El impacto de los intangibles estratégicos en el desempeño exportador de la PYME manufacturera

Intangible Capital IC, 2015 – 11(1): 13-40 – Online ISSN: 1697-9818 – Print ISSN: 2014-3214 http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 El impacto de los intangibles estratégicos en el desempeño exportador de la PYME manufacturera Francisco Villena Manzanares1,2, Jaime Eduardo Souto Pérez2 1Universidad de Sevilla, 2Universidad Europea de Madrid (Spain) [email protected], [email protected] Received November, 2014 Accepted December, 2014 Resumen Objeto: El objetivo de esta investigación es analizar el impacto de ciertos aspectos intangibles estratégicos de la PYME manufacturera, con su desempeño exportador. Diseño/metodología/enfoque: Para el contraste empírico se toma una muestra de 150 PYMES manufactureras de Sevilla (España), y se modeliza un sistema de ecuaciones estructurales mediante la técnica Partial Least Squares (PLS). El modelo de investigación incorpora las siguientes variables: capital relacional, cultura sostenible, certificación de calidad, capacidad de mejora competitiva, capacidad organizativa y orientación hacia la I+D. Aportaciones y resultados: En esta investigación contribuimos con un modelo que ofrece una interesante explicación de cómo ciertos aspectos intangibles estratégicos juegan un importante papel en el éxito competitivo de la pyme en los mercados exteriores. Los resultados muestran que el capital relacional es el intangible estratégico, que impacta con mayor efecto positivo sobre el desempeño exportador. Limitaciones: Serían más generalizables los resultados utilizando una muestra a nivel nacional e intercultural. Las conclusiones no pueden ser directamente extrapoladas a otros países. A partir de este trabajo se abren futuras líneas de investigación realizando el mismo estudio con otros tipos de empresas. Originalidad / Valor añadido: Con este estudio se pretende clarificar a los empresarios de las pymes manufactureras que estén exportando, o que estén -13- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 planteando una estrategia de exportación, a que adopten políticas para conocer sus fuerzas internas, que reflexionen sobre la gestión de sus aspectos intangibles para fortalecer la estrategia de crecimiento exportadora. Palabras clave: Desempeño exportador, PLS, Intangibles, Pymes manufactureras Códigos JEL: L21, M14, M3 Title: The impact of strategic intangible on the export performance of the manufacturing SMEs Abstract Purpose: The objective of this research is to analyze the impact of certain strategic intangible aspects of manufacturing SMEs on export performance. Design/methodology: hypothesis testing was conducted with a sample of 150 manufacturing SMEs in Seville (Spain) and a structural equation system is modeled using the technique Partial Least Squares (PLS). The research model includes the following variables: relational capital, sustainable culture, quality certification, ability to improve competitiveness, ability to organize and orientation R & D. Findings: In this research, we contribute with a model that offers an interesting explanation of how certain strategic intangible aspects play an important role in the competitive success of SMEs in foreign markets. The results show that relational capital is a strategic intangible, Which Have a bigger positive effect on export performance. Research limitations/implications: The results may be more general if we had used a national sample and cross cultural. The conclusions cannot be directly extrapolated to other countries. This work propose future research doing the same study with other types companies. Originality/value: This study aims to clarify the business of manufacturing SMEs that are exporting, or who are considering an export strategy, to adopt policies to meet their internal forces, to reflect on the management of their intangible aspects to strengthen the strategy export growth. Keywords: Export performance, PLS, Intangibles, Manufacturing SMEs Jel Codes: L21, M14, M3 -14- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 1. Introducción Actualmente, las empresas están sometidas a una realidad empresarial altamente competitiva, donde la globalización y el comercio internacional juegan un papel transcendental para conquistar mercados. La revolución en las tecnologías de la información y comunicación han sido las responsables de generar nuevos modelos de gestión empresarial más eficientes, donde los aspectos intangibles se tornan primordiales frente a los tangibles. Para lograr el éxito competitivo de las empresas, se debe gestionar adecuadamente los recursos y capacidades de la empresa, por lo que conocer los aspectos intangibles empresariales, es cada vez más relevante desde el punto de vista de la dirección estratégica. La investigación del conocimiento sobre los motivos que originan las diferencias de resultados entre organizaciones, sigue siendo uno de los temas centrales y más desafiantes del estudio y apertura de la Dirección Estratégica como área de conocimiento (Claver, Llopis & Molina, 2002). Ahora bien, partiendo de la visión Teórica de la Empresa basada en los Recursos y Capacidades (Penrose, 1959), los factores internos de la empresa son los responsables de las diferencias en los resultados empresariales (Barney, 1997; Hamel & Prahalad, 1990; Wernerfelt & Mongomery, 1988; Hansen & Wernerfelt, 1989; Rumelt, 1991). Dado que las condiciones externas de los mercados internacionales para las PYMES exportadoras son las mismas, la justificación de los diferentes niveles de exportación entre empresas, puede ir asociado a factores internos y externos de la empresa, centrándonos en este trabajo en clarificar las implicaciones de estos factores internos ó controlables por la empresa, con el desempeño exportador. Como sabemos, los aspectos intangibles estratégicos están basados en la información y conocimiento concebido en el seno de la empresa, dentro de su cultura como organización, y esto, dificulta su medición y cuantificación. Desde la perspectiva anterior, conocer el orden de importancia de las características concretas que presentan este tipo de recursos, para la creación de valor de ventajas competitivas en el comercio internacional, es el punto de mira de este trabajo. El trabajo se estructura en varios apartados; el primero corresponde a la introducción; el segundo al marco teórico, donde se definen y presentan los intangibles abordados, y se fundamentan las hipótesis de investigación en base a la literatura previa, estableciéndose el modelo de investigación; en el tercer apartado se presenta la metodología utilizada para contrastar las hipótesis; y el cuarto detalla los resultados alcanzados. -15- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 2. Marco teórico El desempeño exportador de las empresas puede conceptualizarse como una respuesta estratégica condicionada por los recursos y capacidades competitivas a disposición de la misma (Durán, 1994; Valenzuela, 2000). Por otra parte, la viabilidad y éxito de una estrategia depende de los recursos intangibles que ésta pueda movilizar (Itami & Roehl, 1987). 2.1. Determinantes del éxito exportador Para algunas empresas exportar significa crecimiento, para otras exportar es una técnica para mantenerse en el mercado, principalmente por la elevada competencia internacional. En concreto, este trabajo aborda la exportación como la transferencia de productos de las empresas de un país a otro, como consecuencia de tomar como referencia a Welch y Luostarinen (1988), quienes conciben la internacionalización como el proceso consistente en incrementar las operaciones internacionales y la transferencia de productos a otros países. La literatura sobre internacionalización de la empresa determina que la forma más práctica para incorporarse en mercados exteriores, es vía exportaciones. Debido a lo anterior, se han llevado a cabo numerosas investigaciones destinadas a determinar los principales condicionantes que explican el desempeño exportador de las empresas. Existe un amplio consenso en la literatura que afirma que la exportación es una manifestación del éxito empresarial y también es, una estrategia que permite aumentar la rentabilidad. Muchos investigadores han tratado de dar respuestas a cuáles son los factores que contribuyen al éxito exportador de la pyme (Leonidou, Katsikeas & Piercy, 1998; Madsen, 1987; Miesenbock, 1988; Zou & Stan, 1998; Bilkey, 1978; Aaby & Slater, 1989; Ford & Leonidou, 1991; Gemunden, 1991; Chetty & Hamilton, 1993; Leonidou, 1998; Leonidou, Katsikeas & Samiee, 2002). Respecto al desempeño exportador, la literatura muestra un amplio conjunto de teorías y modelos que han tratado de dar explicación a ciertos aspectos internos y externos de la empresa que inciden en la capacidad de la organización para exportar, siendo a veces los resultados contradictorios para ciertas variables. Es innegable que en este terreno jugamos con variables de carácter psicológico del gerente, en este sentido y para pymes destacamos el trabajo de Acedo y Galán (2011), que analiza la influencia de ciertas características de los gerentes sobre el comportamiento internacional, demostrando que la percepción de los riesgos y oportunidades en las exportaciones influyen en los estímulos que determinan la decisión de entrar en los mercados extranjeros. -16- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 Todavía no hay un acuerdo en la literatura académica sobre los componentes empresariales que repercuten directamente en el resultado exportador (Shoham, 1998; Zou, Taylor & Osland, 1998). Lo que sí está claro, es que aspectos internos de la empresa, han tomado mayor relevancia en la literatura, frente a aspectos externos o del ambiente para explicar los determinantes del desempeño exportador (Zou & Stan, 1998). Ahora bien, partiendo de la visión teórica de la empresa basada en los recursos y capacidades, solo los elementos internos de la empresa son los verdaderos actores en las diferencias de resultados empresariales (Wernerfelt & Mongomery, 1988; Hansen & Wernerfelt, 1989; Rumelt, 1991). En esta dirección, esta investigación aporta un modelo que trata de clarificar el impacto de ciertos intangibles comunes en pymes manufactureras con su desempeño exportador. De este modo, nuestro estudio contribuye a la literatura de exportación aportando un modelo que integra variables que habían sido estudiadas en sus respectivos ámbitos pero no de forma añadida, ni tampoco en las PYMES. El tamaño de la empresa y su edad, la capacidad tecnológica, la estructura organizativa, las capacidades competitivas, son características internas de las empresas que han sido analizadas en la literatura (Aaby & Slater, 1989; Zou & Stan, 1998; Katsikeas & Leonidou, 1996; Moini, 1995; Katsikeas, Leonidou & Morgan, 2000; Voerman, 2003). La relación entre la innovación y la internacionalización empresarial ha sido ampliamente estudiada, el desempeño exportador también ha sido un punto de interés entre los investigadores, sin embargo, no existen evidencias respecto a cuestiones en relación con ciertos intangibles empresariales y la capacidad exportadora de la organización. Así, el enfoque adoptado para las relaciones que se presentan en esta investigación constituye un nuevo modelo en la gestión del desempeño exportador. 2.2. Intangibles estratégicos 2.2.1. Capital relacional (orientado al comercio exterior) El valor que aporta disponer de relaciones con intermediarios o agentes externos de la compañía, que venden productos en mercados foráneos, es lo que concebimos en este trabajo como capital relacional orientado al comercio exterior. La estrategia de crecimiento consistente en exportar, supone superar ciertas dificultades como son, tramites de aduana, formas de pago, idiomas, legislación, entre otras (Jarillo, 1991; Certo & Paul Peter, 1997). -17- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 Principalmente, una empresa puede realizar exportaciones por dos vías diferentes, exportación directa (la empresa se encarga de exportar directamente sus productos al cliente final asumiendo las gestiones y los trámites) y estrategia de exportación indirecta, (la empresa sólo vende sus productos a un agente exterior de la compañía, quien se encarga del proceso de exportación y venta al cliente final) siendo esta última la que aportaría valor añadido al capital relacional en el comercio exterior (Jarillo, 1991). Contar con intermediarios externos a la compañía (comprador extranjero, comerciante, agente, “trading company”, etc.), es la forma más simple y económica de abordar los mercados exteriores (Jarillo, 1991). Además contar con intermediarios ajenos a la compañía (que venden los productos fabricados en mercados exteriores), es una ventaja para los directivos, ya que de cuantos más agentes se dispongan, mayores serán las ventas internacionales. Es una ventaja que los gerentes dispongan y fomenten su capital relacional orientado al comercio exterior, ya que en primer lugar si la empresa no tiene conocimientos de exportación, algo común en micro y PYMES manufactureras, es el intermediario quien se hace cargo de las complicaciones del proceso, y en segundo lugar porque la empresa industrial ve como aumentan sus pedidos, y consecuentemente, produce y vende en mayor cantidad. En base a lo anterior, formulamos la primera hipótesis de investigación: Hipótesis 1. Mientras mayor es el capital relacional de la PYME manufacturera (orientado al comercio exterior), mayor es su desempeño exportador. 2.2.2. La cultura sostenible Actualmente importantes estudios han mostrado cómo el compromiso con el desarrollo sostenible puede beneficiar a las empresas en diferentes maneras, por ejemplo, la empresa puede ser más competitiva produciendo el mismo producto con menos cantidad de recursos (Marcus & Fremeth, 2009), mejorando incluso su competitividad internacional (Porter & Van Der Linde, 1995). Las PYMES manufactureras, generan residuos en sus procesos productivos, son contaminantes en una gran parte de ellas, y deben de respetar los compromisos con la sociedad y el medioambiente. Por tanto, algunas empresas empezaron a establecer un sistema de gestión medioambiental para reducir los impactos en el ambiente, llegando a tener en algunos casos los certificados de la norma ISO en materia medioambiental, demostrando así a sus clientes la buena gestión realizada. Han sido muy numerosos los estudios que han incorporado el cuidado medioambiental dentro de la organización, como un factor fundamental para desarrollar un comportamiento -18- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 sostenible. Pero ninguno de ellos hace referencia en sus planteamientos al valor que se genera en la empresa como consecuencia de que el gerente opte por implantar un comportamiento sostenible o una cultura sostenible en la organización, cuando la empresa exporta sus productos. La postura que adopta el gerente respecto a implantar una cultura sostenible depende en primer lugar de sus características personales (Cordano & Frieze, 2000; Flannery & May, 2000; Ramus & Steger, 2000), y en segundo lugar de su apreciación de los asuntos medioambientales como oportunidades o amenazas (Sharma, 2000). Se pueden considerar comportamientos empresariales que se orientan hacia una cultura sostenible, implantar un sistema de gestión medioambiental, reciclar materiales sobrantes, fabricar productos reciclables o ecológicos. Actualmente es habitual leer en los productos finales fabricados la etiqueta de producto ecológico, para que los clientes finales identifiquen al fabricante como sostenible y respetuoso con el medio. De acuerdo a todo lo expuesto anteriormente, formulamos la segunda hipótesis de investigación: Hipótesis 2. Mientras mayor sea la cultura sostenible de la PYME manufacturera, mayor es su desempeño exportador. 2.2.3. La certificación de calidad La certificación de calidad en el entorno de las PYMES manufactureras, demuestra un compromiso de las empresas con la calidad, y ello repercute en aumentar la confianza de los clientes en adquirir productos finales de mayor aceptación en los mercados. De lo anterior se puede afirmar que la certificación de calidad contribuye a un mejor control del proceso productivo, y ello contribuye a una mayor competitividad, un mejor posicionamiento de los productos en el mercado local e internacional, a la vez que supera obstáculos técnicos o normativos que frenan la exportación. Los trabajos realizados para países desarrollados, que abordan el comercio internacional y la posesión de certificados de calidad internacional, confirman que disponer de certificación y sistemas de calidad internacional producen efectos sobre el comercio que tienden a ser positivos (Swann, Temple & Shumer, 1996; Moenius, 1999; Piermartini, 2005; Christensen, Da Rocha & Gertner, 1987). Existe cierta evidencia en las grandes empresas que apunta a una mayor tendencia a exportar en las empresas con certificados de calidad en sus procesos productivos, respecto de aquellas empresas sin una certificación (Castagnino, 2006). A partir de lo expuesto formulamos la tercera hipótesis de investigación: -19- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 Hipótesis 3. La certificación de calidad en las PYMES manufactureras impacta positiva y significativamente en el desempeño exportador. 2.2.4. La capacidad de mejora competitiva Las empresas en su lucha por conquistar mercados deben de preocuparse por mejorar su competitividad sin importar al sector al que pertenezcan, ya que de esa manera se asegurarán mayor estabilidad frente a las empresas rivales. Cuando hablamos de mejorar la competitividad nos referimos al concepto que frecuentemente se adopta en literatura sobre competitividad (Porter, 1990; Kaplinsky, 2000), y se define como la fabricación de mejores productos, la fabricación de forma más eficiente, o actividades que requieren mayores habilidades. Para diseñar una estrategia de exportación, son fundamentales los recursos humanos y tecnológicos que posea la empresa, ya que a partir de estos se podrá fomentar su capacidad para competir en los mercados. Los directivos de las empresas deben contar con las habilidades para reconocer las fuentes de recursos de la empresa. Sin esas capacidades de los directivos, no es probable la consecución de ventajas competitivas sostenibles. (Barney, 1991). Para lograr una mejora competitiva en los mercados exteriores, las empresas deben de tener a su disposición ciertas capacidades tecnológicas. La capacidad de una empresa en adquirir o generar tecnología repercute en todos los campos organizativos, administración, producción, sistema comercial, con lo que mejoran sus posibilidades de crecimiento y posicionamiento en los mercados (Alonso & Donoso, 2000). Para Fernández y Casino (1988), la capacidad de competir de la empresa ante el actual entorno turbulento, sujeto a cambios constantes e imprevisibles, se apoya, cada vez más, en la introducción de prácticas novedosas en el mercado. Las diferentes formas entre las que las empresas adquieren competitividad se explican a través de las distintas capacidades de las empresas para lograr la mejora competitiva en los mercados (Humphrey & Schmitz, 2002a; Kaplinsky & Readman, 2001; Porter, 1990). De acuerdo a lo anterior planteamos la cuarta hipótesis de investigación: Hipótesis 4. La capacidad de mejora competitiva directiva impacta positiva y significativamente en el desempeño exportador. -20- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 2.2.5. La capacidad organizativa Toda organización sin importar su tamaño, tiene la necesidad de organizar su trabajo de la manera más efectiva, para mejorar respecto a su funcionamiento interno y externo. En este trabajo concebimos la capacidad organizativa, como la capacidad de organizar el trabajo en departamentos. La literatura analizada propone que las empresas que se implican en la estrategia de exportar de manera directa, llegan a poseer departamentos y equipos de personal más organizados y especializados en este tipo de actividad internacional, lo que les permite obtener mejores resultados. Cuando la dirección empresarial se compromete con los mercados exteriores, es de esperar que se dote a la empresa de un propio departamento exportador, adquiriendo la empresa recursos propios para exportar (Alonso & Donoso, 2000). En la literatura analizada se considera que una empresa que cuente con un departamento dedicado a las operaciones exteriores, se asocia positivamente con la intensidad exportadora de la compañía, lo anterior resalta la importancia que tiene para una organización disponer de una estructura organizativa de apoyo a la exportación (Beamish, Graig & McLellan, 1993; Alonso & Donoso, 2000). A partir de lo expuesto formulamos la quinta hipótesis de investigación: Hipótesis 5. La capacidad organizativa impacta positiva y significativamente en el desempeño exportador. 2.2.6. La orientación en I+D Las PYMES manufactureras, independientemente del sector donde operen, tienden a mejorar las características de sus productos, mejorando los procesos productivos, y con ello la tecnología que utilizan. En este trabajo denominaremos la orientación en I+D, a la importancia que tiene para la empresa disponer de tecnología que mejore las características de sus productos o procesos productivos. Por otra parte, se relaciona positivamente la capacidad tecnológica de la empresa en relación con el éxito en los mercados internacionales (Chetty & Hamilton, 1993). La inversión en tecnología, la inversión en actividades de I+D, son elementos, entre otros, de la capacidad tecnológica de la empresa. En la literatura se ha estudiado empíricamente la relación entre la inversión en tecnología y los gastos en I+D con el resultado exportador en grandes empresas, y se han encontrado efectos positivos afirmándose que a mayor intensidad en I+D se producen mejoras en la actividad -21- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 las variables latentes. Para estudiar el nivel de multicolinealidad se realizo el Test de Inflación de la Varianza (FIV), y se pudo comprobar que no existían problemas de de multicolinealidad ni entre los indicadores ni entre los constructos, ya que los valores FIV calculados, fueron todos FIV< 5 (Kleinbaum, Kupper & Nizam, 1998). En la tabla 2 y en la tabla 3, se recogen los valores correspondientes al modelo de medida, y como puede observarse los valores obtenidos son admisibles. DESEMPEÑO EXPORTADOR DESEMPEÑO EXPORTADOR (AVE)1/2=0.866 CAPACIDAD DE MEJORA COMPETITIVA 0.3136 CAPACIDAD ORGANIZATIVA 0.1765 CAPITAL RELACIONAL 0.4987 CERTIFICACIÓN CALIDAD 0.3419 CULTURA SOSTENIBLE 0.1687 ORIENTACIÓN I+D 0.3486 Tabla 2. Validez discriminante en Desempeño Exportado CONSTRUCTO/indicador AVE FIABILIDAD COMPUESTA α CRONBACH COMUNALIDAD DESEMPEÑO EXPORTADOR 0.75 0,9227 0.8867 0.75 CARGA FACTORIAL DE1 0.957 DE2 0.825 DE3 0.796 DE4 0.877 FIV PESOS CAPITAL RELACIONAL CR 1.000 1 CULTURA SOSTENIBLE CS1 1.562 0.168 CS2 1.708 0.482 CS3 1.130 0.632 CERTIFICACIÓN CALIDAD C1 1.000 1 CAPACIDAD DE MEJORA COMPETITIVA CM1 1.074 0.540 CM2 1.061 0.726 CM3 1.113 0.340 CAPACIDAD ORGANIZATIVA CO1 1.203 0.539 CO2 1.203 0.650 ORIENTACIÓN I+D OI1 1.084 0.267 OI2 1.084 0.892 Tabla 3. Resultados obtenidos para modelo de medida -28- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 5.2. Modelo estructural El modelo estructural describe las relaciones de dependencia existente entre las distintas variables del modelo. La evaluación de nuestro modelo estructural, pasa por estimar la varianza total explicada por el modelo para la variable dependiente (desempeño exportador), y la significatividad de las relaciones (Path) establecidas. La relación causal entre los constructos, la determina el coeficiente path “β”, y evalúa el nivel de significancia de las correlaciones ente constructos cuantificando la medida en que los constructos exógenos contribuyen a la varianza de los constructos endógenos. El coeficiente de determinación R2, mide la cantidad de varianza del constructo que se puede explicar a partir de las variables que lo preceden para comprobar la capacidad predictiva del modelo. Un valor de R2 en torno a 0.1 sería moderado, y equivaldría a una R2 en torno a 0.5-0.6 en una regresión normal (Ringle, Sarstedt & Mooi, 2010). Para asegurar la estabilidad de las relaciones propuestas en el modelo, se realizó un análisis Bootstrapping, con 5,000 submuestras. El bootstrapping permite calcular la significatividad estadística de los coeficientes de la regresión múltiple, que se establece en cada una de las variables latentes, a través del índice T de Student. Se aceptarán aquellos coeficientes Path, y por ampliación se contrastarán las hipótesis planteadas, que sean significativas según una distribución T de Student de dos colas con n-1 grados de libertad. En la Figura 2, se muestra la significación obtenida en las relaciones establecidas en nuestro modelo de investigación, y en la tabla 4, se muestran los resultados del modelo estructural. Por los valores obtenidos todas las hipótesis planteadas se cumplen, exceptuando la capacidad organizativa que no impacta positivamente con el desempeño exportador. Por tanto, nuestro modelo manifiesta un elevado poder predictivo, ya que presento un coeficiente de determinación R2= 0.432 para la variable dependiente o explicada, desempeño exportador, por lo que destacamos que el 43.2% de varianza del desempeño exportador puede explicarse a partir de las variables explicativas o dependientes que la preceden (aspectos intangibles). Por último, comentar que en vista a los resultados obtenidos, las variables de control sector y edad, no fueron significativas con respecto al desempeño exportador. -29- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 Figura 2. Significación estadística DESEMPEÑO EXPORTADOR (D.E) R2= 43,20% Hipótesis Signo Coef. Path (β) T- Valor (Bootstrap) Contraste de Hipótesis H1: CAPITAL RELACIONAL à D.E. + 0,365 4,961 SI H2: CULTURA SOSTENIBLE à D.E. + 0,131 2,349 SI H3: CERTIFICACIÓN à D.E. + 0,164 2,335 SI H4: CAPACIDAD COMPETITIVA à D.E. + 0,151 2,268 SI H5: CAPACIDAD ORGANIZATIVA à D.E. + 0,036 0,789 NO H6: ORIENTACIÓN I+D à D.E. + 0,243 2,871 SI Tabla 4. Resultados del modelo estructural 6. Conclusiones El análisis de impacto realizado permite concluir que tanto el capital relacional orientado al comercio exterior, como la cultura sostenible de la empresa, la certificación de calidad, la capacidad de mejora competitiva, y la orientación hacia la I+D, impactan de manera positiva en el desempeño exportador de la empresa. -30- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 Sorprende que la capacidad organizativa no impacte en el desempeño exportador como predice la literatura, esto se debe quizás al tipo de empresa analizada, ya que lo anterior es común en grandes empresas que pueden permitir recursos para disponer de un área especializada, a diferencia de las pymes que en su gran mayoría subcontratan y externalizan las gestiones en comercio exterior. Han sido muy numerosos los estudios que han incorporado el cuidado medioambiental dentro de la organización, como un factor fundamental para desarrollar un comportamiento sostenible. Sin embargo, la literatura no había contemplado hasta la fecha, que adoptar por parte de una pyme manufacturera un comportamiento empresarial sostenible aporta valor cuando la empresa exporta sus productos. Por otra parte, los directivos que se preparen para la exportación y quieran mejorar su actividad exportadora, deben tener muy presente el compromiso por la calidad adquirida en sus productos y procesos, porque de los resultados obtenidos en nuestra investigación, la calidad impacta en el comercio internacional. En estudios con empresas multinacionales, se ha contrastado que disponer de certificación y sistemas de calidad internacional producen efectos sobre el comercio que tienden a ser positivos. A diferencia de los estudios anteriores, nuestro estudio está formado por micro y pymes industriales, y también se confirma que para éste tipo de empresas, mejorar la calidad, y disponer de certificación ISO internacional implica una mejora de la actividad exportadora. La orientación hacía la I+D adoptado por las PYMES analizadas es reducida, aunque se centra en su mayor parte, en el desarrollo de procesos, mejoras en la calidad y en la organización, que en investigación básica. Este trabajo anima a los directivos a poder utilizar sus intangibles estratégicos como base para la creación de valor de ventajas competitivas en el comercio internacional. De este modo, nuestro estudio resulta de interés en tanto que se ha puesto de manifiesto cómo el capital relacional orientado al comercio exterior, es el intangible que genera mayor valor añadido al desempeño exportador de la pyme manufacturera. Por tanto, los directivos deben preocuparse por captar agentes externos de la empresa para la venta internacional de sus productos fabricados. Recomendamos que los directivos que se preparen para la exportación, elaboren estrategias orientadas hacia I+D, ya que se ha comprobado el fuerte impacto que ello ocasiona en la venta internacional, debido quizás a que la I+D fomenta innovación, y ello lo percibe el mercado. -31- Intangible Capital – http://dx.doi.org/10.3926/ic.567 También concluimos que otras características internas de las empresas analizadas, como son la cultura sostenible y la capacidad de mejora competitiva, inciden sobre el desempeño exportador de una manera muy similar. Finalmente, los resultados obtenidos ponen de manifiesto que la gestión de los intangibles, tiene un gran potencial e importancia sobre el crecimiento de las pymes, en concreto en las exportaciones. Por tanto, los directivos deben elaborar un adecuado plan para diseñar y gestionar los intangibles estratégicos de la compañía, con el fin de competir y crecer en el área internacional. A partir de este trabajo se abren futuras líneas de investigación en esta temática, por ejemplo, aplicando el modelo propuesto a otros tipos de empresas, e incluso añadiendo en el modelo nuevas variables, pudiéndose ampliar el estudio con otros recursos intangibles que no han sido incluidos en esta investigación. Referencias AABY, N.E.; SLATER, F.S. (1989). Managerial Influences on Export Performance: A Review of the Empirical Literature 1978-88. International Marketing Review, 6(4): 7-26. ACEDO, F.J.; GALÁN, J.L. (2011). Export stimuli revisited: The influence of the characteristics of managerial decision makers on international behavior. International Small Business Journal, 29: 648. http://dx.doi.org/10.1177/0266242610375771 ALONSO, J.A.; DONOSO, V. (2000). Modelización del comportamiento de la empresa exportadora española. Información Comercial Española, 788: 35-57. ÁLVAREZ, R. (2003). Desempeño Exportador de las Empresas Chilenas: Algunos Hechos Estilizados. 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