Modos de entrada empleados por las empresas exportadoras de la euro-región Galicia-Norte de Portugal para abordar el mercado de la región vecina

1 MODOS DE ENTRADA EMPLEADOS POR LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA EURO-REGIÓN GALICIA-NORTE DE PORTUGAL PARA ABORDAR EL MERCADO DE LA REGIÓN VECINA Javier Lorenzo Paniagua, [email protected], Universidad de Vigo A. Trinidad González-Portela Garrido, [email protected], Universidad de Vigo Pablo Cabanelas Lorenzo, p[email protected], Universidad de Vigo RESUMEN Tras la integración de España y Portugal en las instituciones europeas, el comercio entre Galicia y Portugal ha experimentado un crecimiento considerable. Resulta sorprendente que, siendo la portuguesa una economía de reducido tamaño en el contexto internacional, se haya convertido en el segundo cliente y proveedor de Galicia. Además, su Región Norte acapara la mayor parte de los intercambios comerciales que Portugal mantiene con Galicia. En trabajos anteriores abordamos los impulsores de estos intercambios. Esto es, la percepción de ventajas y los atractivos que ofrece el mercado de la región contigua. Y también los obstáculos más relevantes que han de afrontar las empresas de la euro-región. Sintetizaremos ahora los resultados de una encuesta realizada a 198 empresas gallegas y norteñas que realizan negocios transfronterizos y en la que concretan los modos de entrada elegidos para realizar negocios en la región vecina. PALABRAS CLAVE Estrategia empresarial, comercio internacional, internacionalización de la empresa, comercio transfronterizo, eurorregión Galicia-Norte de Portugal. INTRODUCTION STRATEGY ADOPTED BY COMPANIES IN EURO-REGION GALICIA-NORTH OF PORTUGAL FOR REACHING NEW MARKETS ABSTRACT Thanks to European membership, Spanish and Portuguese commerce has been increased a lot. In this sense, it is curious that the small size of Portuguese economy in the international context, has not affected to the power to rank the second level as customer and supplier in Galicia. Likewise, North of Portugal owns the most part of commercial exchanges between both countries in Iberian area. In previous studies, authors have outlined the key factors that have allowed and promoted this relationship (both advantages and obstacles). In this paper, a summary of the main results of a survey carried out in 198 Galician and North-Portuguese companies is analysed, trying to identify the main strategies used by companies for introducing their products in their neighbouring country. 2 KEY WORDS Enterprise strategy, international commerce, commercial exchanges, economic efficiency, long term objectives, Galician commerce. 1.- LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES COMERCIALES A pesar de la proximidad psico-geográfica y las buenas relaciones que se reconocen a gallegos y norteños, los intercambios comerciales, la inversión o la movilidad de trabajadores entre ambas regiones se mantuvieron históricamente en niveles muy reducidos. No podemos olvidar que para regiones tan duramente castigados por la diáspora, el estado vecino nunca significó una oportunidad relevante. Esto no es óbice para que, a través de la raya, perviviesen manifestaciones económicas políticas y culturales como el contrabando, el exilio o el comercio de café, sal, loza o confección. Sin embargo, la situación cambia radicalmente con la adhesión de España y Portugal a la C.E.E. en 1986. Las fronteras se difuminan y los flujos comerciales galaico-norteños alcanzan unos niveles no comparables a lo largo de toda la frontera. CUADRO 1. COMERCIO EXTERNO DE LAS COMUNIDADES AUTONOMAS ESPAÑOLAS CON PORTUGAL (millones de euros) Expor 2007 Impor 2007 Saldo 2007 % comercio sobre España Expor 1993  Impor 1993 Saldo 1993 % comercio sobre España Incremento Comercio 1993-2007 Andalucía 1.359,8 984,6 375,2 9,5% 269,3 137,9 131,4 8,1% 475,7% Cataluña 3.703,3 1.432,4 2.270,9 20,8% 802,1 245,5 556,6 20,9% 390,2% Castilla-León 933,2 558,8 374,4 6,0% 308,9 215,6 93,3 10,5% 184,5% Madrid 2.558,4 1.558,3 1.000,1 16,6% 418,8 329,8 89,0 14,9% 449,9% Valencia 1.089,9 674,9 415,0 7,1% 346,7 125,5 221,2 9,4% 273,7% Extremadura 367,8 344,0 23,8 2,9% 68,3 34,0 34,3 2,0% 595,8% Galicia 2.321,7 2.086,6 235,1 17,8% 362,5 201,5 161,0 11,3% 681,6% País Vasco 901,7 281,3 620,4 4,8% 218,7 138,0 80,7 7,1% 231,7% ESPAÑA 15.660,9 9.070,1 6.590,8 100,0% 3.389,6 1.623,1 1.766,5 100,0% 393,4% FUENTE: Elaboración propia a partir de datos Instituto Español de Comercio Exterior Como podemos ver en el cuadro 1, el periodo 1993-2007 se salda con un importante crecimiento del comercio. Así Galicia se convierte en la tercera comunidad española exportadora a Portugal y en su primer cliente, multiplicándose casi por siete los intercambios en el periodo estudiado. El mayor crecimiento de todas las comunidades autónomas españolas. Evidentemente la relevancia de estos flujos no se corresponde ni con la importancia económica de Galicia ni con su proyección exterior relativa en el contexto español. Es importante destacar que para las regiones fronterizas, los intercambios con Portugal copan una mayor proporción de su comercio exterior. En este contexto, sólo para Extremadura, el comercio con Portugal es más importante de lo que lo es para Galicia. 3 GRÁFICO 1: IMPORTANCIA RELATIVA DEL COMERCIO DE LAS REGIONES ESPAÑOLAS CON PORTUGAL FUENTE: Elaboración propia a partir de datos de las Cámaras de Comercio La importancia del fenómeno ha propiciado que los Institutos de Estadística gallego y portugués elaboren, aunque sólo desde 1994 a 2004, la estadística de comercio interregional entre Galicia y la Región Norte. Comercio que, tras unos crecientes saldos comerciales favorables a Galicia, parece tender, en los últimos años, a un mayor equilibrio. GRÁFICO 2: INTERCAMBIOS COMERCIALES GALICIA-REGIÓN NORTE INTERCAMBIOS COMERCIALES GALICIA-REGIÓN NORTE 1994-2004. Millones de euros 738,3 668,8 684,8 664,6 600,7619,2 508,7 442,2 363,7 313,0 256,7 221,1 228,9289,2 352,1 437,2 496,4 529,1 631,2 185,0 744,6 658,0 -6,3 10,8 53,6 135,5 104,3 181,9 156,6 152,9 134,8 91,9 71,7 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Exportaciones de Galicia Importaciones de Galicia Saldo comercial FUENTE: Elaboración propia a partir de datos Instituto Gallego de Estadística e Instituto Nacional de Estadística de Portugal De esta forma, cada región acaba siendo para su vecina un mercado más importante que estados como el holandés, el belga o el norteamericano para la Región Norte, o el alemán, el italiano, el británico o el norteamericano para Galicia. CUADRO2:MERCADOSEXTERIORESDELAEURO‐REGIÓN.2004(millonesdeeuros) COMERCIO DE LA REGIÓN NORTE COMERCIO DE GALICIA Alemania 4.477,1 Francia 6.260,8 Francia 3.015,2 Portugal 3.155,7 IMPORTANCIA RELATIVA DEL COMERCIO CON PORTUGAL PARA LAS REGIONES ESPAÑOLAS CON RELACIÓN A SUS INTERCAMBIOS TOTALES. 2007 ; Galicia; 13,50% Andalucía; 5,90% Cataluña; 4,00% Madrid; 5,20% Valencia; 4,30% ESPAÑA; 5,40% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Galicia Castilla y León Extremadura Andalucía Cataluña Madrid Valencia ESPAÑA Extremadura: 35,8% Castilla León: 7,27% 4 Reino Unido 1.832,1 Alemania 938,2 Holanda 1.163,4 Italia 1.239,6 Italia 1.642,0 Reino Unido 1.162,9 Dinamarca 245,7 Estados Unidos 620,3 Bélgica 703,0 América hispana 591,2 Estados Unidos 1.031,9 Región Norte 1.482,9 España 6.856,4 Galicia 1.482,9 FUENTE: Elaboración propia a partir de datos del Instituto Gallego de Estadística e Instituto Nacional de Estadística de Portugal 2.- TIPOLOGÍA DE MODOS DE ENTRADA Y FACTORES CONDICIONANTES Para Martínez y otros (2001), el proceso de internacionalización precisa responder a cuatro preguntas: - ¿Qué bienes o servicios vender?. Evidentemente se tratará de los productos habituales de la empresa, pero también habrá que determinar si resulta adecuado adaptarlos de acuerdo al mercado de destino. - ¿Qué causas motivan la internacionalización de la empresa? Es decir, que motivaciones encuentra la empresa para que sus actividades traspasen las fronteras nacionales. - ¿Dónde vender? Se trata de elegir los mercados de destino de acuerdo a variables como la distancia física o psicológica, el conocimiento del mercado o el poder adquisitivo del mercado de destino, etc. - ¿Qué modo de entrada es el más adecuado? Que dependerá de la naturaleza de las ventajas competitivas de la empresa y de las ventajas/obstáculos que ofrece el país anfitrión. En concreto, Jarillo y Martínez (1991) mencionan cuatro criterios de acuerdo a los cuales se mide el comportamiento de cada modo de entrada y se elige el más adecuado a tenor de las preferencias de la empresa ante estas cuatro variables: - Compromiso de recursos de la empresa - Riesgo - Grado de control de las operaciones - Potencial de beneficios GRÁFICO 3: MODOS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES DE ACUERDO AL COMPROMISO DE RECURSOS, GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS A LTO E CURSOS Y RIESGO SUBSIDIARIA DE PRODUCCION O RED COMERCIAL PROPIA 5  FUENTE: Adaptado de Jarillo y Martínez (1991) Considerando el compromiso de recursos necesario para abordar mercados exteriores y el control de operaciones que otorga, se produce una relación directa entre ambas variables. Así, modos de entrada que implican alto compromiso de recursos (subsidiarias poseídas total o mayoritariamente) permiten a la empresa controlar sus operaciones sin interferencia alguna, salvo las propias de la distancia y del riesgo-país. Sin embargo, los modos de entrada que requieren un menor compromiso (joint ventures, subsidiarias poseídas minoritariamente, alianzas estratégicas, exportación directa, indirecta o licencias) suelen otorgar un menor control. La empresa debe evaluar el riesgo que supone comprometer elevados recursos y compararlo con el que se pueda derivar de perder parcialmente el control de operaciones (que incluye pérdida de beneficios potenciales y un menor conocimiento del mercado de destino). Sin embargo, a medida que la empresa se internacionaliza, su conocimiento de las operaciones y mercados exteriores aumenta, por lo que podría inclinarse por mayores grados de compromiso. Buckley y Casson (1998), citados por Martínez y otros (2001; p. 36) mencionan, además, como criterios determinantes del modo de entrada: los costes de localización, las disponibilidades financieras de la empresa, las posibles ventajas de la internalización (reducción de los costes de transacción), elementos culturales (costes de adaptación al entorno local), la estructura del mercado y la estrategia competitiva. Desde el punto de vista de la teoría de los recursos y capacidades, el modo de entrada dependerá de los recursos disponibles. Si la empresa dispone de suficientes recursos (ya sean éstos intangibles o financieros) puede optar por el nuevo establecimiento como modo de entrada. Mientras que si éstos son insuficientes o no desea comprometer grandes cantidades de recursos pueden elegir modos de entrada que impliquen menor compromiso, tales como exportación directa o fórmulas cooperativas como la joint-venture. En este sentido Collins (1991), citado por Valenzuela (1998; p. 125) alude al concepto de “herencia administrativa” como condicionante del modo de entrada en los mercados exteriores. Siendo ésta un compuesto de herencia cultural (estilo de liderazgo, historia de la empresa, etc.) y de herencia física (localización de la empresa) y que afecta a la toma de decisiones organizativas al hacer tender a la organización, ante situaciones de riesgo como puede ser la entrada en un nuevo mercado, a adoptar estrategias y estructuras ya probadas. O lo que BAJO ALTO GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS EXPORTACION INDIRECTA EXPORTACION DIRECTA LICENCIA FILIAL DE VENTAS JOINTVENTURE BAJO 6 es lo mismo, desde la teoría de los recursos y capacidades, los procesos de aprendizaje organizacional condicionan el proceso de internacionalización de la empresa. Mientras que para Wernerfelt (1984), citado por Valenzuela (1998; p. 120), la entrada mercados exteriores adicionales es apoyada por la experiencia internacional previa. De esta forma, si la empresa ha desarrollado formas de entrada que implican mayor nivel de compromiso en sus mercados exteriores acumula una experiencia que le permite expandir geográficamente sus actividades a mercados adicionales. La rentabilidad asociada a cada modo de entrada también afecta a su elección. Rentabilidad que se obtiene de comparar los gastos de establecimiento y mantenimiento de la estructura en el país vecino con los diferenciales de margen que aportan los distintos modos de entrada. En el cálculo de dicha rentabilidad están presentes los costes de transacción. Así, por ejemplo: - En el caso de optar por la adquisición de una empresa local, los costes de transacción se manifiestan en problemas de información asimétrica entre el comprador y el vendedor acerca de la situación patrimonial y comercial de la empresa. También en la búsqueda de posibles compradores y vendedores. No obstante, favorece el proceso de culturización recíproco y no supone incremento de la capacidad instalada en el sector, por lo que puede resultar el modo de entrada idóneo en sectores maduros o en declive. - Se considera que el nuevo establecimiento transfiriere de forma eficiente las ventajas de la empresa a otros países mediante la introducción de las prácticas directivas y de gestión de la matriz desde el primer momento. Permite asimismo elegir la localización, los trabajadores y evitar inercias procedentes de herencias anteriores. No obstante renuncia al know how que podría aportar una empresa en funcionamiento. Lo que es particularmente delicado si el conocimiento de las condiciones locales es de tipo tácito. - El recurso a fórmulas cooperativas como la joint venture, junto a socios locales, o el empleo de distribuidores, son susceptibles de presentar problemas de información asimétrica, oportunismo y problemas de agencia y sustitución1. Así por ejemplo, un intermediario puede tener un desempeño mediocre pero el exportador ser incapaz de averiguarlo o, por el contrario, tener un buen desempeño pero sin que el exportador sea plenamente consciente de ello. El exportador se enfrenta a problemas derivados de un menor conocimiento del mercado exterior y a limitadas capacidades para controlar y evaluar el desempeño del intermediario. Asimismo la posibilidad de sustitución de los socios en el extranjero se suele enfrentar a relaciones de números pequeños, racionalidad limitada e incertidumbre. Sin duda el tiempo juega a favor del exportador ya que, a medida que éste transcurre, mejora su conocimiento sobre el mercado exterior lo que le permitirá evaluar correctamente al intermediario y localizar sustitutos. Siguiendo con las argumentaciones de la teoría de los costes de transacción, el criterio general a considerar para la elección del modo de entrada es el análisis comparado de los costes de transacción que involucran las 1 Para el caso de la joint-venture Buckley y Casson (1992) citan como costes de transacción asociados a esta fórmula organizativa, los de búsqueda de socios potenciales y control de su conducta. 7 alternativas mercado-jerarquía (incluidas las formas híbridas), los cuales dependerán del grado de especificidad de los activos intercambiados (conocimientos, materias primas, bienes y servicios). La especificidad será el factor crítico que determine el modo de organización de la transacción internacional (Martínez y otros, 2001). A la vista de la variedad en los modos de entrada y de los criterios a considerar para su elección, las empresas pueden no sólo elegir de entre un amplio número de alternativas de acuerdo con los criterios empleados, sino que también pueden ir mudando el modo de entrada a medida que mejora su aprendizaje de los mercados exteriores. Desde este punto de vista: - El proceso de internacionalización de una empresa es una consecuencia lógica de su crecimiento2. - La incertidumbre sobre los resultados aumenta con la distancia, debido a que las empresas disponen de mayores conocimientos sobre sus mercados más próximos3. Desde esta perspectiva, las actividades internacionales serán marginales y, dentro de ellas, lo serán las que tengan ver con los países más alejados. Al asumir la hipótesis de que las operaciones exteriores incorporan mayor incertidumbre que las domésticas y que ésta se incrementa con la distancia física y cultural, estamos interpretando la expansión internacional de una empresa desde el enfoque del coste de transacción. Estas son las hipótesis básicas que en 1970 exponen varios investigadores de la Universidad de Uppsala a partir del cual desarrollan un esquema sobre la elección de mercados exteriores y formas de entrada en ellos de un conjunto de empresas suecas, esquema que se ha venido a denominar Escuela de Uppsala. En síntesis, el estudio de los investigadores de la Universidad de Uppsala concluye que las empresas suecas inician sus operaciones en el exterior en el mercado más próximo y gradualmente penetran en otros más alejados. Visto así, el grado de proximidad física y cultural de los mercados de una empresa pueden ser un indicador del estadio de internacionalización en que se encuentra. (Johanson y Vahle, 1990; citados por Valenzuela, 1998; p. 126). Igualmente evidencian que en las primeras etapas el proceso de entrada en los mercados exteriores se efectúa a través de exportaciones no regulares, continúa con las exportaciones vía agente y sólo después de cierto tiempo se avanza hacia modos de entrada que comprenden la posesión total o parcial de subsidiarias (ya sea de producción o de venta). En este sentido se puede entender que a mayor conocimiento del mercado se corresponde un mayor compromiso de recursos, a la vez que el compromiso de recursos influye en el nivel de conocimiento sobre los mercados exteriores. 2 A juicio de Martínez y otros (2001) tal hipótesis tiene su origen en Penrose (1963) citado por Martínez y otros, 2001; p. 14) al afirmar que cuando las oportunidades de negocio rentables disminuyen o la expansión vertical u horizontal es demasiado incierta o poco rentable, una alternativa para la empresa es su expansión internacional. 3 En este sentido, la Escuela de Upssala extiende el significado de distancia a las diferencias en los niveles de desarrollo y educación del país de origen y de destino y a la amplitud de vínculos entre ambos países. Mientras que Jarillo y Martínez (1991) al respecto del comercio del comercio del Reino Unido con sus ex colonias, pone al mismo nivel o incluso superior la proximidad psicológica en relación a la física en cuanto a la facilitación de los intercambios. 8 Tal comportamiento no parece exclusivo de las empresas suecas. Otros estudios coinciden en las mismas conclusiones para países como EE.UU., Alemania, Japón, Turquía o España4 y resulta especialmente útil para entender el proceso de internacionalización de la PYME, ya que es más fácil que sea la gran empresa la que prescinda del proceso de entrada gradual. No obstante Nordström y Vahlne (1985), citados por Martínez y otros (2001; p. 16) matizan las aportaciones de esta Escuela al matizar que las empresas muy internacionalizadas emplean modos de entrada más rápidos suprimiendo pasos intermedios. Serán los factores competitivos los que expliquen el proceso en este tipo de empresas socavando, al menos parcialmente, el poder explicativo de las aportaciones de la Escuela de Upssala (Nordström, 1991; citado por Martínez y otros, 2001; p. 16). Sin ánimo de marcar un itinerario único, Jarillo y Martínez (1991) definen las siguientes etapas del proceso de internacionalización y los modos de entrada más habituales a partir de los rasgos que las caracterizan: CUADRO3:SECUENCIADELOSMODOSDEENTRADAENLOSMERCADOSEXTERIORES E ET TA AP PA A C CA A R RA AC CT TE E R RI IS ST TI IC CA AS S Exportación pasiva - Exportadoras esporádicas: importancia marginal para la empresa de la exportación. - Inicialmente no realizan exploraciones sistemáticas de los mercados exteriores. En fases avanzadas pueden emprender exportaciones experimentales a fin de superar la situación de depender, para exportar, de los pedidos ocasionales de los clientes. - Suelen optar por modos de entrada que implican menores inversiones y riesgos a costa de un menor control del canal y una mayor dependencia con respecto a los intermediarios, de lo que suele resultar un menor potencial de ventas. Exportación activa - Búsqueda activa de mercados exteriores: planificación de las actividades internacionales y dotación de recursos para dichas actividades. - La empresa asume mayor riesgo y compromete más recursos (oficina de representación, representantes en el extranjero, departamento de exportación). Filiales de venta - Asunción de funciones comerciales en el extranjero que antes realizan terceros por cuenta del exportador: aumento del control sobre la actividad, de la capacidad de aprendizaje y del potencial de ventas, a costa de mayor inversión y riesgo. Subsidiarias de producción Las razones que pueden llevar a la empresa a fabricar en el exterior son: - La existencia de restricciones a la exportación a ese país. - El atractivo del país en términos de su mercado potencial, de los incentivos que se establecen para la atracción de la inversiones, bajos impuestos o cotizaciones a la seguridad social, estabilidad política y económica, bajos costes de factores o existencia de factores avanzados que mejoran la competitividad de la empresa. - Los costes logísticos son importantes, lo que aconseja la fabricación cerca del mercado de venta o de localización de los factores de producción. FUENTE: Elaboración propia a partir de Jarillo y Martínez (1991; pp.72-77) 4 Martínez y otros (2001; p.15), citan al respecto: Buckley (1978), Cavusgil (1980 y 1984) y Kogui y Singh (1986) para EE.UU. Dicht Et Alia (1984) para Alemania Yoshihara (1978) y Johanson y Nonaka (1983) para Japón Karafakioglu (1986) para Turquía Barret (1986) para Australia Martínez (1995) para España. 9 3.- ALGUNAS PECULIARIDADES DE LOS NEGOCIOS TRANSFRONTERIZOS ENTRE EMPRESAS GALLEGAS Y NORTEÑAS ¿Tienen el comercio y la inversión entre empresas norteñas y gallegas carácter de internacional o se puede caracterizar como interregional?. Sin duda la progresiva reducción de las barreras al movimiento de mercancías, personas y capitales entre ambos lados de la frontera en un marco de globalización de los mercados y proximidad cultural ayudan a enfocar como domésticas las actividades transfronterizas de nuestras empresas. Sin embargo, la realidad nos muestra cómo las fronteras siguen representando obstáculos a la perfecta movilidad de los factores, mercancías y personas, ya sea por asimetrías en sus condiciones de funcionamiento como por limitaciones informativas y de sobrevaloración de los riesgos percibidos. Al tiempo, tales diferencias constituyen oportunidades de negocio. Nos referimos a determinadas limitaciones a la movilidad de factores, diferentes sistemas fiscales, normativa laboral, usos comerciales y diferencias culturales, las cuales confieren atributos de actividad internacional a las operaciones que las empresas gallegas y norteñas emprenden al otro lado de la raya. Pero las fronteras también ofrecen oportunidades en forma de diferencias en precios de bienes y servicios y de coste y productividad de los factores. Sin olvidar las diferencias en la estructura competitiva del sector que puede darse entre países y que actúan como atractivo. En el caso del exportador estaríamos hablando de sectores con baja rivalidad o/y con un escaso número de rivales, mercado con productos/rivales poco competitivos, etc. Tanto las condiciones que nos acercan a considerar las relaciones tranfronterizas como internacionales o como interregionales (e incluso intrarregionales) se dan para la euro-región, lo que otorga a esta construcción unas peculiaridades que no se dan, o no lo hacen con la misma intensidad, por ejemplo, para los intercambios entre Galicia e Italia o para las transacciones de la Región Norte con el Alentejo portugués. La superación de las dificultades o frenos al proceso de integración permitiría avanzar hacia un espacio integrado que conservase las ventajas de cada región (origen del comercio e inversión internacional) e incorporase los aglutinantes descritos por la literatura sobre sistemas productivos en apoyo de la competitividad del sistema. GRÁFICO 6.1: PECULIARIDADES DE LAS RELACIONES ENTRE EMPRESAS GALLEGAS Y NORTEÑAS: ENTRE EL CARACTER INTERNACIONAL E INTRARREGIONAL CONDICIONES DEL AREA EMPRESAS GALLEGAS CONDICIONES DEL AREA EMPRESAS NORTEÑAS 16 FERNÁNDEZ DE ARROYABE, J. Y ARRANZ PEÑA, N. (1999): “La cooperación entre empresas. Análisis y diseño”, ESIC. Madrid. JARILLO, J. C. Y MARTÍNEZ, J. (1991): “Estrategia internacional. Más allá de la exportación”, McGraw- Hill/interamericana de España, S.A., Aravaca (Madrid). LORENZO, J. (2003): “Influencia de los costes de transacción en la dinámica de cooperación de las empresas de área económica Galicia-región norte de Portugal. Una propuesta de minoración de los costes de transacción. Tesis doctoral dirigida por el Dr. Jose Cabanelas Omil. Universidad de Vigo. LORENZO, J., CABANELAS, P. Y CABANELAS, J. (2003): “LA Euro-región Galicia-Región Norte de Portugal: algunas claves que pueden explicar la intensidad de sus intercambios comerciales”, Actas del X Encuentro de la Asociación Portuguesa para el Desarrollo Regional, Évora, 2003. MARTÍNEZ BOBILLO, A. Y OTROS (2001): “Internacionalización de la empresa y elección del modo de entrada en los mercados exteriores. Un enfoque institucional”, Septem ediciones S.L., Oviedo. MEIXIDE, A.; DE CASTRO, A.(COORDINADORES), ARES, J. Y OTROS (2001): “Galicia e a Rexión Norte de Portugal: un espacio económico europeo”, Fundación Caixa Galicia, Santiago de Compostela. VALENZUELA MARTÍNEZ, A. (1998): Tesis doctoral, “Modelo de capacidades para la internacionalización de la empresa exportadora española”, Departamento de Financiación e Investigación Comercial, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Autónoma de Madrid.