Sistemas de Remuneração Variável em Contexto de Contração Económica - Estudo de Caso

SISTEMAS DE REMUNERAÇÃO VARIÁVEL EM CONTEXTO DE CONTRAÇÃO ECONÓMICA – ESTUDO DE CASO JOÃO MANUEL SOUSA BARBOSA, nº 110483018 SETEMBRO DE 2013 i No a biog á ica João Ba bosa nasceu no Po o em 3 de No emb o de 1984. Pe co eu a sua ida académica em escolas da cidade do Po o e licenciou-se em Ges ão, em 2007, na Faculdade de Economia da Uni e sidade do Po o. Em julho de 2006 oi admi ido na emp esa MCou inho Peças e Repa ação Au omó el, SA, pa a um es ágio de e ão e, pos e io men e, um es ágio cu icula exe cendo unções do depa amen o de Con abilidade/Financei o. En e no emb o de 2007 e julho de 2008, ealizou um es ágio p o issional na mesma emp esa, acumulando às unções já an e io men e execu adas, o p ocessamen o sala ial e odos os p ocessos adminis a i os elacionados com os ecu sos humanos dessa emp esa (com ce ca de 150 abalhado es). Te minado es e es ágio, con inuou em unções na mesma emp esa, ago a inculado a a és de um con a o de abalho. Em maio de 2009 oi con idado pa a in eg a a equipa de Recu sos Humanos, da emp esa MCou inho SGPS, SA, passando assim a desempenha unções como écnico de ecu sos humanos pa a odas as emp esas do G upo MCou inho (com ce ca de 900 colabo ado es), ligado à e en e adminis a i a/ju ídica desse depa amen o. Em junho de 2011, passou a coo dena a á ea da ges ão adminis a i a de ecu sos humanos do G upo ( unções que desempenha a ualmen e), passando assim a e uma esponsabilidade ac escida em elação às suas unções an e io es. Na segunda me ade de 2011, e omou a ida académica, insc e endo-se no mes ado de Ges ão de Recu sos Humanos, na Faculdade de Economia da Uni e sidade do Po o. ii Ag adecimen os Pa a que es e abalho pudesse se concluído, o am á ias as pessoas que con ibuí am, seja pelo incen i o ou pela colabo ação a ní el mais écnico. Gos a ia de deixa os seguin es ag adecimen os especiais: Ao meu o ien ado , P o esso Dou o José Va ejão, po e acei ado o desa io de se o ien ado des a ese, pelo undamen al con ibu o que a sua expe iência e p agma ismo me p opo cionou e sem o qual não se ia possí el conclui es e abalho. A sua disponibilidade oi impo an íssima no sen ido me o nece o eedback adequado e opo uno du an e as á ias ases des a ese. Ao S . An ónio Cou inho po me e dado a opo unidade de conduzi es e abalho no G upo MCou inho, dado que o ac o de se um G upo e um negócio que conheço, acili ou a ealização des a ese. A odos os meus supe io es hie á quicos com quem i e o p aze de abalha e que con ibuí am pa a o meu desen ol imen o p o issional e po , indi e amen e, e em conduzido a minha ca ei a pa a aquilo que é hoje e que sem eles es e abalho nunca se ia conc e izado, nomeadamen e Fe nanda Ta a es, Paulo Ma a alhas, Rui Oli ei a e Helena C uz. A oda a Equipa dos Recu sos Humanos do G upo MCou inho, com quem enho o p aze de abalha (Fe nanda, Pa ícia, Ve a, Ana, João), pelo apoio e ideias que me de am du an e es e ano. Ao Ped o Gonçal es pela disponibilidade em o nece alguns dados, in o mações e explicações essenciais pa a a conc e ização des e abalho. Aos amigos e à amília pelo incen i o que me de am du an e a ealização des e abalho, em especial aos meus pais po odos os sac i ícios que ize am po mim. À Guida pelo incen i o e pela ajuda p eciosa na ealização des a ese e po aze especial cada dia da minha ida. iii Resumo O p esen e abalho em como obje o de es udo o sis ema de emune ação a iá el da equipa come cial de uma emp esa do se o au omó el, com o obje i o de analisa de que o ma se compo a o sis ema de emune ação a iá el, num con ex o de con ação económica e, p incipalmen e, de que o ma aquele e oluiu en e 2008 e 2012. Nes e pe íodo é possí el analisa a ansição de uma si uação de es abilidade económica, pa a uma si uação de c ise no se o au omó el. Nes e abalho o am analisados os dados de equipas de come ciais de eículos no os e usados. Foi u ilizada uma abo dagem quali a i a assen e na e isão bibliog á ica sob e es a emá ica e, pos e io men e, uma abo dagem quan i a i a no a amen o dos dados, com o obje i o de conhece a e olução das emune ações pagas aos come ciais no pe íodo em análise, bem como a dos cus os e e o nos da a i idade come cial pa a a emp esa. Foi ainda desc i o, de o ma exaus i a, o modelo de negócio da emp esa, bem como os sis emas de compensação u ilizados e a o ma como es e se compo am no pe íodo em es udo, e i icando que o modelo a ual u ilizado pela emp esa se encon a desajus ado bem como os mo i os pa a al si uação. Pala as-cha e: se o au omó el, emune ação a iá el, endedo , cus o, e o no, isco. i Abs ac The p esen wo k aims o s udy he a iable emune a ion sys em o he ade eam in a company o he au omo i e sec o , in o de o analyze how he a iable compensa ion sys em beha es in a con ex o economic con ac ion and, especially, how i e ol ed be ween 2008 and 2012. In his pe iod, i is possible o analyze he ansi ion om a si ua ion o economic s abili y o a c isis in he au omo i e sec o . In his s udy, we analyzed he da a om he ade eam o new and used ehicles. I has been used a quali a i e app oach based on he li e a u e e iew o his subjec and, hen a quan i a i e app oach in he ea men o he da a, in o de o know he e olu ion o he sala ies o he ade eam in he pe iod, as well as he cos s and e u ns o he comme cial ac i i y o he company. I has also been desc ibed exhaus i ely, he business model o he company, as well he compensa ion schemes used and how i beha e in he pe iod, in o de o check i he cu en model used by he company is inadequa e and he easons o such si ua ion. Keywo ds: au omo i e sec o , a iable compensa ion, selle , cos , e u n, isk. Índice In odução ..................................................................................................................................... 1 Me odologia .............................................................................................................................. 3 Re isão bibliog á ica .................................................................................................................... 4 Sis emas de compensações ........................................................................................................ 4 Componen es de ecompensas .................................................................................................. 7 Remune ação a iá el ............................................................................................................... 9 Remune ação de come ciais .................................................................................................... 11 Ma gem b u a .......................................................................................................................... 13 Um no o pa adigma? .............................................................................................................. 14 Exemplos de sucessos e e os.................................................................................................. 16 Caso p á ico ................................................................................................................................. 19 Con ex ualização do se o ....................................................................................................... 19 Come ciais e o modelo de negócio ......................................................................................... 23 Sis emas de compensações - Modelo MCou inho ................................................................... 25 Análise de dados ..................................................................................................................... 31 Remune ações ..................................................................................................................... 31 Re o no e cus os .................................................................................................................. 40 Risco .................................................................................................................................... 48 Conclusão .................................................................................................................................... 50 Bibliog a ia ................................................................................................................................. 53 i Índice de Figu as Figu a 1 – O ganig ama do depa amen o de endas .................................................................. 24 Figu a 2 – Sis ema de compensação da MCou inho ................................................................... 26 ii Índice de G á icos G á ico 1 – Núme o de eículos (ligei os e pesados) endidos en e 1970 e 2011, em Po ugal 20 G á ico 2 – E olução do núme o de colabo ado es no GMC en e Janei o de 2007 e Janei o de 2013 ............................................................................................................................................. 21 G á ico 3 – Composição da es u u a de RH po á ea de negócio (%) na MCou inho, em 2012 22 G á ico 4 – Composição da es u u a de Recu sos Humanos po habili ações li e á ias na MCou inho, em 2012 .................................................................................................................. 23 G á ico 5 – Composição do o al das emune ações (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ..... 27 G á ico 6 – Composição da emune ação a iá el (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ........ 31 G á ico 7 – E olução das emune ações o ais anuais (€) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 ........................................................................................................................ 32 G á ico 8 – E olução das emune ações ixas anuais (€) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 ........................................................................................................................ 34 G á ico 9 – E olução das emune ações a iá eis anuais (€) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 .................................................................................................... 35 G á ico 10 – E olução do peso de cada ub ica da emune ação a iá el (%) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 ............................................................................. 36 G á ico 11 – E olução do peso da emune ação a iá el e do núme o de unidades endidas (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ............................................................................................... 38 G á ico 12 – E olução das emune ações o ais (€) pagas a dois come ciais de eículos no os na MCou inho, en e 2008 e 2012 .................................................................................................... 39 G á ico 13 – E olução do peso do cus o das emune ações e dos ou os cus os, no cus o o al dos come ciais, anualmen e po come cial (€) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ..................... 41 G á ico 14 – E olução do cus o o al anual dos Come ciais e do cus o o al anual po Come cial (€) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ......................................................................................... 42 G á ico 15 – E olução do e o no (€) s. comissões (€) anual na MCou inho, en e 2008 e 2012 ..................................................................................................................................................... 43 G á ico 16 – E olução peso do alo o al das comissões no alo o al do e o no (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 .................................................................................................... 45 G á ico 17 – E olução da ma gem (€) e da comissão po unidade endida (€) da MCou inho, en e 2008 e 2012 ........................................................................................................................ 46 G á ico 18 – E olução da en abilidade dos come ciais (€) da MCou inho, en e 2008 e 2012 . 47 iii Índice de Tabelas Tabela 1 – E olução dos alo es máximos e médios dos alo es anuais pagos aos come ciais (€) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 ............................................................ 37 Tabela 2 – E olução dos alo es pagos (€) a dois come ciais de eículos no os na MCou inho, en e 2008 e 2012 ........................................................................................................................ 40 7 • Pagamen o em dinhei o ou de ou as o mas: é econhecido que as compensações mone á ias êm um e ei o mo i acional nos colabo ado es, con udo é impo an e que es as sejam complemen adas com ou o ipo de bene ícios (nomeadamen e sociais); • Ocul ação de pagamen os: de e á a emp esa esconde (mesmo den o da p óp ia emp esa) o que paga aos seus colabo ado es? Es a decisão es á elacionada com o p incípio de equidade in e na, is o que se exis i equidade a emp esa não e á p oblemas em di ulga os seus salá ios, po que não e á incon enien e em esconde o que seja; • Cen alização nas decisões de pagamen o: es a decisão é impo an e pa a as emp esas que enham negócios dis in os. A emp esa e á que decidi se a a odos os negócios da mesma o ma, ou se de e e em con a a especi icidade de cada um, endo polí icas di e en es. Componen es de ecompensas Após a emp esa e espondido a es as ques ões pe inen es, encon a-se em condições que de ini a sua polí ica de ecompensas. Não exis e apenas uma o ma de classi ica as ecompensas. Tosdal (1953) suge e que as ecompensas de em inclui as seguin es componen es: • Salá io; • Comissões; • P émios especiais; • Bónus; • Pa ilha de luc os; • Pagamen o de despesas; • Ou os bene ícios. 8 Po seu u no, Câma a e al. (2001) p opõe a seguin e sepa ação: • Recompensas ex ínsecas: as ecompensas mais ele an es são compos as pelos salá ios, os bene ícios sociais e especí icos; es as po si só não ge am mo i ação, mas podem causa desmo i ação; • Recompensas in ínsecas: quando bem u ilizadas, podem c ia condições pa a um maio comp omisso en e abalhado e emp esa. E podem mani es a -se po exemplo a a és da au onomia no abalho, do econhecimen o e da p og essão na ca ei a. Es es são apenas dois exemplos de au o es que ecen emen e ca a e iza am os sis emas de compensações, mas já an es ou os o inham ei o, como po exemplo Gé a d Donnadieu (1986), que os decompõem da seguin e o ma: • Remune ação di e a: salá io, ho as ex as e ou as compensações in ínsecas ao desempenho; • Complemen os de emune ação: ca ei a de ações, planos de poupança, pa icipação no capi al da emp esa; • Complemen os de cu o p azo: au omó el, ele one pessoal, descon os em p odu os da emp esa, bolsa de es udo pa a os ilhos, e c; • Complemen os de longo p azo: complemen os de e o ma, segu o de ida, segu o de doença, con a poupança a p azo, e c. Como acima e e ido, exis em á ios bene ícios que podem se u ilizados pa a mo i a os colabo ado es e bene icia ainda do ac o de algumas des as egalias es a em isen as de impos os. En e esses bene ícios pode iden i ica -se: • Subsídio de alimen ação; • Complemen os de subsídio de doença; • Planos de e o ma; • Ca o de se iço; • Ca ão de c édi o; 9 • Opções de comp as de ações da emp esa; • Segu o de saúde. Remune ação a iá el Exis em á ias o mas de ecompensa o es o ço do abalhado e as emp esas de em c ia um plano a iculado po o ma a mo i a os abalhado es a segui em a sua es a égia. Po no ma uma das decisões mais complexas que as o ganizações êm que oma , é a de inclui ou não uma pa e a iá el nas e ibuições dos colabo ado es. Edwa d Lazea , deu um dos p incipais con ibu os em elação a es a ma é ia, desc e endo, po exemplo, as g andes di e enças en e o pagamen o baseado no inpu e no ou pu . A emune ação a iá el e e e-se à pa e da emune ação que é a ibuída ao colabo ado em unção dos esul ados ob idos, ou caso o mesmo a inga de e minados obje i os e po esse mo i o é uma componen e que não é ce a. A decisão de u iliza ou não es e ipo de emune ação e á que e em con a o se o de a i idade onde a emp esa se inse e e quais as unções que exis em na mesma, is o po que em de e minadas si uações o pagamen o de emune ação a iá el pode e ela -se não bené ico. Lazea (1998), Zol ne s e al. (2006), Tosdal (1953), e Basu e al. (1985), apon a am uma sé ie de an agens e des an agens na u ilização de emune ações a iá eis. En e as an agens é possí el apon a : • Aumen o do empenho e da on ade dos colabo ado es em a ingi em os obje i os p opos os; • Maio lexibilidade da o ganização, pe mi indo que es a possa adap a as suas polí icas de emune ações à si uação do me cado; • In e ligação en e os cus os com pessoal e os bene ícios, o que pe mi e que em se o es, com ciclos económicos mui o acen uados, não exis am cus os com pessoal ele ados, sem o e o no inancei o co esponden e; • Eliminação, em p ocessos de ec u amen o, dos candida os que conside am que não a ingi ão os obje i os p essupos os e que, po esse 10 ac o, não se iam boas con a ações pa a as o ganizações. Também po es e mo i o só os melho es abalhado es sen em incen i o em man e em-se na emp esa. Apesa de udo, es e ipo de ecompensas pode, igualmen e, aca e a alguns incon enien es pa a as o ganizações que o u ilizam, nomeadamen e: • Alguns abalhado es mais expe ien es podem não acei a se emune ados des a o ma, po conside a em que já de am p o as do seu desempenho e não que em e uma pe cen agem do seu salá io “em isco”; • A moni o ização do desempenho dos colabo ado es pode em alguns casos se dispendiosa e, em ce as ci cuns âncias, esses cus os de e minam a não u ilização de sis emas de emune ação a iá el; • A coope ação en e os colabo ado es da emp esa pode á se penalizada; • Em de e minadas unções, nomeadamen e de supo e/adminis a i as, pode não se ácil encon a mé icas obje i as pa a a alia o desempenho e, caso se op e po c i é ios mais subje i os, a a ibuição pode se en endida como injus a in e namen e; • Os colabo ado es podem da p io idade às a i idades que são alo adas pa a a emune ação a iá el, negligenciando das ou as a i idades. Daqui se pode dep eende que não se a a de uma decisão ácil, a de emune a de o ma ixa ou a iá el, não exis indo uma espos a uni e sal ela i amen e a es e pon o. A in es igação empí ica suge e, con udo, o pagamen o ia componen e ixa quando é mais di ícil medi a p odu i idade do abalhado e o pagamen o ia componen e a iá el nas si uações em que exis e uma o e co elação en e o es o ço e os esul ados. Se a decisão o a de u iliza a emune ação a iá el, a emp esa e á que pensa que ipo de desempenho i á ecompensa , is o é, se de e á a alia o desempenho 11 indi idual, o de uma de e minada equipa, de uma unidade de negócio ou de uma o ganização como um odo. Em qualque uma das opções exis em an agens e des an agens, e a escolha de e se ei a em unção dos in e esses da o ganização e do con ex o onde es a se inse e. Po exemplo se os esul ados o em alcançados essencialmen e u o da coope ação de á ios elemen os den o da equipa, en ão a á sen ido u iliza p émios cole i os no sen ido de es imula a coope ação en e os á ios elemen os; se o esul ado o alcançado em unção do abalho de um colabo ado , en ão pode á se u lizada uma emune ação a iá el em unção do desempenho indi idual, p omo endo assim uma cul u a o ganizacional mais indi idualis a, o que pode á con udo p ejudica a elação en e os á ios colabo ado es. Remune ação de come ciais Nas unções come ciais, dependendo da a i idade em causa, a emune ação a iá el pode ep esen a mais de me ade do alo o al au e ido du an e o mês. John e Wei z (1989) apon am ês ac os que podem di a o aumen o da componen e ixa em de imen o da a iá el, pa icula men e, se o di ícil medi a pe o mance do come cial, se a emp esa es i e inse ida num negócio com ele ado ní el de ince eza/ins abilidade e se a emp esa i e que con ola o desempenho de uma equipa de come ciais com dimensões conside á eis. Coughlan e Na asimnha (1992) de inem o olume de endas, a expe iência, as habili ações li e á ias e a an iguidade na emp esa como pon os que in luenciam posi i amen e o ácio salá io/ emune ação o al. O cus o de opo unidade em sido, igualmen e, um a o ele an e, uma ez que o seu aumen o de e se acompanhado po um aumen o da componen e ixa, de o ma a e i a que o come cial saia da emp esa. Em sen ido con á io, a diminuição da componen e a iá el paga aos come ciais é associada à melho ia da epu ação da emp esa, à apos a em publicidade e melho ia da qualidade do p odu o, is o que se conside a que a enda não se conc e iza apenas pelas compe ências do come cial, mas ambém pelo in es imen o da emp esa. 12 Ou os au o es salien am a impo ância dos sis emas de compensação na e enção dos endedo es, is o que a p óp ia unção é ulne á el. Po exemplo, Lucas e al. (1987) suge em que a o ação de come ciais pode ia es a mais elacionada com a o es ex e nos do que in e nos, dado que as condições económicas e as opo unidades de emp ego do se o podem e uma o e in luência nes as decisões. Os mesmos au o es e e em que cabe aos che es de endas se em mais p ó-a i os ace a es as mudanças, c iando condições e desa ios às suas equipas, no sen ido de os mo i a em. Cu iosamen e Joseph e Kalwani (1992), concluí am que os sis emas de p émios são de ac o e icazes, mas apenas nas emp esas onde o o al de emune ações p a icadas é supe io à média do es an e se o . Zol ne s e al. (2006) iden i icam seis a o es que in luenciam a o ação de come ciais: • T a amen o espei oso; • Reconhecimen o; • Remune ação; • Opo unidades de c escimen o; • Qualidade de ida; • In e esse pelo abalho. Um aspe o impo an e a e e i , e que pa ece se consensual en e os académicos, é que os sis emas de emune ação a iá el de em se cla os e acilmen e comunicá eis aos seus “u ilizado es”, nomeadamen e aos endedo es, is o é, es es de em sabe cla amen e o que podem a ingi e o que podem ganha com o exe cício das suas unções. Algumas emp esas de endem que o melho plano de incen i os é o sis ema mais simples possí el, is o se acilmen e comp eendido pelos endedo es e ambém de cálculo simples. Além disso, o emp egado de e e consciência que um dos obje i os dos sis emas de emune ação a iá el é compensa o es o ço e o abalho dos colabo ado es. Po seu u no, o colabo ado de e e a pe ceção de que o seu es o ço é e le ido no ecibo de encimen o e que exis e uma co elação en e o abalho e a 13 ecompensa, pois caso al não acon eça o a o mo i acional desapa ece (Coughlan e Na asimhan, 1992). Ma gem b u a Exis em á ias o mas de cons ui um sis ema de emune ação a iá el, con udo os mais comuns são os pagamen os ia olume de endas e e uado e pela ma gem b u a que as endas ealiza am. Es a escolha de e es a elacionada com o ipo de p odu o endido ou no me cado em que a emp esa se inse e. O p imei o é ela i amen e comum, po ém na p á ica mui as endas podem não se sinónimo de mui o luc o. Não obs an e, pode á aze sen ido se u ilizado em si uações em que as ma gens não sejam mui o ele an es, ou mesmo se os p eços o em ixos, dado que nes as si uações o que in e essa é somen e a quan idade de p odu os ou se iços endidos (Fa ley, 1964). No segundo caso, o come cial, pa a maximiza as suas comissões, e á que ge i o seu empo não só pa a ende p odu os ou se iços, mas ambém pa a a maximização do luc o da emp esa, a a és da ma gem das endas. Nes a si uação, a emp esa pode á e uma sé ie de p oblemas. Po exemplo, se a emp esa deseja ende p odu os que esul em habi ualmen e numa comissão ela i amen e baixa pa a o come cial, es e ende á a não in es i mui o do seu empo a ende esses p odu os. Um ou o exemplo es a á elacionado com o ní el do cálculo da ma gem da enda, dado que em de e minados bens ou se iços pode não se ácil de ini o “cus o de p odução”, ou nos casos em que es e cus o é demasiadamen e a iá el com as endas e e uadas e, consequen emen e, o luc o e e i o da emp esa pode não se co e amen e calculado. Toda ia, a an agem na u ilização da ma gem b u a é exa amen e a de não da incen i o ao endedo pa a que conclua a enda com g andes descon os. Em ambas as si uações as emp esas êm que decidi se odos os p odu os que o come cial ende são emune ados à mesma axa ou se exis e algum a o que possa di e enciá-los. A es e espei o, Fa ley (1964) a gumen a que os p odu os de em se 14 emune ados pelo mesmo c i é io e pe cen agem, conside ando que o come cial em como obje i o maximiza a sua emune ação e, po consequência, i á maximiza o luc o da emp esa. Mais a de, S ini asan (1981) de ende que os p odu os com meno elas icidade (das unidades endidas em unção do es o ço) de em se emune ados com uma pe cen agem in e io , dado que a compe ência ou es o ço do come cial não é a o p imo dial no p ocesso da enda, como nos es an es casos. Exis em alguns se o es de a i idade onde a no ma é a u ilização da emune ação ia ma gem b u a e al acon ece, po exemplo, quando os come ciais êm con olo sob e o p eço da enda, como é o caso dos come ciais do se o au omó el (Lal, 1986), is o que só des a o ma o endedo e á in e esse em a ibui um p eço pa a a enda, que maximize o luc o da emp esa. Pa a além disso, Lal indica que nas si uações em que o come cial possui mais in o mação do me cado do que o che e de endas, a emp esa em an agens em delega o con olo do p eço de enda no come cial. Es a si uação é, co en emen e, explicada pelo ac o de que em de e minados se o es os come ciais são dis ibuídos po zona ou po ipo de clien es e, po isso, algumas “quo as de clien es” podem se mais complicadas que ou as. Sob e es e ema, Jacob Gonik (1978) no a que depois da II Gue a Mundial e i icou-se um boom na economia e que, po esse mo i o, os come ciais conseguiam a ingi os seus obje i os acilmen e, sem aplica o mesmo es o ço, es ando assim a se pagos excessi amen e. Um no o pa adigma? Nos úl imos anos, a li e a u a em dado ele ância a uma no a o ma de emune a os come ciais e, inclusi amen e, algumas emp esas já ado a am es a no a polí ica com e ei os posi i os na elação abalhado -emp egado como, po exemplo, a Xe ox. Sob e es e ema, Hun (2012) conclui que se a emp esa delega a escolha do sis ema de emune ação a iá el no p óp io endedo , pode á ob e e ei os posi i os na iden i icação do colabo ado com a emp esa, bem como o ní el de supo e que es a p opo ciona ao endedo , sendo es es dois pon os impo an es pa a a diminuição da 15 o a i idade dos abalhado es. Na p á ica a a-se de um sis ema de compensações indi idualizado, podendo o endedo op a po um plano com um componen e ixa mais o e ou pelo con á io um sis ema baseado p incipalmen e em comissões e, po isso, sujei o a mais lu uações. Das en e is as que Hun (2012) aplicou a come ciais sob e es e ema, alguns e ela am que êm uma ce a in eja dos endedo es que podem escolhe o seu plano de compensações e ou os e e i am que, nesse momen o, ainda es ão na mesma emp esa, de ido a essa lexibilidade emune a ó ia. Nes e es udo, pa a além de come ciais, o am, ambém, en e is ados che es de endas e di e o es e espe i as emp esas, endo-se salien ado a impo ância da exis ência de opção do plano de compensação, de o ma a pe mi i que es es se adap em à ase da ida dos come ciais, is o que quando es es são no os es ão dispos os a a isca e uma componen e a iá el mais pesada, enquan o numa ase mais sénio p e e em e uma maio componen e ixa, uma ez que alo izam a es abilidade inancei a. Es e no o sis ema ainda não oi eo icamen e mui o explo ado, mas dado o seu sucesso em algumas emp esas, é possí el que no u u o se o ne uma polí ica o ganizacional de e e ência. Um aspe o pa ece já ce o: o ac o de exis i a possibilidade de escolha pa ece e um impac o posi i o na sa is ação dos come ciais (Bo i e Iyenga , 2004). Risco São á ios os in es igado es que se êm deb uçado sob e a o ma como o isco do negócio é pa ilhado en e o endedo e a emp esa, o que es á di e amen e elacionado com a o ma como a emp esa op a po paga aos seus come ciais. Is o, po que quan o maio o a componen e a iá el, maio es se ão os bene ícios e as pe das que aqueles êm em unção da expansão ou con ação do negócio ( espe i amen e). Assim sendo, na p á ica a emune ação a iá el pode se u ilizada como uma e amen a de ansmissão do isco en e a emp esa e o abalhado , is o que endo pa e da sua emune ação em isco, as lu uações do me cado, acabam po e epe cussões nas compensações pagas. Exis e uma panóplia de in es igação empí ica, 16 onde os au o es assumem que os endedo es são a essos ao isco e, po isso, quan o maio o o isco do negócio, maio de e á se a componen e ixa paga ao endedo , pa a compensa a ince eza. Des a o ma, pa e do isco é ansmi ido pa a a emp esa dado que os eó icos conside am que a es a se á neu a ao isco. Es a opção pode aze mais sen ido, de ido ao ac o de que com o aumen o da ince eza do me cado, mais di ícil é a alia o es o ço do endedo . Al e na i amen e, e caso o come cial não seja a esso e acei a o isco, es e de e se compensado com o aumen o as pe cen agens das comissões (Basu e al. 1985). A ques ão undamen al é pe cebe quem de e assumi o isco do negócio. Lazea (1998) suge e que de iam se as emp esas a supo a o isco, na medida em que es as êm maio acilidade em dissipá-lo (po exemplo, nou os negócios), enquan o os colabo ado es êm de e minadas necessidades que êm que se a endidas independen emen e do ciclo económico. Es a si uação c ia con udo um p oblema de incen i o, dado que aumen ando a componen e ixa, o abalhado em o seu e o no ga an ido. Exemplos de sucessos e e os Como se e i icou a ás, o ema das emune ações a iá eis é complexo e se pode, po um lado, se um ins umen o capaz de di igi os come ciais pa a os in e esses das emp esas, pode, po ou o, se um ins umen o de des uição. Nesse sen ido Zol ne s e al. (2006) ap esen am alguns aspe os que podem le a ao sucesso ou ao insucesso na implemen ação de sis emas de compensação nos come ciais: • Incen i a as endas em c oss-selling: as endas em c oss-selling ( ende um p odu o adicional ou ou o de uma ca ego ia di e en e) êm ul imamen e ganho algum ele o, em consequência da no a o ma de enda. Assim, os au o es chamam a a enção pa a o ac o de que não é su icien e paga uma comissão pa a incen i a es e ipo de enda, is o que se o alo da comissão o insigni ican e, o endedo sen i á que o 26% 15% G á ico 4 – Composição da es u u a d Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Come ciais e o modelo de negócio Es e es udo i á incidi essencialmen e sob e come ciais de ia u as no as e usadas da MCo u inho. A p incipal unção dos come ciais é p ocede à enda de ia u as e ou os se iços elacionados, a a és de p ospeção, acompanhamen o de clien es e a endimen o de s and, com um di e o de negócio (Figu a 1) 23 8% 20% 31% 15% 1º Ciclo 2º Ciclo 3º Ciclo Ensino Secunda io Ensino Supe io Composição da es u u a d e Recu sos Humanos po habili ações li e á ias na MCou inho, em 2012 Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Come ciais e o modelo de negócio Es e es udo i á incidi essencialmen e sob e come ciais de ia u as no as e u inho. A p incipal unção dos come ciais é p ocede à enda de ia u as elacionados, a a és de p ospeção, acompanhamen o de clien es e com epo di e o ao che e de endas, que po sua ez epo a a (Figu a 1) . 1º Ciclo 2º Ciclo 3º Ciclo Ensino Secunda io Ensino Supe io e Recu sos Humanos po habili ações li e á ias na MCou inho, em 2012 Es e es udo i á incidi essencialmen e sob e come ciais de ia u as no as e u inho. A p incipal unção dos come ciais é p ocede à enda de ia u as elacionados, a a és de p ospeção, acompanhamen o de clien es e di e o ao che e de endas, que po sua ez epo a a Figu a Fon e: Caso a dimensão da equipa de endas o pe mi a, o che e de endas de ine os dias em que o come cial es a á no p ospeção de po enciais clien es. Na execução da sua a e a o endedo em como p incipal obje i o p omo e as Con udo, pode á ealiza , ambém, ep esen a, apesa des e ipo de negócio não se mui o comum. A enda po no ma é ealizada en e o come cial e o po encial comp ado , sendo que o p imei o negoceia o p eço do eículo, isando o máximo enda. Uma ez que es e me cado é bas an e compe i i o (exis em concessioná ios da mesma ma ca e, ambém, concessioná ios de ou as ma cas), o come cial pode á e ob igado a baixa o p eço inal pa a consegui echa o negócio. No en an o, exi 24 Figu a 1 – O ganig ama do depa amen o de endas Fon e: O ganig ama o necido pela MCou inho Caso a dimensão da equipa de endas o pe mi a, o che e de endas de ine os dias em que o come cial es a á no s and e os dias em que es a á o a do po enciais clien es. Na execução da sua a e a o endedo em como p incipal obje i o p omo e as endas da ma ca ou ma cas pa a a s quais es á designado , ambém, a enda de p odu os de ou as ma cas que o G upo ep esen a, apesa des e ipo de negócio não se mui o comum. A enda po no ma é ealizada en e o come cial e o po encial comp ado , sendo que o p imei o negoceia o p eço do eículo, isando o máximo de luc o possí enda. Uma ez que es e me cado é bas an e compe i i o (exis em concessioná ios da mesma ma ca e, ambém, concessioná ios de ou as ma cas), o come cial pode á e ob igado a baixa o p eço inal pa a consegui echa o negócio. No en an o, exi Caso a dimensão da equipa de endas o pe mi a, o che e de endas de ine os e os dias em que es a á o a do s and, em po enciais clien es. Na execução da sua a e a o endedo em como s quais es á designado . p odu os de ou as ma cas que o G upo A enda po no ma é ealizada en e o come cial e o po encial comp ado , sendo de luc o possí el nessa enda. Uma ez que es e me cado é bas an e compe i i o (exis em concessioná ios da mesma ma ca e, ambém, concessioná ios de ou as ma cas), o come cial pode á e -se ob igado a baixa o p eço inal pa a consegui echa o negócio. No en an o, exi s em 25 limi es mínimos pa a o p eço de echo do negócio, os quais o endedo e á que e em conside ação e caso seja necessá io ende abaixo desse alo es o negócio e á que se alidado pelo che e de endas. É ce o que a edução de p eço não é uma si uação ideal pa a a emp esa (que em um luc o meno ), nem pa a o come cial (a sua comissão se á igualmen e in e io dado que a ma gem de negócio é meno ), mas é um mal meno , is o que é melho ende a um p eço mais baixo, do que simplesmen e não ende (den o de de e minados limi es). Pa a além do que já oi mencionado, é impo an e e e i que anualmen e as ma cas aco dam com a Adminis ação de cada concessioná io o núme o de unidades que de em se endidas e, pos e io men e, a Adminis ação de ine pa a cada localidade e pa a cada equipa o núme o de unidades que de em se endidas po mês, de o ma a alcança os obje i os aco dados com as ma cas. Po ezes, quando uma de e minada equipa es á longe dos obje i os p opos os, a emp esa elabo a um plano de incen i os pa a os come ciais, incen i ando a enda de um de e minado p odu o, a a és, po exemplo, do pagamen o de uma comissão supe io ao no mal. Exce uando es as si uações mais especí icas, como se ap o unda á mais à en e, a comissão é calculada com base numa de e minada pe cen agem da ma gem da enda. De e e i que apesa de exis i em á ios modelos pa a cada ma ca, a o ma como se calcula a comissão é idên ica pa a odos os modelos, ou seja, numa si uação no mal, não exis e qualque incen i o à enda de um modelo especí ico. Concluída a enda da ia u a, o p ocesso de negociação en a numa ase secundá ia, onde o come cial en a á con inua a maximiza o seu bene ício, bem com o da emp esa, a a és da ealização do inanciamen o e do segu o po in e médio da emp esa. A comissão da p imei a si uação é calculada em unção do e o no que esse inanciamen o ep esen a pa a a emp esa, enquan o a da segunda es á p é-de inida. Sis emas de compensações - Modelo MCou inho Como já oi a i mado, o negócio de enda de au omó eis em algumas pa icula idades, ca ac e izado pela come cialização de inúme as ma cas e modelos, á ios concessioná ios pa a a se ainda um aumen o da enda e comp a de c iação de á ios sí ios g a ui os pa a esse e ei o e nes e cená io ez mais um peso undamen al da conc e ização dos negócios. Des e modo, é necessá io cons ui um sis ema de compensações que pe mi a à come ciais, pa a man ê- los a as ados da conco ência e ao mesmo empo maximiza as endas. Tal como e e ido an e io men e, o sis ema de compensações é uma e amen a impo an e que pe mi e a ai e ideliza os melho es colabo ad MCou inho não oge à eg a. Es e é compos o po uma componen e ixa e a iá el em unção do desempenho ob ido (Figu a. 2). Figu a No a: VN – Veículos no os; VO 26 á ios concessioná ios pa a a mesma ma ca localizados nas g andes cidades, egis a enda e comp a de ia u as pela In e ne , acili ada pel c iação de á ios sí ios g a ui os pa a esse e ei o e nes e cená io os come ciais êm cada ez mais um peso undamen al da conc e ização dos negócios. Des e modo, é necessá io cons ui um sis ema de compensações que pe mi a à emp esa mo i a os seus los a as ados da conco ência e ao mesmo empo maximiza as Tal como e e ido an e io men e, o sis ema de compensações é uma e amen a impo an e que pe mi e a ai e ideliza os melho es colabo ad o es e o sis ema da MCou inho não oge à eg a. Es e é compos o po uma componen e ixa e a iá el em unção do desempenho ob ido (Figu a. 2). Figu a 2 – Sis ema de compensação da MCou inho Veículos no os; VO – Veículos usados; PAC – Plano de ação come cial Fon e: Dados o necidos pela MCou inho mesma ma ca localizados nas g andes cidades, egis a ndo- ne , acili ada pel a ecen e os come ciais êm cada ez mais um peso undamen al da conc e ização dos negócios. Des e modo, é necessá io mo i a os seus los a as ados da conco ência e ao mesmo empo maximiza as Tal como e e ido an e io men e, o sis ema de compensações é uma e amen a o es e o sis ema da MCou inho não oge à eg a. Es e é compos o po uma componen e ixa e a iá el em Plano de ação come cial 27 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2008 2009 2010 2011 2012 Composição do o al das emnue ações (%) Tempo (anos) Fixo Va iá el A componen e ixa oi desenhada pa a e um meno peso ela i o possí el na compensação o al, con udo como o núme o de unidades endidas em indo a diminui , o peso des a componen e em indo a aumen a . Como se pode e i ica no g á ico 5, a componen e ixa da emune ação e e um peso de ce ca de 43% em 2009 e 50% em 2011, mas em 2012 cons i uiu 60% do o al, o que se pode á jus i ica pela queb a nas endas. Cu iosamen e no ano de 2008, apesa de e sido um ano com um núme o de unidades endidas e de ma gens bas an es ele an es, a componen e ixa ep esen ou ce ca de 50% da emune ação o al. G á ico 5 – Composição do o al das emune ações (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Os bene ícios ixos são compos os pelo o denado base, pelo subsídio de e eição ( alo pago po cada dia e e i amen e abalhado), subsídio de é ias/na al e pelos equipamen os colocados à disposição pa a uso pessoal (den o de de e minados limi es), nomeadamen e ia u a de se iço, elemó el e compu ado . Con o me já oi e e ido, a ní el pecuniá io o obje i o é minimiza os cus os ixos e po isso os alo es pagos de 28 o denado base e subsídio de e eição, eduzem-se quase ao mínimo exigido em e mo legais. Po sua ez, a componen e a iá el isa ecompensa o bom desempenho do colabo ado e é cons i uída da seguin e o ma: • Comissões de endas de ia u a: alo ob ido pela enda de ia u as no as (VN) ou usadas (VO), u ilizando o sis ema de comissionamen o que e emos mais à en e; • Comissões de inanciamen o: emune ação paga quando a comp a da ia u a é ei a a a és de um inanciamen o con a ualizado ia G upo MCou inho; • Comissões de Segu os: compensação quando o comp ado o maliza o segu o pa a a ia u a ia G upo MCou inho; • Incen i os das ma cas: p émios p omo idos di e amen e pelas ma cas, que incen i am os come ciais das emp esas a ende em de e minadas ia u as em condições de inidas pelas ma cas; • PAC: os Planos de Ação Come cial são incen i os cons uídos pela emp esa que consis em em p emia de e minadas obje i os p opos os aos come ciais, po exemplo enda de ia u as com mais de 180 dias de s ock. Como se pode e i ica com os incen i os acima mencionados, o obje i o do come cial hoje em dia, não se esume apenas à enda de ia u as, dado que ambém é dada alguma ele ância à ob enção de inanciamen os, segu os ou ou os obje i os especí icos da emp esa ou da p óp ia ma ca. Apesa de udo, es as me as são semp e secunda izadas, po que a inalidade p imei a se á semp e a enda das ia u as e es es p émios podem e is os como um ex a, p incipalmen e quando se analisa a peso das comissões de enda de ia u as no cômpu o ge al da emune ação do come cial, con o me analisa ei mais à en e. 29 De ido à impo ância da emune ação a iá el da enda de ia u as (no as ou usadas), es e es udo incidi á essencialmen e sob e es a componen e. Pa a o cálculo da comissão da enda a paga ao come cial exis em undamen almen e duas e en es a e em con a: a ma gem libe ada e o núme o de unidades endidas no mês. A p imei a se e como incen i o aos come ciais pa a ende em a ia u a com o maio luc o possí el pa a a emp esa, is o po que quan o maio o o luc o da emp esa, maio se á ambém a comissão a ecebe . Caso não exis isse es e incen i o, os come ciais ende iam a ia u a ao meno p eço possí el, po que “o e ecendo” a ia u a a um p eço mais baixo, aumen a ia na u almen e a p obabilidade da enda se ealizada, mas na p á ica o luc o pa a emp esa se iam semp e meno . Es a ma gem é ob ida pela di e ença en e o alo da enda e os cus os associados à comp a e p epa ação da ia u a. No en an o, exis em de e minadas si uações em que es a ma gem é nega i a, ou seja, o alo ao qual é endida a ia u a é meno do que os cus os associados à comp a da mesma. Mas nes es casos é assegu ado um alo ixo independen emen e do alo da ma gem e do núme o de unidades endidas no mês. Es a comissão ixa jus i ica-se pelo cus o s ock que nes e negócio é bas an e ele ado e dado que com o empo a ia u a ai pe dendo alo de me cado, po ezes compensa à emp esa ende o ca o com ma gem nega i a e deixa de e o cus o do s ock. Ob iamen e que exis em de e minados limi es mínimos aos quais os come ciais podem echa negócio e abaixo desses limi es só com a au o ização da che ia é que o podem aze . Pa a além da ma gem libe ada, ou o a o a e em conside ação no alo da comissão, é o núme o de unidades endidas pelo come cial nesse mês. Tendo como obje i o incen i a o maio núme o de unidades endidas num de e minado mês, o sis ema de comissionamen o de ine que quan o mais ia u as ende , maio se á a pe cen agem a aplica à ma gem libe ada pa a ob e o alo da comissão. Es e incen i o é g adual, ou seja, ai aumen ando à medida que o núme o de unidades endidas ambém aumen a, a a és do inc emen o que a ia en e 0,5% e 1,5%, a é uma pe cen agem máxima a pa i da qual essa pe cen agem já não aumen a. Des a o ma o come cial não em incen i o em p oc as ina a enda pa a o mês seguin e quando já a ingiu esse limi e, mas sim o con á io, is o é, quan o mais endas ealiza melho , 30 po que essas endas se ão calculadas pela pe cen agem máxima. Pa a além disso são poucas as si uações em que o come cial consegue a ingi esse pa ama máximo e com a compe i i idade do se o di icilmen e exis e a possibilidade de adia o echo de negócio po mais um mês, po que exis e mui a o e a. A pe cen agem u ilizada pa a calcula a comissão a ia ambém em unção da ma ca e do local, de ido à lógica de acilidade do negócio, is o po que, em de e minadas localidades ou pa a de e minadas ma cas é mais ácil ende do que nou as e como se iu an e io men e o alo da emune ação a iá el de e se ixado em unção do es o ço exigido ao abalhado pa a a ingi os obje i os p opos os. Apesa de ep esen a em apenas 10% da componen e a iá el, os p émios podem ep esen a uma e amen a impo an e pa a a emp esa di eciona a a enção dos come ciais pa a de e minados negócios. Po exemplo, o cus o do s ock nes e ipo de negócio é ele ado e num de e minado momen o a emp esa e á que c ia incen i os ex as pa a en a escoa esse mesmo s ock, caso con á io pode á es a a pe de mui o dinhei o. Des a o ma ao es abelece uma comissão ixa maio do que o habi ual, pode á di eciona a a uação dos come ciais pa a o in e esse da emp esa. Em e mos do peso ela i o de cada componen e, como se pode e i ica no g á ico 6, as comissões de endas de ia u as ep esen a am en e 2008 e 2012, 69% da emune ação a iá el o al au e ida pelos endedo es. Em segundo luga su gem as comissões de inanciamen o com 19%, seguido de p émios de p odu i idade (10%) e das comissões de segu os (2%). 69% G á ico 6 – Composição da emune ação a iá el (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Análise de dados Remune ações Ap esen ado o sis ema de dados e de que o ma es es e oluí am no pe íodo em análise. Se ia in e essan e analisa os dados com um pe íodo empo al mais ala gado, mas po al a de dados disponí eis, es e es udo i á cen a - se no pe de unidades endidas de ia u as, em 2008, oi semelhan e ao e i icado em 2004 (g á ico 1). Em 2009 o se o en ou em ecessão a ingindo alo es ao ní el de 1988. Como espos a a es e no o con ex o o Es incen i o ao aba e de eículos em im de ida, pe mi indo ao me cado a ingi núme os semelhan es aos an e io es a 2009. Toda ia, com o im desse apoio, em 2010, o se o en ou numa ecessão ainda mais g a e e sem p eced 31 19% 2% 10% Financiamen os Segu os Via u as P émios Composição da emune ação a iá el (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Ap esen ado o sis ema de emune ação da MCou inho, impo a ago a dados e de que o ma es es e oluí am no pe íodo em análise. Se ia in e essan e analisa os dados com um pe íodo empo al mais ala gado, mas po al a de dados disponí eis, se no pe íodo en e 2008 e 2012. No se o au omó el o núme o de unidades endidas de ia u as, em 2008, oi semelhan e ao e i icado em 2004 (g á ico 1). Em 2009 o se o en ou em ecessão a ingindo alo es ao ní el de 1988. Como espos a a es e no o con ex o o Es ado Po uguês lançou uma campanha de incen i o ao aba e de eículos em im de ida, pe mi indo ao me cado a ingi núme os semelhan es aos an e io es a 2009. Toda ia, com o im desse apoio, em 2010, o se o en ou numa ecessão ainda mais g a e e sem p eced en es. Financiamen os Segu os Via u as P émios Composição da emune ação a iá el (%) na MCou inho, en e 2008 e 2012 ago a analisa os dados e de que o ma es es e oluí am no pe íodo em análise. Se ia in e essan e analisa os dados com um pe íodo empo al mais ala gado, mas po al a de dados disponí eis, íodo en e 2008 e 2012. No se o au omó el o núme o de unidades endidas de ia u as, em 2008, oi semelhan e ao e i icado em 2004 (g á ico 1). Em 2009 o se o en ou em ecessão a ingindo alo es ao ní el de 1988. ado Po uguês lançou uma campanha de incen i o ao aba e de eículos em im de ida, pe mi indo ao me cado a ingi núme os semelhan es aos an e io es a 2009. Toda ia, com o im desse apoio, em 2010, o se o 32 0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 2008 2009 2010 2011 2012 Remune ações anuais po come cial (€) Remune ações o ais anuais (€) Tempo (anos) Remune ações To ais Remune ações po Come cial Se ia de espe a que o i mo das endas osse acompanhado na ín eg a pelas emune ações pagas aos come ciais, po ém, como se pode e i ica no g á ico 7, al não acon eceu no ano de 2009, uma ez que as endas egis a am uma diminuição e as emune ações dos endedo es aumen a am. Es a si uação é jus i icada pelo aumen o dos alo es das comissões de inanciamen o e das comissões de endas de ia u as usadas. Sendo que o aumen o des as de e-se a uma ees u u ação da equipa de usados que o iginou, ambém, a um aumen o do e o no des a a i idade pa a a emp esa. Apesa de udo, nos anos seguin es a diminuição das endas o iginou a edução das emune ações a iá eis pagas aos come ciais e, consequen emen e, das emune ações o ais pagas po come cial. A ní el indi idual, as emune ações não egis a am uma queda ão acen uada compa a i amen e com os alo es acumulados de odos os come ciais. Es a diminuição de ce ca de 50% nas emune ações ixas o ais pagas anualmen e de e-se ao ac o de se e e i icado uma edução de ce ca de 40% do núme o de come ciais inculados à emp esa, en e 2008 e 2012. Pa alelamen e egis ou-se uma diminuição de ce ca de 25% da emune ação anual de cada endedo , en e 2009 e 2012. G á ico 7 – E olução das emune ações o ais anuais (€) pagas aos come ciais na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho 39 0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 2008 2009 2010 2011 2012 To al Pago (€) Tempo (anos) Com. 1 Com. 2 G á ico 12 – E olução das emune ações o ais (€) pagas a dois come ciais de eículos no os na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho No g á ico 12 é possí el analisa a e olução da emune ação o al paga a dois come ciais da emp esa MCou inho. Quan o ao come cial 1, e i ica-se uma diminuição acen uada em 2010 e du an e o es an e pe íodo a e olução é idên ica aos es an es come ciais da emp esa. Em elação ao come cial 2, os alo es o ais p og edi am du an e o pe íodo da mesma o ma que o o al dos come ciais da emp esa, con o me já se inha obse ado no g á ico 7. De e e i , con udo, que en e 2011 e 2012, e i icou-se uma maio queda nos alo es o ais pagos ao come cial 2 do que ao come cial 1. Em e mos ela i os o come cial 1 ecebeu, em 2012, menos de 18% do que ecebia em 2008 e o come cial 2 ecebeu, no mesmo ano, menos 10% do que em 2008. Na abela 2 pode obse a -se a e olução das p incipais ub icas. De salien a que o peso da emune ação a iá el na compensação o al é mais oscilan e no caso do come cial 2 do que no 1 e que no pe íodo em que o me cado c esceu es e peso é semelhan e en e os dois come ciais, em con as e os pe íodos de con ação onde a di e ença en e os dois 40 endedo es é mais acen uada. Pa a além des e ac o, é cu ioso e i ica que em 2012 a emune ação a iá el do come cial 2 ep esen ou apenas ce ca de 30% da emune ação o al. Rem. Fixas (€) Vendas (€) Financiamen o (€) Segu os (€) P émios (€) To al (€) Rem. Va iá el (%) 2008 Com. 1 8.956 9.579 346 50 1.138 20.069 55% Com. 2 7.803 4.730 12 270 0 12.815 39% 2009 Com. 1 9.423 12.439 1.247 45 800 23.954 61% Com. 2 8.095 8.966 1.097 415 400 18.973 57% 2010 Com. 1 9.206 8.803 875 25 2.940 21.849 58% Com. 2 8.980 9.520 1.279 166 140 20.085 55% 2011 Com. 1 9.547 8.473 1.384 80 570 20.054 52% Com. 2 9.094 5.500 2.086 230 0 16.910 46% 2012 Com. 1 9.440 5.327 1.504 125 100 16.496 43% Com. 2 8.113 1.886 973 195 372 11.539 30% Tabela 2 – E olução dos alo es pagos (€) a dois come ciais de eículos no os na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Re o no e cus os Após se e ealizado uma análise do lado do abalhado , é igualmen e impo an e disseca o lado da emp esa. O obje i o da emp esa é maximiza o seu luc o e pa a o aze de e en a maximiza o e o no da a i idade de cada come cial, nomeadamen e as ma gens de cada negócio e minimiza os cus os associados. Do lado dos cus os, pa a além das emune ações que são pagas aos come ciais, conside amos ambém os cus os com a u ilização do elemó el, compu ado e ia u a de se iço. Em elação à ia u a de se iço, não exis em dados do cus o di e o da sua u ilização, con udo de aco do com a in o mação acul ada pela emp esa não exis e um cus o di e o, como po exemplo alugue ou comp a da ia u a. Des a o ma, o único enca go que exis e es á elacionado com o desgas e da ia u a (não exis em dados e, po isso, es e enca go não se á ido em conside ação no p esen e abalho). Assim, em elação à 41 88% 90% 91% 89% 86% 12% 10% 9% 11% 14% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2008 2009 2010 2011 2012 Cus o (%) Tempo (anos) Cus o Remune ações Ou os Cus os u ilização das ia u as de se iço, apenas se á conside ado o consumo de combus í el, bem como o cus o com o segu o da mesma. G á ico 13 – E olução do peso do cus o das emune ações e dos ou os cus os, no cus o o al dos come ciais, anualmen e po come cial (€) na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho No g á ico 13 compa am-se os cus os anuais das emune ações com os ou os cus os, nomeadamen e u ilização da ia u a, elemó el e compu ado , sendo possí el e i ica que o peso dos ou os cus os aumen ou apenas ligei amen e en e 2008 e 2012, uma ez que o cus o com as emune ações diminuiu. Em e mos absolu os, o cus o com a u ilização das e amen as necessá ias pa a o endedo exe ce as suas unções, diminuiu de ido à edução do núme o de come ciais inculados à emp esa. Em elação aos cus os o ais dos come ciais, es es acompanham o i mo dos cus os das emune ações, dado que es a é a p incipal componen e da p imei a. Con o me se pode e i ica no g á ico 14, a média do cus o anual com cada endedo (incluindo cus os das emune ações e ou os cus os que já o am iden i icados a ás) a ia en e 20.000€ e 28.000€, po ou as pala as, es e é in e alo de e o no que os endedo es de em a ingi pa a ga an i luc o pa a a emp esa. 42 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 2008 2009 2010 2011 2012 Cus o o al anual po Come cial (€) Cus o o al anual (€) Tempo (anos) Cus o To al Cus o To al po Come cial G á ico 14 – E olução do cus o o al anual dos Come ciais e do cus o o al anual po Come cial (€) na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho In e essa en ão pe cebe se o e o no da a i idade dos come ciais é su icien e pa a cob i odos os cus os associados aos come ciais e ainda ge a algum luc o pa a a o ganização. Es a análise o na-se undamen al no es udo da emune ação a iá el po dois mo i os: pa a pe cebe se a a iação do e o no é acompanhado po uma subida ou descida da emune ação a iá el, is o po que, se a i idade dos come ciais ge a mais dinhei o pa a a emp esa em p incípio isso de e á aduzi -se num aumen o da ecei a dos come ciais; po ou o lado in e essa pe cebe se o sis ema de emune ação a iá el a ualmen e u ilizado es á a sob e alo iza o con ibu o dos come ciais, ou seja, se os come ciais não es ão a se pagos em demasia pa a o e o no que azem à o ganização. O e o no dos come ciais é medido a a és das ma gens das endas e e uadas. Es as ma gens são calculadas ia u a a ia u a, pela di e ença en e o alo da enda e o cus o da comp a da ia u a e os ou os associados à mesma. Nes es cus os, pa a além de se con abilizado o cus o da ia u a que é comp ada pela emp esa à ma ca, de em se adicionados ou as despesas como cus os de anspo e, p epa ação e legalização da 43 0 150000 300000 450000 0 500000 1000000 1500000 2000000 2008 2009 2010 2011 2012 Comissões Pagas (€) Re o no (€) Tempo (anos) Re o no Comissões Pagas ia u a. De e minadas ma cas op am po debi a em cada a u a os cus os com o mação e ma ke ing em cada ia u a, mas es a é uma p á ica pouco comum e o mais no mal é es es cus os se em debi ados à pa e e não se em conside ados como cus o no cálculo da ma gem. Assim, em qualque ci cuns ância a ma gem é semp e calculada en e a di e ença do p eço da enda da ia u a e o p eço da comp a da ia u a à ma ca (independen emen e dos cus os que são impu ados na mesma). Rela i amen e ao e o no dos come ciais, se ão compa ados os alo es dos e o nos com as comissões pagas ela i amen e à enda dessas ia u as. Como se pode e i ica no g á ico 15, em e mos absolu os e sem g andes su p esas, o alo das comissões de endas de ia u as ende a c esce com o aumen o do e o no e a diminui com o dec éscimo do e o no da a i idade dos come ciais. Es e cená io já se ia expe á el, dado que como a comissão é calculada a a és da ma gem b u a de cada negócio, quan o maio o a ma gem b u a, maio é o e o no pa a a emp esa e consequen emen e maio a comissão paga ao come cial. G á ico 15 – E olução do e o no (€) s. comissões (€) anual na MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho 44 No pe íodo analisado, a si uação mais ano mal e i ica-se no ano de 2009, em que apesa do e o no e dec escido ligei amen e, o alo das comissões pagas aumen ou, o que pode á se consequência do aumen o da ma gem da enda po cada unidade endida en e 2008 e 2009 e, consequen emen e, do aumen o da comissão paga po cada unidade endida. Nos ou os anos a si uação é a espe ada, e i icando-se uma diminuição do alo das comissões pagas em consequência da diminuição do e o no da a i idade dos come ciais. Comp o ado o cená io que se ia expe á el, in e essa e i ica os alo es ela i os pa a a e igua qual o peso das comissões no alo o al do e o no, ou seja, em e mos médios qual a pe cen agem do e o no que é di ecionada pa a o pagamen o de comissões. Po um lado, pa a a o ganização quan o meno o o peso das comissões no luc o o al da a i idade dos come ciais melho , con udo, quan o meno o esse peso, maio se á a possibilidade dos endedo es conside a em que o seu es o ço não es á a se de idamen e compensado e pode ão, e en ualmen e, es a disponí eis pa a acei a uma p opos a de emp ego de uma ou a emp esa onde o sis ema de comissionamen o seja mais an ajoso, sendo que al apenas é possí el na a ual conjun u a, de ido à o a i idade dos come ciais. No caso dos come ciais menos epu ados e, po isso, não enham g ande acilidade em muda de emp esa, podem simplesmen e eduzi o seu es o ço. Ou o pon o de in e esse é analisa de que o ma esse peso se compo a du an e o pe íodo em es udo. 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 2008 Peso ela i o das comissões (%) G á ico 16 – E olução peso do alo o al das comissões no alo o al do e o no (%) na MCou inho, Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Como se pode e i ica nos g á icos a i idade dos come ciais em um sen ido in e so ao do núme o de unidades endidas, is o é, quan o meno o núme o de unidades endidas, que é des inada ao pagamen o de comissões. Es a si uação pode se explicada en e ou os mo i os, pelo ac o de que em empos de e ação económica exis em si uações de pagamen o de nega i o , que podem se jus i icados pela ele ada quan idade d que o na o escoamen o das ia u as mais di ícil e das ia u as em s ock. En e 2008 e 2012, em e mos médios, ce ca de 17% do e o no da a i idade dos come ciais oi di ecionado pa a o pagamen o de comissões. Es e núme o pode á se conside ado ela i amen e ele ado, não só po que apenas se es á a conside a uma pa e dos cus os o ia u as jun amen e com a emp es a. Em 2012, mais de um quin o do p odu o das endas oi u ilizado pagamen o de comissões. que cons am no seguin e g á ico. 45 2009 2010 2011 Tempo (anos) E olução peso do alo o al das comissões no alo o al do e o no (%) na MCou inho, 2012 Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Como se pode e i ica nos g á icos 16 , o peso das comissões no e o no da em um sen ido in e so ao do núme o de unidades endidas, o núme o de unidades endidas, maio é a pe cen agem do e o no que é des inada ao pagamen o de comissões. Es a si uação pode se explicada en e ou os mo i os, pelo ac o de que em empos de e ação económica exis em comissões mínimas ou de negócios que são echados e o no , que podem se jus i icados pela ele ada quan idade d e modelos que o na o escoamen o das ia u as mais di ícil e consequen emen e pela an iguidade e 2008 e 2012, em e mos médios, ce ca de 17% do e o no da a i idade dos come ciais oi di ecionado pa a o pagamen o de comissões. Es e núme o pode á se conside ado ela i amen e ele ado, não só po que apenas se es á a conside a uma pa e dos cus os o ais dos come ciais, mas ambém po que a enda de ia u as jun amen e com a epa ação de eículos são as únicas on es de endimen os da a. Em 2012, mais de um quin o do p odu o das endas oi u ilizado Es es núme os podem, ambém, se explicados pelos dados que cons am no seguin e g á ico. 2012 E olução peso do alo o al das comissões no alo o al do e o no (%) na MCou inho, en e 2008 e , o peso das comissões no e o no da em um sen ido in e so ao do núme o de unidades endidas, maio é a pe cen agem do e o no que é des inada ao pagamen o de comissões. Es a si uação pode se explicada en e ou os mo i os, pelo ac o de que em empos de e ação económica exis em mais negócios que são echados e o no modelos disponí eis o pela an iguidade e 2008 e 2012, em e mos médios, ce ca de 17% do e o no da a i idade dos come ciais oi di ecionado pa a o pagamen o de comissões. Es e núme o pode á se conside ado ela i amen e ele ado, não só po que apenas se es á a ais dos come ciais, mas ambém po que a enda de epa ação de eículos são as únicas on es de endimen os da a. Em 2012, mais de um quin o do p odu o das endas oi u ilizado pa a se explicados pelos dados 46 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 2008 2009 2010 2011 2012 Valo (€) Tempo (anos) Ma gem po enda Comissão po enda G á ico 17 – E olução da ma gem (€) e da comissão po unidade endida (€) da MCou inho, en e 2008 e 2012 Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Como se pode e i ica no g á ico 17, a diminuição do alo das ma gens não em sido acompanhada pela diminuição do alo das comissões. En e 2008 e 2012, e i ica-se uma queda de ce ca de 37% do alo das ma gens po unidade endida, mas o alo da comissão po unidade endida caminhou no sen ido con á io, aumen ando ce ca de 10%. Ve i icado que a emp esa aloca cada ez mais uma maio pa e da ma gem dos negócios pa a o pagamen o de comissões e que es as ma gens êm diminuído ao longo do empo, ao con á io o alo das comissões pagas, in e essa en ão pe cebe se a a i idade dos come ciais con inua a se luc a i a pa a a emp esa, is o é, se o alo o al das ma gens das endas é supe io aos cus os associados aos endedo es, nomeadamen e componen es ixas, a iá eis e ou os cus os que são necessá ios pa a o exe cício diá io da sua unção. Analisando o acumulado dos dados en e 2008 e 2012, e i ica-se que ce ca de 10% dos come ciais i e am uma en abilidade nega i a nesse pe íodo, mas nenhum deles é a ualmen e colabo ado da emp esa. Se se analisa apenas o ano de 2012, a si uação pa ece mais c í ica, is o que ce ca de 70% dos come ciais i e am uma en abilidade nega i a e o acumulado da en abilidade de odos endedo es 47 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 2008 2009 2010 2011 2012 Ren bilidade dos Come ciais (€) Tempo (anos) desse ano é quase nula, ou seja, o e o no da a i idade dos come ciais, quase que não chega pa a paga os cus os associados aos mesmos. G á ico 18 – E olução da en abilidade dos come ciais (€) da MCou inho, en e 2008 e 2012 No a: en abilidade é calculada pela di e ença en e o soma ó io das ma gens das endas e o o al dos cus os endedo es Fon e: Cálculos p óp ios sob e dados o necidos pela MCou inho Como iden i icou Zol ne s e al. (2006), um dos mo i os pa a o insucesso dos sis emas de compensação é o ac o das o ganizações não se adap a em ao meio en ol en e e os alo es acima iden i icados são indicado es de que a emp esa de e á e e o con ex o em se encon a e o sis ema de emune ação que a ualmen e é u ilizado, caso con á io os núme os podem o na -se insus en á eis. Alguns dos dados que aqui o am analisados podem se indicado es disso mesmo: • Queda na enda de ia u as pa a alo es que já não se egis a am desde a década de 1980; • Em 2012, a emune ação ixa ep esen ou ce ca de 60% da emune ação o al; 48 • Diminuição das emune ações pagas aos come ciais, especialmen e po que as a iá eis que caí am ce ca de 45% en e 2009 e 2012; • Diminuição de ce ca de 75% do p odu o das endas, en e 2008 e 2012; • Em 2012, mais de um quin o do p odu o das endas e a u ilizado pa a pagamen o de comissões; • Diminuição de ce ca de 37% no alo da ma gem po unidade endida, apesa do aumen o de 10% da comissão paga po unidade endida; • Em 2012, a en abilidade dos come ciais e a quase nula. Risco Vá ios au o es discu em o papel do Conselho de Adminis ação se es e de e á desempenha um con olo es a égico ou apenas inancei o? Como se e i icou na e isão bibliog á ica, são á ios os au o es que discu em a ques ão da pa ilha do isco e es a p oblemá ica em ganho cada ez mais impo ância no a ual con ex o de c ise económica. A u ilização de emune ação a iá el unciona como uma e amen a de pa ilha de isco en e a emp esa e o abalhado . Adicionalmen e ambém se cons a ou que em empos de con ação económica, os eó icos suge em que a o ganização de e á aumen a a componen e ixa, assumindo a maio pa e do cus o da ecessão, assegu ando ambém uma emune ação mínima que os abalhado es en endem que é necessá ia pa a es a em mo i ados. No caso em es udo, como sup a analisado, não exis iu nenhuma al e ação ele an e po pa e da emp esa do sen ido aumen a a componen e ixa da emune ação, no sen ido de ans e i pa e do negócio do abalhado pa a a emp esa, is o po que a única al e ação na polí ica de emune ação oi deco en e a uma al e ação do con a o cole i o do se o e não po inicia i a da emp esa. Pode-se, assim, assumi que apesa de o se o au omó el es a em cla o declínio, não exis e nenhuma ans e ência do isco e a emp esa op a po man e não aumen a a componen e ixa den o do pe íodo analisado. Exis em á ias o mas de medi , o isco, de qualque o ma e sucin amen e, o isco do abalhado pode se medido do g á ico 7 a a és da diminuição das emune ações o ais 55 HOLMSTROM, B. (1979). “Mo al Haza d and Obse abili y”, Bell Jou nal o Economics, Vol. 10: 74-91 HUNT. C, (2012). “The Eme ging In luence o Compensa ion Plan Choice on Salespe son O ganiza ion Iden i ica ion and Pe cei ed O ganiza ion Suppo ”, Jou nal o Leade ship, Accoun abili y and E hics, Vol. 9: 71-80 JOHN, G., WEITZ, B. (1989). “Sales o ce Compensa ion: An Empi ical In es iga ion o Fac o s Rela ed o Use o Sala y Ve sus Incen i e Compensa ion”, Jou nal o Ma ke ing Resea ch, Vol. 26: 1-14 JOSEPH, K., Kalwani, M. (1992). “Do Bonus Paymen s Help Enhance Sales o ce Re en ion”, Ma ke ing Le e s, Vol. 3, nº 4: 331-341 LAL, R. 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