Eficácia negocial e características pessoais dos negociadores

Ana Paula dos San os Mon ei o
Tese de dou o amen o
EFICÁCIA NEGOCIAL E CARACTERÍSTICAS
PESSOAIS DOS NEGOCIADORES
Depa amen o de Psicoloxía Social, Básica e Me odoloxía
Facul ad de Psicoloxía
Di igida po :
P o . Dou o Gonzalo Se ano Ma ínez
P o . Dou o Dámaso Rod íguez Fe nández
Depa amen o de Psicoloxía Social, Básica e Me odología
Uni e sidade de San iago de Compos ela
2010
Facul ade de Psicoloxía
EFICÁCIA NEGOCIAL E
CARACTERÍSTICAS PESSOAIS DOS NEGOCIADORES
Tese de Dou o amen o ap esen ada po :
Ana Paula dos San os Mon ei o
Di igida po :
P o . Dou o Gonzalo Se ano Ma ínez
P o . Dou o Dámaso Rod ígues Fe nández
Depa amen o de Psicoloxía Social, Básica e Me odoloxía
Uni e sidade de San iago de Compos ela
San iago de Compos ela
2010
iii
Dedica ó ia
Ao F ancisco e à Bea iz,
ânco as da minha ida…pa a caminha
com a ec o umo ao u u o.

F ases sol as
“O p og esso é impossí el sem a mudança e
po de ás de oda a mudança semp e há um con li o,
mais ou menos explíci o, mais ou menos pe cebido como al,
mas, i emedia elmen e, con li o”.
Se ano (2001, p.12)
"Os momen os mais esplêndidos da ida não são os chamados dias de êxi o,
mas sim, aqueles dias em que, saindo do desânimo
e do desespe o,
sen imos e gue -se den o de nós um desa io:
a ida e a p omessa de u u as ealizações".
Gus a e Flaube
“Pe o do im, começamos a pensa no p incípio…”
As nossas idas não es ão dependen es de sabe se emos ou não con li o.
É o que azemos com o con li o que az a di e ença.
Thomas C um
“Apesa de as negociações se ealiza em dia iamen e,
não é ácil azê-las bem. Ge almen e, as es a égias
no mais de negociação deixam as pessoas insa is ei as,
exaus as ou indi e en es – ou as ês coisas ao mesmo empo.”
Fishe , U y e Pa on (1993, p.6)
ii
Ag adecimen os
Mani es a o econhecimen o é uma o ma de ap eço e g a idão.
Du an e a ealização des a ese, mui as pessoas es i e am p esen es na minha ida e
cada uma delas e e um signi icado pa icula .
Em p imei o luga , ag adeço ao P o esso Dou o Gonzalo Se ano a quem exp esso
um econhecimen o especial pela disponibilidade mani es ada, pelo apoio me odológico e
conhecimen os que me ansmi iu ao longo des e pe cu so. Gos a ia de lhe exp essa ambém
o meu ag adecimen o po oda a dedicação, comp eensão e amizade demons ada que o am
imp escindí eis pa a le a a cabo es e emp eendimen o.
Iden icamen e ao P o esso Dou o Dámaso Rod íguez, co-o ien ado des e abalho
gos a ia de exp essa o meu ag adecimen o pelo apoio na pesquisa empí ica, incen i os e
disponibilidade demons ada.
Aos meus ilhos, Bea iz e F ancisco pelos enco ajamen os, especialmen e pelas
es imulan es in e pelações do F ancisco ace ca do andamen o do abalho.
Aos meus pais, ag adeço as pala as de es ímulo p onunciadas no deco e des e
abalho.
A minha colega e amiga Ma ga ida Simões pela amizade, pelo companhei ismo, pelos
ges os de enco ajamen o nos momen os di íceis, os quais ac edi o pode e ibui .
Ao meu colega F ancisco Ca doso pelas conside ações sapien es sob e o abalho e po
e lec i comigo sob e as di e sas ques ões que o abalho me ia susci ando.
À minha p ima Ema Mon ei o, o meu econhecimen o pela amizade, pelas pala as de
incen i o e pelas suges ões o og á icas na lei u a de alguns exce os da ese.
Ao D . José Ma ques pelas suges ões o e ecidas pa a o segundo es udo empí ico e
elucidação nalgumas dú idas.
A um g upo de amigos mui o especiais, nomeadamen e, Alexand a San os, Susana
Ma os, Lu des Mon ei o, Lise e San os, Nuno Cas anhei a, Te esa Ho a, Helena Meneses e
Célia San os pelo a ec o, apoio e enco ajamen o que me o e ece am du an e es e abalho e
con inuam a o e ece no dia-a-dia cada um ao seu modo.
Gos a ia ainda de ag adece a um g upo de amigos da Galiza, especialmen e, à Te esa
Ca o e a E a En imo, pelo modo simpá ico e acolhedo com que semp e me ecebe am em
San iago de Compos ela.

x
Lis a de Tabelas
Tabela 6.1. Resul ados do es e T de S uden (i ens de 1 ao 23)........................................................185
Tabela 6.2. Resul ados do es e T de S uden (i ens de 24 ao 54)......................................................186
Tabela 6.3. Resul ados de Fidedignidade: co elação i em- es e com 45 i ens.................................189
Tabela 6.4. Análise da a iância das pon uações médias dos g upos (ANOVA Oneway)..................192
Tabela 6.5. Análise da di e ença das médias G upais (Tes e Sche é) segundo as pon uações ob idas
no IN ..............................................................................................................................................192
Tabela 6.6. Média dos G upos em subconjun os homogéneos..........................................................193
Tabela 6.7. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 1: “Ob e Resul ados Posi i os”
.......................................................................................................................................................194
Tabela 6.8. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 2: “P ocu a in luencia o
equilíb io de pode ” .......................................................................................................................195
Tabela 6.9. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 3: “Du eza na Negociação”..196
Tabela 6.10. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 4: P ocedimen o Flexí el.....197
Tabela 6.11. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 5: “Cons ução de um clima
cons u i o”....................................................................................................................................197
Tabela 6.12. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 6: “Fi me – lexibilidade
p ocedimen al”...............................................................................................................................198
Tabela 6.13. I ens do In en á io de Negociação que o mam o Fac o 7: “Es abelecimen o de uma
pe spec i a acional de negociação”..............................................................................................198
Tabela 7.1. Es a ís ica desc i i a da Idade dos sujei os ...................................................................219
Tabela 7.2. Dis ibuição do Es ado Ci il dos sujei os......................................................................219
Tabela 7.3. Dis ibuição das habili ações li e á ias dos sujei os......................................................220
Tabela 7.4. Medidas desc i i as ela i as às dimensões do BSRI.....................................................222
Tabela 7.5. Medidas desc i i as ela i as às escalas do NEO-FFI...................................................222
Tabela 7.6. Medidas desc i i as ela i as aos es ilos do ROCI-II.....................................................223
Tabela 7.7. Medidas desc i i as ela i as ao IN ..............................................................................224
Tabela 7.8. Análise da a iância das pon uações médias dos g upos e á ios (ANOVA Oneway) em
Se ilismo.......................................................................................................................................225
Tabela 7.9. Análise da di e ença das médias (Tes e Sche é) segundo as pon uações ob idas em
Se ilismo.......................................................................................................................................225
x i
Tabela 7.10. Análise da Va iância das pon uações médias das Habili ações Li e á ias (ANOVA
Oneway) em Dominação.................................................................................................................225
Tabela 7.11. Análise da di e ença das médias (Tes e Sche é) segundo as pon uações ob idas em
Dominação.....................................................................................................................................226
Tabela 7.12. Análise da a iância das pon uações médias dos g upos e á ios (ANOVA Oneway) em
E icácia Negocial ...........................................................................................................................226
Tabela 7.13. Análise da di e ença das médias (Tes e Sche é) segundo as pon uações ob idas em
E icácia Negocial ...........................................................................................................................227
Tabela 7.14. Co elações en e os Es ilos de Ges ão de Con li o e E icácia Negocial com a iá eis de
Pe sonalidade.................................................................................................................................228
Tabela 7.15. Va iá eis de Pe sonalidade (1º qua il- G upo 1 e 4º qua il – G upo 2).....................228
Tabela 7.16. Co elações en e E icácia Negocial com os Es ilos de Ges ão de Con li o..................229
Tabela 7.17. Co elações en e Feminilidade e a Masculinidade com os Es ilos de Ges ão de Con li o
e a E icácia Negocial......................................................................................................................230
Tabela 7.18. Análise de a iância de ida ao e ei o do Papel de Géne o nos Es ilos de Ges ão de
Con li o ..........................................................................................................................................231
Tabela 7.19. Es udo pos hoc ( es e de Sche é) pa a compa ação de médias...................................231
Tabela 7.20. Análise de a iância de ida ao e ei o do Sexo/ Géne o nos Es ilos de Ges ão de Con li o
.......................................................................................................................................................232
Tabela 7.21. Es udo pos hoc ( es e de Sche é) pa a compa ação de médias...................................233
Tabela 7.22. Coe icien es de eg essão não es anda dizados e es anda dizados com a a iá el
dependen e In eg ação....................................................................................................................234
Tabela 7.23. Análise de Reg essão (In eg ação)..............................................................................234
Tabela 7.24. Coe icien es de eg essão não es anda dizados e es anda dizados com a a iá el
dependen e Dominação...................................................................................................................235
Tabela 7.25. Análise de Reg essão (Dominação).............................................................................235
Tabela 7.26. Coe icien es de eg essão não es anda dizados e es anda dizados com a a iá el
dependen e E icácia Negocial.........................................................................................................236
Tabela 7.27. Análise de Reg essão (E icácia Negocial)...................................................................236
Tabela 7.28. Es a ís icos de ajus amen o pa a o modelo o iginal e pa a o modelo e-especi icado
(Géne o).........................................................................................................................................239
Tabela 7.29. Es a ís icos de ajus amen o pa a o modelo o iginal e pa a o modelo e-especi icado
(Pe sonalidade)..............................................................................................................................242
x ii
Resumo
A negociação é um p ocesso complexo que acon ece no dia-a-dia de odos os ac o es
sociais, nos di e sos âmbi os da sua exis ência. Enquan o p ocesso de esolução de con li os,
a negociação p essupõe uma elação en e ac o es num jogo de ca ác e social e humano, onde
se en elaçam compo amen os, pode es e expec a i as di e gen es, mas não necessa iamen e
inconciliá eis.
Po conseguin e, a negociação en ol e a ges ão des es aspec os de modo a que as
pa es esol am o con li o que le ou à negociação e en endam o aco do alcançado como
acei á el e econhecedo das suas expec a i as. È p ecisamen e no desen ol e de um
conjun o de compo amen os complexos, que possibili em aos negociado es concilia
sa is a o iamen e os in e esses apa en emen e incompa í eis, que se undamen a a sua
e icácia.
O papel no á el da negociação na sociedade con empo ânea e o c escen e in e esse po
pa e dos académicos em comp eende o conjun o de aspec os subjacen es à e icácia
negociado a, em cons i uído uma das emá icas mais in e essan es nes e domínio.
É nes a pe spec i a que as ques ões e e en es à e icácia negocial cons i uem o eixo
p incipal da p esen e disse ação. Assim, o p imei o abalho de in es igação con empla a
cons ução de um ins umen o (In en á io de Negociação, I.N) pa a a alia os
compo amen os mais e icazes na negociação de um con li o. Es e ins umen o em a sua
o igem num ou o an e io , denominado CEN (Cues ioná io de E icácia Negociado a),
desenhado po Se ano e Rod íguez (1990).
A e icácia negocial oi concep ualizada na pe spec i a de Se ano (1996) e o
ins umen o em como p incipais bases eó icas o modelo de Mas enb oek (1987,1989) e os
p essupos os da negociação acional de Baze man e Neale (1993). É desc i o o p ocesso de
cons ução do ins umen o, bem como os p ocedimen os es a ís icos e psicomé icos
u ilizados. A amos a, ecolhida em Po ugal, é cons i uída po 537 sujei os di ididos em ês
g upos amos ais, segundo a sua expe iência negociado a. Os esul ados ob idos e ela am-se
mui o posi i os, mos ando que o I.N. ap esen a ele ada iabilidade e uma adequada alidade
p edi i a. O esul ado inal consis iu na elabo ação de um In en á io, o mado po 45 i ens.
São, ainda, deba idas as p incipais an agens e limi ações do ins umen o.
A in es igação em negociação em ambém deba ido o papel explica i o das
ca ac e ís icas pessoais dos negociado es no p ocesso e, consequen emen e, nos esul ados
negociais. Des a ei a, o segundo abalho de in es igação cen ado no es udo das
x iii
ca ac e ís icas pessoais dos negociado es e e po p opósi o a e igua em que medida os
ac o es de pe sonalidade conside ados no modelo dos cinco ac o es (Amabilidade, Abe u a
à Expe iência, Conscienciosidade, Ex o e são e Neu o icismo) e o papel de géne o
(Masculino, Feminino, And ógino e Indi e enciado) in luenciam a e icácia da negociação e os
es ilos de ges ão de con li o (In eg ação, E i amen o, Comp omisso, Dominação e
Se ilismo) numa amos a de 255 sujei os. Foi igualmen e obse ado o papel de algumas
ca ac e ís icas sóciodemog á icas, nomeadamen e, idade, sexo e habili ações li e á ias nos
es ilos de ges ão do con li o e na e icácia negocial.
Os p incipais esul ados demons a am que a ex o e são, a amabilidade, a abe u a à
expe iência e a conscienciosidade ca ac e izam um desempenho negociado e icaz. No que
conce ne, a amabilidade os esul ados ob idos ap esen am-se conco dan es com a e isão da
li e a u a: a amabilidade desempenha um papel p e e en e na p edicção de qua o es ilos de
ges ão de con li os - in eg ação, e i amen o, dominação e se ilismo. As ca ac e ís icas de
pe sonalidade elaciona am-se posi i amen e com o es ilo in eg ação, à excepção do ac o
neu o icismo.
Rela i amen e ao papel de géne o, des acamos a eminilidade que man ém elações
posi i as com os es ilos de ges ão In eg ação e comp omisso e com e icácia negocial. Po sua
ez, a masculinidade ap esen a uma elação posi i a com o es ilo dominação.
Quan o ao es udo das a iá eis sóciodemog á icas, icou demons ada a impo ância
da idade e das habili ações li e á ias na u ilização de alguns es ilos de ges ão do con li o. E na
e icácia negocial apenas a a iá el idade se e elou signi ica i a.
Finalmen e, são discu idos os aspec os mais ele an es deco en es dos abalhos de
in es igação ealizados e ap esen adas suges ões pa a possí eis in es igações.
Pala as – cha e: E icácia Negocial, Es ilos de Ges ão de Con li o, Pe sonalidade e
Géne o
xix
Resumen
La negociación es un p oceso complejo que ocu e en el día a día de odos los ac o es
sociales en los di e en es ámbi os de su exis encia. Como p oceso de esolución de con lic os,
la negociación p esupone una elación en e los ac o es en un juego de ca ác e social y
humano, donde se en emezclan compo amien os, pode es y expec a i as di e en es, pe o no
necesa iamen e incompa ibles.
Po lo an o, la negociación implica la ges ión de es os aspec os, de mane a que las
pa es esuel an el con lic o que condujo a la negociación y en iendan el acue do como
acep able y econocedo de sus expec a i as. Es p ecisamen e en el desa ollo de un conjun o
de compo amien os complejos, que pe mi an a los ope ado es concilia sa is ac o iamen e los
in e eses apa en emen e incompa ibles, que se basa en su e icacia.
El des acado papel de la negociación en la sociedad con empo ánea y el c ecien e
in e és de los académicos en la comp ensión de los ac o es que a o ecen el negociado
e icaz, ha sido una de las cues iones más in e esan es en es e ámbi o.
Es en es e sen ido que las cues iones e e en es a la e icacia negociado a son la
columna e eb al de es a dise ación. Así, el p ime abajo de in es igación incluye la
cons ucción de un ins umen o (In en a io de Negociación, IN) pa a e alua los
compo amien os más e icaces en la negociación de un con lic o. Es e ins umen o iene su
o igen en o o an e io , llamado CEN (Cues iona io de E icacia Negociado a) diseñado po
Se ano y Rod íguez (1990).
Las habilidades de negociación se p oduje on desde la pe spec i a de Se ano (1996) y
los p incipales eó icos del ins umen o modelo Mas enb oek (1987,1989) y los p esupues os
de la negociación acional Baze man y Neale (1993). Se desc ibe el p oceso de cons ucción
del ins umen o así como los p ocedimien os psicomé icos y es adís icos u ilizados. La
mues a, ecogida en Po ugal, se compone de 537 suje os di ididos en es g upos de acue do
con su expe iencia de negociación. Los esul ados ue on muy posi i os, mos ando que el IN
iene una al a iabilidad y alidez p edic i a adecuada. El esul ado inal ue la elabo ación de
un in en a io, compues o de 45 í ems. Toda ía se deba en ambién las p incipales en ajas y
limi aciones del ins umen o.
La in es igación sob e negociación ambién ha discu ido el papel explica i o de las
ca ac e ís icas pe sonales de los negociado es en el p oceso y po lo an o, en los esul ados
negociados. Es a ez, el segundo abajo de in es igación cen ado en el es udio de las
ca ac e ís icas pe sonales de los negociado es u o po obje i o a e igua el g ado en que los

xx
ac o es de pe sonalidad conside ados en el modelo de cinco ac o es (amabilidad, ape u a a
la expe iencia, esponsabilidad, ex o e sión y neu o icismo) y el papel del géne o
(masculino, emenino, and ógino e indi e enciado) in luyen en la e icacia de la negociación y
los es ilos de ges ión de con lic os (in eg ación, se ilismo, dominación, e i ación y
comp omiso) en una mues a de 255 suje os. También se señaló el papel de algunas
ca ac e ís icas sociodemog á icas, incluyendo edad, sexo y ni el de es udios en los es ilos de
ges ión de con lic os y habilidades de negociación.
Los p incipales esul ados mos a on que la ex o e sión, la amabilidad, la ape u a a
la expe iencia y la esponsabilidad ca ac e izan un desempeño negociado e icaz. Con
espec o a la amabilidad, esul ados ob enidos son conco dan es con la e isión de la
li e a u a: la amabilidad desempeña un papel p e e en e en la p edicción de los cua o es ilos
de ges ión de con lic os - in eg ación, e i ación, dominación y se ilismo. Los asgos de
pe sonalidad se co elaciona on posi i amen e con lo es ilo in eg ación, con la excepción del
ac o del neu o icismo.
Sob e el papel del géne o, hacemos hincapié en la eminidad, que man iene elaciones
posi i as con los es ilos de ges ión in eg ación y comp omiso y con e icacia de negociación.
A su ez, la masculinidad iene una elación posi i a con el es ilo de dominación.
En elación al es udio de las a iables sociodemog á icas, se demos ó la impo ancia
de la edad y el ni el cul u al en el uso de algunos es ilos de ges ión de con lic os. Y en la
e icacia de negociación la edad esul ó la única a iable signi ica i a.
Finalmen e, se discu en los aspec os más impo an es de i ados de la in es igación
ealizada y las suge encias pa a posibles in es igaciones.
Palab as cla e: E icacia Negociado a, Es ilos de Ges ión de Con lic o, Pe sonalidad y
el Géne o
xxi
Abs ac
Nego ia ion is a complex p ocess ha happens in he day- o-day li e o all social ac o s
in di e en sphe es o hei exis ence. As a con lic esolu ion ool, nego ia ion equi es a
ela ionship be ween playe s in a game o social and human beha io whe e powe s and
expec a ions di e , bu ha a e no necessa ily i econcilable.
The e o e, he nego ia ion p ocess in ol es he managemen o hese aspec s so ha
he pa ies esol e he con lic ha led o he nego ia ion and unde s and he ag eemen as
accep able and ha hey ecognize hei expec a ions. I is p ecisely in de eloping a se o
complex beha io s ha i s e ec i eness is measu ed and which pe mi nego ia o s o
sa is ac o ily econcile hei appa en ly con lic ing in e es s.
The ema kable ole o nego ia ion in con empo a y socie y and he g owing in e es
o academics in unde s anding he ange o issues unde lying he e ec i e nego ia o , has
been one o he mos in e es ing hemes in his ield.
I is agains his backg ound ha he issues o nego ia ion e ec i eness a e deal wi h
in his disse a ion. Thus, he i s esea ch wo k is he cons uc ion o an ins umen
(In en o y o Nego ia ion, IN) o assess he mos e ec i e beha io s in he nego ia ion o a
con lic . This ins umen has i s o igin in an ea lie one, known as CEN (Cues ioná io de
E icácia Negociado a), designed by Se ano and Rod iguez (1990).
The nego ia ion e ec i eness was concep ualized om he pe spec i e o Se ano
(1996) and he ins umen 's main heo e ical model Mas enb oek (1987.1989) as well as he
assump ions o a ional nego ia ion Baze man and Neale (1993). I desc ibed he p ocess o
cons uc ing he ins umen and he psychome ic and s a is ical p ocedu es used. The sample,
collec ed in Po ugal, is composed o 537 subjec s di ided in o h ee sample g oups acco ding
o hei nego ia ing expe ience. The esul s p o ed e y posi i e, showing ha IN has high
eliabili y and adequa e p edic i e alidi y. The esul was o d aw up an in en o y, consis ing
o 45 i ems. The main ad an ages and limi a ions o he ins umen a e also discussed.
Resea ch on nego ia ion also indica es he ole o pe sonal cha ac e is ics o
nego ia o s in he nego ia ion p ocess and hence on he nego ia ed ou come. The second
esea ch p ojec ocused on he s udy o pe sonal cha ac e is ics o nego ia o s and ies o
asce ain he ex en o which pe sonali y ac o s conside ed in he model o i e ac o s
(Ag eeableness, Openness, Conscien iousness, Ex a e sion and Neu o icism) and he ole o
gende (Masculini y, Feminini y, And ogynous, and Undi e en ia ed) in luence he
e ec i eness o nego ia ion and con lic managemen s yles (In eg a ion, A oidance,
xxii
Comp omising, Domina ion and Obliging) in a sample o 255 subjec s. The ole o some
sociodemog aphic cha ac e is ics, including age, sex and educa ional a ainmen in he s yles
o con lic managemen and nego ia ion e ec i eness we e also conside ed.
The main esul s showed ha ex a e sion, ag eeableness, openness o expe ience and
conscien iousness cha ac e ize an e ec i e nego ia o . Ag eeableness as a p ime ac o
ob ained in his s udy is consis en wi h he li e a u e e iew: Ag eeableness plays a
p e e en ial ole in he p edic ion o ou s yles o con lic managemen - in eg a ion,
a oidance, domina ion and obliging . Pe sonali y ai s co ela ed posi i ely wi h he s yle o
in eg a ion, excep o he ac o neu o icism.
Conce ning he ole o gende , eminini y main ains posi i e ela ionships wi h
managemen s yles o in eg a ion and comp omising as well as e ec i e nego ia ion. In u n,
masculini y has a posi i e ela ionship wi h he s yle domina ion.
The s udy o sociodemog aphic a iables demons a ed he impo ance o age and
quali ica ions in he use o ce ain s yles o con lic managemen . In addi ion, on he
nego ia ion e ec i eness only he age a iable p o ed signi ican .
Finally, we discuss he mos ele an aspec s a ising om he esea ch unde aken and
sugges ions o possible u u e in es iga ion.
Key - wo ds: E ec i e Nego ia ing, S yles o Con lic Managemen , Pe sonali y and
Gende
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
23
INTRODUÇÃO
A p esen e disse ação inse e-se no ema da e icácia negocial e isa analisa algumas
das p incipais a iá eis indi iduais que con ibuem pa a a esolução cons u i a e sa is a ó ia
dos con li os. Den o des a pe spec i a, uma a e a que i á me ece pa icula a enção se á a
cons ução de um ins umen o pa a a alia o compo amen o e icaz dos negociado es.
Pa alelamen e, p e ende-se a e igua se as di e enças ela i as aos ac o es de pe sonalidade,
ao papel de géne o e às a iá eis sóciodemog á icas assumem ele o na explicação da ges ão
do con li o e da e icácia negocial.
Apesa de se isí el a ac ualidade da emá ica da negociação de con li os, se á
impo an e e p esen e que o con li o oma pa e de odas as ace as da ida: em casa, no local
de abalho, no laze , na polí ica; pelo que se de e á le a em conside ação a sua impo ância
no dia-a-dia, uma ez que se á a a és dele, ou com ele, que se p omo em mudanças sociais,
incen i am no os pensamen os, se ajuda a o ma o sen ido de iden idade social. Ainda assim,
se á de não esquece ou de não menosp eza as suas consequências nega i as: os ho o es da
gue a, a iolência en e po os e aças e as inimizades en e amílias. Po ou o lado, a
eme gência de con li os no nosso quo idiano não deixa de se incon o ná el, como pode se
obse ado pela c escen e in e acção e in e dependência en e os di e en es ac o es
o ganizacionais, incen i ada pela descen alização e pa ilha do pode e pelo apa ecimen o de
di e en es g upos nas o ganizações, o nando o con li o um enómeno cada ez mais
eco en e e es udado de o ma a dele se possí el a e i ada dos bene ícios e minimizados os
p ejuízos.
Po conseguin e, a ques ão não se á a de e i a ou ep imi o con li o em si, ou
conside a a sua uncionalidade ou dis uncionalidade, mas sim a de ge i e en en a os
con li os do melho modo possí el. Pa a al, a supe ação de lógicas biná ias, cen adas no
ganha e no pe de , coloca em ele o a impo ância da boa ges ão dos in e esses pa icula es
que undamen am os con li os, e pe mi e a possibilidade da busca de soluções possi elmen e
sa is a ó ias ou de comp omisso pa a ambos os in e enien es.
Concomi an emen e, cons a amos que i emos numa época em que nas elações
sociais exis e uma con icção p o unda, cada ez mais ex ensi a, de que a negociação é o
modo mais e icaz de esol e con li os, con a iamen e à imposição nas suas múl iplas
o mas.
A negociação na ac ualidade é conside ada como uma das o mas ideais de in e acção
social, dado que possibili a a comp eensão, o espei o e o econhecimen o dos pa icipan es;
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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concep ual que o undamen a e pode dispo de um ins umen o pa a medi as habilidades
negociado as. Es e ins umen o (IN) e e a sua o igem num ou o an e io , denominado CEN
(Cues ioná io de E icácia Negociado a), desenhado po Se ano e Rod íguez (1990). Des a
ei a, é desc i o o p ocesso de cons ução do ins umen o, bem como os p ocedimen os
es a ís icos e psicomé icos u ilizados. Como já e e imos, o In en á io de Negociação po nós
elabo ado e e a sua o igem no CEN, assim sendo, é ambém desc i o sucin amen e o his o ial
do seu p ocesso de cons ução. Finalmen e, são discu idas as p incipais an agens e limi ações
do ins umen o.
O segundo abalho de in es igação, expos o no Capí ulo VII, é pa icula men e
dedicado a a e igua em que medida os ac o es de pe sonalidade conside ados no modelo
dos cinco ac o es (Amabilidade, Abe u a à Expe iência, Conscienciosidade, Ex o e são e
Neu o icismo) e o papel de géne o (Masculino, Feminino, And ógino e Indi e enciado)
in luenciam a e icácia da negociação e os es ilos de ges ão de con li o de inidos no modelo
bidimensional dos cinco es ilos (In eg ação, E i amen o, Comp omisso, Dominação e
Se ilismo) de Rahim & Bonoma (1979). Se á ambém analisado o papel de algumas
ca ac e ís icas sóciodemog á icas, nomeadamen e, idade, sexo e habili ações li e á ias nos
es ilos de ges ão do con li o e na e icácia negocial.
Assim, p ocu ámos delinea as opções me odológicas emp egues na ealização des a
in es igação desc e endo, des e modo, os objec i os da in es igação, a ca ac e ização da
amos a, os ins umen os e p ocedimen os u ilizados. De seguida, desc e emos a análise e
in e p e ação dos esul ados deco en es do a amen o es a ís ico e as conclusões ela i as à
in es igação empí ica.
A disse ação inaliza com uma e lexão conclusi a onde se ap esen am os p incipais
con ibu os e limi ações do p esen e abalho e se o e ecem indicações pa a possí eis
p ojec os de in es igação. Complemen a men e, são ap esen ados em anexo os ins umen os
u ilizados nos es udos empí icos.

PARTE TEÓRICA
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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Capí ulo I – Conside ações sob e o Con li o Social
Fala de con li os é simul aneamen e cómodo, já que o e mo é consag ado pelo uso,
mas ambém imp eciso. Imp eciso po que es e e mo ab ange uma mul iplicidade de si uações
desde o ní el indi idual, amilia , g upal, o ganizacional a é ao in e nacional. Não
su p eende, po isso, que o concei o de con li o e a di e sidade de si uações a es e ine en es,
desde os seus an eceden es à sua ges ão, enham ocupado um luga , p i ilegiado nas ciências
sociais e humanas e enham alimen ado uma ex ensa p odução cien í ica cuja he e ogeneidade
de análises e á em mui o con ibuído pa a uma melho comp eensão do mesmo.
Assim, es e capí ulo p e ende escla ece algumas concepções básicas do con li o.
Ap esen a as ases do con li o e numa lógica de que os con li os cons i uem iscos ou
opo unidades dependendo do modo como são ge idos ap esen a dimensões posi i as ou
nega i as dos con li os. Po úl imo, explica as mudanças sob e indas nas si uações de
escalada de con li o, com o objec i o de ale a pa a a necessidade da exis ência de um ce o
con olo pa a que o con li o, à pos e io i, p oduza esul ados posi i os.
1.1. Concei o e na u eza do con li o
Esc e e uma secção dedicada ao concei o de con li o não é a e a ácil, mas é
es imulan e. Po um lado, as di iculdades que compo a dizem espei o, às inúme as
de inições que exis em e à di e sidade de signi icados que lhe es ão associados. Po ou o
lado, a a-se de um concei o que, no decu so dos empos em ido isões di e en es an o do
pon o de is a social, como do pon o de is a cien í ico. Fac o es que nos incen i am a
especi ica as suas di e en es acepções.
Touza d (1981) e e e que o ocábulo con li o designa uma “si uação complexa que se
de ine p imei o po uma de e minada es u u a das elações sociais” (p.47). Ainda de um
modo simplis a, Deu sch (1980) assinala que “es amos pe an e um con li o quando exis e
qualque ipo de ac i idade incompa í el” (p.47). Incompa ibilidades que são acen uadas po
Thomas (1979) e Van de Vlie (1993) ao assinala em que o con li o é um p ocesso que
começa quando uma pa e pe cebe que a ou a pa e us ou ou ai us a os seus in e esses.
Na mesma linha de pensamen o, Be co i ch (1984) menciona que con li o é a
pe cepção de incompa ibilidade en e dois ou mais ac o es e a a iedade de compo amen os
associados a es as pe cepções; pa a o au o es a as a noção cla i ica o concei o de con li o
em odos os sis emas sociais independen emen e do local, do empo e do espaço.
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Ainda, Danohue e Kol (1992) de inem con li o como “uma si uação na qual pessoas
in e dependen es exp imem di e enças na sa is ação de necessidades e in e esses indi iduais e
expe imen am in e e ência em a ingi os seus objec i os” (p.3).
Pa alelamen e, Se ano e Rod iguez (1993a) concep ualizam con li os como uma
“si uação social na qual duas ou mais pa es se con on am pa a alcança objec i os
pe cebidos como incompa í eis” (p.8). Adian ando ainda que exis em elemen os essenciais
que con ibuem pa a desc e e o con li o, ou con o me assinala Pondy (1967) exis em
enómenos básicos ine en es à maio pa es dos con li os.
Assinala Pondy (1967), a exis ência de elemen os ou ac o es objec i os que na sua
óp ica são os esponsá eis pelo su gimen o do con li o e po an o, an ecedem o mesmo; a
sabe : os ecu sos económicos, a de esa de alo es, o pode , e c, os quais podem su gi
isoladamen e ou de o ma combinada. Mas, pa a que o con li o su ja, é necessá io exis i em
de e minadas condições, designadamen e, que a elação en e as pa es seja pau ada pela
in e dependência (es a elação de in e dependência ab ange desde a solução de p oblemas à
consecução dos objec i os, is o signi ica, que uma pa e depende e de e mina a ou a) e pela
p esença de incompa ibilidade de objec i os pe cebidos pelas pa es.
Apesa de e mos desc i o a p imei a dimensão do con li o como objec i a, apa ece
cla amen e uma cono ação subjec i a quando e e imos a pe cepção de incompa ibilidade. Ou
seja, mesmo que exis am causas objec i as que, po si só, jus i iquem o con li o, ele só su ge
se es as o em “sen idas” como al pelos sujei os. Os objec i os p e endidos pelas pa es são
pe cepcionados como incompa í eis, o que não signi ica que ealmen e o sejam;
equen emen e a a-se de dis o ções pe cep í eis que acen uam as di e enças en e as pa es.
Numa ou a dimensão, o con li o engloba es ados emocionais en e as pa es exp essas
po sen imen os de hos ilidade, ensão, medo e/ou desc édi o.
Es es aspec os a ec i os, emocionais e exp essi os são abo dados po Deu sch (1969)
como con li o la en e designando-os como ep esen ações, pe cepções, es e eó ipos ou
sen imen os que as pa es acumulam ou expe imen am en e si. Es es aspec os subjacen es
podem suplan a os aspec os mais acionais e es a égicos do con li o. Além de mais, em
de e minados casos, o con li o mani es o não é mais do que um aspec o sin omá ico de um
con li o la en e ou exp essi o.
Po sua ez, no âmbi o dos con li os in e pessoais, Wal on (1973) dis ingue
cla amen e con li os subs an i os e con li os emocionais. Os con li os subs an i os
ca ac e izam-se po desaco dos sob e polí icas e p á icas, ecu sos, e concepções disc epan es
sob e papéis ou unções e elações en e es es; enquan o que os con li os emocionais
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implicam sen imen os nega i os en e as pa es, como po exemplo, a i a, a descon iança e o
desp ezo.
Assim, quando exis e uma o e implicação em e mos emocionais há um g ande
pe igo de dis o ção na pe cepção dos ac os. Nes as ci cuns âncias pode acon ece que o
pensamen o se ans o me em deside a i o pe dendo, em g ande medida, a lógica acional.
Assim, o discu so i á imp egnado de imagens de a ec i idade que en a izam os in e esses
pessoais e g upais, em ez de e lec i a ealidade dos acon ecimen os. Es e géne o de
pensamen os p opícia a manipulação de a i udes sociais, a opinião pública e as condu as
colec i as; os exemplos no campo da p opaganda polí ica, segundo Pinillos (1984) são
e iden es e unes os.
Des e modo, odo o con li o se ca ac e iza po um modo peculia de ca ego iza a
ealidade, de modo a que a si uação seja en endida como po encialmen e con li i a, is o é, a
pa e con á ia como an agónica, e equen emen e ees u u a-se cogni i amen e a ealidade
en ol en e pa a a coloca de aco do com a si uação de inida pelo con li o.
Po im, o con li o pode eicula na sua exp essão condu as de ag essi idade e bal ou
não e bal. Apesa de em con ex os no mais a eg a se a inibição da ag essi idade; já em
con ex os de con li os exp essos su ge a desinibição uma ez que a ag essão passa a se
“jus i icada” socialmen e.
A maio pa e da li e a u a, ao desc e e um con li o pa ilha como essenciais os
elemen os acima mencionados. Não obs an e o ní el onde su ge o con li o (in e nacional,
g upal, o ganizacional, e c.), es e desen ol e uma sé ie de peculia idades especí icas. De
o ma que, Deu sch (1971) p ocu ou elabo a um in en á io das a iá eis que ca ac e izam
um con li o e, ob iamen e in luenciam o seu desen ol imen o e a sua ges ão. A sabe :
- as ca ac e ís icas das pa es em con on o ( alo es, aspi ações e objec i os, a i udes
ace ao con li o, es a égias e ác icas possí eis);
- as elações an e io es das pa es (a e olução das a i udes e as expec a i as de um ace
ao ou o);
- o ambien e ou con ex o social onde se desen ola o con li o ( es ições, incen i os ou
dissuasão pe an e a esolução do con li o, no mas e eg as ins i ucionais que o
egulam);
- a na u eza do p oblema que o iginou o con li o (a sua ex ensão, o seu signi icado
mo i acional, a sua pe iodicidade);
- o ambien e social em cujo cená io se desen ola o con li o (no mas e eg as que o
egulam);

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- os “públicos” e suas elações com o ema do con li o;
- as es a égias e as ác icas u ilizadas (u ilidades posi i as e nega i as, as p essões e
ameaças u ilizá eis, a libe dade de escolha, as possibilidades de comunicação e de
in e câmbio de in o mação, a c edibilidade de in o mação ocada);
- as consequências do con li o pa a cada pa e, a cu o e médio p azo (as mudanças
possí eis de i adas do con li o, pa a cada pa e e pa a as elações en e as pa es, o
p es ígio que se pode ganha ou pe de ).
Des a ei a, uma das p eocupações dos es udiosos em sido a elabo ação de um modelo
que sis ema ize os ac o es undamen ais p esen es num con li o. No decu so do empo, á ios
au o es desen ol e am modelos nesse sen ido, en e os quais salien amos um de g ande
impo ância: o Modelo Ecléc ico do Con li o In e g upal de Fishe (1990). Pa a a sua
elabo ação Fishe (1990) p ocedeu à ecolha e sis ema ização dos aspec os mais igo osos e
in e essan es do que oi in es igado sob e o con li o, dando luga a um modelo abe o e
ab angen e.
Numa pe spec i a ecléc ica, com o objec i o de analisa o con li o na sua globalidade,
Fishe apon a ês ní eis de análise: indi idual, g upal e in e g upal. Po ou o lado, coloca as
a iá eis segundo a sequência empo al em que no malmen e apa ecem no decu so do
p ocesso con li i o. Finalmen e, es abelece p incípios de in e acção, desc e endo assim as
elações en e elas den o do sis ema. Des e modo, o denam-se e elacionam-se a iá eis
como au oes ima, iden idade social, au o i a ismo, di e enças cul u ais, e nocen ismo, es ilos
de lide ança, pad ões de comunicação, dando luga a um esquema ú il, exp essi o e igo oso.
1.2. Fases do Con li o
O con li o acon ece, ge almen e, mais como um p ocesso con inuado e sequencial do
que como um ac o isolado. Apesa da complexidade ine en e a es e p ocesso, a li e a u a
o e ece-nos á ios modelos pa a a sua ca ac e ização. Alguns des es se ão enunciados
seguidamen e.
Modelo de Pondy (1967)
Pondy (1967) elabo ou um modelo de cinco ases sequenciais no desen ol imen o do
con li o. Na p imei a ase, denominada de con li o la en e, o au o conside a já a exis ência de
di e enças indi iduais, de g upo ou de es u u as o ganizacionais que po enciam o con li o,
sem que nenhuma das pa es o pe ceba, con udo, pode exis i alguma suposição sob e ele. A
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segunda ase, designada de con li o pe cebido os p oblemas já são ap eendidos e os
in e enien es en ol idos no con li o sabem da sua exis ência. A e cei a ase, con li o
sen ido, eme ge equen emen e uma eacção emocional ao con li o, que pode exp essa -se
sob a o ma de ensão, hos ilidade, ansiedade, e c. A dimensão emocional ca ac e ís ica des a
ase é o aspec o que pe mi e a dis inção com a ase p eceden e. Na qua a ase, con li o
mani es o, os in e enien es demons am isi elmen e compo amen os in encionais de
us a ou obs ui os in e esses dos seus oposi o es.
Na quin a ase, o con li o p opende a de e mina a dinâmica de si uações u u as, ou
seja, a a és do eequacionamen o da o ma como o con li o oi esol ido i á es abelece -se a
base das elações en e as pa es.
Modelo de Wal on e Du on (1969)
Wal on e Du on elabo a am um modelo ge al de con li o in e g upos aplicá el a odas
as elações la e ais en e as di e en es unidades o ganizacionais (depa amen os, di isões,
secções, e c.), en ol idas em qualque ipo de ansacção, ab angendo omadas de decisão
conjun as, oca de in o mação, aconselhamen o, audi o ias e inspecções. O seu modelo é
cons i uído po qua o ases; a sabe : an eceden es de con li o, a ibu os de elação la e al,
ges ão da elação e consequências da mesma.
Pa a es es au o es o con li o esul a em g ande pa e de ac o es que ex e io men e
causa am a elação ou a p ecede am. Mui os des es ac o es ou condições são encaminhados
pa a a elação po aqueles que concebe am a es u u a e a ecnologia da o ganização. Po
exemplo, on es do con li o como a in e dependência, o desequilíb io en e au o idade-
p es ígio e a pa ilha de ecu sos.
No que oca a elação in e depa amen al Wal on e Du on dis inguem en e elações
la e ais in eg a i as e dis ibu i as. A di e ença é a seguin e: oma decisões numa elação
in eg a i a salien a a esolução de p oblemas e a li e oca de in o mação; enquan o que na
elação dis ibu i a se assis e a discussões e po ezes à dis o ção de in o mação.
Po sua ez, as in e acções numa elação in eg a i a são lexí eis e abe as; numa
elação dis ibu i a são ígidas e o mais. As a i udes e e en es à ou a unidade quando
p e alece uma elação in eg a i a são posi i as e amigá eis; numa elação dis ibu i a são
nega i as e de descon iança.
Wal on e Du on e e em ambém que apesa de o con li o po encial de uma si uação
es a em g ande pa e es abelecido pelos an eceden es e pela na u eza da elação in e g upo,
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algumas o ganizações êm mais êxi o no con olo das es a égias de ges ão de con li os que
adop am; es as es a égias são denominadas po ges ão in e ace.
Modelo de Robbins (1974)
Robbins (1974) desc e e o con li o como um p ocesso que deco e em cinco ases ou
es ádios. O p imei o es ádio denominado de Oposição ou Incompa ibilidade Po encial
p essupõe que de em es a p esen es condições que p ees abeleçam o con li o como, po
exemplo, di iculdades na comunicação, p oblemas es u u ais, es ilos de lide ança, e a iá eis
pessoais.
O segundo es ádio designado po Cognição e Pe sonalização su ge quando exis e a
pe cepção das condições p edisponen es do con li o e o en ol imen o pessoal dos sujei os.
O e cei o es ádio designado po In enções ca ac e iza-se pela in enção que cada uma
das pa es mani es a ela i amen e à o ma de ac ua no p ocesso de con li o. Valendo a es e
p opósi o essal a que a a i ude in encional de uma das pa es, é baseada na in e ência que ela
az da ou a a ibuindo-lhe de e minadas in enções, bem como na imaginação de que a ou a
pa e pode á ac ua de um modo especí ico. Nes e modelo exis em duas dimensões que de em
se ponde adas na análise das in enções: a coope a i idade po cons i ui o g au em que uma
pa e en a sa is aze os in e esses da ou a pa e e a asse i idade po espei a ao g au em que
cada pa e busca sa is aze os seus p óp ios in e esses.
O qua o es ádio Compo amen o, em início quando uma pa e desencadeia a acção
que us a a ob enção dos objec i os ou necessidades de ou a pa e (es a acção pode se
sub il, indi ec a e mui o con olada ou se exp essa em a i udes di ec as, ag essi as, iolen as
e descon oladas).
Po im, o quin o e úl imo es ádio denominado Resul ados, na in e elação acção –
eacção en e as pa es con li uan es p oduzem-se esul ados, ais esul ados podem se ou não
uncionais.
Modelo de Thomas (1992)
De aco do com Thomas (1992) a análise do con li o como p ocesso em a an agem de
simpli ica a sua obse ação e, a pa i da di isão do p oblema, o na ealizá el uma
análise/desc ição mais ap o undada de cada episódio do enómeno.
Nessa medida o episódio do con li o em início com a pe cepção po uma das pa es,
de que oi lesada pelo oponen e, em algum assun o que a ec a os seus in e esses p óp ios.
Pelo que, a pe cepção de algo que incomoda le a ao desen ol imen o de pensamen os e
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emoções pela pa e a ingida, e possi elmen e, a uma espos a do oponen e (Thomas, 1992).
Esses pensamen os e emoções o iginam a o mulação de in enções es a égicas, ou es ilos de
ges ão do con li o, que se co po alizam em compo amen os. Po sua ez, a ou a pa e da
in e acção, pode eagi ao compo amen o adop ado e dependendo des es compo amen os, as
in e acções subsequen es en e as pa es podem p olonga -se no empo.
Conside a ambém, o au o , que no decu so da in e acção, os pensamen os e emoções
de uma das pa es podem muda , al e ando subsequen emen e os es ilos e compo amen os a
se em adop ados, con udo, chama a a enção pa a o ac o dos es ilos de ges ão de con li os
pode em se comp eendidos como as in enções mais gené icas adop adas pela pa e no
con li o. Quando a in e acção se in e ompe, um conjun o de esul ados oco e, sendo que
esses esul ados moldam os episódios de con li o subsequen es.
Do expos o econhece-se que pa a o au o em ap eço, o con li o acon ece como um
p ocesso, ou sequência de e en os. Sequência que em como unidade de análise um episódio
de con li o en ol endo duas pa es, endo cada episódio a sua lógica in e na, de modo a que
cada no o ac o u iliza os esul ados de ac os an e io es. Em suma, os con li os ap esen am
ligações en e si, na medida em que cada no o episódio é e oalimen ado pelos esul ados de
episódios an e io es.
Modelo de De D eu e colabo ado es (1999)
Es e modelo é e e enciado na li e a u a a inen e como um dos modelos mais
popula es e com maio pode in e p e a i o e explica i o do con li o. De uma o ma sin é ica
os p essupos os do modelo (De D eu, Ha inck & Van Vianen, 1999) são os seguin es:
- Os con li os podem e di e sos ipos de an eceden es, salien ando-se, as a iá eis
indi iduais ( alo es e ca ac e ís icas de pe sonalidade), a iá eis de elação
(descon iança mú ua, con li os não esol idos) e a iá eis de si uação (c ise
económica);
- Os an eceden es podem explica o su gimen o de di e en es ipos de con li o;
- Como consequência, os oponen es, expe imen am cognições, sen imen os e
mo i ações; das quais de i am in enções es a égicas e acções.
- As pa es no con li o podem adop a á ios compo amen os de ges ão de con li os.
- Os esul ados, podem se bené icos ou p ejudiciais pa a as pa es en ol idas. Com
e ei o, esses esul ados podem ocasiona ou os con li os, p omo e no as
expe iências e no as es a égias compo amen ais.
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- ag essão e des uição – nes e ní el p edomina o desejo de des uição mú ua. Cada
pa e enca a a ou a como desp o ida de dignidade e c edibilidade e qualque p opos a
de esolução posi i a é enca ada de modo nega i o. As pa es adop am es a égias
i acionais que podem coloca em isco a p óp ia sob e i ência.
Sendo assim, es as mudanças múl iplas e di e si icadas que esul am da escalada do
con li o (Rubin, 1993; P ui & Rubin, 1986), são an o de ca ác e psicológico como de
ca ác e colec i o. De seguida, iniciando pelas mudanças de ipo psicológico abo da emos as
que êm sido de o ma mais equen e objec o de es udo.
Uma dessas mudanças é a Desinibição da ag essão, segundo a qual as no mas
sociocul u ais são pos as de pa e e a condu a ag essi a é acilmen e legi imada po mo i os
di e sos. Es a desinibição da ag essão, exp essa-se na al e ação de ác icas le es pa a ác icas
ag essi as (Rubin, 1993) nomeadamen e: mudança de p omessas pa a ameaças, mudança de
en a i a de pe suasão pa a en a i a de coe ção e mudança de ameaças con ingen es pa a
ameaças não con ingen es. Ac esce, que se ão o mando e in eg ando pe cepções e a i udes
nega i as ace ca do ou o.
Ou a mudança de ipo psicológico são as Imagens Especula i as cujo enómeno
consis e em imagens e lec o as de espelho, ou seja, cada uma das pa es a ibui à ou a
exac amen e o mesmo. A í ulo de exemplo, mencionamos a isi a do sociólogo
B o enb enne à ex-URSS em 1960 que, ao dialoga abe amen e com mui os cidadãos ussos,
se su p eendeu com o ipo de c í icas apon adas à polí ica ex e io no e-ame icana
adjec i ada de impe ialis a, bélica, in e enien e, e c; exac amen e as mesmas que e am
comuns en e os no e-ame icanos e u ilizadas pa a de ini a polí ica so ié ica. Impo a á
e e i , que es a pe cepção especula i a pode su gi an o ao ní el das nações ou comunidades
como de pequenos g upos ou indi íduos.
Além do e o pe cep i o que a si uação acima desc i a implica, as imagens
especula i as acabam po se con i ma , ge ando as denominadas P o ecias Au ocump idas.
Po conseguin e, se o sujei o A pe cepciona o sujei o B como hos il, a á-lo-á de al modo
que a espos a de B enha ele ada p obabilidade de se da mesma alência, is o é, hos il.
Assim, se con i mando e o alecendo a sua pe cepção e se cons i ui um cí culo icioso.
A Pe cepção Selec i a consis e no sujei o cap a e conside a a in o mação no a
ansmi ida pela ou a pa e de o ma nega i a, o que endencialmen e aumen a a o ma
es e eo ipada de e o ou o. Uma o ma de selecção mui o equen e é a dis o ção a ibu i a,
que consis e em explica o compo amen o da ou a pa e em unção das nossas noções p é-

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
47
concebidas. Como al, exis e a endência pa a se ajuiza se o ad e sá io ealiza algo posi i o
isso de e-se a me a so e, se az algo nega i o ou mau isso de e-se à sua incompe ência e
in enção pe e sa. Con a iamen e, se a nossa pa e ealiza algo posi i o, ele amos esses
ace os e a ibuímos-lhe ca ác e me i ó io e explicamos os nossos alhanços po ac o es
ci cuns anciais.
Ou o enómeno é o Pensamen o Soma Ze o o qual é cla amen e aduzido na
exp essão: “o que é bom pa a ele/eles é mau pa a mim /nós”, o que cons i ui uma an í ese das
ias de en en a os con li os coope a i amen e.
Um enómeno endencial na escala con li i a é a P oli e ação de Assun os, como
e e e Rubin (1993) mesmo que inicialmen e o con li o en ol a um só assun o, es e é
ge almen e ans o mado num con on o que en ol e múl iplos assun os.
Ainda a p opósi o dos assun os em con li o num p ocesso de escala, Alza e (1998)
indica que os p oblemas especí icos endem a con e e -se em p oblemas gené icos,
o iginando que o elacionamen o in e pessoal dos oponen es se de e io e. Uma ace a
impo an e des a ans o mação é a pe sonalização dos p oblemas, ou seja, equen emen e as
pa es não se cen alizam no assun o(s) em discussão, mas conside am o oponen e como um
p oblema i ando ilações sob e o ca ác e do oponen e, os seus mo i os e as suas in enções.
Uma ou a mudança é o ac éscimo do núme o de pessoas en ol idas no con li o. Es a
mudança acon ece mesmo ao ní el dos con li os in e pessoais, po que as pa es implicadas ao
pe cebe em a sua incapacidade pa a alcança os seus objec i os indi idualmen e p ocu am a
implicação dos seus amigos e/ou amilia es.
A Desindi idualização ou Pe da de Iden idade P óp ia exis e quando a pe cepção do
sujei o como memb o ou ca ego ia de g upo é supe io à pe cepção desse sujei o como se
indi idual.
A Mis i icação In o ma i a consis e no ac o de cada g upo, endencialmen e, ou i
melho os seus ep esen an es e não ou i os ep esen an es do ou o g upo, excep o pa a
encon a de ei os na sua ap esen ação. Po ou as pala as, os memb os de cada g upo
endem a ou i somen e aquilo que apoia as suas p óp ias posições e os seus es e eó ipos.
Po Hos ilidade Au is a comp eende-se uma endência pa a diminui ou anula a
comunicação ou in e acção en e as pa es ad e sá ias. Des e modo, o na-se ácil a
manu enção dos es e eó ipos nega i os e di ícil a co ecção da pe cepção.
Como e e imos an e io men e, além das Mudanças de Tipo Psicológico exis em
ambém as Mudanças de Tipo Colec i o, nas quais se englobam enómenos como a
Pola ização G upal, que se a a de um enómeno eme gen e da in e acção g upal e de
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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ea i mação das suas pe cepções e a i udes, de al o ma que são adop adas posições mais
ex emas do que aquelas assumidas pelos sujei os conside ados indi idualmen e. As elações
g upais p opiciam p ocessos de in e in luência, de modo que o pon o de is a dominan e seja
sob e alo izado. O ca ác e de al in luência pode se mui o a iado – discussões, opções,
p opaganda, e c., oda ia, a in luência emocional não é menos e icaz. Es a in luência aduz-
-se no sen imen o de pe ença, no econhecimen o e acei ação pelo g upo.
De aco do com Bo deley (1983), a pola ização do g upo pa a a cau ela ou pa a o isco
é uma ealidade, mas a endência pa a o isco pa ece se ainda maio , e ce amen e uma on e
de p oblemas. Es e p ocesso desen ol e-se, endencialmen e, da seguin e o ma: a média das
decisões p e e idas des ia-se pa a a di ecção mais a iscada; o g au de conco dância é maio
con e gindo pa a uma posição mais a iscada; nenhum indi íduo al e a a sua posição
ul apassando o memb o mais a iscado e a maio ia dos comen á ios du an e a discussão
ende a a o ece o isco.
Como e e e Se ano (1996), a pola ização g upal implica mobilização e dinâmica
possi elmen e ú il e posi i a em mui as si uações da ida colec i a, mas em si uações de
con li o pode con ibui pa a a con inuação do mesmo, a manu enção da hos ilidade g upal e
um dis anciamen o de ou as o mas de esol e o p oblema.
O Pensamen o de G upo (G oup hink) consis e num enómeno em que a
con o midade desempenha cla amen e um papel decisi o. Ca ac e izando-se pela endência
dos g upos em ob e unanimidade, sup imindo a e olução de ou as o mas possí eis de
acção, as opiniões da mino ia e de disco dância. Es e enómeno acon ece em mui as si uações
da ida social, a his ó ia quo idiana de g upos polí icos, eligiosos, sociais é pau ada po es e
enómeno com mais equência do que pode íamos p essupo .
Jannis (1972) ci ado em Schein (1982), e ec uou uma sé ie de pesquisas his ó icas
sob e es e enómeno e demons ou que algumas decisões polí icas impo an es o am omadas
com base não só num p ocessamen o incomple o de in o mações pe inen es como ambém na
ac i a sup essão das opiniões da mino ia e da disco dância com consequências desas osas.
Como exemplo ilus a i o das si uações em que exis iu pensamen o de g upo, Jannis
ca ac e izou a decisão do P esiden e dos E.U.A, em 1962, de in adi Cuba, a Baía dos Po cos,
ha endo in o mações que Fidel Cas o es a a bem p epa ado pa a epeli al in asão.
Em elação aos aspec os que pe mi em iden i ica os sin omas do pensamen o de
g upo, Jannis & Mann (1977), ci . in Schein (1982), assinalam os seguin es: - ilusão da
in ulne abilidade (os memb os do g upo sen em que o g upo se encon a pa a além das
c í icas ou de a aque, o que conduz a um op imismo excessi o e enco aja o g upo a co e
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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iscos ex emos), o g upo en ega-se à acionalização colec i a, ac edi a na ine en e
mo alidade daquilo que deseja aze , c ia es e eó ipos sob e os ou os g upos e sob e os
dissiden es, exe ce p essão sob e os disco dan es em que os memb os do g upo p o egem o
g upo de ou i em pon os de is a disco dan es, os chamados “gua das espi i uais” e os
memb os do g upo passam a censu a o seu p óp io pensamen o, especialmen e, as dú idas
que possam e ela i amen e à sensa ez dos esquemas de acção p opos os. Em suma, o g upo
passa a ac edi a na sua unanimidade dada a ausência de disco dância e na c ença de um
consenso (apa en e) sob e as decisões omadas.
O es ilo de lide ança, cons i ui ou a das mudanças, em que se inclui a Lide ança
Mili an e na qual os pad ões de lide ança endem a muda de mais democ á icos pa a mais
au oc á icos, pa a que o g upo aumen e o seu g au de es u u ação.
Pe an e es as possí eis mudanças, se não se in e e a si uação (escalonamen o), o
con li o é inc emen ado o que di icul a p og essi amen e uma adequada esolução do mesmo.
Es e inc emen o da si uação con li i a pode p oduzi o denominado en apmen (a madilha),
enómeno ca ac e izado pela ausência de limi es na implicação e cus o do con li o, po uma
ausência de c i é ios em unção dos quais se de e á abandona a si uação e, inalmen e po
uma necessidade exage ada de sal agua da a p óp ia imagem u o de um excessi o apego
ao(s) comp omisso(s) (P ui & Rubbin, 1986).
A es e p opósi o Baze man (1986), apon ou o sen i a necessidade de sal a a ace do
negociado como uma das causas impulsionado as da escalada do con li o em si uações em
que o negociado é ep esen an e de um g upo. Es a necessidade que de i a do negociado
mos a ao g upo a sua capacidade de segui uma pos u a o e, de ido a um e o de
ap eciação das exigências de ca ác e in e g upal, é algumas ezes, ne as a pa a os in e esses
g upais.
A li e a u a nes e campo a a és do denominado jogo do dóla e do e ei o do cus o
in e ido ilus a b ilhan emen e os pe igos que pode aca e a o exage ado apego aos
comp omissos e à manu enção da escalada do con li o.
O en apmen pode ala ga -se inde inidamen e ou inicia -se uma ase de
descalonamen o, uma eanálise da si uação e o su gimen o de inicia i as no as pa a en en a
o con li o de o ma mais cons u i a.
Num p ocesso de escalada do con li o, habi ualmen e su ge um momen o em que as
pa es pe cebem que o con li o a ingiu um pon o máximo de in ensidade ou pe cebem que já
esgo a am odos os seus ecu sos, a es e momen o exac o denominamos es agnação do
con li o. E apa que segundo Rubin, P ui e Kim (1994) encon a á a sua explicação na
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
50
diminuição da e icácia das ác icas compe i i as, a qual pode esul a da u ilização abusi a de
ác icas, como a chan agem e a ameaça po deixa em de se c edí eis; ou a ou a pa e passa
a an ecipa -se in alidando os possí eis e ei os das e e idas ác icas. O con li o pode ambém
es agna de ido a al a de ecu sos ou de apoio social, ou ainda po que as pa es p essen em
que a manu enção do con li o conduzi á a cus os ão ele ados que con ém acau ela . Mas,
es a dinâmica de escalonamen o não é necessá ia ou gene alizada a odos os con li os, dado
que, exis em con li os que se abo dam com apidez e e icácia, enquan o que ou os demo am
a se en en ados. Impo a á, no en an o, chama a a enção pa a o ca ác e au o- ep odu o do
con li o e pa a as consequências ne as as daí ad indas, pa a que possa ha e consciência
desse ac o de modo a se pode p eca e essa dimensão de escalada do con li o.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
51
Capí ulo II – A Ges ão do Con li o
2.1. Ap oximações eó icas sob e Es ilos de Ges ão
Uma das a iá eis que in luenciam o deco e do p ocesso de con li o é o es ilo de
negociação ou o es ilo de ges ão do negociado . Ao ní el in e pessoal os es udos sob e a
na u eza da condu a dos sujei os em si uação de con li o em sido de g ande in e esse no
âmbi o da ges ão de con li o nas o ganizações. Classicamen e, en ende-se po es ilos de
ges ão do con li o os ipos mais básicos de compo amen o que se adop am pa a de on a um
con li o. Pa a aseando Thomas (1992), os es ilos de ges ão de con li os podem se en endidos
como as in enções mais gené icas e habi uais adop adas pela pa e no con li o. Os es ilos de
ges ão de con li o, são ainda elacionados com a qualidade do aco do alcançado du an e a
negociação (P ui & Ca ne ale, 1993).
Na pe spec i a de Medina, Luque e C uces (2005), subsis e p esen emen e uma g ande
con usão e minológica-concep ual en e in enção e compo amen o, e a e minologia dada a
essas in enções e compo amen os, de ido a dois aspec os, especi icamen e, ao g au com que
cada in es igado dis ingue a in enção e o compo amen o que o sujei o e dadei amen e
emp ega pa a ge i um con li o e a e minologia u ilizada pa a se e e i a essas in enções ou
compo amen os.
Rela i amen e ao p imei o aspec o, alguns in es igado es de endem que há dois ní eis
de espos as pa a as si uações de con li o: um ní el de ca ác e mais in encional ou es a égico
e ou o de ní el mais compo amen al. Ou os in es igado es, especi icamen e P ui e
Ca na ale (1993), a gumen am que ais abo dagens são pe mu á eis, de modo que, enca am a
in enção e o compo amen o como análogos.
Quan o ao segundo aspec o, a e minologia com que se em classi icado o modo como
as pessoas en en am um con li o, es a deu luga , ao longo dos empos, a a iadas ipologias
espei an es aos es ilos de ges ão de con li o in e pessoal.
E ec i amen e, as in es igações desen ol idas o ien a am-se pa a di e sas ipologias
sob e os ipos de compo amen o que podem desen ol e os pa icipan es numa de e minada
si uação, bem como pa a o desen ol imen o de ins umen os de a aliação desses ipos ou
es ilos de con li o in e pessoal.
Os inúme os es udos desen ol idos nes e âmbi o pe mi em iden i ica dis inções e
classi icações en e es ilos de ges ão de con li o que a iam desde abo dagem única a

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
52
abo dagens com cinco es ilos, que desc e emos de seguida. Fa emos igualmen e menção ao
modelo desen ol ido po Van de Vlie e Euwema (1994).
2.1.1. Abo dagem de Dimensão Única
A p imei a abo dagem denominada po Abo dagem de Dimensão Única, dis ingue
dois modos ou es ilos de compo amen o em con li o incompa í eis en e si: de coope ação –
p ocesso cons u i o de ges ão do con li o exis indo uma pe cepção posi i a da
in e dependência dos objec i os das pa es - e de compe ição - p ocesso des u i o de ges ão
do con li o em que a in e dependência en e as pa es é pe cepcionada como nega i a
(Deu sch, 1973; Tjos old, 1998). Os modelos inse idos nes a abo dagem não econhecem
es ilos in e mediá ios, o que os o na limi ados, uma ez que boa pa e dos con li os são
ca ac e izados po aspec os coope a i os e compe i i os simul aneamen e (Rahim, 2001).
2.1.2. Abo dagem de T ês Es ilos
Pu nam e Wilson (1982) ap esen am uma Abo dagem de T ês Es ilos que dis ingue os
ês seguin es modos de adminis a o con li o: não con on ação (e i a o con li o ou abdica
unila e almen e em a o dos in e esses do oponen e), de o ien ação pa a a solução de
p oblemas (p ocu a de um aco do acei á el pa a ambas as pa es ou cedência bila e al com o
p opósi o de alcança um comp omisso) e de con olo (p ocu a de um aco do que sa is aça os
in e esses indi iduais, sem conside a os in e esses ou necessidades do oponen e).
Inse e-se ambém nes a abo dagem um modelo desen ol ido po Mnookin, Peppe e
Tulumello (1996), que explo a dimensões cen ais do compo amen o de negociação,
designadamen e, a empa ia ( e e en e ao p ocesso pelo qual os negociado es demons am que
comp eendem a ou a pa e) e a asse i idade ( e e en e ao p ocesso pelo qual um negociado
a icula e de ende os seus in e esses). Dimensões que se ilus am na igu a 2.1, onde é medida
a empa ia no eixo e ical e a asse i idade no eixo ho izon al; dando luga a ês es ilos: o
es ilo compe ição, acomodação e e i amen o. Assim, a compe ição ca ac e iza -se-á po um
ele ado g au de asse i idade e de pouca empa ia. A acomodação po um ele ado g au de
empa ia e um baixo g au de asse i idade; e o es ilo e i amen o ca ac e iza -se-á po um
baixo ní el de asse i idade e empa ia.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
53
Figu a 2.1. Es ilos de Negociação - Empa ia e Asse i idade (Mnookin, Peppe & Tulumello,
1996)
2.1.3. Abo dagem Bidimensional com Qua o Es ilos
A Abo dagem Bidimensional com Qua o Es ilos conside a que os es ilos de ges ão do
con li o são esul an es da combinação de duas dimensões dis in as: in e esse pelos esul ados
do p óp io e in e esse pelos esul ados da ou a pa e. Des e modo, qualque es ilo de ges ão
de con li o desen ol ido se á a combinação des as duas dimensões ou componen es, que
a iam num g au de baixo a al o. P ui (1983) dema ca-se nes a linha enume ando qua o
es ilos: solução de p oblemas (al o in e esse pelos esul ados p óp ios e al o in e esse pelos
esul ados do ou o), i alidade (al o in e esse pelos esul ados p óp ios e baixo in e esse
pelos esul ados do ou o), lexibilidade (baixo in e esse pelos esul ados p óp ios e al o
in e esse pelos esul ados do ou o) e inacção (baixo in e esse pelos esul ados p óp ios e
baixo in e esse pelos esul ados do ou o) ( e igu a 2.2).
Figu a 2.2. Es ilos de Ges ão de Con li o (P ui , 1983)
In e esse
p óp io
In e esse
pelos ou os
Solução de P oblemas
Flexibilidade
Ri alidade
Inacção
Empa ia
Asse i idade
E i ação
Compe ição
Acomodação
Ri alidade
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
54
2.1.4. Abo dagem Bidimensional com Cinco Es ilos
Es a abo dagem conside a igualmen e que a condu a con li i a é o esul ado da
combinação en e duas dimensões dis in as, à semelhança da an e io abo dagem, mas
di e encia-se po con empla cinco es ilos de ges ão in e pessoal. Nes a ap oximação Blake e
Mou on (1964), Thomas (1976) e Rahim e Bonoma (1979) delinea am ês modelos
di e en es que i emos e e i seguidamen e.
Modelo de Blake e Mou on (1964)
Blake e Mou on, na sua ob a The Manege ial G id desc e em cinco es ilos de ges ão
em elação a dois ipos de a i udes ou dimensões subjacen es à lide ança: a o ien ação pa a a
p odução e a o ien ação pa a as pessoas. Es es au o es azem co esponde a cada es ilo uma
de e minada o ma de condu a, a a és da qual o líde en en a o con li o com os seus
subo dinados. Assim, Blake e Mou on (1964) pos ulam que as pon uações em ambas as
dimensões a iam en e o mínimo de 1 (um) e o máximo de 9 (no e), de inindo cinco es ilos
undamen ais, de inidos da seguin e o ma: es ilo domina ou o ça – ca ac e izado pelo
in e esse máximo (9) pela p odução e po um in e esse mínimo nas pessoas (1); es ilo e i ada
ca ac e izado pelo in e esse mínimo em ambas as dimesões (1,1); es ilo sua ização
ca ac e izado pelo in e esse máximo pelas pessoas e mínimo pela p odução es ilo (9,1); es ilo
comp omisso ca ac e izado po um in e esse in e médio em ambas as dimensões (5,5); e
es ilo solução de p oblemas ca ac e izado pelo in e esse máximo (9,9) em ambas as
dimensões ( igu a 2.3).
Figu a 2.3. Es ilos de Ges ão de Con li o (Blake & Mou on, 1964)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
In e esse
pela
p odução
Re i ad
a
Dominação
Comp omisso
Solução de
p oblemas
Sua ização
In e esse
pelas pessoas
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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Thomas (1976; 1992)
Seguindo a classi icação de Blake e Mou on, Thomas (1976), in e p e a essas duas
dimensões em e mos psicológicos, como asse i idade (in e esse p óp io) e coope a i idade
(in e esse pelos ou os). Na concep ualização de Thomas (1976) ambas as dimensões êm
g aduações ex emas – asse i o e sus não asse i o e coope ado e sus não coope ado
Figu a 2.4. Es ilos de Ges ão de Con li o (Thomas, 1976, 1992)
Como se ilus a na igu a 2.4, a pa i das duas dimensões p opos as desen ol e-se um
modelo de cinco in enções ou cinco es ilos de ges ão de con li os, designadamen e,
colabo ação, compe ição, e i ação, acomodação e comp omisso.
A colabo ação exp essa uma o ien ação de condu a ca ac e izada po uma al a
coope ação e uma al a asse i idade, exis e assim uma p eocupação an o pa a sa is ação dos
in e esses p óp ios como pelos in e esses da ou a pa e. Es ilo ambém desc i o como de
“ esolução de p oblemas” ou es ilo “ganha -ganha ” (win-win).
A compe ição ca ac e iza-se po uma al a asse i idade e pela ausência de coope ação,
em que se p ocu a sa is aze os in e esses p óp ios em de imen o dos in e esses da ou a
pa e. É denominado po Law ence e Lo ch (1973) po “ o ça ” quando se e e em a omadas
de decisão num g upo de ges o es, ou de inido como es ilo “ganhado – pe dedo ” (wine -
lose ).
O e i amen o é um es ilo de ges ão ca ac e izado po um baixo g au de asse i idade e
um baixo g au de coope ação, onde não se p ocu a sa is aze nem os in e esses p óp ios, nem
os da ou a pa e. A u ilização des e es ilo ep esen a uma a i ude de uga ou de negação do
p oblema exis en e. Em algumas si uações pode cons i ui um modo de p o ela a esolução
do con li o pa a uma ocasião ul e io , enquan o nou as possibili a a e i ada de uma si uação
Asse i o
Não Asse i o
Não Coope ação
Coope ação
Colabo ação
Compe ição
Comp omisso
Acomodação
E i ação
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
62
Po im, uma pe spec i a complexa começou a eme gi no âmbi o da ges ão do
con li o, p oduzindo mudanças signi ica i as no deba e sob e a e icácia na ges ão do con li o.
A uma isão con ingencial sucede uma ou a que conside a que pa a além das a iá eis
si uacionais a ges ão do con li o pode se in luenciada pela u ilização conjun a de di e en es
o mas de compo amen o, bem como, pela sequência das mesmas no deco e da in e acção.
No quad o des a pe spec i a si uam-se au o es como Van de Vlie , Euwema e
Huismans (1995) e Van de Vlie (1997) que p econizam que a eacção a um de e minado
con li o é ma cada pela u ilização de combinações dos cinco es ilos de ges ão, sendo que a
u ilização simul ânea ou sequencial de di e en es es ilos de ges ão es á posi i amen e
associada com a e icácia na esolução do con li o.
As in es igações sob e a aliação da e icácia dos compo amen os de ges ão do
con li o enquad adas nes a pe spec i a no eiam-se pela análise de ês dimensões,
nomeadamen e, a complexidade simul ânea, a complexidade empo al e a complexidade
sequencial, assim de inidas: a complexidade simul ânea de ende que modos in e dependen es
de condu a podem p edize a e icácia da ges ão do con li o, a complexidade empo al analisa
as ases do compo amen o do sujei o e o momen o em que es as são u ilizadas pa a
es abelece a e icácia das mesmas.
Des a ei a, a análise da complexidade empo al em sido desen ol ida a pa i de duas
linhas de in es igação: uma que es uda as ases de compo amen o du an e a in e acção e
ou a que es uda os e ei os das es a égias e compo amen os emp egues na ges ão do con li o
sob e os esul ados.
Pa a a complexidade sequencial a e icácia diádica depende da combinação dos modos
de condu a, mas ambém da sua sucessão du an e a in e acção. O es udo da complexidade
sequencial em seguido uma dupla linha de in es igação, na p imei a linha analisam-se os
pad ões de condu a emp egues pelos negociado es e na segunda linha, o e ei o que os pad ões
de condu a êm sob e os esul ados.
Como se pode dep eende des a pe spec i a os es ilos de ges ão do con li o são
es udados de o ma combinada, obse ando como são usadas as condu as de ges ão do
con li o du an e o p ocesso do con li o.
Em sín ese, ao longo do p esen e capí ulo o am expos as as di e sas abo dagens aos
es ilos de ges ão de con li o; e como pudemos cons a a os di e en es modelos inse idos na
abo dagem bidimensional, apesa de ap esen a em di e en es nomencla u as, undamen am-se

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
63
em p essupos os análogos. Ap esen amos ainda de o ma sumá ia as pe spec i as à análise da
e icácia dos es ilos e compo amen os de ges ão do con li o.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
65
Capí ulo III – Negociação de Con li os
O p esen e capí ulo p e ende e lec i um conjun o de concei os e eo ias que
p opo cionem a cons ução de uma isão holís ica do p ocesso de negociação de con li os.
Assim, numa p imei a pa e i emos o nece uma ideia ge al da na u eza e impo ância
do concei o, ipos e di e en es e apas da negociação. Na segunda pa e, i emos expo as
p incipais es a égias e ác icas emp egues pelo negociado . Po im, cen amo-nos na análise
de um ema c ucial nes e domínio - a e icácia negocial.
3.1. A Negociação de Con li os: aspec os undamen ais
3.1.1. Concei o e Ca ac e ís icas da Negociação
As o ganizações de p odução das sociedades indus iais cons i uí am o p imei o
campo de eo ização da negociação com uma ên ase especí ica sob e o con li o, no âmbi o das
elações indus iais e das negociações colec i as. Po ém, a negociação de con li os
apidamen e se ampliou a ou os campos de es udo e de aplicação, designadamen e na
psicologia social po se deb uça sob e o con li o nas in e acções sociais complexas.
O concei o de negociação é equen emen e u ilizado pa a si uações mui o dis in as.
Igualmen e em sido objec o de es udo no âmbi o de di e en es disciplinas, como a Economia,
a Psicologia, a Sociologia, as Relações In e nacionais e a Ma emá ica. De ac o, o e mo
“negociação” é su icien emen e amplo que possibili a a sua u ilização em di e en es con ex os
da ida quo idiana pública ou p i ada, pelo que se jus i ica a necessidade de cla i icação do
concei o.
Concomi an emen e, o in e esse c escen e pela in es igação da negociação no seio das
Ciências Sociais em conco ido pa a o su gimen o de uma plu alidade de de inições que, no
en an o, no nosso pon o de is a, mais do que signi ica em di e en es posicionamen os sob e
es e p ocesso, con luem na o ma como a concep ualizam.
Assim, pa a Mo ley e S ephenson (1977), a negociação consis e num p ocesso de
in e acção comunica i o em que duas pa es p ocu a am esol e um con li o de in e esses,
usando o diálogo e a discussão, epudiando a iolência como mé odo de ac uação e
a ançando g adualmen e median e concessões mú uas. Na mesma linha de ideias, Touza d
(1981) e e e que o objec i o da negociação consis e em alcança um aco do, a a és da
discussão e in e câmbio de opiniões, en e duas ou mais pa es em con li o ou seus
ep esen an es. Pa a P ui e Ca ne ale (1993) a negociação consis e numa discussão en e
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
66
duas ou mais pa es com a inalidade da esolução de uma di e gência de in e esses e e i a
um con li o social. Po ou o lado, na pe spec i a de Bellange (1984), a negociação
ap esen a-se como uma con on ação en e p o agonis as in e dependen es, unidos po uma
ce a elação de pode e com desejo de alcança um aco do e de minimiza as di e enças, pa a
se chega a uma solução acei á el em unção de objec i os e da ma gem de manob a de inida
pelas pa es.
Um exame cuidado às de inições an e io es pe mi e a e i a cen alidade a ibuída às
ideias de in e dependência e de desejo de alcança um aco do como condição sine qua non
pa a o desen ol imen o do p ocesso de negociação. Essas ideias sublinham a con e gência
concep ual que já indicámos e possibili am asse e a que a negociação se dis ingue
cla amen e de ou as o mas de esoluções de con li os, pe mi indo, simul aneamen e,
desc e e as ca ac e ís icas p incipais que de inem a na u eza da negociação.
Uma dessas p incipais ca ac e ís icas da negociação espei a ao p ocesso de
adminis ação de con li o, que implica in e acção en e as pa es, pois como indica
Schellenbe g (1996) a negociação em início quando as posições en e as pa es es ão o mal
ou implici amen e de inidas. Assim, as pa es em negociação es ão olun a iamen e
en ol idas, pau ando-se a elação pela in e dependência. Nessa medida, pa a o alcance dos
objec i os p opos os uma pa e necessi a da concessão da ou a. Como pe inen emen e
a i mam Gel and e Dye (2000), as pa es encon am-se empo almen e unidas e os seus
esul ados de e minam-se de o ma conjun a.
Numa negociação exis e equen emen e desaco do quan o aos mo i os e in e esses
que ep esen am as pa es en ol idas, no en an o, os pa icipan es mani es am mo i ação pa a
inicia o p ocesso negocial e p ocu a p opos as de negociação que maximizem os seus
esul ados e, simul aneamen e, sa is açam a ou a pa e. Nes e sen ido, Be co i ch (1984)
a i ma que a negociação é um p ocesso que ope a den o de dois pa âme os: de coope ação
nos in e esses do sis ema ou do ambien e e de maximização dos in e esses dos ac o es.
O p ocesso de negociação é ainda de e minado, em g ande medida, pela pe cepção que
sob e ele êm as pa es en ol idas no con li o, como an e io men e mencionámos. Des a ei a,
o concei o de pe cepção social, ao ní el da negociação o na-se c ucial na medida em que
pode in luencia os compo amen os dos negociado es. E ec i amen e, em mui as si uações os
negociado es não êm acesso a in o mação su icien e pa a p ocede em a análises objec i as e
oma em decisões acionais. Pa a além disso, as pe cepções de cada uma das pa es podem
não coincidi . Ou seja, cada um dos negociado es pode pe cepciona uma di e gência de
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
67
in e esses quando na ealidade os in e esses são compa í eis, ou podem a ibui a i udes de
hos ilidade ao ou o que são p ojecções, no undo, das suas p óp ias a i udes.
Um ou o aspec o a conside a numa negociação são as elações de pode que as pa es
es abelecem en e si e o modo como essas elações de pode in luenciam os p ocessos de
negociação. Pode mesmo dize -se que o pode cons i ui um dos elemen os de e minan es da
negociação. Segundo Bacha ach e Lawe (1981), as e e idas elações de pode conjugam-se
em ês p incípios básicos, a sabe : o pode como essência da negociação; a negociação como
p ocesso de acções ác icas baseadas no pode po encial da negociação e o pode como o ma
de pode subjec i o.
Pa a Fishe (1983) o ema da ele ância do pode e da sua a aliação é ambém
inegá el. Como al, c í ica a excessi a ên ase colocada po alguns au o es na sua
quan i icação ( o ça ísica, económica, polí ica, mili a , e c.). Assim, o au o des aca aspec os
que com equência não são su icien emen e ponde ados e con ibuem, sem dú ida, pa a c ia
um pode eal na negociação. Des a o ma, Fishe des aca, en e ou os, o pode p o enien e
de: e uma boa al e na i a pa a negocia , es abelece boas elações median e uma
comunicação luida e uma ce a base de con iança, ap esen a um aco do sa is a ó io pa a
ambas as pa es, ap esen a aco dos que enham legi imidade, com base nos c i é ios
aplicados e em opiniões de écnicos, um comp omisso a i ma i o (exp essa a decisão sob e o
que se es á dispos o a aze ) e o conhecimen o da p oblemá ica da negociação.
Nes e sen ido, impo a ambém pe cebe o pode como uma capacidade ou um
po encial, na medida em que o negociado pode dispo de de e minados ecu sos que lhe
concedem pode , sem e a necessidade de os emp ega . Assim, de ido ao emo das
consequências ne as as que o emp ego do pode pode aca e a , pa a as pa es implicadas,
es e, enquan o po encial, ende á a assegu a um equilíb io na elação negocial (Ma ínez-
Co s, Gue a & Mundua e, 2005). Nes a sequência, pa ece-nos con enien e ap esen a a
dis inção es abelecida po Ba ón, Mundua e e Blanco (2003) en e e pode e exe ce pode ,
dis inguem, os au o es que e pode indica a capacidade de e i a os ecu sos que a ou a
pa e necessi a e que exe ce pode indica a e i ada eal desses ecu sos.
Po im, con i á e em a enção que a negociação é uma elação sequencial que em
como objec i o inal a con inuidade das elações en e as pa es (Mundua e & Ma ínez,
1994), como se ilus a na igu a 3.1, e que se desen ol e g adualmen e po e apas, como
e emos adian e.

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
68
Figu a 3.1. A Negociação (Mundua e & Ma ínez, 1994).
3.1.2.Tipos de Negociação
Ap esen a uma classi icação de ipos ou emas de negociação é a e a á dua dada a
a iabilidade e dinâmica do enómeno. As classi icações são ambém uma o ma académica
de ap esen a um assun o, pa icula men e na ma é ia em ques ão, pois, na p á ica, á ios
c i é ios conco em simul aneamen e pa a a negociação. No en an o, dum modo simples,
pode-se classi ica as negociações segundo os seguin es c i é ios (P ui , 1981; Touza d,
P ocesso de
Negociação
Resolução de
con li os
P opos a ap esen ada po uma das
pa es pa a modi ica as elações
Diálogo en e as
pa es
Objec i o
Con inuidade da elação: são acei es
no as bases
As pa es êm que eo ganiza as suas elações de aco do com as causas
que as al e a am, a a és de uma sé ie de condu as a é que nasça um no o ipo
de elação, que subs i ua a an e io .
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
69
1981; Be co i ch, 1984; Munda e, 1992): campo da emá ica abo dada; pa es implicadas; os
agen es de negociação; ní el em que se es abelece a negociação e o ca ác e de in e acção.
Tendo como c i é io o assun o do con li o, pode-se dis ingui en e negociações
come ciais, sociais, amilia es e polí icas. Po sua ez, endo com o c i é io as pa es
implicadas, os p ocessos negociais podem se diádicos ou en ol e em um maio núme o de
negociado es.
No que diz espei o aos agen es de negociação, dis inguem-se as si uações em que os
negociado es são monolí icos, is o é, apenas se ep esen am a si p óp ios, das si uações em
que os negociado es são ep esen an es de um g upo.
Segundo o ní el em que é es abelecida a negociação, es a pode se classi icada como
in e pessoal (en e dois indi íduos), in e o ganizacional (en e o ganizações), in e g upal
(en e g upos) e in e nacional (en e nações).
Rela i amen e ao ca ác e de in e acção, a negociação pode se dis ibu i a ou
in eg a i a; dis inção que Wal on e Mcke sie (1965), elabo a am ao se deb uça em sob e o
p ocesso de negociação colec i a, e que, pos e io men e, Baze man e Lewicki (1983) i iam a
desen ol e . Tipos de negociação que são enca ados como undamen ais, pelo que lhe
dedica emos mais a enção.
A negociação dis ibu i a ca ac e iza-se pelas pa es coloca em a sua a enção sob e o
con li o de in e esses, em que os ecu sos são concebidos como cons an es,
independen emen e do pon o de di isão dos ecu sos. Como al, na negociação dis ibu i a os
esul ados alcançados pelas pa es encon am-se nega i amen e co elacionados, pelo que
quando uma pa e ganha a ou a pe de e ice- e sa; a a-se do denominado mi o do bolo ixo.
Na negociação in eg a i a coexis em impo an es elemen os posi i os na elação, pelo
que ambas as pa es podem ganha , caso consigam adop a uma boa decisão sob e o
p oblema. A negociação in eg a i a eque um compo amen o explo a ó io das possibilidades
de esolução de p oblemas apelando à c ia i idade e ino ação (Be co i ch, 1984). Nes e
sen ido, Rubin e al. (1994) apon am ês aspec os c uciais a desen ol e pelas pa es
en ol idas pa a ob e em aco dos in eg a i os. Es es aspec os consis em na inco po ação de
elemen os no os ao con li o (po exemplo, ecu sos económicos, sociais e empo ais), na
edução de cus os e em desen ol e ou as al e na i as que, mesmo, não coincidindo com os
in e esses iniciais sa is açam as necessidades subjacen es a ambas as pa es.
Pa a Wal on e Mcke sie (1965) são essenciais ês e apas no p ocesso de negociação
in eg a i a: a iden i icação do p oblema (in e câmbio de in o mações ace ca do p oblema e
das di iculdades que a si uação az às pa es), a p ocu a de no as soluções e a análise das
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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consequências das mesmas (as pa es eco em à c ia i idade e à ino ação) e a hie a quização
de soluções e escolha da acção a implemen a (nes a e apa assume pa icula impo ância as
p e e ências das pa es).
O esquema ap esen ado de seguida ( igu a 3.2) desc e e os ipos de negociação no que
espei a ao ca ác e de in e acção.
Figu a 3.2. Tipos de Negociação (Mundua e & Ma ínez, 1994)
Obse e-se que a classi icação sup a e e ida em um ca ác e académico, pois, na
ealidade, não exis em negociações genuinamen e dis ibu i as ou in eg a i as. Como e e e
Se ano (1988), a coope ação e a compe ição não cons i uem al e na i as sepa adas, mas
ealidades in e ligadas e as mo i ações pa a es as al e na i as mui as ezes su gem em
simul âneo.
Rea i mando es e pon o de is a, Mundua e e Ma ínez (2003) salien am que os
indi íduos em con ex o o ganizacional ap esen am mo i os an inómicos, ap esen ando
simul aneamen e es ímulos pa a coope a e pa a compe i .
De ac o, oda a negociação se compõe de uma componen e dis ibu i a, ace à
exis ência de uma di e gência a esol e median e um aco do, e uma componen e in eg a i a
ao comp eende uma componen e de esolução de p oblemas.
In e essa ainda e e i a ipologia de B e (2001) que es abelece a exis ência de dois
ipos de negociação - as negociações ansaccionais e as esoluções de con li os ou dispu as.
Dis ibu i a
In eg a i a
In e acção Compe i i a In e acção Coope a i a
Tipos de Negociação
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
71
As p imei as po cons i uí em ansacções en e ecu sos con olados pelas pa es; e as
segundas po se ca ac e iza em po uma das pa es ap esen a uma p opos a conside ada
inacei á el pela ou a pa e. Dis inção que assen a em dois elemen os undamen ais, a sabe : a
implicação emocional e o BATNA (Bes Al e na i e To a Nego ia ed Ag eemen )1 das pa es
en ol idas. Como se encon a e e ido no p imei o capí ulo, a implicação emocional num
con li o pode o igina o abo ecimen o, a humilhação, a mágoa e aumen o de ulne abilidades
di e sas po enciando ensões adicionais, solici ando a sua conside ação na ges ão dos
aspec os em con li o. No que conce ne ao BATNA, o au o e e e que cada pa e encon a-se
dependen e do espec i o BATNA da ou a pa e, enquan o que nas ansacções o BATNA
encon a-se o a da mesa de negociação.
3.1.3. P ocesso da Negociação
Habi ualmen e, a i ma-se que a negociação se desen ol e segundo i mos dis in os
consoan e as ca ac e ís icas dos negociado es, o clima emocional, o ipo de con li o e o g au
de agudização do mesmo. Toda ia, apesa de cada negociação e di e en es i mos, exis em
á ios modelos desc i i os, (e.g. Douglas, 1962; Kennedy, Benson & McMillan, 1986;
Munda e, 1992), en e os quais salien amos o modelo de Munda e (1992), po cons i ui um
dos mais des acados na li e a u a da especialidade, ao ap esen a as ases undamen ais da
negociação, bem como os momen os em que es a pode aze di iculdades às pa es e,
simul aneamen e, esumi con ibu os de di e en es au o es.
Segundo Munda e (1992) a negociação comp eende cinco ases: ase da p epa ação,
ase de an agonismo, ase de acei ação do ma co comum, ase de ap esen ação de al e na i as
e ase de conclusão; ases que i emos expo a segui .
A ase de p epa ação consis e no p ocesso de análise da si uação das pa es e na
ob enção do máximo de in o mação possí el. A impo ância que em a p epa ação da
negociação es á pa en e nas pala as de Lewicki, Saunde s e Mil in, (1999): “A o ma
p oeminen e no sucesso de uma negociação eside na p epa ação que em luga an es do
diálogo.” (p.52). Toda ia, po incú ia, po al a de empo, ou po excesso de con iança mui as
ezes as negociações não são de idamen e planeadas. Pelo que se á de aconselha as pa es a
p og ama em um conjun o de aspec os, designadamen e: es abelece em a a és de um
diagnós ico p é io a na u eza do con li o; de e mina em as suas me as e objec i os, segundo o
1 O concei o de BATNA signi ica a melho al e na i a pa a negocia . O BATNA es abelece o pon o exac o pa a
a omada de decisões basila es na negociação. Como po exemplo, acei a uma p opos a inal colocada na mesa
de negociação supe io ao BATNA ou ecusa qualque ou a p opos a in e io ao BATNA (Fische , U y &
Pa on, 1998).
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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que a sua posição seja acei e pela ou a pa e; pe suadi a ou a pa e que concede é pa a seu
p óp io bene ício; u iliza ameaças que podem i desde abandona o con li o a é causa danos;
u iliza in luência e au o idade sob e a ou a pa e pa a que acei e as nossas ideias ou
p opos as; puni o ad e sá io quando se nega a aze concessões e u iliza a p essão empo al
a seu a o .
Di e sos au o es (e.g., Deu sch, 1973; P ui & Ca na ale, 1982) coloca am em
des aque os esul ados des a es a égia. No p ocesso de negociação a i alidade é, algumas
ezes, um pe cu so necessá io pa a uma solução de p oblemas com êxi o. De ac o, as
negociações que a ingem aco dos azoá eis equen emen e a a essam a e apa inicial de
i alidade, seguida de uma e apa mais ampla de solução de p oblemas (Mo ley & S ephenson,
1977). Mas al não coloca de pa e as consequências nega i as des a es a égia. Pelo con á io,
a i alidade aumen a a igidez das p opos as, aumen a a p obabilidade de escalonamen o do
con li o e es imula condu as do mesmo ipo. Inclusi amen e se o alcançado um aco do é
p o á el que o comp omisso seja débil e que se c iem po enciais bases pa a que o con li o
su ja no u u o.
A Flexibilidade mani es a-se a a és duma edução dos objec i os iniciais e numa
diminuição g adual de exigências no deco e do p ocesso negocial. Ac ua com lexibilidade
não exige ác icas especiais e a o ece a conclusão da negociação, no en an o, exis em
algumas ecomendações na adopção de condu as de lexibilidade. An es de mais, se a
lexibilidade é unicamen e de uma pa e, os esul ados dessa pa e endem a declina e,
pa alelamen e, a pa e con á ia se á a o ecida. Po ou o lado, se ambas as pa es são
exage adamen e lexí eis p o a elmen e limi am as hipó eses de encon a soluções que
aumen em os bene ícios conjun os.
Po sua ez, a inacção ende a impossibili a um aco do e a po encia a up u a da
negociação. Es a es a égia não é equen e, a menos que seja a mani es ação de al a de
on ade de negocia , po ém, a inacção não de e se con undida com momen os de pa alisação
do p ocesso negocial pe an e di iculdades de aco do.
De inidas as es a égias de negociação, a ques ão que se le an a é a de explici a os
ac o es que le am os indi íduos ou g upos a es abelece opções en e elas. Segundo P ui
(1983), es a escolha depende de duas eo izações que, embo a di e en es, são
complemen a es. Uma e e e-se ao Modelo de In e esses Duais e a ou a espei a à pe cepção
sob e a iabilidade e cus o de aplicação das es a égias.

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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O Modelo de In e esses Duais desc e e cada uma das es a égias em unção do
in e esse sob e os esul ados da ou a pa e e do in e esse sob e os esul ados p óp ios,
ep esen ando-se g a icamen e da seguin e o ma ( e igu a 3.4):
Figu a 3.4. Modelo de In e esse Duais (P ui , 1983).
Como se pode e na igu a assinalada es ão p esen e as es a égias: solução de
p oblemas (ca ac e izada po um al o in e esse pelos esul ados p óp ios e pelos da ou a
pa e); i alidade (ca ac e izada po um al o in e esse pelos esul ados p óp ios e um baixo
in e esse pelos esul ados da ou a pa e); lexibilidade (ca ac e izada po um baixo in e esse
pelos esul ados p óp ios e um al o in e esse pelos esul ados da ou a pa e) e a inacção
(ca ac e izada po um baixo in e esse pelos esul ados p óp ios e da ou a pa e).
A impo ância a ibuída aos in e esses an o p óp ios como da ou a pa e p esen es
nas di e en es es a égias depende de mui os ac o es, an o pessoais como conjun u ais.
Os in e esses pelos esul ados p óp ios são de e minados, p incipalmen e, pela
impo ância dos assun os a negocia ; quando es es são ele an es o mais p o á el é cada pa e
p e ende a ingi os seus in e esses p óp ios po meio de ác icas de i alidade e solução de
p oblemas; e é menos p o á el que ac ue com lexibilidade e inacção. Ou o ac o que
e o ça o in e esse pelos esul ados p óp ios esul a da si uação em que os negociado es
ep esen am um g upo. É e iden e que as esponsabilidades assumidas pe an e g upos ou
o ganizações impõem mui as ezes objec i os demasiado exigen es, conduzindo a negocia
com du eza e in lexibilidade.
No que espei a à impo ância a ibuída aos in e esses do ou o, es a pode se genuína,
como no caso da exis ência de elações a ec i as en e as pa es ou em ques ões de iden idade
social. Si uação mui o mais equen e nas negociações in e pessoais do que na negociação ao
ní el o ganizacional. A ou a o ma de in e esse a ibuído aos esul ados da ou a pa e pode
Flexibilidade Solução de
p oblemas
Inacção
Ri alidade
Impo ância pelos esul ados p óp ios
Impo ância pelos
esul ados da ou a
pa e
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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se es a égica ou ins umen al e e i ica-se sob e udo em duas ci cuns âncias; a que assen a
na p e isão de elações u u as e con ínuas en e as pa es; e a que esul a de si uações em que
os esul ados da ou a pa e se epe cu em e azem p og edi os objec i os p óp ios.
Impo a assinala que o modelo expos o esul a de g ande u ilidade na p e isibilidade
an o do p ocesso como dos esul ados da negociação. Modelo que pe mi e ex ai as
seguin es conclusões:
- A combinação de al o in e esse pelos esul ados p óp ios e al o in e esse pelos
esul ados da ou a pa e é aquela que possibili a bene ício máximo pa a ambas as
pa es; es a é de e minada pela condu a de solução de p oblemas, como apon a o
Modelo de In e esses Duais.
- A combinação de al o in e esse pelos esul ados p óp ios e baixo in e esse pelos
esul ados da ou a pa e le a a mode ados bene ícios conjun os. As decla ações de
i alidade ais como a gumen os pe suasi os e ameaças são comuns nes a
combinação, con i mando o Modelo de In e esses Duais.
- A combinação que p oduz os mais baixos bene ícios conjun os é de um baixo
in e esse pelos esul ados p óp ios e um al o in e esse pelos esul ados da ou a pa e,
como suge e a lexibilidade indicada no Modelo de In e esses Duais.
Como já e e imos p eceden emen e, de aco do com P ui um ou o ac o decisi o na
escolha da es a égia p ende-se com o cus o e iabilidade da mesma. O negociado que op a
po es a égias de i alidade necessi a, sem dú ida, de dispo de un os su icien emen e
c edí eis, uma ez que es a opção é demasiado cus osa. Em caso de êxi o as es a égias de
i alidade u ilizadas equen emen e podem esul a ine icazes e, a longo p azo, o bene ício
se á cada ez meno , pois podem conduzi ao mecanismo de gene alização e à emissão de
espos as do mesmo ipo pela ou a pa e e consequen emen e à escalada do con li o.
A opção po uma es a égia de solução de p oblemas ap esen a-se an o mais iá el
quan o maio o o espaço comum pe cebido (“pe cei eid common g ound”- PCG), de inido
em e mos da a aliação que ambas as pa es ealizam ace ca da p obabilidade de encon a
uma solução mu uamen e acei á el. O espaço comum pe cebido aumen a quando as
aspi ações de ambas as pa es são excessi amen e ele adas ou quando exis em mo i os pa a
con ia no encon o de uma solução acei á el.
Exis em ainda ou os ac o es que con ibuem pa a que o negociado op e po uma
solução de p oblemas, en e os quais se des acam os seguin es: a au ocon iança na capacidade
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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de esol e p oblemas, as expe iências an e io es bem sucedidas, a disponibilidade da ou a
pa e pa a pa icipa e a con iança en e as pa es.
Como i emos opo unidade de menciona an e io men e, a es a égia de solução de
p oblemas é a que p oduz maio es bene ícios e pa a o al e icácia de e se adop ada po
ambas as pa es. Des e modo, a ques ão que se coloca é a de sabe como implan a es a
es a égia. Como espos a a es a ques ão, P ui aconselha a ac ua com i me lexibilidade, ou
seja, man e i meza no que conce ne aos in e esses p incipais, mas lexibilidade nas suas
posições. Além de mais, a i me lexibilidade é uma o ma de comp eende a solução de
p oblemas e pode ainda in luencia a ou a pa e a adop a a mesma condu a.
Não obs an e, o econhecimen o a ibuído pela psicologia social no campo do con li o
e negociação ao alo do modelo sup a ap esen ado, pa a Thompson (1990) es e não é isen o
de c í icas. Des a ei a, o au o ul e io men e mencionado ap esen a um conjun o de c í icas ao
Modelo de In e esses Duais, das quais passamos a ap esen a as mais ele an es. Em p imei o
luga , Thompson (1990) conside a que as p edições do modelo es ão delimi adas às si uações
em que os negociado es possuem a mesma o ien ação negocial. Uma segunda c í ica, p ende-
-se com o ac o de o modelo não especi ica adequadamen e a na u eza da solução de
p oblemas, ou seja, não po meno iza su icien emen e as si uações quali icadas po um al o
in e esse pelos esul ados p óp ios e pelos da ou a pa e. Uma e cei a c í ica e e e que o
modelo em análise ap esen a limi ações na elucidação das si uações em que os negociado es
p esumi elmen e possuem al a p eocupação com o seu oponen e; nomeadamen e, quando
exis em elações a ec i as en e as pa es e oco em alhas no alcance de bene ícios conjun os.
Po úl imo, Thompson (1990) e e e que o modelo ap esen a insu icien e pode explica i o
nas si uações (apesa des as não se em equen es) em que os negociado es desen ol em
soluções do ipo “ganha -ganha ” possuindo pouca ou nenhuma conside ação pelos esul ados
da ou a pa e.
3.2.3. A Pe spec i a de Baze man e Neale (1993)
A pe spec i a de Baze man e Neale (1993), e e en e às es a égias a adop a pelo
negociado , enquad a-se no que os au o es denominam como “negociação acional”. Pa a
Baze man e Neale (1993) negocia acionalmen e signi ica oma as melho es decisões pa a
op imiza os in e esses p óp ios. Realce-se que não in e essa me amen e chega “ao sim”, mas,
como exp essam os au o es, “chega ao melho aco do, não a qualque aco do” (Baze man &
Neale, 1993, p. 9).
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
82
Es es au o es e e em que os negociado es, enquan o omado es de decisões, come em
e os de juízo de modo sis emá ico, e os que se con e em em en iesamen os cogni i os que
conduzem a compo amen os e esul ados negociais pouco e icazes. Algumas dessas dis o ções
se iam en e ou as, as seguin es: a escalada i acional do comp omisso omado no momen o
inicial (inclusi e quando a al e na i a não e a a mais con enien e); man e de modo uni e sal
uma pe cepção de con li o de “soma ze o”, cuja hipó ese basila consis e em que uma pa e
ganha, a ou a pe de, eduzindo, assim, a pe cepção de campo comum e as possibilidades de
in e câmbio mu uamen e a o á el; basea os juízos em in o mações inadequadas e pouco
examinadas; e excessi a con iança na in o mação mais acessí el, negligenciando dados
impo an es, mas possi elmen e disc epan es com o juízo p e iamen e o mado.
Face ao expos o, os au o es p opõem um conjun o de es a égias de negociação que
apelidam de acionais que de em se u ilizadas pa a eduzi a i acionalidade das decisões e
alcança aco dos in eg a i os. Tais es a égias azem menção à ecolha de in o mação, ao modo
de en en a as pe cepções an agónicas dos negociado es, a uma maio lexibilidade e e isão dos
p óp ios juízos, bem como à capacidade explo a ó ia de no os caminhos.
Impo a des aca o ca ác e con ingencial na aplicação das es a égias ap esen adas po
Baze man e Neale (1993), pois como indicam os au o es nenhuma es a égia se e pa a odas
as si uações e a sua e icácia depende do ní el de con iança exis en e en e as pa es.
Nes a con inuidade i emos examina as es a égias p ojec adas pa a desco ina as
p e e ências da ou a pa e, com o im de elabo a aco dos in eg a i os. As es a égias são as
seguin es:
- C ia con iança e pa ilha in o mação: F equen emen e exis e insu icien e con iança
en e os negociado es, conduzindo a que es es gua dem pa a si in o mação
conside ada ele an e, dado enca a em es a in o mação como um ac o po enciado
de bene ício ou an agem na dimensão dis ibu i a. Po ém, Baze man e Neale (1993)
eco dam que nas si uações que êm como inalidade maximiza os in e esses
conjun os é ní ida a impo ância de pa ilha in o mação. Ainda segundo os au o es em
análise, nas sociedades de isco a es a égia undamen al de e assen a na pa ilha de
in o mação po es imula o despon a de elações de ca ác e posi i o necessá ias
nes as si uações.
- Faze mui as pe gun as: Numa negociação mui as ezes é des a o á el pa ilha oda
a in o mação; além disso, a maio ia dos sujei os en ende a negociação como um
momen o p opício pa a in luencia a ou a pa e, consequen emen e, cen am-se no que
p e endem dize , dizem mais do que o adequado e não escu am cuidadosamen e a ou a
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
83
pa e. Toda ia, pa a negocia e icazmen e é basila conhece os in e esses da ou a pa e.
Assim, como e e em Baze man e Neale (1993) “a es a égia simples de aze mui as
pe gun as pe mi e ob e uma quan idade signi ica i a de in o mação, mesmo que o
oponen e não a esponda” ( p.141).
- Cede alguma in o mação: Nas si uações em que a con iança en e as pa es é
diminu a e o oponen e não esponde às ques ões de modo “p o ei oso”, a ansmissão
de in o mação po uma das pa es pode acaba com o bloqueio in o ma i o. Obse e-
-se que as condu as negociais ge am equen emen e ecip ocidade, e, po an o,
quando uma das pa es en ega in o mação induz o oponen e a uma condu a análoga.
Como indicam Baze man e Neale (1993) ao se comunica emos a possibilidade de
es imula o oponen e a pa ilha in o mação necessá ia pa a o alcance de aco dos
mu uamen e bené icos.
- Faze simul aneamen e á ias o e as: É ecomendá el que o negociado se p o eja
da in o mação undamen al an es de elabo a ou con es a uma p opos a; oda ia,
mui os negociado es p e endem anuncia a sua posição no início da negociação
p ocu ando assim anco a a subsequen e in e acção. Median e a ap esen ação em
simul âneo de á ias opções o negociado ob ém in o mação pe inen e sob e as
p e e ências do oponen e sob e essas p opos as e, concomi an emen e, essas p opos as
são pe cebidas como lexí eis.
- P ocu a a anjos pos e io es ao aco do: es a es a égia é consonan e com o concei o
de APA – “a anjo pos e io ao aco do” desen ol ido po Rai a (1982). Con ém
e e i que es e concei o é en endido po Baze man e Neale (1993) como uma
p omisso a abo dagem pa a eduzi ao mínimo a negociação pouco acional. O APA,
“a anjo pos e io ao aco do”, aduz a noção de que os negociado es que alcancem
uma solução acei á el, po ambas as pa es, pode iam solici a a colabo ação de uma
e cei a pa e pa a es u u ação de um aco do mais in eg a i o; po ém, cada uma das
pa es ese a o di ei o de e a esse aco do e assim i ma o aco do inicial. Como
expõem Baze man e Neale (1993) “ Um p ocesso de APA o e ece uma possibilidade
inal de que as pa es cheguem a um aco do o almen e e icien e, com isco limi ado
pa a uma e pa a ou a.” (p. 145).
As ês es a égicas que isam ex ai an agem das di e enças en e as pa es
en ol idas, ap eciando as di e enças como opo unidades e não como obs áculos à ob enção
de aco do, são as seguin es:

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
84
- U iliza as di e enças de expec a i as pa a c ia ocas pe cebidas como mu uamen e
an ajosas. Baze man e Neale (1993) chamam a a enção pa a o ac o de as pa es, po
ezes, e em expec a i as di e enciadas quan o ao cálculo sob e a acção que lhes
co esponde na negociação. Como al, a inclusão do denominado “con a o con ingen e”
acili a ex ai an agens nas di e enças de expec a i as dos oponen es, c iando a
possibilidade de um negócio em que ambas as pa es julgam que e iam bons
esul ados. Is o po que os “con a os con ingen es” consis em em apos as que
possibili am aos negociado es chega a um aco do, apesa de expec a i as di e en es
sob e os acon ecimen os u u os. Esses con a os concedem ambém maio lexibilidade
ao p ocesso po que os negociado es não cen alizam a sua a enção na pa ilha in lexí el
dos in e esses, ampliando des e modo, a possibilidade de aco do.
- Usa as di e enças de p e e ência em elação ao isco pa a c ia ocas pe cebidas
como mu uamen e bené icas: Es a es a égia apon a pa a a impo ância de se pode
amplia a quan idade de opções pa a o aco do, endo po base as di e en es
p e e ências dos sujei os quan o ao isco. Assim, a disc epância em elação ao isco
de e se pe cebida como uma possibilidade e não como um obs áculo à negociação.
- Usa as di e enças de p e e ência em elação ao empo pa a c ia ocas pe cebidas
como mu uamen e bené icas: A p esen e es a égia anuncia que, quando exis em
di e enças quan o ao empo mo i adas po di e enças pessoais, cul u ais ou po
si uações especí icas de ambas as pa es, impo a en endê-las como opo unidade pa a
a cons ução do aco do e não como obs áculos que o di icul am.
As es a égias que acaba am de se enunciadas, pa a ob enção de aco dos in eg a i os,
assen am p imacialmen e em ocas en e os negociado es. Baze man e Neale (1993) endo po
base os abalhos de P ui (1983) indicam-nos que os negociado es podem aze ale mais
qua o es a égias pa a p oduzi bene ícios conjun os. As qua o es a égias são as seguin es:
- Pensa em soma ques ões à negociação pa a que haja mais possibilidades de ealiza
ocas mu uamen e bené icas: Es a es a égia assen a em a a és da adição de ques ões
à negociação uma das pa es pode alcança o que deseja a inicialmen e,
ecompensando a ou a pa e com a solução de alguma ques ão adicional. Po
conseguin e, a adição de ques ões à negociação pe mi e abandona uma abo dagem de
ca iz me amen e dis ibu i o e aumen a a possibilidade da e ec uação de ocas
bené icas.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
85
P ui (1983) ecomenda algumas écnicas pa a a consecução des a es a égia, como
po exemplo, as de ac escen a ecu sos à negociação, de conside a os in e esses subjacen es
de ambas pa es e a de diminui os cus os pa a o oponen e ela i amen e à ques ão p imá ia.
- Examina a possibilidade de eduzi os cus os que causa à ou a pa e pa a pe mi i o
alcance dos in e esses p óp ios e ice- e sa: Pode a i ma -se suma iamen e que a
edução de cus os signi ica que uma pa e consegue o que p e ende, enquan o que pa a
a ou a pa e são a enuados ou anulados os cus os p o enien es da sua concessão. De
ce a o ma, podemos conside a es a es a égia singula , dado ecomenda que a pa e
que az a concessão mais impo an e ecebe um essa cimen o adicional.
- Conside a se exis e a possibilidade de minimiza ou elimina a escassez do ecu so
que es á a c ia o con li o en e as pa es: a p esen e es a égia indica que a ob enção
de ecu sos adicionais é an ajosa, con udo, só é exequí el se os in e esses de ambas
as pa es não se excluí em ecip ocamen e.
- P ocu a no as soluções pa a a negociação: Es a es a égia eque que se conceba
uma no a solução cen ada nos in e esses subjacen es de ambas as pa es. De aco do
com Baze man e Neale (1993) é possí el encon a soluções c ia i as ede inindo o
con li o pa a cada pa e, iden i icando os in e esses subjacen es das pa es
in e enien es e p ocu ando po meio da écnica de “mobilização men al” uma ampla
a iedade de soluções po enciais.
Cabe ealça que as es a égias p econizadas po Baze man e Neale (1993), di igidas
ao modo de negociação acional, de em se u ilizadas de aco do com as pa icula idades da
si uação. E, como aludimos an e io men e, pa a os au o es em análise, negocia acionalmen e
signi ica oma as melho es decisões pa a op imiza os in e esses p óp ios.
De ealça ainda que “o p ocesso no mal de negociação eque igualmen e um núme o
conside á el de decisões indi iduais ela i amen e ao que cada negociado p e ende o e ece ou
ejei a e a é que pon o p e ende aze concessões.” (Fishe & U y, 1981, p. 24). De ac o, oma
uma decisão comp eende aze cedências e implica, equen emen e, a c iação de ci cuns âncias
pa a que se con inue a cede , o que aca e a que um negociado não se sin a o emen e
incen i ado a ac ua com apidez. Assim, pe cebe-se que ac ue, p oposi adamen e, len amen e,
que ameace abandona a negociação ou que c ie obs áculos; ac o es que aumen am o empo e os
cus os necessá ios pa a chega a um aco do (Fishe & U y, 1981).
Po sua ez, Neale e Baze man (1991) de endem que o único aspec o que se encon a,
equen emen e, sob o con olo do negociado é o p ocesso de omada de decisão, pelo que,
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
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melho a a ac uação do negociado implica ap imo a o seu p ocesso decisó io. Po
conseguin e, e mos ao nosso dispo es e conjun o de es a égias aumen a as p obabilidades de
esul ados e icien es na negociação.
3.2.4. As Tác icas na Negociação
O ca ác e con adi ó io da negociação, pa en e na dupla endência de colabo a e de
compe i le ou a que a e lexão sob e as es a égias se o ien asse nessa di ecção; ou seja,
es a égias de coope ação e de compe ição; o que le ou o es udo das ác icas a adop a , de
o ma global, a mesma di ecção. Nes a secção a emos e e ência às ác icas negociais mais
es udadas.
Kimmel, P ui , Magenau, Kona -Goldband e Ca ne ale (1980) dis inguem ês ipos
de ác icas, ela i as à abo dagem exclusi a da negociação in eg a i a; são: as ác icas
dis ibu i as, u ilizadas pa a p essiona a ou a pa e; o in e câmbio de in o mação sob e as
necessidades e p io idades de cada um; o mé odo de “ oca”, que pode exp essa -se de
di e sas o mas: ocas equen es de o e as, análise das eacções do ou o ace a cada
p opos a, ealização de concessões em emas secundá ios.
O in e câmbio de in o mação e o mé odo de “ oca” são u ilizados essencialmen e
quando as negociações se si uam numa o ien ação de solução de p oblemas. No en an o, a
ques ão cen al no âmbi o das ác icas coope a i as diz espei o às concessões, ou seja,
es ipula a o ma mais e ec i a de aze concessões ealizando as su icien es pa a que o
con li o diminua, mas não demasiadas, pa a que o aco do alcançado seja an ajoso. Nes e
sen ido, e e imos em seguida as posições que mais se des acam, designadamen e, a ác ica de
concessões mínimas, a ác ica “mode adamen e du a” e a ác ica de edução da ensão”.
A p imei a, denominada po “ ác ica de concessões mínimas”, e e e uma posição que
pode íamos designa de “du a”. A ideia basila é que a a i ude ge al do negociado pe an e a
pa e con á ia de e pau a -se po poucas concessões e se globalmen e in lexí el. Des a ei a,
a negociação de e se iniciada com p opos as exigen es e o g au de aspi ações de e man e -se
ele ado.
No que conce ne às concessões, es as de em unicamen e e ec ua -se se o oponen e
não e ec ua nenhuma. Con a iamen e, se o negociado em êxi o não de e concede . Assim, o
p incípio ge al des a ác ica aduz-se do seguin e modo: se p e ende mos maximiza os
in e esses p óp ios de em aze -se o meno núme o de concessões possí eis. No sen ido de
ea i ma a incon eniência de ealiza concessões, Siegel e Fou ake (1960) de endem que
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concede não es imula condu as idên icas na ou a pa e, mas pelo con á io as concessões são
pe cebidas como sinal de debilidade e assim o oponen e eage compe i i amen e.
A denominada ác ica “mode adamen e du a” engloba o pensamen o de g ande
núme o de au o es que a i mam que posições ão in lexí eis como a ác ica de concessões
mínimas di icilmen e esol em o con li o, aca e am a manu enção dos p oblemas e não
conduzem a esul ados su icien emen e sa is a ó ios.
Des e modo, a ác ica mode adamen e du a ca ac e iza-se po uma pos u a in lexí el,
mas que não se aduz na inexis ência de concessões. Es as de em ealiza -se com pouca
equência e semp e acompanhadas de um apelo à ecip ocidade.
Po úl imo, cabe e e i a “ ác ica de edução da ensão” o mulada po Osgood (1962)
ao ní el da polí ica in e nacional com a designação de GRIT (G adua ed Reduc ion in
Tension), com a inalidade de eduzi a ensão en e as pa es.
A endendo a que a ensão pode coloca os oponen es num pe igoso cí culo de
descon ianças, a i udes ag essi as e pe cepções dis o cidas, Osgood pos ula que es a espi al
des u i a se eduzi á se uma das pa es se comp ome e a inicia i as concilia ó ias exp essas
em concessões, sem eduzi a sua capacidade de acção; além disso, a pa e que inicia o
p ocesso de e incen i a a ou a a esponde ecip ocamen e.
De o ma sin é ica, pa a Osgood (1962), as ca ac e ís icas essenciais da GRIT são:
- Se planeada e comunicada com ên ase na in enção de eduzi a ensão;
- Cada inicia i a conciliado a, cada concessão de e se anunciada publicamen e,
o e ecendo odos os dados ele an es do assun o;
- O oponen e de e se incen i ado a agi ecip ocamen e;
- As inicia i as de em con inua no deco e do empo, mesmo quando não exis e
ecip ocidade;
- As inicia i as de em se cla as e e i icá eis;
- As inicia i as omadas não de em diminui a capacidade de e ec ua acções con a o
oponen e, em caso de necessidade.
No que conce ne à aplicação e icaz das ác icas que emp egam concessões, de aco do
com Se ano (1996), os di e sos es udos e in es igações di eccionam-se pa a as seguin es
conclusões:
- No início de uma negociação as p opos as e p e ensões ap esen adas de em se
ele adas, azoa elmen e undamen adas e i mes, dado que, essa o ma de ac ua
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
94
De assinala que, segundo Mas enb oek (1991), o seu modelo oi concebido a pa i do
es udo de dis in as negociações deco idas ao longo dos empos e ambém a pa i de um
conjun o de cinco ac o es que desc e emos de seguida.
O p imei o ac o diz espei o à o ma como a negociação de e se concep ualizada,
is o é, no sen ido de uma p opensão pa a adminis a um conjun o de dilemas, con o me o
es abelecido po Mo ley e S emphson (1977) e Ka as (1970). O segundo ac o conce ne à
comp eensão da negociação como uma complexa mul iplicidade de ac i idades de ca ác e
di e so, de aco do com o que oi delineado po Wal on e McKe sey (1965). Ou o ac o ,
consis e em en ende o p ocesso negocial es u u ado empo almen e, com base em Douglas
(1962) e Himmelman (1971). Num qua o ac o , Mas enb oek cons a a a exis ência de
écnicas de negociação impo an es e especí icas ap esen adas po in es igado es como
Dupon (1982), Fishe e U y (1981) e Sco (1981). Po úl imo, em-se um ac o alusi o à
ecompilação do conhecimen o de negociado es com expe iência e e icácia comp o ada na
p á ica negocial.
O esquema p opos o po Mas enb oek ca ac e iza-se po uma g ande objec i idade e
consis ência concep ual e po uma pe spec i a gené ica e não elabo ada pa a um caso
pa icula , com g andes possibilidades de gene alização. Além de mais, o seu esquema é ácil
de ope acionaliza e de compa a com a ealidade conc e a. Ac esce ainda que, o modelo
p opos o pelo au o é complemen ado com con ibu os de ou os au o es, especialmen e com a
o mulação es a égica de P ui (1983), de inida como “ i me lexibilidade”.
Po sua ez, como já e e imos, pa a Mas enb oek o conjun o de condu as complexas
que possibili am uma negociação e icaz, combinam-se em qua o ac i idades básicas, com os
seus dilemas e ac i idades ác icas co esponden es; a sabe : ob e esul ados posi i os,
in luencia o equilíb io do pode , desen ol e um clima cons u i o e p omo e a
lexibilidade p ocedimen al, que passamos a analisa .
1.Ob e Resul ados Posi i os
A inalidade p incipal da negociação é a op imização de esul ados que con empla um
conjun o de ac i idades di eccionadas pa a alcança com o mínimo de cus os, o máximo de
bene ícios. Nes e sen ido, as ac i idades mais impo an es são: inc emen a um in e câmbio
ác ico de in o mação ela i amen e a me as, expec a i as e soluções acei á eis, ap esen a a
p óp ia posição de o ma que in luencie a pe cepção da ou a pa e do que é alcançá el e
abalha passo a passo pa a a ingi um comp omisso que implique concessões pa a ambas as
pa es.

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
95
As escolhas a e ec ua colocam o negociado pe an e um dilema exp esso em pólos
an agónicos – “concessão ou du eza”, ou seja, decidi en e op a po uma condu a lexí el ou
uma condu a mais pe sis en e e inclusi amen e obs inada. A igu a 3.6 o e ece a explanação
do dilema em es udo.
Concessão Tenacidade Du eza
In o mação e a gumen os são
ap esen ados e abe os à
discussão
Fi me ap esen ação de ac os
e a gumen os, mas exis e
ma gens de manob a
In o mação e a gumen os são
ap esen ados como e iden es
e i e u á eis
In e esses da ou a pa e são
acei es al como p opos os In e esses da ou a pa e são
es ados pa a descob i as
suas p io idades
In e esses do oponen e são
desa iados/en en ados
Concessões gene osas que
acili am abalha em
comp ome idamen e
Os impasses são pa e do
jogo, mas são possí eis
pequenas concessões
Tendência a emi i ul ima os
de modo a p o oca c ises
Figu a 3.6. Dilema Concessão e sus Du eza (Mas enb oek, 1989)
Na esolução des e dilema, os negociado es de em inicialmen e ixa as me as e
p io idades dos oponen es. Aquele que em p imei o luga , ealize es a a e a de ém an agem,
dado que isso lhe acili a a de e minação de uma es a égia adequada e uma posição de saída
mais an ajosa. Além disso, exis e a pe cepção do que é possí el alcança , pe mi indo uma
isão adequada do p ocesso e que le a a não aze pe ições ex emas, ap esen ando as suas
concessões como uma demons ação de boa on ade.
Assim, eme ge aqui a impo ância da ges ão da in o mação da pa e dos negociado es
na esolução e icaz des e dilema. Os negociado es sabem que é imp escindí el acul a
in o mação pa a o na ealizá el uma negociação, con udo, no momen o de e ela
in o mação são conscien es da necessidade de p udência.
Ac esce que, a ges ão da in o mação pe mi e ao negociado e uma noção de como
eduzi as expec a i as do oponen e e expo os seus desejos como ine i á eis. Os mecanismos
de ges ão da in o mação ambém ab em possibilidades aos oponen es de desco ina os limi es
máximos, os seja, os objec i os p e e ênciais em jogo, sendo que, ambos os oponen es êm
conhecimen o que pa a a ingi um aco do e ão que econhece uma pa e des es objec i os.
Da análise da igu a acima ap esen ada, damos con a que segui uma es a égia de
concessão conduzi ia à e ec uação de concessões gene osas e a uma ac uação baseada em
elações de absolu a con iança. Po sua ez, op a po uma es a égia de du eza implica o
pe igo de o igina uma c ise, dado que as p imei as p opos as são ap esen adas como
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
96
decisi as e inais e os a gumen os jus i ica i os das posições omadas são expos os como
e iden es e inabalá eis.
Des a ei a, Mas enb oek ecomenda a manu enção de uma es a égia de enacidade,
ligei amen e inclinada pa a a du eza. A es a égia in e média – enacidade implica uma sólida
ap esen ação de ac os e a gumen os mas pe mi e-se ao oponen e e algumas ma gens de
manob a.
Deco ido do expos o, conside amos pe inen e ap esen a concisamen e os
con ibu os de ou os au o es na ob enção de esul ados na negociação.
Siegel e Fou ake (1960), dis inguem á ias es a égias de base ao ní el das p imei as
exigências e da equência das concessões ealizadas à ou a pa e; concluem que a mais
e icaz pa a ob e maio es esul ados é a es a égia du a, ca ac e izada po poucas concessões e
al as exigências.
Mo ley e S epheson (1977) a i mam que é necessá io ealiza pequenas concessões e
in equen es pa a c ia condições p opícias à mudança de a i ude.
Po seu u no, Bacha ach e Lawe (1981) na sua eo ia sob e elações de pode ,
pos ulam que a lexibilidade pa a aze concessões é de e minada pelo pode e a dependência,
de modo que o inc emen o do pode , aumen a á a in lexibilidade, e o ala gamen o da
dependência p oduz o e ei o con á io.
P ui (1983) a i ma que é con enien e ac ua com “ i me lexibilidade”, o que implica
i meza ela i amen e aos objec i os p imo diais, e simul aneamen e demons a sinais de
lexibilidade e in e esse sob e as me as da ou a pa e.
Em sín ese, segundo Mas enb oek (1987) o compo amen o mais e icaz p essupõe
uma ce a i meza e enacidade, sem ugi às concessões.
2. In luencia o Equilíb io de Pode
O equilíb io de pode é conseguido a a és de um conjun o de ac i idades cen adas na
c iação de condições di igidas pa a omen a o equilíb io de pode de endo es e se pe cebido
pelas pa es in e enien es. E ec i amen e, a exis ência de um ce o equilíb io de pode e a
pe cepção des e pelas pa es condiciona o ca ác e cons u i o da negociação. Nas si uações
em que o desequilíb io de pode é no ó io, e o con ex o conc e o da negociação não se e de
con apeso o que sucede ob iamen e é uma si uação de imposição.
O negociado en en a um dilema que consis e em e que decidi po uma a i ude
en e “submissão ou dominação”, is o é, e que se si ua num con inuum que ai desde a
esis ência mínima às p essões do oponen e, a é à ag essi idade e às in enções de dominação.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
97
A igu a 3.7 pe mi e isualiza globalmen e compo amen os ilus a i os des e dilema.
Resis ência mínina
Submissão P ese a um ce o
equilíb io Ag essi idade, en ando
domina
Uso es i o de “ ac os
a o á eis”, a p essão é
e i ada
P ocu a in luencia o
equilíb io a a és de ac os e
cau eloso doseamen o de
p essão
In luencia o equilíb io
median e ameaças,
manipulações, con usão e
a ogância
Pouca esis ência quando
exis e um desa io Quando con on ado, eage
consoan e a si uação. Quando exis e um desa io,
a aca
In e esse em não al e a a
elação do momen o A en o a al e na i as pa a
melho a a posição na
elação do momen o
P e ende demons a que em
á ias al e na i as a ac i as,
ac ua como se osse ompe a
elação ao meno indício de
p oblema
Figu a 3.7. Dilema Submissão e sus Dominação (Mas enb oek, 1989)
Pa a Mas enb oek (1989), o negociado e icaz se á aquele que, adop a um ce o pon o
in e médio naquele con inuum, oda ia, mais pe o da dominação do que da submissão. T a a-
-se essencialmen e, do negociado con ence o seu oposi o de que a sua posição é mais
posi i a e mais idónea pa a ambos nunca de endo ap esen a as suas o e as como desejos
cap ichosos que não êm em conside ação a si uação eal de ambos.
Assim, pa a ob e um domínio ligei amen e supe io no equilíb io de pode , a
li e a u a da especialidade az menção a di e sas ác icas na linha de soluções de p oblemas,
nomeadamen e, as que espei am à u ilização do pode de pe suasão, u ilização do pode
écnico, o alecimen o das elações mú uas, o alecimen o da posição inicial e pode de
inicia i a.
Pa a u iliza o pode de pe suasão é con enien e u iliza a gumen os dissuasó ios em
ez de manipula i os, colocando a gumen os con incen es e endo subjacen e um bom
aciocínio. Ac esce que es e posicionamen o in luencia posi i amen e e cei os elemen os que
possam es a implicados nos assun os a negocia .
Numa negociação, exis em aspec os conc e os que exigem conhecimen os especí icos
pa a uma análise adequada, como al u iliza o pode écnico po encia um ac éscimo de pode .
De ac o, de e um bom conhecimen o dos emas, possui in o mações, p e e as
consequências de possí eis p opos as numa pe spec i a écnica são ac o es que con ibuem
pa a melho a a posição negocial, o igina c edibilidade e aumen a a capacidade pa a
in luencia sob e as expec a i as da ou a pa e, bem como sob e o aco do inal.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
98
Pa a o alece as elações mú uas impo a encon a in e esses, objec i os e aco dos
comuns o que con ibui inequi ocamen e pa a aumen a a dependência mú ua e
necessa iamen e c ia melho es condições pa a desen ol e elações mais posi i as.
Nes a linha de pensamen o P ui (1983), az e e ência ao “espaço comum
pe cebido”, como a p obabilidade isualizada pelas pa es em alcança uma al e na i a
mu uamen e acei á el. Pelo que, quan o maio o espaço comum pe cebido, maio es se ão as
p obabilidades de adop a uma óp ima solução de p oblemas.
Pa a o alece a posição inicial o negociado dispõe de di e sas acções que
con ibuem pa a inicia uma negociação numa posição a o á el. Apesa de já e mos e e ido
algumas des as acções, impo a salien a dois aspec os c uciais pa a uma análise bem sucedida
do p oblema a negocia ; a sabe :
- p epa a co ec amen e o início da negociação, euni in o mação, conhecimen os,
e e ências, e c.
- ob e apoio de ou as en idades, ins i uições e g upos que ea i mem a sua posição.
Pa a o negociado bene icia de pode de inicia i a, é con enien e inicia a negociação
ap esen ando p opos as, in es igando possí eis soluções, explo ando os in e esses da ou a
pa e, c iando al e na i as de aco do, colocando ques ões, e c. Po sua ez, uma a i ude
passi a, uma ác ica de “espe a e e ” ge almen e não p oduz bons esul ados.
Con a iamen e, o que oma a inicia i a posiciona-se em melho es condições pa a o ien a o
p ocesso negocial. Ac esce, que es a pos u a con ibui pa a adqui i legi imidade e, em úl ima
análise, modi ica a o a elmen e a elação de pode .
3. P omo e um Clima Cons u i o
Conjun o de ac i idades o ien adas pa a a c iação de um ambien e ag adá el, onde a
comunicação possa deco e luen emen e, sem con on os nas elações in e pessoais. Nessa
acção, o negociado en en a um no o dilema en e “jo ialidade e sus hos ilidade”, cujo
pon o in e médio, se designa po coope ação. Coloca -se no pólo da jo ialidade conduz a uma
demons ação cla a de si uação de dependência pe an e o oponen e e que o bene ício p óp io
depende do ou o. Po sua ez, op a pelo pólo da hos ilidade conduz a ixa -se num
posicionamen o de independência e a demons a exclusi amen e in e esse pelos bene ícios
p óp ios. Assim sendo, um negociado e icaz de e ap esen a um compo amen o coe en e,
espei ando os in e esses do oponen e e p ocu ando omen a um ambien e algo in o mal e
elaxado (Mas enb oek, 1989).
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
99
O objec i o des a e cei a acção consis e em es abelece elações posi i as, baseadas
na c edibilidade e na in e dependência. Pa a al, a condu a e icaz de e si ua -se no pon o
in e médio en e a coope ação e a jo ialidade. A igu a 3.8 o nece exemplos
compo amen ais e e en es ao dilema em análise.
Jo ial, con iden e C edí el, sólido Hos il, i i ado
Ressal a o cha me pessoal,
endência a con a anedo as,
gos a de se o na ín imo
P omoção de discussões
in o mais, demons a
in e esse po ques ões
pessoais, uso mode ado do
humo , compo amen o
consis en e
Man ém o oponen e à
dis ância, compo amen o
o mal, às ezes sa cás ico,
mos a i i ação, pa ece
imp e isí el
Dependência: “O eu
in e esse é o meu.” In e dependência:”Que
solução podemos encon a ?” Independência: “Que posso
consegui com is o?”
Figu a 3.8. Dilema Jo ialidade e sus Hos ilidade (Mas enb oek, 1989)
A p omoção de um clima cons u i o aba ca mui as ác icas, mas as p incipais êm po
objec i o e i a e neu aliza an o o aumen o como su gimen o de ensões desnecessá ias.
Como essal a Mas enb oek: “Negocia com du eza não de e con undi -se com ac ua de
modo hos il, i i ado ou mal-humo ado.” (Mas enb oek, 1987,p. 99).
As ác icas que con ibuem pa a a p omoção de um clima cons u i o são classi icadas
po Mas enb oek em ês ca ego ias compo amen ais: sepa a as pessoas do seu
compo amen o, e i a ensões desnecessá ias e eduzi a ensão.
Na ca ego ia sepa a as pessoas do seu compo amen o, o negociado de e pe cebe os
compo amen os do oponen e como esul an es do papel que es e ocupa. Assim, é con enien e
que o negociado po ezes o ne isí el es a ques ão aos seus oponen es, pa a al, de e
cla i ica que os comen á ios exp essos não êm in enções pessoais, in ocando as
ci cuns âncias e jus i icando o seu compo amen o na qualidade de ep esen an e de um
g upo.
Na ca ego ia e i a ensões desnecessá ias o p opósi o undamen al é acau ela a
escalada da si uação con li ual, pa a al é c ucial concede a enção aos sen imen os
subjacen es à si uação, es es de ec am-se median e a obse ação dos sinais emocionais e
dis inguido as emoções eais das ingidas.
Na ca ego ia eduzi a ensão p edomina uma a i ude posi i a ace ao ou o e uma
u ilização cau elosa das pala as, po exemplo, demons ando a enção às necessidades do
oponen e, demons ando espei o pelos a gumen os da ou a pa e mesmo não es ando em

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
100
aco do com eles, mos ando que exis em in e esses em comum, alando in o malmen e
quando opo uno sob e emas do quo idiano e man endo um bom sen ido de humo .
Complemen a men e, impo a e e i os con ibu os de ou os au o es na p omoção de
um clima cons u i o. Es es au o es p opo cionam conside á eis con ibu os ao modelo em
es udo.
O sis ema de ac i idades p opos o po Wal on e Mcke sie (1965) denominado
“Es u u ação de A i udes” ap esen a as ac i idades ecíp ocas dos negociado es p o enien es
do seu elacionamen o in e ac i o, a pa i de qua o a ibu os gené icos (o ien ação
mo i acional, acei ação da legi imidade do ou o, ní el de con iança e a i ude emocional a
espei o do ou o) e de cinco ipos de elação (con li o, p o ecção, con a a ag essão
acomodação, coope ação e colisão) elabo a-se um conjun o in eg ado e consis en e de a i udes
en e as pa es, que pode cons i ui um c i é io ge al pa a a c iação de um clima cons u i o.
No con ex o in e nacional, em sido u ilizada com ela i o sucesso a já ci ada écnica
GRIT (G adual Redução de Tensão) de Osgood (1962).
Dado que a ensão pode coloca os oponen es num pe igoso cí culo de descon ianças,
a i udes ag essi as e pe cepções dis o cidas, Osgood pos ula que es a espi al des u i a se
eduzi á se uma das pa es se comp ome e a inicia i as concilia ó ias exp essas em
concessões, sem eduzi a sua capacidade de acção, além dis o, a pa e que inicia o p ocesso
de e incen i a a ou a a esponde ecip ocamen e.
Em sín ese, impo a salien a que o ambien e c iado di a á em g ande pa e como o
con li o se mani es a, que dano causa e o desen ola da negociação.
4. P ocedimen o Flexí el
O p ocedimen o lexí el a a de um conjun o de acções elacionadas com os
p ocedimen os que acili am a explo ação dos limi es em que se mo e a negociação. Nes e
caso, o dilema do negociado adica á en e e que adop a uma a i ude de igidez passi a ou
de lexibilidade. A igu a ap esen ada de seguida esume os aspec os undamen ais des e
dilema ( igu a 3.9).
Flexí el, ac i o T anquilo, pacien e Rígido
Ti a an agem das
opo unidades, impulsi o Tempo pa a ponde a e
analisa as possibilidades Man ém p ocedimen os ixos
Apon a no as ideias,
habilidade de imp o iso Ten a man e as coisas
consis en es Fixa-se na posição o iginal
C iação de al e na i as Abe o a al e na i as Repe i i o, ígido
Figu a 3.9. Dilema Flexibilidade e sus Rigidez (Mas enb oek, 1989).
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
101
Assim, é impo an e dis ingui os meios dos ins, is o signi ica, dis ingui nes a noção
de lexibilidade en endida basicamen e como p ocedimen al, da lexibilidade no momen o de
es abelece concessões, ques ão es a elacionada com o equilíb io de pode que abo dámos
an e io men e. Como a i ma Mas enb oek (1987) “não impo a quan o du a e lexí el é uma
pos u a, es a pode á combina -se com g ande lexibilidade p ocedimen al na p ocu a de
comp omissos que nos sejam a o á eis.” (p.93). Assim, ap esen a uma pos u a de
in e acção lexí el e explo a ó ia não de e con undi -se com debilidade ou al a de i meza
negociado a; pois al pos u a cons i ui um meio impo an e pa a ac i a a negociação e nunca
uma inalidade em si mesma.
Mas enb oek (1989) suge e em que momen o é ecomendá el a u ilização de ác icas
de explo ação. Des a ei a, indica que o negociado na ase p epa a ó ia de e ealiza as
p imei as consul as in o mais à ou a pa e pa a conhece as suas p e ensões e es abelece os
seus in e esses e es a égia a adop a .
Cada uma das ases de negociação compo a di e en es opo unidades de explo ação,
mas p o a elmen e, o momen o cen al do p ocesso é aquele em que es a ac i idade em
maio sen ido e opo unidade, adop ando duas modalidades opos as.
Uma das modalidades, consis e em explo a po meio de acções de p essão limi ada,
ainda que com um ce o g au de ensão (exemplos des e ipo de condu a são designadamen e:
aga a -se i memen e as p opos as iniciais, ade i a uma solução de modo incondicional,
igno a a in o mação dúbia, aze das nossas p e ensões uma ques ão de p incípios) ob endo
des e modo in o mação sob e eacções e p io idades da ou a pa e.
A ou a modalidade ca ac e iza-se po ques iona de o ma pe suasi a, median e
pe gun as o ien adas pa a o conhecimen o dos in e esses e p io idades dos ou os, o mulando
al e na i as, p opondo no as ideias, e c.
Ambas as ias de em al e na -se em unção do momen o conc e o do p ocesso, ainda
que po de inição es e ipo de acções não pa alise a si uação. Mas, pelo con á io de e semp e
p ocu a -se um possí el aco do e sa is ação mú ua.
Mas enb oek (1989) assinalou ainda que as ác icas de explo ação podem se
enquad adas em ês g upos, especi icadamen e:
- a a simul aneamen e á ios assun os: é aqui ele an e de e mina que nenhum
ema se conside a concluído sem e em sido abalhados odos os seus aspec os;
- o e ece uma solução pa indo de uma pla a o ma global comum: signi ica que a
solução p opos a assen a numa análise p é ia ace ca de in e esses e dependências
mú uas;
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
102
- c ia i idade: incluem-se nes e g upo ác icas, como po exemplo, desen ol e no as
ideias, o mula p opos as ino ado as e pensa em oz al a as soluções pa a o
p oblema.
No âmbi o des a acção des acam-se os es udos de Kimmel e al (1980), os au o es
comp o a am que da e ecebe in o mação con ibui pa a uma melho p ecisão das a i udes e
esul ados conjun os. Não obs an e, aconselham a ques iona p imei o e depois esponde pa a
e i a que o negociado se coloque numa posição de des an agem. P o a elmen e, p ocu a e
o nece in o mação (seguindo es a di ecção) p opícia elações in e pessoais de sime ia, que
po sua ez, se em pa a p opicia dependências mú uas de pode equilib ado. Assim, os
au o es ul e io men e ci ados assegu am que uma ques ão o igina uma eacção em cadeia de
in e câmbio de in o mação.
Como esumo do modelo p opos o po Mas enb oek, dep eende-se que o pe il de
condu a de um negociado e icaz se posiciona inclinado pa a a du eza ( ace à concessão) e à
dominação ( ace à submissão). Conjun amen e, de e p opende pa a a jo ialidade ( ace à
hos ilidade) e à lexibilidade p ocedimen al ( ace à igidez ou passi idade).
A igu a seguin e, ap esen a um esquema que em po base as qua o ac i idades
e e idas e desc e e o pe il de condu a de um negociado e icaz.
Figu a 3.10. Pe il de uma Condu a Negociado a E icaz (Se ano, 1988).
1) Ob enção de Resul ados Posi i os
2) In luênci
a sob e o Equilíb io do Pode
3) Desen ol imen o de um Clima Cons u i o
4) Flexibilidade P ocedimen al
Objec i os Negociado es
Flexibilidade
1
Submissão
1
Jo ialidade
1
Explo ação
1
Du eza
5
Dominação
5
Hos ilidade
5
Rigidez
5
Tenacidade
3
Equilíb io
3
Cau
ela
3
Complexos de Condu a da Negociação
Coope ação
3
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
103
O esquema concep ual acima ap esen ado desc e e o que se de e en ende po uma
condu a negocial e icaz, oda ia, impo a salien a que dadas as pa icula idades de cada
si uação e as suas di e en es a iá eis, não exis e uma “ ecei a mágica”, mas uma linha
o ien ado a que es abelece ce as pau as de condu a.
Modelo de Thomas (1992)
Na óp ica de Thomas (1992) a e icácia na ges ão do con li o de e se a aliada em
unção de odos os aspec os en ol idos nos p opósi os de ac uação dos negociado es ace a
es e ipo de si uações. Es es aspec os são denominados po Thomas como aspec os
no ma i os e aspec os acionais-ins umen ais.
Na sua linha de ideias, os c i é ios no ma i os deb uçam-se sob e dois ipos de
ques ões; a sabe : elacionadas com o aco do alcançado e elacionadas com o modo como
deco eu o encon o en e negociado es. Assim, a e ec i idade do aco do alcançado
comp eende a análise de elemen os como a equidade do p ocesso, a consis ência dos
esul ados conseguidos pelas pa es, a sa is ação das necessidades e in e esses das pa es e o
espei o pelas no mas.
Quan o, à e ec i idade ela i amen e ao modo como deco eu o encon o en e
negociado es ab ange a análise de elemen os como a p o ecção dos di ei os das pa es, a
capacidade pa a con ola o p ocesso e a neu alidade de e cei as pa es nos casos em que
exis am.
Quan o, aos c i é ios acionais-ins umen ais e e em os esul ados p e endidos pelas
pa es implicadas, o que se denomina de bene iciá io p imá io, bem como, a conside ação de
um c i é io empo al.
En ende-se po bene iciá io p imá io a pessoa ou g upo a o ecida pelo aco do
alcançado, sendo que, es e pode se alguma das pa es en ol idas, a o alidade das pa es
en ol idas ou o sis ema social a que as pa es pe encem.
O au o em análise obse a que a pe spec i a empo al é p imo dial na ap eciação da
gene osidade de um aco do; podendo o mesmo se ap eciado numa pe spec i a a cu o ou
la go p azo. A ap eciação a cu o p azo cen aliza-se na análise das condições que odeiam o
de on a de um con li o imedia o, sendo que, es as se admi em como inal e á eis e
consequen emen e, o objec i o consis e na ob enção do melho esul ado possí el pa a os
bene iciá ios. Quan o á ap eciação a la go p azo, cen a-se na análise de in e enções de ca iz
es u u al, dado que as condições que ca ac e izam a si uação de con li o são pe cepcionadas
como mu á eis.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
110
incidem na negociação, a ibuindo-lhes uma di e sidade de designações: ac o es pessoais,
a iá eis de pe sonalidade, ca ac e ís icas de pe sonalidade.
A in es igação é ex ensa nesse domínio, pa icula men e, sendo a segunda me ade do
século in e p o ícua em es udos que p e endiam analisa o papel das a iá eis indi iduais no
p ocesso e esul ados da negociação. Esses es udos cen a am-se na análise de conjun os de
aços isolados; a í ulo elucida i o pode-se enume a o au o i a ismo (He man & Kogan,
1977), o maquia elismo (Rubin & B own, 1975), a ansiedade social (He man & Kogan,
1977), a asse i idade (G eenhalgh, Neslim & Gilkey, 1985), a complexidade cogni i a
(Phelan & Richa dson, 1985) e a p opensão ao isco (Shu e & Meeke , 1965).
Num es udo clássico da ado da década de se en a, Rubin e B own (1975), endo po
objec i o o ganiza os conhecimen os exis en es nes a á ea, elabo a am uma e isão dedicada
exclusi amen e à elação en e a iá eis demog á icas e de pe sonalidade nos esul ados da
negociação. Os au o es, p oceden e de uma me a-análise sob in a in es igações que
examina am a elação en e sexo e negociação, não encon a am di e enças no
compo amen o negocial en e homens e mulhe es; mas em ou as in a in es igações
e i ica am que as mulhe es ap esen a am um melho desempenho. Finalmen e, nas es an es
in es igações e i ica am que e am os homens que ap esen a am melho desempenho
negocial. De modo análogo, Rubin e B own ao analisa em as in es igações sob e
au o i a ismo e negociação encon a am esul ados con adi ó ios, dado que, das dezasseis
in es igações examinadas, em se e não oi encon ada qualque elação en e au o i a ismo e
negociação; e nas es an es no e in es igações os esul ados indica am uma o e elação
en e o au o i a ismo e a negociação, sendo que os negociado es menos au o i á ios inham
um compo amen o mais inclinado pa a a coope ação.
Po sua ez Te hune (1970), em esul ado de uma e isão de es udos expe imen ais
ace ca da pe sonalidade e con li o, a gumen ou que algumas a iá eis de pe sonalidade
pa ecem assumi um papel impo an e na de e minação das eacções ao con li o,
conside ando, de modo pa icula , os mo i os, a es u u a cogni i a e o g au de con iança.
Alguns especialis as da in es igação sob e con li o e negociação em Espanha
in eg a am es a linha de in es igação, endo-se cen ado no es udo da in luência de algumas
a iá eis indi iduais na negociação. En e esses, Rod iguez (1989) encon ou que a
au oes ima, a endência à conciliação, à dominância e ao maquia elismo são os melho es
p edi o es da e icácia negociado a.
Po sua ez, Se ano e Rod íguez, (1993b) p opuse am analisa um conjun o de
a iá eis de pe sonalidade que de e minassem o compo amen o negocial. Essas a iá eis

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
111
o am seleccionadas endo em con a as dimensões p opos as po Rubin e B own (1975) –
p ocessos cogni i os, au oconcei o, mo i os e a i udes – e po G eenhalgh e al. (1985) –
o ien ação pa a a elação, o ien ação cogni i a e pe sis ência – e incluí am ambém a a iá el
asse i idade po a conside am de ca ác e ino ado , como elemen o de es udo na elação
en e ca ac e ís icas de pe sonalidade e condu a de negociação. Os e e idos au o es
encon a am esul ados que apon am pa a que os sujei os mais e icazes endem a exibi um
compo amen o mais asse i o e a iscado, a se menos ansiosos e mais con ian es, a
ap esen a um maio ní el de dogma ismo e um locus de con olo mais in e no,
compa a i amen e aos sujei os menos e icazes. Como obse ámos p eceden emen e, a
li e a u a é p olixa nes e âmbi o, po ém a igu a-se-nos mui as ezes con adi ó ia e
inconclusi a. Assim, endo como in ui o o e ece uma isão gené ica dos p incipais es udos
desen ol idos, espei an es ao p esen e assun o, ap esen amos de seguida os que con emplam
as a iá eis conside adas mais ele an es quan o à elação en e as ca ac e ís icas indi iduais
e o compo amen o negociado . Assinale-se, con udo, que a o denação das a iá eis expos as
a segui se de e apenas a um es o ço de sis ema ização pa a a ap esen ação das mesmas.
4.1.1. P ocessos Cogni i os
Pa indo da ideia de que podemos conside a o negociado indi idual como um
p ocessado de in o mação e um omado de decisões, a ques ão que os au o es da pe spec i a
cogni i a êm p ocu ado da espos a cen a-se na o ma como o negociado selecciona,
p ocessa e u iliza a in o mação no p ocesso negocial. Po ou as pala as, os eó icos da
pe spec i a cogni i a inclinam-se a e idencia as cognições indi iduais na negociação, nos
p ocessos de selecção, a amen o, memo ização e ecupe ação da in o mação, e de que modo
ais p ocessos cogni i os condicionam as es a égias dos negociado es.
Os es udos nes a ma é ia desen ol e am-se em duas g andes e en es de
in es igação. Uma e en e cen ada na análise das a iá eis de pe sonalidade que
condicionam o modo como um indi íduo p ocessa a in o mação que ecebe do meio ambien e
e a ou a e en e cen ada na análise dos e os que oco em na ealização do p ocessamen o
de in o mação.
Como esul ado das limi ações cogni i as, os negociado es, conscien e ou
inconscien emen e, con iam em heu ís icas e esquemas que ajudam a selecciona e a p ocessa
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
112
apidamen e a in o mação disponí el.4 Relemb emos que Baze man e Neale (1993) escla ecem
que os negociado es, enquan o omado es de decisões, come em sis ema icamen e e os de
análise, e os que se con e em em en iesamen os cogni i os conduzindo a compo amen os e
esul ados negociado es pouco e icazes.
Assim, de seguida mencionamos os p ocessos cogni i os idos como en ol idos na
negociação e o seu impac o no compo amen o dos negociado es e, consequen emen e, nos
esul ados alcançados.
- Apego excessi o a comp omissos p é ios: Consis e basicamen e em con inua com
cu sos de acções an ecipadamen e seleccionados, mui o pa a além do que uma análise
acional aconselha ia. Um desejo de consis ência impede os negociado es de muda de
cu so de acção. Es e desejo de consis ência é equen emen e exace bado po um
desejo de “sal a a ca a”, e man e uma imp essão de con olo e sabedo ia en e aos
ou os. Es e enómeno psicológico pode conduzi a p ocessos de escaladas i acionais
de con li o com consequências des u i as ou es agnações.
- Mi o do “bolo ixo”: Mui os negociado es assumem que odas as negociações
implicam um “bolo ixo”, ou seja, assumem que os in e esses das pa es são
diame almen e opos os de modo que o que uma pa e ganha, o pe de a ou a, o que
omen a compo amen os de compe ição. Tal ac o o igina que si uações com
po encial in eg ado se ans o mem em si uações de "soma nula" ou "ganhado -
-pe dedo " conduzindo a que a esolução de p oblemas pa eça in iá el, enco ajando o
compo amen o con encioso, a adopção de posicionamen os ígidos, ou o abandono
p ema u o do p ocesso negocial.
Essa ideia do "bolo ixo”, que consis e em concebe os ecu sos em ap eço como uma
soma impa í el, um conjun o echado, algo que se pe de ou se alcança na o alidade, como
um jogo de soma nula, pa ece esul a de uma simpli icação da ealidade de o ma a o ná-la
mais ope a ó ia (Heide , 1958; Taj el, 1959 ci . in Mon ei o,1996). Segundo Jesuíno (1992)
êm sido suge idos os seguin es mo i os pa a explica o "mi o do bolo ixo":
- as eg as sociais es imulam os indi íduos a de ende em os seus in e esses p óp ios e
a conside a que os seus ganhos se alcançam pe manen emen e à cus a dos ou os;
4 As heu ís icas são a alhos men ais ou eg as expedi as que simpli icam o p ocesso de omada de decisão
(T e sky & Kahneman, 1974) e os esquemas são es u u as cogni i as que con êm in o mação ace ca de
aspec os (P ui & Ca ne ale, 1993).
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
113
- as limi ações cogni i as dos sujei os, impedem-nos de adop a a óp ica do ou o e de
desco ina soluções menos e iden es, que ajuda iam na maximização dos ganhos
conjun os;
- as expe iências de soluções de comp omisso, i idas no dia-a-dia, podem con ibui
pa a e o ça nos sujei os a c ença de que odas as si uações negociais ap esen am uma
es u u a do ipo dis ibu i o.
- Con li o ilusó io: algumas ezes as dispu as implicam ques ões em que as pa es êm
me as comuns e conciliá eis, mas não são conscien es disso, ou seja, as pa es não
omam consciência do alo comum (Lax & Sebenius, 1986) das ques ões em
negociação. Nes e sen ido, P ui e Ca ne ale (1993) mencionam que as pessoas êm
um con li o ilusó io po ac edi a em que êm in e esses opos os, quando na ealidade
êm os mesmos in e esses.
-Anco agem e ajus amen o insu icien e: a anco agem é um mecanismo men al usado
pelas pessoas em de e minadas si uações de ince eza. Assim, em julgamen os que
en ol am um de e minado g au de ince eza em que as pessoas de em ealiza
es ima i as ou decidi sob e algum alo ou quan ia, elas endem a ajus a a sua
espos a com base em algum alo inicial disponí el, se indo esse alo inicial como
ânco a e na qual, a ânco a p opos a, pode in luencia a espos a inal.
Assim sendo, a anco agem é um p ocesso de simpli icação que se deno a na escolha
de um pon o de e e ência ela i amen e a bi á io (ânco a) que ai in luência o julgamen o
(T e sky & Kahneman, 1974). Di o de ou o modo, as pessoas azem es ima i as
undamen adas num alo inicial (de i ado de acon ecimen os an e io es, a ibuição alea ó ia
de alo es ou qualque ou a in o mação disponí el) e, em con inuação, p ocedem a
ajus amen os a pa i dessa ânco a, pa a es abelece um alo inal.
Do mesmo modo, no p ocesso de negociação, a o e a inicial e ec uada pelo
negociado oponen e em uma in luência pa icula men e o e nas exigências e nas
concessões subsequen es. Os e ei os de anco agem êm sido explicados a a és da ideia de
ajus amen o insu icien e. Pa ece assim, exis i um p ocesso cogni i o p óp io pelo qual as
decisões, p imei o, se ocalizam na ânco a e, en ão, azem uma sé ie de ajus amen os
dinâmicos em di ecção à sua es ima i a inal. Is o explica pa cialmen e a impo ância das
o e as iniciais sob e os aco dos inais, algumas ezes mais que o pos e io compo amen o de
concessões (P ui & Ca ne ale, 1993).
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114
- De olução eac i a: As o e as e p opos as ap esen adas pela ou a pa e endem a
se sis ema icamen e dep eciadas du an e a negociação, simplesmen e pelo ac o de
e em sido ealizadas pelo “ad e sá io”, de ido ao aciocínio de que “o que é bom
pa a a ou a pa e de e se mau pa a mim”. Posicionamen o que le a os negociado es
a dep ecia a impo ância das cedências de um in e locu o que não ap eciam,
o nando-os eni en es a e ibui com concessões equi alen es e compelindo-os a
espe a em cedências mais acen uadas.
- Pensamen o ígido: O con li o pode p omo e o pensamen o ígido que consis e
numa endência a dico omiza a in o mação, a assinala alo es ex emos aos objec os
ou assun os a a a e a não desco ina as elações en e concei os. O pensamen o
ígido ende a di icul a a p ocu a de soluções c ia i as e in eg ado as nos p ocessos
de solução de p oblemas.
- Excesso de con iança: algumas ezes os negociado es man êm um conjun o de
con icções exage adas ace ca das possibilidades de êxi o, is o é, sob es imam o seu
g au de con olo pessoal sob e os esul ados da negociação. Fac o que pode conduzi a
que o negociado ac edi e que a ou a pa e es á disponí el pa a a us ação, quando
se cump i a consequen e di iculdade de chega a aco do. Neale e Baze man (1985)
assegu am que os negociado es co ec amen e con ian es azem mais concessões e,
conjun amen e, alcança am um maio núme o de aco dos do que os negociado es
excessi amen e con ian es. E ec i amen e, o excesso de con iança le a a
compo amen os in lexí eis, a meno es concessões e à subop imização das
negociações, enquan o que os negociado es mais ealis as e com ideias mais exac as
dos seus esul ados inais conseguem ob e melho es bene ícios na negociação
(Jesuíno, 1992). Con udo, a longo p azo o excesso de con iança pode se posi i o,
dado que pode auxilia as pessoas a pe se e a num compo amen o que é
undamen al pa a a sob e i ência mas que em pouca iabilidade de sucesso (Jesuíno,
1992).
- Disponibilidade de in o mação: A disponibilidade de in o mação cons i ui uma
espécie de a alho men al no qual se e i ica uma endência pa a a ibui g ande alo à
in o mação mais disponí el ou mais acilmen e ecupe á el.
Neale e Baze man (1991) êm a gumen ado que a heu ís ica de disponibilidade pode
ope a de ês modos, a sabe : acilidade de ecupe ação (de e minada in o mação su ge como
pa icula men e aliosa ou salien e pa a o sujei o e como al é mais acilmen e ecupe ada da
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memó ia); pad ões de ecupe ação es abelecidos ( esul a de depende mos de de e minados
p ocessos de a mazenamen o e ecupe ação de ac os na memó ia) e co elação ilusó ia (os
indi íduos endem a conside a como mais p o á el a conexão en e dois acon ecimen os
pa icula es do que um conjun o mais global de acon ecimen os de que essa elação az pa e).
No p ocesso de negociação, a heu ís ica de disponibilidade pode conduzi os
negociado es a con ia excessi amen e em in o mação p oeminen e e assim p oduzi um
julgamen o negocial en iesado (Neale & Baze man, 1991) o que pode conduzi a aco dos
sub-op imais.
- Heu ís ica da ep esen a i idade: A heu ís ica da ep esen a i idade aduz-se no
ac o dos indi íduos ealiza em um julgamen o unicamen e na base das ca ac e ís icas
mais e iden es do objec o de análise, igno ando ca ac e ís icas mais impe cep í eis
que acili a iam um julgamen o mais c i e ioso (T e sky & Kaheneman, 1974). O
objec o a se julgado pode se o negociado opos o, as ca ac e ís icas do con ex o e
inclusi amen e assun os em negociação.
- Guiões negociais: Os guiões (sc ip s) ou esquemas negociais consis em em eo ias
sob e o p ocesso de negociação, sendo que g ande pa e des as eo ias são e e en es
aos p ocedimen os a e ec ua em qualque si uação negocial. Os guiões negociais,
en e ou os aspec os, comp eendem comummen e, p essupos os ace ca do
compo amen o que é legí imo ou adequado espe a de si p óp io e do oponen e
(Se ano & Rod iguez, 1993a).
Os guiões negociais podem e implicações nas a ibuições que o negociado elabo a
ace ca do compo amen o do ou o. Po seu u no, as a ibuições que o negociado elabo a das
causas do compo amen o do oponen e são de e minado as das suas eacções pe an e esse
compo amen o.
4.1.2. A i udes
Segundo Se ano e Rod iguez (1993a) exis em um conjun o de p edisposições
a i udinais que in luenciam o modo como um sujei o de on a um p ocesso negocial. Assim,
en e es as p edisposições Se ano e Rod iguez (1993a) salien am o maquia elismo, a
con iança gene alizada, o au o i a ismo e a conciliação – belige ância po cons i uí em
aquelas que de am o igem a es udos com esul ados ele an es.

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- Maquia elismo: O maquia elismo consis e na disposição e habilidade pa a emp ega
a as úcia, o engano e ou as es a égias opo unis as nas elações in e pessoais com o
p opósi o de manipula os ou os (Se ano & Rod iguez, 1993a).
De um modo ab e iado, pode emos dize que usualmen e os negociado es
maquia élicos desejam a ingi mais ganhos indi iduais do que os não maquia élicos. O a, os
negociado es não maquia élicos p o a elmen e são in luenciados pela manipulação
emocional exe cida pelos maquia élicos icando assim em des an agem. Con udo, como
e e e Jesuíno (1992) é p o á el que essa ca ac e ís ica psicológica se elacione com ou as
a iá eis si uacionais mode ando os e ei os dos esul ados.
A es e p opósi o F y (1985), num es udo expe imen al, a e iguou possí eis ac o es
mode ado es do maquia elismo, p ocu ando elaciona o maquia elismo com o con ex o
comunicacional da negociação. Pa a al, u ilizou pa es de negociado es com al o e baixo g au
de maquia elismo, em si uações ace-a- ace e em si uações em que uma ba ei a obs uía o
con ac o isual. Os esul ados mos a am que os maquia élicos apenas ob inham melho es
esul ados nas si uações ace-a- ace, nas quais se encon a a acili ada o exe cício da
manipulação emocional.
- Con iança gene alizada: A con iança gene alizada, é ou a ca ac e ís ica que em
sido es udada em si uações negociais. Rela i amen e, à elação des a ca ac e ís ica
com o compo amen o negocial os es udos apon am que endencialmen e os
negociado es que ap esen am maio con iança nos ou os agem de modo mais
coope a i o que os negociado es descon iados.
Po seu u no, Shu e e Meeke (1967) a e igua am que os negociado es descon iados
ac uam com menos gene osidade que os con ian es e inclinam-se ainda pa a a suspeição, o
egoísmo, e equen emen e p ojec am a sua hos ilidade sob e os ou os sujei os.
- Au o i a ismo: T a a-se de uma ca ac e ís ica de pe sonalidade bas an e complexa e
pa a a sua comp eensão em-se de conside a as a i udes, p ocessos cogni i os e
mo i acionais. Um sujei o au o i á io desc e e-se pela o ien ação ao pode , pela
obediência a igu as ep esen a i as de pode , pela p opensão ao pensamen o conc e o,
endência pa a desloca a desca ga da ai a em ou os mais acos, a in ole ância ace
à ambiguidade e ince eza e pela necessidade de um mundo egula men e de inido
(Mon ei o, 1993; Se ano & Rod iguez, 1993a).
Seguindo os es udos emp eendidos po He man e Kogan (1977) pode emos decla a
como asse ção ge al da elação en e au o i a ismo e compo amen o negocial, que quan o
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menos au o i á io é um negociado , mais coope a i a é a sua o ien ação numa si uação de
negociação e, igualmen e, mais coope a i a a sua condu a negocial.
- Conciliação-belige ância: Os sujei os conciliado es ca ac e izam-se, gene icamen e,
po assumi em uma isão e uma eacção posi i a ace às ou as pessoas a ando-as
com comp eensão, apoio e amizade. Se ano e Rod iguez (1993a) ca ac e izam os
conciliado es como sujei os adep os de que cada um admi a os seus e os, que
escolhem p e e encialmen e espos as diplomá icas, não u ilizando ameaças ou meios
ag essi os no elacionamen o in e pessoal.
Assim, do pon o de is a do compo amen o negociado , He man e Kogan (1977)
decla am que os es udos desen ol idos nes e âmbi o apon am gene icamen e pa a que quan o
maio a p opensão dos negociado es pa a a conciliação, mais coope a i a é a sua o ien ação
na si uação negocial e o seu compo amen o na negociação.
4.1.3. Aspec os mo i acionais
A in luência dos aspec os mo i acionais no compo amen o dos negociado es em
cons i uído uma ques ão cha e na condu a de negociação. Embo a os es udos clássicos sob e
a mo i ação no con li o e na negociação se enham cen ado na mo i ação de i ada das
necessidades (Te hune, 1968), podemos ag upa os es udos nes a ma é ia em ês g andes
co en es de in es igação, nomeadamen e, a mo i ação de i ada das necessidades, os mo i os
sociais e as expec a i as de e icácia na negociação (Cisne os e al., 2005).
Os es udos cen ados na mo i ação de i ada das necessidades alice ça am-se na eo ia
de McClelland (1961) a qual pos ula a exis ência de ês mo i os sociais básicos: a
necessidade de ealização, a necessidade de a iliação e a necessidade de pode .
Cabe aqui, em e mos sin é icos, explica os ês mo i os sociais mencionados. A
necessidade de ealização exp essa uma o ien ação pa a a excelência, uma p e e ência po
iscos mode ados, a p ocu a de eedback pa a ape eiçoa o desempenho. A necessidade de
a iliação exp essa uma o ien ação pa a a p ocu a de elações in e pessoais o es e amigá eis.
Po sua ez a necessidade de pode ca ac e iza-se po uma o ien ação pa a con ola ou
in luencia as ou as pessoas e domina os meios que possibili am o exe cício dessa
in luência.
Os es udos dedicados à elação en e as necessidades e os es ilos de ges ão de con li o
demons a am, de um modo ge al, que os negociado es com uma ele ada necessidade de
ealização, emp egam mais compo amen os de compe ição, enquan o que os negociado es
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
118
com uma ele ada necessidade de a iliação emp egam mais a acomodação como uma
es a égia de ges ão de con li o. No que espei a á necessidade de pode não exis em
di e enças signi ica i as no emp ego dos es ilos de ges ão de con li o (Cisne os, e al., 2005).
Os mo i os sociais, po seu u no, podem de ini -se como a p e e ência de um
indi íduo na dis ibuição dos esul ados ob idos numa negociação. E os mo i os sociais
podem ca ac e iza os sujei os de aco do com a sua p e e ência na dis ibuição dos esul ados
ob idos numa negociação. Nes e sen ido e i ica-se que os indi íduos p osociais p e e em
uma dis ibuição equi a i a de esul ados e a maximização dos bene ícios p óp ios e do
oponen e, ao passo que os sujei os indi idualis as p e e em esul ados onde ob enham o
máximo de bene ícios, sem a ende aos esul ados que a ou a pa e alcança. Po úl imo, os
sujei os compe i i os p e e em a maximização dos seus esul ados em compa ação com os
esul ados da ou a pa e. Sujei os indi idualis as e compe i i os êm sido incluídos numa
única ca ego ia denominada de egoís a dado que ap esen am uma ca ac e ís ica comum: a
o ien ação pelos in e esses pessoais.
Es udos ela i os ao e ei o dos mo i os sociais na negociação e elam a exis ência de
di e enças na pe cepção da si uação negocial, no compo amen o e nos esul ados alcançados
(Cisne os, e al., 2005), do seguin e modo:
- os negociado es p osociais pe cebem a coope ação como posi i a, enquan o os
negociado es egoís as pe cebem a coope ação como indício de aqueza e a
compe ição como indício de i meza;
- os negociado es p osociais em uma ele ada p edisposição pa a a in eg ação como
o ma de ges ão de con li os, enquan o os negociado es egoís as e elam maio
p edisposiçaõ pa a a dominação como o ma de ges ão de con li o;
- os g upos de negociado es p osociais alcançam em maio g au esul ados
in eg a i os na negociação que os negociado es egoís as.
Po seu u no, as expec a i as de e icácia na negociação ou au oe icácia dizem espei o
à capacidade pessoal pe cebida pa a o ganiza e e ec ua as acções eque idas pa a p oduzi
um de e minado esul ado. Assim, de modo assaz conciso podemos menciona que no quad o
negocial as expec a i as de e icácia conduzem a impo an es e ei os posi i os;
especi icadamen e, omen am a possibilidade do negociado alcança esul ados posi i os e
p e inem os e ei os nega i os associados a si uações de acasso negocial. Toda ia, em
de e minadas si uações é p o á el que a au oe icácia se e lic a posi i amen e nos esul ados
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pessoais ob idos pelo negociado , mas complique ou não acili e a ob enção de aco dos
in eg a i os (Cisne os e al., 2005).
4.1.4. Asse i idade
A p imei a pe spec i a sob e asse i idade iden i ica os indi íduos não asse i os
como passi os e ou ansiosos no elacionamen o in e pessoal. Es a é a pe spec i a de endida
po Wolpe (1969) pa a quem a “asse i idade é a exp essão ap op iada de oda a emoção sem
ansiedade.” (p. 61). Na li e a u a pos e io a asse i idade é is a como um conjun o de
pa âme os da compe ência social, na medida em que coloca ên ase sob e a si uação.
Segundo di e sos au o es, nomeadamen e Eisle , Hess e Mille (1975), uma pessoa
asse i a é alguém que no decu so de uma in e acção social em a capacidade de exp essa e
de ende os seus sen imen os, a i udes, di ei os, desejos e opiniões de uma o ma di ec a,
i me e hones a, espei ando, ao mesmo empo, os sen imen os, a i udes, di ei os e opiniões
dos ou os.
Po sua ez, G eenhalgh e al (1985), examina am a elação en e asse i idade e as
condu as negociado as e concluí am que os indi íduos mais asse i os ac uam de um modo
mais compe i i o. Ao con á io, os indi íduos menos asse i os desen ol em condu as mais
coope a i as. Ainda, segundo es es au o es em negociações mais complexas (com múl iplas
ques ões e com eduzida coope ação mú ua) é p o á el que a p ocu a do in e esse p óp io
es eja dependen e da endência de um indi íduo pa a pe sis i nas in e acções in e pessoais, de
modo que um negociado asse i o em an agens nes e ipo de si uações.
Numa pesquisa e ec uada jun o de negociado es de aco dos colec i os (emp esá ios e
sindica os), Se ano e Rod iguez (1993b) es uda am a elação exis en e en e e icácia
negociado a e de e minadas ca ac e ís icas indi iduais onde a asse i idade é con emplada. Os
esul ados não são ni idamen e conclusi os mas apon am pa a que os sujei os mais e icazes
endem a exibi uma condu a mais asse i a.
4.1.5. Ou as a iá eis de in e esse
Como mencionámos an e io men e, o p ocesso de negociação encon a-se
ma cadamen e in luenciado po a iá eis pessoais que os ac o es le am consigo pa a o
p ocesso negocial, an e io men e e is as; nes a secção se á ese ada pa a ou as a iá eis
que desempenham um papel impo an e no compo amen o negociado .
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De ac o, a g ega iedade de um ex o e ido pode po encialmen e cons i ui um ganho
em si uações onde a oca de in o mação con ibui pa a um esul ado posi i o. Con udo, no
caso pu amen e dis ibu i o, a es a égia é mais an ajosa que a coope ação e ambém os
in e esses do negociado são mais acilmen e a ingidos pela aquisição de in o mação do
oponen e do que pelo in e câmbio de in o mação.
Uma linha análoga de pensamen o adap a-se ambém à amabilidade. Po conseguin e,
ac ua de modo coope a i o e con ian e pode se cons u i o quando os negociado es dão
p imazia aos ganhos mú uos, mas na negociação dis ibu i a a amabilidade o igina
endencialmen e o não alcance do in e esse p óp io.
Es es e ei os p e isí eis podem se comp eendidos median e uma sequência de o e as
e con a-o e as em casos de negociação dis ibu i a e ela i amen e às aspi ações e ins do
negociado .
De aco do com Ba y e F iedman (1998), a ealização da p imei a o e a implica an o
aspec os posi i os como nega i os pa a os negociado es. Des e modo, o negociado que
ap esen a a p opos a de abe u a des enda in o mação ela i amen e às suas aspi ações e
u ilidades. Po ou o lado, a ealização da p opos a de abe u a pode le a a que a con a-pa e
pe ceba que o aco do se á mais a o á el à pa e que o ap esen ou, es e ac o é mais p o á el
se a p imei a p opos a o ex ema. Como al, quando as p opos as iniciais são ex emas
podem demons a a du eza do negociado que as ap esen a, indicando à ou a pa e que se
encon a pe an e um sujei o que não es á habi uado a ecua . Assim, o negociado que ecebe
uma p opos a ex ema pode endencialmen e es ingi os seus objec i os e p opende às
concessões.
Segundo P ui (1981), os negociado es que ap esen am a p imei a p opos a ica am
melho posicionados com uma p opos a com alguma ex emidade. E ec i amen e, exis em
limi ações numa p opos a demasiado ex ema, designadamen e, e i a c edibilidade ao
negociado que a ealiza e eduz a expec a i a na con a-pa e ela i amen e ao pon o de
e i ada. Em conclusão, a ex emidade da p opos a de abe u a pode se de e minada pelas
ca ac e ís icas de pe sonalidade que conduzem à adopção de uma es a égia exigen e.
Quan o à ex o e são não se encon a in insecamen e inculada com a du eza
negocial, apesa de se comp eendida como endo possi elmen e o pode de p e e a
ealização de um p imei o mo imen o. De modo con á io, quan o à amabilidade, podemos
menciona que a endência a não coope a po pa e do negociado in ensi ica as suas
p obabilidades de escolha de posições de ca ác e ex emo.

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127
Rela i amen e à con a-p opos a Neale e Baze man (1991) apon am que es a pode se
en iesada pelo alo da p opos a inicial, dado es a pode cons i ui uma ânco a pa a as
a aliações elabo adas pela ou a pa e. A pe sonalidade pode auxilia a de e mina a
p obabilidade de o negociado cede a heu ís ica de anco agem. Em p imei o luga , é mais
p o á el a anco agem e i ica -se quando os negociado es se encon am al amen e
p eocupados com a manu enção de ínculos sociais. Em segundo luga , é menos p o á el a
anco agem e i ica -se quando os negociado es se encon am p eocupados apenas com os
seus p óp ios in e esses. Des a ei a, a anco agem na negociação dis ibu i a ep esen a mais
um embus e pa a os sujei os com o ien ação disposicional pa a à sociabilidade, ao con á io
dos sujei os com o ien ação compe i i a.
No que conce ne à negociação in eg a i a, Ba y e F iedman (1998) pos ulam que a
ex o e são e a amabilidade ep esen am po enciais an agens pa a os negociado es.
A ex o e são pode es abelece uma elação posi i a com a pe cepção do po encial
in eg a i o, dado que a explo ação de ideias e o des enda in o mação ace ca dos in e esses
nos casos de negociação in eg a i a con ibuem pa a aquela pe cepção.
Do mesmo modo, a amabilidade ele ada pode con ibui pa a o negociado a ende às
necessidades da ou a pa e e pa a uma edução na adopção de ác icas de i alidade (como
po exemplo, as exigências ex emas) que diminui iam o po encial in eg a i o da negociação.
Con udo, Ba y e F iedman (1998) salien am que os e ei os do ac o de pe sonalidade em
análise na negociação podem e e e -se nas si uações em que os sujei os endencialmen e
coope a i os diminuem as suas exigências e azem mais concessões.
Quan o à conscienciosidade, es a dimensão de pe sonalidade é conside ada ele an e,
dado que a negociação é uma oca in e pessoal. E ec i amen e, a p epa ação e a análise
p é ia das euniões da negociação são condições basila es pa a po encia as p obabilidades de
êxi o.
Nes e sen ido, McC ae e John (1992) assinalam que o negociado que p epa a as suas
acções se á p o a elmen e menos in luenciá el pela p opos a inicial do oposi o . Ac esce que
os esponsá eis, como sujei os endencialmen e mais o ganizados, plani icado es, cen ados
na a e a e o ien ados pa a a ealização, consequen emen e, na ac i idade negocial,
consegui ão aco dos mais bené icos pa a si p óp ios.
A conscienciosidade pa ece se o único dos ês ac o es em es udo que ap esen a
e ei os simila es an o na negociação dis ibu i a, como na negociação in eg a i a. Mais
especi icamen e, na negociação dis ibu i a con ibui pa a uma análise c i e iosa e um
planeamen o es a égico; e na negociação in eg a i a con ibui pa a uma e lexão ace ca dos
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
128
in e esses p óp ios e pa a a sus en ação do momen um ao longo do p ocesso de oca de
in o mação e c iação de soluções.
É de ealça que Ba y & F iedman (1998) conside am que os e ei os da pe sonalidade
na negociação se encon am elacionados com de e minadas condições. Ou seja, os e ei os da
pe sonalidade no p ocesso e nos esul ados da negociação podem se diminuídos quando o
negociado ap esen a uma o e mo i ação pa a o êxi o podendo ap esen a ac uações de
algum modo incong uen es com a sua pe sonalidade. Nas si uações em que o negociado não
ap esen a uma o e mo i ação pa a o êxi o a sua ac uação pode se mais de e minada pelas
suas ca ac e ís icas de pe sonalidade.
Com o objec i o de explo a a elação en e a pe sonalidade e a e icácia negocial,
concep ualizada de aco do com o modelo de Mas enb oek já ap esen ado nes a disse ação,
Mon es e Rod iguez (2007) le a am a cabo uma in es igação com es udan es uni e si á ios.
Os esul ados des a in es igação mos am que a e icácia negocial pode p edize -se a pa i dos
cinco g andes ac o es de pe sonalidade. Escla eceu-se ainda que a negociação é mais que um
p ocesso de in e acção en e ac o es sociais. Foi ambém comen ado que a in luência da
pe sonalidade incide mais nas dimensões do p ocesso do que nas dimensões ins umen ais.
Ou a das conclusões basila es dessa in es igação p ende-se com a in luência do
Neu o icismo com a e icácia negocial. Sendo es e ac o o único ac o que não ap esen ou
qualque elação com a e icácia da negocial ou alguma das suas dimensões.
Os au o es concluem a in es igação admi indo que es a abo da exclusi amen e os
e ei os in apessoais da pe sonalidade no compo amen o de negociação, de modo que se ia
in e essan e conhece os e ei os in e pessoais da pe sonalidade sob e o compo amen o e os
esul ados da negociação.
Rela i amen e aos es ilos de ges ão de con li o (in eg ação, e i amen o, dominação,
acomodação e comp omisso) e sua elação com os ac o es de pe sonalidade, An onioni
(1998) conduziu uma in es igação u ilizando dois ipos de amos a - 351 es udan es
uni e si á ios e 120 ge en es de ní el in e médio. Os p incipais esul ados indicam que a
ex o e são, conscienciosidade, abe u a à expe iência e a amabilidade ap esen am uma
elação posi i a com o es ilo de in eg ação. A ex o e são ap esen a uma elação posi i a com
o es ilo dominação, enquan o a amabilidade e o neu o icismo ap esen am elações nega i as
com o es ilo de dominação. A ex o e são, abe u a a expe iência, e conscienciosidade
demons a am uma elação nega i a com o es ilo e i ação, enquan o a amabilidade e
neu o icismo ap esen a am uma elação posi i a com o es ilo e i amen o.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
129
De e e i que os sujei os que pon uam al o em amabilidade endem a se ole an es e
dispos os a ac edi a nos ou os e inclinados a pe doa (McC ae & John, 1992); es as
qualidades o nam di ícil a de esa dos in e esses indi iduais em si uações de con li o.
Possi elmen e, a ace a complacência da amabilidade con ibui pa a o emp ego do es ilo de
e i ação em luga do es ilo de in eg ação. Es a acepção é apoiada po es udos ealizados po
Jones e Whi e (1985) que descob i am uma elação en e a necessidade de conside ação pa a
com o ou o e a endência pa a e i a o con li o.
Con udo, o am encon adas di e enças nos dois g upos amos ais, designadamen e, na
elação en e a abe u a à expe iência e os es ilos de ges ão de con li o (An onioni, 1998). Os
au o es em análise undamen am os esul ados encon ados pelo ac o do ac o abe u a à
expe iência não cons i ui um p edic o signi ican e de es ilos de ges ão pa a os ge en es.
Po ém, os es udan es encon am-se inse idos num ambien e que es imula o pensamen o
ilosó ico e a ís ico, como ambém a c ia i idade e a imaginação. Es es são odos os
compo amen os ou ca ac e ís icas incluídas no ac o de pe sonalidade abe u a à
expe iência.
Ou a di e ença encon ada oi a elação posi i a en e ex o e são e dominação no
g upo de es udan es, elação não encon ada no g upo de ge en es. Conside ando que as
pon uações em ex o e são e am semelhan es pa a ambos os g upos, os au o es conside a am
di ícil jus i ica os esul ados ob idos. Uma possí el explicação a ançada pelos mesmos, pode
encon a -se na baixa pon uação no es ilo de dominação dos ge en es. Ou a explicação pode
se a di e ença de amanho de amos a en e es udan es e ge en es.
Po sua ez, Sandy e al. (2000) le a am a cabo uma in es igação com es udan es
uni e si á ios com o in ui o de analisa a elação en e as ca ac e ís icas de pe sonalidade,
comp eendidas no modelo de cinco ac o es, e as es a égias de esolução de con li o. Os
p incipais esul ados o am os seguin es:
- Quando as pa es em con li o man êm elações ín imas, a es a égia de esolução de
p oblemas su giu mais equen emen e nas si uações de baixo con li o;
- A esolução de p oblemas compa a i amen e com ou as es a égias de esolução de
con li o (e i ação, compe ição, acomodação e comp omisso) conduziu à esolução de
um maio núme o de con li os e a uma melho ia signi ica i a da elação en e as
pa es;
- Uma combinação de pouca abe u a à expe iência, pouca amabilidade e pouca
conscienciosidade ap esen ou uma elação signi ica i a com o es ilo compe i i o
como es a égia de esolução de con li o;
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
130
- Uma combinação de al o neu o icismo, pouca abe u a à expe iência, al a
amabilidade e pouca conscienciosidade ap esen ou uma elação signi ica i a com o
es ilo e i ação como es a égia de esolução de con li o.
Es a in es igação ealça ambém que, de uma o ma ge al, a escolha da es a égia de
esolução de con li o depende do ipo de elação en e as pa es. Assim, o es ilo de e i ação
e a equen emen e usado em con li os com amilia es ou amigos. Po sua ez, o es ilo de
compe ição oi maio i a iamen e emp egue com pessoas p óximas do que com supe iso es
ou subo dinados.
Com o p opósi o de explo a a elação en e os cinco ac o es de pe sonalidade, os
es ilos de con li o, e os compo amen os de negociação Ma (2005) le ou a cabo uma
in es igação com 138 es udan es uni e si á ios do Canadá. Os esul ados ob idos pe mi i am
e i ica a exis ência de uma elação nega i a en e o neu o icismo e o es ilo de comp omisso,
mas não se con i mou a elação nega i a anunciada pelo au o en e os es ilos de compe ição e
de e i amen o. De aco do com o au o ul e io men e mencionado, o neu o icismo cons i ui um
indicado de ins abilidade emocional, con udo no es udo em ap eço não man e e uma o e
elação com os es ilos de ges ão de con li o compe ição e acomodação.
A ex o e são ap esen ou uma elação posi i a com es ilos de ges ão de con li o
pau ados pela con on ação (compe ição e colabo ação) e uma elação nega i a com es ilos de
não con on ação, como o e i amen o.
No que conce ne a amabilidade, o au o mencionado e i icou que es a ca ac e ís ica
de pe sonalidade man ém uma elação posi i a com o es ilo comp omisso e uma elação
in e sa com o es ilo compe i i o. Os esul ados ob idos apoia am a elação p é-anunciada
en e a amabilidade e o seu impac o nos es ilos de ges ão de con li o.
Os sujei os que pon uam al o em abe u a à expe iência e idenciam o e capacidade
de ajus amen o e adap ação nas si uações de con li o. Es a lexibilidade conduz as pessoas a
ajus a em acilmen e a sua(s) ác ica(s) e p e e ências de es a égia(s) de aco do com as
di e en es si uações, como oi analisado pela ap oximação de con ingência aos es ilos de
ges ão do con li o (Rahim, 1992). Consequen emen e, a abe u a à expe iência não se
encon ou elacionada com nenhum es ilo especí ico de ges ão do con li o possi elmen e
de ido à sua lexibilidade si uacional.
Analogamen e, a conscienciosidade não ap esen ou nenhuma elação com os es ilos de
ges ão. Resul ados semelhan es êm sido encon ados po ou os au o es que obse a am que
a conscienciosidade, ge almen e, não se elaciona com qualque p e e ência de
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
131
compo amen o especí ico em si uações de con li o (Ba y & F iedman, 1998; Ma & Jaege ,
2003).
No que se e e e à elação en e es ilos de con li o e compo amen os de negociação,
cabe des aca que o compo amen o de colabo ação mani es a uma ligação posi i a
ela i amen e à elação cons uída, po ém conduz a e ei os nega i os ela i amen e aos
esul ados negociais (Ma, 2005). Na e dade, ao colabo a os sujei os exp essam p eocupação
não só com as necessidades dos ou os, como em encon a uma solução mu uamen e
acei á el pa a ambas as pa es, em ez de le a a ou a pa e a ac ua ac i amen e no alcance
de uma solução “ganha -ganha ", que equen emen e é mais exigen e e di ícil de alcança .
Po sua ez, os es ilos de acomodação e comp omisso não p edisse am nenhum ipo de
compo amen o no es udo em ap eço, signi icando que, embo a as pessoas possam ac edi a
que es es es ilos são p e e í eis em algumas si uações, es as p e e ências não se e ela am no
p ocesso de negociação no es udo em análise. No seguimen o des es esul ados, Ma (2005)
en ende que os mesmos podem aduzi a ac ual esis ência das pa es en ol idas num
con li o pa a cede um pouco nos seus in e esses como pos ula o es ilo comp omisso na
p ocu a de uma posição in e média, ou em abdica dos seus in e esses pa a sa is aze os
in e esses do ou o como eque o es ilo de acomodação.
Pa a Ma (2005) são espe ados di e en es e ei os en e os compo amen os de
negociação e os esul ados de negociação, nomeadamen e, os luc os indi iduais, a sa is ação
com a negociação e a elação cons uída. Os au o es p eceden emen e indicados p opõem que
compo amen os compe i i os conduzi ão a luc os indi iduais mais al os e a sa is ação mais
al a; compo amen os de comp omisso conduzi ão a uma diminuição de luc os indi iduais e a
uma sa is ação mais al a e compo amen os de colabo ação conduzi ão a luc os indi iduais
mais al os, a cons ução de uma melho elação e a sa is ação mais al a. Os esul ados ob idos
o am, de uma o ma ge al, consis en es com as p edições dos au o es, po ém não oi
encon ada elação en e colabo ação e o alcance de al os luc os indi iduais. Obse e-se que o
compo amen o de colabo ação ap esen a uma o e elação posi i a com a elação a cons ui ,
o que e lec e a ên ase na o ien ação a longo p azo. Po ou as pala as, o ac o de o
negociado ac ua em colabo ação pa a uma solução c ia i a pa a amplia os esul ados
conduzi a uma melho elação pa a negociações u u as, não ga an e aos negociado es a
aquisição de uma pa e maio no inal da negociação e a consequen e ampliação dos luc os
(Ma, 2005).
Mais ecen emen e, Pa k e An onioni (2007) p ocu a am es abelece a elação en e as
ca ac e ís icas de pe sonalidade comp eendidas no modelo de cinco ac o es, as es a égias de

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
132
esolução de con li o e a si uação (o compo amen o da ou a pa e na si uação con li ual).
Pa a al le a am a cabo uma in es igação com es udan es companhei os de qua o u ilizando
como ins umen os de medida pa a a a aliação dos es ilos de con li o o Rahim O ganiza ional
Con lic In en o y – II (ROCI-II) na o ma C e, pa a medi os cinco g andes ac o es de
pe sonalidade, a escala desen ol ida po Goldbe g (1992).
Os esul ados encon ados endo po amos a 256 díades e ela am que odos os cinco
ac o es de pe sonalidade são impo an es, sendo que a ex o e são e a amabilidade
ap esen a am-se signi ica i amen e elacionados com a maio ia das es a égias de con li o
usadas pelos es udan es. Con udo, ao con á io das hipó eses o muladas o neu o icismo não
se elacionou nega i amen e com o es ilo de colabo ação, nem a abe u a à expe iência se
elacionou posi i amen e com o es ilo de colabo ação.
Os au o es ul e io men e e e enciados conside am de di ícil in e p e ação a elação
nega i a encon ada en e a abe u a à expe iência e o es ilo de colabo ação. Como al,
a ançam como possí el explicação o ac o das pessoas com ele ada abe u a à expe iência
além de imagina i as, o iginais, e a en u ei as, são ambém independen es. Is o suge e que a
independência, enquan o ca ac e ís ica das pessoas com ele ada abe u a à expe iência,
p edispõe a uma meno a enção pa a as p eocupações da ou a pa e em si uação de con li o.
Toda ia, Pa k e An onioni (2007) ad ogam que é impo an e ep oduzi es es esul ados an es
de a ibui impo ância excessi a a es e inespe ado esul ado.
Os esul ados e ela am ambém que as in e acções en e as pa es em si uações de
con li o são o emen e o ien adas pelo p incípio da ecip ocidade, dado que os indi íduos
ende am a usa a mesma es a égia de con li o usada pela ou a pa e.
Os au o es encon a am igualmen e algum apoio empí ico na elação en e
pe sonalidade e si uação, suge indo que o compo amen o de con li o de um indi íduo é mais
complexo do que a isão si uacional pode suge i (Pa k & An onioni, 2007).
Mais ecen emen e Wood e Bell (2008) ealiza am uma in es igação com es udan es
de psicologia (N = 288), no Colo ado, endo encon ado que pon uações ele adas em
amabilidade elacionam-se posi i amen e com o emp ego do es ilo acomodação e à medida
que a pon uação em amabilidade diminui aumen a a p e e ência pelo emp ego do es ilo
compe i i o. Dos esul ados encon ados des aca-se ainda uma es ei a elação en e o es ilo
de colabo ação com a ex o e são e a amabilidade, is o é, os sujei os com pon uações mais
ele adas em ex o e são e amabilidade ambém ap esen a am pon uações mais ele adas no
es ilo colabo ação.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
133
Em suma, uma isão e ospec i a pe mi e dep eende que as in es igações iniciais
cons i uídas sob o p isma dos aços isolados o am pe dendo ên ase em a o das
in es igações assen es no modelo de cinco ac o es, de al modo que o pos ulado de que os
ac o es da pe sonalidade desempenham um papel p eponde an e no desen ola dos p ocessos
de negociação é hoje al o de uma acei ação gene alizada.
Pa a es e p og esso êm con ibuído in es igações como as enume adas de ido às suas
implicações, que ao ní el eo é ico que ao ní el p agmá ico. Ao ní el eo é ico ap az-nos
egis a que os esul ados ob idos pe mi em amplia o conhecimen o sob e a elação exis en e
en e pe sonalidade e os esul ados da negociação. Apesa de, como assinalam Cisne os e al.
(2005), se undamen al a ob enção de mais in o mação que acili e di e encia os
compo amen os demons ados pelos negociado es em con ex os de negociação an o
in eg a i as como dis ibu i as, bem como a e icácia desses compo amen os. Os ci ados
au o es assinalam ambém que a obse ação dos pa icipan es em euniões de negociação, e
não apenas o emp ego de ques ioná ios, a igu a-se imp escindí el pa a comp eende o papel
das ca ac e ís icas indi iduais na negociação.
Ao ní el p agmá ico, os esul ados des es es udos são impo an es po p opicia em
in o mação aliosa pa a a plani icação de acções de o mação que p ocu em desen ol e
ca ac e ís icas ou habilidades elacionadas com as dimensões de pe sonalidade ele an es na
negociação. Podem ainda con ibui pa a a elabo ação de c i é ios de selecção mais
consis en es e consequen emen e p opo ciona maio co espondência en e o candida o e o
papel de negociado .
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
135
Capí ulo V – Relações en e Géne o e Resolução de Con li os
Nes e capí ulo é açado um enquad amen o eó ico ao ema das elações es abelecidas
en e géne o e con li o. Em p imei o luga , escla ecemos os concei os sexo, géne o e
iden idade de géne o. De seguida, endo como umo a comp eensão do papel do géne o no
âmbi o da esolução do con li o, ap esen amos as abo dagens eó icas ao es udo do géne o e
negociação e os es udos mais ele an es nes e âmbi o.
5.1. Géne o e sexo
5.1.1. Pa a uma di e enciação concep ual en e Géne o e Sexo
Géne o e sexo são dois concei os u ilizados mui as ezes indis in amen e, no en an o, a
psicologia social eclama a necessidade de es abelece uma dis inção en e ambos.
E ec i amen e, os concei os em análise aduzem di e en es signi icações e pe spec i as.
De um modo b e e, o e mo sexo e e e a ca ac e ização gené ica e aná omo-
- isiológica dos se es humanos. Mas, simul aneamen e, o emp ego des e e mo jus i ica a
pe spec i a que de ende a exis ência de di e enças em e mos de compo amen o social como
algo in ínseco ao homem e à mulhe e não o iginado no sis ema social de inse ção.
Po seu u no géne o in e samen e ao sexo, apon a pa a um cons u o socialmen e
edi icado que in ensi ica as di e enças en e homem e mulhe , dado pe mi i explica os
signi icados sociais, cul u ais e as implicações de pode elacionados a cada classe ana ómica
sexual. Podemos dize que o uso do e mo géne o exp essa odo um sis ema de elações que
inclui sexo, mas que anscende a di e ença biológica. O géne o diz espei o a odas as
ca ac e ís icas psicológicas, sociais e cul u ais que são o emen e elacionadas com as
ca ego ias biológicas de homem e mulhe (Deaux, 1985).
O concei o de géne o p ocede da amosa ase “não se nasce mulhe , az-se a mulhe ”
p oclamada po Simone de Beau oi em 1949. Subjaz a es a ase a ideia que não é
exac amen e a a és das condições biológicas que de inem sexo que se é mulhe , mas a a és
de um p ocesso indi idual e social.
É in e essan e apon a que o concei o de géne o su ge no quad o académico e polí ico
dos anos se en a en e as eminis as uni e si á ias anglo-saxónicas. Com a inclusão do
concei o géne o su ge a dis inção com o e mo sexo, e, po conseguin e, a dis inção en e o
conjun o de enómenos de o dem co po al e os di e sos enómenos de o dem sociocul u al,
edi icados colec i amen e com base nas di e enças cul u ais.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
142
Segundo Ba be à e Ma ínez (2004) e Ve ga a e Paez (1993), os dois ins umen os
e e idos da am do mesmo pe íodo e apesa do empo deco ido pe manecem os mais
u ilizados na mensu ação da iden idade de géne o.
Ainda a p opósi o do Modelo And ógino, con ém sublinha a g andiosa epe cussão
que ob e e na psicologia, endo anspos o as ques ões es i amen e ligadas a in es igação do
géne o. A es e p opósi o, Sebas ián (1990) ela a que a and oginia oi p omulgada com
exul ação na á ea da saúde men al, na psico e apia e na á ea da amília. Es e au o ela a que
na á ea da amília se enco aja a os pais a educa os ilhos de modo a que es es
desen ol essem igualmen e condu as masculinas e emininas e, inclusi amen e, e lec ia-se
ace ca das an agens dos pais and óginos. O au o e e e ainda que a and oginia e a desc i a
como uma panaceia nos manuais de saúde men al do início da década de se en a. Apesa da
epe cussão do modelo and ógino es e não oi isen o de c í icas. Con a iamen e ao p e is o, a
p óp ia noção de and oginia, o nou-se desadap ada pa a as pe spec i as eminis as, dado o
modelo con inua a econhece as concepções con encionais de eminilidade e masculinidade
(Amâncio, 1994).
Em sín ese, impo a á e e que Bem (1981) nega a isão adicional de que a
masculinidade e a eminilidade se es abelecem em pólos opos os de uma única dimensão,
pa ilhando, ao in e so, a ideia de que a masculinidade e a eminilidade comp eendem
ca ac e ís icas independen es que podem es a p esen es num mesmo indi íduo,
simul aneamen e. Tal posicionamen o pe mi e que os indi íduos independen emen e do sexo
biológico, sejam classi icados quan o à iden idade de géne o: em masculinos (al o índice de
masculinidade e baixo índice de eminilidade), em emininos (al o índice de eminilidade e
baixo índice de masculinidade) em and óginos (al o índice de masculinidade e eminilidade) e
em indi e enciados (baixo índice de masculinidade e eminilidade).
5.2. Os es udos sob e géne o, con li o e negociação
A análise das di e enças de géne o na esolução de con li o e negociação em sido
e e ida como um elemen o in e essan e na abo dagem das di e enças indi iduais. Na
con icção de Maxwell (1992) a li e a u a da psicologia social e de papéis de géne o o e ece o
e eno pa a um o e a gumen o de que exis em di e gências na manei a como os homens e
as mulhe es endem a pe cepciona e a eagi ao con li o. E ec i amen e, ao longo do empo
êm-se colocado di e sas ques ões sob e se e como o géne o in luencia os p ocessos de

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
143
negociação e a esolução de con li os; oda ia essas ques ões pe manecem abe as, de ido aos
esul ados encon ados se em a é ao momen o inconclusi os.
Apesa da p oli e ação de abalhos, segundo K ay e Babcock (2006) a in es igação
ace ca da in luência do géne o na explicação do compo amen o negocial é ainda
ela i amen e eduzida, de ido a dois mo i os p incipais. Um mo i o esul ando das
in es igações de géne o e negociação desc e e em as di e enças de géne o encon adas sem
explica su icien emen e as suas causas e sem ap esen a em explicações consis en es sob e o
p ocesso a a és do qual o géne o é impo an e. Resul ando o ou o mo i o pela pe cepção de
alguns in es igado es sob e a impo ância das di e enças de géne o como eduzida, po se em
mui as as a iá eis que in luenciam o con ex o negocial.
Não obs an e es as ap eciações conside amos o géne o um elemen o ele an e e ac ual
na abo dagem das di e enças indi iduais no campo negocial. Assim, começa emos po expo
esumidamen e as abo dagens eó icas que analisam a a iculação en e géne o e negociação.
5.2.1. Abo dagens Teó icas
Podemos ag upa em cinco as abo dagens eó icas ao es udo do géne o e negociação,
designadamen e: Socialização, Valo es Mo ais, Di e enças de Géne o baseadas no
Negociado , Au o-es ima e Di e enças de Géne o baseadas no Oponen e.
Es as abo dagens di e em nos e mos em que p essupõem o undamen o das di e enças
de géne o, nomeadamen e, a impo ância da negociação, o negociado aliado, a in e acção da
díada negociado a e a si uação. Vejamos cada uma pe se.
- Socialização: A p imei a abo dagem ilus a i a da ex ensão das di e enças en e
géne o na esolução do con li o su giu com a publicação da ob a de Maccoby e
Jacklin’s in i ulada The Psychology o Sex Di e ences (1974). Os ci ados psicólogos
do desen ol imen o undamen am a sua eo ia a pa i das di e enças pa icula men e
ele an es pa a a negociação, nomeadamen e, na isão de que os homens são mais
ag essi os e êm maio noção espacial do que as mulhe es; e as mulhe es, pelo seu
lado, e iam mais habilidades na comunicação e bal. Tomando em conside ação a
socialização pa a o campo negocial, es a suge e que os homens de ido à sua na u eza
ag essi a e a sua compe ência quan i a i a são melho es quan o à exigência de alo es
em negociações. Po ou o lado, o p ocesso negocial en ol e o in e câmbio de
in o mação no econhecimen o de in e esses mú uos nas p opos as dos con enden es;
consequen emen e, as compe ências e bais das mulhe es con ibuem pa a a
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
144
comp eensão dos in e esses da ou a pa e, e, em úl ima análise, acili am as
negociações in eg a i as.
Conside amos pe inen e e e i que na ob a de Mille e Mille “Woman’s guide o
success ul nego ia ing” (2002) as au o as apon am a socialização di e encial como uma causa
pa a as mulhe es comunica em de modo di e en e dos homens e, consequen emen e,
negocia em ambém de modo di e en e. Ou seja, na in ância as mulhe es são ensinadas que a
e ique a ou ce imónia é algo alo izado nas elações in e pessoais e assim desen ol em
es ilos indi ec os de comunica os seus p opósi os. Po sua ez, os homens desde cedo são
ins uídos a comunica em o que p e endem de o ma di ec a.
Es a di e enciação o igina que os homens negoceiem equen emen e de modo
compe i i o e as mulhe es de modo elacional. Es e modo compe i i o de negocia , pela pa e
dos homens, conduz a que es es p ocu em alcança um aco do que e lic a os seus objec i os
negociais de modo mais céle e possí el, a alo iza a sa is ação dos in e esses da ou a pa e
apenas quando al acili a a consecução dos seus e a que o esul ado negocial seja ido como
impo an e quando pode causa impac o em u u as negociações. Po sua ez, as mulhe es
desejam pe cebe os in e esses da ou a pa e an es de ence a uma negociação, na medida em
que a sa is ação dos in e esses da ou a pa e é um elemen o de alo e o esul ado negocial é
impo an e em qualque si uação negocial (Mille & Mille , 2002).
Em sín ese, a abo dagem da socialização do papel de géne o p econiza que homens e
mulhe es di e em na o ma de negocia e no êxi o alcançado po causa da exis ência de
di e en es expec a i as associadas aos papéis de géne o.
- Valo es Mo ais: Es a pe spec i a suge e a exis ência de di e enças en e homens e
mulhe es no que conce ne aos alo es mo ais e, consequen emen e, ao modo como
esol em con li os, nomeadamen e, nas opções e ec uadas pa a a esolução de
con li os mo ais (Gilligan, 1982). Segundo Gilligan (1982) podemos dis ingui duas
o ien ações mo ais: uma baseada na jus iça que assen a em di ei os e p incípios
abs ac os pa a ge i os con li os, e ou a designada como “mo al de cuidado”,
undamen ada na manu enção de elações, na p ese ação de in eg idade pessoal e na
esolução de dispu as mo ais. As mulhe es ap esen am com maio p obabilidade uma
“mo al de cuidado” em dilemas mo ais comp eensi os que os homens, enquan o os
homens mani es am uma maio endência pa a en ende dilemas mo ais.
As ques ões de equidade cons i uem uma das si uações em que os alo es mo ais são
ele an es na negociação. De aco do com Shapi o (1975) a análise da equidade pelas
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
145
mulhe es na negociação em implíci a a ideia que es as a ibuem p imo dial impo ância às
expec a i as de in e acção u u a en e as pa es. Po sua ez, a posição do homem cen a-se
mais na jus iça baseada na mo alidade e, po conseguin e, despe a di e enças na di isão de
ecu sos.
- Di e enças de géne o baseadas no negociado : O pos ulado basila des a pe spec i a
es abelece que homens e mulhe es di e em na u almen e no modo como ac uam em
si uações de con li o e negociação. Po consequência, a in es igação le ada a cabo
p ocu a indaga as di e enças cons an es en e homens e mulhe es em si uações de
negociação. O desen ol imen o de pe spec i as eó icas que des acam di e enças
gené icas en e homens e mulhe es e a sua aplicação pa a a ques ão da negociação
e ela ês on es de di e enças de géne o: socialização, cons ução do eu e alo es
mo ais.
- Au oconcei o: Es a pe spec i a assen a nas di e enças de géne o ela i amen e ao
modo como os homens e as mulhe es se êem. Do mesmo modo que a pe spec i a de
socialização, es a o ien ação eó ica cen a-se nas di e enças de desen ol imen o en e
os sexos. Con udo, enquan o a eo ia da socialização se cen aliza em habilidades e
compo amen os, es a pe spec i a cen aliza-se no au oconcei o.
Sand a Bem na sua ob a The lenses o gende (1993) suge e que as pessoas
in e p e am o mundo a a és de esquemas es á eis desen ol idos numa idade p ema u a,
esquemas que demons am o que de e se um homem ou uma mulhe . Pa a es a au o a, a
u ilização des as “len es de géne o” ac uam como conjec u as encobe as e adicadas nos
discu sos cul u ais, nas o ganizações sociais e na psicologia indi idual, que
impe cep i elmen e ep oduzem o pode masculino a a és dos empos. Conjun amen e,
du an e o p ocesso de acul u ação cada indi íduo in e naliza es as “len es cul u ais”, o que o
mo i a pa a a cons ução de uma iden idade em consonância com as mesmas.
Uma conjec u a básica des a pe spec i a é que o au oconcei o p opo ciona aos sujei os
a pe cepção do que é um compo amen o adequado, sendo que as mulhe es se pe cepcionam
em elação com os ou os e os homens se êem como independen es de ou os (Rubin &
B own, 1975; C oss & Madsen, 1997).
Ao oma -se em conside ação es a pe spec i a pa a a negociação suge e-se que as
mulhe es quase semp e con emplam as negociações como um componen e de elação (Kolb
& Coolidge, 1991). Assim, a sua p eocupação pela elação conduz a adopção de pos u as
mais lexí eis compa a i amen e com os homens. Concomi an emen e, exis em mulhe es que
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146
pe cepcionam a negociação como uma a e a essencialmen e masculina, como al, é p o á el
que enham mais baixa au ocon iança nes e âmbi o que os homens (Beye , 1990).
Po sua ez, Tannen (1990) com base na isão que homens e mulhe es êm di e en es
au oconcei os de ende que os homens p ocu am independência e as mulhe es p ocu am
in imidade e consenso nas in e acções socais. Assim, num p ocesso de negociação espe a-se
que os homens adop em mais um es ilo de con on ação o que e lec e um comp ome imen o
pa a a maximização dos esul ados p óp ios. Ao con á io, as mulhe es pe cebem a
negociação como uma possibilidade de p oximidade e de elação com a ou a pa e.
Des a ei a, es a di e ença compo amen al conduz à p edição de que os homens es ão
mais p epa ados pa a ei indica ecu sos económicos que as mulhe es. Po ou o lado,
espe a-se que mulhe es negociado as desen ol am uma imp essão mais posi i a que os
negociado es masculinos.
- Di e enças de Géne o baseadas no oponen e: Es a o ien ação eó ica pa e do
p essupos o que homens e mulhe es não di e gem nos modos de ac ua num p ocesso
de negociação. As di e enças de ac uação, em ques ões de p ocessos e esul ados,
su gem como um esul ado do compo amen o do oponen e dos homens ou das
mulhe es. Assim, analisam-se as di e enças de compo amen o e desempenho
encon adas em si uações idên icas em homens e mulhe es. Den o des a o ien ação
eó ica, econhecem-se ês po enciais ac o es de di e enças de géne o, a sabe :
expec a i a, disc iminação e descons u i ismo.
Dado o p ocesso negocial se essencialmen e compe i i o, e ace ao es e eó ipo de que
a compe i i idade é uma ca ac e ís ica masculina po na u eza, as consequências nega i as de
iola as expec a i as pode iam esul a em maio p eocupação pa a as mulhe es que pa a os
homens.
Rela i amen e, à disc iminação a in es igação assen a no pos ulado de que homens e
mulhe es são a ados di e en emen e de ido às expec a i as an ecipadamen e o madas
ace ca dos mesmos.
Can ell e Bu le (1997), apon am que ou a o ma de disc iminação ad ém da
endência “ca alhei esca” pa a na dis ibuição de ecu sos o e ece às mulhe es melho es
po ções que aos homens como esul ado de p o ege a mulhe ela i amen e aca.
Respei an e à pe spec i a que ele a do descons u i ismo ha e á a assinala que o
c i é io seleccionado pa a medi o desempenho na negociação, seja de in es igado es de
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147
negociações ou de negociado es, é pa cialmen e con a as mulhe es e consequen emen e
pe pé ua as di e enças de géne o.
5.2.2. Es udos ele an es sob e géne o, con li o e negociação
Depa amos equen emen e com inúme os es udos na li e a u a dedicados a explica e
analisa um conjun o de ques ões ela i as ao papel do géne o na esolução do con li o. Numa
pe spec i a his ó ica, a e isão da li e a u a pe mi iu encon a duas g andes o ien ações nas
in es igações p é ias ao es udo da negociação e géne o. A p imei a o ien ação eme ge nos
anos 70 a 80 inse ida na á ea da in es igação em psicologia pa a o es udo das di e enças
indi iduais. Es a é undamen ada na p emissa de que o géne o cons i ui um p edi o es á el e
consis en e do compo amen o e da pe o mance do negociado . Assim, consis en e com o
es e eó ipo social que os aços de pe sonalidade da mulhe se inse em numa dimensão
“Exp essi a Comum” e os aços de pe sonalidade do homem “Dimensão Ins umen al-
Agen e”, desen ol e am-se um conjun o de in es igações pa a e i ica se as mulhe es se
e ela am mais coope a i as e menos in e essadas nos seus ganhos p óp ios
compa a i amen e aos homens (po exemplo, Kimmel e al., 1980; Wal e s, S uhlmache &
Meye , 1998; Calhoun & Smi h, 1999). Os esul ados dessas in es igações são oda ia pouco
concluden es e em alguns casos são mesmo con adi ó ios.
A segunda o ien ação esul a de uma c í ica eminis a ao campo da negociação
assumindo-se como uma concep ualização al e na i a ao papel do géne o na negociação. As
in es igado as eminis as c i icam a ep esen ação es e eo ipadamen e masculina aplicada aos
negociado es enquan o agen es ci cunsc i os acionalmen e en ol idos em in e acções
compe i i as, pa a maximiza in e esses indi iduais ou g upais (G ay, 1994; Kolb & Pu nam,
1995). Essa isão and ocên ica suben ende que o p ocedimen o masculino cons i ui a no ma
e o p ocedimen o eminino é concebido como di e en e, o que pe pe ua a hie a quia
elacional. Do mesmo modo a imagem masculina p opo ciona o a qué ipo pa a o sucesso na
negociação (Ely & Meye son, 2000).
Face a essa isão, a análise eminis a ap esen ou uma pe spec i a al e na i a ao
con li o e negociação colocando a ên ase nos elemen os ansaccionais e na dinâmica das
in e acções sociais p esen es nas negociações.
En im, podemos a i ma que a li e a u a eminis a en iqueceu o campo da negociação
e conduziu in es igado es e écnicos a ea alia os seus pon os de is a, oda ia, não

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148
p opo cionou a base eó ica necessá ia pa a que a ançasse a in es igação empí ica na
comp eensão do papel do géne o na negociação.
De seguida, a ança emos com a análise das ques ões idas como ele an es na
en a i a de comp eende as elações que se es abelecessem en e géne o, negociação e
esolução do con li o. Des as ques ões, ence a emos po des aca a elação en e géne o e
es ilos de esolução do con li o. Que emos, po ém, escla ece que não p e endemos ealiza
uma e isão exaus i a ace ca do ema, mas p ocu a o e ece uma isão ampla sob e o
mesmo.
5.2.2.1. Es udos sob e géne o e es ilos de esolução de con li os
Um dos p ecu so es nes a á ea, Renwick (1977) es udou as di e enças no emp ego de
es ilos de esolução de con li o en e homens e mulhe es ges o es. Os esul ados encon ados
indica am que os homens emp egam mais o es ilo dominação do que as mulhe es. O au o
ul e io men e mencionado, pa indo de um pon o de is a eminis a, a ançou como condição
explica i a o ac o das mulhe es se encon a em menos ap as pa a a escolha de es ilos
ag essi os que os homens.
Rahim (1983b) conduziu uma in es igação baseada em ques ioná ios de au o- espos a
sob e a p e e ência de u ilização de es ilos de ges ão de con li o concep ualizados po Thomas
(1976) com ges o es no e-ame icanos. Os esul ados demons a am que as mulhe es u ilizam
mais o es ilo colabo ação, comp omisso e e i ação, e que ela i amen e ao es ilo compe ição
não o am obse adas di e enças. Simila men e a in es igação de Be yman-Fink e B unne
(1987), u ilizando ques ioná ios de au o- espos a, p ocu a a obse a os es ilos de ges ão
compe ição e comp omisso em supe iso es de ambos os géne os. Os au o es concluí am que
exis ia uma pequena di e ença en e géne os, os homens conside a am que num con li o
u iliza iam mais o es ilo compe i i o que as mulhe es, e as mulhe es conside a am que
adop a iam mais o es ilo comp omisso que os homens.
Cons i ui ambém exemplo des es abalhos uma obse ação de campo le ada a cabo
po Papa e Na alle (1989) com 108 emp egados e ge en es de uma g ande o ganização. Des a
in es igação eme ge como p incipal conclusão que as di e enças de géne o nos es ilos de
esolução de con li o não se mani es a am de o ma consis en e no decu so do empo.
É ainda de menciona o abalho de B ewe , Mi chell e Webe (2002) que con emplou
a elação en e sexo biológico, papel de géne o, es a u o o ganizacional e ges ão de con li o
em ês o ganizações semelhan es. Os au o es p opõem duas hipó eses cen ais pa a o seu
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abalho, uma e e en e aos papéis de géne o e ou a ao es a u o o ganizacional. A hipó ese
e e en e aos papéis de géne o es abelecia que os sujei os cuja o ien ação de géne o é a
masculinidade ap esen a iam esul ados mais ele ados no es ilo de con li o dominação, os
sujei os cuja o ien ação de géne o é a eminilidade ap esen a iam esul ados mais ele ados
nos es ilos de con li o submissão e e i ação e os sujei os cuja o ien ação de géne o é a
and oginia ap esen a iam esul ados mais ele ados nos es ilos de con li o in eg ação e
comp omisso.
Pa a a e igua as hipó eses colocadas, a amos a e a cons i uída po sujei os com
di e en es es a u os o ganizacionais (es a u o ele ado e baixo es a u o) que comple a am o
Rahim O ganizacional Con lic In en o y-II, no âmbi o de dois con li os o ganizacionais
eco dados, e o Bem Sex Role In en o y. Tal como p e is o, con olado o sexo biológico, ao
compa a em os papéis de géne o e i ica am que os indi íduos masculinos pon ua am mais
al o no es ilo de con li o dominação, os indi íduos emininos pon ua am mais al o no es ilo
e i ação e os indi íduos and óginos no es ilo in eg ação. No que conce ne ao es a u o
o ganizacional, os au o es a e igua am que os indi íduos com ele ado es a u o
o ganizacional pon ua am mais al o no es ilo in eg ação, enquan o os indi íduos com
eduzido es a u o desc e e am-se como emp egando mais os es ilos de e i ação e submissão.
Os au o es inalizam a in es igação suge indo que impo a al e a a elação
homem/mulhe , como ac o explica i o das possí eis di e enças nos es ilos de ges ão de
con li o, conside ando quais os aspec os cogni i os e que a iá eis da es u u a
o ganizacional con ibuem pa a explica as di e enças na escolha de es ilos de ges ão do
con li o. Os au o es ap esen am es a suges ão apesa da a iância nos es ilos de ges ão
explicada pelo papel de géne o e pelo es a u o o ganizacional, espec i amen e, não se
pa icula men e g ande.
Po ello e Long (1994) le a am a cabo uma in es igação pa a examina a elação en e
a o ien ação de géne o e os es ilos de esolução de con li o em mulhe es ges o as em con li os
é icos e in e pessoais com o seu che e. Dos esul ados encon ados se á de assinala que as
ges o as que pon uam al o na dimensão ins umen al u ilizam mais o es ilo de dominação,
con udo, os es ilos es e eo ipadamen e conside ados emininos - comp omisso, submissão e
e i ação não se encon a am associados de modo signi ica i o com os aços da dimensão
exp essi a. Po sua ez, os esul ados ob idos indicam que as ges o as com sco es al os em
and oginia u ilizam equen emen e o es ilo in eg a i o que pa a os con li os é icos, que pa a
os con li os in e pessoais. Os esul ados e ela am ainda que as mulhe es com pon uação
ele ada em a ibu os masculinos emp ega am menos o es ilo de e i amen o na esolução de
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con li o, es ilo que como i emos opo unidade de a i ma an e io men e, consis e em
condu as de uga ao con li o. Es es in es igado es além de assinala em que os esul ados
ob idos não es a am em consonância com os es e eó ipos de géne o, ambém ques iona am a
isão que o papel de géne o a ec a o es ilo de esolução de con li o.
Num in e essan e es udo, Chusmi e Mills (1989) examina am os es ilos de con li o de
ges o es em casa e no abalho pa a e i ica as di e enças de géne o, ou seja, como esol em
con li os homens e mulhe es enquan o ocupan es de di e en es papéis. Resul ou des a
in es igação que homens e mulhe es são endencialmen e mais compe i i os no abalho que
em casa, e ambém emp egam mais equen emen e o es ilo acomodação em casa. As
mulhe es ges o as que na o ganização se posicionam em ní eis hie á quicos in e io es são
p opensas a emp ega mais o es ilo de colabo ação em casa, e a emp ega no abalho o es ilo
de e i ação. E, os homens independen emen e do ní el hie á quico ocupado u ilizam menos o
es ilo colabo ação que as mulhe es an o em casa como no abalho. Assim, podemos a i ma
que eme giu des a in es igação dados que pa en eiam que ambos os géne os u ilizam os
es ilos de ges ão do con li o de aco do com o con ex o si uacional.
Po seu u no Ruble e S ande (1990), ao compa a em os es ilos de ges ão de con li o
mensu ados pelo Thomas-Kilman (T-K) Mode u ilizados po homens e mulhe es em con ex o
social e labo al e i ica am que apenas exis iam di e enças no con ex o labo al. Em con ex o
social, homens e mulhe es u iliza am po o dem de p e e ência os seguin es es ilos de ges ão:
acomodação, e i ação, comp omisso, colabo ação e compe ição.
Ruble e Schnee (1994) são os esponsá eis po uma das mais comple as in es igações
na elação en e géne o e es ilos de esolução do con li o com ques ioná ios de au o espos a.
O e e ido es udo p ocu a a da espos a a ês ques ões, a sabe : exis ência de di e enças de
géne o nos es ilos de ges ão de con li o; se as di e enças de géne o são es á eis em di e en es
amos as e com di e en es ins umen os de medida; e se exis indo di e enças de géne o qual a
sua signi icância na p edição na espos a ao con li o. Pa a al, e ec ua am uma in es igação
com di e en es ipos de amos as (ges o es e es udan es de ges ão), de ins umen os (Rahim
O ganiza ional Con lic In en o y - ROCII-II e Thomas-Kilman Con lic Mode Ins umen ) e
em di e en es con ex os. Gene icamen e, os esul ados encon ados apon am pa a a exis ência
de di e enças no emp ego de dois es ilos de ges ão de con li o, mais especi icamen e, as
mulhe es mani es am u iliza menos o es ilo compe ição que os homens e mani es am u iliza
mais o es ilo colabo ação que os homens. Con udo, o signi icado p á ico das di e enças de
géne o encon ado nos es ilos de compe ição e colabo ação são discu í eis dados os baixos
índices indicados pelas pe cen agens (5%) da a iância explicada (Ruble & Schnee , 1994).
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Tais esul ados susci a am a e lexão de Ruble e Schnee (1994) ace ca das azões que le am
à manu enção de algumas ideias con encionais conce nen es às di e enças de géne o. Des a
ei a, os au o es a ançam como uma das possí eis azões explica i as o ac o dos es e eó ipos
de géne o e as expec a i as de papel desempenha em uma o e in luência sob e o
compo amen o ou na in e p e ação do compo amen o. Ou a das azões a ançadas espei a a
ac o dos indi íduos equen emen e assumi em compo amen os de aco do com o seu papel
de géne o, po ou as pala as, os indi íduos adop a em compo amen os em consonância
com o que é espe ado deles (Ruble & Schnee , 1994).
Mon oe, Di Sal o, Lewis & Bo zi (1991) es uda am os e ei os de géne o no es ilo de
esolução con li o de supe iso es em elação a subo dinados conside ados p oblemá icos. Os
au o es e i ica am que é o sexo do subo dinado que exe ce mais e ei o na escolha do es ilo
de ges ão, e não o sexo do supe iso que em o maio e ei o na escolha do es ilo de ges ão do
con li o. Os dados ambém indica am que subo dinados homens quando os seus supe iso es
são mulhe es emp ega em mais es ilos de con on ação e as mulhe es subo dinadas
emp egam mais equen emen e o es ilo de e i ação ao in e agi com supe iso es do sexo
masculino.
Ainda no âmbi o dos es udos de supe iso es e subo dinados Con ad (1991) descob iu
que a comunicação p ó-social é mais equen e e mais acilmen e emp egue pelos
supe iso es do sexo eminino, uma ez que adop am a in eg ação, o comp omisso e a
e i ação como es ilos de ges ão do con li o. Ao in e so Duane (1989) encon ou que as
mulhe es supe iso as inclina am-se a u iliza menos o es ilo e i amen o de con li o e
inclina am-se a se mais compe i i as que os homens. Po sua ez, os homens supe iso es
endiam a u iliza mais o es ilo acomodação pe an e os pedidos dos subo dinados que as
mulhe es supe iso as. Mas, impo a e e i que esse es udo se baseou numa amos a
ela i amen e pequena e assimé ica (70 uncioná ios de adminis ação, sendo 63 homens e 7
mulhe es) e não em em con a ou as a iá eis como a expe iência adminis a i a.
So enson, Hawkins e Ri ch So enson (1995) p ocu a am cla i ica o e ei o de géne o
nos con li os in e pessoais. Pa a al, o am u ilizados ques ioná ios de au o espos a e e en es
ao géne o, ipo psicológico e p e e ência de es ilo de ges ão de con li o. Consis en e com
in es igações an e io es, os esul ados apon a am que o géne o se elacionou com o ipo
psicológico: os homens p edominan emen e "pensado es" ( hinke s) e as mulhe es
p edominan emen e "sen imen ais" ( eele s). O ipo psicológico in luenciou apenas a
p e e ência pa a um es ilo de ges ão do con li o - os "sen imen ais" e am mais p opensos a
escolhe o es ilo submissão que os "pensado es”. Analogamen e, o géne o in luenciou apenas
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
254
Con udo, os ex o e idos são ambém sujei os a i ma i os e dominan es
ca ac e ís icas que numa si uação de con li o, mais p esumi elmen e se associam ao emp ego
do es ilo dominação (Schnee & Chanin, 1987; An onioni, 1998) e menos p esumi elmen e
ao emp ego de es ilos de não con on ação, como a e i ação e o se ilismo (An onioni, 1998).
O a, os nossos esul ados não sus en a am in ei amen e es as elações anunciadas na li e a u a
e na hipó ese em análise.
A hipó ese a analisa em seguida p edizia que a Abe u a à Expe iência man inha uma
elação posi i a com os es ilos in eg ação, comp omisso e se ilismo e uma elação nega i a
com os es ilos e i amen o e dominação. As co elações e ec uadas en e abe u a à
expe iência e os es ilos de ges ão em es udo mos a am co elações posi i as e
es a is icamen e signi ica i as com o es ilo in eg ação e comp omisso. Do mesmo modo, os
es udos de a iância e ela am que os sujei os de alo es mais ele ados em ex o e são são
ambém aqueles que ob i e am alo es mais ele ados no es ilo in eg ação e comp omisso.
Quando analisada a in luencia p edi o a da abe u a à expe iência nos di e en es
es ilos de ges ão de con li o cons a amos que es e ac o de pe sonalidade e e exp essão na
a iação dos es ilos in eg ação e comp omisso. Assim, a abe u a à expe iência in eg ou a
equação p edi o a con emplado o es ilo In eg ação. Quan o ao modelo explica i o pa a o
es ilo comp omisso, que e elou um ajus amen o signi ica i o, a a iância explicada po es e
ac o de pe sonalidade é mui o eduzida, explicando apenas ce ca de 5% da a iância o al;
icando a equação p edi o a o mada pelas a iá eis abe u a à expe iência e eminilidade
explicando, globalmen e, 7% da a iância.
Po seu u no, a pa h análise e elou que a abe u a à expe iência assume um
impo an e papel na p edição dos es ilos in eg ação e comp omisso.
Em unção des es esul ados pode-se conclui que a elação en e a Abe u a à
Expe iência e os cinco es ilos de ges ão, só icou comp o ada pa a dois deles: a In eg ação e o
Comp omisso. Não endo sido comp o ada a elação nega i a anunciada com os es ilos
E i ação e Dominação, nem a elação posi i a anunciada en e Abe u a à Expe iência e o
es ilo Se ilismo.
Os di e sos es udos empí icos conduzidos com is a a pe cebe a elação en e o
ac o de pe sonalidade abe u a à expe iência e os es ilos de ges ão de con li o não êm
p oduzido esul ados consis en es. Po exemplo, numa in es igação desen ol ida po Ma
(2005), o au o conclui que a abe u a à expe iência não ap esen ou elações com nenhum
es ilo de ges ão de con li o, possi elmen e, de ido à adap ação de es a égias às si uações
acili ada pela lexibilidade ca ac e ís ica dos sujei os com ní eis ele ados des e ac o .

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
255
Po seu u no, na in es igação conduzida po Pa k e An onioni (2007), pa a a alia a
in luencia da pe sonalidade e da si uação (o compo amen o da ou a pa e no con li o) nos
es ilos de esolução de con li o, em que al como na nossa in es igação oi u ilizado o Rahim
O ganiza ional Con lic In en o y-II na o ma C pa a a a aliação dos es ilos de con li o – os
esul ados demons a am uma elação nega i a en e a abe u a à expe iência e o es ilo de
in eg ação, con a iamen e às expec a i as dos au o es. Já An onioni (1998) e Sandy e al.
(2000) encon a am esul ados que associam de modo nega i o o es ilo e i ação e o ac o de
pe sonalidade em ap eço.
No en an o, os esul ados da nossa in es igação espei an es à elação da abe u a à
expe iência com os es ilos de ges ão são in e essan es quando conside ados a pa i de uma
pe spec i a eó ica. Na maio ia das concei uações, a abe u a à expe iência e lec e a
endência pa a a o iginalidade, c ia i idade e a complexidade cogni i a de que azem pa e a
cu iosidade, a imaginação e a sensibilidade a ís ica (McC ae & Cos a, 1987; Cos a &
McC ae, 1992). O a es as ca ac e ís icas da abe u a à expe iencia p o a elmen e acili am a
escolha do es ilo in eg ação, dado que, es e es ilo implica a p ocu a ac i a de uma solução
acei á el pa a ambas as pa es, assim como, o es abelecimen o de uma comunicação di ec a
en e as pa es (Rahim & Bonoma, 1979).
Do mesmo modo, p essupomos que o ac o de pe sonalidade em es udo
p o a elmen e es á ambém inculado ao emp ego do es ilo comp omisso. Como imos, es e
es ilo implica que ambas as pa es enunciem a alguma coisa pa a alcança uma posição
in e média mu uamen e acei á el (Rahim, 1992), dado que, os sujei os abe os à expe iencia
es ão disponí eis pa a explo a ideias elacionadas à si uação de con li o, e a sua c ia i idade
e de e minação de muda os objec i os podem acili a a u ilização do es ilo de comp omisso
(An onioni, 1998).
A oi a a hipó ese es abelecia a elação da Conscienciosidade com os cinco es ilos de
ges ão de con li os. As co elações obse adas mos a am unicamen e co elação posi i a e
signi ica i a en e conscienciosidade e o es ilo in eg ação. Conjun amen e, os sujei os de
alo es mais ele ados em conscienciosidade são aqueles que endem a e idencia alo es
mais ele ados no es ilo in eg ação. Po sua ez, na análise de eg essão a conscienciosidade
apenas e e exp essão na a iação do es ilo in eg ação.
Pa indo dos esul ados ob idos, podemos cons a a que es a hipó ese ecebe uma
con i mação pa cial, indo ao encon o da nossa hipó ese, encon am-se os esul ados
espei an es à Conscienciosidade e In eg ação. Não endo ecebido con i mação a ou a pa e
da hipó ese que conjec u a a que a Conscienciosidade man inha uma elação posi i a com os
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
256
es ilos de ges ão Comp omisso e Dominação e uma elação nega i a com Se ilismo e
E i ação.
Quan o à conscienciosidade, ememo amos que es e ac o de pe sonalidade e lec e
esponsabilidade, o cump imen o de no mas e eg as, bem como, o planeamen o e
o ganização (McC ae & Cos a, 1989). No âmbi o da esolução do con li o, ais ca ac e ís icas
de pe sonalidade são undamen ais pa a o abalho de p epa ação e planeamen o necessá ios
pa a aze ace a es a si uação social, oda ia, não exis e e idência empí ica que a
conscienciosidade se elacione com qualque dos es ilos de ges ão con li o (Ba y &
F iedman, 1998; Ma, 2005; Ma & Jaege , 2003).
Não obs an e, ou os au o es idos em conside ação no le an amen o da hipó ese oi o
suge em que a conscienciosidade pode possi elmen e es a associada com a u ilização de
alguns es ilos, especi icamen e, a dominação (An onioni, 1998) e a colabo ação (Pa k &
An onioni, 2007). A p o á el associação da conscienciosidade com o es ilo dominação
encon a a sua jus i icação na ele ada mo i ação pa a o sucesso e na capacidade de
p epa ação pa a a discussão que deno am os sujei os com ele ada conscienciosidade
(An onioni, 1998). Quan o, a p o á el associação da conscienciosidade com o es ilo
colabo ação esul a da in eg idade p óp ia dos conscienciosos que podem op a po es a égias
que acili am a sa is ação dos in e esses de ambas as pa es.
A hipó ese no e aludia à elação en e Amabilidade e os es ilos de ges ão de con li o,
conc e amen e, p edizia que a Amabilidade se encon a a associada posi i amen e com os
es ilos de ges ão de con li o In eg ação, E i ação, Se ilismo e Comp omisso e nega i amen e
associada com o es ilo Dominação. Os es udos de co elações ealizadas en e amabilidade e
os es ilos de ges ão em es udo mos a am co elações posi i as e signi ica i as com o es ilo
in eg ação e e i amen o e co elação nega i a e signi ica i a com o es ilo dominação.
Conjun amen e, os sujei os com pon uações mais ele adas em amabilidade são ambém
aqueles que alcança am pon uações mais ele adas nos es ilos in eg ação e e i amen o. Po sua
ez, os sujei os com pon uações mais ele adas em amabilidade são os que ap esen a am
pon uações mais baixas no es ilo dominação.
Quando analisada a in luência p edi o a da amabilidade sob e a a iá el de ges ão do
con li o – in eg ação, e i ica-se empi icamen e que es a a iá el de pe sonalidade é
de e minan e, si uando-se em ce ca de 15% a sua con ibuição pa a a a iância o al, seguida
das a iá eis de pe sonalidade abe u a à expe iência e conscienciosidade, que em conjun o
explicam ce ca de 25% da a iância o al.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
257
Examinado o es ilo dominação, e i ica-se que a equação p edi o a icou cons i uída
pelas a iá eis amabilidade, masculinidade e abe u a à expe iência, explicando, ce ca de
12% da a iância o al.
P ocedemos ainda a uma Pa h análise, cujos esul ados indicam que a amabilidade
ep esen a um papel conside á el na p edicção de qua o de cinco dos es ilos de ges ão de
con li os, a sabe : in eg ação, e i amen o, dominação e se ilismo.
Po an o, con i ma-se pa cialmen e a hipó ese p e iamen e ap esen ada, ou seja, a
Amabilidade associou-se posi i amen e com os es ilos de ges ão de con li o In eg ação,
E i amen o e Se ilismo e nega i amen e com o es ilo Dominação. Não se endo con i mado
a pa e da hipó ese que e e ia a associação da Amabilidade com o Comp omisso.
As conclusões de algumas in es igações e is as apon am ambém nes e sen ido. Uma
das in es igações mais di undidas nes e campo oi ealizada po G aziano e al. (1996). Es es
au o es, p ocu a am elaciona o ac o amabilidade com as escolhas es a égicas de esolução
de con li os, pa a al, pedi am aos pa icipan es pa a em cinco ipos di e en es de elações
in e pessoais a alia em a p e e ência no emp ego de onze di e en es modos de esolução de
con li os. Os p incipais esul ados indica am que os sujei os com baixos ní eis de
Amabilidade demons a am signi ica i amen e maio p e e ência pela u ilização de
es a égias de a i mação de pode compa a i amen e com os sujei os com ní eis ele ados de
Amabilidade. Rela i amen e, às escolhas de es a égias de e i ada, como po exemplo, a
e i ação, não o am encon adas di e enças en e os sujei os com ní eis ele ados de
Amabilidade e os sujei os com baixos ní eis de Amabilidade.
Análogamen e, Jensen-Campbell e al. (1996) numa in es igação com adolescen es
e i ica am que a medida que aumen a a o ní el de amabilidade diminuía a u ilização de
ác icas de asse ção de pode .
Na in es igação já ci ada de An onioni (1998) a amabilidade ap esen ou uma elação
posi i a com o es ilo de in eg ação. Po sua ez, Ma (2005) e i icou que es a ca ac e ís ica
de pe sonalidade man ém uma elação posi i a com o es ilo comp omisso e uma elação
in e sa com o es ilo compe i i o.
Po seu u no, Wood e Bell (2008) cons a a am que a medida que aumen a o ní el de
amabilidade aumen a ambém a p e e ência pelo emp ego do es ilo acomodação, e à medida
que diminui o ní el de amabilidade aumen a a p e e ência pelo emp ego do es ilo compe ição.
Também nas conclusões des a in es igação é ealçada a elação man ida en e a amabilidade e
o es ilo de colabo ação.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
258
Na hipó ese dez, p ocu a a-se con i ma a elação posi i a do Neu o icismo com a
dominação e e i amen o e a elação nega i a com a in eg ação, o comp omisso e o se ilismo.
No es e des a hipó ese, e i icamos que nenhuma das co elações e am
es a is icamen e signi ica i as mas obse amos que os sujei os com pon uações mais ele adas
em neu o icismo endem a ap esen a pon uações mais ele ados no es ilo dominação. Po sua
ez, os dados da Pa h análise indicam que o neu o icismo conco e pa a a p edicção do es ilo
e i amen o.
Es es esul ados podem se en endidos a pa i das ca ac e ís icas ine en es ao ac o
neu o icismo. Ele en ol e sen imen os de ins abilidade emocional e de emoções e a ec os
nega i os, ais como, medo, ai a, is eza, ansiedade e culpa. Nes e sen ido Ma (2005), e e e
que os con li os equen emen e es imulam sen imen os nega i os e que a sua ges ão cons i ui
uma a e a cogni i a exigen e, como al, os sujei os com ele ados ní eis de ansiedade e
dep essão, possi elmen e isualizam o con li o como uma ameaça e, assim, mani es am uma
o e necessidade de e i a qualque con li o ou agi de o ma mui o comba i a pa a p o ege
os seus in e esses p óp ios.
As conclusões de algumas in es igações e is as apon am ambém nes e sen ido.
Sandy e al. (2000) e An onioni (1998) encon a am uma elação signi ica i a de al o
neu o icismo com o es ilo e i ação como es a égia de esolução de con li o. Es es
a e igua am que indi íduos com ní eis ele ados de neu o icismo escolhem o es ilo e i ação
como es a égia de esolução de con li o.
Nes e domínio são singula es os esul ados ob idos po Pa k e An onioni (2007) e Ma
(2005). Assim, Pa k e An onioni (2007) e i ica am que na amos a de alunos o neu o icismo
oi posi i amen e associado com a colabo ação, suge indo que os alunos mais neu ó icos
emp egam mais o es ilo de colabo ação que os alunos emocionalmen e es á eis.
Po sua ez, Ma (2005), cons a ou que o neu o icismo não se encon a a elacionado
com o emp ego do es ilo e i ação, pe an e al esul ado, o au o escla ece que é ácil
comp eende que o neu o icismo como indicado de ins abilidade emocional pode não man e
uma o e elação com a compe ição, colabo ação ou acomodação, mas é in e essan e
cons a a que o neu o icismo não encon e associação com o es ilo e i amen o.
Um olha mais a en o sob e os nossos esul ados e a sua explo ação compa a i a com
as pesquisas an e io es pe mi e-nos uma ez mais da con a da complexidade do enómeno
em es udo, dado que os es udos que p ocu a am elaciona os ac o es de pe sonalidade com
os es ilos de ges ão de con li os não êm alcançado esul ados consis en es.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
259
Papel de géne o, e icácia negocial e es ilos de ges ão de con li o
Colocámos ainda um conjun o de hipó eses ela i as ao papel do géne o na e icácia
negocial e nos es ilos de ges ão de con li o, que analisa emos de seguida.
Assim, a décima p imei a hipó ese p e ia a exis ência de di e enças com base no Papel
de Géne o e a E icácia Negocial. Os dados ob idos pela análise co elacional mos am que a
eminilidade es abelece uma elação posi i a e signi ica i a com a e icácia negocial. Ac esce
que a masculinidade in eg ou a equação p edi o a pa a o modelo explica i o da e icácia
negocial (c . Sup a Análise de Reg essão).
Pa a a e i icação des a hipó ese, ealizou-se ambém uma análise da a iância não
endo sido encon adas di e enças signi ica i as na e icácia negocial, que pela análise de
e ei o de in e acção de g upos, que na análise pos hoc.
Po conseguin e, somos le ados a con i ma apenas pa cialmen e a hipó ese
p e iamen e enunciada em que espe á amos que o papel de géne o pudesse cons i ui um
ac o ma can e pa a a ob enção de e icácia negocial.
Conside amos impo an e ealça que a li e a u a sob e géne o e negociação e ela
pouco consenso ace ca da ques ão se o sexo/géne o é um ac o de e minan e da esolução de
con li os.
G eenhalgh e Gilkey (1986) cons a a am que de aco do com o papel de géne o
exis em di e enças no modo de concebe a negociação, do seguin e modo: os negociado es
emininos concebem a negociação como um acon ecimen o num elacionamen o de longo
p azo e p ocu am essal a a noção de jus iça, e os negociado es masculinos concebem a
negociação como um negócio a cu o p azo e essal am as eg as do jogo.
Po seu u no, Bowles e al. (2004) descob i am di e enças de géne o nos esul ados
negociais quando não e am o necidos objec i os conc e os pa a os pa icipan es na
negociação, no en an o, es as di e enças desapa ece am quando o am o necidos aos
pa icipan es objec i os negociais mui o conc e os.
Uma explicação possí el, pode esidi no ac o de a maio ia das in es igações
des inadas a comp eende o impac o do géne o sob e o esul ado da negociação não oma em
em conside ação os denominados “desencadean es da in luência de géne o” (Riley &
McGinn, 2002), ou seja, de e mina em que si uações o géne o a ec a a negociação.
Em conco dância com a a i mação an e io K ay e Babocock (2006), e e em que a
a enção acul ada aos aspec os da si uação negocial pode con ibui pa a cla i ica o impac o
do géne o na negociação.

E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
260
A hipó ese doze conside a a a exis ência de di e enças com base no papel de géne o e
os es ilos de ges ão de con li o. As co elações ealizadas demons am que o papel de géne o
eminilidade man ém elações posi i as e signi ica i as com os es ilos de ges ão in eg ação e
comp omisso. Po sua ez, a masculinidade ap esen a uma elação posi i a e signi ica i a
apenas com o es ilo dominação.
Com base nos esul ados da análise de a iância en e iden idade de géne o e es ilos de
con li o podemos dize que o papel de géne o dos sujei os p oduz di e enças signi ica i as no
emp ego de alguns dos es ilos de ges ão em ap eço. Assim, as análises de a iância
emp eendidas mos am que os sujei os And óginos u ilizam mais a In eg ação como
es a égia de esolução de con li o que os sujei os Masculinos. No emp ego do es ilo
E i amen o ambém o am encon adas di e enças signi ica i as en e o papel de géne o
Feminino e Masculino e en e os sujei os Indi e enciados e Masculinos. Ou seja, os sujei os
Femininos e Indi e enciados endencialmen e são mais e i ado es que os sujei os Masculinos.
Quan o, ao es ilo Dominação, os sujei os masculinos emp egam mais es e es ilo de ges ão do
con li o que os sujei os emininos.
Quan o ao e ei o da a iá el sexo/géne o nos es ilos de ges ão de con li o, os dados
ob idos mos am a exis ência de di e enças en e Homem And ógino – Mulhe Masculina e
Homem And ógino – Mulhe And ógina no es ilo Se ilismo.
Pa a es a a hipó ese o mulada le amos ambém a cabo uma PATH análise e os
dados ob idos demons am que o papel masculino elaciona-se posi i amen e com a
dominação, enquan o que o papel eminino se elaciona posi i amen e com a in eg ação e o
comp omisso. Em unção des es esul ados pode conclui -se que quando uma pessoa é mais
eminina, ap esen a uma maio endência a emp ega es a égias o ien adas pa a a solução de
p oblemas e quando é mais masculina ende a compo a -se de um modo mais compe i i o.
Assim sendo, somos le ados a con i ma a hipó ese em es udo que, como a ás
e e imos, anuncia a que o papel de géne o podia ep esen a um ac o di e enciado no
emp ego dos es ilos de ges ão de con li o.
O en endimen o des es esul ados pa ece se pa cialmen e possí el à luz da pe spec i a
do papel de géne o, que p econiza o compo amen o compe i i o ou dominado (ele ada
p eocupação consigo mesmo) pa ece se consis en e com um papel de géne o masculino,
enqua o que compo amen os de se ilismo e e i ação (baixa p eocupação consigo mesmo)
pa ecem se consis en es com um papel de géne o eminino.
Impo a des aca que os nossos esul ados ão ao encon o da in es igação de Po ello
e Long (1994) cujos esul ados indica am que os and óginos usa am mais equen emen e o
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
261
es ilo in eg ação e os indi íduos masculinos usa am mais equen emen e o es ilo de
dominação.
Se á impo an e menciona que a elação posi i a encon ada en e a and oginia e o
es ilo in eg ação, e o ça a isão que a and oginia cons i ui um ac o impo an e na
cons ução dos elacionamen os sociais, dada a capacidade de se adap a em unção das
si uações compo amen os masculinos e emininos. O a, es a lexibilidade compo amen al
ca ac e ís ica dos and óginos em si uações de con li o p o a elmen e acili a a comunicação
en e as pa es na p ocu a de soluções mu uamen e acei á eis e assim o emp ego do es ilo
in eg ação.
É, ambém, pe inen e e e i que di e sos es udos êm cen ado a sua a enção na
elação das di e enças en e géne o com os es ilos de ges ão de con li o endo encon ado
di e enças signi ica i as, mas que não ap esen am endências unânimes. Po exemplo, numa
ampla in es igação com ques ioná ios de au o- espos a, Ruble e Schnee (1994) obse a am
di e enças no emp ego de dois es ilos de ges ão de con li o, especi icamen e, as mulhe es
exp essa am u iliza menos o es ilo compe ição e u iliza mais o es ilo de colabo ação que os
homens.
Os esul ados da in es igação de So enson e al. (1995) mos am que o géne o
in luenciou apenas uma das cinco escolhas da ges ão de con li os, especi icamen e, os homens
pon ua am mais al o que as mulhe es no es ilo dominação.
Po sua ez, os es udos de B ewe e al. (2002) encon a am e idências que suge em
que indi íduos masculinos u ilizam p e e encialmen e o es ilo de con li o dominação, os
indi íduos emininos o es ilo e i ação e os indi íduos and óginos o es ilo in eg ação.
Como já aludimos aquando da e isão da li e a u a e conco dando com a opinião de
Ko abik (1990), a agilidade e iden e nos es udos sob e di e enças sexuais nos es ilos de
ges ão de con li o pode esidi na apa en e assumpção que o sexo biológico é análogo ao
papel de géne o.
Ou a explicação possí el, é nos p opos a po P ui (1981) ao suge i que as di e en es
me odologias u ilizadas possi elmen e explicam a incong uência de esul ados nos es udos
sob e di e enças de géne o na esolução do con li o.
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
262
Relação en e habili ações li e á ias, e icácia negocial e es ilos de ges ão de
con li o
No que conce ne, à o mação académica le an ámos a hipó ese de ipo explo a ó io,
de que os sujei os com maio es habili ações li e á ias demons a iam maio e icácia na
adminis ação de soluções de con li o, ou seja, nas pon uações ob idas no IN.
Os esul ados ob idos na análise de a iância mos am que as habili ações li e á ias
não cons i uí am um ac o di e enciado ela i amen e às pon uações ob idas no IN, assim
sendo, a hipó ese de e se in i mada.
Le an ámos igualmen e com cunho explo a ó io, a hipó ese de que os sujei os com
maio es habili ações li e á ias são mais in eg ado es e menos e i ado es do que os que
possuem meno es habili ações.
Os esul ados apon am pa a que o ní el de habili ações dos sujei os possam e algum
papel na base das di e enças encon adas nas pon uações que os mesmos a ingem no ROCI-II,
não nos es ilos e i ação e in eg ação como a hipó ese anuncia a, mas no es ilo dominação.
Nos esul ados p oceden es da análise das di e enças a e iguámos que as di e enças no es ilo
dominação encon am-se en e os sujei os do ensino básico e os sujei os do ensino supe io .
Uma e isão dos esul ados à maio ia das pesquisas p opos as pa a a análise da elação
en e os es ilos de ges ão e o ní el académico, pe mi e – nos e i ica que não se dispõe, de
e idência que quan o maio o ní el académico maio a u ilização dos es ilos de coope ação,
como a in eg ação. Po exemplo, num es udo le ado a cabo po Rahim (1983b), os esul ados
ob idos apon am que os sujei os com maio ní el académico u ilizam menos o es ilo de
e i ação. Rela i amen e ao es ilo dominação, o au o não encon ou di e enças signi ica i as.
São ambém ele an es os esul ados ob idos po Munda e (1991), que demons am
que os sujei os com meno es habili ações li e á ias endem a usa em maio medida o es ilo de
comp omisso.
Ao e mina mos a in e p e ação e discussão dos esul ados ob idos eme gem um
conjun o de conclusões que podemos sin e iza do seguin e modo:
(1) A E icácia Negocial, al como é medida pelo IN, pode p edize -se a pa i dos
cinco g andes ac o es de pe sonalidade;
(2) A negociação é mais que um p ocesso de in e acção en e ac o es sociais, dado
que, a Amabilidade, a Abe u a à Expe iencia e a Ex o e são são ac o es
essenciais na p edição da e icácia dos mesmos;
E icácia Negocial e Ca ac e ís icas Pessoais dos Negociado es
263
(3) A impo ância dos cinco ac o es de pe sonalidade no emp ego dos es ilos de
ges ão do con li o icou inequi ocamen e demons ada. De essal a , que a
Amabilidade e idenciou um papel ele an e na p edicção de qua o dos cinco
es ilos de ges ão de con li os, especi icamen e, in eg ação, e i ação, se ilismo e
dominação.
(4) Rela i amen e, ao papel de géne o (masculinidade, eminilidade, and oginia e
indi e enciados) icou e idenciada a sua impo ância na u ilização de alguns dos
es ilos de ges ão do con li o. Ficou ambém demons ada a elação da eminilidade
com a e icácia negocial.
(5) Quan o as a iá eis sóciodemog á icas, icou demons ada a impo ância da idade
e das habili ações li e á ias na u ilização de alguns es ilos de ges ão do con li o.
Toda ia, os esul ados indicam que das a iá eis sóciodemog á icas em es udo,
apenas a idade se mos ou ele an e pa a o en endimen o da e icácia na
negociação.
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270
in o mações sob e os in e esses das pa es e p o a elmen e a e icácia nas si uações negociais.
Po im, como aludido aquando da discussão dos esul ados, as ca ac e ís icas in ínsecas à
amabilidade jus i icam as elações es abelecidas com os es ilos de con li o em ques ão.
De ac o, os esul ados des e es udo são impo an es po con ibuí em pa a o aumen o
do conhecimen o da elação en e ac o es de pe sonalidade e negociação, mas ambém, po
p opo ciona em in o mação pa a a plani icação de acções de o mação que p ocu em
desen ol e ca ac e ís icas ou habilidades elacionadas com as dimensões de pe sonalidade
ele an es na negociação.
Ac esce que, se nos p o e mos de um sólido conhecimen o sob e a elação en e
pe sonalidade e os es ilos de con li o, a o mação pode cons i ui um ele an e con ibu o pa a
ajuda os sujei os a pe cebe em como a sua pe sonalidade es á elacionada com um es ilo
especí ico de en en a o con li o. Da mesma o ma, uma melho comp eensão da elação
en e os es ilos de ges ão do con li o e os compo amen os eais p o a elmen e possibili a aos
sujei os comp eende em como as suas p e e ências na ges ão dos con li os a ec am os seus
compo amen os e consequen emen e os esul ados. Do ados des e en endimen o, os sujei os
p o a elmen e desen ol e am es o ços pa a ajus a os seus compo amen os na p ocu a de
soluções in eg ado as.
Face à ele ância e complexidade da elação en e pe sonalidade e esolução de
con li o conside amos undamen al con inua a desen ol e es udos que se dediquem à
aplicação do NEO-FFI no campo da negociação, no sen ido de elabo a uma desc ição o mais
po meno izada possí el dos e ei os da pe sonalidade dos sujei os nas si uações de con li o.
Ainda, ela i amen e aos e ei os da pe sonalidade na ges ão e negociação de con li os,
se ia in e essan e desen ol e es udos com o NEO-FFI, em di e en es países. Es a
in es igação in e nacional pode ia in o ma -nos se exis e alguma in e - elação en e
pe sonalidade indi idual e no mas cul u ais e que papel es as desempenham na escolha dos
es ilos de ges ão dos con li os in e pessoais.
Embo a o nosso es udo e idencie a elação en e a pe sonalidade na esolução do
con li o, impo a, como e e em Ba y & F iedman (1998), e em conside ação de que os
e ei os da pe sonalidade no p ocesso e nos esul ados da negociação se encon am
elacionados com de e minadas condições, nomeadamen e, uma o e mo i ação pa a o êxi o.
Ou o dos p opósi os des e abalho consis ia em analisa a elação en e géne o e
esolução de con li o. Apesa do es udo das di e enças de géne o na negociação se ap eciado
como uma a iá el que podia e uma eal impo ância na abo dagem das di e enças
indi iduais (Cisne os e al., 2005), em ha ido po pa e dos in es igado es alguma hesi ação

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271
na impo ância a a ibui a es a a iá el. Tal ac o, como e i icámos na e isão da li e a u a
ad ém de pe sis i uma ce a inconsis ência nos esul ados sob e qual o papel do géne o nas
condu as de negociação e no g au de e icácia negocial, pa ecendo esul a mui a dessa
inconsis ência das di e en es me odologias seguidas. Mas a causa da hesi ação assinalada
esul a de igual modo na pe cepção de alguns in es igado es sob e a impo ância das
di e enças de géne o como eduzida, bem como nalguma agilidade isí el em alguma
in es igação sob e di e enças sexuais nos es ilos de ges ão de con li o de ido à assunção
ic ícia que o sexo biológico é equi alen e ao papel de géne o (Ko abik, 1990).
Apesa des as icissi udes, o con ibu o des e abalho empí ico, ainda que eduzido no
en endimen o da elação en e o sexo biológico (homem/mulhe ), papel de géne o
(masculino/ eminino/and ógino) e a esolução do con li o pa ece o na e iden e a in luência
do papel de géne o no emp ego de alguns dos es ilos de ges ão do con li o e na e icácia
negocial.
Rela i amen e às es a égias de ges ão de con li os, o es udo e ela que quando um
sujei o é mais eminino, endencialmen e emp ega es a égias o ien adas pa a a solução de
p oblemas, como a in eg ação e o comp omisso, e quando é mais masculino ap esen a uma
maio endência a emp ega es a égias compe i i as como a dominação. Po seu u no, os
sujei os and óginos endem a emp ega , na ges ão de con li os, a in eg ação de o ma mais
acen uada que os masculinos.
Mos a-se ainda no es udo que, quando um sujei o é mais eminino, endencialmen e é
mais e icaz nas si uações negociais. Conside amos que es es esul ados, possi elmen e,
encon am a sua jus i icação na sensibilidade e in e dependência ca ac e ís icas emblemá icas
da eminilidade, o que pode á omen a a comp eensão dos in e esses da ou a pa e e ainda
a o ece a noção de que a sa is ação dos in e esses do ou o é um ac o a alo iza no
esul ado negocial.
Na sequência des as conclusões espe a-se o e ece con ibu os que e o cem a isão
pa ilhada po alguns au o es (G i i h, 1991; K ay & Babock, 2006; K ay & Thompson,
2005) da p emência em con inua a in es igação nes e domínio no sen ido de iden i ica as
a iá eis que medeiam a conexão en e géne o e negociação. Assim, in es igações u u as
de e ão não só ab ange a in luência do géne o no emp ego dos es ilos de ges ão de con li o e
na e icácia negocial, mas inclui ou as a iá eis como o pode , as expec a i as e os
es e eó ipos de géne o. Igualmen e, es udos inco po ando di e en es ipos e ní eis de con li os
ambém se iam pe inen es, como o papel do géne o em con li os de ipo amilia e
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272
o ganizacional, em equipas de abalho ou em con li os en e g upos p o issionais, são alguns
exemplos.
Quan o às a iá eis sóciodemog á icas em es udo, designadamen e, sexo, idade e
habili ações li e á ias obse ou-se que apenas a idade se mos ou ele an e pa a o
en endimen o da e icácia na negociação. Foi ainda obse ada a impo ância da idade e das
habili ações li e á ias na u ilização de alguns es ilos de ges ão do con li o.
Decidimos ambém aze incidi a nossa a enção na elação en e es ilos de ges ão de
con li o e a e icácia negocial, endo encon ado esul ados que seguem a endência adicional
da li e a u a. Especi icamen e, apon am pa a que os sujei os mais e icazes em e mos de
negociação endem a adop a de modo mais acen uado os es ilos de in eg ação e
comp omisso. Po seu u no, os sujei os que adop am um es ilo mais dominan e endem a se
menos e icazes.
Embo a o es ilo de in eg ação se ap esen e equen emen e como o mais posi i o nem
odos os con li os o e ecem po encial in eg a i o, po conseguin e, es a es a égia não conduz
necessa iamen e a soluções de ganho mú uo. Ac esce que alguns au o es (Van de Vlie e al.,
1995; Van de Vlie , 1997), de endem que na eacção a um con li o especí ico po ezes se
combinam os cinco es ilos. Nes a abo dagem mais ecen e, a aplicação em sequência ou
conjun a dos di e sos es ilos de ges ão de con li os pa ece es a co elacionada posi i amen e
com a e icácia na esolução de con li os.
Apesa dos esul ados que ob i emos, es amos conscien es de que es a in es igação
ap esen a algumas limi ações, como o emp ego de ques ioná ios de au o espos a na a aliação
das a iá eis em ap eço e abo da exclusi amen e os e ei os in apessoais da pe sonalidade no
compo amen o de negociação.
No mesmo sen ido, o es udo oi limi ado ao amanho da amos a (255 sujei os), apesa
de e mos u ilizado uma amos a da população em ge al, uma ca ac e ização mais
po meno izada que incluísse, po exemplo, a ocupação p o issional o na ia o abalho mais
comple o e idedigno na ex apolação dos esul ados.
Como e e imos an e io men e, o nosso es udo abo da unicamen e os e ei os
in apessoais da pe sonalidade no compo amen o de negociação, apesa de pode mos
conside a cada negociado como uma unidade com um ní el de análise p óp io não podemos
descu a o papel undamen al da in e acção en e os negociado es na de e minação do
p ocesso e nos esul ados da negociação. Po conseguin e, conside amos que se ia
in e essan e em u u as in es igações conhece os e ei os in e pessoais da pe sonalidade sob e
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73
o compo amen o e os esul ados da negociação, bem como, a obse ação dos pa icipan es
em euniões de negociado es.
Se ia ambém in e essan e, na nossa pe spec i a, em u u as pesquisas examina a
elação en e pe sonalidade, es ilos de con li os, e compo amen os de negociação com
amos as de negociado es p o issionais e si uações eais de negociação.
No que conce ne ao es udo da elação es ilos de ges ão de con li o e e icácia negocial,
alguns au o es obse am que a u ilização de ques ioná ios de au o espos a minimiza a
in e acção ine en e ao p ocesso do con li o. Assim, o desen ol imen o de es udos di igidos à
análise da ges ão de con li o emp egando conjun amen e a écnica de obse ação ou o exame
de ela ó ios de ges o es em si uações eais de con li o pode á cons i ui uma o ma de
ul apassa os limi es da u ilização única de ques ioná ios de au o espos a.
Obse e-se que sendo o con li o um enómeno ine i á el impo a en ende e disce ni
as suas causas pa a ge i-lo e icazmen e, eliminando os seus dis ú bios ne as os e
maximizando os seus e ei os uncionais. E, ao ní el da ges ão do con li o o ganizacional,
impo a escolhe e implemen a as es a égias de esolução de con li os adequadas a cada ipo
de con li o.
Somos conhecedo es de que ou as a iá eis in luenciam o compo amen o dos
sujei os na esolução do con li o, ais como, a pe cepção dos sujei os ace ca da si uação
negocial, o pode da si uação e as expec a i as ace à si uação, a cul u a o ganizacional, en e
ou as, podendo ais a iá eis cons i uí em aspec os a analisa em u u as in es igações.
As implicações pa a no os es udos possibili a ão p ojec a no os caminhos a se em
ilhados. Tenho a imp essão de que não cheguei ao im, mas sim ao começo de um no o
pe cu so insc i o na á ea cien í ica da negociação.
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MUITO OBRIGADA PELA SUA COLABORAÇÃO!
1. P ocu o se lexí el nos meios pa a alcança um aco do, mas
i me na conc e ização dos meus objec i os 1 2 3 4 5
2. Uma pa e impo an e do êxi o de um negociado depende da
sua capacidade pa a mos a -se ag adá el e coope a i o pe an e
os seus oponen es.
1 2 3 4 5
3. Mais que ameaça de o ma di ec a, p ocu o que os meus
ad esá ios es ejam conscien es do isco que se colocam se
man i e em de e minadas posições.
1 2 3 4 5
4. No deco e da negociação, en o oma a inicia i a de
ap esen a emas, da in o mação, aze p opos as, e c. 1 2 3 4 5
5. P ocu o ealiza pequenas concessões pa a que meu ad e sá io
se sin a ob igado a co esponde em aspec os que são cen ais
pa a os meus in e esses.
1 2 3 4 5
6. É melho inicia as negociações pelos assun os menos
p oblemá icos. 1 2 3 4 5
7. A ase “O que é bom pa a a ou a pa e é mau pa a mim” es á
quase semp e ce a. 1 2 3 4 5(*)
8. Colabo o pa a chega a soluções acei á eis pa a ambos. 1 2 3 4 5
9. Faço mui as pe gun as, p ocu ando conhece os e dadei os
in e esses e objec i os dos meus oponen es. 1 2 3 4 5
10. Quando se a inge um “pon o mo o”na negociação pode se
ú il solici a um descanso pa a discu i num ambien e menos
o mal.
1 2 3 4 5
11. Ap esen a ul ima os ou ameaças é, com equência, uma boa
manei a de alcança os objec i os a que nos p opomos. 1 2 3 4 5(*)
12. No momen o de o mula p opos as, p ocu o e em con a,
além dos meus p óp ios in e esses e objec i os, in e esses e
objec i os dos meus oponen es.
1 2 3 4 5
13. Es ou dipos o a aze concessões, nos aspec os menos
impo an es dos meus objec i os negociais mas nunca nos
cen ais.
1 2 3 4 5
14. É ú il não e ela oda a in o mação de que dispomos e não
dize udo o que pensamos. 1 2 3 4 5
15. Pe an e um con li o, o melho é analisa em conjun o a
si uação pa a a comp eende bem. 1 2 3 4 5
16. Dedico odo o es o ço possí el na p ocu a de al e na i as que
e lic am os in e esses comuns de ambas as pa es. 1 2 3 4 5
17. Mos a -se i i ado e impacien e no deco e da negociação é
uma boa o ma de p essiona os meus oponen es a a o dos meus
in e esses.
1 2 3 4 5(*)
18. An es de aze uma ameaça de emo-nos do a de azões e
demons a que se desen ol e am odos os meios pa a a e i a . 1 2 3 4 5
19. Suge i aos meus ad e sá ios que assumam “posições mais
azoá eis” é pe de empo. 1 2 3 4 5(*)
20. O bom negociado az poucas concessões e semp e
p ocu ando a ecip ocidade. 1 2 3 4 5
21. Mui a comunicação com o oponen e pode não se bené ica
pa a o esul ado da negociação. 1 2 3 4 5(*)

22. Pe an e um p oblema é ú il ap esen a cla amen e os
in e esses de cada pa e, pa a que es e seja esol ido da melho
o ma possí el.
1 2 3 4 5
23. Cos umo pa icipa ac i amen e nas sessões de negociação. 1 2 3 4 5
24. O compo amen o de um negociado que p e enda e êxi o
em de apoia -se mais na hos ilidade do que na amizade ace aos
seus oposi o es.
1 2 3 4 5(*)
25. F equen emen e, ameaço queb a a negociação se a ou a
pa e não acei a algumas das minhas p opos as. 1 2 3 4 5(*)
26. Os con ac os a odos os ní eis são de g ande impo ância pa a
o êxi o da negociação. 1 2 3 4 5
27. Semp e que concedo algo, a o de ap esen á-lo como uma
amos a de boa on ade e lexibilidade da minha pa e. 1 2 3 4 5
28. Finjo que escu o a en amen e o meu oponen e, mas ealmen e
p es o a meno a enção possí el. 1 2 3 4 5(*)
29. P ocu o e i a si uações emba açosas e desag adá eis com as
ou as pessoas. 1 2 3 4 5(*)
30. P e i o pe manece em segundo plano, na expec a i a de e
como se desen olam os acon ecimen os. 1 2 3 4 5(*)
31. Faço no a , inclusi amen e exage o, os e os ou con usões que
os meus ad e sá ios come em du an e a negociação. 1 2 3 4 5(*)
32. O bom negociado de e p ocu a a de o a do seu oponen e. 1 2 3 4 5(*)
33. Cede num con li o semp e le a à de o a. 1 2 3 4 5(*)
34. Em si uações con li i as ou p oblemá icas, ge almen e é bom
e i a discu i abe amen e. 1 2 3 4 5(*)
35. Se me man enho i me e segu o nas minhas p opos as, a ou a
pa e não em ou a solução que cede ás minhas p e ensões. 1 2 3 4 5(*)
36. An es de inicia uma eunião, ou nos in e alos da mesma,
p ocu o c ia um ambien e descon aído, alando com os meus
oponen es de emas i iais ou quo idianos.
1 2 3 4 5
37. P ocu a con ence e pe suadi a ou a pa e é um exe cício
inú il. 1 2 3 4 5(*)
38. O impo an e é concede pouco a pouco, com o sen ido de
c ia ecip ocidade na ou a pa e. 1 2 3 4 5
39. P ocu o u iliza odos os ecu sos ao meu alcance pa a que as
minhas ideias sejam acei es. 1 2 3 4 5(*)
40. P ocu o semp e busca no as soluções pa a o p oblema de
manei a a chega ao aco do. 1 2 3 4 5
41. De e se comple amen e secundá io o bem-es a do oponen e
du an e e depois da negociação. 1 2 3 4 5(*)
42. Em oda a negociação, in elizmen e, o que ganha um pe de-o
o ou o e ice- e sa. 1 2 3 4 5(*)
43. Pe an e uma si uação p oblemá ica, ge almen e mos o-me
in ansigen e pa a impo o meu pon o de is a. 1 2 3 4 5(*)
44. Man e uma boa elação du an e a negociação é posi i o, mas
não undamen al. 1 2 3 4 5(*)
45. È imp escindí el es a mui o bem in o mado an es de inicia
uma negociação.
1 2 3 4 5
46. Em si uações p oblemá icas, ge almen e ac uo como desejam
os ou os. 1 2 3 4 5(*)
47. Não in e essa elogia o oponen e quando se compo a de
modo posi i o e cons u i o. 1 2 3 4 5(*)
48. Quando es ou a negocia só me impo am os meus p óp ios
in e esses. 1 2 3 4 5(*)
49. Quando enho p oblemas, ge almen e aço concessões pa a
solucioná-los. 1 2 3 4 5(*)
50. É desejá el c ia con iança numa negociação mas é quase
semp e impossí el. 1 2 3 4 5(*)
51. P eocupo-me em sabe quais os iscos e cus os que as
p opos as que aço colocam a ou a pa e. 1 2 3 4 5
52. P ocu o encon a caminhos in e médios pa a chega a uma
solução. 1 2 3 4 5
53. E i o e compo amen os que causem ensões desnecessá ias
en e as pa es. 1 2 3 4 5
54. Pe an e p oblemas de abalho p ocu o chega a um aco do
com os ou os. 1 2 3 4 5
No a – Os i ens assinalados com (*) pon uam em sen ido in e so ao da escala.
Anexo B - Ve são Final do IN – In en á io de Negociação
De seguida amos ap esen a -lhe uma sé ie de ases que indicam di e sas o mas de ac ua
pe an e um con li o (labo al, amilia , social, e c.), com o im de esol ê-lo sa is a o iamen e.
Imagine, pois, que se encon a a negocia ou a en a soluciona um con li o!
Pedimos-lhe que exp esse a sua opinião, de modo since o e espon âneo, sob e o g au de
aco do em cada uma das a i mações, ace ca da sua u ilidade pa a esol e o con li o.
Pa a esponde aça um cí culo (O) no núme o com a al e na i a de espos a que conside a
mais adequada.
1. P ocu o se lexí el nos meios pa a alcança um aco do, mas
i me na conc e ização dos meus objec i os. 1 2 3 4 5
2. Uma pa e impo an e do êxi o de um negociado depende da
sua capacidade pa a mos a -se ag adá el e coope a i o pe an e
os seus oponen es.
1 2 3 4 5
3. No deco e da negociação, en o oma a inicia i a de
ap esen a emas, da in o mação, aze p opos as, e c. 1 2 3 4 5
4. É melho inicia as negociações pelos assun os menos
p oblemá icos. 1 2 3 4 5
5. A ase “O que é bom pa a a ou a pa e é mau pa a mim” es á
quase semp e ce a. 1 2 3 4 5(*)
6. Colabo o pa a chega a soluções acei á eis pa a ambos. 1 2 3 4 5
7. Faço mui as pe gun as, p ocu ando conhece os e dadei os
in e esses e objec i os dos meus oponen es. 1 2 3 4 5
8. Quando se a inge um “pon o mo o”na negociação pode se ú il
solici a um descanso pa a discu i num ambien e menos o mal. 1 2 3 4 5
9. Ap esen a ul ima os ou ameaças é, com equência, uma boa
manei a de alcança os objec i os a que nos p opomos. 1 2 3 4 5(*)
10. No momen o de o mula p opos as, p ocu o e em con a,
além dos meus p óp ios in e esses e objec i os, in e esses e
objec i os dos meus oponen es.
1 2 3 4 5
Tenha em con a que os núme os ap esen ados ao lado de cada ase indicam o seguin e:
1. To almen e em desaco do (se conside a que o compo amen o ou c i é io exp esso
é absolu amen e ine icaz pa a esol e o con li o)
2. Bas an e em desaco do
3. Indi e en e
4. Bas an e de aco do
5. To almen e de aco do (se conside a que o compo amen o ou c i é io exp esso é
mui o e icaz pa a esol e o con li o)
11. Pe an e um con li o, o melho é analisa em conjun o a
si uação pa a a comp eende bem. 1 2 3 4 5
12. Dedico odo o es o ço possí el na p ocu a de al e na i as que
e lic am os in e esses comuns de ambas as pa es. 1 2 3 4 5
13. Mos a -se i i ado e impacien e no deco e da negociação é
uma boa o ma de p essiona os meus oponen es a a o dos meus
in e esses.
1 2 3 4 5(*)
14. An es de aze uma ameaça de emo-nos do a de azões e
demons a que se desen ol e am odos os meios pa a a e i a . 1 2 3 4 5
15. Suge i aos meus ad e sá ios que assumam “posições mais
azoá eis” é pe de empo. 1 2 3 4 5(*)
16. Mui a comunicação com o oponen e pode não se bené ica
pa a o esul ado da negociação. 1 2 3 4 5(*)
17. Pe an e um p oblema é ú il ap esen a cla amen e os
in e esses de cada pa e, pa a que es e seja esol ido da melho
o ma possí el.
1 2 3 4 5
18. Cos umo pa icipa ac i amen e nas sessões de negociação. 1 2 3 4 5
19. O compo amen o de um negociado que p e enda e êxi o
em de apoia -se mais na hos ilidade do que na amizade ace aos
seus oposi o es.
1 2 3 4 5(*)
20. F equen emen e, ameaço queb a a negociação se a ou a
pa e não acei a algumas das minhas p opos as. 1 2 3 4 5(*)
21. Os con ac os a odos os ní eis são de g ande impo ância pa a
o êxi o da negociação. 1 2 3 4 5
22. Finjo que escu o a en amen e o meu oponen e, mas ealmen e
p es o a meno a enção possí el. 1 2 3 4 5(*)
23. P e i o pe manece em segundo plano, na expec a i a de e
como se desen olam os acon ecimen os. 1 2 3 4 5(*)
24. Faço no a , inclusi amen e exage o, os e os ou con usões que
os meus ad e sá ios come em du an e a negociação. 1 2 3 4 5(*)
25. O bom negociado de e p ocu a a de o a do seu oponen e. 1 2 3 4 5(*)
26. Cede num con li o semp e le a à de o a. 1 2 3 4 5(*)
27. Em si uações con li i as ou p oblemá icas, ge almen e é bom
e i a discu i abe amen e. 1 2 3 4 5(*)
28. Se me man enho i me e segu o nas minhas p opos as, a ou a
pa e não em ou a solução que cede às minhas p e ensões. 1 2 3 4 5(*)
29. An es de inicia uma eunião, ou nos in e alos da mesma,
p ocu o c ia um ambien e descon aído, alando com os meus
oponen es de emas i iais ou quo idianos.
1 2 3 4 5
30. P ocu a con ence e pe suadi a ou a pa e é um exe cício
inú il. 1 2 3 4 5(*)
31. O impo an e é concede pouco a pouco, com o sen ido de
c ia ecip ocidade na ou a pa e. 1 2 3 4 5
32. P ocu o semp e busca no as soluções pa a o p oblema de
manei a a chega ao aco do. 1 2 3 4 5
33. De e se comple amen e secundá io o bem-es a do oponen e
du an e e depois da negociação 1 2 3 4 5(*)
34. Em oda a negociação, in elizmen e, o que ganha um pe de-o
o ou o e ice- e sa. 1 2 3 4 5(*)
35. Pe an e uma si uação p oblemá ica, ge almen e mos o-me
in ansigen e pa a impo o meu pon o de is a. 1 2 3 4 5(*)
36. Man e uma boa elação du an e a negociação é posi i o, mas
não undamen al. 1 2 3 4 5(*)
37. È imp escindí el es a mui o bem in o mado an es de inicia
uma negociação. 1 2 3 4 5
38. Em si uações p oblemá icas, ge almen e ac uo como desejam
os ou os. 1 2 3 4 5(*)
39.Não in e essa elogia o oponen e quando se compo a de modo
posi i o e cons u i o. 1 2 3 4 5(*)
40. Quando es ou a negocia só me impo am os meus p óp ios
in e esses. 1 2 3 4 5(*)
41. É desejá el c ia con iança numa negociação mas é quase
semp e impossí el. 1 2 3 4 5(*)
42. P eocupo-me em sabe quais os iscos e cus os que as
p opos as que aço colocam a ou a pa e. 1 2 3 4 5
43. P ocu o encon a caminhos in e médios pa a chega a uma
solução. 1 2 3 4 5
44. E i o e compo amen os que causem ensões desnecessá ias
en e as pa es. 1 2 3 4 5
45. Pe an e si uações p oblemá icas p ocu o chega a um aco do
com os ou os. 1 2 3 4 5
No a – Os i ens assinalados com (*) pon uam em sen ido in e so ao da escala.

Anexo C - BSR – Bem Sex Role In en o y
Em seguida ap esen amos-lhe uma lis agem de e mos que se em pa a desc e e as pessoas.
Pedimos-lhe que, de modo since o e espon âneo, conside e a é que pon o cada um desses
e mos é ú il pa a o(a) desc e e a si mesmo(a).
Pa a esponde assinale com um cí culo (O) a al e na i a de espos a que conside a mais
adequada.
1. Segu o(a) de si. 1 2 3 4 5
2. Concessi o(a). 1 2 3 4 5
3. P es á el. 1 2 3 4 5
4. De ende os seus p incípios. 1 2 3 4 5
5. Aleg e. 1 2 3 4 5
6. Humo ins á el. 1 2 3 4 5
7. Independen e. 1 2 3 4 5
8. Tímido(a). 1 2 3 4 5
9. Consciencioso(a). 1 2 3 4 5
10. Despo i o(a). 1 2 3 4 5
11. A ec uoso(a). 1 2 3 4 5
12. Tea al. 1 2 3 4 5
13. Au o-a i ma i o(a). 1 2 3 4 5
14. Lisonjeado (a). 1 2 3 4 5
15. Feliz. 1 2 3 4 5
16. Pe sonalidade o e. 1 2 3 4 5
17. Leal. 1 2 3 4 5
18. Imp e isí el (a). 1 2 3 4 5
19. Ené gico(a). 1 2 3 4 5
20. Feminino. 1 2 3 4 5
21. Con iá el. 1 2 3 4 5
22. Analí ico(a). 1 2 3 4 5
23. Solidá io (a). 1 2 3 4 5
24. Ciumen o(a). 1 2 3 4 5
25. Capacidade de lide ança. 1 2 3 4 5
26. Sensí el às necessidades dos ou os. 1 2 3 4 5
27. C edí el. 1 2 3 4 5
Tenha em con a que os núme os ap esen ados ao lado de cada pala a indicam o seguin e:
1. É uma ca ac e ís ica que absolu amen e não possuo
2. É uma ca ac e ís ica que po ezes ap esen o
3. É uma ca ac e ís ica indi e en e pa a me desc e e
4. É uma ca ac e ís ica equen emen e e dadei a
5. É uma ca ac e ís ica semp e e dadei a
28. Gos a de co e iscos. 1 2 3 4 5
29. Comp eensi o(a). 1 2 3 4 5
30. Rese ado(a). 1 2 3 4 5
31. Decide acilmen e. 1 2 3 4 5
32. Compassi o(a). 1 2 3 4 5
33. Since o(a). 1 2 3 4 5
34. Au o-su icien e. 1 2 3 4 5
35. Dispos o a ali ia o so imen o. 1 2 3 4 5
36. P esunçoso(a). 1 2 3 4 5
37. Dominan e. 1 2 3 4 5
38. Fala delicadamen e. 1 2 3 4 5
39. Simpá ico(a). 1 2 3 4 5
40. Masculino. 1 2 3 4 5
41. Calo oso(a). 1 2 3 4 5
42. Solene. 1 2 3 4 5
43. Toma posições i mes. 1 2 3 4 5
44. Te no en o (a). 1 2 3 4 5
45. Amigá el. 1 2 3 4 5
46. Ag essi o(a). 1 2 3 4 5
47. C édulo(a). 1 2 3 4 5
48. Ine icien e. 1 2 3 4 5
49. Ac ua como líde . 1 2 3 4 5
50. In an il. 1 2 3 4 5
51. Adap á el. 1 2 3 4 5
52. Indi idualis a. 1 2 3 4 5
53. Não u iliza linguagem desag adá el. 1 2 3 4 5
54. Deso ganizado(a). 1 2 3 4 5
55. Compe i i o(a). 1 2 3 4 5
56. Gos a de c ianças. 1 2 3 4 5
57. Diplomá ico(a). 1 2 3 4 5
58. Ambicioso(a). 1 2 3 4 5
59. Gen il. 1 2 3 4 5
60. Con encional. 1 2 3 4 5
Anexo D - NEO-FFI (NEO Fi e-Fac o In en o y)
Es e ques ioná io con ém 60 a i mações. Leia cuidadosamen e cada uma delas.
1. F equen emen e sin o-me in e io aos ou os. 1 2 3 4 5
2. Sou uma pessoa aleg e e bem dispos a. 1 2 3 4 5
3. Às ezes, ao le poesia ou con empla uma ob a de a e, sin o
uma p o unda emoção ou exci ação. 1 2 3 4 5
4. Tendo a pensa o melho ace ca das pessoas. 1 2 3 4 5
5. Pa ece que nunca consigo se o ganizado (a). 1 2 3 4 5
6. Ra amen e me sin o com medo ou ansioso. 1 2 3 4 5
7. Gos o mui o de ala com as ou as pessoas. 1 2 3 4 5
8. A poesia não em nenhum e ei o sob e mim. 1 2 3 4 5
9. Po ezes, me o medo ou lisonjeio as pessoas pa a que açam o
que que o. 1 2 3 4 5
10. Tenho objec i os cla os, e aço po a ingi-los, de uma o ma
o denada. 1 2 3 4 5
11. Às ezes, êm-me a men e pensamen os a e ado es. 1 2 3 4 5
12. Ap ecio as es as onde há mui a gen e. 1 2 3 4 5
13. Tenho uma g ande a iedade de in e esses in elec uais. 1 2 3 4 5
14. Po ezes, le o as pessoas a aze em o que desejo. 1 2 3 4 5
15. T abalho mui o pa a alcança as minhas me as. 1 2 3 4 5
16. Às ezes, pa ece-me que não enho alo nenhum. 1 2 3 4 5
17. Não me conside o uma pessoa aleg e. 1 2 3 4 5
18. Despe am-me cu iosidade as o mas que descub o na a e e
na na u eza. 1 2 3 4 5
19. Se alguém começa com uma b iga, es ou semp e p on o(a)
pa a lhe da lu a. 1 2 3 4 5
20. Tenho mui a au odisciplina. 1 2 3 4 5
21. Às ezes, as coisas pa ecem-me demasiado somb ias e sem
espe ança. 1 2 3 4 5
22. Gos o de e mui a gen e ao meu edo . 1 2 3 4 5
23. Acho abo ecidas as discussões ilosó icas. 1 2 3 4 5
24. Quando sou insul ado(a), en o apenas pe doa e esquece . 1 2 3 4 5
Pa a cada a i mação, na olha de espos a, ponha um cí culo à ol a do núme o que
melho ep esen a a sua opinião:
 Ci cule 1 (Disco do Fo emen e) se a a i mação o de ini i amen e alsa ou se
ocê disco da o emen e dela.
 Ci cule 2 (Disco do) se a a i mação o , na maio pa e das ezes, alsa ou se ocê
disco da dela.
 Ci cule 3 (Neu o) se a a i mação o igualmen e e dadei a e alsa, ou se ocê
não se decidi , ou ainda se a sua posição pe an e o que oi di o o comple amen e
neu a.
 Ci cule 4 (Conco do) se a a i mação o , na maio pa e das ezes, e dade ou se
conco da com ela.
 Ci cule 5 (Conco do Fo emen e) se a a i mação o de ini i amen e e dadei a ou
se conco da o emen e com ela.