Frauen im Versicherungsvertrieb. Was sagen die Privatkunden dazu?

Fo schung am IVW Köln, 2/2014
Ins i u ü Ve siche ungswesen
F auen im Ve siche ungs e ieb
Was sagen die P i a kunden dazu?
Gab iele Zimme mann
Fo schung am IVW Köln 2/2014
Gab iele Zimme mann
F auen im Ve siche ungs e ieb
Was sagen die P i a kunden dazu?
Zusammen assung
Es is schon lange bekann , dass es ein Nachwuchsp oblem im Ve siche ungs e ieb gib . Die Ve siche e
haben mi Imagep oblemen zu kämp en – Schlagzeilen übe Lus eisen, Falschbe a ungen ode
P o isionsexzesse machen die Runde. Auch de demog a ische Wandel mach es den Ve siche e n
schwe , geeigne en Nachwuchs ü den Ve ieb zu ek u ie en. Da lieg es nahe, dass die B anche seh
da an in e essie is , meh F auen ü den Ve ieb zu gewinnen, zumal sie die e o de lichen
Ve iebskompe enzen besi zen. Fü F auen is die Tä igkei im Ve ieb alle dings nich besonde s
a ak i ; die ge inge Siche hei und die A bei am Abend sind die g öß en Hinde nisse, die F auen
nennen. Um die Tä igkei ü F auen a ak i e zu machen, müss en die Ve siche ungsun e nehmen
An eizsys eme, S uk u en bis hin zu Ve iebskul u e ände n. Die F age is , ob sich das lohn . In diesem
Zusammenhang is es ü die Un e nehmen on besonde e Bedeu ung zu wissen, was die Kunden dazu
sagen, wenn meh F auen im Ve ieb ä ig wä en.
Abs ac
I is e y well known ha he e a e ec ui ing p oblems wi h espec o he insu ance sales o ces. The
insu e s s uggle wi h image p oblems – headlines abou sex ips, mis-consul a ion o exceeding
commissions go a ound he wo ld. Demog aphic change also impedes insu ances companies o ec ui
adequa e sales o ce pe sonal. The e o e, i is qui e e iden ha he insu e s a e e y much in e es ed in
ec ui ing mo e and mo e women o sales o ces – especially, because women own he necessa y
compe ences. Bu he sales job is o women no a ac i e, he main easons a e he insecu i y and
wo king hou s in he e ening. In o de o become mo e a ac i e he insu ance companies ha e o
change incen i e sys ems, s uc u es and e en he sales cul u e. The ques ion is, i his pays ou . In his
con ex i is o he insu ance companies e y impo an o know, wha he cus ome s hink o women in
sales.
Schlagwö e :
F auen im Ve siche ungs e ieb, F auen im Ve ieb, Kunde und F auen im Ve ieb
Inhal s e zeichnis
1FRAUEN SOLLTEN MEHR IM VERSICHERUNGSVERTRIEB ARBEITEN ..... 4
2ZAHLEN, DATEN, FAKTEN .............................................................................. 5
3HÜRDEN FÜR FRAUEN IM VERSICHERUNGSVERTRIEB ............................ 6
4DER VERTRIEB AUS KUNDENSICHT ............................................................. 8
4.1WAS IST DEN KUNDEN IN DER VERKAUFSSITUATION WICHTIG? .......................... 8
4.2WIE WERDEN FRAUEN IM VERTRIEB WAHRGENOMMEN? ................................. 12
4.3VERTRIEB VON FRAU ZU FRAU ..................................................................... 15
5WIE KÖNNEN FRAUEN DAS IMAGE VERBESSERN? ................................. 18
6FAZIT .............................................................................................................. 22
LITERATURVERZEICHNIS .................................................................................... 24
ABBILDUNGSVERZEICHNIS ................................................................................. 25
- 4 -
1 F auen soll en meh im Ve siche ungs e ieb a bei en
Es is schon lange bekann , dass es ein Nachwuchsp oblem im Ve siche ungs-
e ieb gib . Die Ve siche e haben mi Imagep oblemen zu kämp en – Schlagzei-
len übe Lus eisen, Falschbe a ungen ode P o isionsexzesse machen die Runde.
Auch de demog a ische Wandel mach es den Ve siche e n schwe , geeigne en
Nachwuchs ü den Ve ieb zu ek u ie en. Da lieg es nahe, dass die B anche seh
da an in e essie is , meh F auen ü den Ve ieb zu gewinnen, zumal sie die e -
o de lichen Ve iebskompe enzen besi zen. F auen habe Ih e besonde e S ä ke
bei den sozialen Kompe enzen (Empa hie und kommunika i e Fähigkei en), sie
sind beziehungso ien ie und ausgesp ochene O ganisa ions alen e. Da übe hin-
aus sind F auen seh leis ungsbe ei und e ügen übe seh gu e achliche Kompe-
enzen, was die übe du chschni lich gu en Schul- und Uni e si ä sabschlüsse jun-
ge F auen zeigen.
Lang is ige Kundenbeziehungen sind diejenigen, die nachhal ige und dami luk a-
i e sind. Um lang is ige Kundenbeziehungen au zubauen benö ig de Ve mi le 1
soziale Kompe enz und Beziehungso ien ie ung. F auen b ingen also ein gu es
Ve iebspo en ial mi . Das bes ä igen auch Gesp äche mi Ve iebs e an wo li-
chen aus de Ve siche ungsb anche; die wenigen F auen, die im Ve ieb ä ig sind,
sind seh gu e und geschä z e Mi a bei e innen; o mals sind un e den bes en 10
Ve käu e n F auen au den e s en Plä zen.
Abbildung 1: F auen im Ve siche ungs e ieb. Bild: Fo olia
1 De Beg i „Ve mi le “ wi d hie ü Ausschließlichkei s e e e und Makle in Ih e männlichen
und weiblichen An ede e wende .
- 5 -
2 Zahlen, Da en, Fak en
Die Ve siche ungsb anche is eine B anche mi einem seh hohen F auenan eil. Im
Jah e 2012 wa en im Innendiens 55% ä ig, de An eil de Füh ungsk ä e im In-
nendiens lieg bei knapp 25%.2 Im Außendiens sieh es ganz ande s aus; do sind
F auen deu lich un e ep äsen ie . Eine S udie aus dem Jah 2011 on Sabine
B uno e ha e geben, dass de An eil bei den selbs ändigen Ve e e innen zwi-
schen 10 – 20% lieg . Auch im anges ell en Ve ieb lieg de An eil de F auen bei
du chschni lich 20%.3 Be ach e man die Füh ungsk ä e im Ve ieb, so sind die
Zahlen deu lich ge inge , ebenso bei den Makle n.
Die ak uelle E hebung des AGV aus dem Jah 2012 ha gezeig , dass im Außen-
diens 20% a bei en.4
Abbildung 2: F auenan eil bei Ve siche e n.
2 Vgl. AGV (2013), S. 5.
3 Vgl. B uno e, S. (2011), S. 20.
4 Vgl. AGV (2013), S. 5
Ak uelle S and: F auenan eil bei Ve siche e n
Un e nehmen An eil F auen im
anges ell en Ve ieb Mi Füh ungs-
e an wo ung Ve e e innen
( § 84 HGB )
Allianz 30% 14% 15%
Debeka 23% 9% k. A.
E go 16% 11% 21%
Go hae 7% 6% k. A.
LVM 21% 10% 15%
R&V 23% 1% 10%
Talanx 13% 0% 10%
Zu ich 10% 34% 11%
k.A. = keine Angabe
Quelle: B uno e, Sabine: Je z kommen die F auen in Ve siche ungsmagazin 4/2011, S.20

- 6 -
3 Hü den ü F auen im Ve siche ungs e ieb
Wie im le z en Kapi el besch ieben, is de An eil on F auen im Ve ieb un e -
du chschni lich. Die G ünde da ü sind iel äl ig: die A bei szei en am Nachmi ag
bzw. Abend und de eno me Abschlussd uck sind die am häu igs en genann en
G ünde da ü .5 F auen e ügen übe ein höhe es Siche hei sbedü nis als Männe
und so is auch das a iable Gehal eine wesen liche Hü de, um im Ve siche ungs-
e ieb ä ig zu we den. Die A bei szei en am Abend und das unsiche e Gehal üh-
en dazu, dass junge F auen den Be u des Ve mi le s als nich e einba mi ih em
Wunsch nach Familie ansehen.
Ein en scheidende k i ische Fak o , de o auße Ach gelassen wi d, is das
Image dieses Be u sbildes. Fü iele Kunden is diese Be u imme noch s a k mi
Vo u eilen belas e . Die Ablehnung bzw. Zu ückweisung und Übe zeugungsa bei ,
die o als Ve iebsmi a bei e geleis e we den muss, sch eck iele F auen ab.
Schließlich möch e F au mi ih en gu en bis seh gu en Quali ika ionen eine Tä ig-
kei mi hohem Ansehen du ch üh en.6
Siche lich gib es auch au Sei en de Ve siche ungs- und Makle un e nehmen
G ünde da ü , dass es deu lich wenige F auen im Ve ieb gib : de Ve ieb gil
nich nu als Männe wel , sonde n is auch eine Männe wel , wie die An eizsys eme
ode bes imm e ypisch männliche Ve hal ensweisen im Ve ieb zeigen. Das zu
ände n und auch Modelle zu e ablie en, die es F auen e möglichen, Familie und die
Ve e e ä igkei zu e einen, e o de n e hebliche Ve ände ungen in den Ve -
iebso ganisa ionen. Diese Ve ände ungen lohn es sich nu zu un e nehmen,
wenn aus de e s ä k en Rek ui ie ung on F auen im Ve siche ungs e ieb auch
ein „business case“ wi d. Die Meinung de Kunden zu F auen im Ve ieb is in die-
sem Zusammenhang ein seh wich ige Aspek .
5 Vgl. Zimme mann, G. (2013), S.43.
6 Vgl. Zimme mann, G. (2013), S. 44
- 7 -
Abbildung 3: Hü den ü F auen im Ve siche ungs e ieb.
Ve einba kei on Familie und
Be u
(A bei szei en/-o e und
e olgsabhängiges Gehal )
Hohe Konku enz-
kamp zwischen den
Ve mi le n
Das e olgsabhängige
Gehal mach ielen
F auen Angs
Nega i es Image des
Be u sbildes
Hohe
Abschlußd uck
Hü den – wa um gib es so wenige F auen im Ve siche ungs e ieb?
„Männe wel “
- 8 -
4 De Ve ieb aus Kundensich
Zu o genann e G ünde lassen es einleuch end e scheinen, dass meh F auen im
Ve siche ungs e ieb a bei en soll en. Doch wie sehen das die Kunden? Um dies
he auszu inden ha de Leh s uhl ü Pe sonal üh ung und O ganisa ionsen wick-
lung am Ins i u ü Ve siche ungswesen de Fachhochschule Köln im Juni 2013 die
S udie „F auen im Ve ieb – was sagen die P i a kunden dazu?“ du chge üh . In
diese on dem Ma k o schungsun e nehmen YouGo du chge üh en S udie wu -
den 2.000 Ve siche ungskunden im Al e on 18 bis 65 Jah en zu ih e ak uellen
sowie zu de on ihnen gewünsch en Be a ungssi ua ion be ag . Ziel diese S udie
wa es, he auszu inden, was die Kunden on F auen im Ve siche ungs e ieb hal-
en und inwie e n sich das Image de Ve siche ungen ände n wü de, wenn meh
F auen im Ve ieb ä ig wä en.
4.1 Was is den Kunden in de Ve kau ssi ua ion wich ig?
Die Be agung ha e geben, dass 19% de Be ag en eine weibliche Ve mi le in
haben. Diese Zahl pass seh gu zu den Zahlen de Ve siche ungsun e nehmen,
die einen du chschni lichen An eil on 20% im Außendiens nennen. De Kunde
de weiblichen Ve mi le in sieh , wenn man sich die K i e ien Geschlech , Einkom-
men, Al e und Bildungsni eau anschau , nich ande s aus als de Kunde de männ-
lichen Ve mi le .
Au die F age, ob man sich in Ve siche ungsangelegenhei en liebe on einem
Mann ode eine F au be a en läss , an wo en 70 %, dass es Ihnen egal is ; 20%
wünschen sich einen Mann, 10% eine F au. Das heiß 80 % de Kunden sind
gegenübe F auen im Ve siche ungs e ieb neu al bis posi i einges ell ! Das
Geschlech de Ve mi le spiel ü den Kunden also keine Rolle.
Diese Au eilung zieh sich unge äh du ch alle soziodemog a ischen G uppen de
Be ag en, siehe dazu auch die nach olgende G a ik.
- 9 -
Abbildung 4: Rolle des Geschlech s de Ve mi le (1).
Wich ige is den Kunden, dass de Be a e aus ih e Region komm (71%). Dass
de Be a e die gleiche Na ionali ä wie die Kunden selbs ha , lieg 86 % de
Be ag en am He zen. Bei de Bildung de Ve mi le is den Kunden eine p ak ische
Ausbildung besonde s wich ig. So wünschen sich 39 % eine p ak ische Ausbildung
bei ih em Be a e , 16 % wünschen sich, dass ih Be a e s udie ha . Diese Wün-
sche an die soziodemog a ischen Eigenscha en des Be a e s sind wei s ä ke
ausgep äg als de Wunsch nach einem spezi ischen Geschlech .
Basis:Gesam (n=2005),Angabenin%
Mann F au egal,obMannode F au
71 19
10
Von welchem Geschlech wü den Sie sich
bei Ve siche ungsangelegenhei en
g undsä zlich liebe be a en lassen?
- 16 -
O hö man, dass F auen ge ne on F auen be a en we den möch en. So soll de
Be a ungsansa z, den F auen e s ä k nu zen besonde s on weibliche Kund-
scha gewünsch sein.8
Die S udie „F auen im Ve ieb – was sagen die P i a kunden dazu?“ zeig zum
Thema „F auen e kau en an F auen“ ein ambi alen es Bild. Aus S udien weiß
man, dass Kundinnen sich on ih en Ve käu e n in besonde em Maße soziale und
emo ionale Kompe enz wünschen.9 F auen legen besonde en We au gu e Bezie-
hungen, sie en scheiden in ui i e und sind s ä ke emp änglich ü eigene Emo io-
nen und die Emo ionen ande e . Die e olg eiche Ve siche ungsmakle in Ba ba a
Rojahn b ing es so au den Punk : „F auen wollen meh als Zahlen und Fak en“10.
So lieg es nahe, dass F auen liebe on F auen be a en we den, da F auen gemäß
de S udie des Ins i u s ü Ve siche ungswesen als ein ühlsame und e auens-
wü dige wah genommen we den.
Die S udie des Ins i u s ü Ve siche ungswesen ha gezeig , dass die F auen, die
liebe on eine F au be a en we den das un, weil sie sie als ein ühlsame , zu e -
lässige und besse zuhö end e leben. Dieses E gebnis s ü z also die oben ge-
schilde e Si ua ion (siehe Abb. 13)
Die Be agung de 2000 Ve siche ungskunden ha abe gezeig , dass Männe sich
ge ing ügig ehe eine Ve mi le in wünschen als F auen (20 % gegenübe 17%).
Männe wü den auch ehe bei eine Ve mi le in einen Ve ag abschließen als
F auen (1/3 meh Zus immung zu diese Aussage). Da übe hinaus s immen 10%
de Männe de Aussage zu, dass Männe im Ve ieb kompe en e sind als F auen;
diese Aussage s immen 12% de F auen zu.
Abbildung 12: Rolle des Geschlech s de Ve mi le (2).
8 Vgl. Kuhn, T. (2011), h p://www.asscompac .de/a icle/ba ba a- ojahn- auen-koennen-mi -ih -
echnen.
9 Vgl. Pe zold , K./Ke l, I. (2007), S. 47 .
10 Vgl. Kuhn, T. (2011), h p://www.asscompac .de/a icle/ba ba a- ojahn- auen-koennen-mi -ih -
echnen.
Lassen Sie sich liebe on einem Mann ode on eine F au be a en? – nach Geschlech des Be ag en
F au
egal
Mann
Basis: Gesam (n=2005)
Angaben in %
11%
9%
20%
17%
69%
73%
Männliche
Be ag e
Weibliche
Be ag e
N = 970
N = 1035

- 17 -
Abbildung 13: Geschlech sspezi isches Kau e hal en.
Zusammen assend kann man es hal en, dass Ve mi le innen sowohl bei männli-
chen als auch bei weiblichen Kunden Po en ial haben, e olg eich zu e kau en.
Auch männliche Kunden legen We au eine „ein ühlsame“ Be a ung und möch en
nich nu zum Abschluss ged äng , sonde n eundlich und eh lich be a en we den.
- 18 -
5 Wie können F auen das Image e besse n?
Bei de F age, ob sich das Image des Ve siche ungs e iebes e besse n wü de,
wenn do meh F auen a bei en wü den, zeichnen die An wo en de Be ag en
kein eindeu iges Bild.
Im Allgemeinen s immen 57 % de Be ag en zu, das sich das Image de Ve siche-
ungsb anche e besse n wü de, wenn meh F auen im Ve ieb a bei en wü den.
Die Be ag en äuße n auße dem, dass sich die Kompe enz de Be a ung e bes-
se n wü de; 61 % s a 50% sagen, dass die Kompe enz s eigen wü de. Da übe
hinaus wi d geäuße , dass man den Ve mi le n meh e auen könne (52% s a
45%).
Abbildung 14: S a emen s zum Image (1).
i übe haup nich zu
i ehe nich zu
7
13
11
15
26
44
37
42
34
25
33
30
33
18
18
13
Inwie e n e en die olgenden Aussagen Ih e Meinung nach zu:
34
57
48
57
Top2Box
Basis:Gesam ,auße bei(*)Nu Be ag enmi Ve e e ‐ode Makle kon ak ;da ges ell Top2‐Box;Angabenin%
i  ollundganzzu i ehe zu
Beieine Bankbe a ungkannichmi ehe eine
F au o s ellenalsbeieine Be a ung ü eine
Ve siche ung.(n=1490)
Du chdieBeschä igung onmeh
F auenimVe iebwü desichdas
Imagede Ve siche ungsb anche
e besse n.(n=1450)
Mi is eswich ig,dasssichmeineVe e e in/
Makle inmi mi auchübe ande eDingeals
Ve siche ungenun e häl .* (n=490)
Mi is eswich ig,dasssichmeinVe e e /
Makle mi mi auchübe ande eDingeals
Ve siche ungenun e häl .*(n=598)
- 19 -
Abbildung 15: S a emen s zum Image (2).
Sowei zu allgemeinen Ebene. Die S udie ha die Kunden auch di ek ge ag , wie
zu ieden sie mi Ih em Ve mi le sind. Insgesam kann man sagen, dass die Kun-
den mi Ih en Ve mi le n seh zu ieden sind. Diese Aussagen beziehen sich au
I ems wie Se iösi ä , Zu e lässigkei , Kompe enz, E eichba kei e c. F ag man,
was die Kunden da on hal en wü den, wenn ih männliche Ve mi le du ch eine
Ve mi le in ausge ausch wü de, dann we den F auen im Du chschni 3,5 P o-
zen punk e schlech e beu eil als ih e männlichen Kollegen. Alle dings lieg diese
e was schlech e e Bewe ung o allem an den An wo en de Bank- und Makle -
kunden. Die Kunden de Ve e e beu eilen die Fähigkei en de F auen genauso,
wie die on Männe n.
n=1845
n=1574
n=1842
n=1554
n=1863
n=1564
n=1771
n=1507
i oll und
ganz zu i ehe zu i ehe nich zu i übe haup
nich zu
Inwie e n e en Ih e Meinung nach die olgenden Aussagen zu?
Inwie e n e en Ih e Meinung nach die olgenden Aussagen zu o dem Hin e g und, dass meh
F auen im Ve ieb de Ve siche ungsgesellscha en ä ig wä en?
5
8
7
11
5
10
7
9
40
44
43
43
45
51
49
46
41
32
38
33
40
30
33
30
15
15
12
14
10
10
11
15
Den Ve siche ungsgesellscha en kann man
e auen.
Im Schaden- bzw. Leis ungs all e häl man
on den Ve siche ungsgesellscha en
schnell und unbü ok a isch Hil e.
Ve siche ungen be a en ih e Kunden
kompe en .
Mein eingezahl es Geld is bei den
Ve siche ungsgesellscha en siche .
Basis: Gesam
Angaben in %; Sch a ie e We e „Inwie e n e en Ih e Meinung nach die olgenden Aussagen zu o dem Hin e g und, dass meh F auen
im Ve ieb de Ve siche ungsgesellscha en ä ig wä en?“
- 20 -
Abbildung 16: Eigenscha en on Ve mi le n.
Es gib also ein un e schiedliches An wo e hal en je nach Pe spek i e de F age:
 Die abs ak e e Ebene
 Die konk e e Ebene
Ein G und ü dieses un e schiedliche An wo e hal en könn e sein, dass die P i-
a kunden g undsä zlich eine hohe Zu iedenhei mi Ih en Ve mi le n haben (egal
ob männlich ode weiblich); die Be ag en beu eilen Ih e Ve mi le als seh kompe-
en , se iös, gu e eichba und zu e lässig. Menschen ände n unge n eine „winning
s o y“, so dass hie die männlichen Ve mi le au g und de Ta sache, dass es ein-
ach deu lich meh männliche Ve mi le gib , im Vo eil sind.
Die Be agung ha wei e hin e geben, dass alle Be ag en, sowohl männliche als
auch weibliche, de Meinung sind, dass sich das Image de B anche du ch meh
F auen im Ve ieb e besse n wü de. Besonde s in den Punk en Sympa hie und
Dynamik wü den die Ve siche ungsgesellscha en gewinnen.
…is sympa hisch
…is se iös
…häl Zusagen ein
…is kompe en
…is gu e eichba
……bea bei e meine Anliegen schnell &
unbü ok a isch
…geh au mich ein
…be ä mich zu meine Zu iedenhei
…is e auenswü dig
…d äng mich nich zum Ve agsabschluss
…wi d on mi wei e emp ohlen
…un e häl sich mi mi auch übe Dinge, die
nich s mi Ve siche ungen zu un haben
…sag mi eh lich, wenn ein P oduk …
…is sein Geld we
Q09: Wie seh e en die olgenden Eigenscha en au den ak uellen Ve mi le zu?
Q15: Wie seh wü den die olgenden Eigenscha en au eine Ve mi le in zu e en?
Ve e e
50 60 70 80 90
Bewe ung Ve mi le
(n=632-664)
Bewe ung Ve mi le in
(n=532-554)
Makle Bankbe a e
50 60 70 80 90
Bewe ung Ve mi le
(n=349-365)
Bewe ung Ve mi le in
(n=274-288)
50 60 70 80 90
Bewe ung Ve mi le
(n=74-80)
Bewe ung Ve mi le in
(n=62-68)
Basis: Nu Be ag e mi einem männlichen Ve mi le ; Angaben als Mi elwe e
- 21 -
Abbildung 17: Image e besse ung.
Inwie e n wü de sich das Image ände n, wenn meh F auen im Ve ieb wä en?
– nach Geschlech des Be ag en
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
weibliche Be ag e (ak uell)
weibliche Be ag e (meh F auen im Ve ieb)
männliche Be ag e (ak uell)
männliche Be ag e (meh F auen im Ve ieb)
Weibliche Be ag e n = 247 – 268
Männliche Be ag e n = 250 - 277

- 22 -
6 Fazi
Sowohl Männe als auch F auen haben Eigenscha en, die ü eine e olg eiche
Ka ie e im Ve ieb e o de lich sind. F ag man die Ve siche ungskunden im P i-
a geschä , dann zeig sich eine seh g oße O enhei gegenübe weiblichen Ve -
mi le n; 81% de Kunden sind neu al bis posi i gegenübe F auen im Ve siche-
ungs e ieb einges ell , nu 19% de Kunden haben de zei eine Ve mi le in. Das
zeig , das g oße Po en ial, dass Ve siche ungsun e nehmen nu zen können.
De Be u is ü iele F auen alle dings una ak i . Die a iable Bezahlung, die Be-
a ungszei en und –o e und die „männe o ien ie e Kul u “ sind die wesen lichen
G ünde da ü , dass F auen sich nich ü den Be u des Ve mi le s in e essie en.
Um meh F auen ü den Ve ieb zu begeis e n, müss en die Un e nehmen also
S uk u en, An eizsys eme und die Kul u des Ve iebes ände n. Das sind e hebli-
che Ände ungen, so dass sich die F age s ell , ob es sich lohn , dieses anzugehen?
Die E gebnisse de S udie des Ins i u s ü Ve siche ungswesen zeigen, dass de
Kunde F auen im Ve ieb seh posi i sieh . F auen we den on den Kunden als
ein ühlsame , e auenswü dige , zu e lässige und eh liche wah genommen.
Da übe hinaus wi d den F auen auch aus eichend Kompe enz zugesch ieben, die
Ve iebs ä igkei p o essionell auszuüben. Die Eigenscha en, die F auen im Ve -
ieb zugesch ieben we den, passen seh gu zu den ganzhei lichen Be a ungsan-
sä zen, die die Ve siche ungsb anche de zei im Ve ieb implemen ie .
Die S udie „Was Ve siche ungskunden wi klich wollen“ des Be a ungsun e nehmen
Bain & Company aus dem Jah 2012 ha zudem e geben, dass sich die Ve siche-
ungskunden Fai ness sowie eine indi iduelle und empa hische Be euung wün-
schen.11 Soziale Kompe enzen sind die wesen liche S ä ke de F auen im Ve gleich
zu ih en männlichen Kollegen, empa hische und indi iduelle Be euung e wa en
die Kunden ehe on F auen. Also wei e e G ünde da ü , meh F auen ü den Ve -
siche ungs e ieb zu gewinnen.
Die S udie ha auch gezeig , dass die Kunden in Bezug au die Be a ungszei und
den Be a ungso eine e hebliche Flexibili ä mi b ingen. Da übe hinaus – das zei-
gen ande e S udien – nimm das hyb ide Kau e hal en de Kunden zu; die Kunden
in o mie en sich imme meh übe In e ne . Kon ak zum Ve mi le inde e s ä k
auch mi den elek onischen Medien s a .
Als wei e en Punk ha die S udie des Ins i u s ü Ve siche ungswesen zum Thema
„F auen im Ve ieb – was sagen die P i a kunden dazu““ gezeig , dass F auen
auch einen posi i en Ein luss au das Image de B anche hä en. Ein Thema, was
ü die Zukun s ähigkei de B anche on e hebliche Bedeu ung is .
11 Vgl. Bain & Company (2012), S. 15 .
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Rechne sich also de „business case“, meh F auen im Ve ieb zu e ablie en?
Das häng on de Ve iebss a egie des einzelnen Un e nehmens ab. Au jeden
Fall echne es sich ü Un e nehmen, die an besonde s nachhal igen Kundenbe-
ziehungen in e essie und die o en ü neue An eiz- und A bei szei modelle sind.
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Li e a u e zeichnis
Al e mann, D. (1996): Geschlech e ollen und geschlech s ypisches Ve hal en,
S u ga 1996.
A bei gebe e band de Ve siche ungsun e nehmen in Deu schland (2013):
AGV – E hebung „F auen in Füh ung“, München 2013.
Bain & Company (2012): Was Ve siche ungskunden wi klich wollen, München
2012.
B uno e, S. (2011): Je z kommen die F auen. In: Ve siche ungsmagazin, N . 4,
2011, S. 16 – 23.
Kuhn, T. (2011): Ba ba a Rojahn: F auen können mi ih echnen,
h p://www.asscompac .de/a icle/ba ba a- ojahn- auen-koennen-mi -ih - echnen.
Pe zold , K./Ke l, I. (2007): Emo ionale Konsumen enen scheidungen: Wo in sich
F auen und Männe un e scheiden, Ilmenau 2007.
Zimme mann, G. (2013): F auen im Ve ieb – gu o ganisie und empa hisch. In
Ve siche ungsmagazin, N . 6, 2013, S. 42-43.
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Abbildungs e zeichnis
Abbildung 1: F auen im Ve siche ungs e ieb. .................................................................................. 4
Abbildung 2: F auenan eil bei Ve siche e n. ......................................................................................... 5
Abbildung 3: Hü den ü F auen im Ve siche ungs e ieb. ........................................................... 7
Abbildung 4: Rolle des Geschlech s de Ve mi le (1). ..................................................................... 9
Abbildung 5: Me kmale Wunschbe a e . .............................................................................................. 10
Abbildung 6: Gewünsch e Be a ungso . ............................................................................................ 11
Abbildung 7: Gewünsch e Be a ungszei . ............................................................................................ 12
Abbildung 8: G ünde ü einen Mann als Ve mi le . ........................................................................ 13
Abbildung 9: G ünde ü eine F au als Ve mi le in. ......................................................................... 13
Abbildung 10: Zi a e de Be ag en. ........................................................................................................ 14
Abbildung 11: Wah nehmung Ve mi le s. Ve mi le in. ............................................................ 15
Abbildung 12: Rolle des Geschlech s de Ve mi le (2). ................................................................. 16
Abbildung 13: Geschlech sspezi isches Kau e hal en. .................................................................. 17
Abbildung 14: S a emen s zum Image (1). ........................................................................................... 18
Abbildung 15: S a emen s zum Image (2). ........................................................................................... 19
Abbildung 16: Eigenscha en on Ve mi le n. ................................................................................... 20
Abbildung 17: Image e besse ung. ........................................................................................................ 21