Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España

GRADO EN COMERCIO TRABAJO FIN DE GRADO “PLAN DE EXPORTACION PARA UNA MAQUINA DE FILTRADO DE AGUA A ESPAÑA” ALBERTO VINAGRE GONZALEZ FACULTAD DE COMERCIO VALLADOLID, A 11 de JULIO DE 2019 “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto UNIVERSIDAD DE VALLADOLID GRADO EN COMERCIO CURSO ACADÉMICO 2018/2019 TRABAJO FIN DE GRADO “PLAN DE EXPORTACION PARA UNA MAQUINA DE FILTRADO DE AGUA A ESPAÑA” Trabajo presentado por: ALBERTO VINAGRE GONZALEZ Firma: Tutor: JUAN CARLOS DE MARGARIDA Firma: FACULTAD DE COMERCIO Valladolid, a 11 de Julio de 2019 “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto INDICE DEL TRABAJO 1. INTRODUCCION ........................................................................................... 5 2. CONCEPTOS ................................................................................................ 6 2.1 Emprender ............................................................................................... 6 2.2 Innovacion ............................................................................................... 9 2.3 Desarrollo sostenible .............................................................................. 10 2.4 Exportacion ............................................................................................ 12 3. ECOLORO .................................................................................................. 15 3.1 Proyecto de Ecoloro ............................................................................... 16 3.2 Producto de Ecoloro............................................................................... 17 3.3 Actualidad .............................................................................................. 19 3.4 Equipo de Ecoloro .................................................................................. 23 3.5 El objetivo .............................................................................................. 24 4. LA INDUSTRIA TEXTIL EN ESPAÑA .......................................................... 25 4. ANALISIS DEL MERCADO ......................................................................... 27 4.1 Definición del Público Objetivo ............................................................... 27 4.2 DAFO ..................................................................................................... 29 4.3 Matriz de confrontación .......................................................................... 35 4.3.1. FORTALEZAS/OPORTUNIDADES ................................................ 36 4.3.2. FORTALEZAS/AMENAZAS............................................................ 37 4.3.2 DEBILIDADES/OPORTUNIDADES ................................................. 38 4.3.4. DEBILIDAES/AMENAZAS .............................................................. 38 4.4 Conclusión ............................................................................................. 39 4.4 Análisis de la competencia ..................................................................... 40 4.5. Benchmark ............................................................................................ 42 4.6 Elaboración del Benchmark ................................................................... 43 4.7 Conclusion del Benchmark..................................................................... 45 “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 5. PLAN DE MARKETING ............................................................................... 46 5.1 Los objetivos del plan de marketing ....................................................... 46 5.2 Desarrollo de las politicas comerciales................................................... 47 5.3 Mercado Español. .................................................................................. 50 6. METODOS DE EXPORTACION A ESPAÑA ............................................... 51 6.1 Agente comercial ................................................................................... 51 6.2 Venta directa .......................................................................................... 52 6.3 Joint Venture .......................................................................................... 52 6.4 Conclusion metodos de exportacion ...................................................... 53 7. REQUISITOS EN ESPAÑA PARA LA EXPORTACIÓN ............................... 54 8. PLAN DE ACCION ...................................................................................... 56 8.1 Contratar un agente comercial ............................................................... 57 8.2 Mejorar la página web ............................................................................ 58 8.3 Realiar un estudio previo de los proveedores......................................... 59 9. PLAN ECONOMICO FINANCIERO ............................................................. 60 9.1 El Balance de situación inicial ................................................................ 60 9.2 Pronostico de ventas .............................................................................. 62 9.3 Cuenta de explotacion ........................................................................... 64 9.4 Amortizacion del credito. ........................................................................ 66 9.5 Resultados del analisis economico-financiero para 3 años .................... 68 9.6 Ratios .................................................................................................... 70 10. CONCLUSION........................................................................................... 72 11. BIBLIOGRAFIA.......................................................................................... 74 11.1 Libro Impreso ....................................................................................... 74 11.2 Documentos Electrónicos ..................................................................... 74 11.3 Anexos ................................................................................................. 76 “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto INDICE DE TABLAS Tabla 1. Sociedades mercantiles constituidas 2019………………………………9 Tabla 2.DAFO………………………………………………………………………...26 Tabla 3. Matriz de confrontación…………………………………………….…….33 Tabla 4. Benchmark………………………………………………………………….37 Tabla 5. Balance de situación inicial………………………………………….……62 Tabla 6. Pronostico de ventas………………………………………………………64 Tabla 7. Cuenta de explotación……………………………………………………66 Tabla 8. Amortización de crédito……………………………………………….…68 Tabla 9. Perdidas y Guanacias para 3 años…………………………………….69 Tabla 10. Balance situación para 3 años………………………………………….70 Tabla 11. Ratios……………………………………………………………………..71 INDICE DE GRAFICAS Grafica 1. Comercio exterior España, importaciones/Exportaciones……...…..13 Grafica 2. Ejemplo P&ID Internet…………………………………………………..20 Grafica 3. Ejemplo P&ID Ecoloro…………………………………………………..20 Grafica 4. Disponibilidad del agua en España 2000-2016……………………....25 Grafica 5. Disponibilidad del agua en España 2000-20005…………………………29 Grafica 6. Empresas activas en la industria textil 2014……………………........51 “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 1. INTRODUCCION En el trabajo a exponer, voy a hablar sobre un producto bastante complejo, originario y desarrollado por una empresa Holandesa , el cual capto mi interés en una conferencia que realizaron en la universidad durante mi estancia como alumno erasmus en Holanda y sobre la cual tuve que realizar un trabajo estudiando las empresas que suponían una amenaza y competencia para esta .Durante mis meses de estancia como alumno erasmus estuve manteniendo contacto con los fundadores de la empresa los cuales me facilitaron información del funcionamiento de su máquina, utilizándola para realizar el informe. Para mi proyecto voy emplear esta valiosa información obtenida por parte de Ecoloro sobre su funcionamiento para elaborar un estudio sobre la viabilidad de exportar la maquina fabricada por la empresa a España. Primeramente voy a comenzar haciendo mención a términos muy importantes que hoy en día son desde mi punto de vista son fundamentales, para que empresas como esta se embarquen en procesos tan ambiciosos como son; el emprendimiento, la innovación, el desarrollo sostenible, y la exportación. Acto seguido voy a comenzar presentando a la empresa, su producto ofertado, una descripción de su fundación, un análisis de mercado y el correspondiente plan de marketing. Realizare una breve descripción de la historia de la industria textil española, mercado en el cual vamos a exportar el producto, por su largo recorrido y especialización en el mundo de la industria textil. Y una vez concluido este segundo proceso estudiare las alternativas más óptimas desde mi punto de vista para exportar este producto a España, describiré los aspectos legales que se requieren para exportar y terminaré realizando una conclusión final en la que aportare mi opinión sobre el proyecto y su viabilidad... Mis agradecimientos a mi tutor, Juan Carlos de Margarida por la supervisión realizada durante el proceso de elaboración del TFG. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 2. CONCEPTOS En la actualidad vivimos en una mundo ( Empresarialmente hablando) globalizado, en el que la información, la tecnología, los transportes y todos los medios de comunicación están generando una mayor integración económica entre países y por ende de todas las empresas que los componen, dando como resultado la especialización y perfeccionamiento de estas ajustando al milímetro cada acción y medida a tomar para hacerlas más eficientes, competitivas, y a su vez intentando mantener una imagen y perfil diferenciador que atraiga y cree una buena presencia entre sus clientes. En relación a este proyecto, se han seleccionado 4 conceptos de entre los miles que afectan a las empresas, pero que a mi parecer tienen una mayor importancia y afectan directamente en el funcionamiento y el desarrollo de Ecoloro. 2.1 Emprender Constantemente escuchamos en institutos, colegios, universidades, medios de comunicación y redes sociales la necesidad de ser emprendedor. Y personalmente pienso (y creo que muchos compañeros que he tenido a lo largo de toda mi formación académica también comparten) que si es verdaderamente importante, pero no te das cuenta de lo necesario que es hasta que no entras al mundo laboral y empiezas poco a poco a comprender su necesidad. Hasta este momento no comprendes realmente por completo el significado y la finalidad de emprender. Personalmente, he de decir que emprender es un meta, más bien un reto personal que tengo en mi vida y el cual pretendo cumplir, por lo que siempre estoy pensando ideas de negocios o proyectos que puedan ser viables y me lancen a embarcarme en esta compleja pero apasionada aventura. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Un rasgo característico que David Storey observa durante el estudio realizado por las universidades de Sussex y Sheffield, es que “Los empleados encuentran el proceso de crear su propio negocio más fácil si han trabajado previamente en una empresa pequeña” (Jacqui Bealing, 2015) Pero realmente, ¿qué significa emprender?, según la RAE, una persona emprendedora es la “Persona física o jurídica que desarrolla una actividad económica empresarial o profesional que implica la asunción de riesgos económicos”. RAE (ley 14/2013) Para el mundo empresarial, aquel que detecta una necesidad y pone en marcha un negocio que trata de satisfacerla. Una labor que no entiende de edad, género o nación. Dicho con otras palabras, la persona que lleva a cabo una ardua y compleja serie de acciones empresariales, detectando previamente una necesidad y poniendo en marcha un proyecto de negocio que trate de paliar o satisfacer dicha necesidad. En verdad a día de hoy, nadie sabe el completo significado del término emprender, pero lo que si tenemos claro es que para llevarlo a acabo la persona tiene que reunir una serie de cualidades entre las que caben destacar la fuerza de voluntad, la constancia, la iniciativa y el optimismo antes los obstáculos que surjan por el camino antes de alcanzar las metas fijadas. España aunque muchas veces no somos conscientes de ello es un país en el que constantemente surgen nuevas empresas, muchas veces de la mano de valientes e inexpertas personas que buscan superarse y conseguir materializar una idea que tienen en su cabeza para crear un proyecto rentable y que a su vez les repercuta unos beneficios. Como podemos observar en los datos obtenidos por el INE en los primeros 4 meses del se han creado un gran número de sociedades mercantiles, ante lo que podemos decir que, emprender aparte de una aventura, es una necesidad ante la que muchos empresarios se enfrentan y requiere un gran esfuerzo. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Tabla1. Sociedades mercantiles constituidas 2019 Series mensuales Resultados nacionales Sociedades mercantiles constituidas Unidades: Empresas 2019M04 2019M03 2019M02 2019M01 Total Número de Sociedades Total Nacional 8.681 9.439 9.386 8.991 S.A. Número de Sociedades Total Nacional 38 38 37 35 S.L. Número de Sociedades Total Nacional 8.639 9.398 9.345 8.952 S. COM., S. COM. P.A. y S.C. Número de Sociedades Total Nacional 4 3 4 4 Notas: Los datos son provisionales desde Mayo de 2018. Fuente: Instituto Nacional de Estadística ECOLORO, al igual que las empresas españolas mencionadas, busca adentrarse al mercado de filtrado de agua ofreciendo un producto innovador y para ello se enfrenta en el año 2013 ante la barrera del emprendimiento. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 3. ECOLORO Ecoloro es una empresa, creada y ubicada en Leeuwarden, Holanda. Su fundación se remonta al año 2013, y recae sobre la mano de 3 socios con una idea conjunta y ganas de llevar un proyecto ambicioso, la creación de una maquina capaz de depurar el agua residual que generan empresas textiles las cuales durante el proceso de tinte de sus productos manchan el agua y lo inutilizan. Con el sistema de filtración de Ecoloro, el agua se puede reutilizar devolviendo a su estado original esta y permitiendo que este tipo de empresas, puedan usar un bien limitado de forma indefinida. Esta máquina es una un producto realmente útil e innovador, y genera una gran cantidad de beneficios para el medio ambiente. De hecho y gracias a este proyecto la Unión Europea como ya hemos citado anteriormente les concedió una gran subvención para el desarrollo y consiguiente puesta en marcha. Gracias a la ayuda recibida de la UE., Ecoloro instala en el año 2014 su primer prototipo de filtración de agua en Bélgica, donde tras su implantación comienzan a realizar sus primeras pruebas satisfactorias. A día de hoy este proyecto que comenzó como un prototipo de pruebas funciona a la perfección y se emplea para depurar el agua dando un resultado satisfactorio como se planteó en un primer momento. . “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 3.1 Proyecto de Ecoloro La idea principal de la depuradora desarrollada por Ecoloro es reutilizar el flujo de aguas residuales que generan las empresas textiles disminuyendo la contaminación ambiental e intentando ajustar los costes a los mismos que supone comprar constantemente agua nueva e intentar reducir dichos costes, generando unos rendimientos tanto económicos como ecológicos y medio ambientales,. Para lógralo Ecoloro establece una serie de objetivos delimitados;  Intentar reducir al máximo el uso de productos quimicos para el tratamiento del agua.  Minimizar el consumo de energia requerido por la depuradora.  Disminuir la Huela Ecológica de la empresa que implanta el producto.  Abaratar los costes operacionales, costes de mantenimiento, costes de inversion.  Crear una maquina capaz de realizar un proceso de filtado sostenible El proyecto de diseño de la maquina se realiza en las oficinas de Ecoloro en Leeuwarden, donde se ajusta el prototipo a las necesidades de cada cliente, y una vez se tiene un modelo definitivo y testado, se comienza a instalar en la empresa que quiera implantar la máquina de filtración de agua. (Ecoloro, 2013) “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 3.2 Producto de Ecoloro El producto que Ecoloro ha desarrollado consiste en una maquina depuradora de aguas residuales procedentes de industrias textiles. A diferencia de otras empresas ya existentes que se dedican al tratamiento de agua, Ecoloro ofrece un avanzado y novedoso mecanismo de filtrado que permite depurar el agua de solidos que se encuentren en esta y además eliminar cualquier colorante que contenga en un mismo proceso. Para obtener esto se combinan dos técnicas; 1. La osmosis inversa, una tecnología basada en la purificación del agua mediante una membrana semipermeable que permite eliminar iones, moléculas y partículas pesadas del agua, empleando un sistema de filtros. Y en segundo lugar se emplea en combinación a la osmosis una novedosa técnica de decoloración que mejora el resultado de este proceso, desarrollada por Ecoloro, la electrocoagulación del agua, 2.La electrocoagulación, es decir el proceso que se encarga de la eliminación del colorante del agua y que aporta una mayor cantidad beneficios a la hora de tratar el agua cuando se combina con la osmosis inversa, entre los beneficios que podemos encontrar cabe destacar como Ecoloro dice (Ecoloro,2013);  Eliminación completa de metales, y materiales pesados.  Eliminación de pequeños compuestos, es decir pequeñas partículas sólidas que permanecen en suspensión en el agua o que debido al movimiento esta, como ocurre en aguas turbias se formen coloides los cuales no se disuelven con facilidad y forman sustancias como por ejemplo espumas (Ejemplo; la espuma de la cerveza, o espuma del café). Xavier, D (2006).  Eliminación del Color del agua. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto  Eliminación de sustancias orgánicas e inorgánica .Los sólidos disueltos totales se diferencia de los solidos que permanecen en suspension en el agua y los coloides en que están compuestos por partículas que son capaces de atravesar un filtro convencional de 0,45 micrómetros, mediante la electrocoagulación se eliminan estas partículas retirando cualquier solido que quede en el agua y pase los filtros convencionales. (Dezuane, 1997)  Eliminación de aceites, combustibles, y compuestos orgánicos.  Eliminaciones de bacterias y microrganismos. Ademas de estas soluciones , el uso de la electrocoagulacion como sistema para filtrar el agua aporta una serie de beneficios indirectos;  Sistema de filtrado sin el uso de quimicos  Inversión ajustada al presupuesto y necesidades del cliente  Precios de mantenimiento y administracion bajos  Maquina capaz de adaptarse a diferentes situaciones y tipos de aguas residuales  Disminución de fangos generados tras el filtrado. En definitiva mediante el tratamiento de Electrocoagulación junto a la osmosis inversa, el resultado obtenido es más efectivo que los procesos de filtrado tradicionales como la ultrafiltración o micro filtración que trabajan el filtrado con un sistema de membranas más simple, ya que únicamente cuenta con la capacidad de depurar el agua sin ofrecer una solución a los colorantes.(hidritec, 2011) Para eliminar estos, se requiere de otro equipo de filtrado que se encargue de volver a pasar el agua por un proceso de sustracción del colorante, Ecoloro se encarga con su máquina de realizar ambos procesos simultáneamente. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Además hay que tener en cuenta que el uso de la electrocoagulación da un mejor resultado que los tratamientos de color existentes hasta la fecha generando un mejor filtrado, un menor consumo de energético y reduciendo la huella ecológica creada por la empresa textil. (Condorchem, 2014) 3.3 Actualidad Actualmente Ecoloro tiene 3 clientes en los cuales opera su maquinaria; el primero como ya se ha mencionado está situado en Bélgica, y es el modelo en el cual comenzaron a testar su prototipo con la ayuda de la subvención por parte de la UE. En segundo lugar Ecoloro tiene otros 2 clientes en Turquía. Hay que tener en cuenta que la instalación y compra de este tipo de maquinaria requiere una inversión de tiempo y dinero elevada, y no cualquier tipo de empresa puede afrontar estos costos. Además, Ecoloro cada vez que un cliente se interesa en su producto previamente realiza un estudio sobre el agua residual que generan sus instalaciones y la viabilidad de su depuración, ya que no es capaz de filtrar por el momento todo tipo de compuestos. Para comprobar si el equipo de filtrado desarrollado por Ecoloro es capaz de trabajar con el agua residual que el cliente genere, se realiza un estudio previo en el que se comprueba si el equipo puede recuperar el líquido al estado original. Este estudio está compuesto de 7 fases 1. Prueba de laboratorio – esta primera fase consiste en la toma de una muestra del agua a tratar y su correspondiente estudio, con la finalidad de determinar si es posible tratar dicho agua. 2. Prueba piloto – Tras la previa comprobación de la viabilidad de su tratamiento, el agua se envía a la planta de Bélgica, donde se comienza a trabajar con ella y realizar las primeras pruebas. 3. Ingeniería – Este proceso se desglosa en 3 fases: “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 3.1. P&ID, Es decir diagrama de tuberías e instrumentación (DTI) (en inglés: Piping and Instrumentation Diagram, P&ID) es un diagrama que muestra el Flujo del proceso en las tuberías, así como los equipos instalados y el sistema instrumental empleado. Grafica 2. Ejemplo P&ID Internet , Fuente: Wikipedia En el caso de Ecoloro este es el P&ID simplificado Grafica 3. Ejemplo P&ID Ecoloro “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Fuente: Ecoloro Primeramente el agua pasa por un proceso de electrocoagulación donde se remueve el colorante del tinte empleado previamente por la empresa textil. Además la electrocoagulación facilita la eliminación de compuestos que no se disuelven con facilidad en el agua como los coloides (ej. espuma que se crea en la parte superior) y las sustancias organizas e inorgánicas que atraviesan los filtros convencionales de 0,45 micrómetros. El segundo paso consiste en la ultrafiltración UF (ULTRAFILTRATION) y la osmosis inversa (RO.REVERSE OSMOSIS) es decir, el proceso en el que se divide completamente las partículas que queden en liquido tratado dando lugar por un lado al agua limpia ya lista para su reutilización, y por otro una pequeña cantidad de líquido que contiene todas partículas que se han ido retirando mediantes los procesos previos. Este líquido resultante se vuelve a pasar por otro filtro donde quedan depositadas formando el lodo (SLUDGE) y el agua que las arrastraba se vuelve a enviar al inicio del segundo paso para su rehabilitación. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Haciendo un P&ID, Ecoloro proporciona una descripción del equipo técnico que es necesario en el proceso de fabricación del producto final y las modificadores que hacer a este para adaptarle a cada cliente.. 3.2. La lista de equipo – Cuando el P&ID tiene un boceto prácticamente definitivo, Ecoloro tiene una visión más clara sobre el equipo que necesitarán para el producto final. 3.3. Modelo 3D – En el modelo 3D, el diseño final se dibuja con una lista de componentes claramente detallada, estableciendo todas las necesidades y elementos que el montaje pueda ocasionar. Este proceso es el más complejo y se suelen emplear unos 6 meses para fijar todo. 4. Pedido del equipo – El equipo necesario consta de una gran cantidad de piezas que provienen de varios proveedores. Estos proveedores son empresas cercanas a el lugar donde montan la máquina, (Bélgica por ejemplo), pero al ser piezas grandes y pesadas, en el caso de tener que montar una maquina en un país lejano a Holanda se intenta localizar proveedores más cercanos que abaraten los costes del montaje de la máquina. 5. Reuniones – una vez que todas las piezas están listas para su instalación y los técnicos tienen el material necesario para trabajar y todos los planos definidos, comienza la instalación. Normalmente este proceso se estima tarda en completarse unas 5 semanas. 6. Las pruebas hidráulicas –completado el proceso de instalación de la máquina, se empieza a testar el agua con ella, ajustando todos los parámetros y realizando un seguimiento de los datos y resultados obtenidos. Durante aproximadamente una semana los técnicos supervisan el funcionamiento de esta y las posibles anomalías que vayan resultando. Corrigiendo las imperfecciones, ajustando los valores necesarios y modelando el producto final. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 7. Arranque –El último proceso es el arranque del producto final, una vez todo está bajo control, y las anomalías se han corregido, la maquina se pone en marcha para trabajar de manera normal EL tiempo estimado de montaje de esta máquina es aproximadamente de unas 25-26 semanas desde el inicio de las pruebas hasta su implantación final. Hay que tener en cuenta que este intervalo de tiempo puede variar en función muchos factores, como por ejemplo si existen proveedores de piezas cerca de la zona en que se va a instalar la maquina o no, de los problemas y dificultades que acarre el tipo de agua a tratar, o de los inconvenientes que surjan una vez la maquina se monta y se realicen las primeras pruebas 3.4 Equipo de Ecoloro La gestión diaria de la empresa es ejecutada por Eric van Sonsbeek, y Marc Feyaerts, dos de los 3 socios fundadores. Además de la administración, el equipo de Ecoloro se complementa con Ingenieros de Procesos, Automatización y Electricidad encargados de la supervisión y montaje de las máquinas, un administrador de oficinas y un gerente de área. Eric van Sonsbeek (nacido en 1965) es uno de los fundadores de Ecoloro y Director Proyectos & Financiación. Eric tiene una amplia experiencia en el tratamiento de aguas residuales industriales, en la producción de agua potable, y gerencia de proyectos. Además conoce perfectamente los procesos de filtrado por membrana ya que ha trabajado previamente con ello antes de la creación de Ecoloro. Marc Feyaerts (nacido en 1967) es Director procesos y venta. Se graduó como Bio-Ingeniero (Universidad de Lovaina, 1990). En el momento de convertirse en accionista y director de Ecoloro en 2016, ya tenía una larga trayectoria de más de 20 años trabajando principalmente en empresas dedicadas a la ingeniería y la construcción de instalaciones para el tratamiento de aguas residuales. (Ecoloro, 2013) “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 3.5 El objetivo El plan de acción de este proyecto es adquirir conocimiento sobre el mercado español, determinar las fortalezas y debilidades de la empresa sobre las que potenciar la imagen y posicionamiento de Ecoloro y corregir las que lo deterioren, analizar el producto, el mercado en el que introducirse, el método de distribución, los competidores, y por ultimo determinar la manera más factible de introducir a la empresa en España con el menor costo posible y la mayor probabilidad de éxito. Grafica 4. Plan de acción Fuente: Elaboración propia Plan de acción Plan de acción Localizar la competencia Localizar la competencia Seleccionar el mejor metodo de exportacion. Seleccionar el mejor metodo de exportacion. Realizar un plan de costes Realizar un plan de costes Determinar las limitaciones de Ecoloro Determinar las limitaciones de Ecoloro Orientar sobre el mercado español Orientar sobre el mercado español “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.2.2 DEBILIDADES  Falta de información de nuevos mercados Ecoloro es una pequeña empresa que trabaja únicamente en 2 mercados, por lo que no tiene mucha información de cómo operar en otros, lo que dificulta encontrar de manera ágil y sencilla un nicho de mercado tan especifico como el que trabajan en otro país.  . Canal de producción largo Una vez que se ha testado si es posible tratar el agua, Ecoloro comienza a pedir las piezas y realizar el montaje. Dependiendo de la localización de la empresa este proceso puede llevar más o menos tiempo en función de los proveedores que se encuentren. Por lo tanto conseguir reunir todo el material puede ser un proceso complejo que da como resultado un proceso de montaje más lento y costoso.  No hay suficientes empleados Ecoloro cuenta con 5 empleados de los cuales 3 son los fundadores de la empresa. Al exportar a otros países es necesario tener un equipo de trabajadores mayor por si surgen necesidades de clientes y tiene que responder a problemas técnicos, ante los cuales se necesitan varios operarios que trabajen conjuntamente y con los que actualmente no cuenta, por lo tanto en caso de comenzar a exportar a España, sería necesario contar con más gente para dar servicio a los clientes eficientemente.  Sitio web poco atractivo El sitio web de Ecoloro no es lo suficientemente informativo, cuesta encontrar información y falta la opción de poder elegir en que idioma quieres ver la página web. Esto puede ser un problema para empresas que estén interesadas en el producto pero que por el idioma o por no tener de manera accesible toda la información a se echen para atrás. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.2.3 OPORTUNIDADES  Políticas ambientales Existen una gran cantidad de ayudas y subvenciones que el estado da a empresas que estén comprometidas con el medio ambiente, y cuyo desarrollo empresarial este orientado en la distribución de un producto que contribuya y mejore este. Además a parte del estado, existen numerosas organizaciones españolas que financian proyectos de empresa que busquen economías verdes como Ecoloro. Por ejemplo, la fundación Biodiversidad desarrollada por el ministerio español para la transición Ecológica ha creado un programa de ayuda para impulsar a empresas de Economía verde. Ecoloro puede informarse de todo este tipo de ayudas e intentar acceder a ellas, o utilizarlas como estrategia para recomendarlas a sus clientes potenciales. (Fundación Biodiversidad, 2008)  Aumento en el PIB A medida que España va superando el periodo de recesión económico, las economías vuelven a subir y el estado recupera los niveles ascendentes de PIB. Este valor nos indica que la situación de la economía va mejorando y siguiendo este indicador puede ser buen momento para exportar a España ya que las empresas tienen más confianza e invierten más en mejoras. Según los datos obtenidos de un estudio realizado por la OCDE, y explicados por la Expansión, el PIB de España ha crecido este primer trimestre un 0,7%, siendo un buen momento para introducirse en el mercado español por el aumento del volumen comercial del mercado español que se está dando.(PIB,2019) “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto  Directrices de la UE Existen un gran número de tratados dictaminados por la Unión Europea que establecen planes de planificación hidrológica, para su consumo sostenible, conservación y protección, favoreciendo su recuperación creando una armonía con el medio ambiente. Por ejemplo en la Directiva 2000/60/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 23 de octubre de 2000 establece que el agua no es solo un bien comercial, sino que está contemplado como un patrimonio que hay que proteger y cuidar. En la declaración sobre aguas celebrado en la Haya en 1991 se reconocían las necesidades de adoptar medias ante esto y la aprobación de un programa encaminado a lograr una gestión sostenible y la protección del agua (BOE, 23 de octubre de 2000, Directiva 2000/60/CE)  Comportamiento del consumidor En este caso y como hemos señalado anteriormente el comportamiento de las empresas está muy ligado a los beneficios que asociaciones, proyectos y el estado otorga si las dirigen hacia un modelo de producción basado en el desarrollo sostenible, y la conservación del medio ambiente, reduciendo su huella ecológica. Por eso, Ecoloro tiene que aprovechar estas ventajas y utilizarlas en su favor para fomentar la compra de su producto incentivando a los clientes potenciales y explicando los beneficios reales que supone incorporar una máquina de estas características a su proceso productivo.  Inversiones extranjeras El principal sistema de financiación que Ecoloro ha recibido es el horizonte 2020 que ha sufragado todos los gastos del primer desarrollo del prototipo instalado en Bélgica. Tras haber superado los criterios para ser uno de los beneficiarios del proyecto europeo, Ecoloro puede buscar de una manera más sencilla un mayor número inversores que estén interesados en financiar la expansión de su empresa. Por ejemplo mediante la creación de crowfundings para la exportación, o informándose de organizaciones que ayuden a financiar empresas cuyos objetivos sean la mejora del entorno y medio ambiente. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.2.4 AMENAZAS  Inestabilidad política La situación Política en la que España se encuentra actualmente genera un ambiente de inseguridad en las empresas, y afecta directamente a la hora de tomar decisiones arriesgadas como es el hecho de invertir dinero en un bien que no va a generar beneficios económicos directamente, y que además tiene un costo considerable de adquisición. Por lo tanto el riesgo político genera una serie de repercusiones sobre ámbitos muy variados tanto en la actividad económica nacional e internacional de las empresas. Éstas pueden ir desde el incremento de los costes operativos, la concurrencia de pérdidas comerciales o incluso el cierre de instalaciones.  Crisis económica Igualmente, como ocurre en el ámbito político, la situación económica de España aún deja mucho que desear. Esto se traduce en empresas con una actitud muy pasiva ante las inversiones en i+d+i, frente a la cual presentan forma de actuar muy conservadora reservando los fondos disponibles para posibles imprevistos futuros.  Inflación La inflación es una continua amenaza que afecta tanto a los clientes potenciales como a Ecoloro, ya que con el aumento de billetes en circulación emitido por el Fondo monetario, y la pérdida de valor del mismo, tanto las empresas como Ecoloro ven mermado con el paso del tiempo el valor de su capital y su poder de adquisición, generando un menor consumo y suprimiendo los gastos innecesarios ciñéndose a los esenciales.  Sistemas de filtración alternativos Por ultimo hay que tener en cuenta como amenaza la existencia de sistemas de filtrado alternativos, que aunque no ofrecen un sistema tan avanzado y novedoso como Ecoloro, también son capaces de dar un servicio similar a empresas que busquen una máquina de filtrado de agua. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.3 Matriz de confrontación Una vez hemos realizado el estudio DAFO, trasladamos los datos obtenidos a una matriz en la que cruzamos el análisis interno con el análisis externo, con estos datos que generamos podemos determinar qué puntos fuertes tenemos a nuestro favor para exprimir y potenciar, y por otra lado detectamos nuestros errores más significativos, a los cuales tenemos que atacar primero y corregir. La puntuación de las variables se realiza de la siguiente manera 2pts. Gran oportunidad para Ecoloro para centrarse en ese punto fuerte y potenciarlo. 1pto. Son elementos beneficiosos, de los cuales Ecoloro puede beneficiarse. 0pts. No hay relación entre los elementos -1pto. Ecoloro tiene que tener en cuenta estas variables y no descuidarlas, ya que pueden afectar negativamente en la empresa. -2pts. Hay que corregir estos puntos en primer lugar, y son elementos muy importantes a afrontar antes de exportar en el mercado España. Tabla 3. Matriz de confrontación “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.3.1. FORTALEZAS/OPORTUNIDADES F1/O1: Supone un gran oportunidad para Ecoloro, ya que España cuenta con una política de desarrollo ambiental bastante avanzada, en la que se fomenta el desarrollo sostenible y las empresas que contribuyan con este. F1/O2: El PIB tras la crisis se va recuperando lentamente, y esté indicador a su vez nos da una orientación sobre la situación económica de las empresas. Si el PIB aumenta Ecoloro tendrá más probabilidades de encontrar algún cliente interesado en su producto F1/O3: Dado que el producto de Ecoloro ya está siendo aceptado, e instalado en algunas empresas como el caso de Euro tex (la empresa donde se instaló el proyecto piloto), exportar a España no supondrá ninguna dificultada ante las directrices de la UE. F1/O4: España es un país con historia, reputación y trayectoria en el sector textil, y las empresas que están bien posicionadas en el sector actualmente tienen como objetivos mantener y aumentar si es posible las ventas, y sobre todo reducir costos. Ecoloro puede aprovechar esta necesidad introduciendo su producto y proporcionado este valor añadido. F1/O5: Con una buena promoción, el producto puede entrar en el Mercado español y tener una gran aceptación. F2/O1: El horizonte 2020 respalda y promociona empresas que favorezcan el desarrollo sostenible y las políticas ambientales que marca la UE. F2/O4: El horizonte 2020 aporta a Ecoloro un gran respaldo para que las empresas se interesen por un producto recomendado y financiado por la UE. F2/O5: La inversión de empresas extranjeras en el producto ofertado por Ecoloro se puede ver respaldada por el respaldo que da el Horizonte 2020 F3/O1: El producto de Ecoloro cumple todas las normativas y se complementa con las políticas medioambientales de la UE F3/O3: Como se menciona en el apartado anterior cumple las normativas ambientales. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto F3/O4: Un producto Ecológico como el de Ecoloro estará demandado por las empresas que estén interesadas en adquirir un mecanismo capaz de reutilizar el agua. F3/O5: El equipo de filtrado novedoso desarrollado por Ecoloro llamará la atención de inversores que deseen adquirir un producto como este y estén valorando opciones que le oferten una máquina de tratamiento de agua. F4/O1: Los gerentes de Ecoloro son profesionales en el campo del tratamiento del agua, y sin conscientes delas políticas ambientales que tienen que cumplir. F4/O5: La larga trayectoria y amplio conocimiento de los gerentes de Ecoloro en el tratamiento del agua facilitara la venta del producto 4.3.2. FORTALEZAS/AMENAZAS F1/A2: Con la llegada de la crisis Económica, muchas empresas han reducido el número de gastos en su empresa sobretodo en innovación. F1/A3: El aumento de los precios y la pérdida del valor del dinero disminuyen el consumo e inversión de las empresas. F1/A4: Existen alternativas de compra a el Sistema de filtrado de Ecoloro, pero no es un producto tan innovador y beneficioso como en que Ecoloro ofrece, además de la reducción de costos en comparación con sus competidores. F2/A4: Al estar Ecoloro respaldado por el Proyecto de la UE, puede posicionarse y atraer más a los clientes potenciales que sus competidores. F3/A1: La inestabilidad política que existe en España, da como resultado una continua reforma en la legislación que puede afectar a las empresas en la toma de decisiones F3/A2: La situación económica de España, y la incertidumbre disminuyen las probabilidades de que las empresas adquieran productos como el de Ecoloro y opten por la opción que sea más barata, ya sea otra máquina de filtrado de agua o simplemente comprar constantemente agua nueva. F3/A4: El producto de Ecoloro puede atraer la atención de los clientes por su novedoso Sistema de funcionamiento y la reducción de costes “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.3.2 DEBILIDADES/OPORTUNIDADES D1/O3: Como Ecoloro no tiene mucha experiencia exportando, y sobre todo en el mercado español el cual desconoce, las directrices de la UE pueden ser un buen consejo a seguir para obtener información. D1/O4: La falta de información sobre el Mercado español puede ser un obstáculo para Ecoloro, ya que desconoce la forma de actuar del cliente. D3/O4: El montaje del equipo de filtrado es un proceso lento que requiero de varios materiales diferentes para su puesta en marcha, la dificultad para encontrar proveedores que les suministren en España y ralentizar el proceso puede favorecer el rechazo del cliente. D3/O5: Al igual que en el punto anterior, este largo proceso puede echar atrás a los clientes potenciales. D4/O1: La página web de Ecoloro explica de forma muy escueta el funcionamiento del producto y sus beneficios tanto económicos a largo plazo, como medio ambientales. D4/O4: La falta de información en la web dificulta a los clientes entender completamente como trabaja Ecoloro, una página web pobre puede quitar el interés al cliente sobre el producto. D4/O5: Al igual que en apartado anterior la inversión en comprar una máquina de filtrado de agua puede verse afectada por una mala imagen o página web. 4.3.4. DEBILIDAES/AMENAZAS D1/A2: La falta de conocimiento de Mercado unido a la situación económica puede llevar a Ecoloro a perder mucho tiempo buscando clientes en zonas o empresas que no estén interesados en este producto. D1/A3: Del mismo modo que el punto anterior el desconocimiento del Mercado puede hacer que Ecoloro busque clientes que no sean capaces de afrontar unos costos elevados para adquirir una maquina así actualmente. D1/A4: Otras empresa con productos similares que conozcan u operen en el Mercado español pueden adelantarse a Ecoloro y detector con mayor facilidad clientes potenciales que si estén interesados y tengan capacidad en adquirir un equipo de filtrado. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto D3/A1: La situación política puede afectar al largo proceso de montaje de Ecoloro, ya que las empresas puedes verse afectadas por acciones políticas que afecten o hagan cambiar el curso de su funcionamiento. D3/A2: La crisis económica también puede afectar en el proceso de montaje ya que la adquisición de piezas puede suponer unos costos elevados que no todas las empresas puedan soportar. D3/A3: La pérdida del valor del dinero y aumento de precios puede ser un gran obstáculo para la compra de materiales y montaje del equipo de filtrado. D4/A4: La escasa información en la página web, y la mala presentación puede influir negativamente en la imagen de la empresa frente a los competidores. 4.4 Conclusión Una vez hemos valorado y cruzado todas las variables de nuestro análisis DAFO, es momento de valorar qué puntos fuertes tiene Ecoloro y que elementos debe corregir con la mayor antelación posible. Por un lado los puntos positivos sobre los que tiene que enfatizar su imagen Ecoloro es el producto diferenciador que vende, el cual contiene un proceso de filtrado innovador y no empleado hasta la fecha por lo que puede resultar un buen reclamo para sus clientes una vez sean conscientes de su efectividad y existencia, Y en segundo lugar hay que enfatizar que Ecoloro distribuye un producto que genera un sistema productivo sostenible capaz de reducir la huella ecológica de empresas textiles. Por otro lado, como puntos débiles nos encontramos la falta de información de nuevos mercados, en concreto el español y la dificultad de introducirse en el por la barrera del idioma. Y en segundo lugar el escaso número de empleado que puede afectar a la atención que se le dé al cliente en caso de necesidad. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 4.4 Análisis de la competencia Realizando el análisis DAFO podemos detectar las conclusiones y puntos fuertes de Ecoloro y además definir qué cosas tenemos que mejorar y cuales enfatizar ya que nos benefician de cara a nuestros clientes potenciales. A continuación, vamos a hablar de uno de los principales retos que tienen las empresas, por no decir el mayor; la competencia. La competencia entendida como los negocios o empresas que están dirigidos a una clientela similar a la nuestra empresa, o que distribuyan en mayor o menor medida productos similares en nuestro mismo mercado. Y Ecoloro, a pesar de ser una empresa con un producto innovador gracias a su técnica de electrocoagulación no se libra de tener que lidiar con otras que ofrecen una alternativa similar para tratar el Agua. Por lo tanto detectar a los posibles competidores de Ecoloro y ver qué manera hay de diferenciarse de ellos es una necesidad. Existen numerosas empresas que ofrecen diferentes tipos de tratamientos de agua, pero centradas en la trata de aguas residuales procedentes del tintado de productos textiles, existen 3 que son realmente una competencia directa;  4.4.1 FILTER CONCEPT Es una empresa internacional india fundada en el año 2001y especializada en la fabricación y exportación de filtros industriales. Cuenta con una amplia red de clientes superando la cifra de más de 3500 repartidos por todo el mundo, incluido España. Trabajan con filtros que se pueden adaptar a todo tipo de industrias incluida la textil,  4.4.2. EUSPRAY En segundo lugar encontramos la empresa española EUSPRAY, situada en Barcelona y fundada en 2008, es una empresa activa en varios mercados y se encarga de la venta y distribución de boquillas de pulverización, filtros y accesorios de pulverización. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Una vez tenemos claro los objetivos del plan de marketing podemos dar paso al desarrollo de las políticas comerciales y su aplicación al mercado español. Así pues el marketing mix o plan de marketing se compone de 4 políticas comerciales que en su conjunto, empleadas enfocadas de la manera correcta crean la imagen de un negocio exitoso. A continuación se describen dichas políticas de marketing adaptadas a Ecoloro. 5.2 Desarrollo de las politicas comerciales  5.1.1 PRODUCTO Ecoloro vende un concepto de maquina depuradora que trata las aguas residuales industriales, centrándose principalmente en las de industria textil. El producto es bastante complicado de diseñar y ensamblar, este proceso se demora (como se cita anteriormente en su proceso de instalación) unas 26 semanas aproximadamente antes de que la maquina este en las condiciones óptimas para su funcionamiento. El primer paso es realizar pruebas en el laboratorio de Bélgica para ver si es posible filtrar las aguas de la empresa que dese incorporar esta maquinaria, y si estás pasan la correspondientes pruebas, se comienza a diseñar el prototipo y encargar las primeras partes necesarias para su montaje. Las piezas se compran si es posible y más rentable a proveedores locales en el país donde se vaya a colocar el producto. El sistema de purificación de agua se ensamblara en la propia fábrica, y una vez esté en funcionamiento Ecoloro únicamente se encargara de su supervisión y mantenimiento periódico, según acuerde con el cliente. En el caso de España el coste de desplazamiento tanto de tiempo como económico no es muy elevado gracias a la proximidad con Holanda por lo que es no resulta un problema. El resultado que consigue esta máquina es reducir notablemente el uso de agua favoreciendo al medio ambiente, ya que cada empresa se estima que podría reutilizar el 90% de esta agua. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto  5.1.2 PUNTO DE VENTA Como se explica anteriormente Ecoloro distribuye un producto que se instala directamente en las instalaciones del cliente, por lo que es fundamental realizar un estudio previo de los proveedores de materiales necesarios para ensamblar la máquina .Antes de comenzar con la búsqueda de los proveedores de piezas se realizan las pruebas en la maquina piloto de Ecoloro y se compruebe que es viable depurar el agua de dicha empresa...  5.1.3. PRECIO El precio es un elemento variable para Ecoloro, y no para todos los clientes es el mismo. Este varía en función del modelo de depuración de agua que se emplee para el cliente y sobre todo del tamaño de dicho sistema que limita la cantidad de agua que podrá ser tratada en un periodo de tiempo y que tendrá que ajustarse a las necesidades del cliente. El precio de un sistema de purificación de como ya hemos dicho es completamente diferente de un cliente a otro, y el baremo de precio suele oscilar entre los 150,000€ en sistemas pequeños y 500,000€ con los más complejos y de mayor capacidad. Una ventaja que a Ecoloro puede favorecer, es que existen países que apoyan las mejoras ecológicas y fermentan estas como subvenciones económicas, las cuales puedes ser de gran ayuda para empresas que no dispongan de grandes recursos para destinarlos a este tipo de medidas.  5.1.4. PROMOCION Ecoloro oferta un producto enfocado a empresas es decir es un modelo de negocio B2C (business to consumer) por lo que las transacciones comerciales se establecen entre un fabricante en este caso, Ecoloro y el Consumidor final o la empresa en este caso concreto aquellas que monten el equipo de filtrado de agua. Al tratarse de una empresa que monta una máquina de depuración de agua, la cartera de clientes está muy definida, y tiene que estar bien definida la manera de promocionar nuestro producto y captar a los clientes potenciales. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Los 3 medios más acertados para posicionarse Ecoloro ante esta situación son; En primer lugar, Vía online mediante la página web, correo electrónico, redes sociales y email. En segundo lugar, un pilar decisivo que ha servido como promoción para Ecoloro ha sido formar parte del proyecto Horizonte 2020 de la Comisión Europea, del cual como se ha citado Ecoloro recibió una cuantiosa subvención para desarrollar y perfeccionar su producto. Con el apoyo de la Unión Europea además, Ecoloro recibió una promoción gratuita gracias a las numerosas revistas, periódicos y sitios webs en los cuales aparece y se les menciona, mostrando a empresas de distintas partes del mundo su innovador producto. Ecoloro además ha sido invitado a numerosos certámenes de Emprendimiento e innovación y tras el satisfactorio montaje de su primera máquina en Bélgica Ecoloro ha sido nominado a premios de innovación en el ámbito del agua en certámenes de Países Bajos potenciando más aun la marca. Y en tercer lugar, los directivos de Ecoloro viajan mucho y participan en distintas ferias y certámenes en las cuales entablan relaciones con empresas, otro elemento en el cual se pueden conocer clientes de manera más cercana o contactos que te den facilidades para encontrarlos y ampliar la red de clientes potenciales. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 5.3 Mercado Español. Como ya hemos citado anteriormente, España es un país con un gran desarrollo industrial en el sector textil, y por ende cuenta con una larga cifra de empresas que trabajan este tipo de productos, según el último estudio recogido por el INE en 2014 Grafica 6. Empresas activas en la industria textil 2014 Fuente: INE Por lo que es bastante probable que si realizamos una buena introducción del producto y ofrezcamos una solución rentable al problema del agua, Ecoloro consiga captar algún cliente en España. Por otra parte hay que destacar, que la empresa a la que dirige su producto Ecoloro son empresas dedicadas al tinte de productos textiles, por lo tanto se ha realizado una búsqueda de empresas que se dediquen a esta actividad y existen más de 600 empresas en activo registradas con las que contactar.(Anexo 1) “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 6. METODOS DE EXPORTACION A ESPAÑA Tras haber elaborado un estudio de mercado realizado y el correspondiente plan de marketing sobre Ecoloro, ya conocemos el funcionamiento de la empresa, su situación actual, y del mercado objetivo y el fin. El siguiente paso es seleccionar las mejores alternativas que tiene la empresa para exportar su producto y decidir cuál sería la mejor. Existen multitud de modelos de exportación, pero basándonos en el tipo de producto que Ecoloro distribuye vamos a valorar las alternativas más beneficiosas de Exportación. Los métodos de exportación seleccionados son; 6.1 Agente comercial El agente es un mero represéntate de la empresa que se encarga de trasladar y explicar los beneficios que genera la adquisición del producto que queremos exportar. Su función consiste en hacer llegar a la empresa las órdenes de compra con las necesidades del cliente a Ecoloro, y a la empresa ofrecerle el bien que esta ha desarrollado argumentando el por qué comprar ese producto en vez de el de sus competidores. Los beneficios que puede aportar a Ecoloro son primeramente que conoce el mercado español, su funcionamiento y su idioma, es necesario que el agente haya trabajado previamente en temas relacionados con el producto de Ecoloro para tener conocimientos sobre ello, y además aprovechar esa ventaja ya que existirán más posibilidades de que conozca empresas interesadas en productos como este y facilite su búsqueda. Por norma general los agentes trabajan mediante comisiones sobre el valor de la venta realizada del producto, y hay que tener en cuenta que nunca asume responsabilidades frente al comprador, es un mero intermediario que no asume la propiedad de los productos. Además opera bajo un contrato a tiempo determinado, en el cual se deben establecer todas las condiciones. . “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Como punto negativo podemos decir que los agentes comerciales son meros intermediarios, y no pierden nada si el producto de Ecoloro no se vende, únicamente dejan de ganar dinero, por lo que es necesario elegir un buen comercial y que este motivado. 6.2 Venta directa El modelo de exportación mediante venta directa seria el modelo ideal, en el que un propio integrante de la empresa fuese el encargado de visitar a los clientes potenciales y contactar con ellos una vez ya conoce el producto. Este modelo es el más empleado por grandes multinacional, y requiere de grandes campañas publicitarias y de marketing que atraigan a los clientes y compren directamente al exportador. Este tipo de exportaciones suelen emplearse para productos con mucha rotación y fáciles de vender como por ejemplo la empresa ALIEXPRESS que exporta directamente sus productos al consumidor final. Como punto negativo podemos decir que en el caso de Ecoloro esta opción es bastante complicada porque no es una máquina que se consuma frecuentemente ni está muy demandada, está pensada para un cliente objetivo muy concreto, y no es fácil llegar a él. 6.3 Joint Venture .En tercer lugar el método de exportación elegido es la Joint Venture, es decir una asociación estratégica temporal de personas o empresas que trabajan unidas bajo una misma dirección y siguen unas mismas directrices y plan de acción para operar en una zona comercial, pero manteniendo su independencia jurídica. Las ventajas de este modelo de exportación son la reducción del riesgo, gastos y responsabilidades de las empresas, y aunque los beneficios también se ven afectados es un método de exportación más seguro que embarcarse en este proceso individualmente, “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Desde la postura de Ecoloro, trabajar con empresas locales puede proporcionar una mayor accesibilidad al mercado y un mayor conocimiento de este, El problema de este método se genera en el conflicto de intereses entre empresas filtradoras de agua, ya que si una empresa instalada en el mercado español estable e una alianza comercial para trabajar conjuntamente con Ecoloro y este le cede la técnica avanzada de electrocoagulación que han creado ellos, la empresa instalada en España al finalizar el contrato pactado puede desarrollar un nuevo equipo de filtrado empleando este método, y Ecoloro perdería el producto que le diferencia del resto de empresas de tratamiento de agua. 6.4 Conclusion metodos de exportacion Una vez hemos seleccionado, y explicado los métodos de exportación que más se ajustan a las necesidades de Ecoloro, podemos afirmar que el agente comercial es la opción más viable y beneficiosa para la empresa. En primer ligar descartamos la Joint Venture, por el motivo explicado previamente, sobre la posible copia del equipo de filtrado que puede ocasionar trabajar con otra empresa de tratamiento de agua (factor diferenciador de Ecoloro).También descartamos la venta directa por el tipo de producto que Ecoloro comercializa, dirigido a un tipo de mercado y cliente muy específico, que supone un coste de adquisición e inversión muy elevado y que además es un bien prescindible que las empresas textiles pueden evitar. Por lo tanto seleccionar el método del agente comercial es la opción más viable ya que se adapta perfectamente a las medidas de Ecoloro, no supone ningún coste directo y amenaza, y puede garantizarnos un mejor resultado en el ejercicio de la exportación “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 7. REQUISITOS EN ESPAÑA PARA LA EXPORTACIÓN Existen multitud de requisitos y trámites a realizar para comenzar a exportar a España, por eso es necesario mencionar lo básico que hay que saber y valorar antes de exportar un producto dentro España. En el caso particular de Ecoloro, y al pertenecer ambos países a la UE la mercancía puede circular libremente sin tener que declarar el despacho de aduanas. Es decir la expedición de mercancías neerlandesas a España no está sujeta a ningún tipo de restricción, el único requisito es que durante el transporte la mercancía vaya documentada mediante un CMR o carta de porte internacional. El CMR tiene que contener las siguientes menciones:  Datos del cargador, porteador y consignatario.  Lugar, fecha y hora de la entrega del envio al porteador.  Lugar y plazo de entrega al consignatario  Identificacion del envio, detallando el tipo de producto a transportar, el numero de bultos y el peso de ma mercancia.  Y el algunos casos el precio del trasnporte. EL incumplimiento del uso del CMR se considera una infracción grave según la Ley de Ordenación del transporte Terrestre (art.141.17 LOTT) y se sanciona con multas de entre 401-600 con mercancía no peligrosa, de 801-1000 con mercancía peligrosa (art.141.5.11 LOTT) y de 4001-18000 con infracciones muy graves o reiteración de infracciones (art.140.18.13 LOTT) El único impedimento que se le plantea a Ecoloro a nivel internacional como vemos, es la compra de materiales que no podamos conseguir en España o en la UE si se da el caso, para lo cual sí que necesitaremos contar con una serie de requisitos obligatorios para la exportación de dichos productos. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Primeramente Ecoloro tendrá que darse de alta en el Registro de exportadores de Holanda. Y en segundo lugar encontramos la emisión de los correspondientes documentos para la exportación, los cuales varían en función de la mercancía transportada, países de origen y transporte utilizado. Los principales documentos se recogen en;  Declaración para el registro y control de exportación  Declaración única aduanera (DUA). Se trata del soporte en papel de la declaración de importación o exportación ante las autoridades aduaneras.  El documento de INTRASTAT, informe estadístico relativo a las entradas y salidas de mercancías entre los países de la Unión Europea.  Seguidamente se debe realizar la emisión de los requisitos no tributarios. Y, para terminar, el operador de servicios logísticos debe proporcionar los documentos propios del transporte de mercancías. ICEX, (2017) “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 8. PLAN DE ACCION Como hemos podido concluir tras el estudio realizado sobre la empresa, Ecoloro quiere trabajar en España ya que puede introducir un producto que aporte grandes beneficios a las empresas en un mercado con un amplio recorrido y conocimiento sobre la industria textil. Existen varios métodos de acción para llevar esto a cabo, pero hay que tener en cuenta las limitaciones que esta empresa Holandesa tiene para introducirse al mercado español. En primer lugar la falta de conocimiento es uno de los elementos que mayor oposición se presenta a Ecoloro debido a la escasez de información sobre el mercado y la forma de actuar de las empresas/clientes potenciales. En segundo lugar encontramos empresas competidoras que ofrecen producto similar, sin llegar a ser iguales a Ecoloro, pero que consiguen proporcionar un servicio muy competitivo. Por último, igual o más importante encontramos la barrera del idioma, ya que para introducir un producto de estas características como es un filtro de agua, en el mercado español es prácticamente indispensable conocer este lenguaje para facilitar la comunicación y explicación del producto a las empresas y sobre todo para generar un mejor clima de dialogo entre comprador y vendedor que atraiga a los clientes, ya que vender un producto en un país extranjero siempre será más sencillo si intentas llevarlo a cabo empleando el idioma de este. A continuación se mencionan algunas recomendaciones para llevar a cabo el plan de exportación, las cuales Ecoloro debería tener en cuenta antes de embarcarse en el proceso de exportación y los principales gastos que esto conlleva, Estas recomendaciones se basan en la investigación del mercado realizada y las conclusiones posteriores obtenidas con los datos. Recomendaciones; “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Tabla 6. Pronostico de ventas. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Fuente: Elaboración propia 9.3 Cuenta de explotacion En este siguiente proceso, describiremos la cuenta de resultados, que se genera tras el año operando en el mercado español, donde fijaremos el total de ingresos y gastos percibidos a lo largo de dicha actividad económica. La ventaja con la que cuenta Ecoloro es que es una empresa que monta directamente el producto en el cliente final, y los únicos gastos que se generan una vez se ha montado el equipo son la compra de nuevos materiales, su transporte y el mantenimiento de la máquina. El ingreso es el valor de la maquina con todo el proceso de instalación, compra de piezas y montaje ya incluido, y supone un coste para el cliente de 315.000 para el cliente 1 y 400.000 para el cliente 2. Por otra parte, hemos establecido los costes variables en 112.000, para el montaje, compra y trasporte de piezas del cliente 1, y 168.00 el 2. En relación a los costes fijos, supondrán todas las mensualidades una cuantía de 11030€, dentro de los cuales esta incluidos sueldos y salarios, suministros, material de oficina, el arrendamiento de la oficia… Tras analizar los resultados obtenidos durante el ejercicio económico 200 podemos observar que el resultado del ejercicio obtenido supera con creces nuestras expectativas, y terminamos el año con un proyecto de exportación que nos genera unos beneficios netos de 87.636€ “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Tabla 7.Cuenta de explotación “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Fuente: Elaboración propia 9.4 Amortizacion del credito. Como se ha mencionado previamente, Ecoloro solicita un prestamo al banco Rabobank por un importe de 148.000€ a devolver en 5 años, en pagos mensuales por un importe de 2931€, por el que pagaremos un tipo de interes simple del 7%. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Tabla 8. Amortización del crédito “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Fuente: Elaboración propia 9.5 Resultados del analisis economico-financiero para 3 años Una vez tenemos una hemos operado en el mercado español durante 3 años consecutivos, obtenmos los datos de perdidas y ganacias resultantes en este periodo. En primer lugar podemos observar que el primer año fue un gran exito y Ecoloro entro al mercado español con una existosa venta de dos equipos de filtrado,al terminar el año se obtuvieron unos beneficios despues de impuesto de 65.727€ En el segundo año, con los buenos y existosos resultados obtenidos el curso pasado Ecoloro afianza su imagen en el mercado español y consigue captar dos clientes mas proximos a los anteriores, lo que le generan unos mayores margenes de beneficio por la reduccion de algunos costes en la adquisicion de materiales , obteniendo unos resultados al finalizar el ejercicio de 89.208€. En tercer y ultimo lugar, las ventas continuan aumentando, y el volumen de facturacion alcanza los 817.960€, per el deterior de algunas piezas en las maquinas montadas en el primer año,y las el aumento de las perdidas procedentes del coste de las amortizaciones agravan las perdidas y disminuyen el resultado neto del año, cerrando el tercer ciclo economico con un beneficio neto de 71.639€ Tabla 9. Pérdidas y Ganancias para 3 años “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto Por ultimo se presenta la situacion economico-fianaciera que tendra Ecoloro durante sus años de actividad en el mercado español. Como podemos observar la deuda contraida con el banco por el credito ira disminuyendo paulatinamente y el mayor porcentaje de los beneficios obtenidos iran destinados a las reservas de la empresa, ya que en un futuro Ecoloro prevee expandirse a nuevos mercados fuera de la Union Europea, y quiere tener una fuente de recursos economica poderosa para hacer frente a este reto. Tabla 10. Balance de situación para 3 años Fuente: Elaboración propia “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 9.6 Ratios Para finalizar el Plan Económico y Financiero, tenemos que hacer mención de los ratios financieros los cuales muestran y nos dejan interpretar la viabilidad del proyecto de exportación de Ecoloro a España. Tabla 11. Ratios Fuente: Elaboración propia  Los ratios de rentabilidad nos muestran que Ecoloro va a recuperar satisfactoriamente y obtener durante los 3 años de exportacion a españa una alta rentabilidad economica , teniendo como datos los beneficios resultantes en relacion a la inversion que se realiza en un primer monto.Y midiendo el valor obtenido del margen sobre ventas podemos predecir una gran evolucion economica para la empresa. “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto  Los ratios de Eficiencia miden el correcto uso que le estamos dando a nuestro patrimonio para evolucionar y aumentar el volumen de ventas y por ende el beneficio.En este aspecto Ecoloro empieza enfocando bien el uso de los activos que posee pero al finalizar el tecer año los valores van disminuyendo, por cual podemos concluir que al finalizar el tercer año Ecolor tiene que reconducir el modelo de empleo de activos para aumentar los beneficios que estos generan.  En tercer lugar los ratios financieros nos muestran la liquidez de la empresa, como sabemos ECOLORO es una empresa que cuenta con una alta liquidez por su modelo de trabajo, comprando directamente las piezas de los clientes y cobrandoselas, por lo cual realiza un alto moviento de capitales.Y Por otra parte el apalancamiento nos muestra que no es necesario endeudar a la empresa completamente para cubrir la inversion “Plan de exportación para una máquina de filtrado de agua a España” Vinagre González, Alberto 10. CONCLUSION Antes de decantarme por este tema para realizar mi TFG, tenía también la idea en mente de crear una empresa ficticia desde 0, pero el modelo de negocio que tenía pensado no me parecía un lo suficientemente atractivo como para extrapolarlo a un TFG, por lo que decidí realizar un Plan de Exportación sobre la empresa Ecoloro, basándome en información que tenía sobre esta y aplicando los conocimientos adquiridos durante mi carrera en la Facultad de Comercio, para elaborar un profundo estudio de la empresa, el mercado español, y el método más idóneo para la introducción de Ecoloro en este. Tener un estudio claro sobre tu empresa en el que definas tus puntos fuertes y débiles es un elemento fundamental que todas las empresas deberían elaborar para poder detectar sus errores, corregirlos y conocer mejor los beneficios que pueden aportar a los mercados y clientes, diferenciándose de la competencia. He decidido realizar el proyecto orientado al mercado español por la larga historia y reconocimiento que tienen este en la industria textil, que es además es el objetivo al cual se dirige el producto de Ecoloro. A pesar de la dificultad del equipo que Ecoloro comercializa, y de los tecnicismos que existen en este mundo del tratamiento del agua, se ha intentado dar una versión lo más ajustada posible del funcionamiento del equipo de filtrado. Cada uno de los apartados de este proyecto nos otorga desde el inicio una valoración sobre Ecoloro, y poco a poco a medida que vamos profundizando en el estudio de la empresa, el mercado, el plan de marketing,… vamos orientando el proyecto basándonos en las fortalezas de Ecoloro para determinar cómo exportar el producto al mercado español de la manera menos costosa, y con la mayor probabilidad de éxito posible. Siguiendo el estudio realizado y utilizando el proceso descrito, sería viable realizar un plan de exportación a España, pero previamente sería necesario realizar una serie de ajustes en la estructura de Ecoloro, creando una imagen corporativa renovada que dé a los clientes una mejor apariencia y mayor confianza. Por otra parte sería necesario realizar un estudio en mayores profundidades sobre la legislación