Caso de éxito. Internacionalización Full Audit

ARIAN INTERNATIONAL PROJECTS · Pa c Cien í ic Ba celona, Baldi i Reixac 4, Ba celona · 934031350 · a ian@a ian.ca · www.a ian.ca Casos de éxi o FullAudi Edi o ial A ian In e na ional P ojec s, emp esa consul o a con más de 10 años de ex- pe iencia en p oyec os de come cio ex e io , os quie e in i a a compa i las expe iencias de éxi o de sus clien es en me cados in e na- cionales. Nues a unción es acompaña a las emp e- sas en su p oceso de in e nacionalización, ayudándolas a da espues a a las necesida- des conc e as que su gen en el p oceso. T a- bajamos pa a que cada nue o p oyec o se lle e a cabo con éxi o, implicándonos desde el inicio y omando cada uno de es os como p opios, de es a o ma la his o ia de cada uno de nues os clien es ambién es pa e de nues a “his o ia de éxi o”. En es e caso iden i ica emos la es a egia de pene ación in e nacional, basándonos en aspec os ales como el plan de comunica- ción, selección de me cados, di e enciación en el se icio/p oduc o, iden i icación de ba- e as, en e o os. Espe amos que a a és de nues a expe- iencia podamos p omo e la ocación in- e nacional de aquellas emp esas que es án iniciando su camino hacia los me cados ex- e io es. 1 Ma ía José Bo egue o CEO A ian In e na ional FullAudi , In e nacionalización de se icios de consul o ía Pe il de la emp esa Localización: Ba celona, Mad id, Lisboa y Lima P esencia In e nacional 2013: O icina come cial/ écnica en Po ugal y Pe ú. P esencia, a a és de colabo ado es en Tu quía, USA, I alia, México, Colombia, Rumanía, Polonia, Qa a , Se bia, Ma uecos, Pa a- guay, B asil y Chile Ac i idad: Audi o ía y consul o ía en Se- gu idad y Salud Labo al, Medio Ambien e y Calidad % Expo aciones: El 23% de sus en as ac uales co esponden al me cado de expo ación. P og ama In e nacionalización: NEX PIPE, “Plan de Iniciación a la P omoción Ex e io ” Año de en ada: 2011 Sec e a ía Técnica: ACC1Ó Emp esa consul o a: A ian In e na ional P ojec s Web si e: www. ullaudi .es Mon se Mo é Di ec o a FullAudi Full Audi inició su ac i i- dad en el año 2001, espe- cializándose como en idad au- di o a en p e ención de iesgos labo ales. T as a ios años de expe iencia como audi o es, amplia on sus se icios al ám- bi o de la consul o- ía en p e ención de iesgos labo a- les, o eciendo so- luciones globales a sus clien es. A inales del 2011, empiezan a aba- ja a ni el in e na- cional, inicialmen- e o eciendo a sus clien es , con iliales p oduc i as in e nacionales, la posibilidad de ealiza una audi o ía de iesgos labo ales in eg ada, en base a los c i e- ios de inidos po la ma iz. Mo i ados po da una solu- ción a sus clien es aco de a la si uación económica ac ual del país y pa a mejo a su po- sicionamien o an o a ni el nacional como in e nacional. Full Audi decide solici a en no iemb e del 2011 la en ada en el p og ama NEX PIPE, conscien es de los e os que sig- ni ican inicia un p oceso de in e na- cionalización y la impo ancia de la co ec a selección de la es a egia y del me cado. Implemen ación del P og ama NEX PIPE Ese mismo año habían em- pezado a abaja a ni el in- e nacional a a és de sus emp esas clien es en España. “La ocación in e nacional de Full Audi nos iene impulsada po nues os p opios clien es, y po habe nos adap ado a sus nue as necesidades, con el p opósi o de a on a jun os el u u o con ga an ías de éxi o.” FullAudi ing esó en el p og ama Nex-Pipe a inales del año 2011, con ando con el aseso amien o de A ian In e na ional P ojec s pa a la ealización de su Plan de In e nacionalización e implemen ación de las es a egias in e nacionales. Aho a nos dan a conoce su es imonio. his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2 su gi a ni el in e nacional. Con el aseso amien o de A ian In e na ional P ojec s, desa- olla on su Plan de In e na- cionalización e inicia on un p oceso de ans o mación, ap endizaje y e olución de la emp esa. Obje i os In e na- cionales: El p incipal obje- i o e a mejo a el posicionamien o de la emp esa a ni- el nacional e in- e nacional, pa a di e encia se de la compe encia nacio- nal. Pe o ambién se u o en cuen a la si uación económi- ca ac ual buscando nue as uen es de ing eso que pe mi ie an compensa la caí- da del me cado nacional y di- e si ica el iesgo Pe o sus expec a i as iban más allá, planeán- dose la necesidad de ealiza los cam- bios es a égicos necesa ios pa a consolida se como una emp esa ex- po ado a es able, siendo conscien es de que se a aba de un p oceso que inc emen a ía el Know How in e no de la emp esa y les pe mi i ía o ece espues as más ajus a- das a las necesidades ac uales de sus clien es. Fac o es Cla e de éxi o Como ac o es in e nos que con ibuye on al éxi o, cabe des aca la calidad del se i- cio al clien e, la p o esionali- dad de su equipo humano, y el desa ollo con inuo de nue os se icios y me odologías p o- pias, en un p oceso de mejo a con inua. Tal y como Mon se Mo é, di- ec o a de Full Audi nos co- men a diseña una buena es- a egia de comunicación ue un aspec o cla e en el p oce- so de in e nacionalización “el impac o es doble: nacional, al llega a emp esas españolas e in e nacional, al ac ua de p es- c ip o es de Full Audi en e sus iliales in e nacionales.” Cabe des aca que Full Audi ue una de las p ime as en i- dades audi o as especializadas en PRL que o eció se icios de consul o ía a ni el in e na- cional. ¿Dónde expandi - se? C i e ios em- pleados pa a la selección de me - cados T a ando de eludi al máximo el iesgo y la ince idumb e, la emp esa iende a p oyec a se hacia los me cados más conocidos, aquellos con los que se ha abajado an- e io men e o los más ce canos cul u almen e. Sin emba go, es o no signi ica que se a en de los me cados de mayo po- encial o más ácil acceso, po ello es necesa io ealiza un Realiza on p oyec os en A ge- lia, Ma uecos, Túnez, USA y B asil; según comen a Mon se: “No podemos man ene nos al ma gen de la globalización (…) El me cado es el que dic a les le- yes de la o e a y la demanda, y man ene se en él implica es a p epa ado pa a da espues a a la nue a demanda” y de hecho, mo i- dos po es a nue a demanda y cons- cien es de la necesi- dad de di e encia - se en un me cado cada ez más com- pe i i o, en una si uación económi- ca que lle aba a las emp esas a sali al ex e io , conside a on la in- e nacionalización como el eje p incipal sob e el que basa su es a egia de c ecimien o y posicionamien o an o a ni el nacional como in e nacional. El mayo ac i o con el que con aba Full Audi e a su equipo humano, un equipo p epa ado y mo i ado pa a ejecu a p oyec os a ni el in- e nacional. Como es a egia de di e enciación espec o a la compe encia, cabe des aca , el desa ollo de nue os se icios y me odologías p opias. Conside aban que se encon a- ban en un buen momen o pa a inicia el p oceso de in e na- cionalización y que eque i ía del comp omiso de odos sus miemb os y es aban dispues- os a asumi lo con una ac i ud posi i a en e a las nue as opo unidades que pudie an “Muchas emp esas en el in e nacionaliza se como su sal ación, pe o hay que sabe que se puede a da al ez años, an es de con a con una ed de clien es es able. Deben de pone mucho de su pa e y espe a a que de u os” “El p oceso de in e nacionalización puede pa ece ácil en un p incipio, pe o se debe se conscien e de las ba e as que se an a encon a en el camino; an o económicas como cul u ales” 1 “La in e nacionalización es un p oceso de ap endizaje con inuo, donde la es a egia se a ede iniendo en unción de la nue a in o mación inco po ada” un plan de comunicación con el obje i o de gana el econoci- mien o de la ma ca FullAudi como en idad audi o ia y ce - i icado a en los me cados in- e nacionales. Con espec o a la o ma de en- ada, se ijó en unción de las ca- ac e ís icas del me cado selec- cionado. Las po- sibilidades iban desde la en a di ec a, median- e acue dos de colabo ación con p o esionales o emp esas del país, a la c eación de join en- u es o iliales p opias. G andes Bene icios G acias al apoyo de A ian In e na ional den o del p o- g ama NEX PIPE, han po- dido accede a una asis encia in eg al, an o en el diseño del Plan de in e nacionalización, como en la implemen ación del plan diseñado. El diseño de un es a egia in e - nacional adecuada a su ealidad y el es ue zo y mo i a- ción del equipo p o esional, ha lle ado a Full Audi ha es a p esen e de o ma ac i a en el me cado in e nacional. Es a salida al ex e io ha sido un p oceso de ap endizaje y comp omiso in e nacional g adual. La expe iencia acu- mulada en cada e apa, ha pe - mi ido ob ene una pe cepción más adecuada de las opo uni- dades y iesgos que se les p e- sen a ían en la siguien e. Elena Cas o, audi o a de Full Audi explica: “El p oceso de in e nacionalización puede pa ece ácil en un p incipio, pe o se debe se conscien e de las ba e as que se an a encon- a en el camino; an o económi- cas, al a a se de una in e sión sin un e o no inmedia o, como cul u ales”. Se a a de un camino que demanda mucho abajo, colabo ación y comp omiso po pa e de odos los miem- b os de la emp esa pe o que a cambio apo a g andes bene i- cios. Full Audi ha c ecido no solo a ni el de expo aciones, sino ambién en compe i i i- dad y como equipo de abajo. Full Audi ha desa ollado p oyec os en: Alemania, A - gelia, B asil, Chile, China, Co- lombia, Es ados Unidos, F an- cia, I alia, Ma uecos, México, Pa aguay, Pe ú, Polonia, Po ugal, Qa a , Rumanía, Se bia, Túnez y Tu quía. Han con- solidado su p e- sencia, a a és de iliales o socios locales en Po - ugal, Pe ú y Chile y cuen an con una signi ica i a ed de colabo ado es in e nacionales de g an sol encia écnica. p oceso de selección aplicando c i e ios obje i os , en base a da os ob enidos de uen es de p ime ni el. La demanda de se icios de sus ac uales clien es jun o a indicado es económicos, socia- les y legales ma ca- on una p ime a hoja de u a. Siemp e e- niendo en cuen a que es ablece una buena ed de colabo ado es locales, e a de i al impo ancia. Los c i e ios de se- lección empleados se basa on an o en indicado es ex e nos cuan i icables como en ac o- es in e nos de la emp esa. Finalmen e, se iden i ica on aquellos me cados p io i a ios a co o y medio plazo y se i- ja on las acciones a ealiza di igidas a la ob ención de los obje i os ijados. Selección de la es a egia de en ada Es impo an e deci que, al se un se icio con pocos elemen- os de di e enciación, el p ecio es una a iable de decisión impo an e, po lo que de i- ni una co ec a es a egia de p ecio es undamen al. Es im- po an e posiciona el se icio co ec amen e en el me cado obje i o sin sac i ica ma ge- nes de bene icio, po o a pa - e, necesa ios pa a la emp esa. Se necesi aba además posicio- na la imagen de ma ca, an o a ni el nacional como in e na- cional y pa a ello se desa olló “La calidad o ma pa e de nues os alo es, el comp omiso con nues o abajo es nues a iden idad” his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2 Caso FullAudi , en e is a a sus p o agonis as Full Audi ing esó en el p og ama Nex Pipe a inales del año 2011, con ando con el aseso amien o de A ian In e na ional P ojec s pa a la ealización de su Plan de In e nacionalización e implemen ación de las es a egias in e nacionales . Full Audi es una emp esa ac edi ada a ni el nacional como en idad audi o a en P e ención de Riesgos Labo ales; o ece se icios de audi o ía y consul o ía en Segu idad y Salud Labo al, Me- dio Ambien e y Calidad. Focalizados en o ece soluciones es a égicas a odo ipo de emp esas, buscando un equilib io en e compe i i idad, es- ponsabilidad y cumplimien o legal, los a ala una ca e a de más de 600 clien es, g an pa e de la misma compues a po emp esas mul inacionales. Pe o, ¿Cómo ha sido posible llega a es o? ¿A qué se debe su éxi o? ¿Cuándo nace la Idea de in e nacionaliza se? La chispa de la in e nacionalización la encendió uno de nues os p incipales clien es, una mul ina- cional española del sec o de la au o- moción; exponiendo en una eunión las necesidades y p oblemá ica que enía en sus 17 plan as a ni el mundial. Sa- limos de allí (Di ec o a y Je e Audi o ) comen ando las dis in as soluciones que pod íamos o ece . En esa con e sación ue cuando nos di- mos cuen a que los 10 años de abajo con más de 500 emp esas de odos los sec o es de ac i idad, nos había p epa- ado lo su icien e pa a, al menos, alo- a la posibilidad de abaja a ni el in e nacional. ¿Qué mo i ó a Full Audi ? La p incipal mo i ación de Full Audi en odas sus líneas de abajo es acompaña y da espues a a nues os clien es. Con ellos hemos c ecido y ap en- dido. Tenemos una ca e a de clien es al amen e i- delizada, lo que acili a el camino de la in e nacio- nalización. La con ianza del clien e con el equipo audi o es el componen e come cial más impo an- e. El clien e comp a conocimien o y expe iencia. Po o o lado, el con ex o económico de nues o país nos deja pocas al e na i as de c ecimien o en el me cado nacional, siendo la in e nacionalización una al e na i a de di e si icación del negocio y po consiguien e de c ecimien o. O a consecuencia ne- ga i a, es el impac o de la c isis en los sec o es de la cons ucción e indus ia, sec o es p imo diales en el desa ollo de nues a ac i idad. O a buena azón, es la mejo a del posicionamien o a ni el nacional, dado que en nues a p ime a ase de in e nacionalización, el clien e obje i- o es la mul inacional española. La dimensión o amaño de la emp esa no es lo p ime o en lo que se ijan nues- os clien es, sin emba go, una mayo dimensión y una p esencia in e na- cional cons a an una ayec o ia p o- esional sol en e y consolidada y de ga an ía, aspec os que sin duda be- ne ician nues o posicionamien o nacional. “ La ocación in e nacional de Full Audi nos iene impulsada po nues os p opios clien es, y po habe nos adap ado a sus nue as necesidades, con el p opósi o de a on a jun os el u u o con ga an ías de éxi o.” 1 “La in e nacionalización es un p oceso de ap endizaje con inuo, donde la es a egia se a ede iniendo en unción de la nue a in o mación inco po ada” de las p ime as en idades “au- di o as” que hemos o ecido se icios de consul o ía a ni el in e nacional, ello nos ha pe - mi ido di e encia nos de nues- a compe encia nacional. A ni el in e nacional, la di e en- ciación con o as consul o as o ce i icado as, la apo a á los 13 años de especia- lización como audi- o es en p e ención de iesgos labo ales. ¿Cuáles han sido los ac o es cla e en el p oceso? En nues o caso, dado que el inicio del p oceso de in- e nacionalización esponde a da es- pues a a las necesi- dades de nues os clien es (un % muy ele ado son mul inacionales), el ac o cla e ha sido, en una p ime- a ase, una buena es a égica de co- municación: nues- os clien es ac- uales son nues o clien e obje i o en el p oceso de in e - nacionalización. Su demanda, jun o a o os indicado es económicos y “ju ídicos” (Ley Pe ú); se án la hoja de u a. El impac o de es a es a egia de comunica- ción es doble: nacional al llega a las emp esas españolas, e in- e nacional, cuando ac úan de p esc ip o es de Full Audi en- e sus iliales in e nacionales. Es ablece una buena ed de colabo ado es locales es cla e pa a en a en nue os me ca- dos. En el caso de Full Audi la selección del me cado bási- camen e la ha de inido la de- manda del clien e, la p esencia de emp esas clien es en o os países (Po ugal) y ac o es ju ídicos como el caso de Pe ú. Y las p incipales ba e as que se encon a on… El desconocimien o de los as- pec os cul u ales de los países más que los écnicos o legales. El posicionamien o local exige “es a ” y con i i pa a com- p ende y conoce la cul u a del país. Ello implica in e i , des ina ecu sos; algo di ícil en la si uación eco- nómica ac ual. La ines abilidad mun- dial gene a cie a ince idumb e que nos hace más p u- den es an e la de- cisión de in e i , buscamos iesgo ce o, algo posi i o pa a no asumi ies- gos innecesa ios, pe o que sin duda alen iza el p oceso de c ecimien o y de in e nacionalización. ¿Po qué es impo an e pa a la emp esa la in e nacionaliza- ción? Pa e de la espues a es á en la an e io : no podemos man e- ne nos al ma gen de la globa- lización, es un hecho eal que a ec a a g andes, medianas y pequeñas emp e- sas. El me cado es el que dic a les leyes de la o e - a y la demanda, y man ene se en él, implica es a p epa ado pa a da espues a a la nue a demanda. La endencia en el ámbi o de los se - icios, es o ece se icios globales e in eg ales. Man ene una ca e a de clien- es como la nues a exige adap- a se al clien e. Un po cen aje ele ado de nues os clien es ya ienen p esencia in e nacional, y en muchos casos, desplazan abajado es pa a el desa o- llo de sus ac i idades. Si que- emos ayuda les a man ene el ni el de segu idad y salud debemos ene p esencia in e - nacional. La in e nacionali- zación de los se icios de Full Audi es impo an e en la me- dida que nos pe mi e apo a soluciones a nues os clien es. ¿De qué mane a ha log ado di- e encia se de sus compe ido es a ni el in e nacional? Como audi o es especialis as en PRL la cla e ha sido se “Muchas emp esas en el in e nacionaliza se como su sal ación, pe o hay que sabe que se puede a da al ez años, an es de con a con una ed de clien es es able. Deben de pone mucho de su pa e y espe a a que de u os” “ El p oceso de in e nacionalización puede pa ece ácil en un p incipio, pe o se debe se conscien e de las ba e as que se an a encon a en el camino; an o económicas, al a a se de una in e sión sin un e o no inmedia o, como cul u ales”. his o ias de éxi o en in e nacionalización a ian in e na ional 2 Pa c Cien í ic de Ba celona Baldi i Reixac 4, 08028 Ba celona 93·4031350 · a ian@a ian.ca www.a ian.ca a ian in e na ional p ojec s slne