Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES GRADO EN MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ANÁLISIS Y REFLEXIÓN SOBRE LOS ASPECTOS FINANCIEROS COMO CONDICIONANTES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Trabajo Fin de Grado presentado por David Fernández Cerrato, siendo la tutora del mismo Rosario García Cruz. Vº. Bº. del Tutor/a/es/as: Alumno/a: D./Dña. D./Dña. Sevilla. Mayo de 2024 GRADO EN MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES TRABAJO FIN DE GRADO CURSO ACADÉMICO [2023-2024] TÍTULO: ANÁLISIS Y REFLEXIÓN SOBRE LOS ASPECTOS FINANCIEROS COMO CONDICIONANTES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA AUTOR: DAVID FERNÁNDEZ CERRATO TUTOR: Doctora ROSARIO GARCÍA CRUZ DEPARTAMENTO: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING ÁREA DE CONOCIMIENTO: MARKETING RESUMEN: El siguiente Trabajo de Fin de Grado tiene como objetivo principal formular un plan estratégico que permita a las PYMEs expandirse internacionalmente garantizando su sostenibilidad y crecimiento. El trabajo se estructura en varias secciones que incluyen un marco teórico, análisis del entorno, desarrollo del plan de financiación, evaluación de riesgos y conclusiones. En el marco teórico se abordan conceptos clave sobre la internacionalización y financiación empresarial, destacando la importancia de la combinación de recursos financieros internos y externos para maximizar las oportunidades de éxito en mercados globales. Se discuten diferentes teorías de internacionalización como la Teoría de la Red, el Modelo de Uppsala y el Modelo de Born Global, cada una proporcionando perspectivas únicas sobre cómo las empresas pueden abordar la expansión internacional. El análisis del entorno se centra en identificar oportunidades y barreras en mercados objetivo, con un énfasis particular en la Eurozona e Hispanoamérica. La importancia de las similitudes culturales y lingüísticas para facilitar la internacionalización se destaca como un factor clave. En la sección de desarrollo del plan de financiación, se detallan los pasos necesarios para determinar las necesidades financieras, seleccionar fuentes adecuadas de financiación y elaborar proyecciones financieras. Se enfatiza la importancia de una planificación rigurosa para asegurar la viabilidad y rentabilidad de la internacionalización. La evaluación de riesgos incluye la identificación de riesgos financieros específicos y estrategias de mitigación, subrayando la necesidad de una gestión proactiva del riesgo para proteger a las PYMEs durante su expansión internacional. Finalmente, las conclusiones resaltan la crucial importancia de la financiación en la internacionalización, la necesidad de desarrollar capacidades internas y la búsqueda de alianzas estratégicas. Se proponen recomendaciones para una implementación efectiva del plan y se sugieren áreas para futuras investigaciones. PALABRAS CLAVE: internacionalización; financiación; PYMEs; riesgos; estrategias. Marketing e Investigación de Mercados Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales – Universidad de Sevilla - 2 - TFG- Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - I - ÍNDICE 1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 3 1.1 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA OBJETO DE ESTUDIO .................................... 3 1.1.1 Desde un punto de vista académico ........................................................ 3 1.1.2 Desde un punto de vista empresarial ....................................................... 4 1.2 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS ................................................. 7 1.3 METODOLOGÍA UTILIZADA .......................................................................... 8 1.4 JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE TRABAJO ................................. 8 2. MARCO TEÓRICO .............................................................................................. 11 2.1 INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS ................................................ 11 2.1.1 Conceptos y dimensiones ...................................................................... 11 2.1.2 Modelos teóricos de internacionalización ............................................... 13 2.2 FINANCIACIÓN EMPRESARIAL .................................................................. 15 2.2.1 Fuentes de financiación tradicionales y alternativas .............................. 15 .2.2 Evaluación financiera para proyectos de expansión .............................. 20 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................. 23 3.1 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO GLOBAL ..................................... 23 3.2 OPORTUNIDADES Y BARRERAS EN MERCADOS OBJETIVO ................. 26 3.2.1 Eurozona ............................................................................................... 26 3.1.2 Hispanoamérica ..................................................................................... 28 3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO INTERNACIONAL .... 29 4. DESARROLLO DEL PLAN DE FINANCIACIÓN .................................................. 33 4.1 DETERMINACIÓN DE NECESIDADES FINANCIERAS ............................... 33 4.2 SELECCIÓN DE FUENTES DE FINANCIACIÓN ADECUADAS................... 34 4.3 ELABORACIÓN DE PROYECCIONES FINANCIERAS ................................ 35 4.4 PLAN DE ACCIÓN Y CRONOGROMA DE IMPLEMENTACIÓN .................. 37 5. EVALUACIÓN DE RIESGOS ............................................................................... 39 5.1 IDENTIFICACIÓN DE RIESGOS FINANCIEROS ESPECÍFICOS ................ 39 5.2 ESTRATEGIAS DE MITIGACIÓN Y PLANES DE CONTINGENCIA ............. 41 6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 43 6.1 PRINCIPALES HALLAZGOS ........................................................................ 43 6.2 LIMITACIONES DEL ESTUDIO .................................................................... 43 6.3 RECOMENDACIONES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN .............. 43 6.4 SUGERENCIAS PARA FUTURAS INVESTIGACIONES .............................. 43 Bibliografía .................................................................................................................. 45 TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 3 - 1. INTRODUCCIÓN 1.1 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA OBJETO DE ESTUDIO 1.1.1 Desde un punto de vista académico El estudio de la financiación de un proceso de internacionalización es un tema profundamente interesante en primer lugar por la gran importancia que puede tener para una empresa, especialmente pequeño o mediana, dar el salto a la expansión internacional. Alguna de las ventajas competitivas 1 que pueden adquirir son:  Crecimiento  Competitividad  Diversificación de mercados  Asegurarse el suministro de inputs No es relevante pasar a detallar ahora cada uno de los puntos mencionados puesto que entraremos a ellos a largo del estudio. Sin embargo, explorar los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa se antoja como un aspecto fundamental de cara al más completo análisis de la actividad. Por ello, a partir de las siguientes fuentes académicas resaltamos la parte más teórica en términos de relevancia de los factores financieros para el proceso de expansión global de las empresas. Primero, la teoría de la internacionalización y los aspectos financieros están profundamente interconectados. Estudios publicados en el International Business Review sugieren que la estructura de capital y las capacidades financieras son determinantes cruciales que pueden facilitar o impedir la expansión internacional (Lindner et al., 2018). Además, la elección del modo de entrada en mercados internacionales también está influenciada significativamente por las condiciones financieras de las empresas. Según investigaciones de la mencionada revista, las restricciones financieras son un factor limitante clave que afecta la decisión de optar por inversiones directas en el exterior o formas menos costosas de expansión como exportaciones o acuerdos de licencia (Kahiya, 2020). El desempeño financiero y la expansión internacional también están correlacionados, como lo demuestra un estudio en el International Journal of Construction Management. Este trabajo académico evidencia que las empresas que diversifican eficazmente sus mercados a nivel internacional a menudo experimentan mejoras en su rendimiento financiero, lo que subraya la internacionalización como una estrategia empresarial potencialmente lucrativa (Utama et al., 2018). Finalmente, el papel de las finanzas en la estrategia competitiva global es crucial. El Global Strategy Journal examina cómo una gestión financiera efectiva puede mejorar la competitividad global de las empresas, permitiéndoles adaptarse y prosperar en entornos internacionales desafiantes (Tallman et al., 2018). 1 (Fanjul, 2021) Fernández Cerrato, David. - 4 - 1.1.2 Desde un punto de vista empresarial Para llegar a la justificación empresarial de este trabajo, el primer punto a aclarar es que el proyecto mencionado estará centrado en las más pequeñas empresas. Esto se debe a las mayores dificultades que este tipo de sociedades encontrarán y por ello primero debemos saber que relevancia tienen en nuestro contexto nacional. Según la RAE, PYMEs son empresa mercantil, industrial, etc., compuesta por un número reducido de trabajadores, y con un moderado volumen de facturación. Concretamente, en la Unión Europea a través de La Recomendación 2003/361 de la Comisión, definió el número de empleados, facturación y tamaño del balance general para pertenecer a cada grupo. Número de empleados Facturación Activos totales Micro empresa Menos de 10 empleados Menos de 2 millones de euros Menos de 2 millones de euros Pequeña empresa Entre 10 y 50 empleados Entre 2 y 10 millones de euros Entre 2 y 10 millones de euros Mediana empresa Entre 50 y 249 empleados Entre 10 y 50 millones de euros Entre 10 y 43 millones de euros Tabla 1.1. Fuente: (Ministerio de Industria, 2024). Elaboración propia. Toda esta categorización es especialmente relevante a la hora de recibir financiación en forma de subvenciones o proyectos. Una vez definidos los tipos de empresa, cabe preguntarse como de relevantes son en nuestro entorno económico-empresarial español para lo que hacemos uso de los siguientes datos: Empresas por tamaño Número de empresas Porcentaje sobre el total Suma de porcentaje sobre el total PYME sin asalariados (0 empleados) 1.603.593 54,51% 54,51% Microempresas (1-9 empleados) 1.134.445 38,56% 93,06% Pequeñas (10-49 empleados) 170.314 5,79% 98,85% Medianas (50-249 empleados) 27.891 0,95% 99,80% Grandes empresas (250 o más empleados) 5.841 0,20% 100,00% 2.942.084 100,00% Tabla 1.2. Fuente:(Ministerio de Industria, 2024). Elaboración propia. En ella podemos observar cómo el porcentaje de PYME en España sobre el total es el 99,8%. De hecho, si eliminamos las medianas empresas de la ecuación, quedándonos solo con las micro, pequeñas y sin asalariados, seguimos teniendo una concentración del 98,85% sobre el total de sociedades de nuestro país. Un dominio absoluto. TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 5 - No es solo que signifiquen el mayor número en cuánto a tipos de sociedades se refiere, es que también tienen un papel fundamental en la generación de empleo por el sector privado. Figura 1.1. Empleo generado por tamaño de empresa. Fuente:(Ministerio de Industria, 2024) Puesto que la importancia de las mismas es una idea más o menos repetida sobre todo en el ámbito político, otra forma de leer este mismo estudio es como las medianas y grandes empresas siendo un 1,15% del total de personas jurídicas del país, dan empleo a más del 53% de personas en activo y con empleo privado. Este dato no dejaría de ser algo lógico y sin relevancia si no fuera porque además de ser grandes empleadores, también son las que mejores condiciones suelen ofrecer al trabajador. Figura 1.2. Distribución de asalariados por tamaño de la empresa. Fuente: (INE, 2021) De hecho, hay una relación directa entre los países más ricos y el número de grandes empresas que albergan en sus territorios. El siguiente gráfico corrobora la asociación entre variable de tipo tamaño de las empresas con el ratio de número de asalariados y número de empresarios (total de personas que trabajan por cuenta propia) resultando en una elasticidad de alrededor de 0,5 entre ambas variable, lo cual quiere decir que, en un país con un tamaño de empresas dos veces el del otro, la renta per cápita debería de duplicarse igualmente. Fernández Cerrato, David. - 12 - Figura 2.1. Crecimiento anual medio después de la inversión. Fuente: (Santos-Paulino et al., 2023) De acuerdo con el estudio (Santos-Paulino et al., 2023), las inversiones en el extranjero suelen ralentizar el crecimiento en ingresos por año especialmente en pequeñas y medianas empresas. Las empresas estudiadas son PYMEs con una facturación anual de menos de 100 millones de dólares y se clasifican en dos grupos: aquellas con ingresos de hasta 15 millones de dólares se consideran pequeñas empresas, mientras que aquellas con ingresos entre 15 y 100 millones de dólares se clasifican como empresas más grandes dentro del espectro de las Pymes. Estas empresas provienen de varias regiones del mundo, incluyendo Europa, Asia, América del Norte, América Latina y el Caribe, África y Oceanía, con Europa y Asia siendo las regiones que más inversiones reciben Figura 2.2. Crecimiento anual medio después de la inversión. Fuente: (Santos-Paulino et al., 2023) Estas son las conclusiones del artículo: TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 13 - 1. Impacto inicial negativo: Las PYMEs muestran una disminución inicial en sus tasas de crecimiento de ventas, con una caída de aproximadamente un 6% en los tres años posteriores a una inversión extranjera directa. Este efecto se observa más marcadamente en las empresas de manufactura, debido a que estas inversiones suelen implicar un alto compromiso de recursos y un período de arranque antes de contribuir al crecimiento de ventas. 2. Recuperación a largo plazo: A partir del cuarto año después de la inversión, las tasas de crecimiento de ventas comienzan a recuperarse. Esto sugiere que, aunque la internacionalización presenta desafíos iniciales, puede ofrecer beneficios a largo plazo. 3. Comparación con grandes empresas: A diferencia de las PYMEs, las grandes empresas multinacionales no muestran un cambio significativo en su tasa de crecimiento después de la inversión, lo que indica que las Pymes son más susceptibles a los desafíos iniciales de la internacionalización. En resumen, el estudio sugiere que la internacionalización a través de inversiones directas en el extranjero puede ser una estrategia de crecimiento a largo plazo para las Pymes, aunque presenta desafíos significativos y efectos iniciales negativos, especialmente en los sectores donde esa inversión inicial requiera ser mayor. 2. Financiación Según la RAE, aportar el dinero necesario para el funcionamiento de una empresa. Nosotros atenderíamos más a la segunda acepción al hablar de la financiación de la internacionalización, “sufragar los gastos de una actividad, de una obra, etc.” En el contexto de la internacionalización de empresas, la financiación se refiere específicamente al proceso mediante el cual las empresas adquieren capital necesario para expandir sus operaciones más allá de sus mercados domésticos. Este tipo de financiación puede incluir una variedad de instrumentos financieros y estrategias, tales como préstamos para exportación, créditos de organismos internacionales, y la captación de capital en mercados globales (Gammeltoft & Cuervo-Cazurra, 2021). La financiación de la internacionalización a menudo implica consideraciones complejas, incluyendo la gestión de riesgos de cambio y cumplimiento con regulaciones financieras en múltiples jurisdicciones. Además, las empresas pueden explorar opciones de financiamiento estructurado que incluyen, pero no se limitan a, financiación de proyectos, financiación sindicada y emisión de bonos internacionales. Para las empresas que buscan internacionalizarse, es crucial entender no solo las opciones de financiación disponibles sino también cómo estructurar dicha financiación para maximizar los beneficios y minimizar los riesgos asociados con la expansión global. Esto puede incluir estrategias como la diversificación de fuentes de financiación y la utilización de instrumentos financieros que protejan contra fluctuaciones adversas en tasas de cambio y cambios en el entorno económico global. Este enfoque estratégico y bien informado hacia la financiación es esencial para apoyar la expansión internacional exitosa y sostenible, permitiendo a las empresas aprovechar nuevas oportunidades en mercados extranjeros mientras gestionan efectivamente los desafíos financieros que esto conlleva. 2.1.2 Modelos teóricos de internacionalización A pesar de no desarrollar ninguna teoría sobre la internacionalización, Adam Smith en su principal obra, "La riqueza de las naciones" (1776) 2 , conceptualizó la globalización empresarial tal y como la entendemos hoy basándose en los siguientes puntos: 2 (Smith, 1776) Fernández Cerrato, David. - 14 - 1. Teoría de la Ventaja Absoluta: Smith argumentó que los países deberían especializarse en la producción de bienes en los cuales tienen una ventaja absoluta en términos de costos de producción (es decir, pueden producir un bien con menos recursos que otros países). Esta especialización y el subsiguiente comercio internacional permitirían una mayor eficiencia y un mayor volumen de producción global. Aunque esta teoría se aplica a nivel de países, el principio de especialización puede trasladarse a la estrategia de las empresas que buscan internacionalizarse, enfocándose en mercados donde sus capacidades son únicas o superiores. 2. División del Trabajo y Especialización: Smith también destacó la importancia de la división del trabajo, no solo a nivel nacional sino también en la organización interna de las empresas. Argumentó que la especialización de los trabajadores en tareas específicas lleva a una mayor eficiencia y productividad. Esta idea se extiende a las operaciones internacionales de una empresa, donde puede aprovechar diferentes habilidades, tecnologías y recursos disponibles en varios países para optimizar su producción y operaciones. 3. Libre Mercado y Competencia: Smith abogó por el libre mercado como el mecanismo más eficiente para asignar recursos. Según Smith, en un mercado libre, la competencia llevaría a las empresas a innovar y mejorar constantemente para atraer a los consumidores, lo que también se aplica en un contexto internacional. Las empresas que se internacionalizan enfrentan nuevas formas de competencia y mercados, lo que puede impulsar la innovación y la eficiencia. Es a partir de estas ideas cuándo podemos empezar a tratar lo que podríamos considerar la escuela moderna de la internacionalización. Estas son las cinco principales teorías de la disciplina 3 :  Teoría de la Red: Actualizada por Johanson y Vahlne en sus trabajos más recientes, esta teoría afirma que las redes empresariales son cruciales para la internacionalización. Las empresas se apoyan en sus conexiones existentes para penetrar y expandirse en los mercados internacionales, lo que facilita el intercambio de conocimientos y recursos, y reduce la incertidumbre en ambientes desconocidos.  Modelo de Uppsala: Esta teoría clásica, revisada continuamente, considera la internacionalización como un proceso incremental y evolutivo. Las empresas aumentan su compromiso en mercados extranjeros en función de su experiencia acumulada y aprendizaje obtenido sobre dichos mercados. Este modelo enfatiza cómo la acumulación de conocimiento afecta las decisiones estratégicas y operacionales en el contexto internacional.  Teoría Institucional: Esta teoría explora cómo las estructuras reguladoras y normativas de los países de origen y destino influencian la internacionalización. Argumenta que las empresas deben navegar y adaptarse a estos marcos institucionales para operar eficazmente en el extranjero, afectando su velocidad y modo de expansión.  Modelo de Born Global: Este modelo destaca empresas que desde su concepción o en etapas tempranas adoptan una perspectiva global. Estas empresas utilizan tecnologías avanzadas y modelos de negocio innovadores para competir globalmente, desafiando las nociones tradicionales de gradualidad y adaptación. 3 La selección de estas teorías está basada en (Merubia, 2019) TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 15 -  Teoría del Emprendimiento Internacional: Centra su atención en la capacidad del empresario para identificar y capitalizar oportunidades más allá de las fronteras nacionales. Esta teoría pone de relieve el papel del liderazgo visionario y proactivo en el impulso de la internacionalización, sugiriendo que las características personales y la orientación global del líder son fundamentales. En resumen, las cinco teorías de internacionalización examinadas proporcionan un marco comprensivo que abarca diversos aspectos de la expansión global de empresas. Cada teoría, aunque distinta en su enfoque, complementa a las demás al ofrecer una perspectiva integral sobre cómo las empresas pueden abordar y navegar los desafíos de la internacionalización. Desde el aprovechamiento de redes preexistentes hasta la adaptación a marcos normativos y la innovación disruptiva, estas teorías conjuntamente ofrecen una visión rica y multifacética que sigue siendo extremadamente relevante para entender la dinámica de los mercados globales actuales. La relevancia de estas teorías persiste debido a su capacidad para adaptarse y aplicarse a los cambiantes entornos de negocio y la evolución tecnológica que caracterizan la era moderna. Las empresas que entienden y aplican estos modelos pueden mejorar significativamente su capacidad para implementar estrategias efectivas de internacionalización, lo que es crucial para competir en una economía global cada vez más interconectada y competitiva. 2.2 FINANCIACIÓN EMPRESARIAL 2.2.1 Fuentes de financiación tradicionales y alternativas A la hora de estudiar las fuentes de financiación con las que una PYME puede contar, lo más lógico y habitual es dividirlas en tradicionales y alternativas. También podríamos basarnos en otras variables como el plazo al que han de ser devueltos, sin embargo, y con el objetivo de ilustrar otras posibles opciones de financiación no necesariamente bancarias, es de mayor utilidad representarlas de esta manera. En un contexto macroeconómico donde la evolución del mercado financiero nos permite ser bastante imaginativos, las PYMEs tienen una posible respuesta a uno de sus problemas a la hora de internacionalizarse. Basándome en («XII Informe financiacion de la PYME», 2022), se detectaron durante el mencionado año los siguientes instrumentos de financiación dentro de las PYMEs españolas. Figura 2.3. Nivel de utilización y valoración media de distintos instrumentos financieros en los últimos doce meses. Porcentaje sobre el total de empresas. Valoración en una escala de 1 a 10. Fernández Cerrato, David. - 16 - Fuente: («XII Informe financiacion de la PYME», 2022) En el gráfico podemos observar cómo el intermediario financiero habitual sigue siendo los bancos al ocupar las dos principales líneas de financiación más habituales. Más allá de los usos, pasemos a describir cada instrumento financiero dividiéndolos en habituales y alternativos. Las definiciones son sacadas de (Investopedia, 2024).  Fuentes de Financiación Tradicionales 1. Préstamos bancarios: Los préstamos bancarios son sumas de dinero que las entidades financieras proporcionan a las empresas con un contrato que establece plazos de devolución, intereses y posibles comisiones. Son comúnmente usados para financiar la adquisición de activos, expansión de operaciones o como capital operativo. 2. Líneas de crédito y descuento bancario: A. Líneas de crédito: Permiten a las empresas acceder a una cantidad determinada de fondos que pueden ser utilizados según necesidad, pagando intereses solo sobre la cantidad utilizada y no sobre el total disponible. B. Descuento bancario: Es un instrumento financiero a través del cual las empresas obtienen liquidez presentando a descuento efectos comerciales como letras de cambio o pagarés, antes de su vencimiento. 3. Leasing financiero (Arrendamiento financiero): Mediante el leasing, las empresas pueden usar activos (como vehículos, maquinaria, equipo tecnológico) sin necesidad de comprarlos, pagando una cuota periódica al arrendador. Al final del contrato, pueden optar por adquirir el activo, renovar el contrato o devolver el bien. 4. Factoring: Es un acuerdo financiero donde una empresa vende sus facturas por cobrar a un tercero (el factor) a cambio de obtener liquidez inmediata. El factor asume el riesgo de cobro y, a menudo, proporciona servicios de gestión de cobros.  Fuentes de Financiación Alternativas 1. Crédito de proveedores (Crédito comercial): Este tipo de crédito se refiere a cuando un proveedor permite a la empresa pagar por los bienes o servicios en una fecha posterior a la entrega, usualmente sin intereses. Es una forma común de financiar operaciones sin necesidad de préstamos bancarios y puede ayudar a mejorar el flujo de caja. 2. Confirming: Este instrumento financiero permite a una empresa gestionar los pagos a sus proveedores a través de un intermediario financiero, que se encarga de adelantar el pago a los proveedores en las condiciones acordadas, mientras que la empresa paga al intermediario en una fecha posterior según los términos establecidos. 3. Financiación a través de Sociedades de Garantía Recíproca (SGR): Las SGR son entidades que avalan préstamos para pequeñas y medianas empresas frente a bancos y entidades financieras. Ofrecen garantías a las PYMEs que no tienen suficiente colateral para acceder a financiación bajo condiciones favorables por sí mismas. Además, las SGR pueden ofrecer asesoramiento financiero y apoyo en la gestión del crédito. Resulta interesante comparar con los demás países europeos y ver como España, y en general el sur de Europa, mantiene demasiada dependencia del sector bancario y su TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 17 - rigidez a la hora de financiar a nuestras pequeñas empresas. Para analizarlo, el estudio del Deutsche Bank ofrece conclusiones muy explicativas (EU Monitor Global Financial Markets, 2016). Figura 2.4. Uso de incrementos de capital social según tamaño de empresa. Fuente: (EU Monitor Global Financial Markets, 2016) El gráfico muestra el porcentaje de empresas en diferentes países europeos que reportan el capital social como una opción de financiamiento relevante para su empresa en el segundo semestre de 2015. Se clasifican las empresas en cuatro tamaños: grandes, medianas, pequeñas y micro. En el caso de España (ES), se puede observar que el uso de capital de acciones como opción de financiamiento es notablemente menor en comparación con países como Francia (FR) y Alemania (DE), así como con el promedio del área del euro en general. Para las grandes empresas en España, el porcentaje es significativamente más bajo que en Francia y Alemania, pero es más cercano al promedio del área del euro. Para las empresas medianas y pequeñas, este patrón se mantiene, aunque el porcentaje disminuye aún más, indicando un menor uso del capital de acciones. Para las microempresas, el uso de capital de acciones en España es muy bajo, casi insignificante, lo que podría reflejar las dificultades que enfrentan estas empresas muy pequeñas para acceder a los mercados de capital. Por otra parte, el uso de capital de privado lo podemos observar de forma más reciente en el siguiente gráfico. Figura 2.5. Evolución en inversión en capital privado en Europa. Fernández Cerrato, David. - 18 - Fuente: (Gabbert & Allaway, 2024) A pesar de un gráfico que agrupa la inversión en toda la región europea, sí que nos sirve para analizar cómo hay una tendencia creciente a este tipo de inversión, donde históricamente Estado Unidos siempre ha sido muy superior a nuestra región, llegando a marcar nuevos máximos durante el 2023. En el estudio (Gabbert & Allaway, 2024) se analiza a fondo la tendencia comentada. Figura 2.6. Inversiones en capital riesgo en Europa. Fuente: (Statista, 2024) Solo por encima de Italia y Bélgica dentro de los grandes países europeos, España tiene unas cifras de inversión en capital riesgo muy por debajo de las grandes potencias europeas dificultando la financiación de proyectos que, a pesar de albergar un mayor riesgo, pueden asegurar una mayor rentabilidad en el futuro, como ciertas inversiones en internacionalización. Figura 2.6. Número de plataformas crowdfunding en Europa. Fuente: (EU Monitor Global Financial Markets, 2016) Misma interpretación con el número de plataformas abiertas al crowdfunding, dejando claro que, en España, no se está produciendo la revolución que en otros sitios sí acerca de las fuentes de financiación alternativas. Si nos fijamos en datos más recientes: TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 19 - Figura 2.7. Evolución y previsión de crecimiento en capital digital en España. Fuente: (Statista, 2024). El gráfico de Statista Market Insights revela varias tendencias clave en la recaudación de capital digital en España entre 2018 y 2028. Se observa que el Marketplace Lending para consumidores se mantiene como el segmento dominante y experimenta un crecimiento constante a lo largo del período, lo que indica una creciente preferencia por este método de financiación debido a su accesibilidad y capacidad para atraer a un amplio grupo de prestatarios y prestamistas. El Crowdlending para negocios también muestra una tendencia ascendente significativa, sugiriendo que las empresas, especialmente las PYMEs, están recurriendo cada vez más a esta forma de financiación alternativa para obtener capital sin depender exclusivamente de instituciones financieras tradicionales. Por otro lado, aunque el Crowdinvesting y el Crowdfunding también presentan un crecimiento, su incremento es más moderado. Esto podría reflejar una mayor cautela por parte de los inversores y donantes, así como una consolidación del mercado donde solo las plataformas más confiables y eficientes sobreviven y prosperan. En resumen, la tendencia general apunta a una diversificación de las fuentes de financiación digital, con una clara preferencia por métodos que ofrecen mayor flexibilidad y accesibilidad tanto para consumidores como para negocios. En cuánto al estudio comparativo de los diferentes países europeos, analicemos las posibles razones de estos datos: 1. Mercados de Capital En España, los mercados de capital para las Pymes no están tan desarrollados como en algunos países del norte y centro de Europa. La Bolsa española cuenta con segmentos como el Mercado Alternativo Bursátil (MAB), diseñado para empresas de menor tamaño que buscan expansión. Sin embargo, este mercado no ha alcanzado la madurez ni el dinamismo de otros similares en Europa, como el AIM en el Reino Unido o el Neuer Markt en Alemania, que ofrecen una plataforma más robusta y atractiva para inversores especializados en pequeñas y medianas empresas. Esto puede limitar las oportunidades para las Pymes españolas de acceder a financiación a través de los Fernández Cerrato, David. - 20 - mercados públicos de capital, enfrentándose a una menor liquidez y visibilidad comparado con sus homólogas europeas. 2. Acceso a Préstamos Bancarios Las Pymes en España tradicionalmente han dependido en gran medida del financiamiento bancario. Sin embargo, tras la crisis financiera, los bancos españoles se volvieron más cautelosos y restringieron el crédito debido a las presiones regulatorias y a la necesidad de desapalancarse. Esto contrasta con países como Alemania, donde el sistema bancario está muy diversificado con muchos bancos regionales (Sparkassen) que tienen un fuerte enfoque en el apoyo a las Pymes locales, proporcionando una fuente más constante y accesible de financiamiento. Además, en los países nórdicos, los sistemas de crédito son más accesibles y los procesos menos burocráticos, facilitando a las Pymes el acceso a préstamos para crecimiento e innovación. 3. Capital de Riesgo El mercado de capital de riesgo en España es relativamente pequeño comparado con otros países europeos más avanzados en este ámbito, como el Reino Unido o Francia. Aunque ha habido avances significativos en los últimos años, las Pymes españolas pueden encontrar menos oportunidades para obtener financiación de capital de riesgo, especialmente en sectores fuera del tecnológico y digital. En contraste, en el Reino Unido, la comunidad de capital de riesgo está bien establecida y proporciona no solo financiamiento sino también soporte en gestión y expansión internacional, lo que refuerza el ecosistema de startups y Pymes. 4. Crowdfunding y Financiamiento Alternativo El crowdfunding en España ha crecido notablemente, favorecido por una regulación que ha buscado fomentar este tipo de financiación. Sin embargo, comparado con el Reino Unido, que es líder en Europa en crowdfunding, España aún tiene un camino por recorrer para alcanzar la misma densidad de plataformas y volumen de financiación. Las Pymes españolas pueden utilizar el crowdfunding para superar las barreras al crédito tradicional, aunque los montos recaudados suelen ser menores que los disponibles en mercados más maduros como el británico, donde el crowdfunding está más integrado en el ecosistema de financiación empresarial. .2.2 Evaluación financiera para proyectos de expansión Una vez se definen los objetos de estudio, queda por ver un último apartado y es cómo identificar el éxito en una operación de este tipo. Pese a la complejidad intrínseca a este punto, intentaremos desarrollar un modelo de evaluación financiera que nos pueda ayudar a entender cómo se tratan este tipo temas cuándo hablamos de proyectos de expansión y que variables son las que más atención debemos poner. Para profundizar en los indicadores financieros y cómo pueden ser utilizados para medir el éxito de la internacionalización de una PYME, siguiendo lo sugerido en los capítulos 7 y 20 del libro (Charles W. L. Hill, 2014), los dividiremos de la siguiente forma:  Crecimiento de Ventas Internacionales: A. Incremento en Ventas: Este indicador mide el crecimiento absoluto de las ventas en mercados internacionales de un periodo a otro. Un aumento sostenido a lo largo del tiempo indica éxito en la penetración de nuevos mercados y la aceptación de productos o servicios de la empresa. B. Porcentaje de Ventas Internacionales sobre Ventas Totales: Este ratio muestra qué porcentaje del total de ventas de la empresa proviene de mercados internacionales, proporcionando una medida de la dependencia o importancia de las operaciones internacionales para la empresa. TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 21 -  Rentabilidad: A. Margen de Beneficio Neto: Este margen se calcula dividiendo el beneficio neto entre las ventas totales y muestra cuánto de cada euro de ventas se convierte en beneficio neto. En un contexto internacional, un aumento de este margen puede indicar una gestión eficaz de costos y precios en mercados extranjeros. B. Retorno sobre Activos (ROA): Este indicador mide la eficiencia con la que la empresa utiliza sus activos para generar beneficios. Un ROA alto en operaciones internacionales sugiere un uso eficiente de los activos en esos mercados. C. Retorno sobre el Capital Invertido (ROCI): Similar al ROA, pero más específico en cuanto a la inversión directa realizada en la internacionalización. Un ROCI alto indica que la inversión en internacionalización está generando buenos retornos.  Crecimiento del Valor de la Empresa: A. Valor Económico Agregado (EVA): Calcula el valor creado por encima del costo del capital. Un EVA positivo indica que la internacionalización está añadiendo valor económico a la empresa.  Indicadores específicos de internacionalización: A. Tasa de Penetración de Mercado: Mide el éxito en capturar una cuota de mercado en el mercado internacional objetivo. Este indicador se especifica en (Arteaga & Coordinador, 2023), el manual de internacionalización del ICEX recientemente publicado. B. Diversificación de Mercados: Evalúa el número de nuevos mercados que la empresa ha entrado y cómo estos contribuyen a la diversificación de riesgo y ingreso. Estos indicadores, aplicados correctamente, pueden ofrecer una visión comprensiva del rendimiento de la internacionalización y ayudar a dirigir decisiones estratégicas más informadas. Para aplicar estos indicadores, se requiere recolección y análisis detallado de datos financieros, lo cual puede ser cubierto en análisis más profundos en capítulos relevantes sobre finanzas y operaciones internacionales en el libro de Hill. Fernández Cerrato, David. - 28 - c) Competencia Internacional: Las PYMEs españolas deben enfrentarse a competidores bien establecidos en los mercados internacionales, lo que puede dificultar su entrada y crecimiento. La competencia intensa exige a las PYMEs desarrollar estrategias de marketing y ventas más sofisticadas. La internacionalización de las PYMEs españolas en la eurozona presenta tanto oportunidades significativas como barreras considerables. Aunque la participación en mercados internacionales puede impulsar el crecimiento económico, mejorar los ingresos y fomentar la innovación, las pymes deben superar desafíos financieros, burocráticos y competitivos (Morais & Ferreira, 2020). 3.1.2 Hispanoamérica La internacionalización de las pymes españolas hacia Hispanoamérica se presenta como una estrategia atractiva debido a los lazos históricos y culturales compartidos, así como a la ventaja del idioma común. Hispanoamérica ofrece un mercado dinámico y en crecimiento, con una demanda creciente de productos y servicios, lo que representa una oportunidad significativa para las pymes españolas. No obstante, la expansión a esta región también implica enfrentar desafíos únicos que deben ser abordados adecuadamente (De Lucas Ancillo et al., 2022).  Oportunidades a) Acceso a Mercados en Crecimiento: Hispanoamérica, con economías emergentes y una clase media en expansión, presenta un mercado atractivo para las pymes españolas. La creciente demanda de productos y servicios de calidad abre numerosas oportunidades para las empresas que buscan expandirse internacionalmente. b) Aprovechamiento de Lazos Culturales y Lingüísticos: Las similitudes culturales y el idioma común facilitan la comunicación y la adaptación de productos y servicios, lo que puede reducir los costos y el tiempo de entrada al mercado. Esto también puede mejorar la efectividad de las estrategias de marketing y ventas. c) Reducción de Barreras Comerciales: Acuerdos comerciales entre España y varios países de Hispanoamérica han reducido las barreras arancelarias y mejorado el acceso a estos mercados. Esto facilita la entrada y operación de las pymes españolas en la región.  Barreras a) Falta de Capacitación y Conocimiento: La carencia de formación específica en digitalización y procesos de internacionalización es una barrera significativa. Las pymes necesitan desarrollar competencias en áreas clave como la gestión de datos, el comercio electrónico y el marketing digital para tener éxito en Hispanoamérica. b) Barreras Económicas: Los altos costos de entrada y las dificultades para acceder a financiamiento representan obstáculos importantes. Las pymes necesitan inversiones significativas para adaptar sus productos, cumplir con las normativas locales y establecer una presencia en nuevos mercados. Un apunte más que curioso que se refleja en ambos estudios, la internacionalización a la Eurozona e Hispanoamérica, es como a pesar del fenómeno de la globalización y la TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 29 - digitalización, las distancias geográficas y culturales siguen siendo el gran determinante por parte de las empresas a la hora de decidir cómo internacionalizarse (Mendoza et al., 2020). 3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO INTERNACIONAL Para hacer el análisis comparativo de la situación de las PYMEs españolas en comparación con la media europea en términos de internacionalización, hemos usado como referencia el estudio de la Comisión Europea sobre el desempeño de este tipo de empresas a lo largo del año 2023, (SME Performance Review 2023 Graphs Spain, 2023). Figura 3.6. Variación sobre la media UE, Mercados. Fuente: (SME Performance Review 2023 Graphs Spain, 2023) El primer gráfico nos proporciona información sobre varias métricas relacionadas con el comercio y la regulación en España, comparadas con el promedio de la Unión Europea (UE). Aquí nos centraremos en los indicadores específicos de importaciones y exportaciones intra-UE de las pequeñas y medianas empresas (PYMEs): 1. SMEs with intra-EU exports of goods (PYMEs con exportaciones intra-UE de bienes): Este indicador mide el porcentaje de PYMEs que realizan exportaciones a otros países de la UE. El valor para España es ligeramente menor que la media de la UE, lo que indica que una proporción un poco menor de PYMEs españolas participa en el comercio de exportación dentro de la UE en comparación con el promedio europeo. 2. SMEs with intra-EU imports of goods (PYMEs con importaciones intra-UE de bienes): Este indicador muestra el porcentaje de PYMEs que importan bienes de otros países de la UE. España tiene un valor significativamente menor que el promedio de la UE, lo que sugiere que las PYMEs españolas dependen menos de las importaciones intra-UE que sus contrapartes en otros países europeos. Los datos indican que las PYMEs españolas están ligeramente menos involucradas en el comercio intra-UE, tanto en términos de exportaciones como de importaciones, en comparación con el promedio de la UE. En el caso de las exportaciones, aunque la diferencia no es muy marcada, podría indicar áreas de oportunidad para aumentar la participación de las PYMEs españolas en los mercados europeos. Si hubiera que buscar alguna posible explicación ante esta pequeña desventaja contra los demás países europeos, quizás estemos ante la más sencilla y lógica de todas, la geográfica. Como se apunta en el estudio, el incremento en las exportaciones se Fernández Cerrato, David. - 30 - observa en aquellos países donde las empresas están ubicadas a menos de 50 kilómetros de la frontera internacional. De estas exportaciones, el 76% se realiza entre países de la Unión Europea, el 49% con países vecinos, el 30% con otros países europeos y el 21% con Norteamérica. Las importaciones siguen un patrón similar, con el mayor volumen de actividad comercial registrándose también entre los países de la UE (84%) y con los países limítrofes (44%). Frente a eso, España siempre se situara alejada del centro Europea solo con Francia y Portugal como países colindantes. Figura 3.7. Variación sobre la media UE, Internacionalización. Fuente: (SME Performance Review 2023 Graphs Spain, 2023) El segundo gráfico presenta diversos indicadores relacionados con la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) en España, comparados con el promedio de la Unión Europea. Aquí te explico qué representa cada uno de estos indicadores antes de comentar sus resultados: 1. Information availability (Disponibilidad de información): Refiere a la facilidad con la que las empresas pueden acceder a información crucial para la exportación e importación, incluyendo regulaciones y requisitos del mercado. 2. Involvement of trade community (Participación de la comunidad comercial): Mide el grado en que las empresas están involucradas con cámaras de comercio, asociaciones y otros organismos que facilitan el comercio internacional. 3. Advance rulings (Dictámenes previos): Indica la disponibilidad y eficacia de procedimientos legales o administrativos donde las empresas pueden obtener decisiones anticipadas sobre tarifas, regulaciones y otros aspectos comerciales antes de realizar transacciones internacionales. 4. Formalities - automation (Formalidades - automatización): Evalúa la medida en que los procesos y trámites burocráticos asociados con la exportación e importación están automatizados. 5. Formalities - procedures (Formalidades - procedimientos): Se refiere a la eficiencia y simplicidad de los procedimientos aduaneros y administrativos que las empresas deben cumplir para operar internacionalmente. 6. Border Agency Co-operation (Cooperación de la agencia fronteriza): Evalúa la efectividad de la cooperación entre las agencias fronterizas y otras instituciones gubernamentales implicadas en el control de las exportaciones e importaciones. 7. SMEs having done electronic sales to the rest of the world (PYMEs que han realizado ventas electrónicas al resto del mundo): Mide el porcentaje de PYMEs que han realizado ventas a través de medios electrónicos a países fuera de la UE. 8. SMEs with extra-EU exports of goods (PYMEs con exportaciones extra-UE de bienes): Indica el porcentaje de PYMEs que exportan bienes a países fuera de la Unión Europea. TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 31 - 9. SMEs with extra-EU imports of goods (PYMEs con importaciones extra-UE de bienes): Representa el porcentaje de PYMEs que importan bienes de países fuera de la Unión Europea. El gráfico muestra que España, en general, tiene un desempeño variado en los indicadores mencionados respecto al promedio de la UE. Destaca en áreas como la automatización de formalidades y la cooperación de agencias fronterizas, lo que sugiere un entorno relativamente eficiente para el comercio internacional. En cuanto a las exportaciones e importaciones de bienes extra-UE (puntos 8 y 9), España muestra una proporción significativamente más alta en exportaciones en comparación con importaciones. Este fenómeno puede tener relación con la facilidad de comercio entre España y el mundo hispano, ya que existe una afinidad cultural y lingüística que puede facilitar las transacciones comerciales con países latinoamericanos y otros de habla hispana. Las redes comerciales existentes, los acuerdos bilaterales y la similitud en regulaciones pueden contribuir a este dinamismo en las exportaciones. En resumen, mientras que España muestra fortalezas en ciertas áreas de la internacionalización, la relación particularmente fuerte en exportaciones hacia el mundo hispano subraya la importancia de los lazos culturales y lingüísticos en el comercio internacional. Esto resalta la necesidad de seguir fortaleciendo las relaciones comerciales y mejorar continuamente los procesos que facilitan el comercio exterior, no solo en Europa sino globalmente (Business Culture, 2024). TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 33 - 4. DESARROLLO DEL PLAN DE FINANCIACIÓN 4.1 DETERMINACIÓN DE NECESIDADES FINANCIERAS Para abordar las necesidades financieras clave que enfrentan las pymes españolas durante su proceso de internacionalización, se proporciona un marco comprensivo basado en literatura especializada y estudios recientes cómo (OECD, 2015). 1. Costos de Entrada y Establecimiento La entrada a nuevos mercados extranjeros requiere una serie de inversiones iniciales significativas. Entre estas, destacan: a) Investigación de Mercados: Es crucial realizar estudios de mercado detallados para entender las dinámicas locales, identificar oportunidades y riesgos, y adaptar las estrategias de marketing y ventas. La falta de información precisa sobre los mercados extranjeros es una barrera significativa para las pymes, y realizar estudios de mercado puede ayudar a mitigar este riesgo. b) Adaptación de Productos y Servicios: Los productos y servicios deben ajustarse a las normativas locales y a las preferencias de los consumidores. Esto puede implicar modificaciones en el diseño, embalaje y características del producto, así como certificaciones adicionales. c) Cumplimiento Legal y Regulatorio: Las pymes deben cumplir con las leyes y regulación es locales, lo que puede implicar la obtención de licencias y permisos, así como la contratación de asesoría legal para asegurar el cumplimiento normativo. 2. Capital de Trabajo Mantener operaciones fluidas en el mercado extranjero es esencial y requiere un capital de trabajo adecuado: d) Operaciones Diarias: Incluiría gastos como el alquiler de oficinas, salarios del personal local, costos de logística y transporte, y servicios públicos. Estos costos son necesarios para mantener una presencia operativa en el nuevo mercado. e) Gestión de Inventario: Los costos de almacenamiento y la gestión del inventario son críticos para asegurar que los productos estén disponibles para satisfacer la demanda. Las pymes deben planificar estos costos para evitar interrupciones en la cadena de suministro. 3. Marketing y Promoción La promoción efectiva es clave para establecer una marca en un nuevo mercado. Las inversiones en este ámbito incluyen: f) Campañas de Marketing: Implementar campañas de marketing digital y tradicional para aumentar la visibilidad de la marca y atraer clientes. Estas campañas deben ser culturalmente relevantes y adaptadas a las preferencias del mercado local. g) Participación en Ferias Comerciales y Exposiciones: Participar en eventos internacionales y ferias comerciales es fundamental para promover los productos, establecer contactos comerciales y conocer la competencia y tendencias del mercado. La inversión en marketing es crucial para el éxito de la internacionalización de una pyme, ya que permite a la empresa adaptarse a las demandas del mercado global y competir eficazmente. Según el estudio (Joensuu-Salo et al., 2023), las capacidades de marketing (MC) tienen un impacto significativo en el crecimiento de las pymes. Empresas con MC bien desarrolladas muestran tasas de crecimiento más altas y Fernández Cerrato, David. - 34 - pueden aprovechar mejor sus recursos para establecer una presencia sólida en mercados internacionales. 4. Desarrollo de Capacidades y Tecnología Para competir eficazmente en mercados internacionales, las pymes deben invertir en el desarrollo de capacidades y tecnologías avanzadas: h) Capacitación del Personal: Es esencial formar al personal en competencias específicas para la internacionalización, como habilidades interculturales, gestión de exportaciones y uso de tecnologías digitales. i) Adopción de Tecnologías Avanzadas: La digitalización y la adopción de tecnologías avanzadas como la Industria 4.0 pueden mejorar la eficiencia operativa y la competitividad. Esto incluye la implementación de sistemas de gestión empresarial (ERP), análisis de datos (Big Data) y comercio electrónico (e-commerce). Las recomendaciones y estrategias delineadas en este apartado proporcionan una hoja de ruta para que las pymes españolas puedan superar las barreras financieras y aprovechar las oportunidades en el ámbito internacional. 4.2 SELECCIÓN DE FUENTES DE FINANCIACIÓN ADECUADAS A la hora de decidir que fuentes de financiación debemos hacer una nueva división de las mismas en base a otra propiedad. En esta ocasión, a diferencia de los plazos como el punto anterior, lo más relevante es si son fuentes de financiación internas o externas. Figura 4.1. Fuentes de financiación de la empresa. Fuente: (McGraw Hill España, 2024) Invertir en recursos internos, como reservas de efectivo o reinversión de ganancias, permite a las pymes mantener un control total sobre sus decisiones financieras y operativas sin necesidad de ceder participación accionaria o cumplir con las condiciones impuestas por financiadores externos. Utilizar sus propios recursos internos puede facilitar decisiones más rápidas y adaptativas en respuesta a los cambios del mercado (Hänle et al., 2022). Además, evita costos de intereses y comisiones asociados con préstamos y financiamientos externos, lo que puede resultar en ahorros significativos y la protección de la propiedad empresarial, importante para los propietarios que desean mantener el control total. El uso eficiente de los recursos internos puede llevar a una ventaja competitiva sostenible sin incurrir en costos adicionales. TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 35 - Por otro lado, la inversión en recursos externos, como préstamos bancarios, capital de riesgo y subvenciones públicas, puede proporcionar sumas significativas de capital cruciales para financiar expansiones internacionales, adquisiciones y desarrollos tecnológicos que no podrían ser cubiertos únicamente con recursos internos. La diversificación de las fuentes de financiamiento reduce el riesgo financiero, ya que depender exclusivamente de los recursos internos puede ser arriesgado si la empresa enfrenta pérdidas imprevistas o necesita fondos adicionales rápidamente. La combinación de financiamiento interno y externo puede proporcionar una mayor estabilidad financiera y capacidad de respuesta ante crisis, lo que es esencial para la expansión internacional (Hänle et al., 2022). Además, los inversores externos, especialmente los de capital de riesgo y los socios estratégicos, no solo aportan capital sino también experiencia, asesoramiento estratégico y acceso a redes comerciales que pueden ser fundamentales para el éxito en nuevos mercados. Las pymes que reciben financiamiento de capital de riesgo suelen beneficiarse de la experiencia y las redes de sus inversores, facilitando su crecimiento y expansión internacional. En conclusión, la inversión en recursos financieros tanto internos como externos es crucial para el proceso de internacionalización de las pymes. Los recursos internos ofrecen control y sostenibilidad, mientras que los recursos externos proporcionan capital significativo, mitigación de riesgos y acceso a expertise y redes. La combinación adecuada de ambos tipos de financiamiento puede maximizar las oportunidades de éxito y crecimiento en el mercado global, asegurando que las pymes estén bien equipadas para enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades de la internacionalización. 4.3 ELABORACIÓN DE PROYECCIONES FINANCIERAS La internacionalización de una pyme requiere una planificación financiera rigurosa y detallada para asegurar su éxito y sostenibilidad en mercados extranjeros. A continuación, utilizando referencias cómo (Harvard Business School, 2024), se presenta un enfoque estructurado para elaborar las proyecciones financieras de un plan de financiación, el cual será fundamental para evaluar la viabilidad y rentabilidad del proceso de internacionalización. Definición de Objetivos y Supuestos Clave El primer paso en la elaboración de proyecciones financieras es definir claramente los objetivos de la internacionalización y los supuestos clave sobre los cuales se basarán las proyecciones. Los objetivos deben incluir metas específicas de ventas internacionales y la identificación de los mercados objetivo. Los supuestos clave incluyen las tasas de crecimiento del mercado, las condiciones económicas (como la inflación y las tasas de interés), y las condiciones del mercado, como la demanda del producto y la competencia. Proyección de Ingresos La proyección de ingresos se basa en un análisis detallado del mercado objetivo. Este análisis debe incluir la estimación del tamaño del mercado y la cuota de mercado que se espera alcanzar, la determinación de los precios adecuados para los productos o servicios en el mercado internacional, y la proyección del volumen de ventas esperado en diferentes escenarios (optimista, conservador, pesimista). Por ejemplo, si una pyme planea expandirse al mercado alemán, podría estimar un tamaño de mercado de 100,000 unidades anuales y proyectar una cuota de mercado del 5% en el primer año, 10% en el segundo año y 15% en el tercer año. Con un precio de 50 euros por unidad, los ingresos proyectados serían: - Año 1: 5,000 unidades x 50 euros = 250,000 euros - Año 2: 10,000 unidades x 50 euros = 500,000 euros Fernández Cerrato, David. - 36 - - Año 3: 15,000 unidades x 50 euros = 750,000 euros Proyección de Costos La proyección de costos se divide en costos fijos y costos variables. Los costos fijos incluyen alquiler de oficinas, salarios del personal y costos administrativos generales. Los costos variables están directamente relacionados con la producción y venta de productos, como materias primas, costos de transporte y marketing. Es esencial también considerar los costos específicos de la internacionalización, como los costos de cumplimiento legal y regulatorio, marketing y promoción, y logística. Por ejemplo, los costos proyectados para la expansión al mercado alemán podrían ser: - Año 1: Costos de producción (150,000 euros), costos fijos (100,000 euros), costos de marketing (50,000 euros), costos de logística (25,000 euros), totalizando 325,000 euros. - Año 2: Costos de producción (300,000 euros), costos fijos (100,000 euros), costos de marketing (30,000 euros), costos de logística (50,000 euros), totalizando 480,000 euros. - Año 3: Costos de producción (450,000 euros), costos fijos (100,000 euros), costos de marketing (30,000 euros), costos de logística (75,000 euros), totalizando 655,000 euros. Proyección de Flujos de Caja La proyección del flujo de caja es crucial para entender la liquidez y las necesidades de financiamiento de la pyme. Las entradas de efectivo se basan en las proyecciones de ingresos, mientras que las salidas de efectivo incluyen todos los costos operativos y de inversión. El flujo de caja neto es la diferencia entre las entradas y salidas de efectivo, proyectado en diferentes horizontes temporales (mensual, trimestral, anual). Por ejemplo, el flujo de caja neto proyectado podría ser: - Año 1: Entradas (250,000 euros) - Salidas (325,000 euros) = -75,000 euros - Año 2: Entradas (500,000 euros) - Salidas (480,000 euros) = 20,000 euros - Año 3: Entradas (750,000 euros) - Salidas (655,000 euros) = 95,000 euros Proyección del Estado de Resultados El estado de resultados proyectado muestra la rentabilidad esperada de la internacionalización, incluyendo los ingresos totales, costos totales, utilidad bruta, gastos operativos y utilidad neta. Por ejemplo: - Año 1: Ingresos (250,000 euros) - Costos (325,000 euros) = Utilidad Bruta (-75,000 euros), Impuestos (0 euros), Utilidad Neta (-75,000 euros) - Año 2: Ingresos (500,000 euros) - Costos (480,000 euros) = Utilidad Bruta (20,000 euros), Impuestos (5,000 euros), Utilidad Neta (15,000 euros) - Año 3: Ingresos (750,000 euros) - Costos (655,000 euros) = Utilidad Bruta (95,000 euros), Impuestos (23,750 euros), Utilidad Neta (71,250 euros) Proyección del Balance General El balance general proyectado proporciona una visión de la situación financiera de la pyme en términos de activos, pasivos y patrimonio. Los activos incluyen efectivo, cuentas por cobrar, inventarios y activos fijos; los pasivos incluyen cuentas por pagar y deudas; y el patrimonio incluye el capital del propietario y las utilidades retenidas. Análisis de Sensibilidad y Escenarios El análisis de sensibilidad permite evaluar cómo las variaciones en los supuestos clave afectan las proyecciones financieras. Es útil crear diferentes escenarios (optimista, conservador, pesimista) para entender el impacto de distintas condiciones del mercado en las proyecciones financieras. Por ejemplo: TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 37 - - Escenario Optimista: Supone condiciones favorables del mercado y altos volúmenes de ventas, con una cuota de mercado del 7% en el primer año, 12% en el segundo año y 17% en el tercer año, y un precio por unidad de 55 euros. - Escenario Conservador: Supone condiciones de mercado estables, con una cuota de mercado del 5% en el primer año, 10% en el segundo año y 15% en el tercer año, y un precio por unidad de 50 euros. - Escenario Pesimista: Supone condiciones de mercado desfavorables y bajos volúmenes de ventas, con una cuota de mercado del 3% en el primer año, 7% en el segundo año y 10% en el tercer año, y un precio por unidad de 45 euros. 4.4 PLAN DE ACCIÓN Y CRONOGROMA DE IMPLEMENTACIÓN Tabla 4.1. Cronograma de financiación de una empresa en la internacionalización. Fuente: Elaboración propia El cronograma de financiación para la internacionalización de una pyme se divide en varias fases críticas que aseguran un enfoque sistemático y organizado para enfrentar los desafíos del mercado global. Durante los primeros meses, el análisis y diagnóstico inicial son fundamentales. En esta etapa, se evalúan tanto el mercado interno como externo, se analizan las capacidades internas de la empresa y se realiza un estudio de viabilidad. Este diagnóstico temprano es crucial porque permite identificar las oportunidades y riesgos potenciales, así como las fortalezas y debilidades de la empresa. Utilizando recursos propios y pequeñas subvenciones, se sientan las bases para el éxito futuro en el mercado internacional (Ministerio de Industria, 2019). En los meses subsiguientes, la planificación financiera y operativa se convierte en el foco principal. Durante este periodo, se detallan los presupuestos, se identifican y aseguran fuentes de financiamiento como préstamos bancarios y líneas de crédito, y se elabora un plan de negocio completo. Al mismo tiempo, se adaptan los productos y servicios al mercado objetivo, se realizan ajustes logísticos, y se preparan los aspectos legales y fiscales necesarios. Esta preparación minuciosa garantiza que la empresa esté lista para enfrentar los desafíos operativos y regulatorios del nuevo mercado, utilizando inversión directa y capital riesgo para financiar estas actividades. Finalmente, la implementación del plan de entrada y la fase de evaluación y ajustes son esenciales para asegurar la sostenibilidad a largo plazo. Durante estos meses, la empresa establece sus operaciones en el mercado objetivo, lanza sus productos y servicios, y ejecuta estrategias de marketing y ventas. Posteriormente, se monitorean los resultados y se realizan ajustes estratégicos basados en el desempeño y Fernández Cerrato, David. - 44 - Futuras investigaciones podrían centrarse en varios aspectos para complementar y expandir los hallazgos de este estudio: 1. Impacto de las Tecnologías Emergentes: Analizar cómo la adopción de tecnologías avanzadas, como la inteligencia artificial y el blockchain, puede influir en la gestión financiera y operativa de las PYMEs durante su internacionalización. 2. Estudios Comparativos Internacionales: Realizar estudios comparativos que incluyan PYMEs de diferentes países y regiones para entender mejor cómo las condiciones económicas y regulatorias específicas afectan el proceso de internacionalización 3. Efectividad de Estrategias de Mitigación de Riesgos: Evaluar la efectividad de diversas estrategias de mitigación de riesgos en diferentes sectores y mercados, proporcionando recomendaciones más específicas y sectoriales. 4. Análisis de Casos de Éxito: Investigar casos de éxito de PYMEs que han logrado una internacionalización efectiva, identificando las mejores prácticas y estrategias que pueden ser replicadas por otras empresas. En conclusión, la internacionalización de las PYMEs es un proceso complejo pero esencial para su crecimiento y competitividad. Con una planificación financiera adecuada, una gestión de riesgos eficaz y el aprovechamiento de las oportunidades de financiación disponibles, las PYMEs pueden superar los desafíos y aprovechar las oportunidades en los mercados globales. TFG-Marketing e Investigación de Mercados. Análisis y reflexión sobre los aspectos financieros como condicionantes en la internacionalización de la empresa. - 45 - Bibliografía Alshubiri, F. (2021). The stock market capitalisation and financial growth nexus: an empirical study of western European countries. Future Business Journal, 7(1). https://doi.org/10.1186/s43093-021-00092-7 Arteaga, J., & Coordinador, O. (2023). 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