Rol es, Be nd; K äme , Ch is oph
A icle
E olgso ien ie e S eue ung ma k bezogene
O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en
K edi und Kapi al
P o ided in Coope a ion wi h:
Duncke & Humblo , Be lin
Sugges ed Ci a ion: Rol es, Be nd; K äme , Ch is oph (1988) : E olgso ien ie e S eue ung
ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en, K edi und Kapi al, ISSN 0023-4591,
Duncke & Humblo , Be lin, Vol. 21, Iss. 1, pp. 118-142,
h ps://doi.o g/10.3790/ccm.21.1.118
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E olgso ien ie e S eue ung
ma k bezogene O ganisa ionseinhei en
in K edi ins i u en
Von Be nd Rol es und Ch is oph K äme , Müns e
I. E olgso ien ie ung als Reak ion au s uk u elle
Ve ände ungen im K edi gewe be
In den e gangenen Jah en gelang den deu schen K edi ins i u en eine
nachhal ige Ve besse ung ih e E agslage1. Die posi i e En wicklung
kann jedoch nich da übe hinweg äuschen, daß schwe wiegende, en abili-
ä sge äh dende P obleme zu Lösung ans ehen. De en nega i e Implika io-
nen be e en Kos en und E löse als p imä e De e minan en de bank-
be ieblichen Ren abili ä ebenso wie das quan i a i e und quali a i e
Geschä swachs um sowie o allem auch die eingegangenen Risiken.
Wachsende Aus all isiken du ch Zahlungseins ellung ausländische K e-
di nehme , Konku se inländische Fi menkunden sowie du ch Fo de ungs-
aus älle im P i a kundenbe eich wegen anhal end hohe A bei slosigkei
gehen einhe mi zunehmenden Risiken im Zusammenhang mi Zins- und
Wäh ungsku sschwankungen2.
Au de Kos ensei e d äng de übe p opo ionale Ans ieg de Pe sonal-
kos en zu Ra ionalisie ung pe sonalin ensi e Rou ine ä igkei en du ch die
Ein üh ung e schiedene Ve ah en de Kundenselbs bedienung. Elek o-
nische Medien in de Ges al leis ungs ähige In o ma ions- und Telekom-
munika ionssys eme e leich e n und beschleunigen die Geschä sabwick-
lung und -S eue ung im F on - und Back-O ice. T o z de Subs i u ion on
Pe sonal- du ch Sachkos en kann jedoch bes en alls eine Ve langsamung
des Kos enans iegs im echnisch-o ganisa o ischen Be eich bewi k we -
den; die Möglichkei de Kos ensenkung e schein aus heu ige Pe spek i e
nich ealis isch.
Die Siche ung de E agslage kann also le z lich nu übe die Leis ungs-
sei e e eich we den. Dabei sind p inzipiell die Ausdehnung des Geschä s-
1 Vgl. o.V. (1986), S. 15.
2 Vgl. H. Schie enbeck (1985), S. 1.
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 119
olumens ebenso wie die s uk u elle Ände ung des Bankgeschä s zugun-
s en e agss ä ke e P oduk e, die quali a i e Ve besse ung und p eis-
mäßige Anpassung de be ei s im So imen be indlichen P oduk e ode die
E wei e ung des Bankso imen s in Be ach zu ziehen.
De e olg eichen Realisie ung diese bankpoli ischen Maßnahmen s ehen
jedoch wei e e Hinde nisse gegenübe . In den siebzige Jah en wa die
Geschä spoli ik de K edi ins i u e in s a kem Maße on Wachs ums-
denken, on de E schließung des Mengengeschä s und de Expansion des
Zweigs ellenne zes gep äg 3. Heu e is de inländische Ma k ü Bank-
leis ungen wei gehend e schlossen. Auch ausländische Mä k e, au denen
eine Expansion ohnehin nu ü g oße Ins i u e in Be ach komm , haben
au g und ges iegene T ans e - und Aus all isiken an Anziehungsk a
e lo en.
Au dem Inlandsma k hingegen s eh dem gegebenen Ma k po en ial eine
s eigende Zahl on We bewe be n gegenübe . Eine sei s e wischen sich
die G enzen zwischen den Banken als adi ionellen Anbie e n on Finanz-
diens leis ungen und Ve siche ungsgesellscha en, B oke i men, In es -
men gesellscha en und ande en Finanzun e nehmen als Anbie e um as-
sende inanzielle P oblemlösungen imme s ä ke . Ande e sei s ealisie-
en Handelsun e nehmen übe den E we b on K edi ins i u en den Ein-
s ieg in den Finanzdiens leis ungsma k . Hinzu komm , daß auch die Deu -
sche Bundespos in ensi an eine Ve besse ung ih e We bewe bsposi ion
a bei e .
De on ielen Sei en umwo bene Kunde indes eagie mi e besse em
In o ma ionss and, Zins- und P eissensibili ä sowie mi de Fähigkei ,
Angebo e zu bewe en und zu e gleichen. Hinzu e en die mi de Ein üh-
ung de Kunden-Selbs bedienung einhe gehenden Anonymisie ungs en-
denzen, die - wenngleich das Bedü nis nach e wei e e zei liche und
äumliche Ve ügba kei on Rou ineleis ungen be iedig wi d - eine
Einengung des p eispoli ischen Spiel aumes Vo schub leis en4.
Au diese S uk u e ände ungen kann le z lich nu mi de Scha ung
pe sönliche P ä e enzen beim Kunden du ch eine en sp echende Ges al-
ung de indi iduellen Beziehung zwischen dem Kunden und „seinem"
Be eue bzw. „seine " Be euungsg uppe eagie we den. Denn als Rep ä-
sen an des anonymen Gebildes „Bank" e kö pe im Ende ek de ein-
zelne Mi a bei e das en scheidende Elemen eine ma k - und doch
zugleich e agso ien ie en Bankpoli ik. Wäh end die Ma k o ien ie ung
3 Vgl. J. Süch ing (1982), S. 333.
4 Vgl. K.-F. Co dewene (1982), S. 168 .
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au die inanziellen P obleme des Kunden sowie au die zu ih e maßge-
schneide en Lösung be ei s ehenden Leis ungen Bezug nimm , komm in
de E agso ien ie ung das In e esse de Bank an eine en ablen Kunden-
e bindung zum Ausd uck.
Ve kau sbewuß sein ode , e ende , Un e nehme gesinnung als Zusam-
men assung de Komponen en Ma k - und E agso ien ie ung sind jedoch
bishe im di ek en Kundenkon ak nu schwach ausgep äg . Dami en äll
eine wesen liche Vo ausse zung zu Auswei ung des p eispoli ischen Spiel-
aumes. Es s ell sich also die F age, au welche Weise das o handene
Po en ial quali izie e A bei sk ä e im Sinne diese Zielse zung mo i ie
und mobilisie we den kann.
Bei de Analyse de jenigen Fak o en, welche die E giebigkei ebendieses
P oduk ions ak o s A bei g undsä zlich beein lussen, lassen sich die
objek i en A bei sbedingungen am A bei spla z on den subjek i en De e -
minan en - nämlich dem Leis ungs e mögen und dem Leis ungswillen -
un e scheiden5. Le z e e sind ü die Ges al ung des Kundenkon ak es on
besonde em In e esse. Geben sie doch die Fähigkei , abe eben alls die
Mo i a ion des Be eue s wiede , diejenigen Leis ungen zu e kau en, die
sowohl die Wünsche des Kunden e üllen als auch zu Realisie ung de
Ren abili ä s- und Risikoziele de Gesam bank bei agen.
Als selbs e s ändliche Vo ausse zung muß jede kompe en e Gesp ächs-
pa ne im Kundenkon ak eine en sp echende bankbe iebliche, in zuneh-
mendem Maße abe auch achübe g ei ende Quali ika ion o weisen kön-
nen. Zwa sind hie die indi iduelle Begabung sowie de schulische und
be u liche We degang jedes Mi a bei e s als Da um zu akzep ie en, doch
kann die Bank übe wei e e Schulungsmaßnahmen ebenso wie übe psycho-
logische Fak o en (Füh ungss il, An eizsys em) Ein luß au das an o de-
ungsge ech e Quali ika ionsp o il nehmen. Neben bankspezi ischen Inhal-
en als Vo ausse zung ü die Ve besse ung de Be a ungs- und P oduk -
quali ä und zu Ein üh ung neue Leis ungen müssen auße dem echni-
sche, d.h. a bei smi elbezogene Kenn nisse und Fe igkei en e mi el und
die soziale Kompe enz des Mi a bei e s ges ä k we den.
Die bes e Quali ika ion is indes we los, wenn sie nich eingese z und
genu z wi d. E s de Leis ungswille, d.h. die Mo i a ion zum an o de-
ungsge ech en Einsa z de Leis ungs ähigkei en scheide le z lich übe die
E giebigkei des Fak o s A bei und dami übe die P oduk i i ä de Mi a -
bei e . Fü die Banklei ung is es dahe on eminen e Bedeu ung, sich
neben dem Bemühen um mi a bei e ge ech e A bei sbedingungen sowie um
5 Vgl. D. Adam (1986), S. 16 .
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an o de ungsge ech e Schulungskapazi ä en o allem übe diejenigen Fak-
o en Kla hei zu e scha en, welche die Leis ungsmo i a ion, das Engage-
men im Sinne de bankbe ieblichen Ziele bei jedem einzelnen bes immen.
Die Wi kung diese Mo i a ions ak o en, die allgemein als En gel e
bezeichne we den können, häng wiede um ab on de indi iduellen
Bedü niss uk u . Diese se z sich nach Maslow zusammen aus physiologi-
schen Bedü nissen sowie aus den Bedü nissen nach Siche hei , Zugehö ig-
kei , Ach ung und Selbs e wi klichung6. Ve hal ens ele an sind genauge-
nommen abe nu diejenigen Bedü nisse, die bishe noch nich be iedig
we den konn en. Jedes En gel , das zu Bedü nisbe iedigung bei äg ,
wi k dami mo i ie end und e anlaß den Mi a bei e , seine Leis ungs-
ähigkei in de gewünsch en Rich ung einzuse zen. Un e dem Beg i
„En gel " we den jedoch nich nu das (leis ungsbezogene) Gehal ode die
Al e ssiche ung als ma e ielle An eize, sonde n ebenso die Au s iegschan-
cen, die Ve an wo ung ü ein bes imm es Au gabengebie , die Mi wi kung
bei de Ziel Ve einba ung, die Ane kennung in eine A bei sg uppe sowie die
Möglichkei en zu En al ung de Pe sönlichkei ode zu Selbs e wi k-
lichung subsumie 7.
Un e de hie gewähl en P oblems ellung is unschwe zu e kennen, daß
in de Regel nich de au ein einzelnes Sachgebie ode au einen bes imm-
en A bei ssch i spezialisie e, ohne Kompe enz und Ve an wo ung agie-
ende und ungeach e de e b ach en Leis ung bezahl e „Bankbeam e" die
ge o de e Fähigkei und Mo i a ion zu Ve kau so ien ie ung mi b ing .
Vielmeh läß sich de Schluß ziehen, daß die om Mi a bei e im Kunden-
kon ak e wa e e un e nehme ische Leis ung nu on ihm e b ach we den
wi d, wenn e eben auch wie ein Un e nehme ope ie en kann. Denn die mi
diese Philosophie ü jeden einzelnen einhe gehenden un e nehme ischen
Implika ionen (En scheidungskompe enz und Gewinn e an wo ung, ziel-
o ien ie e, ganzhei liche und e an wo liche Au gabenbewäl igung im
Ma k kon ak , Leis ungskon olle als Basis eine leis ungso ien ie en
Bezahlung, Möglichkei zu Pe sönlichkei sen al ung und Selbs e wi k-
lichung) en sp echen exak den zu o als no wendige Vo ausse zung ü eine
nachhal ige S abilisie ung de E agslage e kann en Mo i a ions ak o en.
Die Umse zung diese Fo de ung in die be iebliche P axis ha sich das
P o i -Cen e -Konzep zum Ziel gese z . Die hie zu schwe punk mäßig
wäh end de siebzige Jah e ge üh e Diskussion soll an diese S elle wiede
au geg i en we den. Wie gezeig wu de, s ell sich heu e die seine zei ü
6 Vgl. A. H. Maslow (1970), S. 35 .
7 Vgl. D. Adam (1986), S. 19.
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die Übe agung dieses S eue ungskonzep es aus de indus iellen P axis
au den Bankbe ieb ausschlaggebende P oblema ik in e schä em Maße:
Meh noch als o ün zehn Jah en wünsch de on ielen Finanzdiens lei-
s e n gleichzei ig umwo bene Kunde eine kompe en e, alle inanziellen P o-
bleme um assende Be a ung aus eine Hand. Neue Konku enzp oduk e,
s ändig sich e ände nde Ma k kons ella ionen und Umwel bedingungen
e langen eine ma k nahe, dezen al und lexibel ges al e e Du ch üh ung
des Bankgeschä es ans elle de zen alen S eue ung und Kon olle alle
Ak i i ä en im Kundengeschä . Nu de hochmo i ie e, selbs ändig und
eigen e an wo lich ope ie ende Mi a bei e sieh sich jedoch in de Lage,
diese Ziele umzuse zen. Dazu muß ein o ganisa o ische Rahmen en wickel
we den, inne halb dessen die ma k bezogenen O ganisa ionseinhei en
zielo ien ie ges eue we den können. Diese Au gabe soll das P o i -Cen-
e -Konzep e üllen.
Abe auch die Ta sache, daß in den e gangenen Jah en du ch das Bank-
Con olling mode ne, en scheidungso ien ie e Kalkula ions e ah en en -
wickel wo den sind, die sich au g und ih e O ien ie ung am Einzel-
geschä zu e an wo ungsbezogenen Kalkula ion g undsä zlich jede
Ma k einhei und dami auch jedes P o i -Cen e s eignen, läß eine e neu e
Übe p ü ung dieses S eue ungskonzep es aus bankbe iebswi scha liche
Pe spek i e angeb ach e scheinen. Denn mi diesen Kalkula ions e ah en
is ein seh wesen liches P oblem, das bislang iel ach zu Ablehnung de
P o i -Cen e -S eue ung üh e, das zumindes abe eine wei gehende
Dezen alisie ung in seh kleine, ma k nah agie ende, gewinn e an wo -
liche Einhei en e hinde e, seine Lösung nähe geb ach .
II. Me kmale und Ziele des P o i -Cen e -Konzep es
Ein P o i -Cen e kann als eine mi E gebnis e an wo ung ausges a e e
Un e nehmenseinhei gekennzeichne we den. Die P o i -Cen e -Lei e
planen e an wo lich die wei e e geschä liche En wicklung inne halb
ih es Be eiches und en scheiden inne halb des Rahmens de on de
Geschä slei ung o gegebenen Ziele. Dies se z neben eine bes imm en
G öße des Gesam un e nehmens sowie einem hohen G ad an Di e si ika-
ion insbesonde e die Bildung kla oneinande abgeg enz e o ganisa o i-
sche Ve an wo ungsbe eiche o aus. Schließlich muß die Möglichkei
gegeben sein, jede diese mi Gewinn e an wo ung ausges a e en Einhei-
en du ch die Zusammen assung on Au wands- und E agskomponen en
den on ih e b ach en Bei ag zum Gesam e gebnis e u sachungsge ech
zuzuo dnen8.
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 123
Auch ü K edi ins i u e gil un e den genann en Vo ausse zungen, daß
die Vo züge on Kleinun e nehmen - und nich s ande es s ellen die P o i -
Cen e ode Di isionen ja da - mi de Schlagk a und Ma k mach des
Gesam un e nehmens kombinie we den sollen9. Da die Ini ia i e, das
E olgsbewuß sein und das Ve an wo lichkei semp inden de P o i -Cen-
e -Lei e ges ä k we den, en wickel sich de einzelne Mi a bei e im
In e esse de Bank seh schnell zum quasi-selbs ändigen Un e nehme . Das
wi k sich im Ve gleich zum he kömmlichen Füh ungskonzep eben alls au
das Füh ungsk ä epo en ial de Gesam bank o eilha aus. Die Bildung
on Kleinun e nehmen im Un e nehmen bewi k e ne , daß die iel äl igen
Ak i i ä en des K edi ins i u s un e s ä ke e E olgso ien ie ung unmi -
elba au die Ma k leis ung des einzelnen P o i -Cen e s konzen ie we -
den.
Gleichzei ig e o de die P o i -Cen e -S eue ung, daß die Lei e de
gewinn e an wo lichen Einhei en mi um ang eiche en En scheidungs-
kompe enzen ausges a e we den. Denn die Delega ion de Ve an wo ung
ü das E eichen des E olgszieles is nu dann sinn oll, wenn die Kompo-
nen en, die den P o i -Cen e -E olg de e minie en, om e an wo lichen
Lei e auch beein luß we den können10. Diese konzep immanen e Fo de-
ung nach En scheidungsdelega ion üh konsequen e weise zu En la-
s ung de Füh ungsspi ze on De ailen scheidungen im Tagesgeschä und
äg so zu Ve besse ung de Quali ä de s a egischen Füh ung, zu e -
kü z en Kommunika ionswegen und dahe le z lich zu schnelle en Reak-
ion au e ände e Ma k bedingungen bei.
Wesen liche Vo ausse zung zu Realisie ung diese Vo eile is ein geeig-
ne es Kalkula ions e ah en zu e u sachungsge ech en E mi lung des
E gebnisbei ages jedes einzelnen P o i -Cen e s. Nu au diese G undlage
kann eine objek i e Leis ungsbeu eilung und in de en Ge olge die Mobili-
sie ung de Mi a bei e du ch eine ges eige e Mo i a ion e olg eich sein.
Denn de einzelne P o i -Cen e -Lei e , ja nach Möglichkei jede Mi a -
bei e , muß in de Lage sein, jede zei das a sächliche wi scha liche
E gebnis seine Ak i i ä en zu e kennen. Dami wi d ihm ein ganz pe sön-
liche Leis ungsmaßs ab an die Hand gegeben. Diese Maßs ab dien abe
auch de Geschä slei ung zu S eue ung und Übe wachung de einzelnen
Di isionen bzw. Ve an wo ungsbe eiche und - was als wesen liche Mo i-
a ions ak o im Zusammenspiel mi den zu o e wähn en nich -ma e iel-
len An eizen nich un e schä z we den soll e - als G undlage ü die mög-
s Vgl. G. Daue (1971), S. 195; P. Me ens (1969), S. 1.
9 Vgl. H. E. Büschgen (1975), S. 19 .
10 Vgl. P. Penzko e , K. Täube (1972), S. 109 .
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liehs ku z is ig und di ek an die indi iduelle Leis ung gekoppel e Bezah-
lung11.
Um die posi i en Wi kungen de P o i -Cen e -S eue ung ealisie en zu
können, sind also die olgenden d ei Vo ausse zungen zu e üllen:
Zunächs müssen übe schneidungs eie o ganisa o ische Ve an wo -
ungsbe eiche gebilde we den, denen dann diejenigen En scheidungskom-
pe enzen zugewiesen we den, die zu S eue ung und Beein lussung de ü
ih en Be eich ele an en E olgskomponen en no wendig sind12.
Wei e hin is ein Ins umen a ium zu en wickeln, mi dessen Hil e eine
ho izon ale wie e ikale Koo dina ion de Di isionen un e einande bzw.
mi Hinblick au das Zielsys em de Gesam bank du chge üh we den
kann13. Hie s ell die e u sachungsge ech e E mi lung des P o i -Cen e -
E olges du ch geeigne e Kalkula ions e ah en zu Bewe ung de inne -
be ieblichen Leis ungen des We - und Be iebsbe eiches das zen ale P o-
blem da .
Da übe hinaus is schließlich zu analysie en, in welche Weise die mi
dem hie disku ie en S eue ungskonzep zwangsläu ig e bundene O ien-
ie ung am ku z is igen Gewinnziel du ch lankie ende, die üb igen Zielsy-
s emkomponen en ebenso wie das lang is ige Ren abili ä sziel de Gesam -
bank be ücksich igende Vo gaben und S eue ungsmaßnahmen ko igie
we den kann14.
III. O ganisa o ische Vo ausse zungen de P o i -Cen e -S eue ung
Als Me kmale ü die Gliede ung de P o i -Cen e kommen gene ell
sowohl die unk ionale als auch e schiedene Ausp ägungen de di isiona-
len O ganisa ion in Be ach . Alle dings schein die P o i -Cen e -Bildung
nach unk ionalen K i e ien insbesonde e ü den Bankbe ieb wenige
geeigne , da hie die ypischen Funk ionen de Bescha ung on Einsa z ak-
o en, de P oduk ion und des Absa zes on Bankleis ungen wegen de g o-
ßen Bedeu ung des mone ä en Fak o s und de dami einhe gehenden Ve -
ke ung on K edi - und Einlagengeschä au de einen sowie on P oduk-
ion und Absa z de Leis ungen au de ande en Sei e kaum oneinande
abzug enzen sind15. Hingegen können als Me kmale de di isionalen ode
Vgl. H. E. Büschgen (1975), S. 19 .
12 Vgl. L. Schus e (1973), S. 33 .
13 Vgl. Ch . Jänig (1975), S. 35 .
14 Vgl. P. Me ens (1969), S.
7
.
is Vgl. L. Schus e (1973), S. 35.
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 125
objek o ien ie en O ganisa ionss uk u e wa einzelne P oduk e ode P o-
duk g uppen, Filialen, Filialbezi ke ode Kunden bzw. Kundeng uppen
genann we den. Selbs die o ganisa o ische wie auch e olgs echne ische
Ve selbs ändigung de in e nen Diens leis ungsab eilungen (EDV-Ab ei-
lung, O ganisa ionsab eilung) als „Quasi-P o i -Cen e " wi d heu e p ak i-
zie . Au g und de Monopols ellung diese Be eiche kann dies jedoch zu
P oblemen bei de Bewe ung des in e nen Leis ungs ans e s üh en16.
Zu S eue ung de Ma k be eiche hingegen eigne sich das P o i -Cen e -
Konzep ge ade ü Filialbanken, weil die einzelne Filiale in de Regel ohne-
hin eine abgeg enz e Ve an wo ungseinhei da s ell , de en E olgsbei ag
in egelmäßigen Abs änden e mi el wi d. Soll jedoch die Di isionalisie-
ung nach Kundeng uppen e olgen, sind meis um ang eiche o ganisa o i-
sche Anpassungsmaßnahmen du chzu üh en, wie die Umo ganisa ion de
Ci y-Bank ode ande e nach olgende Beispiele e kennen lassen. In diesem
Falle we den au de e s en ode zwei en Füh ungsebene jeweils selbs ändig
agie ende Teilbanken ü e schiedene Kundeng uppen und de en spezi i-
sche Leis ungsnach age gescha en (Bank ü Mengenkunden, Bank ü
e mögende P i a kunden, Bank ü kleine und mi le e Fi menkunden
e c.), de en S eue ung und Kon olle eine zen alen Holding oblieg . Ledig-
lich die echnische Abwicklung des Bankgeschä s wi d eine ü alle
Ma k be eiche ä igen Technik-Bank ode Ope a ing G oup übe agen17.
Alle dings e geben sich bei diese Fo m de Di isionalisie ung e en uell
P obleme, was die Abg enzung de Teilmä k e und dami de Kundeng up-
pen und P o i -Cen e s selbs angeh . Ve bleibende In e dependenzen zwi-
schen den einzelnen Di isionen, welche sich in e s ä k e in e di isionale
Leis ungs e lech ung niede schlagen, e schwe en dann die inne be iebli-
che Leis ungs e echnung und dami die e u sachungsge ech e E mi lung
de P o i -Cen e -E olge.
Genau genommen s ehen die Funk ionen de zen alen Holding sowie de
Ope a ing G oup de P o i -Cen e -Philosophie en gegen. Doch läß sich ein
Un e nehmen nich olls ändig di isionalisie en, da s e s bes imm e Funk-
ionen, die de Koo dina ion, de S eue ung und Kon olle de dezen alen
Einhei en dienen, au übe geo dne e Ebene wah genommen we den müs-
sen. Hie zu zählen neben de allgemeinen Ziel o gabe- und Kon oll unk-
ion de Geschä slei ung wesen liche Con olling-Au gaben wie e wa die
S eue ung de E agsen wicklung ode de Risikos uk u de Gesam bank
wie auch die Abs immung de dezen alen Pläne mi dem ku z- und lang i-
s igen Gesam bankplan. Hinzu komm die Ein ich ung eine zen alen
16
Vgl. L. Schus e (1973), S. 33 .
17 Vgl. H. Wielens (1977), S. 61 .
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E olgskomponen en zulässig. Dies be ei e ü P o isionsau wendungen
und -e äge ebenso wie ü Teile de Pe sonal- und Sachkos en in de Regel
keine Schwie igkei en, so e n sie nu ü die Leis ungse s ellung inne halb
eines einzelnen P o i -Cen e s an allen. We den indes in e ne Leis ungen
on ande en Ve an wo ungsbe eichen bezogen, e gib sich das P oblem de
in e nen Leis ungs e echnung und -bewe ung. Auch wenn es sich bei de
lie e nden S elle um ein eines Cos -Cen e handel , das keinen Ma k zu-
gang ha und ausschließlich au Kos endeckung ausge ich e is , se z sich
do au g und des Leis ungszusammenhanges mi den Ma k be eichen die
Fo de ung nach di ek e Zu echenba kei de E olgskomponen en o .
Au diese Weise soll e hinde we den, daß bei den nach olgenden Rech-
nungss u en zu E mi lung des P o i -Cen e -E olges in i gendeine Fo m
Gemeinkos en geschlüssel und unge ech e ig übe gewälz we den.
Aus dem olls ändigen Ve zich au Gemeinkos enschlüsselung esul ie
im Umkeh schluß die No wendigkei , alle Kos en (und auch E löse) als Ein-
zele olge zu e assen.
Dieses au Riebel zu ückgehende Ve ah en de ela i en Einzelkos en-
echnung26 basie au eine je nach Kalkula ionszweck lexibel auswe -
ba en Bezugsg ößenhie a chie. Hie we den in eine G und echnung - om
kleins en Bezugsobjek (Einzelgeschä , Kon o, Kunde, Mi a bei e , Kos en-
s elle e c.) ausgehend - sukzessi e alle Kos enkomponen en genau de jeni-
gen Ebene zugeo dne , au de sie e s mals ih en Gemeinkos encha ak e
e lie en und ü die be e ende Bezugsg öße zu Einzelkos en we den.
Alle dings e gib sich au g und des hohen Gemeinkos enan eils speziell in
K edi ins i u en das P oblem, daß e s mi höhe angesiedel en Bezugsg ö-
ßen nennenswe e Teile de Gesam kos en zu Einzelkos en we den. Dies gil
insbesonde e ü die wäh end eine Pe iode au Gesam bankebene an allen-
den Kos en de Geschä slei ung und de allgemeinen Ve wal ung, die nu
allen Ma k be eichen gemeinsam zugeo dne we den können. Analoge
Übe legungen be e en die Absch eibungen, welche in de Regel nich mi
dem a sächlichen We e e zeh inne halb de Be ich spe iode übe ein-
s immen und dahe eben alls au de obe s en S u e de Bezugsg ößen-
hie a chie es zuhal en sind. Au de Basis diese G und echnung e gib
sich sodann als Auswe ungs echnung das nach olgend da ges ell e all-
gemeine Schema eine p o i -cen e -o ien ie en Deckungsbei ags ech-
nung27.
26 Vgl. P. Riebel (1985), S.
149
.
27 In Anlehnung an H. Schie enbeck (1985), S. 134.
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 133
Abb. 2: P o i -Cen e -o ien ie es Schema de
Deckungsbei ags echnung ü den Be iebsbe eich
= Di ek e Be iebse löse eines Geschä es
- Di ek e Be iebskos en eines Geschä es
= Deckungsbei ag I
- Di ek e Be iebskos en de P o i -Cen e -G uppe
= Deckungsbei ag II
- Allgemeine Ve wal ungskos en
= Deckungsbei ag III
- De Pe iode nich di ek zu echenba e Kos en
= Ne o-E gebnis Be iebsbe eich
Die hie nu allgemein au ge üh en P o i -Cen e können sich nun en -
wede nach dem Ve an wo ungsk i e ium au Filialbezi ke, Geschä ss el-
len bzw. geschä ss ellenin e ne Ve an wo ungsbe eiche, jedoch eben alls
au Geschä sa en ode Kundeng uppen als wei e e Dimensionen de
E gebnisen s ehung beziehen. Au jeden Fall is in jede de genann en Aus-
we ungsdimensionen da ü So ge zu agen, daß au de Basis eine konsi-
s en en, d.h. olls ändigen und übe schneidungs eien P o i -Cen e -Hie -
a chie jeweils alle in das Ne oe gebnis des Be iebsbe eiches eingehenden
Kos en und E löse auch a sächlich zugeo dne we den.
Mi els de e läu e en Pe ioden echnung sind nun zwa Kos en und
E löse als Einzele olge au die jeweiligen Bezugsobjek e e eil wo den,
doch e gib sich dabei das P oblem, daß ge ade bei de E s ellung on Bank-
leis ungen ein G oß eil de Be iebskos en nich au de Ebene ma k bezo-
gene O ganisa ionseinhei en, wie sie e wa die P o i -Cen e da s ellen,
sonde n e s au höhe e Ve echnungsebene, d.h. bei de ü meh e e
Ma k be eiche zugleich ä igen Ope a ing G oup als Einzelkos en an allen.
Es is dahe zu un e suchen, in welche Fo m die Einzelkos en de echni-
schen Abwicklung des Bankgeschä es e u sachungsge ech au die
gewinn e an wo lichen Einhei en umgeleg we den können, um zu eine
objek i en Bewe ung de inne be ieblichen Leis ungen des Be iebsbe ei-
ches zu gelangen.
Die Beach ung des Ve u sachungsp inzips se z zunächs o aus, daß die
be ach e en Leis ungen genau de inie und meßba sind und daß sie o -
lau end in eine genau es geleg en A und Weise e b ach we den28. Sind
28 Vgl. R. Flechsig (1982), S. 184 .
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diese Bedingungen e üll , können in eine zwei en, als S ückleis ungs ech-
nung zu kennzeichnenden Rechnungss u e bes imm e Einzelkos en de
echnischen Geschä sabwicklung insbesonde e im Zahlungs e keh on
de Ope a ing G oup au die Emp änge de Leis ungen - also au die
gewinn e an wo lichen Ma k be eiche - umge echne we den. Au diese
Weise we den die Einzelkos en des Cos -Cen e s übe die Anzahl de S ück-
leis ungen als Maßs ab ü die Kos en e u sachung in Einzelkos en de P o-
i -Cen e umgewandel .
Alle dings b ingen in diesem Zusammenhang sowohl die Vollkos en- als
auch die Teilkos en echnung bes imm e P obleme mi sich: Eine Wei e e -
echnung ausschließlich de a iablen Kos en de kalkulie en Leis ung
üh zwa einzig zu en scheidungs ele an en E gebnissen, doch is de en
In o ma ionsgehal au g und des hohen Fixkos enan eils in de echnischen
Abwicklung des Bankgeschä es ü den P o i -Cen e -Lei e äuße s
ge ing. Umgekeh üh die Leis ungsbewe ung au Vollkos enbasis dazu,
daß die Kalkula ionse gebnisse e s ens in bezug au die Einzelleis ung nich
en scheidungs ele an sind und zwei ens du ch die Abhängigkei on de
Auslas ung de Ope a ing G oup mi meh ode wenige hohen, ausschließ-
lich om Lei e des Cos -Cen e s zu e an wo enden Lee kos en belas e
we den.
Die En scheidungs ele anz de Kos enin o ma ion im Sinne eine P eis-
un e g enze ü eine bes imm e S ückleis ung kann in diesem Be eich bei
un e ände em Ve häl nis on a iablen zu ixen Kos en wohl nich e bes-
se we den. Zumindes bes eh abe die Möglichkei , die Vollkos enin o -
ma ionen on F emdein lüssen, die sich in de Höhe de Lee kos en p o
S ückleis ung niede schlagen, eizuhal en. Dies beding die E mi lung
s anda disie e Kos eng ößen un e Be ücksich igung des Zei beda s p o
e s ell e Leis ung (REFA-Ve ah en, Mul imomen au nähme). Fe ne sind
die Maximalkapazi ä en de an de jeweiligen Leis ungse s ellung be eilig-
en Be eiche bzw. Kos ens ellen sowie de en zu o e mi el e Einzelkos en
zug unde zu legen. Aus de Di ision on Kos ens ellenkos en du ch die
Anzahl de maximal möglichen (Teil-)Leis ungen und anschließende Addi-
ion de Teile gebnisse übe die be eilig en S ellen e geben sich schließlich
die S anda deinzelkos en de beansp uch en Leis ungen. Zu beach en is
dabei, daß diese Kalkula ion ü jedes P o i -Cen e sepa a du chge üh
we den muß, so e n es sich eben um p o i -cen e -indi iduelle Va ian en
de be e enden Leis ung (z.B. Aus üh ung eine Übe weisung) handel .
Diese S anda deinzelkos en we den sodann dem emp angenden P o i -
Cen e p o S ückleis ung belas e , dem lie e nden Cos -Cen e hingegen
gu gesch ieben. Dami e ö ne sich bei de Ope a ing G oup die Möglich-
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 135
kei , anhand de Di e enz zwischen Is -Gesam kos en und de Summe de
„ e gü e en" S anda deinzelkos en die Wi scha lichkei de Leis ungs-
e s ellung zu beu eilen und die Abweichungen eine di e enzie en Res -
kos enanalyse zu un e ziehen29.
Mi diesem Vo gehen wi d au jegliche Schlüsselung on Gemeinkos en,
die den P o i -Cen e -E olg e älschen könn en, ebenso e zich e wie au
die an eilige Ve echnung on Lee kos en im Ve wal ungsbe eich, welche
om P o i -Cen e -Lei e nich zu e an wo en sind.
Kos en, de en Beziehung zum Ma k be eich übe haup nich meßba is
(z.B. Kos en de Geschä slei ung), we den im Ab echnungsschema de
Deckungsbei ags echnung e s au höhe en Rechnungsebenen zugeo dne .
Dami sind ü die zusammen assende Bewe ung de P o i -Cen e -
E olge die Kondi ionsbei äge ü die einzelnen Ak i - und Passi geschä e
im We be eich, die dem be e enden P o i -Cen e di ek zu echenba en
Einzelkos en und -e löse des Be iebsbe eiches sowie die S anda deinzel-
kos en ü die Inansp uchnahme inne be iebliche S ückleis ungen on-
einande isolie wo den. Im olgenden Sch i sind diese Komponen en
inne halb eine s u enweisen Deckungsbei ags echnung zu agg egie en,
was dann in den e schiedenen Agg ega ions ich ungen ode Dimensionen
de E gebnisen s ehung (Ve an wo ungsbe eiche, Geschä sa en, Kun-
deng uppen) zu den E olgsbei ägen einzelne P o i -Cen e , zu den
E olgsbei ägen on P o i -Cen e -G uppen und schließlich zum E gebnis
de Gesam bank üh 30.
Alle dings muß dieses Ab echnungsschema noch modi izie we den,
wenn die anspa enze höhende Wi kung de d eidimensionalen Au spal-
ung de E gebnisen s ehung e ziel we den soll. Denn in allen d ei Agg e-
ga ions ich ungen iden ische Deckungsbei äge e geben sich logische weise
nu , wenn au de be ach e en Rechnungss u e die Summe de bis dahin
be ücksich ig en Einzelkos en ü alle Dimensionen de E gebnisen s e-
hung übe eins imm . Dies bedeu e im Umkeh schluß, daß eine Un e schei-
dung de Kos en- und E löskomponen en nach dem K i e ium de gleichzei-
igen Zu echenba kei au Geschä sa en, Kundeng uppen und Ve an wo -
ungsbe eiche ge o en we den muß. Geh man da on aus, daß die E olgs-
komponen en des We be eiches ebenso wie die Be iebse löse du ch ih e
enge Beziehung zum Einzelgeschä ü alle Agg ega ions ich ungen ein-
deu ig zu echenba sind, e bleib lediglich ü die Be iebs- und Risiko-
kos en das E o de nis, zu un e scheiden zwischen „dem be e enden Be-
29 Vgl. R. Flechsig (1982), S. 194 .
30 In Anlehnung an H. Schie enbeck (1985), S. 152.
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136 Be nd Rol es und Ch is oph K äme
Abb. 3: P o i -Cen e -o ien ie e Deckungsbei ags echnung
(G undschema)
1. Einzel-P o i - Cen e
Summe de Kondi ionsbei äge im Zinsgeschä (Zinsübe schuß)
= Deckungsbei ag I des Einzel-P o i -Cen e s
- Di ek e Risikokos en
= Übe schuß im We be eich
= Deckungsbei ag II des Einzel-P o i -Cen e s
+ Di ek e zu echenba e E löse des Be iebsbe eiches (P o isionse löse)
- Di ek zu echenba e Be iebskos en
= Di ek es Teilbe iebse gebnis
= Deckungsbei ag III des Einzel-P o i -Cen e s
2. P o i -Cen e -G uppe
Summe de Deckungsbei äge III de agg egie en P o i -Cen e
- E s de P o i -Cen e -G uppe (z.B. P oduk g uppe) di ek zu echen-
ba e Risikokos en
- E s de P o i -Cen e -G uppe (z. B. Geschä ss elle) di ek zu echen-
ba e Be iebskos en
= Deckungsbei ag IV de P o i -Cen e -G uppe
3. Gesam bank
Summe de Deckungsbei äge IV de P o i -Cen e -G uppen
- Den P o i -Cen e -G uppen nich di ek zu echenba e Be iebskos en
+/— B u oe gebnisbei ag aus S uk u en scheidungen und Eigen-
geschä en
= Be iebse gebnis de Gesam bank
zugsobjek und gleichzei ig den beiden üb igen Dimensionen di ek zu-
echenba en Kos en" sowie dem „be e enden Bezugsobjek , jedoch nich
den beiden üb igen Dimensionen di ek zu echenba en Kos en". Die zwei e
Ka ego ie kann dann e s au eine höhe en Ve echnungss u e, un e
Ums änden soga e s au Gesam bankebene in die Kalkula ion einbezogen
we den.
Es dü e einleuch en, daß du ch diese Modi ika ion des Ab echnungs-
schemas zwa ü jede Bezugseinhei du ch die Möglichkei de d eidimen-
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 137
sionalen E gebnisda s ellung die T anspa enz des P o i -Cen e -E gebnis-
ses e besse wi d. Gleichzei ig we den abe aus ab echnungs echnischen
G ünden Teile de Be iebs- und Risikokos en, die zwa de be e enden
gewinn e an wo lichen Einhei , jedoch nich den beiden üb igen Dimen-
sionen di ek zu echenba sind, im In e esse des konsis en en d eidimensio-
nalen Ab echnungsschemas e s au höhe en Rechnungss u en einbezogen,
so daß die Modi ika ion als addi i e E gänzung und nich als Al e na i e
zum G undschema de P o i -Cen e -Rechnung zu e s ehen is .
V. Eino dnung des P o i -Cen e -Konzep es
in das Ins umen a ium de bankbe ieblichen
Ren abili ä s- und Risikos eue ung
Au de G undlage on Ma k zinsme hode, ela i e Einzelkos en- und
-e lös echnung sowie S anda deinzelkos en echnung können aussagek ä -
ige P o i -Cen e -E gebnisse ü e schiedene Hie a chie-Ebenen e mi el
we den. Zwa kann auch mi diesen Ve ah en die Fixkos enp oblema ik im
Be iebsbe eich nich gelös we den, doch is zumindes siche ges ell , daß
dem einzelnen P o i -Cen e nu die on ihm e u sach en E olgskompo-
nen en zugeo dne we den. Da übe hinaus wi d ü den P o i -Cen e -Lei-
e e sich lich, au welche Weise das E gebnis seine Ve an wo ungseinhei
en s anden is , welche de einzelnen E olgsbei äge a iable und welche
ixe Na u sind. Dami we den - zumindes was das Gewinnziel anbelang
- die genann en An o de ungen an den E olgsmaßs ab e üll und zugleich
wi d ein wesen liche An eiz zu Leis ungss eige ung gescha en.
Dennoch da nich übe sehen we den, daß e s die Rela i ie ung de
absolu en E olgszi e n Ve gleichsmöglichkei en scha und dami ü den
gewinn e an wo lichen Mi a bei e wie ü die Banklei ung ele an e
In o ma ionen lie e . Ungeach e de iel äl igen Un e schiede hinsich lich
de e olgsbeein lussenden Fak o en bei den einzelnen P o i -Cen e s lie-
e n in diesem Zusammenhang e schiedene Kennzahlen die G undlage ü
einen E olgs- bzw. E olgss uk u e gleich. So können e wa einzelne
E olgskomponen en ode Deckungsbei äge zum Geschä s olumen des
P o i -Cen e s bzw. de P o i -Cen e -G uppe ode zu S ückzahlen (Anzahl
de Kon en, de Mi a bei e e c.) des Be iebsbe eiches ins Ve häl nis
gese z we den.
Ebenso in e essan is de Ve gleich des P o i -Cen e -E gebnisses mi
dem anges eb en, zu o im Rahmen des Budge ie ungsp ozesses mi de
Geschä slei ung e einba en Soll-E gebnis. Un e s ell man eine ealis i-
sche und olls ändige Be ücksich igung alle ü den Be eichse olg ele-
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138 Be nd Rol es und Ch is oph K äme
an en Fak o en im Rahmen des Planungsp ozesses, so is o allem diese
Soll-Is -Ve gleich ü den P o i -Cen e -Lei e ausschlaggebend. De Ve -
gleich soll e dahe so ak uell wie möglich du chge üh we den, um dem
e an wo lichen Lei e im In e esse de E eichung seines Gewinnzieles
ech zei ige S eue ungsmaßnahmen, abe auch de Geschä slei ung die
Ausübung eine e izien en und ühzei igen E olgskon olle zu e mög-
lichen.
Die Fo de ung nach ku z is ige E olgskon olle e deu lich jedoch
einen sys emimmanen en Mangel de P o i -Cen e -S eue ung, den es du ch
lankie ende S eue ungsmaßnahmen zu besei igen gil : Im Vo de g und
alle Ak i i ä en des P o i -Cen e -Lei e s und seine Mi a bei e s eh das
E eichen des ku z is igen Gewinnzieles, was un e mo i a o ischen
Gesich spunk en ja auch e wünsch is . Alle dings muß de gewinn e an -
wo liche Mi a bei e - ebenso wie dies sein Un e nehme o bild aus eige-
nem An ieb un wü de - dazu angehal en we den, auch den lang is igen
E olg seine Ve an wo ungseinhei nachhal ig zu siche n. Dies beding
e wa, daß auch kos enin ensi e Maßnahmen zu Schulung de Mi a bei e ,
zu Imagep lege ode zu Ve besse ung des A bei sklimas zwecks Senkung
de Fluk ua ions a e du chge üh we den31.
Hie kann die P oblema ik des zei lichen Auseinande kla ens on Kos en
und Nu zen ü den be e enden Ve an wo ungsbe eich gemilde we den,
indem eine (in e ne) Ak i ie ung de en sp echenden Au wendungen mi
anschließende Absch eibung übe meh e e Pe ioden zugelassen wi d. Im
Gegensa z zu diese implizi en S eue ungsmaßnahme können jedoch auch
explizi e No men o gegeben we den, die de lang is igen Ren abili ä s-
siche ung dienen. Hie , wie auch bei ande en explizi en Ve hal ensno men,
s ell sich indes das P oblem des (zumindes eilweise) emdbes imm en
P o i -Cen e -E olges.
Analoge Übe legungen gel en insbesonde e ü die Du chse zung wei e e
Komponen en des Gesam bank-Zielsys ems, die in indi e en e ode soga
in kon ä e Beziehung zum Gesam bank- wie auch zum P o i -Cen e -
Gewinnziel s ehen. Auch hie muß die Geschä slei ung da ü So ge agen,
daß du ch en sp echende Vo gaben ode Ve einba ungen, die o ab inne -
halb de e schiedenen Teilbudge s ode auch allweise zu e en sind, e wa
bes imm e gesam bankbezogene Volumensziele ü e schiedene Geschä s-
a en und in de en Folge wiede um en sp echende Risiko- und E ags-
s uk u ziele wie auch Liquidi ä sziele e eich we den.
31 Vgl. H. E. Büschgen (1975), S. 20.
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S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 139
Dami zeig sich, daß das P o i -Cen e -Konzep zwa g undsä zlich dazu
geeigne is , die un e nehme ische Mo i a ion des e an wo lichen Mi a -
bei e s im Ma k kon ak zu s ä ken. Da hie du ch abe die Du chse zung
de dezen alen Gewinnziele übe p opo ional be on wi d, is dieses
S eue ungskonzep on ande en Ins umen en, wie sie im Con olling-
Zyklus on Planung und Budge ie ung, Soll-Is -Ve gleich und Abwei-
chungsanalyse ealisie we den, einzu ahmen32. Diese s ellen in de Regel
nich nu au eine agg egie e Gewinng öße, sonde n eben alls au einzelne
E olgs- und Risikokomponen en in absolu e und ela i e Sich ab. Aus
diesem G unde kann du chaus on eine Kombina ion de E gebnis- mi de
Komponen ens eue ung gesp ochen we den. Dies schläg sich olge ich ig
in de E wei e ung des bishe s eng gewinno ien ie en E olgsmaßs abes
um wei e e, die zen alen E o de nisse be ücksich igende Komponen en
niede , de en Gewich ung im Ve häl nis zum di ek en E olgsbei ag o ab
geklä und dem P o i -Cen e -Lei e na ü lich bekann gegeben we den
muß.
Die Ve einba ung ode Vo gabe zen ale Rich g ößen muß üb igens nich
zwangsläu ig als Beschneidung de Kompe enzen des P o i -Cen e -Lei e s
und dami als Beein äch igung de P o i -Cen e -Konzep ion bemängel
we den. Denn ebenso können sie als ealis ische E gänzung des disku ie en
S eue ungskonzep es um eben diejenigen Res ik ionen in e p e ie we -
den, die dem Un e nehme o bild on seine Umwel au e leg we den.
Li e a u
Adam, D.: P oduk ionspoli ik, 4. Au l., Wiesbaden 1986. - Büschgen, H. E.: S ich-
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bedien e Da ens a ionen als ma k poli ische Ins umen e des Bankbe iebs, Gö in-
ge He e zu Bankbe iebsleh e und Un e nehmungs inanzie ung, H sg. H.-D. Deppe,
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ing, J.: Bankmanagemen , S u ga 1982. - Wielens, H.: F agen de Banko ganisa ion,
F ank u 1977.
Zusammen assung
E olgso ien ie e S eue ung ma k bezogene
O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en
Au dem Ma k ü Bankleis ungen ollziehen sich gegenwä ig e hebliche S uk-
u e ände ungen, de en nega i e Auswi kungen au Wachs um, Ren abili ä und
Siche hei des Bankgeschä es le z lich nu übe Quali ä und Da bie ung des P o-
duk angebo es begegne we den kann. Zunehmend e kö pe dabei de einzelne Mi -
a bei e im Kundenkon ak das en scheidende Elemen eine ma k - und doch
zugleich e agso ien ie en Bankpoli ik.
Als Konzep de e olgso ien ie en S eue ung ma k bezogene O ganisa ionsein-
hei en e olg ge ade die P o i -Cen e -S eue ung das Ziel, übe ein e besse es und
objek i ie es An eizsys em die Leis ungsbe ei scha de Mi a bei e zu s eige n und
ih e Ak i i ä en im Hinblick au das bankbe iebliche Zielsys em zu koo dinie en.
Un e Be ücksich igung o ganisa o ische Belange sind dahe zunächs im Lich
mode ne Kalkula ions e ah en ü den We - und Be iebsbe eich die An o de un-
gen an einen geeigne en E olgsmaßs ab abzulei en. Anhand eine p o i -cen e -
o ien ie en Deckungsbei ags echnung wi d sodann au gezeig , wie die E olgsbei-
äge einzelne gewinn e an wo liche Ma k einhei en e u sachungsge ech zu
e mi eln sind. E s die In eg a ion dieses eindimensionalen E olgsmaßs abes in das
um assende S eue ungsins umen a ium des Bank-Con olling e sp ich jedoch
le z lich den gewünsch en E ek : die e olg eiche Bewäl igung s uk u elle Ve än-
de ungen im K edi gewe be.
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DOI h ps://doi.o g/10.3790/ccm.21.1.118 | Gene a ed on 2023-01-16 12:56:01
S eue ung ma k bezogene O ganisa ionseinhei en in K edi ins i u en 141
Summa y
Success-O ien ed Managemen o O ganiza ional Uni s o
C edi Ins i u ions Ope a ing Close o he Ma ke
The ma ke o banking se ices is cu en ly expe iencing subs an ial s uc u al
change. I s nega i e e ec s on g ow h, p o i abili y and he secu i y o banking ans-
ac ions can ul ima ely be deal wi h success ully h ough high-quali y p oduc s only
and h ough he way in which hey a e o e ed. In his con ex , he indi idual bank
employee in his capaci y o he cus ome 's accoun execu i e inc easingly pe soni ies
he decisi e elemen in a banking policy ha is cus ome and ea nings-o ien ed a he
same ime.
As a success-o ien ed managemen concep o o ganiza ional uni s o c edi
ins i u ions ope a ing close o he ma ke , i is he aim especially o he p o i -cen e
managemen sys em o imp o e he s a 's willingness o achie e and o coo dina e
and gea he ac i i ies o he s a o he ins i u ion's sys em o objec i es h ough a
s onge and mo e objec i e incen i e sys em.
Bea ing in mind o ganiza ional equi emen s, he i s s ep o be aken in he ligh
o mode n calcula ion me hods is o de elop app op ia e pe o mance indica o
c i e ia o he ins i u ion's accoun ing and o i s ope a i e uni s. A p o i cen e-
ela ed con ibu ion cos ing concep subsequen ly shows me hods o asce ain he
p o i con ibu ions o be asc ibed o anyone uni wi h a p o i -making esponsibili y.
Only he in eg a ion o his single-dimensional pe o mance indica o in o he en i e
sys em o bank con olling ins umen s ul ima ely p omises he desi ed e ec : he
success ul managemen o s uc u al change in he c edi indus y.
Résumé
Con ôle, o ien é e s les ésul a s, d'uni és d'o ganisa ion
en onc ion du ma ché, dans les banques
Le ma ché des p es a ions bancai es subi ac uellemen d'éno mes changemen s
s uc u els, don les e e s néga i s su la c oissance, la en abili é e la sécu i é des
opé a ions bancai es ne peu en ê e en in de comp e p é enus que pa la quali é e
la p ésen a ion du p odui o e . Chaque collabo a eu inco po e de plus en plus,
dans ses con ac s a ec le clien , l'élémen dé e minan d'une poli ique bancai e, o ien-
ée e s le ma ché, e en même emps aussi e s les ésul a s.
En an que concep de con ôle, o ien é e s les ésul a s, d'uni és d'o ganisa ion,
en onc ion du ma ché, le p o i -cen e a pou objec i d'acc oî e la mo i a ion des
collabo a eu s, en leu o an un meilleu sys ème de émuné a ion e de coo donne
leu s ac i i és, en enan comp e du sys ème d'objec i s bancai es.
Il au donc ou d'abo d dédui e, au moyen de p océdés de calculs mode nes, ce que
equie une mesu e adéqua e des ésul a s, ou en considé an les exigences d'o ga-
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DOI h ps://doi.o g/10.3790/ccm.21.1.118 | Gene a ed on 2023-01-16 12:56:01
