Mann, Michel; Wa si zka, Ma co; Hü meie , Joachim; T ö schel, Roman
Resea ch Repo
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü
Gewe kscha en: En wicklung und E aluie ung de HANSE-
und UNITED-Modelle
S udy de Hans-Böckle -S i ung, No. 491
P o ided in Coope a ion wi h:
The Hans Böckle Founda ion
Sugges ed Ci a ion: Mann, Michel; Wa si zka, Ma co; Hü meie , Joachim; T ö schel, Roman (2024) :
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en: En wicklung und E aluie ung de
HANSE- und UNITED-Modelle, S udy de Hans-Böckle -S i ung, No. 491, ISBN 978-3-86593-408-6,
Hans-Böckle -S i ung, Düsseldo
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S udy 491 · Juni 2024
MINDSET-ORIENTIERTE
VERHANDLUNGSTRAININGS
FÜR GEWERKSCHAFTEN
En wicklung und E aluie ung des hanse- und des uni ed-Modells
Michel Mann, Ma co Wa si zka, Joachim Hü meie und Roman T ö schel
Diese Band e schein als 491. Band de Reihe S udy de Hans-Böckle -
S i ung. Die Reihe S udy üh mi o lau ende Zählung die Buch eihe
„edi ion Hans-Böckle -S i ung“ in elek onische Fo m wei e .
S udy 491 · Juni 2024
MINDSET-ORIENTIERTE
VERHANDLUNGSTRAININGS
FÜR GEWERKSCHAFTEN
En wicklung und E aluie ung des hanse- und des uni ed-Modells
Michel Mann, Ma co Wa si zka, Joachim Hü meie und Roman T ö schel
STUDY
© 2024 by Hans-Böckle -S i ung
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„Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en“ on Michel
Mann, Ma co Wa si zka, Joachim Hü meie und Roman T ö schel is lizen -
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ISBN: 978-3-86593-408-6
Michel Mann und Ma co Wa si zka eilen sich die E s au o enscha
diese S udy.
Wi danken de IGMe all ü die ausgezeichne e Zusammena bei im
Rahmen unse es Koope a ionsp ojek s. Insbesonde e bedanken wi
uns bei S e an Soos (Bezi kslei ung de IG Me all Küs e), E elyn Raab
(IG-Me all-Vo s ands e wal ung) und allen Pe sonen, die an den In e -
iews und T ainings eilgenommen haben.
Wi möch en zudem Manuela Maschke on de Hans-Böckle -S i ung
unse en Dank da ü aussp echen, dass sie sich ü die Sich ba machung
de E gebnisse dieses P ojek s einse z .
Schließlich danken wi Anneke Wol ü ih e a k ä ige Un e s ü zung
bei de E s ellung des Li e a u e zeichnisses.
5
INHALT
Zusammen assung 7
1 Einlei ung 9
2 Theo e ische G undlagen on Ta i e handlungen 13
3 S and de Fo schung zu Ve handlungs ainings 15
3.1 „Klassische“ Ve handlungs ainings 15
3.2 Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings 16
4 De hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung 18
4.1 Hin e g und 18
4.2 Die hanse-P inzipien 19
5 Me hodik de empi ischen An o de ungsanalyse 28
5.1 Quali a i e Da ene hebung 28
5.2 Auswe ung de Da en 30
5.3 Maßnahmen zu Siche ung de Glaubwü digkei de
E kenn nisse 30
6 E gebnisse: E ek i e Füh ung on Ta i e handlungen 32
6.1
E olgsk i ische Ve hal ensweisen in Ta i e handlungen
32
6.2 Psychologische P inzipien e ek i e Ve handlungs-
üh ung 36
6.3 Von hanse zu uni ed: Das Mindse ü gewe kscha -
liche Ve handlungs üh ung 44
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche
Ve handlungs üh ung 46
7.1 En wicklung des T ainings-Leh plans 46
7.2 De T ainings-Leh plan in de Übe sich 48
7.3 E alua ion des T ainingsp og amms 55
6
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
8 Fazi 63
Li e a u 67
Anhang: S uk u des In e iewlei adens 77
Au o en 79
Tabellen e zeichnis
Tabelle1: Lis e de ge üh en In e iews (S ichp oben-
besch eibung) 29
Tabelle2: Wich igkei de hanse-P inzipien in Ta i e handlungen
37
Tabelle3: Die uni ed-P inzipien gewe kscha liche Ve hand-
lungs üh ung 45
Tabelle4: P inzipien e ek i e Ve handlungs üh ung und Vo -
be ei ung (Modul1) 48
Tabelle5: Dis ibu i e und in eg a i e Ve handlungs üh ung
(Modul2) 51
Tabelle6: Team-Ve handlungen (Modul3) 53
Tabelle7: E alua ion de Übungen des 2.T ainingsmoduls 56
Tabelle8: E alua ion de Einzelmodule und des Gesam ainings 59
Tabelle9: E alua ion des Gesam ainings im Rückblick 61
Abbildungs e zeichnis
Abbildung1: E ek i e Ve hal ensweisen bei In e ak ionen
im eigenen Lage 32
Abbildung2: E ek i e Ve hal ensweisen bei In e ak ionen
mi de Gegensei e 34
Abbildung3: Le nzyklus und Ak i i ä en des T ainings -
p og amms 47
7
ZUSAMMENFASSUNG
Ve handlungen zwischen A bei nehme - und A bei gebe sei e sind ein we-
sen liche Bes and eil gewe kscha liche A bei . Au g und ih e di ek en
Auswi kungen au das Leben zahl eiche Beschä ig e komm den E gebnis-
sen on Ta i e handlungen und ande en Fo men gewe kscha liche Ve -
handlungen (z. B. Sozialplänen und Be iebs e einba ungen) eine hohe wi -
scha liche und gesellscha liche Bedeu ung zu.
Vo diesem Hin e g und is es ü Gewe kscha en zen al, siche zus el-
len, dass die on ihnen eingese z en Ve handlungs üh e *innen übe mög-
lichs hohe Ve handlungskompe enzen e ügen, um in den Ve handlungen
mi de A bei gebe sei e ag ähige Einigungen im Sinne de Beschä ig en
zu e zielen. Die o liegende A bei beschä ig sich dahe mi e olgsk i i-
schen Ve hal ensweisen in Ve handlungen aus Gewe kscha ssich und da-
mi , wie Ve handlungskompe enzen on Gewe kscha s e handlungs üh e *
innen op imal ainie we den können.
Obwohl in de wissenscha lichen Ve handlungsli e a u wich ige heo-
e ische A bei en zu gewe kscha lichen Ve handlungen o liegen, exis ie en
bishe keine S udien, in denen e olgsk i ische Ve hal ensweisen in diesem
Ve handlungskon ex empi isch un e such wu den. Zudem gib es bislang
keine wissenscha lich publizie en und sys ema isch e aluie en Ve hand-
lungs ainingskonzep e, die on Gewe kscha en zu Schulung ih e Ve -
hand lungs üh e *innen genu z we den könn en.
In de o liegenden A bei wu de eine sys ema ische An o de ungsanaly-
se hinsich lich e olgsk i ische Ve hal ensweisen in Ve handlungen in Fo m
on 27 In e iews mi e ah enen Ve handlungs üh e *innen de IGMe all
Küs e du chge üh . Im Rahmen diese An o de ungsanalyse wu de de an
de Leuphana Uni e si ä Lünebu g au Basis de empi ischen Ve hand-
lungs o schung en wickel e hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung bezüg-
lich seine P axis auglichkei übe p ü und wei e en wickel .1
Diese Syn hese aus p ak ischen E ah ungen und empi isch-wissenscha -
lichen E kenn nissen de Ve handlungs o schung bilde e die inhal liche Ba-
sis ü die En wicklung eines Ve handlungs ainings ü den Gewe kscha s-
1 De hanse-Ansa z um ass ün P inzipien, die in Kapi el4.2 o ges ell we den. Diese Vo a bei bil-
de e die G undlage ü die En wicklung des Mindse -o ien ie en Ve handlungs ainings ü den Gewe k-
scha skon ex .
8
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
kon ex , das im Rahmen de o liegenden A bei nähe o ges ell we den
soll.
Neben de empi isch-wissenscha lichen Fundie ung und de P axis aug-
lichkei dieses T ainings bilde de ganzhei liche Ansa z eine Besonde hei
im Ve gleich zu „klassischen“ Ve handlungs ainings: Wäh end diese o al-
lem au die Ve mi lung on Wissen und das Einüben neue Fe igkei en ab-
zielen, lieg de Fokus des hie skizzie en T ainings zusä zlich auch au de
Wei e en wicklung de psychologischen G undhal ung de T ainings eilneh-
menden (Ve handlungs-Mindse ). Somi weis das o liegende T aining im
Ve gleich zu klassischen Ve handlungs ainings eine höhe e Wah schein-
lichkei ü lang is ig posi i e T ainingse ek e au .
Im Rahmen de quali a i en In e iews wu den on den Be ag en ins-
gesam 41 Ve handlungs älle geschilde , die 769 Besch eibungen einzelne
Ve hal ensweisen beinhal e en. Die Auswe ung diese Da en e gab 15 Ka e-
go ien e ek i en Ve hal ens in gewe kscha lichen Ve handlungen. Zudem
wu de de hanse-Ansa z hinsich lich seine P axis auglichkei im Gewe k-
scha skon ex on den Be ag en bewe e . Au diese Basis e olg e seine
Wei e en wicklung zum uni ed-Ansa z ü gewe kscha liche Ve handlungs-
üh ung. Diese bilde e die inhal liche G undlage ü die Konzep ion des
Ve handlungs ainings.
Im Anschluss an seine En wicklung e olg e eine E p obung des T ai-
nings mi Ve handlungs üh e *innen de IGMe all Küs e in de Teilneh-
menden olle und den S udienau o en in de T aine olle. Die Du ch üh ung
des T ainings wu de du ch eine o lau ende E alua ion beglei e , um S ä -
ken und Ve besse ungspo enziale iden i izie en und umse zen zu können.
Insgesam wu de das T aining on den Teilnehmenden seh posi i bewe e .
Das in diese A bei en wickel e T ainingsp og amm kann on Gewe kscha -
en di ek genu z ode in bes ehende Schulungsp og amme in eg ie we -
den. Die im Rahmen de An o de ungsanalyse gewonnenen E kenn nisse
lassen sich zudem als wissenscha liche Basis ü die En wicklung eigene ge-
we kscha liche T ainingsp og amme nu zen.
Wenngleich sich die o liegende S udie in e s e Linie au Ta i e hand-
lungen konzen ie , so sind die Be unde auch au ande e Fo men gewe k-
scha liche Ve handlungen wie Sozialpläne ode Be iebs e einba ungen
übe agba . Diese S udie basie au dem A ikel „Uni ed we s and: a p in-
ciple-based nego ia ion aining o collec i e ba gaining“ (Mann e al. 2023),
de in de Fachzei sch i In e na ional Jou nal o Con lic Managemen e ö -
en lich wu de und un e h ps://doi.o g/10.1108/IJCMA-05-2023-0088 e -
ügba is .
15
3 STAND DER FORSCHUNG ZU VERHANDLUNGS-
TRAININGS
3.1 „Klassische“ Ve handlungs ainings
Wissenscha liche S udien zeigen, dass Ve handlungs echniken und - e ig-
kei en du ch T aining e le n und e besse we den können (Mo ius 2008).
Viele diese S udien konzen ie en sich jedoch nu au einzelne, ausgewähl e
Techniken und Fe igkei en (z. B. Kon ingenz e einba ungen; Gen ne /Loe-
wens ein/Thompson 2003; Nadle /Thompson/ an Bo en 2003). Demgegen-
übe exis ie en nu wenige wissenscha liche A bei en, in de en Rahmen um-
assende Ve handlungs ainingsp og amme en wickel und bezüglich ih e
E ek i i ä ge es e wu den (Ausnahmen bilden D uckman/Robinson 1998;
Fishe /Fishe -Yoshida 2017; McGui e e al. 2020). Auch is die Anzahl wissen-
scha lich undie e E alua ionss udien zu Ve handlungs ainings ela i
übe schauba (Mo ius 2008).
Neben de ge ingen Anzahl s eh auch die Aussagek a de exis ie enden
S udien zu E ek i i ä on T ainings in de K i ik: Übe geo dne es Ziel
„klassische “ T ainings is meis die Ve mi lung on Wissen (engl. know-
ledge-se ) im Rahmen on ein- ode meh ä igen Semina en mi hil e on be-
glei ende Ve handlungsli e a u (z. B. Lewicki/Ba y/Saunde s 2010). Da ü-
be hinaus zielen e hal enso ien ie e T ainings au das E le nen bes imm e
Techniken, Tak iken und Fe igkei en im Rahmen on Rollenspielen ab
(engl. skill-se ; Ade e al. 2018).
Empi ische S udien zeigen jedoch, dass die e mi el en Wissenselemen-
e ode die eingeüb en Techniken in ealen Ve handlungssi ua ionen nu sel-
en in konk e e Handlungen übe se z we den (z. B. Loewens ein/Thomp-
son/Gen ne 1999; Thompson/Gen ne /Loewens ein 2000). Da übe hinaus
s ell sich g undsä zlich die F age, ob die Aneignung on spezi ischem Wis-
sen und das Einüben einzelne Ve handlungs echniken im Rahmen on
T ainings anschließend in ealen Ve handlungssi ua ionen, die du ch eine
hohe Dynamik, Komplexi ä und In e ak i i ä gekennzeichne sind, übe -
haup hin eichend e olgs e sp echend sind (Ade e al. 2018).
In Anbe ach diese g undlegenden K i ik an bes ehenden T ainings-
konzep en im Be eich de Ve handlungsp axis wu de in den le z en Jah en
ein al e na i e Ansa z zu Ve mi lung on Ve handlungskompe enzen en -
wickel , de ans a einzelne Wissens- und Fe igkei selemen e (knowledge
16
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
and skills) die psychologische G undhal ung au Basis on allgemeinen Hand-
lungsp inzipien ins Zen um des T ainingsansa zes ück . Hie bei wi d au
ein be ei s sei Beginn des o he igen Jah hunde s e o sch es psychologi-
sches Kons uk , das sogenann e Mindse , zu ückgeg i en (Ach zige /Goll-
wi ze 2006; Gollwi ze 1990; Heckhausen/Gollwi ze 1987; Ma be 1915).
3.2 Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings
De Sozialpsychologe Pe e Gollwi ze de inie den Beg i des Mindse s all-
gemein als „die kogni i e O ien ie ung, die de e olg eichen Aus üh ung ei-
ne Au gabe am dienlichs en is “ (Gollwi ze 2012, S. 528). Diese kogni i e
(bzw. psychologische) O ien ie ung ode G undhal ung beein luss wiede -
um die Ve a bei ung on In o ma ionen und s eue Bewe ungen und Ve -
hal ensweisen (Rucke /Galinsky 2016). Ein Mindse ich e also die g undle-
genden Denkp ozesse eine handelnden Pe son in eine bes imm en Weise
au einen Be ach ungsgegens and aus (z. B. eine Ve handlung) und p ädis-
ponie sie gleichzei ig, ziel üh end und e ek i zu handeln.
Au bauend au den Fo schungsa bei en zu Mindse -Theo ien (Ach zige /
Gollwi ze 2006; A onson/F ied/Good 2002; Dweck 1999; Heckhausen/Goll-
wi ze 1987; Gollwi ze 1990; Ma be 1915) wu de das psychologische Kons -
uk des Mindse s in den e gangenen Jah en e olg eich au den Kon ex
on Ve handlungen übe agen (Ade e al. 2018 und 2019; T ö schel e al.
2011).
In Übe eins immung mi den adi ionellen Fo schungsa bei en in die-
sem Be eich s ehen in de e handlungspsychologischen Mindse -Fo schung
die Ve mi lung eine psychologischen G undhal ung und die Aneignung
on p axisbezogenen Handlungsp inzipien im Vo de g und. Somi we den
in einem Mindse -o ien ie en Ve handlungs aining nich nu konk e es
Wissen (z. B. E kenn nisse zu psychologischen Falls icken in Ve handlun-
gen) und spezi ische Fe igkei en (z. B. Fe igkei en in de Anwendung on
S a egien und Tak iken) behandel , sonde n das T ainingsp og amm ziel
auch au eine undamen ale Ve ände ung de G undhal ung de T ainings-
eilnehmenden und au die Ve mi lung on handlungslei enden G und-
p inzipien ab.
Folglich un e scheiden sich Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings
on klassischen T ainings du ch ih en ganzhei liche en Fokus (Ade e al.
2018). Die wesen liche Annahme dabei is , dass die alleinige E wei e ung des
Wissenss andes und des Fe igkei sspek ums de Teilnehmenden nich aus-
17
3 S and de Fo schung zu Ve handlungs ainings
eich , dami diese den komplexen und dynamischen An o de ungen e -
schiedene Ve handlungssi ua ionen (z. B. Ta i e handlungen) und mi di-
e sen Pe sonen adäqua begegnen können (Kennedy/Ca oll/F ancoeu
2013; Ma shak/G an 2008). S a dessen beda es eine g undlegenden Ve -
ände ung de He angehensweise an Ve handlungen, die Teilnehmende dazu
be ähig , in komplexen Ve handlungen mi hohen An o de ungen ziel üh-
end zu agie en und adäqua zu eagie en (Ade e al. 2018).
Ta sächlich legen neue e empi ische A bei en zu Mindse s nahe (Ade
e al. 2019; T ö schel e al. 2011), dass dieses psychologische Kons uk ge ade
in dem ielschich igen, kon ex spezi ischen und dynamischen P axis eld on
Ve handlungen ein wi kungs olles Ins umen zu Bewäl igung komplexe
kogni i e und mo i a ionale He aus o de ungen da s ellen kann. So zeigen
e s e S udien zum sogenann en in eg a i en Mindse , dass es Ve handlungs-
pa eien du ch einen Pe spek i enwechsel geling , ih e eigenen In e essen
auch gegen den Wide s and de Gegenpa ei du chzuse zen und du ch den
sys ema ischen, p io i ä eno ien ie en Aus ausch on Zuges ändnissen ei-
nen in eg a i en In e essensausgleich (häu ig als Win-win-Lösung bezeich-
ne ) he beizu üh en (T ö schel e al. 2011).
Diese empi ischen E kenn nisse wu den au heo e ische Ebene in ei-
nem ganzhei lichen P axisansa z zusammenge ass , in dem ein in eg a i es
Mindse e s mals als eine Kombina ion handlungso ien ie e G undp inzi-
pien konzipie wo den is (Ade e al. 2018). Zusä zlich wu de du ch die
Konzep ion eines Messins umen s die empi ische E assung des in eg a i en
Mindse s ü zukün ige Fo schungsa bei en e möglich (Ade e al. 2019).
Diese wissenscha lichen A bei en zum in eg a i en Mindse wu den nun in
einem nächs en Sch i basie end au neue en E kenn nissen de Ve hand-
lungs o schung on Roman T ö schel on de Leuphana Uni e si ä Lüne-
bu g zum sogenann en hanse-Mindse als Ke ns ück des hanse-Ansa zes de
Ve handlungs üh ung wei e en wickel .
18
4 DER HANSE-ANSATZ DER VERHANDLUNGS-
FÜHRUNG
4.1 Hin e g und
De hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung mi dem da in besch iebenen
Mindse de ün handlungslei enden G undp inzipien (Ha näckigkei ,
Au ich igkei , Nachhal igkei , Sacho ien ie ung und Ein alls eich um) wu -
de au de G undlage empi ische Be unde aus einem on de EU ge ö de en
Ve handlungs aining ü klein- und mi els ändische Un e nehmen (Eu o-
pean Regional De elopmen Fund– ERDF) und au de Basis empi ische E -
kenn nisse aus meh e en Jah zehn en Ve handlungs o schung en wickel .
Au g und des immensen Ein lusses de Beha io al Theo y o Labo Nego-
ia ions (Wal on/McKe sie 1965) au die empi ische Ve handlungs o schung
bes eh somi ein heo e ische Bezug des hanse-Ansa zes zu diese g undle-
genden Theo ie in de Ve handlungsli e a u . Wegen seine Ak uali ä und
seine empi ischen Fundie ung geh de hanse-Ansa z alle dings auch übe
die Theo ie hinaus. Das Ak onym „hanse“ soll eine sei s die psychologischen
G undp inzipien des in eg a i en Mindse s (Ade e al. 2018) zusammen assen.
Ande e sei s e weis es bewuss au ein his o isch gewachsenes Lei bild
de kau männischen Ve handlungs adi ion in No deu opa, das in Abg en-
zung zu e ablie en, einsei ig kon lik o ien ie en Ve handlungs a gebe n (Ab-
del-La i 2015; Ho mann 2018; Sch anne 2001; T ump/Schwa z 1987; Voss/
Raz 2017) eine ielschich ige e Hal ung p oklamie , in de neben Wi scha -
lichkei und P o i ealisie ung (ökonomisches Kapi al) gesellscha liche Ve -
an wo ung, soziale Ve lässlichkei und mo alische Glaubwü digkei (soziales
Kapi al) das wi scha liche, soziale und gesellscha liche Handeln bes imm
( gl. „e e ind gelo en“ – Eh e und Glaubwü digkei als kau männische Mo al
de Hanse und Signum de Hanses ad Lübeck; Hammel-Kiesow 1993).
Dieses his o isch gewachsene Lei bild als G undp inzip eines lang is i-
gen wi scha lichen und gesellscha lichen E olgs inde sich auch heu e
noch in den S a u en und G undsä zen wi scha liche Ve einigungen ( gl.
den „eh ba en Kau mann“ als Lei bild zu Ve bindung on Menschlichkei
und Wi scha lichkei , §1 Absa z1 IHK-Gese z des Bundes und de Lände
1956; gl. auch Albach 2003; Wegmann/Zilkens/Zeibig 2009).
In Anlehnung an dieses his o isch gewachsene Lei bild wi scha lichen,
sozialen und gesellscha lichen Handelns und basie end au den im olgen-
19
4 De hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung
den Kapi el4.2 da ges ell en E kenn nissen de Ve handlungs o schung is
das hanse-Mindse als eine e handlungsspezi ische G undhal ung konzi-
pie , die den Ve handlungs üh e *innen als O ien ie ung bzw. „inne e
Kompass“ dien und somi handlungslei end wi k . Im Folgenden we den
die ün hanse-P inzipien au Basis de jeweiligen empi ischen E kenn nisse
de Ve handlungsli e a u he gelei e und es e olg eine Vo s ellung de da-
mi in Ve bindung s ehenden Ve hal ensweisen nachhal ig e ek i e Ve -
handlungs üh ung.
4.2 Die hanse-P inzipien
4.2.1 Ha näckigkei
Ein e s e Schwe punk in de Ve handlungs o schung beschä ig sich mi
de F age, wie Ve handlungs üh e *innen e olg eich ih e In e essen du ch-
se zen können, ohne sich ühzei ig au subop imale Komp omisseinigungen
einzulassen ode on de Gegenpa ei übe o eil zu we den. Die G undlage
ü die e olg eiche Siche ung de eigenen In e essen wi d be ei s o de
Ve handlung du ch die Fes se zung spezi ische und e bindliche Ziele und
Limi s geleg : So zeigen empi ische S udien, dass die Fo mulie ung spezi i-
sche und ansp uchs olle Ziele und Limi s maßgeblich zu E höhung de
eigenen Ve handlungse gebnisse bei agen kann (Ben-Yoa /P ui 1984b;
Whi e/Neale 1994; Yukl 1974a und 1974b).
Spezi ische Ziele üh en häu ig dazu, dass die Pa eien die Ve handlung
mi ambi ionie en Fo de ungen beginnen und sich gleiche maßen nich
du ch die Fo de ungen de Gegensei e on ih en zu o de inie en Vo s el-
lungen abb ingen lassen. Wei e hin un e s ü zen kla de inie e Ziele und
Limi s dabei, dass Pa eien ih e Zuges ändnisse im Ve lau de Ve handlung
nich an die Fo de ungen de Gegensei e anpassen, sonde n sich an den
selbs gese z en Re e enzpunk en o ien ie en (T ö schel e al. 2013).
Fe ne is es on Vo eil, den Eins ieg in die Ve handlung be ei s in de
Vo be ei ungsphase zu planen. Se z eine Ve handlungspa ei mi einem ge-
plan en, e s en Vo schlag be ei s einen ambi ionie en „Anke “, en al e dies
eine Sogwi kung au den e s en Vo schlag de Gegensei e und lenk so den
gesam en wei e en Ve handlungs e lau in Rich ung des Anke s (Galinsky/
Mussweile 2001). E schein ein solche Anke au g und de nume ischen
P äzision seine Fo mulie ung zudem besonde s plausibel und undie (z. B.
5,25% Lohne höhung s. 5% Lohne höhung), e s ä k dies seine Wi kung
20
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
in ielen Fällen zusä zlich (Anke p äzisionse ek ; gl. Loschelde /F iese/
T ö schel 2017; Loschelde /S uppi/T ö schel 2014).
Auch im wei e en Ve lau de Ve handlung bilde die O ien ie ung an
den Zielen und Limi s die Basis ü den eigenen E olg. So zeig eine Me a-
Analyse, dass Ve handlungs üh e *innen, die de ande en Pa ei nu in klei-
nen Sch i en en gegenkommen (und sich somi nu in kleinen Sch i en
on ih em Ziel weg- bzw. au ih Limi zu bewegen), ökonomisch besse e E -
gebnisse e zielen (Hü meie e al. 2014).
In diesem Zusammenhang spiel auch die bes e Al e na i e zu eine Eini-
gung eine Pa ei in eine Ve handlung eine wich ige Rolle (bes al e na i e o
a nego ia ed ag eemen ; Fishe /U y 1981): Je besse diese Al e na i e is , des o
s ä ke is die Posi ion de be e enden Pa ei in de Ve handlung und des o
ehe is ein Fes hal en an den eigenen Ambi ionen möglich und ziel üh end
(de D eu 1995; Galinsky/Schae e /Magee 2017; Pinkley/Neale/Benne 1994).
Komp omisslosigkei und mangelnde Zuges ändnisbe ei scha is in
Ve handlungen jedoch ein zweischneidiges Schwe (P ui /Ca ne ale 1993):
Beha en Pa eien au ih en Posi ionen und un e b ei en de Gegensei e au
keinem de Ve handlungsgegens ände subs anzielle Zuges ändnisse, so s eig
die Wah scheinlichkei ü das Schei e n de Ve handlung (T ö schel e al.
2011) und es bes eh die Ge ah , dass den Pa eien am Ende hohe Kos en en -
s ehen, ohne dass sie übe haup eine Einigung e zielen konn en (Diekman
e al. 1996).
Zeigen die Pa eien hingegen eine zu hohe Zuges ändnisbe ei scha , so
nimm das Risiko on subop imalen Komp omisslösungen zu, bei denen
sich die Ve handlungspa eien –unabhängig on ih en jeweiligen P io i ä-
en bezüglich de Ve handlungsgegens ände– in de Mi e zwischen ih en je-
weiligen Ausgangsposi ionen e en und somi nich die in eg a i en Mög-
lichkei en de Ve handlung ü eine Win-win-Lösung ausschöp en (z. B.
Thompson 1991; Thompson/Has ie 1990). Dahe is es essenziell, komp o-
misslos bei den ü einen selbs wich igen Ve handlungsgegens änden au zu-
e en und so die eigenen In e essen zu behaup en, diese Komp omisslosig-
kei abe mi Zuges ändnisbe ei scha bei ü einen selbs wenige wich igen
Gegens änden zu kombinie en.
Wie de D eu, Weinga und Kwon (2000) in eine um assenden Me a-
Analyse zeigen, üh dieses ha näckige Bes ehen au den eigenen In e essen
bei den ü eine Pa ei besonde s wich igen Ve handlungsgegens änden ei-
ne sei s zu eine Ve meidung on o schnellen Komp omisslösungen.
Gleichzei ig e möglich die Zuges ändnisbe ei scha bei wenige wich igen
Ve handlungsgegens änden in eg a i e Win-win-Lösungen (Wal on/McKe -
21
4 De hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung
sie 1965), die du ch wechselsei ige, p io i ä eno ien ie e Zuges ändnisse de
Pa eien cha ak e isie sind (F oman/Cohen 1970; gl. auch P ui /Ca ne a-
le 1993; Thompson 2015).
Diese empi ischen E kenn nisse de Ve handlungs o schung lassen sich
in dem P inzip de Ha näckigkei zusammen assen. In dessen Zen um s eh
eine komp omisslose Hal ung bei de Du chse zung eigene In e essen (und
wenige eine unnachgiebige Hal ung hinsich lich geäuße e Posi ionen). E -
olg eiche Ve handlungs üh e *innen de inie en ansp uchs olle Ziele, Posi-
ionen und Limi s und behal en dabei ih e Al e na i e(n) zu eine Einigung
s e s im Blick. Sie e ö nen Ve handlungen mi ambi ionie en e s en Vo -
schlägen und un e lassen o eilige Zuges ändnisse– insbesonde e bei den
ü sie wich igen Ve handlungsgegens änden. Dadu ch e meiden sie alsche
(ge ingwe ige) Komp omisse und legen den G unds ein ü einen in eg a i-
en In e essenausgleich.
4.2.2 Au ich igkei
Ein wei e e Schwe punk de Fo schung hema isie die Rolle on Ve -
auen, Täuschungen und de Repu a ion on Ve handlungs üh e *innen.
Neben de Behaup ung de eigenen In e essen is es ü den E olg in Ve -
handlungen hil eich, ein Ve s ändnis da ü zu en wickeln, welche Ve hand-
lungsgegens ände de ande en Sei e besonde s wich ig und welche ih weni-
ge wich ig sind. Au Basis dieses Ve s ändnisses kann dann wiede um ein an
den P io i ä en de beiden Pa eien o ien ie e Aus ausch on Zuges ändnis-
sen und dami eine Win-win-Lösung e ziel we den (z. B. Thompson 2015).
Die Realisie ung eine in eg a i en Lösung kann also auch au de Basis
eines Ve s ändnisses de In e essenkons ella ionen e olgen– s a o angig
au g und de konsequen en Behaup ung de eigenen In e essen du ch die je-
weiligen Pa eien (siehe Kapi el4.2.1). Um die P io i ä en de jeweils ande-
en Pa ei zu e s ehen, müssen beide Pa eien In o ma ionen aus auschen
und ih e P io i ä en o enlegen, was nu au de Basis on gegensei igem Ve -
auen geschehen kann.
Dami übe eins immend demons ie en zahl eiche S udien den posi i-
en Zusammenhang zwischen Ve auen und de E zielung on Win-win-
Lösungen in Ve handlungen (de D eu e al. 2006; de D eu/Giebels/ an de
Vlie 1998; Gunia e al. 2011; Tza i /Sanchez/Ti osh-Unge 2012). Dabei
ö de gegensei iges Ve auen den Aus ausch on In o ma ionen übe P io-
i ä en und In e essen (Kimmel e al. 1980), de wiede um zu gewinn-
22
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
b ingende en Einigungen üh (Hü meie e al. 2019; Kemp/Smi h 1994;
Thompson 1990; Thompson/Has ie 1990; Wening/Kei h/Abele 2016).
Au g und de Rele anz des Aus auschs on In o ma ionen und on Ve -
auen in Ve handlungen is es naheliegend, dass sich Ve hal ensweisen, die
Ve auen un e minie en ode ze s ö en, nega i au Ve handlungen auswi -
ken. Ta sächlich eduzie en Täuschungs e suche (z. B. Vo äuschen on hö-
he en Limi s, Simulie en on In e essenskon lik en) die Wah scheinlichkei
gewinnb ingende Einigungen (Fulme /Ba y/Long 2009). Zudem schädi-
gen sie die Repu a ion de äuschenden Ve handlungs üh e *innen und e-
duzie en so auch lang is ig de en E olg in Ve handlungen, da die Gegensei-
e ele an e In o ma ionen angesich s eine nega i en Repu a ion ih e
Gegenübe nich meh p eisgib (Tinsley/O’Conno /Sulli an 2002).
Angesich s de nega i en Auswi kungen e hisch agwü dige Ve hand-
lungss a egien (Täuschen, Lügen, Simulie en) is es wenig übe aschend,
dass e ah ene e Ve handlungs üh e *innen wenige au solche Tak iken zu-
ückg ei en, da mi zunehmende E ah ung die Wah scheinlichkei s eig ,
die schädliche Wi kung diese Tak iken be ei s e leb zu haben (Maje /T ö -
schel/An oni o. J.).
Aus diesen Be unden de empi ischen Ve handlungs o schung läss sich
das P inzip de Au ich igkei ablei en. Zen al sind hie bei die Glaubwü dig-
kei und Redlichkei on Ve handlungs üh e *innen, die sich in ih em Agie-
en in Ve handlungen wide spiegeln. E olg eiche Ve handlungs üh e *innen
sind sich des We es on Ve auen, Ve an wo ung und Ve lässlichkei als
sozialem Kapi al am Ve handlungs isch bewuss und sie agen du ch ih
Handeln dazu bei, die soziale Beziehung zu Gegensei e zu s ä ken.
Au ich ige Ve handlungs üh e *innen e en au hen isch au , sind eh -
lich in ih e Kommunika ion und wide s ehen de Ve suchung, du ch
e hisch agwü dige Ve handlungss a egien (z. B. Simulie en on In e es-
senskon lik en, Vo äuschen on Ve handlungslimi s) ku z is ige Ve hand-
lungse olge zu e zielen, die sich jedoch lang is ig nach eilig auswi ken. Ne-
ben dem ökonomischen Kapi al s eh das soziale Kapi al im Zen um ih es
Bes ebens. Sie e hal en sich in ege , hal en Zusagen und Ve einba ungen
ein und bauen sich so eine en sp echende Repu a ion au , die auch lang is-
ig zu ih em E olg in Ve handlungen jensei s de konk e en Ve handlungs-
kons ella ion bei äg .
23
4 De hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung
4.2.3 Nachhal igkei
Ein d i es, e gleichsweise neues Themen eld in de Ve handlungs o schung
beschä ig sich mi de In eg a ion de In e essen e schiedene on eine
Ve handlung di ek und indi ek be o ene Pa eien und mi den lang is i-
gen Konsequenzen ge o ene Einigungen. Wie be ei s in Kapi el4.2.2 skiz-
zie , belegen zahl eiche S udien, dass die Be ücksich igung de In e essen
de ande en Pa ei am Ve handlungs isch in eg a i e Win-win-Lösungen ö -
de und dami auch die Realisie ung de eigenen In e essen e möglich (z. B.
Bee sma/de D eu 1999 und 2005; de D eu/ an Lange 1995; de D eu/Wein-
ga /Kwon 2000; Giebels/de D eu/ an de Vlie 2000; T ö schel e al. 2011).
Ve handlungse gebnisse wi ken sich jedoch insbesonde e im Kon ex ge-
sellscha s ele an e F ages ellungen (wie Ta i e handlungen) nu sel en
ausschließlich au die di ek in den Ve handlungsp ozess in ol ie en Pa ei-
en aus (Menkel-Meadow 2009; T ö schel e al. 2022). S a dessen beein lussen
sie sowohl die gegenwä igen In e essen ande e , nich di ek am Ve hand-
lungsp ozess be eilig e Pa eien (Ex e nali ä en; gl. Gunia 2019; Lax/Sebe-
nius 1986; Menkel-Meadow 2009) als auch die zukün igen In e essen di e se
S akeholde (z. B. zukün ige Gene a ionen; gl. Wade-Benzoni 1999; Wade-
Benzoni e al. 2008).
In diesem Zusammenhang konn e empi isch bes ä ig we den, dass die
Einbeziehung mul iple In e essen e schiedene Pa eien und S akeholde
nich au Kos en de eigenen In e essen geschehen muss: E wa en Ve hand-
lungspa eien, in Zukun e neu mi einande zu e handeln und ühlen sie
sich gleichzei ig ü die In e essen on nich di ek am Ve handlungs isch be-
indlichen S akeholde n e an wo lich, wi k sich dies soga posi i au die
Ve handlungse gebnisse aus (Ben-Yoa /P ui 1984a).
Neue e S udien, in denen gezeig wi d, dass die Einbeziehung de In e -
essen nich di ek am Ve handlungs isch be indliche Pa eien die Realisie-
ung on in eg a i en In e essenausgleichen ö de n kann (Zhang e al. o. J.),
weisen in dieselbe Rich ung. Zudem schließ die In eg a ion e schiedene
In e essen explizi auch die eigenen zukün igen In e essen mi ein, die nich
kong uen mi den gegenwä igen In e essen sein müssen (z. B. F ede ick/
Loewens ein/O’Donoghue 2002).
Au diese Basis läss sich das P inzip de Nachhal igkei o mulie en. E -
olg eiche Ve handlungs üh e *innen sind sich übe die iel al igen Konse-
quenzen de e einba en Ve handlungse gebnisse sowohl am als auch jen-
sei s des Ve handlungs isches im Kla en. Sie be ücksich igen neben ih en
gegenwä igen auch ih e zukün igen In e essen. Sie beziehen in ih e Übe le-
24
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
gungen die In e essen de Pe sonen und sozialen G uppie ungen mi ein, de-
en In e essen sie am Ve handlungs isch ep äsen ie en.
Da übe hinaus bedenken e olg eiche Ve handlungs üh e *innen die
gegenwä igen und zukün igen In e essen de Gegenpa ei bei de Suche
nach agba en Einigungen, um hie du ch nachhal ige soziale Beziehungen
au zubauen. Ihnen is gleiche maßen bewuss , dass sich In e essenkons ella i-
onen im Lau e de Zei e ände n können. Ih Blick ich e sich übe den
Ve handlungs isch hinaus auch au mi elba be o ene Pe sonen(g uppen),
de en In e essen am Ve handlungs isch nich ep äsen ie sind, denen je-
doch im gesam en sozialen Ge üge eine zen ale Rolle zukomm .
4.2.4 Sacho ien ie ung
Ein wei e es ela i neues Themen eld in de Ve handlungs o schung okus-
sie sich da au , wie eine sys ema ische Analyse de Ve handlungsgegens än-
de das E zielen gewinnb ingende Einigungen ö de n kann (T ö schel e al.
2014). De in den bishe igen Kapi eln als ü den Ve handlungse olg ele-
an skizzie e Aus ausch on In o ma ionen übe P io i ä en se z o aus,
dass die agie enden Pa eien die Ve handlungsgegens ände in Vo be ei ung
au die Ve handlung hinsich lich ih e Wich igkei analysie en und p io isie-
en.
Diese P io isie ung soll e be ei s bei de Fes se zung de Ve handlungs-
agenda e olg sein. So zeigen meh e e S udien zu Wi kung des Agenda-
Se ings, dass die Ve handlungspa eien sich da um bemühen soll en, un e -
schiedlich p io isie e Ve handlungsgegens ände gemeinsam in eine Ve -
handlungsphase zu disku ie en, da hie du ch die Wah scheinlichkei ü ei-
nen in eg a i en In e essensausgleich ans eig (Mannix/Thompson/Baze -
man 1989; Thompson/Mannix/Baze man 1988; Weinga /Benne /B e
1993). Dabei äg es eben alls zu Ve besse ung de E gebnisse bei, wenn
sich die be eilig en Pa eien ih e P io isie ung de jeweiligen Ve handlungs-
gegens ände in den einzelnen Agenda-Phasen imme wiede selbs o Au-
gen üh en (Kolodziej/Hesse/Engelmann 2016).
Die Analyse de Ve handlungsgegens ände besch änk sich jedoch nich
nu au de en Wich igkei , sonde n um ass auch wei e e Cha ak e is ika.
T ö schel und Kolleg*innen (2014) egen in diesem Zusammenhang eine
e ände e Sich weise au die Ve handlungsgegens ände an:
S a Ve handlungsgegens ände als bloße Aus auschobjek e anzusehen,
soll en sie ielmeh als Ressou cen be ach e we den, die dazu dienen kön-
31
5 Me hodik de empi ischen An o de ungsanalyse
– Alle In e iews wu den on den beiden E s au o en gemeinsam du chge-
üh .
– Alle T ansk ip e du chlie en das Vie -Augen-P inzip, um die inhal liche
Rich igkei de e ass en In e iewp o okolle siche zus ellen.
– Das gesam e In e iewma e ial wu de du ch die beiden E s au o en pa -
allel und unabhängig oneinande codie (Sch eie 2014). Alle Un e -
schiede in de Codie ung wu den zwischen den beiden Fo sche n besp o-
chen, bis ein Konsens e eich wa .
– Die Codie ung e olg e in 4analyse, eine speziellen So wa e ü quali a-
i e Fo schung (O’Kane/Smi h/Le man 2021), die die Codie ungen im
Da enma e ial a blich he o heb und das Ve assen on Memos e mög-
lich .
– Das Ka ego iensys em du chlie meh e e Runden de Modi ika ion und
E wei e ung basie end au dem Au kommen neue Konzep e.
32
6 ERGEBNISSE: EFFEKTIVE FÜHRUNG VON
TARIFVERHANDLUNGEN
6.1 E olgsk i ische Ve hal ensweisen in Ta i e handlungen
Au de Basis on 769 Besch eibungen einzelne Ve hal ensweisen (sog. Ve -
hal ens-I ems) konn en 15 Ka ego ien e ek i en Ve hal ens in Ta i e hand-
lungen iden i izie we den. Im Folgenden we den zwei Ka ego ien nich
wei e behandel , da sich diese im Gegensa z zu den üb igen Ka ego ien
nich p imä au Ve handlungen beziehen. Diese beiden Ve hal enska ego-
ien um assen die Mobilisie ung bzw. O ganisie ung de Belegscha und
die psychologische Selbs egula ion (z. B. die Bewäl igung ansp uchs olle
Si ua ionen). Die 13 e bleibenden Ka ego ien we den im Folgenden danach
un e schieden, ob sie sich au In e ak ionen inne halb de eigenen Pa ei (In-
ag uppen-Ebene) ode au In e ak ionen mi de Gegensei e (In e g uppen-
Ebene) beziehen.
Au de In ag uppen-Ebene lassen sich ie Ka ego ien e ek i e Ve hal-
ensweisen un e scheiden (siehe Abbildung1):
Abbildung1
E ek i e Ve hal ensweisen bei In e ak ionen im eigenen Lage
Quelle: eigene Da s ellung, Auswe ung de e hobenen Da en
sich achlich g ündlich
o be ei en
sich achlich
o be ei en
die In e essen de A bei -
nehme *innen iden i izie-
en und e olgen
eine gemein-
same Ve hand-
lungss a egie
e a bei en und
e olgen
eine gemeinsame Linie
e a bei en und beibehal en
b ei ge agene Fo de un-
gen beschließen
Ziele und o e Linien
abs immen
ein Ve handlungs eam
zusammens ellen und
üh en ein Ve hand-
lungs eam
o be ei en
und üh en
die Ta i - und Ve hand-
lungskommission üh en
eine Ve auensbasis im
eigenen Team scha en
Un e s ü zung einholen
E wa ungsmanagemen
be eiben mi dem eigenen
Lage e handeln
den Spiel aum im eigenen
Lage abs immen
33
6 E gebnisse: E ek i e Füh ung on Ta i e handlungen
– E s ens wiesen die be ag en Pe sonen au die Wich igkei eine g ündli-
chen und p o essionellen Ve handlungs o be ei ung hin, die beispiels-
weise beinhal e , die inanzielle und be iebliche Si ua ion de jeweiligen
O ganisa ion(en) und B anche genau zu analysie en und zu e s ehen,
um po enzielle Nach eile ü die Gewe kscha ssei e au g und on In o -
ma ionsasymme ien gegenübe de A bei gebe sei e abzubauen.
– Zwei ens e o de e ek i e Ve handlungs üh ung die En wicklung ei-
ne gemeinsamen Ve handlungss a egie au sei en de Gewe kscha , die
au die Be iedigung de In e essen de Belegscha abziel und au de
G undlage in e n e einba e Ziele und o e Linien konsequen e -
olg wi d.
– Die d i e Ka ego ie e ek i en Ve hal ens bezieh sich au die Vo be ei-
ung und Füh ung des eigenen (Ve handlungs-)Teams. Diese um ass bei-
spielsweise die Lei ung on Ausschüssen und die Vo be ei ung des Ve -
handlungs eams au die In e ak ion mi de A bei gebe sei e am Ve -
handlungs isch (z. B. Koo dinie ung des Ve handlungs eams, Coaching
une ah ene Teammi gliede ).
– Schließlich be ach e en die be ag en Pe sonen das Ve handeln inne -
halb ih e eigenen Pa ei als ele an en Bes and eil e ek i e Ve hand-
lungs üh ung. Diese Ka ego ie beinhal e das E wa ungsmanagemen in
Bezug au die eigenen In e esseng uppen und die in e ne Abs immung
übe mögliche Zuges ändnisse an die Gegensei e.
Diese ie Ve hal enska ego ien e anschaulichen die besonde en He aus o -
de ungen, denen gewe kscha liche Ve handlungs üh e *innen ausgese z
sind. Diese sind in Ta i e handlungen s ändig dami beschä ig , in e nen
Konsens he zus ellen und siche zus ellen, dass ih eigenes Team am Ve -
handlungs isch als Einhei au i (B e /F iedmann/Beh a 2009).
Neun Ka ego ien on Ve hal ensweisen lassen sich de In e g uppen-
Ebene zuo dnen (siehe Abbildung2):
– Bei de Analyse de Ve handlungsgegensei e hal en es die be ag en Pe -
sonen ü e ek i , Mi gliede des gegne ischen Ve handlungs eams zu
beobach en und de en Posi ionen zu analysie en.
– Zwei ens be on en die Be ag en, wie wich ig es is , die Posi ionen (und
In e essen) de Gewe kscha ha näckig zu e eidigen, indem sie bei-
spielsweise keine o eiligen Zuges ändnisse machen und die ande e Sei e
dazu au o de n, sich den Posi ionen de Gewe kscha anzunähe n.
– D i ens un e s eichen unse e Da en die wich ige Rolle, die de Aus-
übung on D uck au die A bei gebe sei e zukomm , sei es du ch Ak i i-
34
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Abbildung2
E ek i e Ve hal ensweisen bei In e ak ionen mi de Gegensei e
Quelle: eigene Da s ellung, Auswe ung de e hobenen Da en
die Gegensei e ein-
schä zen
die Posi ionen de
Gegensei e analysie en
die Gegensei e
analysie en
de Gegensei e keine
Anzeichen on Schwäche
e mi eln
ha näckig
die eigenen
Posi ionen
e eidigen
s andha bleiben
deu lich machen, dass En -
gegenkommen e o de lich
is
au höhe e En scheidungs-
ins anz e weisen
au eine Lösung d ängen
eine Einigung
p oak i
o an eiben
eigene Lösungs o schläge
einb ingen
in al e na i en Gesp ächs-
o ma en Lösungsmöglich-
kei en auslo en
einen gemeinsamen Boden
suchen
Ve einba ungen eindeu ig
o mulie en
eine Ve auensbasis zu
Gegensei e scha en
eine posi i e
Beziehung
zu Gegensei e
au bauen und
au ech e hal en
die Gegensei e nich in de
Ve lie e olle zu ücklassen
Ve s ändnis ü die
Gegensei e zeigen
einen posi i en Kon ak
zu Gegensei e ges al en
Ve handlungen au de
Sachebene üh en
die In e essen beide
Pa eien okussie en
Win-win-
Lösungen
ans eben
p io i ä sbasie e
Kompensa ionsgeschä e
machen
eine pa ne scha liche
Lösungssuche ans oßen
Konsequenzen and ohen
D uck au
die Gegensei e
ausüben
wah nehmba Un uhe im
Be ieb s i en
die Gegensei e un e D uck
se zen
den Kon lik zum ich igen
Zei punk eskalie en
übe zeugend a gumen ie en
die Gegensei e
übe zeugen
die Gegensei e om eigenen
Deu ungsmus e ü die
Ve handlung übe zeugen
emo ional übe zeugen
s eue n, welche Themen
zu welchem Zei punk e -
handel we den
den Ve hand-
lungsp ozess
s eue n
s eue n, we am Ve hand-
lungs isch si z
höhe e En scheidungs-
ebene mi einbeziehen
mi eigenen Fo de ungen
einen hohen Re e enzpunk
se zen
de Gegensei e kla e
G enzen se zen Einzelak eu e au
de Gegensei e
pe sönlich beein-
lussen
einen Keil in das Team de
Gegensei e eiben
35
6 E gebnisse: E ek i e Füh ung on Ta i e handlungen
ä en wie Kundgebungen und S eiks ode die Einbeziehung de Ö en -
lichkei .
– Die ie e Ka ego ie bezieh sich au e schiedene Bemühungen, die an-
de e Pa ei zu übe zeugen, en wede du ch sachlich s ichhal ige A gu-
men e (a gumen a i e Übe zeugung) ode du ch bewegende Schilde un-
gen on A bei nehme *innen und Appelle an die soziale Ve an wo ung
de A bei gebe (emo ionale Übe zeugung).
– Fün ens e klä en die be ag en Pe sonen, dass sie pe sönlich au Mi -
gliede de ande en Pa ei einwi k en, um beispielsweise das gegne ische
Ve handlungs eam zu spal en ode ih e Ve handlungspa ne *innen on
une wünsch en Handlungen abzuhal en, wie Ve suche de Einschüch e-
ung einzelne Ve e e *innen au A bei nehme sei e.
– Die sechs e Ka ego ie beinhal e das p oak i e Vo an eiben eine Eini-
gung, beispielsweise du ch das Un e b ei en eigene Vo schläge (z. B. al-
e na i e Wege zu In eg a ion de In e essen beide Pa eien) ode den
Ve such, Lösungen in al e na i en Gesp ächs o ma en (z. B. e auliche
Einzelgesp äche) zu inden.
– Die sieb e Ka ego ie e ek i e Ve handlungs üh ung bezieh sich au das
S eben nach Win-win-Ve einba ungen. Hie zu zählen de sys ema ische
Aus ausch on Zuges ändnissen bei un e schiedlich p io isie en Ve -
handlungsgegens änden (F oman/Cohen 1970) und die Konzen a ion
au die In e essen beide Pa eien, um eine Einigung he beizu üh en.
– Ach ens be on en die Be ag en die Bedeu ung, die Beziehungen zu an-
de en Pa ei zu p legen, indem man beispielsweise e such , pe sönliches
Ve auen au zubauen ode den Eind uck zu e meiden, dass die Gegen-
sei e aus de lau enden Ta i e handlung als e mein liche Ve lie e he -
o geh .
– Schließlich deu en unse e Da en da au hin, dass die Ve hand lungs-
üh e *innen au Gewe kscha ssei e um Kon olle des Ve handlungsp o-
zesses bemüh sind, indem sie Ein luss da au nehmen, welche Themen
wann e handel we den ode we am Ve handlungs isch Pla z nimm .
Diese neun Ka ego ien decken ein b ei es Spek um on An o de ungen an
eine e ek i e Ve handlungs üh ung mi de Gegensei e ab, die on e gebnis-
o ien ie en Ve hal ensweisen (z. B. Ein o de n on Zuges ändnissen, p io i-
ä sbasie e Tauschgeschä e) bis hin zu Ve hal ensweisen eichen, die p imä
au die Scha ung ö de liche Rahmenbedingungen ü e ek i es Ve han-
deln (z. B. Ve ände ung de Mach balance, Au bau eine Beziehung zu Ge-
gensei e) abzielen.
36
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Diese E gebnisse de o liegenden S udie s ehen in engem Zusammen-
hang zu Spannung zwischen we bewe bso ien ie em Ve hal en (We be-
ansp uchen) und koope a i em Ve hal en (We scha en) in Ve handlun-
gen, die in de einschlägigen Li e a u in ensi disku ie wi d (z. B. Lax/
Sebenius 1986; Thompson 2015). In e essan e weise wu den we bewe bso i-
en ie e im Gegensa z zu koope a i en Ve hal ensweisen du ch die be ag en
Pe sonen in de o liegenden S udie nich nu häu ige be ich e , sonde n
auch in eichhal ige e A und Weise.
Die 13 Ve hal enska ego ien s ellen die gesammel en An o de ungen an
e ek i e gewe kscha liche Ve handlungs üh ung da . Sie bilden den Aus-
gangspunk zu He lei ung psychologische Ve handlungsp inzipien und
die G undlage da ü , welches Wissen und welche Fe igkei en Teilnehmende
eines gewe kscha lichen Ve handlungs ainings e we ben soll en.
6.2 Psychologische P inzipien e ek i e Ve handlungs üh ung
Ausgangspunk de Übe legungen zu den G undp inzipien eines Ve hand-
lungs-Mindse s ü den Gewe kscha skon ex bilden die empi ischen Vo a -
bei en des hanse-Mindse s de Ve handlungs üh ung, das in Kapi el4 be ei s
o ges ell wu de. In Rahmen de o liegenden S udie wu de dahe auch un-
e such , wie wich ig gewe kscha liche Ve handlungs üh e *innen die ün
hanse-P inzipien Ha näckigkei , Au ich igkei , Nachhal igkei , Sacho ien-
ie ung und Ein alls eich um in Ta i e handlungen einschä zen (Skala on
1=unwich ig bis 5=seh wich ig).
Die Be agungse gebnisse un e s eichen ü alle P inzipien eine hohe
(P axis-)Rele anz in diesem besonde en Ve handlungskon ex (siehe Tabel-
le2). Die be ag en Pe sonen s u en dabei die Wich igkei des P inzips Au -
ich igkei am höchs en ein (M=4,58, SD=0,62). Ve gleichba hohe We e
wu den auch ü die P inzipien Ha näckigkei (M=4,40, SD=0,58) und
Ein alls eich um (M=4,35, SD=0,65) e eich . Die We e ü die P inzipien
Sacho ien ie ung (M = 4,13, SD = 0,74) und Nachhal igkei (M = 3,90,
SD=0,77) lagen dagegen e was nied ige , abe imme noch au einem Ni-
eau, das ih e Rele anz ü eine e ek i e Ve handlungs üh ung im gewe k-
scha lichen Kon ex un e maue .
Die d ei als am wich igs en einges u en P inzipien Au ich igkei , Ha -
näckigkei und Ein alls eich um e hiel en jeweils on mindes ens 90P ozen
de Be ag en die höchs e ode zwei höchs e We ung (Top2). Bei den P in-
zipien Sacho ien ie ung und Nachhal igkei en schied sich eben alls eine
37
6 E gebnisse: E ek i e Füh ung on Ta i e handlungen
deu liche Meh hei ü diese Einschä zung; zugleich lag die nied igs e Bewe -
ung ü beide P inzipien bei d ei, was de Mi e de Skala en sp ich . Das
hanse-Mindse e üg au G undlage diese Resul a e übe eine hohe Akzep-
anz un e den Teilnehmenden de Be agung.
Neben diese quan i a i en E alua ion de hanse-G undp inzipien e -
olg e zudem eine quali a i e Iden i ika ion psychologische P inzipien au
Basis des e hobenen Da enma e ials. Zu Iden i ika ion diese P inzipien ge-
we kscha liche Ve handlungs üh ung wu de das Da enma e ial dahe nach
Mus e n e ek i e Ve hal ensweisen du chsuch , mi denen die be ag en
Pe sonen dasselbe Ziel e olg en.
Wäh end die in Kapi el 6.1 skizzie en Ve hal ensweisen besch eiben,
was Ve handlungs üh e *innen konk e un ode lassen (z. B. das Ein o de n
on Zuges ändnissen de Gegensei e), beziehen sich die psychologischen
P inzipien dagegen au das, was sie du ch die gewähl en Ve hal ensweisen
le z lich beabsich igen zu e eichen (z. B. die In e essen de eigenen Pa ei zu
ealisie en). Au Basis de e hobenen Da en ließen sich sechs P inzipien ab-
lei en.
Zunächs konn en wi Ve hal ensweisen iden i izie en, die au die Du ch-
se zung de In e essen de A bei nehme sei e abzielen, da un e das S ellen
ambi ionie e Fo de ungen, Übe zeugungs e suche (z. B. du ch s ichhal ige
A gumen e), gezeig e Zu ückhal ung beim Un e b ei en eigene Zuges änd-
nisse, das Ausüben on D uck au die A bei gebe sei e ode das Einbeziehen
Tabelle2
Wich igkei de hanse-P inzipien in Ta i e handlungen
P inzip Mi elwe (M) S anda d-
abweichung (SD)
Modus Top2
Ha näckigkei 4,40 0,58 4 95,0
%
Au ich igkei 4,58 0,62 5 92,5
%
Nachhal igkei 3,90 0,77 4 65,0
%
Sacho ien ie ung 4,13 0,74 4 77,5
%
Ein alls eich um 4,35 0,65 4/5 90,0
%
Anme kungen: n=20; Skala: 1=unwich ig, 5=seh wich ig; Modus: häu igs e We ; Top2: An eil de
Be ag en, die die Wich igkei mi 4 ode 5 bewe e en
Quelle: eigene Da s ellung, Auswe ung de e hobenen Da en
38
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
de Ö en lichkei . Diese ielschich igen Ve hal ensweisen ko espondie en
mi dem hanse-P inzip de Ha näckigkei .
Dieses e s e, übe die quali a i e Me hodik iden i izie e psychologische
P inzip zeig Ähnlichkei en mi de Ve olgung eine ha en Ve handlungs-
s a egie (sog. ha dline ba gaining; Hü meie e al. 2014) und dis ibu i en
Ve hal ensweisen (Wal on/McKe sie 1965), die aus de einschlägigen Li e a-
u bekann sind. Es ziel jedoch da au ab, die In e essen des eigenen Lage s
mi hohe Bes ändigkei zu e olgen, s a die Posi ionen de Gewe kscha s-
sei e du chzuse zen. Da übe beabsich igen gewe kscha liche Ve hand-
lungs üh e *innen, das Ve handlungse gebnis ü die Belegscha zu maxi-
mie en, auch wenn dies zulas en de A bei gebe sei e gehen soll e (Lax/
Sebenius 1986). Die olgenden Zi a e aus den In e iews illus ie en die e -
schiedenen Face en des P inzips:
„Wi haben die Ve handlung imme wiede un e b ochen, imme wiede un-
e b ochen bis zu einem Punk , wo ich dann gesag habe: ‚Ich b auche do
eine Fo mulie ung und wenn wi diese Fo mulie ung nich bekommen, dann
können wi diesen Ta i e ag nich noch einmal un e sch eiben.‘ Und ich
glaube, wi sind sechsmal auseinande gegangen an dem Abend ode in de
Nach , be o das Ding dann zu Un e sch i gekommen is .“ (I09)
„Weil wi eilweise sagen konn en: ‚Selbs wenn wi da ü sind, die Mi gliede
we den das nich akzep ie en und on dahe b auchen wi das je z hie nich
au sch eiben.‘ Das is auch ü die Ve handlungs üh ung imme ein gu es A -
gumen , dass wi diese Mi gliede e sammlung am Schluss haben, weil wi
imme sagen: ‚Das Pake muss am Ende du ch eine Mi gliede e sammlung
du ch und da ü b auchen wi auch Punk e, die ü uns posi i sind.‘“ (I11)
„[…] was ich imme wiede e lebe, das is nich die Viel al de A gumen e,
sonde n die Beha lichkei , also das Imme -wiede -Vo agen, das Imme -wie-
de -Vo agen. Das is so ein bisschen das, was ich ü mich en deck habe, dass
man da nich imme wiede noch mal in die Schublade [schauen] muss, um
zu sagen: ‚Wie kann man es ihnen eigen lich noch e klä en?‘, sonde n mi ei-
ne gewissen Ha näckigkei eigen lich imme wiede dasselbe, ielleich noch
mal in ande en Wo en e pack , zu sagen.“ (I18)
Das e hobene Da enma e ial en häl zudem e schiedene Ve hal ensweisen,
die au eine sys ema ische Suche nach ü beide Sei en gewinnb ingenden
Lösungen abzielen. Hie zu zähl das Teilen on In o ma ionen übe In e es-
sen und P io i ä en, das Ans oßen eine gemeinsamen Suche nach k ea i en
Ve handlungslösungen, das p oak i e Un e b ei en on Angebo en, die Nu -
zen ü beide Sei en s i en, das Auslo en mögliche Lösungen in al e na i en
Gesp ächs o ma en ode auch de Aus ausch p io i ä sbasie e Zuges änd-
nisse (F oman/Cohen 1970). Das psychologische P inzip hin e diesen ko-
39
6 E gebnisse: E ek i e Füh ung on Ta i e handlungen
ope a i en Ve hal ensweisen besch eib das S eben nach du chdach en Ve -
handlungslösungen, die den In e essen beide Pa eien ge ech we den.
Dieses zwei e P inzip um ass sowohl k ea i e Ve handlungslösungen,
die nich o ensich lich sind (z. B. du ch die Lösung zug undeliegende P ob-
leme; P ui /Ca ne ale 1993), als auch die sys ema ische Nu zung de Ve -
handlungsgegens ände zu S eige ung des We po enzials (z. B. die Hinzu-
nahme wei e e Ve handlungsgegens ände ode das sog. Unbundling, das
Au spal en eines Ve handlungsgegens ands; Lax/Sebenius 1986).
Dami ko espondie es mi den hanse-P inzipien Ein alls eich um und
Sacho ien ie ung. Die E a bei ung und Iden i ika ion du chdach e Win-
win- Lösungen, die beide Ve handlungspa eien zu iedens ellen, bilde auch
den Ke n in eg a i e bzw. in e essenbasie e Ve handlungsansä ze (Cu che -
Ge shen eld 1994; Fishe /U y 1981; Lax/Sebenius 1986; Wal on/McKe sie
1965). Die olgenden Zi a e aus den In e iews un e maue n die Rele anz
dieses psychologischen P inzips in Ta i e handlungen:
„[zu schauen], ob man die Dinge, die die ande e Sei e in e essie en, in eine
Weise ansp echen kann, mi de wi gu leben können, also zu e suchen, sie
da bei ih en In e essen zu packen.“ (I05)
„Diese F age on Zei sou e äni ä ü die Beschä ig en auszubauen, das wa
ein g oße Knackpunk in de Ta i unde. Als Gegengeschä , wenn man so
will, gab es ü die A bei gebe diese neuen Quo en egelungen, dass sie […]
meh Ve äge ausgeben können, die übe die no male a i liche A bei szei
on […] S unden die Woche hinausgehen.“ (I12)
„[…] um auch noch mal zu klä en, was je z die wah en In e essen sind. Die,
die hin e de No wendigkei bes ehen ü jene ode eine ande e Maßnahme,
die do dem ande en Ve handlungspa ne o schweb . […] Was is denn
je z genau das, was die wollen? Wa um handeln die denn je z so, wie sie han-
deln, und wa um haben sie ih e Fo de ungen so o mulie , wie sie das ge an
haben? Was is da de ie e e Sinn?“ (I01)
Ein wei e es Bündel an Ve hal ensweisen um ass das Bes eben de Ve hand-
lungs üh e *innen, inne halb de eigenen Pa ei Ve auen au zubauen, um
sich dadu ch die Un e s ü zung de Belegscha zu siche n, und die e ek i e
Füh ung de Ve handlungskommission, um eine e olg e sp echende Zu-
sammena bei mi den Mi gliede n des eigenen Ve handlungs eams zu ge-
wäh leis en. Diese Ve hal ensweisen um assen die Ve abschiedung und das
Ve olgen eine gemeinsamen Ve handlungss a egie wie auch das Füh en
on Ve handlungen im eigenen Lage .
Dieses d i e psychologische P inzip inde sich in diese Fo m nich im
hanse-Mindse wiede , da das uni ed-Mindse e schiedene Besonde hei en
40
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
on Ta i e handlungen au g ei (z. B. Ve handeln als Rep äsen an *in,
Team e handlungen), die im ehe uni e sell ausge ich e en hanse-Ansa z
wenige s a k be ücksich ig wu den. Alle dings bes ehen s a ke Pa allelen
zu dem P ozess des in ao ganisa ionalen Ve handelns aus de Beha io al
Theo y o Labo Nego ia ions (Wal on/McKe sie 1965), de sich p imä au die
Au lösung on Di e enzen im eigenen Lage bezieh .
Unse e Analysen zeigen abe , dass die Rolle de Ve handlungs üh e *innen
au Gewe kscha ssei e zudem Ve hal ensweisen e o de , die übe die Lö-
sung in e ne Kon lik e hinausgehen. Die be ag en Pe sonen un e s ichen
z. B. die Rele anz on Ve hal ensweisen, die das Ve auen de Belegscha in
die Ve handlungs üh e *innen s ä ken ode siche s ellen, dass das Ve hand-
lungs eam die An o de ungen e üll , um Ta i e handlungen gemeinsam
e olg eich üh en zu können. Da übe hinaus e o de n Team e handlun-
gen auch, dass die e einba e Ve handlungss a egie konsequen e olg
und une wünsch em Ve hal en am Ve handlungs isch o gebeug wi d ( gl.
auch B e /F iedman/Beh a 2009). Die Bedeu ung dieses P inzips wi d
du ch olgende Zi a e un e s ichen:
„Abe es gib ja schon auch mal eh enam liche Kollegen, denen muss man
nochmals [e klä en], dass man nich imme alles sag ode sich ielleich noch
mal zwischendu ch ein bisschen aus auschen muss. Das inde ich auch wich-
ig, dass es da o he eine Absp ache gib .“ (I18)
„Und da hole ich mi imme o he ein Go ab, dami dann auch alle [zus im-
men]. Und dass da nich anschließend gesag wi d: ‚Ja, das ha en wi abe an-
de s besp ochen‘, sonde n dass ich mi , be o wi Komp omisslinien ans eu-
e n, diese F eigabe hole.“ (I04)
„[…] man muss ja [schauen], dass man zwischendu ch imme mal wiede E -
olgse lebnisse p oduzie , dass man einen wich igen Sch i e eich ha . Dass
man nich nu die Punk e beleuch e , die ielleich ge ade nich so gu lau en,
ode die, wo man nich so e olg eich wa , [sonde n] auch o allem die be-
leuch e , wo man e was e eich ha . Und dann auch wei e zugehen und Mo i-
a ion zwischendu ch zu o ganisie en: ‚Ja, man wi d nich alles hink iegen,
abe wi sind ja au einem gu en Weg.‘“ (I07)
Ve schiedene Ve hal ensweisen, on denen die be ag en Pe sonen in den
In e iews be ich e en, e olg en die Absich , gu e Beziehungen mi de
A bei gebe sei e au zubauen bzw. zu e hal en. Unse e Analysen zeigen, dass
e ek i e gemeinscha liche Ve handlungs üh ung zudem e o de , eine pe -
sönliche Basis mi den Ve handelnden au de Gegensei e he zus ellen, z. B.
du ch Maßnahmen, die gegensei iges Ve auen au bauen, ode das Signali-
sie en on Ve s ändnis hinsich lich de Pe spek i e de Gegensei e.
47
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche Ve handlungs üh ung
und den T ans e eines Ve handlungs-Mindse s un e s ü zen. De Leh plan
des T ainingsp og amms g ei au e schiedene Vo schläge zu ück, da die
In e nalisie ung de psychologischen P inzipien und die En wicklung eines
Ve handlungs-Mindse s ein o angiges Ziel des T ainings da s ellen.
Zu Mindse -En wicklung um ass de Leh plan dahe e idenzbasie e
Ins uk ionen ü die sechs uni ed-P inzipien und Ve handlungssimula io-
nen, die als Re lexionsg undlage ü das eigene Ve hal en dienen, um einen
e ah ungsbasie en Abgleich mi den e hal enso ien ie en Lei linien de
psychologischen P inzipien zu e möglichen.
Um den Mindse -T ans e in die Ve handlungsp axis zu ö de n, we den
die Teilnehmenden mi de Technik on Wenn-dann-Plänen (T ö schel/Goll-
wi ze 2007) e au gemach , die sich zu Ak i ie ung des uni ed-Mindse s in
konk e en Ve handlungssi ua ionen einse zen lassen. Zudem e mu igen die
T aine *innen die Teilnehmenden dazu, egelmäßig kollegiale Fallbe a ungen
mi ande en Teilnehmenden auße halb des T ainings du chzu üh en. Schließ-
lich s ell das Angebo on Coaching-Si zungen du ch das T ainingspe sonal
eine Möglichkei da , den Mindse -T ans e in die P axis ak i zu beglei en.
Abbildung3
Le nzyklus und Ak i i ä en des T ainingsp og amms
Quelle: eigene Da s ellung in Anlehnung an Lewicki 2014 und Kolb/Kolb 2005
E ah ung
– Simula ion (S)
– G uppenübung (Ü)
– Expe imen
– Planung (S/Ü)
– Einzelübung (Ü)
– Checklis
– Deb ie ing (S/Ü)
– Diskussion
– Feedback
– kollegiale Fallbe a ung
Denken
– Vo ag
– Fallbeispiel
– In o ma ionsma e ial
Handeln Re lexion
48
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
7.2 De T ainings-Leh plan in de Übe sich
Das P og amm um ass in Summe sechs T ainings age, die in d ei Module à
zwei Tage un e eil wu den, um die nachhal ige Au nahme und Ve inne li-
chung de T ainingsinhal e zu un e s ü zen (Baldwin/Fo d 1988) und den
Teilnehmenden meh Möglichkei en zu e ö nen, das E le n e in de P axis
zu e p oben. Im Folgenden we den die Inhal e de d ei Module jeweils o -
ges ell .
7.2.1 Modul1
Das e s e Modul konzen ie sich au die Ein üh ung de sechs psychologi-
schen P inzipien gewe kscha liche Ve handlungs üh ung und die e ek i e
Ve handlungs o be ei ung (siehe Tabelle4).
Tabelle4
P inzipien e ek i e Ve handlungs üh ung und Vo be ei ung (Modul1)
Tag1 Tag2
Ein üh ung (60min) Wiede holung (15min)
Psychologie de Ve handlungs üh ung
(190min)
–Ü: In e nalisie ung de psychologischen
P inzipien
–S: „Regie ungsbildung in No dland“
–V/E: Psychologische Aspek e in Ve hand-
lungen
G undlagen (185min)
–S: „Wohnungskau in El ille“
–V: Ve handlungskonzep e (Ziele, Limi s,
„Zone o possible ag eemen “* und „Bes
al e na i e o a nego ia ed ag eemen “**)
–V: Ve handlungskonzep e, TeilII (Posi ionen,
In e essen, P io i ä en, Gegens ände und
Ressou cen)
Psychologische P inzipien e ek i e
Ve handlungs üh ung (105min)
–V: Mindse s– Konzep und Wi kung
–D/Ü/V: Psychologische P inzipien
–Ü: Fo mulie ung on Le nzielen
Ve handlungs o be ei ung (100min)
–V: Sys ema ische Vo be ei ung
–D/Ü/W: Vo be ei ung au eine be o s ehen-
den Ve handlung
Zusammen assung (10min) Zusammen assung, T ans e übung, E alua ion
(30min)
Anme kungen: D=Diskussion, E=Expe imen ; S=Simula ion; Ü=Übung; V=Vo ag; W=wei e e Ak i i ä en;
*nach Rai a 1982; **nach Fishe /U y 1981
Quelle: eigene Da s ellung
49
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche Ve handlungs üh ung
De e s e Tag beginn mi eine Übung, die es den Teilnehmenden e -
möglich , o dem o iziellen T ainingss a da übe zu e lek ie en, inwie-
wei sie die sechs uni ed-P inzipien be ei s in e nalisie haben, ohne o he
in diesen geschul wo den zu sein.
Anschließend wi d die Ve handlungssimula ion „Regie ungsbildung in
No dland“ du chge üh . Diese in eg a i e Ve handlung zwischen zwei poli-
ischen Pa eien, die jeweils on zwei Ve handle *innen ep äsen ie we -
den, wu de gewähl , um die Teilnehmenden gleich zu Beginn zu ak i ie en
und sie zudem ü die psychologischen Aspek e de Ve handlungs üh ung zu
sensibilisie en (z. B. ü Kon lik e inne halb ih e eigenen Pa ei). Le z e es
wi d du ch Vo äge, Expe imen e (z. B. eine modi izie e Ve sion des Asian-
Disease-P oblems; T e sky/Kahneman 1981) und Spiele (z. B. Ul ima um
Game; Gü h/Schmi be ge /Schwa ze 1982) e s ä k .
Anschließend e olg die Ein üh ung des Mindse -Konzep s inklusi e em-
pi ische Belege ü dessen Wi ksamkei und eine de aillie e Vo s ellung al-
le sechs uni ed-P inzipien. Diese Teil beinhal e Vo äge, die du ch Vi-
deos, Anekdo en und Zi a e aus den ge üh en In e iews ange eiche sind.
In G uppendiskussionen wi d zudem au die konk e en E ah ungen de
Teilnehmenden zu ückgeg i en, um die Inhal e p axis ele an zu ges al en.
Die Fo mulie ung indi iduelle Le nziele au Basis de An angsübung
schließ den e s en T ainings ag ab.
De zwei e Tag beginn mi de Ve handlungssimula ion „Wohnungskau
in El ille“, eine Ve handlung zwischen zwei Pa eien übe den P eis eine Im-
mobilie. Diese dis ibu i e Ve handlungs all is an die Simula ion „Hamil on
Real Es a e“ (Malho a 2005) angelehn und weis zwei Besonde hei en au :
– Zum einen e anschaulich die Simula ion den E ek on Zielen au die
Ve handlungse gebnisse, in dem nu jeweils eine Pe son eines Ve hand-
lungspaa s ein ambi ionie es Ziel o gegeben wi d. Hie zu bilden die
T aine *innen zwei Teilg uppen, die sich da in un e scheiden, dass in de
einen Teilg uppe nu die Ve käu e olle eine Ziel o gabe e häl und in
de ande en Teilg uppe nu die Käu e olle.
– Zum ande en kon on ie sie die Teilnehmenden mi de e hischen F a-
ge, wie sie in Ve handlungen mi sensiblen In o ma ionen umgehen soll-
en (z. B. Einsa z on Lügen, Weglassen on In o ma ionen, o ene Aus-
ausch). Das Deb ie ing beinhal e eine Rückmeldung zu den e ziel en
Ve handlungse gebnissen, zeig den Ein luss on Zielen au die Ve hand-
lungse gebnisse au (du ch einen kon as ie enden Ve gleich de Ve -
kau sp eise zwischen den beiden Teilg uppen) und hema isie den Um-
gang mi asymme isch e eil en In o ma ionen.
50
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Da an schließen sich Vo äge zu g undlegenden Ve handlungskonzep en
wie Zielen, Limi s, Posi ionen und In e essen an. Zudem wi d ein sys ema i-
sche Ansa z de Ve handlungs o be ei ung mi ie Pe spek i en o ges ell :
– Selbs e lexion (Analyse de eigenen In e essen, P io i ä en und Mach -
mi el),
– F emd e lexion (Analyse de In e essen, P io i ä en und Mach mi el de
Gegensei e),
– Kon ex e lexion (Analyse de Ve handlungsums ände, sozialen S uk u-
en und de po enziellen Folgewi kungen) und
– Selbs egula ion basie end au Zielen, Limi s und bes en Al e na i en.
Die Teilnehmenden e wenden diesen Ansa z dann, um sich au eine an-
s ehende Ve handlung sys ema isch o zube ei en. Die Ausgabe eine
Checklis e soll den P axis ans e un e s ü zen.
Das e s e T ainingsmodul ende mi eine Zusammen assung, eine T ans e -
übung und eine E alua ion (siehe Kapi el7.3.2).
7.2.2 Modul2
Das zwei e Modul okussie sich in e s e Linie au dis ibu i e und in eg a-
i e Ve handlungss a egien (siehe Tabelle5).
Am e s en Tag geh es zunächs um dis ibu i e S a egien zu Du chse -
zung de eigenen In e essen, da un e Anke n und F aming. Psychologische
Expe imen e e anschaulichen dabei die Wi kungen de einzelnen S a egi-
en (z. B. eine modi izie e Ve sion des Anke expe imen s zu Schä zung des
Al e s on Maha ma Ghandi; S ack/Mussweile 1997).
Im Anschluss da an wi d die Ve handlungssimula ion „Ri aianus“ als
B ücke zu in eg a i en Ve handlungs üh ung du chge üh . Hie bei geh es
um eine Ve handlung übe die Bescha ung eine P lanze, die sich zwei Un-
e nehmen als Rohs o ü ih e neuen P oduk e siche n wollen. Die Simula-
ion is angelehn an die Ugli o ange exe cise (House 1975) und e deu lich so-
wohl den Meh we in eg a i e Ve handlungslösungen gegenübe einen
Komp omisslösungen als auch die Bedeu ung des In o ma ionsaus auschs
ü die Iden i ika ion solche Win-win-Ve einba ungen.
Im Folgenden wi d die g undlegende Idee in eg a i e Ve handlungs üh-
ung o ges ell , die au die Be iedigung de In e essen beide Pa eien ab-
ziel . Es schließ sich eine Übe sich übe die e schiedenen A en in eg a-
i e Ve handlungslösungen an, wobei hie un e schieden wi d zwischen
51
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche Ve handlungs üh ung
– de Lösung zug unde liegende P obleme,
– dem p io i ä sbasie en Aus ausch on Zuges ändnissen du ch die Pa eien,
– de Ve g öße ung des Kuchens und
– Kon ingenz e einba ungen (Lax/Sebenius 1986; P ui /Ca ne ale 1993).
Bei äge zu Ve handlungs-A i hme ik e deu lichen zudem, wie sich du ch
die geschick e Nu zung de Ve handlungsgegens ände in eg a i e Ve hand-
lungse gebnisse e zielen lassen (z. B. du ch das Au spal en eines Gegens ands
in meh e e Gegens ände, sog. Unbundling; Sebenius 1983).
Übungen zum k ea i en P oblemlösen (Thompson 2015, S. 195 .) und
eine Ve handlungssimula ion schließen den e s en Tag ab. Le z e e bezieh
sich au eine Ve handlung übe einen A bei s e ag zwischen de Pe sonal-
Tabelle5
Dis ibu i e und in eg a i e Ve handlungs üh ung (Modul2)
Tag1 Tag2
Ein üh ung (20min) Wiede holung (5min)
Posi ionsbasie es Ve handeln: Du chse zung
eigene In e essen (190min)
–E/V: Übe zeugung
–V: Zuges ändnis-S a egien
–E/V: Anke n
–E/V: F aming
–V: Wei e e Tak iken
In e essenbasie es Ve handeln (45min)
–K: P obleme und E ah ungen mi dis ibu i e
und in eg a i e Ve handlungs üh ung in de
P axis
E hal on In o ma ionen on de Gegensei e
(75min)
–D/V: F age echniken
–V/Ü: Ak i es Zuhö en
In e essenbasie es Ve handeln (240min)
–S: „Ri aianus“
–V: In eg a i e Ve handlungslösungen
–V: A en in eg a i e Lösungen
–V: Ve handlungs-A i hme ik
–V/Ü: K ea i es P oblemlösen
–S: „A bei s e ag“
Eskalie ende Kon lik e (140min)
–V/W: Kon lik a en und In e en ionen
–D: Bewäl igung psychologische Ba ie en in
Ta i e handlungen
–S: „Bau eines Uni e si ä sgebäudes“
Zusammen assung (10min) Zusammen assung, T ans e übung, E alua ion
(30min)
Anme kungen: D=Diskussion, E=Expe imen ; K=kollegiale Fallbe a ung; S=Simula ion; Ü=Übung; V=Vo ag;
W=wei e e Ak i i ä en
Quelle: eigene Da s ellung
52
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
lei ung eines Un e nehmens und de sich au eine S elle bewe benden Pe -
son. Fokussie en sich die Pa eien dabei ausschließlich au das Gehal , ha die
Ve handlung eine dis ibu i e E agss uk u , die keine Einigung e mög-
lich . Tauschen die Pa eien jedoch In o ma ionen übe ih e In e essen aus
und iden i izie en Möglichkei en, diese zu bedienen, e gib sich eine in eg a-
i e E agss uk u . Du ch Au nahme zusä zliche Ve handlungsgegens än-
de (z. B. Sonde zahlung, Diens wagen) kann das e s eck e in eg a i e Po en-
zial gehoben und eine Einigung e ziel we den.
De zwei e T ainings ag dieses Moduls beginn mi eine kollegialen Fall-
be a ung zu p ak ischen P oblemen und E ah ungen in Bezug au Aspek e
dis ibu i e und in eg a i e Ve handlungs üh ung im Gewe kscha skon-
ex . Im Anschluss gehen Vo äge, Übungen und Diskussionen da au ein,
wie Ve handlungs üh e *innen du ch F age echniken und ak i es Zuhö en
we olle In o ma ionen on de Gegensei e e hal en (sog. in es iga i es Ve -
handeln; Malho a/Baze man 2007).
Das T aining widme sich dann eskalie enden Kon lik en. Hie bei we -
den sowohl Kon lik a en (z. B. au gabenbezogene s. pe sönliche Kon lik e;
Thompson 2015) als auch e ek i e In e en ionsmaßnahmen zu Bewäl-
igung heiße Kon lik e o ges ell (U y/B e /Goldbe g 1988). Das Thema
wi d du ch eine G uppendiskussion e gänz , welche sich mi de Bewäl i-
gung psychologische Ba ie en in de Ve handlungsp axis beschä ig . Die
Teilnehmenden e hal en hie zu wei e es In o ma ionsma e ial zu e ie en-
den Lek ü e.
Dann sind die Teilnehmenden mi eine d i en und le z en Ve hand-
lungssimula ion kon on ie . Diese Ve handlung übe den Bau eines Uni-
e si ä sgebäudes e o de on den d ei Ve handlungspa eien sowohl p io-
i ä sbasie e Zuges ändnisse als auch die En deckung eines kompa iblen
Ve handlungsgegens ands, um das in eg a i e Po enzial de Au gabe auszu-
schöp en (Mannix/Thompson/Baze man 1989).
Das zwei e T ainingsmodul wi d wiede mi eine Zusammen assung, ei-
ne T ans e übung und eine E alua ion abgeschlossen.
7.2.3 Modul3
Das d i e und le z e Modul konzen ie sich au komplexe e Ve handlungs-
Se ings wie Rep äsen a ions e handlungen und Ve handlungen in Teams
(siehe Tabelle6). Zum Eins ieg wi d die Übung „Öl ü Al e ia“ du chge-
üh , in de sich die Teilnehmenden einem Ge angenendilemma ausgese z
53
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche Ve handlungs üh ung
sehen, das die Besonde hei en on In e ak ionen zwischen G uppen ein-
d ücklich e anschaulich (z. B. ge inge e Koope a ionsbe ei scha in G up-
penin e ak ionen im Ve gleich zu In e ak ionen zwischen Einzelpe sonen).
Die gewonnenen E kenn nisse aus diese Übung, die au Vo a bei en on
Fishe (1989) und Insko e al. (2001) au bau , we den dann in eine G uppen-
diskussion au geg i en und sys ema isch es gehal en.
Es olg ein Vo ag zu Rep äsen a ions e handlungen inklusi e S a egi-
en zu de en e ek i e Bewäl igung. Im Anschluss da an wi d eine mode ie -
e kollegiale Fallbe a ung du chge üh , in de die Teilnehmenden ih e E -
ah ungen und bewäh e Vo gehensweisen (Bes P ac ices) zu e schiedenen
Tabelle6
Team-Ve handlungen (Modul3)
Tag1 Tag2
Ein üh ung (25min) Wiede holung (10min)
Ein üh ung in G uppen e handlungen (120min)
–Ü: „Öl ü Al e ia“(Ge angenendilemma)
–V: He aus o de ungen in de In e ak ion
zwischen G uppen
Team-Ve handlung (160min)
–S: „Ve kau on Indus iewe kzeugen“
–D/W: Wie ges al e man Team-Ve handlun-
gen e olg eich? E ah ungen, Bes P ac ices
und ypische Fehle
–Rep äsen a ions e handlungen (240min)
–V: Besonde e He aus o de ungen
–V: E ek i e S a egien
–K/W: E ah ungen und Bes P ac ices in
Ta i e handlungen
Abschluss (60min)
–V: Zusammen assung des T ainingsp o-
g amms
–Ü: In e nalisie ung de psychologi-schen
P inzipien^
–V: T ans e de psychologischen P inzipien
und Ak i ie ung des uni ed-Mindse s in de
Ve handlungsp axis
Füh ung des Ve handlungs eams (125min)
–Ü: „Holzbein Kiel“, G uppenen scheidung mi
Hidden P o ile
–V: E ek i e En scheidungs indung in G uppen
–V: E ek i e Ve handlungs üh ung als Team
T ans e übung und abschließende E alua ion
(70min)
Zusammen assung (10min)
Anme kungen: D=Diskussion, K=kollegiale Fallbe a ung; S=Simula ion; Ü=Übung; V=Vo ag; W=wei e e
Ak i i ä en
Quelle: eigene Da s ellung
54
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Aspek en gewe kscha liche Ve handlungs üh ung mi einande aus au-
schen. Die Teilnehmenden e hal en im Nachgang ein P o okoll dieses kolle-
gialen Aus auschs.
De es liche Tag widme sich de e ek i en Füh ung des eigenen Ve -
handlungs eams. Diese Teil beginn mi de Übung „Holzbein Kiel“, in de
die d ei Ve an wo lichen eines Fußball e eins au ge o de sind, sich ge-
meinsam ü die Ve p lich ung eines neuen Spiele s bzw. eine neuen Spiele-
in zu en scheiden. Die Besonde hei diese Übung lieg im „Hidden P o ile“
(S asse /S ewa 1992), also da in, dass die Ins uk ionen sowohl In o ma io-
nen zu den zu Auswahl s ehenden Spiele *innen beinhal en, übe die alle
G uppenmi gliede e ügen (sog. ge eil e In o ma ionen), als auch In o ma-
ionen, die nu jeweils einem Mi glied de G uppe o liegen (sog. exklusi e
In o ma ionen).
Um sich ein olls ändiges P o il jedes Kandida en bzw. jede Kandida in
e scha en und dadu ch die bes e Lösung (d. h. den aussich s eichs en Spie-
le bzw. die aussich s eichs e Spiele in) iden i izie en zu können, müssen die
G uppenmi gliede o allem exklusi e In o ma ionen un e einande aus au-
schen. Dies is in G uppen jedoch häu ig nich de Fall, da diese dazu endie-
en, ih e En scheidungen p imä au G undlage ge eil e In o ma ionen zu
e en (Lu/Yuan/McLeod 2012). Vo äge zu den besonde en He aus o de-
ungen de En scheidungs indung und Ve handlungs üh ung im Team
schließen den e s en Tag ab.
De zwei e Tag beginn mi eine Ve handlungssimula ion zwischen ei-
nem Lie e an en on Indus iewe kzeugen und einem Kunden. Diese Ve -
handlung wi d au beiden Sei en on zwei Rep äsen an *innen ge üh . Um
das in eg a i e Po enzial auszuschöp en und ein ü alle Be eilig en zu ieden-
s ellendes E gebnis zu e zielen, müssen die Teilnehmenden sowohl In e essen-
kon lik e zwischen den Pa eien als auch inne halb ih e eigenen Pa ei lösen.
Anschließend inde eine G uppendiskussion zu e ek i e Füh ung on
Team e handlungen im Gewe kscha skon ex s a . Im Anschluss an das
T aining e hal en die Teilnehmenden hie übe ein P o okoll.
De abschließende Teil des T ainings beginn mi einem ku zen Rück-
blick au das gesam e T ainingsp og amm. Die Teilnehmenden üh en dann
e neu die Übung zu In e nalisie ung de uni ed-P inzipien du ch (siehe
Beginn on Modul1), um En wicklungs o sch i e im Ve lau e des T ai-
nings sich ba zu machen. Nach einem Vo ag zu Ges al ung des T ans e s
de sechs psychologischen P inzipien in den be u lichen All ag und de Ak i-
ie ung des uni ed-Mindse s in de Ve handlungsp axis schließen eine T ans-
e übung und eine inale E alua ions unde Modul3 ab.
55
7 Das Mindse -o ien ie e T aining ü gewe kscha liche Ve handlungs üh ung
Im Leh plan we den die e schiedenen psychologischen P inzipien in
un e schiedlichem Maße be on . Wäh end die beiden P inzipien Unnachgie-
bigkei und Du chdach hei Schwe punk e übe das gesam e T ainingsp o-
g amm hinweg da s ellen, sind Team okussie ung und Empa hie zen ale
Baus eine des zwei en und d i en Moduls. In eg i ä und Nachhal igkei s e-
hen dagegen p imä am e s en Tag on Modul1 und am zwei en Tag on
Modul3 im Fokus.
7.3 E alua ion des T ainingsp og amms
Die E p obung des T ainings wu de du ch eine o lau ende o ma i e E alu-
a ion beglei e . Ziel eine o ma i en E alua ion is die Op imie ung de
Du ch üh ung und de Wi ksamkei eine T ainingsmaßnahme (Mi ag/Ha-
ge 2000). Dies geschieh du ch die kon inuie liche Sammlung on Da en im
Rahmen eines T ainings, anhand de e S ä ken, Op imie ungspo enziale
und neue E kenn nisse iden i izie we den können (Gollwi ze /Jäge 2009).
De Haup okus de o ma i en E alua ion lag nach dem E alua ionsmodell
on Ki kpa ick (1967) au den Reak ionen de Teilnehmenden au das T ai-
ning (E alua ionsebene1, z. B. Zu iedenhei , Akzep anz) und ih en Le n-
o sch i (E alua ionsebene2, z. B. Wissens- und Kompe enzzuwachs).
Die o ma i e E alua ion wu de du ch eine Kombina ion aus quali a i-
en Me hoden (z. B. G uppendiskussionen) und quan i a i en Me hoden
(z. B. F agebögen) ealisie . Sie e olg e wäh end und am Ende jedes T ai-
ningsmoduls sowie im Rahmen eines Re lexions e ens sieben Mona e nach
Abschluss des le z en T ainingsmoduls. Gegens ände de E alua ion wa en
die einzelnen Übungen und Ve handlungssimula ionen, die T ainingsinhal-
e insgesam , die T ainingss uk u , die didak ische Me hodik und das Ge-
sam aining. Im Folgenden we den die E alua ionse gebnisse de einzelnen
T ainingskomponen en de aillie e besch ieben und es we den Implika io-
nen aus de E alua ion abgelei e .
7.3.1 Übungen und Ve handlungssimula ionen
Die g öße en Übungen (z. B. „Öl ü Al e ia“, „Holzbein Kiel“) und säm li-
che Ve handlungssimula ionen wu den du ch die Teilnehmenden quan i a-
i e aluie . Dabei gaben die Teilnehmenden p o Übung bzw. Ve hand-
lungssimula ion ih e Zus immung zu den olgenden Aussagen an: „Die
56
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Übung ha mi Spaß gemach “, „Die Übung wa he aus o de nd“ und „Ich
habe du ch die Übung e was gele n “.
In den beiden P äsenzmodulen 1 und 3 wu den diese Be agungen mi -
hil e on Me aplanwände du chge üh , au denen die Teilnehmenden mi -
hil e on Klebepunk en ih e Zus immung zu den jeweiligen Aussagen au ei-
ne isuellen Skala mi den Polen „ i nich zu“ und „ i oll zu“ angeben
soll en. Im Onlinemodul (Modul2) wu de dieselbe Be agung mi dem On-
line-Be agungs ool Men ime e du chge üh , wobei die isuelle Skala
du ch eine nume ische Skala mi den Polen 1 ( i nich zu) bis 9 ( i oll
zu) e se z wu de.
Die E gebnisse de E alua ion de Ve handlungssimula ionen des 2.Mo-
duls sind in Tabelle7 in Fo m on Mi elwe en und S anda dabweichungen
da ges ell . Insgesam iel die E alua ion posi i aus. So lag die Zus immung
de Teilnehmenden zu den einzelnen Aussagen du chweg übe dem Skalen-
mi elwe on 5. Die Ve handlungssimula ion „Bau eines Uni e si ä sgebäu-
des“ s ich dabei besonde s he aus. Bezüglich diese Übung gab es g oße Zu-
s immung zu allen d ei Aussagen.
Die quan i a i en E alua ionen de Übungen de beiden P äsenzmodule
sind du ch Fo og a ien de Me aplanwände dokumen ie , wobei die e wen-
de en isuellen Skalen keine Angaben on Mi elwe en o. Ä. zulassen. Dahe
wi d au eine de aillie e Da s ellung diese E alua ionse gebnisse e zich e .
Zusammen assend läss sich jedoch sagen, dass diese mi den E gebnissen de
Tabelle7
E alua ion de Übungen des 2.T ainingsmoduls
Aussage Ri aianus,
M (SD)
A bei s e ag,
M (SD)
Uni e si ä s-
gebäude, M (SD)
Die Übung ha mi Spaß gemach . 7,31
(2,16)
6,94
(2,08)
8,00
(1,79)
Die Übung wa he aus o de nd. 5,46
(2,53)
7,19
(1,88)
7,90
(0,83)
Ich habe du ch die Übung e was
gele n .
6,23
(2,39)
5,88
(2,06)
7,20
(1,40)
Anme kungen: Skala on 1 ( i nich zu) bis 9 ( i oll zu); M– a i hme ische Mi elwe ; SD– S anda dabweichung
(We e in Klamme n); n=13 (Ri aianus); n=16 (A bei s e ag); n=10 (Uni e si ä sgebäude)
Quelle: eigene Da s ellung, Auswe ung de e hobenen Da en
63
8 FAZIT
Die E gebnisse gewe kscha liche Ve handlungen haben immense Auswi -
kungen au Beschä ig e, Un e nehmen, B anchen und die Volkswi scha
insgesam (Hay e /Fashoyin/Kochan 2011). Dahe komm den Kompe enzen
de be e enden Ve handlungs üh e *innen bezüglich de Aushandlung
ag ähige Einigungen eine g oße Bedeu ung zu. Ein klassisches Ins umen
zu Wei e en wicklung on Ve handlungskompe enzen is de Einsa z on
T ainings.
In de wissenscha lichen Ve handlungsli e a u exis ie en alle dings bis-
lang keine en sp echenden T ainingskonzep e, die au eine sys ema ischen
Analyse de An o de ungen an die Kompe enzen de Ve handlungs üh-
e *innen in diesem spezi ischen Kon ex basie en. Zudem wi d zunehmend
bezwei el , ob „klassische“ T ainings, die ausschließlich au Wissens e mi -
lung und die E wei e ung des Ve hal ens epe oi es de Teilnehmenden ab-
zielen, übe haup lang is ig e ek i sind (z. B. B e 2015).
S a dessen wi d o geschlagen, dass T ainings einen ganzhei liche en
Ansa z e olgen soll en, indem neben de Ve mi lung on Wissen (Know-
ledge-Se ) und dem Einüben bes imm e Ve handlungs echniken (Skill-Se )
auch die Wei e en wicklung de G undhal ung de Teilnehmenden be-
züglich Ve handlungen (Mindse ) in den Blick genommen wi d (Ade e al.
2018).
Vo diesem Hin e g und e olg e die o liegende A bei die übe geo d-
ne e Zielse zung, ein wissenscha lich undie es und p axis augliches Kon-
zep eines Mindse -o ien ie en Ve handlungs ainings ü den Gewe k-
scha skon ex zu en wickeln und zu e aluie en. Inhal liche G undlage ü
die T ainingskonzep ion wa de an de Leuphana Uni e si ä Lünebu g en -
wickel e hanse-Ansa z de Ve handlungs üh ung mi dem hanse-Mindse als
dessen Ke ns ück. Diese soll e im Rahmen eine empi ischen An o de ungs-
analyse mi e ah enen Ve handlungs üh e *innen de IGMe all Küs e hin-
sich lich seine P axis auglichkei im Gewe kscha skon ex übe p ü und
gg . wei e en wickel we den.
Die E gebnisse de An o de ungsanalyse konn en die Rele anz de ün
G undp inzipien des hanse-Mindse s im Kon ex gewe kscha liche Ve -
handlungen g undsä zlich bes ä igen. Da übe hinaus leg e die Auswe ung
de An o de ungsanalyse jedoch auch einige Modi ika ionen de hanse-P in-
zipien nahe, die le z endlich eine Wei e en wicklung des Ak onyms „hanse“
64
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
zu Folge ha en: So wu den die P inzipien de Sacho ien ie ung und des
Ein alls eich ums in dem P inzip de Du chdach hei zusammenge ass .
Zusä zlich wu den die P inzipien de Team okussie ung und de Empa-
hie e gänz . Die üb igen P inzipien blieben inhal lich wei gehend bes ehen,
wu den abe eilweise umbenann , um ein Ak onym zu e hal en, das einen
inhal lichen Bezug zum Gewe kscha skon ex au weis . So wu den die P in-
zipien de Ha näckigkei und de Au ich igkei in Unnachgiebigkei und
In eg i ä umbenann . Das P inzip de Nachhal igkei blieb hingegen inhal -
lich und namen lich bes ehen. Somi en s and das uni ed-Mindse ü ge-
we kscha liche Ve handlungs üh ung mi seinen sechs P inzipien Unnach-
giebigkei , Nachhal igkei , In eg i ä , Teamo ien ie ung, Empa hie und
Du chdach hei als inhal liche G undlage de T ainingskonzep ion.
Neben diese inhal lichen G undlage basie e die T ainingsdidak ik au
de Theo ie des e ah ungsbasie en Le nens (Kolb/Kolb 2005). Im Zen um
s anden somi T ainingsme hoden, die das Sammeln on E ah ungen ö -
de n (z. B. Ve handlungssimula ionen, G uppenübungen), Re lexionsp o-
zesse auslösen (z. B. Deb ie ings on Übungen, kollegiale Fallbe a ungen),
abs ak es Denken ans oßen (z. B. Vo äge, In o ma ionsma e ialien) und
ak i es Handeln e möglichen (z. B. Vo be ei ung au Übungen, Checklis en).
Zudem beinhal e e de Leh plan didak ische Me hoden zu Wei e en wick-
lung des Ve handlungs-Mindse s de Teilnehmenden (z. B. e idenzbasie e
Ins uk ionen ü die sechs uni ed-P inzipien, Re lexionsübungen, Wenn-
dann-Pläne; Ade e al. 2018).
Im Anschluss an die Konzep ion wu de das esul ie ende T aining mi
Ve handlungs üh e *innen de IGMe all in de Rolle de Teilnehmenden
und den Au o en diese S udie als T aine n pilo ie . Diese E p obung des
T ainings wu de du ch eine o lau ende, o ma i e E alua ion (Mi ag/Ha-
ge 2000) beglei e . Die o ma i e E alua ion üh e zu eine inhal lichen E -
wei e ung des T ainingsp og amms.
Zudem wu de das T aining auch inhal lich und didak isch on den Teil-
nehmenden äuße s posi i bewe e , was sich gleiche maßen in de Zu ie-
denhei mi dem T aining wie im subjek i wah genommenen Le n o -
sch i wide spiegel . Zusä zlich lie e e eine wei e e Be agung sieben
Mona e nach Ende des T ainings e s e Hinweise au posi i e T ainingse ek e
au das Ve handlungs e hal en de Teilnehmenden. Somi wi d die E p o-
bung des Mindse -o ien ie en Ve handlungs ainings on den be eilig en
Pe sonen als E olg be ach e .
Aus p axiso ien ie e Pe spek i e lassen sich die Inhal e diese S udie iel-
sei ig nu zen. De wesen liche p ak ische Nu zen is hie bei, dass im Rahmen
65
8 Fazi
de o liegenden A bei ein wissenscha lich undie es und zugleich p axis -
augliches T ainingskonzep en wickel und e olg eich e p ob wu de, das in-
ne halb de IGMe all zu Schulungszwecken eingese z we den kann. Da das
T aining keine b anchenspezi ischen Inhal e wie beispielsweise Ve handlungs-
simula ionen, die speziell au die Me all- und Elek oindus ie zugeschni en
sind, en häl , kann dieses da übe hinaus auch on ande en Gewe kscha en
adap ie bzw. in bes ehende Schulungsp og amme in eg ie we den.
Da übe hinaus können die im Rahmen de An o de ungsanalyse iden-
i izie en e olgsk i ischen Ve hal ensweisen, die in den uni ed-P inzipien
zusammenge ass wu den, als G undlage ü die En wicklung eigene Ve -
handlungs ainings dienen. Schließlich können die E gebnisse de An o -
de ungsanalyse auch on in Gewe kscha en ä igen Einzelpe sonen genu z
we den, die ih e Ve handlungskompe enzen indi iduell (z. B. im Rahmen
on Ve handlungscoachings) e wei e n wollen.
Zum Abschluss sollen Limi a ionen de o liegenden A bei und zukün -
ige Fo schungsbeda e iden i izie we den:
Die empi ische An o de ungsanalyse au Basis quali a i e In e iews lie-
e e s e Be unde zu e olgsk i ischen Ve hal ensweisen in Ta i e handlun-
gen. Au g und de quali a i en Me hodik läss diese Analyse jedoch keine ab-
schließenden E kenn nisse übe die Rela ionen diese Ve hal ensweisen
un e einande zu (z. B. de en ela i e Wich igkei in Bezug zueinande ). Da-
he soll e in einem nächs en Sch i eine quan i a i e Un e suchung (z. B.
mi els F agebogen) du chge üh we den, um diesbezüglich belas ba e e E -
kenn nisse zu gewinnen.
Des Wei e en wu de die Un e suchung mi eine seh spezi ischen S ich-
p obe du chge üh : Es wu den ausschließlich Ve handlungs üh e *innen
de IGMe all Küs e in e iew . Somi bleib die F age, inwiewei die Be un-
de auch ü ande e B anchen gel en, unbean wo e . Eine quan i a i e Un e -
suchung könn e auch diesbezüglich wich ige zusä zliche E kenn nisse lie-
e n. Diese soll e anhand eine g öße en S ichp obe e olgen und es soll en
auch Ve handlungs üh e *innen aus Gewe kscha en ande e B anchen (z. B.
Diens leis ungen, ö en liche T anspo ) be ag we den.
Die o ma i e E alua ion zeig e S ä ken und einige Op imie ungspo en-
ziale des T ainingsp og amms wäh end und unmi elba nach dessen Du ch-
üh ung au . Zudem gab die e gänzende Be agung de Teilnehmenden in
de Rückschau au das T aining e s e Hinweise au mögliche, du ch das T ai-
ning induzie e Ve hal ensände ungen. Diese Fo m de E alua ion is jedoch
nu ein e s e Sch i zu sys ema ischen Un e suchung de Wi ksamkei ei-
nes T ainings (Ki kpa ick 1967).
66
Mindse -o ien ie e Ve handlungs ainings ü Gewe kscha en
Um belas ba e E kenn nisse zu e hal en, könn e im Rahmen eines nächs-
en T ainingsdu chgangs eine summa i e E alua ion (Mi ag/Hage 2000)
du chge üh we den, bei de die Leis ung de Teilnehmenden des o liegen-
den T ainings mi den Leis ungen on Teilnehmenden eines klassischen, e -
hal enso ien ie en Ve handlungs ainings sys ema isch e glichen we den
(z. B. den Leis ungen in eine komplexen, eigens zu E alua ionszwecken en -
wickel en Ve handlungssimula ion). Ein solche di ek e Leis ungs e gleich
wü de Schluss olge ungen zu a sächlichen E ek i i ä des o liegenden
Mindse -o ien ie en T ainings im Ve gleich zu klassischen Ve handlungs-
ainings zulassen.
Aus psychologische Sich soll e schließlich noch genaue un e such
we den, ob und inwiewei das o liegende T ainingsp og amm a sächlich
das Mindse de T ainings eilnehmenden in Bezug au Ve handlungen e -
ände . Zwa wu de du ch die Teilnehmenden im Rahmen de o ma i en
E alua ion die Nü zlichkei de uni ed-P inzipien iel ach be on .
Aus diese posi i en Rückmeldung kann jedoch nich de Schluss gezo-
gen we den, dass das T aining a sächlich zu eine Ve ände ung de psycho-
logischen G undhal ung de Teilnehmenden ge üh ha . S a dessen wä e es
beispielsweise auch möglich, dass das Ak onym uni ed und die dazugehö i-
gen P inzipien on den T ainings eilnehmenden ein ach als gu e Me khil e
ü die mi den P inzipien assoziie en, e olgsk i ischen Ve hal ensweisen
wah genommen wu den.
Um dies sys ema isch zu un e suchen, beda es alle dings zunächs de
En wicklung eines geeigne en, psychome ischen Messins umen s ü das
uni ed-Mindse . Mi hil e eines solchen Messins umen s könn e das Mindse
de Teilnehmenden in Bezug au Ve handlungen o und nach einem nächs-
en T ainingsdu chgang gemessen we den, wodu ch Ve ände ungen sich -
ba wü den.
67
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AUTOREN
Joachim Hü meie is P o esso ü Sozial-, A bei s- und O ganisa ionspsy-
chologie an de Technischen Uni e si ä Do mund. E s udie e Psychologie
an de Uni e si ä Müns e und p omo ie e im Be eich de Sozialpsycholo-
gie an de Uni e si ä T ie . Anschließend schloss e seine Habili a ion im
Fach Psychologie an de Uni e si ä Müns e e olg eich ab. Seine Fo schung
konzen ie sich au Ve handlungs üh ung, Mo i a ion in Teams, A bei
und Gesundhei sowie das Ve häl nis on Wissenscha und P axis.
Michel Mann is P o esso ü Be iebswi scha sleh e an de Dualen Hoch-
schule Baden-Wü embe g Heilb onn. E s udie e Wi scha swissenscha -
en an de Uni e si ä Hohenheim und wa iele Jah e in e schiedenen Ve -
iebs- und Ma ke ingposi ionen in de Indus ie ä ig. Im Anschluss da an
p omo ie e e im Be eich Ve handlungs o schung an de Leuphana Uni e -
si ä Lünebu g und a bei e e do als wissenscha liche Mi a bei e in de
Ab eilung ü Sozial-, O ganisa ions- und Poli ische Psychologie. Nebenbe-
u lich is e als T aine , Hochschuldozen und Un e nehmensbe a e ä ig.
Roman T ö schel is P o esso ü Sozial-, O ganisa ions- und Poli ische
Psychologie an de Leuphana Uni e si ä Lünebu g. E lei e do die
Nego ia ion Resea ch G oup. In seine wissenscha lichen A bei beschä ig
e sich mi kogni i en P ozessen in Ve handlungen sowie de Auswi kung
des Ve handlungskon ex es (z. B. Ta i e handlungen mi G uppen ep äsen-
an *innen) au das Ve handlungsgeschehen und das esul ie ende E gebnis.
Ein wei e e Schwe punk seine Fo schungs ä igkei lieg im Be eich de
Kon lik in e en ion (Media ion, Schlich ung, Schieds e ah en).
Ma co Wa si zka is wissenscha liche Mi a bei e und P ojek lei e in de
Ab eilung ü Sozial-, O ganisa ions- und Poli ische Psychologie sowie Mi -
glied de Nego ia ion Resea ch G oup an de Leuphana Uni e si ä Lüne-
bu g. Nach seinem S udium de Wi scha spsychologie p omo ie e e zum
Thema Ve handlungspsychologie. In seine Fo schung un e such e kogni-
i e P ozesse in komplexen Ve handlungen (z. B. Ve handlungen mi zahl ei-
chen Themen ode Ve handlungen im A bei nehme -A bei gebe -Kon ex ,
beispielsweise Ta i e handlungen). F eibe u lich a bei e e als T aine ,
Coach und Dozen .
Gewe kscha liche Ve handlungen haben einen en scheidenden Ein luss au Löh-
ne, A bei sbedingungen und die wi scha liche En wicklung on Un e nehmen.
Die o liegende S udie benenn e ek i e Ve hal ensweisen gewe kscha liche
Ve handlungs üh ung, die du ch eine empi ische An o de ungsanalyse gewon-
nen wu den. Die zug unde liegenden psychologischen P inzipien dienen zu Kon-
zep ion eines Mindse -o ien ie en Ve handlungs ainings, das nich nu Wissen
und Fe igkei en e mi el . Es ziel auch au eine Ve ände ung de G undhal ung
de Teilnehmenden, um lang is ige Ve hal ensände ungen zu bewi ken.
WWW.BOECKLER.DE
ISBN 978-3-86593-408-6
