Fatores-chave para o sucesso das Born Global: comparação entre a teoria e a prática

DOI: 10.5102/u i. 14i1.3996 A i Melo Ma iano1 Rosa io Ga cia C uz 2 Maí a Rocha San os 3 Filipe San os Falcão4 Ta cilla Ma iano Mello5 * Recebido em: 12/04/2016. Ap o ado em: 30/05/2016. 1 Cen o Uni e si á io de B asília – UniCEUB – Adminis ação – DF. E-mail: mk ma iano@ gmail.com. 2 Uni e sidade de Se ilha – Ma ke ing In e na- cional – Espanha. E-mail: osac [email p o ec ed]. 3 Cen o Uni e si á io de B asília – UniCEUB – Comissão P óp ia de A aliação – DF. E-mail: p[email p o ec ed]m. 4 Spa k Comunicação – Pesquisa e Desen ol i- men o – DF. E-mail: ilipe@spa kcomunicacao. com. 5 Núcleo de Apoio e Desen ol imen o à Pesqui- sa – Pesquisa Aplicada – DF. E-mail: aimello@ ho mail.com. Fa o es-cha e pa a o sucesso das Bo n Global: compa ação en e a eo ia e a p á ica* Key ac o s o success o Bo n Global: compa ison be ween heo y and p ac ice Resumo O enômeno Bo n Global a a-se de um modelo emp esa ial o ien ado pa a o me cado in e nacional desde sua undação. Es e a igo cien í ico em como obje i o compa a a eo ia sob e as p incipais e apas a se em seguidas pa a o sucesso das Bo n Global e a p á ica po meio do es udo de caso. A eo ia oi ap esen ada após a ealização de pesquisa na li e a u a, em que o am encon ados 421 abalhos dispos os nas bases de dados Scielo e Web o Science, e elando as con ibuições sob e o ema. Também oi ealizada uma en e is a com 228 indi íduos inse idos no con ex o de negócios in e nacionais a espei o das Bo n global, seus con- cei os e exemplos de emp esas que ado am essa ipologia. Os esul ados e ela am que apenas 3% conheciam uma e minologia que es á em uso há mais de 20 anos e, no es udo de caso, em uma emp esa Bo n Global Es- panhola, o am a i icados á ios pon os da li e a u a como a impo ância de a o es como o comp ome imen o com o me cado, o mação alianças es a égicas, expe iência no me cado in e nacional, iscos, en e ou os desc i os. E o am suge idos no os umos como emp esas apá idas. Pala as-cha e: Globalização. In e nacionalização. Obs áculos. Fa o es- Cha e. Bo n Global. Abs ac Bo n Global phenomenon is a business model o ien ed o in e na- ional ma ke since i s ounda ion. This pape aims o compa e heo y and p ac ice ( h ough case s udy) abou main s eps o ollow o success o Global Bo n. This heo y was p esen ed a e conduc ing esea ch in he li e a u e, in which we e ound 421 wo ks a anged in Scielo da abases and Web o Science, e ealing con ibu ions on he subjec . Also an in e - iew wi h 228 indi iduals wi hin he con ex o in e na ional businesses ega ding global Bo n was held, i s concep s and examples o companies ha adop his ype. The esul s e ealed ha only 3% knew a e minolo- gy ha is in use o o e 20 yea s and, in he case s udy, in a Bo n Global Spanish company, we e a i ied se e al li e a u e poin s o he impo ance o ac o s such as commi men o he ma ke , o ming s a egic alliances, expe ience in he in e na ional ma ke isks, among o he s desc ibed. Keywo ds: Globaliza ion. In e na ionaliza ion. Obs acles. Key Fac o s. Bo n Global. 90 A i Melo Ma iano, Rosa io Ga cia C uz, Maí a Rocha San os, Filipe San os Falcão, Ta cilla Ma iano Mello Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 1 In odução O e mo globalização é discu ido em deba es con- empo âneos em azão das mudanças no cená io mun- dial, p incipalmen e o econômico. O comé cio in e na- cional se ap esen a em escala p og essi a na economia, no sis ema p odu i o e no co idiano do indi íduo (CAL- DAS; AMARAL, 1998). Com os a anços e mudanças da economia, mui- os emp esá ios posicionam suas es a égias emp esa- iais com o in ui o de ganha compe i i idade. Po ém, o me cado an es nacional, ago a oma p opo ções in- e nacionais, o que az com que as emp esas passem a agi em di e sos me cados. Esses me cados são in- cógni as pelos a o es cul u ais, emocionais e o mas dis in as de se comunica , come cializa e dis ibui , o que az da in e nacionalização um eap ende o gani- zacional. Segundo Nosé Junio (2005, p. 182), In e nacio- nalização é o: momen o em que a emp esa inicia suas a i i- dades no comé cio in e nacional, mais p e- cisamen e p incipiando sua pa icipação nas expo ações. Quando uma emp esa p a ica a impo ação, es á, de ce o modo, in e naciona- lizando-se. Mas sua eal in e nacionalização só oco e e e i amen e quando passa a expo a . Embo a a li e a u a sob e in e nacionalização seja cla a quan o às e apas que as emp esas seguem em seu p ocesso de in e nacionalização, exis em no os a o es o e ados pela ecnologia que c iam lacunas em elação à manei a de in e nacionaliza -se de algumas emp esas. Uma dessas lacunas o ganizou-se po meio de ca ac e ís- icas comuns pa a o e ece um no o concei o no me ca- do in e nacional: as Bo n Global. Bo n Global, segundo Gab ielsson (2004 apud DIB, 2008, p. 81), “são emp esas que desde a sua c ia- ção possuem o desejo de se in e nacionaliza de o ma ápida, endo sucesso nes e p ocesso den o de dois ou ês anos”. Assim, as chamadas Bo n Global começa am a ganha espaço jun amen e às g andes emp esas numa conjunção in e nacional. Assim, en ende as Bo n Global ajuda a en ende esse no o cená io. Desse modo se az necessá io, em um me cado em cons an e mudança, comp eende se a eo- ia mapeada a é o momen o é compa í el com a p á ica, su gindo o seguin e ques ionamen o: os a o es-cha e pa a o sucesso de uma emp esa Bo n Global ap esen- ados na li e a u a es ão alinhados com a p á ica des e ipo de emp esa? Es e es udo se jus i ica, cien i icamen e, pelo nú- me o de publicações e ci ações a espei o do ema ano a ano (Anexos A e B). Pe cebe-se que, em 2009, o ema chegou a um al o núme o de publicações e, nos anos seguin es, apesa de uma queda em elação a 2009, o ema se sus en a em c escimen o e as ci ações seguem um aumen o p og essi o. Ao aumen a o núme o de publicações e ci ações, suge e-se que seja um ema de impo ância cien í ica. Quan o à jus i ica i a social, o ema é de impo ância pela possí el melho ia das em- p esas quando se a a de me cado in e nacional, que pode ocasiona em desen ol imen o do se o e ge ação de emp egos. Quan o à pe inência do ema em ela- ção a sua impo ância pa a a adminis ação, o es udo jus i ica-se po se a a de um enômeno ela i amen e no o, que con ibui com uma isão de no as e apas da in e nacionalização e o sob e o en endimen o dos a o- es-cha e desse enômeno. Uma ez delimi ado o p oblema e sua impo ân- cia, o obje i o ge al des e abalho é compa a a eo ia sob e as p incipais e apas a se em seguidas pa a o su- cesso das Bo n Global e a p á ica po meio do es udo de caso. Pa a melho alcance do obje i o ge al, es e oi di- idido nos seguin es obje i os meno es, ou especí icos: ap esen a as e apas de in e nacionalização; delimi a o concei o de Bo n Global; mapea os a o es-cha e apon- ados pela li e a u a sob e o desempenho sa is a ó io das Bo n Global; iden i ica o g au de conhecimen o a espei o da Bo n Global po especialis as, emp esá ios e acadêmicos e; compa a os a o es-cha es do sucesso das Bo n Global elacionados na li e a u a com os a- o es-cha es indicados pela p á ica na implemen ação desse ipo de emp esa. Pa a alcança esses obje i os, se u ilizou o mé odo explo a ó io po meio de es udo de caso em uma emp esa Bo n Global e en e is a es u u ada a 228 p o issionais, docen es e es udan es das á eas de conhecimen o em ques ão. O es udo de caso oi aplicado a uma emp esa i- pi icada Bo n Global que comen ou os pon os le an ados pela li e a u a. 2 Re e encial eó ico 2.1 Globalização A Globalização é um ei o e in luencia odo p o- 91 Fa o es-cha e pa a o sucesso das Bo n Global: compa ação en e a eo ia e a p á ica Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 cesso mundial em di e sas escalas. “A globalização é um p ocesso con ínuo e acele ado que, p incipalmen e a pa - i da década de 1990, impulsionou mudanças em âmbi o mundial, nunca an es imaginados [...]” (NOSÉ JUNIOR, 2005, p. 25). Nosé Júnio (2005) ambém ela a que a globa- lização e olucionou cos umes e p ocessos em odos os se o es mundiais, como a economia, inanças, cul u a, ecnologia, comunicação e, p incipalmen e, os se o- es de in o mação e ansmissão de dados, e oluindo de um aspec o econômico pa a se ans o ma em um enômeno cul u al e social. As ans o mações – sejam elas econômicas, sociais ou polí icas –, desen olam-se com apidez. Os cos umes es ão mais uni o mes e se- guindo um pad ão mais globalizado. A in o mação es á cada ez mais acessí el pa a as pessoas – inclusi e, po meio da in e ne , que se o nou uma g ande e amen a da globalização. Dessa o ma, o concei o de globalização pode se conside ado como uma o ma mais desen ol ida e mais complexa da in e nacionalização, das ocas de p odu os e conhecimen os. Nesse âmbi o, é possí el dize que o concei o pode se aplicado, ambém, pa a a dis ibuição e o consumo, os quais es ão alinhados a uma es a égia mundial, e es a, ol ada pa a o me cado global (SANTA- NA, 1999). En ão, pode-se dize que a globalização possui o e in luência nas ans o mações do mundo desde o começo da humanidade, sejam esses a anços ecnoló- gicos, em pesquisa e desen ol imen o, como na o ma em que o mundo age. Esse enômeno possibili ou a e o- lução me cadológica, em que o am c iados os blocos econômicos uma ápida espos a dos países, podendo mo imen a seus ecu sos, buscando ganho g ada i- o do luc o de suas emp esas, melho ando capacidade de ob e in o mações de qualque luga do mundo em ques ão de segundos po di e sos meios, p incipalmen- e pela in e ne . Todo esse p ocesso al e ou a demog a ia das em- p esas, em seus amanhos, idade – exp essa pelo empo de exis ência e ipologia. 2.1.1 Tipos de Emp esa O signi icado da pala a globalizada elacionado à emp esa é co iquei amen e con undido com apenas “ a- ze negócio no ex e io ”. U ilizando uma de inição mais écnica, a pala a, segundo Rhinesmi h (1993), pode se en endida como um es ágio de desen ol imen o da es- u u a, na es a égia e na cul u a o ganizacional de o - ma a a anja a ida emp esa ial. Na li e a u a disponí el, au o es como Keegan e G een (1997), Yip (1989) e Ruiz (2011) chegam a ci a mais de dez ipos de emp esa, como domés ica, egional, in e nacional, egional in e nacional, mul ilocal, ans- nacional, en e ou as, sendo esses modelos ca ac e iza- dos pelas di e en es o mas de a ua no me cado in e na- cional. As di e en es o mas de a uação podem acon ece po meio de abe u a de iliais em ou os países, ope a- ções de impo ação ou expo ação, de anquias, en e ou as, não dependendo da in ensidade que se a ua nes e me cado. Desde uma pe spec i a in eg ado a, se á u iliza- do o modelo com cinco o mas di e en es de emp esas ope a em no cená io global (Figu a 1) e, pa a algumas dessas emp esas, seu es ágio a ual é uma o ma de se desen ol e pa a um es ágio mais complexo. Pa a ou- as, é o es ágio mais adequado pa a a sua o ma de aze negócios. São es as: Emp esa Domés ica, Expo ado a, Emp esa In e nacional, Emp esa Mul inacional e Em- p esa Global. Obse ando a Figu a 1, pode-se suge i que a ipologia es á elacionada ao ipo de abo dagem e sus o ipo de me cado em que a emp esa ai ealiza suas ope ações. O a o comum en e essas emp esas é o de possuí em es a égia de inida pa a o me cado-al o. To- dos esses modelos possuem es a égia única pa a de e - minado me cado, como uma essal a pa a a domés ica que, di e en emen e de odos os ou os modelos, não possui es a égia in e nacional, limi ando-se, apenas, a a ende pedidos de expo ação. Esse modelo não busca o me cado in e nacional, mas a consolidação no me cado domés ico. À medida que a emp esa se in e nacionaliza, sua es u u a e a es a égia ado adas a ançam na mesma p opo ção. Uma emp esa no malmen e começa em seu me - cado domés ico e mui as nunca ealmen e chegam a i mais adian e. Po ém, uma emp esa, a pa i do momen o que segue seu cu so na u al, em empos de in luência de a o es globais, acaba po passa po e apas de in e na- cionalização. 92 A i Melo Ma iano, Rosa io Ga cia C uz, Maí a Rocha San os, Filipe San os Falcão, Ta cilla Ma iano Mello Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 Figu a 1- Tipos de emp esa em elação ao me cado Tipos de Emp esa Domés ica Expo ado a In e nacional Mul inacional Global O ganização que a ua somen e den o do seu país de o igem, u ilizando de o necedo es do- més icos em que sua p odução e seus se iços são incluídos no me cado pa a clien es do seu país. O conhecimen o adi- cional é o e ao pon o de não busca em capi al no ex e io . Po ém, exis e uma no a o ma de emp esa domés ica, em que a cap ação dos ecu sos é de o ma global pa a a p odução e enda no me cado domés ico. Emp esa que é bem-sucedida no âmbi o nacional. Es a en- de ou dispõe seus p odu os e se iços no ex e io , mas ope- a, inicialmen e, a pa i dos sen idos de compe i i idade e an agem domés ica. Esse modelo não possui mui as in- o mações sob e as condições me cadológicas e, na maio ia das ezes, ope a po meio de agen es ou dis ibuido es. É um modelo que ende ao opo unismo de o ma que se ans e e de país pa a país, egida pelas endências e acon ecimen os que não es- a am p e is os. A in enção es a égica come cial de e se desen ol ida em uma base global, po ém sua es u u a e habilidades o ganizacionais não p ecisam se di ecionadas de o ma global, podendo so- men e encon a um ep esen- an e em cada país pa a lida com suas necessidades. Esse modelo de emp esa su- plemen a suas endas e sua dis ibuição in e nacional com a ab icação localizada. Com uma sede, as ope ações in e - nacionais ge almen e são es- ponsabilidades de uma di isão ou di e o ia in e nacional, que pe mi e que os não en ol idos nessas ope ações con inuem com seus negócios domés icos. A isão es a égica é localiza- da na ma iz, onde se ope a a dis ibuição de ecu sos, ans e ência de ecnologia como p incipais a i idades da sede. A omada de decisão é ans e ida pa a o cená io lo- cal ou nacional e as ope ações domés icas são man idas e- la i amen e isoladas. “A com- panhia in e nacional é in e - nacional em suas ope ações e es a égia emp esa ial, po ém somen e a sua”. É o es ágio de desen ol i- men o subsequen e ao da emp esa in e nacional. Es- as são dedicadas aos seus negócios in e nacionais ao pon o de possui éplicas de suas emp esas domés icas em á ios países e me cados. Tem como um dos obje i os pa ece uma o ganização mul idomés ica, assim, pode ob e an agem compe i i a domés ica, complemen an- do suas ope ações com os ecu sos, habilidade e ecno- logias que são cap ados de o ma global. A con inuação de uma emp esa in e nacional ou mul inacional podendo possui sede o a do seu país de o igem. Es as não se isolam na dimensão in e na- cional ou cons oem éplicas de suas emp esas, es as di idem os ecu sos de o ma global pa a alcança o melho me cado com um p odu o de al a qualidade, com um cus o mais baixo. Em- p esas globais o ganizam cons- an emen e seus ecu sos e ca- pacidades pa a que não exis am bloqueios e ba ei as nacionais ou egionais pa a seus p odu os e me cados em po encial. Tem como obje i o alcança e aze pa e de me cados an es que seus conco en es es ejam habili ados a explo a es as opo unidades. “Como esul ado, a elocidade e a lexibilidade, assim como uma capacidade de ecupe ação em- p esa ial, o nam-se a o es-cha- e na sua ges ão bem-sucedida”. Fon e: Adap ado de Rhinesmi h (1993, p. 47). Assim, as di e en es abo dagens dos me cados in- e nacionais se em de base pa a en ende a in e nacio- nalização. 2.2 In e nacionalização A in e nacionalização de uma emp esa pode se en endida como uma e olução g adual na medida em que a emp esa ob ém conhecimen o a espei o do me ca- do in e nacional. Quan o maio conhecimen o dos me - cados, maio é a sua pa icipação nele. Pa a Goula (1996 apud DALMORO, 2008, p. 60), “a in e nacionalização passou a se um p ocesso c escen- e e con inuado de desen ol imen o de uma emp esa nas ope ações com ou os países o a de sua base de o igem”. Po an o, a in e nacionalização de e se en endida como uma es a égia que pe mi e que as emp esas a injam o modo de acesso mais adequado den o do me cado. Segundo Rocha (2003 apud DALMORO, 2009, p. 25), a in e nacionalização pode oco e de duas o mas: a in e nacionalização pa a den o oco e quan- do a emp esa passa a ealiza ope ações de im- po ações, ou mesmo quando ob ém licença de ab icação, comp a de ecnologia ou con a os de anquia de emp esas es angei as. Já a in- e nacionalização pa a o a oco e quando es a passa a ealiza expo ações, ealiza concessão de licenças ou anquias e in es imen o di e o no es angei o. As duas opções podem oco e dis in amen e, con udo, quando es as oco em combinadas, pe mi em um maio ap o unda- men o do p ocesso de in e nacionalização. A expansão cos uma se de o ma con inuada, com inc emen o p og essi o de ecu sos, comp omissos e es a égias pa a o âmbi o in e nacional. É imp escindí- el ealiza um es udo ap o undado sob e o país-al o da in e nacionalização. Esse planejamen o de e obedece a e apas. 2.2.1 E apas da In e nacionalização O p ocesso de in e nacionalização pode implica iscos pa a uma o ganização, pois o me cado in e nacio- nal é odeado de ince ezas. A al a de conhecimen o e a di iculdade em ob ê-lo acabam po se o na um dos obs áculos pa a o p ocesso de in e nacionalização. Uma das o mas de ompe esse obs áculo é po meio de um p ocesso bem planejado, seguindo e apas p og essi as. 93 Fa o es-cha e pa a o sucesso das Bo n Global: compa ação en e a eo ia e a p á ica Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 O amanho da emp esa não é um a o inibido pa a a sua in e nacionalização, ou pa a en a no me ca- do expo ado . Requisi os como a c ia i idade, qualidade, comp omisso, se iedade e hones idade são a o es impo - an es pa a aze pa e desse me cado. A in e nacionalização é, po an o, uma conse- quência de omadas de decisão inc emen ais de uma em- p esa, com o obje i o de pode se adap a as a iações do cená io, de modo a ins ala o a de seu país as a i idades que, den o da cadeia de alo , es ão mais p óximas ao consumido inal e, a pa i des e momen o, alo iza o seu comp omisso. Du an e a decisão de ealiza ope ações come - ciais in e nacionais, exis em di e sos mo i os que ba- seiam e explicam as azões pa a se in e nacionaliza . Essa disposição co esponde a uma necessidade expe imen a- da pela emp esa, uma necessidade que, po sua ez, o - na-se um impulso e acaba o nando-se uma mo i ação. Esses impulso es podem se an o a o es in e nos quan o ex e nos. Como a o ex e no, es ão, po exemplo, as con- ingências ambien ais; e, en e os in e nos, a disponibili- dade de uma an agem compe i i a. Ga cía C uz (2002) ela a que exis em mo i os e obs áculos en en ados po emp eendedo es quando es es buscam se in e nacionali- za . Em seu es udo, são ci ados os mais deco en es e im- po an es mo i os e obs áculos encon ados no p ocesso de in e nacionalização. Den e os mo i os pa a a in e nacionalização de uma emp esa, pa a acili a o en endimen o, podem-se ag upa os mo i os po a o es como inancei os, que es ão ligados di e amen e a mo i os como a edução de cus os, iscos e a maximização de luc o. Fa o es es a é- gicos, no que se diz ao alcance dos obje i os da emp esa den o do me cado in e nacional e Fa o es Compe i i os, no sen ido de busca an agens compe i i as em elação aos conco en es den o desse me cado ca ac e izado pela al a conco ência. Em elação ao a o inancei o, pode-se ci a a p ocu a de me cados mais amplos pa a explo a eco- nomia em escala, indús ias que dependem dos a anços ecnológicos so em di e sas mudanças em sua es u u- a, p o ocando modi icações em elação ao amanho da emp esa que, po sua ez, p ocu am mais comp ado es pa a seus p odu os, de o ma a alcança o amanho mí- nimo pa a cus ea pesquisa e desen ol imen o pa a uma base maio . A sa u ação do me cado, em que não há de- manda su icien e pa a a sua p odução, o çando en ão o emp eendedo a p ocu a no os me cados, mesmo que dis an es. A apa ição de no os me cados ex emamen e a a i os, como a China que possui uma população bas- an e nume osa, pode se is o como um mo i o pa a a in e nacionalização. A O ganização pode e o obje i o de se in e nacionaliza simplesmen e pela di e si icação do isco, em que emp esas buscam di e si ica o isco de ope a no mesmo me cado, em que o país es á subme ido a di e sas ci cuns âncias. É uma manei a de não concen- a o sucesso da emp esa em um só país. Ou o mo i o, pa a um emp eendedo se in e nacionaliza , é a busca po acesso ácil a a anços ecnológicos e a ma é ia-p ima, ou expandi as ope ações pa a onde a mão de ob a é mais ba a a, como uma o ma an ajosa de diminui os cus os. Em elação aos a o es es a égicos, a p ocu a po me cados menos compe i i os, ou em uma e apa di e- en e do ciclo de ida do p odu o ou se iço, pode se con enien e pa a o emp eendedo expo a pa a ou os países onde o p odu o ainda não é bas an e conhecido, como uma o ma en en a mui os conco en es e axa de c escimen o me cadológico baixo. Países com al o dé ici come cial p a icamen e o çam seus go e nos a incen i- a a expo ação, com o obje i o de ob e dinhei o pa a comp a o que o país necessi a. Também, ap o ei a a ca- pacidade ociosa de p odução. Po sua ez, nos mo i os elacionados à compe- i i idade, acompanha um clien e impo an e em sua a en u a in e nacional, em que o oco do negócio da em- p esa es á concen ado a um eduzido núme o de clien- es, a decisão oco e quando um clien e decide en a no me cado in e nacional ou, simplesmen e, pelo mo i o de o execu i o possui ocação in e nacional. Te de lida com conco en es do ex e io , como uma eação pe an e a in es ida de um conco en e in e nacional que ameaça sua posição local e causa p ejuízo ao luxo de caixa da emp esa. Pa a acili a o en endimen o, podem-se ag upa os obs áculos po a o es inancei os, es a égicos e com- pe i i os. Ga cía C uz (2002) desc e e os p incipais obs- áculos pa a o p ocesso de in e nacionalização. Em elação aos a o es inancei os, podem-se ci a as di iculdades inancei as, a di iculdade em iden i ica opo unidade negócio nos me cados in e nacionais, al a de mão de ob a quali icada, o es conco en es in e na- cionais e a dimensão escassa. Es a egicamen e, a pos u a des a o á el po pa e da di eção; a bu oc acia excessi a e a di iculdade em en- 94 A i Melo Ma iano, Rosa io Ga cia C uz, Maí a Rocha San os, Filipe San os Falcão, Ta cilla Ma iano Mello Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 con a e in e p e a as leis e egulamen os go e namen- ais são obs áculos encon ados po execu i os quando es es buscam a in e nacionalização de suas emp esas. Po compe i i idade, os p incipais obs áculos en- con ados po execu i os que buscam a in e nacionali- zação são a al a de conhecimen o cul u al e como aze negócio em ou os países; a di iculdade em encon a dis ibuido es e meios de dis ibuição; a adap ação e o - necimen o dos p odu os expo ados e compe ência dos no os países indus ializados são exemplos que a e am a compe i i idade no me cado in e nacional. Du an e o p ocesso de in e nacionalização (Figu a 2), Ga cía C uz (2002) ela a que as e apas mais comuns são: i) Expo ação Ocasional ou Passi a, em que a emp e- sa se limi a a a ende aos pedidos de expo ação como se es i essem endendo em seu me cado domés ico, assim o comp ado é quem oma odas as decisões a espei o do p odu o, en e elas, a logís ica, o con ole de qualidade, dis ibuição e comunicação. Não exis e uma es a égia ex- po ado a. Assim, a emp esa não conhece os canais de dis- ibuição, ma ca, o p eço p a icado. Po an o, não exis e, ambém, uma es u u a ol ada pa a ope ações in e nacio- nais; ii) Expo ação A i a ou Expe imen al, onde a emp e- sa es á decidida a começa o p ocesso de in e nacionaliza- ção. E apa onde a emp esa não possui mui a expe iência na in e nacionalização. Po an o, p ocu a me cados pa e- cidos com seu me cado domés ico com o obje i o ealiza o meno núme o de adap ações possí eis. A di eção se en- ol e, cada ez mais, com as ope ações in e nacionais: iii) Consolidação de Expo ações, em que a emp esa já possui maio g au de expe iência em con li os e a isca a ingi me cados mais dis an es. As endas in e nacionais o - nam-se mais impo an es e ep esen am maio p opo ção no olume da emp esa. A es u u a emp esa ial e olui pa a pode supo a uma maio implicação do me cado in e - nacional. Nesse caso, a emp esa já con a com uma di isão ou depa amen o in e nacional; i ) Es abelecimen o de Subsidiá ias Come ciais, onde um maio comp omis- so com os ecu sos inancei os, ma e iais e humano é necessá io e a emp esa possui ce a expe iência com con- li os; ) Es abelecimen o de Subsidiá ias de P odução, onde as emp esas ap o ei am de an agens compe i i as em cus os e adap am-se às exigências locais. Nessa ase, as emp esas u ilizam de a iados modos de pene ação no me cado, buscando a ende as exigências de cada um. A maio pa e das a i idades da cadeia de alo já es á in e nacionalizada. Figu a 2- Tipos de In e nacionalização Fon e: Adap ado de Ga cía C uz (2002). Assim, pe cebe-se que a in e nacionalização é um p ocesso complexo, em que as e apas são de inidas e pos- suem ca ac e ís icas dis in as. In e nacionaliza -se exige, no mínimo, uma exposição no me cado in e nacional ou ede in e nacional, como a in e ne . Dessa o ma, mes- mo que não possua es u u a alguma, uma emp esa pode ealiza expo ação de o ma ocasional. No que se a a de es a égia e da es u u a emp esa ial, es as são p opo - cionais à medida que a emp esa se in e nacionaliza. Ao passo que a emp esa se o na cada ez mais in e nacional, exige maio expe iência e, ambém, uma di isão ou de- pa amen o in e nacional que, po sua ez, se á espon- sá el po c ia es a égias, al como pa a alcança obje- i os in e nacionais, pesquisa sob e a cul u a e a o ma de aze negócio no me cado-al o, o na a emp esa mais compe i i a e anspo con li os e ba ei as, sejam es as egionais ou in e nacionais. Busca alcança um me ca- do an es da conco ência se o na um a o -cha e. Nesse p ocesso complexo, su gem, ambém, emp esas que não se encaixam na ipologia já desen ol ida an e io men e pela li e a u a, suge indo a necessidade de no as ipolo- gias, como é o caso das Bo n Global. 2.3 Bo n Global Du an e a década de 1980, um no o e mo su - giu na li e a u a a espei o de emp esas in e nacionais e no ema de in e nacionalização emp esa ial (CANTO, 2013). As Bo n Global podem se de inidas como emp e- sas que, desde a sua o mação, possuem in e esse em e g ande pa e de suas ecei as esul an es da enda de seus p odu os no me cado in e nacional. Assim, sua ca ac e- 95 Fa o es-cha e pa a o sucesso das Bo n Global: compa ação en e a eo ia e a p á ica Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 ís ica ma can e não é o seu amanho, mas a elocidade em que es a se o na in e nacional. Dessa o ma, o e mo Bo n Global o na-se um an o enganoso, pois essa em- p esa não nasce global desde o início, mas sim aumen- a o seu ní el de in e nacionalização apidamen e após sua o mação. Em ou as pala as, a emp esa não nasce in e nacional, mas, po meio de sua ápida inse ção em âmbi o mundial, ela pode se denominada Bo n Global. De aco do com Hamza e Zul iqa (2011), o e mo Bo n Global oi dado pa a emp esas de po e médio e pe- queno que ob i e am sucesso no me cado in e nacional, expo ando p odu os e se iços de al o alo ag egado com pouco empo de expe iência desde a sua undação. Es udos ealizados na Aus ália econhece am que essas emp esas não ob i e am sucesso somen e em seus ne- gócios in e nacionais, mas ambém em compe i i idade con a g andes emp esas. Essas emp esas possuem aspec os que pe mi em u iliza os ecu sos disponí eis de manei a mais e icien- e. Po ém, a ma u idade, em ní el ele ado, é uma neces- sidade pa a que possam a ua em âmbi o in e nacional. É de suma impo ância uma o ien ação emp eendedo a global, com obje i os e isão global desde sua undação, pa a que o sucesso possa se alcançado. A in angibilida- de, know-how dos ges o es e e iciência são, ambém, ca- ac e ís icas ma can es das Bo n Global (CANTO, 2013). Pode-se dize que esse ipo de emp esa, ge almen e, é undada po emp eendedo es que possuem expe iência no me cado in e nacional, que ap o ei am de descobe - as conside á eis, de modo a c ia um p ocesso, uma ec- nologia, um p odu o ino ado , ou a é mesmo, uma no a o ma de aze negócio. Rannie (1993 apud DIB, 2009, p. 76) ela a que “as Bo n Global não cons uí am seu caminho ao comé cio in e nacional de o ma len a, mas que, ao senso comum, essas emp esas já nasce am globais”. Gab ielsson (2004 apud DIB, 2009, p. 81) desc e- e Bo n Global como: “emp esas que desde sua c iação, seguem a isão de se o na em globais e, equen emen- e, globalizam seu negócio apidamen e sem um pe íodo p é io mais longo de a i idades domés icas ou dedicado ao p óp io p ocesso de in e nacionalização”. A ca ac e ís ica que o na a Bo n Global dis in a de uma ou a emp esa não é o seu amanho, mas o seu p ocesso de in e nacionalização ex emamen e ápido. To nando-se colabo ado a do me cado in e nacional, com menos de ês anos desde a sua undação, az com que esse modelo de emp esa seja di e enciado das ou as emp esas adicionais. Essa úl ima ca ac e ís ica, salien a que emp esas que conseguem alcança in e e cinco po cen o de endas in e nacionais, em um in e alo de dois a ês anos, podem se conside adas Bo n Global. (HAM- ZA; ZULQIFAR, 2011). As igu as 3 e 4 demons am a ên ase que a Bo n Global em em alcança o me cado in e nacional em cu - o pe íodo de empo. Figu as 3 e 4 -- Os De e minan es da Pe o mance de Expo ação de emp esas Bo n Global Fon e: Can o, 2013. 96 A i Melo Ma iano, Rosa io Ga cia C uz, Maí a Rocha San os, Filipe San os Falcão, Ta cilla Ma iano Mello Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 Pode-se obse a , po meio das igu as 3 e 4, que as emp esas Bo n Global alcançam o me cado in e nacio- nal em um cu o pe íodo de empo, com suas ope ações. Esse modelo de emp esa, que az pa e do enô- meno emp esa ial Bo n Global, em como suas p incipais ca ac e ís icas, o oco em se in e nacionaliza e a al a e- locidade em que alcançam es e obje i o. Es as emp esas não seguem à isca as e apas de in e nacionalização g a- dual, di e en emen e das emp esas adicionais. As adi- cionais seguem as e apas de in e nacionalização g adual em que o p imei o obje i o é se es abiliza e se consoli- da no me cado domés ico pa a só depois se a en u a na busca pela in e nacionalização. O p ocesso g adual de in e nacionalização, con o me a G á ico 1, exige empo pa a que a emp esa alcance o me cado global. Di e en emen e das g andes emp esas, que possuem ecu sos su icien es, são de g ande po e, possuem capi al e compe ência o ganizacional, as Bo n Global não são possui- do as de g ande quan idade de ecu sos, ao con á io, são ca en es de ecu sos. S a -Ups globais seguem um concei o semelhan e ao de Bo n Global. Po ém, não seguem o equi- si o concei ual pa a se em conside adas como al. 2.3.1 In e nacionalização da Bo n Global De aco do com Hamza e Zulqi a (2011), emp e- sas Bo n Global possuem di e sos desa ios no p ocesso de in e nacionalização, po exemplo, a al a de expe iência, são pequenas emp esas com ecu so humano insu icien- e, com um ne wo king ulne á el. Di e en emen e de uma emp esa adicional, que possui ecu sos inancei os e humanos, equipamen os en e ou os, ou seja, os ecu - sos angí eis. O esquema (Figu a 5), de Mo e Wee awa dena (2006), mapeia os a o es-cha e e suas in e ações pa a ob enção da pe o mance sa is a ó ia das Bo n Global. Pode-se pe cebe a impo ância do compo amen o do emp eendedo de emp esa Bo n Global e as ca ac e ís i- cas pa a aze o Ne wo k como um a o que impulsiona a pe o mance de uma Bo n Global Figu a 5 – Compo amen o emp eendedo da Bo n Global Nesse con ex o a ne wo k é de suma impo ância pa a a in e nacionalização das Bo n Global, pois, ge al- men e, esse modelo de emp esa é bas an e ulne á el, dependendo da come cialização de p odu os especí icos. A ne wo k con ibui pa a o sucesso dessas emp esas, de modo que ajuda a iden i ica , po meio de pa cei os, no as opo unidades me cadológicas e cons ói conhe- cimen o de me cado. Nesse modelo, o compo amen o ino ado , p oa i o e de acei a co e iscos do execu i o em conjun o com uma ede aliada, ou seja, uma ne wo k ajuda a iden i ica ecu sos pa a explo a o me cado in- e nacional e alcança conhecimen o me cadológico e ecnológico. Ambos são a o es pa a en a no me cado in e nacional e ala anca o desen ol imen o e pe o - mance da Bo n Global nes e me cado. Pe cebe-se que emp esas que possuem in e es- se no me cado in e nacional p ecisam, p imei amen e, iden i ica e en ende o modo de pene ação que elas ão Fon e: Mo e Wee awa dena (2006). 97 Fa o es-cha e pa a o sucesso das Bo n Global: compa ação en e a eo ia e a p á ica Uni e si as Relações In e nacionais, B asília, . 14, n. 1, p. 89-102, jan./jun. 2016 ado a pa a en a no me cado in e nacional. Exis em modos como: aquisição, join - en u e, licença. Essas es- colhas são baseadas em ês a o es impo an es. Pa a que uma emp esa escolha a o ma de inse - ção no me cado in e nacional, é p eciso obse a a o es como a localização do me cado in e nacional e, den o des e o me cado po encial-al o e o p o á el isco de in- es imen o, os iscos con a uais e a in e nacionalização das ope ações e, po im, a expe iência mul inacional e a habilidade de c iação de no os p odu os e se iços. Esses a o es, se an ajosos, ão de e mina a o ma de pene a- ção no me cado in e nacional. Pa a as Bo n Globals, as escolhas de en ada no me cado in e nacional não são áceis, pois não são lexí- eis de ido à al a de ecu sos, di iculdades inancei as, en e ou as. Pa a essas emp esas, a Rede Híb ida é uma al e na i a pa a en a no me cado in e nacional. Nessa al e na i a, colabo ações são ealizadas com pa cei os in e nacionais e sua ede. Dessa o ma, e i am cus os al- os pa a se es abelece no ma cado in e nacional. Po ém, essa o ma de pene ação não é pad ão (HAMZA; ZUL- QIFAR, 2011). Emp esas Bo n Global se u ilizem de di e sas es- a égias pa a consegui ing essa no compe i i o me - cado in e nacional e, assim, es abiliza sua posição e c esce . A li e a u a pe mi e enume a algumas das es- a égias u ilizadas. A ealização de ope ações de expo - ações jun amen e à busca de modos mais ab angen es de pene ação no me cado, como alianças es a égicas, são exemplos de es a égias ado adas po essas emp esas. As Bo n Global p ocu am e alianças es a égicas com as p incipais edes, uma ez que melho am seu negócio. Segundo Hamza e Zulqi a (2011), exis em opções que ajudam na in e nacionalização das Bo n Global. As- sim, i) A p imei a opção pa a as emp esas Bo n Global é aze o in es imen o em es abelece uma subsidiá ia ou algo que es eja ligado ao amo que a emp esa a ua, po ém no me cado in e nacional. Pode-se o maliza uma pa - ce ia com uma emp esa in e nacional po meio de join- - en u e, acili ando o p ocesso de in e nacionalização. ii) A segunda opção se ia escolhe , po meio de con a o, ob e uma licença ou uma anquia. Emp eendedo es es- ão en ando no me cado in e nacional ob endo licenças ou anquias de g andes emp esas. iii) A e cei a opção é aze expo ação di e a ou indi e a, pois, es abelecendo a p óp ia subsidiá ia no me cado in e nacional, a emp esa pode expo a seus p odu os e se iços ou po meio de pa ce ia com uma expo ado a in e nacional. As es u- diosas ela am que a opção mais comum ado ada é a de expo ação. O modo em que as emp esas ão en a no me ca- do in e nacional depende de a o es e opções disponí eis pa a elas. Não exis e um pad ão de in e nacionalização pa a as Bo n Global. Es as u ilizam di e en es mé odos pa a alcança o me cado in e nacional. G ande pa e das emp esas começa expo ando p odu os e se iços, de- pois celeb ando con a os, en ando em edes híb idas ou join - en u es. Pa icula men e, o amanho do seu me cado domés ico e sua capacidade de p odução, assim como as in luencias econômicas e cul u ais, semelhança do me cado-al o são a o es que no eiam a decisão de se in e nacionaliza ou não. 2.3.2 E apas pa a o desempenho supe io de uma Bo n Global Segundo Dib (2009), es as emp esas são u o de um cená io ex emamen e compe i i o e mudanças que in luencia am e a e a am o ambien e de negócios. O comp omisso com o me cado, a compe ência do ma ke ing in e nacional, o p odu o ou se - iço e a sua qualidade e di e enciação, a a i ude in e nacional p oa i a e a capacidade de espos- a in e nacional são a o es que podem explica o desempenho e desempenho in e nacional de uma Bo n Global (KNIGHT, 1997 apud CAN- TO, 2013, p. 22). Assim, a pe o mance da o ganização su ge do esul ado da elação en e o conhecimen o que o ges o possui e a sua ges ão. O conhecimen o dos me cados in- e nacionais, o conhecimen o a espei o das ope ações que são ealizadas nesse âmbi o e a o ma mais e icien e de ealiza essas ope ações possuem g ande impac o na pe o mance da emp esa. Assim, pode-se dize que a pe - o mance in e nacional de uma Bo n Global é is a com a e icácia que essa emp esa possui em a ingi seus obje i os in e nacionais seguindo suas o ien ações e sua es a égia. É necessá io adqui i ecu sos que possam aci- li a a iden i ica as melho es opo unidades e que es as sejam as mais en á eis. Indús ias que se localizam no me cado in e nacional ambém é um a o que se pode le a em conside ação, uma ez que o me cado domés i- co não é o obje i o desse modelo de emp esa. O compo - amen o p oa i o den o do me cado in e nacional de e se ca ac e ís ica desse modelo de emp esa. Em elação à li e a u a disponí el, obse a-se que os a o es de desempenho de uma Bo n Global es ão di e-