regroupant DIAMEN Manche, Morbihan et Calvados Comme son nom l’indique, un résumé est un sommaire concis de votre rapport. Ce résumé ne doit en aucun cas dépasser 200 mots et idéalement il doit être inférieur à 150 mots. Un résumé est composé des éléments suivants : ● Un exposé du problème ● La procédure et les méthodes ● Les résultats ● Les conclusions Mots Clés Au nombre de cinq au plus, ils permettent au lecteur d’avoir un aperçu des notions phares qui été abordées au cours de la mission. Imprimerie Holding Reprise Crédit Bail 4 Titre Remerciements Avant toute chose, nous aimerions remercier Monsieur Armel Dubourg, gérant de la société DIAMEN pour nous avoir confié cette mission. Nous souhaiterions également exprimer notre profonde reconnaissance à… Nous remercions également l’ensemble des personnes qui nous ont accordé leur disponibilité et ont été d’une grande aide dans notre travail. Leurs conseils, leur expérience et leurs commentaires précieux nous ont permis d’avancer dans le projet avec sérénité. 5 Titre Déclaration obligatoire Nous certifions que le présent document est uniquement et totalement le résultat d’un travail de synthèse réalisé par le groupe et que toutes les sources auxquelles nous avons pu nous référer sont clairement indiquées dans le corps du texte et figurent dans la bibliographie normalisée. Nous déclarons avoir été informés des conséquences disciplinaires en cas de plagiat ou de manipulation intentionnelle des données collectées. Si vous ne l’avez pas été… il est de votre entière responsabilité de le faire… Date : Signatures : Tryphina Durel Clément Adelinet Alvaro Garcia Aurélie Grenet Tiphaine Wadoux 6 Titre Sommaire Pour générer automatiquement le sommaire : Insertion -> Références -> Tables et index -> Onglet Table des matières… Résumé i Remerciements ii Déclaration obligatoire iii Introduction 1 1. Contexte 3 1.1. Problématique 3 1.2. Hypothèse 3 2. Résultats 4 3. Conclusions et recommandations 6 4. Les objectifs du rapport de mission 7 5. Modalités de correction 8 6. Modalités de dépôt 9 Références 10 Liste des tableaux Tous vos tableaux et figures doivent avoir un titre. En utilisant la fonction Insertion -> Références -> Légende, vous pouvez insérer des titres de figures, de tableaux, de formules ou autres. Vous pouvez ensuite générer la liste des tableaux et de figures comme vous l’avez fait pour le sommaire. Dans le corps du texte, tous les tableaux, figures, photos ou encadrements doivent l’objet d’un commentaire et doivent être annoncés. Sinon, il est inutile de l’insérer. Liste des figures Voir liste des tableaux Liste des figures Tout autre type d’élément doit être répertorié. Par exemple : ● Cartes ● Formules ● Abréviations, acronymes et sigles ● Etc. 7 Titre Introduction L’introduction doit toujours se trouver sur une page impair. L’introduction est un texte explicatif placé en tête de votre rapport. Elle présente brièvement le sujet et en justifie l'importance et le choix. On y trouve également une description de la structure 1 de votre rapport et elle ne doit pas dépasser une page. 1 La structure de votre rapport est en quelque sorte votre plan. Par exemple, après l’introduction, vous allez aborder le contexte, la problématique, la méthodologie, etc. 8 Titre Cette page est intentionnellement laissée vide car le prochain titre est de niveau 1. Les titres de niveau 1 sont comme des chapitres et les chapitres sont toujours placés sur une page impair (côté RECTO). 9 Titre 1. Contexte À l’instar de l’introduction, le contexte doit demeurer court et ne pas dépasser une page, au grand maximum une page et demi. Contrairement à l’introduction qui énonce le sujet et présente la structure du rapport, le contexte présente, justifie et met en perspective la question centrale de votre travail. Vous devez donc évoquer le cadre de votre problématique et la façon dont vous allez traiter la question. Ce n’est surtout pas un résumé. Ceci impose d'évoquer le cadre dans lequel la problématique se situe, les conditions et la méthode dans lesquelles elle sera traitée et abordée. 1. Problématique La problématique est l’énoncé du problème sur lequel vous allez vous pencher. Vous devez nécessairement poser une question centrale et essentielle par rapport à votre sujet. C’est la problématique qui justifie votre sujet. En d’autres termes, si vous ne vous posez pas cette question, votre travail n’a pas lieu d’être. 2. Hypothèse Une hypothèse est une affirmation provisoire concernant la relation entre deux ou plusieurs variables. Votre travail à pour but, d'infirmer ou de nuancer cette affirmation. Elle doit donc être plausible, vérifiable et précise. Selon une définition répandue, « [s]ans hypothèse directrice, une recherche dégénère souvent en accumulation stérile de faits ou de données ». 2 2 Source : Office québécois de la langue française. 16 Titre 5. Modalités de dépôt Le rapport de mission doit être remis en deux exemplaires le jour du jury de mission. Un exemplaire est remis au prescripteur, le deuxième revient à l’assistante d’année. Le rapport au format électronique doit être déposé à la médiathèque dans la semaine suivant le jury de mission. Le rapport ne doit pas excéder 10 Mo. Si la taille du fichier dépasse 10 Mo, les annexes doivent être séparées. 17 Titre Références Exemples : Alix, Y., Germain, O., 2008, «Toward a Generic Business Strategy in the Liner’s industry : Discussion on World Port Development ». Proceedings of the 24th International Port Conference. Port Training Institute. Alexandria, Egypt, 18-20 February. 20p. Alix, Y., Guy, E., 2007, « Pour une reconsidération des critères d’attractivité territoriale: le cas des projets d’implantation de terminaux portuaires méthaniers au Québec ». Organisations et Territoires. Vol.16, N° 2 et 3 - 115-122. Université du Québec à Chicoutimi. Canada. Alix, Y., Guy, E., Pelletier, J.F., 2006, « Terminaux portuaires méthaniers: exception de la logique Ville-Port ou redéfinition d’une relation Ruralité-Terminal? » 10ème conférence internationale Villes et Ports5/9 novembre 2006. Sydney. Australie. 21p. Alix, Y., Gruchy, A., 2006, « De l’Autorité portuaire régalienne à la gestion privée: quelle(s) autorité(s) portuaire(s) pour le XXIème siècle ? ». 6th Panafrican Ports Conference. November, 20/24, Abuja, Nigeria. Baptista R., Swann, P., 2000, “ Do Firms in Clusters Innovate More ?” Research Policy, Vol. 27, N°6, 527-542. Baptista, R., 2000, “Do innovations Diffuse Faster within Geographical Clusters?” International Journal of Industrial Organization, Vol. 18, 515-535. Bethenod, J., Sachwald, F., Vasques, V.; 2006, « La Compétitivité des ports maritimes français : l’enjeu de la chaîne logistique ». Etude IFRI – Draft confidentiel. 38p. Burmeister, A., Colletis-Wahl, K., 1997, « Les interactions production-transport-espace ». Revue d’Economie Regionale et Urbaine, N°3, 363-386. Toute référence à un site ou une page Internet doit être accompagnée de la date de consultation 1 Rapport de mission Janvier-Février 2012 Date du dépôt : 17/02/2012 Stratégie de commercialisation de produits innovants P i e r r e G R O S D O I T C l é m e n t B L A N D I N A l v a r o G A R C I A 2 Remerciements Nous tenons à remercier l’Entreprise STARNAV et son gérant Monsieur Lamy Au Rousseau de nous avoir accueilli lors de cette mission et d’avoir mis à notre disposition toutes les informations dont nous avions besoin pour mener cette étude. Tous nos remerciements vont, de même, au corps professoral ainsi qu’aux intervenants extérieurs pour nous avoir accompagné et coaché tout au long de cette mission. Votre aide nous a été précieuse. 3 Déclaration Obligatoire Nous certifions que le présent document est uniquement et totalement le résultat d’un travail de synthèse réalisé par le groupe et que toutes les sources auxquelles nous avons pu nous référer sont clairement indiquées dans le corps du texte et figurent dans la bibliographie normalisée ainsi que dans les documents remis à Monsieur Lamy Au Rousseau. Nous déclarons avoir été informés des conséquences disciplinaires en cas de plagiat ou de manipulation intentionnelle des données collectées. Date : Signatures : 4 Sommaire Remerciements ...................................................................................................................... 2 Déclaration Obligatoire ......................................................................................................... 3 Sommaire .............................................................................................................................. 4 I NTRODUCTION ...................................................................................................................... 7 P ARTIE I : A NALYSE DE LA SOCIETE STARNAV .................................................................. 9 I. L’ ENVIRONNEMENT D ’ ACCUEIL DE STARNAV ............................................................ 9 1. La société STARNAV et son organisation .................................................................. 9 A. La nature de la société .......................................................................................... 9 B. Les ambitions et les objectifs de la société STARNAV ........................................ 9 C. Les moyens mis à sa disposition ........................................................................... 9 2. Analyse de la structure d’accueil ............................................................................... 10 A. Le type d’entreprise ........................................................................................... 10 B. La taille de l’entreprise ...................................................................................... 10 C. L’équipe et l’organisation .................................................................................. 10 D. La maturité de la société .................................................................................... 10 3. Les marchés potentiels de la société STARNAV ....................................................... 11 II. L’ ANALYSE DES PRODUITS / SERVICES INNOVANTS DE LA SOCIETE STARNAV ........... 12 1. Définition des produits de la société .......................................................................... 12 A. Le Head Pilot : Produit fini et élaboré ................................................................ 12 B. Le Gesture Control : En développement ............................................................. 14 C. Eye Pilot : En développement ............................................................................ 15 2. La segmentation actuelle du Head Pilot ..................................................................... 16 3. Le positionnement de l’offre ..................................................................................... 17 4. Le prix ...................................................................................................................... 17 5. La concurrence ......................................................................................................... 17 6. Le mode de commercialisation .................................................................................. 18 7. Les canaux de distribution ......................................................................................... 18 III. U NE PENETRATION EFFICACE DES MARCHES DU HANDICAP ET DE L ’ ACCESSIBILITE AU TRAVERS DU PRODUIT H EAD P ILOT ..................................................................................... 19 1. La prise en compte du caractère novateur des produits STARNAV ........................... 19 2. La nécessaire prise en compte du facteur temps......................................................... 20 3. Evaluation de la valeur commerciale des produits STARNAV .................................. 21 4. Etude des différents segments de marché du Handicap et de l’accessibilité ............... 21 A. Le Développement de la distribution du produit Head Pilot ................................ 22 B. Développement du site internet dédié et de l’offre .............................................. 24 5 C. Evaluation des segments à prioriser pour pénétrer les marchés ........................... 24 D. Recrutement et force de vente à développer ....................................................... 26 5. Les résultats obtenus par l’équipe .............................................................................. 27 P ARTIE II : L A DEFINITION D ’ UNE NOUVEAU BUSINESS MODEL ........................................... 29 1. Une structure organisationnelle revisitée ................................................................... 30 A. De multiples avantages ...................................................................................... 31 B. Une collaboration efficace avec un nouveau cabinet de conseil en innovation .... 31 2. La construction d’une offre spécifique pour des marchés spécifiques ........................ 32 A. VISION, la définition d’une offre ...................................................................... 32 B. STARNAV : un sous-traitant de choix ............................................................... 33 3. La mise en place d’un marketing global mais ciblée sur ses domaines de compétences propres ............................................................................................................................ 33 A. Les objectifs ...................................................................................................... 34 B. Le choix d’une stratégie gagnante ...................................................................... 34 C. Les outils à développer ...................................................................................... 35 4. La Commercialisation des solutions STARNAV ....................................................... 35 5. Une maintenance et une création de Valeur Ajoutée en continue ............................... 37 A. VISION : une solution clef en main ................................................................... 37 B. Une offre de formation (à développer sur le long terme) .................................... 37 6. L’expression des besoins de l’entreprise et l’apport d’une réponse au financement ... 38 Conclusion .......................................................................................................................... 41 Bibliographie et références .................................................................................................. 42 MODO DE USO ................................................................................................................ 46 FUNCIONES DEL SISTEMA .......................................................................................... 47 USO HABITUAL .............................................................................................................. 47 Parámetros de los ajustes ................................................................................................ 47 Ventajas .......................................................................................................................... 47 Handicap : des progrès mais peut mieux faire ............................................................................ 48 150 millions d'euros pour rendre accessibles les écoles de la fonction publique et"aménager davantage de postes" de travail pour les fonctionnaires handicapés, le recrutement de nouveaux auxiliaires de vie scolaire "plus nombreux, mieux formés, mieux payés", et une revalorisation de l'allocation adulte handicapé. C'est ce qu'a promis Nicolas Sarkozy, mercredi 8 juin, au terme de la Conférence nationale du handicap, qui s'est tenue mercredi 8 juin à Paris. Une manière pour le chef de l'Etat de répondre aux inquiétudes des différents intervenants du secteur qui, six ans après la loi "handicap" de février 2005, estiment que les progrès sont encore insuffisants. ...................................................................................... 48 L'intégration des handicapés en entreprise progresse. .................................................... 50 Les entreprises respectent de mieux en mieux leurs obligations pour intégrer des handicapés dans leurs effectifs et faciliter leur évolution professionnelle. .................. 50 6 Plus de qualification..................................................................................................... 51 "Obliger les entreprises à recruter des handicapés à coup d'amendes n'est pas suffisant". ........................................................................................................................... 54 L'entreprise paralysée face au handicap .......................................................................... 55 Les salariés français face au handicap. ......................................................................... 57 Annexe 1: Mettre titre ici et insérer un saut de page après chaque annexe ............................ 61 Annexe 2: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 3: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 4: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 5: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 6: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 7: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 8: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 Annexe 9: Mettre titre et insérer un saut de page après chaque annexe ................................. 61 7 Introduction Depuis 2007, la société STARNAV développe des solutions technologiques innovantes dans le traitement d’image. Elle est capable de proposer à ses clients finaux des solutions technologiques permettant d’interagir avec des systèmes informatiques sans l’utilisation des mains ou à distance. Les technologies développées par STARNAV, au travers de différents produits crées par la société, permettent une utilisation des mouvements des yeux, de la tête et du corps pour contrôler une machine. La société intervient ainsi sur le marché des Interfaces Hommes-Machines (IHM) qui est en plein développement. Même si certains acteurs ont développé des technologies quasi-similaires comme la société Prime Sense et son produit Kinect (intégrée à la Xbox 360 et permettant un contrôle des jeux par les mouvements du corps) ou encore la société Tobii qui s’est spécialisée sur le mouvement des yeux, le marché est encore très vaste et les opportunités infinies. La société STARNAV s’est positionnée, dès sa création, sur le marché du Handicap et de l’accessibilité en proposant un logiciel, le Head Pilot, permettant un contrôle de l’ordinateur par de faibles mouvements de la tête. Premier produit fini de l’entreprise, il est vendu par le biais d’un distributeur et de magasins spécialisé pour handicapés. Malheureusement, les ventes du produit restent faibles et les résultats escomptés n’ont pas été atteints. D’autre part, la société STARNAV a vocation à proposer l’intégration de ses technologies en B to B pour des entreprises à la recherche de gains de temps dans les processus de production, de réduction de coût, de gains de précision dans des tâches spécifiques, ou bien tout simplement l’intégration de nouvelles technologies permettant un accès plus « fun » et futuriste aux outils déjà mis en place. A l’heure actuelle, la société STARNAV ne parvient pas à pénétrer le marché de manière à en être profitable. Les ventes du Head Pilot ne sont pas satisfaisantes, les rendez-vous avec des clients grand comptes se succèdent mais n’aboutissent pas à la signature de contrats, et le développement des technologies en cours est trop long pour espérer présenter rapidement des produits qui fonctionnent aux clients. Par ricochet, le chiffre d’affaires généré est trop faible pour pouvoir recruter du personnel commercial et des techniciens afin de développer la technologie et pénétrer de manière efficace et ciblée le ou les marchés visés. D’un autre côté, la société STARNAV évolue dans un contexte favorable à son développement. Les lois votées en faveur d’une accessibilité totale des handicapés en 2005, le développement de la technologie Kinect pour les entreprises, les nouvelles avancées technologiques dans l’automobile, la domotique etc… nous font penser que l’avenir de la société STARNAV est tout tracé. Notre mission principale s’articulait originellement autour du développement commercial du Head Pilot en France et à l’étranger. Or, nous nous sommes rapidement rendus compte que la démarche employée autour de la commercialisation de ce produit devait faire partie intégrante d’une stratégie et d’une organisation plus globale à mettre en œuvre afin de donner les moyens à la société de pénétrer de manière intelligente les marchés visés. Pour ce faire, nous effectuerons dans une première partie, un diagnostic complet de la société, de son organisation et de ses produits. Pour tenter de répondre à la problématique posée par Mr Lamy, nous modéliserons ensuite les différentes stratégies de pénétration du marché du handicap et de l’accessibilité. Dans une deuxième partie, 8 nous nous attacherons à développer des recommandations sur différents points clés qui peuvent permettre à la société dans son ensemble de trouver une certaine cohérence dans les actions menées par le passé et les lier avec celles qui seront mises en œuvre dans le futur. La matrice d’Ishikawa qui suit nous permettra de développer toute une stratégie afin de faire de STARNAV un acteur reconnu sur le marché de l’Interface Hommes-Machine. Nous tenterons ainsi d’apporter à Monsieur Lamy des réponses concernant le manque de financement évident de ses technologies et de développer des offres et des actions marketing pouvant permettre aux clients d’identifier rapidement ce que la société STARNAV peut leur apporter. 15 - Démarrer le contrôle (prise en main), - Déplacer la souris, - Cliquer, - Changer de mode de contrôle, - Faire passer des diapositives ou des images, - Réaliser des rotations, de translations d’images dans une application. Encore une fois, les développements envisageables sont nombreux, parmi lesquels : - La commande des fonctions d’une télévision, sans télécommande, - Le contrôle des périphériques domotiques par simple désignation dans l’espace et geste de commande, - Le contrôle d’un périphérique à distance (présentation, …). La manière de fonctionner reste la même. STARNAV est capable d’élaborer un produit spécialisé en fonction des attentes du client. Eye Pilot : En développement Ce produit, toujours en développement, viendra compléter la gamme des interfaces homme-machines sans contact. Ce système permettra de contrôler un système d’information (PC, tablette) en analysant les mouvements de l’œil de l’utilisateur. Les développements possibles de cette technologie peuvent être applicables dans de nombreux secteurs d’activité : - Santé : utilisation par les personnes handicapées pour l’utilisation d’un PC, - Recherche : sciences cognitives, - Marketing : analyse du comportement consommateur, - Développement web : optimisation de l’agencement des sites marchands, - Aéronautique : interfaces homme machines innovantes pour les cockpits, - Automobile : surveillance de l’hypovigilance, amélioration de la sécurité du véhicule par comparaison des événements réels et perçus, - Amélioration de l’accessibilité de logiciels existants, - Défense : systèmes de visée, de désignation d’objectifs, - Industrie : accélération de l’accès aux données, aux applications… - Etc. La solution Eye Pilot présente de nombreux avantages par rapport aux solutions concurrentes. Les technologies développées pour le contrôle d’un ordinateur avec les yeux existent mais sont très chères et peu pratiques. Aujourd’hui, l’Eye Pilot présente les avantages suivants : - Absence de source émissive IR limitant les nuisances oculaires, - Prix très inférieur en raison de la technologie retenue, - Facilité d'installation et de paramétrage, - Grande précision, 16 - Stabilité de pointage, - Accès à toutes les fonctionnalités de l’équipement informatique, - Robustesse aux variations d'environnement lumineux, - Adaptabilité à une configuration matérielle existante : une simple installation logicielle permet à la solution de fonctionner sur la machine, - N’utilise pas de piles / batteries ; seuls le mouvement des yeux est nécessaire. 2. La segmentation actuelle du Head Pilot Comme énoncé dans l’introduction, nous nous focaliserons dans un premier temps sur le développement du produit Head Pilot à destination des handicapés et de la vente du moteur Head Pilot en B to B. Concernant le produit Head Pilot, la société STARNAV le commercialise essentiellement à destination des handicapés qui ne peuvent utiliser leur ordinateur avec leurs mains ou qui éprouvent certaines difficultés. Le produit Head Pilot est donc destiné à toutes personnes, handicapé ou individus ressentant une gêne avec l’utilisation de leurs mains. Ainsi, la société aurait pu segmenter le marché par types d’handicap ou maladies, mais le marché est trop restreint et éclaté pour pouvoir affiner cette cible. Concernant la vente du moteur Head Pilot en B to B, la société STARNAV a mis en exergue dans la réalisation de son business Plan, un marché potentiel en pleine expansion (voire Annexe …). Comme énoncé précédemment, le moteur du Head Pilot peut être intégré dans de nombreuses technologies existantes. Le domaine d’application du moteur du Head Pilot est ainsi très large et peut s’adresser à de nombreux clients potentiels. Or, la société STARNAV n’a pas non plus affiné cette cible en la segmentant de manière homogène. Avant de se lancer dans le démarchage client, la société aurait du étudier en profondeur les différents marché potentiels et se diriger vers ceux qui semblent les plus prometteurs ou autrement dit se diriger vers les sociétés qui sont susceptibles d’être des précurseurs dans l’intégration d’une nouvelle technologie à leur propre système. Il est vrai que les technologies développées par la société STARNAV peuvent révolutionner notre manière d’interagir avec des systèmes d’informations. Le risque : une nouvelle technologie trop en avance sur son temps. Le besoin client n’est pas clairement exprimé, il est donc difficile de convaincre un prospect d’intégrer les produits développés par STARNAV dans leur système d’information. 17 3. Le positionnement de l’offre Le Head Pilot est un produit doté d’une grande technicité. Il est donc essentiel de veiller à ce que ce nouveau produit soit bien perçu, identifié et reconnu par les clients. Il ne s’agit plus ici de considérer l’utilité du produit mais la perception que le client aura du produit en question et sa capacité à répondre à sa problématique. Le message transmis sur le segment de la cible handicapé ne sera donc pas le même que pour le segment de la cible constructeurs de tablettes/PC qui sera aussi différent du message transmis aux cibles du segment des sites web. Comme le soulignait M. Porter (M. Porter, « competitive advantage », Mac Milan, 1985), l’avantage concurrentiel d’une solution est proportionnel à sa valeur par le client. Ainsi, en fonction de la cible et du segment choisi, soit le produit Head Pilot apporte une valeur très élevée par sa nouveauté (différenciation), soit la solution apporte une valeur égale aux solutions traditionnelles mais à un coût moindre (avantage de coût). Par exemple, l’intérêt d’installer Head Pilot sur les bornes SNCF peut satisfaire les clients à la recherche d’hygiène ou le département maintenance pour alléger les coûts d’entretien des machines… 4. Le prix Le prix pratiqué par STARNAV pour la vente de son produit oscille entre 500 et 800€ suivant le distributeur et le pays avec lequel STARNAV travaille. Mais le distributeur a la main mise sur le prix final pratiqué en magasins ou par sa force de vente. A titre d’exemple, le distributeur Handetic commercialise le produit Head Pilot à 1 400€. Il est donc un produit à forte valeur ajoutée et se positionne clairement dans les prix pratiqués par la concurrence. 5. La concurrence Sur ce marché, les concurrents sont assez nombreux. Si l’on se concentre sur le marché de l’accessibilité aux personnes handicapés, plusieurs sociétés proposent des solutions technologiques plus ou moins contraignantes pour l’handicapé et à des prix plus ou moins abordables (voir gratuit pour certains logiciels d’appoint peu performants). L’étude de la concurrence sur le produit Head Pilot et sur les technologies d’assistance pour le contrôle d’un ordinateur a d’ores et déjà été réalisée lors d’une mission confiée à des étudiants en Master Cross-Cultural Marketing & Negotiation en Mars 2008. La synthèse de la concurrence étant assez confuse, nous avons réalisé un tableau synthétique des différents produits proposés par la concurrence. 18 6. Le mode de commercialisation Le seul produit que la société STARNAV commercialise en produit fini est le Head Pilot. La société STARNAV peut commercialiser ce produit sous différentes formes : - Le Head Pilot complet : Le logiciel est vendu dans sa boîte avec une Web Cam, un guide d’utilisateur et un dongle. Ce packaging est entièrement élaboré par STARNAV et chez STARNAV. Il peut-être prêt à l’envoi en moins de 20 minutes. Le trajet traditionnel du produit est l’envoi par Colissimo à l’adresse indiquée par le client. Le stock disponible est conséquent et la capacité de l’entreprise à faire face à une commande importante est forte. - Le Head Pilot peut aussi être vendu ou mis à disposition du client pour essai sous forme de clé USB. Le logiciel est installé sur la clé et le client ou la force de vente peut proposer le produit avec un package plus simple, et facilement identifiable. Une limite à cette dernière formule est cependant à soulever dans la mesure où l’on peut constater une inadéquation entre le produit et le prix de vente final (clé USB à 1 400€ !). 7. Les canaux de distribution Les canaux de distribution sont clairement identifiés. Aujourd’hui, un seul produit (Head Pilot) est accessible au consommateur « lambda » dans le sens où il peut acheter ce produit s’il se rend dans un magasin spécialisé qui a référencé ce produit. Seuls quelques points de vente et sites web en France et dans le monde ont référencé le produit. Les ventes sont donc minimes (une trentaine de produits vendus). - Actuellement, la commercialisation du Head Pilot est gérée en France par le partenaire officiel « HANDETIC ». Il s’agit d’un réseau spécialisé composé d’une quinzaine de magasins adhérents dans toute la France. Entreprise Boston College Invotek Naturalpoint LC Technologies Tobii Nom produit CameraMouse Accupoint Smartnav Eyegaze Mytobii Provenance Etats Unis Etats Unis Etats Unis Etats Unis Suède Prix Gratuit 1495$ 499$ 7250$ 13800$ Avantages Gratuit Précis, nb options Précis, peu cher Très bon service Précis, package Inconvenient Peu précis Pastille Gommette Cher Cher, espace Website cameramouse.org invotek.org naturalpoint.com eyegaze.com tobii.com 19 - D’autres distributeurs proposent sur leur site internet le produit Head Pilot et des solutions produits répondant à tout type de demande liées à un handicap. La liste des points de vente actuels en France et dans le monde peut être retrouvée dans l’annexe… Concernant la vente du « moteur » du Head pilot à d’autres cibles, les canaux de distributions sont plus compliqués à identifier. En revanche, le marché en B To B semble pouvoir générer plus de chiffre d’affaires que les ventes du logiciel Head Pilot sur la cible handicap. Il est donc nécessaire d’identifier les différentes possibilités que la société STARNAV aura pour toucher ses cibles. III. U NE PENETRATION EFFICACE DES MARCHES DU HANDICAP ET DE L ’ ACCESSIBILITE AU TRAVERS DU PRODUIT H EAD P ILOT 1. La prise en compte du caractère novateur des produits STARNAV Comme indiqué précédemment, les champs d’applications des technologies développées par STARNAV sont énormes. Les marchés visés sont nombreux et il est donc nécessaire de faire des choix stratégiques et prioriser les segments de marché sur lesquels STARNAV se focalisera. La méthodologie de réflexion utilisée est la suivante. Un certain nombre de produits de haute technologie sont mis sur le marché afin de répondre à une demande client et en réponse à un besoin identifié. Ainsi la mise sur le marché d’un produit High-Tech est facilitée et la segmentation se fait naturellement. En revanche, l’évaluation d’un marché pour une technologie nouvelle est plus compliquée. La société STARNAV ne doit pas réfléchir en termes de produits mais en termes de besoins. Il faut ainsi qu’elle soit capable de déceler chez le client ou le prospect le besoin auquel pourra répondre le produit. On peut rappeler la citation de Akio Morita, fondateur de SONY, qui a toujours considéré que « les marchés sont faits pour être crées et non étudiés » (R.S ROSENBLOOM, M.A. CUSUMANO, « Technological pioneering and competitive advantage : the birth of the VCR industry ». California Management Review. Summer 1987) 20 STARNAV Marketing de la demande Répondre à une problématique d’accessibilité pour personnes handicapés : Réponse Head Pilot Marketing de l’offre Déceler chez le client un besoin spécifique (B to B) : vente du « moteur Head Pilot » La société STARNAV s’inscrit donc dans une logique de marketing de l’offre pour son activité en B to B qui consiste en la mise sur le marché de produits qui révolutionnent les manières d’interagir avec un système informatique et dans un marketing de la demande pour son activité auprès des handicapés pour répondre à un besoin spécifique d’accessibilité du client. Mais encore une fois, ces deux types d’approches peuvent se rejoindre et se croiser. En effet, aller s’adresser à des constructeurs de bornes interactives pour l’intégration du moteur Head Pilot peut répondre aux deux types de marketing : le marketing de la demande tout d’abord pour répondre à un besoin de facilité d’accès des handicapés puis au marketing de l’offre avec l’intégration du moteur Head Pilot ou Gesture control représentant un avantage concurrentiel certain sur un marché, lui aussi, très concurrentiel. Ci-dessous, vous trouverez un schéma de la stratégie de différenciation que la société STARNAV doit respecter pour espérer défendre son produit lors de présentations à des clients potentiels. 2. La nécessaire prise en compte du facteur temps Le marché des nouvelles technologies de contrôle de systèmes d’information avance vite, très vite. Certains acteurs, et non des moindres, innovent rapidement sur ce créneau et seront, dans peu de temps, considérés comme des références dans le domaine. La société Tobii, spécialisé dans le contrôle de systèmes informatiques par les yeux, se développe en B to B et propose des solutions adaptées aux entreprises. De même la technologie Kinect développée par la société Japonaise Prime Sense et intégrée sur la console de jeux Xbox continue de se développer. Microsoft va, d’ailleurs, dans les prochains mois mettre à disposition des développeurs d’entreprise un SDK, en accord avec la sortie d’une version commerciale du capteur de mouvements pour ce type de clients. Ce projet, nommé « Kinect for Windows commercial program », permettra, selon MICROSOFT, « aux entreprises de réaliser leurs rêves ». Microsoft annonce que plus de 200 sociétés, dont TOYOTA, auraient signé pour faire partie de ce programme. 21 Il est donc important, voire urgent, pour la société STARNAV de défendre sa technologie. Même si STARNAV ne bénéficie ni du réseau ni des moyens de MICROSOFT, il semble que les sociétés et industriels soient intéressés par cette évolution technologique et qu’ils se sentent concernés par cette technologie qui fera certainement partie de notre quotidien dans les dix prochaines années à venir. 3. Evaluation de la valeur commerciale des produits STARNAV Les « moteurs » des produits Head Pilot/Gesture Control ou Eye Pilot ne sont, a priori, que des logiciels, suites d’algorithmes et autres codes. Le côté « futuriste » de cette technologie et le manque de développement apporté au produit peuvent faire fuir les clients. Or, les responsables marketing des produits de haute technologie sont « unanimes à souligner qu’une des qualités essentielles dans leur domaine, c’est l’aptitude à traduire une nouvelle technologie en une réponse à un besoin de leurs clients. C’est à ce prix que celle-ci pourra être vendu sur le marché » (Le Marketing de la High Tech d’Eric Viardot). Une fois les besoins reconnus et exprimés, STARNAV doit regrouper sous ces besoins, un ensemble de clients qui semblent concernés et construire une segmentation homogène. Cette segmentation n’a jamais été effectuée ou est trop compliquée à réaliser étant donné le rôle majeur que représentent les systèmes d’informations au quotidien. L’objectif est ici de fournir à STARNAV une méthodologie, une logique, afin d’exploiter les marchés avec lesquels la société pourrait travailler. 4. Etude des différents segments de marché du Handicap et de l’accessibilité Comme énoncé à plusieurs reprises, les compétences de STARNAV peuvent s’appliquer à de nombreux domaines. Mais l’important aujourd’hui est de pouvoir segmenter le marché de manière homogène afin de pouvoir évaluer les segments un par un et identifier ceux qui méritent de s’y intéresser. La première cible identifiée est l’end-user, autrement dit l’handicapé qui souhaite contrôler son ordinateur sans l’utilisation de ses mains. Pour répondre à ce besoin, STARNAV vend : - par le biais de distributeurs son produit Head Pilot. Les forces de vente développées par ces distributeurs permettent l’accès à un réseau de spécialistes, de centres spécialisés, d’hôpitaux etc. qui souhaitent en général n’avoir affaire qu’à un seul interlocuteur. - par son site Web Head Pilot qui sera bientôt développé et avec lequel le client pourra télécharger le produit en version complète ou light en fonction des types de contrats signés avec les distributeurs (contrat d’exclusivité ou non). 22 La deuxième cible identifiée est la collectivité, la société, l’entreprise, le site web, l’industriel qui a engagé une démarche de responsabilité sociale de l’entreprise et qui favorise l’accès à ses services par les handicapés (site web, emploi…). La société STARNAV peut ainsi lui proposer un programme sur mesure répondant à ses attentes. Ci-dessous le schéma des cibles de la société STARNAV sur le marché du Handicap : Cible Handicapé et accessibilité facilitée Le Développement de la distribution du produit Head Pilot Depuis la signature d’un contrat d’exclusivité en France avec le réseau de distribution Handetic, les ventes du Head Pilot se sont révélées assez faibles. Ce faible taux de transformation peut s’expliquer de deux manières : - Tout d’abord le réseau Handetic ne disposait pas de force de vente capable d’aller démarcher les acteurs du monde du handicap (handicapés, ergothérapeutes, centres de rééducation fonctionnel, hôpitaux etc.). Le produit Head Pilot apparaissait simplement dans les linéaires des magasins spécialisés relié au réseau Handetic. Marché du Handicap et de l’accessibilité End-User : L’handicapé qui souhaite acquérir une solution informatique Distributeurs et force de vente Site Internet Head Pilot et vente ou essai de la version lite online Activité B to B : Proposer un accès facilité aux handicapés Segments à identifier comme prioritaires Elaboration d’argumentaires de vente (Loi de 2005) et développement des technologies Développement de la distribution en France et à l’étranger Développement du site internet dédié et de l’offre Segments à évaluer et à pénétrer (à effectuer en interne) Recrutement et force commerciale à développer 23 - Dans ces magasins spécialisés, aucune mise en avant du produit n’a été effectuée. Les vendeurs n’étaient pas formés au produit et ne pouvaient donc pas en faire la promotion. Depuis le lundi 06 Février 2012, la négociation avec Handetic reprend. Il est ici question de négocier un nouveau contrat (d’exclusivité ou non) avec la mise en place de nouvelles règles. En effet, le réseau Handetic a développé depuis peu une force de vente et STARNAV souhaite en profiter pour aller au plus près de ses cibles. D’autre part, le réseau Handetic doit s’engager sur un minimum de ventes à réaliser sur l’année, à suivre de manière qualitative et quantitative les actions de sa force de vente et à rendre des comptes à STARNAV. Si ces négociations n’aboutissent pas, il sera alors question de négocier avec de nouveaux distributeurs. Certains d’entre eux (magasins spécialisés/force de vente ou vente online d’articles pour handicapés) fonctionnent comme le réseau Handetic mais sont susceptibles d’avoir un réseau plus large. Nous avons donc travaillé sur les distributeurs potentiels à contacter et la liste peut être retrouvée dans l’annexe ? Les démarches de négociation avec de nouveaux acteurs seront à entreprendre au plus tôt dès la fin des négociations avec Handetic. Nous recommandons à la société STARNAV de développer son portefeuille distributeur en France et de ne plus accorder d’exclusivité. Celle-ci est néfaste au développement du chiffre d’affaires de la société et l’empêche de faire connaître son produit sur un réseau plus élargi. En ce qui concerne la vente du Head Pilot à l’étranger, il est aussi souhaitable que STARNAV développe son portefeuille vers les marchés les plus porteurs. Les données françaises et étrangères sur le taux d’handicap et segmentées par type d’handicap sont extrêmement difficiles à trouver. Nous avons donc mis en place un système d’évaluation subjectif prenant en compte plusieurs critères (voire annexe… ?) 1. Le pourcentage d’handicapés en France 2. Extrapolation de ce pourcentage aux populations des pays étrangers 3. Estimation du prix possible à pratiquer en fonction du pouvoir d’achat des pays visés 4. Prise en compte des facteurs distance, facilitée d’export et attentions apportés aux conditions des handicapés par les organismes gouvernementaux et associatifs Cette évaluation nous a permis d’en conclure que la société STARNAV peut (et doit) se développer sur les marchés suivants de manière assez rapide. D’autres marchés suivront, si les résultats obtenus sont satisfaisants.  Le marché Américain  Le marché Français  Le marché Japonais  Le marché Espagnol 24 Développement du site internet dédié et de l’offre Dans le même temps et pour donner de la visibilité à la société STARNAV, nous recommandons la création d’un site internet dédié Head Pilot, lisible dans les langues où l’on peut retrouver le produit (distributeurs étrangers). Pour la construction de ce site internet nous recommandons : - Un référencement de qualité pour que le client final, qui est à la recherche d’un système lui permettant de contrôler son ordinateur sans les mains, tombe directement sur le site Head Pilot. - La possibilité d’obtenir online une version d’essai ou une version lite. L’objectif étant qu’avant d’acheter le pack complet Head-Pilot, l’usager puisse avoir de la visibilité sur le produit et savoir si celui-ci correspond à ses besoins et à ses attentes. - La création d’un « pas à pas" d’installation si le guide fourni avec le logiciel ne convient pas. - La création d’une zone de dialogue et d’échange qui permettra à l’handicapé de laisser ses commentaires - qu’ils soient bons ou mauvais - et permettant une amélioration continue du produit en fonction de ceux-ci. Evaluation des segments à prioriser pour pénétrer les marchés L’introduction d’interfaces homme-machine intervient dans un contexte extrêmement favorable à son développement. De nombreuses œuvres cinématographiques mettant en scène un futur proche du nôtre intègrent ces types de technologies (Minority Report, Irobot etc.). Comprendre le champ des possibles de la technologie développée par STARNAV demande une certaine réflexion. L’introduction d’une innovation sur un marché oblige ses inventeurs à se projeter dans l’avenir et à faire preuve d’empathie dans le sens où chacun peut accepter et utiliser plus ou moins facilement l’interaction avec une autre machine par un autre moyen que les mains. Nous savons que les entreprises, les industries de pointes, l’armée etc. ont été rapidement habitués à utiliser des machines de plus en plus mécanisées, automatiques et autonomes et des systèmes informatiques de plus en plus élaborés. En clair, l’introduction de ces interfaces se fera naturellement et plus simplement dans le monde du travail qu’au sein des foyers. En effet, on est en droit de se poser la question de savoir si nous sommes aujourd’hui prêts à contrôler notre téléviseur par de simples mouvements de la main et oublier la télécommande. Sommes-nous, aujourd’hui, prêt à allumer, éteindre, baisser l’intensité lumineuse d’une lampe en la fixant et en lui exprimant gestuellement notre désir ? Ces changements dans notre manière d’interagir avec notre environnement technologique ne sont-ils pas trop précoces ? La réponse est a priori « non » si nous réussissons à nous projeter dans les 5 à 10 prochaines années. La réponse est naturellement « oui » sur le court terme et pour le grand public. 31 De multiples avantages Dans un premier temps, cette nouvelle structure permettra au gérant, Monsieur Lamy, de déléguer toute une partie opérationnelle du métier pour ainsi se concentrer sur la création de réseau de l’entreprise. En maintenant un rôle de décisionnaire et ce notamment durant chaque signature de contrats fermes, Monsieur Lamy pourra reporter sa confiance sur des collaborateurs aux profils entrepreneurs et managers recrutés de manière intelligente et en adéquation avec la culture de l’entreprise. L’organisation en pôles stratégiques gérés par des chefs de projets engagés dans chaque démarche permettra, en outre, une spécialisation à la demande du client. Les habitudes prises dans le suivi client et dans le processus d’élaboration de solutions technologiques fournissent une qualité d’expertise de plus en plus précise et rapide. De même, nous avons pu le constater au cours de l’élaboration de ce dossier, les technologies développées par STARNAV pourront se substituer l’une à l’autre ou au contraire devenir complémentaires. Le partage et l’échange entre les pôles permettront dans le même temps une polyvalence précieuse. Dans l’organisation générale, chacun des pôles pourra être constitué à terme d’ingénieurs de développement et de techniciens répondant à la demande de client. On peut aussi imaginer, dans un second temps, la création de pôles secondaires spécialisés par segments de marché. Exemple : Création du pôle secondaire « Intégration affichage dynamique et bornes multimédia » au sein du pôle intégration. Une compétence supplémentaire que nous proposons d’intégrer à la société STARNAV est celle de la formation. Cette compétence pourra être développée ultérieurement dans l’arrête « création de valeur ajoutée ». Une collaboration efficace avec un nouveau cabinet de conseil en innovation Depuis une année, la société STARNAV travaille avec une agence de conseil, le cabinet COHESIUM. Ce cabinet fournit du temps à la société, tente de mettre Monsieur LAMY en relation avec des clients potentiels. Mais le cabinet ne semble pas avoir identifié les problèmes réels de la société, d’avoir compris les compétences technologiques que la société détient et de l’avoir situé sur des marchés à très fort potentiel. 32 Nous recommandons par conséquent à STARNAV de travailler avec un cabinet de conseil spécialisé sur les nouvelles technologies et l’introduction d’innovations Hi-Tech sur le marché. Le cabinet Effidyn est par exemple spécialisé sur l’innovation au service de la compétitivité industrielle. Ce genre de cabinet peut aider la société STARNAV au jour le jour dans la recherche de nouveaux marchés et sur l’organisation générale de l’entreprise. L’entreprise doit mettre en place des actions spécifiques en vue d’obtenir des résultats rapidement quantifiables et ne surtout pas s’éparpiller dans la recherche de marchés à faibles potentiels. 2. La construction d’une offre spécifique pour des marchés spécifiques Afin d’être compétitif sur un marché sur lequel d’influents concurrents sont déjà implantés, il nous faut proposer une offre structurée afin de transformer l’intérêt des prospects en contrats fermes. Nous proposons donc la cohabitation de deux offres distinctes : VISION, la définition d’une offre VISION propose un processus personnalisé afin d’accompagner les clients dans une démarche IHM. Le détail de l’offre qui suit présente un socle de garanties pour le client qui sait à quoi s’attendre :  Présentation de l’entreprise et Démonstration (grâce à une documentation révisée)  Etat des lieux  Définition des besoins (et création de besoins)  Consulting sur place (2 personnes : un chef de projet + 1 ingénieur)  Virtualisation de l’offre  Implémentation après accord du client  « Test & Learn » : amélioration continue de la technologie  Soutien technique VISION est donc un processus adaptable à chaque industrie/business unit. Le réseau de consultants (binôme chef de projet et ingénieur) se propose de répondre aux demandes des clients en proposant des solutions adaptées aux besoins (réels ou à créer) et aux contraintes. Des échanges réguliers menés par l’équipe VISION et le client permettent de développer et d’adapter des outils en parfaite adéquation avec les situations de travail ou d’usage. 33 STARNAV : un sous-traitant de choix La seconde offre réside dans l’accompagnement de cabinets de conseil dans le développement de solutions IT auprès de leurs clients. En cela, STARNAV aide à développer la valeur ajoutée générée par l’infrastructure technique au sein de l’entreprise. Sa présence en conseil sur des technologies innovantes permet au cabinet d’accompagner le client dans l’identification, la formulation et l’atteinte d’un consensus au sein du management, ainsi que dans la définition du meilleur alignement entre l'infrastructure IT et son activité. STARNAV peut ainsi développer les domaines de compétences des agences de conseil et leur apporter une plus-value sur des technologies innovantes. Dans le même temps STARNAV se perfectionnera au contact de ces agences dans le processus d’accompagnement client et dans la démarche de réponse à une demande ciblée. Les cabinets suivants pourraient être intéressés par notre offre: Accenture, Bearing Point, West Monroe Partners, Business Integration Partners, ABeam et IPOMEMA Business Consulting. Le point commun de ces deux offres réside dans l’application d’une méthode de gestion de projet dite de "Test & Learn" qui consiste à mettre en place des projets sousjacents au projet global, sous forme de chantiers, et de mesurer rapidement leurs efficacités afin d'évaluer la pertinence du projet. Chaque retour d’expérience, feedback, établi à un rythme régulier et relativement court permet de corriger les points faibles et de déterminer des actions à mener pour optimiser le chantier. Il s’agit d’une approche de travail qui vise à améliorer constamment les projets en cours et ainsi d’obtenir une solution parfaitement adaptée au contexte. 3. La mise en place d’un marketing global mais ciblée sur ses domaines de compétences propres La mise en place d’un marketing global doit permettre à la société de prendre son envol et de se faire connaître à une cible large. En communicant de manière intelligente et à faible coût, STARNAV pourra se faire un nom sur le marché. Nous proposons de mettre en place un plan marketing 360 degrés efficace adapté à l’analyse de la situation. L’analyse SWOT développée ci-dessous permet de mettre en relief les points positifs sur lesquels la société peut se reposer et identifier les points négatifs qui peuvent freiner son développement. 34 Les objectifs - Création d’une documentation multi-canal fiable, enthousiaste et « vendeuse » - Faciliter l’accès aux informations : ce sont les entreprises qui désormais choisissent d’accéder aux informations sur l’entreprise, sur les produits ou sur les services de la façon dont ils le veulent et quand ils le veulent, en se servant de toute une panoplie de canaux - Organisation d’une communication autour de la technologie afin de sensibiliser prospects et clients autour du champ des possibles - Avoir une vue d’ensemble de la concurrence sur le marché Le but ultime de la mise en place de cette stratégie marketing est en réalité double : Il faut convaincre le client d’engager une réflexion avec STARNAV et ainsi augmenter le Chiffre d’affaires de la société et créer une image d’entreprise forte. L’entreprise s’inscrit comme un partenaire privilégié dans la mise en place de solutions innovantes et dans le respect de stratégies clients réellement encrées sur le long terme. Le choix d’une stratégie gagnante Voici ci-dessous les axes stratégiques retenus : Stratégie s’appuyant sur des outils à coûts limités et à forte rentabilité - Tirer les avantages du réseau pour offrir à la société une panoplie de partenariats potentiels - Communiquer sur le côté unique de STARNAV : une personnalisation extrême des solutions forte d’intuition, d’impertinence et d’humilité 35 Les outils à développer Les outils que STARNAV peut développer sont simples à mettre en place et ne nécessitent que très peu d’investissement. Nous proposons à STARNAV de développer les outils suivants qui se révèlent être des vecteurs de développement de réseau professionnel et des compétences de la société. • Création et mise à disposition de plaquettes et démonstrations probantes • Mise à jour du contenu du site web grâce à cette nouvelle documentation • Formations, conférences, démonstrations par le biais de films sont des pré requis essentiels. • Créer un film qui fera découvrir les compétences de Starnav, pour donner de la visibilité aux potentiels clients (méthodologie, personnalisation, marché et industries concernées, quand et pourquoi, équipement potentiel, avantages et résultats obtenus) et ainsi les pousser à contacter l’entreprise pour mettre en place le processus VISION • Entretenir et vivifier le réseau actuel : conférences dans des écoles d’ingénieurs, dans des écoles de commerce (rentrer en contact avec les associations organisant ces conférences) ; créer des séances d’initiation ; salons spécialisés (Autonomic, Colmar Multimédia ; GDC Europe. CES Las Vegas, Berlin…) • Suivi de la presse spécialisée et des sites des concurrents mais aussi des entreprises ciblées (voir Annexe) • Presse : contacter les sources spécialisées afin d’obtenir les publications d’articles présentant l’entreprise et les solutions déjà crées (Sciences et Vie, Journal du Net, Le monde numérique, Challenges, le Figaro, l’Express…) (voir Annexe) • Media sociaux ; présence sur Linkedin et Viadeo, inscription aux forums et groupes reliés à l’activité pour vivifier l’image de marque ; créer une page Facebook avec les démonstrations • Créer un blog B to B, ou un forum privé permettant l’échange d’informations, de problématiques qui permet aux clients d’avoir un outil supplémentaire afin de contacter l’entreprise et de lui faire part de ses besoins 4. La Commercialisation des solutions STARNAV Du point de vue de STARNAV, la commercialisation fait partie intégrante du processus d’innovation et peut se décrire comme « la mise en place d’un ensemble de conditions et d’activités qui doivent faire se rencontrer STARNAV et son client en vue de générer des revenus issus des innovations de biens ou de services ». (Source : Statcan.gc.ca) Il s’agit ici d’une approche fonctionnelle car elle ne contraint pas l’entreprise à gérer le processus de commercialisation selon des séquences bien précises et ordonnées dans le temps. Le client et l’entreprise peuvent agir et faire de la rétroaction en continu quelque soit l’étape du processus. L’entreprise n’est donc pas assujettie à un cheminement chronologique pour lequel la rétroaction serait plus problématique alors qu’essentielle. 36 Plusieurs points doivent être maîtrisés par STARNAV afin de maîtriser son processus de commercialisation. Dans un premier temps, l’entreprise doit, en plus d’avoir la connaissance des principes scientifiques derrière chaque VISION (concept, obstacles de production, performance, matériaux…), connaître les conditions du marché propre au cas d’étude. Estimation des volumes et prix, mais aussi connaissance du cadre légal et législatif en vigueur aussi bien concernant les normes techniques mais aussi en finances/gestion. Dans un second temps, il lui faut maîtriser le passage de l’innovation scientifique à celui de concept adaptable chez le client. On entend ici les stades d’essais et prototypes, de tests de qualité et d’amélioration en un temps défini avec le client. C’est à ce moment que STARNAV doit s’assurer de la protection intellectuelle de ses découvertes et concepts afin de se garantir une profitabilité. Grâce à la structure, à la définition d’une offre claire, mais aussi aux outils permettant de développer l’accès au marché (marketing) et donc à la croissance, il est temps de définir la gestion organisationnelle du processus de commercialisation. L’identification des clients mais aussi des fournisseurs (composants…) potentiels est essentielle. Entreprises, organismes à buts non lucratif, universités, organisations gouvernementales, tous peuvent être des acteurs de la reconnaissance et de la réussite de STARNAV. Tous souhaitent améliorer l’efficacité et l’efficience de leurs installations, mais aussi assurer l’évolutivité de leurs infrastructures afin de répondre aux attentes des clients. Cette réponse aux attentes des clients passe notamment par la revendication de la prise en compte des questions environnementales, sociales et sociétales dans leurs décisions stratégiques, soit en raison de contraintes règlementaires, soit en raison de l’impact positif d’une approche "durable" sur leur image. 37 Insérer quelque chose ici sur le fichier clients que l’on a crée (annexes) et sur le fait que nous nous sommes basés sur la stratégie existante de l’entreprise (liée au handicap) comme porte d’entrée sur d’autres marchés (image de l’entreprise, RSE) A tous ces clients potentiels va s’appliquer le modèle de gestion d’affaire STARNAV basé sur un programme personnalisé de vente et de service, le STARVISION qui détaille, pour chaque client, l’accompagnement nécessaire, la valorisation visée, le timing ainsi que la maintenance/amélioration. En effet, le client n’achète pas un produit mais une prestation passant du conseil, au pilotage pour aboutir sur la mise en œuvre. Une forte fidélité peut alors être entretenue par STARNAV en s’engageant sur des résultats et des délais. Ce processus de commercialisation est fondé sur : • la valorisation de l’impertinence constructive • l'immersion dans la culture de chaque client à qui on propose de "faire avec" et non "à la place de" • la créativité qui permet de fournir aux clients des solutions innovantes et opérationnelles aux résultats visibles 5. Une maintenance et une création de Valeur Ajoutée en continue La société STARNAV ne doit en aucun cas se transformer en seul prestataire de service technologique. Elle perdrait à ce moment là son expertise acquise au fur et à mesure de ses collaborations avec les agences de conseil. Elle doit développer dans son panel de compétence des axes lui permettant de conserver, avec ses clients actifs, une relation de proximité. Cette relation lui permettra d’agir en continu sur les technologies qu’elle a mises en place et d’apporter une valeur ajoutée permanente à ses solutions au travers d’exemples concrets. Deux axes peuvent être développés : VISION : une solution clef en main Contrairement à bien des sociétés et en particulier des cabinets de conseil, STARNAV met en place un processus complet allant de l’amont – l’étude des besoinsà l’aval – de l’implémentation à l’amélioration continue/service après-vente – afin de garantir : Une maîtrise du projet jusqu’à sa maintenance Le fait qu’un client rassuré est un client fidèle (le client fidèle peut souvent se révéler apporteur d’affaire) Une collaboration transparente avec le client Un cycle de vie du produit le plus juste possible et durable dans le temps Une offre de formation (à développer sur le long terme) Le but est de sensibiliser différents acteurs, novices ou pas, sur les diverses applications envisageables. Il s’agit, bien évidemment, d’un moyen marketing très efficace afin de faire parler de l’entreprise et de ses produits. Qu’elles soient assurées physiquement en classe ou virtuellement grâce à des « webinars » (conférences en ligne) ou des cours enregistrés, ces formations permettent d’être visibles et actifs mais aussi de se mettre à la hauteur de la concurrence, dont les formations ne sont pas encore accessibles en France. 38 6. L’expression des besoins de l’entreprise et l’apport d’une réponse au financement Aujourd’hui, les besoins de la société sont réels. La mise en place des actions décrites dans les parties ci-dessus nécessite des financements que ne possèdent pas la société STARNAV. Après échange avec Monsieur Lamy Au Rousseau, il apparaît nécessaire de pouvoir subvenir financièrement aux besoins suivants. Le premier besoin exprimé et certainement celui qui sera source de développement pour la société est le recrutement de profils ciblés. Monsieur Lamy souhaite pouvoir embaucher les personnes suivantes le plus rapidement possible: - 2 techniciens travaillant en collaboration avec les ingénieurs de développement - Un commercial ayant des compétences spécifiques sur le marché de la Hi-Tech et sur le développement de nouvelles technologies - Un stagiaire en année de césure pour assister le commercial Nous avons pu effectuer des hypothèses de chiffres d'affaires sur les ventes des produits Head-Pilot et autres produits en développement. Pour pouvoir atteindre le seuil de rentabilité ou même devenir bénéficiaire à la fin de la première année suite à ces différentes embauches, il apparaît que le fond de roulement n'est pas suffisant. La solution que nous avons envisagée et que Monsieur Lamy Au Rousseau avait, par ailleurs, imaginé lors de l'élaboration de son business Plan, est l'augmentation de capital ou bien une levée de fond. Cette dernière nous paraît judicieuse étant donné le caractère innovant de la société et l'intérêt actuel des Business Angels à investir dans de telles entreprises, souvent source de forte rentabilité. Nos prévisions de vente et donc de CA généré sont assez intéressantes si l'on s'en tient au programme développé dans cette seconde partie du dossier. En effet, nous prévoyons un CA de 284 K€ pour l'année N, de 604 K€ pour l'année N+1, et finalement de 845K€ pour N+2. En conclusion, pour supporter les charges salariales, un budget communication de 60K€ pour chaque année (3 années), ainsi que les autres frais fixes, la levée de fond minimale à effectuer est de l'ordre de 100K€. Mais ce montant de levée de fond est encore une fois à relativiser en fonction du montant des ventes. De plus, et comme expliqué dans la partie Structure, nous souhaitons que STARNAV puisse adopter un modèle d'organisation en Business Units. Cette organisation sous entend des recrutements supplémentaires en techniciens, ingénieurs de développement, chefs de projets, ainsi qu'un directeur technique sur le long terme. Nous souhaitons que le commercial recruté lors de la première année puisse devenir à terme le directeur Commercial et Marketing de STARNAV si son profil lui permet d'endosser de telles responsabilités. Ainsi nous pouvons imaginer une levée de fond de l’ordre de 250 à 300K€. 39 Ci-dessous sous forme de graphiques, les extrapolations financières du plan de financement et de trésorerie que nous pouvons retrouver dans l’annexe ? 40 47 FUNCIONES DEL SISTEMA • Control inmediato del ratón según los movimientos de la cabeza, sin contacto físico • Detección automática de la presencia del usuario • Activación /desactivación del clic • Colocación y recolocación automática del sistema, que se ajusta a los bordes de la pantalla • Teclado virtual que usa una función de autocompletado • Restaura las ventanas a su tamaño original, cancela, guarda, cierra, arrastra la ventana, USO HABITUAL • modo del clic : clic izquierdo, clic derecho, doble clic, arrastrar, colocar • Modificación del ajuste durante el funcionamiento • Personalización : acceso directo, restauración y colocación de las ventanas, tamaño y color del interface Parámetros de los ajustes • Elección o creación del perfil (gestión multiusuario) • Sensibilidad al desplazamiento del usuario según varios ejes • Elección del modo de clic : clic temporal, de contacto, clic del teclado Ventajas • Posibilidad de ajustes que permiten adaptarse a las dificultades de cada usuario y evolutivas con el uso habitual y evolución del usuario • Gran precisión en el enfoque • Acceso a todas las funciones de un PC (internet, juegos, síntesis vocal, domótica) • Robustez a las variaciones del entorno luminoso • Interface con teclado virtual • Adaptabilidad a una configuración material (hardware) existente, • No hay fuente de luz, no es necesario añadir ningún aparato extra • Facilidad en la instalación y en el parametraje. REQUERIMIENTOS MINIMOS NECESARIOS • Procesador: 1,6 Ghz • 1Gb RAM 48 • Compatible con Windows 7® , Windows Vista® y Windows XP®, • Espacio disponible: 50 Mb Annexe 4 : Articles de presse LE MONDE : Publié le 08.06.11 | 20h44 : Handicap : des progrès mais peut mieux faire 150 millions d'euros pour rendre accessibles les écoles de la fonction publique et"aménager davantage de postes" de travail pour les fonctionnaires handicapés, le recrutement de nouveaux auxiliaires de vie scolaire "plus nombreux, mieux formés, mieux payés", et une revalorisation de l'allocation adulte handicapé. C'est ce qu'a promis Nicolas Sarkozy, mercredi 8 juin, au terme de la Conférence nationale du handicap, qui s'est tenue mercredi 8 juin à Paris. Une manière pour le chef de l'Etat de répondre aux inquiétudes des différents intervenants du secteur qui, six ans après la loi "handicap" de février 2005, estiment que les progrès sont encore insuffisants. De l'aveu de la ministre des solidarités, Roselyne Bachelot, et sa secrétaire d'Etat,Marie-Anne Montchamp, il reste beaucoup à faire pour atteindre les objectifs de la loi handicap. Le président a préféré, lui, noter "une mobilisation considérable mais une mobilisation indispensable". "Trois ans après la première conférence nationale (2008), on ne peut que dresserun triste bilan de l'application des annonces et des promesses qui avaient été faites" fustigeait pourtant, mardi, l'Association des accidentés de la vie dans une tribune publiée sur Le Monde.fr. Le Parti socialiste dénonçait de son côté le bilan"catastrophique" de la droite. En matière d'emploi, le taux de personnes handicapées au chômage s'élève à 19,3 % – soit le double de la moyenne nationale – alors que cinq millions de personnes sont porteuses de handicap en France. Les réclamations concernant l'emploi arrivent en tête des cas de discrimination envers les personnes handicapées, confirme Sophie Latraverse, directrice adjointe du service juridique 49 de la Haute Autorité de lutte contre les discriminations et pour l'égalité (Halde). La loi prévoit un seuil de 6 % d'employés handicapés dans les entreprises de plus de vingt salariés. Mais cette obligation n'est respectée ni dans le secteur public, qui n'emploie que 4 % de handicapés, ni dans le privé, où le taux n'atteint que 2,4 %. La situation des personnes handicapées dans le monde du travail "a évolué de façon positive [depuis 2005]" note cependant Sophie Latraverse. Elle souligne notamment une meilleure connaissance du handicap et des obligations juridiques des entreprises parmi les grandes structures, qui rencontrent davantage les situations de handicap. "Désormais, on sait à qui s'adresser, on a des interlocuteurs (....) au sein des ressources humaines, il y a quelqu'un qui maîtrise la procédure". L'ignorance des obligations de la loi par l'employeur et de ses droits par la personne handicapée demeurent le premier obstacle à l'intégration des handicapés dans le monde du travail, estime la juriste. Les associations quant à elles critiquent une politique de l'emploi et de l'insertion insuffisante : elles regrettent notamment que l'allocation adulte handicapé de 730 euros demeure sous le seuil de pauvreté, qui s'élève à un peu plus de 900 euros. UN TAUX DE SCOLARISATION EN HAUSSE Pour Lisa Waddington, professeure de droit européen du handicap à l'université de Maastricht, la question de l'emploi ne peut être isolée : le chômage s'explique aussi par "le niveau d'éducation que les enfants handicapés reçoivent, si cela leur permet de s'intégrer sur le marché du travail". Avec l'emploi, la scolarisation et l'accessibilité faisaient partie des grands thèmes abordés par la conférence de mercredi. Avant même l'ouverture de la conférence, Roselyne Bachelot a souhaité souligner des "avancées considérables" sur Europe 1 mercredi matin : la scolarité des élèves handicapés a progressé entre 2005 et 2010, passant de 151 523 élèves handicapés scolarisés à plus de 200 000. Mais les associations réclament un statut pérenne pour les auxiliaires de vie scolaire, ce personnel qui accompagne les enfants et dont le nombre a doublé entre 2007 et 2010. L'ACCESSIBILITÉ DES BÂTIMENTS CONTROVERSÉE Autre point sur lequel les progrès paraissent insuffisants, l'accessibilité des bâtiments, qui constituait l'un des plus grands engagements de 2005 : toutes les infrastructures publiques doivent être accessibles d'ici à 2015, mais moins de 15 % d'entre eux étaient déjà aux normes en 2010. Et le gouvernement a déjà tenté à deux reprises d'introduire des dérogations à cette obligation. Or l'accessibilité des infrastructures demeure essentielle, rappelle Lisa Waddington : "quelqu'un en fauteuil roulant ou une personne aveugle (...) doit faire face au défi même depouvoir se rendre au travail". L'Espagne, qui en Europe fait figure de pays particulièrement avancé sur les lois concernant le handicap, a largement axé ses efforts sur l'accessibilité. La directrice exécutive du comité espagnol des représentants des personnes handicapée,interrogée par La Croix, évoque "les 50 multiples villes où les autobus publics sont équipés de rampes pour les handicapés moteurs, les ascenseurs au sein d'édifices publics". Mercredi, le chef de l'Etat a pourtant promis que les promesses faites dans le domaine de l'accessibilité seraient tenues : "Il ne nous reste plus que trois ans (...). Ne baissons pas les bras, soyons inventifs, innovants, déterminés." Autre domaine dans lequel l'Espagne apparaît en pointe : "le mouvement associatif pour les personnes handicapées est puissant et travaille en coopération avec le gouvernement" , détaille Lisa Waddington. Une solidité du tissu associatif qui semble émerger depuis quelques années en France : "la préparation de la loi de 2005 a cristallisé l'apparition dans l'espace public d'associations avec une forte culture revendicative" , explique Pierre Savignat, maître de conférences à l'université Pierre-Mendès France de Grenoble, au journal La Croix . Mais contrairement à d'autres pays, la France ne possède pas une culture de lutte contre les discriminations, souligne Lisa Waddington : en Grande-Bretagne, en Irlande ou aux Pays-Bas, la " jurisprudence et le recours [au droit] est davantage utilisé" pour lutter contre les discriminations. Légiférer sur l'accessibilité est une nécessité estime Lisa Waddington qui évoque le cas des Etats-Unis où tout projet public a l'obligation d'être accessible aux handicapés. Une obligation qui pourrait être insufflée par l'Union Européenne. En 2000, c'est déjà une directive de l'Union qui avait incité les Etats à sanctionner la discrimination sur la base du handicap au travail : tous les Etats-membres interdisent désormais cette discrimination, contre trois auparavant. La Commission européenne réfléchit à une proposition de loi sur l'accessibilité à l'horizon 2012 explique la juriste. En attendant, "rien n'empêche aux Etats-membres de le faire" , souligne la professeure. Le Monde.fr Le FIGARRO : Par Bruno Askenazi | publié le 04/11/2011 L'intégration des handicapés en entreprise progresse. Les entreprises respectent de mieux en mieux leurs obligations pour intégrer des handicapés dans leurs effectifs et faciliter leur évolution professionnelle. Même si les employeurs sont pour la plupart très loin d'atteindre le quota de 6 % prévu par la loi, certains d'entre eux agissent pour favoriser l'intégration des travailleurs handicapés et faciliter leur évolution professionnelle. Plutôt en avance sur le sujet, EDF organise chaque année des journées de recrutement dédiées aux handicapés dans certaines de ses branches. «À titre d'exemple, celles organisées par la direction production ingénierie accueillent près d'une centaine de candidats avec une vingtaine de recrutements par journée. C'est grâce à de telles initiatives qu'EDF a pu recruter plus de 200 personnes handicapées en 2009 et autant en 2010 et ainsi atteindre l'objectif 51 annuel de 4 % de nos recrutements» , affirme Marianne Laigneau, DRH d'EDF. Le groupe de restauration Flo éprouve davantage de difficultés à attirer des candidats handicapés. «Spontanément, ils sont réticents à exercer leurs compétences dans nos métiers, réputés physiquement difficiles alors qu'en réalité de nombreux postes leur sont accessibles» , assure Catherine Augereau-Leloup, directrice emploi-formation de l'entreprise. Plus de qualification Pour faire tomber les barrières et susciter des vocations, l'entreprise a invité en octobre dernier le temps d'une journée des candidats handicapés à suivre l'activité de certains restaurants et partager le quotidien des professionnels. «Lors de cette opération, plus de 200 personnes ont répondu à notre invitation. Finalement, 50 postes ont été proposés à certains, en CDI ou en alternance, en salle ou en cuisine, mais aussi pour des fonctions de chef de partie ou d'adjoint à la direction d'un restaurant», précise Catherine Augereau-Leloup. Mais, pour la plupart des entreprises, «la faible qualification des personnes handicapées, 80 % ont un niveau inférieur au bac, reste l'un des principaux freins à leur intégration», rappelle Christian Grapin, directeur de Tremplin. Cette association regroupant 180 employeurs privés et publics aide de jeunes étudiants handicapés à se rapprocher du monde de l'entreprise à travers des formations en alternance, des stages, des emplois ou du parrainage de professionnels. Pour compenser cette sous-qualification, certains font des efforts conséquents. Cette année, EDF a recruté 71 handicapés bénéficiant d'une formation en alternance. De son côté, Flo a créé deux «classes» accueillant chacune une douzaine de participants pour les former sur un an au métier de commis de cuisine. Autre axe important, le soutien au secteur protégé. SFR affirme avoir confié 1,7 million d'euros de chiffre d'affaires au secteur adapté en 2010. L'opérateur continue de sensibiliser les équipes achats pour identifier les marchés pouvant être confiés aux établissements et services d'aide par le travail (Esat) notamment, «l'objectif étant de pouvoir confier des missions à plus forte valeur ajoutée». EDF n'est pas en reste. «Le groupe s'est engagé à consacrer 6 millions d'euros d'achat de prestations au secteur adapté par an, indique Marianne Laigneau. Cela concerne des activités aussi variées que l'entretien des espaces verts, la signalétique, la reprographie ou la gestion du courrier.» L’HUMANITE : Publié le12 avril 2010. Le travail dans tous ses états. Des bâtons dans les roues des travailleurs handicapés. Manque de moyens des Maisons des personnes handicapées (MDPH) et des associations chargées de les accompagner, déficit de structures de formation spécialisées, absence de volonté de nombreuses entreprises… pour les handicapés, l’accès à l’emploi reste un parcours d’obstacles. Désolation dans le monde du handicap. Au 1er janvier 2010, les entreprises sans travailleur handicapé auraient dû payer 13 000 euros de surcontribution par emploi manquant. Cinq ans après la loi de 2005 pour l’égalité des droits et des chances, la participation et la citoyenneté des personnes handicapées, cette mesure visant les entreprises de 20 à 250 salariés n’ayant rien fait pour atteindre les 6 % de handicapés employés entrait enfin en vigueur. Sauf qu’en décembre, l’espoir est retombé comme un soufflé. Sous la pression de la CGPME (Confédération générale du patronat des petites et moyennes entreprises), Nadine Morano, secrétaire d’État à 52 la Famille et à la Solidarité, laisse un délai de six mois supplémentaire aux patrons. Les associations, de l’APF (Association des paralysés de France) à la Fnath (Fédération nationale des accidentés du travail et des handicapés), crient au scandale. "Quel est le projet de société du gouvernement pour les personnes handicapées ?" s’interroge Solange Fasoli, chargée de mission à la CGT sur cette question. Avec un taux de chômage endémique autour de 20 % chez les handicapés, cette mesure était attendue pour redresser la barre. D’autant qu’en 2009, le nombre de chômeurs a augmenté de 10,3 %. Ils sont 250 449 à la recherche d’un emploi. Dans les entreprises, le quota plafonne à 4,1 %, loin des 6 % inscrits dans la loi. Arnaud de Broca, secrétaire général de la Fnath, juge la loi de 2005 plutôt bonne, notamment pour l’obligation de 6 % de handicapés dans la fonction publique. "Des Maisons des personnes handicapées (MDPH) ont aussi été créées. Elles centralisent les démarches des handicapés, Il y a un référent pour les questions professionnelles. Mais cela a mis du temps à se mettre en place et les MDPH sont confrontées à des problèmes financiers." Ces mêmes MDPH informent sur le statut de travailleurs handicapés, délivré par la Commission des droits et de l’autonomie des personnes handicapées (CDAPH). Ensuite, Cap emploi, l’équivalent de Pôle emploi pour les travailleurs handicapés, prend souvent le relais. Reconnu par la loi de 2005, il insère près de 50 000 personnes par an. Dixhuit à vingt-quatre mois sont nécessaires pour débusquer un job. "Un agent s’occupe de 230 dossiers en même temps. Comment voulez-vous offrir un service optimal ?" interroge Franck Seurin, directeur général de l’Unirh (Union pour l’insertion et la réinsertion professionnelle des personnes handicapées), association qui gère une grande partie des Cap emploi. Il confesse que leurs subventions n’ont pas été augmentées depuis 2003-2004. Alors que le nombre de demandeurs d’emploi explose. Même constat d’un manque de considération chez Félix Abecia, directeur du centre de rééducation professionnelle (CRP) Jean-Pierre-Timbaud à Montreuil (Seine-Saint-Denis). Chaque année, il accueille 283 handicapés en reconversion dans ce centre qui conjugue formation dans le domaine tertiaire et soins médico-sociaux spécifiques aux handicapés. "Il existe très peu de ces structures financées par l’assurance maladie. Seulement 6 000 handicapés passent chaque année dans les CRP. Pourtant, 69 % trouvent un emploi à la sortie"", explique-t-il. Et la tendance ne semble pas à l’ouverture de nouveaux centres. "L’agence régionale de santé (ARS) prévoit de faire des appels d’offres pour les formations. Les formations spécifiques des CRP et les formations lambda seraient mises en concurrence." Outre le déficit de moyens et de volonté politique, Alain Blanc, professeur de sociologie à l’université Pierre-Mendès-France à Grenoble, avance un autre élément pour expliquer le chômage récurrent des handicapés. "80% d’entre eux ont un faible niveau d’études. Et, en période de crise, les travailleurs peu qualifiés sont plus pénalisés." L’argument fait bondir Solange Fasoli : "C’est toujours l’excuse. Il y a surtout une réelle incapacité à considérer le handicapé comme un travailleur à part entière ", juge-t-elle. Elle stigmatise un manque de volonté des entreprises. Et évoque le cas d’une salariée malentendante, pour laquelle l’employeur s’était engagé à aménager le poste. "Un an après son arrivée, rien n’avait encore été commencé. L’employeur a été condamné aux prud’hommes." Marie a fait les frais de cette discrimination larvée. Titulaire de deux bacs + 4 en comptabilité, bilingue en anglais, elle est atteinte d’une maladie auto-immune, qui provoque de violents maux de dos et d’articulations. Après six mois de chômage, elle postule dans un grand groupe d’audit. Lors de l’entretien, elle spécifie qu’elle ne peut travailler plus de trente-cinq heures. "La RH s’est réjouie de mon statut de travailleur handicapé. J’avais enfin l’impression qu’on comprenait ma situation." En période d’essai, elle est convoquée un mois plus tard. "Une des responsables m’apprend qu’elle met fin à mon contrat parce que je suis trop lente sur deux dossiers. Je me demande toujours si c’était prémédité ou s’ils se sont rendus compte que je ne pouvais pas bosser quarante-deux heures comme tout le monde. En attendant, la boîte avait perçu la première 53 partie des subventions de l’Agefiph (Association pour la gestion du fonds pour l’insertion professionnelle des personnes handicapées) pour m’avoir engagée. Quand j’ai demandé de l’aide, à l’organisme verseur de fonds et l’inspecteur du travail, personne n’a pu faire quoi que ce soit." Aujourd’hui, Marie est en période d’essai dans une nouvelle entreprise, mais elle "évite de faire des plans sur la comète". Avec ce report d’application de la loi de 2005, les patrons récalcitrants ont jusqu’au 30 juin pour changer leur vision du handicap. "Mais il manque toujours une vraie politique ambitieuse sur le travail des handicapés", déplore Solange Fasoli. Cécile Rousseau Le FIGARRO : Le handicap s'impose dans le monde du travail. Par Bertrand Le Balc'h Publié le 17/05/2010 | Trois entreprises sur quatre emploient au moins un handicapé contre deux sur trois il y a six mois, selon le 3e baromètre emploi et handicap du "Figaro économie" et MissionHandicap.com. «En progrès, mais peut encore mieux faire.» Cette appréciation, classique sur les livrets scolaires, correspond parfaitement au comportement des entreprises vis-à-vis des travailleurs handicapés. Selon le 3e baromètre «emploi et handicap» (il est bisannuel) réalisé par OpinionWay pour Le Figaro économie et MissionHandicap.com, 74 % des sociétés de 20 salariés et plus ont des personnes handicapées dans leurs effectifs, contre 66 % lors de la précédente enquête. Cette progression de huit points en six mois mérite d'être saluée, surtout en période de crise. Sans surprise, la situation varie sensiblement selon la taille des sociétés. Parmi les entreprises de moins de 50 salariés, des progrès importants ont été réalisés. Le pourcentage de celles n'employant aucun travailleur handicapé est passé de 44 % à 33 %, soit un recul de 11 points. Quant à celles de plus de 250 salariés, elles ont toutes, désormais, au moins un salarié handicapé dans leur effectif. Par secteur d'activité, les services viennent, de peu, en tête (76 %), devant l'industrie-BTP (75 %) et le commerce (71 %). «La peur du gendarme» «L'entrée en vigueur, le 1er janvier dernier, d'un décret de la loi de 2005 infligeant une amende plus lourde aux mauvais élèves, autrement dit la “peur du gendarme”, a incité bien des entreprises à faire un effort», commente Charlotte Le Gaillard, directrice d'études chez OpinionWay. LIBERATION : Par Jack Guez Publié le 05/05/10 Seuls 5 à 15% des bâtiments publics accessibles aux handicapés. En cinq ans, seuls 5 à 15% des bâtiments recevant du public dépendants de l'Etat ou des collectivités territoriales ont été mis aux normes pour l'accueil des handicapés, alors que la loi impose que tous les bâtiments soient équipés d'ici à 2015, selon une étude publiée mercredi. L'investissement à la charge de l'Etat et des collectivités territoriales pour cette mise aux normes est estimé à 20 milliards d'euros, selon cette enquête réalisée par la fédération des APAJH (Association pour adultes et jeunes handicapés), la banque Dexia et la Fédération française du bâtiment. Pour l'Etat, le coût global est évalué à 3,6 milliards d'euros. "A michemin de l'échéance fixée par la loi du 11 février 2005, l'étude soulève des interrogations quant au respect des délais impartis en matière d'accessibilité globale des établissements recevant du public (ERP)", selon le communiqué. "Etat, régions, départements ou encore communes et leurs regroupements devront mesurer les enjeux pour être au rendez-vous en 2015". 54 En France, on dénombre environ 330.000 établissements recevant du public gérés par les collectivités locales et l'Etat. Pour une grande partie d'entre eux, un diagnostic de mise en accessibilité devra être réalisé au 1er janvier 2011. La grande loi handicap de 2005 a rendu obligatoire, en 2015 dernier délai, la mise en accessibilité (rampes d'accès etc...) de tous les bâtiments recevant du public, qu'ils soient modernes ou très anciens. Selon une étude réalisée par l'Insee entre 1998 et 2001, 10% de la population française se déclarent en situation de handicap. L’EXPRESS : "Obliger les entreprises à recruter des handicapés à coup d'amendes n'est pas suffisant". publié le 16/11/2009 La semaine pour l'emploi des personnes handicapées démarre lundi. L'éclairage de Tanguy de la Forest, associé du cabinet de recrutement et de conseil Défi RH, spécialisé dans l'embauche de travailleurs handicapés. Combien y a t-il de travailleurs handicapés en France ? Il y a environ 1 million de travailleurs handicapés en France, soit 4 % de la population active. Mais attention, quand on dit "travailleur handicapé", on pense tout de suite aux handicapés moteur en fauteuil, alors qu'ils ne représentent qu'1% des handicapés. Il y a aussi le handicap sensoriel, comme la surdité, la maladie invalidante, comme le diabète, le handicap psychique, comme la dépression et le handicap mental. En fait la grande majorité des handicaps ne sont pas visibles. Le chômage est de 19% parmi les personnes handicapées. Pourquoi un taux aussi élevé ? 55% des entreprises ne respectent pas la loi de février 2005 sur l'égalité des chances qui fixe à 6% le taux d'emploi de travailleurs handicapés pour les entreprises de plus de 20 salariés. La sanction, qui est de 400 à 600 fois le smic horaire pour toute personne handicapée non embauchée, n'est manifestement pas assez dissuasive. D'autant plus que les grandes entreprises peuvent réduire les amendes en menant des actions illustrant leurs efforts en matière de formation et d'accessibilité. Mais les vraies raisons du malaise sont ailleurs. Quelles sont-elles ? D'abord, il y a une profonde méconnaissance du handicap. Les entreprises pensent qu'embaucher un handicapé signifie embaucher une personne lourdement atteinte, en fauteuil, sourde ou non voyante, qui ne pourra effectivement pas faire certaines tâches. Alors que ces cas sont largement minoritaires. Il y a un manque d'information et de communication sur le sujet. Ensuite, les réticences peuvent aussi être liées à une mauvaise expérience. C'est arrivé par exemple qu'une personne avec une maladie invalidante ne déclare pas son handicap. Elle nécessitait des soins le matin. Les collègues ne comprenaient pas pourquoi elle arrivait toujours en retard, cela a créé de la tension et elle a fini par démissionner. Surtout, le plus gros du problème est au niveau de la formation : les personnes handicapées ne sont souvent pas assez qualifiées pour les postes proposés en entreprise. Les formations ne sont pas encore assez accessibles ? 55 Elles le sont de plus en plus, mais on est loin du compte. Quand j'étais en DESS Marketing à La Sorbonne, un seul cours par semaine était accessible pour mon fauteuil électrique...C'est vrai que l'aménagement matériel au cours de la formation peut représenter un coût important pour un handicap lourd. Il faut aussi que les formations prévoient davantage des aménagements d'horaire. Résultat : seuls 19% des personnes handicapées ont un niveau égal et supérieur au baccalauréat. Les sanctions sont renforcées à partir de 2010... Les entreprises n'embauchant aucun travailleur handicapé ou n'ayant mené aucune action en ce sens depuis trois ans verront leur contribution versée à l'Agefiph tripler, soit l'équivalent d'un salaire à mi-temps. Mais obliger les entreprises à recruter à coup d'amendes n'est pas suffisant. Il ne suffit pas de "lâcher" la personne handicapée dans l'entreprise. Il faut apprendre à en parler simplement et directement. Quand cela se passe bien, c'est même bénéfique pour l'entreprise. Il y en a d'ailleurs qui ont déjà rempli leur "quota" mais qui continuent de recruter des travailleurs handicapés parce qu'ils ont remarqué qu'ils pouvaient être particulièrement motivés et aussi que le reste de l'équipe osait moins se plaindre. L'entreprise paralysée face au handicap De la simple allergie à la paraplégie, les entreprises doivent légalement et stratégiquement prendre en compte le handicap, comme le font déjà PPR et Air France. Une démarche pas toujours facile. Une loi de 1987 rend obligatoire un taux de 6 % de travailleurs handicapés au sein de l'effectif des entreprises de plus de vingt personnes. Mais moins de la moitié des entreprises françaises se conforme à la législation. Outre parfois quelques réticences à recruter des travailleurs handicapés, nombre d'entreprises rencontrent des difficultés à trouver le bon profil et font face à un véritable parcours du combattant dans leur processus de recrutement. Comment en effet trouver les compétences voulues dans une population handicapée en recherche d'emploi qui ne s'élevait qu'à 258.000 personnes en 2004 et dont le niveau universitaire ou professionnel est inadéquat ? Pourtant les structures spécialisées de préparation et de reclassement (Agefiph, EPSR, OIP...) sont innombrables. Enquête. Emploi des personnes handicapées : état des lieux Sujet périphérique il y a quelques années, le handicap fait partie des cinq premières préoccupations des entreprises, au même titre que le vieillissement ou la couverture sociale. "Depuis deux ans, la situation évolue avec les questions de développement durable et la remise en chantier de la loi de 75 et 87", explique Pierre Blanc, directeur du service aux entreprises de l'Agefiph, fonds pour le développement de l'emploi des personnes handicapées, qui récolte les contributions des entreprises dont le taux de salariés handicapés est inférieur à 6 %. "Les donneurs d'ordres sont les premiers à prendre en compte la responsabilité sociale des entreprises." 56 Selon les chiffres 2004 de l'Agefiph,seuls 45 % des établissements assujettis à l'obligation d'employer des personnes handicapéesatteignent leur quota, et 29 % des établissements n'emploient aucun salarié handicapé. La notion de handicap est encore trop souvent restreinte à quelques clichés au lieu de la prendre au sens large du terme, c'est-à-dire tout ce qui peut gêner plus ou moins, temporairement ou pas, la vie personnelle et professionnelle d'un individu. Cela va de l'allergie au cancer, de l'épilepsie à la dépression, de la paraplégie à la restriction de port de charge, ou encore au diabète et aux problèmes de mémoire... Le recrutement de personnes handicapées demande une connaissance de leur milieu et de leurs problèmes. Et les entreprises, désemparées pour employer des salariés handicapés, ne savent pas vers qui se tourner, les structures expertes de préparation et de reclassement étant très nombreuses. Aujourd'hui, la majorité des travailleurs handicapés travaillent dans des entreprises de moins de 20 salariés. "Ces petites entreprises sont très proches du terrain et se caractérisent par une approche directe des candidats, analyse Emmanuel Constans, délégué de l'Adapt. Dans les grandes entreprises les systèmes de recrutement sont nettement plus lourds et formalisés. Tout dépend alors de la manière dont le recruteur va réagir. Mais souvent les craintes tombent après un premier recrutement." D'un autre côté, dans des groupes comme Carrefour ou Casino où le turn over est important, on trouve des cellules de recrutement entièrement dédiées aux personnes handicapées, dont la fidélité à l'entreprise est appréciée. Les entreprises qui ont déjà sauté le pas : PPR, Air France... En mars 2004, le groupe PPR - 300 sites assujettis et 47.000 personnes en France - a inauguré sa propre Mission Handicap. La proportion de salariés handicapés atteignait à l'époque 3,36 %. Le but est d'atteindre les 6 % en 2008. "Notre plus grand frein a été la méconnaissance du sujet", souligne Magali Stamegna, responsable de la mission handicap chez PPR. Aujourd'hui la mission compte une dizaine de personnes représentant chacune une enseigne, avec des postes tels qu'un directeur de magasin, un médecin du travail salarié, ou une personne des ressources humaines, suivant les besoins de chaque enseigne. La mission est rattachée à la direction du développement social et des rémunérations qui dépend de la DRH. "A partir d'un tronc commun nous envisageons les problématiques différentes suivant les enseignes, explique Magali Stamegna. Pour Redcats par exemple, il s'agit de la prévention et du traitement de l'inaptitude due aux process industriels." La mission très récente développe les chantiers au fur et à mesure, celui de la formation étant prévu pour 2006. Aujourd'hui une filière de reclassement par enseigne travaille main dans la main avec la mission handicap. "Il était impératif de ne pas créer de filière parallèle pour l'emploi des personnes handicapées, et suivre les processus classiques de l'entreprise." Chez Air France, la mission handicap est active de longue date. "Suite à la loi de 1987, nous avons signé un premier accord d'entreprise en 1991, relate Caroline Millous, responsable de l'action sociale chez Air France et chargée de la politique emploi handicap. A l'époque nous comptions moins de 3 % de personnes handicapées dans notre effectif, hors personnel à l'étranger. Fin 2004, la proportion atteignait 6,2 % sur un total de 55.000 personnes." Au lieu de verser un montant à l'Agefiph, le budget est alloué à la mission handicap, soit 1,6 million d'euros en 2004. Les petites entreprises sont très proches du terrain" Emmanuel Constans