Idea, desarrollo y validación de un modelo de negocio basado en la impresión 3D: THink in 3D

i fEquation Chapter 1 Section 1 Trabajo Fin de Máster Ingeniería Industrial Idea, desarrollo y validación de un modelo de negocio basado en la impresión 3D: THink in 3D Autor: Cristian Montané Palomo Tutor: Juan Manuel González Ramírez Dep. de Organización Industrial y Gestión de Empresas II Escuela Técnica Superior de Ingeniería Universidad de Sevilla Sevilla, 2018 ii iii Trabajo Fin de Máster Ingeniería Industrial Idea, desarrollo y validación de un modelo de negocio basado en la impresión 3D: THink in 3D Autor: Cristian Montané Palomo Tutor: Juan Manuel González Ramírez Profesor asociado Dep. de Organización Industrial y Gestión de Empresas II Escuela Técnica Superior de Ingeniería Universidad de Sevilla Sevilla, 2018 iv v Trabajo Fin de Máster: Idea, desarrollo y validación de un modelo de negocio basado en la impresión 3D: THink in 3D Autor: Cristian Montané Palomo Tutor: Juan Manuel González Ramírez El tribunal nombrado para juzgar el Proyecto arriba indicado, compuesto por los siguientes miembros: Presidente: Vocales: Secretario: Acuerdan otorgarle la calificación de: Sevilla, 2018 El Secretario del Tribunal vi vii Agradecimientos En primer lugar, de nuevo tan solo tres años después, querría dar las gracias a mis padres José y Carmen por todo lo que han puesto en juego para que, al fín, me convierta en Ingeniero. Sin olvidar a toda mi familia, ya que, sin ellos no habría conseguido estar donde hoy estoy. No puedo dejar de mencionar a todos esos sufridores que día tras día han vuelto a hacer de esta etapa algo más llevadero y que ya, no solo me han seguido enseñando que la vida son más cosas sino que, me han dado las energías, ganas y fuerzas necesarias para terminar consiguiendo todo lo que me propongo. Gracias a este proyecto he conocido y trabajado junto a gente maravillosa, mentores, profesores, personas de muchas parte del mundo que hoy puedo decir que son mis amigos, me he codeado con emprendedores en activo que han conseguido sueños como los de montar negocios en Silicon Valley... Pero entre todos ellos no puedo dejar de destacar a dos que, con su trabajo constante, paciencia, empeño y dedicación han hecho que hoy pueda estar presentando esto como algo digno de mención. ¡Gracias Ana Rivas y Pedro Fernández! Y, para terminar, agradecer a mi tutor Juan Manuel González, que gracias a su asignatura de emprendimiento me abrió la puerta a conocer un mundo extraordinario. viii ix Resumen El presente documento muestra el trabajo realizado durante más de un año para el desarrollo y validación de una idea de negocio basada en la impresión 3D. En las siguientes páginas se podrá encontrar la historia de cómo nación THink in 3D y su trayectoria durante los años 2017 y 2018, en los que ha pasado de no ser nada a ser considerado como el Tercer Mejor Modelo de Negocio de la Universidad de Sevilla y a tener el privilegio de poder seguir desarrollándose en un ambiente emprendedor inmejorable como es la European Innovation Academy. Además de esto, se podrán observar todos los detalles del negocio, desde la propuesta de valor, hasta los planes de marketing y financiero, pasando por todos los entresijos del modelo de negocio (prototipo, aspectos del servicio, segmento de clientes al que va dirigido...) Para terminar, se hará un análisis de la viabilidad del negocio, en el que se mostrarán estimaciones de los valores esperados de los ratios financieros y económicos más importantes en una startup que se rige por la metodolog xvi Imagen 36 – Selección de pieza 43 Imagen 37 – Recambio 43 Imagen 38 – Impresora imprimiendo 44 Imagen 39 – Impresora parada 44 Imagen 40 – Vídeo en directo 45 Imagen 41 – Menú 45 Imagen 42 – Perfil 46 Imagen 43 - Contacto 46 Imagen 44 – DAFO 47 Imagen 45 – Landing page: Sección 1 49 Imagen 46 – Landing page: Sección 2 50 Imagen 47 – Landing page: Sección 3 50 Imagen 48 – Landing page: Sección 4 51 Imagen 49 – Landing page: Sección 5 51 Imagen 50 – Video: Fotograma 1 52 Imagen 51 – Video: Fotograma 2 52 Imagen 52 – Video: Fotograma 3 53 Imagen 53 – Video: Fotograma 4 53 Imagen 54 – Video: Fotograma 5 53 Imagen 55 – Video: Fotograma 6 54 Imagen 56 – Folleto 54 Imagen 57 – Tendencia de visitantes 55 Imagen 58 – Nuevos visitantes 55 Imagen 59 – Visitas a páginas 56 Imagen 60 – Tiempo medio de visita 56 Imagen 61 – Edad 57 Imagen 62 – Hora 57 Imagen 63 – Sexo 57 Imagen 64 – Medio de llegada 58 Imagen 65 – Datos demográficos 58 1 1 OBJETIVO l objeto del presente documento es el de la explicación de la concatenación de los acontecimientos de idea, desarrollo y validación de un modelo de negocio basado en la impresión 3D. En el mismo se podrá encontrar todos los aspectos estudiados para conseguir un modelo de negocio con capacidad suficiente como para salir al mercado a distribuir su, en este caso, servicio. El documento se estructura de una manera cronológica en el tiempo según fue desarrollándose el modelo. Se presenta también la experiencia por parte del equipo promotor tanto en el XIII Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla como en la European Innovation Academy siendo estos eventos esenciales para el la consecución de los objetivos. Se podrán ver detalladamente en el mismo los siguientes desarrollos: • Estudio del problema detectado en la sociedad y las distintas soluciones adoptadas hasta conseguir un modelo que cumpla con las necesidades del cliente. • Prototipo y toda la información necesaria para entender el modelo de negocio. • Plan y estrategia de marketing seguidos para alcanzar al segmento de clientes. • Plan financiero establecido y viabilidad de la idea. • Conclusiones y desarrollos futuros. E Objetivo 2 3 2 INTRODUCCIÓN a fabricación aditiva o comúnmente conocida como impresión 3D es una tecnología de fabricación en continuo desarrollo en la actualidad que está permitiendo tanto abaratar en todos los sentidos (coste, tiempo…) el proceso de fabricación de casi cualquier componente como, dotar de una gran libertad a la hora de diseñar y fabricar alguna pieza. La idea de la impresión 3D surge a raíz de que en 1976 se inventara la primera impresora de inyección de tinta que permitiría la evolución hasta llegar a imprimir con materiales. Sin embargo, no fue hasta 1984 cuando Charles Hull [1] inventó el método de la estereolitografía (SLA), el cual se orienta a la realización de maquetas y prototipos antes de su fabricación en serie. Pasados 2 años, [2] en 1986, el propio Charles Hull crea una de las empresas, a dia de hoy, más punteras dedicadas a la fabricación aditiva, 3D Systems. En 1988, Scott Crump inventa la que se convertiría en una de las tecnologías de fabricación aditiva más extendidas hasta nuestros tiempos, el modelado por deposición fundida (FDM, del inglés Fused Deposition Modeling) y, además, al año siguiente funda Stratasys que se convierte en la competencia directa de la ya mencionada compañía de Hull. Tras varios años de avances, en 1999 se produce el primer implante en humanos de un órgano modificado mediante impresión 3D y, sólo 3 años después la Universidad de Wake Forrest imprime el primer órgano en 3D: un riñón completamente funcional. Con este último avance, muchos han sido los hitos conseguidos en lo que se conoce como bioimpresión 3D, desde la primera prótesis de pierna hasta la producción y venta de tejidos humanos, pasando por vasos sanguíneos impresos en su totalidad en 3D, implantes de mandíbula o la primera prótesis de mano. Así llegamos a la actualidad, donde la impresión 3D esta cada vez más difundida y más accesible para cualquier persona gracias a la tecnología RepRap y las impresoras 3D de código abierto. La mayoría de los centros de investigación y universidades otorgan parte de su presupuesto a seguir la línea de investigación que se inició con Charles Hull en 1976. Además, poco a poco, cualquier persona se esta convirtiendo en su propio proveedor de componentes a medida, necesitando cada vez menos la figura del proveedor externo. Esta tecnología esta permitiendo un desarrollo a pasos agigantados de la humanidad que, presumiblemente, hará que cambie drásticamente el concepto que tenemos hasta ahora de la vida por completo. 2.1 Métodos de fabricación convencionales Hasta el momento en que apareció la fabricación aditiva había muchos otros métodos de fabricación con los que se realizaba la manufactura de los materiales. Estos procesos se podían clasificar en varios grandes grupos: • Procesos de moldeo • Procesos de conformado o deformación plástica • Procesos de arranque de viruta Los procesos de moldeo se caracterizan por elevar la temperatura de un material hasta llevarlo a un estado en el que sea fácil que adquiera la forma del molde que lo va a contener y, así conseguir el producto final con la forma deseada. Dentro de este tipo de fabricación se pueden incluir métodos como la fundición, pulvimetalurgia, moldeado por inyección, moldeado por soplado o moldeado por compresión. En el segundo gran grupo, conformado o deformación plástica, podemos incluir los procesos en los que al someter a los materiales a fuerzas que le hagan superar su zona de transición elásto-plástica se consiguen deformaciones permanentes en los mismos. En este grupo se pueden encuadrar procesos como laminación, forja, estirado, extrusión, conformado de chapa o estampación. L Introducción 4 Por último, los procesos de arranque de viruta se definen como aquel proceso en el que parte del material de la pieza es arrancado y eliminado formándose un desperdicio en forma de viruta. Dentro de este proceso se encuentran el torneado, fresado y el taladrado. 2.2 Fabricación aditiva 2.2.1 ¿Qué es la fabricación aditiva? Esta tecnología surge tras el comienzo de la comercialización de las máquinas y, cuando irrumpe en la industria comienza a conocerse como “Rapid Prototyping” o “Prototipado rápido”. [3] Se conoce de esta forma a la tecnología mediante la cual se consiguen piezas o partes de piezas en formato físico partiendo de un diseño digital. La utilidad de este concepto para la industria es clara, con ello se consigue tener de forma exacta una réplica del diseño final de cualquier tipo de pieza antes de que sea fabricado en serie mediante otro tipo de proceso de fabricación. Conforme ha ido avanzando la tecnología se han podido conseguir no solo prototipos exactos sino piezas finales completamente funcionales, debido a esto, se le ha ido modificando el nombre hasta llegar a como se le conoce hoy en día “Additive manufacturing” o “Fabricación aditiva”. Imagen 1- Prototipado rápido [4] La fabricación aditiva es una nueva clase de proceso de fabricación en el que una pieza es construida añadiendo capas de material de manera controlada allí donde es necesario. Para este tipo de fabricación es necesario partir de un modelo CAD (Computer Assisted Design) y, se diferencia de los métodos de fabricación convencionales, principalmente, en que no es necesaria la utilización de ningún tipo de utillaje adicional para la concepción de una pieza por este método. Este modelo CAD es convertido en capas del tamaño especificado (proceso conocido como laminado) y, tras generar las órdenes necesarias, la herramienta, ya sea la boquilla extrusora, el láser o cualquier tipo de herramienta según sea la tipología de impresión que estemos utilizando, realizará una secuencia de movimientos controlados que harán que la pieza vaya apareciendo capa a capa. 5 Imagen 2 – Impresión 3D Cabe destacar también que los procesos aditivos son mucho más rápidos que los procesos de fabricación convencionales. La fabricación de una sola pieza con fabricación aditiva podría llevar solo un par de horas o unos pocos días dependiendo del tamaño de la pieza y el proceso. Sin embargo, procesos que requieren de utillaje especial toman más tiempo mientras se diseñan y se construye dicho utillaje y, puede llegar a las semanas de duración. Los procesos sustractivos pueden ofrecer tiempos de producción comparables, pero dichos tiempos se pueden incrementar por una alta complejidad de la pieza. Debido al método utilizado, la fabricación aditiva es, a veces, también denominada como fabricación por capas, fabricación digital directa o ''solid freeform fabrication''. 2.2.2 Etapas del proceso Es cierto que existen muchos tipos de fabricación aditiva, donde cambian la tecnología con la que se realiza, el material con el que se trabaja… Pero todas ellas tienen en común la forma de proceder y es la que a continuación se va a detallar. En cualquier proceso en el que se vaya a utilizar la impresión 3D se pueden distinguir 5 pasos básicos a seguir que se ajustarán al tipo de tecnología utilizada pero que en esencia son siempre idénticos. 1. Diseño CAD. Se trata de la base de la fabricación aditiva y su objetivo principal, se trata de convertir un modelo digital en un modelo físico completamente idéntico. Se parte de un modelo realizado en cualquier software comercial, con la particularidad de que a la hora de diseñar se tiene que realizar con la mente puesta en cómo se va a fabricar para evitar elementos que no sean posibles reproducirlos con esta tecnología, ya sean tolerancias demasiado pequeñas, voladizos… Introducción 6 Imagen 3 – Diseño CAD 2. Archivo en formato STL. Este tipo de archivo viene de “Standard Triangle Language” y, como su propio nombre indica, se trata de una malla en 3D realizada a base de triángulos hasta conseguir la forma deseada. En algunos softwares CAD se permite la modificación de parámetros tales como el número y tamaño de los triángulos en cada zona, de forma que se puede ajustar la resolución de la pieza allá donde sea más interesante y, dejarla más gruesa en las zonas neutras para que el tamaño del archivo no aumente incontroladamente. Para los softwares en los que no se incorporan estas herramientas existen en el mercado otros softwares que se encargan de todo el procesado de este tipo de archivos. Muchas veces al extraer el archivo STL del programa CAD no se realiza de la forma correcta y comienzan a aparecer agujeros y trozos de malla distorsionada, para esto, también se utilizan los softwares antes mencionados, para corregir todos los defectos que puedan contenter estos archivos, puesto que cualquier error en este paso se traducirá en un error en la pieza final de nuestro trabajo. Imagen 4 – Archivo .STL 3. Generación de GCODE. Se trata de la lista de tareas que se necesita la máquina para realizar el trabajo. Al igual que el CNC (Computer Number Controled) necesita un código para posicionar la herramienta en cada punto de una forma y velocidad adecuada, la impresora 3D también necesita una orden con los caminos que debe realizar, la velocidad y la cantidad de material que debe depositar. Estos códigos se realizan con un software apropiado en el que se ajustan tanto los parámetros de impresión como los parámetros de la máquina con la que se va a trabajar. Es muy importante en esta etapa la colocación de la pieza en la superficie de impresión (conocida como cama). Según todo esto el consumo tanto de tiempo como de material será distinto. 7 Imagen 5 - GCODE 4. Impresión. Esta etapa es sobre la que influyen todas las anteriores, cualquier error en los pasos 1, 2 o 3 saldrá a la luz en este paso, y podrá arruinar la impresión o hará que el paso siguiente sea una mucho más ardua tarea. Antes de comenzar con la fabricación habrá que poner a punto todas las condiciones externas que requiera la máquina, como temperaturas, calibración… Y una vez realizado esto, comenzará con la impresión notificando en todo momento el porcentaje completado que lleva. Hay que cuidar un ambiente neutro, ni demasiado frio ni demasiado cálido, puesto que la temperatura es algo que influye mucho en el acabado final de los productos. Imagen 6 – Imprimiendo en 3D 5. Post-procesado. Una vez que la etapa de fabricación ha concluido es la hora de eliminar impurezas. Por impurezas se entiende todo lo que haya en la pieza que no deba haber en el producto final. Es muy habitual necesitar este tipo de post-procesado para eliminar, por ejemplo, los restos de material de soporte necesarios para que se impriman piezas con voladizos pronunciados o, también, se suele realizar un lijado o utilizar un producto especial (depende del material empleado) para eliminar las líneas que aparecen en la pieza final producto de la fabricación capa a capa que se ha realizado previamente. Introducción 8 Imagen 7 – Post-procesado 2.2.3 Ventajas e inconvenientes La fabricación aditiva se trata de una tecnología novedosa que presenta una serie de ventajas con respecto a la fabricación tradicional, pero también se encuentran inconvenientes. Como principales ventajas se pueden enumerar, • Velocidad. Se trata de una de las grandes virtudes de esta tecnología, al no necesitar utillajes ni demás materiales externos, la fabricación aditiva ha conseguido aumentar la velocidad de fabricación en gran medida con respecto a los métodos tradicionales. • Complejidad. Al crear la pieza sin necesidad de herramientas adicionales, se pueden fabricar superficies de gran complejidad y formas distintas. Hay que tener en cuenta que al aumentar la complejidad de los productos fabricados aumenta también el tiempo de fabricación de este, puesto que, la velocidad a la que se debe realizar el proceso es menor cuanto mayor sea el grado de complejidad. • Materiales. Una de las grandes ventajas de la fabricación aditiva es la posibilidad de utilizar diferentes materiales sin pérdidas, ni temporales ni económicas. La gama de materiales que se puede utilizar es cada vez más elevada, comenzando por polímeros básicos como lo son el PLA o ABS y, llegando hasta la posibilidad de la impresión en madera, fibra de carbono o metales. Además, existe la posibilidad de realizar la pieza con distintos materiales distribuyéndolos por las zonas de la pieza según las características que se necesiten. • Volúmenes de producción bajos. Otras tecnologías, al requerir la utilización de moldes, utillajes y demás soportes externos, necesitan un volumen mínimo de producción para el cual saldría rentable fabricar la pieza. Sin embargo, en la fabricación aditiva surge exactamente lo contrario, para volúmenes bajos de producción es la tecnología con menores costes a la que se puede recurrir. Sin embargo, la fabricación aditiva no ha sustituido a los métodos tradicionales en la mayoría de las aplicaciones, esto es debido a que presenta una serie de inconvenientes que hace que tecnologías como el mecanizado o el conformado plástico aun sigan siendo el referente. • Piezas de elevados tamaños. La fabricación aditiva está diseñada, en principio, para la fabricación de piezas a pequeña escala, puesto que, cuanto mayor es la pieza, los tiempos de fabricación aumentan y con ellos los costes de esta. En otros procesos de fabricación el tamaño de la pieza no es lo que controla el tiempo de fabricación como ocurre en los procesos de fundición en los que el controlante es el espesor de la pieza final o en el mecanizado que importa mucho más la complejidad de la pieza. • Acabado superficial. Como se ha comentado anteriormente, las piezas que se fabrican mediante esta tecnología requieren un postprocesado para conseguir un acabado superficial óptimo. Con esto, para piezas que requieran una elevada 9 precisión superficial no será una buena tecnología por el momento. • Altos volúmenes de producción. Como se ha visto en las ventajas, la fabricación aditiva presenta una gran ventaja para volúmenes bajos de producción. Sin embargo, cuando el volumen de producción se eleva comienza a ser un inconveniente, puesto que, la velocidad de la tecnología hace que no sea adecuada para este tipo de producción. • Propiedades de los materiales. Aunque con el paso del tiempo esto pasará a convertirse en una ventaja, lo cierto es que a día de hoy la gama de materiales y la forma de fabricación de los mismos hacen que en determinadas aplicaciones que requieren de algo más de resistencia no sean idóneos. Cada día aumenta esta gama de materiales, por lo que, este problema se terminará eliminando. 2.3 Tecnologías de fabricación aditiva Para abarcar todas las diferentes tecnologias de fabricación aditiva que existen hoy en dia, es necesario realizer una clasificación de las mismas. Una buena clasificación podría ser según el estado de la matería prima con la que trabajan. Así, podemos encontrar: • Procesos que trabajan con materiales líquidos. Estas tecnologías aditivas usan resinas poliméricas fotocurables para formar cada capa de la pieza centrándose en una porción de la misma. El más común de los procesos aditivos basados es líquidos es la Estereolitografía (SLA), el cual fue el primer proceso aditivo comercialmente disponible. Las piezas producidas utilizando esta tecnología ofrecen una alta precisión y una apariencia similar a las piezas confomadas. Sin embargo, polímeros fotocurables ofrecen pobres propiedades mecánicas, las cuales pueden empeorar con el tiempo. Otros procesos basados en líquidos son la Inyección de Fotopolímero o Fotopolimerización (''Jetted photopolymer'') y la Impresión por Chorro de Tinta (''Inkjet printing''). • Procesos que trabajan con materiales en polvo. En estos procesos, tales como el Sinterizado Laser Selectivo (SLS), una parte seleccionada del material es fundida o sinterizada para formar cada capa de la pieza. El uso de material en polvo hace que se puedan fabricar las piezas usando polímeros, metales o cerámica. Las propiedades mecánicas de estas piezas son mejores y más estables que las de las piezas poliméricas fotocuradas. Otro proceso basado en la utilización de polvos es el Sinterizado Láser Metálico (SLM). • Procesos que trabajan con materiales sólidos. Estos procesos usan una gran variedad de sólidos, y cada proceso difiere en cómo se construye las capas de las piezas. La mayoría de estos procesos usan métodos de apilamiento de láminas en los cuales delgadas laminas de material son extendidas sobre las anteriores y la forma de la capa es cortada. El más común de los procesos de apilamiento de laminas es la Fabricación de Objetos por Laminado (LOM), el cual usa delgadas laminas de papel, aunque otros procesos hacen uso de laminas de polímeros o metal. Hay también otros procesos basados en sólidos, mas concretamente en filamentos sólidos de polímeros, y no en laminas, como es el caso del Modelado por deposición de fundido (FDM), que extruye y deposita el polímero en capas. Como resumen, podemos observar en la tabla cada uno de los tipos mencionados de fabricación aditiva clasificados según la materia prima que procesan. En los próximos apartados se desglosará la tecnología que utiliza cada uno en detalle. Introducción 16 2.4.2 Sector de la arquitectura Cuando surgieron los programas CAD (Computer Assisted Design) la mayor parte de las empresas de ingeniería y arquitectura se unieron a esa tendencia porque les proporcionaba una forma fácil, rápida y fiable de realizar su trabajo diario de una forma más fácil e intuitiva. Debido a esto, con la llegada de la fabricación aditiva (y su primera fase del proceso de modelado CAD) esta industria es una de las que más rápido se ha adaptado al cambio y ha conseguido muchos avances en muy poco tiempo. Ventajas como [10] reducción de costes, menores desperdicios, mayor durabilidad de los edificios, mayor eficiencia, reducción de horas de trabajo… hacen que este tipo de tecnología sea potencialmente uno de los pilares de la industria de la construcción. Tanto es así, que [11] la industria Apis Cor ha sido capaz de construir una casa en tan solo 24 horas, con una máquina fabricada por ellos capaz de imprimir directamente en hormigón. Imagen 17 – Impresión casa Apis Cor Imagen 18 – Resultado impresión 3D casa Apis Cor Además de esta industria rusa, en España, [12] más concretamente en Valencia la Universidad Politécnica de Valencia ha construido conjuntamente con el Colegio de Ingenieros de Caminos, Canales y Puertos una casa mediante esta tecnología de 60 metros cuadrados en tan solo 12 horas. 17 Imagen 19 – Casa impresión 3D en Valencia No todo queda en construcción de casas, sino que ya se han construido incluso puentes [6] como son el de metal de Ámsterdam o el de hormigón de Madrid. Imagen 20 – Puente impresión 3D Amsterdam 2.4.3 Sector del arte y el diseño La infinidad de opciones que proporciona esta tecnología ha hecho que esta se expanda a casi cualquier sector del arte, el diseño y la decoración. En este sentido, encontramos que el mundo de la moda es uno de los que más drásticamente ha cambiado su forma de pensar para incluir esta tecnología en su campo. Y, esto se puede observar en la máquina creada por una empresa española que realiza ropa en 3D con tan solo enviarle el diseño en formato de Photoshop o Illustrator [13]. La máquina, Kniterate convierte el diseño en pasadas de fabricación con tela utilizando el ya conocido proceso de impresión 3D. Introducción 18 Imagen 21 – Impresión 3D de ropa A la vista de esto, en los desfiles de Chanel ya se han mostrado bastantes prendas fabricadas mediante impresión 3D y, es que, en el mundo de la moda esta tecnología no solo se queda en las vestimentas, sino que, bolsos, zapatos o incluso maquillaje pueden ser fabricados de esta forma. Este último, ha sido revolucionario porque con solo aplicar el código hexadecimal del color puedes conseguir el maquillaje que quieras en el momento que desees. Pero, no solo se utiliza la tecnología para dar una mejor vista a las prendas, Adidas presentó el pasado año sus Adidas FutureCraft 3D que, además de tener un diseño futurista e imposible de obtener por otro medio de fabricación consiguen reducir su peso y permitir una experiencia más satisfactoria al usuario. Imagen 22 – Adidas FutureCraft 3D El mundo de la joyería y bustería es, también, una fuente de inspiración para los amantes de esta tecnología, puesto que, [14] permite dar rienda suelta a la imaginación y crear diseños imposibles, combinando materiales y colores de una forma sencilla. Además, reduce enormemente los costes y tiempos de adquisición de las piezas, pudiendo crear productos personalizados para cada uno de los clientes, con lo que el precio puede ser mayor. Conclusión, la rentabilidad y la eficiencia crece enormemente. Por último, el arte no solo se expresa mediante piezas que sirven para decorar (ya sea tu cuerpo o cualquier parte de una construcción). El arte también se expresa por elementos que van directos a nuestro estómago. Es así como la tecnología de impresión 3D llegó a la cocina y, más concretamente a la repostería [15]. Y es que no solo se trata de realizar moldes para la cocción de los pasteles, sino que se puede imprimir incluso materiales comestibles. 19 2.4.4 Sector de la medicina Sin duda, uno de los sectores que mayor importancia tienen para cualquier persona y, que además se trata del tema principal de este proyecto se trata del sector de la medicina. Son muchos los avances que se han realizado en este sector y que, se va a intentar resumir a continuación con el fin de contextualizar el trabajo realizado y el punto de partida que se ha tomado. Para el sector médico, la inclusión de las tecnologías de fabricación aditiva en el sector ha provocado que el desarrollo experimental de muchos tratamientos y procedimientos se vea incrementado en un muy alto porcentaje. Tanto es así que podemos distinguir varios caminos que ha seguido la impresión 3D en su desarrollo por la industria de la sanidad. 2.4.5 Otros sectores Además de los sectores que se han descrito, la fabricación aditiva tiene un amplio abanico de aplicaciones en casi cualquier actividad de la vida cotidiana. En la robótica permite llegar a lugares de gran complejidad de una forma muy fácil, a medida que se va ampliando la accesibilidad a esta tecnología más casas la incorporan para facilitar las tareas diarias del hogar, en los terrenos deportivos también es una tecnología puesta al día, incluso las mascotas cada día se ven más beneficiadas de ella. Introducción 20 21 3 IDEA DE NEGOCIO: THINK IN 3D a idea de negocio surge de la necesidad que tiene la sociedad de poder tener al alcance las tecnologías más punteras que se están desarrollando. Una de estas se trata de la impresión 3D, que hoy en día se está incorporando en la mayor parte de los negocios a gran escala y, es el pan de cada día en los laboratorios de investigación ya sea para la realización de prototipos como para fabricar productos finales, moldes, utillaje… Con el objeto de que no solo los investigadores y los trabajadores de grandes empresas de ingeniería necesitan de los servicios de la impresión 3D nace la startup que se describe en estas hojas: THink in 3D. 3.1 Metodología Lean-startup El desarrollo de esta idea de negocio se ha hecho basándose en la metodología que [17] Eric Ries formuló en 2008, aplicando la metodología lean manufacturing de Toyota al mundo del emprendimiento. Según la forma tradicional de ver y montar los negocios, un emprendedor debería invertir todo el capital posible en desarrollar el 100% del producto que tiene en mente. Para ello no solo invertiría todo el dinero que tuviera disponible sino que arriesgaría también todo su tiempo a una idea que no está previamente validada y que no tiene ninguna seguridad de que vaya a funcionar. De eso es de lo que se dio cuenta Eric Ries y estableció una nueva forma de concebir los negocios, de forma que sea este el que se adapte al cliente y a la forma de vivir que tiene y no, al revés, el cliente el que se tenga que adaptar al negocio, puesto que, esto último siempre es sinónimo de fracas. Así, el emprendedor deberá sacar cuanto antes lo que se conoce como Producto Mínimo Viable, con las siglas MVP del inglés. Con esto, realizará todas las encuestas y entrevistas a clientes que sean necesarias, con el objetivo de conseguir la respuesta real de este y no caer en influenciar las respuestas del mismo, puesto que, esto estaría engañando al propio emprendedor y nuevamente estaría abocado al fracaso. Una vez realizado esto, el emprendedor tendrá suficiente información como para realizer una de las tres cosas que se detallan a continuación: • Renunciar al negocio • Pivotar, ejecutando los cambios que vea necesario en vista de la opinión de sus clientes. • Comercializar esta primera version de su producto si el grado de aceptación ha sido muy elevado. En definitiva, utilizando esta metodología a la hora de desarrollar un nuevo modelo de negocio se consiguen grandes ventajas como son: • Acortar los ciclos de desarrollo. • Realizar una experimentación científica del producto en el mercado. • Aprender sobre el producto en un entorno real. • Obtener feedback rápido de los clientes potenciales. • Realizar mejoras incrementales sobre el producto basadas en las opiniones de los clientes. • Medir el progreso. Para hacer más fácil el desarrollo de negocio, se establecen una serie de lienzos para ir rellenando, pero se dice que estos documentos son “documentos vivos” puesto que, cada día puede ir cambiando según el negocio tome un rumbo u otro, nunca se realiza un documento definitivo. L Idea de negocio: THink in 3D 22 3.1.1 Lienzos para lean startup Cada día surgen infinidad de lienzos que te facilitan la consecución de tu negocio y la posibilidad de pivotar hacia un negocio más sostenible, que aumente su capacidad de ser repetido y escalado. Sin embargo, todos coinciden en un mismo documento que es la seña de identidad de una startup: el lienzo CANVAS. Además de este, como se ha mencionado existen muchos otros: Value proposition canvas, matriz segmentcriterio, lienzo de entorno, estrella de mar, ¿qué piensa y siente el cliente? user story conversation canvas… Todos tiene una gran utilidad y cada difiere del anterior, sin embargo, esta metodología está diseñada para que salgas cuanto antes a la calle a probar tu idea en el mundo real, por lo que, es recomendable realizar solo los estrictamente necesarios. Para la idea de negocio desarrollada en este documento se realizarán los lienzos que se detallan a continuación: • Value proposition Canvas • Problem Canvas • Cliente PERSONAS • Lean Canvas • Análisis DAFO 3.2 Promotores A continuación se detallan muy brevemente los promotores de esta idea de negocio. ANA RIVAS REAL 25 años Estudiante Máster en Ingeniería Industrial Especialidad Automatización 23 CRISTIAN MONTANÉ PALOMO 26 años Estudiante Máster en Ingeniería Industrial Especialidad mecánica de máquinas Ingeniero de proyectos en INERCO PEDRO FERNÁNDEZ FALCÓN 24 años Estudiante Grado en Ingeniería Mecánica 3.3 Los inicios de la idea La idea surge, como se detalla al principio de este epígrafe, con el objeto de hacer la fabricación aditiva una tecnología accesible para cualquier persona. Para dar accesibilidad a una tecnología lo primero es disponer de dicha tecnología. Para ello, los promotores de la idea se hacen con un kit de impresión 3D desmontado. Tras algunos días poniendo a punto la que sería la primera impresora 3D del negocio se decide comenzar a desarrollar el negocio. Partiendo de algunos pivotes previamente realizadas en una asignatura del Máster en Ingeniería Industrial de esta escuela, se decide salir a la calle a validar que la idea de negocio es realmente un problema sin solución para el segmento de clientes al que se dirige con la suerte de que llega a oídos de la copistería de la escuela, la cual tiene el mismo propósito: validar la aceptación y rentabilidad de la impresión 3D. Con esto el negocio se instalará durante un año en su establicimiento a fin de ver la tendencia que sigue la aceptación del servicio por parte de una pequeña zona de su segmento de clientes. Idea de negocio: THink in 3D 24 Imagen 23 – Impresora en IRIS-COPY En paralelo, se decide presentar la idea al XIII Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla. Este concurso consta de tres fases, en las que cada idea que pase deberá ir desarrollando su modelo de negocio de manera activa para conseguir que sea sostenible, escalable y repetible y, sobre todo, para conseguir algunos de los premios que se otorgaban. Imagen 24 – XIII Concurso de Ideas de Negocio US En la primera fase, era necesario presentar tu candidatura y un dossier explicativo del modelo de negocio que se presentaba, las 50 ideas mayor valoradas pasaban a la siguiente fase donde se citaban a todos sus promotores a unas sesiones formativas por parte de Álvaro Pareja y Miguel Macías ambos mentores en la aceleradora de Andalucía Open Future “El Cubo”. Tras estas sesiones, todos los promotores ya debían tener los recursos necesarios para poder avanzar en su modelo de negocio y, de poder desarrollar un breve video que era el objetivo de esta fase y con lo que se elegiría a los 10 finalistas. Estos seleccionados deberían preparar un pitch de cuatro minutos de duración, el cual expondrían en la gala final ante todos y cada uno de los miembros del jurado. Estos seleccionarían a los elegidos y entregarían los premios. Tras avanzar en todas y cada una de las fases de este concurso, THink in 3D fue seleccionado como el Tercer Mejor Modelo de Negocio de la Universidad de Sevilla. Esto otorgaba a sus promotores la posibilidad de viajar a Turin a la European Innovation Academy para competir con el resto de universidades del mundo en otro concurso y seguir desarrollando la idea. En este evento el objetivo era el mismo que en el concurso de la Universidad de Sevilla, desarrollar una idea de 25 negocio y convertirla en una startup. La diferencia es que en este caso todo se haría en 3 semanas de duración, con lo que el nivel de trabajo era extremo. Tras llegar los tres promotores desde Sevilla, era necesario formar un equipo de cinco personas con lo que fue necesario explicar y convencer de la idea a personas de todo el mundo hasta que finalmente se formalizó el equipo junto con una chica italiana: Chiara Bolognese y un chico estadounidense de origen mexicano: Marcos Mendoza. Imagen 25 – Promotores en la EIA La primera semana del concurso fue dedicada al desarrollo del negocio, en el que se tuvo que validar el problema y la solución planteada en el mundo real con entrevistas a clientes. La segunda semana se dedicó al plan de marketing en el que había que desarrollar un canal de acceso a los clientes y la forma de llamar su atención. Finalmente, la tercera semana estaba dedicada al plan financier y enfocada al desarrollo del pitch que días después habia que exponer frente a inversores reales. En este concurso, THink in 3D consiguió el pase a la fase final, sin embargo, no tuvo la suerte de acceder entre los 10 equipos que formaron el Top Ten. Problema - solución 32 Debido a que la clientela que suele regentar las papelerías y copisterías no acuden allí por necesidades técnicas, la mayor parte de los pedidos realizados fueron de piezas decorativas cuyo precio no podía soportar el coste de tener una de las tecnologías mas punteras a su disposición. Con esto, se decide pivotar en el tipo de cliente y, tras comentarlo con Álvaro Pareja, se decide volver a los talleres, pero con un matiz particular: trabajar solo y exclusivamente con establecimientos técnicos que se dediquen a la reparación de piezas de baja solicitación (nivel de cargas aceptado por la pieza antes de la rotura bajo o nulo). De esta forma, se abarcaba un gran segmento de clientes, pero a todos se les podía dar solución a su problema con la misma tecnología, el FDM. 4.3 Modelo de negocio: Pivote 2 4.3.1 Lean Canvas: Pivote 2 Con este pequeño cambio se modifica el modelo de negocio quedando de la siguiente forma. Con esta modificación el negocio queda centrado en un amplio segmento de clientes con una condición en particular: todas las soluciones se pueden realizar utilizando la misma tecnología. Además, se dota al modelo de negocio de la categoría B2B, que representa a los negocios cuyos clientes son otros negocios. De esta forma, la rentabilidad por pieza producida crecerá y se podrá afrontar el coste que supone mantener una tecnología como la impresión 3D en un pequeño negocio. Con el cambio del segmento de clientes, vuelven otras particularidades como lo son el análisis MEF que dejaron de tener sentido pero que lo vuelven a cobrar siendo establecimientos técnicos el segmento de clientes. Imagen 29 – Lienzo Canvas: Pivote 2 33 De esta forma el negocio queda como, la implantación del servicio de impresión 3D en establecimientos técnicos dedicados a la reparación de piezas de baja solicitación. Entendiéndose por implantación el renting de una o varias máquinas en el propio negocio, la formación del que será el usuario de la máquina para que sea completamente autónomo en la elaboración de las piezas, un servicio técnico continuo para que la maquinaria siempre esté lista para ser utilizada, la cantidad de material de las características que necesite y, un equipo de diseñadores a su disposición listos para realizar el diseño CAD de la pieza que necesite en cada momento utilizando las tecnologías más punteras como lo son el escaneado 3D o algo más tradicionales como los softwares CAD. Todo ello lo tendría por una cuota mensual o anual según solicite. Con este modelo de negocio, los promotores son premiados con el Tercer Mejor Modelo de Negocio de la Universidad de Sevilla en el concurso antes mencionado. Imagen 30 – Promotores con el premio del XIII CINUS Tras esto se sigue desarrollando la idea de negocio y, poniéndola a punto para la European Innovation Academy con lo que se acuden a varias mentorizaciones de “El Cubo” con expertos en varias materias para continuar pivotando el negocio. En estas mentorizaciones surgen varios problemas que pasamos a comentar a continuación. 4.3.2 Problemas encontrados Tras el análisis de este último modelo de negocio se encuentran los siguientes problemas a solventar: • El diseño CAD a baja escala es insostenible Para la fabricación de las distintas piezas de recambio se propone realizar un escaneado 3D de las piezas existentes, sin embargo, la mayor parte de las piezas que acuden a ser reparadas están rotas y/o defectuosas, por lo que, un escaneado es completamente imposible. Es, entonces, donde se recurre al diseño CAD por parte de expertos. Sin embargo, este trabajo ralentizaría todo el sistema productivo, haciendo que el cliente pierda tiempo y dinero, con lo que una de las ventas que ofrece la tecnología: la disminución de tiempos en obtener la pieza de recambio queda totalmente en desuso. Además, para conseguir tener una gran biblioteca multimedia de archivos para la impresión es necesario dedicar muchas horas al diseño que si son pagadas por el cliente harán que pierda mucho dinero y, si son a coste de la startup hará que el negocio sea insostenible. En conclusión, habría que darle una vuelta de hoja a como obtener los diseños de los recambios para que no se conviertan en el cuello de botella del negocio. • Focalización en el segmento de clientes De nuevo, el mismo problema que surgió con el primer modelo de negocio vuelve a la vista. Es cierto que el segmento de clientes al que se dedica ahora mismo el negocio es mucho más reducido que el inicial y que tiene Problema - solución 34 un común denominador para todos los establecimientos, pero, las piezas que se utilizan en un negocio dedicado a la reparación de electrodomésticos difiere mucho a las utilizadas en un taller de automoción, con lo que, haría demasiado ardua la tarea de distribución de diseños y la obtención de estos. • Plan de marketing En un negocio tan innovador como este es fundamental un plan de marketing organizado. La difusión que pueden dar los medios locales de comunicación es algo que a cualquier pequeño negocio le da el empujón que necesita para comenzar a rodar. En este sentido, en “El Cubo” se nos ofrece la posibilidad de conseguir una entrevista en diversos medios de comunicación (periódico y televisión) locales para dar a conocer nuestra idea de negocio. • Canales y relación con el cliente inadecuadas Cuando se habla de canales no solo se refiere a la forma en la que tu idea va a llegar a oidos de tu cliente potencial, sino que también se refiere a cómo vas a mantener la relación con el mismo. Un cliente de un servicio que se sienta desamparado de su proveedor tratará de terminar su relación con este a la mayor brevedad posible, por lo que, esto se convierte en uno de los principales inconvenientes si se quiere que el negocio salga a la luz. Tras estos problemas surgen algunos pivotes más del modelo de negocio, pero no se van a incluir en este documento para no alargarlo demasiado. Se pasa a detallar el modelo de negocio que se desarrolló gracias a la ayuda de mentores de todo el mundo y, en particular, de la Universidad de California en Berkeley, durante el transcurso de la European Innovation Academy celebrada en Turín del 8 al 27 de julio de 2018. Cabe apuntar que algunas de las partidas que se verán detalladas estén en lengua inglesa, puesto que, se han desarrollado en un concurso a nivel internacional. 4.4 Modelo de negocio final Con estas últimas modificaciones planteadas se pasa a dar un giro brusco al modelo de negocio. Hasta ahora la principal idea era la de implantar el servicio de impresión 3D en establecimientos técnicos, de forma que, tras un periodo formativo del personal del negocio este sea capaz de manejar de forma autónoma la máquina y de resolver los problemas cotidianos que puedan surgir. En definitiva, que pueda llegar a ser su propio proveedor de piezas de recambio, lo que cambiaría por completo la forma de concepción del mercado eliminando todos los tiempos de envio de las piezas. Sin embargo, con los problemas planteados en el último pivote se decide que hay que ir un paso más allá, que se puede facilitar mucho más el día a día de los trabajadores de los pequeños negocios. Para ello, la implantación del servicio de impresión 3D pasa a hacerse a través de una aplicación móvil. La idea sigue siendo la misma, el cliente solicitará las impresoras que crea necesarias para su negocio y se le dará una formación para aprender a utilizarla de forma autónoma. Sin embargo, la curva de aprendizaje se reducirá en más de la mitad del tiempo puesto que una aplicación móvil hará la mayor parte del trabajo por él. Además con esto también se mejora el canal y la relación con el cliente, generando un canal propio a través del cual los clientes se sentirán siempre arropados por su proveedor del servicio. Para entender de la mejor forma posible la idea de negocio se va a detallar cada una de las partes que forma el modelo, comenzando por la competencia y el cliente PERSONAS hacia el que va dirigido el negocio. Tras eso se detallarán cada uno de los campos del lienzo Canvas y la validación de la idea que la hace ser definitiva. 4.4.1 Análisis de la competencia En primer lugar, distinguimos dos clases de competidores: por un lado, encontramos los negocios que se dedican a ofrecer el servicio de impresión 3D a otros negocios o los usuarios finales. Por otro lado, tenemos a los fabricantes y distribuidores de recambios de automóviles tradicionales. Así, se seleccionan a los principales competidores dentro de nuestro mercado para analizar su actividad. 35 Servicio de impresión 3D Fabricantes/Distribuidores de recambios Honeypoint 3D Bosch Astroprint Valeo SKF Tabla 2 – Competidores Por parte de los servicios de impresión 3D, llama la atención el servicio que presta Astroprint, estos desarrollan un software que les permite controlar la impresora mediante control remoto y ver en tiempo real el estado de la impresión. A raiz de esto, surge la idea de asemejar este comportamiento adaptado al negocio de la startup mediante la ya mencionada aplicación móvil. En cuanto a Honeypoint 3D se dedica a un negocio similar al de unos de los primeros modelos de negocio descartados. Desarrollan pedidos personalizados en impresión 3D. En cuanto a los fabricantes y distribuidores de recambios, se encuentran algunos datos algo alarmantes como que el 80% de los talleres de España se encuentran distribuidos por compañías como esta, que distribuyen marcas no oficiales pero reconocidas y con el sello de la Unión Europea, por lo que, los talleres multimarca cogen algo más de fuerza para ser el foco del segmento de clientes hacia el que se dirija el modelo de negocio. Además, el 60% de los vehículos que circulan por carreteras españolas solo van a talleres oficiales mientras dura la garantía, en cuanto esta deja de estar en vigor pasan a acudir a estos mencionados talleres multimarca. Este análisis aporta algo de claridad sobre el segmento de clientes al que debíamos dirigir el negocio. 4.4.2 Cliente PERSONAS El cliente PERSONAS, o también conocido como Mapa de empatía, es un lienzo en el que rellenar las características que debe tener tu cliente ideal. De esta forma, al realizar las entrevistas de cliente podrás dar con el candidato perfecto para responderla, y podrás dirigir tu negocio hacia el segmento de clientes más adecuado. Imagen 31 – Mapa de empatía/Cliente PERSONAS Tras realizar este análisis se deduce que el cliente ideal de este modelo de negocio tiene las características siguientes: • Propietario de un taller dedicado a la reparación de automóviles en general. • Cierto conocimiento en las nuevas tecnologías • Capaz de tomar decisiones sobre la empresa sin necesitar un permiso de un superior. • Dedicado a la reparación mediante piezas de recambios distribuidas por distribuidoras multimarca. Problema - solución 36 • Con la necesidad de reducir el tiempo de entrega en sus pedidos. • Con una afluencia media de piezas del mismo tipo. • Tiene la mentalidad de querer ganar clientes nuevos cada día y, no estancarse con los mismos clientes de siempre. • Taller pequeño, de no más de 10-15 empleados. Tras realizar este análisis, se deducen los sujetos que serán el objetivo de las entrevistas de clientes para validar la idea de negocio. 4.4.3 Entrevistas de clientes Las entrevistas de clientes es uno de los exámenes más importantes que debe pasar una startup para validar la idea que está planteando. En estas entrevistas lo más importante es no influenciar las respuestas del entrevistado de forma que de su punto de vista tal y como es y, no lo que el entrevistador quiera escuchar. Con esta información, los promotores recorrieron parte de los talleres mecánicos de Turín, así como, se contactó telefónicamente con talleres de Sevilla para validar la idea. Las preguntas que se formulaban eran las siguientes: • ¿Qué piezas se reparan con mayor frecuencia? ¿Con qué frecuencia? • ¿Cómo consigue las piezas que recambia? • ¿Dónde pide dichas piezas? • ¿Considera que el precio que paga por ellas es elevado o bajo? • ¿Qué tiempo, de media, tardan en llegar las piezas desde que las pide? • ¿Qué problemas suele tener a la hora de realizar una reparación? • ¿Tienen alguna queja sus clientes? ¿Cuál? • ¿Qué canal de comunicación utiliza para comunicarse con sus proveedores? • ¿Podría dar el nombre de alguno de sus proveedores? Con los resultados de estas encuestas (más de 20 encuestas realizadas tanto en Turín como en Sevilla) se sacaron varios patrones en común. Por un lado, la mayor parte de los empresarios decían que las quejas de sus clientes venían por el tiempo que se demoraba en reparar su vehículo, pero que él no podía reducir dicho tiempo, puesto que, dependía de la distribuidora y del tiempo de envío de las piezas. No declaraban en ningún momento que el espacio que les ocupaba el stock de almacenamiento fuese un problema, con lo que una de las ventajas que se suponían para el cliente carecía de sentido. Se obtuvieron algunos nombres de proveedores de recambios entre los que destacó la marca italiana Valeo, ya contemplada en el análisis de la competencia. La mayor parte de las piezas recambiadas eran debido a rotura por desgaste, puesto que, eran parte de mecanismos que se utilizan constantemente en el vehículo. Además, todas ellas eran de materiales plásticos, lo que suponía una gran ventaja a la startup, reduciendo así su inversión inicial en máquinas más económicas y con una curva de aprendizaje más corta. Por último, para los clientes potenciales que estaban más receptivos se incluyó una pregunta relativa al servicio que se iba a ofrecer, con su explicación previa. Todos ellos respondieron positivamente a esta con la condición de que la prueba la realizarían sin incurrir en coste alguno, es decir una prueba del servicio a coste de la startup. Con la competencia analizada, el cliente ideal definido y la idea de negocio validada por parte de los clientes se puede pasar a detallar el modelo de negocio final al que se llegó tras todo esto. Cabe destacar que al haber realizado el lienzo Canvas en su versión inglesa algunos campos sobre los que se trabajaba antes se han modificado, aunque dan lugar a un lienzo que define igualmente la idea de negocio. 37 Estos son: • Socios clave se sustituye por Problema • Actividades clave se sustituye por Solución • Relación con el cliente se sustituye por Ventajas adicionales • Recursos clave se sustituye por Métricas 4.4.4 Propuesta de valor La idea de negocio THink in 3D busca ofrecer un servicio que le permita al cliente obtener sus recambios con mejores propiedades y garantías sin la necesidad de que tenga que esperar por ellos. Esto le convierte en su propio proveedor de piezas, con lo que podrá desarrollar su trabajo diario sin depender de terceros y elevando la satisfacción de su cliente debido a las mejoras incorporadas a las piezas, puesto que, muchas piezas tienen un diseño que no es el más adecuado, con lo que, se rompen al poco de cambiarlas. Esto genera desconfianza en el cliente y una pérdida de tiempo y dinero en el dueño del taller. Con el servicio de THink in 3D esto se elimina por completo, sometiendo cada diseño a cálculos mecánicos para que la durabilidad y resistencia de la pieza sean las adecuadas. 4.4.5 Problema Los principales problemas que resuelve este modelo de negocio son los sacados en las conclusiones de las entrevistas con clientes. El retraso en la obtención del recambio se elimina, siendo el operario del taller el propio proveedor de dicho recambio, con lo que podrá organizarse de tal forma que la pieza esté justo en el momento que se necesite sin depender de terceras personas. Además de eso, se mejora el diseño de las piezas que tiene un diseño cuestionable por razones de seguridad, resistencia y durabilidad de la pieza. Este tipo de tecnología es la única capa de resolver un problema muy común, sobre todo, en los vehículos de época en los que las piezas han quedado obsoletas y cuando necesitan cambiar una no tienen ningún sitio donde encontrarla. Mediante la impresión 3D este problema se resuelve y sin incurrir en más gastos que los comunes de cualquier vehículo, traduciendo un problema casi irresoluble en la actualidad por un pedido más del día a día. Gracias a todo esto, el coste por cada reparación puede verse reducido, con lo que, la satisfacción del cliente del taller aumenta. 4.4.6 Solución La solución común planteada para la resolución de los problemas anteriores se trata de dar la capacidad al establecimiento de ser producir de forma autónoma e instantánea cada repuesto con las garantías asociadas que debe tener. Para ello se plantea realizar un software de programación basado en el código libre OctoPrint que dote a las impresoras de la empresa de un control remoto. Este control remoto irá dirigido mediante una aplicación móvil que se instalará en cada taller que requiera los servicios ofrecidos. Esta aplicación se podrá instalar en tablet, teléfonos móviles o TPV, dando así la mayor facilidad de manejo según los requerimientos del cliente. En esta aplicación, se podrá acceder a una nube de contenido en el que estarán todas las piezas de recambio de un vehículo, de forma que, el cliente solo tendrá que seleccionar la zona del vehículo afectada y buscar la pieza que requiere para la reparación. Con esta pieza seleccionada la enviará a una de las impresoras que tenga libre y el software se encargará de ajustar los parámetros para que la calidad de la pieza se la adecuada. Se hará un seguimiento vía cámara web de la impresión que podrá ser seguida tanto por el cliente como por los responsables de THink in 3D, para que dado el caso puedan intervenir si fuera necesario. Los datos de porcentaje y hora de finalización de la impresión se muestran por pantalla para facilitar la organización del operario y pueda dar esa Problema - solución 38 información a su cliente si así lo requiere. 4.4.7 Métricas clave Para continuar con el progreso de la idea de negocio se plantea medir el tiempo que le toma al cliente reparar algunas averías en concreto, siendo las más usuales y recurrentes, y compararlo con los tiempos que le tomaba utilizando los métodos tradicionales. Además de esto, se plantea medir la cantidad de clientes nuevos en un taller con métodos tradicionales con respecto a un taller del mismo tipo que utiliza estos servicios. 4.4.8 Ventajas adicionales Las ventajas principales de este modelo de negocio son las que se mencionan líneas arriba, sin embargo, otra de las ventajas que proporciona este servicio es la eliminación del stock de almacenamiento de cada taller, con lo que el espacio dedicado a ello ahora puede ser utilizado para otro menester, o incluso podría aumentar la capacidad de reparación en paralelo del establecimiento. 4.4.9 Canales Se distinguen dos tipos de canales: los canales que se establecen con un cliente ya consolidado y, los canales que se establecen con los clientes potenciales. En el primero de los casos, se tratará de que sea mediante la aplicación móvil, puesto que, a cada cliente se le adjudicará un perfil para llevar el control de las piezas que fabrica cada uno y el estado de sus máquinas. Para esto se pondrá un chat interno con el que la comunicación directa con las oficinas centrales sea inmediata para conseguir una gran satisfacción de nuestro cliente. En el caso de los clientes potenciales, al no disponer de usuario en la aplicación móvil, es necesario utilizar otro medio para llegar a ellos. Se opta por los tradicionales: Correo electrónico, teléfono, folletos, portal web y a través de los clientes ya consolidados, de forma que se pueda ir llegando a los clientes por zonas marcadas por los clientes que ya disfruten del servicio. 4.4.10 Segmento de clientes El segmento de clientes es el ya mencionado con anterioridad, los establecimientos técnicos dedicados la reparación de vehículos. A estos se suman, de forma complementaria, las compañías de seguro. De esta forma, muchas compañías de seguro contratan anualmente con los talleres la reparación de sus vehículos siniestrados. Teniendo una relación con estas compañías sea crea una nueva ventaja en los clientes del servicio, ofreciéndoles la oportunidad de acceder a una clientela que, quizá antes no tenían en su cartera. Las aseguradoras podrán ofrecer un servicio novedoso que hará que los siniestros de sus vehículos se reparen a gran velocidad y los dueños de los talleres ganarán clientela. 4.4.11 Estructura de costes En la estructura de costes se contemplan todos los gastos que van a suponer la puesta en marcha del negocio. Así, se incluyen: • Hosting tanto de la web como de la aplicación móvil • Máquinas de impresión 3D • Material necesario para la impresión 3D 39 • Equipo humano • Activos de la empresa y material de oficina 4.4.12 Fuente de ingresos La fuente de ingresos vendrá, principalmente, por la cuota mensual o anual que pague cada uno de los establecimientos que contraten los servicios. Según sean las necesidades del cliente se propone un modelo u otro. • Para todos los clientes nuevos, se les ofrece el primer mes gratis, de forma que ellos puedan probar el servicio y comprobar realmente si se ajusta a sus necesidades. A cambio de este mes gratis, el cliente cederá las piezas que vaya reparando para que el departamento de escaneado 3D de THink in 3D pueda ir incrementando la nube de recambios que dispone la aplicación. Una vez concluidos los primeros 30 días de servicio se ofrecen dos posibilidades: • La primera se trata de un modelo “Paga lo que quieras” o del inglés “Pay what you want” donde será el cliente el que decida contratar un servicio u otro, así como el número de máquinas que requerirá y la atención que va a necesitar por parte de los profesionales durante ese mes o año. • La segunda opción es un modelo “Razor blade” en el que se le pondrá la impresora a un precio relativamente bajo y, lo que tendrá será un contrato con un pedido mínimo cada mes, tanto de recambios como de material y análisis MEF si fuera necesario. Con todo esto, el lienzo Canvas del modelo de negocio final queda de la forma siguiente. Imagen 32 – Lienzo Canvas final Problema - solución 40 41 5 PROTOTIPO DEL SERVICIO l objetivo de la idea de negocio es claro: hacer a los operarios de un taller autónomos para fabricarse sus propios recambios sin necesidad de depender de terceras personas. La cuestón radica en cómo hacer para que esto sea una facilidad y no un inconveniente. Para ello, se centra el modelo de negocio en una aplicación móvil que hará las veces de intermediaria entre la startup y cada uno de los negocios locales, a través de ella se podrán realizar todas las tareas que el cliente necesita para llevar a cabo su día a día. En las siguientes líneas se explicará el funcionamiento de la aplicación paso a paso, mostrando imágenes de cada una de las pantallas del prototipo realizado. 5.1 Aplicación móvil La aplicación se ha realizado con la ayuda del servicio proporcionado por www.marvelapp.com, gracias al que se ha conseguido obtener una aplicación web apta para cualquier dispositivo y que simula perfectamente el comportamiento que tendrá el producto real. A continuación, se explican cada una de las pantallas que contiene. 5.1.1 Pantalla de inicio En la pantalla de inicio será necesario introducir un nombre de usuario y contraseña que le será suministrado al cliente a la hora de formalizar el contrato e instalar los equipos. Imagen 33 – Pantalla de inicio 5.1.2 Selección de zona del vehículo 1 Al acceder a la aplicación aparece la figura de un vehículo en el que se tendrá que identificar la zona del mismo que ha sido afectada. Esto se hace con el objeto de filtrar la nube y realizar la búsqueda de la manera más sencilla posible. E Plan de Marketing 48 (factores externos del negocio) que más influyen en el negocio. Se puede destacar el desconocimiento de la tecnología por parte de la sociedad, puesto que, es un factor fundamental a la hora de implantar el servicio en cualquier establecimiento. Si la sociedad no confía en este tipo de tecnologías no tendrá aceptación. Sin embargo, al ser una tecnología novedosa, la mayor parte de la clientela, responderá positivamente a probarla y comprobar ellos mismos el potencial que puede llegar a tener, puesto que, la era 4.0 es algo que la mayor parte de la población empieza a interiorizar y a considerar como algo inminente. Una vez analizados tanto la competencia como el propio negocio, con el análisis DAFO, faltaría saber a que mercado se va a enfocar la idea. Como anteriormente se mencionó, es necesario tener claro el cliente objetivo al que enfocar el negocio, siendo en este caso el lienzo PERSONAS algo esencial para ayudar en esta tarea. Y, no solo hay que tener claro el cliente objetivo sino, también al segmento de clientes al que se va a dirigir el negocio, puesto que de esto dependerá la estrategia que se elija para desempeñar el plan de marketing. Como ya quedó completamente definido en secciones anteriores tanto el lienzo PERSONAS como el segmento de clientes, se procederá a recopilarlo a modo de resumen para no perder el hilo y, a continuar con la siguiente fase del plan de marketing. Cliente objetivo: • Propietario de un taller dedicado a la reparación de automóviles en general. • Cierto conocimiento en las nuevas tecnologías • Capaz de tomar decisiones sobre la empresa sin necesitar un permiso de un superior. • Dedicado a la reparación mediante piezas de recambios distribuidas por distribuidoras multimarca. • Con la necesidad de reducir el tiempo de entrega en sus pedidos. • Con una afluencia media de piezas del mismo tipo. • Tiene la mentalidad de querer ganar clientes nuevos cada día y, no estancarse con los mismos clientes de siempre. • Taller pequeño, de no más de 10-15 empleados. Siendo el segmento de clientes objetivo el de los talleres de vehículos, comenzando por los distintos barrios de la ciudad española de Sevilla. 6.2 Objetivos a conseguir Los objetivos a conseguir en el plan de marketing deben seguir un criterio que se denomina SMART. Esto quiere decir que deben ser objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales. Con unos objetivos de este tipo se podrá, después comprobar si el plan de marketing seleccionado ha dado sus frutos o si la estrategia seleccionada ha sido errónea. En este caso, se centran los objetivos en un marco temporal (del 7 al 28 de julio de 2018) coincidiendo estas fechas con la celebración de la European Innovation Academy. Se establecen los siguientes objetivos: • Conseguir una tasa de adquisición de nuevos visitantes a la web superior al 50% • Conseguir un flujo de visitas desde la landing page al resto de páginas del sitio web • El tiempo medio de cada visitante en el sitio web supere 1 minuto de duración (tiempo estimado que toma cada visitante en ver con atención la landing page al completo). Cumpliendo estos objetivos se conseguiría evaluar la capacidad del negocio de captar nuevos clientes, la repercusión que tendría la idea en el mercado y, además, que la estrategia de marketing utilizada es la correcta o al menos va por buen camino. 49 6.3 Estrategia La estrategia de un plan de marketing es el camino que se va a utilizar para conseguir alcanzar los objetivos previamente definidos. En esta idea de negocio se toman varios caminos para alcanzar al cliente, siempre con el objetivo de llevarlo al sitio web, donde se encontraría la posibilidad de probar una versión demo del servicio cuando se terminara de desarrollar. Para conseguir esto se realizan varias tareas: 6.3.1 Landing page La landing page o página de aterrizaje si se traduce literalmente del inglés, se trata de una página a la que el cliente debe acceder para informarse del servicio o producto que oferta la empresa. En esta página es muy importante que los mensajes sean claros y concisos (un segundo del visitante en la web sin obtener información es un segundo perdido para vender el servicio). Además, debe dejarse clara cual es el CTA (Call To Action) o la llamada a la acción que se desea para el visitante en cada sección. Con estas premisas se desarrolló la landing page para el negocio en el sitio web con dominio propio www.thinkintresd.com. A continuación, se mostrarán cada una de las secciones establecidas en la misma. Imagen 45 – Landing page: Sección 1 La primera sección se centra en los visitantes que vengan con algo de conocimiento sobre la idea de negocio, y que no necesiten convencimiento para la contratación de nuestros servicios. Con tan sólo incluir su e-mail en el campo correspondiente, el servicio de atención al cliente de THink in 3D se pondría en contacto con ellos para comenzar la producción en el primer momento posible. Plan de Marketing 50 Imagen 46 – Landing page: Sección 2 Si el visitante continúa navegando por el sitio web necesitará más información, con lo que, seguidamente se le explica en muy pocas palabras los beneficios que puede obtener al contratar los servicios y, como una imagen vale mucho más que palabras, se proporciona acceso directo a otra de las estrategias de marketing tomadas para la captación de clientes: un video explicativo y muy visual del beneficio que aporta esta nueva de entender la reparación de vehículos. Imagen 47 – Landing page: Sección 3 Una de las principales cuestiones que hay que responder es el por qué utilizar estos servicios y no cualquier otro que el cliente tenga más accesible o utilice con mayor facilidad y que hasta el día de hoy no le haya dado problemas. En definitiva, se trata de convencer al cliente de por qué debe cambiar algo que hoy en día funciona. Es por ello por lo que se muestran las ventajas que este modelo presenta frente a sus competidores tanto de tecnología como de segmento de clientes. 51 Imagen 48 – Landing page: Sección 4 Algo que debe qudar muy claro en una página de aterrizaje es el producto o servicio que se vende. Un cliente potencia que cierra el sitio web sin tener claro qué es lo que se vendía, lo olvida al instante. Por ello, se muestra de una forma muy gráfica el servicio completo que se ofrece. Imagen 49 – Landing page: Sección 5 Finalmente, un formulario de contacto para poder expresar cualquier opinión o duda y la posibilidad de probar, en este caso, el prototipo de la aplicación móvil con la mayor parte de sus funcionalidades finales. El resto de las estrategias seguidas para conseguir captar a los potenciales clientes conducirán a este sitio web donde se espera convertir a los visitantes en futuros usuarios. 6.3.2 Redes sociales Las redes sociales son el medio, que hoy en día, más se utiliza para captar a un gran número de potenciales cliente en la mayor parte de los negocios. Además, cada vez más redes permiten observar cientos de estadísticas sobre las publicaciones que se realizan y sobre el mercado al que se está dirigiendo el negocio. Es por ello, que se utilizarán las redes sociales Facebook, Youtube e Instagram para compartir contenido e intentar abarcar al mayor número de personas dentro del segmento de clientes objetivo. 6.3.3 Vídeo promocional Como se ha mencionado anteriormente, la forma más adecuada de captar a un cliente es a través de imágenes, Plan de Marketing 52 con lo que se desarrolló un vídeo promocional en el que se explican los beneficios del servicio ofrecido y, en qué consiste este. A continuación, a modo de resumen se muestran algunos fotogramas del mismo. Imagen 50 – Video: Fotograma 1 Se presenta el problema cotidiano, el que sufre el usuario final y, el que conduce al segmento de clientes objetivo del negocio: los talleres de vehículos. Imagen 51 – Video: Fotograma 2 Al observar el daño causado en el vehículo, la respuesta presenta un elevado coste y tiempo. Esto hace que el dueño del vehículo no quede satisfecho con el servicio y que el potencial cliente del negocio pierda, a su vez, a un cliente. 53 Imagen 52 – Video: Fotograma 3 Imagen 53 – Video: Fotograma 4 Así se presenta la nueva idea de negocio y en qué consiste. Imagen 54 – Video: Fotograma 5 Utilizando la nueva tecnología ofrecida se mejora el servicio del taller de vehículos, con lo que el usuario final Plan de Marketing 54 queda completamente satisfecho con el servicio y, el dueño del taller con el trabajo realizado. Con esto, se consigue que los talleres locales aumenten su garantía de trabajos bien hechos de cara al usuario. Imagen 55 – Video: Fotograma 6 Finalmente, se muestran las ventajas que ofrece el servicio hacia el usuario final, que de algún modo, son también ventajas de nuestro cliente y, por las que, debería contratar el servicio. 6.3.4 Folletos Cuando se habla de folletos no es más que las imágenes que se publican en redes sociales o que se ponen en establecimientos para captar la atención del cliente. Estas imágenes deben ser impactantes, deben dejar claro de qué se trata el negocio y, sobre todo, deben dejar visible la marca, el logotipo y el nombre del negocio para que al volver a verlo en otro lugar les lleve a ese recuerdo. Cuantas más veces vea una persona el mismo logo de una empresa, más opciones hay de que entre en el sitio web por su propia voluntad. Imagen 56 – Folleto 55 6.3.5 Campañas de mailing Una campaña de mailing no es más que una serie de e-mails enviados a las direcciones de los potenciales clientes que se quieren conseguir para obtener algo de ellos. En este caso, se enviaron a las direcciones de correo de los mismos talleres que se entrevistaron via telefónica para la entrevista de clientes. Buscando que accedan al sitio web y comprueben en primera mano las posibilidades que les ofrece el nuevo servicio ofrecido por THink in 3D. 6.4 Resultados Una vez desarrollado el plan de marketing y concluido el tiempo sobre el que se quiere conseguir los objetivos definidos al principio es hora de ver los resultados. Gracias a la herramienta Google Analytics es muy fácil ver las estadísticas del sitio web que, como recordamos, se trata de una de las principales bazas de la estrategia de marketing diseñada. Para que sea un poco más fácil la interpretación de los resultados se va a resumir de nuevo los objetivos a cumplir con este plan. • Conseguir una tasa de adquisición de nuevos visitantes a la web superior al 50%. • Conseguir un flujo de visitas desde la landing page al resto de páginas del sitio web. • El tiempo medio de cada visitante en el sitio web supere 1 minuto de duración (tiempo estimado que toma cada visitante en ver con atención la landing page al completo). Para comenzar, se muestra la tendencia que siguió el número de usuarios del sitio web durante el periodo seleccionado. Imagen 57 – Tendencia de visitantes Como se puede observar, en el momento que se lanza la campaña de marketing el número comienza a crecer considerablemente. Pero, el objetivo marcado era que este número de visitantes no fuera de los que ya conocían el servicio sino que, se ampliará el mercado incluyendo a nuevos visitantes que desconocían los servicios ofrecidos y que, gracias a esta campaña pasaban a ser clientes potenciales del mismo. Para esto observamos la siguiente gráfica. Imagen 58 – Nuevos visitantes Como se puede observar en el gráfico de la derecha, el porcentaje de nuevos visitantes es de un 52.4% del total, con lo que, el primer objetivo marcado para esta campaña de marketing se considera cumplido. Para que la visita a la landing page sea efectiva debe haber un flujo de visitantes que, una vez vista dicha página, decidan investigar sobre los servicios ofertados y sobre otros trabajos realizados con anterioridad por la empresa. Para ello se mide el número de visitantes que además de dicha página de aterrizaje visitan otra u otras páginas más del mismo sitio web. Plan de Marketing 56 Imagen 59 – Visitas a páginas Se observa que el resto de páginas del sitio web no han quedado en el olvido y que más de un visitante de la página de aterrizaje ha acudido posteriormente a informarse sobre la idea de negocio, con lo que, se da por conseguido el segundo objetivo propuesto. Como tercer y último objetivo, se marcó que el tiempo medio de estancia de los usuarios fuera de 1 minuto para que tuvieran tiempo suficiente como para ver todas las secciones del sitio web. Imagen 60 – Tiempo medio de visita Como se puede ver, el tiempo medio de visita de cada usuario es de 56 segundos, por lo que, el objetivo no se cumple por poco aunque, se puede intuir que la mayor parte de la página es vista por los usuarios, con lo que, no se ha optado por una mala estrategia de marketing. Con estos resultados se puede dar por concluido el plan de marketing, resultando satisfactorio en cuanto a los objetivos que se propusieron al inicio. Sin embargo, esto no es todo lo que se puede obtener de dicha campaña, gracias a las estadísticas obtenidas por Google podemos saber mucha más información acerca del público objetivo. • Edad media del público objetivo. Esto puede condicionar los contenidos que se muestran en el sitio web y en redes sociales, así como, el tipo de lenguaje utilizado. 57 Imagen 61 – Edad • Hora de mayor afluencia de visitas. Es recomendable realizar las publicaciones en redes sociales algo antes de la hora en la que mayor número de personas las visualizan para que tenga un impacto mayor. Imagen 62 – Hora • Sexo de los visitantes. Imagen 63 – Sexo Pero, como datos adicionales más importantes que se pueden obtener son los que se ven a continuación. • Medio de procedencia del visitante. Esto refleja desde donde ha llegado el visitante a la página web: redes sociales, directamente escribiendo el nombre del sitio web o por algún otro medio. Plan Financiero 64 ACTIVO PASIVO Activo fijo = 51500 € Patrimonio neto = 1947.75 € Amortización acumulada = -21212.5 € Reservas = 30839.75 € Existencias = 1000 € Proveedores = 3500 € Tesorería = 5000 € 36287.5 € 36287.5 € Tabla 9 – Balance 2021 Finalmente, en el tercer año de actividad de la empresa se produce la escalabilidad total de la misma. Dado que los anteriores clientes siguen permaneciendo fieles al servicio y que, gracias al boca a boca, una gran parte de talleres han comenzado a utilizarlos, la empresa comienza a facturar grandes cifras comparadas con las anteriores. Al resultado de este balance hay que sumarle 72650 € que se reparten como dividendos entre los socios de la misma. Para comprobar la viabilidad del negocio se presentan a continuación los valores de los ratios de liquidez y solvencia para cada uno de los ejercicios estudiados (en el primer año la empresa cubre la mayor parte del activo con el patrimonio neto con lo que no necesita mantener ninguna deuda con terceros). 𝑙𝑖𝑞𝑢𝑖𝑑𝑒𝑧 = 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑆𝑜𝑙𝑣𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 = 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝐸𝑥𝑖𝑔𝑖𝑏𝑙𝑒 Liquidez Solvencia 2020 1.027 6.267 2021 1.714 10.367 Tabla 10 – Ratios financieros El ratio de liquidez mide la capacidad que tiene la empresa de hacer frente a su deuda a corto plazo con su activo circulante (tesorería, existencias...) Con los resultados obtenidos se observa que no habría ningún problema en hacer frente a esos gastos aunque no está sobrado. El ratio de solvencia mide la capacidad que tiene la empresa de hacer frente a sus deudas con todos los activos que tiene en posesión. Debido al bajo endeudamiento de la misma estos valores son muy elevados con lo que la empresa es perfectamente solvente. Por último, para finalizar con el análisis financiero de la empresa se va a proceder a calcular el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) del negocio. Para ello es necesario el valor de los CF (Cash Flow) o flujos de caja de la empresa para cada ejercicio. Esto es, el dinero que entra o sale cada año del negocio, para así poder ver la rentabilidad que tiene el accionista en la empresa. 65 2019 2020 2021 EBITDA 11620 € 17445 € 146525 € Inversiones 9710 € 13930 € 27860 € CF proyecto antes de impuestos 1910 € 3515 € 118665 € Impuestos 2757.75 € 3460.5 € 40095 € CF proyecto después de impuestos -847.75 € 54.5 € 78570 € Devolución del principal CF de los accionistas -847.75 € 54.5 € 78570 € Tabla 11 – Flujos de caja Dada la poca diferencia de las inversiones de cada año pero el sí muy significativo incremento en los ingresos debido a los servicios prestados a los clientes, los flujos de caja para los accionistan comienzan sin dar beneficio y acaban por un incremento casi exponencial. A continuación, para comprobar la viabilidad del proyecto se estudia el Valor Actual Neto de la inversión. El VAN es un medidor financiero que determina las ganancias que deja un proyecto tras la inversión realizada en él. Un VAN mayor o igual a cero determina que el proyecto es viable, mientras que un VAN menor que cero determinar un proyecto completamente inviable. El valor del VAN depende de la tasa de descuento a la que se acoja la inversión. Esta tasa trata de actualizar al momento del futuro el valor que tendrá el pago que se realiza. 𝑉𝐴𝑁 = 𝐶𝐹0 + Σ (CFi) (1 + 𝑟)𝑖 Donde i indica el número de año en el que se encuentra ese flujo de caja y r es la tasa de descuento a la que se encuentra la inversión. Así, contemplando que la tasa de descuento puede variar entre el 3% y el 7% obtenemos los valores que se verán más adelante del VAN. La Tasa Interna de Rentabilidad muestra el porcentaje de beneficio o pérdida que tiene una inversión y, se calcula obligando al VAN a ser igual a cero. 𝑇𝐼𝑅(𝑉𝐴𝑁 = 0)=𝐶𝐹0 + Σ (CFi) (1 + 𝑇𝐼𝑅)𝑖= 0 Con esto, los resultados obtenidos son los siguientes. r = 3% r = 5% r = 7% VAN 6451.8 € 6173.73 € 5911.14 € TIR 19.4% Tabla 12 – VAN y TIR Como se puede observar en la Tabla 12, los resultados de cara a los accionistas son muy prometedores, ya que, al tener una tasa de rentabilidad tan elevada, estos ganarán dinero con el proyecto, además el VAN muestra valores positivos en cualquiera de las tasas de descuento consideradas. Plan Financiero 66 67 8 CONCLUSIONES ras el desarrollo del modelo de negocio durante algunos meses, con la ayuda de mentores y tutores de varias partes del mundo y con una trayectoria en el mundo del emprendimiento impecable, se concluyen varios aspectos acerca del mismo en cada una de las secciones estudiadas en el presente documento. En cuanto al problema-solución detectado: • En cuanto al modelo de negocio orientado hacia las papelerías se concluye que el mercado va creciendo a medida que la tecnología es conocida, sin embargo, el coste de mantener una impresora 3D en un establecimiento de papelería es muy superior a los ingresos que a esta le proporcionan. Además, al no ser piezas reales y ya fabricadas mediante otras tecnologías de fabricación lo que piden, el tiempo de diseño CAD es algo insostenible para mantener unos precios competitivos en el mercado. Es por ello, que se decidió cambiar de segmento de clientes objetivo. • En las entrevistas de clientes realizadas, a los dueños de taller que se mostraban más receptivos a la hora de responder las preguntas les incluimos una adicional: ¿contrataría unos servicios de impresión 3D para su taller si le proporcionase las ventajas antes mencionadas? El 80% de los encuestados (4 de 5) respondieron que no tendrían ningún problema en probar el servicio siempre y cuando el coste de la prueba fuera nulo, es decir, que estarían dispuestos a probarlo mediante el modelo de negocio, que se explicó en la correspondiente sección, No pay. • El análisis mediante Elementos Finitos es algo esencial para abrirse mercado en el mundo del automovil, puesto que la inseguridad que la sociedad presenta ante esta tecnología cuando se mezcla con algo tan serio como el medio de transporte que la mayor parte de la población utiliza a diario es muy elevada. Aun así, queda mucho trabajo por hacer para que esta tecnología sea aceptada en su totalidad. Si se analiza el prototipo de la aplicación móvil del servicio: • Uno de los aspectos que más ha llamado la atención es el hecho de incluir una nube con los repuestos del coche organizada según la zona en la que se encuentra del mismo. Esto hace que un operario sin mucha experiencia pueda encontrar la pieza afectada sin necesidad de demasiado conocimiento e invirtiendo el mínimo tiempo posible. • En la era en la que nos encontramos, algo tan sencillo como una interfaz de usuario simple que controle remotamente alguna tecnología marca la diferencia entre la aceptación de la misma aunque sea a probarla o el rechazo automático. Observando el plan de marketing se puede concluir: • Uno de los motivos principales por los que no se consiguió el objetivo de que el segmento de clientes más numeroso fuera el de España y en particular el de Sevilla, dado que se pretende comenzar el negocio en ese lugar, fue que todo el plan de marketing está redactado en lengua inglesa, debido a que se desarrolló en la European Innovation Academy para que fuera inteligible para personas de todo el mundo. • Sería necesario retocar las llamadas a la acción de la landing page debido a que no se obtuvo ningún correo electrónico por parte de los visitantes. Aunque sí se consiguió que visitaran otras páginas del sitio web. • El camino a seguir en aspectos de marketing es el correcto. Por último, analizando el plan financiero de la empresa: • Los números presentados en la cuenta de resultados auguran un gran futuro para el desarrollo del negocio. • A la vista de los ratios financieros calculados el negocio es completamente viable y solvente desde su primer año de actividad. • Desde el punto de vista del accionista, se trata de una inversión muy atractiva con unos valores del Valor T Conclusiones 68 Actual Neto positivos sea cual sea la tasa de descuento aplicada y, con una Tasa Interna de Rentabilidad bastante alta. Finalmente, un aspecto sobre el que no se ha hablado en ninguna parte del documento y que es algo muy importante para la formalización de la empresa son los aspectos legales. Dado el tipo de negocio final que se ha concluido este campo afecta directamente y podría hacer que el mismo no fuera posible y que hubiera que seguir pivotando la idea para adaptarse a la legalidad. En el mundo del automóvil todas las piezas deben llevar la correspondiente homologación para que se permita incluirlas dentro de un vehículo. Esto requiere de una serie de pruebas de seguridad y resistencia que supondrían un aumento en los costes y tiempos de la puesta en marcha del negocio. El marcado CE es otro aspecto a tener en cuenta para los recambios producidos de esta forma, para que la Unión Europea y en particular el gobierno de España acepte que se comercialicen estas piezas dentro del mercado español es necesaria esta distinción. Como aspecto más importante dentro de este tema (que se tratará en la siguiente sección: Desarrollos futuros) está el tema de las patentes. Existen dos tipos de patentes, las de diseño y las de funcionalidad. La mayor parte de las piezas de un vehículo están patentadas por su funcionalidad, por lo que, no se puede copiar ni el diseño ni modificar el diseño y fabricar una pieza parecida que cumpla la misma función, puesto que, estaría incumpliendo la ley igualmente. Gran parte de estas piezas están patentadas por la reconocida marca de coches Toyota. Con lo que, a día de hoy, existe un contratiempo con el que no se puede seguir avanzando a menos que se consiga solucionar esto. El equipo promotor desarrolló un plan con el que solucionar este problema, sin embargo, no se pudo llevar a cabo, se verá en la siguiente sección. 69 9 DESARROLLOS FUTUROS Como trabajos a desarrollar para continuar con el avance del negocio se presentan los siguientes: • Desarrollo del sistema operativo con el que controlar de forma remota la impresora, así como, el desarrollo de la aplicación móvil real con todas sus funcionalidades. • Adquisición y manejo con fluidez de las demás tecnologías de fabricación aditiva. Hasta ahora el equipo promotor ha trabajado solo con FDM que se limita a la utilización de materiales plásticos o con base de resina. Está por desarrollar el manejo con otras tecnologías que incluyan la utilización de metales. Para solucionar el problema en el campo legal con el tema de las patentes, el equipo promotor planea lo siguiente. En españa, más del 60% de los vehículos, cuando termina la garantía dejan de acudir a talleres oficiales y pasan a ir a los talleres multimarcas que se encargan de pedir los recambios a algún distribuidor de dentro o fuera del país y colocarlo, sin importar la marca que tenga el vehículo. Además, el 80% de los talleres que hay en Sevilla particularmente son talleres multimarca y, solo el 20% restante son talleres de marcas oficiales. Con estos datos se concluye que las casas oficiales de vehículos dejan de ganar dinero con los vehículos que venden en cuanto salen del concesionario, puesto que, las veces que acuden a un taller oficial lo hacen bajo el servicio de garantía de venta, con lo que, no les cuesta dinero. Cuando este servicio se agota acuden a su taller de confianza multimarca, con precios más asequibles y un buen trabajo realizado. Debido a esto, las marcas oficiales de vehículos estarían receptivas a la hora de ganar ese mercado. Es por ello por lo que se propone hablar con los altos cargos de algunas marcas (comenzando por la marca española Seat) y proponerles implantar nuestro servicio con su apoyo. Esto consistiría en lo siguiente: THink in 3D implanta el servicio en un establecimiento multimarca, pero ofrece piezas originales, al mismo precio al que se ofrecerían piezas de marca blanca. La marca oficial cede los diseños a THink in 3D, de forma que no será necesario pagar patentes y, además dicha marca gana un segmento de clientes que tenía perdido adquiriendo un porcentaje de cada repuesto que se imprima bajo su diseño. El taller, por su parte, puede mencionar que trabaja con piezas oficiales lo que le dará un cierto prestigio. A modo de resumen, las tres partes involucradas ganan de la siguiente forma: • THink in 3D puede comercializar los diseños originales de los recambios de los vehículos sin necesidad de pagar ninguna patente por ellos. • Las marcas oficiales adquieren un gran segmento de clientes que tenían perdido y comienzan a ganar unos ingresos adicionales sin invertir nada de capital. • Los talleres pueden decir que trabajan con marcas oficiales, incrementando su prestigio y sin necesidad de elevar los precios. Con esto se pretende salvar dicho problema y poder poner en marcha el negocio. Desarrollos futuros 70 71 REFERENCIAS [1] A. 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