C iação de um Modelo de Negócio pa a o
es údio de o og a ia Qua o de Lua
Ma iana Pinho Ca doso Lei e Cos a
se emb o, 2020
Mes ado em Ges ão de Emp esas
O ien ado : P o esso Dou o Ma co Lamas
Ma iana Pinho Ca doso Lei e Cos a
C iação de um Modelo de Negócio pa a o
es údio de o og a ia Qua o de Lua
Disse ação de Mes ado em Ges ão de Emp esas
T abalho ealizado sob a o ien ação do P o esso Dou o Ma co Lamas
se emb o/2020
AGRADECIMENTOS
A elabo ação des e p oje o esul a de um es o ço indi idual e cole i o, po isso gos a ia
de deixa o meu ag adecimen o a algumas pessoas.
Ao meu o ien ado , P o esso Dou o Ma co Lamas, que se mos ou semp e disponí el
pa a me ajuda em odas as ases da elabo ação des e abalho, bem como na mo i ação e
con iança que oi ansmi indo ao longo de odo o p ocesso.
Seguidamen e gos a ia de ag adece à minha amília, amigos, e ao meu namo ado,
Dua e, que es e e semp e ao meu lado dando o seu apoio e colabo ação ao longo de odo o
desen ol imen o des e p oje o.
RESUMO
A ualmen e, o emp eendedo ismo é um dos concei os mais desen ol idos po inúme os
au o es e densamen e aplicado pelas mais di e sas emp esas, com o obje i o de implemen a
no as ideias ou ans o ma concei os já exis en es.
Rela i amen e ao Modelo de Negócio, exis em di e sos modelos que podem se
aplicados, sendo que cada emp esa de e á op a po aquele que o mais adequado e capaz de
ge a os melho es esul ados. Nes e p oje o eco eu-se ao Business Model Can as, pelo ac o
de se uma e amen a in ui i a e de ácil comp eensão.
Es e p oje o oi desen ol ido com base nos concei os eó icos ap esen ados na e isão
de li e a u a, sendo os mesmos, Emp eendedo ismo, S a up, Es a égia e Modelos de Negócio.
De aco do com o obje i o des e p oje o, se á desen ol ido um Modelo de Negócio pa a
o es údio de o og a ia Qua o de Lua, bem como a de inição da sua p opos a de alo e
ca ac e ização do clien e-al o.
Pa a além da elabo ação do Modelo de Negócio oi, ambém, ealizada uma
ca ac e ização do es údio de o og a ia e a sua análise in e na e ex e na.
Po im, são ap esen ados os esul ados ob idos, o Modelo de Negócio e as conclusões
inais.
Pala as-Cha e: Emp eendedo ismo; S a up; Modelo de Negócio; Business Model
Can as.
ABSTRACT
Cu en ly, en ep eneu ship is one o he mos de eloped concep s by many au ho s and
e y applied by se e al companies, wi h he aim o implemen ing new ideas o ans o ming
exis ing concep s.
Rega ding he Business Model, he e a e se e al models ha can be applied, and each
company should choose he one ha is he mos app op ia e and capable o gene a ing he bes
esul s.
In his p ojec , Business Model Can as was used, because i is an easy o unde s and
and in ui i e ool.
This p ojec was de eloped based on he heo e ical concep s p esen ed in he li e a u e
e iew, En ep eneu ship, S a up, S a egy and Business Models.
In acco dance wi h he pu pose o his p ojec , a Business Model will be de eloped o
he pho og aphy s udio named Qua o de Lua, as well as he de ini ion o i s alue p oposal and
cha ac e iza ion o he a ge clien .
In addi ion o he elabo a ion o he Business Model, a cha ac e iza ion o he s udio and
i s in e nal and ex e nal analysis we e also ca ied ou .
Finally, he esul s ob ained om he Business Model and he inal conclusions a e
p esen ed.
Key wo ds: En ep eneu ship; S a up; Business Model; Business Model Can as.

ÍNDICE
1.In odução .............................................................................................................................. 4
1.1. Ap esen ação e enquad amen o do ema ......................................................................... 4
1.2. Obje i os e me odologia do p oje o ................................................................................. 6
1.3. Es u u a do P oje o ......................................................................................................... 6
2. Re isão da Li e a u a ............................................................................................................ 7
2.1. Emp eendedo ismo .......................................................................................................... 7
2.2. S a up ........................................................................................................................... 11
2.3. Es a égia ....................................................................................................................... 16
2.4. Modelos de Negócio ..................................................................................................... 22
3. Me odologia e Con ex ualização ......................................................................................... 44
3.1. In odução ...................................................................................................................... 44
3.2. Obje i os ....................................................................................................................... 44
3.3 Me odologia ................................................................................................................... 44
3.4. Mé odo de ecolha de dados .......................................................................................... 45
3.6. Ap esen ação do Es údio de Fo og a ia – Qua o de Lua ............................................. 46
4. Desen ol imen o p á ico do P oje o ................................................................................... 49
4.1. Análise de Dados ........................................................................................................... 49
4.2. Ca ac e ização do Qua o de Lua (análise in e na) ....................................................... 60
4.3. Ca ac e ização do Me cado (análise Ex e na- PEST) ................................................... 62
4.4. Análise SWOT .............................................................................................................. 67
4.5. Modelo de Negócio no Qua o de Lua .......................................................................... 68
5. Conclusões e Conside ações Finais .................................................................................... 80
5.1. Conclusões Finais .......................................................................................................... 80
5.2. Limi ações do P oje o .................................................................................................... 81
5.3. Suges ões pa a P oje os Fu u os .................................................................................... 81
Bibliog a ia .............................................................................................................................. 82
Anexos ...................................................................................................................................... 91
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
BMC – Business Model Can as
GEM - Global En ep euneu ship Moni o
I&D – In es igação e Desen ol imen o
MN – Modelo de Negócio
P2P – Pee - o-pee
TEA – To al Ea ly-S age En ep eneu ial Ac i i y
ÍNDICE DE FIGURAS
Figu a 1: Fa o es da Análise PEST .......................................................................................... 19
Figu a 2: Análise Swo ............................................................................................................. 21
Figu a 3: Resumo Elemen os da Análise SWOT ..................................................................... 22
Figu a 4 - De inição de Modelo de Negócio - T iângulo Mágico ........................................... 27
Figu a 5: Tela Business Model Can as .................................................................................... 43
Figu a 6 - Taxa de C escimen o eal do PIB ............................................................................ 62
Figu a 7 - Taxa de Desemp ego: To al e po g upo e á io ....................................................... 63
Figu a 8 - Taxa B u a de Na alidade ........................................................................................ 64
Figu a 9: As seis dimensões de Ho s ede em Po ugal ............................................................ 65
Figu a 10 - Assinan es do acesso à In e ne ............................................................................. 66
Figu a 11 - Análise SWOT - Qua o de Lua ............................................................................ 67
Figu a 12: Tela Modelo de Negócio - Qua o de Lua .............................................................. 78
Figu a 13: Value P oposi ion Can as - Qua o de Lua ............................................................ 79
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A ambição de concebe algo ino ado e aze , ainda, an agens compe i i as ao seu
negócio az com que o emp eendedo assuma o isco de a in oduzi no me cado (Lei e e
Oli ei a, 2007) (Cha es, 2009).
Assim, pode-se pe ceciona que a capacidade de assumi iscos é, sem dú ida, umas das
p incipais e mais impo an es ca ac e ís icas ine en es ao emp eendedo . Segundo Ca e
(2003), o emp eendedo ao a isca de o ma a ap o ei a as opo unidades que su gem no
me cado es a á a a isca em algo ince o, uma ez que sendo algo no o ainda não exis e uma
g ande quan idade de in o mação. O emp eendedo oma á decisões que sejam es a égicas e
apesa de odos os iscos associados, ponde adas.
Tabela 1: Ca ac e ís icas do emp eendedo
Ano do Es udo
Au o
Ca ac e ís icas
1961 e 1987
McClelland
• Necessidade de ealização
• Inicia i a
• Fo e capacidade de comunicação
• Pe ceção das opo unidades
• P eocupação na qualidade no abalho
desen ol ido
• Planeamen o sis emá ico
• Moni o ização
1987
Begley & Boyd
1989
Timmons
• Capacidade de con olo
• Au ocon iança
• Von ade de ino a e de a isca
1999
DeNoble, Jung, & Eh lich
• Pe sis ência
2003
Ca e e al.
• Capacidade de a isca
• Capacidade de oma decisões
ponde adas e es a égicas
2003
Do nelas
• Pode de Inicia i a
• Von ade de conquis a e c ia algo no o
2006
D ucke
• Capacidade de lide ança
• Vocação pa a emp eende
• C iação de no as opo unidades
• C iação de no as o mas de ino ação
2007
Lei e & Oli ei a
• Concebe algo ino ado
• Capacidade de a isca
2009
Cha es
Fon e: Elabo ação p óp ia

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2.1.3. O EMPREENDEDORISMO EM PORTUGAL
O emp eendedo ismo assume um papel mui o impo an e numa sociedade, desde a
c iação de emp ego, ao c escimen o económico ou a iqueza associada a uma sociedade, sendo
po isso essencial o incen i o à ino ação. No en an o, não é su icien e eco e à ino ação de
o ma a p omo e o emp eendedo ismo, é necessá io sabe como a aplica e usa (Sa ka , 2017).
Assim, o emp eendedo ismo passa po se um dos a o es mais impo an es no desen ol imen o
da economia de um país (Gaspa , 2009).
Segundo os au o es Lei e e Oli ei a (2007), em Po ugal um dos p incipais obs áculos
à inicia i a emp eendedo a é a al a de apoio e inanciamen o no início de a i idade, bem como
du an e o seu c escimen o. O concei o de emp eendedo ismo, em Po ugal, aplica-se
essencialmen e, à c iação de pequenas e mic oemp esas, su gindo, na maio ia das si uações, de
um indi íduo com capacidade c ia i a e espí i o emp eendedo (Bap is a e al., 2008).
A e olução do emp eendedo ismo é analisada a a és dos ela ó ios ap esen ados pelo
“Global En ep euneu ship Moni o ” (GEM), o maio es udo sob e o emp eendedo ismo que
compa a a a i idade emp eendedo a em di e sos países a ní el mundial.
O GEM de ine o emp eendedo ismo como “qualque en a i a de c iação de um no o
negócio ou no a inicia i a, al como emp ego p óp io, uma no a o ganização emp esa ial ou a
expansão de um negócio exis en e, po pa e de um indi íduo, de uma equipa de indi íduos, ou
de negócios es abelecidos” (ci ado em GEM, 2019)
O indicado cen al des e es udo p ende-se com a axa “To al Ea ly-S age
En ep eneu ial Ac i i y (TEA)”, ou seja, a axa que e le e a a i idade emp eendedo a numa
ase inicial ela i amen e à pe cen agem de população em idade adul a (a é aos 64 anos) que se
encon a num p ocesso de abe u a de um negócio.
De aco do com es e ela ó io, no ano 2016/2017, e i icou-se que Po ugal se encon a
inse ido no g upo de países com uma “Economia o ien ada pa a a ino ação”, ou seja, uma
economia onde o se o dos se iços ganha ên ase ace ao se o da a i idade indus ial. Esse
mesmo se o de e á da espos a às necessidades e exigências de uma sociedade em
c escimen o e com ele ado endimen o. Já, em con apa ida o se o da a i idade indus ial
encon a-se a se al o de di e sas mudanças e melho ias associadas ao aumen o da In es igação
e Desen ol imen o (I&D).
Após a obse ação da pe cen agem de TEA pode e -se que Po ugal ap esen a um alo
de 8.2%, o que coloca o país abaixo da média da EU, 8.4%, e na posição 43 em 64 economias
analisadas no espe i o ela ó io (GEM, 2017).
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A o ganização (GEM) e e e que o concei o de emp eendedo ismo passa po se uma
en a i a de c iação de um no o negócio como emp ego p óp io, ou de uma no a o ganização
emp esa ial ou a expansão de um negócio já exis en e, po um indi íduo ou equipa de
indi íduos (Acs e al., 2005).
2.2. STARTUP
2.2.1. CONTEXTUALIZAÇÃO E EVOLUÇÃO DO CONCEITO
A passagem da maio ia das indús ias ans o mado as pa a uma e en e mais
ecnológica implica que sejam e e uadas di e sas ees u u ações nessas mesmas indús ias,
eme endo pa a um no o concei o, s a up (Bap is a e al., 2008). Es as al e ações ao ní el da
es u u a e uncionamen o das emp esas le a am ao apa ecimen o de no as ideias e po
conseguin e à ino ação (Be kowi z e Coope , 1997).
Segundo o au o O’Reilly (2009), o concei o s a up su ge du an e o pe íodo de 1997 a
2000, pe íodo esse denominado como a bolha da in e ne . Du an e es e in e alo de empo
su gi am di e sas emp esas online elacionadas com o “.com” o que lhes con e iu uma
cono ação mais di ecionada pa a a á ea ecnológica. Es as emp esas o am sob e alo izadas
o nando-se um o e al o de in es imen o, in ensi icando o comé cio online, o e-comme ce.
Pa a E ic Ries (2010), uma s a up é uma ins i uição humana p oje ada pa a o nece
um no o p odu o ou se iço em condições de ex ema ince eza.
En a na a en u a de c ia um no o p odu o ou se iço numa á ea ou num me cado de
uma manei a nunca an es is a, con e e as s a ups em algo a iscado e imp e isí el. Exis e
uma ele ada possibilidade do no o p odu o ou se iço que es á a se c iado, não co esponde
as expec a i as iniciais, sendo po isso necessá io que exis am ajus es cons an es an es de se
ob ida a o ma inal. O al o isco é, po an o, um a o mui o associado às s a ups, ins i uições
essas c iadas em condições de ex ema ince eza (Ries, 2011).
Uma das maio es di iculdades de uma s a up numa ase inicial passa po encon a o
Modelo de Negócio mais ap op iado, sendo, mui as ezes, o p imei o g ande desa io das
mesmas (Acs, 2008).
A necessidade de lida com ince ezas em di e en es pe spe i as, ais como, o me cado,
o p odu o, a compe i i idade associada ao se o , as pessoas e a é mesmo as inanças a ibuí a
uma ins i uição s a up um ele ado isco e ince eza (Pa e nos e e al., 2014; Sull, 2004;
Chang, 2004). Assim, pa a o au o Eisenmann (2011) um dos maio es iscos pa a o
emp eendedo é coloca no me cado um p odu o ou se iço que não seja uma necessidade pa a
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ninguém. Mui as ezes oda es a ince eza associada az com que os in es ido es, o necedo es
e comp ado es hesi em no momen o de o nece mais ecu sos à s a up (Chang, 2004)
Segundo os au o es Blank & Do (2012) e Spende e al. (2017) uma s a up
co esponde a uma no a o ganização que i á p ocu a e descob i no os Modelos de Negócio,
a a és de um p ocesso con ínuo de en a i a/e o que sejam escalá eis e susce í eis de se em
epe idos. Uma das ca ac e ís icas que dis ingue es e ipo de emp esas das es an es p ende-se
com o ac o do seu Modelo de Negócio se uma hipó ese em es e. Pos e io men e quando a
s a up coloca em p á ica o Modelo de Negócio, signi ica que o mesmo já passou a ase de
es es, assumindo o papel de pequena/média emp esa.
Ao con á io das g andes emp esas as s a ups êm, como uma das suas maio es
di iculdades eco e ao planeamen o adicional de um Modelo de Negócio (Blank, 2013).
Alguns au o es a i mam que as s a ups de maio sucesso são aquelas que conseguem
es a e expe imen a mais apidamen e o seu Modelo de Negócio com o obje i o de c esce ,
ap ende e e olui (Os e waide e Pigneu , 2010).
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Tabela 2: E olução do concei o de S a up
De inição
Au o , Ano
Ca ac e ís ica P incipal
De ido às al e ações que su gi am na maio ia das indús ias
o am necessá ios di e sos eajus es an o ao ní el do
uncionamen o das emp esas como da sua es u u a. Assim
eme gem no as ideias, o que le a consequen emen e à
ino ação, dando o igem a uma s a up.
Be kowi z e
Coope , 1997
Ino ação
Uma s a up é uma pequena e jo em emp esa que p ocu a
encon a qual o Modelo de Negócio que melho se ajus a à
mesma.
Acs, 2008
Busca do Modelo de Negócio
ideal
Emp esas c iadas du an e o pe íodo de 1997 a 2000, a bolha
da in e ne . Es as es a am elacionadas com uma á ea mais
ecnológica, o “.com” e su gi am de ido ao o e
in es imen o na á ea ecnológica e no comé cio online.
O'Reilly, 2009
No as emp esas di ecionadas
pa a o se o ecnológico
Uma s a up co esponde a uma emp esa que consegue
apidamen e es a e expe imen a o seu Modelo de
Negócio, com o obje i o de c esce e e olui apidamen e.
Os e waide e
Pigneu , 2010
C escimen o e e olução
ápida baseada no Modelo de
Negócio
C iação de um p odu o ou se iço que seja no idade ou
ap esen ação do mesmo de uma o ma inédi a e o iginal.
Uma s a up é po isso uma o ganização que su ge com um
ele ado isco associado, de ido às g andes ince ezas
exis en es numa ase inicial.
Ries, 2011
C ia i idade e Ino ação
Uma s a up co esponde a uma no a o ganização que i á
p ocu a e descob i no os Modelos de Negócio, a a és de
um p ocesso con ínuo de en a i a/e o que sejam escalá eis
e susce í eis de se em epe idos.
Blank & Do ,
2012
Spende e al.,
2017
Modelo de Negócio é uma
hipó ese em es e
Fon e: Elabo ação p óp ia
Dep eende-se assim que, as s a ups são c iadas pa a lida com si uações de ex ema
ince eza, onde o ní el de isco associado é mui o al o, uma ez que, mui as ezes, os mesmo
são desconhecidos po pa e dos emp eendedo es.
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2.2.3. STARTUPS EM PORTUGAL
“Why no Po ugal” é a pe gun a que a S a up Po ugal coloca, uma o ganização c iada
em 2016 com o obje i o de implemen a es a égias de apoio ao desen ol imen o do
emp eendedo ismo em Po ugal (S a up Po ugal, 2019). Segundo a mesma o ganização, em
Po ugal as s a ups ep esen am 1,1% do PIB nacional, sendo que oi e i icado um
c escimen o do núme o de emp egos em s a ups no ano de 2016, ce ca de 30% no ano de 2017
e ce ca de 24% em 2018 (Ba bosa, 2019).
Em Po ugal exis em inúme as s a ups em ase de incubação, ou seja, numa ase ainda
inicial, com p e isão de um ápido c escimen o. Em 2018 a o ganização S a up Po ugal
egis ou ce ca de 3214 s a ups, o que signi ica um c escimen o de 210 emp esas ace ao ano
an e io , onde o am egis adas 3004 s a ups em Po ugal
Os p imei os anos de uma s a up são undamen ais pa a a sob e icên ia das mesmas.
Segundo Ri a Gonçal es (2016) a é ao ano de 2015, em Po ugal, em média, dois e ços das
emp esas consegui am i mais além do p imei o ano de a i idade, sendo que mais de 50%
a ingi am o e cei o ano.
De ido a es e ápido c escimen o elacionado com o concei o de s a up, algumas
emp esas conseguem a ingi o es a u o de “unicó nio”. Es e concei o es á associado a emp esas,
maio i a iamen e ecnológicas, a aliadas com alo es acima dos mil milhões de dóla es du an e
o seu pe íodo de a aliação e que não se encon am co adas na bolsa de alo es (Lee, 2013).
Es a a aliação é ei a de aco do com o po encial de me cado que aquela emp esa pode á
ap esen a a longo p azo (Economias, 2017).
Mais uma ez, au o es como Go nall e S ebulae (2015), a i mam que as s a ups
ca ego izadas como unicó nios eco em ao capi al de isco como a sua p incipal on e de
in es imen o.
São di e sos os au o es que ap esen am ca ac e ís icas associadas aos unicó nios.
Aquela que é mais unanime en e odos os in es igado es co esponde ao ac o de se em
emp esas inanciadas a a és de um capi al de isco (Da Massi, F a ini, Quillico, 2016). É
a a és des e inanciamen o de capi al de isco que os unicó nios são capazes de aze
in es imen os, e olui no p ocesso de c escimen o, bem como cob i gas os ope acionais
(G illo, 2016).

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A ase inicial de c escimen o co esponde, ambém, a uma ase in ensi a de
in es imen os, sendo que na globalidade os esul ados ob idos são nega i os (Kenney &
Zysman, 2018).
A ince eza associada às s a ups, bem como as que a ingem o es a u o de unicó nio,
le a a que na g ande maio ia das si uações os indicado es económicos e inancei os não e elem
esul ados líquidos a o á eis, sendo mui as das ezes nega i os (Zö giebel, 2016)
Uma das emp esas que já a inguiu es a denominação oi a Fa e ch, a p imei a s a up
po uguesa a consegui es e í ulo, em 2015. Fundada no ano de 2007 a emp esa labo a pa a a
indús ia da moda de luxo endo como base uma pla a o ma digi al de enda online (Machado,
2020).
A pe cepção de no as opo unidades a a és do modelo de negócio, pee - o-pee ,
modelo es e que se elaciona com a c iação de pla a o mas online que êm a capacidade de
ap oximação do clien e com o endedo (Al es, 2015), oi a g ande mo i ação que le ou o
emp esá io José Ne es pa a a c iação da Fa e ch. O consumido des a s a up consegue aze
comp as a a és de uma pla a o ma online que eune as maio es ma cas de luxo do mundo
(Ba bosa, 2015).
Ou Sys ems e a Talkdesk são ou as duas s a ups po uguesas que o am, mais a de,
conside adas como os no os unicó nios nacionais (Nunes, 2018).
A Ou Sys ems undada em 2001 desen ol e pla a o mas low-code, ou seja, aplicações
onde a quan idade de linguagem de código u ilizada é o mínimo possí el (T aqueia, 2018).
O mais ecen e unicó nio co esponde a uma emp esa undada, no ano de 2011, po dois
po ugueses, a Talkdesk. Uma s a up capaz de en ega se iços de call cen e com alojamen o
na cloud (Lopes, 2018).
Pa a além des es ês g andes nomes de s a ups em Po ugal, exis em an as ou as que
me ecem a enção. A Unbabel, a Pagaqui e a 360 Imp imi são as ês scaleups, emp esas jo ens
que ge am ecei as conside á eis com um núme o mínimo de dez uncioná ios, que es ão no
opo da lis a de en e 25 scaleups que exis em em Po ugal (Fe ei a, 2018).
A de inição do concei o de unicó nio, al como oi e e ido an e io men e, su ge apenas
no ano de 2013 a a és da sua au o a Aileen Lee, sendo que po isso e le e um ema algo
ecen e e que se encon a em cons as e desen ol imen o.
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2.3. ESTRATÉGIA
A o igem da pala a es a égia eme e pa a a á ea mili a , sendo o p incipal obje i o a
i ó ia sob e o inimigo (G an , 2010).
Segundo Tzu (2015), um dos p incipais au o es no que diz espei o à “a e” da gue a,
es a égica p ossupõem a escolha dos caminhos e das soluções mais an ajosas, as quais o
inimigo não de e á conhece . No en an o, a i ma que pa a que isso acon eça é undamen al que
exis a um ele ado conhecimen o do ambien e in e no e ex e no, “se não e conheces a i mesmo,
nem ao inimigo, se ás de o ado em odas as ba alhas” (Tzu, 2015, pg. 36).
Assim, é pe ce í el a o e ligação en e o con ex o mili a e o emp esa ial no que diz
espei o à es a égia. O mundo emp esa ial impu ou es e concei o na en a i a de ob enção de
uma an agem compe i i a sob e a conco ência. A es a égia ado ada po cada emp esa passa
pela de inição dos seus obje i os e ações, pe mi indo a elabo ação de um plano es a égico
(Mag e a, 2010; Maina des e al., 2014).
Rela i amen e ao concei o de es a égia emp esa ial, hoje em dia, são di e sas as
de inições que podem se encon adas, no en an o, o au o Chandle (1969), conside ado um
dos p imei os au o es des e concei o, de ine es a égia emp esa ial a a és da de e minação de
obje i os que i ão a ua a longo p azo em conjun o com planos de ação e ecu sos que e ão
como inalidade a ingi os obje i os es abelecidos (Oli ei a, 2008) .
Uma elação en e as me as que uma emp esa p e ende alcança com os meios dos quais
dispõe pa a alcança esses mesmos obje i os, é pa a Po e (1991) a melho o ma de de ini
es a égia. Assim é possí el ob e um plano onde se pode á pe cebe de que o ma a emp esa
i á aze ace aos seus conco en es, bem como as suas me as e polí icas necessá ias pa a a ingi
os seus obje i os.
Po ou o lado, exis em au o es que de endem que o concei o de es a égia signi ica e
a capacidade de aze uma ges ão minuciosa e esponsá el dos ecu sos mais ca ac e ís icos de
uma emp esa, de o ma a c ia p odu os e se iços com mais alo pa a os seus clien es e que
sejam acilmen e acei es pelo me cado ela i amen e aos demais da conco ência (F ei e, 2004).
Pa a G an (2010), exis em ês ca ac e ís icas ine en es ao sucesso de um plano
es a égico, ais como, delinea obje i os acessí eis e sólidos a longo p azo, comp eende de
modo ap o undado o en ol en e compe i i o e e a capacidade a alia obje i amen e os
ecu sos disponí eis.
No en an o, é impo an e que o plano es a égico seja implemen ado de o ma co e a,
pa a se consegui a ingi o sucesso.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Nos dias de hoje, exis e uma pe ceção quase ób ia da necessidade de e um plano
es a égico bem delineado e co e amen e undamen ado. Es e plano de e, ainda, se do
conhecimen o de odos os elemen os da emp esa pa a que haja uma maio e melho
implemen ação dessa mesma es a égia. Assim se á possí el que odos os in e enien es
assumam a i udes no sen ido do sucesso da o ganização o que esul a á numa maio
compe i i idade ace à conco ência du an e um pe íodo ala gado de empo.
2.3.1. FASES DO PROCESSO DE PLANEAMENTO ESTRATÉGICO
O p ocesso de de inição do planeamen o es a égico não é algo ixo, ou seja, o mesmo
de e á se adap ado às di e en es o ganizações e aos seus con ex os. No en an o exis em alguns
p ocedimen os que pa ecem se comuns a odos os planos es a égicos ais como, a análise do
ambien e ex e no, a de inição da es a égia, a implemen ação da mesma e sua análise e po im
a a aliação e con olo do plano es a égico.
Segundo os au o es Wheelan e Hunge (1990) e Lende (1999), no p ocesso de análise
ambien al, é essencial ealiza uma análise in e na e ex e na da o ganização, no sen ido de
de ini a sua missão, os seus obje i os p incipais e as suas polí icas e es a égias.
De o ma a sin e iza e delinea a análise ex e na e in e na, é undamen al eco e a
di e sas e amen as como, a análise das Cinco Fo ças de Po e , a análise PEST (Fa o es
Polí icos, Económicos, Sociais e Tecnológicos) a análise dos
1
s akeholde s e a análise SWOT
(Fo ças, F aquezas, Opo unidade e Ameaças). Es a úl ima e amen a de análise pe mi e que
seja ei o um le an amen o do ambien e ex e no e in e no e po conseguin e pe cebe qual a
posição da o ganização no me cado, ace à conco ência (Min zbe g e al., 1995).
Pa a o au o Min zbe g, a i ma a que aquando da u ilização do e mo es a égia é
essencial conside a que a o ganização e a sua es u u a não são componen es ixas, ou seja, é
algo mu á el que de e es a em cons an e eadap ação com o meio ex e no. Na sua opinião só
des a o ma a emp esa es á p epa ada pa a lida com odas as al e ações que oco em o a do
seu con olo, o nando-se menos ulne á el (Robe o, e al., 1997).
No que oca à es a égia da emp esa, é undamen al de ini as me as, as es a égias e as
ações necessá ias pa a a ingi aquilo que a emp esa p e ende alcança . Pa a isso é necessá io
desen ol e á ios obje i os conc e izá eis a cu o p azo que sejam mensu á eis a a és de
1
O e mo S akeholde s em o igem no dicioná io inglês e signi ica “pa es in e essadas”. Os s akeholde s
co espondem às pessoas ou às o ganizações que possam es a in e essadas no p oje o ou num negócio (Pin o,
2018)
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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indicado es, pe mi indo uma cons an e a e iguação do seu g au de conc e ização e qualidade
(S emb idge, 2014).
A implemen ação da es a égia de inida, co esponde à execução daquilo que oi
de inido no pon o an e io , ou seja, a passagem das ações planeadas pa a a ealização das
mesmas. Pa a que a implemen ação das ações oco a de o ma e icaz é essencial que seja
ealizada uma es u u ação da o ganização, em que a mesma se á di idida em depa amen os e
se o es, o que i á pe mi i uma lide ança undamen ada e capaz de mo i a os seus
colabo ado es (S emb idge, 2014).
A úl ima ase do p ocesso de planeamen o es a égico co esponde à ase de a aliação
e con olo, no qual, de e se analisado o desempenho da o ganização de o ma a e i ica se se
encon a em con o midade com aquilo que oi de inido. É impo an e pe cebe se o que es á a
se desen ol ido es á de aco do com as me as e os obje i os açados inicialmen e e se es á
alinhado com a missão e a isão de e minadas na ase inicial do p ocesso. Es a a aliação e
moni o ização cons an e são undamen ais pa a que o plano seja dinâmico, na medida em que
seja possí el aze , a qualque momen o, uma adap ação ou uma modi icação do caminho
de inido de o ma a melho a ou a é mesmo ede ini a es a égia da o ganização (S emb idge,
2014).
Apesa da elabo ação de um plano es a égico se algo essencial pa a uma emp esa é
impo an e que es e es eja de aco do com as suas ca ac e ís icas e com a ealidade an o da
o ganização como do se o em que se encon a.
2.3.2. FERRAMENTAS DE ANÁLISE ESTRATÉGICA
Nes e pon o se á ei a uma ap esen ação mais ap o undada de duas das e amen as mais
u ilizadas no p ocesso de análise e elabo ação do plano es a égico de uma emp esa – Análise
PEST e Análise SWOT.
2.3.2.1. ANÁLISE PEST
Pa a que seja possí el elabo a um plano es a égico co e o pa a uma de e minada
emp esa é undamen al conhece o seu ambien e in e no e ex e no (Oli ei a e al., 2016). Assim,
de o ma a es uda o ambien e ex e no de uma o ganização, pe cebendo quais os a o es
ambien ais que podem se impac an es pa a a emp esa, é ealizada a Análise PEST. O obje i o
des a análise passa po pe cebe quais as ameaças e opo unidades que podem exis i no
mac oambien e de uma o ganização (Aldea, Jacob, Qua el, & F anken, 2013).
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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de negócio. Es a ep esen ação só é possi el se exis i um modelo es u u ado da ges ão da
o ganização.
Na pe spe i a de Mag e a (2002), os MN uncionam como a “his ó ia” da o ganização,
ou seja, cada emp esa em a sua “his ó ia” e nela es á esc i a a o ma como a mesma unciona.
Assim, um Modelo de Negócio cen a-se no modo de uncionamen o da emp esa, endo como
p incipal obje i o consegui o maio luc o possí el. Nesse mesmo modelo, de e se desc i o o
melho caminho e a o ma mais lógica de implemen a di e sas melho ias na emp esa, bem
como lida com si uações imp e is as, sendo ulc al a ingi o obje i o p incipal, a c iação de
alo .
Os e walde e Pigneu (2002), de endem que um MN se i á como a base pa a a
implemen ação de negócios, endo como pon o de pa ida o concei o de uma a qui e u a de
es a égia pa a o negócio.
Segundo Mo is e al. (2005), o MN co esponde a um conjun o de e en es, que de em
se idas em conside ação aquando de uma decisão, no que oca à es a égia de isco, à aqui e u a
e es u u a da o ganização e à economia da mesma. Assim é possí el que seja c iada uma
an agem compe i i a ace à conco ência.
Sha e e al. (2005) suge e que um MN ep esen a o núcleo do negócio de uma o ma
lógica, bem como as suas es a égias, endo como obje i o a cap u a de alo .
Mais a de, Os e walde e Pigneu (2010), e e em, no amen e, o concei o de MN como
a base essencial de qualque o ganização que lhe pe mi e c ia , en ega e de e alo .
Ainda no ano de 2010, Teece, de ende que um MN se encon a na base de qualque
o ganização, pois de ine a o ma como a mesma c ia e en ega alo pa a os seus clien es, bem
como ans o ma os pagamen os em luc os. Com es a base é possí el c ia p opos as de alo
que ão de encon o àquilo que o clien e p ocu a, sendo, po isso, mais a a i as. Nes e caso, as
es u u as associadas ao p ocesso de cus o e de isco podem se an ajosas.
No ano de 2010, Zo e Ami , e azem a de inição ela i amen e ao concei o de MN,
desc e endo-o como o modelo a a és do qual a o ganização de e se conduzida e como en ega
alo pa a os seus s akeholde s.
Casadesus-Masanell (2010), desc e e, um MN como a lógica a a és da qual a emp esa
se ge e e como c ia alo pa a as suas pa es in e essadas.
Mais ecen emen e, DaSil a e T kman (2014), e e em que um MN eune um conjun o
de ecu sos que, a a és de ansações, con e e-se em alo pa a a o ganização e pa a os
clien es.

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Pa a Wi z e al. (2016), um MN co esponde a uma ep esen ação simpli icada onde se
encon am eunidas as a i idades mais ele an es de uma emp esa. Es ão desc i as as
in o mações, p odu os e/ou se iços que pe mi em ag ega alo pa a a o ganização, bem como
a a qui e u a de c iação de alo , os componen es es a égicos, os clien es e o me cado. Es es
ópicos podem se encon ados com ele ado des aque num MN, uma ez que o p incipal
obje i o passa po ga an i uma an agem compe i i a ace à conco ência.
Nos dias de hoje, com odas as adap ações às no as ecnologias, Teece e Linden (2017),
explicam que um bom MN e idencia a o ma como os colabo ado es, os o necedo es e os
clien es in e agem com a o ganização a a és do meio digi al. À medida que as ci cuns âncias
al e am, o MN i á se i como guião pa a o mula al e ações na a qui e u a da cadeia de alo ,
man endo uma coe ência ge al ela i a à o ganização.
2.4.2. DIFERENTES MODELOS DE NEGÓCIO
Após a pesquisa bibliog á ica ealizada, pode-se cons a a que o concei o de Modelo de
Negócio ainda não a ingiu uma opinião comum sob e o que o compõem exa amen e.
Gassman e al. (2015) e e em que é possí el esumi um MN em qua o dimensões
cen ais, quem?, o quê?, como? e qual o alo ?. Assim, é pe cep í el que um Modelo de
Negócio co esponde a um complexo sis ema que elaciona odas as á eas de uma emp esa,
bem como as suas in e ligações e in e dependências.
Quando se abo da a ques ão “Quem é o clien e?” (Mag e a, 2002), em-se como
obje i o pe cebe e iden i ica o g upo de clien es pa a o qual a o ganização p e ende comunica
(Chesb ough e Rosenbloom, 2002; Hamel, 2000). Com base no a gumen o de Mo is e al.
(2005) de que o acasso em de ini adequadamen e o me cado é um a o -cha e associado à
alha da o ganização, en ende-se que a iden i icação e de inição do clien e-al o ep esen a uma
dimensão cen al no desenho de um no o MN.
“O quê?”, uma ques ão que ep esen a a segunda dimensão, uma di isão que desc e e
o que a o ganização pode o e ece ao clien e-al o, ou seja, aquilo que o clien e alo iza. Es a
in o mação é comumen e e e ida como a p oposição de alo pa a o clien e (Johnson e al.,
2008) (Teece, 2010). Pode, ambém, se de inido como a isão holís ica do conjun o de
p odu os e se iços da o ganização que ac escem alo pa a o clien e (Os e walde , 2004).
A e cei a ques ão colocada, “Como?”, e e e-se à o ma como a p opos a de alo pode
se c iada e dis ibuída. Os di e sos p ocessos e a i idades da o ganização, jun amen e com os
ecu sos necessá ios (Hedman e Kalling, 2003) e as capacidades da mesma (Mo is e al. 2005),
o mam a e cei a dimensão na cons ução de um no o MN.
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Na qua a dimensão, a do “Valo ”, é demons ada a iabilidade do MN ela i amen e à
e en e inancei a. Em suma, nes a dimensão são eunidos aspec os como, a es u u a de
cus os, os mecanismos de ecei a aplicados e a o ma como con e e a sua a i idade em ecei a
(Gassman e al., 2015)
Na igu a abaixo pode-se isualiza as qua o dimensões abo dadas acima, bem como a
sua in e ligação e dependência.
Figu a 4 - De inição de Modelo de Negócio - T iângulo Mágico
Fon e: Gassman e al. (2015)
Exis em á ias con igu ações di e en es no que diz espei o aos MN, sendo que
Gassman e al. (2015) iden i ica am ce ca de 55 pad ões dis in os que de am o igem a no os
MN.
Des e conjun o de no os MN são des acados 5 modelos, “Razo and Blade”,
“F eemium”, “Pee - o-pee ”, “Sel -se ice” e “Subsc ip ion”.
“Razo and blade” é um dos MN mais econhecidos no que oca à es a égia de uma
o ganização. Es e e e o igem na ma ca “Gille e”, uma ma ca com p odu os conhecidos e
u ilizados mundialmen e pe encen e à emp esa “P oc e & Gamble” (Picke , 2010).
T aduzido pa a a língua po uguesa, “ azo and blade” e e e-se ao e mo “lâmina de
ba bea ”, de ido ao concei o associado a MN. Nes e caso, al como o nome indica, o MN da
“Gille e” baseia-se na enda de um p odu o p incipal, ao qual o consumido c ia uma elação
de necessidade com um baixo cus o associado e uma al a du abilidade. Pos e io men e o
comp ado se á induzido a adqui i consumí eis ou subp odu os do p odu o p incipal, p odu os
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esses que são endidos a alo es bas an e ele ados, com ma gens de luc o mui o mais ele adas
do que o p odu o p incipal (Dheba , 2016).
Segundo Gassman e al. (2015), são di e sas as ma cas que eco e am a es e ipo de
MN, como po exemplo, a S anda d Oil Company (1880), a Gille e (1904), a Nes lé Nesp esso
(1986), a Apple iPod/iTunes (2003), a Amazon Kindle (2007) e a Nes lé BabyNes (2012).
Ou o dos MN mais conhecidos designa-se po “F eemium”. Nes e ipo de MN, o
consumido em acesso à e são básica do se iço, sendo que obje i o passa po en a cap a a
a enção e in enção do clien e pa a o mesmo ade i à e são paga, ou seja a e são “p emium”.
Assim, com a o e a inicial g a ui a, a emp esa consegue a ai o maio olume de clien es
possí el e cob i , inancei amen e, os gas os que êm com os u ilizado es da e são g a ui a
a a és dos clien es da e são paga (Gassman e al. 2015).
O ascínio po aquilo que é li e e g a ui o é um dos g andes impulsionado es no MN
“F eemium”. Es e pe mi e que o u ilizado passe po uma expe iência an es de aze a comp a
da e são paga. Des a o ma a emp esa consegue ul apassa , mais ezes, a esis ência do
u ilizado con e endo-o em clien e, ao seja, em u ilizado da e são “p emium” (Gu e al.
2019).
No en an o, pode, po ezes, se complicado dissocia um u ilizado da e são g a ui a,
po isso, é essencial que a emp esa consiga aze com o que clien e en enda, acilmen e, as
an agens e os bene ícios do se iço pago. Pa a isso, o na-se necessá io aumen a a linha de
p odu os que incluem a e são paga, ou seja, “p emium” e, mais impo an e ainda, conhece o
compo amen o do clien e (Gu e al. 2019).
Um exemplo massi o des e ipo de MN é a D opbox. Es a emp esa com 500 milhões de
u ilizado es, que êm como se iço base o o necimen o de 2GB de a mazenamen o g a ui o,
conseguiu ge a uma ecei a de 1000 milhões de dóla es no ano de 2017, com a passagem de
11 milhões de u ilizado es pa a a e são paga, sendo que os mesmos a ualiza am o seu acesso
pa a 1TB de capacidade de a mazenamen o (Gu e al. 2019).
Ou os se iços como o “Spo i y”, o “Ho mail”, o “Linkedin”, o “Skype”, são exemplos
de emp esas que eco em ao MN de “F eemium”.
O e cei o MN a abo da designa-se po “Pee - o-pee ” (P2P). Es e baseia-se numa
coope ação en e dois indi íduos in e essados pelo mesmo se o , ou seja, onde exis a uma
in e ação especializada. Nes e caso a emp esa o e ece ao clien e uma as a de gama de opções
den o de um de e minada se o ou se iço, conec ando o endedo ou p es ado de se iços
com o po encial clien e (Gassman e al. 2015). Emp esas como o “eBay”, o “Ai bnb”, a
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“Amazon Web Se ices”, a “Google”, o “Facebook”, o “Paypal”, en e ou as, azem pa e do
g ande conjun o de o ganizações que uncionam em o no des e MN (BMI Lab, 2020).
De aco do com Chen e al. (2014), numa pla a o ma P2P é essencial que se c ie uma
elação de con iança en e os o necedo es e os consumido es, pe mi indo que os ope ado es
das pla a o mas em ques ão sus en em os seus negócios.
É impo an e que as pla a o mas P2P sejam con iá eis, de o ma a minimiza os iscos
pe cebidos pelos consumido es aquando da u ilização de se iços em ambien e desconhecido
pa a os mesmos (E e al. 2016; Yang e al. 2015).
O MN “Sel -Se ice”, a ua na base da ans e ência de uma pa e da c iação de alo
pa a o clien e em subs i uição de um baixo cus o de um se iço ou de um p odu o. Es e ipo de
MN é u ilizado, essencialmen e, em emp esas que necessi am de aplica cus os associados a
e apas do p ocesso a é a ingi o obje i o inal. Mui as ezes, o clien e inal, não em pe cepção
des es mesmos cus os, sendo que o clien e acaba po execu a uma pa e do p ocesso,
pe mi indo uma ag egação de alo de o ma mais ápida e mais o ien ada pa a os seus p óp ios
obje i os inais (Gassman e al. 2015).
G andes o ganizações como a McDonald’s, a Ikea, a Amazon Web Se ices, eco em
a MN “Sel -Se ice” pa a ende os seus p odu os ou se iços (BMI Lab, 2020).
Po im, o MN “Subsc ip ion”, baseia-se no pagamen o de um mon an e mensal ou
anual, po pa e do clien e, com o obje i o de e acesso a um p odu o ou se iço. Assim a
emp esa consegue ge a um luxo de caixa mais a o á el, uma ez que exis e um pagamen o
pe iódico pelo p odu o ou se iço (Gassman e al. 2015).
A ualmen e es e ipo de MN é um dos mais p edominan es quando se a a da u ilização
dos mais ecen es so wa es nos mais di e sos se o es. No en an o, é undamen al man e e
alimen a uma boa elação com o clien e, de o ma a que o mesmo consiga e , con inuamen e,
o alo ac escen ado que a emp esa em ques ão lhe consegue o e ece , só assim o clien e
con inua á a paga po esse p odu o/se iço (Campbell, 2020).
Emp esas como a Abobe, de so wa e, a Ne lix, se iço de “s eaming” e a Spo i y, são
ês dos g andes nomes associados a es a o ma de negócio (Campbell, 2020).
Em 2002, Os e walde e al., (2002), e mais a de em 2004, Os ewalde (2004), os
au o es ap esen a am uma p opos a pa a o desen ol imen o de no os MN, su gindo, assim, o
Business Model Can as. Es e se á abo dado com mais po meno seguidamen e.
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2.4.3. MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
O Business Model Can as sendo o modelo aplicado no p oje o se á desen ol ido
seguidamen e. Es e modelo é uma das e amen as mais u ilizadas po di e sas emp esas, uma
ez que co esponde ao MN melho adap ado e po isso mais ado ado pelas o ganizações
(Os e walde e Pigneu , 2009).
Desenhado po Os e walde e Pigneu , es a e amen a é uma das mais u ilizadas pelo
seu design simples e in ui i o. A a és do Business Model Can as os emp eendedo es
conseguem c ia , isualiza e a é mesmo es a os seus modelos de negócio sem necessi a de
en ol e g andes gas os de capi al (Blank, 2016).
C iado pa a colma a a necessidade de c ia MN mais lexí eis e capazes de se em
es ados apidamen e, a endendo assim às necessidades do clien e (Os e walde e Pigneu ,
2009).
2.4.3.1. A ORIGEM
“Um modelo de negócio desc e e a lógica de como uma o ganização c ia, p opo ciona
e ob ém alo ” (Os e walde e al., 2010).
Tal como e e ido an e io men e, os au o es Os e walde e al., (2002) desen ol e am
uma no a p opos a de ap esen ação e desen ol imen o de MN, com base em qua o g andes
pila es: os p odu os e se iços, as in aes u u as, a ede de pa cei os, o elacionamen o com o
clien e e aspe os ligados à á ea inancei a. Es a no a p opos a de ap esen ação oi di ulgada
a a és do es udo denominado “An e-Business On ology o Modeling e-Business”.
No en an o, mais a de, em 2004, es a di isão do MN com qua o g andes pila es oi
ala gada pa a no e blocos, os quais, pa ce ias-cha e, a i idades-cha e, ecu sos-cha e,
p opos a de alo , elações com o clien e, canais de dis ibuição, segmen o de clien es, es u u a
de cus os e luxo de endimen o. Es a no a di isão oi desenhada po Os e walde (2004) e
ap esen ada na sua ese de dou o amen o “The Business Model On ology”.
Mais a de, ao longo dos anos, es e MN oi so endo algumas al e ações, de o ma a que
se o na-se mais cla o, uni o me e in ui i o, o que le ou à c iação de no as e melho adas
es a égias, pe mi indo assim encon a uma linguagem que pudesse se pa ilhada po odos
aqueles que o aplicassem (Os e walde e al., 2010).
Apenas no ano de 2010, es e no o MN su ge com a designação a ualmen e conhecida,
Business Model Can as (BMC), ano em que Os e walde e al., (2010) ap esen a um MN capaz

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de desc e e , a a és dos seus no e blocos, como é que uma o ganização p e ende cap u a
alo , endo em con a odas as suas á eas de a uação e a o ma como as desen ol e.
2.4.3.2. A FERRAMENTA
Segundo Os e walde e Pigneu (2010) o BMC, co esponde a um p ocedimen o
simples, in ui i o e capaz de se comp eendido po odos, onde se encon a esumida a o ma
de uncionamen o de uma emp esa.
De aco do com Co ez (2016), o BMC co esponde a uma e amen a desen ol ida com
o obje i o de c iação, desen ol imen o e ges ão de negócios, a a és da qual, acilmen e, se
pe cebe qual o MN de uma de e minada emp esa. Mais uma ez, o au o e e e que se a a de
uma e amen a simples, in ui i a e de ácil comp eensão.
Exis em qua o á eas p incipais que uncionam como os g andes pila es do BMC,
podendo encon a -se den o das mesmas os no e blocos cons i u i os, odos eles in e ligados,
pe mi indo e que qualque al e ação que oco a num desses blocos i á a e a odos os
es an es, ou seja, odo o uncionamen o da emp esa (Lopes, 2014).
As qua o g andes á eas de um MN, segundo Os e walde (2004) e Os e walde e
Pigneu (2010) são:
• Viabilidade inancei a: Nes a á ea são desc i os os esul ados p e isí eis, ou seja, o
Fluxo de Rendimen os e a Es u u a de Cus os que pe mi em sus en a o negócio;
• In aes u u as: Co esponde à o ma com a emp esa ge e as suas in aes u u as e
oda a sua logís ica, como as Pa ce ias-Cha e, as A i idades-Cha e e os Recu sos-
Cha e;
• O e a: Ou p odu o/se iço, ou seja, es a á ea ap esen a a o ma como a emp esa
p e ende en ega alo pa a o seu clien e, P opos a de Valo ;
• Clien es: Tal como o nome indica nes a á ea são ep esen ados o(s) Segmen o(s) de
Clien es da emp esa, a Relação com o Clien e e os Canais de Dis ibuição.
Seguidamen e se ão desc i os os no e blocos cons i u i os do BMC, que es ão incluídos
nas qua o g andes á eas ap esen adas acima.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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2.4.3.3. OS NOVE BLOCOS CONSTITUTIVOS
Uma das maio es an agens des e MN é unciona , p incipalmen e, a a és de uma
lógica de b ains o ming, pe mi indo que qualque o ganização seja capaz de al e a a
in o mação colocada em cada um dos blocos, semp e que necessá io, com o obje i o de se
ap oxima daquilo que de iniu pa a a sua missão e isão. No en an o, é undamen al pe cebe
que qualque al e ação e e uada ao ní el de um dos blocos cons i u i os i á a e a odos os
ou os, pois exis e uma g ande in e dependência en e odos (Co ez, 2016).
Assim a o ganização consegue de ini o seu plano es a égico de es u u a os seus
ecu sos, p ocessos e cus os culminando na p opos a de alo que ai en ega ao seu clien e
(Co ez, 2016).
2.4.3.3.4. VIABILIDADE FINANCEIRA
Fluxo de Rendimen o
“O bloco cons i u i o e e en e aos luxo de endimen o ep esen a o dinhei o que uma
emp esa ge a a pa i de cada segmen o de clien es” (Os e walde e Pigneus, 2010, p.30)
Nes e sen ido, es es ecu sos o nam-se essenciais pa a que a o ganização encon e
es abilidade, an o a cu o como a longo p azo (Sil a, 2015).
Os luxo de endimen o encon am-se associados ao bloco do(s) segmen o(s) de clien es,
uma ez que a o ganização necessi a de pe cebe qual o alo que cada segmen o de clien es
es á dispos o a paga . Is o pe mi e que a o ganização consiga pe cepciona quan as on es de
endimen o podem exis i p o enien es de cada segmen o de clien es (Os e walde e Pigneu ,
2016).
Impo a e e i que, es es luxo de endimen o, podem su gi de di e en es o mas, ais
como pagamen os ei os uma única ez pelo clien e, o que se aduz numa única ansação e
po isso ob enção di e a dos endimen os, pagamen os con inuados, sendo que nes e caso a
ob enção de endimen os oco e du an e um pe íodo de empo mais ala gado, co espondendo
a um apoio p es ado ao clien e po pa e da o ganização, já num egime pós- enda (Os e walde
e Pigneu , 2016; Lopes, 2014; Co ez, 2016).
Exis em á ias o mas de ge a luxo de endimen os, sendo que os au o es suge em as
seguin es (Os e walde e Pigneu , 2016):
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• Venda de A i os: Co esponde à enda do di ei o da p op iedade de um
de e minado p odu o ísico, sendo uma das o mas mais di e as a a és da qual é
possí el ge a luxo de endimen o;
• Taxa de U ilização: Es as axas são ge adas a a és da u ilização de um se iço,
sendo que quan o mais ezes o clien e eco e a esse mesmo se iço mais i á paga ;
• Assina u as: Fluxo de endimen o ge ados a a és da enda do acesso con inuado
a um de e minado se iço;
• Emp és imos / A endamen o / Leasing: Du an e um de e minado pe íodo de
empo é cedido um di ei o exclusi o do uso de um a i o especí ico de aco do com a
quan ia paga pelo clien e. Es a oi p e iamen e de inida po ambas as pa es;
• Licenciamen o: Nes e caso é a ibuída uma au o ização ao clien e que lhe pe mi e
usa os di ei os p o egidos de p op iedade in elec ual, a a és do pagamen o de
licenças;
• Comissões de In e mediação: Ob enção de luxo de endimen o a a és de se iços
de in e mediação en e duas ou mais pa es;
• Publicidade: Comissões são cob adas a a és da publicidade ealizada a um
de e minado p odu o, se iço ou ma ca.
A es as o mas a a és das quais é possí el ge a luxo de endimen o, es ão associadas
es a égias de ixação de p eços, ca ac e izadas po dois con ex os di e en es, os p eços ixos e
os p eços dinâmicos.
Os p eços ixos, são p e iamen e de inidos de aco do com dados es a ís icos, como
lis as de p eços ixos pa a um de e minado p odu o ou se iço ou p eços que es ão elacionados
com as ca ac e ís icas e qualidade do p odu o, p eços que dependem do segmen o de clien es
pa a o qual um p odu o ou se iço es á di ecionado, ou p eços que se elacionam com as
quan idades adqui idas.
Rela i amen e aos p eços dinâmicos, es es ão so endo a iações de aco do com as
condições que o me cado ap esen a, como po exemplo, p eços que são negociados, p eços que
es ão dependen es do in en á io bem como da da a de comp a do a igo e ainda p eços que que
es ão elacionados com a o e a e p ocu a exis en e, ou ainda leilões (Os e walde e Pigneu ,
2016; Lopes, 2014).
De ido à e olução na e a digi al, a eco ência aos p eços dinâmicos em alcançado
no os se o es como os endedo es po e alho online. Es es conseguem ecolhe g andes
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quan idades de dados, pe mi indo que eco am a análises de big da a, conseguindo, assim, um
p eço quase exclusi o pa a cada clien e em pa icula . Des a o ma as emp esas são capazes de
o imiza a sua luc a i idade, a a és da lexibilidade na ixação de p eços. Es as cob am p eços
di e en es, a di e en es clien es com base no his ó ico de comp a que ap esen am. (Ko le ,
2017).
Es u u a de Cus os
“A es u u a de cus os desc e e odos os cus os en ol idos na ope ação de um modelo
de negócio” (Os e walde e Pigneu , 2016, p.40).
Nes e bloco de em se desc i os os cus os mais impo an es elacionados com um
de e minado negócio. Na g ande maio ia dos casos o ideal se á, semp e, consegui minimiza
os cus os ao máximo, mais conc e amen e os cus os ixos e aumen a os cus os a iá eis, o que
pe mi i á que g ande pa e dos cus os oco am quando exis i em endas (Ries, 2011). No
en an o di e en es MN êm em is a di e en es obje i os.
Algumas emp esas op am po desenha os seus MN cen ando-se na maio minimização
dos cus os possí el em odos os aspe os, sendo es es conside ados MN mo idos pelos cus os.
Nes e caso o obje i o passa po consegui en ega a p opos a de alo com o meno cus o que
a emp esa consegui .
Po ou o lado, exis em emp esas, que p e endem en ega aos seus clien es p opos as
de alo de ele ada qualidade e com se iços pe sonalizados pa a cada clien e. Aqui são
desen ol idos MN mo idos pelo alo , ao con á io do que oi e e ido no pa ág a o an e io .
O g ande obje i o passa pela c iação de alo pa a en ega ao clien e.
Ainda assim, mui as emp esas que op am pela es u u ação de MN mo ido pelo alo ,
apos am na edução dos cus os ixos em bene ício dos cus os a iá eis (Os e walde e Pigneu ,
2016).
Exis em di e sas es u u as de cus os di e en es, ais como as desc i as na abela abaixo.
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componen e elaciona-se di e amen e com o componen e desc i o acima,
“Ta e as do Clien e” (Os e walde e al., 2014).
Es a elação en e a p opos a de alo e o segmen o de clien e, é undamen al pa a que
seja c iada uma a iculação que pe mi i á uma maio c iação de alo a se en egue ao clien e
(Sil a, 2015).
Relação com o Clien e
“As elações com os clien es desc e em os ipos de elações que uma emp esa
es abelece com segmen os de clien es especí icos” (Os e walde e Pigneu , 2016)
A elação com o clien e é um dos a o es mais impo an es no MN de uma emp esa,
po que e le e mui o daquilo que são os alo es da mesma. Es a elação que é man ida com o
clien e a ia de emp esa pa a emp esa, desde algo mais pessoal a é algo mais au oma izado,
p ocu ando cap a no os clien es e ideliza os clien es a uais, aumen ando assim as endas
(Os e walde e Pigneu , 2016).
A manu enção de uma elação com o clien e, pe mi e que a emp esa consiga esponde
de uma melho o ma às exigências do seu clien e, podendo unciona como posicionado de
me cado. Mui as ezes es as elações acon ecem no se iço pós- enda, no en an o, não deixa
de se undamen al que as mesmas acon eçam, ambém, no momen o da p opos a de alo
(Co ez, 2016).
Segundo os au o es Os e walde e Pigneu (2010), exis em seis ca ego ias ca ac e ís icas
da elação en e a emp esa e os seus clien es:
• Assis ência Pessoal: Tem como base a in e ação humana, ou seja, oco e uma
comunicação di e a en e o clien e e um ep esen an e da ma ca, sendo o necido
um apoio ao longo de odo o p ocesso de enda, bem como após a enda;
• Assis ência Pessoal dedicada: É designado um colabo ado pa a acompanha o
clien e ao longo de odo o p ocesso;
• Sel -Se ice: Relação di e a com o clien e é inexis en e, no en an o são
disponibilizados pela emp esa odos os meios pa a que o mesmo consiga usu ui
dos seus se iços;

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• Se iço Au oma izado: Pe mi e simula uma elação en e um ep esen an e da
emp esa e o clien e, uma ez que são o necidas ecomendações e soluções pa a
as dú idas ou p oblemas do clien e;
• Comunidades: Exis ência de uma comunidade online de o ma a en ol e os
clien es de uma emp esa e consegui a ai no os. Es as comunidades po enciam
a oca de conhecimen o e a esolução de p oblemas, o que mui as ezes
con ibuí pa a que a emp esa consiga comp eende melho o seu clien e;
• Co-c iação: Relação clien e- endedo mais p o unda, oco endo a c iação de
alo de o ma conjun a.
Canais de Dis ibuição
“A ligação c iada en e a p opos a de alo da o ganização e o seu a ge de clien es”
(Os e walde , 2004).
Co esponde à o ma a a és da qual a emp esa consegue chega aos seus clien es, ou
seja, é a a és des as ias que a mesma comunica e dis ibui o seu p odu o ou se iço, en ando,
ainda, in luencia os seus clien es pa a que seja possí el en ega uma p opos a de alo (Lopes,
2014).
Pe cebe quais os canais que melho sa is azem as exigências de comunicação dos
clien es é undamen al pa a que a emp esa consiga en ega a sua p opos a de alo
(Os e walde e Pigneu , 2016).
É a a és des es canais que os clien es conseguem acede e a alia a p opos a de alo
da emp esa, pe mi indo assim que os mesmos adqui am os seus p odu os ou se iços e que
man enham uma elação com a emp esa no momen o pós- enda (Os e walde e Pigneu , 2016).
Os au o es, Os e walde e Pigneu (2016), de endem que os canais de dis ibuição
podem di idi -se em cinco canais dis in os, sendo que odos eles podem se undamen ais em
mais do que uma ase do p ocesso de enda. As cinco es ão desc i as abaixo:
• Conhecimen o: Co esponde à o ma como a emp esa ap esen a a sua p opos a
de alo ao clien e;
• A aliação: Demons a o apoio p es ado po pa e da emp esa no momen o de
a aliação da p opos a de alo compa a i amen e às es an es exis en es no
me cado;
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• Comp a: Fo ma como o clien e pode e acesso ao p odu o ou se iço;
• En ega: Fo ma como oco e a en ega da p opos a de alo ao clien e;
• Pós- enda: Se iço de apoio p es ado po pa e da emp esa aos seus clien es
após a aquisição do p odu o ou se iço.
Figu a 5: Tela Business Model Can as
Fon e: Os e walde e Pigneu (2010)
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3. METODOLOGIA E CONTEXTUALIZAÇÃO
3.1. INTRODUÇÃO
Nes a secção são desc i os os obje i os do abalho de p oje o, o pon o de pa ida pa a
o desen ol imen o do plano de negócio pa a a emp esa Qua o de Lua, bem como a sua
ap esen ação e ca ac e ização. É ainda ap esen ada a me odologia e as écnicas u ilizadas.
3.2. OBJETIVOS
Es e p oje o em po obje i o p incipal a elabo ação de um Modelo de Negócio pa a o
es údio de o og a ia Qua o de Lua.
Assim, de o ma a alcança o obje i o desc i o acima, se ão conside ados alguns
p ocedimen os ais como, a c iação de uma p opos a de alo adequada às necessidades do
público-al o, a de inição e ca ac e ização do mesmo, di ecionando oda a comunicação da
ma ca e a análise dos a o es di e enciado es, bem como a in e p e ação dos mesmos no sen ido
de desen ol e mecanismos pa a o desen ol imen o de uma es a égia compe i i a.
3.3 METODOLOGIA
A me odologia ado ada pa a o es udo des e caso, oi a quan i a i a, a a és da aplicação
de um inqué i o po ques ioná io, des inado a clien es e po enciais clien es do es údio de
o og a ia, es ando disponí el pa a espos as, en e o pe íodo de 16 de dezemb o de 2019 a 16
de e e ei o de 2020.
Ao eco e a uma me odologia quan i a i a, o na-se necessá io ealiza a análise
numé ica dos dados ob idos a a és da aplicação de um ques ioná io, enquan o a me odologia
quali a i a eco e a uma análise com base na in e p e ação de pala as e ou os dados
ecolhidos não numé icos (Johnson e Ha is, 2002).
Alguns au o es como Skinne , Tagg e Halloway (2000) conside am que a me odologia
com base em dados quan i a i os é dominan e ace à me odologia quali a i a na maio ia dos
es udos ealizados po ges o es.
A análise, maio i a iamen e, abo dada é a desc i i a, uma ez que consis e na desc ição
e ob enção de conclusões a pa i da análise de um conjun o de alo es ecolhidos, não exis indo
a necessidade de c iação compa ações en e di e en es g upos (Johnson e Ha is, 2002).
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3.4. MÉTODO DE RECOLHA DE DADOS
Pa a a ecolha dos dados, conside ando os obje i os desc i os acima, eco eu-se à
aplicação de um ques ioná io, a a és da pla a o ma Google Fo ms. O mesmo oi aplicado ia
online e en iado com ecu so ao ende eço de e-mail e à ede social, Facebook.
Segundo o au o Ba añano (2004), a e amen a mais u ilizada pa a a ob enção de dados
de o ma mais di e a e cla a é o ques ioná io, uma ez que di eciona as espos as dos inqui idos
pa a o ema que se p e ende es uda . Assim, a a és des a e amen a é possí el ob e a
e i icação das conje u as p e iamen e de inidas e a desc ição da população ob ida. Es a, é
ainda, uma e amen a de baixo cus o, de ápida aplicação, pe mi indo, ainda, ab ange uma
amos a ela i amen e g ande e consegui uma maio iabilidade no momen o de a amen o
dos dados (Hussey e Hussey, 1997; Ba añano, 2004; F eixo, 2011)
O inqué i o oi aplicado du an e o pe íodo de 2 meses, de 16 de dezemb o a 16 de
e e ei o, endo sido ob idas 302 espos as.
3.4.1. ESTRUTURA DO QUESTIONÁRIO
O ques ioná io aplicado que se encon a em anexo oi desen ol ido com a consciência
de que o mesmo de e ia se apela i o e o mais b e e possí el, de o ma a que o inqui ido
necessi asse de poucos minu os pa a esponde , pe mi indo assim um maio núme o de
espos as. Es e é compos o po uma pequena ap esen ação onde es á desc i o o âmbi o do
p oje o e um b e e enquad amen o eó ico do ema, oi o ques ões demog á icas no sen ido de
aça o pe il do inqui ido, dez ques ões de espos a echada e ob iga ó ias e uma ques ão de
epos a abe a onde são pedidas suges ões de melho ia.
Passa-se a desc e e o ques ioná io ealizado de o ma po meno izada:
I. Na ap esen ação inicial do ques ioná io é desc i o o âmbi o da ealização do mesmo,
bem como o ema e o obje i o p incipal;
II. Nas p imei as 8 ques ões ap esen adas são pedidos dados demog á icos do inqui ido,
ais como, sexo, idade, habili ações li e á ias, dis i o de esidência, si uação
p o issional, á ea de p o issão, enume ação mensal líquida ( epos as de ca iz não
ob iga ó io) e o núme o de elemen os do ag egado amilia ;
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III. As seguin es 10 ques ões de espos a echada, baseiam-se na pe cepção do inqui ido
ace a di e sas a iá eis que podem in luencia na escolha de um se iço o og á ico
em di e sos momen os;
IV. Em 6 das 10 ques ões de espos a echada ap esen adas ao inqui ido é pedido que g adue
po impo ância algumas condicionan es e ca ac e ís icas associadas ao se iço
o og á ico e àquilo que pode se o e ecido ao clien e;
V. Po im, é ap esen ada uma pe gun a de espos a abe a, onde é pedido ao inqui ido que
aça uma suges ão de melho ia.
3.6. APRESENTAÇÃO DO ESTÚDIO DE FOTOGRAFIA – QUARTO DE LUA
Há ce ca de 4 anos, su ge o p oje o Qua o de Lua, após alguma insis ência po pa e de
amilia es e amigos. Apesa da o og a ia já es a p esen e enquan o hobby há algum empo no
dia-a-dia dos memb os undado es, inicialmen e passa a apenas pela o og a ia de espe áculos,
conce os, es i ais de e ão, como po exemplo o Supe Bock Supe Rock, en e ou os
abalhos elacionados com a á ea.
No en an o no ano de 2016 su ge a possibilidade de o og a a alguns ba izados de
amilia es e amigos, o que acabou po se o g ande mo o pa a a c iação do Qua o de Lua. Em
24 de se emb o de 2016 su ge en ão a p imei a imagem enquan o es údio de o og a ia
di ecionado pa a á ea de amília e social.
Localizado em O a , Dis i o de A ei o, na Rua Visconde de O a , nº 26, desde 11 de
junho de 2017, o Qua o de Lua em como p incipal a i idade o egis o o og á ico de amília
(CAE 74200 – A i idades Fo og á icas), desde a ase de g a idez, ao ecém-nascido, ao
acompanhamen o do c escimen o da c iança, bem como e en os, casamen os, ba izados, es as,
en e ou os.
Desde o início do p oje o pe cebeu-se que o público-al o se ia alguém que alo izasse
o abalho ealizado, que pe cebesse a o og a ia como uma eco dação que ica pa a oda a
ida, em de e io amen o de alguém que p ocu asse algo menos dispendioso e sem c i é io.
Assim, desde que o Qua o de Lua oi es abelecido, é p esado um acompanhamen o
pe sonalizado a cada clien e, sendo uma das ca ac e ís icas que melho dis ingue o se iço dos
demais. O mesmo incluí uma eunião p é-agendamen o, a disponibilização de um conjun o de
gua da- oupa, p incipalmen e pa a as sessões de ma e nidade, no qual cada clien e pode
escolhe e pe cebe aquilo que melho se adequa às suas necessidades e p e e ências, bem como

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um es údio comple amen e equipado pa a ecebe um ecém-nascido com odas as comodidades
e condições necessá ias e essenciais ao bem-es a de oda a amília.
Rela i amen e ao abalho desen ol ido no es údio de o og a ia, o mesmo pode a ia
em o no de sessões o og á icas de ecém-nascido, ma e nidade, bebés e c ianças, amília,
ba izados, casamen os e alguns e en os, bem como algum abalho di ecionado pa a ma cas de
p odu os, ligadas essencialmen e à indús ia da pue icul u a e ainda canina.
No que oca às sessões o og á icas de ecém-nascido, as mesmas exigem mui a
expe iência e mui os cuidados. Es as sessões são ealizadas, em es údio, idealmen e, du an e os
p imei os 15 dias de ida do bebé e êm uma du ação média de 2 a 3 ho as po cada bebé. Pa a
além da ele ada complexidade o og á ica associada é ainda necessá io de e á ios
conhecimen os elacionados com a isiologia e isionomia de um ecém-nascido, o que implica
uma g ande o mação nesse sen ido. Em maio de 2017, um dos memb os da equipa ealizou a
p imei a o mação na á ea, em Lisboa, com uma das mais concei uadas o óg a as de o og a ia
de ecém-nascido do B asil, o que le ou à p imei a ce i icação. Ou as o mações o am
ealizadas ao longo dos anos, sendo que ou as duas das mais impo an es o am “Compe ência
e cuidados com ecém-nascidos” e “Supo e Básico de Vida” ambas minis adas pela
En e mei a So ia Cos a Mo ei a, ambém em maio de 2017, na cidade de Paços de Fe ei a.
Es a é, sem dú ida, uma á ea da o og a ia que exige um se iço di e enciado, não es ando ao
acesso de odos os o óg a os a p es ação des e se iço.
Apesa das sessões de ecém-nascido se em as mais complexas e que implicam uma
sé ie de p ocessos mais exigen es, o Qua o de Lua em uma p eocupação ac escida com odo
o ipo de se iços que ealiza.
Desde 2017 a é aos dias de hoje, oco e am di e sas al e ações aos mais a iados ní eis,
an o a ní el pessoal e p o issional como ao ní el dos p ocessos de abalho e o og a ia.
Inicialmen e, em odas as sessões o og á icas ealizadas eco ia-se apenas à u ilização de luz
na u al em odos os con ex os, an o em o og a ia de ecém-nascido como g a idez, amília,
c ianças e semp e em odos os e en os. A ualmen e eco e-se à u ilização de luz a i icial pa a
as sessões dedicadas a ecém-nascidos, c ianças e bebés, de ido à ele ada exigência de edição
que es e ipo de imagens implica e a qualidade das mesmas. Es a mudança pe mi iu que o
núme o de ho as associadas ao p ocesso de edição osse eduzido pa a me ade, sendo po isso
uma das ans o mações mais ele an es que oco eu mais ecen emen e.
Ao longo dos úl imos anos oi sen ido um c escimen o conside á el ela i amen e ao
núme o de clien es em cada ano, sendo que a ualmen e o Qua o de Lua con a com ce ca de 20
clien es na maio ia não ixos, po mês, co esponden e ao núme o de se iços p es ados.
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Missão
O es údio de o og a ia Qua o de Lua, em como p incipal oco a á ea da o og a ia
social, essencialmen e de amília, p e endendo c ia imagens de momen os únicos de cada
clien e a a és da o og a ia de uma o ma única e in empo al. Es e passa po se um dos
maio es obje i os, imagens que sejam ans e sais a á ias ge ações e que pe du em enquan o
um dos bens mais impo an e dessa mesma amília, uma ob a de a e.
É p i ilegiado um a endimen o pe sonalizado e ajus ado a cada clien e, sendo essencial
o bem-es a e a comodidade do mesmo.
Visão
O Qua o de Lua, ac edi ando na sua compe ência no que diz espei o à écnica
o og á ica, ambiciona o na -se um es údio de e e ência em Po ugal, não desco ando às
necessidades e expec a i as dos seus clien es.
Com o se iço pe sonalizado que é o e ecido e com o acompanhamen o ealizado desde
o en io do o çamen o em causa, p e ende-se chega a é ao clien e que p ocu e algo di e en e,
algo mais do que apenas uma sessão o og á ica.
Valo es
A con iança do clien e no momen o da escolha do o óg a o pa a cap a os momen os
mais impo an es da sua amília é dos alo es mais impo an es pa a o Qua o de Lua. O
p o issionalismo, a dedicação, os cuidados de condu a e higiene, agindo semp e com a maio
esponsabilidade e de o ma a p opo ciona uma expe iência única.
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4. DESENVOLVIMENTO PRÁTICO DO PROJETO
4.1. ANÁLISE DE DADOS
Tal como e e ido, an e io men e, oi ealizada uma análise de dados quan i a i a que
p essupõe a aplicação da disciplina de es a ís ica pa a a análise dos mesmos. Assim, au o es
como Hussey e Hussey (1997), conside am a es a ís ica como um conjun o de p ocessos que
são aplicados a um conjun o de dados quan i a i os ecolhidos com o obje i o de consegui
oma decisões num ambien e desconhecido.
De aco do com os obje i os p opos os pa a es e abalho de p oje o e espei ando a
na u eza dos dados ecolhidos, elegeu-se a es a ís ica desc i i a como o mé odo mais asse i o
pa a a análise dos dados ecolhidos. A lei u a e in e p e ação da es a ís ica desc i i a, a a és
de g á icos, quad os e alo es numé icos, pe mi e que seja ei a uma, mais ápida, comp eensão
dos esul ados ob idos (Reis, 2008).
Pa a a espe i a análise dos dados eco eu-se ao so wa e Mic oso Excel, onde se
in oduziu os dados e i ados do ques ioná io ap esen ado no pon o an e io . Começou-se po
aze uma ca ac e ização demog á ica da amos a ecolhida, seguida de uma análise da
dis ibuição das espos as indicadas pelos inqui idos, ela i os a di e sos a o es a e em
conside ação no momen o da escolha de um es údio de o og a ia.
Po im, pa a análise da úl ima ques ão do ques ioná io, onde são pedidas suges ões de
melho ia ao clien e, oi ealizada uma análise quali a i a, o que pe mi i á pe cebe quais as
opiniões e pe ceções dos inqui idos, le ando a possí eis melho ias a aplica no Qua o de Lua.
A a és da u ilização de uma análise quali a i a se á possí el comp eende melho as
di e en es ealidades dos inqui idos, bem como in e p e a de o ma mais conscien e e com
obse ações mais di e as as espos as ob idas. Assim pode á pe cebe -se se exis em pad ões de
elacionamen os e elações de causa-e ei o, o que pe mi i á uma isão e analise mais holís ica
da p oblemá ica (S ake, 1995).
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 50
4.1.1. RESULTADOS OBTIDOS
4.1.1.1 CARACTERIZAÇÃO DEMOGRÁFICA DA AMOSTRA
Tabela 8: Idade
N
(302)
F equência absolu a
N
(302)
F equência ela i a (%)
Idade
16 - 24
21
7
25 - 34
118
39,1
35 - 44
67
22,2
45 - 54
73
24,2
55 - 64
23
7
Fon e: Elabo ação P óp ia
Tabela 9: Géne o
N
(302)
F equência absolu a
N
(302)
F equência ela i a (%)
Géne o
Masculino
36
11,9
Feminino
266
88,1
Fon e: Elabo ação P óp ia
Tabela 10: Dis i o de Residência
N
(302)
F equência absolu a
N
(302)
F equência ela i a (%)
Dis i o de esidência
Lisboa
6
2
Po o
34
11,3
A ei o
256
84,4
Ou os2
6
2,3
Fon e: Elabo ação P óp ia
2
B aga, Se úbal, Fa o, Lei ia, Coimb a, San a ém, Viseu, Viana do Cas elo, É o a, Gua da, Beja, B agança
Po aleg e.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 57
conside ado que es e a o ep esen a uma impo ância “al a” e “mui o al a” no momen o da
escolha de um es údio o og á ico.
Em elação à possibilidade de “O e a de Gua da-Roupa” 75,8% dos inqui idos
conside ou es a ques ão como “al a” e “mui o al a”, sendo, po isso, um dos a o es com mais
impo ância na escolha de um es údio de o og a ia.
Tabela 19: Ca ac e ís icas que o clien e mais p ocu a num se iço pe sonalizado
Fon e: Elabo ação p óp ia
Na abela 19 são ap esen ados alguns dos aspe os mais ele an es elacionados com
aquilo que é um “Se iço Pe sonalizado”, um dos a o es que ob e e uma maio impo ância
de aco do com os dados da abela 18.
Pa a que um se iço seja conside ado pe sonalizado eúne-se um conjun o de aspe os a
e em conside ação. A “Reunião com o clien e a ealiza an es da sessão o og á ica de modo
a alinha odos os po meno es” oi um dos aspe os com mais unanimidade de escolha po pa e
N
(302)
F equência absolu a
N
(302)
F equência ela i a (%)
Ca ac e ís icas que o clien e mais p ocu a num se iço pe sonalizado
Reunião com o clien e a ealiza an es
da sessão o og á ica de modo a alinha
odos os po meno es
252
83,4
Seleção das o og a ias p e endidas
ealizada pelo clien e
167
55,3
De inição da localização onde se i á
ealiza a sessão elacionada com a
p e e ência do clien e
133
44
Gua da- oupa de odos os pa icipan es
pensado de aco do com o ipo de
sessão o og á ica e o local
128
42,4
Toda a p odução concebida de aco do
com cada clien e e com cada caso em
pa icula
118
39,1
Pe sonalização do álbum o og á ico
em elação ao ma e ial, co e design
64
21,2
Paginação do álbum o og á ico de
aco do com as p e e ências do clien e
32
10,6

C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 58
dos inqui idos, endo-se e i icado uma pe cen agem de 83,4%. De seguida a “Seleção das
o og a ias p e endidas ealizada pelo clien e” oi ou o dos aspe os com maio pe cen agem de
escolha, 55,3%, bem como a “De inição da localização onde se i á ealiza a sessão elacionada
com a p e e ência do clien e” com uma pe cen agem de escolha de 44%.
Pa a além dos aspe os elacionados com a pe sonalização do se iço exis em ou os
a o es a e em conside ação ais como pe cebe qual a in luência que a u ilização da luz na u al
em subs i uição da luz a i icial em sob e o clien e, endo-se ob ido os seguin es esul ados. A
maio ia dos inqui idos 41,7% a ibuiu uma impo ância “al a” a es a ques ão, 27,2% dos
inqui idos a ibuiu uma impo ância “média” e 24,5% uma impo ância “mui o al a”. Assim, é
pe cep í el que mais de me ade dos inqui idos, 66,2%, conside am que es a é uma ques ão que
pode á e algum peso no seu bem-es a du an e a sessão o og á ica.
Rela i amen e à ques ão di ecionada pa a pe cebe se o ac o do clien e es a inse ido
num ambien e que simula um qua o, ou seja algo amilia , az alguma an agem compe i i a
pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua, e i icou-se que 47,7% dos inqui idos a ibuiu um
impo ância “al a” a es a a o , sendo que 31,5% a ibuiu uma impo ância “mui o al a” e 18,2%
uma impo ância “média”.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Tabela 20: Aspe os mais impo an es na escolha de um se iço de o og a ia
N (302)
Baixa
(%)
N (302)
Média
(%)
N (302)
Al a
(%)
Aspe os mais impo an es na escolha de um se iço de o og a ia
Valo
16
(5,3)
97
(32,1)
189
(62,6)
Qualidade do Se iço
4
(1,3)
53
(17,6)
245
(81,1)
Qualidade dos P odu os
4
(1,3)
58
(19,2)
140
(79,5)
Qualidade do A endimen o
4
(1,3)
56
(18,6)
242
(80,1)
P azos de En ega
12
(4%)
83
(27,5)
207
(68,5)
Local com Condições Ap op iadas
( ela i amen e ao ipo de sessão em ques ão)
10
(3,3)
74
(24,5)
218
(72,2)
Iden idade Visual
24
(8)
96
(31,1)
184
(60,9)
Fon e: Elabo ação p óp ia
Na abela 20 são ap esen ados di e sos aspe os conside ados impo an es no momen o
de escolha de um se iço de o og a ia. Nes e caso oi pedido aos inqui idos que classi icassem
cada um des es aspe os com o g au de impo ância que ep esen am pa a si, no en an o algumas
dessas pessoas classi ica am alguns dos aspe os com mais do que uma impo ância, po
exemplo, pa a o “Valo ” seleciona am as opções “Al a e Mui o Al a”. Es a si uação oco eu em
á ios inqui idos e em di e en es aspe os, sendo, po isso, necessá io eco e a uma
classi icação di e en e nes e caso.
Op ou-se po ag upa as classi icações de “Mui o Baixo” e “Baixo” e “Al a” e “Mui o
Al a” em impo ância “Baixa” e impo ância “Al a” espe i amen e.
A a és da análise da abela pode-se obse a que a “Qualidade do Se iço” é um dos
aspe os com maio impo ância con e ida da pa e dos inqui idos com uma pe cen agem de
81,1%, seguida da “Qualidade do A endimen o” com 80,1% e a “Qualidade dos P odu os” com
79,5%. Assim pe cebe-se que as ques ões elacionadas com a qualidade de odo o se iço
p es ado são os a o es mais impo an es pa a o clien e.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 60
Apesa daquilo que se desc e eu no pa ág a o an e io , no ge al, os inqui idos
conside a am que odos os aspe os ap esen ados acima ep esen am alguma impo ância
momen o da escolha de um p o issional de o og a ia.
4.2. CARACTERIZAÇÃO DO QUARTO DE LUA (ANÁLISE INTERNA)
O início de a i idade do Qua o de Lua oco eu em maio de 2017, sendo que em junho
do mesmo ano oi inaugu ado o espaço ísico, dispondo, no momen o inicial, de eduzidos
ecu sos inancei os e ma e iais.
Enquan o es údio de o og a ia, desde o p imei o dia, o Qua o de Lua con a com uma
equipa de 2 elemen os, sendo que um dos elemen os da equipa, de ém o í ulo de o óg a o
p o issional pelo Ins i u o Po uguês de Fo og a ia (IPF) desde o ano de 2018.
Como consequência da e olução e da p ocu a do se iço de o og a ia, sen iu-se a
necessidade da aquisição de no os equipamen os com desempenhos melho ados, que
pe mi i am o na o p ocesso mais ápido e e icien e.
A é ao ano de 2018 o Qua o de Lua inha como p incipais equipamen os, duas câme as
o og á icas da ma ca Canon e um conjun o de qua o obje i as de o ma a consegui alguma
e sa ilidade nas di e sas á eas o og á icas. Pa a além des es equipamen os con a a ainda com
ma e ial in o má ico, já com alguns anos de u ilização, de gama média da ma ca Apple.
Pos e io men e com o c escimen o sen ido desde 2018 a é ao p esen e ano, a aquisição de no os
e melho es equipamen os oi algo imp escindí el pa a a melho ia con ínua e c escimen o do
abalho enquan o o óg a os. Nesse mesmo e no ano seguin e, 2019, o am adqui idos os no os
e a uais equipamen os u ilizados no es údio, duas câme as com senso es ull ame, Sony A7III,
bem como obje i as na i as da ma ca, um conjun o que pe mi e um desempenho mui o supe io
ao que exis ia an e io men e bem como uma melho qualidade de imagem en egue ao clien e.
Pa a além dos equipamen os o og á icos desc i os an e io men e, é ainda necessá io
de e equipamen os de es údio ais como, uma on e de luz a i icial, lash (Eins ein Flash Uni
– E640), acessó ios do mesmo, bem como supo es pa a elas e undos o og á icos.
Rela i amen e ao ma e ial in o má ico, o mesmo ambém so eu g andes melho ias com
a passagem pa a compu ado es e moni o es de gama al a e com um ele ado desempenho, o que
pe mi e ob e uma melho pe o mance dos so wa es de o og a ia p o issional da Adobe,
Adobe Pho oshop 2020 e Adobe Ligh oom Classic.
O Qua o de Lua, ao di eciona g ande pa e da sua a i idade pa a a o og a ia de ecém-
nascido, o na-se undamen al que de enha um conjun o de ecu sos essenciais a es e ipo de
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 61
se iço, desde uma es u u a como o S and Paloma Schell, desenhada e desen ol ida pa a es e
ipo de o og a ia, bem como uma sé ie de equipamen os como a condicionado, medido de
empe a u a e humidade, en e ou os acessó ios e equipamen os essenciais pa a ecebe um
ecém-nascido.
Ao longo dos úl imos ês anos o Qua o de Lua em sen ido uma e olução len a e
g adual, sendo que o maio c escimen o da sua a i idade oco eu em 2020, apesa de odos os
con a empos que a pandemia Co id-19 p o ocou, a é ao momen o do desen ol imen o do
p esen e abalho de p oje o.
A ualmen e o es údio con a com uma média de 20 clien es mensais, o alo mais al o
alcançado nos úl imos ês anos.
G á ico 3 - C escimen o nº clien es mensal em cada ano
Fon e: Elabo ação p óp ia
0
5
10
15
20
25
2017 2018 2019 2020
Anos nº de clien es
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 62
4.3. CARACTERIZAÇÃO DO MERCADO (ANÁLISE EXTERNA- PEST)
4.3.1. FATOR POLÍTICO
Em Po ugal, bem como na maio ia dos países, as polí icas go e namen ais cen am-se
nas g andes emp esas, negócios e co po ações.
A es abilidade exis en e no sis ema polí ico po uguês pe mi e um ambien e mais
a o á el pa a o desen ol imen o das mesmas.
Rela i amen e ao sis ema iscal já não se pode ala em es abilidade, pa a além de se
ap esen a bas an e complexo. A ualmen e a ca ga iscal não em pa ado de aumen a , endo em
2018 egis ado alo es de 37,7% do PIB. No en an o segundo Ma eus (2019), a ca ga iscal
po uguesa nem semp e ap esen a es e pe il de aumen o, ou seja, a ins abilidade associada à
mesma é bas an e ele ada, oco endo cons an es aumen os, mas ambém di e sas eduções.
Todos es es a o es acabam, mui as ezes, po di icul a o se iço de quem abalha po
con a p óp ia, como a maio ia dos o óg a os.
4.3.2. FATOR ECONÓMICO
Pa a que seja possí el pe cebe qual o con ex o económico do país e como es e pode á
a e a o se o emp esa ial é necessá io eco e a um conjun o de aspe os ais como, o pode de
comp a dos consumido es, os seus endimen os, as suas poupanças e c édi os, en e ou os.
Em Po ugal, nos úl imos dez anos, e i icou um aco c escimen o do P odu o In e no
B u o (PIB), endo-se cons a ado anos em que o mesmo oi nega i o, 2003 (-1,3%), 2008 (-
0,1%), 2009 (-2,6%), 2012 (-4,06).
Figu a 6 - Taxa de C escimen o eal do PIB
Fon e: PORDATA (2020)

C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 63
Em 2009, Po ugal ap esen a um dé ice de 8%, o maio dos úl imos anos, sendo que o
alo , an e io , mais al o oi de 5,9%, o que jus i ica os alo es nega i os e i icados nos anos
de 2008, 2009 e 2012. De ido a es a si uação económica e inancei a que ainda se en en a nos
dias de hoje, oi necessá io eco e a um pedido de esga e.
Em 2011 a T oika chega a Po ugal, uma junção en e a Comissão Eu opeia, o Banco
Cen al Eu opeu (BCE) e o Fundo Mone á io In e nacional (FMI), que le ou a um aumen o da
ins abilidade inancei a do país de ido às o es polí icas de aus e idade.
De 2013 a 2019 e i icou-se uma axa de c escimen o posi i a, com um alo do PIB a
aumen a de o ma len a g adual.
É, ambém, impo an e analisa a diminuição do pode de comp a dos consumido es,
a o esse a e ado pela ulne abilidade da economia po uguesa nos úl imos anos, de ido ao
ac o de oco e um aumen o da in lação não acompanhado de um aumen o dos endimen os
dos mesmos.
No g á ico abaixo pode-se e i ica a “Taxa de desemp ego o al e po g upo e á io
(%)”, podendo e -se algumas melho ias nessa mesma axa, endo diminuído ligei amen e nos
úl imos anos.
Figu a 7 - Taxa de Desemp ego: To al e po g upo e á io
Fon e: PORDATA (2020)
Toda es a si uação elacionada com os a o es económicos do país, p incipalmen e
aquelas que es ão di e amen e ligados com o pode de consumo das populações pode
in luencia nega i amen e o se iço p es ado po um es údio de o og a ia, uma ez que não
ep esen a um bem essencial.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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4.3.3. FATOR SOCIOCULTURAL
Dependendo da sociedade em ques ão, o consumido ap esen a á di e en es no mas,
alo es e c enças, o que i á condiciona o seu compo amen o e sua condu a em sociedade.
A ualmen e, a sociedade é compos a po consumido es cada ez mais exigen es e que
acilmen e p ocu am ou as al e na i as a um de e minado p odu o ou se iço, sejam opções
menos dispendiosas ou de alguma o ma mais ino ado as.
A pa icipação em causas de ca iz social é um dos a o es que, a ualmen e, ecebe mais
ap o ação po pa e dos consumido es, pe mi indo um c escimen o mais sus en á el po pa e
das emp esas.
Em Po ugal e i icou-se, desde o ano de 2000, uma diminuição da “Taxa b u a de
na alidade”, no en an o a pa i de 2014 egis a-se uma ligei a subida da mesma, um a o com
g ande in luência na maio á ea de a uação do Qua o de Lua enquan o es údio de o og a ia.
Figu a 8 - Taxa B u a de Na alidade
Fon e: PORDATA (2020)
Segundo Ho s ede (2011), num es udo ealizado em á ios países, no qual Po ugal oi
inse ido, o am e e uadas análises de o ma a pe cebe quais as ca ac e ís icas e a i udes das
di e en es sociedades, sendo ob idas as conclusões ap esen adas seguidamen e.
Po ugal é um país cole i o, uma ez que ob em um sco e de 27 numa escala de 0 a 100
no que oca ao indi idualismo e 73 pa a o cole i ismo (The Ho s ede Cen e , 2020). O
elacionamen o com a amília e amigos é algo mui o alo izado pela população. Nos países
com es a cul u a, a população é ca ac e izada po o ma pequenos g upos de pessoas que se
p eocupam e in e agem de o ma a consegui alcança o bem-es a de odos, sendo a lealdade e
a con iança alo es undamen ais.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Es as sociedades ep esen am uma an agem pa a o óg a os de amília, como é o caso
do Qua o de Lua, pela alo ização ine en e do elacionamen o com “o ou o”.
Pa a além de cole i o, Po ugal em, ainda, uma sociedade que es ima a igualdade, a
solida iedade, a qualidade do abalho e o bem-es a , sendo po isso conside ado um país
eminino, endo ob ido uma classi icação de 31 na dimensão Masculinidade s Feminilidade
(The Ho s ede Cen e , 2020). Nas sociedades mais eminis as, a qualidade de ida, o cuidado e
espei o pelos ou os são alguns dos alo es que mais p e alecem, sendo que, es es, são sen idos
como um sinal de sucesso (The Ho s ede Cen e , 2020).
Figu a 9: As seis dimensões de Ho s ede em Po ugal
Fon e: The Ho s ede Cen e (2020)
4.3.4. FATOR TECNOLÓGICO
Em Po ugal, al como em mui os ou os países do mundo, e i ica-se uma g ande
e olução elacionada com o con ex o ecnológico, es ando o mesmo cada ez mais associado
ao uni e so emp esa ial.
Com o su gimen o de no os equipamen os, no os p ocessos, bem como melho ias em
p odu os e se iços já exis en es oco e á a um aumen o da p odu i idade das emp esas,
melho ando o seu po encial.
A mais ácil ino ação no que diz espei os a no os p odu os e se iços pe mi e que as
emp esas consigam e mais condições de compe i i idade, melho ando a o e a pa a os seus
clien es. Es a melho ia só é possí el de ido à ans o mação digi al e às no as in aes u u as
ecnológicas que passam, hoje em dia, po se um ecu so cha e pa a as o ganizações.
A in e ne e udo aquilo que lhe es á associado como si es, edes sociais, ó uns, en e
ou os são g andes aliados no que diz espei o à di ulgação e comp a de di e sos p odu os e
se iços, sendo uma das maio es o mas de comunicação do Qua o de Lua. Es e é, ambém,
um a o que em uma g ande in luência sob e os pad ões de consumo dos po ugueses.
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Figu a 10 - Assinan es do acesso à In e ne
Fon e: PORDATA (2020)
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Rela i amen e aos se iços do Qua o de Lua, o es údio de o og a ia consegue o e ece
ao clien e uma as a espos a de aco do com o momen o que p e ende egis a , desde o egis o
o og á ico do casamen o, ao ba izado, g a idez, ecém-nascido, bebés, c ianças e amília.
Em elação ao “alí io das do es”, o es údio ga an e ao seu clien e a en ega de um
abalho ealizado po p o issionais com expe iência na á ea, o que pe mi e uma maio
con iança da pa e do clien e, g ande disponibilidade pa a esponde a odas as dú idas do
clien e, pa a que es e se sin a mais con ian e com o se iço adqui ido.
No que diz espei o aos “c iado es de ganho”, o Qua o de Lua p opo ciona ao seu
clien e bons momen os em amília, com um se iço de qualidade e uma elação p óxima en e
a equipa de colabo ado es e o mesmo, um espaço ísico, onde são ealizadas a maio ia das
sessões, adap ado com odas as comodidades de o ma a esponde às necessidades das amílias.
4.5.7. SEGMENTO DE CLIENTES
O bloco e e en e ao Segmen o de Clien es em como obje i o de ini os g upos de
pessoas ou o ganizações que o Qua o de Lua p e ende a ingi , a a és da sua p opos a de alo
e das suas a i idades p incipais. Se á a es e g upo de pessoas que a emp esa de e á sa is aze
as suas necessidades e encon a as melho es e mais adequadas soluções.
Nos dias de hoje, são mui as as pessoas que conside am impo an e egis a alguns dos
momen os mais ma can es da sua ida a a és de imagens e ídeos que pode ão se isualizados
mais a de, c iando assim eco dações que i ão pe manece e pe du a no empo.
O Qua o de Lua p e ende a ingi clien es que alo izem a qualidade do abalho
ealizado po p o issionais especializados na á ea da o og a ia de amília. P e ende-se que
esses mesmos clien es não conside em o in es imen o ealizado na sessão o a o com maio
peso no momen o da escolha do p o issional.
Nes e caso, o segmen o de clien es, co esponde a um nicho de me cado, ou seja, di ige-
se a segmen os de clien es especí icos e com necessidades mui o conc e as. Nes a si uação a
p opos a de alo é de inida de aco do com as necessidades desse nicho de clien es, sendo algo
bem delineado e p eciso.
Assim, o segmen o de clien es do Qua o de Lua ap esen a-se como homogêneo, uma
ez que es á di ecionado pa a pessoas que p e endam egis a e en os da sua ida como
casamen o, g a idez, a chegado de um ecém-nascido en e ou as sessões de acompanhamen o
da amília.

C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Des e modo, é possí el e e ua uma ca ac e ização do nicho de clien es a a és de
algumas das ca ac e ís icas ob idas com ecu so ao inqué i o po ques ioná io ap esen ado
an e io men e.
A a és dos dados ecolhidos no capí ulo an e io , é possí el e i ica que os clien es
do Qua o de Lua, êm idades comp eendidas en e os 25 e os 34 anos, sendo a maio ia pessoas
do géne o eminino que p ocu am um o óg a o pa a egis a o seu casamen o ou a sua amília.
Um clien e que alo iza a qualidade e a pe sonalização do se iço mais indicado pa a si, com
um acompanhamen o em que são ealizadas euniões pa a melho adequa o se iço àquilo que
é p e endido.
Inse idas nes a ealidade, é possí el c ia algumas pe sonas que pe mi am desc e e
mais de alhadamen e o clien e-al o pa a cada e en o da ida de uma amília. C ia uma pe sona
signi ica consegui desc e e o público-al o da emp esa com mais p o undidade, desde a sua
idade, ao seu compo amen o de comp a, os seus in e esses, bem como as ca ac e ís icas de
pe sonalidade e a é mesmo os seus desejos. Es a de inição mais de alhada pe mi e que a
o ganização consiga adequa o seu con eúdo ao seu público (Hu chinson, 2017)
Pe sona 1 – Casamen o
Pa ícia, 28 anos, a macêu ica, es ando a abalha na á ea há ce ca de 5 anos.
A Pa ícia icou, ecen emen e noi a, do seu namo ado com o qual já man em uma
elação há mais de 7 anos e po isso decidi am o icializa a mesma.
O que mais deseja é que o seu g ande dia seja mui o eliz e emocionan e odeada
daqueles que mais gos a, conside ando que pa a isso necessi a de escolhe p o issionais de
con iança, sabendo que pode á con a o p o issionalismo dos mesmos.
Nas suas escolhas pa a o casamen o, p ocu a p odu os e o necedo es com os quais se
iden i ica e se sen e “à on ade”, po isso necessi a de ealiza euniões p é ias de o ma a
conhece melho os p o issionais que p e ende con a a e ala um pouco daquilo que a deixa
mais eliz e, po ou o lado, dos seus eceios.
Gos a de pa ilha decisões com o seu noi o, apesa de es a bem segu a daquilo que
p e ende, não que endo abdica de nenhum momen o a que em di ei o.
Já sabe qual o local onde ai ealiza a boda do casamen o, po ecomendação de pessoas
p óximas, as quais êm opiniões com in luência na sua decisão. Segue ago a com a decisão do
o óg a o.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Na escolha do se iço de o og a ia, alo iza um p o issional, no qual, acima de udo,
deposi e con iança e com o qual possa desen ol e uma elação de empa ia e p oximidade.
Assim i á consegui se ela p óp ia no momen o de egis a cada emoção de um dia ão eliz.
Pe sona 2 – G a idez e Recém-Nascido
Joana, 30 anos, abalhado a na á ea da saúde, médica, há ce ca de 5 anos.
Joana, descob iu, ecen emen e, que es á g á ida e semp e ado ou e as o og a ias de
ou as mulhe es nes a ase ão especial da sua ida.
Es e é, pa a si, um momen o mui o impo an e e po isso gos a a de o pode egis a
com o og a ias pa a mais a de eco da .
Sen e-se mui o eliz pela ase que es á a passa pois a amília e as elações amilia es
êm um g ande peso na sua ida e no seu bem-es a . P eza po c ia memó ias que possa, mais
a de, eco da com mui o ca inho e pa ilha essas mesmas memó ias com a es an e amília.
Após, alguns meses de g a idez decidiu começa a p ocu a p o issionais que pudessem
sa is aze es e desejo sendo que aquilo que mais alo iza é um abalho ealizado com
qualidade, elegan e, in empo al e simples, onde as pessoas sejam ealçadas nas o og a ias, bem
como as suas emoções.
Pa a a Joana, o alo não é o a o mais ele an e na escolha do p o issional, mas sim o
seu p o issionalismo, cuidado e expe iência no momen o de lida com a sua g a idez e com o
seu ecém-nascido, pois p e ende que o mesmo o og a o com quem egis ou a g a idez cap e
o og a ias do seu bebé.
Na escolha do o óg a o p e e e op a po um p o issional com o qual possa c ia uma
elação de simpa ia e que lhe pe mi a sen i -se con o á el e con ian e. C ia uma elação que
pe du e po mui os anos e que esse p o issional se o ne o seu o óg a o de amília, se ia um
g ande desejo.
A Joana, é alguém que, apesa da g a idez, não em mui o empo li e e p e e e ocupa
esse pouco empo li e com os amigos e amília , po isso gos a ia de escolhe um se iço que
lhe pe mi a paga um pouco mais e e alguém que esol a a maio pa e das ques ões associadas
a uma sessão o og á ica, ais como, o gua da- oupa, o local da sessão, o melho ho á io e a é
mesmo um es údio que disponibilize o se iço de maquilhagem e cabelo. Tem p e e ência po
op a po um se iço um pouco mais dispendioso, mas, ao mesmo empo, mais comple o e com
o acompanhamen o de ido po pa e do p o issional.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
Página 76
Assim, a Joana, sen e que consegui á egis a es es momen os ão impo an es da sua
ida, p esen ea a amília que an o alo iza, com obje os e eco dações com imenso signi icado
a e i o e economiza empo pa a os seus momen os de laze .
Value P oposi ion Can as
Rela i amen e ao Value P oposi ion Can as e de o ma a que seja possí el iden i ica e
comp eende , mais de alhadamen e, o segmen o de clien es do Qua o de Lua o am
iden i icadas as a e as, as “do es” e os ganhos do clien e.
No que diz espei o às a e as do clien e, o am iden i icadas a necessidade de egis a
momen os impo an es da sua amília, c iando eco dações que i ão pe du a no u u o.
Em elação às “do es” do clien e, pode-se e e encia a al a de con iança e “à on ade”
pa a que o clien e p ossiga com a ealização da sessão, mais comum nas sessões o og á icas
de g a idez e ambém algumas ques ões elacionadas com a desin o mação ela i amen e à
logís ica e condições do es údio que, po ezes, pode le a à oco ência de dú idas e
insegu anças po pa e dos pais pa a ealização da sessão.
4.5.8. RELAÇÃO COM O CLIENTE
No que oca à elação com o clien e, o Qua o de Lua, conside a undamen al que sejam
es abelecidas elações de p oximidade com o mesmo, pe mi indo que es e ique idelizado.
To na -se “o o óg a o da amília” é um dos g andes obje i os do es údio, idelizando
assim o clien e que i á eco e aos se iços de o og a ia semp e que oco e um e en o amilia
impo an e.
Assim, sendo a elação com o clien e um dos a o es mais impo an e pa a o Qua o de
Lua, é essencial es abelece elações de p oximidade com o mesmo. Is o pe mi i á c ia uma
das melho es o mas de comunicação do es údio, pelo que, nesse sen ido, o ma ke ing
elacional, com o obje i o de conquis a e ideliza o clien e, acaba po adqui i um papel mui o
impo an e no es údio de o og a ia.
Em suma, pe cebe-se que é de ex ema impo ância pa a o negócio man e uma elação
p óxima de empa ia com o segmen o de clien es, baseada na in e ação humana e na consequen e
idelização, alguém que i á de ende , apoia e di ulga o se iço.
Assim é pe cep í el que a idelização do clien e, é uma das ases mais impo an es de
odo o p ocesso de enda, pois i á in luencia no os clien es pa a que con iem no Qua o de
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Lua pa a egis a os momen os mais impo an es da sua ida e in luencia , ainda, possí eis
clien e que ainda es ejam numa ase de descobe a e ap endizagem (Ko le , 2017)
4.5.9. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Os canais de dis ibuição mais u ilizados pelo Qua o de Lua es ão di e amen e
elacionados com a in e ne , essencialmen e a a és do websi e ou das edes sociais, Facebook
e Ins ag am.
Com o ecu so a es es canais de dis ibuição o es údio consegue chega a um maio
núme o de possí eis clien es, aumen ando as possibilidades de oco e a en ega da p opos a de
alo pa a a aliação do clien e.
Assim, o canal desc i o acima, ou seja, a di ulgação a a és da in e ne , enquad a-se na
ase de conhecimen o.
De seguida su ge a ase da a aliação, ou seja, a ase em que o clien e en e em con ac o
com o Qua o de Lua, a a és do e-mail, mensagens nas edes sociais ou con ac o ele ónico,
de modo a ob e mais in o mações sob e o se iço, sendo a espos a assegu ada num p azo de
24 ho as. Assim, o clien e é escla ecido de odas as dú idas que enha ela i amen e ao se iço
p e endido e mui as ezes, depois do p imei o con ac o ei o, su ge a possibilidade de ealização
de uma ídeo-chamada, de o ma a explica um pouco melho odo o p ocesso ao clien e e pa a
que se inicie ao elação de maio p oximidade com o clien e.
Seguidamen e, se o clien e p e ende a ança com o se iço o og á ico, é ei o o
pagamen o de uma pe cen agem pa a a ese a da da a que se á aco dada com o clien e.
Após a en ega do abalho inal ao clien e, mui as ezes o mesmo az ou os pedidos
ela i amen e à p odu os o og á icos nos quais p e ende coloca as o og a ias ob idas na
sessão, po isso mui as ezes é ainda man ida um con ac o com o clien e du an e algum empo
pós-sessão.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Figu a 12: Tela Modelo de Negócio - Qua o de Lua
Fon e: Elabo ação p óp ia

C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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Figu a 13: Value P oposi ion Can as - Qua o de Lua
Fon e: Elabo ação p óp ia
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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5. CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS
5.1. CONCLUSÕES FINAIS
Ao longo do desen ol imen o des e p oje o e i icou-se que, a ualmen e, o na-se, cada
ez mais, undamen al que as emp esas disponham de um Modelo de Negócio bem de inido e
es u u ado, de o ma a que sejam o muladas es a égias ino ado as, capazes de c ia alo e
en egá-lo ao seu clien e.
Assim, as emp esas encon am-se melho adap adas à ealidade e ao me cado onde es ão
inse idas e es ando, ambém, melho p epa adas pa a aze ace à sua conco ência.
C ia um MN eco endo à e amen a BMC, uma das mais u ilizadas pelas emp esas a
ní el mundial, é cada ez mais u gen e, pois é a a és des a que a emp esa consegui á de ini e
o ganiza a sua es u u a, bem como di eciona o seu negócio de modo a en ega a melho
p opos a de alo possí el pa a a emp esa e pa a o seu clien e-al o.
Com o obje i o de elabo a um MN pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua e após
eco e à e isão da li e a u a de o ma a conhece um pouco melho os concei os necessá ios
pa a es e p oje o, oi possí el c ia a p opos a de alo melho adequada às necessidades do
clien e-al o, bem como a sua de inição e ca ac e ização.
Pe cebeu-se que o Qua o de Lua p e ende en ega ao seu clien e uma p opos a de alo
de ele ada qualidade, a a és de se iços pe sonalizados e adequados às suas necessidades.
Assim aspe os como o a endimen o p es ado ao clien e, a elação de p oximidade man ida com
o mesmo e as in e ações humanas associadas são a o es de ex ema impo ância pa a o es údio,
uncionando como “as linhas” que guiam a sua condu a e a o ma de es a .
A e sa ilidade associada aos se iços p es ados no Qua o de Lua aliada à elação de
p oximidade man ida com o clien e, o mam a p opos a de alo que o es údio p e ende
ap esen a ao mesmo.
Pa a além da es u u ação do seu MN, oi ainda possí el aça um pe il daquele que
se ia o clien e-al o do es údio de o og a ia, endo sido de inidas duas pe sonas undamen ais
pa a que oco a uma comunicação da ma ca undamen ada e co e amen e di ecionada.
Pode-se conclui que após a ca ac e ização do Qua o de Lua , análise da sua es u a
in e na e ex e na e elabo ação do MN, o na-se iá el a implemen ação de udo aquilo que oi
de inido, es udado e es u u ado an e io men e.
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5.2. LIMITAÇÕES DO PROJETO
De ido à g ande qua idade de in o mação exis en e sob e os emos abo dados na e isão
da li e a u a, o nou-se um pouco complicado pe cebe que in o mação de e ia se ap esen ada
e desen ol ida no p oje o.
Fo am sen idas, ambém, algumas di iculdades no que oca à ecolha de espos as po
pa e dos inqui idos, a a és do inqué i o po ques ioná io aplicado, al ez um pouco pela
sa u ação dos mesmos ela i amen e a es a o ma de ecolha de dados.
Po im, a pandemia mundial que se ins alou no p esen e ano, a COVID-19, ouxe com
ela algumas di iculdades no desen ol imen o do p esen e p oje o.
5.3. SUGESTÕES PARA PROJETOS FUTUROS
Se ia in e essan e, em es udos u u os, desen ol e um plano de es a égia de ma ke ing,
de o ma a po encia o alcance das a i idades e dos se iços desen ol idos no es údio de
o og a ia, Qua o de Lua.
Pensando no u u o, o es údio, p e ende es a em cons an e ino ação e melho ia,
desen ol endo no os p oje os e espondendo cada ez mais e melho às necessidades do seu
clien e.
C iação de um Modelo de Negócio pa a o es údio de o og a ia Qua o de Lua
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ANEXOS
Anexo 1 – Inqué i o po ques ioná io aplicado
11/07/2020 Modelo de Negócio
h ps://docs.google.com/ o ms/d/1YdKm suL- acNDG2e--9xI17m-Y 5m2Dx4XJ0QUdH U/edi 1/9
1.
Ma ca apenas uma o al.
Feminino
Masculino
2.
Ma ca apenas uma o al.
16-24
25-34
35-44
45-54
55-64
Modelo de Negócio
Es e ques ioná io ealiza-se no âmbi o de um p oje o académico, in eg ado no Mes ado em
Ges ão de Emp esas no Ins i u o Supe io de En e o Dou o e Vouga (ISVOUGA).
O ema do p oje o incide na elabo ação de um Modelo de Negócio pa a Es údio Fo og á ico
Qua o de Lua, a a és do qual se p e ende e um conhecimen o mais ap o undado daquele
que é o ambien e in e no e ex e no à emp esa e qual o pe il do clien e-al o pa a qual oda a
comunicação, se iço e p odu o de e se o ien ado.
Todos os dados ecolhidos são anónimos e se ão apenas u ilizados nas ci cuns âncias
ela i as ao p oje o que es á a se desen ol ido, assegu ando-se a sua con idencialidade.
*Ob iga ó io
Sexo *
Idade *
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