404 >Ei 53
¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O
EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN
AL MERCADO DE LAS SPIN-OFF
UNIVERSITARIAS
El papel de la uni e sidad ha e olucionado de o ma impo an e a lo la go de los úl imos
años, de mane a que, en e a su adicional o ien ación docen e e in es igado a, ecien-
emen e se ha pues o especial én asis en una e ce a dimensión como es la ans e encia
de la ecnología gene ada po la in es igación cien í ica a la sociedad. Es a unción de
ans e encia es lo que se conoce como « e ce-
a misión» de la uni e sidad (Visin in y Pi ino, 2014;
Cla ysse, W igh , B uneel y Mahajan, 2014) y pe mi e
con ibui de o ma di ec a al desa ollo económico
y social del en o no en el que se asien a. Un cla o
mecanismo pa a consegui es e obje i o pasa po la
mejo a del capi al emp endedo , a ando de aci-
li a el compo amien o emp esa ial en la sociedad
y de p omo e la c eación de nue as emp esas a
pa i del conocimien o gene ado den o de la ins i-
ución (Aud e sch, 2012).
En es e sen ido, en muchos países las uni e sidades han
pasado a conside a se pa e in eg al de la ed de ins i u-
ciones públicas que ac úan como cen os de a acción
de indi iduos y emp esas, ans o mándose incluso en
una uen e de ing esos y empleo (Klo s en y Jones-E ans,
2000). Es a ans e encia de ecnología de las uni e si-
dades a la indus ia y la necesidad de desa olla ín-
culos más di ec os en e la ciencia, la ecnología y su
capacidad de gene a bene icios ha dado luga a la
apa ición de una se ie de inicia i as emp esa iales den-
o de las p opias ins i uciones académicas. De es e
modo, su ge el concep o «Uni e sidad Emp endedo a»,
acuñado po E zkowi z (1998), pa a denomina aquella
uni e sidad que ac úa como una incubado a na u al
que a a de p opo ciona un en o no p opicio en el que
la comunidad uni e si a ia pueda explo a , e alua y
explo a ideas suscep ibles de se ans o madas en ini-
cia i as emp esa iales. Un cla o pa adigma de lo que
debe ía se una uni e sidad emp endedo a es el MIT
(Massachuse s Ins i u e o Technology) (E zkowi z, 2002;
Robe s, 1991) y su capacidad de gene ación de nue-
as emp esas. Un es udio sob e es a ins i ución ealizado
po el Banco de Bos on (1997) es imaba, en esa echa,
una ci a de unas 4.000 spin-o c eadas, que gene a on
240.000 millones de dóla es en en as anuales y p opo -
ciona on 1,1 millones de nue os empleos pa a la eco-
nomía de Es ados Unidos.
El p incipal esul ado de es a uni e sidad emp endedo-
a son las denominadas spin-o uni e si a ias. El é mino
hace e e encia a aquellas nue as emp esas c eadas
po g aduados uni e si a ios, la mayo ía de los cuales
p oceden de es udios de pos g ado, que apo an a
la emp esa conocimien o, ecnologías e in es igación
ap ehendidos du an e su o mación uni e si a ia. En
é minos más gene ales, la c eación de spin-o uni e -
si a ias es is a como un mecanismo impo an e pa a
la come cialización de la in es igación y, po lo an o,
LUCIO FUENTELSAZ (*)
CONSUELO GONZÁLEZ
JUAN P. MAÍCAS
Uni e sidad de Za agoza
PEDRO MATA
ESIC Business & Ma ke ing School y
Uni e sidad de Za agoza
PERFORMANCE Y CASUÍSTICA DEL EMPRENDIMIENTO UNIVERSITARIO
54 >Ei404
como una con ibución global de las uni e sidades al
desa ollo ecnológico y el c ecimien o económico (Fini,
Fu, Ma hisen, Rasmussen y W igh , 2016).
Un deba e que ha su gido en los úl imos años en elación
con es e ipo de inicia i as iene que e con el modo a
a és del cual se ans ie e el conocimien o gene ado
al me cado. Dicho de o o modo, en la medida en que
las spin-o uni e si a ias su gen como consecuencia de
la in es igación ealizada den o de las uni e sidades y
que en és as la in es igación iene con ecuencia un
ca ác e no o ien ado, cabe p egun a se si las spin-o
uni e si a ias se c ean como esul ado de la de ección
de una necesidad exis en e en el me cado y a pa i
de la misma a an de aplica el conocimien o cien í ico
pa a desa olla un p oduc o o se icio o si, po el con-
a io, las spin-o desa ollan p ime o el conocimien o y
a pa i del mismo buscan en el me cado el modo de
aplica es a ecnología.
El obje i o de es e abajo se añade al deba e al que ha-
cemos e e encia, a ando de o ece e idencia sob e
si, en con aposición a o o ipo de inicia i as emp ende-
do as, las spin-o ienen una o ien ación al me cado ( s.
p oduc o) menos acusada. Más conc e amen e, com-
pa amos la o ien ación al me cado de spin-o y s a -up
(1). Nues a hipó esis de pa ida es que mien as que las
spin-o uni e si a ias ienen su o igen en la exis encia de
una solución cien í ica a un p oblema y luego buscan
en el me cado cómo gene a una opo unidad de ne-
gocio, las s a -up poseen una o ien ación p ede e mi-
nada al me cado, es deci , iden i ican opo unidades
de negocio en el me cado y, una ez las encuen an,
buscan una solución pa a sa is ace las.
La mues a en la que sus en amos nues os análisis es á
compues a po 25 spin-o uni e si a ias y 86 s a -up. Los
esul ados ob enidos sos ienen nues a esis p incipal,
es o es, la mayo o ien ación al me cado de las segun-
das en e a una mayo o ien ación al p oduc o de las
p ime as. El análisis de los esul ados nos pe mi e, ade-
más, mejo a nues o conocimien o en elación a a ia-
bles que condicionan la o ien ación al me cado de una
y o a ipología de emp esa, como la expe iencia o el
sec o donde se ope a, en e o as.
ORIENTACIÓN AL MERCADO Y ORIENTACIÓN A LA IN-
VESTIGACIÓN
Po o ien ación al me cado se en iende un conjun o
compa ido de c eencias y alo es que si úan al clien-
e en el cen o del pensamien o de la emp esa sob e
es a egia y ope aciones (Deshpande y Webs e , 1989).
McNama a (1972) indicó que es e concep o se sus en-
a en es pila es: i) la acep ación den o de la emp esa
de la necesidad de la o ien ación al clien e, ii) la o ien-
ación a los bene icios y iii) la coo dinación y comunica-
ción pa a sa is ace las necesidades del clien e.
Algunos au o es en endie on la o ien ación al me cado
como la cul u a o ganizacional que c ea de mane a
más e ec i a y e icien e los compo amien os necesa-
ios pa a la c eación de alo supe io pa a los comp a-
do es y, po lo an o, un endimien o supe io con inuo
pa a el negocio (Kohli y Jawo ski, 1990; Na e y Sla e
1990). Fue on p ecisamen e Na e y Sla e (1990) los p i-
me os en demos a la exis encia de una elación posi-
i a en e la o ien ación al me cado y la en abilidad de
una emp esa.
A pesa de que la o ien ación al me cado es un con-
cep o con mucha adición en la li e a u a, sigue des-
pe ando el in e és de los académicos, como pone de
mani ies o el hecho de que en la ac ualidad con inúa
siendo obje o de análisis y e isión ( éase, po ejemplo,
Ke chen, Hul y Sla e , 2007 o Ki ca, Jayachand an y
Bea den, 2005, en e o os).
La o ien ación al me cado de una emp esa se ha e-
elado como un de e minan e undamen al de su
desempeño, independien emen e de cómo sea el
me cado en el que ope a, de la i alidad compe i i a
exis en e o de la u bulencia ecnológica del en o no en
el que se maniob a (Jawo ski y Kohli, 1993). Es as a i ma-
ciones han sido co obo adas po nume osos es udios,
que comp ueban cómo la o ien ación al me cado es á
asociada con mejo es esul ados, ya sean medidos en
asas de en abilidad, en c ecimien o de las en as o en
éxi o en el lanzamien o de nue os p oduc os (po ejem-
plo, Sla e y Na e , 1994 o A uahene-Gima, 1995, en e
o os), e incluso con la ob ención de en ajas compe-
i i as sos enibles (Kuma , Jones, Venka esan y Leone,
2011). En de ini i a, el conocimien o del me cado, en-
endido como los p ocesos que gene an e in eg an co-
nocimien o sob e el me cado, pe mi e ob ene en ajas
en la de inición del p oduc o a en ega a los clien es (Li
y Calan one, 1998).
Como sín esis de lo an e io Liao, Chang, Wu y Ka ichis
(2011), en un es udio sob e las publicaciones cien í icas
elacionadas con la o ien ación al me cado en el pe io-
do comp endido en e 1995 y 2008, mues an cómo 36
de los 38 a ículos analizados daban sopo e a una ela-
ción posi i a en e o ien ación al me cado y esul ados.
En palab as de es os mismos au o es, nega la elación
en e o ien ación al me cado y desempeño posi i o en
la emp esa se ía una «he ejía» (p. 303).
La o ien ación al me cado en las spin-o uni e -
si a ias
Desde un pun o de is a académico, la conexión en e
la uni e sidad y su en o no ha ca ecido adicionalmen e
de undamen ación eó ica (Djoko ic y Soui a is, 2008).
Sin emba go, el papel de las uni e sidades como mo-
o de la c eación de emp esas ha sido analizado po
la li e a u a en di e sos es udios empí icos (Ro hae mel,
Agung, y Jiang, 2007) y, a la is a de la ascendencia
adqui ida po el enómeno en es os úl imos años, una
mejo comp ensión de los mecanismos que a iculan
dicha elación puede esul a de g an u ilidad.
La «Uni e sidad Emp endedo a» (E zkowi z, 1998), men-
cionada al p incipio de es e documen o, a a de p o-
po ciona un en o no p opicio en el que la comunidad
uni e si a ia pueda explo a , e alua y explo a ideas sus-
L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA
404 >Ei 55
¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO...
cep ibles de ans o ma se en nue os negocios. Las uni-
e sidades emp endedo as pa icipan en asociaciones,
edes y o os ipos de elaciones pa a gene a un pa a-
guas pa a la in e acción, la colabo ación y la coope a-
ción (Gue e o, U bano, Cunningham y O gan, 2014). La
ans e encia de ecnología en e las uni e sidades y la
indus ia p o oca la apa ición, den o de las ins i uciones
académicas, de una se ie de inicia i as o ien adas a
impulsa el desa ollo de nue os negocios. Las emp e-
sas nacidas de es a ans e encia de ecnología desde
la in es igación cien í ica uni e si a ia se conocen como
spin-o uni e si a ias (O’Shea, Chugh, y Allen, 2008).
Las spin-o uni e si a ias cons i uyen, pues, un enómeno
complejo que implica la ans e encia de conocimien-
os ecnológicos desde las uni e sidades a las emp e-
sas de nue a c eación (Nicolaou y Bi ley, 2003, O’Shea,
Allen, Che alie , y Roche, 2005, W igh , Bi ley y Mosey,
2004). Se a a de la o ma más deseable pa a ans e i
esos conocimien os y ecnologías desde la uni e sidad
al sec o p i ado (Cza ni zki, Ramme , y Toole, 2014; Vi-
sin in y Pi ino, 2014), con la consiguien e con ibución al
desa ollo ecnológico y al c ecimien o económico (Fini
e al. 2016).
En odo caso, es impo an e señala que las spin-o uni-
e si a ias no cons i uyen la única ía de ans e encia
del conocimien o uni e si a io. La c eación de nue as
emp esas, conocidas como s a -up, po pa e de es-
udian es y ecién g aduados se conside a cada ez
más como una buena o ma de ans e i conocimien o
y ecnología desde la in es igación hacia el me cado
(F yges, Mülle , y Nie e , 2014) aunque no sea de ma-
ne a di ec a. (2)
En el con ex o de la compa ación en e spin-o y s a -
up, Wennbe g, Wiklund y W igh (2011) in es igan en qué
medida in luye la exis encia de un ondo de educación
uni e si a ia en los indi iduos que se in oluc an en la
c eación de emp esas a a és de s a -up emp esa ia-
les, en e a los que dejan un empleo en la uni e sidad
pa a unda una nue a emp esa como una spin-o uni-
e si a ia. Es os au o es demues an que el conocimien-
o come cial adqui ido en la indus ia es po encialmen-
e más alioso pa a el endimien o emp esa ial que el
conocimien o académico log ado po la expe iencia
in es igado a en el ámbi o uni e si a io. Es a a i mación
se encuen a en sin onía con la di e en e o ien ación al
me cado de spin-o y s a -up.
P ecisamen e la p incipal di e encia en e las spin-o y
las s a -up eside en que en, las p ime as, la ecnología
se gene a en la uni e sidad a a és de p ocesos de in-
es igación e inno ación. El o igen de la idea descansa,
en consecuencia, en el p oduc o y no en la de ección
de una necesidad en el me cado. En es e sen ido, las
spin-o poseen un buen conocimien o de las ecnolo-
gías o de los p oduc os u o de la in es igación, pe o
ienen se ias di icul ades pa a en ende cómo sus des-
cub imien os ecnológicos pueden se aplicados pa a
sa is ace las necesidades de los consumido es (Zah a,
Van de Velde y La ane a, 2007). Los es udios mues an
que la mayo ía de las in enciones desa olladas po las
uni e sidades no son más que un es de p oduc o en
el momen o de la concesión de la pa en e, pe o ca e-
cen de po encial come cial (Thu sby, Jensen y Thu sby,
2001). En gene al, las spin-o son en idades cuya ed
de con ac os se limi a a o os equipos de in es igación
y ello di icul a su elación con el me cado (Zah a e al.,
2007). Es e desconocimien o del me cado, jun o con el
hecho de que ca ecen de modelos de e e encia em-
p endedo a, he amien as de ges ión y capi al humano
y social necesa io (Oakey, 2003), les impide iden i ica
y desa olla opo unidades de me cado, a la ez que
son incapaces de oma decisiones es a égicas bajo
ni eles al os de ince idumb e (Voho a, W igh , y Locke ,
2004). Las en idades c eadas ue a del ámbi o uni e -
si a io, en cambio, se ca ac e izan po la u ilización de
equipos mul idisciplina es que les o o gan un mayo co-
nocimien o de las opo unidades de me cado (Zah a e
al., 2007). Es as emp esas es án más amilia izadas con
la necesidad de in eg a el conocimien o, la es uc u a
o ganiza i a y las he amien as necesa ias pa a come -
cializa sus p oduc os en el me cado de o ma e icien e
(Zah a e al., 2007).
DESCRIPCIÓN DE LA MUESTRA Y PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
La in o mación que se u iliza pa a con as a las posibles
di e encias que exis en en e spin-o y s a -up p oce-
de de un cues iona io ealizado du an e los meses de
sep iemb e y oc ub e de 2016 a un o al de 111 em-
p esas que han acudido a una ed de business angels
a agonesa pa a la ob ención de inanciación p i ada.
La base de da os inicial cons aba de 400 emp esas que
habían acudido a es a ed de business angels. Un p ime
il o desca ó 55 de es as emp esas po no adecua se a
los pe iles emp esa iales adecuados, básicamen e po
a a se de p oyec os de au o-empleo. En consecuen-
cia, se en ia on un o al de 345 encues as, ob eniéndo-
se 111 espues as álidas, lo que supone una asa de
espues a del 32,2%. Del o al de emp esas analizadas,
25 son spin-o gene adas den o del ámbi o uni e si a io
y 86 s a -up de ipo emp esa ial. La encues a p opo -
ciona in o mación ace ca de algunas ca ac e ís icas
económicas y demog á icas de los p omo o es (edad,
sexo, o mación, ing esos, expe iencia p e ia como a-
bajado po cuen a ajena o como emp endedo , co-
nocimien o del sec o ), así como de la p opia emp esa
( amaño, sec o en el que ope a).
En la medida en que uno de los elemen os de ini o ios
de es a in es igación iene que e con las di e encias
en la o ien ación al me cado de uno u o o ipo de ini-
cia i as en el momen o de su cons i ución, la encues a
a a de conoce de qué modo iene luga la génesis
del negocio. El desa ollo p e io ha pues o de mani ies-
o que las spin-o ienen su o igen en el conocimien o
ecnológico de sus p omo o es. Sin emba go, es os no
siemp e ienen el su icien e dominio sob e el unciona-
mien o de los me cados y dedican menos a ención a
es ima de o ma ealis a las expec a i as de bene icio
que se de i an de su p opues a (Voho a e al., 2004).
Po el con a io, las emp esas c eadas ue a del ámbi o
56 >Ei404
L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA
uni e si a io suelen iden i ica desde el inicio una opo u-
nidad de negocio, pa a desa olla a con inuación un
p oduc o que a e de cub i la necesidad de ec ada.
En consecuencia, se p egun a a las emp esas si el én a-
sis inicial se cen a en el desa ollo del p oduc o, que se
a a de come cializa pos e io men e o, po el con a io,
se lle a a cabo un análisis del me cado con el in de de-
ec a necesidades no cubie as y se desa olla a pa i
de ellas un p oduc o aco de con dichas necesidades.
El cuad o 1 sin e iza las p incipales ca ac e ís icas de las
emp esas analizadas. La p ime a columna ecoge el
po cen aje que ep esen a cada ca ego ía en el o al
de la mues a, mien as que las dos columnas es an es
desglosan es os po cen ajes pa a spin-o y s a -up es-
pec i amen e.
En cuan o al géne o de los undado es, la mayo ía de
las inicia i as (83%) es án p omo idas po homb es, po -
cen aje que es lige amen e más ele ado en el caso de
las s a -up (86%, en e a un 72% de spin-o ). La edad
p omedio de las inicia i as es supe io en las s a -up,
donde la mayo ía de p omo o es supe a los 35 años
(un 80% del o al). Sin emba go, el g upo p edominan e
CUADRO 1
DESCRIPCIÓN DE LA MUESTRA
Sexo To al (111) Spin-o (25) S a -up (86)
Homb e 83% 72% 86%
Muje 17% 28% 14%
Edad
De 18 a 25 años 3% 4% 2%
De 26 a 35 años 23% 40% 17%
De 36 a 45 años 34% 32% 35%
Más de 45 años 41% 24% 45%
Fo mación
Sin es udios 0% 0% 0%
Es udios p ima ios 0% 0% 0%
Es udios secunda ios 1% 0% 1%
FP 10% 0% 13%
Fo mación uni e si a ia no inalizada 6% 0% 8%
Uni e si a ios 38% 16% 44%
Mas e /doc o ado 44% 84% 33%
Ing esos (eu os)
< 12000 31% 52% 24%
de 12001 a 24000 25% 24% 26%
de 24001 a 36000 22% 8% 26%
Más de 36000 22% 16% 24%
Tiempo desde la inalización de la o mación
Sin o mación uni e si a ia 11% 0% 14%
Menos de 1 año 14% 28% 9%
DE 1 a 3 años 11% 20% 8%
De 3 a 5 años 12% 16% 10%
De 5 a 10 años 20% 12% 22%
Más de 10 años 33% 24% 36%
Miemb os equipo p omo o
1 16% 12% 17%
2 38% 24% 42%
3 23% 32% 20%
4 11% 20% 8%
5 6% 4% 7%
De 5 a 10 7% 4% 6%
Más de 10 1% 4% 0%
Expe iencia
T abajo cuen a ajena (p omo o ) 68% 68% 69%
T abajo cuen a ajena (equipo) 56% 72% 51%
Emp endimien o (p omo o ) 50% 24% 57%
Emp endimien o (Equipo) 29% 40% 26%
Sec o (p omo o ) 66% 68% 65%
Sec o (equipo) 41% 52% 38%
Fuen e: Elabo ación p opia
404 >Ei 57
¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO...
en las spin-o es el comp endido en e los 26 y 35 años
(40%), seguido de los que ienen en e 36 y 45 años
(32%). En elación con el ni el de es udios, des aca,
como e a p e isible, la ele ada cuali icación del g upo
de emp endedo es de las spin-o , ya que un 84% de
és os son doc o es o ienen un mas e uni e si a io. En
el caso de las s a -up la o mación más ecuen e es la
de i ulación uni e si a ia con un 44%, seguida po la de
más e y doc o ado con un 33%.
Respec o al máximo ni el de ing esos que pe cibe en el
momen o de ealización de la encues a el miemb o del
equipo que más cob a, los da os mues an que el 52%
de los p omo o es de spin-o encues adas ob iene me-
nos de 12.000 eu os de ing esos, mien as que un 24%
ecibe en e 12.001 y 24.000 eu os. En el caso de los
p oyec os gene ados ue a de la uni e sidad (s a -up) la
mayo ía de ellos se mue e en un ango de ing esos que
oscila en e los 12.001 y los 36.000 eu os.
Cuando se analiza el iempo anscu ido desde la ina-
lización de los es udios has a el inicio del p oyec o, las
di e encias en e uno y o o ipo de inicia i a son no a-
bles. Así, mien as que en el caso de las spin-o un buen
núme o de p oyec os se ponen en ma cha en los años
inmedia amen e pos e io es a la g aduación (un 28% el
p ime año, un 20% adicional an es de anscu idos es
años), en las s a -up es e pe íodo es supe io : algo más
de una de cada es p opues as (36%) no se desa ollan
has a pasados 10 años desde la inalización de los es u-
dios y un 22% adicional ha dejado anscu i al menos
cinco años.
Po úl imo, y en lo que hace e e encia al pe il p o e-
sional p e io, la mayo pa e de los miemb os de los
equipos p omo o es de ambos ipos de inicia i a había
abajado p e iamen e po cuen a ajena (en o no al
70% en las spin-o , algo menos en las s a -up). Mayo es
di e encias se encuen an cuando se analiza la expe-
iencia como emp endedo , ya que mien as en el 57%
de las s a -up su undado había emp endido p e ia-
men e, es e po cen aje se educe has a el 24% en las
spin-o . En cuan o a la expe iencia p e ia en el sec o ,
ap oximadamen e dos de cada es nue os negocios
se desa ollan en sec o es donde los p omo o es enían
expe iencia p e ia, aunque es e po cen aje es in e io
en las s a -up pa a el es o de miemb os del equipo.
El cuad o 2 mues a la dis ibución sec o ial de las em-
p esas incluidas en el análisis. En dicho cuad o se ob-
se a que las spin-o concen an su ac i idad en un
núme o más educido de indus ias. Es e enómeno ha
sido p e iamen e con as ado po la li e a u a. E zkowi z
y Leydesdo (2000), po ejemplo, mues an la in luencia
de los labo a o ios uni e si a ios en la c eación de spin-
o de emp esas del sec o TIC y bio ecnológico, ínculo
que (especialmen e en cuan o al sec o bio ecnológico
se e ie e), se pone igualmen e de mani ies o en nues a
mues a.
De es e modo, bio ecnología y medio ambien e con-
cen an más de la mi ad de las emp esas de la mues a
(un 56% en e ambas, 28% cada g upo), seguida de la
indus ia manu ac u e a, las TIC y o os se icios, con un
12% en cada caso. Po el con a io, ninguna de es as
spin-o se dedica a la ag icul u a, come cio, inanzas o
emp esas sociales. Se a a, en odo caso, de esul ados
pa ecidos a los ob enidos en o os abajos de simila es
ca ac e ís icas (Chiesa y Piccaluga, 2000). En el caso de
las s a -up la dispe sión es mayo , aunque p edominan
sec o es como las aplicaciones mó iles (17%) o la in-
dus ia manu ac u e a (15%).
SPIN-OFF Y START-UP: ¿CIENCIA O MERCADO?
El p incipal obje i o de es e es udio es el análisis de la
o ien ación al me cado de las spin-o , a ando de co-
obo a si exis en di e encias en compa ación con las
s a -up. Como p ime esul ado de nues o análisis, la
Tabla 3 mues a cómo los emp endedo es inculados a
las spin-o decla an en su mayo ía (48%) que en la ges-
ación del negocio diseña on inicialmen e el p oduc o o
Sec o To al (111) Spin-o (25) S a -up (86)
Ag icul u a 4% 0% 5%
Aplicaciones mó iles (Apps) 14% 4% 22%
Bio ecnología, salud 7% 28% 1%
Come cio 4% 0% 5%
Emp esas sociales 3% 0% 3%
Finanzas y negocios 4% 0% 5%
Indus ia manu ac u e a 14% 12% 15%
Indus ias c ea i as 6% 4% 7%
Medio ambien e, E. sos enibles 14% 28% 9%
TIC 8% 12% 7%
O os se icios 19% 12% 11%
CUADRO 2
DISTRIBUCIÓN DE LAS EMPRESAS DE LA MUESTRA POR SECTORES
Fuen e: Elabo ación p opia

58 >Ei404
L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA
se icio y a con inuación a a on de busca un me cado
donde pode come cializa lo. Es a e idencia apoya la
esis p incipal de es e documen o, que sos iene que las
spin-o ienen una mayo o ien ación al p oduc o que
al me cado. En sin onía con es a a i mación, la p opo -
ción de spin-o que iden i ica la opo unidad an es de
diseña y desa olla el p oduc o es cua o eces in e io
(12%). En el caso de las s a -up se obse a un pa ón de
compo amien o con a io, de mane a que el po cen-
aje de emp endedo es que iden i ica inicialmen e la
opo unidad quin uplica al de aquellos que desa ollan
an es el p oduc o (58% en e al 11%).
Es p eciso no a que el cues iona io que se diseñó
pe mi ía al emp endedo , con independencia de la
na u aleza de su inicia i a (spin-o o s a -up), si ua al
mismo ni el al me cado y p oduc o en el o igen de la
idea. La azón pa a o ece es a al e na i a, en luga
de p oduc o o me cado de mane a excluyen e, pasa
po econoce que, en ocasiones, ambos enómenos
se p oducen de o ma más o menos simul ánea. Pa a
es a opción, las di e encias en e spin-o y s a -up no
son an acusadas, aunque es e compo amien o es
algo más habi ual en las spin-o (40% y 31% espec-
i amen e).
La in o mación p opo cionada po el Cuad o 3 se com-
ple a con la ap oximación más isual que se desp ende
de la obse ación del g á ico 1. Si conside amos o ien-
ación al me cado y desa ollo de p oduc o como dos
ex emos de un con inuo, en el que la simul aneidad
en e desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado
ocupase una posición cen al, el compo amien o de
spin-o y s a -up es sus ancialmen e di e en e. El g á-
ico pone de mani ies o el cla o sesgo de las spin-o
en cuan o a su o ien ación al p oduc o (g á ico 1a), en
con aposición con la o ien ación al me cado de las
s a -up (g á ico 1b).
La expe iencia como de e minan e de la o ien-
ación al me cado
Un análisis más de allado de la li e a u a pone de ma-
ni ies o que ac o es como la expe iencia labo al, el
conocimien o del sec o o la expe iencia emp endedo-
a son algunos de los a ibu os que ca ac e izan a los
emp endedo es más o ien ados al me cado. En es e
sen ido, los abajos han mos ado cómo la expe iencia
p o esional de los undado es in luye en el conocimien o
del me cado y en la o ma de e alua las opo unidades
que apa ecen en él (G ube , Kim y B inckman, 2015).
Po ejemplo, algunos es udios a gumen an que los indi-
iduos que han es ado abajando en a ias á eas ie-
nen mayo conocimien o y he amien as pa a la esolu-
ción de p oblemas que aquellos que ca ecen de dicha
expe iencia (G ube e al., 2015), con el consiguien e
e ec o posi i o en el p oduc o o se icio que se lanza
al me cado. Del mismo modo, la expe iencia p e ia
en el sec o en el que se enma ca la inicia i a pa ece
cons i ui un ac o undamen al pa a el descub imien o
de la opo unidad, de nue os me cados y pa a la iden-
i icación de las necesidades de los clien es (A dich ili,
Ca dozo y Ray, 2003).
La mayo ía de abajos sob e o ien ación al me cado
ambién coincide en que la expe iencia emp endedo-
CUADRO 3
ORIENTACIÓN DE LAS EMPRESAS
To al Spin-o S a -up
Desa ollo de p oduc o 19% 48% 11%
O ien ación al me cado
(iden i icación de la
opo unidad)
48% 12% 58%
Desa ollo de p oduc o y
o ien ación al me cado 33% 40% 31%
Fuen e: Elabo ación p opia
GRÁFICO 1
ORIENTACIÓN AL PRODUCTO Y AL MERCADO DE SPIN-OFF Y START-UP
GRÁFICO 1. O ien ación al p oduc o y al me cado de spin-o y s a -up.
1.b. S a -up S a -up
Desa ollo de p oduc o 11%
Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado 31%
O ien ación al me cado 58%
FUENTE: Elabo ación p opia.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Desa ollo de p oduc o Desa ollo de p oduc o y
o ien ación al me cado
O ien ación al me cado
1.b. S a -up
GRÁFICO 1. O ien ación al p oduc o y al me cado de spin-o y s a -up.
1.a. Spin-o Spin-o
Desa ollo de p oduc o 48%
Desa ollo de p oduc o y o ien ación al me cado 40%
O ien ación al me cado 12%
FUENTE: Elabo ación p opia.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Desa ollo de p oduc o Desa ollo de p oduc o y
o ien ación al me cado
O ien ación al me cado
1.a. Spin-o
Fuen e: Elabo ación p opia.
404 >Ei 59
¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO...
a esul a un ac o cla e en la iden i icación y la e a-
luación de mayo es y mejo es las opo unidades de
me cado (Ucbasa an, Wes head, y W igh , 2009). La
expe iencia emp endedo a p e ia mejo a el capi al hu-
mano especí ico que ayuda a cen a la a ención en el
me cado, a iden i ica la opo unidad, a gene a ideas
nue as y a su come cialización (Ucbasa an e al., 2009;
Wennbe g e al. 2011).
Al p o undiza en las ca ac e ís icas de spin-o y s a -up
según su o ien ación al me cado o al p oduc o (Tabla
4), obse amos que nues os esul ados es án, en ge-
ne al, en consonancia con los a gumen os p e ios. Si
cen amos, en p ime luga , nues o análisis en los p o-
mo o es de nue as spin-o , hemos cons a ado an e io -
men e que es os es án cla amen e o ien ados hacia el
p oduc o (48% en e al 12%). Sin emba go, cuando es-
CUADRO 4
CARACTERÍSTICAS DE LAS SPIN-OFF Y LAS START-UP SEGÚN SU ORIENTACIÓN
Spin-o S a -up
P oduc o Me cado P oduc o/
me cado P oduc o Me cado P oduc o/
me cado
Sexo
Homb e 44% 17% 39% 8% 61% 31%
Muje 57% 0% 43% 25% 42% 33%
Edad
De 18 a 25 años 100% 0% 0% 14% 53% 33%
De 26 a 35 años 40% 20% 40% 9% 50% 41%
De 36 a 45 años 38% 0% 62% 9% 77% 14%
Más de 45 años 66% 17% 17% 10% 52% 38%
Fo mación
Sin es udios 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Es udios p ima ios 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Es udios secunda ios 0% 0% 0% 0% 100% 0%
FP 0% 0% 0% 18% 64% 18%
Fo mación uni e si a ia no inalizada 0% 0% 0% 0% 14% 86%
Uni e si a ios 50% 0% 50% 13% 55% 32%
Mas e /doc o ado 48% 14% 38% 7% 69% 24%
Ing esos (eu os)
< 12000 eu os 38% 24% 38% 14% 52% 33%
12001 a 24000 eu os 50% 0% 50% 9% 50% 41%
24001 a 36000 eu os 50% 0% 50% 9% 77% 13%
Más de 36000 eu os 75% 0% 25% 10% 52% 38%
Tiempo desde inalización de la
o mación
Sin o mación uni e si a ia 0% 0% 0% 11% 16% 11%
Menos de 1 año 57% 0% 43% 11% 8% 11%
1 a 3 años 80% 20% 0% 0% 71% 29%
3 a 5 años 50% 0% 50% 33% 45% 22%
5 a 10 años 33% 0% 67% 10% 74% 16%
Más de 10 años 17% 33% 50% 7% 48% 45%
Miemb os equipo p omo o
1 33% 0% 67% 13% 54% 33%
2 33% 50% 17% 14% 47% 39%
3 75% 0% 25% 6% 71% 23%
4 40% 0% 60% 0% 86% 14%
5 100% 0% 0% 17% 50% 33%
De 5 a 10 0% 0% 100% 0% 80% 20%
Más de 10 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Expe iencia
Cuen a ajena (p omo o ) 47% 12% 41% 7% 69% 24%
Cuen a ajena (equipo) 50% 11% 39% 5% 68% 27%
Emp endedo (p omo o ) 33% 34% 33% 6% 65% 29%
Emp endedo (Equipo) 20% 30% 50% 0% 64% 36%
Sec o (p omo o ) 41% 12% 47% 11% 53% 36%
Sec o (equipo) 46% 23% 31% 12% 67% 21%
Fuen e: Elabo ación p opia
60 >Ei404
L. FUENTELSAZ / C. GONZÁLEZ / J. P. MAÍCAS / P. MATA
os han sido emp endedo es p e iamen e (y, en conse-
cuencia, son más conscien es de la necesidad de si ua
al consumido en el cen o de su o e a) o cuando han
enido con ac o di ec o con el sec o , mues an una
o ien ación al p oduc o cla amen e in e io . Así, cuando
el p omo o de la idea ha emp endido con an e io idad
su o ien ación hacia el p oduc o se educe en 15 pun os
po cen uales (pasa del 48% al 33%), disminución que
es oda ía mayo cuando la expe iencia p ocede de
uno o a ios de los miemb os del equipo p omo o (solo
un 20% se o ien an al p oduc o). En el caso de ene
conocimien o p e io del sec o , ambién disminuye el
po cen aje de nue os negocios que ocalizan su o e a
en el p oduc o, aunque en es e caso la caída es más
modes a.
Po el con a io, nues os esul ados no siguen el mismo
pa ón obse ado en la li e a u a cuando se iene en
cuen a la expe iencia como abajado po cuen a aje-
na, ya que en es e caso dicha expe iencia no pa ece
mejo a la o ien ación hacia el consumido de las nue-
as emp esas pues as en ma cha (los po cen ajes son
muy simila es al mencionado 48% que se obse a en el
global de la mues a).
Si se analizan los da os ela i os a las s a -up, cuya o ien-
ación al me cado es muy supe io , obse amos que el
ene expe iencia p e ia en cualquie a de los ámbi os
que se ecogen en el cuad o 4 apenas modi ica los
esul ados globales p e iamen e comen ados. Es cie o
que los po cen ajes de o ien ación al me cado aumen-
an lige amen e, pe o es os inc emen os son, po lo ge-
ne al, modes os.
O a di e encia ele an e que se obse a al analiza con
de alle ambos ipos de inicia i a es á elacionada con
el iempo anscu ido desde que los impulso es de la
p opues a inalizan su o mación académica has a que
ponen en ma cha la emp esa. En es e sen ido y po lo
que hace e e encia a las spin-o , los emp endedo es
menos expe imen ados (menos de es años desde que
e mina on su o mación) mues an una mayo o ien-
ación al p oduc o, al con a io de lo que ocu e en e
los que c ean su emp esa cuando ha anscu ido un
pe iodo de iempo mayo . En el caso de las s a -up,
la incidencia que iene el iempo anscu ido desde la
inalización de los es udios es, al igual que sucedía con
la expe iencia, meno .
CONCLUSIONES
La o ien ación al me cado se ha e elado como un
elemen o a in eg a den o de la cul u a de las o gani-
zaciones, en la medida en que su elación con la ob-
ención de mejo es esul ados pa ece es a con as ada
po la li e a u a. Sin emba go, a pesa de los bene icios
po enciales que se de i an de es a p ác ica, no odas
las emp esas conceden al me cado un papel cen al
en su oma de decisiones.
Los análisis ealizados en es e documen o han pues o
de mani ies o que las spin-o gene adas den o del ám-
bi o uni e si a io adolecen no malmen e de una o ien a-
ción al me cado y que, al menos en la concepción de
la idea, ponen un mayo én asis en el p oduc o o se i-
cio que p e enden lanza al me cado y no an o en las
necesidades del clien e. Es a e idencia con as a con
la ob enida pa a o o ipo de inicia i as, como las s a -
up, donde la o ien ación al me cado se e ela como
la opción mayo i a ia en e las emp esas encues adas.
El hecho de que en las spin-o la ecnología se desa olle
en la uni e sidad a a és de p ocesos de in es igación
e inno ación implica que desde el o igen exis e un ses-
go hacia el p oduc o, p es ando una meno a ención a
las posibles necesidades de ec adas y, po ex ensión,
a la o ien ación al me cado. Es e hecho pod ía ayuda -
nos a comp ende po qué algunas in es igaciones sos-
ienen que las spin-o uni e si a ias no se desempeñan
bien en el me cado (Visin in y Pi ino, 2014).
No obs an e, los esul ados de nues o abajo mues an
que es a ausencia de o ien ación al me cado de las
spin-o se ma iza cuando los emp endedo es eúnen
cie as ca ac e ís icas. En pa icula , la expe iencia em-
p endedo a p e ia aumen a la o ien ación al me cado
de las spin-o , debido a que dicha expe iencia supone
una mejo a del capi al humano especí ico, o eciendo
a los emp endedo es una pano ámica más amplia a la
ho a de e alua las opo unidades que se desp enden
del en o no, a o eciendo la iden i icación de opo uni-
dades, la gene ación de nue as ideas y, en úl ima ins-
ancia, su come cialización. Aunque en meno medida,
una segunda ca ac e ís ica que po encia la o ien ación
al me cado de las spin-o es el conocimien o p e io
del sec o . Es e conocimien o puede esul a cla e en
el p oceso de de ección de nue as opo unidades,
p opo cionando mayo in o mación sob e las ca ac e-
ís icas de los po enciales clien es, acili ando la explo a-
ción de nue os me cados y, en de ini i a, pe mi iendo
sa is ace mejo sus necesidades.
Sin emba go, nues os esul ados ambién han pues o
de mani ies o que la expe iencia labo al po cuen a
ajena apenas mejo a la o ien ación al me cado de las
spin-o que se gene an en el ámbi o uni e si a io. Una
posible explicación de es e esul ado apa en emen e
so p enden e es que la expe iencia labo al de es os
emp endedo es es limi ada, po lo que no han podido
adqui i los conocimien os ni desa olla las capacidades
necesa ias pa a si ua al clien e en el cen o de su o e a.
Téngase en cuen a que, debido a sus ca ac e ís icas,
no ha anscu ido demasiado iempo desde que ina-
liza on su o mación uni e si a ia, po lo que su conoci-
mien o, habilidades y ap oximación al p oblema es án
mucho más ce canos al ámbi o académico que a la
p axis emp esa ial.
Es e es, p ecisamen e, el úl imo elemen o des acable
que se desp ende de nues os análisis y que ambién
elaciona de o ma posi i a la o ien ación al me cado
con el iempo anscu ido desde la inalización de la
o mación del emp endedo y la pues a en ma cha de
la spin-o . Mien as que la mayo ía de la mayo ía de
indi iduos que cons i uyen su spin-o poco iempo des-
pués de inaliza sus es udios ocalizan casi en exclusi a
404 >Ei 61
¿QUÉ FUE ANTES, LA CIENCIA O EL MERCADO? LA ORIENTACIÓN AL MERCADO...
la inicia i a en el p oduc o, los que la c ean una ez que
ha anscu ido un mayo pe íodo de iempo mues an
un mayo equilib io en e el p oduc o y el me cado.
Los esul ados ob enidos en es e es udio pueden ene
implicaciones de in e és desde el pun o de is a de las
decisiones a adop a po pa e de los ges o es, an o
públicos como p i ados. Tal como se ha señalado al
comienzo de es e documen o, a lo la go de es os úl i-
mos años se ha pues o én asis en el concep o de «Uni-
e sidad Emp endedo a» con el in de impulsa den o
de la comunidad uni e si a ia el desa ollo de nue as
ideas suscep ibles de se ans o madas en p oyec os
emp esa iales. Reconociendo el alo de las inicia i as
adop adas con el in de log a una mayo conexión
en e la uni e sidad y el en o no en el que és a desa o-
lla su ac i idad, esul a undamen al conciencia a los
posibles emp endedo es de la con eniencia de encon-
a un equilib io adecuado en e el p oduc o o ecido
y las necesidades del me cado. En la medida en que
el p oduc o come cializado sea capaz de sa is ace
una demanda p e iamen e iden i icada aumen a án
las posibilidades de éxi o de las nue as emp esas, con
el consiguien e e ec o en la c eación de empleo o la
gene ación de iqueza. En es e sen ido, incula , po
ejemplo, las posibles ayudas y sub enciones a la elabo-
ación de un plan de negocio en el que se iden i iquen
cla amen e las opo unidades de ec adas en el me ca-
do y en el que se plan ee un análisis de iabilidad de
la p opues a puede se una medida azonablemen e
sencilla de implan a que p obablemen e mejo e las a-
sas de supe i encia de las spin-o que se cons i uyan.
Del mismo modo, a o ece aquellas inicia i as cuyos
p omo o es engan una mínima expe iencia p e ia en
el mundo emp esa ial, ambién puede con ibui a la
supe i encia de las mismas.
Po úl imo, desea íamos hace e e encia a algunas li-
mi aciones que pueden de i a se de nues o análisis y
que debe ían se obje o de un es udio más de allado en
el u u o. Po una pa e, nues os esul ados se ob ienen
a pa i de una mues a de emp esas adicadas en su
mayo pa e en la Comunidad Au ónoma de A agón,
po lo que la misma se limi a a un ámbi o geog á ico
limi ado. Es cie o que son ecuen es los es udios de
me cado que conside an que la Comunidad (y, en pa -
icula , su capi al) esul a azonablemen e ep esen a i a
en el con ex o nacional, pe o se ía con enien e co o-
bo a es os esul ados en un con ex o más amplio. Po
o a pa e, el es udio que se plan ea iene un ca ác e
eminen emen e explo a o io, po lo que sus esul ados
ambién se e ían o alecidos po la ealización de un
análisis mul i a ian e que pe mi ie a es ablece elacio-
nes de causalidad en e las a iables conside adas en
el análisis. Po úl imo, señala que el educido núme o de
spin-o que cons i uyen la mues a impide ealiza un es-
udio po meno izado po indus ia. Tal como se ha apun-
ado an e io men e, el g ado de o ien ación al me ca-
do puede di e i en e unos sec o es y o os, po lo que la
ecopilación de in o mación sob e un mayo núme o de
emp esas pe mi i ía compa aciones más de alladas. En
es e sen ido, debemos ene en cuen a que el núme o
de spin-o cons i uidas has a la echa en España no es
muy ele ado: apenas 1100 has a el año 2011, según
se apun a en un abajo ecien e de Gómez-Mi anda
y Román-Ma ínez (2016). En odo caso, la mayo ía de
ellas se han c eado ecien emen e y la endencia apun-
a a que es a ci a a a segui c eciendo en los p óximos
años, po lo que en un u u o se á posible dispone de
mues as de mayo calidad.
(*) La ealización de es e abajo ha con ado con
la ayuda inancie a del Minis e io de Economía
y Compe i i idad y el FEDER (p oyec o ECO2014-
53904-R) así como del Gobie no de A agón y el
Fondo Social Eu opeo (G upos de in es igación,
S09).
NOTAS
[1] El é mino s a -up se aplica a emp esas de ecien e
c eación que se sus en an en la inno ación y la ec-
nología. La p incipal di e encia en e spin-o y s a -up
eside en la exis encia o no de ans e encia cien í ica
y ecnológica de mane a di ec a de la uni e sidad al
me cado, que ca ac e iza a las p ime as, pe o no a
las segundas.
[2] E iden emen e es udian es y ecién i ulados no son
los únicos p omo o es po enciales de una s a -up. De
hecho, és as se gene an con ecuencia den o de
las p opias emp esas, con base en el conocimien o y
expe iencia adqui idos den o de las mismas –suelen
denomina se spin-o emp esa iales–, lo que pe mi e
la ans e encia de conocimien os desde un empleo
p e io (F yges e al., 2014). En odo caso, los conoci-
mien os adqui idos du an e la o mación uni e si a ia
cons i uyen un buen campo de cul i o pa a la c ea-
ción de s a -up.
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