Teknologian hyödyntäminen myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittämiseksi
Full text
TEKNOLOGIAN HYÖDYNTÄMINEN MYYNNIN
JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖN
KEHITTÄMISEKSI
Jy äskylän yliopis o
Kauppako keakoulu
P o g adu - u kielma
2024
Tekijä: Jenna Kuningas
Oppiaine: Ma kkinoin i
Ohjaaja: Joel Me o
TIIVISTELMÄ
Tekijä
Jenna Kuningas
Työn nimi
Teknologian hyödyn äminen myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
kehi ämiseksi
Oppiaine
Ma kkinoin i
Työn laji
P o g adu - u kielma
Aika (p m.)
06.04.2024
Si umää ä
82
Tii is elmä – Abs ac
Teknologian hyödyn äminen myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
kehi ämisessä on noussu keskeiseksi aiheeksi y i ys en py kiessä as aamaan
ja ku as i muu u iin ma kkinoiden aa imuksiin. Tu kimusaihe on
ajankoh ainen, sillä ehokas yh eis yö myynnin ja ma kkinoinnin älillä on
unnis e u k ii iseksi ekijäksi o ganisaa ioiden menes yksessä. Taus alla on
myynnin ja ma kkinoinnin älillä esiin y iä haas ei a, ku en kommunikaa io-
ongelmia, liidienhallinnan puu ei a ja myyn ijoh oisen kul uu in
alli se uu a, mi kä o a keskeisiä es ei ä ehokkaalle yh eis yölle.
Tämä u kielma keski yy u kimaan eknologian hyödyn ämisen
aiku uksia myynnin ja ma kkinoinnin älisessä yh eis yössä B2B-kon eks issa.
Tu kimuksen a oi eena on sy en ää ymmä ys ä eknologioiden oolis a
yh eis yön kehi ämisessä ja esi ää käy ännön suosi uksia haas eiden
oi amiseksi. Tu kimus suo i e iin laadullisen u kimuksen mene elmin,
käy äen puolis uk u oi uja eemahaas a eluja. Haas a eluissa ke ä iin ie oa
sekä myynnin e ä ma kkinoinnin joh ohenkilöil ä e i B2B-y i yksis ä.
Tu kimuksen ulokse uke a olemassa ole aa ki jallisuu a, mu a
a joa a myös uusia oi alluksia myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
eknologises a, sosiaalises a ja manage iaalises a dimensios a. Tulokse
ko os a a e i yises i si ä, mi en digi aalise eknologia oi a pa an aa
kommunikaa io a ja yh eis yön s a egis a suunni elua. Tu kimuksen ulokse
a joa a a okkai a oi alluksia y i yksille, jo ka py ki ä hyödyn ämään
eknologiaa myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan ehos amiseksi, ja äy ä ä
olemassa ole ia u kimusaukkoja lii yen eknologian s a egiseen in eg oin iin
ja poikki oiminnalliseen yh eis yöhön. Tu kielmassa on hyödynne y ekoälyä
eks in kieliopillisen oikeellisuuden a mis amisessa ja aken eellisen
suju uuden pa an amisessa.
Asiasana
Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö, eknologia, CRM, ekoäly, liidienhallin a
Säily yspaikka Jy äskylän yliopis on ki jas o
4
SISÄLLYS
1 JOHDANTO .......................................................................................................... 7
1.1 Tu kimuksen aus a .................................................................................... 7
1.2 Tu kimuksen a oi e ja u kimuskysymykse ...................................... 10
1.3 Tu kimuksen akenne .............................................................................. 11
2 TEORIA ................................................................................................................ 12
2.1 Pääkäsi ee ................................................................................................ 12
2.1.1 Myyn i, ma kkinoin i ja ajapin a ................................................. 12
2.1.2 Ma kkinoinnin au omaa io ............................................................ 13
2.1.3 CRM ................................................................................................... 15
2.1.4 Tekoäly .............................................................................................. 15
2.2 Ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yö .................................................... 16
2.3 Haas ee ja mahdollisuude ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä
..................................................................................................................... 18
2.3.1 Teknologinen dimensio ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä
23
2.3.2 Sosiaalinen dimensio ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä 29
2.3.3 Manage iaalinen dimensio myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä ...................................................................................... 32
2.3.4 Ki jallisuuden yh een e o dimensioi ain ................................... 35
3 MENETELMÄT .................................................................................................. 39
3.1 Tu kimusmene elmä ................................................................................ 39
3.2 Aineis on ke uu......................................................................................... 40
3.3 Aineis on analysoin i................................................................................ 42
4 TULOKSET .......................................................................................................... 44
4.1 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön sosiaalise haas ee ja a kaisu
..................................................................................................................... 44
4.2 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön eknologise haas ee ja
a kaisu ...................................................................................................... 49
5
4.3 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön manage iaalise haas ee ja
a kaisu ...................................................................................................... 60
5 JOHTOPÄÄTÖKSET ......................................................................................... 70
5.1 Tie eellise joh opää ökse ....................................................................... 70
5.2 Liikkeenjohdollise joh opää ökse ........................................................ 80
5.3 Tu kimuksen laadun a ioin i ja ja ko u kimusehdo ukse ............... 81
LÄHTEET...................................................................................................................... 83
LIITTEET ....................................................................................................................... 87
6
KUVIOT
Ku io 1 Myynnin ja ma kkinoinnin e illise ja yh eise oiminno (mukaillen:
Rouziès ym., 2005) ....................................................................................................... 17
Ku io 2 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ii ekehys................................... 19
Ku io 3 Teknologia ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä (mukaillen:
Jä inen ja Taiminen, 2016) ........................................................................................ 28
TAULUKOT
Taulukko 1 Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan keskeisimmä haas ee ...... 20
Taulukko 2 Tu kimuski jallisuuden ii is elmä myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yön eknologises a, sosiaalises a ja manage iaalises a dimensios a......... 35
Taulukko 3 Tiedo haas a el a is a ........................................................................... 42
Taulukko 4 Sosiaalisen dimension keskeisimmä haas ee ................................... 46
Taulukko 5 Teknologisen dimension keskeisimmä haas ee ............................... 56
Taulukko 6 Manage iaalisen dimension keskeisimmä haas ee ......................... 63
Taulukko 7 Empii is en löydös en yh een e o e a en u kimuski jallisuuden
ii is elmään ................................................................................................................. 74
7
1 JOHDANTO
1.1 Tu kimuksen aus a
Ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yön haas ee o a laajal i unnis e u alan
ki jallisuudessa kau a aikojen (Biemans, Malshe & Johnson, 2022; Guenzi &
T oilo, 2007; Rouziès, Ande son, Kohli, Michaels, Wei z & Zol ne s, 2005;
Wie sema, 2013). Teeman ä keys ja ajankoh aisuus pe us uu siihen, e ä
ehokas yh eis yö myynnin ja ma kkinoinnin älillä on keskeis ä
o ganisaa ioiden menes ykselle ja elin ä keää liike oiminnassa. Yh eis yön
op imoinnilla on me ki ä iä aiku uksia, sillä myyn i ja ma kkinoin i jaka a
yh eisiä oimin oja ja as aa a yhdessä ma kkinoin iak i i ee eis a (Biemans
ym., 2022; Guenzi & T oilo, 2007). Wie sema (2013) ko os aa, e ä myynnin ja
ma kkinoinnin jä jes elmien in eg oiminen oi au aa molempia osas oja
saamaan sy ällisempää ymmä ys ä ois ensa oiminnas a ja joh aa myön eisiin
uloksiin.
Toisaal a huonolla yh eis yöllä näiden kahden osas on älillä on ha ai u
hai allisia aiku uksia. Rouziès ym. (2005) o eaa, e ä myynnin ja
ma kkinoinnin yh eensopi uuden puu e oi ahingoi aa aka as i y i ys en ja
asiakkaiden älisiä suh ei a. Sabnis, Cha e jee, G ewal & Lilien (2013)
ha ai se a , e ä heikko yh eis yö ma kkinoinnin ja myynnin älillä oi joh aa
siihen, e ä jopa 70 p osen ia ma kkinoin iosas ojen liideis ä ohi aa
myyn iosas on, luoden ilmiön nimel ä "myyn iliidien mus a aukko".
Myynnin ja ma kkinoinnin älinen uo o aiku us on monimu kainen ja
dynaaminen p osessi, jossa sosiaalinen näkökulma on keskeisessä oolissa.
Sosiaalisen näkökulman alossa Guenzi ja T oilo (2007) sekä Rouzis ym. (2005)
ko os a a uo o aiku uksen ja yh eis yön me ki ys ä molempien osas ojen
ymmä yksen ja a oi eiden yh eenso i amisessa. Dewsnap & Jobbe (2002)
sekä Rouziès ja Hulland (2014) paino a a posi ii is en asen eiden,
luo amuksen ja yh eisen näkemyksen oolia ehokkaassa ajapinnassa. On
keskeis ä ymmä ää sosiaalisia ulo u uuksia, jo a oidaan pa an aa myynnin
ja ma kkinoinnin älis ä dynamiikkaa.
8
Teknologises a pe spek ii is ä digi alisaa io on py kiny as aamaan
myynnin ja ma kkinoinnin haas eisiin y i ys en älisessä kaupankäynnissä eli
B2B (business- o-business) ympä is össä (Biemans ym., 2022; Rouziès ym., 2005;
Te ho, Salonen & Y jänen, 2022). Digi alisaa ion myö ä ullee uude eknologia
ja au omaa iojä jes elmä , o a a annee B2B-myynnille ja -ma kkinoinnille
uusia mahdollisuuksia (Guenzi & Habel, 2020). Digi alisaa ion mahdollis ama
kehi ys oi au aa y i yksiä pa an amaan myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yö ä eknologian a ulla ja äl ämään aiemmin maini uja hai oja
(Rouziès ym., 2005; Sabnis ym., 2013). E i yises i ma kkinoinnin manuaalis en
oimin ojen au oma isoin i on noussu keskeiseksi kehi yssuunnaksi B2B-
sek o illa, ku en Wie sema (2013) ha ai see ja puoles aan myynnissä
eknologise inno aa io , ku en CRM-jä jes elmä ja analy iikka yökalu , o a
ehos anee asiakkuudenhallin aa ja mahdollis anee en is ä pe sonoidumman
lähes ymis a an asiakassuh eisiin (Singh, Flahe y, Sohi, Dee e -Schmelz, Habel,
Le Meunie -Fi zHugh, … & Onyemah, 2019).
Manage iaalises a näkökulmas a a kas el una myös y i ysjoh o unnis aa
pa emman yh eis yön me ki yksen ma kkinoinnin ja myynnin älillä, ja aikka
amma ilaise o a huolissaan yh eis yön haas eis a, aka eeminen u kimus on
edelleen ähäis ä, mikä heijas aa a e a lisä u kimukselle (Rouziès ym., 2005;
Sabnis ym., 2013). Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan u kimus on
pe in eises i keski yny yksi äisiin o ganisaa ion hie a kkisiin asoihin, jä äen
huomio a e i asoilla esiin y ä jänni ee ja näkemyse o . On huoma u, e ä e i
hie a kia asoilla haas eissa on e oja, minkä uoksi näihin sy en yminen
manage iaalises a näkökulmas a on myös aiheellis a. (Malshe & K ush, 2020.)
Tämä u kielma keski yy B2B-kon eks iin, sillä siellä eknologisen edis yksen
aiku ukse myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yöhön o a e i yisen me ki ä iä.
B2B-kon eks issa, missä myyn i e oinen kul uu i on hallinnu , ja ma kkinoin i
on näh y uki oimin ona, on e i yisen ä keää kehi ää syne giaa ma kkinoinnin
ja myynnin älille. (Redding, 2015.)
Aka eemisessa kon eks issa myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan
haas eiden u kimuksessa on kiinni e y huomio a useisiin keskeisiin eemoihin.
Rouziès ym. (2005) o a ko os anee kommunikaa ion ja yh eis yön me ki ys ä
myynnin ja ma kkinoinnin älillä, paino aen a oimen uo opuhelun ja
yh eis en a oi eiden ymmä yksen ä key ä ehokkaalle yh eis yölle.
Puoles aan Sabnis, Cha e jee, G ewal ja Lilien (2013) o a a kas ellee , kuinka
oolien ja as uiden selkeä mää i ely oi ähen ää päällekkäisyyksiä ja
kon lik eja näiden kahden oimin oalueen älillä. On ha ai u myynnin ja
ma kkinoinnin hy än yh eis yön joh a an sy ällisempään ymmä ykseen
ois ensa oiminnois a ja myön eisiin uloksiin, kun aas huono yh eis yö oi
ahingoi aa y i ys en ja asiakkaiden älisiä suh ei a (Rouziès ym., 2005; Sabnis
ym., 2013). Teknologian ooli ajapinnassa on myös he ä äny kiinnos us a, ja
u kija ku en Jä inen ja Taiminen (2016) o a u kinee , mi en eknologise
yökalu , esime kiksi CRM-jä jes elmä ja digi aalisen ma kkinoinnin alus a ,
oi a edis ää myynnin ja ma kkinoinnin älis ä yh eis yö ä. Lisäksi Ko le ,
Rackham, & K ishnaswamy (2006) o a osoi anee ylimmän johdon
9
s a egis en pää ös en ja joh ajuuden keskeisen oolin kon lik ien a kaisussa ja
syne gian luomisessa myynnin ja ma kkinoinnin älillä. Nämä u kimukse
o a a jonnee a okkai a näkemyksiä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan
haas eiden ymmä ämiseen ja a kaisemiseen, mu a samalla ne o a
paljas anee , e ä alueella on ielä huoma a ia u kimusaukkoja, jo ka aa i a
sy ällisempää analyysia ja ja ko u kimus a.
Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä ja eknologian hyödyn ämisessä
on unnis e a issa selkeäs i muu ama ä keä u kimusaukko. Digi alisaa io
a joaa mahdollisuuksia as a a myynnin ja ma kkinoinnin haas eisiin B2B-
ympä is össä, mu a edelleen on epäsel ää, mi en näi ä eknologioi a oidaan
pa hai en hyödyn ää (Biemans ym., 2022; Jä inen & Taiminen, 2016; Singh ym.,
2019; Wie sema, 2013). Lisä u kimus a a i aan esime kiksi sii ä, kuinka
y i ykse oi a hyödyn ää näi ä yökaluja po en iaalis en os ajien ohjaamiseksi
B2B myyn ip osessin e i aiheissa (Jä inen & Taiminen, 2016), mikä oidaan
nähdä kannus imena u kia esime kiksi ma kkinoinnin au omaa ion oolia
myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa. Ymmä yksessä on lisäksi aukkoja
sii ä, millaisia posi ii isia ja nega ii isia aiku uksia digi aalisilla yökaluilla on
myynnin ja ma kkinoinnin uo o aiku uksessa (Biemans ym., 2022). On
a peen u kia, mi en näi ä eknologioi a oidaan s a egises i in eg oida
pa an amaan yh eis yö ä ja saa u amaan o ganisaa ion a oi ee (Wie sema,
2013). Teknologian nopean ja ja ku an kehi yksen myö ä on aukkoja
ymmä yksessä sii ä, mi en myyn i- ja ma kkinoin iosas o oi a sopeu ua
näihin nopeisiin muu oksiin ja mi en ja ku a kehi ys muokkaa näiden älis ä
yh eis yö ä (Biemans ym., 2022; Singh ym., 2019; Wie sema, 2013). Ta i aan
lisää u kimus a pa haiden käy än öjen löy ämiseksi uusien eknologioiden
in eg oimiseksi ja iimien koulu amiseksi näiden yökalujen ehokkaaseen
hyödyn ämiseen.
Sosiaalisen ja manage iaalisen dimension ha ai u kon lik i ja
kommunikaa iohaas ee osoi a a a e a u kimukselle ehokkais a malleis a
poikki oiminnallisen yh eis yön edis ämiseksi (esim. Che ne sky, Hughes &
Sch ock, 2022). On a peen sel i ää kuinka o ganisaa io oi a aken aa
myyn i- ja ma kkinoin i iiminsä a mis aakseen selkeän kommunikaa ion,
yh ene ä a oi ee ja keskinäisen ymmä yksen. Tule aisuuden u kimus a
keho e aan keski ymään eknologiaan sekä myynnin ja ma kkinoinnin
muu u ien oolien aiku uksiin myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa
(Biemans, Malshe & Johnson, 2022). Usea u kimukse ii aa a
o ganisaa iokul uu in aiku ukseen, ku en myyn i e oiseen ai
ma kkinoin ijoh oiseen lähes ymis apaan (Biemans ym., 2022; Redding, 2015).
Puu uu sy ällinen ymmä ys sii ä, mi en e ilaise o ganisaa iokul uu i
aiku a a myynnin ja ma kkinoinnin ajapin aan ja mi ä kul uu isia
muu oksia a i aan yh eis yön ehos amiseksi.
16
ie okonejä jes elmien kykynä suo i aa eh ä iä, jo ka aa i a ihmisen
älykkyy ä (Ma & Sun, 2020; S one ym. 2020).
Tekoäly on yksi uusimmis a eknologiois a, joka on saanu paljon
huomio a sekä myynnin e ä ma kkinoinnin sa alla iime uosina.
Koneoppimisalgo i mien ohjaama ekoälyagen i muu a a nopeas i
y i ysmaailmaa ja da an unsaus on saanu y i ykse in es oimaan
oimakkaas i koneoppimiseen pa an aakseen ma kkinoin ikykyään. (Ma & Sun,
2020.) Tämän uoksi ekoälyn hyödyn äminen ma kkinoinnissa on ullu
me ki ä äksi osaksi nykypäi än kilpailullis a maailmaa, joka py kii
hyödyn ämään ma kkinoin imahdollisuuksia saa u aakseen liike oiminnan
a oi ee ja luodakseen läpimu oja ekoälyn a ulla (Pey a i, Nek ošienė &
Lobano a, 2020).
Mone meis ä o a ja ku as i e kossa al iina ekoälyn aiku uksille,
ie oises i ai iedos ama a. Kaplan ja Haenlein (2019) mukaan on olemassa
kolme ekoälyn asoa eli kapea ekoäly, yleinen ekoäly ja yli e ainen ekoäly.
Tällä he kellä kapea ekoäly eli A i icial Na ow In elligence (ANI) on laajas i
osana maailmaamme esime kiksi Googlen haku uloksissa, Si in
äänen unnis uksessa, Teslan ky yssä ajaa i seohjau u as i, ne isi us ojen
sisäl öjen ää älöinnissä, cha -bo eissa, uo ea os eluissa ja
sähköpos ima kkinoinnissa (Kaplan & Haenlein, 2019; Ma & Sun, 2020). S one
ym. (2020) o ea a ekoälyä hyödynne ä än jo y i ys en
ma kkinoin is a egiassa.
Seu aa an sukupol en ekoälyn ule a muo o olisi yleinen ekoäly
(A i icial Gene al In elligence eli AGI), joka kykenee i senäises i pää ämään,
suunni elemaan ja a kaisemaan ongelmia eh ä issä, joihin nii ä ei alunpe in
suunni el u. Ken ies mahdollinen kolmannen sukupol en ekoäly (A i icial
Supe In elligence eli ASI), olisi e i äin i se ie oinen jä jes elmä, joka a allaan
ekee ihmisis ä a pee omia kykenemällä ie eelliseen luo uu een, sosiaalisiin
ai oihin ja yleiseen iisau een. (Kaplan & Haenlein, 2019.)
2.2 Ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yö
Yksi nykyaikainen endi, uusien eknologioiden lisäksi, on myynnin ja
ma kkinoinnin ii iimmän yh eis yön ah is uminen (Valdi ieso de Us e ,
2022). Wie sema (2013) ko os aa ämän yh eis yön me ki ys ä nos aen sen esiin
yh enä suu immis a haas eis a B2B-ma kkinoinnissa. Myynnin ja
ma kkinoinnin suju an yh eis yön ä key ä alle ii aa se, e ä ne oimi a niin
lähellä oisiaan ja molemma o a ä kei ä ois ensa suo i usky ylle (Wie sema,
2013).
Ma kkinoin i ja myyn i jaka a yh eisen a oi een, mikä on houku ella
mahdollisia asiakkai a, muun aa heidä asiakkaiksi, pal ella hei ä ja lopul a
uo aa uloa (Ha , 2022). Myyn i ja ma kkinoin i myös jakaa yh eisiä
oimin oja ja as aa yhdessä ma kkinoin iak i i ee eis a (Biemans ym., 2022;
Guenzi & T oilo, 2007; Rouziès ym., 2005). Ma kkinoin i keski yy myyjien
17
ukemiseen ja a us amiseen sekä yh enäisen b ändiku an aken amiseen
ma kkinoilla, kun aas myyn i suo i aa ope a ii isia eh ä iä, ku en
yh eydeno oja asiakkaisiin ja diilien sopimis a (Biemans & B enčič, 2007).
Sekä ie eellise a ikkeli e ä liikkeenjoh o o a no ee annee , e ä myyn i
ja ma kkinoin i olisi saa a a in eg oi ua pa emmin oisiinsa. Osas ojen huono
yh eenso i aminen oi aiheu aa monia nega ii isia aiku uksia, ku en
y i ysasiakassuh eiden ahingoi umis a (Rouziès ym., 2005) ja myyn iliidien
mus an aukon (Jä inen & Taiminen, 2016; Sabnis ym., 2013).
Alla ole assa Venn-diag ammissa on ha ainnollis e una ma kkinoinnin
ja myynnin oma e illise sekä myös näiden jakama yh eise oiminno . Kaikki
diag ammissa esi e y ak i i ee i aa i a molempien osas ojen älis ä
yh eis yö ä, e i yises i ne oiminno , jo ka sijoi u a ympy öiden keskelle.
Rouziès ym. (2005) ko os a a , e ä keskelle jää ä oiminno oidaan o eu aa
ehokkaas i ain, kun myynnin ja ma kkinoinnin eh ä ä koo dinoidaan
sauma omas i.
Ku io 1 Myynnin ja ma kkinoinnin e illise ja yh eise oiminno (mukaillen: Rouziès ym.,
2005)
18
2.3 Haas ee ja mahdollisuude ma kkinoinnin ja myynnin
yh eis yössä
Myynnin ja ma kkinoinnin ajapin aan on kehi e y monipuolisia ii ekehyksiä,
ja u kija a kas ele a e i ekijöiden aiku uksia omis a näkökulmis aan.
Biemans ym. (2022) mukaan myynnin ja ma kkinoinnin ajapin aan aiku a a
ekijä oidaan yhmi ellä muu ujiin, jo ka lii y ä y i yksen
liike oimin aympä is öön, y i yksen ominaisuuksiin ja yksilöllisiin
ominaisuuksiin. Puoles aan Le Meunie -Fi zHugh ja Pie cy (2010) mukaan
myynnin ja ma kkinoinnin älinen yh eis yö käsi ää sekä ulkoisia e ä sisäisiä
ekijöi ä. Heidän mukaansa myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä ohjaa a
ensinnäkin ne ekijä , jo ka ei ä ole suo aan myyn i- ja
ma kkinoin ihenkilös ön hallinnassa, ku en johdon asen ee yh eis yöhön,
osas ojen älinen kul uu i, akenne ja suun au uminen, ja oiseksi neljä
ajapinnan sisäis ä ekijää, joi a o a oimin ojen älinen kon lik i, ies in ä,
ma kkinaäly ja oppiminen. (Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010.)
Sosiaalisen aspek in ii ekehys myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa
pe us uu sosiaalisen pääoman eo iaan, joka ko os aa osas ojen älisen
luo amuksen, yh eis yön ja yh eisen näkemyksen me ki ys ä, mää i ellen ne
sosiaalisen pääoman keskeisiksi elemen eiksi (Rouziès & Hulland, 2014). On
olemassa myös ii ekehyksiä, jo ka a aa a digi aalis en yökalujen aiku us a
myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa. Asiaa oidaan a kas ella esime kiksi
esu ssi iippu uus eo ian, sosiaalisen aihdon eo ian, uo o aiku us eo ian ja
e kos o eo ian kau a (Biemans, 2023). Ma hyssens ja Johnson (2006) esi ä ä
ii ekehyksen, joka keski yy myynnin ja ma kkinoinnin uo o aiku ukseen
joh amisp osesseissa, kun aas Biemans ym. (2022) laajen a a a kas elua
a joamalla ii ekehyksen, joka keski yy myyn i- ja ma kkinoin ihenkilös ön
älisen uo o aiku uksen aiku uksiin o ganisaa ion ehokkuudessa
Vaikka olemassa ole a malli ja ekijä a joa a a okas a ymmä ys ä
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön kehi ämiseksi, on syy ä ode a, e ei ä
ne aina käsi ele kaikkia ele an eja näkökulmia, e i yises i eknologian oolia
nykypäi än liike oimin aympä is össä. Alan ki jallisuudes a oidaan e o aa
kolme keskeis ä dimensio a, jo ka o a me ki ä iä myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä ja joihin haas ee sekä mahdollisuude ajapinnassa oidaan
jao ella. Nämä kolme dimensio a, eli sosiaalinen, eknologinen ja
manage iaalinen dimensio, muodos a a pe us an u kimukselliselle
ii ekehykselle.
Tämä u kielma o aa huomioon nykypäi än liike oimin akäy ännö ja
eknologian nopean kehi ymisen luomalla oman, modi ioidun ii ekehyksen.
Tämä ii ekehys in eg oi eknologisen ulo u uuden osaksi pe in eisiä
sosiaalisia ja manage iaalisia näkökulmia, an aen ka a amman ku an sii ä,
mi en nämä e i dimensio yhdessä aiku a a myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yöhön. Tällainen in eg oi u lähes ymis apa mahdollis aa sy ällisemmän
ymmä yksen sii ä, kuinka eknologise inno aa io ja digi aalise yökalu
19
aiku a a o ganisaa ion sisäiseen dynamiikkaan ja edis ä ä uusien
yh eis yös a egioiden kehi ämis ä.
Vii ekehys a joaa kokonais al aisen näkemyksen sii ä, mi en eknologia,
sosiaalise ekijä ja joh aminen oi a yhdessä muodos aa ah an pe us an
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön kehi ämiselle. Näiden dimensioiden
a kas elu au aa ymmä ämään, mi en e i ekijä aiku a a oisiinsa ja mi en
ne oi a ukea yh eis yön pa an amis a. Tämä moniulo einen a kas elu
au aa ymmä ämään yh eis yön kompleksisuu a ja an aa aken een
u kimukselle.
Konsep uaalinen ii ekehys koos uu neljäs ä pääkomponen is a.
Vii ekehyksen mallin amisessa hyödynne ään Venn-diag ammia, joka jakau uu
kolmeen pää ason dimensioon eli eknologiseen, sosiaaliseen ja
manage iaaliseen asoon. Diag ammin keskiosa ja näiden kolmen ason
leikkauspis eiden ajaama alue edus aa myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yöalue a, joka on u kielman ydinkohde. Tässä osiossa käsi ellään
konk ee isia oimenpi ei ä ja käy än ei ä, jo ka oi a pa an aa näiden kahden
osas on yh eis yö ä e i ulo u uuksien kau a.
Ku io 2 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ii ekehys
Myynnin ja ma kkinoinnin oimin ojen yhdis ämisen haas ee sekä huonon
yh eis yön hai a aiku ukse o a usein esiin y iä aihei a alan ki jallisuudessa.
Myynnin ja ma kkinoinnin epäha monis en ajapin ojen akia u kija o a
sy en ynee myynnin ja ma kkinoinnin suh eeseen (Biemans ym., 2022). E äiksi
20
suu immiksi haas eiksi maini aan kommunikoinnin haas ee osas ojen älillä
(Biemans ym., 2022; Biemans & B enčič, 2007; Che ne sky ym., 2022; Guenzi &
T oilo, 2007; Ko le ym., 2006; Rouziès ym., 2005) ja liidienhallin a (Biemans &
B enčič, 2007; Jä inen & Taiminen, 2016; Sabnis ym., 2013). Rouziès ym. (2005)
o ea a yhdeksi suu eksi syyksi ma kkinoinnin ja myynnin yhdis ämisen
hankaluu een osas ojen älisen kommunikaa ion haas ee sekä aja usmaailman
e o ja puoles aan Wie sema (2013) oimin ojen aikeas i yh eenso i e a a
oisis aan e oa a pii ee .
Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö he ä ää aiheena paljon huomio a
myös siksi, e ä niiden sauma omalla yh eis yöllä on mahdollis a saa u aa
usei a hyö yjä. Wie sema (2013) paino aa, e ä in eg oimalla myynnin ja
ma kkinoinnin jä jes elmiä oidaan saa u aa sy ällisempi ymmä ys ois ensa
oiminnas a, mikä luonnollises i joh aisi posi ii isiin uloksiin. Tämä
sy en yny uo o aiku us edis ää myös ma kkinoiden suo i uskykyä
äli ämällä yli oimais a asiakasa oa (Guenzi & T oilo, 2007). Nämä ämän
u kielman a ikkeleiden ha ai sema myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan
ä keimpiä haas ei a sekä a kaisu on a a u alapuolella.
Taulukko 1 Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan keskeisimmä haas ee
Tekijä
Sosiaalise
haas ee
Manage iaalise
haas ee
Teknologise
haas ee
Biemans, W.,
Malshe, A., &
Johnson, J. S.
(2022).
Jänni ei ä,
kon lik eja ja
ää inkäsi yksiä
osas ojen älillä
joh uen niiden
omis a a oi eis a
ja näkökulmis a,
kommunikaa io a
ikeuksis a sekä
puu eellises a
ymmä ykses ä
Che ne sky, V.
V., Hughes, D.
E., & Sch ock, W.
A. (2022).
Osas ojen älise
ies in ähaas ee
Ongelmia lii yen
oolien ja
as uiden
selkey een ja
hämä yy een
o ganisaa io aken
eessa
Singh, J.,
Flahe y, K.,
Sohi, R. S.,
Yksilöllise
haas ee
myyn i yössä
Myynnin hallin a
ja o ganisaa ion
muu u a
Haas ee uusien
eknologioiden
esime kiksi
21
Dee e -Schmelz,
D., Habel, J., Le
Meunie -
Fi zHugh, K., ...
& Onyemah, V.
(2019).
uusien
eknologioiden
aiku ukses a ja
oolien
monipuolis umin
en
akenne
ekoälyn
implemen oimise
ssa nykyisiin
p osesseihin ja
myyn ihenkilöid
en o uminen
niihin
Redding, Shane.
(2015).
Kommunikaa ioh
aas ee
Ma kkinoinnin
ooli pelkkänä
uki unk iona,
myyn ijoh oinen
kul uu i
Jä inen, J. &
Taiminen H.
(2016).
Ris i ii oja
ma kkinoin i- ja
myyn iosas ojen
älillä liidien
luomisessa ja
hallinnassa
( eknologises a
näkökulmas a)
Wie sema, F.
(2013).
Toimin ojen
aikeas i
yh eenso i e a a
oisis aan e oa a
pii ee
Sabnis, G.,
Cha e jee, S. C.,
G ewal, R., &
Lilien, G. L.
(2013).
Huono
liidienhallin a,
ma kkinoin iliidie
n huono seu an a
myynnin puolel a
Guenzi, P.,
T oilo, G. (2007).
Osas ojen älinen
uo o aiku us on
ongelmallis a,
sopusoin u
puu uu ja
kon lik i o a
alli se ia
Biemans, W. G.,
& Mako ec
B enčič, M.
(2007).
Ymmä ys aikeu
de ja a os uksen
puu e osas ojen
älillä
Yh eis yön puu e
Huono
liidienhallin a,
yh eis yön puu e
(myyn i pi ää
asiakassuh ee
i sellään ja
ma kkinoin i
ali aa liidien
22
ka oamises a
myynnin
"mus aan
aukkoon")
Ko le , P.,
Rackham N., &
K ishnaswamy,
S. (2006).
Kommunikaa ioh
aas ee
Myynnin ja
ma kkinoinnin
älillä on
aipumus
alia ioida
ois ensa panoksia
ja olla e i miel ä
o eu ukses a,
budje in
jakamises a ja
asiakasymmä yk
ses ä.
Rouziès, D.,
Ande son, E.,
Kohli, A. K.,
Michaels, R. E.,
Wei z, B. A., &
Zol ne s, A. A.
(2005).
Osas ojen älisen
kommunikaa ion
haas ee sekä
aja usmaailman
e o
Mi a a uu een
lii y ä
ongelma
Dewsnap, B.,
Jobbe , D. (2002).
Osas ojen älise
kon lik i ,
yh eis yöky y ö
myys,
epäluo amus ja
keskinäise
nega ii ise
s e eo ypia .
Huono
koo dinaa io
osas ojen älillä
Aka eemisessa kon eks issa myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas eiden ja
niihin ehdo e ujen a kaisujen a kas elussa oidaan unnis aa kolme keskeis ä
eemaa, eli kommunikaa ion ja yh eis yön pa an aminen, eknologian
hyödyn äminen ja o ganisaa ion akenne sekä kul uu in kehi äminen.
Usea u kimukse ko os a a kommunikaa ion ja yh eis yön
pa an amisen me ki ys ä myynnin ja ma kkinoinnin älillä. Biemans ym. (2022)
paino a a pa empaa kommunikaa io a ja yh eisiä a oi ei a osas ojen älillä
is i ii ojen a kaisemiseksi. Samoin Guenzi ja T oilo (2007) sekä Rouziès ym.
(2005) ehdo a a kommunikaa ion ja yh eis yön pa an amis a, mukaan lukien
yh eis en a oi eiden ja s a egioiden kehi ämisen. Ko le ym. (2006)
puoles aan ko os a a ah empaa yh eis yö ä ja pa empaa ymmä ys ä
osas ojen älillä, ehokkaampaa esu ssien jakoa edis ämään. Singh ym. (2019)
23
ko os a a myynnin ja ma kkinoinnin älis ä iedonjakamis a ja
kommunikaa io a hyödyn ämällä digi aalisia alus oja, jo ka helpo a a iedon
jakamis a ja yh eis yö ä eaaliajassa.
Teknologian hyödyn ämisen me ki ys on oinen keskeinen eema.
Jä inen ja Taiminen (2016) sekä Singh ym. (2019) ko os a a ma kkinoinnin
au omaa ion ja CRM-jä jes elmien käy öä liidien hallinnassa ja myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yön pa an amisessa. He huomau a a , e ä eknologian,
ku en ekoälyn, implemen oiminen nykyisiin p osesseihin edis ää
myyn ihenkilöiden sopeu umis a ja yh eis yö ä. Tämä ko os aa eknologian
oolia p osessien ehos ajana ja yh eis yön ah is ajana
Kolman ena eemana on o ganisaa ion aken een ja kul uu in
kehi äminen. Che ne sky ym. (2022) ehdo a a selkeämpiä ooleja ja as ui a
sekä läpinäky ämpää o ganisaa io akenne a, joka au aa ähen ämään
ies in ähaas ei a ja pa an amaan oolien selkey ä. Heidän mukaansa myös
c oss- unk ionaalise iimi ja yh eise p ojek i oi a edis ää ymmä ys ä ja
kunnioi us a e i oimin ojen älillä, ah is aen samalla o ganisaa ion sisäis ä
yh eis yökykyä. Rouziès ym. (2005) lisää ä , e ä olennaisia ekijöi ä o a
is i ii ojen hallin a sekä kul uu i, joka ukee yh eis yö ä ja esu ssien jakoa. He
o ea a myös ä keäksi, e ä myynnin ja ma kkinoinnin joh ajien alinnassa ja
kehi yksessä kiinni e ään huomio a kykyyn ymmä ää ja a os aa oisen
oiminnon näkökulmia ja a oi ei a.
Näiden eemojen yhdis äminen ja niiden so el aminen käy ännössä oi
a jo a ka a ampia a kaisuja myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas eisiin.
Edellä maini u u kimukse osoi a a , e ä monipuolinen lähes ymis apa, joka
yhdis ää kommunikaa ion, eknologian ja o ganisaa ion aken een ja kul uu in
kehi ämisen, oi joh aa me ki ä iin pa annuksiin yh eis yössä ja si ä kau a
koko o ganisaa ion suo i usky yssä. Teknologian ooli yh eis yön
kehi ämisessä ja sen pa an amisen mahdollis ajana on kui enkin huoma a an
suu i. Näi ä eknologisia hyö yjä esi ellään seu aa assa kappaleessa
sy ällisemmin.
2.3.1 Teknologinen dimensio ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä
Ma kkinoinnin ja myynnin ken ällä, sekä ie eellisellä e ä käy ännön asolla, on
iime uosina apah unu huoma a ia muu oksia. E i yises i digi alisaa io on
oiminu me ki ä änä ka alyy inä, kun uude eknologia o a ase anee
haas ei a myynnille ja ma kkinoinnille sekä niiden liike oimin ap osesseille.
Teknologinen ulo u uus keski yy u kimaan nii ä a kaisuja ja yökaluja, joi a
oidaan hyödyn ää myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ehos amiseksi.
Tämä ka aa muun muassa CRM-jä jes elmä , analy iikka yökalu ja muu
eknologise inno aa io , jo ka oi a helpo aa iedonjakamis a, yh eis en
a oi eiden ase amis a ja kommunikaa io a osas ojen älillä. Teknologia uo
myynnin ja ma kkinoinnin ajapin aan usei a mahdollisuuksia ja oimin oja,
jo ka oi a pa an aa liike oiminnan ehokkuu a ja yh eis yö ä. (Biemans ym.,
2022; Jä inen & Taiminen, 2016; Singh ym., 2019).
24
Teknologia on siis keskeinen osa ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yö ä,
joka mahdollis aa ehokkaamman ja pe sonoidumman uo o aiku uksen
asiakkaiden kanssa ja myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä on pe us el ua
y i ää kehi ää eknologian a ulla. Biemans ym. (2022) ko os a a , e ä ko kean
eknologian käy öympä is össä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa
ilmenee ähemmän oimin ahäi iöllisiä ja oiminnallisia kon lik eja sekä
pa empaa ies in ää ja luo amus a e a una ma alan eknologian
käy öympä is öön. Tässä yh eydessä he maini se a , e ä as aa ia e uja
oidaan saa u aa myynnin ja ma kkinoinnin ii iimmällä yh eis yöllä, aikka
oiminnallisia is i ii oja oi aisiinkin ha ai a enemmän. He myös keho a a
ule aisuuden u kimus a keski ymään eknologian sekä myynnin ja
ma kkinoinnin muu u ien oolien aiku uksiin myynnin ja ma kkinoinnin
ajapinnassa. (Biemans ym., 2022.)
Kun a kas ellaan B2B-ken ää, Singh ym. (2019) ha ai se a , e ä B2B-
myynnissä apah uu ekoäly eknologioiden ah is umis a koko
myyn ip osessin ajan. Nämä eknologia aiku a a myyn ip osessin e i
aiheisiin, e i yises i liidien unnis amiseen ja mää i elyyn, missä
ma kkinoinnin au omaa io nousee keskeiseen ooliin. Jä inen ja Taiminen
(2016) puoles aan o ea a au omaa ion kas a aa me ki ys ä B2B-sek o illa ja
pi ä ä si ä yh enä keskeisenä IT- yökaluna. Rouziès ym. (2005) keho a a
keski ymään ule aisuuden u kimuksessa digi aalis en yökalujen
myön eis en ja kiel eis en aiku us en a ioin iin myynnin ja ma kkinoinnin
uo o aiku uksessa. Tämän eknologisen mu oksen aiku us en
ymmä äminen ja niiden a kempi u kimus o a olennaisia myynnin ja
ma kkinoinnin älisen yh eis yön pa an amiseksi ja ehos amiseksi.
Heimbach ym. (2015) näke ä , e ä ma kkinoinnin au omaa ion a ulla
y i ykse oi a pa an aa kon e siop osen iaan, is iin- ja lisämyyn iään sekä
asiakkaidensäily ämisp osen iaan. Ma kkinoinnin au omaa io a joaa siis
hy iä mahdollisuuksia B2B-myynnille, mu a lisä u kimus a a i aan sii ä,
kuinka y i ykse oi a hyödyn ää näi ä yökaluja po en iaalis en os ajien
ohjaamiseksi B2B-myyn ip osessin e i aiheissa (Jä inen & Taiminen, 2016),
mikä oidaan nähdä kannus imena u kia ma kkinoinnin au omaa ion oolia
myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa.
Myynnin sek o illa Wie sema (2013) ja Te ho ym. (2022) o a huomannee ,
e ä asiakkaa o a yhä iippuma omampia myyn ihenkilöis ä ja u au u a
yhä enemmän digi aalisiin esu sseihin os op osessissaan. Tämä endi on
muu anu myynnin dynamiikkaa ja ko os anu ma kkinoinnin ja IT-alan oolia,
sillä ma kkinoinnin ja eknologian yh eis yö a joaa mahdollisuuksia en is ä
i senäisemmille os op osesseille (Jä inen & Taiminen, 2016).
Teknologise a kaisu o a nousemassa ä keiksi as auksiksi myynnin
muu oksiin. Biemans ym. (2022) ko os a a digi aalis en eknologioiden, ku en
ekoälyn, pil ilaskennan ja sosiaalis en- ja mobiilialus ojen muu a an myynnin
ja ma kkinoinnin älis ä uo o aiku us a. Uusien eknologioiden oolia
suh eessa myyn iin ja ma kkinoin iin on ä keää u kia, sillä ne muu a a
asiakkaan ja y i yksen uo o aiku us a.
25
Teknologia ja digi alisaa io o a myö ä aiku anee luonnollises i myös
ma kkinoinnin sa alla. Ma kkinoinnin au omaa io on yökalu, joka kas a aa
ma kkinoinnin kokonais al ais a ehokkuu a au oma isoimalla ma kkinoinnin
pe usak i i ee i (Heimbach, Kos y a & Hinz, 2015). Se on p osessi, joka
pe us uu eknologian hyödyn ämiseen ma kkinoinnin ehos amiseksi
(Sales o ce, 2022a). Tämä p osessi mahdollis aa ma kkinoin i oimin ojen
au oma isoinnin ja pe sonoinnin sään öjen a ulla, jo ka y i ys mää i elee
a oi eidensa edis ämiseksi. Kun y i ys as aano aa ie yä ie oa ai
asiakasda aa, mikä on ase e u oiminnon käynnis ymisen signaaliksi, nämä
säännö ak i oi u a ja ma kkinoin i oimin o käynnis yy (Heimbach ym., 2015.)
Myynnin ken ällä, ule aisuuden myyn iä luonnehdi aan hajo a aksi ja
epäyh enäiseksi, missä pää öksen eon osuus sii yy yhä enemmän ihmisil ä
koneille. Tu kija o ea a muu oksen aiku a an sekä henkilökoh aiseen
myyn i yöhön e ä myynnin joh amiseen ja käy än öihin. (Syam & Sha ma,
2018.) She h ja Kells ad (2021) näke ä myynnin aseman muu u an ja sen
alka an saada enemmän a os us a ma kkinoinnin ie eellisen u kimuksen
ken ällä aiempaan e a una. Wie sema (2013) o eaa, e ä paljon oi alluksia
on ielä u kima a, jo a oimme oppia sekä muiden y i ys en kokemuksis a
e ä B2B- u kimuksen usein piile is ä ikkauksis a. Myynnin digi aalis a
muu os a oidaan ku a a digi oinnin ja ekoäly eknologioiden in eg oimisena
y i yksen oimin aan, mikä a joaa mahdollisuuden pa an aa osaamis a ja
a ioida uudelleen y i yksen a olupaus a (Singh ym., 2019).
Au omaa io ja ekoälyn käy ö muodos a a yhden me ki ä immis ä
myynnin endeis ä. McKinsey Global Ins i u en suo i aman u kimuksen
mukaan ällä he kellä 40 p osen ia pe in eisis ä myyn i eh ä is ä on
au oma isoi a issa ja eknologian ennus e ujen edis ysaskelien myö ä ämä
osuus oi nous a jopa 50 p osen iin. Yksi esime kki äs ä on liidien gene oin i
eli po en iaalis en asiakkaiden hankin a. Aiemmin maini u "myyn iliidien
mus a aukko," jossa noin 70 p osen ia liideis ä aluu hukkaan, oi aisiin
ko ja a ehokkaas i ekoälyn a ulla. Tu kimukse osoi a a , e ä y i ykse , jo ka
hyödyn ä ä ekoälyä liidien luomisessa, saa u a a jopa 100-p osen isen
kon ak ias een. Vaikka eknologia näy elee me ki ä ää oolia, inhimillise
myyjä o a edelleen a peellisia, sillä henkilökoh aisen kommunikaa ion
nähdään säily än keskeisenä osana asiakas uo o aiku us a. (Valdi ieso de
Us e , 2022.)
Puoles aan ma kkinoinnissa A ms ong ym. (2020) unnis a a
nykypäi än keskeiseksi eemaksi ”nex ech” eknologia , jo ka o a joukko
eknologioi a py kien jälji elemään ihmisma kkinoijien oimia. Näihin
lukeu uu ekoäly, luonnollisen kielen käsi ely, an u i , obo iikka, lisä y
odellisuus, i uaali odellisuus, esineiden in e ne ja lohkoke ju. Aiemmin
ma kkinoinnissa e ilaise ekniika e si ä da aa ja puoles aan ule aisuudessa
da a ulee e simään e i ekniikoi a (She h & Kells ad , 2021). She h ja Kells adin
(2012) mukaan iimeisen iidenkymmenen uoden aikana ma kkinoinnin
eo iassa ja käy ännössä on apah unu me ki ä ää edis ys ä koh i enemmän
ie eellisempää ja äsmällisempää suun aa.
32
älisis ä suh eis a, ko os aen kon lik eja, yh eis yöky y ömyy ä,
epäluo amus a ja keskinäisiä nega ii isia s e eo ypioi a.
Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön sosiaalisen dimension haas ee
heijas a a o ganisaa ion sisäisiä jänni ei ä, kommunikaa io aikeuksia ja
ymmä yksen puu e a. Haas eiden a kaiseminen edelly ää ja ku aa dialogia
sekä ehokas a kommunikoin ia. K ii is ä on yh eis en a oi eiden ase aminen
ja molempien osas ojen ainu laa uisen panoksen unnis aminen ja
hyödyn äminen.
2.3.3 Manage iaalinen dimensio myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä
Suunni elu ja manage oin i o a keskeinen osa myynnin ja ma kkinoinnin
ajapin aa. Osas ojen älis en oimin ojen koo dinoin i, hallin a ja suunni elu
o a iippu aisia manage iaalisis a asen eis a, jo ka oimi a läh ökoh ana
sauma omalle yh eis yölle. Manage iaalinen ulo u uus käsi elee si ä, mi en
joh o oi ak ii ises i ohja a ja ukea myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä.
Ylemmän johdon ooli sekä e ilaise mekanismi , ku en muodollinen ja
epämuodollinen ies in ä, nouse a esiin keskeisinä näkökulmina, jo ka oi a
edis ää ehokas a koo dinoin ia ja oimin aa myynnin ja ma kkinoinnin älillä
(Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010).
Ma hyssens ja Johnson (2006) eo ia keski yy e i yises i
joh amisp osessien aikana apah u aan uo o aiku ukseen ma kkinoinnin ja
myynnin ajapinnassa. Toisaal a oise u kija a kas ele a manage iaalisen
dimension abs ak impia yh eyksiä, keski yen myyn i- ja
ma kkinoin ihenkilös ön äliseen uo o aiku ukseen ja siihen, mi en nämä
uo o aiku ukse aiku a a käsi yksiin i sensä, ois en ja osas ojen älises ä
ehokkuudes a (Biemans ym., 2022).
Manage iaalinen dimensio näkyy hieman e i a alla iippuen
o ganisaa ion ominaisuuksis a, ku en esime kiksi o ganisaa ion koos a.
Y i yksen ominaisuude , ku en y i yksen koko, johdon uki ja ie ojä jes elmä ,
aiku a a myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan luon eeseen ja ehokkuu een
(Biemans ym., 2022). Myyn i ja ma kkinoin i o a yleensä o ganisoi u ja
hallinnoi u kahdessa i senäisessä osas ossa suu emmissa o ganisaa ioissa,
aikka pienemmillä o ganisaa ioilla oi olla yksi osas o in eg oiduilla
a oi eilla (Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2008). Pienemmässä o ganisaa iossa
ainakin ajapinnan manage iaalinen ulo u uus oi olla helpommin
halli a issa.
O ganisaa ion akenne ja koko oi a myös aiku aa siihen, millaisia
muodollisia ja epämuodollisia mekanismeja käy e ään suh eiden hallin aan.
Epä i allinen ies in ä on esime kiksi sa unnan a ainen keskus elu oimis olla,
kun aas muodollis a ies in ää on kokoukse , apo i ja sähköpos i . Y i ykse
käy ä ä sekä muodollisia e ä epämuodollisia mekanismeja koo dinoidakseen
suhde a ma kkinoinnin ja myynnin älillä. Tämä sisäl ää esime kiksi yh eisen
suunnan mää i ämisen, oolien selkey ämisen ja apah umien yh een edon.
(Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010.) Vaikka muodollisia mekanismeja
käy e ään usein, useimma y i ykse luo a a ah as i epämuodolliseen
33
ies in ään ja ilapäisiin kokouksiin odo ama omien ongelmien
a kaisemiseksi (Biemans & B enčič, 2007).
Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan oimin ahäi iö oi a ulla
myynnin ja ma kkinoinnin henkilös ölle e i a oin ha ai uiksi, ulki uiksi ja
niihin eagoiduiksi. Siksi o ganisaa ion joh ajien on käsi el ä ä myynnin ja
ma kkinoinnin ajapinnan oimin ahäi iöi ä o aen huomioon ma kkinoijien ja
myyjien kokonais al ainen kokemus. Näin ollen y i ys en ulisi sen sijaan
omaksua ää älöi yjä lähes ymis apoja, jo ka käsi ele ä ajapinnan henkilös ön
yksilöllis ä kokemus a, eikä käy ää yleisiä oiminnallisen ason s a egioi a.
(Malshe, Johnson & Viio, 2017.)
Ylemmän johdon ooli on k ii inen ekijä myynnin ja ma kkinoinnin
ajapinnan oimi uudessa. Usea u kimukse (Biemans ym., 2022; Malshe ym.,
2017; Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2008) osoi a a , e ä posi ii inen asenne ja
uki ylimmäl ä johdol a oi a aiku aa me ki ä äs i näiden kahden osas on
äliseen yh eis yöhön. Le Meunie -Fi zHugh ja Pie cy (2010) mukaan ylemmän
johdon myön eisellä asen eella myynnin ja ma kkinoinnin koo dinaa io a
koh aan on suo a ja k ii inen ooli aiku aessaan sisäisiin ekijöihin, jo ka
puoles aan oi a luoda suu empaa yh eis yö ä myynnin ja ma kkinoinnin
älille.
Ylimmällä johdolla on a kaise a ooli ehokkaan myynnin ja
ma kkinoinnin ajapinnan luomisessa, ja ämä ooli ilmenee kahdessa
keskeisessä näkökulmassa: kul uu issa ja ylimmän johdon si ou umisessa
ajapinnan pa an amiseen. Johdon ulisi yöskennellä myyn i- ja
ma kkinoin ihenkilös ön kanssa pa an aakseen ope a ii is a ehokkuu aan
keski ymällä ajapinnan sisäisiin ekijöihin. Tämä ulisi joh aa pa an uneeseen
yh eis yöhön, mikä puoles aan oisi aiku aa myön eises i y i yksen
suo i uskykyyn. (Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010.) Teknologisilla
a kaisuilla, ku en ekoälyllä oi ohja a uo o aiku us a asiakkaiden kanssa
sekä a us aa johdon eh ä issä, ku en budje oinnissa ja op imoinnissa,
kana ien suosi elemissa, oikean kohdeyleisön kohden amisessa oikeaan aikaan
(Pey a i ym., 2020).
Ylemmän johdon asen ee koo dinaa io a koh aan oi a myös aiku aa
sopi an kul uu in luomiseen osas ojen älille. Osas ojen älinen kul uu i
oimii ii ekehyksenä, jossa myynnin ja ma kkinoinnin ajapin a oimii. Tekijä ,
jo ka oi a aiku aa myynnin ja ma kkinoinnin äliseen yh eis yöhön,
oidaan jao ella osin ulkoisiksi eli myynnin ja ma kkinoinnin
kon olloima omiksi ekijöiksi ja ajapinnan sisäisiksi ekijöiksi. Neljä sisäis ä
ekijää, osas ojen älinen kon lik i, ies in ä, ma kkinaäly ja oppiminen, o a
nii ä, joihin myyn i- ja ma kkinoin ihenkilös ö oi suo aan keski yä
pa an aakseen yh eis yö ä, mu a niiden ehokkuus edelly ää ylemmän johdon
ukea. (Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010.)
Monissa y i yksissä ma kkinoinnin ja myynnin ajapinnan laa u
mää äy yy ah as i niiden yksilöiden ominaisuuksien pe us eella, jo ka o a
mukana p osessissa. Ma kkinoinnin joh ajilla, joilla on myyn i aus a, on
luon ainen yh eys myyn iin ma kkinoin i eh ä issään, kun aas myyn ijoh aja ,
34
jo ka o a kiinnos unei a ma kkinoinnis a, uo a au omaa ises i pi käaikaisen
näkökulman myyn i oimin aansa, helpo aen näin ma kkinoinnin ja myynnin
ajapin aa. (Biemans & B enčič, 2007). On huoma u, e ä e i yises i B2B-
y i yksissä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan laa u pa anee, kun
ma kkinoinnin joh ajalla on aiempaa yökokemus a myynnis ä samassa
y i yksessä, sillä se edis ää keskinäis ä ymmä ys ä, empa iaa ja luo amus a
(Biemans ym., 2022). Usea u kimukse ii aa a siihen, e ä myynnin ja
ma kkinoinnin ajapinnan oiminnallisuu een aiku a a myyn i- ja
ma kkinoin ihenkilös ön yksilöllise ominaisuude , ku en koulu us aso ja
esime kiksi ma kkinoinnin joh ajan aiempi myyn ikokemus (Biemans & B enčič,
2007).
Myyn i- ja ma kkinoin io ganisaa ioiden akenne on usein hie a kkinen,
missä e i asojen henkilös öllä on oma as uualueensa, auk o i ee insa ja
oimenku ansa. S a egise eh ä ä , ku en laajojen myyn i- ja
ma kkinoin is a egioiden kehi äminen, keski y ä yleensä ylimmille
joh o asoille. Keski ason joh aja oimi a s a egisen p osessin keskuksena
s a egian muodos amisen ja oimeenpanon älillä, kun aas ope a ii isella
asolla keski y ään käy ännön eh ä iin. Tämän moni asoisen aken een uoksi
on olennais a a kas ella myyn i- ja ma kkinoin i ajapin aa moni ahoises i,
manage iaalises a näkökulmas a ja e i yises i e i hie a kia asojen älillä
ilmene ien jänni eiden puoles a. Jokainen hie a kia aso koh aa omia haas ei a,
jo ka oi a aiku aa sekä ma kkinoinnin e ä myynnin henkilös ön oimin aan
ja pää öksen ekoon. Esime kiksi ylemmillä asoilla jänni ee lii y ä esu ssien
si ou amiseen ja s a egis en p osessien päämää iin, kun aas ken ä asolla
jänni ee syn y ä oimin a a ois a ja as uis a. E i asojen älise jänni ee
aiku a a o ganisaa ion oimin aan ja s a egiseen pää öksen ekoon e i a oin.
(Malshe & K ush, 2020.)
Le Meunie -Fi zHugh ja Pie cy (2010) ko os a a ja ku an oppimisen oolia
o ganisaa ioissa ja o ea a e ä sen kau a o ganisaa ioi a ohjaa yh einen isio,
joka keski ää ene gia luomaan asiakkaille e inomais a a oa. K ii inen ekijä
on se, e ä sekä myyn i ja ma kkinoin ipuoli o a asian un ijoi a omilla aloillaan
ja hyö y ä asian un emuksensa jakamises a sekä uo e- e ä ma kkina iedon
osal a. Tällaisen oppimisen luominen helpo aa yh eis yö ä kahden e ilaisen ja
e ikois uneen yhmän älillä o ganisaa ion hyödyksi. (Le Meunie -Fi zHugh &
Pie cy, 2010.)
Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa ilmene ä manage iaalise haas ee
o a moninaisia, ja niiden hallin a edelly ää ja ku aa a kkaa aisuu a ja
sopeu umis a. Usea u kimukse , ku en Che ne sky ym. (2022) ja Ko le ym.
(2006) osoi a a , e ä yksi keskeinen haas e on oolien ja as uiden epäsel yys
o ganisaa io aken eessa. Puoles aan Singh ym. (2019) uo a esiin, kuinka
digi aalinen aikakausi aa ii o ganisaa ioiden myynnin hallinnan ja aken een
uudelleena ioin ia.
Reddingin (2015) u kimuksessa ko os e aan ma kkinoinnin usein
koh aamaa ongelmaa, jossa se nähdään pelkäs ään myynnin uki unk iona
myyn ijoh oisissa kul uu eissa. Tämä manage iaalinen haas e oi joh aa
35
ma kkinoinnin alia os ukseen ja ali esu soin iin. Lisäksi Ko le ym. (2006)
osoi a a , e ä myynnin ja ma kkinoinnin älillä on aipumus alia ioida
ois ensa panoksia, mikä oi joh aa e imielisyyksiin o eu ukses a, budje in
jakamises a ja asiakasymmä ykses ä
Sabnis ym. (2013) o a ha ainnee , e ä huono liidienhallin a ja
ma kkinoin iliidien seu annan puu e myynnin puolel a on yleinen ongelma,
mikä heiken ää sekä myynnin e ä ma kkinoinnin suo i uskykyä. Nämä
haas ee ke o a o ganisaa ion sisäisis ä p osessien ja kommunikaa ion
puu eis a, mikä heiken ää niin myynnin kuin ma kkinoinninkin ehokkuu a ja
uloksellisuu a. Yh eis yön puu e ja huono koo dinaa io on ode u
haas eelliseksi Biemans ja B enčič (2007) sekä Dewsnap ja Jobbe (2002)
oimes a. Dewsnap ja Jobbe (2002) u kimus osoi aa, e ä huono koo dinaa io
myynnin ja ma kkinoinnin älillä oi joh aa kommunikaa ion, esu ssien ja
a oi eiden epäsel yy een.
Manage iaalise haas ee edelly ä ä johdon ak ii is a osallis umis a ja
si ou umis a myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan kehi ämiseen, jo a
oidaan a mis aa ehokas yh eis yö. E i yises i keskeis ä on johdon ooli
p osessien, kommunikaa ion ja esu ssien hallinnassa, jo a oidaan a mis aa
myynnin ja ma kkinoinnin älinen ehokas yh eis yö ja o ganisaa ion menes ys.
2.3.4 Ki jallisuuden yh een e o dimensioi ain
Alla ole a aulukko a joaa kokonais al aisen syn eesin eo ialu ussa käydyis ä
keskeisis ä eo ee isis a näkökohdis a u kimuksen ii ekehyksen kolmen e i
dimension kau a. Taulukko a joaa yh een edon ali us a ki jallisuudes a ja
niiden ä keimmis ä löydöksis ä, jo ka lii y ä myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yön eknologiseen, sosiaaliseen ja manage iaaliseen ulo u uu een. Tämä
yh een e o ii is ää ki jallisuudes a e i elly ä keimmä eema ja au aa
hahmo amaan, kuinka e i u kimukse lii y ä oisiinsa.
Taulukon a oi eena on a jo a sy ällinen ymmä ys sii ä, mi en e i
ekijä aiku a a myynnin ja ma kkinoinnin älis en suh eiden ehokkuu een
ja mi en näi ä suh ei a oidaan ah is aa u kimus iedon alossa.
Ta kas elemme, kuinka e i u kija o a lähes ynee näi ä aihei a ja mi en ne
aiku a a myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan kehi ämiseen ja
ehokkuu een. Taulukon a ulla py i ään a joamaan selkeä ii ekehys, joka
au aa ymmä ämään alan nykyisiä keskus eluja ja e ilaisia näkökulmia, jo ka
muo aa a käsi ys ämme myynnin ja ma kkinoinnin älis en suh eiden
pa an amises a.
Taulukko 2 Tu kimuski jallisuuden ii is elmä myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
eknologises a, sosiaalises a ja manage iaalises a dimensios a
Teknologinen dimensio
36
Tekijä
Tii is elmä
Biemans ym. (2022)
Käsi ellään eknologian s a egis a hyödyn ämis ä ja
sen aiku us a myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yöhön. Digi aalis en eknologioiden, ku en
ekoälyn, nähdään muu a an myynnin ja
ma kkinoinnin uo o aiku us a, ähen ä än
oiminnallisia kon lik eja ja lisää än ies in ä- ja
luo amus asoa. Ko os e aan digi aalis en a kaisujen
a joamia mahdollisuuksia ja keho e aan
ule aisuuden u kimus a keski ymään näiden
aiku uksiin.
Singh ym. (2019)
Tu ki aan ekoälyn ja digi alisaa ion aiku uksia B2B-
myynnissä, keski yen e i yises i digi oinnin,
digi alisaa ion ja digi aalisen ans o maa ion
p osesseihin. Ta kas ellaan, mi en eknologia ku en
CRM ja ma kkinoinnin au omaa io mahdollis a a
a kemman liidien unnis amisen ja käsi elyn,
pa an aen samalla asiakaspal elua ja s a egis a
ma kkinoin ia. Teknologinen kehi ys edelly ää
henkilös ön koulu us a ja sopeu umis a uusiin
yökaluihin, mikä aiku aa myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yöhön.
Jä inen & Taiminen
(2016)
Tu ki aan, mi en ma kkinoinnin au omaa io ja CRM
oi ukea myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä,
ko os aen au omaa ion oolia liidien gene oinnissa ja
k ali ioinnissa sekä kohdenne un sisällön me ki ys ä
myynnin ehos amisessa.
Sosiaalinen dimensio
Che ne sky ym.
(2022)
Käsi ellään ies innän haas ei a ja o ganisaa ion
sisäisiä oolien sekä as uiden epäsel yyksiä, jo ka
heiken ä ä myynnin ja ma kkinoinnin älis ä
yh eis yö ä. Ko os e aan selkeämpää oolien ja
as uiden mää i elyä sekä o ganisaa io aken een
läpinäky yyden lisäämis ä. Paino e aan
poikki oiminnallis en iimien ja yh eis en p ojek ien
me ki ys ä ymmä yksen ja kunnioi uksen
lisäämisessä e i oimin ojen älillä, mikä ah is aa
o ganisaa ion yh eis yökykyä.
Singh ym. (2019)
Tu ki aan kommunikaa ion ja yh eis en a oi eiden
me ki ys ä myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä.
E i yises i B2B-y i yksissä yh eis yö pa anee, kun
ma kkinoinnin joh ajalla on myyn ikokemus a, mikä
37
edis ää molemminpuolis a ymmä ys ä ja
luo amus a. Tä keäksi eemaksi nouse a osas ojen
älise jänni ee ja kon lik i , jo ka syn y ä a oi e-
e ois a ja kommunikaa iohaas eis a.
Redding (2015)
Ta kas ellaan ma kkinoinnin au omaa ion me ki ys ä
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ehos ajana
B2B-kon eks issa, missä ma kkinoin i on pe in eises i
näh y myynnin uki oimin ona. Au oma isaa ion
ko os e aan a joa an keinoja liidien hallinnan
pa an amiseen ja yh eis yön ii is ämiseen, oimien
yhdis ä änä oimana myynnin ja ma kkinoinnin
älillä. Tu kimus ko os aa eknologisen edis yksen
uomia mahdollisuuksia syne gian luomiseen ja
ma kkinoinnin oolin ah is amiseen s a egisena
kumppanina.
Wie sema (2013)
Keski y ään myynnin ja ma kkinoinnin älis en
oimin ojen yh eenso i amisen haas eisiin B2B-
sek o illa, paino aen e i yises i au oma isoinnin ja
eknologian oolia yh eis yön ehos ajina. Tu kimus
ko os aa, kuinka näiden osas ojen älinen
sy ällisempi ymmä ys ja oimin ojen ehokas
in eg aa io oi a pa an aa yh eis yö ä ja edis ää
posi ii isia uloksia
Rouziès ym. (2005)
Tu ki aan kommunikaa ion ja yh eenso i amisen
me ki ys ä myynnin ja ma kkinoinnin ehokkaan
yh eis yön ja o ganisaa ion suo i usky yn
pa an amisessa. Ko os e aan, e ä yh eis yön puu ee
oi a joh aa nega ii isiin seu auksiin, ku en
asiakassuh eiden heikkenemiseen. Paino e aan
kommunikaa ion, yh eis en a oi eiden ja is i ii ojen
hallinnan ä key ä, digi aalis en yökalujen oolia ja
mi a a uuden haas ei a.
Manage iaalinen dimensio
Sabnis ym. (2013)
Keski y ään myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
pa an amisen me ki ykseen, e i yises i kuinka selkeä
ooli ja kommunikaa io oi a ähen ää
päällekkäisyyksiä ja kon lik eja. Ko os e aan, e ä
puu eellinen yh eis yö oi joh aa liidien
hyödyn ämä ä jäämiseen, mikä heiken ää
o ganisaa ion suo i uskykyä.
Le Meunie -Fi zHugh
& Pie cy (2010)
Käsi ellään myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä
ko os aen johdon oolia, kul uu ia, ies in ää ja
oppimis a yh eis yön ehos ajina. Tu kimus alle ii aa
ulkois en ja sisäis en ekijöiden me ki ys ä syne gian
38
luomisessa, ja mi en ylemmän johdon uki ja yh einen
isio oi a pa an aa o ganisaa ion suo i uskykyä.
Ko le ym. (2006)
Paino e aan ylimmän johdon oolia yh eis yön
edis ämisessä, sekä kommunikaa ion, oolien
selkeyden, ja kul uu i- sekä alouse ojen hallinnan
ä key ä syne gian luomisessa. Tehokas esu ssien
jako ja sy empi ymmä ys osas ojen älillä o a
a ainasemassa yh enäisemmän
o ganisaa iokul uu in aken amisessa. Vaikka
ma kkinoin i ja myyn i o a e illisiä unk ioi a, ne
o a sy äs i yh eydessä oisiinsa ja niiden suhde on
k ii inen o ganisaa ion menes ykselle.
39
3 MENETELMÄT
3.1 Tu kimusmene elmä
Tämän u kimuksen a koi uksena on sy en ää ymmä ys ä kehi yneen
eknologian aiku uksis a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yöhön e i yises i
B2B-ken ällä. Tu kimuksen a ulla py i ään unnis amaan myynnin ja
ma kkinoinnin ajapinnan me ki ä immä haas ee sekä sel i ämään, mi en
kehi y ää eknologiaa oidaan hyödyn ää näiden haas eiden a kaisemisessa.
Tämän u kielman u kimusmene elmänä hyödynne ään laadullis a
u kimus a. Laadulliselle u kimukselle unnusomaisia pii ei ä o a
u ki a ien näkökulmiin pu eu uminen, ymmä äminen, keski yminen
pieneen mää ään apauksia, hypo eesi omuus ja ei-nume aalisuus (Eskola &
Suo an a, 1998). Laadullinen u kimus a joaa ainu laa uisen lähes ymis a an
monimu kais en ilmiöiden ymmä ämiseen ja analysoin iin. Se sopii
e inomaises i ilan eisiin, joissa a oi eena on saada sy ällis ä näkemys ä,
ku en u ki aessa, kuinka eknologiaa oidaan hyödyn ää myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yön kehi ämisessä B2B-ympä is össä. Laadullinen da a
ei pe us u mää ällisiin mi auksiin, aan se koos uu sanois a, ku auksis a ja
muis a ei-numee isis a ma e iaaleis a, jo ka an a a ikas a ie oa u ki a as a
aihees a. (Malho a, Nunan & Bi ks, 2017; Saunde s ym., 2020.)
Laadullisessa u kimuksessa haas a elu o a keskeisiä
iedonke uumene elmiä, jo ka mahdollis a a sy ällisen ymmä yksen
saa u amisen u ki a as a ilmiös ä. Haas a elu oidaan o eu aa
monimuo oises i, iippuen u kimuksen a oi eis a ja a peis a. S uk u oidu
haas a elu käy ä ä akioi uja kysymyksiä, mikä ekee haas a elus a
muodollisen ja aken eellisen. Toisaal a haas a elu oi a olla myös
epämuodollisia ja aken ee omia keskus eluja, jo ka mahdollis a a
apaamman uo opuhelun ja sy ällisen a kas elun. Tällaisia haas a eluja
ku su aan yleensä a oimiksi ai sy ähaas a eluiksi. Välimuo ona o a
puolis uk u oidu haas a elu , jo ka yhdis ä ä muodollisen ja
epämuodollisen lähes ymis a an. Puolis uk u oi u eemahaas a elu a joaa
40
mahdollisuuden ymmä ää u kimusosallis ujien ekemiä pää öksiä sekä heidän
asen eidensa ja mielipi eidensä aus alla aiku a ia syi ä. (Eskola & Suo an a,
1998; Saunde s ym., 2020.)
Tu kielman u kimusmene elmänä käy e ään puolis uk u oi ua
haas a elua ja a kemmin eemahaas a elua. Se a joaa älineen, jolla oidaan
sy en yä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas eisiin, eknologian
hyö yihin ja haas eisiin, sekä u kia ehokkai a eknologia a kaisuja yh eis yön
ehos amiseksi. Puolis uk u oi u haas a elu eli eemahaas a elu on yksi
u kimusmene elmis ä, joka mahdollis aa u kimuskysymys en sy ällisen
u kimisen. Se an aa mahdollisuuden ke ä ä laadullis a ie oa u ki a as a
ilmiös ä ja saada u kimukseen a i a aa ymmä ys ä haas a el a ien
kokemuksis a ja näkemyksis ä. (Tuomi & Sa ajä i, 2017.)
Puolis uk u oidussa haas a elussa haas a elijalla on almiiksi
mää i elly eema ja kysymykse , mu a haas a el a alla on apaus ke oa omia
kokemuksiaan ja mielipi ei ään. Haas a elujen keskeise aihealuee eli eema
on mää i el y e ukä een ja haas a elija a mis aa, e ä kaikki nämä eema-aluee
ule a käsi ellyiksi jokaisen haas a el a an kanssa, mu a niiden a kka
ka a uus oi aihdella haas a elus a oiseen. Kysymys en jä jes ys ä oidaan
muu aa keskus elun kulun mukaan, ja a i aessa oidaan esi ää
lisäkysymyksiä. Tämä an aa mahdollisuuden sy en yä u kimusongelman e i
näkökulmiin ja ke ä ä ikas a aineis oa u kimuksen ueksi. (Eskola & Suo an a,
1998; Tuomi & Sa ajä i, 2017.)
3.2 Aineis on ke uu
Teemahaas a eluissa hyödynne iin u kimuksen ii ekehykses ä johde uja
kolmea pää eemaa, jo ka ohjasi a kysymys en muo oilua ja joiden a ulla
kysymykse suunna iin ka amaan u kimuksen keskeise aihee . Nämä eema
oli a myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas ee ja onnis umise ,
eknologian käy ön hyödy ja haas ee myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä,
sekä yh eis yön kehi ämisen ule aisuuden suunni elma .
Ensimmäinen eema keski yi sosiaaliseen aspek iin, jossa a kas el iin
myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas ei a ja onnis umisia.
Haas a eluiden aikana py i iin sel i ämään, mi en nämä haas ee o a
ilmennee käy ännössä ja millaisia posi ii isia aiku uksia yh eis yön
pa an amises a on saa u aikaan.
Toisessa eemassa käsi el iin eknologian käy ön hyö yjä ja haas ei a
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä. Tämä eema keski yi eknologisen
ulo u uuden u kimiseen, a kas ellen e i yises i, mi en eknologiaa on
hyödynne y yh eis yön ehos amiseksi. Haas a eluissa sel i e iin, mi ä
eknologioi a on käy e y, millaisia kokemuksia niis ä on ke yny ja millaisia
hyö yjä niiden käy ö on uonu .
Kolmannessa eemassa a kas el iin ule aisuuden näkymiä eknologian
käy ös ä myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä, keski yen e i yises i
41
manage iaaliseen ulo u uu een. Tässä osiossa py i iin sel i ämään, millaisia
odo uksia ja suunni elmia haas a el a illa on ule aisuuden eknologioiden
suh een ja mi en ne oi a edis ää myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä. Tämä
eema keski yy myös ule aisuuden eknologiakehi yksen po en iaaliin
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön kehi ämisessä.
Haas a el a ien alinnassa so elle iin ha kinnan a ais a o an aa, joka
a koi aa, e ä haas a el a ia ei ole ali u sa unnaises i (Saunde s ym., 2020).
Po en iaalisia haas a el a ia seulo iin u kijan omis a e kos ois a, in e ne is ä
ja sosiaalises a medias a, e i yises i LinkedInis ä. Haas a el a a kon ak oi iin
ies i se, ke o iin u kimuksen a koi us ja ka oi e iin henkilön so el u uu a
osallis ua.
Haas a eluja suo i e iin sekä myynnin e ä ma kkinoinnin
joh o eh ä issä oimi ille henkilöille, jo a mielipi ei ä saadaan molempien osa-
alueiden osaajil a ja mahdollisimman laajas i. Kahdella haas a el a is a oli
yö eh ä iensä kau a ka a a kokemus sekä myynnin e ä ma kkinoinnin
oiminnois a. Heidän aus ansa ja yöhis o iansa heijas a a si ä, mi en
yö eh ä ä oi a sisäl ää monipuolises i sekä myyn iin e ä ma kkinoin iin
lii y iä as ui a. Alun pe in a oi eena oli muodos aa haas a elupa eja, joissa
sekä myynnis ä e ä ma kkinoinnis a as aa a henkilö olisi a samas a
o ganisaa ios a. Lopul a kaksi haas a elupa ia o eu ui samas a y i ykses ä,
kun aas kolme muu a haas a el a aa edus i a e i y i yksiä. Haas a elu
suo i e iin B2B-y i yksissä oimi ille henkilöille.
Haas a el a ia oli yh eensä sei semän kappale a. Kaikki haas a el a a
oli a Suomessa yösken ele iä, mu a kaikki kyseessä ole a y i ykse oimi a
myös kansain älises i. Neljä henkilöä oimi myynnin asian un ija- ja
joh o eh ä issä ja kolme ma kkinoinnin ken ällä. Jokaisella haas a ellulla oli
ankka yökokemus myynnin ai ma kkinoinnin eh ä is ä, ja jokaisella oli
aus allaan ko keakoulu u kin o.
Kokemus uosien mää ä aih eli ajaas a kolmes a uodes a yli 20
uo een. Haas a el a ien joukossa oli sekä u ansa alku aiheessa ole ia e ä
pi kän yöu an alalla ehnei ä amma ilaisia. Tämä monipuolinen kokemus luo
pohjan e ilaisille näkökulmille ja osaamiselle. Haas a el a ien y i yksissä oli
sekä koollis a hajon aa e ä myös oimialallis a hajon aa, sillä ala aih eli a
ene almis usy i ykses ä eknologiay i yksiin. Hajonnas a ai haas a el a ien
lukumää äs ä joh aen u kimus ulokse ei ä kui enkaan ole yleis e ä issä
laajemmin.
Haas a elu alkoi a alus aen haas a elun ja u kimuksen a koi us a,
mis ä ja ke iin alku- ja aus akysymyksiin. Tämän jälkeen pu eudu iin
a kemmin i se subs anssiaihe a käsi ele iin eemoihin. Haas a elujen kes o
aih eli ajaas a puoles a unnis a eiluun un iin. Haas a elu suo i e iin
ideopuheluina joko Mic oso Teams ai Google Mee s so elluksessa
aika älillä 21.09.2023 – 16.10.2023. Haas a elu allenne iin ääni ämällä
keskus elu, mikä mahdollis aa a kemman käsi elyn haas a elun jälkeen.
48
Yh eis yön pa an amisen hyödy huoma aan e i yises i sosiaalisessa
ulo u uudessa. Kolme myynnin asian un ijaa paino i, e ä
asiakaskokemuksen pa an aminen on yksi me ki ä immis ä hyödyis ä, joka
saa u e aan myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ehos amisen kau a. Lisäksi
kommunikaa ion ja ymmä yksen pa an uminen ko os ui a yh eis yön
pa an amisen hyö yinä. Tämä pa an unu yh eis yö ja kommunikaa io ei
ainoas aan edis ä sisäis ä ehokkuu a, aan myös heijas uu suo aan
asiakaskokemukseen, ehden sii ä en is ä posi ii isemman. Teknologian, ku en
CRM-jä jes elmien, käy ö ässä p osessissa au aa ylläpi ämään asiakas ie oa ja
a mis aa, e ä kaikki asiakaskoh aamise o a johdonmukaisia ja äsmällisiä.
”No hyö yjä on ehdo omas i asiakkaalle se, e ä se asiakas ei unohdu, e ä
se asiakas pysyy ja ku as i myynnin ja ma kkinoinnin hoi auksessa. On
monia sellaisia aloja milloin myyjällä saa aa olla aikka sa oja e i
asiakkuuksia, niin sehän on ihan mahdo on hoi aa nii ä mi enkään
muu en kuin uollaisilla myynnin ja ma kkinoinnin au oma isoiduilla
a kaisuilla. E ä on CRM ja niille lähe e ään ma e iaalia ja ne pide ään
ie oisena, e ä ne muis aa sen sun i man, kun ei se myyjä oi soi aa nii ä
läpi ja ku as i eikä siinä ole jä keäkään.” (H5 – Myyn i/Insinöö i- ja
suunni elupal elu )
”Kun ne [myyn i ja ma kkinoin i] oimii pa emmin, ja ähän oisi o aa
jopa asiakaspal elun ai pal eluo ganisaa ion mukaan, niin silloin asiakas
saa pa empaa asiakaskokemus a. On ilanne missä asiakas kokee, e ä
nämä ie ää kuka oon, ie ää mi ä on eh y, ie ää mi ä mulle seu aa aksi
kanna aa ke oa ja nämä on yh enäisiä. E ä ei ule sellais a ilanne a, e ä
ma kkinoin i lähe ää kampanjaa uo ees a, minkä on jus os anu ai ule
sellais a ilanne a, e ä myyn i soi aa ja ku suu johonkin asiaan mis ä jus
ollaan so i u, ma kkinoinnin apah umaan ullu ilmoi audu ua, ai ei
ole sellais a ilanne a missä asiakaspal elija saa puhelun henkilöl ä, jo a
asiakaspal elija ei unnis a, aikka sinne on jus myyn i ollu yh eyksissä
ai ma kkinoinnin kau a ullu ies in ää. E ä jus ällaise asia mi kä
pa an aa si ä asiakkaan kokemus a.” (H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Sosiaalisen dimension ule aisuuden odo ukse haas a el a illa keski yi ä
ii iiseen yh eis yöhön ja ehokkuu een, jossa eknologia oimii keskeisenä
älineenä yh eis en a oi eiden saa u amiseksi ja yh eis yön pa an amiseksi
myynnin ja ma kkinoinnin älillä. Haas a el a a odo a a , e ä eknologian
a ulla oidaan lisä ä suunni elmallisuu a ja ähen ää ad hoc - oimin aa, mikä
joh aa iukempiin ja ehokkaampiin suunni elmiin. Sosiaalinen dimensio sisälsi
siis odo uksia sauma omas a yh eis yös ä, jossa myyn i ja ma kkinoin i
oimi a symbioosissa, ymmä äen ois ensa kiel ä ja s a egioi a.
49
4.2 Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön eknologise haas ee
ja a kaisu
Hyödynne y eknologia
Myynnin haas a el a a ko os i a CRM-jä jes elmien keskeis ä oolia
myyn i yössä. CRM-jä jes elmä oimi a ä keänä yökaluna asiakas iedon
hallinnassa, myynnin joh amisen analy iikassa sekä e ilais en ies in ä- ja
iedonjako a kaisujen in eg oin ialus ana. Ne mahdollis a a myyjille
seu annan sii ä, mi en asiakkaa eagoi a lähe ämiin ies eihin, kuinka usein
he käy ä läpi ma e iaaleja ja o a ko nämä jakanee nii ä e eenpäin. Tämä ie o
in eg oidaan CRM-jä jes elmiin, jolloin myyjä saa a a okas a da aa
asiakkaan käy äy ymises ä ja kiinnos ukses a. CRM-jä jes elmissä myyjä
oi a ki ja a kaikki asiakaskoh aamise ja keskus elu , mikä ekee yös ä
jä jes elmällis ä ja au aa muis amaan ä kei ä eh ä iä ja a oi ei a.
Lisäksi myynnin haas a el a a maini si a Mic oso Teamsin ja muu
ies in ä yökalu sekä jälleenmyyjäpo aali , jo ka uke a myyn ip osessia.
Google-kalen e i ja muu yökalu o a myös ä kei ä päi i äisen myyn i yön
o ganisoinnissa. Kaiken kaikkiaan nämä eknologia au a a myyjiä
hallinnoimaan asiakassuh ei a ehokkaas i, seu aamaan myyn ihankkeiden
e enemis ä ja kommunikoimaan asiakkaiden kanssa jä jes elmällises i.
”Käy än myynnissä useaa e i eknologiaa. Käy än meidän CRM
pääsään öises i, joka on se paikka mihin kaikki asiakas ie o ki jau uu.
Ki jaan sinne omia myyn ihankkei a, mi ä edis än ja keskus eluja mi ä
käyn asiakkaiden kanssa. Käy än myös siellä
ma kkinoin ikampanjanäkymää, millä oin ku sua asiakkai a apah umiin.
Se CRM on ehkä ensisijainen, missä käy än eni en aikaa, mu a o a kai
si en käy än myös Google yökaluja. Meillä on Google Mee , elikkä
kokous, kalen e i ja muu ju u ulee siel ä. Si en on myös Slack eli se on
meidän oma keskus elukana a ja si en e enkin puhelin. Ehkä
so amielessä on se CRM, googlen yökalu , kalen e i ja ies in ä yökalu .”
(H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Ma kkinoinnin asian un ijoiden haas a eluissa nousi esiin laajas i e ilaisia
eknologioi a, jo ka o a olennaisia asiakassuh eiden hallinnassa, ies innässä ja
ehokkuuden pa an amisessa. Kaikki ma kkinoinnin asian un ija o esi a
hyödyn ä änsä sekä CRM-jä jes elmää e ä ma kkinoinnin au omaa io a. CRM-
jä jes elmä o a keskeisessä asemassa mode nissa ma kkinoinnissa, oimien
a ain oolissa asiakas uo o aiku us en ymmä ämisessä ja asiakas iedon
ehokkaassa hallinnassa. Ne edis ä ä ma kkinoinnin ja myynnin älis ä
yh eis yö ä a joamalla sy ällis ä ie oa asiakas uo o aiku uksis a ja
mahdollis amalla asiakasda an analysoinnin. CRM-jä jes elmien a ulla oidaan
op imoida liidien jakaminen ma kkinoinnin ja myynnin älillä sekä kohden aa
50
kommunikaa io a kunkin liidin a peiden mukaan. Toisaal a ma kkinoinnin
au omaa io yökalu mahdollis a a kohdenne un ies innän, e i yises i kun
asiakkaa osoi a a kiinnos uksensa äy ämällä lomakkei a e kkosi uilla.
Nämä yökalu o a ä kei ä a joamaan ää älöi yä sisäl öä, joka as aa
asiakkaan kulkemaa polkua, mahdollis aen kohdenne u ies i ja ehokkaan
asiakaskokemuksen luomisen.
Lisäksi ma kkinoinnin haas a el a a maini si a kohdis e un
ma kkinoinnin yökalu eli ABM (Accoun Based Ma ke ing) - yökalu , jo ka
o a olennaisia kohdenne ussa asiakaslähes ymisessä, sekä e ilaise
kampanja yökalu , jo ka uke a kampanjoiden suunni elua, o eu us a ja
analysoin ia. Yksi haas a el a is a ke oi, e ä heidän y i yksensä aikoo aloi aa
ekoälypohjais en yökalujen hyödyn ämisen sisällön uo annossa. Tällaise
yökalu o a a okkai a sisällön uo annon apu älinei ä, sillä ne au a a
a mis amaan b ändin äänen yh enäisyyden ja nopeu amaan luo ia p osesseja,
ehden sisällön uo annos a suju ampaa ja ehokkaampaa.
”Kyllähän eknologiaa on ja e i yökalu on ihan kaikessa. Kun me
ehdään kampanjoi a ja apah umia niin ihan siel ä suunni elus a alkaen
kaikkihan ehdään e i yökaluilla, jos a saadaan ie yjä näkymiä, mis ä
mei ä mi a aan. E ä ihan si en suunni elus a as i on se si en apah uma
ai oinen yökalu, missä me ehdään jo ain Con en s Indica ionia ai ABM.
Tai si en ihan ämmöisiä c oss sell, up sell -kampanjoi a. Niin ne kaikki
menee yökalujen kau a ja nii ä seu a aan uloksia ihan odella
in ensii ises i. E ä kyllähän se on ihan kaikki.” (H7 –
Ma kkinoin i/Tie o u a)
Myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä CRM-jä jes elmä o a laajal i käy össä
ja ne oimi a keskeisenä yökaluna molempien osas ojen älisessä
koo dinaa iossa. CRM-jä jes elmiä hyödynne ään monipuolises i: ne au a a
yh enäis ämään da an käsi elyä, mahdollis a a ehokkaan liidienhallinnan ja
a joa a alus an yh eis en ajapin ojen ja kampanjoiden seu annalle. Lisäksi
CRM mahdollis aa e i segmen ien kohdenne un lähes ymisen, joka on
olennais a ää älöi yjen ma kkinoin is a egioiden luomisessa.
Ma kkinoinnin au omaa io yökalu o a myös yleisiä yh eis yön
ajapinnassa ja ne linki y ä usein suo aan CRM-jä jes elmiin. Nämä yökalu
mahdollis a a au oma isoi ujen sähköpos ikampanjoiden lähe ämisen ja
niiden aiku us en seu annan, sähköpos ikampanja ja muun sähköisen
ies innän, joka ukee liidien ke äämis ä ja hoi amis a, mi kä puoles aan
au a a ymmä ämään ja op imoimaan asiakkaan polkua os oksen
suo i amiseen as i. Työkalu mahdollis a a myös liidien au omaa isen
luoki elun ja sii ämisen myyn iosas olle, mikä ehos aa myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yö ä. Monissa o ganisaa ioissa hyödynne ään lisäksi
e ilaisia liidien uo o yökaluja, ku en e kkosi ujen lomakkei a ja uu iski jei ä,
jo ka au a a ke äämään po en iaalis en asiakkaiden ie oja ja ohjaamaan
heidä ja ko oimenpi eisiin eli esime kiksi suo i amaan os on uu iski jeen
innoi amana. Nämä yökalu o a olennaisia sekä myynnin e ä ma kkinoinnin
51
s a egioiden kehi ämisessä ja o eu amisessa, edis äen ehokas a ja
kohdenne ua asiakkaan lähes ymis ä.
Lisäksi mone haas a el a ien o ganisaa io käy ä ä ies in äalus oja
ku en Teams ai Slack, jo ka helpo a a myynnin ja ma kkinoinnin iimien
älis ä kommunikaa ioi a, asiakassuh eiden yh eydenpi oa ja iedon jakamis a
eaaliajassa. Tämä yh eis yö ulo uu myös ma e iaalien uo an oon ja
jakamiseen, käy äen yh eisiä alus oja ku en Sha ePoin , missä myyn i ja
ma kkinoin i oi a jakaa ja kommen oida ma e iaaleja.
Yh een e ona oidaan ode a, e ä CRM-jä jes elmä , ma kkinoinnin
au omaa io yökalu , ies in äalus a ja liidien uo o yökalu o a keskeisiä
elemen ejä myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä, mahdollis aen iedon
jakamisen, seu annan ja ehokkaan asiakassuh een hallinnan ja edis äen
ehokas a yh eis yö ä ja kommunikaa io a myynnin ja ma kkinoinnin älillä.
Puoles aan ehokkaimmiksi eknologioiksi nousi a haas a eluissa
ma kkinoinnin au omaa io ja ampli ica ion- yökalu , CRM, ABM, sekä suo aan
ne isi uil a apah u aan liidien gene oin iin lii y ä a kaisu . Haas a eluissa
e i yises i ko os e iin ohjelmis oja ku en Sales o ce, HubSpo , Eloqua ja
Piped i e niiden analy iikkaky yn ja seu annan ansios a. CRM-jä jes elmä
nousi a esiin päi i äisenä, keskeisenä yökaluna, joka yhdis ää monia
ma kkinoin iky ykkyyksiä ja edis ää hankkeiden hallin aa. ABM- yökalu o a
olennaisia a oi el aessa kohdenne umpaa ja s a egisempaa lähes ymis apaa
a ainasiakkaisiin, mikä edis ää myynnin ja ma kkinoinnin syne giaa ja
ehokkuu a. Suo aan ne isi ujen kau a uo e u liidi , jo ka oidaan
ehokkaas i suoda aa myynnille, maini iin olennaisina. Haas a el a a
ko os i a , e ä eknologian käy ö aa ii kul uu illis a muu os a ja aikaa
oimiakseen ehokkaas i, mikä on ha ai u e i y i yksissä. Analy iikan ja
seu a a uuden me ki ys ko os uu myös liidien gene oinnissa ja ma kkinoinnin
ehokkuuden a ioinnissa.
Haas ee eknologisessa ulo u uudessa
Sekä myynnin e ä ma kkinoinnin asian un ija ko os i a mi a a uuden ja
liidienhallinnan haas ei a eknologisessa dimensiossa. Mi a a uuden
näkeminen haas eena oi joh ua sii ä, e ä ma kkinoinnin panos nähdään usein
aikeammin mi a a ana e a una suo aan myynnin uo amaan da aan.
Tämä haas e oi aiheu aa epä a muu a ma kkinoinnin aiku a uudes a ja
panoksen konk ee isen näy ämisen osal a ja aikeu aa s a egisen
suunni elun a ioin ia.
”Yleises i mikä aina haas aa on se, e ä kuinka odis e aan, e ä mi ä se
ma kkinoin i on meille uonu , kuinka paljon eu oja ja näin. Si en
a sinkin, kun on ah a myyn io ganisaa io, niin siellä on aina sohimassa
e inäköis ä myyjää ja si en jos meidän pi äisi laskea, e ä paljonko se a o
sille ma kkinoinnille on, niin se ässä kombossa ielä hä iää ja älillä
joissain mää in ää is yykin se mi a i si en.” (H6 – Myyn i/Tie o u a)
52
”Konk ee isella asolla se (haas e) lii yy me iikkaan, e ä ma kkinoin ia
mi a aan ää illä asioilla, jossa ei ymmä e ä myynnin ja ma kkinoinnin
ko elaa io a, e ä mi a aan jo akin linkka ipos auksien ykkäysmää ää,
eikä si ä mi en se asiakasma ka, e ä mi kä on si en joh anu
asiakaskon ak ieihin ja jo ka si en aas lopul a johonkin sopimukseen.”
(H2 – Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
Liidienhallin a oli oinen selkeäs i molemmil a osas oil a esiin noussu seikka,
aikkakin sai ko os e us i alle ii aus a myynnin puolella. Teho omuus
liidienhallinnan p osesseissa oi aiku aa nega ii ises i myyn ip osessin
ehokkuu een ai joh aa po en iaalisen asiakasda an hukkaamiseen, mikä
aiku aa suo aan myynnin uloksiin. Myynnin ja ma kkinoinnin on ä keää
kehi ää selkeä p osessi ja yh eise oimin a a a jä jes elmien aus alle, sillä
eknologian käy ö ei yksin akaa ongelmien a kaisua, jos p osessi ei ä ole
kunnossa.
”Olisi ä keää myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä muis aa se, e ä
aikka ehdään joku a jouskeissi ja myyn ikeissi ja hä i ään se, niin si ä
liidiä ei saisi huka a. Asiakas on kui enkin se siinä myynnin ja
ma kkinoinnin keskiössä kaikis a ä kein ju u. [..] Myyn i hukkaa
ma kkinoinnin uo amia liidejä. Myyn i ei a peeksi a os a si ä, e ä
ehdään joku kamppis ja saadaan kon ak eja, si en ne aan hä iää. Kun
a allaan se on yks iso ju u, e ä kun nii ä liidejä saadaan ma kkinoinnis a,
niin niihin pi ää pääs ä he i kiinni. Jos on jo ain liidejä, jo ka on 2
kuukau a anhoja niin ne alkaa olemaan jo ähän a o omia. Se on ehkä
si en aas myynnin kannal a sellainen kipukoh a.” (H5 –
Myyn i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
”Kun käydään läpi kon e enssin jälkeen yh een e o, e ä oliko hy ä
kon e enssi ja mi ä liidejä saa iin, niin si en ne siis ki jaimellises i e ää
nipun nii en bleise is ä, missä on 50 käyn iko ia, e ä joo ämä oli
ämmöinen yyppi ja si en oli ämmöinen yyppi. [..] Ta allaan se on ihan
yhmää, e ä miksi käyn iko eja ke ä ään jos ei ne ikinä mene mihinkään
sys eemiin aan hei e ään oskiin.” (H3 – Ma kkinoin i/Uusiu u a
ene gia)
”Ma kkinoinnin ekemis ä ja mi aamis a on joskus aikea ehdä, jos
siihen ei ole oikeanlaisia yökaluja ai p osesseja. Ja ämä p osessiasia ny
lii yy siihen, e ä kun ma kkinoin i unnis aa jonkun lähdön, oli se si en
liidi ai mielenkiin o, niin mi en se liikkuu siellä o ganisaa iossa e eenpäin
niin e ä se k ali ioidaan, e ä sii ä ulee myynnille joku p ojek i. Toi
p osessi on 90 p osen ises i asiakkailla kenen kanssa ju elen, niin se on
ikki. Ja se joh aa siihen, e ä ma kkinoinnin a on uo an oa on hankala
näy ää. [..] Teknologian aakse on helppo piilou ua. Saa aa olla
53
semmoinen ilanne, e ä aja ele , e ä eknologia a kaisee asioi a, mi ä se
ei a kaise, koska ei ole p osessi kunnossa. Yksi ämmöinen oi olla
aikka liidienhallin a, e ä ma kkinoin i on ihan ihmeissään, e ä kun näi ä
liidejä uo e aan näillä yökaluilla, niin miksei ne e ene. Ja si en myyn i ei
ymmä ä, e ä miksi näi ä uo e aan, kun he ei iedä mi ä niille pi äisi
ehdä.” (H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Myynnin ja ma kkinoinnin haas a el a ien näkemyksissä yh eisinä haas eina
esiin nousi a myös muu osjoh aminen ja da an hallinnan aa i uus. Da an
hallinnassa e i osas ojen e i ie oaineis o ja keskenään huonos i in eg oi unee
ie ojä jes elmä hankaloi a a yh enäisen näkemyksen luomis a asiakkais a.
Lisäksi da an ylläpi äminen on a kaise an ä keää a mis aakseen, e ä
asiakas uo o aiku us pe us uu ka a aan ymmä ykseen asiakkais a ja heidän
his o ias aan y i yksen kanssa. Ma kkinoin iamma ilaise paino a a , e ä
CRM käy ö edelly ää huolellisuu a ja a kkuu a iedon ki jaamisessa ja
ylläpidossa. Käy äjien ulee ymmä ää CRM-jä jes elmän me ki ys ja käy ää
si ä ak ii ises i yössään, jo a saa u e aan oi o u loppu ulokse ja da a on
helpos i hyödynne ä issä.
”Ei oi CRM ei mi ään ake i iede ä ole, mu a kun myyjä on kii eisiä
siinä, e ä ne painaa aan diilejä, niin e ä ne u us uisi ja osaisi löy ää
i selleen a okkaan iedon siel ä. Eli esime kiksi ennen kun mene
myyn ineu o eluun jonkun uuden liidin kanssa, niin ka soisi siel ä
liidil ä, e ä iedä e ä se on aikka siinä meilipolussa jo. Niin e ä on joku
ennakkokäsi ys, e ä mi ä se on saanu , mi ä se ie ää jo, e sus se, e ä e
ka soisi ja mene suo aan myyn ineu o eluun ja aloi a ju uis a mi ä se
yyppi on saanu jo meili se kuukausia aikaisemmin.” (H3 –
Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
”Se aa ii lisää ku inalaisuu a, e ä sinne yökaluun iedään ne kaikki
iedo , jo a se loppu ulema on si en halu unlainen, ja e ä siel ä saadaan
se da a mi ä a i aan.” (H7 – Ma kkinoin i/Tie o u a)
”Suu i haas e myös on se, e ä myyn i ja ma kkinoin i käsi elee joskus e i
da aa. On yypillis ä, e ä ma kkinoinnin so a, aikka joku email- yökalu
ei ole linki e y myynnin yökaluihin, jolloin ehdään e i asioi a e i
asiakkuuksissa ja ei oikein ymmä e ä ois emme ekemisiä ja mi en ne
aiku aa omaan yöhön.” (H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
”Yksi osi ä keä on se, e ä ylläpide ään si ä da aa. Esime kiksi mei ä on
se 19 000 yön ekijää ja meillä on moninke aises i nii ä asiakkai a, niin me
iede ään, e ä kun ju ellaan jonkun ihmisen kanssa ensimmäis ä ke aa,
e ä onko joku muu meil ä ollu sen kanssa jo ekemisissä. Ja millais a
his o iaa sillä on meidän i man kanssa. [..] Kun saadaan liidejä ja
ah is e uja liidejä ja niin nii ä pi ää luoki ella, e ä ne oikea asiakkuude
54
unnis e aan ja si en se ei niin ele an i da a aas loke oidaan oikein.”
(H5 – Myyn i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
Haas a el a a sekä myynnin e ä ma kkinoinnin puolil a ko os i a
y i yskul uu in ja ympä is ön muu oksen me ki ys ä eknologian
onnis uneessa hyödyn ämisessä. Haas a elu paljas i a , e ä eknologian
äysimää äinen hyödyn äminen yh eis yössä ei ole pelkäs ään ekninen
kysymys, aan se aa ii myös muu os almiu a ja -kykyä o ganisaa iossa.
Muu os äsymys ja as a in a uusia yökaluja koh aan o a yypillisiä haas ei a,
jo ka oi a hidas aa eknologian in eg oin ia ja sen uomien e ujen
ealisoi umis a. Tä en eknologian käy ööno o edelly ää o ganisaa ion sisäis ä
koulu us a, mo i oin ia ja selkeää ies in ää hyödyis ä, jo a kaikki osapuole
oi a omaksua ja hyödyn ää eknologiaa op imaalises i.
”Kaiken eknologian käy ö aa ii myös sen kul uu illisen ja sen
ylipää änsä, e ä se ympä is ö ympä illä muu uu ja ihmise ekee asioi a
e i a alla, niin se kes ää oman aikansa. Se aa ii he ken, e ä kaikki
ki ja aan, jo a se oimii niin kuin on a koi e u, esime kiksi ää CRM. [..]
Se muu osjoh amisma ka, mikä siihen lii yy, e ä saadaan kaikki
käy ämään nii ä yökaluja, ku en ne on aja el u. Esime kiksi nykyisessä
o ganisaa iossa kun on samanaikaises i osi mon a muu akin
muu osohjelmaa meneillään, niin ulee sellainen muu os äsymys, joka
si en mun mieles ä ny hy in inhimillises i saa aa heijas ua, e ä ali see
jonkun oman inhokin ja pää ää e ä ei ee sen kanssa yö ä. Se on sellainen
pidempi ma ka, e ä saadaan kaikki ymmä ämään ja näkemään hyödy .
Mu a aina on se ensimmäinen e ujoukko, joka o aa ja adop oi ja ekee ja
si en si ä myö ä saadaan odenne ua, e ä mi kä ne hyödy on.” (H2 –
Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
Toisaal a myynnin asian un ija paino a a mahdollisia eknisiä haas ei a ja
eknologian a aama omuu a. Tode iin myös, e ä eknologian käy ö oi
joh aa ha haanjoh a aan ma kkinoin iin ai myyn iin, jos da a ei pidä
paikkaansa ai au omaa ise jä jes elmä ki jaa a ie oja epä a kas i.
”Jos se ie o mi ä me käy e ään siellä ei pidä paikkaansa, niin se on
ha haanjoh a aa ma kkinoin ia ai myyn iä. E ä kun siellä on
au omaa isia sys eemejä ai jo ain digi aalis a, ja jos ne iedo ei pidäkään
jos ain syys ä paikkaansa, joka ei ole edes inhimillinen syy, niin si en se
oi sekoi aa paikka aika paljon. Pahimmassa apauksessa me ollaan
si oudu u myymään jo ain hinnalla, mikä ei pidä paikkaansa.” (H1 –
Myyn i/Vene almis us)
E äs myynnin haas a el a a o eaa, e ä eknologian huole on hyödyn äminen
oi joh aa ilan eeseen, jossa o ganisaa io in es oi me ki ä äs i esu sseja
a kaisuihin, jo ka ei ä uo a odo e ua a oa. Teknologia os e aan
55
a kaisemaan ongelmia, joi a se ei pys y a kaisemaan ilman asianmukaisia
p osesseja ja käy äjien si ou umis a. Tämä oi joh aa myös ilan eeseen, jossa
käy össä on usei a yökaluja, jo ka ei ä äl ämä ä oimi yh eis yössä ai o a
päällekkäisiä oiminnallisuuksil aan, aiheu aen eho omuu a ja u hia
kus annuksia.
”Kaikki luulee jo enkin, e ä eknologia a kaisee ne ongelma , niin se on
ehkä kaikis a pahin ilanne missä oidaan olla ja ie enkin hi eän sääli.
Meillä on monia o ganisaa ioi a, joissa on os e u paljon eknologiaa
a kaisemaan asioi a, mu a nii ä ei hyödynne ä, niin sehän on
kus annusmielessä iski ja huono asia, e ä os e aan eknologiaa ja nii ä ei
käy e ä. Tämä on myös yypillinen ilanne, e ä on 4 yökalua, mi kä oisi
ko a a yhdellä, mu a kun ne on os e u ähän e ilaisia a peisiin ja si en
on huoma u, e ä ei nämä oimikaan keskenään, niin si en ne ei uo a
a oa.” (H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Teknologisen ulo u uuden haas ee oi a lii yä myös monimu kaisuu een ja
jous a uuden puu eeseen käy e yissä jä jes elmissä. E äs ma kkinoinnin
haas a el a an maini sema eknologinen haas e ky key yy siihen, kuinka
ma kkinoinnin au omaa iojä jes elmä halli se a ja op imoi a asiakkaan
nu u oin ima kaa ("nu u ing jou ney") si en, e ä asiakkaille oidaan a jo a
uu a ja ele an ia sisäl öä heidän aiempien alin ojensa pe us eella, ilman
monimu kais a ja ois u aa lomakkeiden äy ämis ä.
”Sano aan, e ä meillä on 10 e i lada a aa kon en ia. Jos la aa minkä
ahansa niis ä, niin oo meililis alla. Mu a jos meille ulee uu a kon en ia,
niin e ä pääse käsiksi siihen, me joudu aan lähe ämään se osana
meilike jua niille, jo ka on jo hy äksyny ma kkinoinnin au omaa ion,
koska muu en ne jou uisi käymään, siellä e i o milla uudes aan ja äy ää
sen. Niillä ei ole ne isi uil a apaa pääs ä käsiksi siihen uu een kon en iin
ilman, e ä äy ää sen o min. Siksi me ehdään myös one sendejä missä
me lähde ään ihan pd meili se, mu a nekin me ka so aan siel ä meidän
pos i uslis al a. Tuossa huomaa sen, e ä mi ä enemmän
au omaa iojou neyjä ulee ja mi ä enemmän on e i lada a aa sisäl öä
ne isi uil a, niin se on mahdo on pi ää silleen, e ä jokainen saisi jokaisen
uuden kon en in käsiinsä ilman, e ä ne äy ää sen o min, koska nii ä
yhdis elmiä on miljoona e ilais a. Ainoa apa on ie enkin se, e ä olisi
jo ku login- unnukse , e ä jos sä subsc ibee ja sulla on ne login-
unnukse y i ysx.comiin niin si en oi aina ka soa siel ä ja lada a ihan
mi ä ahansa, mu a siihen me ei a mas i olla ihan he keen sii ymässä.”
(H3 – Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
Alla ole a aulukko a joaa ka sauksen eknologiseen dimensioon lii y ien
haas eiden ydinkoh iin. Liha oinni ko os a a nii ä haas ei a, jo ka o a
saanee e i yis ä huomio a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä käsi ele ässä
56
ki jallisuudessa. E i yises i muu osjoh aminen on aihe, joka on ha emmin
käsi el y julkais uissa a ikkeleissa.
Taulukko 5 Teknologisen dimension keskeisimmä haas ee
Haas e (liha oidu haas ee
on selkeäs i unnis e u
ki jallisuudessa aiemmin)
Haas een ku aus
Mi a a uus
Mi a a uuden haas ee keski y ä
ma kkinoinnin oimenpi eiden aiku us en
konk ee iseen osoi amiseen ja niiden suo an
aiku uksen mi aamiseen myynnin uloksiin,
mikä on äl ämä ön ä esu ssien
oikeanlaiseen kohden amiseen ja s a egis en
pää ös en ueksi.
Liidienhallin a
Liidienhallinnan haas ee lii y ä liidien
ehokkaaseen käsi elyyn, hyödyn ämiseen ja
seu an aan, mikä a mis aa, e ä
po en iaalise asiakkaa e ene ä
myyn ip osessissa suju as i ja e ä heidän
kanssaan ollaan yh eydessä oikea-aikaises i.
Da an hallinnan aa i uus
Da an hallinnan aa i uus ko os aa a e a
ylläpi ää, päi i ää ja analysoida ie oja
jä jes elmällises i, jo a myynnin ja
ma kkinoinnin oime pe us u a
ajan asaiseen ja luo e a aan asiakas ie oon.
Teknologian in eg oinnin
puu e
Teknologian in eg oinnin puu e es ää
myynnin ja ma kkinoinnin ehokkaan
yh eis yön, koska e illise jä jes elmä joh a a
iedonkulun ka koksiin ja ehokkuuden
laskuun.
Muu osjoh aminen
Muu osjoh amisen haas ee lii y ä
o ganisaa ion kykyyn omaksua uude
eknologia ja yösken ely a a , mikä on
k ii is ä eknologian ehokkaaseen
hyödyn ämiseen.
Suu in osa haas a el a is a ei unnis anu eknologisen ulo u uuden osal a
ule an mi ään ekijöi ä, jo ka o a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
haas eiden aus alla ai niiden aiheu ajia. Päin as oin eknologia ja sen yökalu
näh iin enemmänkin a kaisuna kuin ongelmana.
Yksi myynnin haas a el a is a kui enkin oi esiin eknologian käy ön
haas ee ma kkinoinnin ehokkuuden mi aamisessa e i o en lii yen
asiakkaiden a haiseen os okäy äy ymiseen. Vaikka eknologian
mahdollisuude on iedos e u, y i yksessä ei ielä ole löyde y keinoja
hyödyn ää si ä ma kkinoin i oimien k an i ioin iin. Tämä heijas aa si ä, e ä
abs ak ien a ojen mi aamisen kohdalla on ielä haas ei a näy ää
57
ma kkinoin ipanos us en aiku us myyn iin. Samaan aikaan, myynnissä
ko os e aan in es oin ien uo a uuden osoi amisen ä key ä, sillä suo aan
myyn i yöhön lii y ä ulokse o a selkeämmin mi a a issa ja aloudellises i
pe us el a issa.
”Semmoinen unne uus ei ole mi a a issa ole a asia. [..] Jos kään ää sen
ka sonnan siihen, mi ä iimeksi olen lukenu , e ä noin 60 % os oma kas a
asiakas ekee i sekseen ennen kuin se edes lähes yy ke ään alon
ulkopuolel a. Kuinka me oi aisiin mi a a si ä, e ä me pääs ään
p osen ilu un kohdalla aikka 20 kiinni siihen keskus eluun? Mi en me
odis e aan se, e ä kuinka me pääs ään siihen aikaisempaan aiheeseen.
Kuinka me odis e aan se, e ä me ollaan pääs y hy issä ajoin edes heidän
näky ille? Nämä on ää e ömän aikei a mi a a ia ja mulla ei ole lai aa
eu oja eikä meidän alolla lai aa eu oja semmoisen mikä ei uo a ja suo a
myyjä yö on helpommin mi a a aa.” (H6 – Myyn i/Tie o u a)
Puoles aan yksi ma kkinoinnin haas a el a is a maini see, e ä eknologisia
haas ei a oi aiheu aa yön ekijöiden osallis umiskyky koulu uksiin ja uusien
eknologioiden lansee aamisen ajoi aminen. Työn ekijöiden aih ele a
yökuo ma ja as uu oi a aiku aa kykyyn osallis ua koulu uksiin ja
omaksua uu a ie oa.
”Kaikki ei ole ehkä juu i sinä he kenä, kun o ganisaa io i se isioi, e ä ny
ämä o e aan käy öön, niin kaikki ei si en ole aan jus ehkä
yökuo maal aan siinä ilan eessa, e ä pys yy silloin osallis umaan
kaikkeen, jolloin se si en jää aika paljon sellaiseksi i seope eluksi ja
oma ah iseksi, mikä si en ehkä hankaloi aa.” (H2 –
Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
Ra kaisu eknologisessa ulo u uudessa
Haas a eluissa eknologian ooli myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
haas eiden a kaisemisessa nousi ah as i esiin. Sekä myynnin e ä
ma kkinoinnin asian un ija ko os i a eknologian ja sen mahdollis aman
seu a a uuden ehos umisen au a an yh eis yö ä, mu a ma kkinoinnin
puolel a ämä nousi esille ielä oimakkaammin.
”Mun mieles ä eknologia on mahdollis anu sen, e ä si ä pys y ään osi
paljon konk ee isemmin si ä ma kaa ja si ä unnelia oden amaan, niin
siis eknologia on siinä mielessä uonu paljon ja oimi a CRM-
jä jes elmä .” (H2 – Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
”Teknologia au aa siinä, e ä saadaan myyn i, ma kkinoin i, ja muu osa
o ganisaa ios a näkemään samaa da aa. Sanoin aikaisemmin, e ä da a on
yksi niis ä kipupis eis ä, e ä jos kukaan ei oikein ymmä ä mi ä
64
ja e enkin, kun ei olla pys y y sen enempää seu aamaan ma kkinoinnin
aiku us a, mu a ei myöskään si ä mi en joku ie y apah uma ai
kampanja on jälkihoide u eli puhu aan lead managemen is a ja mi ä sen
kau a on gene oi unu .” (H7 – Ma kkinoin i/Tie o u a)
”Tyypillises i ma kkinoin ia ei ole hi eän hy in esu soi u, joka joh aa
siihen, e ä se apa, mi en ma kkinoin ia ehdään, ei ole maksimi asolla.”
(H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Ra kaisu manage iaalisessa ulo u uudessa
Yh eise a oi ee sekä yh eis yö o ganisaa iossa nousi a esiin yh enä
me ki ä immis ä a kaisuis a haas a el a ien keskuudessa, niin myynnin kuin
ma kkinoinnin näkökulmas a. Haas a el a a ko os i a a e a sille, e ä
osas o yösken ele ä sauma omas i yh eis en päämää ien mää i ämiseksi ja
saa u amiseksi, mikä edelly ää yh enäis en ja jous a ien a oi eiden
ase amis a. Tämä lähes ymis apa mahdollis aa ke e än eagoinnin
ma kkinamuu oksiin. Lisäksi, haas a el a a näki ä , e ä s a eginen yh eis yö
ja yh eis en a oi eiden ase aminen ulisi in eg oida osaksi uosi ais a
suunni elua ja s a egian kehi ämis ä, missä molempien osas ojen panos ja
osallis uminen o a äl ämä ömiä.
”On o ganisaa io asolla mie i ä ä, e ä mi en me halu aan hyödyn ää
ma kkinoin ia pa hai en. Ny se ensimmäinen haas e minkä näkee on se,
e ä ma kkinoin i ei ole joh o yhmässä edus e una. No mi en sä ylhääl ä
alas johda ja uo si ä ma kkinoin ia ja si ä ä key ä, jos si ä ei edus e a
joh o yhmä asolla. Pi äisi olla o ganisaa ioilla se ymmä ys, e ä mi ä
pa haimmillaan ma kkinoin i oisi olla. Ja ihan pe usp osessi , myynnin
ja ma kkinoinnin, e ä ne is uu yhdessä ja ne suunni elee si ä ule aa
uo a. Mi ä pi ää saa u aa? Mi en me halu aan pääs ä a oi eisiin?
Mi en ma kkinoin i pääsee a oi eisiin? Mi ä myyn i ekee ja mi kä on ne
yh eise ai jommalle kummalle ah emmin as uu e u aluee ja ä ä
keskus elua pi äisi aas mun mieles ä käydä o ganisaa io asolla.” (H4 –
Myyn i/Ohjelmis o )
”No ei ehdä siiloissa, se on niin helppo sanoa, mu a se e ä jo aikaisessa
aiheessa yhdessä so i aisiin esime kiksi ny uodelle -24, e ä mikä on
ensi uoden s a egia, ja mi en si ä lähde ään o eu aa. E ä ma kkinoin i
ke oo, mi en me oidaan ukea ja myyn i ke oo, mikä on heidän
pää a oi e eli mikä ma kkina, minkä yyppise y i ykse ja jus mikä noille
a ge ig oupeille ai henkilöille ai i moille on yleensä se kipukoh a, e ä
miksi ne ei os a ai jää jahkailemaan. [..] Meillä on odennäköises i ensi
uonna, mi ä aikaisemmin ei ole ollu , i allises i k a aalikoh aise
suunni elma ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yössä. Ihan sen akia, e ä
me ja ku as i keskus ellaan keskenämme, e ä jos joku muu uu ny , e ä
65
joku ma kkina ai joku uo e ei enää edä, niin saadaan sii ä ie o i allisen
oo umin kau a, ja mie i ään yhdessä sen seu aa an 3 kuukauden ai
k a aalin suunni elma. Tällä he kellä se on ollu ähän ad hoc -
yyppisempää. Tiede ään, e ä halu aan ehdä yh eis yö ä, mu a siihen on
pakko olla joku i allinen aika ja paikka eli esime kiksi 2 un ia ennen joka
k a aalia suunni ellaan yhdessä. Tosi paljonhan oi on kiinni myös, e ä
myynnin p ja ma kkinoinnin p yhdessä sopii, e ä ny ehdään näin.”
(H3 – Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
”Siinä aiheessa kun akenne aan ma kkinoin is a egiaa, niin kyllä sekin
äy yy olla linjassa myynnin kanssa, e ä näkemys äy yy olla yh enäinen
ehdo omas i ja koko ajan seu a a si ä, e ä missä myyn i menee. Jos
nähdään, e ä ie yllä alueella nume o menee alaspäin ai ei saa u e a
a oi ei a, niin pi ää olla lexibilii ee iä ja ke e yy ä ehdä semmoisia
muu eja, e ä ny jä e äänkin ämä k-ka ego ia ähän pienemmälle, e ä
ny sii e äänkin okus a ja esu sseja ja budje ia. E ä k a e i aloudessa
ie ys i kun ele ään, niin jollakin k a e illa pis e ään okus ja enempi
ahaa johonkin oiseen alueeseen ja sillä a alla au e aan myyn iä. [..]
Tehdään ähempi laadukkaammin ja se ähen ää myös ad hoceja ja
hä öilyä ympä iinsä, e ä pys y ään ekemään ielä iukempi plan, e ä
äällä mennään. Koska ihmisiä on ähemmän, äy yy olla ehokkaampi.
Niin se aa ii pi käaikaissuunni elmallisuu a.” (H7 –
Ma kkinoin i/Tie o u a)
Myynnin ja ma kkinoinnin haas a el a a oli a yh ämielisiä sii ä, e ä hy ä
muu osjoh aminen on keskeis ä eknologian onnis uneessa käy ööno ossa
o ganisaa ioissa. Teknologian hyödyn äminen aa ii laajempia o ganisaa ion
kul uu in ja oimin a apojen muu oksia, eikä pelkäs ään in es oin eja i se
eknologiaan. Onnis uminen edelly ää kaikkien yön ekijöiden si ou umis a,
ja ku aa koulu us a ja p osessien mukau amis a, jo a eknologian po en iaali
oidaan hyödyn ää äysimää äises i ja ukea o ganisaa ion s a egisia
a oi ei a.
”Pe usymmä ys äy yisi olla muu osjoh amisen kokonaisuudes a. Ei
pelkäs ään yökalujen ympä illä, aan koko o ganisaa ion laajuinen. Mi kä
on kaikki muu uja , jo ka aiku aa yleiseen ilmapii iin ai missä ihmise
oimii. Niiden iedos aminen ja si en pikkuhiljaa aadi aan
jonkin yyppis ä p io isoin ia, e ä mikä asia ensin, jo a oidaan ede ä.
Pa as apa akla a on se, e ä unnis aa ihmise , jo ka on a oimimpia siellä
muu okselle, yösken elee in ensii isemmin heidän kanssaan ja si ä kau a
uo hyödy näky iksi. [..] Kun eknologia on jo olemassa, niin ny äy yy
muu aa ne oimin a a a siinä ympä illä, jolloin siihen eknologiaan
esu soin i on in es oinnin puoles a jo eh y, e ä ny se on enää si en se,
e ä meidän äy yy in es oida enemmän aikaa ja ihmisiä siihen
66
muu osma kaan, siihen e ä kaikki o aa sen käy öön.” (H2 –
Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
”Myynnille näkyy eni en se, e ä Sales o cea kehi e ään semmoiseen
suun aan, e ä se pal elee molempien a pei a. Ei pelkäs ään eknologiaa,
aan se e ä on pelisäännö , e ä kuka pi ää huolen sii ä, e ä se
ma kkinoin iliidipooli pysyy kasassa, e ei se ole mikään 1000 liidin
homma. Ja si en, mihin ne sii e ään ja mi en se apah uu. Siis ihan supe
simppeli ju u , koska jos ei ole a kkaan so i u, e ä kuka as aa, niin
kukaan ei kyllä ee si ä.” (H3 – Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
Sekä myynnin e ä ma kkinoinnin asian un ija unnis i a a peen
ehokkaaseen p io isoin iin. P io isoinnilla a mis e aan, e ä esu ssi
kohdenne aan ehokkaimmin ja e ä eknologian käy öllä on selkeä suun a ja
a oi e.
”Semmoinen aaka p io isoin i. Jos jollain on idea, e ä ehkä oi aisiin
ehdä näin, niin se ei ii ä aan p io isoidaan osi ankas i. Meillä on
selkeäs i b u aali a oi ee , e ä nämä on ä keimmä ju u , mi ä saadaan
aikaiseksi ja kaikki ehkä ki a kehi ys jää pois. Keski y ään kaikis a
ele an eihin koh iin. Vaikka ny ei lähde ä muu amaan koko meidän
o mia yh äkkiä ke ahei olla, aan mie i ään hy in a kkaan ensin
myynnin kanssa, e ä mi kä on ne il e i , mi ä e oikeas i käy ä e ääl ä ja
miksi. Ei ehdä mi ään u haan, mikä on myös esu sseis a joh u aa.” (H3
– Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
Sekä myynnin e ä ma kkinoinnin haas a el a a o esi a da an ja
s a egialäh öisen eknologiain es oinnin ole an keskeisiä ongelmien
a kaisijana. Haas a el a a oli a yh ä miel ä da an unk ios a ehokkaiden,
s a egis en oimien pe us elussa ja ko os i a eknologian a e a da an
ke äämiseksi. Teknologia-in es oinni näh iin s a egialäh öisinä hankkeina,
joilla ue aan liike oiminnan päämää iä, ku en liike aihdon kas ua ja
kanna a uuden pa an amis a. Manage iaalisessa näkökulmassa eknologian
ha ki ua hankin a ja s a egis a so el aminen paino ui. Halu aan äl ää
esu ssien hukkaan hei ämis ä ja maksimoida eknologian hyödy . Tämä
lähes ymis apa edelly ää sy ällis ä ymmä ys ä eknologian po en iaalis a ja
sen in eg oimises a y i yksen s a egiseen suunni eluun ja oimin aan.
Nyky endinä oidaan ha ai a, e ä y i yksen py ki ä äl ämään a pee omia
in es oin eja ja keski y ä sen sijaan olennaisiin yökaluihin, jo ka uke a
suo aan niiden kas u- ja ehokkuus a oi ei a.
”Kyllä se [ eknologia] on liike oimin aläh öinen. On iedos e u ongelma,
jo a on lähde y a kaisemaan sillä. Jos me puhu aan eknologias a, niin se
da a on halu u, e ä pys y ään oden amaan esime kiksi, e ä mi kä on ne
esime kiksi mis ä ulee suu in osa myynneis ä, jolloin halu aan e ä siihen
67
ohja aan o ganisaa ion esu ssi . [..] Helpos i yleensä da a on iso ju u.
Nume o ei ideaali ilan eessa aleh ele, ai nii ä ei oida ulki a monella
e i apaa, niin se uo myös näky ille, mikä se hyö y on.” (H2 –
Ma kkinoin i/Insinöö i- ja suunni elupal elu )
”Me halu aan, e ä kaikki da a mi ä meillä on olisi hyö ykäy e y, koska
yllä ä änkin ähän da an analysoin i on aika askas a ja e ä sen saisi
sellaiseen muo oon, e ä se oikeas i aiku aisi bisnespää öksiin on
ä keä ä. Meillä on ny ihan selkeäs i linja u, e ä ensi uoden eema
ylipää ään on da a ja analy iikka. [..] Meillä on semmoinen aihe, e ä me
ei y i e äkään kas a aa meidän eknologiapakkaa ihan hi eän isoksi. [..]
Tehdään analyysiä, e ä mi ä ma kkinoin i yökaluja ja myynnin yökaluja
ällä he kellä käy e ään, mi kä niis ä on u hia, mi kä pi ää pois aa ai on
päällekkäisiä, kenellä on niihin käy öoikeus ai ylipää ään pääsy ja mi ä
ehkä puu uu. Voi olla, e ä joku oinen yksikkö käy ää jo ain, mikä on
ihan supe hyödyllinen, mu a se ei ole meidän yksiköllä käy össä
ollenkaan. Tai si en oi olla, e ä me käy e ään jo ain sys eemiä, mikä
ollaan hanki u i se, mikä on paljon huonompi, kuin mi ä joku oinen
käy ää mihin meillä olisi myös pääsy, mu a me ei edes iede ä sii ä.” (H3
– Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
”Teknologia pa an aa meidän asiakaskokemus a ja lisää meidän myyn iä.
Meidän asiakaskokemuksen pa an aminen ukee suo aan meidän
s a egiaa sii ä, e ä me halu aan olla houku ele a b ändi maailmalla ja
helpos i lähes y ä ä. Myynnin lisääminen ukee suo aan si ä, e ä me
halu aan kas aa ajus i joka uosi ja siihen a i aan myyn iä.” (H1 –
Myyn i/Vene almis us)
”Ensimmäinen asia on, e ä kaikki ymmä ää mi ä pi äisi saada aikaiseksi
ja mikä uo a oa. Mää i ellään se mi ä pi ää ehdä p osessimielessä ai
mi ä myynnin ja ma kkinoinnin pi äisi saada aikaiseksi. Si en as a
lähde ään mie imään si ä, e ä mi en eknologia pal elee si ä. Pi ää lis a a
käy ännön käy ö apaukse , mihin si ä halu aan käy ää ja si en mie i ään
nii ä ky ykkyyksiä, oiminnallisuuksia eikä oisinpäin, e ä meillä on hei
echiä, sillä pys yy ekemään ällaisia asioi a. Silloin ollaan ilan eessa,
missä ehdään jo ain mikä uo a oa ja on ne oikea asia y i yksessä mi ä
pi äisi ehdä. Teknologia a allaan ukee mää i el yjä oimin amalleja. [..]
Me ei o e a uusia yökaluja koko aika käy öön, koska py i ään siihen, e ä
meillä on jus ne yökalu mi ä a i aan. Sa un ie ämään, e ä 5 uo a
si en oli ilanne, missä eknologian mää ä oli ihan sillisalaa i. Siellä
lähde iin ka simaan eknologian mää ää ja eh iin semmoinen, e ä
yksikö ei saanu hankkia uusia eknologioi a, aan se pi i pe us ella
ämmöisen IT consolida ionin kau a. Näen ä ä muissakin y i yksissä.
Sillä ehkä a mis e aan, e ä se ukee a oi eisiin pääsemis ä, e ei os e a
u haa eknologiaa ja py i ään ennemminkin hyödyn ämään nii ä mi ä on
68
ja aken aa niiden päälle. Summa summa um, hyödynne ään si ä nykyis ä
eknologiaa, akenne aan p osessi niiden ympä ille ja ei os e a uu a
u haa eknologiaa. Se ukee a oi eisiin pääsyä.” (H4 –
Myyn i/Ohjelmis o )
E ään myynnin haas a el a an y i ys oli py kiny a kaisemaan eknologian
käy ön haas ei a manage iaalisel a kannal a palkkaamalla as uuhenkilön,
jonka eh ä änä on al oa ja ko ja a mahdollisia eknisiä i hei ä, ku en
hinnoi elu i hei ä. Tämä yhdis ää eknologian a joama edu inhimilliseen
asian un emukseen, edis äen eknologian ja ihmis en älis ä syne giaa myynnin
ja ma kkinoinnin yh eis yössä.
”Meillä on oma disclaime i e kkosi us olla aina, e ä lopullinen hin a
ulee lopullisessa a jouksessa jälleenmyyjäl ä sun muu a ja si en me
meillä on palka u henkilö, joka si ä hoi aa ja pi ää huolen, e ei näi ä
eknisiä i hei ä pääsisi syn ymään ja iedo pi ää paikkansa.” (H1 –
Myyn i/Vene almis us)
Manage iaalisessa dimensiossa ule aisuuden odo ukse yh eis yössä
paino ui a s a egiseen suunni eluun, pi käaikaiseen isioon ja yh eis yön
o ganisoin iin ja sen uomiin hyö yihin. Tämän nähdään ehos a an oimin aa
esu ssien op imaalisen hyödyn ämisen kau a. Lisäksi, yksi myynnin
haas el a is a ko os i ma kkinoinnin aseman ah is amis a y i yksen
pää öksen eossa, e i yises i joh o yhmän asolla, ja näkee ämän olennaisena
ekijänä y i yksen kilpailuky yn ja kas un kannal a.
”Mun odo us on, e ä ma kkinoin i ooli upeaa näkymään ah emmin
joh o yhmässä. Se on ilmeis ä, e ä myyn ijoh o on aina joh o yhmässä ai
IT on joh o yhmässä ai lakiyksikkö on joh o yhmässä, niin yh ä lailla
ma kkinoinnin pi ää olla siellä. Mä äi än, e ä ne y i ykse , joilla
ma kkinoin i ei ole joh o yhmässä, ulee näkemään laskua liike aihdossa
ule ina uosina ja se on bold s a emen . Koska se ei ole aan, e ä ooli
is uu siellä, o a kai se pi ää olla oikea henkilö joka si ä oolia ekee, mu a
se on kilpailue u, pa haimmillaan, ne jo ka si ä osaa hyödyn ää niin ne
pääsee e eenpäin.” (H4 – Myyn i/Ohjelmis o )
Yh eis yön pa an amisen hyödy manage iaalisessa ulo u uudessa
Yh eis yön pa an amisen hyödy ha ai iin myös manage iaalisessa
ulo u uudessa, jossa ko os e iin esu ssien kohden amisen ja suunni elun
ehos umis a. E i yises i maini iin, e ä kun ymmä e ään, mikä oimii ja mihin
ulisi panos aa, oidaan ehokkaammin ohja a esu sseja ja yöpanos a sinne,
missä ne uo a a pa hai en. Toisena poin ina uo iin esiin, kuinka yh eises i
so i u ja ki jallise a oi ee helpo a a suunni elua ja eke ä yösken elys ä
ehokkaampaa. Tämä selkeys ja yh einen näkemys a oi eis a au a a
69
esu ssien ja budje in hallinnassa, mikä on keskeinen osa onnis unu a
manage iaalis a oimin aa.
”Pys yy kohden amaan esu sseja paljon pa emmin, e ä si en kun
ymmä e ään, e ä mikä oimii. E enkin ny ma kkinoinnin näkökulmas a,
e ä kun nähdään, e ä mikä oimii, niin si en panos e aan siihen. Se an aa
a gumen eja siihen, e ä kun ulee pyyn öjä esime kiksi e i apah umiin
mihin men iin, mu a kun näh iin his o iada aa, e ä jossakin
apah umassa, joka maksaa osi paljon ja ie paljon esu sseja suunni ella,
mu a se ei johda diileihin yyliin yh eenkään, niin se hyö y olla siellä ja se
yöpanos, niin olisiko se lai e a issa johonkin oiseen eh ä ään. Se an aa
a gumen eja ja yökaluja siihen, e ä pys yy pa emmin p io isoimaan ja
näkemään oman yön onnis umisen.” (H2 – Ma kkinoin i/Insinöö i- ja
suunni elupal elu )
”No sano aan, e ä on huoma a as i helpompi suunni ella esime kiksi 3
kuukauden ikkunalla, kun on yh eises i so i u ja ki jallises i, e ä me
keski ymme ny ähän goaliin, e ä aikka ny luodaan liidejä näiden 3
segmen in paino uksella. Se mahdollis aa sen, e ä kun millään i malla ei
ole mi kään lopu oma budje i , niin si en p io isoidaan aika kylmäs i. Se
on helpompi ehdä öi ä, jos on selkeä a oi e ja se on yh eises i so i u
myynnin kanssa. Aikaisemmin kun se on ollu semmois a, e ä ehdään
ähän si ä sun ä ä, niin se on osi paljon aikeampi pää ää, e ä mi ä ny
p io isoidaan.” (H3 – Ma kkinoin i/Uusiu u a ene gia)
70
5 JOHTOPÄÄTÖKSET
5.1 Tie eellise joh opää ökse
Tässä u kielmassa oli a koi us käsi ellä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan
suu impia haas ei a ja e siä a kaisuja näiden ongelmien oi amiseksi.
Tu kimuksen py kimys oli uoda esiin uu a ie oa myynnin ja ma kkinoinnin
sosiaalises a, eknologises a ja manage iaalises a dimensios a. E i yis ä
huomio a kiinni e iin eknologian käy ön hyö yihin ja haas eisiin. Tu kielman
keskeise löydö sy en ä ä enimmäkseen aiempaa aka eemis a keskus elua
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön pa an amises a, keski yen e i yises i
kommunikaa ion ja yh eis en a oi eiden me ki ykseen sekä eknologian ja
manage iaalis en oimien ooliin, mu a lisäksi se esi ää uusia yksi yiskoh ia
näihin lii yen.
Tu kimus py kii as aamaan neljään keskeiseen kysymykseen ke ä yn
aineis on pohjal a. Ensimmäisessä u kimuskysymyksessä keski y iin
sel i ämään, kuinka myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan suu imma
haas ee näky ä . Tu kimus osoi aa, e ä myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan
suu imma haas ee lii y ä kommunikaa ion puu eeseen, e ilaisiin
a oi eisiin ja ymmä yksen puu eeseen kummankin osapuolen ooleis a ja
oiminnas a. Nämä haas ee o a linjassa aiemman u kimuksen kanssa
(Biemans ym., 2022; Che ne sky ym., 2022; Singh ym., 2019; Redding, 2015;
Wie sema, 2013; Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010; Ko le ym., 2006; Rouziès
ym., 2005). Haas ee ilmene ä muun muassa siinä, e ä yh eis yö ei ole niin
ii is ä kuin se oisi olla, mikä joh aa eho omuu een ja mahdollisuuksien
mene ämiseen. Nämä aikeude heijas a a myös osas ojen älis ä jänni ei ä,
(Biemans ym., 2022; Singh ym., 2019) mi kä oi a hai a a y i yksen yleis ä
suo i uskykyä.
Toisena u kimuskysymyksenä oli, e ä minkälaisia hyö yjä ja haas ei a
eknologioiden käy ö aiheu aa myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön
kehi ämisessä. Digi aalise eknologia a joa a mahdollisuuksia myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yön pa an amiseen, ku en eaaliaikaisen da an jakamisen,
71
liidien ehokkaamman hallinnan ja kohdenne umpien
ma kkinoin ikampanjoiden o eu amisen (esim. Biemans ym., 2022; Rouziès
ym., 2005; Sabnis ym., 2013; Redding, 2015; Te ho, Salonen & Y jänen, 2022).
Haas eina o a kui enkin eknologian in eg oinnin monimu kaisuus ja a e
ja ku alle koulu ukselle ja uusien yökalujen omaksumiselle. Wie sema (2013)
ja Singh ym. (2019) o ea a myös myynnin ja ma kkinoinnin oimin ojen
ole an aikeas i yh eenso i e a ia sisäl äessään monia e o aisuuksia. Lisäksi
ode iin ajapinnassa ole an haas ei a lii yen eknologioiden kus annus en ja
esu ssien ehokkaaseen kohden amiseen. Aiemmassa u kimuksessa
esime kiksi Ko le ym. (2006) ko os a a ah empaa yh eis yö ä osas ojen
älille edis ämään ehokkaampaa esu ssien jakoa.
Kolmas u kimuskysymys lii yi ehokkaisiin oimin a apoihin ja
eknologioihin ma kkinoinnin ja myynnin yh eis yön kehi ämisessä.
Tehokkaiksi oimin a a oiksi ja eknologioiksi u kimuksessa nos e aan esiin
CRM-jä jes elmä , ma kkinoinnin au omaa ioalus a ja ies in ä yökalu , ku en
Teams ai Slack. CRM, ma kkinoinnin au omaa ioalus ojen ja ies in ä yökalu
o a ode u ä keiksi kommunikaa ion äyliksi jo aiemmin (Rouziès ym., 2005;
Jä inen & Taiminen, 2016). Nämä eknologia mahdollis a a suju an
iedonjaon, pa emman liidienhallinnan ja yh eis en a oi eiden seu annan
(esim. Singh ym., 2019). Lisäksi ko os e aan yh eis en
s a egiasuunni elusessioiden ja säännöllisen kommunikaa ion me ki ys ä,
jo a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö olisi mahdollisimman sauma on a ja
kohdenne ua. Tämä puoles aan ei ule suo aan ilmi aiemman u kimuksen
alossa, aan on osa ämän u kielman uo amia käy ännön suosi uksia.
Viimeisen u kimuskysymyksen a koi us oli sel i ää, e ä mi kä o a
pa haa käy ännö uusien eknologioiden in eg oimiseksi ja iimien
koulu amiseksi näiden yökalujen ehokkaaseen hyödyn ämiseen. Pa haiksi
käy ännöiksi uusien eknologioiden in eg oimiseksi ja iimien koulu amiseksi
nos e aan esiin selkeä suunni elu ja a oi eiden ase aminen. On ä keää, e ä
eknologian käy ööno o pe us uu odellisiin liike oiminnan a peisiin ja e ä
kaikki käy äjä ymmä ä ä , kuinka eknologiaa oidaan hyödyn ää
ehokkaas i. Nämä aspek i uo a uu a sy yy ä ja in o maa io a eknologian
ehokkaaseen in eg oimiseen käy ännön asolla. Lisäksi ko os e aan a oimen ja
ja ku an kommunikaa ion me ki ys ä sekä a e a luoda kul uu i, jossa
uusien yökalujen käy öä ja yh eis yö ä kannus e aan ja a os e aan.
Aineis oon pohjau uen u kimus as aa u kimuskysymyksiin, mu a
uo aa myös uusia näkökulmia ja kon ibuu ioi a alan u kimukseen.
Teknologisen dimension osal a u kimus ah is aa aiempien u kimus en,
ku en Jä inen ja Taiminen (2016) sekä Wie sema (2013), uloksia eknologian
keskeises ä oolis a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ehos amisessa.
Samalla u kimus uo aa kaksi uu a kon ibuu io a eknologisessa dimensiossa.
Ensimmäiseksi, uusina haas eina myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnassa
nousi aineis os a eknologian hankkimiseen lii y ä pää öksen eon
jous ama omuus ja muu osjoh amisen a e. Tämä ha ain o sy en ää
ymmä ys ä sii ä, mi en o ganisaa ioiden pää öksen ekop osessien jäykkyys,
72
e i yises i suu issa monikansallisissa y i yksissä, oi es ää nopean eagoinnin
ma kkinoiden muu oksiin ja inno aa ioiden ehokkaan hyödyn ämisen. Vaikka
muu osjoh amisen haas ei a on si u u aikaisemmissa u kimuksissa, ku en
Singh ym. (2019), jossa uodaan esiin myyn ihenkilöiden aikeude sopeu ua
uusiin eknologioihin, ämä u kimus sy en ää käsi ys ä muu osjoh amisen
keskeises ä oolis a. Löydökse ko os a a muu osjoh amisen k ii is ä
me ki ys ä uusien eknologioiden in eg oinnissa, aa ien o ganisaa ioil a sekä
kul uu is a e ä ope a ii is a jous a uu a. Tämä heijas aa ja sy en ää
aikaisempien u kimus en, ku en Biemans ym. (2022) ja Singh ym. (2019),
näkemyksiä, osoi aen, e ä eknologian s a eginen hyödyn äminen ja
yh eis yön ah is aminen myynnin ja ma kkinoinnin älillä o a
a ainasemassa o ganisaa ion menes ykselle. Samalla se nos aa esiin a peen
uudelleena ioida pää öksen ekop osesseja ja muu osjoh amisen käy än öjä,
jo a oidaan a mis aa o ganisaa ion kyky as a a ja ku as i kehi y ään
liike oimin aympä is öön ja hyödyn ää eknologiaa kilpailuedun
saa u amiseksi.
Toinen eknologisen dimension keskeisis ä kon ibuu iois a lii yy
eknologian käy öön myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä ja uo esille
eknologian ja o ganisaa iokul uu in yh eis aiku uksen me ki yksen. Vaikka
aiemma u kimukse o a unnis anee eknologian me ki yksen p osessien
ehos amisessa (Singh ym., 2019; Jä inen & Taiminen, 2016; Wie sema, 2013),
ämä u kimus laajen aa ymmä ys ämme osoi amalla, e ä eknologia, ku en
CRM-jä jes elmä , ei ä pelkäs ään ehos a yh eis yö ä aan myös mahdollis aa
yh eis en a oi eiden ase amisen, s a egisen suunni elun ja ulos en
seu annan.
Tämä ko os aa eknologian s a egis a oolia o ganisaa ioiden sisäisessä
yh eis yössä, ii a en siihen, e ä eknologian ja o ganisaa ion älisen yh eis yön
sy empi in eg oin i oi uo aa me ki ä iä e uja. Löydökse ko os a a , e ä
eknologian ehokas hyödyn äminen aa ii pai si sopi ien yökalujen alin aa
myös kul uu is a muu os a, joka ukee poikki oiminnallis a yh eis yö ä ja
a oin a kommunikaa io a. Tämä sy en ää aiempia näkemyksiä, joissa
eknologian ooli näh iin ensisijaises i p osessien ehos ajana, ja ko os aa sen
sijaan kul uu in ja eknologian syne giaa myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä (Redding, 2015; Singh ym., 2019; Biemans ym., 2022).
S a egialäh öisen eknologiain es oinnin ja da an hyödyn ämisen suu i
me ki ys uo esiin uusia näkökulmia sii ä, kuinka eknologiaa oidaan
hyödyn ää yh eis en a oi eiden saa u amiseksi ja esu ssien op imoimiseksi.
Tässä paino e aan sekä eknologis a osaamis a e ä ihmis en älis ä yh eis yö ä,
mahdollis aen o ganisaa ion jous a amman eagoinnin ma kkinoiden
muu oksiin. Uude eknologia , ku en ekoäly ja ma kkinoinnin au omaa io,
a joa a me ki ä iä mahdollisuuksia liike oiminnan ehokkuuden ja
yh eis yön pa an amiseksi, mu a niiden onnis unu hyödyn äminen aa ii
o ganisaa iol a kykyä sopeu ua ja kehi ää sekä aken ei aan e ä kul uu iaan
as aamaan nykyaikaisen liike oimin aympä is ön aa imuksiin. Nämä uude
haas ee kui enkin esonoi a aiempien u kimus en kanssa, ku en Malshe &
73
K ush (2020) ja Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy (2010), jo ka ko os a a e i
asojen älisen yh eis yön me ki ys ä, ja ku aa oppimis a ja yh eis ä isio a
luoden pohjan ehokkaalle eknologian käy ölle ja inno aa ioiden in eg oinnille.
Tämä u kimus luo uu a kon ibuu io a myös sosiaalisen dimension
sa alla, ko os aen nopean ja oikea-aikaisen ies innän sekä yh eis en
a oi eiden ase amisen me ki ys ä myynnin ja ma kkinoinnin älillä. Tämä
ukee ja sy en ää esime kiksi Che ne sky ym. (2022) ja Biemans ym. (2022)
löydöksiä, jo ka ii aa a ies innän keskeiseen ooliin yh eis yön haas eissa.
Tu kimuksessa ha ai aan, e ä kommunikaa ion ooli myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yössä on en is äkin moniulo eisempi kuin aikaisemmin
on ymmä e y. Aiempi u kimus on ko os anu kommunikaa ion me ki ys ä
yh eis yön onnis umiselle (Rouziès ym., 2005; Biemans ym., 2022), mu a ämän
u kimuksen löydökse sy en ä ä käsi ys ämme osoi amalla, e ä ies innän
nopeuden ja oikea-aikaisuuden lisäksi myös sen aika aulu us, kana a ja
as aano ajien ymmä ys o a k ii isiä ekijöi ä. Tämä uusi näkökulma
ies innän moniulo eisuudes a a joaa sy ällisemmän ymmä yksen sii ä,
mi en e i ies innällise elemen i aiku a a yh eis yön laa uun ja
loppu ulokseen. Lisäksi u kimus osoi aa, e ä eknologian, esime kiksi CRM,
käy ö oi me ki ä äs i edis ää yh eis en a oi eiden ase amis a ja pa an aa
e i osas ojen älis ä ymmä ys ä.
Puoles aan manage iaalisessa dimensiossa, keskeise kon ibuu io
keski y ä ymmä yksen sy en ämiseen sii ä, kuinka selkeäs i mää i elly
ooli , ehokas kommunikaa io, muu osjoh aminen ja eknologian in eg aa io
oi a pa an aa myynnin ja ma kkinoinnin älis ä yh eis yö ä. Tu kimus
osoi aa, e ä näiden elemen ien yhdis elmä au aa oi amaan osas ojen älisiä
kul uu ie oja ja edis ää syne giaa, mikä on k ii is ä o ganisaa ion
menes ykselle nykypäi än kilpailuympä is össä.
Tu kielman löydökse sy en ä ä Ko le ym. (2006) sekä Sabnis ym. (2013)
aiempia löydöksiä yh eis yön haas eis a, uoden esiin selkeäs i mää i el yjen
as uiden, oolien ja yh eis yön o ganisoinnin keskeisen me ki yksen
yh eis yön onnis umisessa. Tämä sy en ää ymmä ys ämme manage iaalisen
ulo u uuden monimu kaisuudes a ja me ki ykses ä, osoi aen, e ä
o ganisa o ise aken ee ja pää öksen ekop osessi o a keskeisiä ekijöi ä, jo ka
aiku a a yh eis yön ehokkuu een ja loppu uloksiin.
Lisäksi u kimus alo aa muu osjoh amisen ja henkilös ön koulu uksen
uu a me ki ys ä eknologian onnis uneessa käy ööno ossa, ko os aen a e a
in es oida näihin alueisiin, jo a eknologian äysi po en iaali yh eis yön ja
päi i äisen oiminnan ehos ajana oidaan hyödyn ää. Ylimmän johdon oolin
ko os uminen yh eis yön ja kul uu in kehi ämisessä ukee aiempien
u kimus en ha ain oja (Ko le ym., 2006; Le Meunie -Fi zHugh & Pie cy, 2010),
samalla kun uodaan esiin uusi pe spek ii i, jossa eknologian ja kul uu in
hallinnan yhdis äminen edis ää s a egis a kumppanuu a myynnin ja
ma kkinoinnin älillä. Tämä lähes ymis apa luo pe us an, jossa eknologian
mahdollis ama iedon aih o ja yh eis yöalus a uke a a oimen ies innän
kul uu ia. Onnis unu yh eis yö aa ii o ganisaa ionlaajuisia oimia ja
80
osallis umis a ei pelkäs ään kai a a
s a egisen suunnan ase amisessa,
aan myös kul uu in
muokkaamisessa niin, e ä
yh eis yö nähdään s a egisena
kumppanuu ena, joka aiku aa
suo aan esu ssien jaon
oikeudenmukaisuu een ja
yh eis en a oi eiden
saa u amiseen.
5.2 Liikkeenjohdollise joh opää ökse
Tämän u kimuksen ulokse osoi a a , e ä eknologialla on me ki ä ä ooli
myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön ehos amisessa ja liike oiminnan
a oi eiden saa u amisessa. A oimen kommunikaa ion ja ja ku an yh eis yön
ä keys ko os uu uloksissa, mikä ii aa siihen, e ä liikkeenjoh o ulisi edis ää
yh eisiä oo umei a iedon jakamiseen ja yh eis en oimien suunni eluun.
Viikoi aise ai kuukausi aise pala e i , joissa keskus ellaan a oi eis a,
kampanjoiden uloksis a ja ule is a suunni elmis a, o a osoi au unee
hyödyllisiksi käy ännöiksi ässä yh eis yössä.
Teknologian s a eginen käy ö on a ainasemassa, ja on ä keää, e ä
eknologian käy ö ukee suo aan liike oiminnan a oi ei a. Tämä edelly ää
alikoi aa lähes ymis apaa eknologian hankin aan ja keski ymis ä niihin
a kaisuihin, jo ka uo a odellis a lisäa oa. Myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis en a oi eiden ja mi a eiden ase aminen on pe us a ehokkaalle
yh eis yölle, joka edelly ää selkei ä, mi a a ia a oi ei a ja säännöllis ä
ulos en seu an aa.
Tehokas yh eis yö edelly ää myös sauma on a eknologian ja
liike oimin ap osessien in eg aa io a. CRM-jä jes elmä ja muu eknologise
yökalu ulisi in eg oida si en, e ä da aa oidaan käy ää s a egises i
pää öksen eossa ja oiminnan op imoinnissa. Koulu us ja muu osjoh aminen
o a keskeisiä ekijöi ä eknologian käy ööno ossa ja uusien yö apojen
omaksumisessa, jolloin johdon on a mis e a a, e ä henkilös öllä on
a i a a almiude hyödyn ää eknologiaa ehokkaas i.
Da akeskeisyys ja analy iikka o a ä kei ä elemen ejä ässä p osessissa.
Pää öksen eon ulee pe us ua ke ä yyn da aan, joka mahdollis aa
kohdenne umman ma kkinoinnin ja ehokkaamman myynnin. Ja ku an da an
ke äämisen, analysoinnin ja ulos en hyödyn ämisen kau a oidaan pa an aa
s a egis a suunni elua ja oiminnan ehokkuu a.
Joh opää öksenä oidaan ode a, e ä eknologia a joaa me ki ä iä
mahdollisuuksia myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yön pa an amiseen, mu a
81
sen ehokas hyödyn äminen aa ii yh eis yö ä, selkei ä a oi ei a ja ja ku aa
kehi ys yö ä p osesseissa ja osaamisessa. On olennais a, e ä kaikki
o ganisaa ion jäsene omaksu a ja hyödyn ä ä uu a eknologiaa ehokkaas i,
mikä edelly ää ja ku aa koulu us a, ukemis a ja oimin a apojen
mukau amis a. Liikkeenjohdon eh ä änä on luoda pui ee , joissa eknologia
oi ukea myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yö ä ja edis ää o ganisaa ion
s a egisia a oi ei a.
5.3 Tu kimuksen laadun a ioin i ja ja ko u kimusehdo ukse
Suo an a ja Eskola (1998) esi ä ä neliosaisen luo e a uusk i ee is ön
laadullisen u kimuksen luo e a uuden a ioinnin älineenä. Nämä k i ee i
o a usko a uus, sii e ä yys, a muus ja ah is e a uus. Usko a uus
ii aa u kijan kykyyn esi ää u ki a ien kokemukse ja käsi ykse
u kimusilmiös ä mahdollisimman ää is ymä ömäs i. Sii e ä yys ku aa
u kimus ulos en so elle a uu a muissa kon eks eissa. Va muuden k i ee i
laadullisessa u kimuksessa edelly ää, e ä u kija unnis aa ja dokumen oi
u kimusp osessiin ennakoima omas i aiku a a ekijä ja ennakko-ole ukse ,
mahdollis aen näin u kimuksen luo e a uuden ja me odologisen pe us an
ah is amisen. Vah is e a uus keski yy u kimus ulos en yh ene yy een ja
yh eenso i e a uu een olemassa ole an ie eellisen iedon kanssa, a jo en
e ailupohjan aiempaan u kimukseen ja ah is amalla uusien löydös en
me ki yksellisyy ä ja kes ä yy ä. (Suo an a & Eskola, 1998.)
Usko a uuden osal a ämä u kimus on py kiny ah as i äli ämään
u ki a ien näkökulmia, käy äen haas a elumene elmää ke ä äkseen
sy ällisiä ja monipuolisia kokemuksia. Tämä lähes ymis apa on an anu äänen
u ki a ille, mahdollis aen heidän kokemus ensa esi ämisen u kimuksessa
mahdollisimman au en ises i. Kui enkin, k ii ises ä näkökulmas a,
u kimuksen usko a uu a olisi oinu ah is aa esime kiksi o amalla
huomioon haas a elujen aikana esiin ynee u kijan oma kommen i ja
lisäkysymykse , jo ka o a saa anee aiku aa as auksiin ja si en aineis on
moniäänisyy een.
Sii e ä yyden osal a u kimuksen ajoi e u o oskoko ja
kon eks isidonnaisuus ase a a ajoi uksia ulos en yleis e ä yydelle.
Tu kimuksen ii ekehyksen muodos aminen olemassa ole as a ki jallisuudes a
a joaa eo ee isen pohjan, joka on yleis e ä issä. Se an aa u kimukselle
ankan pe us an ja mahdollis aa sen ulos en e ailemisen aiempiin
u kimuksiin. Vaikka u kimuksen eo ee inen ii ekehys a joaaakin
mahdollisuuksia ulos en so el amiselle laajemmin, u kimus ulos en
sii e ä yy ä olisi oi u edis ää esime kiksi ka a ammalla e ailulla muihin
u kimuksiin.
Vaikka ämä u kimus a joaa yksi yiskoh aisen ku auksen e i
o ganisaa ioiden kokemuksis a, sii e ä yyden analyysi edelly ää
sy ällisempää pe eh ymis ä kon eks in ominaispii eisiin. Tu kimuksen
82
yleis e ä yyden haas e muodos uu keskeiseksi, sillä alle kymmenen
haas a el a an aineis o ka en aa ulos en so el u uu a laajemmin e i
ilan eisiin. Haas a el a ien yksilöllise näkemykse ja kokemukse , jo ka o a
ii iis i yh eydessä heidän omaan o ganisaa ioonsa ja sen spesi isiin
olosuh eisiin, uo a u kimukseen ikkau a ja moninaisuu a, mu a
samanaikaises i haas a a ulos en yleis ämisen muille o ganisaa ioille.
Tu kimus olisi hyö yny selkeämmäs ä esi ykses ä sii ä, kuinka sen löydökse
oidaan so el aa laajempiin kon eks eihin, e i yises i kun o e aan huomioon
eknologian käy ön yksilöllisyys e i o ganisaa ioissa.
Va muuden k i ee i on o e u huomioon ku aamalla u kimuksen
me odologinen lähes ymis apa ja aineis onke uumene elmä yksi yiskoh aises i
aihe aiheel a. Tämä lisää u kimuksen läpinäky yy ä ja au aa
ymmä ämään, mi en pää elmä on saa u e u. Vah is e a uus, u kimuksen
ulos en yh ene yys olemassa ole an ie eellisen iedon kanssa, o eu uu
osi ain. Vaikka ämän u kimuksen ulokse an a a a okkai a näkökulmia
eknologian oolis a myynnin ja ma kkinoinnin yh eis yössä,
ah is e a uuden näkökulmas a olisi hyödyllis ä ollu e ailla uloksia ielä
laajemmin olemassa ole aan u kimuski jallisuu een ja eo ee isiin malleihin.
Tämä olisi mahdollis anu u kimuksen ulos en sy emmän a ioinnin
suh eessa olemassa ole aan ie ämykseen ja pa an anu ulos en
ah is e a uu a.
Näin ollen, aikka ämä u kimus osoi aa py kimys ä as a a laadullisen
u kimuksen luo e a uusk i ee eihin, sen usko a uus, sii e ä yys, a muus
ja ah is e a uus hyö yisi ä sy ällisemmäs ä suh ees a olemassa ole aan
ie eelliseen keskus eluun ja suu emmis a o oskois a ja -ka a uudes a.
Ja ko u kimusehdo ukse oisi a keski yä näiden luo e a uusk i ee ien
ah is amiseen esime kiksi laajen amalla u kimuso os a ja e ailemalla
uloksia laajemmin kansain älisen u kimuksen kanssa. Tämä mahdollis aisi
pa emman yleis e ä yyden ja sy emmän ymmä yksen sii ä, mi en myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yö ä oidaan ehos aa e i o ganisaa iokul uu eissa ja -
aken eissa. Lisäksi eknologian oolin a kempi sel i äminen yh eis yössä
a joaisi a okas a ie oa sii ä, mi en digi aalise yökalu ja jä jes elmä oi a
ukea ai haas aa myynnin ja ma kkinoinnin in eg aa io a. Lopuksi, s a egisen
yh eenso i amisen p osessien ymmä äminen e i o ganisaa io asoilla ja niiden
aiku us yh eis yön laa uun a joaisi k ii is ä ie oa ehokkaan myynnin ja
ma kkinoinnin yh eis yön kehi ämiseksi.
83
LÄHTEET
Ame ican Ma ke ing Associa ion. (ei p m.). Wha is Ma ke ing? — The De ini ion
o Ma ke ing. h ps://www.ama.o g/ he-de ini ion-o -ma ke ing-wha -is-
ma ke ing/
A ms ong, G., Ko le , P., & Op esnik, M. O. (2020). Ma ke ing: an in oduc ion.
Pea son Educa ion Limi ed.
Ba ke , R. M., Gohmann, S. F., Guan, J., & Faulds, D. J. (2009). Why is my sales
o ce au oma ion sys em ailing? Business Ho izons, 52(3), 233–241.
h ps://doi.o g/10.1016/J.BUSHOR.2009.01.001
Biemans, W. (2023). The impac o digi al ools on sales-ma ke ing in e ac ions
and pe cep ions. Indus ial Ma ke ing Managemen , 115, 395–407.
h ps://doi.o g/10.1016/j.indma man.2023.10.015
Biemans, W. G., & B enčič, M. M. (2007). Designing he ma ke ing-sales
in e ace in B2B i ms. Eu opean Jou nal o Ma ke ing, 41(3–4), 257–273.
h ps://doi.o g/10.1108/03090560710728327/FULL/PDF
Biemans, W., Malshe, A., & Johnson, J. S. (2022). The sales-ma ke ing in e ace:
A sys ema ic li e a u e e iew and di ec ions o u u e esea ch. Indus ial
Ma ke ing Managemen , 102, 324-337.
h ps://doi.o g/10.1016/j.indma man.2022.02.001
Che ne sky, V. V., Hughes, D. E., & Sch ock, W. A. (2022). A syn hesis o
esea ch on he ma ke ing-sales in e ace (1984–2020). Indus ial Ma ke ing
Managemen , 105, 159–181.
h ps://doi.o g/10.1016/J.INDMARMAN.2022.05.014
Da anyze. (2023). Ma ke ing Au oma ion Ma ke Sha e Repo . Da anyze.
h ps://www.da anyze.com/ma ke -sha e/ma ke ing-au oma ion--3
Dewsnap, B., & Jobbe , D. (2002). A social psychological model o ela ions
be ween ma ke ing and sales. Eu opean Jou nal o Ma ke ing, 36(7/8), 874-
894. h ps://doi.o g/10.1108/03090560210430854
Dixon, A. L., & Tanne , J. F. (2012). T ans o ming selling: Why i is ime o hink
di e en ly abou sales esea ch. Jou nal o Pe sonal Selling and Sales
Managemen , 32(1), 9–13. h ps://doi.o g/10.2753/PSS0885-3134320102
Eskola, J., & Suo an a, J. (1998). Johda us laadulliseen u kimukseen.
Kus annusyh iö Vas apaino.
Foss, B., S one, M., & Ekinci, Y. (2008). Wha makes o CRM sys em success —
O ailu e? Jou nal o Da abase Ma ke ing & Cus ome S a egy Managemen ,
15(2), 68–78. h ps://doi.o g/10.1057/DBM.2008.5
Guenzi, P., & Habel, J. (2020). Mas e ing he Digi al T ans o ma ion o Sales.
Cali o nia Managemen Re iew, 62(4), 57-85.
h ps://doi.o g/10.1177/0008125620931857
Guenzi, P., & T oilo, G. (2007). The join con ibu ion o ma ke ing and sales o
he c ea ion o supe io cus ome alue. Jou nal o Business Resea ch, 60(2),
98-107. h ps://doi.o g/10.1016/j.jbus es.2006.10.007
84
Ha , M. (21.06.2021). Wha ’s he Di e ence Be ween Sales and Ma ke ing? A Simple
& Easy P ime . Hubspo . h ps://blog.hubspo .com/sales/sales-and-
ma ke ing
Heimbach, I., Kos y a, D. S., & Hinz, O. (2015). Ma ke ing Au oma ion. Business
and In o ma ion Sys ems Enginee ing, 57, 129-133.
h ps://doi.o g/10.1007/s12599-015-0370-8
Honeycu , E. D., Thelen, T., Thelen, S. T., & Hodge, S. K. (2005). Impedimen s
o sales o ce au oma ion. Indus ial Ma ke ing Managemen , 34(4), 313–322.
h ps://doi.o g/10.1016/J.INDMARMAN.2004.09.012
Hubspo . (2022). Wha is Ma ke ing Au oma ion?
h ps://www.hubspo .com/p oduc s/ma ke ing/ma ke ing-au oma ion-
in o ma ion
Jelinek, R. (2013). All pain, no gain? Why adop ing sales o ce au oma ion ools
is insu icien o pe o mance imp o emen . Business Ho izons, 56(5), 635–
642. h ps://doi.o g/10.1016/J.BUSHOR.2013.06.002
Jä inen, J., & Taiminen, H. (2016). Ha nessing ma ke ing au oma ion o B2B
con en ma ke ing. Indus ial Ma ke ing Managemen , 54, 164-175.
h ps://doi.o g/10.1016/j.indma man.2015.07.002
Kan owi z, A. (ei p m). The CMO’s Guide o Ma ke ing Au oma ion. Ad Age.
h ps://adage.com/a icle/digi al/cmo-s-guide-ma ke ing-
au oma ion/294524
Kaplan, A., & Haenlein, M. (2019). Si i, Si i, in my hand: Who’s he ai es in he
land? On he in e p e a ions, illus a ions, and implica ions o a i icial
in elligence. Business Ho izons, 62(1), 15–25.
h ps://doi.o g/10.1016/J.BUSHOR.2018.08.004
Ko le , P., & Kelle , K. (2016). Ma ke ing Managemen . Pea son.
Ko le , P., Rackham, N., & K ishnaswamy, S. (2006). Ending he wa be ween
sales and ma ke ing. Ha a d Business Re iew, July-Augus , 68–78.
h ps://www.yuswohady.com/wp-con en /uploads/2010/10/Ending-
Wa -Be ween-Sales-Ma ke ing-Ko le .pd
Le Meunie -Fi zHugh, K., & Pie cy, N. F. (2010). Imp o ing he ela ionship
be ween sales and ma ke ing. Eu opean Business Re iew, 22(3), 287-305.
h ps://doi.o g/10.1108/09555341011040985
Ma, L., & Sun, B. (2020). Machine lea ning and AI in ma ke ing – Connec ing
compu ing powe o human insigh s. In e na ional Jou nal o Resea ch in
Ma ke ing, 37(3), 481–504.
h ps://doi.o g/10.1016/J.IJRESMAR.2020.04.005
Malho a, N., Nunan, D., & Bi ks, D. (2017). Ma ke ing esea ch: An applied
app oach. Pea son.
Malshe, A., Johnson, J. S., & Viio, P. (2017). Unde s anding he sales-ma ke ing
in e ace dys unc ion expe ience in business- o-business i ms: A ma e o
pe spec i e. Indus ial Ma ke ing Managemen , 63, 145-157.
h ps://doi.o g/10.1016/j.indma man.2016.10.014
Malshe, A., & K ush, M. T. (2020). Tensions wi hin he sales ecosys em: a mul i-
le el examina ion o he sales-ma ke ing in e ace. Jou nal o Business and
85
Indus ial Ma ke ing, 36(4), 571-589. h ps://doi.o g/10.1108/JBIM-03-2020-
0125
Ma hyssens, P., & Johns on, W. J. (2006). Ma ke ing and sales: Op imiza ion o
a neglec ed ela ionship. Jou nal o Business & Indus ial Ma ke ing, 21(6),
338-345. h ps://doi.o g/10.1108/08858620610690100
Ma ila, M., Y jölä, M., & Hau amäki, P. (2021). Digi al ans o ma ion o
business- o-business sales: wha needs o be unlea ned? Jou nal o Pe sonal
Selling and Sales Managemen , 41(2), 113–129.
h ps://doi.o g/10.1080/08853134.2021.1916396
Me o, J., Ta kiainen, A., & Tobon, J. (2020). E ec ual and causal easoning in he
adop ion o ma ke ing au oma ion. Indus ial Ma ke ing Managemen , 86,
212–222. h ps://doi.o g/10.1016/J.INDMARMAN.2019.12.008
Meunie -Fi zhugh, K. Le, & Pie cy, N. F. (2007). Explo ing collabo a ion
be ween sales and ma ke ing. Eu opean Jou nal o Ma ke ing, 41(7–8), 939–
955. h ps://doi.o g/10.1108/03090560710752465
Meunie -Fi zHugh, K. Le, & Pie cy, N. F. (2008). The impo ance o
o ganisa ional s uc u e o collabo a ion be ween sales and ma ke ing.
Jou nal o Gene al Managemen , 34(1), 19-36.
h ps://doi.o g/10.1177/030630700803400102
Nguyen, T. U. H., She i , J. S., & Newby, M. (2007). S a egies o success ul
CRM implemen a ion. In o ma ion Managemen and Compu e Secu i y, 15(2),
102–115. h ps://doi.o g/10.1108/09685220710748001/FULL/PDF
Pey a i, B., Nek ošienė, J., & Lobano a, L. (2020). Re olu ionised echnologies
o ma ke ing: heo e ical e iew wi h ocus on a i icial in elligence.
Business: Theo y and P ac ice, 21(2), 827–834.
h ps://doi.o g/10.3846/BTP.2020.12313
Redding, S. (2015). Can ma ke ing au oma ion be he glue ha helps align sales
and ma ke ing. Jou nal o Di ec , Da a and Digi al Ma ke ing P ac ice, 16, 260-
265. h ps://doi.o g/10.1057/dddmp.2015.27
Rouziès, D., Ande son, E., Kohli, A. K., Michaels, R. E., Wei z, B. A., & Zol ne s,
A. A. (2005). Sales and ma ke ing in eg a ion: A p oposed amewo k?
Jou nal o Pe sonal Selling and Sales Managemen , 25(2), 113-122.
h ps://doi.o g/10.1080/08853134.2005.10749053
Rouziès, D., & Hulland, J. (2014). Does ma ke ing and sales in eg a ion always
pay o ? E idence om a social capi al pe spec i e. Jou nal o he Academy o
Ma ke ing Science, 42, 511-527. h ps://doi.o g/10.1007/s11747-014-0375-8
Sabnis, G., Cha e jee, S. C., G ewal, R., & Lilien, G. L. (2013). The sales lead
black hole: On sales eps’ ollow-up o ma ke ing leads. Jou nal o Ma ke ing,
77(1), 52–67. h ps://doi.o g/10.1509/jm.10.0047
Sales o ce. (2022a). Wha is Ma ke ing Au oma ion? Sales o ce.
h ps://www.sales o ce.com/eu/lea ning-cen e/ma ke ing/wha -is-
ma ke ing-au oma ion/
Sales o ce. (2022b). Ma kkinoinnin au omaa io ja CRM: Vah emma yhdessä.
Sales o ce. h ps://www.sales o ce.com/ i/ o m/con /ma ke ing-
au oma ion-and-you -c m/
86
Saunde s, M., Philip Lewis, & Ad ian Tho nhill. (2020). Resea ch me hods o
business s uden s (8. p.). Pea son.
She h, J. (2021). New a eas o esea ch in ma ke ing s a egy, consume
beha io , and ma ke ing analy ics: he u u e is b igh . Jou nal o
Ma ke ing Theo y and P ac ice, 29(1), 3-12.
h p://dx.doi.o g/10.1080/10696679.2020.1860679
Singh, J., Flahe y, K., Sohi, R. S., Dee e -Schmelz, D., Habel, J., Le Meunie -
Fi zHugh, K., Malshe, A., Mullins, R., & Onyemah, V. (2019). Sales
p o ession and p o essionals in he age o digi iza ion and a i icial
in elligence echnologies: concep s, p io i ies, and ques ions. Jou nal o
Pe sonal Selling and Sales Managemen , 39(1), 2-22.
h ps://doi.o g/10.1080/08853134.2018.1557525
S one, M., A a opoulou, E., Ekinci, Y., E ans, G., Hobbs, M., Labib, A.,
Laughlin, P., Mach ynge , J., & Mach ynge , L. (2020). A i icial in elligence
(AI) in s a egic ma ke ing decision-making: a esea ch agenda. Bo om Line,
33(2), 183–200. h ps://doi.o g/10.1108/BL-03-2020-0022/FULL/PDF
Syam, N., & Sha ma, A. (2018). Wai ing o a sales enaissance in he ou h
indus ial e olu ion: Machine lea ning and a i icial in elligence in sales
esea ch and p ac ice. Indus ial Ma ke ing Managemen , 69, 135–146.
h ps://doi.o g/10.1016/J.INDMARMAN.2017.12.019
Te ho, H., Salonen, A., & Y jänen, M. (2022). Towa d a con ex ualized
unde s anding o inside sales: he ole o sales de elopmen in e ec i e
lead unnel managemen . Jou nal o Business & Indus ial Ma ke ing, 38(2),
337-352. h ps://doi.o g/10.1108/JBIM-12-2021-0596
Tuomi, J., & Sa ajä i, A. (2017). Laadullinen u kimus ja sisällönanalyysi. Tammi.
Valdi ieso de Us e , M. (2022). The 7 Bigges T ends Upending Sales Today.
h ps://www.sales o ce.com/ esou ces/a icles/bigges -sales- ends/
Wie sema, F. (2013). The B2B Agenda: The cu en s a e o B2B ma ke ing and a
look ahead. Indus ial Ma ke ing Managemen , 42(4), 470–488.
h ps://doi.o g/10.1016/J.INDMARMAN.2013.02.015
87
LIITTEET
Alku- ja aus akysymykse
1. Voisi eko ke oa lyhyes i aus as anne ja oolis anne y i yksessä?
2. Kuinka kauan ole e yöskennellee myynnin ja ma kkinoinnin pa issa?
Myynnin ja ma kkinoinnin ajapinnan haas ee ja onnis umise
1. Minkälaisia haas ei a ole e kohdannee myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä?
2. Mikä on mieles änne näis ä ollu suu in haas e?
3. Mi kä o a ne ekijä , jo ka o a aiku anee näiden haas eiden
syn yyn?
4. Mi en ole e py kinee as aamaan näihin haas eisiin?
5. Minkälaisia hyö yjä ole e saa u anee myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yön pa an amisella?
Teknologian käy ön hyödy ja haas ee myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä
1. Minkälaisia eknologioi a ole e käy änee myynnissä/
ma kkinoinnissa?
2. Mi en ole e hyödyn änee eknologiaa myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yössä?
3. Mi kä eknologia o a mieles änne ollee ehokkaimpia?
4. Mi kä o a ollee suu imma hyödy , joi a eknologia on uonu
yh eis yöhön?
5. Mi kä o a ollee suu imma haas ee , joi a eknologia on uonu
yh eis yöhön?
6. Mi en ole e a kaissee eknologian käy ön haas ei a?
7. Mi en ole e koulu anee henkilös öänne eknologian ehokkaaseen
käy öön?
Yh eis yön kehi äminen ja ule aisuuden suunni elma
1. Mi en ole e suunni ellee kehi ä änne myynnin ja ma kkinoinnin
yh eis yö ä ule aisuudessa?
2. Millaisia eknologioi a ai mui a esu sseja aio e käy ää näiden
suunni elmien o eu amiseksi?
3. Millaisia odo uksia eillä on yh eis yön ule aisuudes a eknologian
a ulla?
4. Mi en ole e a mis anee , e ä eknologia ukee
liike oimin a a oi ei anne?