Influencia de las variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora

,.., UNIVERSIDAD DE LAS PALMAS r ""' DE GRAN CANARIA TESIS DOCTORAL Departamento de Psicologia y Sociología INFLUENCIA DE VARIABLES PSICOLÓGICAS SOCIOAFECTIVAS EN LA EFICACIA NEGOCIADORA Jose Carlos Rodríguez Trueba Las Palmas de Gran Canaria 12015 ,a ," "" '""" " '"'" """" Departamento de Ps kologia y Sociolog ía • B!I ,,/JuLPGC UNIVERSIDAD DE LAS PALMAS DE GRAN CANARIA SERVICIO DE INVESTIGACIÓN Y TERCER CICLO ANEXO 1 Dr. D. JOSÉ MANUEL IZQUIERDO RAMÍREZ, SECRETARIO ACCIDENTAL DEL DEPARTAMENTO DE PSICOLOGÍA Y SOCIOLOGÍA DE LA UNIVERSIDAD DE LAS PALMAS DE GRAN CANARIA, CERTIFICA, Que el Consejo de Doctores del Departamento de Psicología y Sociología en su sesión de fecha tres de noviembre de 2015 tomó el acuerdo de dar el consentimiento para su tramitación, a la tesis doctoral titulada: Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora, presentada por el doctorando D. José Carlos Rodríguez Trueba y dirigida por los doctores Dª Isabel María Luján Henríquez y D. Heriberto Rodríguez Mateo. Y para que así conste, y a efectos de lo previsto en el Artº 6 del Reglamento para la elaboración, defensa, tribunal y evaluación de tesis doctorales de la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria, firmo la presente en Las Palmas de Gran Canaria, a 3 de noviembre de dos mil quince Secretario Accidental Dr. D. José Manuel Izquierdo Ramírez ,/JuLPGC UNIV ERS ID AD DE LA S PA LM AS DE G RAN CA NA RIA S ERVI C IO DE INV ES TI GAC IÓN Y TE R CER C ICLO ANEXO 11 UNIVERSIDAD DE LAS PALMAS DE GRAN CANARIA Departamento de Psicología y Sociología Programa de Doctorado Formación del Profesorado TÍTULO DE LA TESIS INFLUENCIA DE VARIABLES PSICOLÓGICAS SOCIOAFECTIVAS EN LA EFICACIA NEGOCIADORA Tesis Doctoral presentada por D. José Carlos Rodríguez Trueba Dirigida por: Dra. Dª Isabel María Luján Henríquez y Dr. D. Heriberto Rodríguez Mateo. Directora El Director Dª Isabel María Luián Henríquez D. Heriberto Rodríguez Mateo El Doctorando D. José Carlos Rodríguez Trueba Las Palmas de Gran Canaria, a 3 de noviembre de 2015 Agradecimientos Gracias, de todo corazón, a mi directora la Dra. Dña. Isabel Luján Henríquez por su dedicación y aliento para hacer fácil lo difícil. Ha sido un privilegio contar con su guía y ayuda. La amistad que me une a mi director, el Dr. Heriberto Rodríguez Mateo ha hecho que las dificultades se conviertan en meros inconvenientes y deseo de todo corazón que el trabajo realizado lo sienta como propio. Sin su inestimable ayuda y apoyo este trabajo no habría sido posible. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 6 las relaciones entre los trabajadores y la dirección, en términos de la denominada negociación colectiva, o en las relaciones comerciales. Sin embargo, en la actualidad el fenómeno tiene una consideración mucho más amplia, ya que, como señala Pruitt (1981), la negociación se encuentra en todos los niveles de la sociedad, como un modo de relación permanente en cualquier tipo de orden social. Por ello, la negociación es un proceso básico para un adecuado funcionamiento en cualquier sistema social. Esto explica la preocupación y el deseo por abordar el estudio de la conducta negociadora. El objetivo teórico es predecir los procesos y resultados de la negociación. El objetivo práctico o aplicado es ayudar a las personas a negociar con mayor eficacia (Bazerman, 1986; Raiffa, 1982). Las preguntas más frecuentemente realizadas hechas por las investigaciones a lo largo de la historia del abordaje del constructo sobre la conducta negociadora son las siguientes: ¿cuáles son los factores que conducen el éxito o fracaso de una negociación?, ¿qué perspectiva teórica explica mejor la conducta negociadora?, ¿qué hallazgos empíricos deben explicar una aproximación teórica a la negociación? Para dar respuesta a estas cuestiones y que ha despertado gran interés con respecto al conflicto y a la negociación es el estudio de las características individuales y el comportamiento de los negociadores durante el proceso de gestión de un conflicto, ya que se considera que este proceso está muy influido por determinados factores personales específicos de cada uno de los individuos que participan en él. Así se tienen en cuenta las actitudes, las expectativas y otras de tipo disposicional más permanentes, previas al proceso de negociación, que modulan la conducta, haciendo que la persona negociadora perciba y actúe en el proceso de un modo particular. Otra línea de investigación se ha centrado en el análisis de la eficacia en los procesos de negociación por sus consecuencias tanto teóricas como de índole práctico (Rahim, 1983; Serrano, 1996). La eficacia en la negociación constituye la cuestión básica para explicar el conjunto de procesos y dimensiones que constituyen el proceso negociador. Según Serrano (1996) la actividad negociadora es eficaz cuando es capaz de resolver el conflicto que dio lugar a la misma, de modo tal que las partes implicadas en el proceso perciban y expresen que el Introducción 7 acuerdo alcanzado es aceptable. Desde esta perspectiva, la influencia de las características de personalidad de los negociadores en la eficacia negociadora, ha sido demostrada recientemente (Monteiro, Serrano y Rodríguez, 2012). Por nuestra parte, y en esta misma línea argumental sobre variables personales de los negociadores y su influencia en la eficacia negociadora, queremos proponer en esta tesis doctoral que también es posible explicar las diferencias en eficacia negociadora a partir de variables de naturaleza socioafectiva, no contempladas anteriormente en las investigaciones sobre el tema, ya que hasta ahora solamente tenían cabida los clásicos planteamientos relacionados con constructos generales de personalidad o factores de inteligencia para explicar diferencias individuales en el éxito o en el rendimiento. La importancia de las variables sociafectivas en los diversos ámbitos del desarrollo y la construcción personal es incuestionable, y ha sido validada tanto para las relaciones personales, como para la felicidad, y el mejor rendimiento en distintos ámbitos. Por un lado, porque ayudan a la configuración de nuestra identidad y por otro lado, porque nos permiten un buen ajuste y adaptación al mundo y la vida que nos rodea. En este proceso adaptativo la interacción con los otros y con uno mismo es fundamental. La presente tesis se desarrolla a través de cinco capítulos. El primero de ellos sienta las bases para el posterior desarrollo del mismo. En dicho capítulo nos acercamos a los conceptos de conflicto y negociación. Delimitaremos ambos conceptos, destacando la importancia del conflicto para todo grupo humano, especialmente las organizaciones. Del mismo modo, identificaremos los paradigmas en que se ha sustentado el afrontamiento del conflicto, es decir, la negociación, con los hitos que determinan su desarrollo y posible solución. Terminaremos el mismo refiriendo un marco conceptual del conflicto desde la perspectiva psicosocial. En el segundo capítulo pormenorizamos el marco teórico de la eficacia negociadora, siguiendo para ello los cuatro enfoques que más han sido desarrollados en el estudio de la negociación: motivacional, conductual, emocional y cognitivo. Se describen distintos modelos teóricos que han pretendido dar respuesta a su relación con la eficacia negociadora y se finaliza el capítulo Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 8 describiendo el instrumento que ha servido para medir el grado de Eficacia Negociadora (variable criterio) en el presente estudio (CEN II). En el tercer capítulo describimos y detallamos los instrumentos utilizados, en el presente trabajo para medir las variables independientes de naturaleza socioafectiva, tanto los moldes de la mente como el pensamiento constructivo. Los capítulos cuatro y cinco corresponden al estudio empírico. En el primero de ellos analizaremos, con una muestra de interés, integrada por profesionales y no profesionales de la negociación, los posibles vínculos entre la eficacia negociadora, evaluada a través del CEN II, con las variables sociodemográficas que pudieran ser relevantes (edad, sexo, etc.) y variables socioafectivas medidas a través del (CTI) Cuestionario de Pensamiento Constructivo de Epstein (1988). El capítulo cinco complementa y amplía el estudio realizado en el capítulo cuatro, pues se utilizó una muestra más homogénea, lo que permite llegar a conclusiones más rigurosas que cuando la muestra puede estar contaminada por variables que pueden distorsionar las conclusiones. Finalizaremos el presente trabajo haciendo una discusión general con los resultados obtenidos y destacando aquellos aspectos que nos han podido arrojar los datos finales. Introducción 9 CAPÍTULO 1 CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 10 Conflicto y negociación 11 Introducción La negociación está omnipresente en nuestra vida (Pimentel, 2013), en el sentido de que todos negociamos y prácticamente todos los aspectos de nuestro devenir personal pasa por algún tipo de situación negociada. Además, es un tema de sumo interés que difícilmente puede ser subestimado debido al impacto o repercusiones que tiene en el bienestar humano (Alcover, Martínez, Rodríguez y Domínguez, 2004; Bazerman y Neale, 1993; Kennedy, Benson y McMillan, 1986; Lewicki, Saunders y Barry, 2012; Pruitt, 1981). La negociación surge como un camino para una resolución razonable de los conflictos por parte de un profesional, el negociador. Esta tesis quiere profundizar en la explicación de las variables del negociador que permitan mejorar la eficacia de la negociación. Pero para entender mejor la negociación debemos reflexionar sobre su origen, que no es otro que la existencia de un conflicto o diferencia. La negociación puede ser entendida, desde una concepción amplia, como un proceso para gestionar un conflicto (Alcover, Martínez, Rodríguez y Domínguez, 2004). Según Lewicki, Saunders y Barry (2012), el que esta sociedad en la que vivimos sea interdependiente puede tener como consecuencia un conflicto, siendo éste el resultado de necesidades diferentes o errores en la percepción. El presente capítulo se inicia con la delimitación del concepto de conflicto y de la negociación. Posteriormente se describen los distintos abordajes sobre la gestión de los conflictos: la aproximación dicotómica, la aproximación de los tres estilos y la bidimensional. A continuación tratamos la negociación, en sus distintas aproximaciones teóricas. Distinguimos los dos grandes paradigmas de la misma: negociación distributiva e integrativa y describimos su proceso evolutivo, estableciendo las distintas etapas por las que discurre el proceso negociador. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 12 Por último, se establece un marco estructural del proceso negociador, que nos permite entender, de forma más clara, la relevancia de los factores psicosociales que se presentan como más destacados durante el desarrollo de dicho proceso. Concluimos el capítulo destacando el aspecto más relacional entre los negociadores. Conflicto y negociación 13 1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN 1.1. Naturaleza y definición de conflicto Dada su complejidad, y a pesar de lo familiar que nos resulta el término conflicto, no existe una definición precisa que sea aceptada por unanimidad. Ya Redorta (2004) nos indica que es un campo en construcción con una gran dispersión teórica en sus fuentes y con grandes dificultades metodológicas y epistemológicas debidas al escaso trabajo interdisciplinar, ya que cada disciplina implicada –psicología, sociología, derecho, etc.- tiene su propia visión particular sobre el mismo. Es importante remarcar que se debe percibir una divergencia de interés, o que no es posible al mismo tiempo conseguir lo que pretenden ambas partes (Pruit y Rubin, 1986, en Lewicki, Saunders y Barry, 2012). De una forma más precisa, De Diego y Guillén (2012) describen el conflicto como aquellas situaciones en que dos o más personas entran en oposición o desacuerdo, porque sus posiciones, intereses, necesidades, deseos o valores son incompatibles o son percibidos como incompatibles, donde juegan un papel muy importante las emociones y los sentimientos y donde la relación entre las partes puede salir robustecida o deteriorada en función de cómo sea el proceso de resolución del conflicto. La bipolaridad o dualidad es inherente al conflicto, y según el abordaje y la aptitud para resolverlo, así será la percepción positiva o negativa del mismo. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 14 En definitiva, al hablar del conflicto parece que es un concepto que todos pueden entender de forma adecuada hasta que se trata de llevarlo a una definición concreta, comprobándose entonces la dificultad de operacionalizar dicha definición (Alcover, Martínez, Rodríguez y Domínguez, 2004). 1.2. Evolución del concepto de conflicto El conflicto es inherente a la vida de las personas y de las sociedades que componemos. La humanidad ha ido avanzando a medida que resolvía los conflictos que las circunstancias históricas fueron generando a lo largo de nuestra historia. Sin embargo, tal como afirma Pimentel (2013, p. 18) “…no logramos convivir con ellos ni intelectualmente ni políticamente ni personalmente; nos irritan, nos crispan, nos hacen daño. Les tememos y sabemos que algunos pueden arruinar nuestra vida, nuestra hacienda o nuestros sentimientos. Y es cierto que pueden convertirse en nuestra tumba, pero también pueden significar el trampolín que nos impulse hacia estados más elevados de conocimiento, prosperidad, poder o felicidad”. El mismo autor indica que, aunque el conflicto siempre genera tensión y ansiedad, la experiencia demuestra que sus consecuencias no son siempre negativas, ya que suele ser la antesala de cambios y soluciones creativas, y llega a afirmar que “… sin conflictos ni crisis, ni las sociedades ni las empresas hubieran avanzado” (op. cit. 2013, p. 19). En los grupos u organizaciones podemos distinguir, siguiendo a Robbins y Judge (2013), entre conflicto de tarea (entendiendo por tal a aquél que se relaciona con el contenido y las metas del trabajo), el conflicto de relaciones que se enfoca en las diferencias en las relaciones interpersonales, y el conflicto de proceso que tiene que ver con diferencias en la forma en que se realiza el trabajo. Por su parte, en psicología social, a grandes rasgos, existen tres líneas de pensamiento: una, que plantea que el conflicto debe evitarse, ya que es sinónimo de mal funcionamiento, dentro de los grupos. Ésta sería una perspectiva de corte tradicional. Otra, desde la perspectiva interaccionista del conflicto, que propone que el conflicto debe ser alentado, pues considera que no sólo puede ser positivo, sino que es absolutamente necesario para un desempeño eficaz del grupo. Por último, siguiendo a Robbins y Judge (2013, p. 447) “investigaciones recientes Conflicto y negociación 15 plantean que, en lugar de fomentar los conflictos buenos o desalentar los conflictos malos, es más importante resolver de forma productiva los conflictos que ocurren de manera natural”. Esta perspectiva o línea de pensamiento es conocida como “manejo del conflicto”. La perspectiva tradicional del conflicto plantea que todo conflicto es dañino y debe evitarse. Es sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad, lo que refuerza su connotación negativa. Este planteamiento era coherente con las actitudes prevalecientes en las décadas de los años 30-40, pues se consideraba que el conflicto surgía de la mala comunicación y falta de confianza entre las personas, y era una prueba del fracaso de los directivos en su responsabilidad de satisfacer las necesidades y aspiraciones de sus trabajadores. La perspectiva interaccionista del conflicto, por su parte, promueve e incentiva los conflictos sobre la base de que un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo se convierte con facilidad en estático, apático y sin responsabilidad ante las necesidades de cambio e innovación (De Dreu y Van de Vliert, 1997). La principal contribución de esta teoría es que reconoce que un nivel mínimo de conflicto puede lograr que un grupo siga siendo viable, autocritico y creativo. Esta perspectiva no propone que todos los conflictos sean buenos, sino que éstos deben ser diferenciados por los efectos que provocan en la organización, distinguiendo, por tanto, entre conflictos funcionales y disfuncionales. Siguiendo la perspectiva interaccionista, para Ivancevich, Konopaske y Matteson (2006) un conflicto funcional es aquel que provoca un mejor desempeño en el grupo u organización. En líneas generales, los conflictos funcionales acentúan la conciencia de problemas que es preciso abordar, estimulan una búsqueda más extensa y fructífera de soluciones y, en general, facilitan cambios positivos, adaptaciones e innovación. Por lo tanto, pueden ser denominados conflictos constructivos. Para estos mismos autores, el conflicto disfuncional es un enfrentamiento o interacción de los grupos que daña a la organización y perjudica la consecución de sus metas, pudiendo ser vistos como conflictos destructivos. Para valorar la diferencia entre un conflicto funcional y otro disfuncional, las evidencias indican que es necesario analizar el tipo de conflicto, es decir, si se vincula con una tarea, una relación o un proceso (De Dreu y Weingart, 2003). Los Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 22 encuentra conceptualmente más próximo a la integración que a la evitación, el servilismo o la dominación. Para estos autores, las consecuencias psicosociales del compromiso y la integración tienden a ser las mismas, aunque las conductas sean diferentes En definitiva, la forma de afrontar los conflictos marca el devenir de los procesos de negociación posteriores. 1.4. La negociación Como dijimos anteriormente, la negociación está omnipresente en nuestra vida (Pimentel, 2013), y las personas negocian de forma permanente (Lewicki, Saunders, y Barry, 2012). En este sentido, la teoría de la negociación se convierte en esencial para la comprensión de temas tan diversos como las relaciones laborales, la coordinación entre unidades organizacionales, las decisiones grupales o las relaciones internacionales (Pruitt y Carnevale, 1993). De hecho, la negociación es útil (Wall, 1985), porque las personas no tenemos el control absoluto sobre los eventos en que participamos. Los diferentes tipos de negociación tienen algo en común, precisamente aquello que se torna necesario en las sociedades actuales –las partes implicadas tienen un grado diferente de poder, pero no un poder absoluto sobre la otra parte. La razón de ser de la negociación radica en que permite divergir, en la medida en que esto se considera un derecho fundamental en una democracia (Kennedy et al., 1986). Es importante establecer, desde el inicio, que la negociación no constituye una panacea, pues no siempre es posible resolver un conflicto a través de la negociación (Kennedy et al., 1986). Como acertadamente manifiesta Rubin (1983), hay conflictos que no pueden y no deben ser resueltos a través de la negociación. En primer lugar, no todo es negociable (bastará pensar en negociar sobre valores o creencias, en el que la probabilidad de realizar concesiones es escasa). En segundo lugar, tampoco es menos cierto que no todos los conflictos deben resolverse a través del intercambio (pues los conflictos pueden tener aspectos positivos, como el cambio o la innovación, siendo necesarios para el cambio social). En tercer lugar, Conflicto y negociación 23 no hay que olvidar que la negociación puede pervertir o manipular cualquier tipo de acción social (como es obvio, sería ingenuo pensar en la negociación como un conjunto de actuaciones dirigidas continuamente a la resolución del conflicto; no raras veces los negociadores presentan propuestas destinadas a “ganar tiempo” u ocultar las verdaderas intenciones explícitas). 1.4.1. Naturaleza y características de la negociación En general, la negociación es una forma más eficaz de resolver un conflicto que la imposición, en cualquiera de sus múltiples modalidades (Greenhalgh, 1987, Serrano y Rodríguez, 1993a). Actualmente, el término negociación es de gran utilidad, pues tiene una connotación positiva y es sinónimo de resolución por medio de un diálogo eficaz y civilizado (Serrano1996). La relación entre negociación y conflicto se mantiene, pues la primera existe porque la segunda existe previamente, de tal forma que es considerada un procedimiento –además del arbitraje, la mediación y la conciliaciónpara afrontar el conflicto social (Dupont 1994; Pruitt y Carnavale, 1993; Serrano, 1996). Por lo tanto, la negociación procura resolver el conflicto, de tal modo, que la solución sea satisfactoria para ambas las implicadas (Serrano, 1996b). En otras palabras, consiste en un proceso de resolución de conflicto entre dos o más partes opuestas, a través del cual ambas partes modifican sus demandas para alcanzar un compromiso aceptable para todos (Kennedy et al., 1986). En este sentido, Lewicki (2012, p. 3) afirma que es una “forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios”. Para Bercovitch (1984), la negociación representa un modo de gestión del conflicto que posee un mecanismo de decisión y un mecanismo de plazo, que puede mover a las partes en conflicto de un estado de conflicto a uno de no conflicto. El mismo autor considera que este mecanismo tiene los objetivos de regular el conflicto y de limitar o impedir la escalada de sus componentes actitudinales o de comportamiento. El concepto de negociación ha estado, obviamente, sujeto a un gran número de definiciones, pero las discrepancias no parecen demasiado profundas, por lo que se puede decir que cuando los investigadores y los profesionales hablan de Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 24 negociación, básicamente se refieren al mismo fenómeno (Serrano y Rodríguez, 1993a). En este sentido, Walton y McKersie (1965) ya sugirieron que la negociación denota la interacción deliberada de dos o más complejas unidades sociales (individuos, grupos u organizaciones), que tratan de definir o redefinir los términos de su interdependencia. La negociación debe entenderse como un proceso de interacción comunicativa en la que dos o más partes tratan de resolver, según Morley y Stephenson (1977), un conflicto de intereses, mediante el diálogo y la discusión. Estos autores eliminan así la capacidad de prever la violencia como método de acción y presuponen que realizan una aproximación gradual a través de concesiones mutuas. Bercovitch (1984) afirma que, en su opinión, la definición más satisfactoria es precisamente la de Morley y Stephenson (1977), que aseguran que la negociación se refiere a: “... Cualquier forma de comunicación verbal (o no verbal), directa o indirecta, por la que las partes en un conflicto de intereses discuten, sin recurrir a un arbitraje u otro procedimiento legal, la forma de acción conjunta que pueden tomar para manejar la disputa entre ellos” (Bercovich, 1984, p. 26). Refiriéndose a esta definición es importante tener en cuenta, sin embargo, que no pocas veces, los procesos de negociación manifiestan conductas poco dialogantes, inflexibles y escasamente orientadas a soluciones mutuamente satisfactorias. Touzard (1981) distingue la negociación como una situación muy específica dentro de un contexto de grupo, teniendo en cuenta que no es ni una simple resolución de un problema, ni una carrera de la persuasión, ni una situación de conflicto puro, sino que estas tres circunstancias actúan conjuntamente y al mismo tiempo. Para Zartman (1976, 1977), la negociación es una decisión colectiva (al menos, bilateral) basada en interacciones orientadas a un resultado, lo que implica un movimiento (por lo menos mínimo) hacia el otro, frente a la complementariedad Conflicto y negociación 25 o la transformación valores y en la demanda de un acuerdo resultante de la interdependencia. El proceso principal es el intercambio de información (control), la transformación de los valores fijos para valores de las variables y utilización del poder. Una descripción más detallada acerca de las características comunes que contempla cualquier tipo de negociación la ofrece Lewicki (2012) cuando señala que: - Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones. - Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes —es decir, una no necesariamente quiere lo mismo que la otra—, y deben buscar una manera de resolverlo. - Las partes negocian por decisión propia. Es decir, negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite. En gran medida, una negociación es un proceso voluntario. - Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que es fundamental para definir la negociación misma. Esperamos que ambas partes modifiquen o se alejen de sus declaraciones, solicitudes o demandas iniciales. - Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla. - Una negociación exitosa implica administrar lo tangible (por ejemplo, el precio o los términos de un acuerdo) y también resolver lo intangible. Los factores intangibles son las motivaciones psicológicas implícitas que durante una negociación afectan a las partes de manera directa o indirecta. Algunos ejemplos de lo intangible son: a) la necesidad de “ganar”, vencer a la otra parte o evitar perder ante la otra parte, b) la necesidad de verse “bien”, “competente” o “firme” ante las personas Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 26 que usted representa, c) la necesidad de defender un principio o precedente importante en una negociación, y d) la necesidad de parecer “justo” u “honorable”, o de proteger la reputación propia o e) la necesidad de mantener una buena relación con la otra parte una vez concluida la negociación, sobre todo al mantener la confianza y reducir la incertidumbre (Saorin-Iborra, 2006). Lo intangible suele provenir de los valores y emociones personales. Los factores intangibles ejercen una enorme influencia en los procesos y resultados de una negociación; es casi imposible ignorar lo intangible porque afecta nuestro juicio acerca de lo que es justo, correcto o adecuado al solucionar lo tangible. Por su parte Lax y Sebenius (1986), se centran en cuatro elementos que caracterizan la negociación: la interdependencia, un sentido de percepción de conflicto, una interacción oportunista y la posibilidad de un acuerdo. Mastenbroek (1987) considera que la negociación es una habilidad que puede combinar el éxito de los propios intereses con la interdependencia, y, además, puede aumentar el valor de la interdependencia en el sentido de que las personas aprenden mejor a sacar partido de ella. Es una habilidad social particular (constituye más una alternativa a otras habilidades como la cooperación y la lucha) y será la estrategia apropiada en una situación que presenta intereses diferentes y a veces competitivos, pero al mismo tiempo simultáneos en dos partes interdependientes, en el sentido de que un acuerdo trae ventajas para ambos (las partes no están de acuerdo, pero les gustaría llegar a un acuerdo, debido a que la evasión como la pelea sería desfavorable) (Mastenbroek, 1987, 1989). En resumen, y desde el análisis de las perspectivas que hemos expuesto anteriormente, podemos definir a la negociación como un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partes toman conjuntamente las decisiones para resolver los intereses en conflicto en relación a la distribución de recursos escasos (Bazerman y Carroll, 1987; Pruitt, 1981). Primero, las partes verbalizan sus demandas contradictorias, pasando posteriormente al acuerdo a través de un Conflicto y negociación 27 proceso de realización de las concesiones o en busca de nuevas alternativas (Pruitt, 1981). En este sentido, Pruitt (1981) señala que las funciones completas de la negociación pueden resumirse en tres puntos esenciales: - Desarrollo de acuerdos específicos (además de determinar cómo las personas se comportan en una situación dada, estos acuerdos eliminan disputas, establecen precedentes y, en la medida en que ambas partes estén satisfechas con el resultado se fortalece la relación entre las partes implicadas); - El desarrollo de políticas de largo plazo sobre las funciones, obligaciones y privilegios (muchos negociadores respetan el ámbito general de las políticas que tienen implicaciones en múltiples decisiones específicas); - Y la mediación del cambio social (este cambio, frecuentemente, deriva de fallos en las estructuras y poderes tradicionales resultante de la alteración de circunstancias, modificación de necesidades y transformación de las relaciones de poder entre los miembros de un grupo u organización; aspectos éstos que requieren negociación); de este modo, podríamos añadir que la negociación asegura y regula los sistemas complejos al permitir o ajustar entre las necesidades de cambio y las de estabilidad. Tomando como referencia a Pruitt (1981) y Bercovitch (1984), Serrano y Rodríguez (1993a) señalan que los elementos clave que definen la naturaleza de la propia negociación son: - Existencia de una interdependencia entre las partes involucradas en el proceso, visible en el hecho de que el consenso de los dos intervinientes es necesario para que el otro pueda alcanzar los objetivos que se propuso. En este sentido, Serrano y Rodríguez (1993) argumentan, con razón, que la interdependencia es ya el mismo surgimiento del conflicto, prosigue a lo largo de la negociación y culmina con los acuerdos. La conducta de una parte estimula y, a su vez, se ve estimulada por la otra. En el desarrollo de una negociación Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 28 constructiva es de mayor relevancia en la comprensión de estas relaciones de dependencia que se establece entre los actores, teniendo en cuenta, en particular, la dinámica de sociedades cada vez más complejas en que vivimos. - La relación entre las partes es motivacionalmente contradictoria, pues los actores sociales involucrados en el proceso de negociación se encuentran, por lo general, en la dicotomía entre obtener satisfacción y conceder satisfacción, entre competitividad y cooperación, etc. Siendo, muchas veces necesario, actuar en sentido opuesto. Bercovitch (1984) afirma que la negociación opera dentro de dos parámetros – ampliar la cooperación (primer parámetro) de los intereses conjuntos con la mejor manera de maximizar los intereses de cada actor (segundo parámetro). La negociación, en ese sentido, se puede describir como una relación de motivos mixtos, en la medida en que los actores se encuentran juntos en una relación social en que ambos tienen intereses comunes e intereses en conflicto. - La negociación se encuentra mediada por las relaciones de poder que existe entre las partes. Es de suma importancia decir que si una de las partes posee mucho más poder que la otra parte, entonces se produce una imposición. Cabe por ello señalar que un cierto equilibrio de poder, real o percibido, parece necesario para que exista realmente un proceso negociador (Serrano, 1996). - Depende, en gran medida, la percepción que los agentes sociales tienen del propio proceso negociador. Esto es, las expectativas que se depositan en la negociación se basan en la percepción que se tiene de alcanzarlas los objetivos (una vez más observamos la relación entre conflicto y negociación, pues el conflicto está en el origen del proceso negociador existente, obviamente conformado por un conjunto de estereotipos, prejuicios y preconceptos, etc.). En la perspectiva de Pruitt y Camevale (1993), la negociación puede terminar con uno de los posibles siguientes resultados: a) la victoria por un lado, b) un Conflicto y negociación 29 simple compromiso entre las partes, c) un acuerdo de integración (también llamado acuerdo de ganar-ganar) y d) no lograr el acuerdo. Los procesos de negociación podrían ser ubicados de forma tradicional en la conceptualización de resolución de conflictos (Alcover, Martínez, Rodríguez y Domínguez, 2004), pudiendo finalizar este epígrafe tomando las palabras de Rubin (1983), para quien la negociación sigue siendo uno de los mejores inventos para resolver problemas, una técnica que promete menos de lo que quisiéramos, pero mucho más de lo que obtendríamos sin ella. 1.4.2. Tipos y etapas de la negociación Consideramos útil la perspectiva de los diferentes tipos de negociación, en términos de varios elementos de análisis; obviamente, siendo conscientes de que el fenómeno es de una gran variabilidad y que las tipologías siempre provocan algunas limitaciones inherentes y provocan una rigidez contraria al dinamismo de la realidad social. Sin embargo, Es posible realizar algunas diferencias entre los distintos procesos negociadores, como una adición meramente descriptiva (cf. Bercovitch, 1984; Munduate, 1992; Pruitt, 1981; Touzard, 1981). Muchas negociaciones son, simultáneamente, formales e informales, públicas y privadas, y no es por tanto, de gran dificultad visualizarlas de distintas formas que, normalmente, se yuxtaponen durante un proceso de negociación. En función del análisis de las situaciones de negociación, podemos establecer dos grandes tipologías negociadoras. 1.4.2.1. Negociación integrativa y negociación distributiva La negociación que se caracteriza por un conflicto total de intereses se denomina distributiva (Raiffa, 1982; Walton y McKersie, 1965; Alcover, Martínez, Rodríguez y Domínguez, 2004; Thomson, Wang y Gunia, 2010), mientras que negociaciones con potencial para ganancias conjuntas se conocen como integrativas (Follett, 1940; Raiffa, 1982; Walton y McKersie, 1965, Lewicki, 2012). Por lo tanto, los actores en la negociación distributiva “reclaman” y tratan de obtener valor, mientras que en la negociación integrativa “crean” valor (Lax y Sebenius, 1986). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 30 La función de la negociación distributiva es resolver los conflictos sobre las cuestiones en las que los intereses de las partes son básicamente antagonistas. En este tipo de negociación, las partes ven el resultado como un juego de suma cero o suma constante. Es decir, las partes traen consigo una idea fija de la negociación, de ver quién se lleva el trozo del pastel más grande. Consideran que una parte gana, al tiempo que la otra pierde (Carnevale y Keenan, 1992). Las interacciones distributivas se caracterizan por el comportamiento competitivo de las partes y la comunicación entre actores se orienta por el control o la distorsión, y los resultados que se obtienen están basados en políticas disociativas o institucionalizadas (Bercovitch, 1984). La situación de negociación distributiva también se denomina negociación competitiva o de tipo ganar-perder. En esta situación, las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda. Una estrategia importante es proteger con cuidado la información: los negociadores sólo deben dar información a la otra parte cuando les represente una ventaja estratégica. Al mismo tiempo, es muy conveniente obtener información de la otra parte para mejorar el poder de negociación. Una negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado, el cual suele ser dinero. El que una o ambas partes consigan o no sus objetivos depende de las estrategias y tácticas que empleen (Walton y McKersie, 1965). Una dificultad de la negociación distributiva es que las partes negociadoras concentren la atención en sus diferencias e ignoren lo que tienen en común (Thompson y Hrebec, 1996). No obstante, las estrategias y tácticas de negociación distributiva son muy útiles cuando un negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo, cuando la relación con la otra parte no es importante y cuando se está en la etapa de declarar un valor en las negociaciones (Lewicki, Saunders y Barry, 2012) Conflicto y negociación 31 En vez de suponer que las negociaciones son situaciones de tipo ganar-perder, los negociadores pueden buscar soluciones ganar-ganar, y a menudo las encuentran. De ello nos ocuparemos a continuación. La negociación integrativa se ocupa de la resolución de los problemas, lo que lleva implícito encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes, al menos hasta un cierto grado. Las soluciones integradoras encierran, a menudo, la “ampliación del pastel”, es decir, realizar concesiones mutuas sobre cuestiones de diversa importancia, o satisfacer las necesidades subyacentes de ambas partes (Carnevale y Keenan, 1992). Las interacciones integrativas son diferentes de las anteriores, manifestándose por un comportamiento exploratorio de solución de problemas, por la voluntad de examinar nuevas soluciones, en lugar de un comportamiento selectivo y ritualista (Bercovitch, 1984). Su objetivo es conciliar los intereses de ambas partes, la obtención de los beneficios comunes y lograr acuerdos de "ganar-ganar", a través del intercambio abierto de información y toma de decisiones compartida (Pruitt, 1986; Walton y McKersie, 1965). Por lo tanto, debe ser creativa y cooperativa, aumentando el pastel y la búsqueda de intereses comunes (Putnam, 1990). Como refieren Barry y Friedman (1998), la negociación integrativa se beneficia de la mayor comunicación entre las partes, pues cuando éstas transmiten las verdaderas necesidades y preocupaciones, se produce mayor conexión, intercambian información y examinan opciones, lo cual aumenta la probabilidad de que se encuentren soluciones satisfactorias para ambas partes. Así, el negociador integrativo activo, asume, además de la persistencia y esfuerzo, preocupación no sólo por sus intereses, sino también por los intereses de la otra parte (Pruitt y Rubin, 1986) que, resumiendo, no es un mero intercambio de concesiones. La negociación integrativa se vincula a la creencia de que hay una forma de otorgar beneficios a la otra parte, sin que sea una pérdida propia; es más, se debe considerar un beneficio, pues se trata de un juego de suma positiva (Monteiro, 1996). En la negociación distributiva, la comunicación entre los actores y la comprensión de la perspectiva del oponente se consideran perjudiciales para Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 38 organizacional e intra-organizacional (las influencias provienen, tanto de las organizaciones entre sí, como del interior de la propia, colocando al negociador en una posición mediacional). Los factores situacionales abarcan, según Bercovitch (1984), varios componentes, incluyendo: - Los componentes físicos (lugar de negociación, neutralidad del lugar, arreglos físicos para la gestión del conflicto, etc.); - Los sociales (número de partes implicadas, presencia de una tercera parte, etc); - Los asuntos (número de temas de la agenda, relevancia de los temas, asuntos tangibles o intangibles, etc.); - Las relacionadas con la orientación interpersonal (tensiones entre las partes, apertura u ocultación del proceso de negociación, naturaleza y uso de los canales de comunicación, etc.). Estos factores situacionales ejercen una no menos importante influencia en la naturaleza y calidad de la negociación, siendo necesario prestar atención a las particularidades de los términos en los que se mueve el proceso de negociación. Por último, Bercovitch (1984) destaca los factores interaccionales, que se refiere a un gran número de variables que afectan a la interacción de los negociadores, pues nos permiten conocer la importancia de la relación anterior entre los actores sociales y la naturaleza de su interdependencia. Por lo tanto, las variables relevantes son: - Las actitudes y motivación de las partes en relación con cada uno de ellos; - La distribución del poder entre las partes; - Su proceso de comunicación; - Su utilización de estrategias y tácticas de influencia social. Los objetivos y metas establecidas por los negociadores en el intento de resolver el conflicto son de muchos tipos, pudiendo surgir también durante el propio proceso negociador, de tal modo que, incluso, los temas objeto de conflicto Conflicto y negociación 39 pueden pasar a un segundo plano y metas muy genéricas planteadas inicialmente son susceptibles de irse especificando y concretando a medida que transcurre el proceso de negociación. Los estudios sobre los efectos de los objetivos en la negociación han versado sobre dos aspectos centrales: los límites y el tipo de objetivos. En relación con el tema de los límites, el modelo de Walton y McKersie (1974) lo han operacionalizado con el concepto de “zona de aspiración”, que representa el espacio o abanico de soluciones posibles para las partes en un momento dado, o bien las soluciones que son descartables de entrada, todo ello dentro de la dimensión integradora de la negociación. En cuanto al problema alusivo a la naturaleza de los objetivos, la presencia de elementos ideológicos que sustentan muchos conflictos, suele producir conflicto a la hora de negociar. Druckman (1977) llegó a la conclusión de que cuanto mayor es la relación entre los intereses y aspectos ideológicos o axiológicos, más difícil será concluir positivamente la negociación. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 40 Resumem El talento negociador para Pimentel (2013, tomado de Bercoff, 2005) es la suma de varios factores principales: las capacidades innatas de las personas y la adquisición de experiencia y formación en la negociación. Una negociación es para este autor por un lado la implementación de reglas, técnicas, constantes y variables, siendo por tanto un proceso que posee una dinámica propia. Pero también manifiesta que en la negociación existe un factor interactivo entre individuos dotados de afectos y de valores, ofreciendo así las mismas oportunidades de improvisación, creatividad e inspiración que el arte. Todo lo visto con respecto a los factores intervinientes en la negociación nos viene a plantear una nueva perspectiva, que es preocuparnos por la negociación en términos de eficacia. En ese sentido Rahim, con el planteamiento de los estilos de gestión del conflicto (1983, 2002) y Serrano, (1996, 2012) con su modelo de medición de la eficacia negociadora, centran su interés en este constructo debido a sus repercusiones teóricas y prácticas. Conflicto y negociación 41 CAPÍTULO 2 EFICACIA NEGOCIADORA Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 42 Eficacia negociadora 43 Introducción Cuando se reflexiona sobre la negociación cabe cuestionarse si podemos predecir un final exitoso, y cuáles son las claves que lo determinan. En la negociación son muchas las variables y dimensiones que condicionan el formato del conflicto y la dinámica de la negociación (Bercovitch,1984). Negociar no es fácil. Una negociación es por un lado la implementación de reglas, técnicas, constantes y variables, siendo por tanto un proceso que posee una dinámica propia (Bercoff, 2005). Debemos garantizar usar la metodología oportuna para poder llegar a una negociación exitosa. Pero aun así el método no garantiza el éxito de la misma. En la negociación existe un factor interactivo entre individuos (Pimentel, 2013) que nos invita a cuestionarnos el valor predictivo del factor humano. Las distintas facetas del negociador pudieran ser tenidas en cuenta como variables predictoras en la mayor o menor eficacia en la negociación, asumiendo ésta el papel de variable criterio. Abundan los casos personales, comerciales, políticos, etc. en que se ha evidenciado las dificultades para que las partes lleguen a acuerdos satisfactorios. ¿Por qué fallamos? ¿No actuamos correctamente? o ¿no estamos lo suficientemente motivados para lograr acuerdos? El hecho de que algunas personas sean reconocidas como buenos negociadores nos invita a hacernos la siguiente pregunta ¿existirán diferencias personales que ejerzan un grado de influencia en que las personas negociemos de manera más o menos eficaz? La respuesta tendrá impacto en una gran variedad de contextos en que las personas negociamos y es importante demostrar competencia en cada uno de ellos. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 44 Dado que la negociación es tan importante para el éxito personal y empresarial, es sorprendente que la mayoría de las personas no negocie demasiado bien –si lo juzgamos basándonos en su rendimiento en simulaciones de negociaciones empresariales reales (Neale y Bazerman 1991; Thompson y Hrebec 1996; Thompson 1990). Por ejemplo, en una reciente investigación con ejecutivos de alto nivel de las mayores compañías del mundo, el 95% alcanzó resultados subóptimos en una simulación comercial real; en términos prácticos, ellos se "dejaron dinero sobre la mesa", es decir, no explotaron todas las buenas opciones disponibles. No son los únicos. Una amplia masa de evidencias indica que las personas se dejan dinero sobre la mesa de forma consistente, que se alejan de acuerdos beneficiosos y que, en algunos casos, se conforman con menos de lo que hubieran podido obtener si hubieran seguido un curso diferente de acción. En el presente capítulo tratamos, en primer lugar, de delimitar el concepto de eficacia en la negociación y sustentarlo en las orientaciones que, hasta el presente, han requerido la mayor atención por parte de la psicología: motivación, conducta, cognición y afecto. Se sigue esta orientación en contraste con otras de carácter economicista que, en la negociación, ponen el acento en la obtención del mayor beneficio económico (modelo normativo) y consideran al negociador un agente libre de emociones. A continuación describimos la relevancia que presentan las diferencias individuales en la eficacia negociadora, por su influencia en los procesos y los resultados alcanzados. Ello es importante en el presente trabajo, toda vez que nuestra investigación pretende analizar el grado de relación que tienen variables de naturaleza socioafectiva sobre la eficacia negociadora. Por último, analizamos el instrumento que nos ha servido de medida para evaluar el grado de eficacia negociadora en el presente trabajo. Eficacia negociadora 45 2. EFICACIA NEGOCIADORA Uno de los problemas más decisivos e interesantes en el estudio de la negociación hace referencia, sin duda, al conjunto de aspectos relacionados con la eficacia negociadora. Es más, probablemente se trate del tema central, en el que todos los demás confluyen y desde donde puede interpretarse y valorarse el conjunto del proceso y dimensiones que componen la negociación. De poco sirve dotarse de una taxonomía completa o delimitar los perfiles de las estrategias y tácticas que se emplean si no estamos en condiciones de decidir qué debe hacer un negociador para llevar adelante exitosamente una negociación. Los estudios sobre la efectividad negociadora ha interesado a investigadores de diversas disciplinas, diferenciándose dos tipos de aproximación (Raiffa, 1982): una tipo normativo, basado en principios de racionalidad que prescriben cómo se deben comportar los negociadores, desarrollados principalmente por economistas (Thompson y Hastie, 1990, Thompson, Wang y Gunia, 2010) y otra aproximación de carácter más descriptivo, desarrollados principalmente por psicólogos o expertos organizacionales. Los resultados de las investigaciones sobre el modelo normativo en situaciones de carácter competitivo han tenido como consecuencia descriptores inadecuados del comportamiento de las personas en situaciones de negociación (Neale y Bazerman, 1985, Thompson y Hastie, 1990, Thompson, Wang y Gunia, 2010). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 46 Existe un posicionamiento ecléctico que distingue, no tanto dos aproximaciones opuestas, sino dos estrategias de afrontamiento de la negociación, que implican afrontamientos complementarios, en función de variables contextuales (Lewicki, 2012) pudiendo darse incluso en un mismo proceso negociador los dos posicionamientos de forma alternativa (Thompson, 2010). Estas dos estrategias son, como ya hemos visto en el capítulo 1, la distributiva y la intregrativa. La mayor parte de las aproximaciones recientes (Rahim, 2002; Serrano, 2012) entiende que la eficacia se compone de aspectos de resultados y aspectos de tipo psicosocial. Ante todo, pues, se trata de definir el concepto de eficacia. De acuerdo con Serrano (1996, 2012, p. 99), “la actividad negociadora es eficaz cuando resuelve el conflicto que dio lugar a la misma, de modo que las partes perciben y expresan que el acuerdo es aceptable y recoge satisfactoriamente las expectativas de cada una de ellas”. Normalmente, la satisfacción no suele ser total, porque la dinámica propia de la negociación impone concesiones, reajustes perceptivos y los cambios que necesariamente origina un proceso de acercamiento. Desde el punto de vista concreto de un negociador y de su propia organización, “eficacia” significa alcanzar los objetivos propios y resolver el conflicto. Se señala esta perspectiva porque es así como normalmente se percibe. El interés porque la otra parte quede satisfecha no suele obedecer a motivos altruistas, sino a un “interés estratégico”, en la medida en que el fin satisfactorio del conflicto repercute en los propios intereses. Thompson, Wang y Gunia (2010) establecen que los procesos de negociación incluyen, por parte de los negociadores, conductas, cogniciones, motivaciones y emociones. Siguiendo esta línea de pensamiento, la eficacia negociadora, desde la fundamentación teórica, puede ser estudiada desde estas variables complementarias: motivacional (Pruitt, 1983), conductual (Mastenbroek, 1987, 1981, 1991), cognitiva (Bazerman y Neale) y emocional (Barry y Oliver, 1996). Eficacia negociadora 47 2.1. Orientación motivocional Uno de los modos de estudio más clásicos sobre la gestión del conflicto y la negociación están basados en los modelos motivacionales, que examina la influencia de las aspiraciones y los objetivos sobre la conducta negociadora y sus resultados. Dos aproximaciones teóricas generales han sido desarrolladas dentro de esta extensa área. Según una de las aproximaciones, la aspiración es un concepto continuo, unidimensional, que varía de un nivel bajo a un nivel alto (Hammer y Harnett, 1975; Siegel y Fouraker, 1960). En general, el miembro de una pareja de negociadores que tenga un mayor nivel de aspiraciones obtendrá una porción mayor de la ganancia conjunta (Siegel y Fouraker, 1960). Los negociadores con altas aspiraciones hacen menos concesiones, realizan mayores demandas y obtienen mayores beneficios que los negociadores con bajas aspiraciones (Siegel y Fouraker, 1960). La segunda aproximación difiere de las teorías de niveles de aspiración en que propone que los objetivos del intercambio no son unidimensionales y que la maximización de la ganancia no es el objetivo primario y exclusivo de la negociación (Blake y Mouton, 1962; Pruitt y Rubin, 1986). Por su parte, el modelo de intereses dobles de Pruitt (1981, 1983, 1993) constituye, probablemente, uno de los corpus de conocimiento más relevante en el campo del la negociación. Con este modelo de base, el enfrentamiento a un conflicto se puede abordar desde cinco estrategias generales (Pruitt y Rubin, 1986): - Mediante una conducta contenciosa (rivalidad), intentando que prevalezca nuestra opinión. - El acercamiento de solución de problemas, intentando satisfacer los intereses de ambas partes. - Someterse a las demandas de la otra parte (flexibilidad). - Quedarse inactivo, pensando que el problema desaparecerá. - Retirarse de la controversia. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 54 El modelo de preocupación dual ha recibido el apoyo en varias investigaciones (Isen y Levin, 1972; Pruitt, 1983). Los resultados obtenidos en dichas investigaciones demostraron que: - U na combinación de preocupación alta sobre los propios resultados y preocupación alta sobre los resultados de los otros produjeron un beneficio conjunto especialmente alto. Este resultado es evidente en la conducta activa de solución de problemas, como predice el modelo de preocupación dual. - O tra evidencia de la solución de problemas es el hecho que era especialmente probable que los negociadores dieran información sobre sus beneficios. Una combinación de preocupación alta sobre los propios resultados y preocupación baja sobre los resultados de otros produjo un beneficio conjunto ligeramente menor. Declaraciones contenciosas como argumentos persuasivos y amenazas eran comunes en esta condición, como supone, nuevamente, el modelo de intereses dobles. Una combinación de preocupación baja sobre los propios resultados y de preocupación alta sobre los resultados de otros produjo el beneficio conjunto más bajo de todos, como sugiere la predicción de flexibilidad (eliminación de aspiración) en el modelo de intereses dobles. En resumen, el modelo de intereses dobles postula que la elección estratégica está determinada por la fuerza de dos intereses: interés por los propios resultados e interés por los resultados de la otra parte. Cuando ambas preocupaciones son fuertes, las personas prefieren la solución de problemas; cuando el primer interés es fuerte, prefieren la rivalidad; cuando el último interés es fuerte prefieren la flexibilidad y cuando ambas preocupaciones son débiles, la inacción es lo más probable. El interés sobre los propios resultados produce altas y firmes aspiraciones. Tiende a ser fuerte cuando los intereses que están en juego son importantes, cuando, los resultados en otros temas son insignificantes, cuando hay bajo temor al conflicto. El interés sobre los resultados de la otra parte puede ser genuino o instrumental (estratégico). La preocupación genuina es fomentada por Eficacia negociadora 55 lazos interpersonales de todo tipo y por un buen estado de ánimo. La preocupación instrumental se fomenta por un deseo de desarrollar una relación activa con una persona de la que uno es dependiente. El valor predictivo de este modelo ha sido demostrado en varios estudios. La elección entre las cinco estrategias básicas también es una cuestión de viabilidad percibida -hasta qué punto la estrategia parece capaz de lograr las preocupaciones que dan lugar a él y el costo que se prevé de ejecutar cada estrategia. A continuación veremos la viabilidad percibida de las tres estrategias fundamentales consideradas: la solución de problema, la rivalidad y la inacción. La solución de problema La solución de problema parece más factible cuanto mayor es el “perceived common ground” (PCG) espacio común percibido. El PCG es la valoración que hace una parte de la probabilidad de encontrar una alternativa que satisface las aspiraciones de ambas partes. Cuanto más probable parece esa alternativa más factible es la solución de problema. El PCG es mayor cuando: a) las propias aspiraciones son bajas, b) las bajas aspiraciones de la otra parte son percibidas por esta parte, y c) hay un gran potencial integrador percibido (PIP) -esto es, la confianza de una parte en que las alternativas favorables para ambas partes existen o puedan crearse. Esta definición implica que ese PCG es el reflejo de la percepción del conflicto. Cuando el PCG sube, el conflicto, en el sentido de divergencia percibida de intereses, baja. Conviene destacar el hallazgo encontrado por Neil Rackman (1980) en su estudio de negociadores eficaces y promedio, en contextos naturales. Durante el proceso de negociación, los eficaces prestaban tres veces más atención a las áreas de materia común que los negociadores promedio. El potencial integrador percibido (PIP), es un componente del PCG, necesita una elaborac i esas alternativas pueden ser desarrolladas y es bajo cuando parece pequeña la perspectiva de encontrar alternativas mutuamente beneficiosas. Varias condiciones contribuyen al PIP y, por lo tanto, a la probabilidad que se utilice la solución de problemas. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 56 1.- Confianza en la propia habilidad de solución de problema. Algunas personas son buenas comunicadoras y/o comprenden cómo crear alternativas mutuamente beneficiosas. Su experiencia las lleva a ver un potencial integrador considerable en casi cualquier situación. Otros, menos dotados, es probable que vean el conflicto como más fuerte y adopten estrategias de flexibilidad o rivalidad, en lugar de solución de problemas. 2.- Momentum. El momentum hace referencia a éxitos anteriores en alcanzar acuerdos a la disputa actual. Tales éxitos, mientras más frecuentes y recientes hayan sido, mayor será la fe de la parte en que estos éxitos se repitan en el futuro y el problema a resolver valga la pena. 3.- Otras percepciones para la solución de problemas. La solución de problemas parece más factible haciendo que la otra parte participe en el proceso. Hay dos razones para esto. Una es incrementar el PIP, porque trabajar conjuntamente en la solución de problemas es más eficiente que trabajar la solución de problemas de forma unilateral. La segunda es que la solución de problemas parece menos arriesgada cuando la otra parte no está tomando un acercamiento contencioso (rivalidad). La confianza. Sin duda alguna, la solución de problemas será percibida como más viable y menos costosa cuando una parte confía en la otra, cuando entre ambas hay una creencia fundada sobre la veracidad del otro y un sincero interés mutuo. Además, la confianza disminuye el coste al reducir los peligros asociados a la estrategia de solución de problemas. La desconfianza hace aumentar el temor y, por tanto, inhibe tácticas propias de esta estrategia. La investigación (Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband y Carnevale, 1980) sugiere que la confianza anima la solución de problemas. Aunque la confianza permite a las personas adoptar una estrategia de solución de problemas, esto no es ninguna garantía de que esta estrategia se adoptará. De Eficacia negociadora 57 hecho, la confianza a veces puede tener realmente el efecto opuesto, alentando altas e inflexibles aspiraciones defendidas por conductas de rivalidad. Si la confianza anima la solución de problemas o la rivalidad depende de la resistencia percibida en la otra parte, esto es, la firmeza aparente de las aspiraciones del Otro. Si se observa que las aspiraciones de la otra parte no son firmes, probablemente, la conducta contenciosa será más factible. Pero si las aspiraciones de la otra parte parecen firmes, la confianza se convierte en cooperación y se estimula la estrategia de solución de problemas. La evidencia de que la solución de problemas se alienta por una combinación de confianza y percepción de firmeza proviene de varias investigaciones. Todos estos estudios examinaron la contestación de un negociador a las acciones de ayuda de la otra parte, las cuales engendrarían, presumiblemente, confianza. Cuando la otra parte había sido de ayuda, los negociadores estaban más deseosos de cooperar si el otro también (1) tenía alta capacidad de amenaza (Lindskold y Bennett, 1973); (2) tenía un representado duro (Wall, 1977); (3) había sido inflexible o competitivo en el pasado (Deutsch 1973); o (4) había estado poco dispuesto a hacer concesiones unilaterales en el pasado (McGillicuddy, Pruitt, y Syna, 1984). Estas cuatro condiciones refuerzan, probablemente, la percepción de que la Otra Parte tiene firmes aspiraciones. La confianza se estimula de varias maneras. Se anima por una percepción que la otra parte tiene una actitud positiva hacia nosotros, es similar a nosotros, o es dependiente de nosotros. La rivalidad La rivalidad parece, en primer lugar, más viable cuando se da por la otra parte una considerable resistencia a la concesión y a la flexibilización de posiciones. En segundo lugar, la viabilidad va a estar en función de la misma capacidad del negociador para utilizar conductas de rivalidad. No siempre se está en disposición de ello, bien porque se haya reducido el margen de maniobra, no se tenga el poder suficiente, etc. Pruitt afirma que la utilización de la rivalidad sitúa permanentemente al negociador entre el éxito y el fracaso. Con frecuencia fracasa porque la resistencia del otro ha sido mayor de lo esperado; pero, en caso de ser exitosa, la insistencia en Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 58 el uso de tácticas de rivalidad puede llegar a ser ineficaz; y, desde luego, en una consideración a largo plazo y en una relación estable de interdependencia, el beneficio de quien las utilice va siendo cada vez menor y siempre inferior en eficacia a la solución de problemas. Más aún, Pruitt y Rubin (1986 p. 28) llega a afirmar que “incluso cuando la capacidad de amenaza favorece enormemente a una parte, como en una relación entre amo y esclavo, la solución conjunta de problemas no es rara, aunque beneficie mucho más al amo que al esclavo”. El Costo percibido. La conducta contenciosa, particularmente en sus formas más severas, corre el riesgo de provocar a la otra parte, comenzando un escalamiento del conflicto, produciendo un alejamiento de una solución mutuamente aceptable. No menos importante resulta el coste derivado de la eventual censura o presión que una tercera parte pueda ejercer sobre el negociador o la organización que emplee estrategias de rivalidad. En negociaciones laborales o políticas una tercera parte muy relevante es la opinión pública; una huelga rechazada socialmente se vuelve contra los protagonistas de la misma, lo que hace aumentar el coste de su acción La inacción y retirada La inacción es, obviamente, la estrategia derrochadora de tiempo. Por lo tanto, la presión temporal debe rechazar el uso de esta estrategia. Hay dos fuentes de presión temporal: el coste temporal para mantenerse en la disputa y tener una fecha tope. En la negociación, la presión de tiempo puede ser debida a cualquier costo de mantener la negociación, incluso tiempo perdido para otros asuntos, el gasto de mantener a los negociadores en el terreno, o el deterioro rápido del objeto bajo disputa. Las fechas tope son puntos en el futuro del significado experimentado si la disputa no está resuelta. A una fecha tope el sindicato de fábrica irá a la huelga, a una fecha tope se retira la oferta de trabajo. Mientras más cercana es la fecha tope y mayor sea el perjuicio de pasarse de esa fecha, mayor será la presión de tiempo y menos probable será mantener la estrategia de inacción. Eficacia negociadora 59 Las tres coping strategies son posibles ante la presión de tiempo, pero la investigación sugiere que la estrategia favorita es la flexibilidad. Esto probablemente es porque la flexibilidad es la manera más rápida de acercarse al acuerdo. Le sigue la rivalidad y, por último, la solución de problemas que sólo será adoptada ante la presión de tiempo cuando haya fuerte resistencia a la flexibilidad. En resumen, a lo largo de las páginas anteriores hemos defendido que la viabilidad percibida -valoración de efectividad y costoafecta a la elección estratégica. Esta consideración complementa las fuerzas especificadas en el modelo de intereses dobles. Por ejemplo, la solución de problemas se adopta cuando uno se preocupa por los resultados propios y del otro, pero si se percibe alguna posibilidad de éxito a un costo razonable. La viabilidad percibida de solución de problemas está en función del espacio común percibido (PCG), la percepción de que una alternativa puede satisfacer las aspiraciones de ambas partes. La PCG, a su vez, es una función de que nuestras aspiraciones y las percibidas del otro contendiente tengan un potencial integrador percibido (PIP), la probabilidad clara de identificar las alternativas mutuamente beneficiosas. La viabilidad percibida de la rivalidad es una función positiva del poder percibido y una función inversa de la resistencia clara del contrario a ser flexible. La viabilidad percibida de la inacción disminuye con el incremento de la presión temporal. La aplicación de las tres coping strategies puede ser más o menos vigorosa. En el caso de la conducta contenciosa, el vigor se refiere a la fuerza de las acciones tomadas. Los gritos son más vigorosos que las comunicaciones persuasivas, los golpes son más vigorosos que los gritos, los disparos más vigorosos que los golpes. En el caso de la solución de problemas, el vigor se refiere al esfuerzo creativo de solución del problema. En el extremo bajo del vigor es un esfuerzo mínimo, intentando coordinar la creación de concesiones hacia un compromiso obvio. En el extremo alto, es un esfuerzo activo por entender los intereses de la otra parte y una búsqueda pensada para reconciliar estos intereses con los nuestros. En el caso de la flexibilidad, el vigor se refiere, simplemente, a la lejanía (mayor o menor) en que ponemos nuestras aspiraciones. El vigor no tiene ningún significado con respecto a las estrategias de inacción o retirada. Hay varios determinantes de cuán vigorosa será una estrategia. Un grupo de determinantes está incluido en el modelo de intereses dobles. La fuerza de los Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 60 intereses especificados en el modelo predice el vigor de la estrategia. Así, si la preocupación sobre los propios resultados es débil y existe mayor interés sobre los resultados de la otra parte se producirá una flexibilidad más profunda. Si la preocupación sobre los resultados de la otra parte es débil y el interés sobre los propios resultados es grande la conducta de rivalidad será más extrema. Si ninguna implicación es débil, la solución de problemas puede ser más vigorosa y creativa por la fuerza en los intereses dobles. Es común para las partes que han adoptado una coping strategy empezar menos vigorosamente y ser más fuerte si los primeros esfuerzos no logran el acuerdo. Tal gradación asegura que no se incurrirá en mayor coste innecesario para lograr las metas. Este punto es muy obvio en el terreno de la conducta contenciosa. Las partes empiezan de forma cauta y sólo realizan una escalada si estas conductas son infructuosas. En resumen, en este apartado hemos visto la influencia de la orientación motivacional de los negociadores y se ha presentado un modelo sobre las condiciones que afectan a las personas a elegir entre las cinco estrategias disponibles para solucionar el conflicto: rivalidad, solución de problemas, flexibilidad, inacción y retirada. Esta teoría se basa, principalmente, en el modelo de intereses dobles. 2.2. Orientación conductual Para el desarrollo de las conductas que debe ejecutar un negociador para ser eficaz nos basamos en lo que Mastenbroek (1987, 1989) -fruto de su experiencia como consultor organizacionaldefine como “modelo integrativo de negociación”. Éste es un aspecto relevante, pues su cariz pragmático evidencia numerosas indicaciones sobre la eficacia en la negociación. Al igual que Serrano y Rodríguez (1996) consideramos muy apropiado el modelo que ofrece Mastenbroek por varias razones. En primer lugar, por su claridad y consistencia conceptual. Además, se trata de una perspectiva aplicable genéricamente y no elaborada para un caso concreto, lo que permite la posibilidad, al menos teóricamente, de transferencia a situaciones muy diversas y de generalización. Por otra parte, porque es un modelo que puede operativizarse y Eficacia negociadora 61 contrastarse con la realidad concreta de la negociación. Finalmente, porque se trata de una perspectiva abierta, instalada en una rigurosa tradición investigadora y que posibilita incorporar desarrollos y avances desde otras fuentes y experiencias. Mastenbroek (1989) considera que la negociación constituye un proceso social donde los actores tratan de enfrentarse, de modo flexible y cauteloso con varios dilemas. De esta forma, la negociación implica un conjunto de cuatro actividades complejas ante las cuales, de modo más o menos explícito y consciente, se instala el negociador para resolver los dilemas tácticos que cada actividad le demanda. El modelo se sustenta en dos dimensiones básicas del comportamiento social: 1.- Una dimensión cooperación-lucha, que coordina e integra los más importantes dilemas y tipos de actividades presentes en la negociación. 2.- Una dimensión exploración-evitación, que cubre las fases del propio proceso de negociación y los respectivos procedimientos que las partes implicadas pueden utilizar. La interdependencia constituye un factor estructural que fundamenta estas dos dimensiones, siendo que las alternativas en ambas dimensiones se ven influenciadas por la propia naturaleza de la interdependencia o por el equilibrio de poder entre las partes. En conjunto, estas dos dimensiones evidencian los modos posibles de enfrentarse con varias formas de interdependencia (Mastenbroek, 1989). Desde esta perspectiva, el conjunto de conductas complejas que posibilitan una negociación eficaz pasa por la combinación de cuatro actividades básicas, que, obviamente, integran las respectivas acciones tácticas. Tales actividades básicas son: a) Obtener resultados positivos. b) Influir sobre el equilibrio del poder. c) Desarrollar un clima constructivo. d) Promover la flexibilidad procedimental. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 62 Estas actividades evidencian diferentes intenciones y posibles efectos distintos, teniendo -todassu importancia en la mesa de negociación. Las tres primeras se caracterizan por la tensión existente entre cooperación y lucha; en cuanto a la cuarta está caracterizada por la tensión entre exploración/conducta activa y evitación/conducta pasiva. Obtención de resultados positivos La obtención de resultados positivos constituye la finalidad última de la negociación. Llegar a obtener unos buenos resultados determina todas las demás acciones y es, en definitiva, aquello que da sentido a la actividad negociadora. La figura 2.2 ilustra el dilema objeto de nuestro análisis. Figura 2.2. El dilema Flexibilidad vs. Dureza (Mastenbroek, 1989) Fuente: Tomado de Cunha, 1999 En este conflicto los negociadores tratan de influir en la distribución de costes y beneficios de una forma que le sean favorables en asuntos de contenido, de modo que los primeros queden minimizados y se maximicen los segundos. Los actores se enfrentan con un dilema compuesto por dos polos: una actitud abiertamente concesiva frente a otra de dureza. Enfrentarse con esta disyuntiva puede ocasionar grandes dificultades, pues un sujeto inmerso en un proceso de negociación nunca se encontrará de un modo cierto con los objetivos realmente alcanzables (Mastenbroek, 1989). Eficacia negociadora 63 Entre las acciones a desarrollar en la obtención de resultados positivos estarían: - intercambio de información sobre objetivos, expectativas y posibles soluciones; - presentación de la propia posición de modo que, a su vez, influya en la expectativa de la otra parte; y  avance hacia el compromiso con intercambios y concesiones. Una solución para el dilema particular que los negociadores enfrentan en esta actividad residirá en el concepto de “firme flexibilidad”, integrado en el modelo estratégico de Pruitt (1983) y que plantea firmeza ante los intereses básicos y flexibilidad en los medios para alcanzarlos. Del mismo modo, Fisher, Ury y Patton (1981,1991) plantean que la eficacia del negociador es ser duro con los circunstancias y blando con las personas. En suma: la cuestión más recomendable para un negociador dentro del continuo concesión-dureza se encontraría en un punto cercano a la dureza: en la firmeza y tenacidad sin estar cerrado a las concesiones (Serrano, 1996). Influencia sobre el equilibrio del poder La influencia sobre el equilibrio del poder constituye un segundo tipo de conductas que se desarrollan en el proceso negociador. Mastenbroek (1989) considera que el rumbo tomado por las negociaciones se relaciona, obviamente, con una cuestión de poder y las relaciones de dependencia entre las partes, manifestando que la interdependencia podrá estar desigualmente dividida entre ellas, aunque una negociación implica siempre un cierta igualdad entre las mismas. De este modo, un cierto equilibrio de poderes y un reconocimiento de que ambas partes negociadoras precisan una de otra son condiciones para una negociación constructiva. En este sentido Serrano (1996) manifiesta que, normalmente, las negociaciones sociales y laborales se caracterizan por la existencia, entre las partes, de un cierto equilibrio de poder, de manera que nadie posee un poder absoluto ni, con frecuencia, está claro quién parte en situación ventajosa al respecto. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 70 todos los esfuerzos deben ir orientados a combatirla, promoviendo nueva información, analizando las bases del impasse, buscando propuestas creativas, etc. En consonancia con este planteamiento, está la prescripción de la negociación por principios (Fisher, Ury y Patton, 1991). Promueve distinguir entre intereses y posiciones. Todos los negociadores tienen intereses. Son las necesidades, deseos y temores los que dirigen las negociaciones. Los intereses son distintos de las posiciones: esas afirmaciones, demandas y ofertas que las partes hacen durante una negociación. Una posición es, sencillamente, una forma de satisfacer intereses. Una posición es un medio, en lugar de un fin. Un resultado negociado debería satisfacer los intereses de ambas partes, por lo menos mejor que si no hubiera habido un acuerdo. Se suelen cometer dos errores. El primero es centrarse en las posiciones, en lugar de los intereses, socavando la creatividad y dañando la relación, pues centrarse únicamente en posiciones puede convertirse en una tensa competencia de voluntades. El segundo error es pensar únicamente en lo que quiere una parte de la negociación. Se deben satisfacer los intereses de la otra parte, por lo menos, de manera aceptable. Este planteamiento está relacionado con el modelo de intereses dobles (Pruitt, 1983) Como resumen de todo lo anteriormente escrito, en el modelo de Mastenbroek, un negociador deberá emprender cuatro tipos de actividades para ser eficaz. A saber: obtener resultados positivos (intentando conseguir compromisos favorables), influir en el equilibrio de poder (con la intención de conseguir margen de maniobra e iniciativa), desarrollar un clima constructivo (llevando a crear relaciones positivas entre los negociadores) y obtener una flexibilidad procedimental (que procura instaurar comportamientos de actividad exploratoria, en el sentido de desarrollar un potencial integrativo). En este sentido, la figura 2.6 permite visualizar por dónde deberá pasar el perfil del negociador eficaz, teniendo en cuenta los cuatro grandes objetivos de negociación y los respectivos dilemas que cada uno encierra. Eficacia negociadora 71 Figura 2.6. Perfil de una conducta negociadora eficaz Fuente: Tomado de Cunha, 1999 2.3. Orientación cognitiva Desde una perspectiva cognitiva, podemos considerar al negociador individual como un procesador de información y un tomador de decisiones (Serrano y Rodríguez, 1993). La cuestión principal es hacer frente al interrogante de qué procesos de información y toma de decisiones son importantes en el razonamiento del negociador y que tienen que ver con los temas a tratar, las concesiones que se pueden hacer, los intercambios que se deben realizar y las estrategias que se deben utilizar. Los análisis han seguido dos vertientes diferentes: por un lado, la consideración de aquellas variables de personalidad que condicionan la forma en que el individuo procesa la información que recibe de su entorno; y, por otro, el estudio de los sesgos que se producen durante la ejecución de dicho procesamiento. Uno de los avances más importantes en la investigación del conflicto y las negociaciones ha sido la identificación de sesgos de los juicios que pueden, en Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 72 última instancia, socavar acuerdos negociados (Bazerman y Carroll, 1987; Thompson, 1990). Muchos de estos sesgos tienen no sólo importancia teórica, sino también práctica, para la formación de negociadores. Bazerman y Neale (1993) han estudiado estos sesgos cognitivos para “negociar racionalmente”, con el fin de tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses y decidir cuándo es más inteligente llegar a un acuerdo y cuándo no lo es. Dentro de la tradición cognitiva de la negociación, se asume que dichas tendencias o sesgos son atajos cognitivos que los negociadores usan debido a sus limitadas capacidades de procesamiento de la información. Dentro de los principales sesgos que se pueden dar en el proceso negociador destacamos los siguientes: Escalada irracional del compromiso A menudo las personas se comportan de una manera que no es congruente con sus intereses. Un error común consiste en seguir irracionalmente un curso de acción inicial. El deseo de "vencer" a cualquier precio prevalece sobre el desarrollo de una estrategia de negociación racional. En muchas disputas entre compradores "ya no se trata de precios, sino de egos". Se define la escalada irracional como la continuación de una línea de acción elegida previamente, a pesar de lo que recomiende el análisis racional. La perspectiva mal dirigida puede conducir al derroche de tiempo, energía y dinero (Tyler y Hastie, 1991). Una de las razones por las que se produce dicha escalada irracional es las personas tienen en cuenta los datos que respaldan y confirman el acierto de sus decisiones e ignoran los que la desaconsejan, también llamada “trampa de la confirmación”. Percepción del conflicto de suma cero Existe la tendencia entre los negociadores a ver sus prioridades y las de la otra parte como diametralmente opuestas (Schelling, 1960), llevando a percepciones de tamaño fijo e ignorando los beneficios asociados a las diferencias entre prioridades (Thompson, 1991; Thompson y Hastie, 1990). El supuesto del pastel entero lleva a los negociadores a interpretar la mayoría de las situaciones competitivas como de Eficacia negociadora 73 "yo gano-tú pierdes". Esta perspectiva inhibe la resolución creativa de problemas necesaria para desarrollar soluciones integrativas. Es lo que Thompson (1991) denomina "prejuicio de incompatibilidad", esto es, el supuesto de que los intereses de una parte son incompatibles con los de la otra, llevando a la "desvalorización reactiva" (rechazo de cualquier oferta sólo porque la ofrece la otra parte). "Lo que es bueno para ellos, tiene que ser malo para nosotros". Una explicación para que se produzca este sesgo es la limitada capacidad de procesamiento de la información ante la complejidad y ambigüedad de la tarea negociadora (Neale y Bazerman, 1991). Otra explicación complementaria tiene más relación con la motivación de los negociadores, pues varias investigaciones han demostrado que fomentar en los negociadores el intercambio de información sobre sus preferencias reduce las percepciones de tamaño fijo, llevando a mayores resultados conjuntos (Kemp y Smith, 1994; Thompson, 1991). Por tanto, estas investigaciones sugieren que gran parte de la persistencia en las percepciones de tamaño fijo nace de la reticencia de los negociadores a intercambiar información sobre sus preferencias, así como de su reticencia a procesar la información que se vuelve disponible durante la negociación. El hecho de que los negociadores intercambien información sobre sus preferencias y prioridades depende en gran medida de su motivación social para buscar buenos resultados para ellos mismos (una motivación egoísta) o para buscar buenos resultados para ambas partes (una motivación prosocial). Una motivación prosocial frente a una egoísta producirá confianza y estimulará el intercambio de información sobre preferencias y prioridades (De Dreu, Weingart y Kwon, 2000; Deutsch, 1973; Pruitt, 1981; Pruitt y Carnevale, 1993). De acuerdo con esto, Pruitt (1990) argumentó que una motivación egoísta conduce a una actitud que lleva a que una parte salga ganando y otra perdiendo con percepciones de tamaño fijo. Cuando los negociadores tienen una motivación prosocial, es menos probable que adopten una actitud de ese tipo y más probable que intercambien información, lo que les llevará a revisar sus percepciones de tamaño fijo y lograr acuerdos integradores. Carnevale e Isen (1986) observaron menos percepciones de tamaño fijo cuando los negociadores tenían una motivación prosocial que cuando tenían una motivación egoísta. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 74 El anclaje La negociación es un proceso que se inicia, generalmente, con las primeras ofertas de ambos negociadores para, posteriormente, ir ajustando sus posiciones a lo largo del proceso y, en última instancia, llegar al acuerdo o al punto muerto. Dicho proceso está vinculado a las percepciones de los negociadores sobre el valor de los aspectos en disputa. Cuando las personas estiman una magnitud incierta o desconocida se basan en un proceso llamado anclaje (anchoring) (Slovic y Licktenstein, 1971; Tversky y Kahneman, 1974). Las posiciones iniciales actúan como anclas y afectan a la percepción que cada parte tiene de los desenlaces posibles. El anclaje puede manifestarse en la negociación de muchas formas. Por ejemplo, puede afectar a las aspiraciones, limites inferiores o posiciones iniciales de los negociadores (Fisher, Ury, y Patton, 1991). En la medida en que el anclaje influya en las posiciones iniciales de los negociadores, es probable que impacte, tanto sobre los procesos como sobre los resultados negociados. La investigación indica consistentemente una correlación positiva entre las posiciones iniciales y los acuerdos finales (por ejemplo, Chertkoff y Conley, 1967; Benton, Kelley, y Liebling, 1972). Los resultados negociados están fuertemente influidos por las ofertas iniciales, particularmente cuando la incertidumbre o la ambigüedad caracterizan los aspectos en cuestión (Neale y Northcraft, 1991; Bazerman y Neale, 1992). El anclaje también puede afectar al nivel de aspiración de los negociadores, influyendo en la cantidad de esfuerzo que los negociadores ponen en la búsqueda de sus objetivos (Huber y Neale, 1986). La literatura sobre la fijación de metas es relevante (Locke y Latham, 1990). Fijarse metas específicas y desafiantes mejora la gestión en la negociación (Neale y Bazerman, 1985). Así como la oferta inicial puede afectar la percepción de lo posible, las metas inciden sobre lo que suponemos alcanzable o incluso aceptable. De hecho, establecer metas desafiantes puede ayudar a paliar el efecto de anclaje de la oferta inicial de la otra parte. Pero establecer metas sólo ayuda si se hace adecuadamente. Las metas en sí también pueden convertirse en anclas, y obstaculizar o realzar el modo como negociamos. Eficacia negociadora 75 El enmarcamiento El modo en que se enmarque o presente un problema modifica radicalmente la percepción del valor y la aceptabilidad de alternativas, afectando la disposición de un negociador para llegar a un acuerdo (Schweitzer y Kerr, 2000). Slovic, Fishhoff y Lichtenstein (1982) sostienen que, aunque la tendencia a asumir o evitar riesgos puede ser uno de los primeros factores en que se piensa al describir la personalidad, la mayoría de las personas no son consistentes en su orientación al riesgo. Slovic (1972) no encontró ninguna prueba de que ésta fuera una característica estable de la personalidad, lo que sugiere que las personas que asumen riesgos en una situación pueden evitarlos en otras. Para definir la conducta de un negociador como propensión al riesgo, neutral al riesgo o con aversión al riesgo, hay que considerar la relación entre su equivalente de certidumbre y el valor esperado de las alternativas posibles. Kahneman y Tversky (1979) sugieren que las personas son opuestas al riesgo ante ganancias potenciales y propensas al riesgo cuando se enfrentan a pérdidas potenciales. El enmarcamiento puede conducirse estratégicamente para dirigir la gestión de una negociación. Si uno presenta una propuesta en términos de ganancia potencial del oponente, puede inducirlo a asumir un marco positivo de referencia y a aumentar la probabilidad de que haga concesiones. También se puede subrayar el riesgo intrínseco que corren y contrastarlo con la oportunidad de ganancia segura ofrecida. Varios estudios (Neale y Bazerman, 1985; Bottom y Studt, 1993; McCusker y Carnevale, 1995). evidencian que los negociadores enmarcados en pérdidas negocian de modo más contencioso, pues tanto la aversión a las pérdidas como la asunción de riesgos influyen en la conducta negociadora. Los negociadores enmarcados en pérdidas se fijan mayores aspiraciones, hacen menos concesiones, son menos cooperativos y tienen más probabilidades de alcanzar puntos muertos En otro tipo de casos, los negociadores enmarcados en pérdidas se esfuerzan más y alcanzan acuerdos más integradores (Bottom, 1990). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 76 Los pensamientos contrafactuales Los pensamientos contrafactuales son los “posibles mundos alternativos” (Markman, Gavanski, Sherman, y McMullen, 1993) que se consideran tras obtener un acuerdo. Los individuos comparan su realidad objetiva con estas alternativas post hoc de lo que “podría haber sido”. La manera en que se compara la realidad con estas alternativas influye en la reacción de las personas ante los acontecimientos (Kahneman y Millar, 1986; Markman et al, 1993; Medvec, Madey y Gilovich, 1995; Tversky y Kahneman, 1982). Medvec et al. (1995) encontraron que los pensamientos contrafactuales pueden llevar a los que rinden objetivamente mejor a sentirse peor que aquellos a los que sobrepasan en rendimiento. Así comprobó en un estudio que los atletas que ganaron medallas de plata se sentían menos satisfechos que los atletas que ganaron la medalla de bronce. Este hallazgo sugiere que los pensamientos contrafactuales son críticos en los sentimientos de satisfacción y que la satisfacción puede no reflejar los resultados objetivos. Los hallazgos de Medvec et al (1995) también subrayan la distinción entre pensamientos contrafactuales ascendentes y descendentes. Los pensamientos contrafactuales ascendentes ocurren cuando un individuo compara la realidad actual con un mundo posible mejor (por ejemplo, en el caso de los medallistas de plata). Los pensamientos contrafactuales ascendentes tienden a reducir la satisfacción personal (Markman et al, 1993; Medvec et al, 1995; Medvec y Savitsky, 1997). Por otro lado, los pensamientos contrafactuales descendentes ocurren cuando un individuo compara sus resultados con una alternativa posible peor (por ejemplo, en el caso de los medallistas de bronce). Los pensamientos contrafactuales descendentes tienden a aumentar la satisfacción y a producir emociones que van desde la alegría hasta un sentimiento de alivio porque se esquivó ese resultado alternativo peor (Medvec y Savitsky, 1997; Roese, 1994). Diversas investigaciones llevadas a cabo por Galinsky, Seiden, Kim y Medvec (2002) han puesto de manifiesto que los negociadores desencadenan pensamientos contrafactuales cuando su oferta inicial es inmediatamente aceptada (Maldición del Ganador). Al propio tiempo, los acuerdos negociados producidos por la aceptación inmediata de ofertas iniciales se tradujeron en resultados objetivos positivos, pero Eficacia negociadora 77 en evaluaciones negativas en comparación con los acuerdos que resultaban de una negociación con intercambio. Este hallazgo, aparentemente contraintuitivo es consistente con el documentado fenómenos de rendir mejor y sentirse peor (Boles y Messic, 1995; Galinsky, Mussweiler y Medvec, 2000; Medvec et al, 1995; Medvec y Savitsky, 1997). Hay evidencias de que los pensamientos contrafactuales ascendentes tienen aspectos, tanto funcionales (Markman et al, 1993; Roese, 1994) como disfuncionales (Miller y Taylor, 1995). Roese (1994) encontró que los pensamientos contrafactuales tras la realización de una tarea aumentaban las conductas preparatorias que facilitaran el éxito y realmente mejoraban el rendimiento en una tarea posterior. Por otro lado, algunas investigaciones previas han documentado un lado oscuro del pensamiento contrafactual (Sherman y McConnell, 1995). El pensamiento contrafactual puede aumentar el sentimiento de culpabilidad (Miller y Gunasegaram, 1990), aumentar la desconfianza (Miller, Turnbull y McFarland, 1989) y conducir a un intenso y persistente afecto negativo (Davis, Lehman, Wortman, Silver y Thompson, 1995). Los eventos que producen pensamientos contrafactuales ascendentes llegan a estar más accesibles en la memoria. Los participantes pueden evitar actividades, secuencias o eventos en que una realidad alternativa, incluso una muy rara e improbable, está altamente disponible en memoria. Tendencia egocéntrica Desde la discusión de Miller y Ross (1975) sobre los sesgos egoístas en la atribución de causalidad, los investigadores han encontrado que las personas tienen una tendencia a verse a sí misma mejor que los demás. Este sesgo se ha observado en numerosos ámbitos; las investigaciones han ilustrado que la gente se percibe a sí misma como más justa (Messick, Bloom, Boldizar, y Samuelson, 1985), más competente (Yan y Gaier, 1994), más exitosa (Urban y Witt, 1990), socialmente más responsable ((White y Plous, 1995) y más responsable de sus éxitos y menos de sus fracasos que los demás (Mark, Mutrie, Brooks y Harris, 1985). De hecho, incluso después de ser entrenados para comprender la existencia de sesgos egoístas, Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 78 aún reportan que es menos probable que ellos se comporten de forma más egoísta que los demás (Friedrich, 1996). En los últimos años, se ha ampliado la literatura documentando la incidencia de los sesgos egoístas en el contexto de interacciones dinámicas. Por ejemplo, Kramer, Newton y Pommerenke (1993) encontraron que los negociadores en los Estados Unidos hacían evaluaciones demasiado positivas de sí mismos en comparación con sus contrapartes (por ejemplo, creían que eran más justos, confiables, y cooperativos) y que la magnitud de dichos sesgos se relacionaba con la intensidad del conflicto. De modo similar, Thompson y Loewenstein (1992) constataron que los negociadores tenían concepciones de justicia egoístas y que dichos sesgos se relacionaban con la duración de las huelgas en negociaciones simuladas. Ciertamente, los estudios han demostrado que los sesgos egoístas son evidentes entre negociadores profesionales y que dichos sesgos se relacionan con puntos muertos (Loewenstein, Issacharoff, Camerer y Babcock, 1993), duración de las huelgas (Babcock, Wang y Loewenstein, 1996) y una reducción en la resolución de problemas y los sentimientos de frustración (De Dreu, Nauta, y Van de Vliert, 1995). Al resumir esta literatura, Babcock y Loewenstein (1997) concluyeron que las tendencias de los negociadores a igualar lo que es justo con lo que les beneficia a ellos mismos demora las negociaciones al reducir la zona potencial de acuerdo, al crear percepciones cínicas de la otra parte y a inflar las percepciones del punto de acuerdo mínimo considerado como justo. 2.4. Orientación emocional En la teoría del conflicto se ignora, normalmente, la emoción. Tal como indica Jones (2000) estar en conflicto es estar emocionalmente activado. La emoción pasa a ser, desde este punto de vista, el fundamento de todo conflicto. Incluso más, como dice la propia autora, el conflicto humano no existe con ausencia de emoción. El elemento cognitivo de la emoción nos lleva a considerar el papel importante que la mente juega en la experiencia emocional. Las teorías de la valoración de la emoción (Frijda, 1986; Lazarus, 1991; Mandler, 1975; Ortony, Eficacia negociadora 79 Clore, y Collins, 1988) sugieren que experimentamos una emoción particular como resultado de evaluar o valorar nuestra situación de un modo específico. El principal criterio en tales evaluaciones es que el evento sea, de algún modo, relevante para nosotros. En general, las emociones negativas son el resultado de una interferencia percibida con las expectativas u objetivos de uno, mientras que las emociones positivas resultan de una realización de propósito o la percepción de ganancias o beneficios inesperados. El hecho de que la interpretación cognitiva de una situación sea central para la emoción que experimentará una persona es fundamental para el entendimiento de la negociación. Entre otras cosas, sugiere que las tendencias atribucionales o sesgos influirán en la naturaleza del conflicto y en la orientación emocional propia, lo que a su vez, influye en la otra parte. En la década de los noventa Neale y Northcraft (1991) describieron el afecto como una de las áreas menos estudiadas de la negociación interpersonal. Barry y Oliver (1996) establecieron un modelo en el que describen cómo el afecto está inicialmente influenciado por eventos previos pre-negociación (incluyendo percepciones) y las disposiciones de los participantes; cómo el afecto dentro de una negociación influye y es influido por conductas tácticas de intercambio entre las partes; y cómo el afecto post-negociación está influenciado por los resultados negociados (económicos y perceptuales) y, en definitiva, influye en la conducta posterior. Después de realizar una revisión exhaustiva, Barry y Oliver (1996) concluyen: “El afecto es una potente influencia en diferentes conductas, a través de un número de campos y es un ingrediente necesario para una explicación exhaustiva de los pensamientos y conductas que tradicionalmente han sido investigados como fenómenos cognitivos” (op. cit. p.130). En la figura 2.7 se presenta una estructura general del papel del afecto en la negociación, que traza el camino de la negociación como un proceso. El encuentro de negociación se describe a través de una serie de fases cognitivas y conductuales ordenadas, en las cuales los negociadores progresan a partir de una decisión inicial para entrar en la negociación, continuando a través de procesos de formulación de expectativas, de aplicación de estrategias, de evaluación de resultados y, por Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 86 probable que alcance acuerdos que integren su interés subyacente y maximicen los resultados conjuntos. Con respecto a los resultados económicos, entonces, la cuestión principal en este asunto es cómo la presencia o ausencia del Afecto influye en los resultados conjuntos en la negociación. Carnevale e Isen (1986) examinaron este asunto, dándose cuenta de que las parejas que negocian con afecto positivo alcanzan acuerdos de un mayor beneficio conjunto que los negociadores en con un afecto neutral. Este resultado es coherente con la evidencia que muestra que el afecto positivo mejora la creatividad a la hora de solucionar problemas (Isen et al., 1987), de hacer concesiones (Baron, 1990) y reduce la agresión (Baron, 1984). La aplicación del post-acuerdo. Según Barry y Oliver (1996) no se conocen investigaciones empíricas en la psicología social de la negociación que se hayan dirigido explícitamente a la conformidad post-acuerdo. Sin embargo, Gray (1989, pp. 92-93) comprobó que los acuerdos de colaboración a la hora de la resolución del conflicto son particularmente susceptibles al fracaso cuando las partes se ven obligadas a ejecutar los términos de un acuerdo negociado. Esta autora citó el conflicto de valores y la desconfianza como ejemplos de los tipos de dinámicas entre las partes que pueden minar la conformidad de los términos de un acuerdo. La evidencia en resultados de post-transacción en relaciones de ventas sugiere, sin embargo, que la confianza y la satisfacción contribuyen a mantener una interacción futura (Crosby, Evans, y Cowles, 1990). De igual forma, los resultados afectivos del encuentro de negociación crearán las condiciones para una aplicación efectiva o no efectiva. Como se muestra en la Fig.2.7, los resultados alcanzados y el afecto generalizado resultante juegan un papel en el proceso de implementación. Estudios de justicia percibida muestran que la equidad juzgada de los resultados y del afecto relacionado contribuye a ganar conformidad (Kaplan, Reckers, y Reynolds, 1986, Porcano, 1988). En resumen, en la literatura sobre el tema se asume que el afrontamiento emocional es importante en varias fases del proceso de negociación. Por ejemplo, Thompson, Wang y Gunia (2010) manifiestan que un conjunto de cogniciones y emociones negativas enfrentan a los negociadores que fracasan a la hora de Eficacia negociadora 87 alcanzar acuerdos. Los negociadores que no llegan a acuerdos se encuentran atrapados en una espiral distributiva, de tal manera que interpretan su desempeño como inadecuado, con experiencias y emociones negativas y desarrollan percepciones negativas de sus contrapartes y del proceso de negociación. Por otra parte, están menos dispuestos para trabajar con sus contrapartes en el futuro, comparten menos información y se comportan de forma poco cooperativa y pierden la fe en la negociación como medio eficaz para la gestión del conflicto (O'Connor & Arnold 2001). Todo ello porque cada vez está más asumido que la emoción es un aspecto importante de la negociación interpersonal, a pesar de que ha recibido una limitada atención por parte de los investigadores. 2.5. Eficacia negociadora y diferencias individuales Durante décadas de investigación se ha entendido que las características personales de los negociadores son importantes para comprender los procesos y resultados de las negociaciones. Desgraciadamente, el apoyo empírico para el papel de las diferencias individuales en la negociación está inconcluso (Neale y Northcraft, 1991; Pruitt y Carnevale, 1993), llevando a algunos investigadores a cuestionar si dichas diferencias son determinantes en la conducta negociadora (Lewicki, Litterer, Minton, y Saunders, 1994). Serrano y Rodríguez (1993) se hacen eco de ello cuando refiere que se ha escrito mucho sobre el tema pero, con frecuencia, de manera inconexa. En la misma línea que esto últimos autores, Thompson (1990) considera que el abordaje de las diferencias individuales no representa una única teoría bien establecida, sino que lo que existe más bien es una dispar colección de hipótesis, predicciones y afirmaciones teóricas de bajo valor teórico. También cabe destacar las aportaciones de Ganaza, Munduate y Peiró (1995) que obtienen diferencias significativas en cuanto al mayor uso de estilos cooperadores e integrativos por parte de las mujeres que los varones, estos resultados contrastan con los alcanzados por Chanin y Schneer (1984), quienes no encuentran diferencias significativas entre varones y mujeres con respecto a las Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 88 dimensiones asociadas a la gestión del conflicto. Tal discrepancia podría explicarse por las diferencias culturales entre USA y España. A pesar de las inconsistencias descubiertas en este campo de investigación, Serrano y Rodríguez, (1993, p. 53) indican que “la percepción que se tenga de las situaciones interactivas, la orientación motivacional, las características cognitivas, sociales e ideológicas de los negociadores tienen que jugar, necesariamente, algún papel en el desarrollo de las conductas negociadoras”, por lo que, al igual que defienden estos autores y Barry y Friedman (1998) consideramos que las diferencias individuales deben ser, en realidad, importantes para el entendimiento de cómo negocian las personas y que las variables de personalidad interferirán también en los resultados del proceso en estudio (Caramés y Rodríguez, 1990). Hermann y Kogan (1977) destacan el hecho de que las investigaciones evidencian que las distintas características individuales de los negociadores pueden afectar a la conducta de negociación de tres maneras diferentes: - Orientando sus posiciones previas e iniciales de la negociación. - Incidiendo sobre las estrategias u otras conductas utilizadas a lo largo del proceso negociador. - Interaccionando con las características de la parte contraria, generándose así acciones y reacciones que influyen en el clima, procedimientos y resultados. En cuanto a la relación entre características individuales y conducta de negociación, podremos afirmar, siguiendo a Bercovitch (1984), lo siguiente:  El proceso de negociación se encuentra determinado, tanto por el modo en cómo los actores sociales perciben, diagnostican y evalúan su medio físico y social, como por la forma en cómo los sujetos construyen sus creencias, más o menos estructuradas y simplificadas sobre ese mismo medio.  Los factores personales que ejercen influencia sobre el proceso negociador incluyen características individuales como motivos, actitudes, expectativas y otras disposiciones constantes que los actores traen consigo al proceso de gestión del conflicto. Dichos factores preexisten Eficacia negociadora 89 al mencionado proceso, moldean la personalidad del individuo y hacen que perciba su medio y actúe de un modo singular y característico.  Estos factores personales sirven como “inputs” para la orientación motivacional de las partes litigantes, ayudando a la determinación de la naturaleza del proceso de negociación y contribuyendo para su resolución. Terhune (1970) propone una dicotomización de la conducta en cuestión, diferenciando dos momentos distintos en la interacción entre las partes: - La conducta inicial, que aparece al principio de una nueva relación o cuando se produce un cambio en una situación establecida. Es un tipo de conducta fundamentalmente unilateral. - La conducta reactiva, que hace referencia al estado transaccional (acciónreacción) que sigue a una toma de contacto o a los cambios en una situación estable. Es un tipo de conducta mediatizada por el desarrollo de la interacción entre las partes. Finalmente, siguiendo a Berkovitch (1984), podríamos, pues, afirmar que los factores personales constituyen una marcada variable independiente en cualquier debate sobre el comportamiento de negociación, a su eficacia y a sus resultados. 2.5.1. Modelos teóricos de las diferencias individuales En este apartado abordaremos los principales modelos teóricos en que se han sustentado los análisis de las diferencias individuales y los criterios que se han utilizado para medir la conducta negociadora. Dos clases generales de modelos teóricos caracterizan la aproximación de las diferencias individuales: modelos de efecto directo y modelos de contingencia. Según los modelos de efecto directo, las diferencias individuales influyen directamente en la conducta social. La hipótesis de que las mujeres perciben los conflictos de modo diferente a los hombres es un ejemplo de modelo de efecto directo (Pinkley y Northcraft, 1989). En investigaciones empíricas, los investigadores usan comúnmente técnicas de evaluación de la personalidad para Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 90 medir características de los negociadores. Las diferencias individuales que han recibido una mayor atención en la literatura de negociación incluyen las orientaciones de las relaciones (Maquiavelismo; orientación cooperativacompetitiva); la habilidad cognitiva (complejidad cognitiva; habilidad de toma de perspectivas), y orientación de rol sexual / género (Rubin y Brown, 1975). Según los modelos de contingencia, la conducta negociadora viene determinada por características específicas de las personas y características particulares de la situación. Los factores situacionales en los modelos de contingencia han incluido las modalidades de comunicación y la presencia o ausencia de representados en la negociación (Zechmeister y Druckman, 1973). La hipótesis de que un negociador maquiavélico se aprovechará de un negociador oponente no maquiavélico cuando la interacción ocurra cara a cara, pero no cuando exista una barrera que obstruya su contacto visual, es un ejemplo de modelo de contingencia (Fry, 1985). Dicho lo anterior, parece evidente que la manera en que las personas perciben e interactúan en distintas situaciones sociales (la negociación es una de ellas) puede tener un alto grado de influencia en el grado de eficacia en la misma. Tal como se ha indicado, considerar las características individuales de forma aislada presenta el inconveniente de provocar incongruencias y es difícil de replicar, debido al uso de instrumentos y métodos divergentes. Por ello, en los últimos años han proliferado estudios que ponen en evidencia que las características de personalidad guardan una relación significativa, tanto en el proceso negociador como en los resultados provocados por dicho proceso. Cinco Grandes.Así, el Modelo de los Cinco Grandes (MBF) proporciona una taxonomía comprehensiva y fuerte de las diferencias de personalidad (Antonioni, 1998; McCrae y Costa, 1994) y representa una alternativa para superar la limitaciones propias de los rasgos aisladamente considerados. Jensen-Campbell y Graziano (2001) analizaron la influencia de la “Amabilidad” sobre la manera en que los sujetos se comportan durante una negociación, teniendo en cuenta que la Amabilidad constituye el aspecto que más relaciona con la relación interpersonal y con la motivación para establecer relaciones interpersonales positivas. Eficacia negociadora 91 Los resultados obtenidos indican que, a pesar de que la Amabilidad contribuye de forma positiva al desarrollo de un clima positivo en la negociación, influye de forma negativa sobre la obtención de resultados con el asunto en disputa, puesto que los sujetos centrarían su atención en los aspectos relacionales del proceso (Jensen-Campbell y Graziano, 2001). De ese modo, para llegar a comprender el efecto de la Amabilidad sobre la negociación tendríamos que diferenciar si la negociación es de naturaleza distributiva o integrativa. En otro estudio, Blickle (1997) encontró que la variable “Apertura a la Experiencia” correlacionaba positivamente con la tendencia a la confrontación argumentaría, constituyendo el mejor predictor de los cinco grandes para la argumentación racional centrada en posiciones y no en personas. En este sentido, el desempeño negociador requiere la realización de distintas tareas complejas, vinculadas con la evaluación de las propuestas del oponente y de la propia situación de negociación. Es posible que la sensibilidad que demuestran los sujetos abiertos pueda potenciar su capacidad de evaluación (Sandy et al., 2000). Cunha (1999), relacionando los factores de los cinco grandes con la eficacia negociadora, encontró relación significativa entre la “Extroversión” y “Responsabilidad”, medida a través del NEO PI, y la eficacia negociadora (CEN2). No hubo diferencia entre eficacia negociadora y Amabilidad En una investigación sobre Estilos de gestión del conflicto, factores de personalidad (medido a través de los cinco grandes) y eficacia negociadora, Monteiro, Serrano y Rodríguez (2012) encontraron que los factores de personalidad que más influyen en la eficacia negociadora, medida a través de cuestionarios autoinformados, fueron la “Extraversión”, “Apertura a la Experiencia” y “la Amabilidad”, especialmente ésta última. Igualmente, estudiaron la relación entre los cinco factores de personalidad y los estilos de gestión del conflicto, encontrando que a) la Amabilidad se asoció positivamente con los estilos de Integración, Evitación y Servilismo, y negativamente con la Dominación; b) la Responsabilidad y la Extraversión son buenos predictores de la adopción del estilo de Integración; c) la Apertura a la Experiencia se relaciona positivamente con la Integración y el Compromiso y d) el Neuroticismo tiene un papel influyente en la utilización de los estilos de Dominación y Evitación. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 92 Por su parte, Martins, (2012) indica que los individuos que se presentan más extrovertidos utilizan más frecuentemente actividades orientadas a procurar un equilibrio de poder. No corrobora los datos obtenidos por Cunha, (2000) para quien sí existe una relación positiva entre la extroversión y una mayor eficacia negociadora. En cuanto a Neuroticismo no encuentra relación significativa entre este factor y la mayor o menor eficacia negociadora. Estos datos siguen la línea de Montes y Rodríguez (2007), cuya investigación aporta los mismos resultados. Género. El género puede ser la variable de diferencia individual más frecuentemente estudiada en las negociaciones (Neu, Graham & Gilly, 1988), esto puede deberse a la relativa conveniencia de incluir el género como una variable independiente (Rubin & Brown, 1975). No obstante, no suele ser la variable de principal interés de los investigadores de la negociación. No se puede negar la importancia del sexo como una variable de diferencias individuales, en la predicción de un amplio rango de conductas en las ciencias sociales. Algunos (Wall & Blum, 1991), sin embargo, la han rechazado (al igual que a otras diferencias individuales) como predictor significativo de los resultados de las negociaciones debido a la debilidad de los hallazgos (Pruitt & Syna, 1985) o a la ausencia de hallazgos significativos (Carnevale & Lawler, 1986; DuBose & Bigoness, 1987). La falta de consistencia del sexo como una variable independiente en la predicción de los resultados de las negociaciones puede deberse, en parte, a la forma en que han definido el término “resultados” los investigadores en negociación. Restringir la definición de “resultados” a aquellos que son económicos o de otra manera manifiestos, tangibles, o fácilmente evaluables, añade precisión a la medida pero, al mismo tiempo, limita la consideración del rango de resultados posibles de cualquier negociación, sacrificando así la globalidad a cambio de la precisión. Como la teoría de las expectativas (por ejemplo, Porter & Lawler, 1968; Vroom, 1964) ha demostrado a través de su concepto de valencia y como la teoría de refuerzo (Bandura, 1969; Skinner, 1953) ha demostrado a través de su concepto de refuerzo positivo, este rango de resultados posibles en una negociación y la preferencia por un resultado respecto a otro en un intercambio negociador son tan únicos como lo son los individuos implicados en el intercambio. La restricción de la medida de los resultados a aquellos que han sido Eficacia negociadora 93 determinados a priori y que han sido históricamente medidos en la investigación sobre negociaciones hace imposible capturar la riqueza del amplio rango de resultados posibles. Extender la definición de “resultados” para incluir resultados intangibles y no financieros abre el camino a algunas, hasta ahora, variables de diferencias individuales inconsistentes, como el sexo, para explicar mejor la conducta negociadora. El sexo es una variable demográfica independiente bien establecida en el estudio de otras áreas que son pertinentes al intercambio social, y por tanto relevantes para la negociación. Se ha demostrado que es un predictor de las orientaciones de relación de los individuos y las expectativas reflejadas en la conducta de liderazgo (Dobbins, Long; Dedrick & Clemons, 1990) y que es útil en el estudio de orientaciones cognitivas sobre lo apropiado de conductas de género para cada sexo (Brenner, Tomkiewicz & Schein, 1989; Schein, Mueller & Jacobson, 1989. Dado que “el sexo engendra roles de género” (Brown, 1986, p. 243), el sexo es una de las más importantes variables demográficas a investigar en un entorno como la negociación, donde las presiones situacionales son más propensas a incitar conductas consistentes con los roles de género. Tal como indican Thompson, Wang y Gunia (2010), aunque las diferencias de género en el comportamiento real de negociación ha recibido una exhaustiva atención en la investigación (Deal 2000, Gerhart y Rynes 1991, Major et al. 1984, Stevens et al. 1993, Watson 1994), recientes metaanálisis (Stuhlmacher y Walters 1999, Walters et al. 1998) caracterizan estas diferencias como modestas y dependientes del contexto. Según estos metaanálisis, las mujeres negocian ligeramente más cooperativamente que los hombres, pero los factores situacionales como el poder relativo del negociador, el potencial integrador de la tarea y el modo de comunicación, suelen anular este efecto. Además, otras diferencias individuales (por ejemplo, los motivos sociales) explican la cooperación en la negociación más fácilmente de lo que lo hace el género. Por ejemplo, los negociadores con una motivación prosocial se comportan de forma más cooperativa (y logran un mejor resultado) que aquellos con una motivación egoísta (De Dreu et al. 2000). Las diferencias de género parecen explicar poca variación, y es posible que la varianza refleje los motivos sociales que subyacen al género. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 94 Autoconcepto. Esta variable se refiere al conjunto de sentimientos y creencias que un individuo posee en relación a sí mismo y al modo en cómo lo ven los otros. Un individuo que tiene un autoconcepto positivo tiende a revelar una mayor autoestima y autoaceptación, experimentando un menor grado de ansiedad ante los otros, que aquellos sujetos que tienen una visión más negativa de si mismo. Los estudios que relacionan el autoconcepto y la conducta negociadora evidencian, de un modo general, que las personas con autoconcepto negativo tienden a actuar de forma más competitiva que las personas que tienen una visión más positiva de sí misma (Cfr. Rubin & Brown, 1975). También Williams, Steele & Tedeshi (1969) observan resultados que apuntan en esa dirección; no se verifica lo mismo en Pepitone, McCauley y Hammond (1967) que, analizando los efectos de los sentimientos de elevada o reducida autoestima inferidas experimentalmente, descubren que los negociadores que poseían una elevada autoestima inducida experimentalmente, actuaban de forma más competitiva que los sujetos de menor autoestima inducida; lo que, aparentemente, sería incoherente con aquella afirmación precedente en relación al hecho de que los individuos poseedores de una elevada visión negativa de sí mismos tendían a actuar de modo más competitivo que aquellos con un autoconcepto positivo. No obstante, Faucheux & Moscovici (1968) observan –en un experimento en que la autoestima no fue apenas manipulada, sino medida anteriormente a la realización de la experienciaque, en el primer caso, los sujetos de elevada autoestima actuaban más competitivamente en el Juego del Dilema del Prisionero que los de baja autoestima; en cuanto que, en el segundo caso, los resultados se presentaron inversos, pues, recurriendo a sujetos con puntuaciones “crónicas” altas o bajas, los autores verifican que los individuos de puntuaciones bajas tendían a actuar más competitivamente que aquellos de puntuaciones altas. En ese sentido, alegan los referidos autores que sería menos probable que se diese una conducta negociadora cooperativa en individuos poseedores de un elevado nivel de ansiedad. Entre aquellos cuya autoestima ha sido evaluada previamente a la ejecución del experimento, los más ansiosos (en relación al modo como eran visto por los otros) eran detentadores de una baja autoestima “crónica” y, de ese modo, compensaban los sentimientos de incapacidad intentando obtener los mejores resultados, aunque Eficacia negociadora 95 fuese a costa del otro. En los sujetos de autoestima manipulada el caso era opuesto: aquellos individuos a quien se le decía que eran los más competentes se sentían en la necesidad de validar el juicio de especialista del experimentador, siendo, por eso, los que presentaban mayores niveles de ansiedad en relación al modo como aquellos los veían y, así, respondían similarmente a los de baja autoestima “crónica”, o sea, de forma más competitiva. Judge y Bono (2001) han encontrado evidencias del efecto que provoca el nivel de autoestima en el desempeño laboral. Autoeficacia. Una de las características que más atención ha recibido por parte de los investigadores ha sido el papel de la Autoeficacia en la negociación (Bandura, 1977). Múltiples estudios han encontrado evidencia de la relación entre autoeficacia y efectividad negociadora (Alper, Tjosvold y Law, 2000; Brett, Pinkly y Jackofsky, 1996; O’Connor y Arnold, 2001). En este sentido, también Medina Díaz (2001) encuentra que los sujetos con altas expectativas de autoeficacia obtienen mayores puntuaciones en efectividad sustantiva que los sujetos con bajas expectativas de autoeficacia. Por el contrario, León-Pérez, Medina y Munduate (2008), realizan una investigación con directivos cursando estudios MBA. Los resultados obtenidos en una negociación con potencial integrativo indicaron que la autoeficacia incidía en las ganancias conjuntas entre las partes, no tenía efecto sobre los resultados sustantivos personales y que existía una relación curvilínea (en forma de U invertida) entre la autoeficacia y los resultados relacionales. La Eficacia y las diferencias individuales también han sido consideradas en otros ámbitos, como la mediación. Serrano y Méndez (1999) cuando delimitan las habilidades necesarias en el mediador eficaz las agrupan en tres áreas: habilidades personales (capacidad de comunicación, asertividad, empatía, etc.), habilidades intelectuales (inteligencia, creatividad, etc.) y habilidades técnicas (conocimiento del problema, entrenamiento, etc.). En el artículo sobre Eficacia y Mediación Familiar, Serrano (2008), plantea un modelo integrador de mediación eficaz, constatando que determinadas características de los mediadores influyen en la eficacia de la misma. Dichas características son: imparcialidad, confianza, conocimientos, simpatía, firmeza, actitud conciliadora y comprensión de los intereses de ambos. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 102 La segunda versión del CEN (CEN II) tiene por base conceptual principal, tal como se ha indicado anteriormente, el modelo de negociación propuesto por Mastenbroek (1987, 1989). También han sido tomados en consideración los abordajes de otros autores, tales como Bazerman y Neale (1993), Bercovitch (1984), Fisher et al. (1993), Greenhalgh (1987), Neale y Bazerman (1991), Pruitt y Carnevale (1993), Steele et al. (1991) y Wall (1985). Con este planteamiento, los autores elaboraron inicialmente una escala compuesta por 106 ítems, 89 descritos en sentido positivo relativos a la eficacia negociadora y 27 ítems descritos en sentido opuesto a la misma (ver Anexo 2). En esta escala estaban, también incluidos ítems de la versión anterior del CEN. Una diferencia, con respecto al instrumento anterior es la de haberse incrementado, de modo considerable, una cantidad inicial de ítems, estando dichos ítems directamente relacionados con el estudio de la racionalidad en la negociación (Bazerman y Neale, 1993) y, también, por haberse considerado un abanico más amplio de perspectivas teóricas sobre el tema en cuestión. El esquema de categorización de respuestas se mantiene igual a la escala anterior, estando compuesta por las cinco alternativas graduadas en intensidad y que fueron referidas anteriormente (formato tipo Likert). Refiriéndonos a este aspecto, las escalas tipo Likert parten del supuesto teórico de que una actitud puede definirse como una disposición del sujeto en dirección a una acción manifestada, o sea, a actuar de determinada manera en contextos sociales específicos o a actuar a favor o en contra de personas, objetos, organizaciones, entre otras. A este respecto, Visauta (1989, p. 177) afirma que “Las declaraciones verbales de opinión servirán, por considerarlas un método de manifestar disposiciones que se expresan más fácilmente en forma verbal. Hay pues, una aceptación expresa de que las actitudes pueden medirse a través de manifestaciones verbales”. Siguiendo la perspectiva de este autor, los principios en los que se asienta esta técnica de escalamiento de opinión son:  Es posible estudiar dimensiones de actitudes partiendo de enunciados que operan como reactivos para los sujetos. Eficacia negociadora 103  Los sujetos pueden situarse en la variable actitud desde un punto más favorable a menos favorable, donde las diferencias de respuesta se debe a diferencias individuales de los propios sujetos.  Una evaluación de los sujetos en la variable actitud no presupone una distribución uniforme sobre el continuo de actitudes, sino una posición favorable o desfavorable sobre el objeto estudiado. Asume, en tanto, un nivel de medida ordinal, esto es, los sujetos son ordenados siguiendo su posición favorable o desfavorable, relativamente, a la actitud en cuestión (constituyendo una perspectiva distinta a la de Thurstone, que presuponía una existencia de un continuo psicológico, en la cual la distancia entre dos valores podría ser calculada). En cuanto a la forma de evaluación, se trata de una escala aditiva o sumativa, objetivando especificar, precisamente, la valencia –positiva o negativade la actitud. La unidad de medida se centra en el sujeto (no en los enunciados presentados), sino en los que se sitúan las dimensiones de las actitudes (en los reactivos a los ítems). Por último, es de mencionar que Seiler y Hough (1978), realizando una analogía crítica entre las escalas de Thurstone y Likert, apuntan en el sentido de confirmar una mayor fiabilidad de las segundas sobre las primeras, inclusive con un número más reducido de enunciados. Un grupo de jueces expertos en el tema analizaron la pertinencia de los ítems respecto a las respectivas dimensiones en las que se integraban. Se obtuvo así, una primera versión del CEN II compuesta por 106 ítems, presentados en un formato tipo Likert, con cinco categorías de respuesta; 89 de los cuales estaban redactados en sentido positivo, respecto a la eficacia negociadora y 27 tenían una redacción en el sentido opuesto a la misma. Otro aspecto destacable ha sido la muestra. Se recogió, no sólo una muestra amplia, sino con varios segmentos claramente delimitados por su ocupación y relación con actividades negociadoras. También destacar que la muestra fue tomada en España y Portugal, no apreciándose diferencia significativa por razón de la nacionalidad. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 104 Los resultados del análisis de la homogeneidad en las puntuaciones obtenidas por los sujetos en cada ítem, respecto a su puntuación total (mediante el cálculo de las correlaciones de Pearson), y del análisis sobre el poder discriminante de cada ítem (a partir del Test de la Mediana), permitieron obtener una primera versión del CEN II. El Análisis Factorial realizado para poner a prueba la consistencia teórica del CEN II, mostró que los datos empíricos avalaban el modelo de partida. En dicho análisis, se utilizó el método de componentes principales para la extracción de los factores y el método de rotación varimax para la obtención de la matriz factorial rotada. Aunque se obtuvieron diez factores con un auto-valor superior a 1, que explican el 59,1% de la varianza, únicamente consideraron los cinco primeros factores, que dan cuenta del 44,4% de la varianza. Así, el factor 1, llamado “obtención de resultados positivos”, explica el 23,4% de la varianza total y está compuesto por los items 10, 11, 12, 13, 14, 20, 21 y 28, que definen una dimensión orientada hacia la adquisición de resultados positivos mediante el establecimiento de prioridades entre los temas a debate y del análisis de los intereses subyacentes entre las partes. El poder de iniciativa, es decir, presentar propuestas, crear alternativas al acuerdo o explorar las prioridades del oponente constituyen acciones que contribuyen a fortalecer la posición negociadora. De este modo, los ítems del factor 1 se orientan hacia la búsqueda de alternativas y soluciones, el intercambio de información y el intento de conciliar los intereses entre ambas partes. La postura de “firme flexibilidad”, enunciada por Pruitt (1983), adquiere aquí toda su plenitud. Le compete al negociador ser firme y perseverante en lo tocante a sus intereses básicos, sin cerrarse totalmente a comportamientos concesivos. Este factor sería similar a la primera dimensión que se propone en el modelo de negociación eficaz de Mastenbroek (1989), que se define por la obtención de resultados sustantivos. El factor 2, compuesto por los ítems 1, 6, 9, 16, 17, 27 y 31, explica el 8,9% de la varianza y configura una dimensión de “intentar influir sobre el equilibrio de Eficacia negociadora 105 poder entre las partes”, incluye aspectos como son fortalecer las relaciones mutuas mediante la ampliación del espacio común de intereses y objetivos, buscando, así, una relación de poder más simétrica y equilibrada. En el proceso de influencia sobre el equilibrio de poder aparecen como preferibles las acciones relacionadas con lograr cierto margen de maniobra en la negociación, lo que sería perfectamente asimilable a la segunda dimensión del paradigma de Mastenbroek (1989), es decir, la influencia sobre el equilibrio de poder. Los items 29, 41 y 42 son lo de mayor peso en el factor 3, que explica el 4,8% de la varianza total. Se refieren a la “preocupación por desarrollar un clima positivo”, en el cual, se eviten las actitudes hostiles y las tensiones innecesarias. La promoción de un clima constructivo se entiende como la puesta en práctica de un conjunto de acciones destinadas a hacer progresar la negociación. Por lo que hace referencia al factor 4, que explica el 4% de la varianza, los items que lo conforman (25, 26,37 y39) delimitan, fundamentalmente, una dimensión de la “flexibilidad procedimental”, que trata de instituir una dinámica abierta y constructiva entre los negociadores. Resulta conveniente resaltar que la flexibilidad que aquí se plantea va dirigida más bien hacia elementos instrumentales que a elementos finales, por cuanto la ausencia de rigidez se percibe como un modo importante de alcanzar buenos resultados negociadores. Los items 25, 26 y 37 subrayan la idea de lograr un acuerdo mediante concesiones e intercambios mutuos en relación a los intereses y objetivos de los negociadores. Ello estaría en consonancia con la dimensión de lograr una flexibilidad comportamental, tal y como se propone en la cuarta dimensión del modelo de Mastenbroek (1989). El factor 5 explica el 3,3% de la varianza total, y sus items (4, 7 y 30) están inscritos en el contexto de la perspectiva de Bazerman y Neale (1993), que preconiza, como se ha visto antes, “mayor racionalidad por parte del negociador”. Este factor establecería una postura racional por parte del negociador con respecto a su oponente, con el fin de obviar los sesgos cognitivos que, contingentemente, pueden limitar su eficacia. La versión final del CEN II está formada por un total de 42 ítems. Tal selección se hizo teniendo en cuenta los resultados de los análisis anteriores; pero Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 106 además, se eliminaron un conjunto de ítems provenientes de la primera versión del CEN, bien por su menor capacidad discriminante, bien porque los autores habían constatado un cierto solapamiento conceptual con otros ítems del cuestionario. Con respecto, a la fiabilidad de la escala, el CEN II presenta un Alpha de Cronbach muy elevado (.91). La fiabilidad evaluada mediante el procedimiento de las dos mitades mostró valores del coeficiente de Spearman-Brown de .84. Con objeto de comprobar la validez predictiva del CEN II, es decir, su capacidad para diferenciar a los sujetos eficaces en tareas negociadoras de los ineficaces, se llevó a cabo un análisis de varianza, tomando como variable independiente la pertenencia a los distintos grupos de la muestra y como variable dependiente las puntuaciones totales obtenidas por todos los sujetos con respecto a su eficacia negociadora (evaluada mediante el CEN II). Dicho análisis evidencia diferencias significativas (F=27.95, p<.000) en los resultados alcanzados por los cuatro grupos. Una última reflexión. Los resultados positivos alcanzados con los distintos trabajos realizados a partir del CEN y del CEN II ponen de relieve que el marco teórico del cual parten los autores refleja, en buena medida los criterios que, según negociadores exitosos y expertos, deben presidir la actuación de los negociadores. Evidentemente, no es pretensión de los autores defender que ésos sean todos los elementos necesarios para una buena negociación (Serrano, Rodríguez y Cunha). Además, tener tal tipo de criterios no garantiza necesariamente una actuación ni correcta ni positiva a lo largo del proceso de negociación. No asegura que el negociador vaya a actuar correctamente, porque el CEN pregunta por lo que uno hace u opina que debe hacerse, pero no observa las conductas tal y como se producen en el momento real de la negociación. Además, resulta indudable que un negociador puede tener problemas para llevar a cabo los criterios que señala el CEN II. Y ello, por múltiples razones: dificultades situacionales, falta de habilidades para concretar la conducta idónea, dudas sobre la actuación más conveniente en un momento determinado, etc. Por otra parte, seguir fielmente las líneas de actuación que postula el Modelo que sostienen los autores tampoco permite predecir absolutamente un final exitoso para la negociación. Sencillamente porque la negociación no viene determinada Eficacia negociadora 107 exclusivamente por las actuaciones del negociador, sino que son muchas las variables y dimensiones que condicionan el formato del conflicto y la dinámica de la negociación (Berkovitch, 1984). Parafraseando a Rubin (1983), cuando se refería al hecho en sí de la negociación, tener unos buenos y contrastados criterios resulta enormemente positivo. Probablemente, menos de lo que sería deseable, pero mucho más de lo que se obtendrían sin ellos. En definitiva, la persona que obtiene una alta puntuación en el CEN II se caracteriza por:  Buscar alternativas y soluciones a los problemas, por facilitar el intercambio de información y por intentar conciliar los intereses entre ambas partes en discusión, o lo que Pruitt (1983) define como “firme flexibilidad”.  La búsqueda de una relación más simétrica y equilibrada, es decir, lo que Mastenbroek (1989) identifica con la influencia sobre el equilibrio de poder.  Un mayor hincapié en facilitar un clima positivo y constructivo.  Estar abiertos y dispuestos a manejar distintas fórmulas procedimentales para llegar a acuerdos satisfactorios, tal y como plantea Mastenbroek (1989).  Uso de la racionalidad y evitación de sesgos cognitivos, en la línea de Bazerman y Neale (1993). En el presente capítulo hemos presentado una propuesta de entender el éxito en la negociación, aparte de otros factores, a partir de la mayor o menor eficacia negociadora. El éxito en la negociación a su vez puede estar determinado por las perspectivas de afrontamiento de la situación de negociación que hemos descrito en este capítulo, decantándonos por un modelo ecléctico que integra aquellas situaciones de negociación de naturaleza integrativa. Este modelo puede ser operativizado y medido a través de un instrumento que ha sido validado y convenientemente explicado, y será tenido en consideración en esta investigación como variable criterio. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 108 Es reconocida la influencia de variables de personalidad y de competencias en la mayor o menor eficacia negociadora (Monteiro,Serrano y Rodríguez, 2012), pero hasta ahora no ha sido evaluada la posible influencia de variables de naturaleza socioafectiva, como las que serán presentadas y discutidas como otras posibles variables predictoras de la mayor o menor eficacia negociadora, que veremos en el siguiente capítulo. Eficacia negociadora 109 CAPÍTULO 3 ASPECTOS SOCIOAFECTIVOS EN LA EFICACIA NEGOCIADORA Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 110 Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 111 Introducción Los individuos que toman parte en un proceso negociador presentan un conjunto de características personales que afectan a la manera y efectividad con la que interactúan. Dichos rasgos podrían entenderse como una serie de predisposiciones, más o menos estables, que el individuo posee y que producen determinados sesgos en la manera de percibir y reaccionar ante su medio físico y social, impulsándole a actuar de un modo específico (Rodríguez, Rodríguez-Mateo y Luján, 2014) La mayor parte de los autores se han referido a tales características dándole todo tipo de nombres: factores personales, variables de personalidad, o empatía (Der Foo, Elfenbein, Tan y Aik, 2004; Nelson y Wheeler, 2004). Aunque agrupar las variables individuales presenta grandes dificultades (algunas pueden pertenecer a más de una categorías), Serrano y Rodríguez (1993) proponen la siguiente selección: “los procesos cognitivos”, “los motivos”, “las actitudes” y “otros factores”, tales como autoconcepto, ansiedad social, maquiavelismo, asertividad, etc. Si existe una situación que estimula más que cualquier otra la aparición de pensamientos y emociones sobre nuestra actuación y sobre la actuación de la otra parte es la negociación. Donde se le atribuyen al otro intenciones positivas o perniciosas. Con respecto a la aproximación cognitiva, los estudios han seguido dos vertientes diferentes. Por un lado, las variables de personalidad (Monteiro, Serrano y Rodríguez, 2012) y, por otro, los sesgos que se producen durante la ejecución del procesamiento de la información (Bazerman y Neale, 1993; Kahneman, 2012). Desde esta aproximación emocional, Slovic y colaboradores desarrolla la noción de heurística del afecto, por la cual las personas hacen juicios y toman Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 118 En la figura 3.1 puede verse esta jerarquía en la forma de un organigrama. Se incluyen tanto los nombres de la escalas y facetas como sus siglas; en las escalas todas las letras de las siglas se escriben con mayúsculas mientras que en las facetas sólo se pone con mayúsculas la primera letra. Dado que no exiten antecedentes que relacionen el Pensamiento Constructivo con el proceso de negociación, es difícil ofrecer un modelo definitivo de su influencia en el proceso de negociación. Es posible especular, no obstante, dentro del marco de una perspectiva de la personalidad Lewiniana orientada al proceso. Para Lewin (1935, 1948), la causa próxima de la conducta social radicaba en la fenomenología del observador, quien construía activamente un entorno psicológico bajo la influencia de motivos y objetivos notables. Los motivos y objetivos inducen el vasto aparato de energía incoada en el entorno ambiental para ser organizados en paquetes significativos. En este marco, los sistemas de motivos asociados con el Pensamiento Constructivo pueden predisponer al individuo a percibir a las personas en el entorno social en una forma consistente con los motivos sobresalientes. Así, puede haber un vínculo entre diferencias en el Pensamiento Constructivo y la interacción negociadora, y la relación puede estar mediada, al menos en parte, por correspondientes diferencias en percepciones sociales. Estas percepciones sociales pueden, entonces, dirigir la maquinaria de cognición social hacia patrones sistemáticos de atribuciones hacia otras personas y con sus correspondientes resultados sociales. Concretamente, la gente con Pensamiento Constructivo puede estar más motivada para mantener relaciones positivas con otras personas, y este sistema de motivos puede inducir a las personas con mayor Pensamiento Constructivo a generar percepciones y atribuciones positivas a, la de otro modo, conducta provocativa. Estas atribuciones pueden inducir a las personas con pensamiento constructivo a responder a los conflictos con menos afecto negativo, a seleccionar tácticas de conflicto más constructivas, y a generar un patrón más constructivo de oposiciones, durante el conflicto, de lo que lo haría una persona con bajo nivel de pensamiento constructivo. 3.1.1. Significación de las escalas Tal como se ha indicado anteriormente, El CTI cuenta con una gran dimensión global y 6 escalas principales, la mayoría de las cuales contienen subescalas o facetas. La escala global mide una tendencia muy general a pensar Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 119 automáticamente de manera constructiva, semejante al factor “g” de la inteligencia racional. Está integrada por varias grandes habilidades (las escalas) que, a su vez, comprenden otras habilidades más específicas (las facetas). A pesar de la relación positiva entre varias de las principales escalas, hay entre ellas suficiente independencia como para ofrecer un diagnóstico útil basado en la diversa información que proporcionan. Lo mismo puede decirse de las facetas con respecto a las escalas. Puesto que las facetas corresponden a procesos mentales específicos, tales como la Tolerancia a la frustración y la Capacidad para sobreponerse a experiencias pasadas desfavorables, proporcionan información útil para el diagnóstico y el tratamiento (Epstein, 1998). Escala Global PCG (Pensamiento Constructivo Global): La escala global es una medida bipolar que incluye elementos de todas las escalas. Integra elementos referentes al pensamiento constructivo y destructivo. Es una buena medida de la inteligencia experiencial y la inteligencia emocional (TEA, 2001). Los sujetos con altas puntuaciones en la escala PCG tienen una estructura de pensamiento flexible, adaptando sus modos de pensar a las modalidades de diferentes situaciones. Esta es una característica que lo distingue de los cuestionarios de estrategias específicas de afrontamiento, pues lo que resulta adaptativo en muchas circunstancias no lo es en otras. Las personas con puntuaciones adecuadas en esta escala, aunque actúan cuando es posible el control, son capaces de aceptar lo que es incontrolable sin una angustia indebida. La sentencia que los definiría sería la siguiente: “Dame el valor de cambiar lo que pueda ser cambiado, la fortaleza de aceptar lo que no puede cambiarse y la sabiduría de saber distinguir lo uno de lo otro”. Las personas con altas puntuaciones se aceptan bien a sí mismas y a los demás, suelen establecer relaciones gratificantes y generalmente tienden a conceder a otros el beneficio de la duda, excepto cuando existen razones de peso para ser suspicaces. El pensamiento constructivo global correlaciona positivamente con casi todas las medidas de rendimiento y ajuste favorables que hasta ahora han sido Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 120 investigadas y, al contrario, su correlación es negativa con las medidas de rendimiento y ajuste insatisfactorios hasta ahora encontradas. Cuando Rubin (1991), analiza las características que debe poseer el negociador exitoso, manifiesta que debe poseer Sensibilidad Interpersonal, en el sentido de ser sensible a las distintas señales sociales sobre la otra parte, sin ser demasidado reactivo. Entre estos dos extremos se sitúa el negociador eficaz: separa la recolección de información interpersonal de la tendencia a actuar por lo que observa. Afrontamiento emocional (EMO): Es una escala bipolar, más relacionada con la escala global que ninguna otra. Las personas con alta puntuación son capaces de enfrentarse a las situaciones potencialmente estresantes más bien como un desafío que como un temor; por eso, experimentan menos estrés, se aceptan tal como son, no se toman las cosas de forma personal y no son excesivamente sensibles a las críticas, errores o rechazos. Cuando tienen sentimientos negativos piensan de manera constructiva en el modo de afrontarlos. Se manifiesta en sus facetas: Autoaceptación, Ausencia de Sobregeneralización Negativa, anteriormente denominada Tolerancia a la frustración, Ausencia de Hipersensibilidad (indica el grado en que las personas son flexibles y capaces de tolerar la incertidumbre, los contratiempos, el rechazo y la desaprobación) y Ausencia de Rumiaciones sobre Experiencias Desagradables. Rubin (1991) relaciona el éxito negociador con la Tenacidad, considerando importante para los negociadores estar dispuestos a persistir en sus esfuerzos para dar la vuelta a los contratiempos, para transformar la relación potencialmente adversa en un acuerdo más colaborador. La clave es ser tenaz para persuadir a la otra parte de que la colaboración es la ruta más sensata para el acuerdo, que la intimidación o la coerción. Afrontamiento Conductual (CON): Mide la tendencia a pensar automáticamente en términos que faciliten una acción eficaz. Los sujetos con altas puntuaciones en Eficacia son optimistas, entusiastas, enérgicos y fiables; cualidades que contribuyen a actuar eficazmente. Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 121 Los sujetos más destacados en este patrón no son impulsivos sino que se toman su tiempo en planificar cuando es necesario. Generalmente aceptan bien a los demás y no albergan rencores; más que juzgar a las personas, juzgan los resultados de formas específicas de comportamiento. Las facetas de Afrontamiento Conductual son: Pensamiento Positivo, Orientación a la Acción y Responsabilidad. El Pensamiento Positivo consiste en pensar favorablemente, de forma realista. Las personas con altas puntuaciones suelen enfatizar el aspecto positivo de las situaciones y convertir las tareas desagradables en lo menos penosas posible Otra característica personal del negociador exitoso, según Rubin (1991), sería la creatividad, donde el negociador eficaz intenta ser creativo continuamente, para evaluar los intereses subyacentes de las dos partes (Fisher y Ury, 1984), y es la base para desarrollar distintas formas de satisfacer los intereses. El negociador creativo busca opciones que permitan a ambas partes acercarse a un acuerdo mutuamente satisfactorio. La Orientación a la Acción mide la tendencia a enfrentarse a acciones efectivas cuando uno se encuentra con problemas, en vez de dar largas y obsesionarse en cómo proceder. Las personas con altas puntuaciones intentan hacer lo mejor posible en casi todas las situaciones. Les gustan los desafíos y no abandonan ni se desaniman cuando tienen un fracaso, sino que, al contrario, intentan aprender de la experiencia. Siguiendo a Serrano (1996), podemos decir que la influencia en el equilibrio de poder requiere, por parte del negociador que quiera ser eficaz, la capacidad de iniciativa con un cierto margen de maniobra superior al oponente. Por lo tanto: La Responsabilidad se solapa con la Orientación a la Acción. Su principal diferencia radica en que no se orienta exclusivamente a la acción, sino que incluye, además, elementos que se refieren al interés en la planificación y a la reflexión atenta. Pensamiento Categórico (CAT): Las personas que obtienen altas puntuaciones en Pensamiento Categórico ven el mundo en blanco y negro e ignoran las diferencias más finas. Propenden a Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 122 soluciones simplistas y a los prejuicios, así como a sentirse incómodas e incluso alteradas, especialmente, cuando no se cumplen sus expectativas y estereotipos. Las facetas del Pensamiento Categórico son: Pensamiento Polarizado, Suspicacia e Intransigencia. El Pensamiento Categórico se relaciona con la suspicacia y la intransigencia, en cuanto que estas dos últimas características son constructos actitudinales asociados al contenido del pensamiento, mientras que el pensamiento polarizado se refiere al estilo personal de procesar la información. La suspicacia se relaciona más que el resto de las facetas con el afecto negativo, la ira, el neuroticismo y la introversión. Finalmente, la intransigencia correlaciona negativamente más que las otras tres facetas con amabilidad y atención a los demás. Mastenbroek (1989) considera que la confianza y la credibilidad son de la máxima importancia para evitar una atmósfera de lucha y lograr un clima constructivo, sin por ello, que se vuelva una relación protectora. Optimismo Ingenuo (OPT) Esta escala informa del grado en que una persona es optimista sin fundamento. Frente al optimismo razonable y adaptativo que representa la faceta Pos (Pensamiento positivo, de la escala Afrontamiento Conductual). El Optimismo Ingenuo resulta ambivalente: con su enfoque positivo, los optimistas ingenuos son fuertes de espíritu, caen bien a los demás y, a menudo, son buenos políticos; con un enfoque negativo, las puntuaciones altas se asocian a una visión simplista de la vida y a una tendencia a evitar realidades desagradables y, a la vez, al desacierto por no tomar las debidas precauciones Las puntuaciones en Optimismo Ingenuo, más que las de cualquier otra escala del CTI, decrecen progresivamente desde la niñez a la edad adulta. En la madurez esta variable tiende a asociarse con Pensamiento Categórico, que constituye otro modo simplista de pensamiento, pero de consecuencias más negativas. Es de notar que Optimismo Ingenuo correlaciona directamente con la responsabilidad que uno mismo se atribuye, pero no con las medidas conductuales de responsabilidad. De aquí se deduce que los optimistas ingenuos suelen presentar un retrato favorable Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 123 irreal de sí mismos. Puesto que los aspectos positivos tienden a equilibrar este carácter de irrealismo, no se han encontrado correlaciones altas con otras medidas de personalidad: se han hallado correlaciones moderadas con medidas de afecto positivo y débiles, aunque significativas, con autoinformes de fuerza del yo, vigor, atención, afabilidad, integración personal, extraversión y responsabilidad. En cualquier caso, estas correlaciones están probablemente aumentadas por la tendencia de los optimistas ingenuos a una consideración favorable de sí mismos escasamente realista. Las facetas del Optimismo Ingenuo son: Optimismo Exagerado (p. ej., la creencia de que tras un resultado favorable, todo serán éxitos), Pensamiento estereotipado (p. ej., la creencia de que todos aman a sus padres) e Ingenuidad (p. ej., la creencia de que todo el mundo tiene buen corazón). En los estudios originales se ha encontrado que el Optimismo Exagerado correlaciona, en mayor medida que cualquier otra faceta de Optimismo Ingenuo, con alguna variable de personalidad, como la Extraversión y la Amabilidad. 3.2. Relación con variables demográficas Las relaciones entre sexos en todas las escalas del CTI son pequeñas y de escasa significación práctica (Epstein, 2001). Los resultados obtenidos indican que cuando se consideran globalmente, se advierte una ligera, pero consistente tendencia a que los varones adultos y los jóvenes obtengan puntuaciones más altas que las mujeres adultas y las jóvenes en Afrontamiento Emocional y Pensamiento Categórico. Estos resultados están en consonancia con los obtenidos por Gutiérrez, Becerra, Borja y Ortíz (2011), que no apreciaron diferencias significativas entre hombres y mujeres en Pensamiento Constructivo, pero sí en el modo de afrontar los problemas: los hombres son mejores afrontadores emocionales y las mujeres mejores afrontadoras conductuales. En otro estudio, Ramírez y Correa (2007), en una muestra con estudiantes de Psicología, encontraron que los varones presentaron una mejor puntuación en Pensamiento Constructivo que las mujeres. Del mismo modo encontraron que los mayores puntuaban más alto en Pensamiento Constructivo que los jóvenes. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 124 3.3. Relación con otros cuestionarios de auto informe Inventario de emociones De acuerdo con las bases del CEST, el sistema experiencial está íntimamente asociado con la experiencia del afecto. De hecho, las puntuaciones en las escalas del CTI relacionan significativa y coherentemente con las Escalas de Emociones y Rasgos Primarios (PETS, Epstein, 1983), un inventario de emociones y rasgos de orden superior. Las puntuaciones del PETS, con pocas excepciones, van en la dirección de la conducta adaptativa. La escala PCG del CTI recoge el mayor número de altas correlaciones. NEO “cinco grandes”' rasgos de personalidad El NEO-FFI (Costa y McCrae, 1989, 1992) ofrece puntuaciones en los "cinco grandes" rasgos de personalidad considerados por muchos teóricos como las unidades más básicas de la estructura de la personalidad. Las escalas de CTI se relacionan coherente y significativamente con las escalas del NEO, lo que ofrece notable evidencia de la validez discriminante y de constructo del CTI. Por los datos obtenidos se deduce que el NEO y el CTI distan mucho de ser medidas equivalentes y que el CTI da origen a correlaciones notablemente más altas que el NEO con algunas variables importantes, lo que, por supuesto, no significa que sea un mejor predictor, en general (TEA, 2001). En un estudio realizado con 49 sujetos, en edades comprendidas entre 55 y 78 años, que estaban cursando o habían cursado estudios en Ciencias Humanas en las Aulas de la Experiencia de la Universidad del País Vasco, relacionaron la Inteligencia Emocional (CTI) y los rasgos de Personalidad (NEO PI-R), no encontrando encontrando diferencias significativas en las puntuaciones entre hombres y mujeres. Las personas que tuvieron alto nivel de Pensamiento Constructivo General tuvieron, así mismo, bajas puntuaciones en Neuroticismo y altas en Extraversión, Amabilidad y Responsabilidad (Bernarás, E., Garaigordobil, M., & De las Cuevas, C., 2011). Conclusiones El CTI ha sido comparado con los test de autoinforme mencionados y con otros como el LOT (Una medida del optimismo disposicional), tests de capacidad Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 125 de afrontamiento y apoyo social y otros muchos, pudiendo establecerse dos importantes conclusiones: a) las relaciones del CTI con los demás tests apoyan las interpretaciones propuestas para las escalas del CTI, lo que contribuye a su validez de constructo; b) el CTI se revela como un predictor de varios importantes criterios de éxito en la vida, incluyendo el afrontamiento de situaciones difíciles, el éxito laboral laboral (García-Izquierdo, García-Izquierdo y Ramos-Villagrasa, 2007) y social y el bienestar emocional y físico, más fuerte que cualquiera de los otros valiosos tests con los que se ha comparado. Se comprobó que el valor predictivo de algunos otros tests estaba completamente condicionado por su relación con el pensamiento constructivo. 3.4. La teoría de los moldes de la mente Se presenta a continuación un planteamiento teórico que posibilita la capacidad de evaluar de forma operativa las distintas formas de entender el mundo y la vida, y que están demostrando ser predictores válidos. Estos moldes están determinando nuestra capacidad de manejo emocional y eficiencia, tanto académica como laboral, facilitando la comprensión, el manejo y la modificación de nuestras emociones y comportamientos, aspectos centrales de las inteligencias socioafectivas (Hernández-Guanir, 2010). Diversas investigaciones han puesto de manifiesto el impacto de las estrategias cognitivo-afectivo (Moldes de la Mente) sobre el bienestar subjetivo, las relaciones interpersonales o el rendimiento escolar (Hernández-Guanir y Rodríguez-Mateo, 2006). Se ha demostrado empíricamente que determinados “moldes mentales” son predictores superiores al CI para mejorar el rendimiento académico (Hernández-Guanir, 2006). Los moldes mentales (Hernández-Guanir, 2002) son una nueva perspectiva de la inteligencia emocional, basados en formatos de pensamiento implicativo, no sólo predicen destacadamente la adaptación o el bienestar subjetivo, sino que explican el éxito o fracaso en matemáticas en mayor proporción que la inteligencia (Hernández, Capote y García, 2002), o incluso en un curso de formación en línea (Hernández-Jorge, Hernández-Guanir, Olabarrieta y Saiz, 2010). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 126 Pero también se ha demostrado que pueden marcar diferencias en rendimiento y eficacia en contextos no educativos, y en concreto en el éxito en el ajedrez. Los resultados muestran que los Moldes Mentales de los jugadores exitosos son más realistas, positivos y reguladores de las emociones, mientras que los de los jugadores menos exitosos son más evasivos, mágicos, defensivos e inoperantes (Hernández-Guanir y Rodríguez-Mateo, 2006). Igualmente los moldes mentales, junto con variables de pensamiento constructivo, variables de naturaleza estrictamente competencial y variables de personalidad se han mostrado como diferenciadoras (IC 99,95%) entre policías locales eficaces frente a policías promedio (Rodríguez-Mateo, Luján, Rodríguez, López, Mesa, Díaz, y Rodríguez, 2015). Los distintos moldes mentales o estrategias cognitivo-afectivas también son capaces de explicar lo que supone y aporta cada uno de los distintos optimismos, a partir de la teoría de la Indefensión Aprendida en la llamada Psicología Positiva. (Hernández-Guanir, 2010). Las últimas investigaciones sobre los moldes mentales demuestran el valor predictivo de dichos moldes en la mayor o menor salud mental percibida de las personas mayores (Rodríguez-Mateo, Luján y Torecillas, 2015) y sobre la mayor o menor eficacia mediadora en mediadores escolares (Diaz-Negrín, RodríguezMateo, Rodríguez-Trueba y Luján, 2015). En este estudio se usaron variables relacionadas con pensamiento constructivo y con los moldes de la mente, y el cuestionario de eficacia negociadora de Serrano (CENII). Los resultados obtenidos confirman que los más eficaces tienen un pensamiento constructivo que le permite tomar más tiempo para planificar, cuando es necesario, sin llegar a actuar impulsivamente. Acepta mejor a los demás, y se centra en los resultados más que en juzgar a las personas. Actúa de forma más optimista, entusiasta, enérgica y fiable. Piensa de forma más positiva y realista, de tal manera que las situaciones desagradables las convierte en lo más gratificante que sea posible. Y lo afrontan con más afabilidad, serenidad y apertura. Los moldes mentales se definen como estrategias habituales y peculiares que cada persona muestra en el modo de enfocar, de reaccionar o de interpretar la realidad en situaciones de egoimplicación, es decir, donde las personas se enfrentan a una realidad que les compromete en sus intereses y emociones (a diferencia de Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 127 los estilos cognitivos). Ejemplo de ello son las estrategias de anticipación, evaluación y atribución, o las que se utilizan como inyectoras o sustractoras de emociones. La teoría de los Moldes Mentales (Hernández, 1991, 1997 y 2002) defiende que, a través de situaciones reiteradas, nos vamos creando formatos o patrones estratégicos de pensamiento ante una acción o situación (moldes anticipatorios), durante la acción (moldes de ejecución y de reacción), después de la acción considerando los resultados (moldes de evaluación y de atribución) y en función de la acción futura (moldes de prospección). Los moldes son, en definitiva, constructos cognitivos, es decir, modos de construir la realidad, pero no tanto desde la perspectiva de lo que dicen, es decir, de sus contenidos (propios de las afirmaciones, teorías o creencias), como desde la perspectiva de cómo lo dicen, es decir, de su formato de pensamiento. Por lo tanto, los moldes cognitivo-afectivos son esquemas de formato, que influyen en el modo de mirar la realidad. Son productos tanto de las predisposiciones genéticas de los sujetos como de su aprendizaje en la interacción con el medio ambiente. Se puede hablar de moldes adaptativos y desadaptativos, en función de su nivel de ajuste o desajuste, así como de sus efectos. En la vida diaria y en situaciones de mayor implicación emocional, desarrollamos estrategias adaptativas para anticipar, conectar, implementar, encajar, evaluar, explicar y optimizar la realidad y, más concretamente, las vivencias experimentadas. Cuando estas estrategias se exageran, resultan disfuncionales y perjudican el ajuste y la adaptación (un sistema de alarma es un mecanismo funcional, pero cuando se hipertrofia, provoca ruidos y molestias constantes). Ahora bien, si tales estrategias se repiten, terminan convirtiéndose en hábitos mentales, es decir, en patrones cognitivos, que actúan como formatos del pensamiento en situaciones diversas. Tales patrones, por su carácter cognitivoemocional, son denominados por el autor moldes mentales. Es importante saber que los moldes inadecuados pueden ser modificados y los moldes positivos pueden ser potenciados. Así, el conocimiento de los moldes mentales facilita, de manera concreta y operativa, la comprensión, el manejo y la modificación de nuestras emociones y de nuestro comportamiento, aspectos centrales de las inteligencias socioafectivas o alternativas (Inteligencia Intrapersonal, Interpersonal o Emocional). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 134 3. DIMENSIÓN DISCORDANCIA VS. PONDERACIÓN M4.AfrontamientoBorroso Measaltanmuchasideas,dudas,confusiones.Nosé quedecidir M8.InflaciónDecepciónEsperoalgomaravilloso,peroluegomedecepciono M9.Focalizaciónenla Carencia Deseoloquenotengoydesconsideroloqueposeo M10.Imantaciónporlo Imposible Mecuestarenunciaraloquequiero,aunquesea imposible 4. DIMENSIÓN EVITACIÓN VS. SINTONIZACIÓN M11.Anticipación Devaluativa Restova l oraloquevaasucederparanoimplicarme  M12.DisociaciónEmocionalEvitosentirparanosufrir M13.ReclusiónProcurodesconectarcuandomeencuentroanteun fracasoymeencierroenmímismo M14.OblicuidadCognitiva  Nomeenfrentoalosproblemas,tratodeevadirmey olvidarlos 5. DIMENSIÓN DEFENSIVIDAD VS. ENCAJE M18.Justificacióndelos Fallos Buscoexcusasydisculpasantemipropiofracaso M19.Desplazamiento Emocional Cuandoalgomeafecta,descargoenotras situacionesopersonas 6.DIMENSIÓNATRIBUCIÓNEXTERNAVS.LIBREDEATRIBUCIÓN M20.Atribuciónal Temperamento Atribuyomisfracasosamicarácterofaltade habilidades M21.AtribuciónSocialÉxitoAtribuyomiséxitosalapoyodelosdemás M22.AtribuciónMágica  Atribuyoloquemepasaalasuerte,alacasualidado fuerzasdesconocidas 7. DIMENSIÓN OPERATIVIDAD VS. INOPERANCIA M15.AnticipaciónEsfuerzoy Costo(‐) Anteunquehacer,medesmoralizo,imaginandola cantidaddetiempoyesfuerzoquetengoquededicar M16.PrecisiónSupervisión S oycuidadoso,preveoyrevisocondetallelastareas M17.AtribuciónFalta Esfuerzo(‐) Atribuyomisfracasosalafaltadededicación Fuente: Manual de Moldes de la mente. Hernádez 2010. Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 135 Los moldes que configuran este Encuadre se describen así:  La Anticipación Aversiva es el molde o estrategia consistente en anticipar e imaginar peligros, problemas, fracasos... Se exagera lo que le pueda ocurrir. Es la tendencia a verse arrastrado por lo negativo y por lo que pueda ser perjudicial aunque las situaciones puedan ser positivas y atractivas.  La Evaluación Selectiva Negativa es el molde o estrategia consistente en focalizar la atención, el análisis o recuerdo en aspectos negativos de la realidad, tanto del mundo exterior como de sí mismo, subrayándolos y exagerándolos, predominando consideraciones críticas o despectivas, desconsiderando o atenuando, en cambio, los aspectos positivos.  La Hostiligenia vs. Confiabilidad es el molde o estrategia de atribución externa, que distorsiona la realidad interpersonal, generando sospechas, imaginando posible daños por parte de los demás y atribuyendo que los problemas son producidos por los otros o por su falta de ayuda. Lo contrario es la Confiabilidad, disposición optimista y confiada, casi ingenua, sobre los demás.  El Afrontamiento Borroso es el molde o estrategia tendente a suscitar incertidumbre, confusión e indecisión a causa de las múltiples ideas, ocurrencias, dudas, divagaciones y rectificaciones al afrontar un problema.  La Inflación-decepción es el molde o estrategia consistente en imaginar de forma exagerada e ilusa lo que va a ocurrir y, luego, cuando ocurre, se vive el desencanto y la decepción.  La Focalización en la Carencia es el molde o estrategia consistente en pensar más en lo que falta, en lo que no se tiene o se podría tener, que en lo que realmente se posee o se está haciendo. Esto se desconsidera y devalúa. También se hacen comparaciones con otras personas o situaciones.  La Imantación por lo Imposible es el molde o estrategia consistente en no renunciar y quedar apegado a deseos inviables. Se tiende a quedarse enclavado en deseos imposibles, desconsiderando otras metas y, por lo tanto, descuidando lo posible y lo realista. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 136  La Anticipación Devaluativa es el molde o estrategia consistente en devaluar o agrisar lo que va a suceder o lo que se quiere obtener, procurando no mantener esperanzas, ni entusiasmo que posteriormente pueda dar lugar a desencanto, sirviendo de escudo protector de futuro dolor.  La Disociación Emocional es el molde o estrategia consistente en desconectar los sentimientos molestos o que puedan crear complicación, viendo las cosas de manera fría y distante, sin apasionamiento. Se evita sufrir, aunque se crean otros problemas.  La Reclusión, o mejor, Autorreclusión, es el molde o estrategia consistente en desconectarse de la realidad frustrante y encerrarse en sí mismo.  La Oblicuidad Cognitiva es el molde o estrategia consistente en desviar la atención, olvidar, provocar reacciones emocionales opuestas o fantasías defensivas, al encontrarse ante algo que le afecta negativamente.  La Justificación de los Fallos es el molde o estrategia consistente en dar excusas y disculpas ante el propio fracaso.  El Desplazamiento Emocional es el molde o estrategia consistente en descargar las propias emociones y tensiones de manera culpabilizadora, agresiva y extrapunitiva hacia otras situaciones o hacia los demás.  La Atribución al Temperamento es el molde o estrategia consistente en atribuir los fracasos al propio temperamento o estado de ánimo, quedando muy asociada con una con una tendencia al desasosiego o nerviosismo.  La Atribución Social del Éxito es el molde o estrategia consistente en atribuir los éxitos a los demás, a otros que prestan atención o ayuda y, también, se tiende a atribuir el fracaso, aunque, en menor medida, a personas que no prestan ayudan, dando muestras de dependencia social.  La Atribución Mágica es un molde de atribución externa consistente en pensar que la suerte o fuerzas ocultas son las responsables de lo que a uno le ocurra. Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 137  La Anticipación de Esfuerzo y Costo es el molde o estrategia consistente en imaginar, anticipadamente, sacrificios, penalidades y esfuerzos ante una tarea o meta, así como darse razones para no actuar e inhibirse. III. ENCUADRE OPTIMIZADOR El tercer y último encuadre mental es responsable de que el enfoque sobre la vida sea constructivo (rentabilizador, superador y optimista), o que sea improductivo (inerte, limitado y pesimista). La puntuación en este encuadre marcará en las personas un mayor o menor grado de capacidad de superación, de iniciativa y de proyectos (Encuadre Optimizador). Véase, en la tabla 5, las dimensiones y los moldes mentales que lo configuran. Tabla 3.5. Clasificación de los moldes mentales dentro del encuadre optimizador III.ENCUADREOPTIMIZADOR 8.DIMENSIÓNOPTIMIZACIÓNPOSITIVIZANTE M29.EvaluaciónPositiva  Tiendoaseleccionaryresaltarloagradableypositivo M30.TransformaciónRentabilizadora  Transformolosinconvenientesenventajas 9.DIMENSIÓNOPTIMIZACIÓNPREPARATORIA M25.AutoconvicciónVolitivaMeconvenzodándomeargumentosparaactuar M27.ControlEmocionalAnticipatorioPreveomisemocionesyelmododeencauzarlas 10.DIMENSIÓNOPTIMIZACIÓNAUTOPOTENCIADORA M23.AtribuciónInternalistaÉxito Atribuyomiséxitosamímismoyamiscualidades M24.AtribuciónEstrategias Atribuyomisfracasosalosprocedimientosutilizados M26.AutomotivaciónProactiva Medoyánimos,pensandoenloslogrosfuturos M28.AnticipaciónConstructivaPrevisora Analizolosposiblesproblemasybuscosoluciones Fuente: Manual de Moldes de la mente. Hernádez 2010. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 138 Los moldes que configuran este Encuadre se describen así:  La Evaluación Selectiva Positiva es el molde o estrategia consistente en focalizar la atención, el análisis o el recuerdo en aspectos positivos de la realidad externa e interna, subrayándolos e intensificándolos, mientras se desconsideran o atenuan los aspectos negativos  La Transformación Rentabilizadora es el molde o estrategia consistente en transformar los problemas, fracasos, desgracias o reveses, en posibles ventajas o provecho  La Autoconvicción Volitiva es el molde o estrategia consistente en convencerse y darse argumentos para actuar.  El Control Emocional Anticipatorio es el molde o estrategia consistente en prever las propias emociones y el modo de encauzarlas adecuadamente, imaginando posibles situaciones problemáticas  La Atribución Internalista del Éxito es el molde o estrategia consistente en atribuir los éxitos a sí mismo, a las propias cualidades o forma de ser, predominando así un talante autovalorativo y optimista.  La Atribución a las Estrategias es el molde o estrategia consistente en atribuir los éxitos, y especialmente los fracasos, a las estrategias o procedimientos utilizados  La Automotivación Proactiva es el molde o estrategia consistente en darse ánimos y administrarse auto-recompensas, antes o durante la acción, pensando en los logros futuros, en las ventajas, en los distintos aspectos positivos con los que se va a encontrar, o en la posibilidad de ir disminuyendo las dificultades  La Anticipación Constructiva Previsora es el molde o estrategia consistente en reflexionar y analizar cautelosamente las condiciones, las ventajas e inconvenientes de cada situación, pero con el talante deportivo de enfrentarse a ella y de encontrar soluciones de manera confiada y operativa Antecedentes Al hablar de la inteligencia socioemocional, se entiende que está formada por un conjunto de estrategias para reaccionar e interpretar la realidad, de forma que Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 139 facilite la adaptación y realización de las personas en el mundo. Esas estrategias pueden ser adecuadas, adaptativas, facilitadoras de bienestar, mientras que otras pueden ser inadecuadas, desadaptativas y entorpecedoras de bienestar. Y es, justamente ahí, donde entran los “Moldes Cognitivos Emocionales”. Tal y como se ha indicado, los moldes mentales (Hernández, 2002) están basados en formatos de pensamiento implicativo, que no sólo predicen destacadamente la adaptación o el bienestar subjetivo, sino que explican el éxitofracaso de la escolaridad general, matemáticas o ajedrez. En una muestra de 677 alumnos de secundaria y universitarios se dividió en tres grupos (alto, medio y bajo rendimiento) encontrando que las diferencias que presentaban los mismos eran producto del modo en cómo enfocaban la realidad. Los alumnos de bajo rendimiento se caracterizan por poseer moldes más inoperantes, no realistas, negativistas, de desconexión de la realidad que resulta problemática y de no encaje emocional. Los alumnos de alto rendimiento se caracterizan por poseer moldes más operativos, realistas, positivos, de afrontamiento de la realidad problemática, de encaje emocional y de capacidad optimizadora de las posibilidades. Los alumnos de rendimiento medio se caracterizan por poseer moldes más operativos, realistas y positivos que los de bajo rendimiento, pero con moldes de mayor desconexión de la realidad, así como mayor falta de autoconfianza, encaje emocional y capacidad optimizadora, en comparación con los de alto rendimiento. Este resultado pone de manifiesto el poder predictivo de los moldes mentales en el rendimiento académico en general. Estos datos han sido trasladados a otros ámbitos, como el ajedrez (Hernández & Rodríguez Mateo, 2005), en el que se observó que los buenos jugadores se caracterizaban por una mayor capacidad para afrontar la realidad, por ser suficientemente operativos, por ser ponderados con sus aspiraciones y por encontrar explicaciones constructivas ante los fracasos. Al contrario, los jugadores de mayor éxito poseían moldes más realistas, positivos y reguladores de las emociones. Los resultados obtenidos, a través de los moldes, nos llevan a pensar que éstos influyen de forma relevante o destacada en distintos contextos y su valor predictivo y, por lo tanto su valor operativo, puede ser relevante para la educación, las Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 140 relaciones interpersonales, el deporte y la empresa. Más concretamente, para el manejo de los conflictos y la negociación. Hernández-Jorge, Hernández-Guanir, Olabarrieta y Saiz (2010) realizaron otro estudio, en el que correlacionaron los moldes mentales y el rendimiento en un curso en línea, con una muestra de 217 sujetos. Los resultados obtenidos fueron los siguientes: Los estudiantes de mejor rendimiento, frente a los de peor rendimiento, se caracterizan por poseer moldes mentales que reflejan mayor autoconfianza y tesón ante las metas (Autoconfianza, Imantación por lo imposible, Justificación de los fallos), mayor disposición optimizadora sobre la realidad (Automotivación proactiva, Anticipación Constructiva Previsora, Atribución a las Estrategias, Transformación Rentabilizadora, Control Emocional Anticipatorio y Autoconvicción Volitiva), mayor fiabilidad respecto a los demás (Baja Predisposición Hostiligénica) y mayor distanciamiento reflexivo ante las decisiones (Anticipación Devaluativa y Baja Implicación Vital). Cuando se realiza el análisis con factores de tercer y segundo orden sobresale el encuadre Optimizador, que incluye la Optimización Preparatoria, la Optimización Autopotenciadora y la Optimización Autocrítica. Se han encontrado evidencia de que los moldes mentales o estrategias cognitivo-afectivas también explican lo que supone y aporta cada uno de los distintos optimismos que mediatizan la adaptación personal, escolar, social, bienestar subjetivo, convivencia y rendimiento académico (Hernández-Guanir, 2010). En resumen, se presenta en este capítulo dos grandes teorías novedosas con respecto a las tradicionales teorías de la personalidad, ya que miden procesos socioafectivos a la hora de evaluar el mundo y la vida. Mientras que las teorías de personalidad evalúan rasgos como productos, el pensamiento constructivo y los moldes de la mente evalúan estrategias operativas. Estudios realizados con estas estrategias han demostrado validez predictiva en determinados campos educativos y laborales. Nuestra intención es poder comprobar si también es posible que los moldes y las escalas y facetas del pensamiento constructivo son factores predictores de la mayor o menor eficacia negociadora. Cuestión que debatiremos en los siguientes capítulos. MARCO EMPÍRICO El siguiente paso de este estudio, una vez visto el Marco Teórico de referencia, y analizadas las reflexiones más importantes relacionadas con la eficacia negociadora y las variables socioafectivas, consiste en comprobar, de forma empírica, los interrogantes que nos planteamos al final del capítulo tres. En ese sentido, se desarrolla la parte empírica del presente trabajo, encaminada a comprobar la influencia de variables psicológicas socioafectivas en las diferencias en eficacia negociadora, que consta de dos estudios. En el primero se intentará comprobar el grado de influencia de aquellas variables socioafectivas medidas a través del Cuestionario de Pensamiento Constructivo sobre la variable criterio Eficacia Negociadora. En el segundo estudio, se intentará también comprobar el grado de influencia de las variables anteriormente comentadas, a las que se une las estrategias cognitivo afectivas que plantea la teoria de los Moldes de la Mente del profesor Hernández-Guanir (2002), junto con un mayor ajuste de la muestra a considerar y un control mayor de variables que amenazaban la validez, que no habían sido consideras en el primer estudio. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 142 Aspectos socioafectivos en la eficacia negociadora 143 CAPÍTULO 4 ESTUDIO 1 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 246 Se aprecia, en las comparaciones múltiples, que la diferencias significativas entre la edad y el PCG se produce sólo entre las franjas de edad 22-37 y 47-62. 5.6.3. Influencia de los años de servicio en la eficacia negociadora y en el pensamiento constructivo global Se quiere comprobar también la posible relación entre los distintos años de servicio y una mayor o menor eficacia negociadora y un mayor o menor pensamiento constructivo, estableciéndose las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 3 H0: No existen diferencias significativas en eficacia negociadora ni en pensamiento constructivo en función de los años de servicio, no existe una relación causal entre años de servicio y la mayor o menor eficacia negociadora y el mayor o menor pensamiento constructivo. H1: Existen diferencias significativas en eficacia negociadora ni en pensamiento constructivo en función de los años de servicio, existe una relación causal entre años de servicio y la mayor o menor eficacia negociadora y el mayor o menor pensamiento constructivo. Tabla 5.18. Descriptivos N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Mínimo Máximo Límite inferior Límite superior CENII 1-12 133 172,35 15,520 1,346 169,69 175,02 143 210 13-21 88 170,16 19,285 2,056 166,07 174,25 67 209 22-37 103 170,47 18,999 1,872 166,75 174,18 56 210 Total 324 171,16 17,709 ,984 169,22 173,09 56 210 CTI-PCGT 1-12 133 52,69 7,887 ,684 51,34 54,04 36 75 13-21 88 49,25 6,352 ,677 47,90 50,60 35 69 22-37 102 48,63 7,813 ,774 47,09 50,16 30 75 Total 323 50,47 7,686 ,428 49,63 51,31 30 75 Estudio 2 247 Tabla 5.19. ANOVA Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. CENII Entre grupos 327,177 2 163,589 ,520 ,595 Dentro de grupos 100971,795 321 314,554 Total 101298,972 323 CTI-PCG-T Entre grupos 1133,767 2 566,883 10,142 ,000 Dentro de grupos 17886,704 320 55,896 Total 19020,471 322 En el análisis del ANOVA se observa que existe influencia de los años de servicio en el Pensamiento constructivo global, existen diferencias significativas en puntuación constructiva global en función de la variable años de servicio. En cambio, no encontramos influencia ni diferencias de los años de servicio en la eficacia negociadora. Tabla 5.20. Comparaciones múltiples Variable dependiente (I) AÑOSAGRU (J) AÑOSAGRU Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. 95% de intervalo de confianza Límite inferior Límite superior Suma CENII Bonferroni 1-12 13-21 2,194 2,437 1,000 -3,67 8,06 22-37 1,887 2,328 1,000 -3,71 7,49 13-21 1-12 -2,194 2,437 1,000 -8,06 3,67 22-37 -,307 2,575 1,000 -6,50 5,89 22-37 1-12 -1,887 2,328 1,000 -7,49 3,71 13-21 ,307 2,575 1,000 -5,89 6,50 GamesHowell 1-12 13-21 2,194 2,457 ,645 -3,62 8,01 22-37 1,887 2,306 ,692 -3,56 7,33 13-21 1-12 -2,194 2,457 ,645 -8,01 3,62 22-37 -,307 2,780 ,993 -6,88 6,26 22-37 1-12 -1,887 2,306 ,692 -7,33 3,56 13-21 ,307 2,780 ,993 -6,26 6,88 CTI-PCG-T Bonferroni 1-12 13-21 3,442 * 1,027 ,003 ,97 5,91 22-37 4,064 * ,984 ,000 1,70 6,43 13-21 1-12 -3,442 * 1,027 ,003 -5,91 -,97 22-37 ,623 1,088 1,000 -2,00 3,24 22-37 1-12 -4,064 * ,984 ,000 -6,43 -1,70 13-21 -,623 1,088 1,000 -3,24 2,00 GamesHowell 1-12 13-21 3,442 * ,962 ,001 1,17 5,71 22-37 4,064 * 1,033 ,000 1,63 6,50 13-21 1-12 -3,442 * ,962 ,001 -5,71 -1,17 22-37 ,623 1,028 ,817 -1,81 3,05 22-37 1-12 -4,064 * 1,033 ,000 -6,50 -1,63 13-21 -,623 1,028 ,817 -3,05 1,81 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 248 En las comparaciones múltiples se aprecia que las difrencias significativas se produce entre el grupo con menos años de servicio y los otros dos grupos. 5.6.4. Influencia del sexo en el eficacia negociadora y en el pensamiento constructivo global: De igual manera se quiere comprobar si existen diferencias significativas en eficacia negociadora y en pensamiento constructivo global en función del sexo, planeándose las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 4 H0: No existen diferencias significativas en eficacia negociadora ni en pensamiento constructivo en función del sexo H1: Existen diferencias significativas en eficacia negociadora ni en pensamiento constructivo en función del sexo. Tabla 5.21. Estadísticas de grupo Género N Media Desviación estándar Media de error estándar Suma CENII 1 296 170,32 17,584 1,022 2 31 179,16 16,521 2,967 CTI-PCG-T 1 295 50,18 7,583 ,442 2 31 53,39 7,969 1,431 El resultado para la variable sexo indica que la media en Eficacia Negociadora es superior en las mujeres (179,16) que en los hombres (170,32). Del mismo modo, en Pensamiento Constructivo, las mujeres obtienen una media superior (53,39) a los hombres (50,18). Ambas variables se diferencian de forma significativa. Estudio 2 249 Tabla 5.22. Pruebas de muestras independientes Levene prueba t para la igualdad de medias F Sig. t gl Sig. (bilateral) Diferencia de medias Diferencia de error estándar 95% de intervalo de confianza de la diferencia Inferior Superior Suma CENII Varianzas iguales ,189 ,664 2,678 325 ,008 -8,840 3,301 -15,335 -2,346 No iguales 2,817 37,487 ,008 -8,840 3,138 -15,196 -2,484 CTIPCG-T varianzas iguales ,344 ,558 2,227 324 ,027 -3,204 1,439 -6,034 -,374 No iguales 2,139 35,947 ,039 -3,204 1,498 -6,242 -,166 Después de reflejar la descripción de la muestra, se procede a realizar un análisis de la fiabilidad del CENII y de las correlaciones entre las puntuaciones del CENII con las variables demográficas y con las escalas y facetas del CTI Y DE MOLDES 5.6.5. Fiabilidad del CEN II Procedemos a comprobar la consistencia interna del cuestionario que mide la eficacia negociadora, con las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 5 H0= El coeficiente de fiabilidad, medido a través del Alfa de Cronbach, no garantiza la fiabilidad de la prueba. H1= El coeficiente de fiabilidad, medido a través del Alfa de Cronbach, garantiza la fiabilidad de la prueba. Se procede al cálculo de la misma en nuestra muestra, (Alfa de Cronbach), con el resultado que refleja la tabla Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 250 Tabla 5.23. Resumen de procesamiento de casos N % Casos Válido 331 99,7 Excluidoa 1 ,3 Total 332 100,0 a. La eliminación por lista se basa en todas las variables del procedimiento. Estadísticas de fiabilidad Alfa de Cronbach N de elementos ,908 42 En nuestra muestra la fiabilidad del cuestionario CENII, ha sido de .908 (Alfa de Cronbach), con lo que se puede garantizar la fiabilidad de la misma y, por tanto, quedaría confirmada la hipótesis alternativa. 5.6.6. Correlaciones demográficas, PCG global, Encuadres y CEN II Queremos comprobar las posibles relaciones (covarianzas) entre los grandes factores del pensamiento constructivo y de los moldes mentales, la eficacia negociadora y variables demográficas de interés, con las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 6 H0= No existe correlación significativa entre las distintas variables demográficas objeto de estudio, la eficacia negociadora, los encuadres mentales y el pensamiento constructivo. H1= Existe relación significativa entre las var iables demográficas estudiadas, los encuadres mentales, la eficacia negociadora y el pensamiento constructivo. Se procede al análisis de las correlaciones de aquellas variables de naturaleza demográfica (edad, antigüedad, sexo), eficacia negociadora, pensamiento Estudio 2 251 constructivo global y los tres encuadres de moldes: espontaneidad, ajuste y optimización. Tabla 5.24. Correlación de Pearson Correlación de Pearson Sig. (bilateral) 1 2 3 4 5 6 7 1. Edad 1 2. Años Experiencia .908** 1 3. CEN II .130 -.075 1 4. PCG .212** -.220** .384** 1 5. Espontaneidad (E1) -.097 -.094 .087 .487** 1 6. Ajuste (E2) .210** -.231** .264** .588** .542** 1 7. Optimización (E3) .169** -.188** .276** .341** -.055 .170** 1 ** La correlación es significativa en el nivel 0,01 (2 colas) No se obtiene correlación entre la eficacia negociadora y las dos variables demográficas. Podemos observar las siguientes relaciones significativas: - La eficacia negociadora se relaciona con el pensamiento constructivo global. - La eficacia negociadora se relaciona con dos de los tres encuadres mentales (ajuste y optimización). - El pensamiento constructivo global se relaciona con las tres encuadres mentales. - Salvo con espontaneidad vital, la edad y los años de experiencia correlaciona con las variables socioafectivas. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 252 5.6.7. Correlaciones entre todas las variables de CTI, dimensiones mentales y eficacia negociadora Una vez visto las relaciones entre las variable socioafectivas globales con la eficacia negociadora, se procede al análisis correlacional entre ésta, las distintas escalas del Pensamiento Constructivo y las diez dimensiones de los Moldes para observar si existen correlaciones entre la puntuación total del CEN II y las variables socioafectivas más operacionales, más concretas, y entre ellas mismas, planteándose las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 7 H0= No existe correlación significativa entre las distintas Escalas del Pensamiento Constructivo, las Dimensiones de los Moldes y la Eficacia Negociadora (CEN II). H1= Existe correlación significativa entre las distintas Escalas del Pensamiento Constructivo, las Dimensiones de los Moldes y la Eficacia Negociadora (CEN II). En la tabla 5.25 quedan reflejada las correlaciones significativas. Se puede destacar que la variable Eficacia Negociadora correlaciona significativamente con variables del Pensamiento Constructivo, de forma positiva, con el Pensamiento Constructivo Global, Afrontamiento Emocional, Afrontamiento Conductual y Optimismo Ingenuo. En sentido negativo con Pensamiento Categórico. Estudio 2 253 Tabla 5.25. Correlaciones de Pearson Sig (bilateral) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 PCG 1 EMO .916** 1 CON .770** .620** 1 CAT -.563** -.492** -.315** 1 OPT .294** .216** .424** -.007 1 Negativ. (D2) -.620** -.595** -.374** .473** -.181** 1 Discordan. (D3) -.518** -.516** -.297** .391** .105 .616** 1 Evitación (D4) -.417** -.403** -.277** .417** .042 .538** .558** 1 Defensiv. (D5) -.529** -.529** -.383** .388** -.013 .636** .600** .590** 1 A. Externa (D6) -.367** -.376** -.219 .345** .145** .420** .536** .464** .458** 1 OP. Posit. (D8) -.354** .299** .352** -.100 .405** -.362** -.116* -.166** -.202** -.096 1 OP. Autop (D10) .358** .331** .437** -.122* .359** -.258** -.094 -.211** -.206** -.102 .365** 1 CEN2 .384** .322** .430** -.260** .211** -.293** -.230** -.241** -.269** -.148** .212** .320** 1 ** La correlación es significativa en el nivel 0,01 (2 colas) Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 254 Por lo que se refiere a las Dimensiones de los Moldes Mentales se observa que con la eficacia negociadora correlaciona significativamente, de forma negativa, importantes dimensiones de Ajuste (Negatividad, Discordancia, Evitación, Defensividad y Atribución Externa) . Por el contrario, relaciona de forma positiva con las dimensiones Optimización Positivizante y Optimización Autopotenciadora. 5.6.8. Diferencias entre los más eficaces y los menos eficaces en las distintas Escalas y Facetas del Pensamiento Constructivo y los Encuadres y Moldes. El siguiente propósito es determinar si existen diferencias, en pensamiento constructivo y moldes mentales, entre los negociadores más eficaces y los menos eficaces. HIPÓTESIS 8 H0= No existen diferencias significativas en la media de las puntuaciones en las distintas escalas y facetas del pensamiento constructivo y moldes mentales entre los dos grupos de mayor o menor eficacia negociadora. H1= Existen diferencias significativas en la media de las puntuaciones en las distintas escalas y facetas del pensamiento constructivo y moldes mentales entre los dos grupos de mayor o menor eficacia negociadora. Para responder a esta pregunta se realizó el siguiente proceso: - Establecer la muestra en tres grupos: ‐ grupo 1, integrado por el 25% con menor puntuación en eficacia negociadora; ‐ grupo 2, integrado por el 25% con mayor puntuación en eficacia negociadora; ‐ grupo 3, integrado por el resto de la muestra (50%), que conforman las puntuaciones centrales (del 25% al 75%). Estudio 2 255 Una vez establecidos los diferentes grupos, se procede a realizar un T-Test entre muestras independientes entre los dos grupos extremos (1 y 2). Se obtienen los siguientes resultados Tabla 5.26. Prueba de muestras independientes Levene prueba t para la igualdad de medias F Sig. t gl Sig. (bilateral) Diferencia de medias Diferencia de error estándar 95% de intervalo de confianza de la diferencia Inferior Superior CTIPCG-T varianzas iguales 13,928 ,000 -7,661 171 ,000 -8,685 1,134 -10,923 -6,447 No varianzas iguales -7,614 148,717 ,000 -8,685 1,141 -10,939 -6,431 CTIEMO-T varianzas iguales 10,803 ,001 -6,340 171 ,000 -7,427 1,171 -9,739 -5,114 No varianzas iguales -6,305 152,579 ,000 -7,427 1,178 -9,754 -5,100 CTI-AutT varianzas iguales 13,016 ,000 -6,639 171 ,000 -6,563 ,989 -8,515 -4,612 No varianzas iguales -6,607 156,226 ,000 -6,563 ,993 -8,526 -4,601 CTISob-T varianzas iguales ,202 ,653 -6,851 171 ,000 -6,631 ,968 -8,541 -4,720 No varianzas iguales -6,859 170,780 ,000 -6,631 ,967 -8,539 -4,723 CTI-HipT varianzas iguales 2,416 ,122 -4,209 171 ,000 -5,011 1,190 -7,361 -2,661 No varianzas iguales -4,193 160,473 ,000 -5,011 1,195 -7,371 -2,651 CTIRum-T varianzas iguales 14,094 ,000 -5,009 171 ,000 -5,896 1,177 -8,219 -3,572 No varianzas iguales -4,981 151,904 ,000 -5,896 1,184 -8,234 -3,557 CTICON-T varianzas iguales 8,983 ,003 -9,396 171 ,000 -9,526 1,014 -11,527 -7,524 No varianzas iguales -9,356 158,334 ,000 -9,526 1,018 -11,536 -7,515 CTIPos-T varianzas iguales 1,384 ,241 -3,754 171 ,000 -4,183 1,115 -6,383 -1,983 No varianzas iguales -3,742 164,012 ,000 -4,183 1,118 -6,391 -1,976 CTIA cc-T varianzas iguales 13,190 ,000 -9,231 171 ,000 -9,046 ,980 -10,980 -7,111 No varianzas iguales -9,197 160,974 ,000 -9,046 ,984 -10,988 -7,103 CTIRes-T varianzas iguales ,230 ,632 -5,697 171 ,000 -5,612 ,985 -7,556 -3,667 No varianzas iguales -5,694 170,290 ,000 -5,612 ,986 -7,557 -3,666 CTIMAG-T varianzas iguales 1,872 ,173 ,680 171 ,497 2,406 3,536 -4,575 9,386 No varianzas iguales ,670 96,073 ,504 2,406 3,590 -4,720 9,532 CTICAT-T varianzas iguales 2,425 ,121 4,583 171 ,000 6,139 1,340 3,495 8,784 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 262 - Escala AFRONTAMIENTO EMOCIONAL: Se aprecian los descriptivos en la tabla, con una tendencia de influencia lineal positiva. Tabla 5.27. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 82 164,95 18,131 2,002 160,97 168,94 2,00 80 179,56 18,766 2,098 175,39 183,74 3,00 164 170,18 15,303 1,195 167,82 172,54 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 Los resultados del ANOVA indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.28. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 8967,691 2 4483,845 15,637 ,000 Dentro de grupos 92619,364 323 286,747 Total 101587,055 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples se observa que existe influencia entre el grupo dos y los otros dos grupos. Tabla 5.29. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) EMOTagru (J) EMOTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 -14,611* 2,661 ,000 3,00 -5,226 2,290 ,069 2,00 1,00 14,611* 2,661 ,000 3,00 9,386* 2,309 ,000 3,00 1,00 5,226 2,290 ,069 2,00 -9,386* 2,309 ,000 Games-Howell 1,00 2,00 -14,611* 2,900 ,000 3,00 -5,226 2,332 ,068 2,00 1,00 14,611* 2,900 ,000 3,00 9,386* 2,414 ,000 3,00 1,00 5,226 2,332 ,068 2,00 -9,386* 2,414 ,000 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Estudio 2 263 - Escala AFRONTAMIENTO CONDUCTUAL: Se aprecian los descriptivos en la tabla, con una tendencia de influencia lineal positiva. Tabla 5.30. Descriptivos .SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 73 161,86 18,078 2,116 157,65 166,08 2,00 79 183,28 18,544 2,086 179,12 187,43 3,00 174 169,57 13,787 1,045 167,51 171,63 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 Los resultados del ANOVA indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.31. A NOV A . SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 18351,879 2 9175,940 35,608 ,000 Dentro de grupos 83235,176 323 257,694 Total 101587,055 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples se observa que existe influencia significativa entre todos los grupos. Tabla 5.32. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) CONTagru (J) CONTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 -21,415 * 2,606 ,000 3,00 -7,706 * 2,239 ,002 2,00 1,00 21,415 * 2,606 ,000 3,00 13,710 * 2,178 ,000 3,00 1,00 7,706 * 2,239 ,002 2,00 -13,710 * 2,178 ,000 Games-Howell 1,00 2,00 -21,415 * 2,971 ,000 3,00 -7,706 * 2,360 ,004 2,00 1,00 21,415 * 2,971 ,000 3,00 13,710 * 2,333 ,000 3,00 1,00 7,706 * 2,360 ,004 2,00 -13,710 * 2,333 ,000 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 264 - Escala PENSAMIENTO MÁGICO Se aprecian los descriptivos en la tabla, con una tendencia de influencia lineal negativa. Tabla 5.33. Descriptivos .SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 74 179,01 20,035 2,329 174,37 183,66 2,00 83 166,98 14,926 1,638 163,72 170,24 3,00 168 169,63 16,774 1,294 167,08 172,19 Total 325 171,09 17,653 ,979 169,16 173,02 Los resultados del ANOVA indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.34. ANOVA . SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 6408,355 2 3204,177 10,911 ,000 Dentro de grupos 94560,057 322 293,665 Total 100968,412 324 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples se observa que existe influencia significativa entre el grupo uno con los otros dos grupos. Tabla 5.35. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) MAGTagru (J) MAGTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 12,038 * 2,740 ,000 3,00 9,383 * 2,391 ,000 2,00 1,00 -12,038 * 2,740 ,000 3,00 -2,655 2,299 ,747 3,00 1,00 -9,383 * 2,391 ,000 2,00 2,655 2,299 ,747 Games-Howell 1,00 2,00 12,038 * 2,848 ,000 3,00 9,383 * 2,664 ,002 2,00 1,00 -12,038 * 2,848 ,000 3,00 -2,655 2,088 ,413 3,00 1,00 -9,383 * 2,664 ,002 2,00 2,655 2,088 ,413 * La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Estudio 2 265 - Escala PENSAMIENTO CATEGÓRICO Se aprecian los descriptivos en la tabla 5.36, con una tendencia de influencia lineal negativa. Tabla 5.36. Descriptivos .SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 80 179,68 19,120 2,138 175,42 183,93 2,00 77 166,49 14,502 1,653 163,20 169,79 3,00 169 169,27 17,016 1,309 166,68 171,85 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 Los resultados del ANOVA (tabla 5.37) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.37. A NOV A . SumaCEN II Suma de cuadrados Gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 8083,241 2 4041,620 13,961 ,000 Dentro de grupos 93503,815 323 289,485 Total 101587,055 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples se observa que existe influencia significativa entre el grupo uno con los otros dos grupos. Tabla 5.38. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) CATTagru (J) CATTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 13,181 * 2,716 ,000 3,00 10,409 * 2,309 ,000 2,00 1,00 -13,181 * 2,716 ,000 3,00 -2,773 2,339 ,710 3,00 1,00 -10,409 * 2,309 ,000 2,00 2,773 2,339 ,710 Games-Howell 1,00 2,00 13,181 * 2,702 ,000 3,00 10,409 * 2,507 ,000 2,00 1,00 -13,181 * 2,702 ,000 3,00 -2,773 2,108 ,389 3,00 1,00 -10,409 * 2,507 ,000 2,00 2,773 2,108 ,389 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 266 - Escala PENSAMIENTO ESTOTÉRICO En esta escala no se presenta influencia entre ella y la eficacia negociadora (tablas 5.39, 5.40 y 5.41). Tabla 5.39. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 81 174,38 19,455 2,162 170,08 178,68 2,00 76 169,14 17,232 1,977 165,21 173,08 3,00 169 170,53 16,871 1,298 167,97 173,09 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 Tabla 5.40. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 1216,441 2608,220 1,957 ,143 Dentro de grupos 100370,615 323 310,745 Total 101587,055 325 Tabla 5.41. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) ESOTagru (J) ESOTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 5,238 2,815 ,191 3,00 3,850 2,382 ,321 2,00 1,00 -5,238 2,815 ,191 3,00 -1,388 2,435 1,000 3,00 1,00 -3,850 2,382 ,321 2,00 1,388 2,435 1,000 Games-Howell 1,00 2,00 5,238 2,929 ,177 3,00 3,850 2,521 ,281 2,00 1,00 -5,238 2,929 ,177 3,00 -1,388 2,365 ,827 3,00 1,00 -3,850 2,521 ,281 2,00 1,388 2,365 ,827 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Estudio 2 267 - Escala OPTIMISMO INGENUO En esta escala no se presenta influencia entre ella y la eficacia negociadora (tablas 5.42, 5.43 y 5.44). Tabla 5.42. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 74 168,04 20,254 2,354 163,35 172,73 2,00 95 174,03 19,600 2,011 170,04 178,02 3,00 157 170,90 14,766 1,178 168,58 173,23 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 Tabla 5.43. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 1513,705 2 756,852 2,443 ,089 Dentro de grupos 100073,351 323 309,825 Total 101587,055 325 Tabla 5.44. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) INGTagru (J) INGTagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 -5,991 2,729 ,087 3,00 -2,864 2,482 ,748 2,00 1,00 5,991 2,729 ,087 3,00 3,127 2,288 ,518 3,00 1,00 2,864 2,482 ,748 2,00 -3,127 2,288 ,518 Games-Howell 1,00 2,00 -5,991 3,096 ,132 3,00 -2,864 2,633 ,524 2,00 1,00 5,991 3,096 ,132 3,00 3,127 2,331 ,374 3,00 1,00 2,864 2,633 ,524 2,00 -3,127 2,331 ,374 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 268 - Dimensión IMPLICACIÓN VITAL VS. HIPERANÁLISIS (D1) Se aprecian los descriptivos en la tabla 5.45, con una tendencia en forma de V, con mayor influencia en los extremos de la dimensión. Tabla 5.45. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 79 172,94 14,989 1,686 169,58 176,29 2,00 80 174,35 20,771 2,322 169,73 178,97 3,00 167 168,69 16,943 1,311 166,11 171,28 Total 326 171,11 17,658 ,978 169,19 173,03 Los resultados del ANOVA (tabla 5.46) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.46. A NO VA SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 2077,716 2 1038,858 3,380 ,035 Dentro de grupos 99262,309 323 307,314 Total 101340,025 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples (tabla 5.47) se observa que realmente no existe influencia significativa de la dimensión con respecto a la eficacia negociadora, aunque aparezca a nivel general que sí existe. Tabla 5.47. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) D1Tagru (J) D1Tagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 -1,413 2,781 1,000 3,00 4,242 2,394 ,232 2,00 1,00 1,413 2,781 1,000 3,00 5,655 2,384 ,055 3,00 1,00 -4,242 2,394 ,232 2,00 -5,655 2,384 ,055 Games-Howell 1,00 2,00 -1,413 2,870 ,875 3,00 4,242 2,136 ,119 2,00 1,00 1,413 2,870 ,875 3,00 5,655 2,667 ,090 3,00 1,00 -4,242 2,136 ,119 2,00 -5,655 2,667 ,090 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Estudio 2 269 - Dimensión NEGATIVIDAD (D2) Se aprecian los descriptivos en la tabla 5.48, con una tendencia de influencia lineal negativa. Tabla 5.48. Descriptivos SumaCEN II SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 82 179,33 19,362 2,138 175,07 183,58 2,00 95 165,18 17,564 1,802 161,60 168,76 3,00 149 170,37 14,935 1,223 167,95 172,79 Total 326 171,11 17,658 ,978 169,19 173,03 Los resultados del ANOVA (tabla 5.49) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.49. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 8963,259 2 4481,629 15,670 ,000 Dentro de grupos 92376,766 323 285,996 Total 101340,025 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples (tabla 5.50) se observa que existe influencia significativa de la dimensión del grupo 1 los otros dos.. Tabla 5.50. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) D2Tagru (J) D2Tagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 14,150 * 2,549 ,000 3,00 8,960 * 2,325 ,000 2,00 1,00 -14,150 * 2,549 ,000 3,00 -5,190 2,220 ,060 3,00 1,00 -8,960 * 2,325 ,000 2,00 5,190 2,220 ,060 Games-Howell 1,00 2,00 14,150 * 2,796 ,000 3,00 8,960 * 2,463 ,001 2,00 1,00 -14,150 * 2,796 ,000 3,00 -5,190 * 2,178 ,048 3,00 1,00 -8,960 * 2,463 ,001 2,00 5,190 * 2,178 ,048 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 270 - Dimensión DISCORDANCIA VS. CONCORDANCIA (D3) Se aprecian los descriptivos en la tabla 5.51., con una tendencia de influencia lineal negativa. Tabla 5.51. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 92 179,18 15,037 1,568 176,07 182,30 2,00 88 166,68 18,937 2,019 162,67 170,69 3,00 146 168,69 16,813 1,391 165,94 171,44 Total 326 171,11 17,658 ,978 169,19 173,03 Los resultados del ANOVA (tabla 5.52) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.52. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 8577,945 2 4288,972 14,934 ,000 Dentro de grupos 92762,080 323 287,189 Total 101340,025 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples (tabla 5.53) se observa que existe influencia significativa de la dimensión del grupo 1 con los otros dos. Tabla 5.53. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) D3Tagru (J) D3Tagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 12,503 * 2,527 ,000 3,00 10,493 * 2,256 ,000 2,00 1,00 -12,503 * 2,527 ,000 3,00 -2,010 2,287 1,000 3,00 1,00 -10,493 * 2,256 ,000 2,00 2,010 2,287 1,000 Games-Howell 1,00 2,00 12,503 * 2,556 ,000 3,00 10,493 * 2,096 ,000 2,00 1,00 -12,503 * 2,556 ,000 3,00 -2,010 2,452 ,691 3,00 1,00 -10,493 * 2,096 ,000 2,00 2,010 2,452 ,691 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Estudio 2 271 - Dimensión EVITACIÓN VS. SINTONIZACIÓN (D4) Se aprecian los descriptivos en la tabla 5.54, con una tendencia de influencia de uno de los extremos con respecto a los otros dos. Tabla 5.54. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Límite inferior Límite superior 1,00 86 179,15 18,380 1,982 175,21 183,09 2,00 124 168,23 14,843 1,333 165,60 170,87 3,00 116 168,22 18,172 1,687 164,88 171,57 Total 326 171,11 17,658 ,978 169,19 173,03 Los resultados del ANOVA (tabla 5.55) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.55. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 7552,600 2 3776,300 13,005 ,000 Dentro de grupos 93787,425 323 290,364 Total 101340,025 325 Si analizamos los resultados a través del método de comparaciones múltiples (tabla 5.56) se observa que existe influencia significativa de la dimensión del grupo 1 con los otros dos. Tabla 5.56. Comparaciones múltiples Variable dependiente: SumaCEN II (I) D4Tagru (J) D4Tagru Diferencia de medias (I-J) Error estándar Sig. Bonferroni 1,00 2,00 10,917 * 2,391 ,000 3,00 10,927 * 2,425 ,000 2,00 1,00 -10,917 * 2,391 ,000 3,00 ,010 2,201 1,000 3,00 1,00 -10,927 * 2,425 ,000 2,00 -,010 2,201 1,000 Games-Howell 1,00 2,00 10,917 * 2,388 ,000 3,00 10,927 * 2,603 ,000 2,00 1,00 -10,917 * 2,388 ,000 3,00 ,010 2,150 1,000 3,00 1,00 -10,927 * 2,603 ,000 2,00 -,010 2,150 1,000 *. La diferencia de medias es significativa en el nivel 0.05. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 278 Una vez se ha constatado que existen diferencias significativas entre los grupos extremos en puntuación CEN II en las facetas del CTI y de las dimensione de los moldes mentales. Se procede a verificar la validez predictiva del PCG en la mayor o menor eficacia negociadora. 5.6.10. Validez predictiva del CTI global (PCG) (variable independiente) en la mayor o menor eficacia negociadora (variable dependiente). Con el objetivo de “ajustar mejor” la relación causal, procedemos a establecer en la muestra cuatro grupos, en función de la mayor o menor puntuación en PCG, cada uno de ellos con un 25% de la muestra, ya que con ello se contesta a la pregunta de la validez predictiva, o lo que es lo mismo, el grado de influencia del PCG en la eficacia negociadora. Por lo tanto, establecemos las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 10 H0= No existe influencia de las puntuaciones obtenidas en el pensamiento constructivo global sobre la mayor o menor eficacia negociadora. H1= Existe influencia de las puntuaciones obtenidas en el pensamiento constructivo global sobre la mayor o menor eficacia negociadora. A continuación procedemos a realizar un ANOVA tomando como variable dependiente la eficacia negociadora y como variable criterio la mayor o menor puntuación en PCG. Los resultados de los descriptivos (tabla 5.75) reflejan una influencia lineal positiva. Estudio 2 279 Tabla 5.75. Descriptivos SumaCEN II N Media Desviación estándar Error estándar 95% del intervalo de confianza para la media Mínimo Máximo Límite inferior Límite superior 30-45 75 165,12 18,989 2,193 160,75 169,49 56 206 46-49 81 166,17 12,834 1,426 163,33 169,01 128 198 50-54 96 171,64 15,044 1,535 168,59 174,68 143 209 55-75 74 182,15 19,060 2,216 177,73 186,56 67 210 Total 326 171,17 17,680 ,979 169,24 173,09 56 210 Los resultados del ANOVA (tabla 5.76) indican el grado de significatividad de la prueba realizada. Tabla 5.76. A NOV A SumaCEN II Suma de cuadrados gl Media cuadrática F Sig. Entre grupos 13707,951 3 4569,317 16,743 ,000 Dentro de grupos 87879,105 322 272,916 Total 101587,055 325 Se aprecia una relación positiva entre la mayor o menor puntuación en el CENII y el PCG, pudiendo observarse en el gráfico 5.5 que, a medida que se incrementa la puntuación en el CENII hay un incremento en puntuación en el CTI. Gráfico 5.5Relación CEN II y PCG Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 280 5.6.11. Realización de la ecuación de regresión lineal entre la variable dependiente EFICACIA NEGOCIADORA (criterio) y las distintas escalas y facetas del CTI y variables de los moldes mentales como variables predictoras. Hemos comprobado en los anteriores resultados que existe una posible relación lineal y causal entre el pensamiento constructivo global y la mayor o menor puntuación en eficacia negociadora, medida a través del CEN II, y en los moldes mentales y el CEN II, respectivamente. Se comprueba si existe la posibilidad de establecer una ecuación de predicción donde se pueda establecer predictores estadísticamente significativos a partir de las escalas y facetas del CTI y variables de los moldes mentales que nos permitan averiguar la posible puntuación final en eficacia negociadora. Establecemos las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 11 H0= No es posible obtener una función de regresión que prediga la puntuación final en eficacia negociadora a partir de los resultados obtenidos en el pensamiento constructivo y en los moldes mentales H1= Es posible obtener una función de regresión que prediga la puntuación final en eficacia negociadora a partir de los resultados obtenidos en el pensamiento constructivo y en los moldes mentales Para ello se realiza una Regresión Lineal Múltiple, a través del Método por Pasos Sucesivos. En éste, las variables se incorporan al modelo de regresión una a una. En el primer paso se selecciona la Variable Independiente que, además de superar los criterios de entrada, más alto correlaciona con la Variable Dependiente. En los siguientes pasos, se usa como criterio de selección el coeficiente de correlación parcial: van siendo seleccionadas una a una las variables que, además de superar los criterios de entrada, poseen el coeficiente de correlación parcial más alto en valor absoluto. Cada vez que se incorpora una nueva variable al modelo, las Estudio 2 281 variables independientes previamente seleccionadas son evaluadas nuevamente para determinar si sigue cumpliendo o no los criterios de salida. Si alguna variable seleccionada cumple los criterios de salida, es expulsada del modelo. El proceso se detiene cuando no quedan variables que superen los criterios de entrada y las variables seleccionadas no cumplen los de salida. En la tabla 5.77 se muestra los resúmenes de las distintas ecuaciones de regresión obtenidas al analizar las variables independientes Observando la tabla 5.77 se aprecia, tomando como referencia R cuadrado ajustado, que las ocho variables contribuyen, de forma significativa al análisis predictivo, esto es, explicar lo que ocurre con la Eficacia Negociadora. Concretamente, estas variables explican el 28,4% de la varianza total de dicha Eficacia Negociadora. Tabla 5.77. Resumen del modelo k Modelo R R cuadrado R cuadrado ajustado Error estándar de la estimación Durbin-Watson 1 ,443a ,196 ,193 15,883 2 ,476 b ,226 ,222 15,604 3 ,493c ,243 ,236 15,456 4 ,504 d ,254 ,245 15,366 5 ,515e ,265 ,254 15,280 6 ,524 f ,274 ,261 15,206 7 ,534g ,285 ,269 15,120 8 ,545 h ,296 ,279 15,020 9 ,541 i ,292 ,277 15,039 10 ,550 j ,302 ,284 14,962 1,968 a. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T b. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T c. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T d. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T, CTI-Pol-T e. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T f. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T, MOL-M30-T g. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T, MOL-M30-T, MOL-M2-T h. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, MOL-M1-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T, MOL-M30-T, MOL-M2-T, MOL-M8-T i. Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T, MOL-M30-T, MOL-M2-T, MOL-M8-T j . Predictores: (Constante), CTI-Acc-T, MOL-M23-T, CTI-Pol-T, CTI-Est-T, MOL-M30-T, MOL-M2-T, MOL-M8-T, MOL-M10-T Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 282 En la tabla 5.78 se aprecian los coeficientes de cada uno de los modelos propuestos. Tabla 5.78. Coeficientesa Modelo Coeficientes no estandarizados Coeficieestanda t Sig. Correlaciones Estadísticas de colinealidad B Error s Beta Orden Parc Part Tolera VIF 1 (Constante) 117,427 6,116 19,201 ,000 CTI-Acc-T 1,120 ,126 ,443 8,872 ,000 ,443 ,443 ,443 1,000 1,000 2 (Constante) 116,153 6,019 19,298 ,000 CTI-Acc-T ,955 ,133 ,377 7,201 ,000 ,443 ,372 ,353 ,876 1,141 MOL-M23-T ,138 ,039 ,186 3,557 ,000 ,319 ,194 ,174 ,876 1,141 3 (Constante) 122,021 6,350 19,216 ,000 CTI-Acc-T ,939 ,131 ,371 7,145 ,000 ,443 ,370 ,347 ,874 1,144 MOL-M23-T ,141 ,038 ,190 3,664 ,000 ,319 ,200 ,178 ,875 1,142 MOL-M1-T -,091 ,034 -,130 -2,684 ,008 -,141 -,148 -,130 ,998 1,002 4 (Constante) 135,763 8,914 15,230 ,000 CTI-Acc-T ,869 ,135 ,343 6,458 ,000 ,443 ,340 ,312 ,825 1,213 MOL-M23-T ,146 ,038 ,197 3,811 ,000 ,319 ,208 ,184 ,872 1,146 MOL-M1-T -,082 ,034 -,118 -2,431 ,016 -,141 -,135 -,117 ,985 1,016 CTI-Pol-T -,245 ,112 -,109 -2,183 ,030 -,210 -,121 -,105 ,928 1,077 5 (Constante) 129,532 9,327 13,888 ,000 CTI-Acc-T ,831 ,135 ,328 6,160 ,000 ,443 ,326 ,296 ,811 1,234 MOL-M23-T ,135 ,038 ,182 3,507 ,001 ,319 ,193 ,168 ,856 1,168 MOL-M1-T -,087 ,034 -,125 -2,579 ,010 -,141 -,143 -,124 ,980 1,020 CTI-Pol-T -,293 ,114 -,131 -2,578 ,010 -,210 -,143 -,124 ,892 1,121 CTI-Est-T ,231 ,108 ,108 2,148 ,032 ,153 ,119 ,103 ,915 1,092 6 (Constante) 128,073 9,310 13,756 ,000 CTI-Acc-T ,737 ,142 ,291 5,180 ,000 ,443 ,279 ,247 ,723 1,383 MOL-M23-T ,126 ,039 ,169 3,257 ,001 ,319 ,180 ,156 ,844 1,185 MOL-M1-T -,076 ,034 -,110 -2,255 ,025 -,141 -,125 -,108 ,958 1,044 CTI-Pol-T -,297 ,113 -,133 -2,624 ,009 -,210 -,146 -,125 ,892 1,122 CTI-Est-T ,232 ,107 ,108 2,163 ,031 ,153 ,120 ,103 ,915 1,092 MOL-M30-T ,087 ,043 ,107 2,024 ,044 ,295 ,113 ,097 ,816 1,226 7 (Constante) 122,922 9,560 12,857 ,000 CTI-Acc-T ,780 ,143 ,308 5,463 ,000 ,443 ,293 ,259 ,709 1,411 MOL-M23-T ,112 ,039 ,152 2,895 ,004 ,319 ,161 ,138 ,823 1,215 MOL-M1-T -,063 ,034 -,091 -1,848 ,066 -,141 -,103 -,088 ,928 1,078 CTI-Pol-T -,313 ,113 -,140 -2,777 ,006 -,210 -,154 -,132 ,888 1,127 CTI-Est-T ,226 ,107 ,105 2,124 ,034 ,153 ,118 ,101 ,915 1,093 MOL-M30-T ,093 ,043 ,115 2,177 ,030 ,295 ,121 ,103 ,812 1,231 MOL-M2-T ,078 ,036 ,107 2,156 ,032 ,073 ,120 ,102 ,924 1,083 8 (Constante) 126,584 9,632 13,142 ,000 CTI-Acc-T ,671 ,150 ,265 4,476 ,000 ,443 ,244 ,211 ,636 1,573 MOL-M23-T ,110 ,039 ,148 2,850 ,005 ,319 ,158 ,134 ,823 1,216 MOL-M1-T -,047 ,035 -,067 -1,339 ,181 -,141 -,075 -,063 ,887 1,128 CTI-Pol-T -,266 ,114 -,119 -2,339 ,020 -,210 -,130 -,110 ,859 1,164 CTI-Est-T ,260 ,107 ,121 2,429 ,016 ,153 ,135 ,115 ,898 1,114 MOL-M30-T ,089 ,043 ,109 2,077 ,039 ,295 ,116 ,098 ,810 1,234 MOL-M2-T ,100 ,037 ,136 2,683 ,008 ,073 ,149 ,127 ,863 1,159 MOL-M8-T -,091 ,040 -,130 -2,283 ,023 -,283 -,127 -,108 ,686 1,457 9 (Constante) 124,799 9,551 13,066 ,000 CTI-Acc-T ,657 ,150 ,259 4,389 ,000 ,443 ,239 ,207 ,639 1,566 MOL-M23-T ,107 ,039 ,144 2,770 ,006 ,319 ,154 ,131 ,826 1,211 CTI-Pol-T -,277 ,114 -,124 -2,435 ,015 -,210 -,135 -,115 ,863 1,159 Estudio 2 283 Modelo Coeficientes no estandarizados Coeficieestanda t Sig. Correlaciones Estadísticas de colinealidad B Error s Beta Orden Parc Part Tolera VIF CTI-Est-T ,254 ,107 ,118 2,378 ,018 ,153 ,132 ,112 ,899 1,112 MOL-M30-T ,097 ,042 ,119 2,296 ,022 ,295 ,128 ,108 ,828 1,207 MOL-M2-T ,111 ,036 ,151 3,053 ,002 ,073 ,169 ,144 ,908 1,102 MOL-M8-T -,102 ,039 -,146 -2,620 ,009 -,283 -,146 -,124 ,718 1,393 10 (Constante) 122,104 9,591 12,731 ,000 CTI-Acc-T ,678 ,149 ,268 4,545 ,000 ,443 ,248 ,214 ,636 1,573 MOL-M23-T ,115 ,039 ,155 2,988 ,003 ,319 ,166 ,140 ,816 1,225 CTI-Pol-T -,297 ,114 -,133 -2,614 ,009 -,210 -,145 -,123 ,857 1,167 CTI-Est-T ,250 ,106 ,117 2,352 ,019 ,153 ,131 ,111 ,899 1,113 MOL-M30-T ,100 ,042 ,123 2,386 ,018 ,295 ,133 ,112 ,827 1,209 MOL-M2-T ,097 ,037 ,133 2,655 ,008 ,073 ,148 ,125 ,879 1,137 MOL-M8-T -,126 ,040 -,180 -3,108 ,002 -,283 -,172 -,146 ,661 1,512 MOL-M10-T ,081 ,039 ,111 2,069 ,039 -,080 ,116 ,097 ,766 1,305 En la tabla 5.79 se observan las variables con cada uno de los pesos específicos para la ecuación de regresión. Tabla 5.79. Pesos específicos 10 (Constante) 122,104 CTI-Acc-T ,678 MOL-M23-T ,115 CTI-Pol-T -,297 CTI-Est-T ,250 MOL-M30-T ,100 MOL-M2-T ,097 MOL-M8-T -,126 MOL-M10-T ,081 La ecuación de regresión lineal obtenida en este caso es la que se muestra a continuación: Ecuación de Regresión Lineal: Eficacia Negociadora = 122,104 + 0,678 Orientación a la Acción + 0,115 Atribución Internalista del Éxito (M23) – 0,297 Pensamiento Polarizado + 0,250 Pensamiento Estereotipado + 0,100 Transformación Rentabilizadora (M30) + 0,097 Hiperanálisis (M2) – 0,126 Inflación-Decepción (M8) + 0,081 Imantación por lo Imposible (M10). El error típico de medida=14,962 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 284 Parece pues, que en el presente estudio, la variable más importante para predecir la Eficacia Negociadora es la Orientación a la Acción, seguido de la Atribución Internalista del Éxito, el Pensamiento Polarizado, el Pensamiento Estereotipado, la Transformación Rentabilizadora, el Hiperanálisis, la InflaciónDecepción y la Imantación por lo Imposible. 5.6.12. Análisis discriminante Si bien fue posible establecer una ecuación predictiva que vincule escalas y facetas del pensamiento constructivo y los moldes mentales con la eficacia negociadora, al realizar esta estimación a través de la variabilidad de toda la muestra, nos refleja en error típico de medida que nos podría llevar a desajustes predictivos con puntuaciones centrales. Al objeto de maximizar la función predicitiva de las escalas y facetas del pensamiento constructivo y de los moldes mentales con la eficacia negociadora, se establece la posibilidad de un análisis discriminante de los constructos del pensamiento constructivo entre dos grupos: el 25% de sujetos con mayor eficacia negociadora y el 25% de menor eficacia negociadora. Con ello estableceremos un perfil más específco para poder tomar la decisión de asignación al grupo de mayor eficacia negociadora. En esta línea establecemos las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 12 H0= No es posible obtener una función discriminante que clasifique adecuadamente a los sujetos en más o menos eficaces, con un porcentaje de aciertos satisfactorios. H1= Es posible obtener una función discriminante que clasifique adecuadamente a los sujetos en más o menos eficaces, con un porcentaje de aciertos satisfactorios. Estudio 2 285 Tabla 5.80. V ariables en el análisis Paso Tolerancia F para salir Lambda de Wilks 1 CTI-CON-T 1,000 88,336 2 CTI-CON-T ,983 61,936 ,825 MOL-M12-T ,983 15,215 ,658 3 CTI-CON-T ,902 33,107 ,675 MOL-M12-T ,983 13,696 ,610 MOL-D10-T ,915 11,871 ,604 4 CTI-CON-T ,788 17,818 ,605 MOL-M12-T ,962 10,354 ,580 MOL-D10-T ,914 12,154 ,586 CTI-Int-T ,842 5,387 ,564 En la tabla anterior se nos indica qué variables independientes son consideradas significativas para la obtención de la función discriminante. Vemos, en este caso, el Afrontamiento Conductual, el Molde Mental (12) Disociación Emocional, la Dimensión (10) Optimización Autopotenciadora y la faceta Intransigencia de la Escala Pensamiento Categórico del Pensamiento Constructivo. Los datos obtenidos en las tablas siguientes, autovalor (0.831), como la correlación canónica (0.674) nos permite concluir que existe una única función discriminante que, de forma significativa (.000) clasifica a los sujetos en dos grupos de mayor y menor eficacia negociadora. La función discriminante explica el 45% de la varianza de las puntuaciones. Tabla 5.81. Lambda de Wilks Paso Número de variables Lambda gl1 gl2 gl3 F exacta Estadístico gl1 1 1 ,658 1 1 170 88,336 1 2 2 ,604 2 1 170 55,469 2 3 3 ,564 3 1 170 43,315 3 4 4 ,546 4 1 170 34,681 4 Tabla 5.81. A utovalores Función Autovalor % de varianza % acumulado Correlación canónica 1 ,831a 100,0 100,0 ,674 a. Se han empleado las 1 primeras funciones discriminantes canónicas en el análisis. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 286 Tabla 5.82. Lambda de Wilks Contraste de las funciones Lambda de Wilks Chi-cuadrado gl Sig. 1 ,546 101,588 4 ,000 Para obtener información acerca de cómo contribuye cada una de las variables a la función discriminante extraída hay que atender a las correlaciones que presentan estas variables discriminantes con la función. Las correlaciones nos indicarán qué variables presentan un mayor poder de discriminación entre negociadores con mayor o menor nivel de eficacia. Las correlaciones reciben el nombre de saturaciones canónicas y son expuestas en la tabla XXX. En ella se indica que las mayores correlaciones con la función discriminante corresponden, en orden decreciente, a las siguientes variables: (CON) Afrontamiento Conductual (.519), (CAT) Intransigencia (-.286), D10 Optimización Autopotenciadora (.405) y (M12) Disociación Emocional (-.366). Tabla 5.83. Coeficientes estandarizados de las funciones discriminantes canónicas Función 1 CTI-CON-T ,519 CTI-Int-T -,286 MOL-D10-T ,405 MOL-M12-T -,366 Tabla 5.84. Coeficientes de las funciones canónicas discriminantes Función 1 CTI-CON-T ,078 CTI-Int-T -,041 MOL-D10-T ,018 MOL-M12-T -,014 (Constante) -2,214 Para finalizar, daremos cuenta de las predicciones de la función de clasificación a los dos grupos de eficacia negociadora, en función de las variables utilizadas como predictoras. En la tabla 5.85 se muestran los porcentajes de casos correctamente e incorrectamente clasificados. Estudio 2 287 Se observa que porcentajes superiores al 87% han sido clasificados correctamente. Así el 87,5 de los negociadores eficaces han sido clasificados correctamente en función de las variables predictoras utilizadas. Por su parte, el 77,6 de los menos eficaces ha sido clasificado, igualmente de manera correcta en la distribución. Se observa, por tanto, una ganancia superior al 50% que se acertaría por azar. Tabla 5.85 Resultados de la clasificacióna sumacenexperimental Grupo de pertenencia pronosticado Total 1,00 2,00 Original Recuento 1,00 77 11 88 2,00 19 66 85 Casos desagrupados 98 61 159 % 1,00 87,5 12,5 100,0 2,00 22,4 77,6 100,0 Casos desagrupados 61,6 38,4 100,0 a. Clasificados correctamente el 82,7% de los casos agrupados originales. 5.6.13. Análisis de los componentes principales El último análisis a realizar pretende identificar el número y composición de componentes necesario para resumir las puntuaciones observadas en las principales variables socioafectivas (Lloret-Segura, Ferreres-Taver, Hernández-Baeza y Tomás-Marco, 2014). Se establecen las siguientes hipótesis: HIPÓTESIS 13 H0= No es posible obtener componentes que expliquen la variabilidad de las puntuaciones en las distintas escalas y dimensiones. H1= Es posible obtener componentes que expliquen la variabilidad de las puntuaciones en las distintas escalas y dimensiones. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 294 cosas bien porque no se esfuerza, o visualizar anticipadamente las emociones que tendré en un futuro parece que no marcan diferencias en las puntuacione extremas. Del resto de encuadres, moldes y dimensiones, existe una posible relación que habrá que profundizar. Por lo tanto, aceptamos la hipótesis alternativa 8. Se podría concluir, con respecto a la relación causal (hipótesis 9) de Las Escalas del Pensamiento Constructivo y de las Dimensiones de Moldes Mentales en la mayor o menor eficacia negociadora que, salvo Optimismo ingenuo y Pensamiento Esotérico, todas las escalas y dimensiones socioafectivas, influyen en la mayor o menor eficacia negociadora, con lo que se justifica la aceptación de la hipótesis alternativa 9. No obstante, se deben hacer las siguientes consideraciones con respecto al Pensamiento Cosntructivo y las Dimensiones Mentales: ‐ Las escalas que tienen una tendencia de influencia lineal positiva son Afrontamiento Emocional, Afrontamiento Conductual, Operatividad, Optimización Positivizante y Optimización Autopotenciadora. ‐ Las escalas que tienen una tendencia de influencia lineal negativa son: Pensamiento Mágico y Pensamiento Categórico , Negatividad, Discordancia, Atribución Externa ‐ Las escalas que tienen una tenencia de influencia en forma de V son: Implicación Vital y Optimización Preparatoria ‐ Las escalas que tienen una tenencia de influencia en uno de los extremos son: Evitación, Defensividad En definitiva, para poder obtener una puntuación alta en eficacia negociadora, el perfil socioafectivo se caracteriza por: - Mayor afrontamiento emocional, conductual, operatividad, optimización positivante , preparatoria y autopotenciadora, y mayor hiperanálisis. - Menor pensamiento mágico, categórico, menor negatividad, menor discordancia, menor atribución externa y menor evitación. Para visualizar adecuadamente los resultados obtenidos, se realiza una gráfica con el fin de relacionar las puntuaciones obtenidas en eficacia negociadora en Estudio 2 295 función de que se esté en los grupos de mayor, menor y media puntuación en las escalas del CTI (ver gráfico5.6). Gráfico 5.6Resultados Grupo 1: 25% de menor puntuación en la escala correspondiente. Grupo 2: 25% de mayor puntuación en la escala correspondiente. Grupo 3: 50% de puntuación intermedia en la escala correspondiente. Los que tienen una alta puntuación en Eficacia Negociadora (CEN II) se caracterizan en el CTI por lo siguiente: En EMO están en el grupo 2 del 25% más alto. En CON están en el grupo 2 del 25% más alto. En MAG están en el grupo 1 del 25% más bajo. En CAT están en el grupo 1 del 25% más bajo. En ESO están en el grupo 1 del 25% más bajo. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 296 En ING están en el grupo 2 del 25% más alto. En la gráfica se observa que los que obtienen mayor puntuación en Eficacia Negociadora a su vez obtienen mayor puntuación en las escalas EMO, CON y ING y menores puntuaciones en las escalas MAG, CAT y ESO. Se realiza una gráfica para relacionar las puntuaciones obtenidas en eficacia negociadora en función de que se esté en los grupos de mayor, menor y media puntuación en las dimensiones de los moldes. Gráfico 5.7Resultados Grupo 1: 25% de menor puntuación en la escala correspondiente. Grupo 2: 25% de mayor puntuación en la escala correspondiente. Grupo 3: 50% de puntuación intermedia en la escala correspondiente. Los que tienen una alta puntuación en Eficacia Negociadora (CEN II) se caracterizan en las dimensiones de moldes por lo siguiente: - En la IMPLICACIÓN VITAL están en el grupo 1, del 25% más alto. Estudio 2 297 - En NEGATIVIDAD están en el grupo 1, del 25% más bajo. - En DISCORDANCIA están en el grupo 1, del 25% más bajo. - En EVITACIÓN están en el grupo 1, del 25% más bajo. - En DEFENSIVIDAD están en el grupo 1, del 25% más bajo. - En ATRIBUCIÓN EXTERNA están en el grupo 1, del 25% más bajo. - En OPERATIVIDAD están en el grupo 2, del 25% más alto. - En OPTIMIZACIÓN POSITIVIZANTE están en el grupo 2, del 25% más alto. - En OPTIMIZACIÓN PREPARATORIA están en el grupo 2, del 25% más alto. - En OPTIMIZACIÓN AUTOPOTENCIADORA están en el grupo 2, del 25% más alto. Con respecto a la la posible influencia causal entre el pensamiento constructivo global en la eficacia negociadora (hipótesis 10), en los resultados del ANOVA realizado, tomando como variable dependiente la eficacia negociadora y como variable criterio la mayor o menor puntuación en PCG, se observa que a mayor puntuación en PCG mayor puntuación en eficacia negociadora, y esta influencia lineal positiva se acentúa a medida que la puntuación en PCG es mayor, determinando que para obtener una alta puntuación en eficacia negociadora se debe poseer alta puntuación en pensamiento constructivo. Los datos muestran una relación lineal directa entre el PCG y la eficacia en la negociación, aceptándose la hipótesis alternativa 10. Se reitera el dato obtenido en el estudio 1, que para poder tener una alta eficacia negociadora es necesario una alta puntuación en el pensamiento constructivo global, que indica a una persona con una estructura de pensamiento flexible, con capacidad adaptativa a diferentes situaciones, con alto nivel de aceptación de sí mismo y de los demás, siendo capaz mantener relaciones gratificantes. En definitiva, una persona con alto nivel de eficacia negociadora debe tener una buena puntuación en inteligencia experiencial (Epteín, 1994, 1998, 2001). Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 298 Con respecto a la posibilidad de predecir la puntuación en eficacia negociadora a través de las distintas escalas, facetas, dimensiones y moldes (hipótesis 11), los resultados también demuestran, como en el estudio 1, que es posible obtener una ecuación de regresión que permita tener una puntuación en eficacia negociadora a través de las puntuaciones del CTI y del Test Moldes Mentales, pudiéndose aceptar la hipótesis alternativa 11. Según dicha ecuación, para obtener una alta puntuación en eficacia negociadora debo tener bajo pensamiento polarizado (dentro del pensamiento categórico), alto pensamiento estereotipado (dentro del otimismo ingenguo, como el nivel de ingenuidad del estudio 1), alta orientación a la acción (dentro del afrontamiento conductual), junto con alta atribución internalista del éxito, alta transformación rentabilizadora, alto hiperanálisis, bajo nivel de inflacióndecepción, y alta imantación por lo imposible. Pero en esta ecuación de regresión se sigue teniendo un error típico de medida que si se toman en cuenta las puntuaciones en la franja central, podría dar lugar a variabilidad o dispersión. Esto se produce porque al tomarse todas las medidas de toda la muestra, y no los grupos más diferenciados (mayor o menor eficacia) pierde precisión la ecuación predictiva. El resultado del análisis discriminante, (hipótesis 12) al igual que en el estudio 1, ajusta mucho más la agrupación entre eficaces y no eficaces, de tal manera que la función resultante en este segundo estudio agrupa correctamente a un mayor porcentaje de los sujetos (87,5% en el grupo más eficaz). Esto nos indica que existen determinadas variables socioafectivas (en este caso afrontamiento conductual, intransigencia, Dimensión de optimización autopotenciadora, y el molde de disociación emocional) que definen un perfil del negociador eficaz. Por tanto se acepta la hipótesis alternativa 12. Se define las características que predicen a un negociador eficaz en base a aquellas personas que tienen una tendencia a pensar automáticamente en términos que faciliten una acción eficaz, siendo personas optimistas, entusiastas, enérgicas y fiables (Eptein, 2001). Debe tener baja rigidez, ser transigente permitiendo consentir y no ver a los demás como hostiles, con capacidad para revertir los acontecimientos negativos en positivos, ser capaz de darse ánimos, previendo las Estudio 2 299 ventajas e inconvenientes y valorando los resultados logrados. Es también importante que sea capaz de enfrentarse a las situaciones sin desconectar sus emociones, aunque sufra, sin evitar las situaciones problemáticas. El último análisis cuantitativo (hipótesis 13) hace referencia a la posibilidad de obtención de aquellos componentes principales. En el análisis por componentes principales, las variables observadas (contestaciones a las pruebas) son las variables independientes. Por tanto, nos interesa saber los componentes que puedan resumir las puntuaciones observadas. Así, se obtienen tres componentes, que explican los tres de forma conjunta el 54% de la varianza, y que son formados por los siguientes elementos: Componente 1, al que se le puede denominar AJUSTE (explica el 33,7% de la varianza): coincide con las dimensiones Negatividad, Discordancia, Evitación, Defensividad, Atribución Externa y Operatividad., que el marco teórico de los moldes mentales coincide con el encuadre de ajuste Componente 2, al que se le puede denominar “Pensamiento Disfuncional” (explica el 13,4% de la varianza): formado por alta puntuación en escalas negativas en el pensamiento constructivo, y puntuaciones bajas en escalas constructivas. PENSAMIENTO DISFUNCIONAL: En sentido negativo el Pensamiento Constructivo Global, el Afrontamiento Emocional y la Eficacia Negociadora. En sentido positivo el Pensamiento Esotérico y el Pensamiento Categórico. Componente 3: al que se le puede denominar “Disposición del futuro”, (explica el 6,9% de la varianza) que recoge dos dimensiones del encuadre de Optimización, a los que se les une el optimismo y el afrontamiento conductual del pensamiento constructivo. DISPOSICIÓN DEL FUTURO: Optimismo Ingenuo, Optimización Positivizante, Afrontamiento Conductual y Optimización Autopotenciadora. Todo lo que hemos visto en este capítulo confirma que el talento negociador es la suma de determinadas características personales, en la línea de Pimentel (2013, tomado de Bercoff, 2005) que dice que es la suma de varios factores principales: las capacidades innatas de las personas y la adquisición de experiencia y formación en la negociación. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 300 Estudio 2 301 CONCLUSIONES GENERALES Al final de las distintas investigaciones en que está dividido este trabajo, se han recogido las conclusiones correspondientes a cada uno de ellos. No obstante, en este epígrafe presentamos las conclusiones generales o más relevantes del conjunto de la investigación. Para la medición de la variable criterio (eficacia negociadora) en los dos estudios, se utilizó el Cuestionario de Eficacia Negociadora CENII, a pesar de que entre la realización de ambos estudios nació otro instrumento EN (eficacia negociadora), que consiste en una actualización mínima del utilizado en nuestro estudio. El objetivo de mantener el mismo instrumento en ambos estudios fue la necesidad de garantizar la validez interna del mismo. Uniendo los dos estudios, la muestra final del estudio relacional entre pensamiento constructivo y eficacia negociadora fue de más de 600 sujetos, lo que se considera como una muestra altamente representativa. En general, el aspecto más destacado y relevante de la presente investigación es que la hipótesis general ha sido confirmada de forma evidente, pues los datos han podido demostrar que la eficacia negociadora también se puede predecir partir de variables de naturaleza socioafectiva. Y esto es así porque hemos constatado Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 302 que los factores personales, entendidos como aquellas características individuales, necesidades, actitudes, expectativas y otras disposiciones, relativamente estables en los seres humanos, tienen una influencia en el grado de eficacia negociadora. Así mismo, queremos resaltar que es novedoso e innovador el hecho de analizar la relación existente entre el Pensamiento Constructivo y los Moldes de la Mente con la Eficacia Negociadora. En este sentido no se han encontrado referencias bibliográficas que las vinculen. Las teorías expuestas en este estudio nos muestran otra forma de enfocar la explicación entre el ser humano y el mundo y la realidad, y es a través de habilidades adaptativas o también llamadas “inteligentes”, tal como indica Rodríguez-Mateo, (2005). Este trabajo representa un respaldo importante para la utilidad y funcionalidad de las teorías socioafectivas, y en concreto para la teoría del pensamiento constructivo y la de los moldes de la mente, consolidando un cuerpo empírico y de resultados que en estos momentos es, al menos tan importante como los constructos que hasta el siglo pasado han dominado la psicología, como son la inteligencia o la personalidad. Entre las teorías de las inteligencias socioafectivas entendidas como habilidades, esta investigación ha presentado dos de ellas, que tienen como virtud su aspecto operativo y plantean estrategias de afrontamiento concretas. Tanto la teoría del pensamiento constructivo del profesor Epstein (1998) como la teoría de los moldes de la mente del profesor Hernández-Guanir (2002) proponen respuestas cognitivo-afectivas que operativizan la visión de la evaluación de la realidad como habilidades propiamente inteligentes. Las distintas escalas y facetas del pensamiento constructivo y los encuadres, dimensiones y moldes de la teoría del Profesor Hernández-Guanir (2002) aunque no miden lo mismo, mantienen una relación que los identifica como vinculadas a un constructo general socioafectivo. Las dimensiones de moldes correlacionan con casi todas las escalas del pensamiento constructivo, salvo las dos dimensiones de optimización, que no correlacionan con el pensamiento categórico. Esto indica que comparten varianza, pudiendo formar parte de un constructo que podemos llamar como “adaptación constructiva positiva”. Estudio 2 303 Esta investigación permite conseguir uno de los objetivos prioritarios de la psicología, que es buscar modelos predictivos que puedan lograr la intervención psicológica. Los resultados de este estudio pretenden contribuir al incremento del conocimiento de la relación entre aspectos socioafectivos y negociación: en los aspectos de selección de negociadores, obtener un perfil prototípico que nos permita identificar al posible buen negociador a través de las variables socioafectivas; además, puede proporcionar información para la planificación de acciones de formación que traten de desarrollar características o habilidades relacionadas con los aspectos socioafectivos relevantes para la negociación. Es también factible mejorar la negociación y el conflicto, identificando las variables socioafectivas inadecuadas que perturban la negociación, proponiendo cambios en la forma de encarar las situaciones interpersonales a través de un formato adecuado que permita una negociación integradora fructífera, en la línea que plantean Lewicki, Saunders y Barry (2012). De facto este trabajo plantea la inclusión de variables socioafectivas en el modelo de Bercovitch (1984) que afectarían a los factores personales que intervienen en el proceso de negociación. Uno de los objetivos prioritarios de la psicología es poder buscar modelos predictivos que puedan orientar la intervención psicológica. Con este trabajo se consigue también un modelo predictivo válido. La utilización de la metodología correlacional y causal, y el autoinforme son consistentes con los objetivos del trabajo, aunque debemos de tener en cuenta las limitaciones que conlleva y valorar los resultados en su justos términos, tal y como se expondrán a continuación. Pasamos a comentar los resultados obtenidos en cuanto a diferentes variables demográficas relacionadas con la Eficacia Negociadora: Sexo. Los resultados fueron diferentes en los dos estudios. En el primero no se encontraron diferencias en cuanto a sexo y eficacia negociadora. Por el contrario, en el segundo estudio se evidenciaron diferencias, aunque hay que hacer notar que en el primer estudio la muestra era bastante similar en cuanto al número de hombres (161) y mujeres (143). En cambio, en el segundo estudio, la presencia de hombres (297) fue bastante superior que la de las mujeres (31). Por supuesto que la Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 310 Anexos 311 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 312 Anexos 313 ANEXO 2 CUESTIONARIO SOBRE NEGOCIACIÓN (CEN 11) A continuación, vamos a presentarle una serie de frases que se relacionan con las distintas maneras en que una persona puede actuar cuando tiene que resolver un conflicto, es decir, cuando tiene que negociar. Dado que no existen respuestas correctas o incorrectas, buenas o malas, le pedimos que sea totalmente sincero al responder, marcando la opción que, de acuerdo con el código que más abajo le presentamos, mejor defina su grado de acuerdo o desacuerdo con cada una de las afirmaciones. Para ello, tenga en cuenta que los números que aparecen debajo de cada una de las frases se interpretan del siguiente modo: 1.-Totalmente en desacuerdo. 2.-Algo/bastante en desacuerdo. 3.- Indiferente. 4.-Algo/bastante de acuerdo. 5.- Totalmente de acuerdo. No piense demasiado las respuestas. Conteste lo más rápido y sinceramente que le sea posible. Gracias por su colaboración Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 314 1.- Hago amenazas inequívocas, demostrando que mis decisiones, son irreversibles. 2 3 4 5 2.- Demuestro interés por el bienestar de mi oponente y ganas de encontrar soluciones aceptables para ambos. 2 3 4 3.- Promuevo una comunicación abierta, revelando honestamente las informaciones necesarias para el acuerdo mutuo. 2 3 4 5 4.- El buen negociador debe procurar la derrota de su oponente. (1 ) 2 3 4 5.-Escucho atentamente a la otra parte, con vistas a asegurarme la posibilidad de articular intereses comunes entre ambos. 2 3 4 6.- Crear impaciencia o agitación en el oponente, lleva a que se co ns igan buenos resultados. (1 ) 2 3 4 5 7.- La frase "lo que es bueno para la otra parte es malo para mi" casi siempre es cierta. (1) 2 3 4 8.-Lo importante es conceder poco a poco, con el objeto de crear reciprocidad en la otra parte. 2 3 4 9.- Frecuentemente, amenazo con romper la negociación si la otra parte no acepta una de mis propuestas. (1) 2 3 4 10.- Establecer prioridades entre los asuntos a tratar resulta esencial para la realización de buenos acuerdos. 2 3 4 11. -Es muy importante analizar los intereses subyacentes de ambas partes con el objeto de alcanzar un acuerdo. 2 3 4 5 12.-Trato siempre de buscar nuevas soluciones al problema, de modo que se pueda llegar a un acuerdo. 2 3 4 5 13.- Me preocupo por saber cuáles son los riesgos y los costes que las propuestas que realizo representan para la otra parte. 2 3 4 5 Anexos 315 14.- Con frecuencia trato de compatibilizar los intereses prioritarios de ambas partes. 2 3 4 15.- Es conveniente crear seguridad en la otra parte, si se quiere obtener un acuerdo satisfactorio por un largo periodo. 2 3 4 16.-A veces. simulo que pierdo la paciencia con el objeto de obtener más de la otra parte. (1) 2 3 4 5 17.- De vez en cuando resulta conveniente actuar de modo inconsistente y confuso. ( 1) 2 3 4 18.- Pa ra alcanzar el acuerdo es muy útil expresar gustos comunes y subrayar las semejanzas con el oponente. 2 3 4 19.- Trato de elogiar a mi oponente en los aspectos positivos que percibo en sus ideas, presentación, comportamiento, etc. 2 3 4 20.- Acostumbro a hacer una búsqueda creativa de soluciones para los problemas. 2 3 4 21.- Me preocupo p or poner a prueba los intereses de la otra parte con el objeto de descubrir sus prioridades. 2 3 4 22.- Procuro intercambiar información acerca de los objetivos y soluciones propuestas por ambas partes. 2 3 4 23.- Escojo selectivamente los ejemplos que doy con el objeto de conseguir lo que quiero. 2 3 4 24.- Resulta útil iniciar la negociación con un cambio de informaciones acerca de in tereses y pr ioridades. 2 3 4 25.- Me mantengo atento a las alternativas para mejorar mi iniciativa en la negociación. 2 3 4 26.- Mi estilo de negociación predominante se fundamenta en el sentido común y la argumentación. 2 3 4 27.- Frecuentemente, resulta conveniente ser arrogante y amenazar a la otra parte. (1) 2 3 4 5 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 316 28 .- Siempre que es posible, subr ayo l os intereses mutuos de ambas partes. 2 3 4 29.- Participo siempre activamente en la negociación, pues ello da buenos resultados. 2 3 4 5 30.- Para negociar bien se debe partir de l principio de que el oponente no tiene razón. (1 ) 2 3 4 31.- A veces, exagero mi impaciencia con el objeto de presionar a mis adversarios para que concedan lo que pretendo. ( 1) 2 3 4 32.- Me preocupo por fomentar la imagen de que soy un negociador fiable y creible. 2 3 4 33.-Alabo y hago valoraciones positivas de la otra parte si siento que mantiene una postura correcta. 2 3 4 34.-Es muy importante establecer una buena relación con el oponente, haciéndole ver que se apuesta por la credibilidad y la mutua dependencia. 2 3 4 35.- Cuando he de advertir a mis oponentes sobre algo, evito hacerlo de modo irascible o sarcástico. 2 3 4 5 36.- Trato de mantener una cierta flexibilidad en los medios para alcanzar el acuerdo, sin r en unciar por ello a mis objetivos. 2 3 4 37 .- Es muy importante trabajar conjuntamente en la búsqueda de intereses comunes en las cuestiones que se van a negociar. 2 3 4 38 .- Trato de poner sobre la mesa el mayor número de alternativas posibl es , con vistas a obtener buenos resultados. 2 3 4 39.- Trato de ser una persona accesible pero, al mismo tiempo, firme en sus objetivos. 2 3 4 5 40.- Cuando se produce "un punto muerto" en la negociación, es muy útil solicitar un descanso para discutir las cosas delante de un café y en un ambiente menos "formal". 2 3 4 Anexos 317 41 .- Antes de iniciar la reunión, o en los descansos de la misma, trato de crear un ambiente distendido, charlando con mis oponentes respecto a asuntos personales o a noticias de actualidad. 2 3 4 5 42.-Suelo participar activamente en todas las sesiones de negociación. 2 3 4 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 318 Anexos 319 ANEXO 3: CUES TIO NA RIO DE PENSA MI ENTO CONST R UCT I VO CUESTIONARIO C T 1 INSTRUCCIONES A continuación encontrará una serie de frases que describen ciertos comportamientos, creencias o se ntimientos. Lea cada una de ellas con atención y marque la alternativa (A a E) que refleje mejor su forma de pensar o actuar. Senale: A si la frase es completamente falsa en su caso, si está en total desacuerdo con ella. B si la frase es frecuentemente falsa, si está en desacuerdo con ella. C si la frase es tan cierta como falsa, si no puede decidirse, o si se considera neutral en relaci ón con lo que se dice en ella. O si la frase es frecuentemente cierta, si está de acuerdo con ella. E si la frase es completamente cierta, si está totalmente de a cuerdo con ella Vea los dos ejempl os ( E1 y E2) que vienen aquí debajo y cómo se han contestado. [liJ Conduzco a grandes velocidades A B e D [][] A la hora de vestir prefiero los tonos claros A B e D E E La persona que ha contest ado a estos ejemplos ha indicado que está en desacuerdo con (letra B) que conduzca a grandes velocidades y que es completamente cierto (letra E) que prefiere vestir con ton os clar os . Este cuestionario tiene algun as frases "tontas", como por ejemplo, "nunca he visto a nad ie que tenga los ojos azules". La finalidad de es tas frases es detectar si alguien ha contestado distraídam en te o se ha equivocado de linea. Por favor, conteste adecuadamente a estas frases. También hay frases destinadas a detectar si alguna persona trata de dar una imagen excesivamente buena de sí. La prueba r es ultará invalidada si usted trata de elegir l as "mejores" respuestas en vez de contestar sinceramente. No se preocupe si alguna frase le parece ex tr aña porque no son importantes aisl adamente , sino en conjunto. T ra te de responder con sinceridad y rapidez. Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 326 Anexos 327 A EXO 4: CUESTI ONAR IO DE MOLDES DE LA MENTE Cuestionario de Moldes Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 328 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Muy en desacuerdo Algo en desacuerdo Ni una cosa n1 la otra Algo de acuerdo Muy de acuerdo 4 Ante muchas situaciones de la vida ... o bien cuando voy a encontrarme con una situación nueva, estimulante, donde hay dificultades, pero también posibilidades para cualquier cosa ... Anticipo peligros o problemas: Ti endo a imaginar peligros, pr ob lemas o fraca sos , l 1 2 3 4 5 exagerando lo que me puede ocurrir. Re flexiono y analizo: Tiendo a analizar la situación con calma, imaginarlo bueno y lo 1 2 3 4 5 malo con que me puedo encontrar Anticipo éxitos: Tiendo a imaginar las posibl es v ent aj as y éxitos que puedo co n segu i r. l 1 2 3 4 5 Me preocupo pensando: Tiendo a preocuparme con anterioridad o mucho tiempo antes, dándole vueltas y vueltas, queriendo estar seguro de poder controlar lo que 1 2 3 4 5 voy a hacer. Bu sco el lado pos it ivo: Tiendo a fijarme en el lado positivo que pueda enco ntr arme, a l 1 2 3 4 5 p esa r de lo neg at ivo que pueda ver o encontrar. Imagino mucho esfuerzo: Tiendo a imaginar y hacérseme duro todo el trabajo y el 1 2 3 4 5 esfuer zo que me supone tener que meterme en una situación o actividad. Preveo mi estado de ánimo: Procuro pensar en cómo ten er se renidad y no ponerme l 1 2 3 4 5 nervi oso a la hora de actuar. Me tabaleo ante lo que me propongo: Me veo in capaz y me desmoralizo pensando 1 2 3 4 5 que no voy a conseguir lo que me propongo. Razono mi distanciamiento: Me doy a rg umentos o ra zon es para evi ta r interve ni r o l 1 2 3 4 5 actuar. Actúo directamente: Me meto en las situaciones sin estar reflexionando o analizando 1 2 3 4 5 lo que voy a hacer. Imagino dificultades por parte de los otros: Me imagino que la gente me creará l 1 2 3 4 5 problem as o me f as tidiará cuando menos lo espere. Analizo lo abs urdo de las cosas: Tiendo a analizar y a reflexionar sobre lo que hay 1 2 3 4 5 detrás de l as cosas y de las personas y al final termino viendo todo absurdo o ridículo. Me convenzo para actuar: P rocu ro d esc ubrir razones y conven ce r me para meterme l 1 2 3 4 5 con ga n as en esa si tu ación, a pesa r de l as dificultad es . Tengo fe en conseguir lo que me propongo: Pienso que tengo capacidades para 1 2 3 4 5 resolver las situaciones que me encuentre. Me animo: Me doy ánimos para i nt ervenir o me imagino las c ons ecuen cia s p osi t ivas l 1 2 3 4 5 para su p era r l as difi cu ltad es. Imagino la buena voluntad de la gente: Tiendo a pensar que me encontraré con 1 2 3 4 5 gente agradable que me ayudará o me hará sentir bien. As piro a lo máximo: Tiendo a i ma gi na r, de manera e xa gerada, que voy a con segu ir l 1 2 3 4 5 algo muy d es tacable, aunque d es p ués me sue le p asa r que no llego a al canz ar lo . Calculo mal el tiempo disponible: Suelo pensar que tengo tiempo suficiente y no me 1 2 3 4 5 altero, pero luego resulta que llego tarde o me fa lt a tiempo. NO SE DETE N GA , CONT IN ÚE EN LA PÁGINA SIGU I EN TE -- 7 Anexos 329 Muy en desacuerdo Algo en desacuerdo N1 una cosa ni la otra Algo de acuerdo Muy de acuerdo 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 4 Doy por supuesto que todo está controlado: Me falta precisión y ama rre en lo que 11 hago, pues suelo cr ee r que lo que estudio, tr at o, negocio o trabajo es tá suficie nt emente domi na do, pero luego quedan muchos ca bos sin atar. Me surgen muchas cosas y comienzo a dudar: Se me suelen ocurrir muchas ideas y alternativas, me decido por una, luego por otra, más tarde por otra ... Total, me lleno de confusión e indecisión. Espero mucho: Tiendo a es pera que voy a encontrarme a lg o maravilloso, me imagino 11 todo extraordinario, pe ro de sp u és no es as í y me decepciono. Considero el lado negativo: Tiendo a fijarme en el lado negativo a pesar de lo positivo que pueda ver en las cosas y si tu aciones. 1 Soy detallista y crítico: Tiendo a analizarlo todo, a buscar expli cac iones, a desmenuzar l l y a ser críti co con lo que ocurre. Tiendo a no sentir: Tiendo a ser espectador, a no imp li carme, a ver las cosas de manera de fría y distante, sin grandes emociones. 1 Me imp lico y me d es inf lo: Co n mi fantasía me meto con mucho ent usiasmo en las l l situaciones y, pronto, en la r ea l id ad, me desanimo. Espero poco: Tiendo a no entusiasmarme demasiado con lo que me voy a encontrar, más bien procuro qu i ta rle valor o importancia antes de que ocurra. 1 Me imagino lo peor: Mi mente suele estar pendiente, en alerta, y tiendo a imaginar l l que me va a ocurrir algo desagr ada ble o desastroso. Estudio y planifico: Tiendo a ver con serenidad todas las condiciones y soluciones posibles de las situaciones en que voy a meterme o estoy metid o. 1 No me planteo nada: Tiendo a es tar tranqui lo , es perando que las co s as ocurran como 11 t enga que ocurrir. 30 Me imagino lo mejor: Tiendo a imagi na r que me va a ocurrir algo agradable o exitoso. 1 31 No puedo evi tar preocuparme: Con anteri or idad, o mucho tiempo an te s de c ua lquier 11 situación, el pensamiento se me acelera, me su rgen preguntas, imágenes e ideas, preocup án d om e has ta poder contro la r lo que voy a hacer. Me centro en l as ventajas: Tiendo a fijarme más en las ventajas que en los 32 inconvenientes y procuro descubrir algo útil o agradable, aunque sepa que existen problemas. 1 Im agino todo el recorrido que fa lt a: Me imagino que es tanto lo que falta y tanto lo 11 33 que hay que hacer que se me quitan las ganas de me te rme o de con ti n ua r en una actividad o trabajo. 34 Me preparo ante lo imprevisto: Procuro imaginar los momento difíciles para después no alarmarme y decirme a mí mismo que esté tranquilo. 1 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 NO SE DET ENGA , CO NTINÚE EN LA PÁGINA SI GU IE NTE -- 7 Muy en desacuerdo Algo en desacuerdo Ni una cosa ni la otra Algo de acuerdo Muy de acuerdo Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 330 4 Dudo de mí y me comp aro co n o tro s: Tiendo a pensar que no te n go capacidades o 11 35 carácter pa ra resolver las s itu aciones. O si no, pienso que o tr os son más capaces que 2 3 4 5 yo. 36 Me convenzo para no actuar: Me digo, " Si no fuera po r ta l o cual inconveniente, yo 1 2 3 4 5 actuaría o me metería, pero así no . .. " 37 Me decido y me impli co: Me meto en las situaciones sin estar reflexionan do o 11 2 3 4 5 analizándolas. Si mpl eme nte, me meto y las vi vo . Chocaré con la ge nte : Pie n so que me encontraré con los intereses o las mal as 38 inten ciones de lo s demá s y no podré es tar tranquilo porque habrá ge nte que si empre 1 2 3 4 5 me creará conflictos. Des cubro el eng año y la fals e dad de las cosas: Tien do a analizar y a reflexionar sobre 11 39 lo que hay det r ás de la realidad y al final term ino viendo fal sa ilusión, simples sueños, 2 3 4 5 pura mentira. 40 Me convenzo para implicarme: Procuro convencerme para m eterme con interés en 1 2 3 4 5 esa situación o me digo: "Esto lo hago aunque no me apetezca" Valoro mi s capacidades y me co mpa ro posi tivam e nt e: Pien so que tengo capacidad es 11 41 para resolver las si tuaciones con que me encu entre y que pu edo tener tanto o más 2 3 4 5 éxito que l os demás. Me doy ánimo s: Me doy ánimos diciéndome cosas como : "Piensa en los resul tado s" o 42 "Aunque no me apetezca o encuentre dificultades, poco a poco se me har á más fácil", 1 2 3 4 5 o también "Án i mo que ya falta menos". 43 Me parece que conge niaré con la ge nte : Pienso qu e lo p asa ré bi en porque encajaré l 1 2 3 4 5 c on l os intereses o los comporta mientos de los demás. 44 Aspiro a lo ideal: Pienso, de forma exagerada y poco realista, en conseguir mis 1 2 3 4 5 proyectos o deseos, aunque después se me viene todo abajo. Pospon go lo que ten go que hace r: Su elo pensar que tengo tiem po suficiente, así dejo 11 45 mis trabajos y ob ligaciones pa ra después. Luego resul ta que se me amontona todo o 2 3 4 5 no cubro lo que te n go que hacer. Creo que lo hecho es suficiente: Suelo creer que es suficien te con echar un vistazo o ir 46 p or encima en lo que tengo que hacer, es tudiar, trabajar o tratar . Si n emba r go , luego 1 2 3 4 5 me doy cuenta de que faltaban muchos detalles por revisar y amarrar. 47 Me ge n ero muchas dudas: Suelo dar le muchas vueltas a las cosas y se me oc urren 11 2 3 4 5 muchas ideas, p ero luego no sé por cuál decidirme. 48 Espero cosas extraordinarias: Tiendo a pensar o a decir: "Va a se r ma ravilloso . .. 1 '. 1 2 3 4 5 Lu ego no es así y me decepcion o. 49 Me fi jo en lo negati vo : Tien do a fijarme en los fallos o en lo que puede se r perjudicial, 11 2 3 4 5 aunque todo parezca ser muy atractivo. so Pienso mucho las cosas: Tiendo a querer com pr ender lo todo, a buscar explicaciones, 1 2 3 4 5 a darle muchas vuelt as a las cosas. Se puede decir que pienso más que actúo o vivo. NO SE DETE NG A, CO NTIN ÚE EN LA PÁGINA SIG UI ENTE "/"" Muy en desacuerdo 1 Algo en desacuerdo N1 una cosa ni la otra Al go de acuerdo Muy de acuerdo 4 Anexos 331 51 Tiendo a desconectar mis sentimientos: Tiendo a no imp li carme, a ver l as cosas sin 11 2 3 4 5 apa si on a mie nto, a no go z ar ni su fr ir. 52 Me entusiasmo y me desanimo: Co n la ilusión de mis id eas y proyectos, me implico 1 2 3 4 5 en las situaciones una y ot ra vez p ero, pron to , una y otra vez, pier do el in te rés. No pongo interés en lo que va a ven ir : Tiendo a no entus ia smarme dem as iado con lo 11 53 que me voy a encontrar, más bi en sue lo de cir: "¡ Total, para qu é! Nada merece la 2 3 4 5 pena .. . ". NO SE DETEN GA, CONTINÚE EN LA PÁ GINA SI GU IENTE -- 7 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 332 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 Muy en desacuerdo Algo en desacuerdo Ni una cosa n1 la otra Algo de acuerdo Muy de acuerdo 4 Después de muchas situaciones de la vida, en general... o bien, después de hacer algo o después de que me ocurra algo, suelo hacer valoraciones reaccionando así: Sólo v eo malos re sultados: Cuando valoro lo que he hecho o lo que he obtenido, 11 tie n do a ve r sólo inconvenientes, desgracias y fracasos, o, al menos, algo que me lleva 2 3 4 5 a decir: "i Ma l, muy m al ! ". Me fijo en lo malo: Aunque haya conseguido cosas positi vas , tiendo a fijarme en los 2 3 4 5 fallos o inconveniente. Sólo me fijo en lo bueno: Tiendo a fijar en todo lo bueno que hago o que me l 1 2 3 4 5 encuentro, a pesar de que h aya fallos e inconvenientes. Bu sco soluciones en el d es encanto: Tiendo a busca r alternati vas y so luciones aun en 1 2 3 4 5 los casos más duros y penosos. Me ce ntro en lo qu e me falt a: Tiendo a fijarme más en lo que me queda por l 1 2 3 4 5 conseguir o en lo que no tengo que en lo que he conseguido o poseo. Deseo y no puedo: Me suelo apegar a lo que no puedo conseguir o a lo que me crea 1 2 3 4 5 problemas, sin ser ca paz de renunciar a el lo . Me confirmo en el de se n ca nto: Tiendo a comprobar que después de que ocurran, las l 1 cosas no son tan brillantes como cabría esperar, te ndiendo a decir "Ya lo decía yo, ;al 2 3 4 5 fi na l nada !" Sólo me fijo en lo negativo: Ti endo a va lor ar ma l lo que hago o lo que me encuen tro , 1 2 3 4 5 pues sólo veo fallos e inconvenientes. Me fijo en lo negat iv o aunque haya co sas pos it ivas: A pesar de llegar al final o 11 conseguir ciertos logros, tiendo a most ra r mi insati sfacc ión porque l as cosas no son 2 3 4 5 como creo que deben ser. Me fijo más en lo que he conseguido: Tiendo a fi jarme con satisfacción en lo que he 1 2 3 4 5 l og rado, más que en los fallos o inconvenient es . Trans formo las desgracias en bienes: Tiendo a buscarle algún se ntido positivo a l os l 1 2 3 4 5 desengaños, reveses o infortuni os. Me fijo en lo que no he conseguido: Tiendo a fijarme más en lo que no he l og rado o 1 2 3 4 5 no tengo que en lo que he conseguido o poseo. Deseo y no pu e do : Me cuesta renunciar a lo que quiero, aunque sé que eso no es l 1 2 3 4 5 posible o que me cr ea co nflictos el seguir manteniéndolo. No debo esperar: Tiendo a ve r que las cosas al final term ina n mal o no so n tan 1 2 3 4 5 buen as, tal como yo ya suponía. NO SE DE TEN GA, CONTINÚE EN LA P ÁG INA SIGUIENTE -- "/"" Anexos 333 Muy en desacuerdo Algo en desacuerdo Ni una cosa n1 la otra Algo de acuerdo Muy de acuerdo 4 m Cuando me encuentro con situaciones desagradables, fracasos o frustraciones ... , suelo reaccionar de distintas maneras ... 80 81 Desvío la ate nción: C ua ndo me encuentro con algo que me afecta, procuro no l l atender, no da rle vueltas, no darle importancia. Busco raz on es: Cuando me encuentro ante mis propios fallos, procuro justificarlos, dando argumentos y razones a mi o a l os demás. 1 Expreso se ntimientos opue st os: Cu ando me encuentro con algo que me afecta 1 82 procuro reaccionar como si no me afectara, expresando inclu so sentimient os 1 contrarios, de vale nt ía ante el mie do , de alegría ante l as molestias, etc. Descargo mi s se ntimi entos en otr as s itu acione s: Cuando me encuentro co n algo que 83 me afecta, me enfada o me molesta, procuro reaccionar descargándome en otras 1 84 85 personas o situaciones. Procuro olvidarlo: Cuando me encuentro ante mis pr opios fa llos, procuro no atender, l l haciendo c om o si no existieran, tratando de olvi da r los . Procuro imaginar: Cuando me encuentro con algo que me afecta, que me hace enfadar, procuro imaginar situaciones contrarias donde yo puedo vencer y veng arme . 1 Pr oc ur o encauzar: Cua n do me encuen tro ante un fracaso o con algo que me afecta, 1 86 procuro buscar posib les salidas que me puedan ayudar o que pu edan se r út il es a l os 1 87 demás. Procuro de sconectar: Cuando me encuentro ante un fracaso o con algo que me afecta, procuro desconectarme de todo y encerrarme en mí mismo. FIN DEL CUESTIONARIO. POR FAVOR, COMPRUEBA QUE HAS CONTESTADO A TODAS LAS FRASES . 1 2 3 4 5 2 3 4 5 2 3 4 5 2 3 4 5 2 3 4 5 2 3 4 s 2 3 4 5 2 3 4 5 Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 334 Anexos 335 BIBLIOGRAFÍA Influencia de variables psicológicas socioafectivas en la eficacia negociadora 342 Cunha, P. (2000). Algunas reflexiones sobre eficacia negociadora: resultados de un estudio experimental. IV Congreso Nacional de Sociología. 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